市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞:奧運(yùn)吉祥物;福娃;營(yíng)銷

中圖分類號(hào):F014.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):16723198(2010)01012102

做為奧運(yùn)吉祥物的五個(gè)歡樂(lè)“福娃”與已經(jīng)面世的中國(guó)奧運(yùn)會(huì)會(huì)徽“中國(guó)印”、主題口號(hào)“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢(mèng)想”構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體,向世界傳遞了中國(guó)人民為建立人類美好和諧社會(huì)的愿望。吉祥物后,吉祥物和帶有吉祥物圖案的特許商品銷售火爆,甚至在某些地區(qū)出現(xiàn)了因缺貨而高價(jià)炒作的事件。有專家認(rèn)為“福娃”將為我國(guó)帶來(lái)的商機(jī)無(wú)限。毫無(wú)疑問(wèn),北京奧運(yùn)會(huì)吉祥物的征集工作、揭曉過(guò)程及整個(gè)前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)都是成功的,受到了國(guó)內(nèi)外人士的青睞和稱贊。北京奧運(yùn)會(huì)則推出了五個(gè)“福娃”。從設(shè)計(jì)上看,“福娃”形象中蘊(yùn)含著豐富的中國(guó)文化元素,具有濃郁的中國(guó)特色,多方位展示了中國(guó)文化的多樣性,體現(xiàn)了北京奧運(yùn)已經(jīng)突出強(qiáng)烈的人文色彩的視覺(jué)要求,其奧運(yùn)紀(jì)念品的搭配和組合,包括不同材質(zhì)的紀(jì)念品制作,因而給吉祥物的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供了巨大空間。在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中如何更好的營(yíng)銷奧運(yùn)吉祥物,這是我們需要認(rèn)真考慮研究的問(wèn)題。為此本文為了找到更好的擴(kuò)散營(yíng)銷奧運(yùn)吉祥物的辦法提出以下幾點(diǎn)建議。

1 建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)

北京奧組委對(duì)“福娃”的現(xiàn)行營(yíng)銷方式主要采取的是特許經(jīng)營(yíng)加盟體制。“奧運(yùn)特許計(jì)劃”是奧運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要一環(huán)。2000年的悉尼奧運(yùn)會(huì)的奧運(yùn)特許商品(包括吉祥物)賣了5億美元(折合約40.4億人民幣),2004年雅典奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)紀(jì)錄地賣出了7億歐元(折合約67.6億人民幣)。對(duì)各國(guó)的運(yùn)動(dòng)員、新聞?dòng)浾吆蛧?guó)外游客來(lái)說(shuō),吉祥物是整個(gè)奧運(yùn)會(huì)形象的一部分,參加奧運(yùn)會(huì),一般都會(huì)購(gòu)買吉祥物商品回國(guó),作為參與奧運(yùn)會(huì)的紀(jì)念。這種經(jīng)營(yíng)和管理方式雖然有諸多的好處,但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)許經(jīng)營(yíng)仍然存在著許多不可忽視的弊端。

首先,特許人容易對(duì)有些資源失去控制或變得對(duì)受許人過(guò)分依賴;其次特許經(jīng)營(yíng)使得企業(yè)在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)展受到限制;再次,受許人還必須定期不定期的向特許人支付相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,如加盟費(fèi)、權(quán)益金、培訓(xùn)費(fèi)、廣告基金等。雖然北京奧運(yùn)吉祥物后的相關(guān)禮品銷售,都是在合作雙方簽訂的合同約束下進(jìn)行,但由于特許經(jīng)營(yíng)本身的缺陷不一定能適應(yīng)北京奧運(yùn)吉祥物特殊的“身份”。在《第29屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)組織委員會(huì)關(guān)于征集北京2008年奧運(yùn)會(huì)特許企業(yè)的公告》中,明確要求特許零售商的申請(qǐng)企業(yè)必須是注冊(cè)資金在人民幣500萬(wàn)元(含)以上,這樣就會(huì)增高加盟銷售北京奧運(yùn)吉祥物的市場(chǎng)門檻,加上市場(chǎng)信息不對(duì)稱等原因,造成許多地方至今還沒(méi)有吉祥物產(chǎn)品的特許經(jīng)營(yíng)商。由于北京奧運(yùn)吉祥物本質(zhì)上是一個(gè)傳遞吉祥的符號(hào),如果使奧運(yùn)吉祥物遠(yuǎn)離消費(fèi)者顯然與北京奧組委和設(shè)計(jì)者們的初衷相悖。因此,在北京奧運(yùn)吉祥物的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中,我們應(yīng)該進(jìn)一步拓展銷售網(wǎng)絡(luò),為吉祥物市場(chǎng)拓展開(kāi)辟更多的途徑,去更多更好地傳遞幸福、和平、健康、吉祥與幸運(yùn)的同時(shí)獲得更佳的經(jīng)濟(jì)效益。由于北京奧組委與相關(guān)的法律部門和協(xié)會(huì)建立了良好的打假與維權(quán)合作關(guān)系,所以可在不影響吉祥物形象和奧運(yùn)精神的前提下適當(dāng)?shù)慕档褪袌?chǎng)準(zhǔn)入門檻,采用多種方式銷售吉祥物,如實(shí)行授權(quán)制或者制等,使誠(chéng)實(shí)守信的普通商戶也能經(jīng)銷奧運(yùn)吉祥物,讓消費(fèi)者更加容易地獲得吉祥物。

另外,“福娃”產(chǎn)品本身以體育為載體,與體育有剪不斷的聯(lián)系,所以應(yīng)該充分的利用各省市體育局的軟件和硬件體育資源,發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),參與奧運(yùn)吉祥物的銷售工作。同時(shí),要加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)的拓展。北京奧運(yùn)吉祥物是中國(guó)的,更是世界的。因此,吉祥物的商務(wù)開(kāi)發(fā)應(yīng)該與北京奧運(yùn)主題口號(hào)“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢(mèng)想”吻合,其受到國(guó)內(nèi)外社會(huì)各界的好評(píng),因此也要讓吉祥物出現(xiàn)在國(guó)外的市場(chǎng)中,讓外國(guó)朋友及海外華人感受北京奧運(yùn)會(huì)也是奧運(yùn)吉祥物商務(wù)開(kāi)發(fā)的重要途徑。為此,我們應(yīng)委托外國(guó)體育機(jī)構(gòu)和銷售奧運(yùn)吉祥物,實(shí)現(xiàn)北京奧運(yùn)與國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)接。

2 制定合理的產(chǎn)品價(jià)格

目前北京奧運(yùn)吉祥物的銷售價(jià)格表面上看從八元到十幾萬(wàn)元不等,但是對(duì)中國(guó)普通消費(fèi)者而言其價(jià)格普遍偏高。比如以產(chǎn)品系列中比較受歡迎的塑料“福娃”玩具為例,其“全家福”的官方定價(jià)是390元/套,單個(gè)的是78元/個(gè)。由于銷售渠道的限制,一開(kāi)始吉祥物產(chǎn)品處于賣方市場(chǎng),個(gè)別地方實(shí)際銷售的價(jià)格要高于這個(gè)定價(jià),最后使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)“福娃”背后暴利現(xiàn)象的懷疑,形成了“看的人多,買的人少”的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為,吉祥物的產(chǎn)品定價(jià)不能單純考慮經(jīng)濟(jì)因素,在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷理念的同時(shí)更應(yīng)該考慮中國(guó)國(guó)情和2008北京奧運(yùn)會(huì)的主題――“人文奧運(yùn)”。一方面,我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家,人們的物質(zhì)和文化生活消費(fèi)的購(gòu)買力有限,因此“福娃”在適當(dāng)生產(chǎn)和銷售高端產(chǎn)品的同時(shí)其價(jià)格定位更應(yīng)該以中低檔為主,讓吉祥物走進(jìn)尋常百姓家。從另一方面講,北京2008奧運(yùn)會(huì)以“綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)”為主題,體現(xiàn)了時(shí)代的發(fā)展也為本屆吉祥物的銷售提出了新的要求。況且,利用高檔特許產(chǎn)品的聲譽(yù),吸引購(gòu)買力水平較低的顧客慕名購(gòu)買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品;由于高檔產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢,這樣企業(yè)的資源設(shè)備沒(méi)有得到充分利用,為贏得更多的顧客,將特許產(chǎn)品線向下伸展;特許產(chǎn)品進(jìn)人中、低檔市場(chǎng),目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率:補(bǔ)充特許產(chǎn)品的產(chǎn)品線空白。實(shí)行這種策略也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。如處理不慎,會(huì)影響原有產(chǎn)品特別是高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)形象,而且也有可能激發(fā)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗。歷屆奧運(yùn)吉祥物都是奧運(yùn)會(huì)募集資金的重要手段,但是商業(yè)化過(guò)于濃厚就會(huì)失去體育本身的追求,影響體育事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,如2000年的悉尼奧運(yùn)會(huì)在這方面就產(chǎn)生了許多負(fù)面影響。因此北京奧運(yùn)吉祥物的產(chǎn)品定價(jià)以中低檔為主更能體現(xiàn)中國(guó)政府的人文關(guān)懷,讓普通百姓享受吉祥與好運(yùn)。

