行銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的行銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：行銷策略范文

“李大姐！今天家樂福的雞蛋賣2.9/公斤，趕快去買”

“真的嗎？我才從***超市回來，那里雞蛋可賣3.5喲！”

“是啊，要趕快，促銷活動今天最后一天！我好不容易才排隊買到。。?！?/p>

情景2

“小李！國美十一期間，購家電累計滿1萬元就可以再送1臺電視列。你不是要結(jié)婚準備電器嗎，趕快抓緊機會??！”

“謝謝您關(guān)心阿，不過我已經(jīng)在蘇寧買了，做活動累計滿9888元就送彩電，而且還可以參加抽獎，頭獎是香港迪斯尼免費游，不過我們沒抽中，只得到了一個紀念獎鼠標一個，不過我也滿足了，呵呵呵！”

相信您在日常生活中經(jīng)常會碰到，或者親身經(jīng)歷過這樣的畫面。老百姓購買物品，經(jīng)常是“貨”比三家，尋求物美價廉。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，隨著生活水平的不斷提高，在這個充滿競爭的市場上，顧客消費比較的不僅僅是“貨”本身，而是在消費過程中一切的可細節(jié)化的因素。對于經(jīng)營零售商品的賣場，行銷活動就變得至關(guān)重要，和商品本身一樣，成為企業(yè)經(jīng)營的核心競爭手段。

于是就出現(xiàn)上述的一幕，每個賣場都在進行活動，每個賣場都把行銷活動作為吸引來客的主要手段；并且每個客戶的消費傾向也被賣場的行銷活動所影響，說白了就是誰能夠提供更多的優(yōu)惠，就在哪里消費。

到底什么是行銷活動呢，行銷活動也稱為行銷企劃。行銷和企劃是遞進式管理手段，二者相輔相成。行銷簡單地說是“做什么”即通過一系列的分析方法和調(diào)查手段，找出顧客的需求，是企業(yè)重要功能之一，凡是企業(yè)與顧客接觸與交易都屬于行銷所關(guān)心的范圍。企劃即是解決“怎么做”的問題，根據(jù)行銷得出的客觀數(shù)據(jù)，采取具有針對性地活動來吸引顧客，滿足顧客的需求。

分清楚，什么是行銷，什么是企劃，才能更好地將二者有機地結(jié)合起來，達成企業(yè)的目標。

大賣場行銷策略的幾種方式

一、選址市場調(diào)查

不斷地市場擴張，是大賣場核心競爭內(nèi)容之一。所以市場擴張的速度和質(zhì)量是有效擴張的關(guān)鍵指標。怎么保證關(guān)鍵指標則成為大賣場關(guān)注的和研究的重要課題。筆者所在的賣場就不惜成本在做這項工作，每個新店的選址都會進行專業(yè)的市場調(diào)查。從宏觀上包括預(yù)設(shè)項目地區(qū)宏觀的經(jīng)濟狀況，地方政策，地區(qū)特性等。從微觀上包括項目所在地的有效商圈調(diào)查，即該區(qū)域內(nèi)的人口狀況、居住狀況、消費習(xí)性，競爭對手狀況，商品資源狀況等。僅僅一本小小的調(diào)查報告，所花的成本費用近在10多萬元，值還是不值，我們用事實來說話。大賣場的經(jīng)營方式通俗來講就是賣各類商品給顧客。所以我們必須要清楚目標顧客群本身的特性，比如大多都是多大年紀，平均收入是多少。他們的消費習(xí)慣是怎樣的，即通常喜歡在晚上消費，是否習(xí)慣在賣場買菜還是在農(nóng)貿(mào)市場等一系列的問題，并且使之量化，成為指標。前期的市場調(diào)查是任何大賣場開新店的必備功課。

二、顧客滿意度調(diào)查

任何企業(yè)在經(jīng)營的過程中需要不斷改進和完善，只有不斷地更新才不會被市場所淘汰。顧客是大賣場的衣食父母，必須隨時關(guān)注他們的動態(tài)。顧客滿意度調(diào)查是個好工具。通過平均取樣，面對面的溝通調(diào)查，了解顧客對賣場的綜合印象。

綜合調(diào)查通常分為4類：

1、商圈調(diào)查

即賣場商圈內(nèi)小區(qū)狀況，如是否有拆遷，是否有新的小區(qū)入住，

居民本身是否發(fā)生改變，是否有新的競爭對手加入等。

2、大賣場商品調(diào)查

顧客對分類商品的滿意程度，居民對分類商品的關(guān)注程度是否

改變，商品的陳列等

3、大賣場的硬體滿意度調(diào)查

包括賣場設(shè)施是否完善，如購物車、購物籃滿意程度；賣場

購物氛圍的滿意度，如店內(nèi)音樂是否舒適等

4、大賣場的軟體滿意度調(diào)查

軟體服務(wù)是的則是員工服務(wù)情況；賣場營銷方法的被認可程度，如促銷活動是否吸引顧客，DM宣傳是否有效等。

顧客滿意度給大賣場提供了改進的方向和指標，是大賣場向前發(fā)展的指路燈。

三、神秘客調(diào)查

神秘客調(diào)查，筆者第一次參與是一個朋友所托。KFC每個工作環(huán)節(jié)都有十分具體的標準，如顧客點餐后，收銀員必須在1分鐘內(nèi)配餐完畢，微笑地送走顧客。神秘客是請熟知標準的陌生人假扮顧客到各店進行消費，在消費的過程中檢測店鋪的各項服務(wù)標準，對檢查情況客觀地打分。按照調(diào)查的結(jié)果各店進行評比檢討。筆者所在的賣場就引用了這個有效的管理工具，定期對賣場進行檢查，保證了各項工作標準的有效執(zhí)行。

