外企醫(yī)藥代表精選(九篇)

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第1篇：外企醫(yī)藥代表范文

與此同時(shí)，這些大型外企資金雄厚，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、學(xué)術(shù)推廣等方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，也成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)借鑒的模型。通過(guò)不斷地摸索與實(shí)踐，我們終于建立起了一套符合中國(guó)國(guó)情的學(xué)術(shù)推廣模式：繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育、專(zhuān)業(yè)媒體廣告、循證醫(yī)學(xué)組織、分級(jí)分類(lèi)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、課題推廣、專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、樣品贈(zèng)與……這是一種變異了的、經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間實(shí)踐檢驗(yàn)的學(xué)術(shù)推廣。歸納起來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)主要具備以下幾個(gè)特征：

第一，獨(dú)立開(kāi)發(fā)學(xué)術(shù)概念的能力仍然有所欠缺，主要還是沿用外企學(xué)術(shù)概念。

第二，不同于外企面向高端市場(chǎng)和高級(jí)醫(yī)生的方式，發(fā)力于外企所未及的邊緣市場(chǎng)，推廣對(duì)象主要是低端市場(chǎng)和二級(jí)醫(yī)生。

第三，銷(xiāo)售額的迅速上漲來(lái)自于辛勤耕耘，奉行人海戰(zhàn)術(shù)決戰(zhàn)終端環(huán)節(jié)的低成本推廣方式。

第四，出眾的客情維護(hù)能力，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化當(dāng)做溝通的良好題材。

第五，增加了產(chǎn)品推廣經(jīng)理組群，形成了與外企不同的組織結(jié)構(gòu)，其推廣成果已不遜于外企。

上述這些是本土企業(yè)與外企學(xué)術(shù)推廣的差別，同時(shí)也是優(yōu)勢(shì)。

具體來(lái)說(shuō)，外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行藥品學(xué)術(shù)推廣的差異主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

一、市場(chǎng)選擇：高端VS低端

外企總是習(xí)慣選擇利潤(rùn)最大的第一終端A類(lèi)市場(chǎng)，集中面向北京、上海以及各省會(huì)城市，對(duì)象主要是大城市的三甲醫(yī)院和職稱在主任醫(yī)師以上的高級(jí)醫(yī)生，目標(biāo)明確地投入產(chǎn)值。同時(shí)由于目標(biāo)明確，增強(qiáng)了推廣活動(dòng)的組織性和可控性，其投資回報(bào)也主要來(lái)自這個(gè)市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)在資金和實(shí)力方面與外企有較大差異，其精力主要集中在外企沒(méi)有介入的市場(chǎng)，學(xué)術(shù)推廣主要面對(duì)終端市場(chǎng)，面向幾乎所有具有臨床處方權(quán)的醫(yī)生。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還需要深度耕耘，一要對(duì)推廣項(xiàng)目進(jìn)行新的整合與執(zhí)行上的分解，二要對(duì)推廣的目標(biāo)市場(chǎng)繼續(xù)下沉。很多外企也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，瞄準(zhǔn)了地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)，默沙東近期大規(guī)模擴(kuò)招銷(xiāo)售人員，正是看出了這種市場(chǎng)下沉的趨勢(shì)，可以想見(jiàn)，次級(jí)市場(chǎng)今后的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

二、學(xué)術(shù)概念：塑造VS傳承

外企采用“先宣傳概念、后推出藥品”的推廣方式，一旦其學(xué)術(shù)概念被接受和認(rèn)可，藥品的上市和推廣就順理成章了，正如推廣藥品“嗎丁啉”，它的推廣是以宣傳“胃動(dòng)力學(xué)說(shuō)”為前提的。但是，國(guó)內(nèi)企業(yè)卻由于受科技水平和資金實(shí)力的限制，并沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品縱深科研課題研究的能力，而主要是沿用外企已經(jīng)做好宣傳的學(xué)術(shù)概念。

某業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)負(fù)責(zé)一種治療血栓的藥品，闡述該藥作用機(jī)理的學(xué)術(shù)概念已經(jīng)過(guò)外企的推介，在一級(jí)醫(yī)院的內(nèi)外科系統(tǒng)得到強(qiáng)化，于是其采取沿用已有學(xué)術(shù)概念、面向基層推廣的“農(nóng)村包圍城市”的方式。兩年后，該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額達(dá)到了國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的第一位。可見(jiàn)，在沒(méi)有開(kāi)發(fā)和推廣學(xué)術(shù)概念的情況下，采取“跟進(jìn)”和“補(bǔ)位”的方式同樣能夠趕上并超越對(duì)手。

外資企業(yè)抽離與引用學(xué)術(shù)概念的層次較高，概念傳遞的鏈條較之國(guó)內(nèi)企業(yè)要長(zhǎng)，影響更為深遠(yuǎn)，規(guī)模更為宏大，操作更有張力，投入更加充分。國(guó)內(nèi)的學(xué)術(shù)概念塑造基本上還局限在參照和比較論當(dāng)中，產(chǎn)品推廣并不是進(jìn)行綜合性的全面藥理、藥效對(duì)比，而是針對(duì)確有療效的具有一兩項(xiàng)特征的“點(diǎn)”進(jìn)行較為透徹和精準(zhǔn)的解說(shuō)，縮短了傳播途徑，利于“吸收”，效果立竿見(jiàn)影。

三、 市場(chǎng)反應(yīng)：遲鈍VS靈活

要想扭轉(zhuǎn)弱勢(shì)局面，就要學(xué)會(huì)剖析對(duì)手的劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)。觀察發(fā)現(xiàn)，外企在推廣的時(shí)候僅將中國(guó)市場(chǎng)作為其全球化推廣的一部分，中國(guó)市場(chǎng)只是其執(zhí)行平臺(tái)的一部分，并非策略性機(jī)構(gòu)。而國(guó)內(nèi)企業(yè)則專(zhuān)注于中國(guó)市場(chǎng)，反應(yīng)靈敏度和策略靈活性明顯優(yōu)于外企。

外企推廣的主題是企業(yè)全球化戰(zhàn)略中的組成部分，其衡量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施內(nèi)容集中在目標(biāo)一體化的范疇中探討，因此其學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容與手段成體系、成規(guī)模，各區(qū)域市場(chǎng)容易復(fù)制、推廣。其優(yōu)勢(shì)是，學(xué)術(shù)概念有高度、有深度，場(chǎng)面大，周期長(zhǎng)，數(shù)據(jù)佐證全面規(guī)范。其缺點(diǎn)是，國(guó)情針對(duì)性不強(qiáng)，推廣方案變動(dòng)不易，手段比較單一、傳統(tǒng)，經(jīng)年累月，方式上鮮有改變。

對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，雖然受企業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)區(qū)域的限制，所站高度不夠、眼界不夠?qū)拸V，但對(duì)于立足之處需要的應(yīng)對(duì)措施卻由于種種限制反而回饋更為及時(shí)，因此，對(duì)于市場(chǎng)近距離的困境看得更清楚。從戰(zhàn)略意義上講，推廣創(chuàng)新的壓力導(dǎo)致創(chuàng)新的力度強(qiáng)化。國(guó)內(nèi)企業(yè)因地制宜，其推廣策略與時(shí)政聯(lián)系緊密，運(yùn)用政治和環(huán)境促銷(xiāo)的能力明顯強(qiáng)于外資，把握機(jī)會(huì)與利用政策間隙鉆營(yíng)的能力極強(qiáng)。

在學(xué)術(shù)推廣的大旗之下，不同的企業(yè)有著自己與眾不同的推廣側(cè)重點(diǎn)。西南有一家企業(yè)推廣神經(jīng)科方面的藥物，既不走國(guó)家級(jí)（如衛(wèi)生部、中華醫(yī)學(xué)會(huì)）的高端路線，也不走低端的科室會(huì)教育路線，而是針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格高、主要面向三甲醫(yī)院的特點(diǎn)，有效地將不同區(qū)域的大量知名醫(yī)生組織起來(lái)，舉辦一些研討活動(dòng)，在活動(dòng)中對(duì)可能成為企業(yè)VIP醫(yī)生的組群進(jìn)行初步篩選。篩選后，長(zhǎng)期組織這些不同地區(qū)的知名醫(yī)生搞活動(dòng)，由這些醫(yī)生討論提出一些和產(chǎn)品有關(guān)的研究課題，企業(yè)負(fù)責(zé)資助醫(yī)生完成課題。

這種方式增強(qiáng)了醫(yī)生對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的理解，而課題的研究成果又很好地佐證了藥理作用和藥品療效，形成了一種良性循環(huán)，這些醫(yī)生同時(shí)成為企業(yè)忠實(shí)的VIP醫(yī)生，實(shí)現(xiàn)了該產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售量的領(lǐng)導(dǎo)地位。這種推廣方式看似成本較低，實(shí)則耗時(shí)很長(zhǎng)，大概用了兩年左右的時(shí)間才成功地建立起醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。

四、推廣方式：點(diǎn)VS面

推廣方式的不同主要取決于外企對(duì)藥物品種的療效有著更加確切的把握，其知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)：外企的學(xué)術(shù)推廣呈現(xiàn)一種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的方式，集中優(yōu)勢(shì)面向高端，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣則是一種“面對(duì)面”的方式，積極介入終端市場(chǎng)；外企對(duì)醫(yī)生實(shí)行繼續(xù)教育的人數(shù)通常是以千為單位，而國(guó)內(nèi)企業(yè)動(dòng)輒以萬(wàn)為單位，采用人海戰(zhàn)術(shù)，不僅面向三甲醫(yī)院，也面向廣大的二甲醫(yī)院，相對(duì)于外企的學(xué)術(shù)推廣，國(guó)內(nèi)企業(yè)投入的人力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外企，管理難度更大；外企的人均銷(xiāo)售額可以達(dá)到十幾萬(wàn)元，個(gè)別企業(yè)甚至能達(dá)到50萬(wàn)元，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的人均銷(xiāo)售額可能只有幾萬(wàn)元。

盡管從表面看來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)不論是知識(shí)水平、管理水平還是人均銷(xiāo)售量方面都處于絕對(duì)的劣勢(shì)，但是國(guó)內(nèi)企業(yè)這種具備中國(guó)特色的學(xué)術(shù)推廣方式有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能夠把“情”字運(yùn)用得淋漓盡致，突破外企中規(guī)中矩的推廣模式。