3 多途徑地開(kāi)展產(chǎn)品促銷

北京奧運(yùn)吉祥物的銷售僅僅依靠揭曉和新聞等公共宣傳是不夠的,在北京奧運(yùn)吉祥物的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中必須多途徑開(kāi)展產(chǎn)品促銷。

第一,文化營(yíng)銷。文化營(yíng)銷是指利用各種文化產(chǎn)品或形式來(lái)協(xié)助商品的營(yíng)銷。中國(guó)有豐富的文化財(cái)富,既有悠久的古代文化歷史,也有現(xiàn)代的流行時(shí)尚文化。在中國(guó)的文化市場(chǎng)上閃爍著眾多耀眼的明星和名人,受到人們的關(guān)注與喜愛(ài)。為此,北京奧運(yùn)吉祥物的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)可以考慮使用文化營(yíng)銷的手段,用人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行促銷,讓人們頻繁的接觸到“福娃”,逐漸產(chǎn)生認(rèn)同和喜愛(ài)。比如制作專門的“福娃節(jié)目,邀請(qǐng)“感動(dòng)中國(guó)”與“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”和當(dāng)紅體育明星等,通過(guò)明星效應(yīng)開(kāi)展文化營(yíng)銷。

第二,體育彩票促銷。眾所周知,體育彩票中30%的盈利是用于國(guó)家發(fā)展體育事業(yè)的。北京奧運(yùn)吉祥物的發(fā)行可與體育彩票業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)嫁接、資源整合、互動(dòng)發(fā)展,共同促進(jìn)我國(guó)體育事業(yè)的發(fā)展。比如對(duì)出廠的系列奧運(yùn)吉祥物進(jìn)行編號(hào),在體育彩票中分期搖獎(jiǎng)。這樣既可以滿足人們的博采心理,又增加了趣味性,還吸引了眾多的注意力,促進(jìn)了吉祥物的發(fā)行。另外,也可以實(shí)行多買多送的促銷方式,回報(bào)廣大支持體育事業(yè)發(fā)展的彩民。廣大彩民必定會(huì)喜愛(ài)上代表了吉祥與好運(yùn)的奧運(yùn)吉祥物,而更加支持體育事業(yè)的發(fā)展。總之,充分的挖掘聯(lián)系體育彩票和奧運(yùn)吉祥物的紐帶――體育與好運(yùn),必將為“福娃”的市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)又一個(gè)新的亮點(diǎn)。

第三,歷屆吉祥物巡展。從1972年的慕尼黑奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始國(guó)際奧組委已經(jīng)發(fā)行了17個(gè)形態(tài)各異,體現(xiàn)不同文化特色又極具觀賞性的奧運(yùn)吉祥物,還有眾多的冬季奧運(yùn)吉祥物。而在我國(guó)人們對(duì)于奧運(yùn)會(huì)歷史了解得還很不夠,國(guó)內(nèi)普遍存在“藥物養(yǎng)生勝于運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生”的觀念。人們的健康消費(fèi)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變,體育消費(fèi)需求不高,體育活動(dòng)的氛圍也不高。為此,相關(guān)部門可以在各城市和農(nóng)村開(kāi)展如吉祥物巡展類似的活動(dòng)讓人們?cè)谟^賞歷屆奧運(yùn)吉祥物的同時(shí)認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)北京奧運(yùn)的“福娃”,通過(guò)宣傳奧運(yùn)知識(shí),培養(yǎng)人們的體育素養(yǎng),營(yíng)造一個(gè)積極進(jìn)取和關(guān)注北京奧運(yùn)的社會(huì)氛圍。

4 進(jìn)行合理的資源配置

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看,世界上幾乎所有的資源都是緊缺資源。因此合理利用社會(huì)資源成為整個(gè)世界當(dāng)前的重大主題之一。從“福娃”的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中我們看到了,北京奧組委在奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作同時(shí)也進(jìn)行了適合我國(guó)國(guó)情的本土化運(yùn)作,使用了市場(chǎng)和計(jì)劃的手段配置各類資源,充分體現(xiàn)了社會(huì)主義的優(yōu)越性。比如,在吉祥物的征集過(guò)程中通過(guò)市場(chǎng)手段向全球公開(kāi)征集,又采用了計(jì)劃手段進(jìn)行控制篩選,最后動(dòng)用全國(guó)頂尖的專業(yè)人才資源完成對(duì)吉祥物的修改定稿工作?？梢哉f(shuō)整個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)與計(jì)劃的靈活運(yùn)用、有機(jī)統(tǒng)一,最大限度的發(fā)揮了社會(huì)資源的效用,取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。為此,在北京奧運(yùn)吉祥物的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中,既不能因循守舊、止步不前,在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下如果沿襲陳舊的發(fā)展理念與手段,必將喪失難得的發(fā)展機(jī)遇;但也不能盲目照搬國(guó)外的管理理念和方法,不考慮中國(guó)的實(shí)際國(guó)情,失去本土的特色與資源。因此,北京奧運(yùn)吉祥物的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)必須在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新,有效配置社會(huì)資源,探索出一條適合中國(guó)國(guó)情而又與世界經(jīng)濟(jì)同步的營(yíng)銷道路。

5 奧運(yùn)吉祥物營(yíng)銷今后發(fā)展方向

因體育賽事不同,而特許產(chǎn)品也各異,一般來(lái)說(shuō),特許產(chǎn)品既有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)高檔次、高價(jià)位的商品,又有中檔次的大眾消費(fèi)產(chǎn)品,還有低檔次、低價(jià)位的商品。 特許產(chǎn)品組合策略有擴(kuò)大特許產(chǎn)品組合、縮減特許產(chǎn)品組合、特許產(chǎn)品線延伸策略。每項(xiàng)賽事標(biāo)識(shí)獨(dú)特,個(gè)性鮮明,具有一定的文化內(nèi)涵,符合美的形式規(guī)律。北京奧運(yùn)吉祥物的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)必須在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新,有效配置社會(huì)資源,探索出一條適合中國(guó)國(guó)情而又與世界經(jīng)濟(jì)同步的營(yíng)銷道路。

參考文獻(xiàn)

[1]雷選沛,楊明.論體育無(wú)形資產(chǎn)的評(píng)估與運(yùn)營(yíng)[J].財(cái)訊,2004,(7) .

[2]紀(jì)寧,巫寧.體育賽事的經(jīng)營(yíng)與管理[M].北京:電子工業(yè)出版社,2004.

[3]芩傳理等,五環(huán)旗下的奧運(yùn)會(huì)[M].濟(jì)南:山東文藝出版社,2002.

[4]蘇義民.體育經(jīng)濟(jì)學(xué)教程[M].武漢:湖北人民出版社,2003.

[5]朱明俠.特許經(jīng)營(yíng)教程[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2003.

[6]王俊.特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策略研究[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2003.

[7]李躍勇.特許經(jīng)營(yíng)相關(guān)法律問(wèn)題研究[J].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2003.

[8]羅伯特.G.哈格斯特龍(美).體育經(jīng)濟(jì):納斯卡之道[M].北京:中信出版社,2000.

第2篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

論文關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為，農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷基點(diǎn)

 

一、引言

隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動(dòng)，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過(guò)程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國(guó)自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵?jǐn)_等問(wèn)題。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。

我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)首先從農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買行為來(lái)確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷基點(diǎn)。

二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素

任何購(gòu)買者的購(gòu)買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動(dòng)和外在因素的激勵(lì)之下而采取的，而不同特征的消費(fèi)者對(duì)于外界的各種刺激和影響又會(huì)基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)；從而形成不同的購(gòu)買取向和購(gòu)買行為。而影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為的主要包括經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩個(gè)方面。

經(jīng)濟(jì)因素是影響消費(fèi)不可或缺的一點(diǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)水平是取決與社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的，家庭經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)者的購(gòu)買力，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和消費(fèi)檔次等。

非經(jīng)濟(jì)因素主要有內(nèi)外兩個(gè)方面。

1、從外部來(lái)看，主要有：消費(fèi)者所處的文化環(huán)境，消費(fèi)者所在的社會(huì)階層，消費(fèi)者所接觸的各種社會(huì)團(tuán)體（包括家庭），以及消費(fèi)者在這些社會(huì)團(tuán)體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值、愛(ài)好和行為的整體觀念。弄清消費(fèi)者的文化背景對(duì)于研究他們的購(gòu)買行為起著重要的作用。

（2）社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。

2、內(nèi)部因素則是指消費(fèi)者的個(gè)人因素和心理因素。

（1）個(gè)人因素：一個(gè)人的購(gòu)買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。

（2）心理因素包括購(gòu)買動(dòng)機(jī)、對(duì)外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式。

結(jié)合影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為的因素論文格式，本文對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行以下分析。

三、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)分析

（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)潛力巨大

市場(chǎng)是由那些想買東西并且具有購(gòu)買力的人（即潛在購(gòu)買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。

從客觀的市場(chǎng)容量來(lái)看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國(guó)的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開(kāi)農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動(dòng)力大規(guī)模外流，我國(guó)農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進(jìn)一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力長(zhǎng)期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預(yù)測(cè)，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過(guò)10%，并很快進(jìn)入老齡化加速期。