四、市場價格跟蹤調(diào)查

第2篇：行銷策略范文

【關(guān)鍵詞】電力服務(wù)行銷；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)；電力企業(yè)；策略

引言

電力服務(wù)行銷在電力企業(yè)的發(fā)展中占有重要作用，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供，能夠為電力企業(yè)拓寬市場管道，使電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和知名度得到提高，從而打造出電力企業(yè)的知名品牌。我國電力企業(yè)在激烈的市場競爭下，要想獲得更多的發(fā)展機會，就要改變以往的傳統(tǒng)思想模式，提升電力服務(wù)的營銷手段，以優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)獲得用戶的認可，使電力企業(yè)樹立良好的形象，促進電力企業(yè)未來的健康發(fā)展。

1、電力企業(yè)服務(wù)和營銷特點分析

電力企業(yè)的服務(wù)具有多種特點，不可分割性以及可變性和無形性、容易消失等特點。其中，電力企業(yè)的服務(wù)具有無形性的特點，主要是由于電力企業(yè)的服務(wù)主要是通過工作人員的工作態(tài)度，工作人員在服務(wù)有關(guān)用戶時，其服務(wù)是無形的。電力營銷的服務(wù)和生產(chǎn)工作是一體的、同時進行的，決定了電力企業(yè)服務(wù)的不可分割的特點。電業(yè)企業(yè)服務(wù)的可變性是說服務(wù)相對于時間和主體以及地點都具有強烈的依賴性，提供服務(wù)的主體在面對不同的服務(wù)對象時，也是具有可變性的。所以，電力企業(yè)的服務(wù)對于用戶來說具有較強的可變性，在進行消費之前要進行一些討論，保證服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)的服務(wù)容易消失性的特點是相對于服務(wù)不能存儲來說的，服務(wù)的價值在于及時地為有關(guān)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力發(fā)展中的作用

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，市場的競爭力越來越強，電力企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得企業(yè)的不斷的發(fā)展，對于市場競爭一定要有足夠的重視，要能夠為企業(yè)的用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，使用戶加強對企業(yè)的服務(wù)的滿意度，從而使企業(yè)健康成長，獲得較多的市場份額，增強市場競爭力，取得更多的社會效益和經(jīng)濟效益。

一般情況下，在電力企業(yè)的營銷工作中，電力企業(yè)可以采取多種方式對用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力企業(yè)發(fā)展中具有重要的作用，首先在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是電力營銷工作的關(guān)鍵內(nèi)容。

在目前電力市場的激烈競爭中，電力企業(yè)只有通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使用戶得到較好的服務(wù)保證，使電力企業(yè)得到用戶的肯定，獲得用戶的認同，才能讓電力企業(yè)的產(chǎn)品獲得良好的形象和品牌。電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)通過對電力企業(yè)內(nèi)部的改革和管理，使電力企業(yè)的內(nèi)部工作效率得到提高，使有關(guān)產(chǎn)品和各項工作都能更好、更快的發(fā)展和生產(chǎn)。

其次，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對于電力企業(yè)的宏觀發(fā)展以及承擔經(jīng)濟和社會責(zé)任的具體要求。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家和企業(yè)各個群體對于用電量不斷的加大，而電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著社會的方方面面，對于國民經(jīng)濟的發(fā)展具有加大的影響。因此，要求電力企業(yè)能夠承擔其社會和經(jīng)濟的重任，在實際的工作中，電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以作是對社會應(yīng)盡的義務(wù)，保證整個社會的穩(wěn)定和發(fā)展，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

最后，電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是為電力企業(yè)未來的發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。我們知道，電力企業(yè)的發(fā)展，主要是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和用電服務(wù)，而提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的同時，有利于電力企業(yè)降低運營成本，使電力系統(tǒng)在實際的運行和供電工作中，避免出現(xiàn)一些安全事故和不良事故的發(fā)生，使有關(guān)用戶得到滿意的服務(wù)，同時使電力企業(yè)健康的發(fā)展，為企業(yè)的未來發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。

3、提升電力服務(wù)行銷與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略

要提升電力服務(wù)行銷以及電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就要遵循一些建議和策略。首先，要建立一整套營銷服務(wù)的管理系統(tǒng)。目前，對于電力企業(yè)都有一套企業(yè)用戶的服務(wù)系統(tǒng)，并廣泛地應(yīng)用于電力營銷和服務(wù)當中，為用戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及時地對用戶的咨詢和一些問題提供有關(guān)情況和解答。

要以客戶的需求作為目標，針對客戶的不同需求并全面了解客戶，然后按照不同的客戶需求提供不同的客戶服務(wù)，加強對服務(wù)需求和個性化的要求，利用專業(yè)的組織人員，以及專業(yè)的服務(wù)來為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達到客戶的滿意。