另外，銷(xiāo)量的差異不僅僅取決于高端市場(chǎng)，還更多地依賴于終端市場(chǎng)，雖然終端推廣會(huì)提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本和推廣成本，但廣大基層醫(yī)生的處方也在很大程度上決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。

五、藥代素質(zhì)：強(qiáng)VS弱

外企的醫(yī)藥代表一般都受過(guò)良好培訓(xùn)，能夠在各個(gè)終端獨(dú)立組織會(huì)議，進(jìn)行理論方面的終端傳播。而國(guó)內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表素質(zhì)則參差不齊，有80%不能勝任獨(dú)立組織會(huì)議傳播藥學(xué)理論的角色，雖然其客情維護(hù)做得較好，但學(xué)術(shù)推廣力度欠佳，對(duì)于產(chǎn)品的理解弱于外企，有必要配備推廣經(jīng)理組群。

其實(shí)，本土企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣還可以更好。

目前，國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，經(jīng)過(guò)迅速發(fā)展和資本融合，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)幾十億元的大型藥企已經(jīng)不在少數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量也不斷提高，相比外企產(chǎn)品的高昂價(jià)格，其性價(jià)比顯然更高。

可以預(yù)見(jiàn)的是，中國(guó)特色的學(xué)術(shù)推廣之路自有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而且?guī)啄旰筮@種優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加明顯。國(guó)內(nèi)企業(yè)在終端市場(chǎng)堅(jiān)持不懈地投入和努力，無(wú)疑將推動(dòng)銷(xiāo)量的迅速上升，以嶺、恒瑞、先聲，乃至步長(zhǎng)、益佰等國(guó)內(nèi)知名藥企都是這方面的行家里手。

不難看出，國(guó)內(nèi)企業(yè)的大部分注意力仍然集中在外企力所未及的市場(chǎng)。但是，在國(guó)內(nèi)一些大型企業(yè)已經(jīng)完成了資本原始積累的情況下，國(guó)內(nèi)藥廠應(yīng)該進(jìn)一步探索正面競(jìng)爭(zhēng)的方法，提煉出中國(guó)特色的韻味。

目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)藥企在做學(xué)術(shù)推廣時(shí)已經(jīng)在嘗試捐贈(zèng)、大中型的論壇、多種形式的廣告以及一些公益活動(dòng)等，這是學(xué)術(shù)推廣在形式上的升級(jí)。但學(xué)術(shù)推廣的實(shí)質(zhì)內(nèi)容在中國(guó)出現(xiàn)較大程度的創(chuàng)新還有著很大的難度。

但中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)最終會(huì)走向規(guī)范化，屆時(shí)，學(xué)術(shù)推廣不論從形式上還是內(nèi)容上，都可能會(huì)有所創(chuàng)新，主要方向會(huì)有兩個(gè)方面：一是意識(shí)層面，如人文方面，即在學(xué)術(shù)推廣中如何體現(xiàn)社會(huì)和諧；二是技術(shù)層面，即從產(chǎn)品效力上找到突破口。

跨國(guó)藥企做學(xué)術(shù)推廣，無(wú)論在起點(diǎn)上還是發(fā)展速度上，都要早于、高于國(guó)內(nèi)藥企，在方式上也比較寬泛，值得國(guó)內(nèi)藥企虛心學(xué)習(xí)。但要特別注意有些方式并不適合中國(guó)的商業(yè)形態(tài)。比如送醫(yī)生出國(guó)深造，這種方式的投入產(chǎn)出比太低，不適合目前還是以生存為根本目標(biāo)的國(guó)內(nèi)藥企。

另外，企業(yè)與某些科研單位建立一對(duì)一的固定關(guān)系不符合中國(guó)社會(huì)的習(xí)慣，容易造成科研機(jī)構(gòu)的研究方向被企業(yè)左右，從而產(chǎn)生忽視社會(huì)效益的現(xiàn)象，而這是中國(guó)政府和人民不希望看到的情況?；诂F(xiàn)實(shí)條件，我們?cè)谙蛳冗M(jìn)外企學(xué)習(xí)時(shí)，應(yīng)做到去粗取精，有選擇性、辯證地學(xué)習(xí)。

首先，完成資本原始積累的企業(yè)應(yīng)該和政府、醫(yī)藥協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作，共同選擇題材，讓自己的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)也能惠及中央范疇。比如，以前的學(xué)術(shù)活動(dòng)集中面向廣大醫(yī)生，那么更進(jìn)一步，可以開(kāi)展一些患者宣傳教育工作。

其次，企業(yè)應(yīng)該很好地利用和政府的關(guān)系，打好政府牌、政策牌、區(qū)域特色牌，如果學(xué)術(shù)內(nèi)容不能升級(jí)，就要讓學(xué)術(shù)形式升級(jí)。國(guó)內(nèi)企業(yè)目前的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)很少借助政府和當(dāng)?shù)乜蒲性核牧α?，如果題材好且與政策相符，那么與政府和科研院所合作組織大規(guī)模會(huì)議不失為一個(gè)上好的選擇。

第2篇：外企醫(yī)藥代表范文

很多藥品銷(xiāo)售商認(rèn)為，只要給的回扣比競(jìng)爭(zhēng)廠家的多，醫(yī)生就會(huì)開(kāi)自己的藥，于是就拼命地給回扣，有的藥品銷(xiāo)售商扣除掉給醫(yī)生的費(fèi)用及各項(xiàng)開(kāi)支后，竟然是虧本的，最后只好放棄這個(gè)品種的銷(xiāo)售。

現(xiàn)在，情況更復(fù)雜，國(guó)家正在大力打擊商業(yè)賄賂，就算是商家想給醫(yī)生更多的回扣，如果不是很熟的代表，醫(yī)生也不敢拿了，所以藥品銷(xiāo)售就更難做了，特別是對(duì)于一些新加入到這個(gè)行業(yè)中的銷(xiāo)售商更是困難，很多做藥的銷(xiāo)售商都轉(zhuǎn)行了。

但也不是所有的銷(xiāo)售商都是困難的，那些外資企業(yè)，那些國(guó)內(nèi)管理好一點(diǎn)的企業(yè)，他們做起來(lái)依然還是得心應(yīng)手的。他們有什么秘訣呢？

說(shuō)起來(lái)我們國(guó)家的藥品管理實(shí)在是有點(diǎn)落后，其實(shí)我國(guó)現(xiàn)在藥品和保健品管理中所遇到的問(wèn)題，美國(guó)百年前就已經(jīng)碰到了，那時(shí)美國(guó)的醫(yī)藥代表也給醫(yī)生回扣，也夸大宣傳藥品的療效，但政府監(jiān)管的很及時(shí)，懲罰也是很?chē)?yán)厲。所以，從那時(shí)起，美國(guó)的藥品銷(xiāo)售商就不敢做代金銷(xiāo)售了。到了中國(guó)，他們也還保持了這一習(xí)慣，所以中國(guó)的反商業(yè)賄賂風(fēng)暴對(duì)他們沒(méi)什么影響。國(guó)內(nèi)的一些大藥廠，近些年也向外資企業(yè)學(xué)了不少，所以銷(xiāo)售風(fēng)格上也有些改變，所以也不太受反商業(yè)賄賂風(fēng)暴的影響。

不代金銷(xiāo)售，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下生存呢？關(guān)鍵在分析醫(yī)生的需求：

其實(shí)外資藥廠雖然不給回扣，但他們的醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的交往并沒(méi)有停止，而是以其它的各種形式體現(xiàn)，如果光給錢(qián)，反倒是顯得有點(diǎn)俗了。

我們知道，人的需求是多樣的，人的需求是分層次的，其中安全處于最下的層次，也是最基本的層次，如果人的安全感沒(méi)有得到保障，其它的需求都免談。現(xiàn)在國(guó)家抓商業(yè)賄賂，對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，被抓到就是生死攸關(guān)的大事，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的不安全，醫(yī)生都會(huì)拒絕的。

但醫(yī)生還有其它的需求，如吃喝玩樂(lè)等各種感官享受，這種需求比較容易滿足，而且不容易留下證據(jù)，也就比較安全，中外企業(yè)都喜歡采用，但沒(méi)什么創(chuàng)意，很多的醫(yī)生已經(jīng)厭倦了。

外資的醫(yī)藥代表一般要求都比較高，很多以前都是醫(yī)生出身，所以在與醫(yī)生的交往過(guò)程中，有更多的共同語(yǔ)言，有的水平甚至可以指導(dǎo)醫(yī)生，容易與醫(yī)生成為朋友，醫(yī)生在與外資醫(yī)藥代表的交往過(guò)程中，能夠感到共鳴，同時(shí)外資醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常資助醫(yī)生參加各種醫(yī)學(xué)會(huì)議，這對(duì)醫(yī)生在知識(shí)上和職務(wù)上都是一種很重要的提高。而這是光給回扣無(wú)法做到的，特別是對(duì)于一些職稱比較高，對(duì)錢(qián)財(cái)不是很重視醫(yī)生尤其如此。

工作做的更深入一點(diǎn)的大的醫(yī)藥企業(yè)會(huì)給所有的醫(yī)生建一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，不但有醫(yī)生的各種信息還有醫(yī)生周?chē)挠H朋好友的信息，滿足這些人的需求也就間接滿足了醫(yī)生的需求，曲線救國(guó)有時(shí)還是很有效的，有時(shí)滿足這些人的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)還更容易一點(diǎn)，也更安全一點(diǎn)，對(duì)雙方都是。不過(guò)建立這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的管理和信息收集分析能力是一個(gè)考驗(yàn)，都是大企業(yè)在采用，一般的小企業(yè)連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，別說(shuō)用了。但在現(xiàn)在情況下，如果再不對(duì)醫(yī)生客戶的需求做一個(gè)全面分析，還只是塞錢(qián)，那真要山窮水盡了，錢(qián)不是萬(wàn)能的，對(duì)現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)尤其如此。

第3篇：外企醫(yī)藥代表范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，就是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對(duì)其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷(xiāo)售部制定的營(yíng)銷(xiāo)方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案，以及個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)工作流程和細(xì)則；

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷(xiāo)商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；

4.負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配；

5.負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門(mén)對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷(xiāo)方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，找出適合地方特色的銷(xiāo)售浪潮，合理利用區(qū)域促銷(xiāo)規(guī)則，人盡其財(cái)。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷(xiāo)售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動(dòng)力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來(lái)，來(lái)明確下個(gè)階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開(kāi)始，從一個(gè)層面看，習(xí)慣于對(duì)醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會(huì)地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對(duì)職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營(yíng)銷(xiāo)方向的同時(shí)，需要考慮對(duì)醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢(shì)不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對(duì)整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛(ài)心大使、企業(yè)形象專(zhuān)員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績(jī)效的新考核造就新方向