根據(jù)最新的研究，2009年外出務(wù)工中國(guó)農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬(wàn)人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對(duì)“現(xiàn)在中國(guó)農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過(guò)日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會(huì)且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進(jìn)城打工，迫于崗位的競(jìng)爭(zhēng)壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無(wú)暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長(zhǎng)、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負(fù)擔(dān)，也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入133.9億元，小額保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.3億元，這兩者合起來(lái)占全國(guó)保費(fèi)收入不到1.23%。

因此我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)，人身意外保險(xiǎn)等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長(zhǎng)為主要的勞動(dòng)力，他們的思想意識(shí)和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動(dòng)力，在家中就會(huì)有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營(yíng)銷對(duì)象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

（二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費(fèi)者支出模式的變化

從1978年開(kāi)始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布2009年全國(guó)農(nóng)民人均純收入達(dá)到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個(gè)國(guó)家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個(gè)人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國(guó)目前處于小康向富裕過(guò)渡的階段。在這個(gè)階段，進(jìn)入大眾消費(fèi)新成長(zhǎng)階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費(fèi)支出在快速增長(zhǎng)。這位保險(xiǎn)銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（三）農(nóng)村消費(fèi)者行為特征分析

1、農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)

農(nóng)村人口文化的相對(duì)落后及思想觀念的陳舊和保守，保險(xiǎn)意識(shí)普遍比較薄弱，保險(xiǎn)需求不高。對(duì)于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機(jī)會(huì)意識(shí)，即認(rèn)為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時(shí)的積蓄用來(lái)防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場(chǎng)。他們認(rèn)為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲(chǔ)蓄以備老年之用。而沒(méi)意識(shí)到買保險(xiǎn)養(yǎng)老的好處。所以要樹(shù)立農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。

2、消費(fèi)需求功能性

農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。

3、消費(fèi)求同相互攀比，但也注重“口碑”

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來(lái)決定自己的購(gòu)買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來(lái)決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)?？吹絼e人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時(shí)注重“口碑”，易極端。對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好只看重優(yōu)點(diǎn)，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場(chǎng)所，對(duì)事物易通過(guò)口口相傳，傳播速度也快且遠(yuǎn)。對(duì)于產(chǎn)品主要是通過(guò)別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來(lái)評(píng)判。

4、農(nóng)民相對(duì)比較注重人情味

農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開(kāi)面子，不好意思拒絕其請(qǐng)求，會(huì)在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請(qǐng)求。

5、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不信任

保險(xiǎn)走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)之初，一些保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)推銷人員為了自己的業(yè)績(jī)，在農(nóng)村市場(chǎng)上樹(shù)立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險(xiǎn)協(xié)議條款，導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，找到保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險(xiǎn)范圍之列。

理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對(duì)于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對(duì)于理賠望而卻步，理賠時(shí)還要在保險(xiǎn)公司找熟人。找熟人的過(guò)程中又要送禮，最后導(dǎo)致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險(xiǎn)公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費(fèi)者感覺(jué)受騙，他就會(huì)在集聚時(shí)宣傳，導(dǎo)致一個(gè)村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

五、保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷基點(diǎn)

由以上分析可以看出，農(nóng)村市場(chǎng)是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會(huì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)上的前景是非常好的，農(nóng)村市場(chǎng)需要進(jìn)一步培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。

（一）基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，要加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售過(guò)程的服務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品是無(wú)形的，交易是非即時(shí)，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實(shí)惠的利益，剛好與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)矛盾。雖然農(nóng)村市場(chǎng)零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強(qiáng)保險(xiǎn)公司銷售前后及過(guò)程的服務(wù)。

例如，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)幫助其購(gòu)買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過(guò)程中，不斷通過(guò)各種形式與其保持聯(lián)系，及時(shí)告知各種與保險(xiǎn)相關(guān)的訊息。出險(xiǎn)后，能在第一時(shí)間送出保險(xiǎn)公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，在危難時(shí)伸出及時(shí)的手，會(huì)形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時(shí)，會(huì)增加他們對(duì)產(chǎn)品的信心，從而可以擴(kuò)大市場(chǎng)。

（二）提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知度僅為20%。為了增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加大保險(xiǎn)宣傳力度，可舉辦保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，在農(nóng)村設(shè)立咨詢點(diǎn)，為有意想投保或者已經(jīng)投保的客戶提供服務(wù)、咨詢。這樣既可以增加消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險(xiǎn)業(yè)的偏見(jiàn)。

由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長(zhǎng)期不斷地宣導(dǎo)。通過(guò)廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動(dòng)宣傳車等向群眾灌輸保險(xiǎn)知識(shí)和理念。使農(nóng)民認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)。

對(duì)于咨詢點(diǎn)人員的選擇方面，就要找對(duì)農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點(diǎn)變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時(shí)的一個(gè)聚會(huì)閑聊的場(chǎng)所，讓其在聊天過(guò)程中了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并且和保險(xiǎn)人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險(xiǎn)的宣傳與推銷。

（三）采用'量體裁衣'、'終生服務(wù)'的措施

農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價(jià)格往往成為購(gòu)買商品時(shí)最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟(jì)承受能力，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動(dòng)簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)的發(fā)展，開(kāi)發(fā)保額較小、保費(fèi)低廉、辦理簡(jiǎn)便、保障型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（四）強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理，健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制

營(yíng)銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開(kāi)展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過(guò)硬的職業(yè)操守。通過(guò)把好營(yíng)銷關(guān)口, 提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效, 消除社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見(jiàn)。

加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約，對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1、仲偉增，新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展策略［J］ 《商業(yè)時(shí)代》2007.8

2、王瑩，農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展面臨問(wèn)題及解決措施［J］《法制與社會(huì)》 2008. 14

3、雷銀生、陶靜，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究［J］《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2007.21

第3篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

    論文摘要:企業(yè)未來(lái)生存之勢(shì),反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢(shì),并能乘勢(shì)而上有(本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄)所作為,就能主宰企業(yè)未來(lái)生存命運(yùn)。但是,潛在的變化之勢(shì)往往不易被察覺(jué),它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展,如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn),錯(cuò)過(guò)了駕馭這種勢(shì)頭的良機(jī),很可能給企業(yè)造成巨大的損失,甚至滅頂之災(zāi)。

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí),產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)越普遍,這也使得差異化策略在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營(yíng)銷策略的關(guān)鍵一環(huán),在于為產(chǎn)品提煉核心概念,即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買和使用,而要讓消費(fèi)者購(gòu)買和使用,讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提,而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可,你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說(shuō)法,否則企業(yè)就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過(guò)對(duì)許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見(jiàn)。

    1 企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架,確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力,當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái),從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn),其中一方軍隊(duì)管理不善,組織不起來(lái),沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒(méi)有能力固守,這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn),高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系,通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái),充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

    2 樹(shù)立辯證的買方市場(chǎng)觀,買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面,買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒(méi)有壓力,反而是大好的機(jī)遇,因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力,主要來(lái)自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí),處于買方的地位,可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價(jià)格。再者,買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng),才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

    3 確立名牌戰(zhàn)略,當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”,這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深,對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó),如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”,VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言,從本世紀(jì)末起,我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。 然而,當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒(méi)有自己的特色,更沒(méi)有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”。再者,當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面,企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列,名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

    4 制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向,及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn),業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò),沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?jiàn),優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前,國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問(wèn)題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際,制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

    5 建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后,調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源,分配到分市場(chǎng),加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí),根本沒(méi)有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念,大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),沒(méi)有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣,強(qiáng)立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列,成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng),再有工廠”的模式典范。

    參考文獻(xiàn)

    [1]史貫中.質(zhì)量——企業(yè)生存與發(fā)展的動(dòng)力[J]. 兵團(tuán)黨校學(xué)報(bào).2001年03期.59-60.