其次，電力企業(yè)可以采用項目負責(zé)制的方式，對電力建設(shè)項目和各種管理進行有效的控制，減少電量的損失，形成科學(xué)有效的控制電量。在日常的工作管理中，對于智能電表的出入庫管理工作以及各種安裝運行等工作，都要進行規(guī)范化的調(diào)查和處理工作，努力減少客戶的投訴，完善電力企業(yè)的服務(wù)和質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象。

再次，電力企業(yè)在企業(yè)內(nèi)外要進行廣泛的宣傳，重視服務(wù)承諾，使電力服務(wù)的內(nèi)容逐漸透明化。電力企業(yè)要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)和報紙，以及各種電視等宣傳媒體，對電力企業(yè)的運營情況進行跟蹤報導(dǎo)，使電力調(diào)度形成公平、公開公正，重視對用戶的承諾，及時通過各種宣傳途徑進行深入開展電力企業(yè)的營銷手段和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使企業(yè)的有關(guān)送電和各種服務(wù)能夠及時到位。

最后，電力企業(yè)要增強電力服務(wù)的質(zhì)量，并規(guī)范營銷和各種服務(wù)的程序。電力企業(yè)規(guī)范營業(yè)，對于規(guī)范服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范有關(guān)程序，有利于電力企業(yè)提升高標準的服務(wù)，加強和協(xié)調(diào)好各個部門的溝通和交流，對一些服務(wù)和流程進行科學(xué)化、細化分析和規(guī)范。避免出現(xiàn)服務(wù)在一些流程中出現(xiàn)中斷，使有關(guān)用戶收到一定的損失。然后，實行跟蹤負責(zé)制，針對用戶的要求實行有效的跟蹤服務(wù)，使用戶切實感受到服務(wù)的周到和貼心。

4、結(jié)語

電力企業(yè)的發(fā)展主要是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，也是為了電力企業(yè)更好更快的發(fā)展，從而使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標得到實現(xiàn)。電力企業(yè)要不斷樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識，提升電力服務(wù)的營銷手段，使電力企業(yè)的發(fā)展更上一層樓。

參考文獻

[1]于水紅，崔怡闊.提高電力服務(wù)營銷與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略[J].電子世界，2013，（16）：173-174.

[2]趙陽. 提高電力服務(wù)營銷與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略探討[J].消費電子，2014，（20）：46-47.

第3篇：行銷策略范文

三星證實了杰夫·普魯特的說法。多年來，三星一直通過長線推廣保持品牌長期穩(wěn)定的高曝光，提高三星電子網(wǎng)站的訪問流量，提升到達率。針對新品上市的短線推廣，線上與線下聯(lián)動，推動新品迅速擴散和傳播。三星長短線配合的SEM(Search Engine Marketing)品牌優(yōu)化營銷策略獨具匠心。

長線推廣+短線推廣的三星SEM品牌優(yōu)化營銷策略，著力于保持三星品牌長久而穩(wěn)定的高曝光和關(guān)注度，尤其在競爭激烈的市場角逐戰(zhàn)中，面對危局，蓄勢突圍。

新的市場環(huán)境

據(jù)《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰(zhàn)。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩(wěn)，加大營銷力度勢在必行。

“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌。”杰夫·普魯特說，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用?！?/p>

三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網(wǎng)絡(luò)搜索習(xí)慣。這些消費者在購買行為發(fā)生之前，通常會通過搜索了解產(chǎn)品、產(chǎn)品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關(guān)鍵的作用。

但傳統(tǒng)的搜索營銷策略往往根據(jù)新品的推廣時間，將品牌詞、產(chǎn)品詞、通用詞和人群詞混合在一個產(chǎn)品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC(Cost Per Click，每點擊成本)不穩(wěn)定性波動，居高難下。

長短線配合的品牌營銷優(yōu)化策略

鑒于傳統(tǒng)的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優(yōu)化營銷投放策略。

著眼于品牌長期曝光，三星科學(xué)管理關(guān)鍵詞投放，對重點品牌關(guān)鍵詞單獨設(shè)置預(yù)算進行管理，利用百度搜索，通過海量關(guān)鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網(wǎng)的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應(yīng)用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。

百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務(wù)客戶量身打造的商業(yè)推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術(shù)和精準匹配技術(shù)，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產(chǎn)品展現(xiàn)給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。

而在短期方面，即新品上市或節(jié)假日促銷期間，三星增加與產(chǎn)品推廣活動相關(guān)的關(guān)鍵詞進行短期推廣，促進產(chǎn)品銷售。

三星采取品牌長期推廣+產(chǎn)品活動短期推廣的品牌優(yōu)化營銷策略，從營銷效果來看，進行長短互補，降低了CPC，在預(yù)算相同的情況下，獲得更多的點擊量、更高的轉(zhuǎn)化率。在品牌推廣層面，以多渠道、多形式、分階段全程覆蓋潛在用戶，通過長期穩(wěn)定的品牌推廣，彰顯三星專業(yè)、高端的品牌形象，將三星的品牌理念傳達給潛在客戶，并強化其認知。

第4篇：行銷策略范文

關(guān)鍵詞：發(fā)展趨勢；營銷管理；營銷戰(zhàn)略

一、消費者行為的發(fā)展趨勢

消費者行為的發(fā)展和變化是促進營銷發(fā)展變化的重要因素之一。社會和時代最重要的變化主要體現(xiàn)在科技，以及消費者因科技而擁有更高的知識和能力?，F(xiàn)在他們的行為正向著以下幾個方面發(fā)展：