對(duì)于醫(yī)藥代表工資加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺(jué)得對(duì)醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個(gè)意思說(shuō)行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對(duì)考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢(qián)來(lái)生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷(xiāo)，通過(guò)“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來(lái)越覺(jué)得難做，醫(yī)藥代表也越來(lái)越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場(chǎng)困局，所以，需要改變對(duì)醫(yī)藥代表的綜合考評(píng)，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制。新考評(píng)的方向業(yè)績(jī)、目標(biāo)、階段、時(shí)限要與產(chǎn)品銷(xiāo)售的合理性安排起來(lái)，保持積極性的同時(shí)，需要調(diào)整以下幾個(gè)：A掌握產(chǎn)品的使用問(wèn)題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對(duì)象行為的升級(jí)，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開(kāi)拓型市場(chǎng)的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大盤(pán)調(diào)控的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)新的，看新成績(jī)將是考評(píng)的重要依據(jù)；D在用過(guò)程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對(duì)代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對(duì)傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動(dòng)增加，提供業(yè)績(jī)保障

其實(shí)，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)靠許多各種活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)的，有外聯(lián)活動(dòng)、招商活動(dòng)、個(gè)人聯(lián)誼活動(dòng)等等，活動(dòng)成就許多業(yè)績(jī)，因此，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利?；顒?dòng)的創(chuàng)新來(lái)源于對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動(dòng)要點(diǎn)在于活動(dòng)本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無(wú)太大的效率，不要怕員工做不到，要堅(jiān)決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來(lái)、做不好、做的不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動(dòng)力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無(wú)法駕馭市場(chǎng)的現(xiàn)象，籠罩著整個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍。創(chuàng)新活動(dòng)包括：活動(dòng)的必要性（至少保證每個(gè)月有針對(duì)不同對(duì)象的一次活動(dòng)）；活動(dòng)的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實(shí)）；活動(dòng)的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作）；活動(dòng)的小而精（活動(dòng)形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動(dòng)需要代表具有豐富的思想與行動(dòng)能力，最大的能力就是一個(gè)字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績(jī)，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實(shí)際上就是與人打交道的同時(shí)，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說(shuō)教要強(qiáng)許多。無(wú)論采用學(xué)術(shù)、買(mǎi)單、娛樂(lè)、回扣均需要有整體的活動(dòng)策劃，這樣才更具有陽(yáng)光。

依靠老關(guān)系活動(dòng)，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力

個(gè)人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動(dòng)協(xié)調(diào)性計(jì)劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢(qián)為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來(lái)增強(qiáng)核心的銷(xiāo)售是非常重要的，無(wú)論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過(guò)外場(chǎng)的活動(dòng)，來(lái)提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過(guò)合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動(dòng)將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。

第4篇：外企醫(yī)藥代表范文

據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》（2011年09月15日）報(bào)道，輝瑞中國(guó)投資有限公司已經(jīng)解散中國(guó)基層零售隊(duì)伍。這一信息的披露標(biāo)志著外資企業(yè)對(duì)待中國(guó)基層醫(yī)藥零售市場(chǎng)的思路與方向出現(xiàn)分化：其一是以我們看到西安楊森、德國(guó)拜耳、中美史克、諾華制藥為代表以自建隊(duì)伍，渠道下沉的市場(chǎng)思路正在深化；其二是以如今的輝瑞制藥為代表的企業(yè)正將隊(duì)伍剝離向第三方深度合作的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。其實(shí)這一分化并非剛剛開(kāi)始，早在多年前，羅氏制藥將中國(guó)區(qū)的OTC產(chǎn)品及業(yè)務(wù)盡數(shù)剝離出售，而德國(guó)拜耳則不僅將羅氏的OTC業(yè)務(wù)照單全收，并且拆巨資并購(gòu)東盛制藥的白加黑全面擴(kuò)展OTC業(yè)務(wù)的時(shí)候，這種分化就已經(jīng)非常明顯。

就基層零售市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式而言，不外乎是三種模式：第一是自建隊(duì)伍下沉終端；第二是將終端推廣的服務(wù)外包，由第三方進(jìn)行維護(hù)上量；第三是借船出海，即與具備深耕細(xì)作的第三方商業(yè)流通企業(yè)進(jìn)行深度合作。2009年，輝瑞成立零售業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)零售藥品在二三線城市零售藥店終端的業(yè)務(wù)推廣，但運(yùn)營(yíng)僅兩年的時(shí)間就畫(huà)上了句號(hào)。與此幾乎同時(shí)進(jìn)行的是，輝瑞中國(guó)與全國(guó)第三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)九州通集團(tuán)高調(diào)宣布的戰(zhàn)略合作協(xié)議。這標(biāo)志著輝瑞的基層零售業(yè)務(wù)已經(jīng)完成由自建隊(duì)伍到第三方深度合作的轉(zhuǎn)換。

輝瑞中國(guó)的舉動(dòng)引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。根據(jù)輝瑞方面相關(guān)人士的透露，導(dǎo)致輝瑞合并零售業(yè)務(wù)部的原因其一是產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，其二是運(yùn)營(yíng)成本太高。的確，這些原因是擺在臺(tái)面上，可以看得到的。第一，輝瑞中國(guó)在OTC零售市場(chǎng)的主營(yíng)品種是以萬(wàn)艾可、西樂(lè)葆為主，對(duì)基層藥品市場(chǎng)而言，不但價(jià)格偏高，更重要的是這些都是處方藥，在2005年開(kāi)始實(shí)施“處方藥雙軌制”下，處方藥在零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售受到強(qiáng)力管制，零售代表難有用武之地；第二，是運(yùn)營(yíng)成本的問(wèn)題，單就人力成本而言，象輝瑞這樣的頂級(jí)外企，其人力成本比中國(guó)境內(nèi)的企業(yè)要高出40%以上。

但我們所關(guān)注的不是這些用正常的商業(yè)邏輯就能夠解釋的現(xiàn)象，我們所要關(guān)注的是輝瑞這種轉(zhuǎn)向是否受到醫(yī)藥政策（或者是未來(lái)的醫(yī)藥政策）的潛在影響。眾所周知，在中國(guó)深刻把握政策走向的不是國(guó)有企業(yè)，而是外資企業(yè)。在每一次醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)向時(shí)，外資藥企總能在棋局博弈中占有先手優(yōu)勢(shì)不得不令人驚詫。這到底是外資藥企是有未卜先知的能力還是具備巨大的政策影響能力。但我們從外資藥企能長(zhǎng)時(shí)間地在藥品定價(jià)中獲取“超國(guó)民待遇”，尤其是象德國(guó)拜耳于1899年就已經(jīng)限得注冊(cè)商標(biāo)的“阿司匹林”，在100多年后的今天還能在中國(guó)獲得比國(guó)內(nèi)同類(lèi)藥品高出幾十倍的單獨(dú)定價(jià)權(quán)。折射出了外資藥企業(yè)非同一般的政策影響能力。那么，這次輝瑞的這次轉(zhuǎn)向呢？是否有潛在的政策因素的影響？新醫(yī)改已經(jīng)實(shí)施三年了，已經(jīng)面臨政策的“微調(diào)”的關(guān)口。而現(xiàn)有的新醫(yī)改方案最受詬病之一就是忽視了藥品基層零售市場(chǎng)尤其是零售藥店的“存在”。本次面臨的醫(yī)改政策的“微調(diào)”還是繼續(xù)“忽視”下去嗎？如果真是這樣，象輝瑞這樣的調(diào)整就是未卜先知的必然。但愿是我們多心了。

第5篇：外企醫(yī)藥代表范文

尼美舒利退出兒童退燒藥市場(chǎng)

早在今年3月下旬，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局曾組織國(guó)內(nèi)尼美舒利主要生產(chǎn)廠家以及臨床專(zhuān)家、藥學(xué)專(zhuān)家召開(kāi)會(huì)議，討論尼美舒利的安全性問(wèn)題，并通報(bào)了國(guó)內(nèi)外不良反應(yīng)數(shù)據(jù)，基本確定要修改尼美舒利說(shuō)明書(shū)，修改方向就是適用年齡和使用劑量。

衛(wèi)生部全國(guó)合理用藥監(jiān)測(cè)委員會(huì)專(zhuān)家孫忠實(shí)告訴筆者，尼美舒利在國(guó)外多數(shù)國(guó)家均用于12歲以上人群，而國(guó)內(nèi)對(duì)于尼美舒利安全性的爭(zhēng)論也主要在適用年齡上?，F(xiàn)如今，國(guó)內(nèi)藥監(jiān)政策基本與國(guó)際接軌，尼美舒利被禁止用于12歲以下兒童。這也就意味著，以瑞芝清為首的尼美舒利產(chǎn)品，將不得不從兒科市場(chǎng)退出。

外企是最大受益者？

對(duì)于接下來(lái)兒童退燒藥市場(chǎng)的走勢(shì)，是否傳聞中的幕后推手——某跨國(guó)藥企會(huì)成為最大贏家？一些資深業(yè)內(nèi)人士的看法不以為然。中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)白慧良日前表示，國(guó)內(nèi)兒童退燒用藥的市場(chǎng)格局肯定會(huì)發(fā)生一定的變化。“國(guó)家食品藥品監(jiān)督理管局此舉并不是針對(duì)某一家，國(guó)內(nèi)擁有尼美舒利文號(hào)的制藥企業(yè)有幾十家，所以影響將是行業(yè)性的。但我想，國(guó)產(chǎn)的藥品肯定會(huì)跟上。強(qiáng)生能否占據(jù)康芝原有的市場(chǎng)份額，這個(gè)不好評(píng)價(jià)?！卑谆哿既缡钦f(shuō)。

事實(shí)也是如此。數(shù)據(jù)顯示，在此之前，含尼美舒利成分的國(guó)內(nèi)兒童退熱藥倚仗價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)的二三線市場(chǎng)占據(jù)70%左右的份額。而以布洛芬、對(duì)乙酰氨基酚等退燒藥為代表的跨國(guó)藥企，在廣大的二、三線城市以及第三終端，并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有醫(yī)藥行業(yè)分析師認(rèn)為，尼美舒利在國(guó)內(nèi)的主要生產(chǎn)廠家作為該事件的“受害方”，即便采取了補(bǔ)救措施，例如再推兒童退燒藥新品，以降低因修改尼美舒利說(shuō)明書(shū)帶來(lái)的負(fù)面影響。但短期內(nèi)要獲得成功，仍會(huì)比較困難。

