三新下中國保險中介市場探析

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“十四五”時期，我國面臨的國際國內(nèi)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)增長、人口結(jié)構(gòu)等宏觀條件，都在發(fā)生深刻的變化。特別是后疫情時代，人們的保險保障意識和多元化資產(chǎn)配置的主觀需求，也在明顯提高。最新數(shù)據(jù)顯示，我國保險市場2020年度實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入4.53萬億元，仍舊保持正增長6.12%，韌性十足。而保險市場的健康持續(xù)發(fā)展離不開保險中介機(jī)構(gòu)，他們在有效匹配保險供給和保險需求過程中，發(fā)揮著重要積極的作用，是保險市場不可或缺的組成部分。這就要求我國保險中介市場的發(fā)展也要與時俱進(jìn)，全方位體現(xiàn)“三新”特色，即進(jìn)入新階段，貫徹新理念，構(gòu)建新格局。具體而言，進(jìn)入高質(zhì)量增長的新階段，貫徹以人為本的新理念，構(gòu)建多主體融合協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局。我國保險中介市場上存在著各類主體，根據(jù)其屬性、經(jīng)營范圍和服務(wù)內(nèi)容的不同，可以將其主要分為三大類：即保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)，以及保險營銷員（個人人）。在主體數(shù)量方面，截至2019年末，我國共有保險中介集團(tuán)公司5家，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2665家（其中，保險專業(yè)機(jī)構(gòu)1771家，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)497家，保險公估機(jī)構(gòu)397家），保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)3.2萬家，保險銷售從業(yè)人員約1200萬名（其中，保險營銷員人力規(guī)模為912萬）。在保費(fèi)收入方面，2019年度保險公司通過各類中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占比高達(dá)87.07%。保險本身的復(fù)雜性和特殊性，特別是其信息不對稱的天然屬性，決定了保險中介的不可替代。以下，將圍繞“三新”特色，展望我國的保險中介市場。

一、進(jìn)入高質(zhì)量增長的新階段

隨著我國全面建成小康社會，人均GDP連續(xù)兩年突破1萬美元，我國保險市場已從高速度、粗放式增長轉(zhuǎn)入精細(xì)化、高質(zhì)量發(fā)展的新階段。讓保險回歸風(fēng)險保障的價值本源，是當(dāng)前保險市場發(fā)展的主要基調(diào)。保險市場增長方式的轉(zhuǎn)變，勢必催化保險營銷模式轉(zhuǎn)變。以往的靠規(guī)模取勝，在后疫情時代線下展業(yè)成本的提升、保險科技的線上賦能、互聯(lián)網(wǎng)保險平臺等新型業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)、客戶需求的轉(zhuǎn)型升級等因素的共同作用下，顯然已不是最優(yōu)選擇。以2019年保險營銷員人力規(guī)模為例，盡管在數(shù)量上已經(jīng)躍升至912萬人，但同比增速明顯放緩，人海戰(zhàn)術(shù)或已達(dá)到拐點(diǎn)。保險中介銷售人員的精英化發(fā)展，無論是對于傳統(tǒng)的保險營銷員，還是經(jīng)代公司（保險專業(yè)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)公司）銷售人員而言，都是大勢所趨。監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會推動建立的獨(dú)立人制度、銷售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級管理體系等，將倒逼保險中介市場向高階轉(zhuǎn)型，邁向高質(zhì)量增長的新階段。專業(yè)化職業(yè)素養(yǎng)將成為保險中介群體未來向精英化邁進(jìn)的關(guān)鍵。在北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心、保險行銷集團(tuán)保險資訊研究發(fā)展中心共同調(diào)研和的《2018-2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》中，描繪了三年以來，數(shù)百萬保險營銷員群體的基本畫像。其中，作為專業(yè)素養(yǎng)反映之一的學(xué)歷指標(biāo)，本科及以上學(xué)歷的營銷員從2019年的22.76%提升到了2020年的26.97%，特別是剛?cè)胄械男氯巳后w，本科及以上學(xué)歷的，從2019年的24.4%，提升至2020年的31.8%。一方面，環(huán)境的變化導(dǎo)致行業(yè)門檻在提升，對專業(yè)性的要求更高；另一方面，愈來愈多的優(yōu)秀人才正為保險市場這片藍(lán)海所吸引，這種正向循環(huán)為高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