(一)注重價值取向，追求個性化、獨特化。由于消費水平的提高．消費者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能．還追求其附加價值。同時．個性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征，其號召力還會進一步上升“人們通過自己所擁有的去尋求、表達、確認并且肯定一種存在的感覺”

(二)信息索取趨于多、捷、便?；ヂ?lián)網(wǎng)的運用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對稱和高昂的信息成本給消費者帶來的困擾和不便。

(三)關(guān)注和重視社會利益。社會文明程度的不斷提高，使消費者在滿足個體消費需求的同時，更注重保護生環(huán)境，防止污染．節(jié)省及再利用資源。

(四)消費者的奢華路線。消費者所消費的，不是商品和服務(wù)的使用價值，而是它們的符號象征意義。

(五)追求便利的要求日益突出，超市和大賣場日益成為購物首選。根據(jù)AC尼爾森的購物者趨勢調(diào)查，80％的中國消費者每周光顧超市或者大賣場。而同等比例的消費者在這些場所的日用品支出超過了其他渠道。

(六)高度競爭的市場，忠誠度不高的顧客?，F(xiàn)代代業(yè)態(tài)的發(fā)展為中國購物者帶來了便利、實惠、良好的購物環(huán)境和更多的營業(yè)時間。

二、營銷管理未來的幾大發(fā)展趨勢

(一)知識化趨勢在新的經(jīng)濟條件下，知識將成為最關(guān)鍵的生產(chǎn)要素，盡管這并非是排斥資本的重要性，但資本作為重要資源的地位將趨于下降。營銷管理的知識化趨勢主要表現(xiàn)為企業(yè)要想持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)地發(fā)展，就必須設(shè)法變成能使各階層人員全身心地投入并有能力不斷學(xué)習(xí)的組織——學(xué)習(xí)型組織。在企業(yè)中形成一種不斷創(chuàng)新、不斷進步、尊重知識、運用知識的良好風(fēng)氣，從而在知識經(jīng)濟時代，做到創(chuàng)造未來，把握未來。

(二)數(shù)字化趨勢新經(jīng)濟形勢下，數(shù)字信息將取代模擬信號，信息處于數(shù)字形式之中，許多不同形式的信息被合成、創(chuàng)造，并以光速壓縮傳送，這為營銷形式的變革創(chuàng)造了空前的物質(zhì)前提。而順應(yīng)營銷形式的數(shù)字化走向。營銷管理也必然廣泛地采用數(shù)字化技術(shù)，才會更為科學(xué)有效。

(三)個性化趨勢市場的細分化和個性化是未來市場發(fā)展總的趨勢。個性化的營銷最終是以產(chǎn)品滿足單個消費者需求為歸宿的。因此，個性化的營銷強化了客戶為中心的市場營銷管理，營銷管理的目標將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高顧客忠誠度。

(四)網(wǎng)絡(luò)化趨勢網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟發(fā)展的基石。一方面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟將迫使許多企業(yè)進行必要的改建和調(diào)整，另一方面，從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計規(guī)劃、生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)，都將更多地采用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)。

(五)非價格競爭趨勢在傳統(tǒng)的經(jīng)營條件下，由于產(chǎn)品、服務(wù)各方面不存在大的差異．這往往容易使企業(yè)陷入價格競爭。而新的經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨專業(yè)化、個性化、差異性，因此企業(yè)競爭。將采用為顧客提供更具特色、更能適合消費者個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭形式展開。

(六)合作化趨勢隨著知識經(jīng)濟時代的到來，知識和信息已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素之一。但知識和信息的共享性決定了企業(yè)之間在知識和信息的占有和使用上不僅存在競爭，還必然導(dǎo)致合作。共享知識、共用信息將創(chuàng)造出更多的知識，增強企業(yè)競爭力，而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用又為共享知識提供了可能，

三、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)進行相應(yīng)調(diào)整

為滿足消費者心理和行為轉(zhuǎn)變的需要。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)進行相應(yīng)調(diào)整。主要有：

(一)在營銷理念上，從滿足消費者需要到滿足消費者欲望和增加顧客體驗轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)濟發(fā)展，消費者購買力的增強．消費者者經(jīng)從滿足基本需要向增加消費體驗方向轉(zhuǎn)變。在企業(yè)經(jīng)營活動中，要把你的產(chǎn)品和服務(wù)從滿足需要提升到滿足欲望和增加客戶體驗．必須建立全公司營銷導(dǎo)向，并且在市場細分戰(zhàn)略上，使用欲望細分，是一種依據(jù)顧客價值觀念來劃分市場的方法什么對他們來說最重要，以及他們對生活的態(tài)度．這是理解顧客購買原因的關(guān)鍵。

(二)營銷重點放在滿足消費者心理、精神及情感需求上。在當今激烈的市場競爭中，僅靠單純的硬性廣告轟炸就能提升品牌附加價值并大獲其利的時代已經(jīng)過去．在中國不少品牌已通過廣告完成了品牌初級資產(chǎn)的今天，要把滿足消費者欲望和創(chuàng)造體驗作為搶占消費者心智的重點。讓消費者真切地感受品牌的核心價值并發(fā)自肺腑地認同它。