民族藥企有望分羹崛起

桑迪咨詢機(jī)構(gòu)專(zhuān)家張繼明認(rèn)為，與高端市場(chǎng)相比，第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)、運(yùn)作方式有很大區(qū)別。企業(yè)在人員配置、工作部署、藥品價(jià)格上必須符合第三終端的實(shí)際要求，具備一定資源優(yōu)勢(shì)，才能占據(jù)市場(chǎng)份額。顯然，這些都是外企的短板，短期內(nèi)很難提升?！跋啾戎?，那些一直專(zhuān)注第三終端的國(guó)內(nèi)藥企，面對(duì)尼美舒利退市后留下的‘蛋糕’，更有‘切割’的機(jī)會(huì)?！睆埨^明說(shuō)。

第6篇：外企醫(yī)藥代表范文

那么，到底 藥妝領(lǐng)域有多少毛利呢？據(jù)藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)得知，近幾年越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域，使得藥妝領(lǐng)域的毛利由原來(lái)的五成減少到3.5成左右。其中代表品牌以薇姿、理膚泉、雅漾、依泉等國(guó)際品牌為主。

就當(dāng)前媒體報(bào)道的國(guó)美準(zhǔn)備進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域來(lái)看，有著其明顯的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，具體表現(xiàn)在：

從優(yōu)勢(shì)來(lái)看，國(guó)美是大型連鎖企業(yè)，進(jìn)軍極少問(wèn)津的藥妝領(lǐng)域是其走差異化路線的表現(xiàn)，顯而易見(jiàn)，差異化是當(dāng)前企業(yè)所追求的目標(biāo)，走好差異化之路，對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展有著至關(guān)重要的意義；至于劣勢(shì)，國(guó)美進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域，正是企業(yè)多元化的表現(xiàn)，國(guó)美一直是以經(jīng)營(yíng)耐用消費(fèi)品為主。如今欲進(jìn)軍快速消費(fèi)品領(lǐng)域，雙方在品種結(jié)構(gòu)、店堂陳設(shè)、形象設(shè)計(jì)上都有較大的差異，相關(guān)聯(lián)對(duì)管理思維、運(yùn)作模式、經(jīng)營(yíng)理念上等都需要做出調(diào)整。另外，多元化的弊端是為我們所熟知的，國(guó)美多元之路如果走不穩(wěn)，也會(huì)陷入傳統(tǒng)誤區(qū)。

第7篇：外企醫(yī)藥代表范文

比爾?蓋茨的預(yù)言不無(wú)道理。2010年5月6日，中國(guó)首富易主為一家生物醫(yī)藥公司――海普瑞(002399SZ)實(shí)際控制人李鋰。

據(jù)資料顯示，全球生物技術(shù)藥品市場(chǎng)1996年為127億美元，1997年約為146億美元，且每年以超過(guò)lO％的速度增長(zhǎng)。國(guó)際貨幣基金組織(TMF)負(fù)責(zé)人預(yù)測(cè)，到2012年全球抗癌藥市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率將達(dá)15％，僅抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售總額就將達(dá)到80GT,美元左右。

就中國(guó)生物醫(yī)藥市場(chǎng)而言，截至目前，雖然生物制藥板塊指數(shù)從年初至今已累計(jì)下跌16.09％，PE相對(duì)于滬深300的估值溢價(jià)率已從最高位溢價(jià)率的237％(2010年11月)跌落，但目前溢價(jià)率仍在190％左右。

中投顧問(wèn)最近預(yù)測(cè)顯示，預(yù)計(jì)“十二五”期間，一批國(guó)家科技重大專(zhuān)項(xiàng)、863計(jì)劃項(xiàng)目將引領(lǐng)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，而“十二五”規(guī)劃對(duì)于重大創(chuàng)新藥開(kāi)發(fā)的資金扶持規(guī)模預(yù)計(jì)將從“十一五”時(shí)期的66億元擴(kuò)大到105億元。

種種跡象都表明，生物醫(yī)藥發(fā)展迅速且前景廣闊。

2011年6月26日，科技部副部長(zhǎng)王志剛在“2011年國(guó)際生物經(jīng)濟(jì)大會(huì)”上透露：2010年中國(guó)生物產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過(guò)1.5萬(wàn)億元，抗生素、疫苗、有機(jī)酸、氨基酸等多種生物產(chǎn)品產(chǎn)量位居世界前列?！笆濉睍r(shí)期，科技部將發(fā)揮“轉(zhuǎn)基因生物新品種培育”、“重大新藥創(chuàng)制”、“艾滋病和病毒性肝炎等重大傳染病防治”3個(gè)重大專(zhuān)項(xiàng)的引領(lǐng)作用，加速培育生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。并且《生物醫(yī)藥發(fā)展“十二五”規(guī)劃》將在中秋過(guò)后出臺(tái)，此次規(guī)劃將會(huì)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和財(cái)政支持上給予更明確的扶持，產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)一個(gè)重要發(fā)展機(jī)遇期。

如此可見(jiàn)，作為“十二五”振興中“七劍下天山”之一的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，已從幕后走向臺(tái)前。但對(duì)于中國(guó)生物醫(yī)藥來(lái)說(shuō)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，落后與先進(jìn)并存是目前行業(yè)現(xiàn)狀。但制約其行業(yè)發(fā)展的瓶頸都有哪些?行業(yè)戰(zhàn)略如何制定?中國(guó)生物醫(yī)藥路在何方?“年輕”的中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)面臨抉擇。

搶螃蟹時(shí)代

“我國(guó)生物技術(shù)藥物的研究和開(kāi)發(fā)起步較晚，直到70年代初才開(kāi)始將DNA重組技術(shù)應(yīng)用到醫(yī)學(xué)上，而且最初理論層面較多，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)還未成形。”軍事醫(yī)科院五所病毒研究室主任秦鄂德教授向《環(huán)球財(cái)經(jīng)》記者分析說(shuō)，生物醫(yī)藥行業(yè)的特性是“高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”，起步晚是中國(guó)生物醫(yī)藥的短板。但未來(lái)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)、龐大人口基數(shù)及老齡化趨勢(shì)、人民生活水平的提高、健康意識(shí)的增強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥的需求合力未來(lái)生物制藥行業(yè)產(chǎn)值會(huì)保持每年至少20％的增長(zhǎng)。

“從大環(huán)境上講，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)同汽車(chē)、通訊、電子產(chǎn)業(yè)相比相對(duì)落后，占GDP的比重和國(guó)民醫(yī)療消費(fèi)水平同國(guó)外有一定的差距。但從另一方面說(shuō)發(fā)展的空間大，國(guó)外看重的就是我國(guó)人均醫(yī)藥消費(fèi)?！笨谍埢?北京)新藥技術(shù)有限公司首席運(yùn)營(yíng)官樓小強(qiáng)向記者表述了幾乎相同的觀點(diǎn)。

由此可見(jiàn)，由于醫(yī)療消費(fèi)的剛需和市場(chǎng)的廣闊，中國(guó)將成為國(guó)內(nèi)外生物醫(yī)藥企業(yè)的“兵家必爭(zhēng)”之地。

據(jù)了解，目前我國(guó)從事生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品的公司、大學(xué)和科研院所有600余家，其中注冊(cè)的生物醫(yī)藥公司有200余家，具備生產(chǎn)能力的有60余家，其中40多家已取得生產(chǎn)基因工程藥物試產(chǎn)或生產(chǎn)批文，并形成了上海張江、北京大興生物醫(yī)藥“南北雙雄”基地。

截至目前，以國(guó)農(nóng)科技(000004SZ)、一致藥業(yè)(000028szl、海王生物(000078SZ)為代表的生物醫(yī)藥上市公司就有上百家。

除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的集中發(fā)力，隨著我國(guó)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的逐步深入，發(fā)達(dá)國(guó)家的生物制藥公司紛紛通過(guò)直接出口藥品、獨(dú)資辦廠、合資控股等多種方式，“進(jìn)軍”我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。

繼在中國(guó)開(kāi)展“生產(chǎn)轉(zhuǎn)移”后，又開(kāi)始“研發(fā)試水”，國(guó)外企業(yè)紛紛在中國(guó)建立研發(fā)中心轉(zhuǎn)移其研發(fā)業(yè)務(wù)。CRO(藥品研發(fā)外包服務(wù))的“東進(jìn)大潮”則是入主中國(guó)市場(chǎng)最為激烈和最為鮮明的例證。

研發(fā)外包業(yè)務(wù)典型的代表企業(yè)有瑞士羅氏制藥公司(VTXROG)、德國(guó)拜耳公司(XEBAE)、美國(guó)強(qiáng)生(NYSE：JNJ)、瑞典阿斯利康(LSE：AEN)、丹麥諾和諾德(NYSE：NVO)和英國(guó)葛蘭素史克(LSE：GSK)等。

在生物醫(yī)藥臨床領(lǐng)域，進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際制藥企業(yè)基本上都會(huì)在中國(guó)開(kāi)展臨床研究，一些國(guó)際制藥企業(yè)在中國(guó)設(shè)立的研發(fā)中心就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的臨床研究工作，如美國(guó)輝瑞公司(NYSE：PFE)和美國(guó)惠氏(NYSE：WYE)等。

2004年，諾華與中科院上海藥物研究所的合作研發(fā)模式是技術(shù)、資源共享模式。上海藥物研究所從藥用植物提取物中分離純化天然成分，經(jīng)諾華公司篩選，發(fā)現(xiàn)十幾種活性物質(zhì)可進(jìn)一步研究開(kāi)發(fā)。同年底雙方又共同簽署了第二輪為期3年的合作協(xié)議。

無(wú)獨(dú)有偶。2007年8月美國(guó)禮來(lái)與和黃醫(yī)藥簽署合作協(xié)議，開(kāi)發(fā)癌癥及炎癥性疾病中多靶點(diǎn)藥物，金額高達(dá)1億美元，創(chuàng)國(guó)內(nèi)之最。2008年11月，雙方在新藥研發(fā)方面再一次簽署了高規(guī)格共同開(kāi)發(fā)與合作計(jì)劃。根據(jù)協(xié)議，禮來(lái)將在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)與和黃醫(yī)藥在全球范圍內(nèi)共同開(kāi)發(fā)新型的癌癥藥物靶點(diǎn)新藥。美國(guó)禮來(lái)、輝瑞等與和記黃埔醫(yī)藥(上海)有限公司建立了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享的新型藥物研發(fā)合作模式進(jìn)入中國(guó)。