第4篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}決策管理分析借鑒創(chuàng)新

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無(wú)影無(wú)蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。

2.高層營(yíng)銷管理缺位

高層營(yíng)銷管理缺位導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。論文百事通高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目指揮。

3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè)凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個(gè)原則：原則之一：重建市場(chǎng)邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

4.企業(yè)發(fā)展需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng)新新產(chǎn)品

寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對(duì)不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、h黑等等多樣的針對(duì)性產(chǎn)品，這種市場(chǎng)細(xì)分中贏得市場(chǎng)的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。當(dāng)然，象海爾這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，通過(guò)走品牌化和國(guó)際化道路揚(yáng)名全球的中國(guó)企業(yè)也不在少數(shù)。

5.忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

二、解決問(wèn)題的對(duì)策

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒(méi)有特色，更沒(méi)有品牌，企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑會(huì)受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫。3.制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用

人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?！碑?dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

4.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。新晨

5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

三、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

參考文獻(xiàn):

[1]嚴(yán)正:中國(guó)企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略．杭州:浙江人民出版社，2006

第5篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

論文關(guān)鍵詞：武岡旅游；營(yíng)銷現(xiàn)狀；環(huán)境分析；營(yíng)銷戰(zhàn)略

武岡旅游資源豐富，名勝古跡眾多，但旅游業(yè)發(fā)展相對(duì)周邊縣市仍有較大差距，在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，研究武岡旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、武岡旅游營(yíng)銷的現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

1．旅游營(yíng)銷觀念滯后、方式傳統(tǒng)

為了進(jìn)一步開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，推進(jìn)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，滿足旅游者的心理需求，樹(shù)立現(xiàn)代旅游營(yíng)銷觀念是非常重要的。目前，武岡市還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式上，缺乏市場(chǎng)調(diào)研，無(wú)中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷規(guī)劃，追求短期效益。

2．旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)不明確，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些旅游景點(diǎn)由于受資金、觀念等因素的制約，旅游企業(yè)缺乏對(duì)旅游對(duì)象的研究，對(duì)游客的市場(chǎng)需求、心理等了解不足，盲目性、主觀性較強(qiáng)。市場(chǎng)定位、促銷方式也盲目隨從其它景區(qū)，宣傳方式古板，最終導(dǎo)致數(shù)量、質(zhì)量處于弱勢(shì)，較大影響了旅游產(chǎn)業(yè)的全面提升。

3．旅游產(chǎn)品單一、個(gè)性化不強(qiáng)，雷同化趨勢(shì)明顯

沒(méi)有個(gè)性、沒(méi)有特色、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力成為武岡旅游發(fā)展的軟肋。由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)發(fā)規(guī)劃及市場(chǎng)意識(shí)，導(dǎo)致許多旅游景區(qū)建成后，旅游產(chǎn)品往往是當(dāng)?shù)匾恍┞糜钨Y源的簡(jiǎn)單加工，很難達(dá)到旅游產(chǎn)品整體要求，特別是與臨近省區(qū)的旅游產(chǎn)品存在較多雷同的項(xiàng)目，這與旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)需求情況相違背，很難讓旅游者心理得到滿足，也無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、武岡旅游市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境分析

1．武岡旅游市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇

目前武岡旅游市場(chǎng)面臨較好的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)內(nèi)省內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的旅游資源、純樸的文化等對(duì)促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在2005年“中國(guó)旅游策劃萬(wàn)里行”大會(huì)上首席專家團(tuán)執(zhí)行主席劉漢洪作了《武岡旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃報(bào)告》，號(hào)召全市人民積極行動(dòng)起來(lái)，全面支持，共同參與，把旅游業(yè)建設(shè)成為武岡市國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，努力實(shí)現(xiàn)“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)、大發(fā)展”的戰(zhàn)略目標(biāo)，提出新世紀(jì)武岡發(fā)展的具體戰(zhàn)略。這表明政府對(duì)旅游高度重視，為武岡旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了政策保障。

2．武岡旅游市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

中國(guó)旅游市場(chǎng)將更大程度地開(kāi)放，旅游市場(chǎng)需求呈現(xiàn)個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈；武岡周邊大多數(shù)縣、市已將旅游業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和龍頭產(chǎn)業(yè)，并對(duì)旅游業(yè)發(fā)展給予政策性扶持；旅游法規(guī)的健全、旅游資源開(kāi)發(fā)的科技化、旅游需求的細(xì)分化等對(duì)旅游企業(yè)提出了更高要求。武岡基礎(chǔ)差、經(jīng)濟(jì)落后、交通不便、競(jìng)爭(zhēng)能力較弱、旅游業(yè)人才短缺，對(duì)旅游業(yè)的生存造成威脅；旅游企業(yè)規(guī)模較小、管理制度不健全、渠道不暢等導(dǎo)致旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境變數(shù)加大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度提高。同時(shí)，由于旅游市場(chǎng)的擴(kuò)大和深化，武岡旅游市場(chǎng)逐漸融入我國(guó)旅游大環(huán)境之中，對(duì)武岡旅游業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。

三、武岡旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1．酒店?duì)I銷戰(zhàn)略

酒店?duì)I銷環(huán)境的優(yōu)劣直接對(duì)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。武岡有l(wèi)0余家高品位賓館，服務(wù)設(shè)施齊備，服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良，現(xiàn)已具有同時(shí)接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、設(shè)備、各種耗材及經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必須符合生態(tài)環(huán)保的要求外，還必須向游客宣傳綠色消費(fèi)理念，實(shí)施綠色消費(fèi)行為，節(jié)約旅游資源，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益的統(tǒng)一。武岡旅游剛起步，需要時(shí)間了解市場(chǎng)與適應(yīng)環(huán)境，應(yīng)引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，以適應(yīng)旅游業(yè)中、低檔旅游目標(biāo)市場(chǎng)的需求，還可通過(guò)建設(shè)品牌、特許加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服務(wù)質(zhì)量，使游客產(chǎn)生親切感；提高服務(wù)技能，使游客精神需求和物質(zhì)需求得到滿足；提高服務(wù)效率，使游客節(jié)約時(shí)間；提高設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，使游客的生活舒適。

2．旅行社營(yíng)銷戰(zhàn)略

旅行社經(jīng)營(yíng)管理水平及導(dǎo)游素質(zhì)對(duì)游客能否得到滿意的旅游體驗(yàn)影響最大。游客在購(gòu)買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，為了降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，游客理性選擇的結(jié)果是越來(lái)越重視旅行社的品牌形象。武岡市本土旅游公司及外來(lái)旅行社應(yīng)深刻了解游客的這種心理，努力提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)品牌建設(shè)，通過(guò)有效的品牌經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立誠(chéng)信服務(wù)的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出穩(wěn)定并不斷增長(zhǎng)的客源市場(chǎng)。

3．交通營(yíng)銷戰(zhàn)略

交通是連接旅游六要素的紐帶，對(duì)促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。武岡市內(nèi)有S220和S219省道分別與320國(guó)道、207國(guó)道相連，武邵公路和1865、1846省道貫通全市。隨著“邵懷高速”公路和“竹城公路”即將建成通車，武岡交通將變得更為便捷。目前，武岡旅游應(yīng)在以下幾方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通規(guī)律、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則，對(duì)交通部門的各種所有制旅行社、酒店等實(shí)施并轉(zhuǎn)重組，組建交通旅游集團(tuán)總公司。二是提供舒適快速便捷的旅游產(chǎn)品，使旅游者購(gòu)票、上車方便，最大程度地滿足旅游者的需求。三是在交通工具上推銷的商品要合乎環(huán)保的要求，盡可能地節(jié)約能源，崇尚綠色消費(fèi)。四是各個(gè)旅游景點(diǎn)應(yīng)設(shè)有客運(yùn)班車或公共汽車接送游客，開(kāi)通武岡旅游專線，形成以公路為主、四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。

4．目的地營(yíng)銷戰(zhàn)略

根據(jù)自身的資源進(jìn)行優(yōu)化、合理定位，形成品牌營(yíng)銷特色，是武岡旅游目的地發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)距離遠(yuǎn)近、生活水平高低、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)分析每一個(gè)市場(chǎng)的需求特征，確定每一類旅游資源的目標(biāo)市場(chǎng)。武岡的旅游資源大致可以分為佛教古建筑文化、華夏根祖文化、自然山水風(fēng)光等。不同的旅游資源吸引不同特點(diǎn)的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景區(qū)，商業(yè)風(fēng)味和文化色彩都很濃厚，可把周邊區(qū)域高素質(zhì)的游客作為目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)資源特色和目標(biāo)市場(chǎng)游客的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)是至關(guān)重要的，以此適應(yīng)資源情況，在旅游資源和市場(chǎng)需求之間找到合理的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。

5．景點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以資源優(yōu)勢(shì)為依托，開(kāi)發(fā)觀光型產(chǎn)品，是武岡旅游永久的優(yōu)勢(shì)所在。要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝、完善和優(yōu)化。一是盡快更新傳統(tǒng)產(chǎn)品，不斷增加新的內(nèi)容，在觀光產(chǎn)品中開(kāi)發(fā)更具文化內(nèi)涵的內(nèi)容，并增加有一定參與性的活動(dòng)。二是推出具有吸引力的新線路，不斷開(kāi)發(fā)新景點(diǎn)，深入挖掘旅游資源的文化內(nèi)涵，既扎根于武岡優(yōu)秀的歷史文化傳統(tǒng)又充分體現(xiàn)時(shí)展的主流。三是改進(jìn)已具有一定接待能力的線路的綜合條件，盡快對(duì)確有吸引力但綜合接待能力不強(qiáng)的線路進(jìn)行完善。四是積極開(kāi)拓主題旅游產(chǎn)品，改變武岡旅游總體結(jié)構(gòu)，建立復(fù)合式多重式結(jié)構(gòu)旅游產(chǎn)品鏈。

第6篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

Abstract:The farmer traveling is our country domestic traveling may not the flaw important component, its development potential is huge. At present, the farmer tourist market has had the certain amount scale, but actually has not formed the economical scale, also has not received the enough value, this article mainly the restrictive factor which travels from the farmer obtains, the discussion develops the farmer tourist market strategy.