在產(chǎn)品多得令人眼花繚亂的激烈市場競爭中，單純的利益需求不足以打動消費者的心，而能滿足消費者自尊、自我實現(xiàn)的高層次品味追求，更能引起消費者的共鳴。因此，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點及消費心理，提出征服消費者內(nèi)心的“品味”概念。創(chuàng)造一種強調(diào)體驗的品牌形象確屬時代的必然要求。世界著名的寶潔公司明確指出，品牌有三重天：從基本的清潔功能型到中層的時尚型，最高境界是品牌精神行銷。

(三)在促銷戰(zhàn)略上，創(chuàng)意強化體驗的品牌形象。今天，消費市場已進入成熟期階段，消費者的需求也早已超脫“質(zhì)”的階段，而進入較高層次的“品味”水準，品味不是商品，而是概念，所以2l世紀商品推廣重點應(yīng)為不是賣商品本身，而是賣概念為主的推廣策略，即創(chuàng)造一種強調(diào)體驗的品牌形象，顧客們就會蜂擁而至，爭取購買，擁有、使用這種商品。

(四)在營銷策略上，講究品牌整合營銷營銷的終極目的在于建立品牌，實現(xiàn)不營而銷。品牌整合營銷包括幾個方面：

其一是強勢品牌之間的聯(lián)合，比如可口可樂與傳奇的整合、娃哈哈與QQ的捆綁銷售等，互聯(lián)網(wǎng)的快速聚集人氣必然通過與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的整合來實現(xiàn)增值。其二是傳播推廣策略的整合。公眾、戶外、網(wǎng)絡(luò)和電視等多哥廣播頻道的聯(lián)合推進?？罩袀鞑バ蜗?，地面攻打消費防火墻，在生活圈的媒體群中全方位的讓消費者感受，終端臨門一腳讓消費者掏腰包。其三是品牌的延伸和拓展。長虹出了手機，吉利除了轎車還有幾所學(xué)校。聯(lián)想除了電腦還有地產(chǎn)等。企業(yè)家們永遠不會安心于一時一地的做生意。國際是工廠，全球是賣場。

第5篇：行銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 感性消費 零售商業(yè) 營銷策略

一、解讀感性消費

根據(jù)西方營銷理論的研究，消費者的需求發(fā)展大致可以分為三個階段：第一是“量的消費時代”；第二是“質(zhì)的消費時代”；第三是“感性消費時代”。在感性消費階段，消費者所追求的已不單單是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是商品與自己關(guān)系的密切程度。他們購買商品是為了滿足情感上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我概念的吻合。在感性消費需要的驅(qū)動下，消費者購買的商品并往往不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求引起共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標準，即“我喜歡的就是最好的”等；其購買行為通常建立在感性邏輯之上，以“喜歡就買”作為行動導(dǎo)向。因此所謂感性消費，實質(zhì)上是現(xiàn)代消費者更加注重精神愉悅、個人實現(xiàn)和情感滿足等高層次需要的突出反應(yīng)。感性消費已成為現(xiàn)代消費市場的熱門話題。

1.感性消費出現(xiàn)的原因

感性消費趨勢的出現(xiàn)并非偶然，原因可歸結(jié)為以下幾點：

(1)消費者情感需求比重在增加

隨著經(jīng)濟的發(fā)展、收入的大幅提高，以及消費者可支配收入的改善，消費者在注重商品質(zhì)量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足。此時，人們購買商品或享受服務(wù)的目的，通常已不再僅僅出于生活必需的需求，而是出于滿足一種情感上的渴望，或是追求某種特定產(chǎn)品和服務(wù)與自我理想概念的吻合。

(2)科技進步的日新月異

隨著產(chǎn)品科技含量的逐步提高，現(xiàn)代產(chǎn)品包含的技術(shù)已相當復(fù)雜。由于信息不對稱，一般消費者已無法具體了解商品的內(nèi)部功能和結(jié)構(gòu)，消費者正在逐步失去對產(chǎn)品的理性鑒別能力，只能轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品外觀造型，品牌形象及消費的場景感受而進行感性甄別。消費者進行購買決策時，一般是通過產(chǎn)品信息的傳播形成認知，滿足消費者利益點的引導(dǎo)，焦點的助銷刺激，采取購買行為。

(3)產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向

由于市場競爭的加劇和技術(shù)傳播速度的加快，同一行業(yè)的不同企業(yè)提供的產(chǎn)品越來越趨同，一家企業(yè)的產(chǎn)品很容易被競爭對手所復(fù)制。服務(wù)產(chǎn)品也面臨著同樣的局面，特別在核心服務(wù)層次上。而人們越來越追求那些能夠促成或?qū)崿F(xiàn)自己個性化形象、顯示自己與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.感性消費的兩大營銷法則