2011年9月22日，美國(guó)施瑞科技公司與炎黃光谷科技股份有限公司共同出資3億元，就組建“生物醫(yī)藥研發(fā)及面向全球的電子商務(wù)平臺(tái)”簽訂了合作協(xié)議。

至此，中國(guó)生物醫(yī)藥領(lǐng)域摻雜了國(guó)內(nèi)企業(yè)、外資獨(dú)資和中外合資企業(yè)并舉的局面業(yè)已形成，中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)的生機(jī)凸顯。

仿制亂象

可一邊是“攻城略地”的紅紅火火，一邊是幾家歡喜幾家愁?？剂恐袊?guó)生物醫(yī)藥的第一個(gè)難題就是仿制還是原創(chuàng)。

“我國(guó)生物制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力普遍偏低，最明顯的劣勢(shì)就是我國(guó)的藥企缺乏長(zhǎng)期研發(fā)高投入的實(shí)力。中國(guó)目前每年審批的藥品數(shù)量中90％是改劑型和仿制藥，創(chuàng)新藥比例偏低。”中國(guó)疾病預(yù)防控制中心病毒病預(yù)防控所研究員杭長(zhǎng)壽告訴《環(huán)球財(cái)經(jīng)》記者，中國(guó)生物醫(yī)藥目前的現(xiàn)狀是仿制占據(jù)市場(chǎng)主要地位。截至目前國(guó)內(nèi)未研發(fā)出一個(gè)能打入國(guó)際市場(chǎng)的化學(xué)新藥。同樣，擁有天然優(yōu)勢(shì)的被譽(yù)為“國(guó)粹”的中藥，至今也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品暢銷(xiāo)歐美。

“國(guó)外研制一個(gè)新藥需要5～8年的時(shí)問(wèn)，平均花費(fèi)3億美元，而我國(guó)仿制

一個(gè)新藥只需幾百萬(wàn)元人民幣，S年左右時(shí)間；再加上生物藥品的附加值相當(dāng)高，如PCP，診斷試劑成本僅十幾元，但市場(chǎng)上卻賣(mài)到100多元，因此許多企業(yè)(包括非制藥類(lèi)企業(yè))紛紛上馬生物醫(yī)藥項(xiàng)目，造成了同一種產(chǎn)品多家生產(chǎn)的重復(fù)現(xiàn)象。比如干擾素，生產(chǎn)企業(yè)20多家，EPO有10多家，白介素10家左右，盲目的重復(fù)生產(chǎn)將有可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)?！毙袠I(yè)人士馬良向記者介紹，目前國(guó)內(nèi)基因工程藥物大多數(shù)是仿制而來(lái)，成為中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

記者通過(guò)查詢資料驗(yàn)證了馬良的說(shuō)法。據(jù)資料查證，目前中國(guó)生物技術(shù)制藥公司雖然已有200多家，但真正取得基因工程藥物生產(chǎn)文號(hào)的不足30家。1998年只有2家公司的年銷(xiāo)售額超過(guò)1億元，銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)的廠商僅有10多家，其余各公司的銷(xiāo)售額在幾百萬(wàn)元至1000萬(wàn)元不等，各種干擾素加起來(lái)的銷(xiāo)售額不過(guò)5億元左右。全國(guó)生產(chǎn)基因工程藥物的公司總銷(xiāo)售額不及美國(guó)或日本1家中等公司的年產(chǎn)值。企業(yè)規(guī)模過(guò)小，無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

“缺少具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的‘重磅炸彈式’的創(chuàng)新藥物，一直是困擾著中國(guó)生物醫(yī)藥的弊病。沒(méi)有形成自己的專(zhuān)利，利潤(rùn)很大一部分空間被國(guó)外企業(yè)拿走了。”杭長(zhǎng)壽研究員說(shuō)，創(chuàng)新能力缺乏制約了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)向高技術(shù)、高附加值的下游深加工領(lǐng)域的延伸。很多藥物品種是低水平重復(fù)，一個(gè)仿制藥物或制劑有幾十家、上百家企業(yè)竟相申報(bào)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成了仿制藥廠利潤(rùn)低下，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，我國(guó)已批準(zhǔn)上市的13類(lèi)2S種380多個(gè)不同規(guī)格的基因工程藥物和基因工程疫苗產(chǎn)品，只有6類(lèi)9種20多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品屬于原創(chuàng)。高新區(qū)生物醫(yī)藥產(chǎn)值最高的前15家企業(yè)，2010年生物醫(yī)藥產(chǎn)值合計(jì)僅為3561億元。

可緣何仿制藥成為市場(chǎng)主力呢?“控制正在上升的醫(yī)療保健支出是管理者和立法機(jī)構(gòu)促進(jìn)生物仿制藥使用最根本的動(dòng)力”，成為中國(guó)乃至世界都普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。

生物仿制藥被政府和醫(yī)患雙方接受將是對(duì)小分子仿制藥的一種映射控，生物仿制藥在諸如德國(guó)、英國(guó)和美國(guó)之類(lèi)的成熟的仿制藥市場(chǎng)的接受程度將很大。盡管人們對(duì)生物仿制藥仍然保持著一定的爭(zhēng)議，但是由于生物仿制藥具有降低醫(yī)療保健費(fèi)用的潛力，因此諸如歐洲和美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家也正在積極推動(dòng)生物仿制藥的立法。

可仿制給行業(yè)帶來(lái)的傷害卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其“合理”的存在，這點(diǎn)已成為行業(yè)的共識(shí)。

“國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的大部分基因工程藥物都是模仿而來(lái)，這將潛伏著巨大的危機(jī)。一方面產(chǎn)品不可能出口，只能內(nèi)銷(xiāo)。另一方面，仿制生產(chǎn)國(guó)外專(zhuān)利產(chǎn)品的做法將受到限制，一些產(chǎn)品的生產(chǎn)甚至可能會(huì)遇到產(chǎn)權(quán)糾紛的問(wèn)題?！瘪R良向《環(huán)球財(cái)經(jīng)》表述了他的擔(dān)憂。國(guó)外大型制藥企業(yè)早已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)下手，如果敗訴，則損失最大的是生產(chǎn)企業(yè)。如某藥業(yè)投資約1億元，發(fā)展分泌型人生長(zhǎng)激素，產(chǎn)品還沒(méi)有上市就被美國(guó)列入為起訟的黑名單。

“其實(shí)仿制之所以興起和行業(yè)性質(zhì)有關(guān)，除了研發(fā)成本，國(guó)內(nèi)藥企缺乏長(zhǎng)期研發(fā)高投入的實(shí)力，對(duì)新藥研發(fā)的意識(shí)還沒(méi)有到戰(zhàn)略高度，畢竟這個(gè)行業(yè)投入和回報(bào)不是短期行為?！睒切?qiáng)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，對(duì)藥品研發(fā)的意義認(rèn)識(shí)不足和缺乏創(chuàng)新意識(shí)是造成研發(fā)無(wú)力的根源。

“生物仿制藥公司必須與專(zhuān)利藥企業(yè)，還有醫(yī)療保健提供者、甚至患者建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且殺出一條血路。對(duì)于生物仿制藥公司來(lái)說(shuō)，策略必須是直接針對(duì)與專(zhuān)利藥公司有關(guān)的。但是傳統(tǒng)的仿制藥公司并不擅長(zhǎng)新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售和促銷(xiāo)，因此，仿制藥公司將面臨實(shí)實(shí)在在的挑戰(zhàn)?！焙奸L(zhǎng)壽也如此向《環(huán)球財(cái)經(jīng)》記者坦言。

“橋頭堡”的瓶頸

“從全球看，生物制藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要是新藥的開(kāi)發(fā)能力和藥品營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)是生物醫(yī)藥的‘橋頭堡’。搶注新藥證書(shū)、搶占市場(chǎng)占有率是開(kāi)發(fā)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品時(shí)的關(guān)鍵，也是不同開(kāi)發(fā)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，若被別人優(yōu)先拿到藥證或搶占市場(chǎng)，也會(huì)前功盡棄?！睒切?qiáng)一語(yǔ)蔽之。

根據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，未來(lái)我國(guó)生物技術(shù)藥物年均增長(zhǎng)率不低于25％，到2000年總產(chǎn)值達(dá)到54～72億元人民幣，利潤(rùn)達(dá)16～26億元人民幣。從上述數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)潛力誘人，市場(chǎng)擴(kuò)容速度較快，發(fā)展前景十分廣闊。

同時(shí)，國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)也是看好中國(guó)生物醫(yī)藥的廣闊市場(chǎng)。“默克選擇與先聲藥業(yè)建立合資公司，一方面是因?yàn)殡p方的業(yè)務(wù)有契合點(diǎn)，另一方面是因?yàn)橄嚷曀帢I(yè)積累了不少市場(chǎng)渠道與政府關(guān)系，而且先聲藥業(yè)也占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，這是外資企業(yè)最青睞的地方，有了這些關(guān)系和渠道，外資藥企進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也會(huì)更加順暢，這也是外資藥企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)普遍采用的方式?！敝型额檰?wèn)醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮告訴《環(huán)球財(cái)經(jīng)》記者。

機(jī)遇總是和挑戰(zhàn)并存，市場(chǎng)大是利好，但制約中國(guó)生物醫(yī)藥的瓶頸又是什么呢?