二、貫徹以人為本的新理念

以人為本的“人”，表現(xiàn)為兩個維度。一個維度，是從客戶角度出發(fā)，即保險中介服務(wù)需要以客戶的具體需求為基礎(chǔ)；另一個維度，則是從銷售人員自身出發(fā)，即讓服務(wù)的溫度留存于保險交易的整個流程。國際經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)人均GDP超過1萬美元，保險，特別是壽險，作為底層資產(chǎn)，將會在家庭資產(chǎn)配置中扮演著愈發(fā)重要的角色。以客戶需求為基礎(chǔ)，提供個性化的一攬子保險解決方案，勢必成為主流。這就要求，保險中介銷售人員需要具備綜合金融的思維和理念。值得一提的是，在保險銷售人才招募與培育方面，復(fù)合型、跨學(xué)科人才的成長潛力不容小覷。保險產(chǎn)品，不同于其他任何金融產(chǎn)品，其具有社會屬性，關(guān)系民生，服務(wù)人民。正如所強(qiáng)調(diào)的“三?！本?，保險中介銷售人員，也應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)“為民服務(wù)孺子牛、創(chuàng)新發(fā)展拓荒牛、艱苦奮斗老黃牛”的精神。以健康險為例，好的保險產(chǎn)品，不僅可以解決看病貴如資金融通、風(fēng)險轉(zhuǎn)移的問題，更應(yīng)當(dāng)附加增值服務(wù)如綠通、醫(yī)療費(fèi)用墊付等，來解決看病難的問題。這其中，保險中介的人性化溝通與服務(wù)，則顯得尤為重要。在未來，標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的產(chǎn)品，正以可見的速度，轉(zhuǎn)為線上交易；而定制化、個性化的服務(wù)，雎嵐需要人去實(shí)現(xiàn)。在保險業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型、人工智能飛速發(fā)展的今天，保險中介人員需要適應(yīng)環(huán)境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時，做到以不變應(yīng)萬變。變化的是環(huán)境，而不變的是人性優(yōu)勢的不可替代性，以及服務(wù)溫度的持久性。

三、構(gòu)建多主體融合協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局

總體上看，我國保險中介市場的現(xiàn)有格局，一直是個人即保險營銷員，和保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)如銀行等兩大渠道占據(jù)主導(dǎo)地位。2019年，保險公司通過個人渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占中介渠道保費(fèi)的54.42%。兼業(yè)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占比31.14%，經(jīng)代公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占比14.44%，其中，經(jīng)紀(jì)渠道為4.62%，專業(yè)渠道為9.82%。事實(shí)上，從2010年以來，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)及兼業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)量并沒有出現(xiàn)大的變化。相反，保險營銷員的數(shù)量，卻因2015年保險從業(yè)資格考試取消后，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。根據(jù)國際發(fā)達(dá)國家保險市場經(jīng)驗(yàn)，如美國，經(jīng)代渠道即獨(dú)立人渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占比長期維持在50%左右?？梢?，我國保險經(jīng)代公司的市場地位與世界成熟市場相比，仍存在很大的差距?，F(xiàn)有市場格局的形成，主要原因歸結(jié)為路徑依賴和渠道博弈兩大因素。首先是路徑依賴。近30年的營銷員模式，成功實(shí)現(xiàn)了我國保險市場的持續(xù)增長。主要險企不論是在營銷戰(zhàn)略、組織架構(gòu)，還是培訓(xùn)體系等各類制度安排上，均圍繞營銷員模式展開，從而形成了長期穩(wěn)定的路徑依賴。只要當(dāng)前模式能夠成功維持業(yè)務(wù)發(fā)展，險企并沒有動力或壓力切換到其他營銷模式。其次是渠道博弈。在保險市場的渠道博弈中，大型險企是占據(jù)主導(dǎo)地位的。在2000年經(jīng)代公司出現(xiàn)之前，大型險企已經(jīng)逐步建立起了自己的營銷員模式，具備先發(fā)優(yōu)勢，凸顯公司內(nèi)部的縱向一體化戰(zhàn)略。該模式能夠保證大型險企對自身渠道和客戶的最大控制，進(jìn)而控制產(chǎn)品的定價權(quán)。同時，面對市場變化的反應(yīng)，更加易于調(diào)節(jié)。而經(jīng)代公司作為市場進(jìn)入者，對大型險企的傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了競爭。雖然大型險企通過經(jīng)代公司這一新的渠道，可能會獲得銷售增量，但卻失去了對新增客戶的控制。長此以往，大型險企將逐步失去對保險產(chǎn)品及傭金的定價權(quán)，最終威脅其市場地位。因此，我國大型險企目前仍將重點(diǎn)放在培育自己的營銷員隊伍上。值得一提的是，保險市場和保險中介市場的高質(zhì)量發(fā)展要求，也在逐步向有利于保險經(jīng)代公司的方向發(fā)展。2018年，中國銀保監(jiān)會開放了外資保險經(jīng)紀(jì)公司在中國市場的準(zhǔn)入，側(cè)面反映了監(jiān)管層對于產(chǎn)銷分離的態(tài)度；另外，由于我國人力成本的大幅上漲，中小保險公司很難建立或維持自己的營銷員隊伍，其業(yè)績拓展越來越依賴第三方經(jīng)代公司；同時，大型險企的管理成本也在激增，從經(jīng)代公司獲客已然成為一項有效補(bǔ)充；時代更替，更多年輕的消費(fèi)者正進(jìn)入保險市場，他們對互聯(lián)網(wǎng)天然習(xí)慣，往往強(qiáng)調(diào)自由選擇，這使得能同時不同險企產(chǎn)品的經(jīng)代公司更顯優(yōu)勢?？梢?，傳統(tǒng)個人渠道和經(jīng)代渠道各具優(yōu)勢，他們能滿足不同偏好的投保人群。在未來，多元共存，協(xié)調(diào)共贏，融合共建，將是我國保險中介市場的新格局。宏觀上，把握“三新”大方向；微觀上，踐行不忘初心、保險姓保的原則，我國保險中介市場必將助力保險市場高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

作者:雎嵐 單位:北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心主任