(1)誘導(dǎo)觀念營銷法則

在感性消費時代，消費者所購買的感性商品，往往是一種能與消費者心理需求引起共鳴的心理商品。這種購買通常是一種隨機的、非理性的購買，其購買欲望一定程度上取決于商品的誘導(dǎo)性，從而為企業(yè)創(chuàng)造了誘導(dǎo)消費的有利條件。感性消費的出現(xiàn)，迫使企業(yè)拋棄那種以生產(chǎn)為中心的生產(chǎn)導(dǎo)向和以用戶為中心的市場導(dǎo)向的營銷觀念，而必須確立“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”的策略思想，樹立誘導(dǎo)消費的生態(tài)學(xué)營銷觀念。這種生態(tài)學(xué)營銷觀念是把企業(yè)看作一個有生命的有機體，以此來研究企業(yè)如何適應(yīng)外部環(huán)境變化的一種新的市場營銷觀念，這種觀念綜合了生產(chǎn)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向的思想，兼顧了用戶需求與企業(yè)發(fā)展雙方的因素，既研究用戶的需求又研究企業(yè)的發(fā)展。這種營銷觀念需求企業(yè)站在有利于社會和企業(yè)發(fā)展的角度，考慮到“什么樣的商品才能誘發(fā)消費者的需求”，而不是以“消費者需求什么樣的商品”作為立足點。企業(yè)須主動積極地引導(dǎo)消費者跟著自己走，改變營銷的內(nèi)容和方式，通過美感意識誘導(dǎo)、產(chǎn)品誘導(dǎo)、促銷誘導(dǎo)以及知識誘導(dǎo)等有效形式，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)消費觀念，能動地引導(dǎo)需求，開發(fā)潛在需求，從而使自己取得主動權(quán)。

(2)情感制勝營銷法則

感性消費時代的商品交易，不僅是經(jīng)營者與消費者之間的錢貨交易，而且也包括經(jīng)營者與消費者之間的情感交流與溝通。經(jīng)營者在銷售商品時要想方設(shè)法加強與消費者的情感溝通，了解廣大消費者的真正需求。企業(yè)只有認真地研究不同層次消費者的特有心理，了解他們的特殊需求，從中找到某種替代性的象征事物，然后通過別具特色的感性設(shè)計給產(chǎn)品賦予某種氣氛、情感、趣味、思想等，憑借感性的力量去打動消費者，只有這樣才能掌握市場主動權(quán)。

美國著名制鞋商塞浦勒斯，在企業(yè)瀕臨倒閉時，聘請了一位名叫弗蘭克?羅里的心理學(xué)家擔任總經(jīng)理，成功地運用了感性設(shè)計，使得企業(yè)起死回生，興旺發(fā)達。弗蘭克?羅里認為，消費者和顧客是人，而人是有感情的，產(chǎn)品雖然沒有感情，但可以設(shè)法使之具有感彩，讓它引起消費者的通想和共鳴。羅里的經(jīng)營名言是：“顧客買回去的不是鞋，而是分門別類的情感?！彼f：當今美國社會已進入經(jīng)濟成熟時期，人們購買鞋子不只要求物美價廉，更重要的是要求商品能體現(xiàn)和寄托消費者自我意識的個性化、感情化。于是，塞浦勒斯公司便致力于創(chuàng)造各種富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”，還有體現(xiàn)各種不同個性、迎合人們獨特要求的“野性情感型”、“輕盈情感型”和“優(yōu)雅情感型”等各類鞋子。這種別出心裁的銷售方式取得了令人意想不到的銷售效果，創(chuàng)造了公司歷史上的銷售高峰。

二、基于感性消費的零售商業(yè)營銷策略

近年來，隨著商業(yè)零售業(yè)態(tài)的增多，零售商廈數(shù)量與日俱增，零售業(yè)的市場競爭呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。與此同時，商業(yè)企業(yè)的競爭觀念也發(fā)生了變化，以有情的服務(wù)贏得無情的競爭已成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)增強競爭能力、獲得競爭優(yōu)勢的一張“王牌”。時下，一些赫赫有名的國際大賣場進駐我國，它們促銷的著力點是在特色化、專業(yè)化的大旗上畫上溫馨送愛的圖案，用更實惠的口號來團結(jié)消費者，用更富人情味的創(chuàng)意來牽引顧客的消費視線，營造一種令人感到親切的企業(yè)形象，通過顧客這個社會公眾群體的傳播，來達到促銷的目的。

1.環(huán)境怡人化

隨著消費水平的提高，人們的購物觀念也發(fā)生了新的變化，已從過去“單純購物型”向“購物休閑娛樂型”轉(zhuǎn)變，因此，消費者對購物環(huán)境也提出了更高的要求。

顧客進入商場，首先感到的是購物氣氛。美化購物環(huán)境，其實質(zhì)就是渲染賣場氣氛。著名營銷學(xué)家菲力普?柯特勒指出，設(shè)計良好的氣氛“在購買者身上產(chǎn)生了特殊的情感效果，因而提高了他購買的可能性”。隨著消費心理的變化，今天到商場購物的人除了希望購到好的商品外，還追求其他利益，如浪漫的情調(diào)、幽靜氣氛、快捷服務(wù)、禮貌待客等。

商品陳列是美化購物環(huán)境重要的一環(huán)。商品陳列的功能不能簡單地理解為擺放商品，而是把工廠制造出來的“產(chǎn)品”，透過商品的二次加工機能，轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的“商品”，達到誘導(dǎo)消費、創(chuàng)造顧客的作用。要做到這一點，應(yīng)把握好兩個重點，一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動化。商品陳列展示化技巧應(yīng)充分考慮商品露出度，便于消費者認知。烘托購物氣氛的關(guān)鍵則在于陳列展示生動化。對于特殊商品如高檔商品，應(yīng)專門擺放在環(huán)境優(yōu)雅的場所，通過視覺傳達顯示商品優(yōu)質(zhì)特性來滿足消費心理，日用品則應(yīng)放在視覺易觸及的地方，以滿足消費者希望快速完成購買的心理。