關(guān)鍵詞：農(nóng)民旅游 限制 策略

Key words: The farmer travels limit strategy

一、目前中國(guó)農(nóng)民旅游的現(xiàn)狀

依據(jù)有關(guān)專家對(duì)目前中國(guó)農(nóng)民旅游的狀況的分析，中國(guó)東部地區(qū)農(nóng)民旅游已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模產(chǎn)生，東部地區(qū)4億人口，其中農(nóng)民大體上占到將近2億，已經(jīng)變成了中國(guó)旅游市場(chǎng)，尤其是國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分。中部地區(qū)的農(nóng)民旅游現(xiàn)在剛剛起步，有一部分農(nóng)民企業(yè)家和一部分富裕起來(lái)的農(nóng)民現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了旅游大軍的行列，而中國(guó)西部地區(qū)的農(nóng)民旅游現(xiàn)在處在蓄勢(shì)待發(fā)階段，隨著西部地區(qū)的逐步發(fā)展，西部地區(qū)的農(nóng)民也會(huì)逐步進(jìn)入旅游市場(chǎng)。因此，隨著中國(guó)農(nóng)村“三農(nóng)”問(wèn)題的逐步緩解，農(nóng)民旅游市場(chǎng)前景將十分廣闊。

但據(jù)《中國(guó)青年報(bào)》2005年所作的抽樣調(diào)查，農(nóng)村旅游者中，60％以上的人沒(méi)到過(guò)旅游景點(diǎn)，70％以上的人未享受旅游娛樂(lè)，他們的出行多是探親、趕集。

二、農(nóng)民旅游的限制性因素分析

1、農(nóng)民自身的原因

第一，農(nóng)民的收入水平低，影響了他們的消費(fèi)熱情。農(nóng)村大部分地區(qū)農(nóng)民收入增長(zhǎng)幅度明顯緩慢，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格卻連連攀升，導(dǎo)致農(nóng)民支出增加，收入減少；

第二，農(nóng)民的負(fù)擔(dān)重。農(nóng)民的預(yù)期支出如子女的教育費(fèi)用、建房費(fèi)、自身的養(yǎng)老費(fèi)等壓力也使農(nóng)民的儲(chǔ)蓄傾向提高，影響了消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大；

第三，農(nóng)民消費(fèi)觀念落后。當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平還不高，農(nóng)民個(gè)性實(shí)際上正處于一個(gè)從封閉保守到開(kāi)放交流、從小心謹(jǐn)慎到大膽開(kāi)創(chuàng)的轉(zhuǎn)折狀態(tài)。傳統(tǒng)的節(jié)儉習(xí)慣使本來(lái)收入不高的農(nóng)民積累意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)意識(shí)。在農(nóng)村消費(fèi)中占比例很大的是建房，農(nóng)民往往傾其畢生的積蓄，甚至舉債建房。休閑觀念庸俗化，以為休閑只是看電視、串親訪友、吃喝玩樂(lè)、購(gòu)物等，對(duì)現(xiàn)代旅游注重的“吃住行游購(gòu)?qiáng)省钡娜轿环?wù)并不看重。消費(fèi)觀念的落后也是限制農(nóng)民旅游發(fā)展的重要原因；

第四，農(nóng)村旅游信息相對(duì)閉塞。相對(duì)而言，我國(guó)農(nóng)村居民的文化水平較低，書報(bào)、雜志，網(wǎng)絡(luò)等的利用較少，對(duì)外面的世界了解不多，缺乏了解、接觸外面世界的熱情和沖動(dòng)；

第五，時(shí)間的限制。對(duì)農(nóng)村居民而言，雖然有農(nóng)閑與農(nóng)忙之分，但工作日和休息日的區(qū)分并不明顯，即使在農(nóng)閑季節(jié)，仍有許多的活要干，如鋤草、育肥、家養(yǎng)牲畜等，相當(dāng)一部分農(nóng)民還要出門打工以貼補(bǔ)家用。

2、市場(chǎng)的原因

第一，針對(duì)農(nóng)民開(kāi)發(fā)的旅游線路不多。目前，旅行社推出的農(nóng)民旅游產(chǎn)品，是套用城市居民旅游產(chǎn)品，很難與農(nóng)民旅游需求相符合。其次，旅游價(jià)格與農(nóng)民消費(fèi)水平不相對(duì)應(yīng)。相對(duì)于農(nóng)民的收入水平而言，旅游價(jià)格偏高，尤其是近年來(lái)，各大旅游景點(diǎn)門票一路看漲，農(nóng)民雖然實(shí)現(xiàn)增收，但總體經(jīng)濟(jì)水平仍低于城市居民，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，昂貴的旅游費(fèi)用也使得許多想旅游的農(nóng)村消費(fèi)者望而卻步；

第二，一些景點(diǎn)和旅行社的做法傷害了農(nóng)民的旅游積極性。部分旅游景點(diǎn)的宰客坑人現(xiàn)象，旅行社不能提供專業(yè)導(dǎo)游，或是根本不帶進(jìn)好的景點(diǎn)，只帶他們到街上、廣場(chǎng)、商場(chǎng)和景點(diǎn)的周圍轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就完事的做法，大大降低了農(nóng)民出門旅游的愉悅感；

第三，銷售網(wǎng)絡(luò)的“城鄉(xiāng)斷鏈”現(xiàn)象影響著農(nóng)民的出行。由于農(nóng)民居住分散，而消費(fèi)能力較弱，旅行社大都未在縣鄉(xiāng)兩級(jí)廣泛布設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)民想在家門口買張票就能登車出游實(shí)在沒(méi)指望，而拖家?guī)Э诘匠抢锶フ衣眯猩缬謱?shí)在太麻煩，可如果不跟旅行社走，景點(diǎn)門票又貴得嚇人。旅游產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷服務(wù)鏈的這種“城鄉(xiāng)斷鏈”現(xiàn)象，使那些初步富裕起來(lái)的農(nóng)民很難享受到現(xiàn)代旅游“一條龍”服務(wù)的便捷。

3、旅行社的原因

許多旅行社不愿帶農(nóng)民團(tuán)。由于農(nóng)民游客的消費(fèi)水平不及都市游客，調(diào)查顯示，300元－400元的人均花費(fèi)構(gòu)成了當(dāng)前農(nóng)民國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)的主流，這種消費(fèi)水平約為城里人旅游消費(fèi)水平的三分之一。對(duì)旅行社而言，同樣的運(yùn)作模式，得到的回報(bào)卻不同，付出多、利潤(rùn)薄，從而使得旅游社很少愿意顧及低端旅游市場(chǎng)。現(xiàn)在的旅行社一般只設(shè)到縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)根本沒(méi)有。此外，農(nóng)民旅游者的出游意識(shí)存在的問(wèn)題也是旅行社必須面對(duì)的一道難題，一件小事對(duì)于都市旅游者來(lái)說(shuō)很容易獲得溝通和理解，而對(duì)農(nóng)民旅游者卻不是件易事。對(duì)那些自發(fā)形成于鄉(xiāng)野、貼近農(nóng)民出游個(gè)性需求的“草根旅行社”，在現(xiàn)實(shí)中也面臨諸多問(wèn)題。

三、啟動(dòng)農(nóng)村旅游市場(chǎng)的對(duì)策建議

1、增加農(nóng)民收入。農(nóng)民收入提高了，購(gòu)買力增長(zhǎng)，才能為旅游產(chǎn)品面向農(nóng)民的銷售提供可能。因此政府要采取措施為農(nóng)民減負(fù)，讓農(nóng)民增收。

2、培育農(nóng)民旅游的市場(chǎng)主體。要成立一些以農(nóng)民為旅游服務(wù)對(duì)象的旅行社，主動(dòng)降低行業(yè)門檻，以使廣大農(nóng)民能在不同的價(jià)格檔次上，更多地參與分享現(xiàn)代旅游業(yè)的“福祉”。首先是要充分利用現(xiàn)有旅行社為農(nóng)村旅游市場(chǎng)服務(wù)，鼓勵(lì)旅行社開(kāi)拓農(nóng)村旅游市場(chǎng)。一方面，國(guó)家可以給予相應(yīng)的政策優(yōu)惠，使旅行社進(jìn)入農(nóng)村旅游市場(chǎng)成為可能。如對(duì)以農(nóng)村旅游市場(chǎng)為主的旅行社可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩愘M(fèi)減免；另一方面，要進(jìn)行大力宣傳，讓旅行社明白開(kāi)發(fā)農(nóng)村旅游市場(chǎng)對(duì)旅行社將來(lái)的重要性。就目前來(lái)看，開(kāi)發(fā)農(nóng)村旅游也并不是無(wú)錢可賺。這是因?yàn)檗r(nóng)民旅游一般多發(fā)生在旅游市場(chǎng)的淡季，剛好和城市市民旅游互補(bǔ)。無(wú)論旅游線路的安排，還是飯店、賓館的接待能力，都會(huì)有所保障。這不但能滿足農(nóng)民出游的愿望，還能增加旅游收入，使旅游市場(chǎng)“淡季不淡”。

另外，還要鼓勵(lì)鄉(xiāng)村成立旅行社。對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)存在的“草根旅行社”應(yīng)以規(guī)范和強(qiáng)化管理為主。從目前的情況看，以農(nóng)民旅游為主的低端旅游市場(chǎng)問(wèn)題在近期不可能從根本上得到解決，“草根旅行社”無(wú)疑是目前較好的替代品。國(guó)家主管部門應(yīng)重點(diǎn)做好引導(dǎo)和管理工作，促使其規(guī)范健康發(fā)展，以滿足農(nóng)民旅游的需求。