“藥企和研發(fā)的脫節(jié)是制約行業(yè)發(fā)展的首要瓶頸。根本的話語(yǔ)權(quán)在于平臺(tái)和市場(chǎng)，目前研發(fā)的落后使得國(guó)內(nèi)醫(yī)藥無(wú)法同進(jìn)口藥相抗衡。問(wèn)題是我們很多的醫(yī)藥消費(fèi)都是被國(guó)外醫(yī)藥公司控制的，新藥都是國(guó)外研發(fā)的?！睒切?qiáng)告訴記者，就生物醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域而言，專(zhuān)業(yè)的研發(fā)配合藥企對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈才是完整的。但研發(fā)外包給國(guó)外企業(yè)做代工是目前的主要形式，國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成研發(fā)企業(yè)和藥企的對(duì)接。

“由于我國(guó)生物醫(yī)藥科研資金投入嚴(yán)重不足(1998年整個(gè)行業(yè)投資才40多億元，僅相當(dāng)于美國(guó)生物醫(yī)藥公司開(kāi)發(fā)一種新藥的投入)，實(shí)驗(yàn)室裝備落后，直接制約了科研機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新藥的能力。同時(shí)生產(chǎn)廠家只想坐享其成，不重視研究開(kāi)發(fā)的投入，不重視培養(yǎng)新藥的自主開(kāi)發(fā)能力。”行業(yè)人士張斌證實(shí)了這一說(shuō)法。

“其實(shí)藥企也有難處，生物醫(yī)藥的高成本特性是企業(yè)顧慮的首要因素。除此之外，目前我國(guó)的研發(fā)水平除了化學(xué)合成具有優(yōu)勢(shì)外，在研發(fā)的其他領(lǐng)域相對(duì)薄弱，企業(yè)為風(fēng)險(xiǎn)考慮也無(wú)可厚非吧?！币晃徊辉竿嘎缎彰膹埿丈镝t(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人向《環(huán)球財(cái)經(jīng)》記者坦言道。

其實(shí)說(shuō)來(lái)，他的擔(dān)心不無(wú)道理，理由很簡(jiǎn)單。中國(guó)CRO企業(yè)的訂單主要來(lái)自歐美藥企，化學(xué)合成是中國(guó)大多數(shù)CRO的優(yōu)勢(shì)，而國(guó)外大牌CRO則把控著后期臨床。決定權(quán)不在一切都是空談。

除了企業(yè)間的錯(cuò)位，資金的短缺和資本的滯后成為阻礙生物醫(yī)藥的又一難題。

“我國(guó)生物醫(yī)藥科研資金投入嚴(yán)重不足，中試環(huán)節(jié)薄弱，生物和現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化所用的發(fā)酵、細(xì)胞培養(yǎng)及各種介質(zhì)、儀器依靠進(jìn)口，我國(guó)生物醫(yī)藥科研成果轉(zhuǎn)化率不高，產(chǎn)業(yè)化水平落后于國(guó)際先進(jìn)水平?！碧旖驀?guó)際生物醫(yī)藥聯(lián)合研究院副院長(zhǎng)史晉海向記者坦言。

“其實(shí)創(chuàng)新藥怎么做?以前政府部門(mén)出錢(qián)，但資金都流到科研院校，這種方式就值得思考，因?yàn)閷W(xué)術(shù)界和

工業(yè)界是有距離的。學(xué)術(shù)界關(guān)注研發(fā)理論，但工業(yè)界考量的是市場(chǎng)?！睒切?qiáng)直言到，生物醫(yī)藥行業(yè)需要政府、資本、企業(yè)的合力，只有產(chǎn)業(yè)鏈打通了行業(yè)才能有序發(fā)展。

不過(guò)可喜的是，2010年2月8日，在北京銀行與北京市科委“全面推動(dòng)‘科技北京’行動(dòng)計(jì)劃暨生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議”簽約儀式上，北京銀行表示向生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的企業(yè)提供50億元人民幣專(zhuān)項(xiàng)授信額度。并現(xiàn)場(chǎng)向北京以嶺藥業(yè)有限公司、悅康藥業(yè)集團(tuán)有限公司、康龍化成(北京)新藥技術(shù)有限公司及康辰醫(yī)藥股份有限公司4家企業(yè)發(fā)放共計(jì)9600萬(wàn)元貸款。

變革立身

瓶頸存在，但行業(yè)必須發(fā)展。隨著主要醫(yī)藥市場(chǎng)國(guó)家不斷推進(jìn)的醫(yī)療衛(wèi)生改革、醫(yī)學(xué)模式由晚期治療向早期預(yù)防的轉(zhuǎn)變、生命科學(xué)領(lǐng)域技術(shù)的新突破，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域變革勢(shì)在必行。

原國(guó)家醫(yī)藥管理總局計(jì)劃司司長(zhǎng)韓立新指出，改革開(kāi)放以前我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)設(shè)計(jì)參照的是原蘇聯(lián)的模式，而原蘇聯(lián)并沒(méi)有施行GMP；改革開(kāi)放后醫(yī)藥界引進(jìn)外資，自然就引入了GMP。而除GMP之外，國(guó)外制藥業(yè)有關(guān)環(huán)保、職業(yè)健康與安全生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)也是由合資企業(yè)引入中國(guó)的。外資的進(jìn)入實(shí)際上推動(dòng)了我國(guó)醫(yī)藥工程設(shè)計(jì)與國(guó)際接軌，這也是合資企業(yè)在引入資金、引入產(chǎn)品與技術(shù)之外所做的不容忽視的貢獻(xiàn)。

由此可見(jiàn)，引入外資和中外合作模式顯然是中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)的首選。

“合資企業(yè)和品牌合作是中國(guó)生物制藥企業(yè)發(fā)展的必然之路，日本的制藥企業(yè)也是這樣的模式，開(kāi)始也做仿制藥，然后合資，最后是自己的品牌。還有一個(gè)模式是同歸國(guó)的制藥企業(yè)合作。”樓小強(qiáng)告訴《環(huán)球財(cái)經(jīng)》記者。

不過(guò)目前隨著生物醫(yī)藥的發(fā)展，從政策層面對(duì)行業(yè)的振興和規(guī)劃也已提上日程。

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德向記者介紹，“十二五”期間，我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)四大變化。首先，創(chuàng)新能力將有突破性進(jìn)展，25個(gè)創(chuàng)新藥有望投產(chǎn)；其次，國(guó)際化進(jìn)程將加快，制劑實(shí)現(xiàn)向歐、美、日市場(chǎng)大量銷(xiāo)售；第三，質(zhì)量保障水平得到大幅提高；第四，一批企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

同時(shí)，科技部也圍繞改善民生和培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重大需求，結(jié)合現(xiàn)有的基礎(chǔ)，制定生物技術(shù)與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展總體規(guī)劃，統(tǒng)籌今后5年生物技術(shù)的研究與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)生物技術(shù)的研究與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

一是著力增強(qiáng)生物技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新能力，培育生物技術(shù)企業(yè)成為創(chuàng)新主體。加強(qiáng)生命科學(xué)和生物技術(shù)領(lǐng)域國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程中心、技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，推動(dòng)生物技術(shù)領(lǐng)域研究資源的開(kāi)發(fā)和共享。通過(guò)政產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟等多種途徑，促進(jìn)具有優(yōu)勢(shì)的科研院所與企業(yè)的戰(zhàn)略合作，培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的生物技術(shù)企業(yè)，加速企業(yè)成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。

二是充分發(fā)揮國(guó)家重大專(zhuān)項(xiàng)的核心引領(lǐng)作用，加速生物技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。進(jìn)一步加強(qiáng)核心技術(shù)和共性關(guān)鍵技術(shù)的攻關(guān)，加強(qiáng)技術(shù)集成示范，加速培育生物育種、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)?！∪且月鋵?shí)國(guó)家人才規(guī)劃綱要為契機(jī)，加強(qiáng)生物技術(shù)人才隊(duì)伍建設(shè)。研究制定國(guó)家生物技術(shù)人才發(fā)展規(guī)劃，實(shí)施生物技術(shù)創(chuàng)新人才培養(yǎng)引進(jìn)計(jì)劃，加強(qiáng)生物技術(shù)人力資源的開(kāi)發(fā)，注重人才培養(yǎng)，吸引和凝聚一大批國(guó)際一流生物科技領(lǐng)域研究和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理人才。

第8篇：外企醫(yī)藥代表范文

未開(kāi)出罰單，現(xiàn)在還在處于被調(diào)查階段的企業(yè)更多：高通、微軟、寶馬、捷豹、路虎……2014年的夏天是反壟斷法猛然發(fā)威的季節(jié)。

相較于2013年液晶面板業(yè)、白酒業(yè)、洋奶粉業(yè)、醫(yī)療器械業(yè)，這一次中國(guó)的反壟斷調(diào)查，罰金屢創(chuàng)新高，涉及范圍更廣，涉及行業(yè)更多--通信行業(yè)、整車(chē)行業(yè)、汽車(chē)零部件行業(yè)，它們“你方唱罷我便登臺(tái)”，紛紛“搶占”媒體頭條。

針對(duì)此次中國(guó)密集地進(jìn)行反壟斷調(diào)查，本刊記者采訪了大量的外企人員、反壟斷律師以及學(xué)者。采訪中我們發(fā)現(xiàn)并非所有外企都反對(duì)此次反壟斷調(diào)查，也并非所有人都贊同中國(guó)的做法。

另一方面，值得關(guān)注的是，2014年8月30日正好是《中華人民共和國(guó)反壟斷法》（以下稱《反壟斷法》）頒布六周年。這六年來(lái)，《反壟斷法》稱得上是頗為冷清，直到新一屆政府上臺(tái)。

事實(shí)上，反壟斷與政府政策掛鉤在很多國(guó)家并不鮮見(jiàn)。每個(gè)大案背后政府的影子都依稀可見(jiàn)，但值得注意的是，任何行為都要在公開(kāi)、透明、法治的情況下進(jìn)行--而這，也是中國(guó)《反壟斷法》所欠缺的。

可預(yù)測(cè)的調(diào)查對(duì)象

究竟有哪些企業(yè)被調(diào)查過(guò)？據(jù)一位長(zhǎng)期從事反壟斷調(diào)查的律師介紹，每一位從事反壟斷調(diào)查的律師所知道的案件有限，因?yàn)闊o(wú)論是國(guó)家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局還是國(guó)家工商總局反壟斷與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法局，抑或商務(wù)部反壟斷局，它們很少公布執(zhí)法案件，很多案件都在非正常情況下存在。

“很多被調(diào)查的案件都處于問(wèn)詢狀態(tài)，但問(wèn)詢的次數(shù)多了，范圍廣了，本質(zhì)上就是調(diào)查。”

那么，哪些企業(yè)最容易被調(diào)查？是按照《反壟斷法》中所描述的“濫用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位”的企業(yè)嗎？

事實(shí)上并非如此--在中國(guó)，哪些企業(yè)最容易被調(diào)查都有規(guī)律可循。中國(guó)的反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)在選擇執(zhí)法目標(biāo)上是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，但大體上主要分為三類(lèi)：

第一類(lèi)，有關(guān)國(guó)計(jì)民生的行業(yè)。這其中比較典型的是醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)。傳統(tǒng)上，中國(guó)的反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為醫(yī)療器械與醫(yī)藥的價(jià)格過(guò)高，過(guò)高的原因之一就是壟斷。2013年，發(fā)改委針對(duì)葛蘭素史克（英文簡(jiǎn)稱為GSK）的調(diào)查就是典型的案例。盡管針對(duì)GSK的調(diào)查是一個(gè)商業(yè)賄賂的調(diào)查，但無(wú)論是調(diào)查機(jī)構(gòu)還是調(diào)查內(nèi)容，其背后的政策動(dòng)因都是一樣的。無(wú)論是商業(yè)賄賂還是反壟斷，都是為了擠出價(jià)格中的水分，讓價(jià)格還原到正常水平。