3、“量體裁衣”開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民消費(fèi)的旅游產(chǎn)品。

（1）在旅游內(nèi)容方面，在農(nóng)民旅游項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上，要照顧到農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)狀況和實(shí)際需求，結(jié)合農(nóng)民愛(ài)熱鬧等特點(diǎn)，舉辦城市精品游，安排大眾化的民俗表演，農(nóng)科知識(shí)普及活動(dòng)等等，將農(nóng)村商貿(mào)洽談、娛樂(lè)、趣味體育競(jìng)賽等融于一體。農(nóng)民參加這種集市性的旅游活動(dòng)，既放松了心身，結(jié)交朋友，又交流農(nóng)耕經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)置種子、化肥，甚至預(yù)訂農(nóng)耕機(jī)械，洽談農(nóng)作物貿(mào)易；還可以開(kāi)發(fā)組織農(nóng)民進(jìn)城的科技游和高校游，在高校和學(xué)者專家零距離接觸，使農(nóng)民在滿足旅游的同時(shí)，學(xué)到了知識(shí)，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)；將婚慶旅游、經(jīng)商旅游、考察旅游、購(gòu)物旅游、老年旅游等常見(jiàn)的城市旅游方式轉(zhuǎn)型，加入農(nóng)民喜歡的因素，剔除不好的因素；多為農(nóng)民出游提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如提前公示旅游線路、費(fèi)用以及服務(wù)承諾，主動(dòng)與村委聯(lián)系，幫助農(nóng)民組團(tuán)，提供高素質(zhì)的導(dǎo)游人員等。在旅游時(shí)間的安排上，農(nóng)民家族一般較大，旅游時(shí)人員較多，且受經(jīng)濟(jì)狀況所限，都使得農(nóng)民偏好于近距離旅游，因此無(wú)需過(guò)多考慮住宿問(wèn)題。另外，農(nóng)民的閑暇時(shí)間和一般旅游者的閑暇時(shí)間也有很大的區(qū)別，農(nóng)忙時(shí)節(jié)一般集中在夏秋，農(nóng)閑集中在冬季，可以根據(jù)莊稼的生長(zhǎng)周期來(lái)開(kāi)創(chuàng)農(nóng)民黃金周。如北方農(nóng)民可以分別在冬季、夏季形成兩個(gè)黃金周。根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日可以設(shè)立春節(jié)、端午、中秋等黃金周。

（2）價(jià)格方面，農(nóng)民更喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。因此，開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游產(chǎn)品要盡量做到減少產(chǎn)品附加值，不要太豪華的住宿、不要太奢侈的飯菜，門票的價(jià)格要降低，以保障農(nóng)民旅游的可持續(xù)性。

（3）旅游網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，政府作為重要的參與者，應(yīng)對(duì)農(nóng)民游客提供優(yōu)惠的交通工具，優(yōu)惠的景點(diǎn)票價(jià)，優(yōu)惠的住宿環(huán)境；同時(shí)應(yīng)積極引導(dǎo)、培育鄉(xiāng)村旅游中介組織，讓富裕起來(lái)的農(nóng)民充分享受現(xiàn)代旅游一條龍服務(wù)的便捷。旅游信息需要宣傳，由于農(nóng)村地廣人稀，城市化的旅游廣告成本太高，而且也不見(jiàn)得有效，可在農(nóng)村的圖書流動(dòng)站中向農(nóng)民朋友介紹旅游知識(shí)。參加旅游的農(nóng)民一般具有較高的文化素質(zhì)，這正好與到圖書流動(dòng)站看書的群體相符。此外也可利用農(nóng)村的郵政、信用社作為宣傳的載體。農(nóng)民工同樣也是得力的旅游宣傳員，旅游企業(yè)對(duì)在城市中的農(nóng)民工進(jìn)行宣傳要比去農(nóng)村方便得多。

總之，農(nóng)民旅游方興未艾，農(nóng)民旅游既有可開(kāi)發(fā)潛力，又有可開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)可能性，只有充分挖掘農(nóng)民旅游市場(chǎng)潛力，我國(guó)農(nóng)民旅游市場(chǎng)將大有可為。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張笑白遼寧省農(nóng)民旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初探 [期刊論文] - 大眾科技 2008(02)

[2]張一群我國(guó)中部地區(qū)農(nóng)民旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)研究 [期刊論文] - 商場(chǎng)現(xiàn)代化 2007(03)

[3]曹新向安傳艷.李永文 我國(guó)農(nóng)民旅游研究評(píng)述 [期刊論文] - 桂林旅游高等專科學(xué)校學(xué)報(bào) 2007(01)

[4]付建華國(guó)內(nèi)旅游動(dòng)機(jī)研究綜述 [期刊論文] - 昆明大學(xué)學(xué)報(bào) 2006(z1)

第7篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

1993年，滇虹藥業(yè)在成立之初，走的就是“農(nóng)村包圍城市”的道路，也就是立足二三線市場(chǎng)，伺機(jī)進(jìn)軍一線市場(chǎng)。到2003年，滇虹藥業(yè)在二三線市場(chǎng)辛勤耕耘十年，根基已經(jīng)非常牢固，于是滇虹提出“品牌上移”的戰(zhàn)略，開(kāi)始進(jìn)軍一線市場(chǎng)。2007年滇虹的品牌“康王”上榜“亞洲最具價(jià)值500強(qiáng)品牌”，滇虹在一線市場(chǎng)的投入獲得了豐厚的回報(bào)。當(dāng)前，基層醫(yī)療市場(chǎng)成為醫(yī)藥企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，滇虹也再次向二三線市場(chǎng)發(fā)力，利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)深耕“根據(jù)地”。

昆明滇虹藥業(yè)有限公司總裁助理、藥品事業(yè)部副總經(jīng)理劉澤輝告訴《廣告主》： “農(nóng)村市場(chǎng)一直是滇虹藥業(yè)的根，多年以來(lái)我們?cè)诖朔矫娣e累了豐富經(jīng)驗(yàn)。隨著國(guó)家‘新醫(yī)改’政策的逐步實(shí)施， ‘新農(nóng)合’覆蓋的農(nóng)村人口越來(lái)越廣，從而為我們?cè)俅伟l(fā)力二三線市場(chǎng)創(chuàng)造了新的機(jī)遇?！?/p>

在“營(yíng)銷下沉”的過(guò)程中，滇虹明確區(qū)分了農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)與社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的不同。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，滇虹積累多，經(jīng)驗(yàn)也多，特別是在渠道的建設(shè)上，滇虹的一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)就是滇虹與區(qū)域經(jīng)銷商有良好的臺(tái)作關(guān)系，不僅能夠依靠這些經(jīng)銷商將藥品鋪到目標(biāo)市場(chǎng)，而且還能與經(jīng)銷商合作開(kāi)展品牌傳播。劉澤輝表示： “與經(jīng)銷商合作傳播的主要形式有售點(diǎn)櫥窗廣告、導(dǎo)購(gòu)牌、海報(bào)以及試用裝派送等，這些傳播方式都很有實(shí)效性?！?/p>

新醫(yī)改對(duì)農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)的擴(kuò)容主要表現(xiàn)在處方藥上，由于處方藥不能在大眾媒體投放廣告，對(duì)于處方藥的傳播，劉澤輝分析道： “鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)藥品的選擇有很大的主導(dǎo)權(quán)，滇虹將處方藥傳播的重點(diǎn)鎖定為鄉(xiāng)村醫(yī)生。我們參照傳統(tǒng)處方藥市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展了諸如基層醫(yī)生藥品知識(shí)培訓(xùn)、繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育(CME)活動(dòng)、在專業(yè)雜志上刊登產(chǎn)品廣告和發(fā)表相關(guān)論文等形式的傳播，效果很好?！?/p>