第二類(lèi)，高科技行業(yè)。其執(zhí)法的動(dòng)因自然是為本土企業(yè)創(chuàng)造更有利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。典型案例就是今年針對(duì)汽車(chē)行業(yè)、IT行業(yè)的調(diào)查。

第三類(lèi)，能激發(fā)中國(guó)民族主義情緒的行業(yè)--這是中國(guó)反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期選擇的標(biāo)準(zhǔn)，也期望通過(guò)調(diào)查獲得民眾對(duì)其行為合法性的支持。實(shí)際上，這種調(diào)查合法性的程度是非常低的。

同時(shí)，在媒體的反應(yīng)以及政府的表態(tài)中可以發(fā)現(xiàn)，反壟斷調(diào)查機(jī)構(gòu)刻意通過(guò)更多的民族主義的刺激來(lái)為自身的行為爭(zhēng)取合法性，并以此提高政府機(jī)構(gòu)的形象。

法律真的只是表象嗎？

企業(yè)一旦被查，應(yīng)該做什么？怎樣才能讓企業(yè)的損失降到最低？應(yīng)該拿起法律的武器嗎？據(jù)一位不愿意透露姓名的律師講，在中國(guó)“法律問(wèn)題只是表象，但不是核心”。

以此次被調(diào)查的克萊斯勒為例，其被調(diào)查以及被處罰款的表述是：“2012年至2014年克萊斯勒在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了含有維持轉(zhuǎn)售價(jià)格條款的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，了含有維持轉(zhuǎn)售價(jià)格內(nèi)容的商務(wù)政策?！?/p>

那么有關(guān)控制經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)領(lǐng)域究竟違反了反壟斷法的哪一條哪一項(xiàng)？據(jù)這位律師介紹，在中國(guó)的《反壟斷法》中并未就該項(xiàng)做出規(guī)定。

唯一可以看出端倪的是在《反壟斷法》的第十四條“禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議”：（一）固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價(jià)格；（二）限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格；（三）國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)認(rèn)定的其他壟斷協(xié)議。

在中國(guó)，共設(shè)有三個(gè)反壟斷部門(mén)：商務(wù)部反壟斷局、國(guó)家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局以及國(guó)家工商總局反壟斷與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法局。

在分工上，商務(wù)部反壟斷局主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)集中、并購(gòu)審查，發(fā)改委主管與價(jià)格有關(guān)的反壟斷執(zhí)法，剩余部分則歸工商總局。

此次對(duì)克萊斯勒進(jìn)行壟斷調(diào)查的是發(fā)改委，它依據(jù)的是第十四條的第三個(gè)規(guī)定，即國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)認(rèn)定的其他壟斷協(xié)議。但問(wèn)題是：在（一）與（二）的規(guī)定都是有關(guān)價(jià)格的規(guī)定的情況下，為什么（三）中其他會(huì)是“操縱經(jīng)銷(xiāo)商”――按照正常的邏輯，在（一）（二）都是價(jià)格的情況下，（三）中的情況應(yīng)該與價(jià)格有關(guān)，因?yàn)檫@才是“其他”的自然延伸。

但發(fā)改委卻并不這樣解釋?zhuān)揽糠傻哪：砸约白陨頁(yè)碛械男姓我庑匀?qiáng)勢(shì)地介入反壟斷調(diào)查。

反壟斷案件處理的特性，為主管機(jī)構(gòu)留下很大的自由裁量空間。這些自由裁量權(quán)是如何被使用的，外界無(wú)從得知。甚至即使是在被調(diào)查過(guò)程中雇傭律師也被視為是在“對(duì)抗”監(jiān)管機(jī)構(gòu)的指控。

作為“三龍治水”中的另一個(gè)反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)，商務(wù)部反壟斷局則被認(rèn)為是在執(zhí)法過(guò)程中比較尊重法律的部門(mén)。因此在律師界也有“中國(guó)最好的反壟斷專(zhuān)家在商務(wù)部”的說(shuō)法，這些執(zhí)法人員有知識(shí)結(jié)構(gòu)去傾聽(tīng)來(lái)自企業(yè)的聲音，他們也很愿意去傾聽(tīng)。這就與發(fā)改委完全相反，另一個(gè)中國(guó)的反壟斷執(zhí)法部門(mén)工商部門(mén)亦是如此。

據(jù)媒體報(bào)道，在反壟斷案件調(diào)查初期，一些執(zhí)法人員根本不知道中國(guó)有反壟斷法，即便知道也不清楚它到底是管什么的。

當(dāng)然，法律在反壟斷調(diào)查中也并非一無(wú)是處，畢竟如果不去強(qiáng)調(diào)法律問(wèn)題，涉案企業(yè)對(duì)于調(diào)查它的執(zhí)法部門(mén)幾乎就沒(méi)有可以交涉的內(nèi)容。

強(qiáng)勢(shì)的執(zhí)法部門(mén)與弱勢(shì)的企業(yè)造就了被調(diào)查時(shí)出現(xiàn)這樣的怪圈：企業(yè)趕緊認(rèn)錯(cuò)，不處罰最好，即使處罰最好不公開(kāi)，即使公開(kāi)最好不要放在第一位。

在企業(yè)的認(rèn)錯(cuò)過(guò)程中，也產(chǎn)生了具有中國(guó)特色的企業(yè)“認(rèn)罪書(shū)”，2013年以前叫《反壟斷法違法說(shuō)明書(shū)》，現(xiàn)在叫《自查報(bào)告》，但內(nèi)容并未更換。在簽署“認(rèn)罪書(shū)”之后，發(fā)改委還要求外企“永不翻案”。

“在中國(guó)，發(fā)改委發(fā)起的反壟斷調(diào)查往往是單向的，在調(diào)查初期，事實(shí)上發(fā)改委已經(jīng)認(rèn)定了企業(yè)的反壟斷事實(shí)。《反壟斷法》的模糊性與任意性也造就了發(fā)改委在執(zhí)法上的強(qiáng)勢(shì)。”

而在執(zhí)法過(guò)程中，三個(gè)執(zhí)法部門(mén)商務(wù)部、發(fā)改委、工商總局都存在不同程度的權(quán)力濫用情況，其中發(fā)改委更是將在執(zhí)法中“合法傷害”的權(quán)力發(fā)揮到極致。在發(fā)改委眼中，不能做的事情只有兩件：第一，逮捕；第二，對(duì)人身進(jìn)行強(qiáng)制措施。

由于發(fā)改委等執(zhí)法機(jī)關(guān)的強(qiáng)勢(shì)，被調(diào)查的企業(yè)幾乎沒(méi)人會(huì)提出質(zhì)疑。事實(shí)上，在簽署“認(rèn)罪書(shū)”之時(shí)，該文件上就明確要求企業(yè)放棄行政復(fù)議、行政訴訟等救濟(jì)權(quán)利。

困境中的《反壟斷法》

事實(shí)上，在此次反壟斷調(diào)查風(fēng)暴中我們可以看出，中國(guó)的反壟斷執(zhí)法部門(mén)挑戰(zhàn)的是商業(yè)模式與商業(yè)結(jié)構(gòu)。

以汽車(chē)行業(yè)為例，《反壟斷法》挑戰(zhàn)的是汽車(chē)銷(xiāo)售的地域控制和分銷(xiāo)體系；對(duì)于日化行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)來(lái)講，《反壟斷法》是對(duì)于終端價(jià)格的控制和對(duì)分銷(xiāo)商購(gòu)貨渠道的限制。

所以，即使某些涉案企業(yè)很快“認(rèn)罪”，并接受反壟斷執(zhí)法部門(mén)開(kāi)具的罰單，但在整個(gè)商業(yè)模式有問(wèn)題的情況之下，要如何平衡新的商業(yè)需求？由此帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該如何控制以及解決？這都是需要關(guān)注的問(wèn)題。

事實(shí)上，外企并不反對(duì)中國(guó)進(jìn)行反壟斷調(diào)查，因?yàn)椤斗磯艛喾ā返某踔跃褪且屗衅髽I(yè)都處在一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下。對(duì)于調(diào)查，只要本著公開(kāi)、透明、公正的執(zhí)法態(tài)度，并把問(wèn)題調(diào)查清楚，外企都很愿意配合。

至于在中國(guó)存在的“三龍治水”的情況，即三個(gè)部門(mén)擁有反壟斷的執(zhí)法權(quán)，也被外企所詬病。在執(zhí)法過(guò)程中，甚至一度出現(xiàn)“混戰(zhàn)”的局面。

根據(jù)《反壟斷法》的規(guī)定，發(fā)改委與工商總局之間權(quán)力劃分的界限是價(jià)格，與價(jià)格有關(guān)的歸發(fā)改委管理，與價(jià)格無(wú)關(guān)的則歸屬工商總局。但關(guān)于價(jià)格的界定很難區(qū)分，因?yàn)橹灰婕暗綁艛嗑捅厝粫?huì)影響價(jià)格。

以高通的案子為例，這本身是一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品分銷(xiāo)區(qū)域的反壟斷案件，只不過(guò)這個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域可能會(huì)影響價(jià)格，但是從表面上看，這其實(shí)是與價(jià)格無(wú)關(guān)的，但最終發(fā)改委處理了這個(gè)案件。

而處于弱勢(shì)的部門(mén)往往會(huì)用各種方法來(lái)彰顯自己的強(qiáng)勢(shì)。例如在工商總局突擊檢查微軟時(shí)，工商總局就調(diào)集了100多名執(zhí)法人員調(diào)查微軟，并頻繁約見(jiàn)微軟高管。

至于處在風(fēng)暴中心的《反壟斷法》，事實(shí)上，無(wú)論是執(zhí)法中主體的換亂還是執(zhí)法中的濫用權(quán)力，對(duì)市場(chǎng)還尚未成熟，依舊處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的中國(guó)來(lái)說(shuō)，《反壟斷法》從誕生之日起就是一部“半反壟斷法”。