第8篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

（一）、行業(yè)背景：

針對(duì)整個(gè)保健品行業(yè)而言，從80年代起至今，整個(gè)保健品領(lǐng)域呈現(xiàn)著“保健理論”推動(dòng)該屬性產(chǎn)品的行業(yè)的特征，并在相應(yīng)的特征的引導(dǎo)下，中國(guó)的保健品市場(chǎng)經(jīng)歷的三個(gè)高度發(fā)展的階段——自然食療保健、生物菌療保健和現(xiàn)今的生物基因保健，而每一個(gè)階段的發(fā)展都承繼了前一個(gè)階段的基礎(chǔ)和學(xué)說(shuō)，并結(jié)合新理論、新學(xué)說(shuō)，推動(dòng)行業(yè)和市場(chǎng)向更高的層次發(fā)展。尤其是90年代中期，隨著人們收入的提高，消費(fèi)觀念的改變，加以消費(fèi)層次差異化的明顯、全面化的消費(fèi)需求以及應(yīng)要求而產(chǎn)生的全新的行銷理念的推動(dòng)，將中國(guó)的保健品市場(chǎng)推向了前所未有的，而后由于市場(chǎng)的過(guò)度開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方略的不適應(yīng)性、市場(chǎng)潛力的超常開(kāi)發(fā)與消費(fèi)觀念的不成熟、保健理論及相關(guān)理念的匱乏以及保健品行業(yè)企業(yè)的無(wú)規(guī)則作業(yè)及作業(yè)水平不均衡等多種問(wèn)題的出現(xiàn)，使一個(gè)高度發(fā)展的行業(yè)僅僅曇花一現(xiàn)，迅速走向了沒(méi)落。然而，由于人們的保健意識(shí)、消費(fèi)水平和消費(fèi)需求的不斷提高變化以及國(guó)家在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的改革，保健品行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了復(fù)蘇和再度發(fā)展的時(shí)期，而且由于需求多樣化的要求和保健企業(yè)的進(jìn)一步成熟與理性，加劇了整個(gè)行業(yè)的保健特征向多樣化、多功能化發(fā)展，逐步由過(guò)去的單一保健要求向補(bǔ)鈣、補(bǔ)血、美容、長(zhǎng)壽、祛毒、活化機(jī)能、提高免疫、健腦益智等多功能化發(fā)展，從而展露出一個(gè)具有800億人民幣的全新的、充滿活力的保健品市場(chǎng)。但行業(yè)的不成熟性也很快爆露出來(lái)。

2003年保健品市場(chǎng)可謂跌入谷底，2000年全國(guó)銷售額500億，2001年開(kāi)始下滑，2002年200億不到，今年還在下滑，特別是所謂主流品牌更是風(fēng)光不在，幾個(gè)很有實(shí)力的公司運(yùn)做的新品牌也都以失敗收?qǐng)龌驊K淡經(jīng)營(yíng)，如太極的“睡寶”、絲寶的“生命元”、“清華清肺茶”、太太的“汗林清脂”等。而以“天年”、“珍奧核酸”、“夕陽(yáng)美”為代表的非主流品牌卻未受太大影響，相反還有上升趨勢(shì)，還有以“安利”、“天獅”為代表的外資品牌發(fā)展勢(shì)頭很猛，這說(shuō)明誰(shuí)把握住了市場(chǎng)趨勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)新的游戲規(guī)則，誰(shuí)就能生存發(fā)展。

非主流品牌主要營(yíng)銷模式為科普營(yíng)銷、聯(lián)宜會(huì)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷成為一種營(yíng)銷理念，不僅賣產(chǎn)品，更為重要的是給顧客一種超值服務(wù)，以情感為紐帶，讓顧客成為忠實(shí)顧客，甚至終身顧客，故不易受大環(huán)境的影響，這種新的營(yíng)銷模式已被許多企業(yè)所關(guān)注，并運(yùn)用，魚龍混雜，開(kāi)始讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任危機(jī)，國(guó)家有關(guān)部門也開(kāi)始關(guān)注，這種營(yíng)銷模式能走多遠(yuǎn)，已引發(fā)業(yè)內(nèi)的討論。 （二）、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

濟(jì)南市場(chǎng)作為山東的省會(huì)城市，為北方保健品市場(chǎng)的代表城市之一（另為北京），市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)水平不太高，消費(fèi)意識(shí)落后，再加上受非點(diǎn)的影響，個(gè)別保健品廠家大炒提高免疫力的概念，經(jīng)過(guò)短時(shí)間的熱銷，市場(chǎng)又更加低靡，但消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度較高，市場(chǎng)容量大，對(duì)全省影響力甚至華北、華中都有影響，故濟(jì)南市場(chǎng)都知很難做但又不得不做。我在濟(jì)南市場(chǎng)運(yùn)做多年，網(wǎng)絡(luò)健全，與媒體及相關(guān)部門關(guān)系融洽，所能整合的資源較多。 （三）、產(chǎn)品分析：

優(yōu)勢(shì)：銀杏、洋參是兩個(gè)較為成熟的市場(chǎng)，不必花費(fèi)太多的精力進(jìn)行市場(chǎng)教育，可快速進(jìn)入市場(chǎng)；包裝精美，價(jià)位適中；公司及相關(guān)權(quán)威部門的支持。

劣勢(shì)：創(chuàng)業(yè)資金較少；產(chǎn)品知名度低；專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力相對(duì)弱；上市時(shí)間不太好。

機(jī)會(huì)：（1）、產(chǎn)品相對(duì)有優(yōu)勢(shì)：A、產(chǎn)品性能B、價(jià)格（2）本人及幾個(gè)主要骨干有在以上幾個(gè)公司工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較熟悉，本人有6年的保健品實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，曾為迪源核酸的創(chuàng)始人之一；（3）掌握大量客戶網(wǎng)絡(luò)，可盡快啟動(dòng)市場(chǎng)。

威脅：（1）以聯(lián)誼會(huì)運(yùn)做模式做的較好的主要有：珠海天年、珍奧核酸、迪源核酸、夕陽(yáng)美，它們都在濟(jì)南市場(chǎng)運(yùn)做了兩年以上，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，網(wǎng)絡(luò)健全，有多年的聯(lián)誼會(huì)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，人才濟(jì)濟(jì)，是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（2）其他做聯(lián)宜會(huì)的雜牌；（3）其他運(yùn)做模式的還有銀杏膠囊、洋參含片、洋參口服液等。 二、 市場(chǎng)進(jìn)入策略

第一階段（6個(gè)月）：顧客營(yíng)銷 +網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（安利模式） （一）、顧客營(yíng)銷

顧客營(yíng)銷是一種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的營(yíng)銷以顧客為核心，以情感為紐帶，以顧客的滿意為目標(biāo)。提供給顧客的不僅僅是滿意的產(chǎn)品，還提供給顧客對(duì)知識(shí)、情感、心理及精神的滿足。員工對(duì)顧客心貼心的交流，手拉手的合作，通過(guò)親情、關(guān)懷和超值的服務(wù)，達(dá)到顧客感動(dòng)和顧客忠誠(chéng)。 聯(lián)誼會(huì)已成為較為常用、成熟的營(yíng)銷模式，特別是資金實(shí)力較小的公司，為追求暴利，隨便拿個(gè)產(chǎn)品就做，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，導(dǎo)致市場(chǎng)信任危機(jī)，幾個(gè)做的較好的品牌聯(lián)議會(huì)的操作更為成熟，故我們一定要在“細(xì)、新、變”上下工夫，讓顧客對(duì)我們的感動(dòng)不僅僅是產(chǎn)品上，而是服務(wù)上，勝過(guò)兒女的關(guān)懷，用真心打動(dòng)顧客，并感染其他顧客，形成忠實(shí)顧客及終身顧客。 （二）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（安利模式）

安利模式最大的成功之處就是顧客既是產(chǎn)品的受益者（健康、美麗）也是創(chuàng)業(yè)者，但安利的顧客大多為中年人，富有創(chuàng)業(yè)激情，而我們的顧客大多為老年人，是否就不可行了，不是的，作為公司的忠實(shí)消費(fèi)者，只要邀請(qǐng)朋友去參加我們的聯(lián)誼會(huì)，就有積分的可能，大部分工作有我們來(lái)做，消費(fèi)者只是作為協(xié)助，每一位你帶來(lái)的顧客成為新顧客，你就積分，如果你帶來(lái)的消費(fèi)者成為忠實(shí)顧客再介紹新的顧客，你也積分，每次積分你購(gòu)買產(chǎn)品就會(huì)優(yōu)惠，直到成為終身顧客，完全免費(fèi)享用產(chǎn)品及公司的服務(wù)，甚至享受其他服務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)，這樣即保證了參加聯(lián)議會(huì)的質(zhì)量又提高了成功率，同時(shí)減少員工的工作量，員工的主要的工作為全心全意為顧客服務(wù)，這兩種營(yíng)銷模式的整合運(yùn)用使資源的利用最大化，具體積分略。 第二階：整合營(yíng)銷 1、 產(chǎn)品策略：

1）、以銀杏、洋參的功能的最佳組合，產(chǎn)生“一加一大于二”的效果為主賣點(diǎn)，基因理論為輔。 2、價(jià)格策略：

與同類產(chǎn)品性能價(jià)格比較低，有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3、促銷策略：

1）、運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷的概念，以“專家咨詢、科普講座、科技報(bào)刊和科普書刊”為手段，通過(guò)賣場(chǎng)義診咨詢、權(quán)威專家授課（現(xiàn)場(chǎng)講課、電臺(tái)專欄、教育電視、科普磁帶光盤等），樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象；

2）、以基因理論為基礎(chǔ)，實(shí)施新聞引導(dǎo)市場(chǎng)策略和新聞?wù)碱I(lǐng)策略；由理論到產(chǎn)品，推出理論帶動(dòng)銷售的核心內(nèi)容；

3）、運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，以代貨功能和讓利促銷，搶占終端市場(chǎng)；

4）、通過(guò)突出體現(xiàn)“親情與服務(wù)”為主要內(nèi)容的公關(guān)活動(dòng)和公益性活動(dòng)（要求時(shí)效突出、參與性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)單、立意新穎），配合知識(shí)營(yíng)銷和新聞策略，來(lái)開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)；

5）、通過(guò)戶外、車體和終端廣告（POP系列）樹(shù)立品牌的知名度（公司運(yùn)做）；

6）、使用新奇媒體和有用媒體（水表單、電表單、燃?xì)獗韱蔚龋?，達(dá)到最高針對(duì)率的廣告信息傳遞；

7）、組織文人墨客、專家學(xué)者通過(guò)報(bào)告文學(xué)、紀(jì)實(shí)性采訪和論文比較，進(jìn)行功效性宣傳；

第9篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷論文范文

論文關(guān)鍵詞：供電；企業(yè)；營(yíng)銷策略

以河南省供電企業(yè)為例，通過(guò)全面梳理當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀，深入分析目前電力營(yíng)銷實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，并提出適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營(yíng)銷策略建議。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

由于供電企業(yè)具有的市場(chǎng)壟斷和電力客戶的不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使電力企業(yè)員工形成不重視客戶需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷觀念，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定義為：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，它的目的是創(chuàng)造顧客，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值交換中獲取利潤(rùn)。同理，電力營(yíng)銷應(yīng)指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以滿足電力客戶需求為目的，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品及得到周到、滿意的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，最終獲取利潤(rùn)。因此，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買電能和增大電能的使用量，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心。

而目前供電企業(yè)的電力營(yíng)銷意識(shí)較為淡薄，各部門工作目標(biāo)、員工崗位職責(zé)僅限于做好本部門、本崗位工作，而忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣電”，忽略了客戶需求，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營(yíng)銷僅是營(yíng)銷部門職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識(shí)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷的大棋局意識(shí)，使得電力市場(chǎng)開(kāi)拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷滯后于客戶的需求

電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的負(fù)荷特性、用電習(xí)慣、用電趨勢(shì)等需求側(cè)特性及需求分析研究深度不夠，影響營(yíng)銷決策的準(zhǔn)確、有效，造成為客戶提供的電力商品及售前、售后服務(wù)客戶滿意度不高，形成了電力營(yíng)銷滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

3.社會(huì)責(zé)任與商品特性制約，加大了電力營(yíng)銷成本

一是電能具有不可儲(chǔ)存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護(hù)、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、國(guó)計(jì)民生的國(guó)企社會(huì)責(zé)任，必須保障在電力緊缺、重要時(shí)期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響了供電企業(yè)的盈利能力。

4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段乏力

由于電力企業(yè)不能對(duì)電力銷售價(jià)格、輔助業(yè)務(wù)自行定價(jià)，就不能為客戶提供優(yōu)惠產(chǎn)品、開(kāi)展促銷活動(dòng)等優(yōu)惠銷售策略，以幫助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。且固有的壟斷行業(yè)觀念及營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)機(jī)制不夠健全，造成電力企業(yè)對(duì)客戶需求、用電市場(chǎng)變化、用電潛力等市場(chǎng)細(xì)化分析深度不夠，使得對(duì)電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和用電潛力挖掘的層度和廣度不夠。

5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)停留于表面

壟斷行業(yè)特性使得電力企業(yè)營(yíng)銷觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)多停留于上街宣傳、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，而便捷高效服務(wù)、加快辦電速度、提升電能質(zhì)量、減少客戶停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題依然存在。

6.客戶滿意度有待提高

客戶滿意度顧名思義就是客戶對(duì)電力商品的滿意程度，包括電能質(zhì)量及滿足客戶電力需求的服務(wù)。目前電力營(yíng)銷管理還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，仍表現(xiàn)出重生產(chǎn)輕營(yíng)銷的企業(yè)定位，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃、檢修停電等生產(chǎn)運(yùn)行環(huán)節(jié)，還不能首要考慮客戶需求，不能根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)延伸服務(wù)，造成客戶停電損失。不能保障居民、偏遠(yuǎn)地區(qū)等客戶供電質(zhì)量，引起客戶對(duì)電力產(chǎn)品的不信任，影響客戶用電的積極性。

二、適應(yīng)新形勢(shì)的電力營(yíng)銷管理策略建議

當(dāng)前河南省電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，若營(yíng)銷策略不力，將不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。因此，針對(duì)問(wèn)題應(yīng)重新審視電力營(yíng)銷工作，以電能優(yōu)質(zhì)、市場(chǎng)穩(wěn)固、營(yíng)銷先進(jìn)、客戶滿意等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

1.樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌

樹(shù)立誠(chéng)信、負(fù)責(zé)的國(guó)企品牌形象，包括提供優(yōu)質(zhì)的電能和滿足電力需求的服務(wù)。首選應(yīng)保障向客戶提供可靠、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電能，以客戶用電需求為導(dǎo)向，適度超前發(fā)展電網(wǎng)、減少停電、減少客戶用電成本等，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、用電服務(wù)的要求，兌現(xiàn)服務(wù)承諾；同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化品牌宣傳，企業(yè)品牌是優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌就是生命，品牌就是效益的大營(yíng)銷意識(shí)觀念。形成每個(gè)員工都是品牌代言人的供電企業(yè)文化，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，與客戶建立良好的供用電關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共贏與持續(xù)發(fā)展。

2.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)根據(jù)客戶用電需求，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。（1）深入研究用電需求特點(diǎn)，推出適合的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)電能、提升各項(xiàng)用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能以滿足不斷變化的客戶需求。（2）細(xì)分市場(chǎng)，穩(wěn)固與開(kāi)拓市場(chǎng)。根據(jù)不同的用電市場(chǎng)需求，實(shí)施高效的售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場(chǎng)；宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶用電習(xí)慣，培育新型用電市場(chǎng)，開(kāi)挖潛在電力市場(chǎng)。（3）大力開(kāi)展用電需求預(yù)測(cè)與需求側(cè)管理技術(shù)研究，實(shí)施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶用電效率，不斷開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)。（4）靈活運(yùn)用與積極爭(zhēng)取國(guó)家電價(jià)政策，助推擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一方面應(yīng)深入測(cè)算成本電價(jià)與積極向國(guó)家價(jià)格部門溝通，爭(zhēng)取出臺(tái)滿足各類用電客戶需求的合理電能產(chǎn)品價(jià)格，如季節(jié)性電價(jià)、高可靠性電價(jià)、可中斷性電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)、居民分時(shí)電價(jià)、階梯電價(jià)等；另一方面靈活運(yùn)用現(xiàn)行電價(jià)政策，如利用價(jià)格杠桿（拉大分時(shí)電價(jià)差）擴(kuò)大分時(shí)用電市場(chǎng)，為客戶提供合理經(jīng)濟(jì)的供電、計(jì)費(fèi)方案等，實(shí)現(xiàn)雙贏。（5）有效降低客戶用電成本，讓利客戶提高客戶滿意度。滿足客戶需求，有效降低客戶用電成本，對(duì)城鄉(xiāng)居民、農(nóng)村客戶盡可能直供到戶，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)；開(kāi)展躉售大客戶直接售電，減少環(huán)節(jié)購(gòu)電成本，同時(shí)擴(kuò)大直供市場(chǎng)份額，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。（6）健全市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

3.依法經(jīng)營(yíng)、從嚴(yán)治企、規(guī)范用電市場(chǎng)

（1）貫徹執(zhí)行國(guó)家各類電價(jià)、節(jié)能減排等相關(guān)政策，公開(kāi)、透明相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目，規(guī)范收取各類營(yíng)業(yè)費(fèi)用，依法實(shí)施電費(fèi)催收策略，樹(shù)立良好國(guó)企形象。（2）對(duì)外依法遏制違章、違約用電行為，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格查處不規(guī)范營(yíng)銷服務(wù)行為，規(guī)范用電市場(chǎng)秩序，創(chuàng)建良好售電環(huán)境。（3）健全工作質(zhì)量監(jiān)察與考核機(jī)制，提升供電、服務(wù)質(zhì)量，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。（4）從嚴(yán)治企，健全各類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，提高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4.實(shí)行差別服務(wù)，培養(yǎng)誠(chéng)信客戶

供電企業(yè)不能自定產(chǎn)品價(jià)格的國(guó)企特性使得實(shí)施產(chǎn)品優(yōu)惠策略乏力，為提高客戶用電的積極性，并培養(yǎng)誠(chéng)信客戶，降低普遍服務(wù)成本，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的目的，需要積極研究替代優(yōu)惠、激勵(lì)營(yíng)銷策略，建議實(shí)行差異服務(wù)。即建立客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)系統(tǒng)（統(tǒng)計(jì)有無(wú)違章、違約用電記錄、有無(wú)電費(fèi)拖欠記錄、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)率、隱患排查治理情況等），對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶信用評(píng)價(jià)等級(jí)實(shí)施相應(yīng)的差別服務(wù)，如為信用等級(jí)高的客戶提供優(yōu)先故障報(bào)修，無(wú)償提供用電設(shè)備安全測(cè)試、無(wú)償提供節(jié)能新技術(shù)等延伸服務(wù)，培養(yǎng)客戶爭(zhēng)相成為高星級(jí)誠(chéng)信客戶，有效降低電費(fèi)催收、故障停電等經(jīng)營(yíng)、維護(hù)成本，并對(duì)提高客戶用電積極性起到積極的促進(jìn)作用，不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。