因?yàn)?，根?jù)《反壟斷法》規(guī)定，中國(guó)的行政壟斷不在反壟斷法范圍之內(nèi)，也就是說(shuō)，為了國(guó)家利益、國(guó)家安全而進(jìn)行的壟斷是被國(guó)家保護(hù)的--所以在中國(guó)被調(diào)查的企業(yè)中，鮮少看見(jiàn)大型的國(guó)企，外企、民企則占據(jù)反壟斷案件的絕大部分。

即使有部分國(guó)企被調(diào)查，其效果也是甚微的。因?yàn)槿曳磯艛鄼C(jī)構(gòu)均為司局級(jí)單位，而大部分強(qiáng)勢(shì)國(guó)企都是部級(jí)單位，讓一個(gè)司局級(jí)單位查部級(jí)單位，查出的結(jié)果可想而知。

第9篇：外企醫(yī)藥代表范文

帶金銷(xiāo)售以抗生素為代表，如生猛海鮮一般力度首屈一指，恐怕世界上找不到任何一個(gè)國(guó)家抗生素需求能被培養(yǎng)的如此之大，更新如此之快，發(fā)個(gè)小燒得個(gè)小感冒也直接用上最貴最新的抗生素，完全打亂了藥物正常應(yīng)用規(guī)律，一些嚴(yán)重情況才能使用的抗生素被當(dāng)成小病小患人人必用的藥品嚴(yán)重濫用的結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致很快耐藥，失去生命最后一道防線的原本意義。

真正去問(wèn)很多醫(yī)生很多抗生素客戶為什么要用這些產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較好在哪里，弊端在哪里，很多人也只能籠而統(tǒng)之答上幾句，做最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維護(hù)---“不管怎么樣，我的產(chǎn)品就是好”或者“老王人不錯(cuò)，產(chǎn)品也錯(cuò)不了，用起來(lái)挺安全?！?其實(shí)大家認(rèn)可的是產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品本身卻被忽略，只是醫(yī)生每天必開(kāi)處方中ABCDEF中重要但隨意的一種。這也正是包括很多大三甲醫(yī)院的主任和副主任醫(yī)師在內(nèi)的醫(yī)務(wù)人員由于工作繁忙，沒(méi)有太多精力做知識(shí)更新，如果和他們溝通產(chǎn)品的商品名會(huì)對(duì)答如流，如果交流通用名，不少人會(huì)一臉茫然。這也恰恰說(shuō)明有些藥品從商品運(yùn)作的角度是成功的，手法兇悍即是王道，外企給不出這樣的力度，而從全面營(yíng)銷(xiāo)角度去衡量還有很多遺憾。這也直接導(dǎo)致一些專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)科藥的廠家直接限定不允許找只做抗生素未做過(guò)相關(guān)專(zhuān)科產(chǎn)品的客戶，大并不是強(qiáng)，手法單一，方式陳舊，隨著國(guó)家限抗令的嚴(yán)格執(zhí)行很快會(huì)曇花一現(xiàn)。如果這個(gè)時(shí)候才去轉(zhuǎn)型，過(guò)慣了抗生素呼風(fēng)喚雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子，也很難適應(yīng)專(zhuān)科藥必須沉下心來(lái)細(xì)細(xì)雕琢穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式。

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)典型含義是永遠(yuǎn)做成功的第二，第一往往是重金投入做市場(chǎng)教育的外企，市場(chǎng)教育成功后往往外企因?yàn)橛玫氖窍到y(tǒng)和更純粹的營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)法與國(guó)內(nèi)靈活直接的方式相抗衡。外企用了多年的時(shí)間上億的市場(chǎng)投入培養(yǎng)出數(shù)億的銷(xiāo)售規(guī)模，國(guó)內(nèi)企業(yè)這時(shí)短平快地切入，有些甚至就是原來(lái)外企兵團(tuán)的人馬，只是已轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀蝗?，有更充足的資金更深厚的人脈去和自己的師弟師侄們?nèi)ザ贩ǎ@也正是專(zhuān)業(yè)化的自營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化的招商模式之間的PK。如果從投入產(chǎn)出的角度，后者顯而易見(jiàn)永遠(yuǎn)是更勝一籌的，因?yàn)槭∪チ耸袌?chǎng)教育的巨大時(shí)間成本和資金投入，投入方式不再受外企清規(guī)戒律的約束，處理方式和手法更成熟圓潤(rùn)到位。外企用多年時(shí)間沉淀已經(jīng)精心做好的一盤(pán)大蛋糕，隨意分出四分之一、三分之一都是幾個(gè)億的規(guī)模，當(dāng)然，一方在挑戰(zhàn)，一方在堅(jiān)守，更有可能的方式是一同做大，共同把市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)容。外企強(qiáng)的是體系，國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)的是靈活性和局部區(qū)域的突出實(shí)力。

而對(duì)于外企沒(méi)有推開(kāi)和沒(méi)有賣(mài)起來(lái)的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)做成功的很少，或者從系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看從運(yùn)作時(shí)間或者運(yùn)作效果或者運(yùn)作投入產(chǎn)出來(lái)看并不能說(shuō)足夠成功。 這部分產(chǎn)品多半是大外企的一些邊緣產(chǎn)品和非重點(diǎn)產(chǎn)品，或者一些知名度不是很高的小外企的產(chǎn)品。這也恰恰說(shuō)明國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)的是銷(xiāo)售，弱的是營(yíng)銷(xiāo)。如果有大企業(yè)大品牌的鋪墊，做好一個(gè)復(fù)制品或改良產(chǎn)品的銷(xiāo)售是很容易實(shí)現(xiàn)的，無(wú)論是傍大款抑或是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。如果一切需要自己重新推廣就會(huì)束手無(wú)策見(jiàn)不到結(jié)果。

升級(jí)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是要展示我們強(qiáng)有力的模仿精神，更要提升營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新精神，改良精神和實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)精神。先后做過(guò)兩個(gè)產(chǎn)品都遇到過(guò)同樣的問(wèn)題，產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，外企只是局部銷(xiāo)售還好，整體銷(xiāo)售可以忽略，一個(gè)之前國(guó)內(nèi)企業(yè)已上市三家，市場(chǎng)炒的火熱，但實(shí)際銷(xiāo)售可以忽略。具體再和各地做能量藥和心血管產(chǎn)品強(qiáng)的客戶了解幾乎沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品。客戶選擇不專(zhuān)業(yè)同時(shí)不具備優(yōu)質(zhì)客戶資源就是前幾家銷(xiāo)售二年都沒(méi)有成功的根源所在，也正是我們的優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售攻擊點(diǎn)所在?？梢哉f(shuō)磷酸肌酸是我們?cè)谶m合的客戶群中全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了全面普及和推廣，再通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶直接將產(chǎn)品定位嫁接在早已銷(xiāo)售成熟的果糖二磷酸鈉基礎(chǔ)之上，這也正是專(zhuān)業(yè)化招商專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。

另一個(gè)產(chǎn)品也如出一轍。外企產(chǎn)品銷(xiāo)售可以忽略，非主打產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)推廣多年，但臨床力度不足，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的一些基本概念與其他產(chǎn)品混淆，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特性包括應(yīng)用科室及如何應(yīng)用都沒(méi)有清晰確立起來(lái)。產(chǎn)品最大的特點(diǎn)安全性恰恰是臨床醫(yī)生與其他產(chǎn)品相混淆后最擔(dān)心的一面，產(chǎn)品本身幾乎可以推廣到各個(gè)術(shù)后科室而實(shí)際只推開(kāi)了透析一個(gè)科室。問(wèn)到各個(gè)地區(qū)操作相關(guān)科室的主力客戶也幾乎沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，而在操作產(chǎn)品的客戶也很傷腦筋不知道怎么做好產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)癥結(jié)一是客戶選擇時(shí)不夠?qū)I(yè)化，專(zhuān)科產(chǎn)品需要專(zhuān)業(yè)化選擇客戶；二是推廣需要清晰化定位，必須用專(zhuān)業(yè)知識(shí)把客戶武裝起來(lái)，協(xié)助客戶強(qiáng)化深化，從點(diǎn)到面，再?gòu)拿娴近c(diǎn)。真正按系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)去做，產(chǎn)品銷(xiāo)量超乎想象。只有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，快速有效地將其與現(xiàn)有在用產(chǎn)品快速建立連接和差異化，用最有力的隊(duì)伍或者教會(huì)客戶最快速有效地在臨床推開(kāi)，不斷提升自己，比任何產(chǎn)品做的更到位，才能得到更完美的結(jié)果。

價(jià)格戰(zhàn)也是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的一大頑疾，國(guó)人最擅長(zhǎng)也最不吝惜打的就是價(jià)格這張牌，尤其是后上市的廠家，所謂光腳的不怕穿鞋的，認(rèn)為給出地板價(jià)就能分得全部市場(chǎng)，導(dǎo)致很多同質(zhì)化的產(chǎn)品還未進(jìn)入成長(zhǎng)期就已因價(jià)格拼爭(zhēng)得一塌糊涂直接進(jìn)入衰退期。低價(jià)格只有遇到合適的客戶合適的隊(duì)伍才能體現(xiàn)出殺傷力，很多小企業(yè)價(jià)格非常誘人，但苦于沒(méi)有合適的客戶資源，只是吸引了一批小客戶，掛網(wǎng)價(jià)格很低，也連累了其他地區(qū)，低價(jià)格低空間最后得到的還是低銷(xiāo)量。這和很多老板心目中認(rèn)為的誰(shuí)出的保證金高市場(chǎng)給誰(shuí)一樣，并不是保證金越高，銷(xiāo)量越有保證。象目前愈演愈烈的一些大產(chǎn)品還未開(kāi)始銷(xiāo)售動(dòng)輒一個(gè)地區(qū)叫價(jià)幾千萬(wàn)，甚至一家醫(yī)院幾百萬(wàn)保證金加貨款，如果企業(yè)以短期收益的實(shí)現(xiàn)為重心往往意味著長(zhǎng)期收益要受損失。當(dāng)同時(shí)間操作的其他產(chǎn)品都已進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)還在和簽約客戶討價(jià)還價(jià)，企業(yè)拒絕了多少客戶無(wú)形中就是給自己培養(yǎng)了多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果投入已超過(guò)產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的價(jià)值，高手并不會(huì)奉陪這種投入產(chǎn)出倒掛的游戲，多數(shù)由黑馬操盤(pán)只能賭一賭企業(yè)的運(yùn)氣。以資本運(yùn)作的方式做營(yíng)銷(xiāo)而不是以專(zhuān)業(yè)化的實(shí)業(yè)精神做營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果有著本質(zhì)的不同。