照明燈光的運用也是渲染商場氣氛、影響消費者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商場均善于運用裝飾照明和特別照明的作用。裝飾照明的吊燈、霓虹燈對美化購物環(huán)境，渲染商場氣氛有獨到的功能。

應(yīng)特別指出的是，各個商場在營造氛圍時，應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營定位，結(jié)合消費心理，力求形成統(tǒng)一的風(fēng)格，以顯示購物環(huán)境的個性。

2.銷售柔性化

今天，行銷的角色已經(jīng)產(chǎn)生了根本性變化，從過去的操縱消費者變成今天邀請消費者的真誠參與；從過去的“告訴”及“推銷”變成今天的“溝通”及“分享”。柔性銷售便應(yīng)運而生。盡可能讓顧客參與說明和演出，讓顧客得到一個成功產(chǎn)品的經(jīng)驗，這是必要的。強化顧客參與，其實質(zhì)就是制造體驗，以此激發(fā)準顧客的情緒和感覺。

將顧客的視、聽、味、嗅、觸覺帶進所銷售的商品中，善加利用，這對企業(yè)的促銷會產(chǎn)生巨大影響。與消費者“分享”及“溝通”之所以如此重要，還因為這種分享及溝通在許多時候能掃清顧客的心理障礙。放眼市場，新商品層出不窮，科技含量高的商品日益增多。對許多商品新的性能、操作及維護等，消費者往往由于“心中無數(shù)”，懷有一種神秘感，故而猶豫不決。正因為如此，精明的商家都應(yīng)善于通過“分享”及“溝通”制造“體驗”，把消費者潛在購買欲望轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實的購買行為。

3.服務(wù)溫馨化

西門?海爾曾說：“你說什么人們不會記多久，但你帶給他們的感受卻永遠忘不了?！备偁幉粌H僅是價格，而應(yīng)當是價值。競爭的第一個回合是消費者的“審美”，而第二個回合則是附加值。因此，學(xué)會服務(wù)、用好服務(wù)會讓消費者得到更多的附加值，這是企業(yè)成功的必然之路，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)要把握好以下幾點：

(1)樹立良好的服務(wù)心態(tài)

企業(yè)必須真正樹立消費者至上的宗旨，把利潤看成是貢獻社會之后應(yīng)得的報酬，如果企業(yè)得不到利潤，只能說明對社會貢獻不足，對大眾服務(wù)不夠。日本著名企業(yè)家松下幸之助在談到企業(yè)經(jīng)營過程中服務(wù)心態(tài)時要求全體員工樹立“自始至終以顧客為上，奉商人之德”的觀念，要把公司出售商品如同嫁女一樣對待，女兒出嫁后，父母仍然掛念其婚后生活是否美滿、幸福。企業(yè)如果始終如一以這樣的心態(tài)和素質(zhì)作為行動的準則，就能夠贏得公眾的信任、支持和好感，從而樹立起良好的信譽和形象。

(2)正確對待用戶的挑剔和不滿

正確對待用戶就是要與用戶交心，了解用戶的需要并設(shè)法滿足他們，尤其要能接受用戶的挑剔，因為用戶的挑剔反映了兩方面的問題，第一是用戶對產(chǎn)品還有一點購買欲望，第二是產(chǎn)品盡管精雕細刻，難免有不到之處，消費者的挑剔往往給企業(yè)反映了平時“看不到，聽不著，想不全”的側(cè)面，而這些側(cè)面正是企業(yè)改進的法寶。企業(yè)應(yīng)從怕挑剔逐步地轉(zhuǎn)變到愛挑剔并主動接受挑剔。

(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須靠相應(yīng)的規(guī)范制度來保證

為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工有良好服務(wù)意識外，還必須有相應(yīng)的制度才能落實。以有情的服務(wù)贏得無情的競爭是買方市場條件下企業(yè)經(jīng)營致勝不可小視的關(guān)鍵。

最后還應(yīng)指出的是企業(yè)及零售商在感性消費時代的社會責(zé)任問題。無論是怎樣的著名的企業(yè)或者實力巨大的零售商都必須時刻注意自己對整個消費群體以及社會應(yīng)的責(zé)任問題。目前營銷行業(yè)自律規(guī)范還僅限于為客戶提供服務(wù)方面，而對于顧客方面的自律規(guī)范還非常少。因此在營銷過程中企業(yè)不能一味的迎合消費者而更要考慮社會道德問題，不然就會出現(xiàn)像Levi's牛仔褲廣告那樣，引起眾怒而匆匆下馬。此外企業(yè)一味對消費者進行引導(dǎo)甚至是誘導(dǎo)往往會造成社會資源的浪費。而隨著社會的發(fā)展和進步，公眾對企業(yè)應(yīng)該承擔社會責(zé)任的期望在急劇增長，公眾支持并贊許企業(yè)在追求經(jīng)濟目標的同時也追求更多的社會目標。企業(yè)的行為如果與公眾期望一致，則必然能贏得良好的口碑，樹立良好的企業(yè)形象，贏得更多的顧客，為企業(yè)營造良好寬松的銷售氛圍。

參考文獻:

[1]范秀文陳英毅:感性營銷――企業(yè)贏得顧客的新思維.經(jīng)濟管理，2002

[2]盧泰宏何佳訊張紅明:第五種消費者價值與體驗營銷.銷售與市場，2004

[3]劉志明:商品營銷：從功能性向情感性邁進.中國商界，2003

第6篇：行銷策略范文

【關(guān)鍵詞】周星馳 品牌 營銷

在激烈的電影市場競爭中，香港電影人周星馳另辟蹊徑、獨樹一幟，將香港無厘頭文化發(fā)展到藝術(shù)的高度，其電影作品屢屢打破香港票房紀錄，成為實至名歸的票房冠軍。在香港，他已是喜劇片的代言人，在大陸，他亦憑借其精彩的演技征服了廣大觀眾，掀起了一波又一波的“周星馳熱”。

“周星馳”這一品牌是從1988年憑借電影《霹靂先鋒》獲得第25屆臺灣電影金馬獎最佳男配角獎等等每年的獎項中逐步建立起來的；從九十年代人們“要求解放、要求釋放”的社會心理所產(chǎn)生的共鳴中樹立起來的；從《百變星君》讓觀眾欲罷不能——“看一百二十分鐘的電影，有一百二十分鐘的笑點，有一百分的人生哲理”中獲得的。

一、“周星馳”品牌的建立

20世紀50年代初美國人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說出一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ）。USP理論包括三個方面：一是強調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益，即每個廣告都必須對消費者有一個銷售的主張（proposition）；二是這種特殊性（unique）是競爭對手無法提出的，即這一主張必須是競爭對手無法也不能提出的，必須是具有獨特性的；三是有強勁的銷售力（selling），即這一主張必須很強，足以影響成百萬的社會公眾。①

“無厘頭”是“周星馳”品牌建立初期的獨特銷售主張。這種具有獨特性的電影風(fēng)格是當時電影市場中少見的、能引起大部分觀眾共鳴的電影文本。其中“無厘頭”的銷售主張涵蓋以下幾個方面。

1、“悲劇”人物形象的塑造

縱觀周星馳的所有電影，我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然他的影片以“喜劇”為關(guān)鍵詞，但是他總是以悲劇人物的塑造來展現(xiàn)其喜劇天分，通過強烈的反差凸顯主題。

《大話西游》是風(fēng)靡全中國的周星馳系列電影之一，周星馳采用一貫的“無厘頭”手法演繹了這部“愛情悲劇”，印證了電影中的那句話“曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒有珍惜，如果上天再給我一次機會，我會對她說，‘我愛你’……”。

2、幽默的“周氏語言”

幽默是周星馳電影的生命力，其中語言的幽默更是登峰造極，也成就了周星馳一派的無厘頭風(fēng)格。周氏在語言上的運用經(jīng)常有語意偏離，語意錯位，歪曲原意，在小人物的對話中毫不避諱的使用粗俗語言，這種語言上的無厘頭更增添了電影的喜劇色彩。②

周星馳巧妙的運用押韻來制造笑料，例如：

“圖畫里龍不吟虎不哮，小小書童可笑可笑。棋盤里車無輪馬無韁，叫聲將軍提防提防”

“十口心思，思君思國思社稷。八月共賞，賞花賞月賞秋香”（《唐伯虎點秋香》）

“唐伯虎點秋香”是傳統(tǒng)文化的經(jīng)典橋段，這里卻被周星馳大膽修改，使得原本嚴肅的對白，有了喜劇色彩。

周星馳電影沒有嚴肅的時間定位，可古文可白話，可英文可穿越，只求達到喜劇效果。

3、簡單的價值體系建構(gòu)

周星馳系列電影的戲劇色彩在于電影中的善惡分明。一方面有錢的“壞人”的身份往往是黑社會老大、或者品行極端惡劣的表里不一的社會“正派”。另一方面，是由周星馳扮演的窮苦“好人”。所謂“邪不能勝正”在周氏電影中表現(xiàn)得淋漓盡致。以此滿足了觀眾的小人物的“英雄夢”。

4、電影劇本的特色改寫

對歷史典故、傳說經(jīng)典都是周星馳消解的對象。《大話西游》中的孫悟空被改寫為貪財好色、貪生怕死的山賊，與牛魔王搶媳婦。相反的，啰嗦的唐僧則被描繪成傳統(tǒng)的好人，總是喋喋不休的講話。

5、電影背后的文化心態(tài)

羅大佑曾說，香港其實只是個移民社會，是缺失了很多積累的東西的。人們面對著那么多文化碰撞必然會需要一些自我麻痹而且又能夠從中反思的文化存在，以往的喜劇是達不到這樣的層次，而周星馳的“無厘頭”是膚淺的、搞笑的。因為當時香港搞笑片的初衷即為“看了就笑，笑過即忘”，不給人的思想上負擔、包袱。周星馳電影中大量的搞笑噱頭，讓人們在觀看時得以全身心的放松，因而廣受歡迎。

二、“周星馳”品牌的延伸

大多數(shù)的傳媒產(chǎn)品都可以根據(jù)其利潤和使用率的變化，分為四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。③這里對于傳媒產(chǎn)品生命周期分期的意義在于可以幫助傳媒預(yù)見未來的變化，從而調(diào)整戰(zhàn)略、使產(chǎn)品最大化利用。

1、延續(xù)品牌知名度

周星馳作為一個香港電影界標桿，其地位、票房號召力等等方面已經(jīng)很難撼動，但是他仍會出席各種各樣的公益活動、訪談節(jié)目，仍會注重自己的“出鏡率”，一方面是希望新一代的年輕人對他不會有陌生感，一方面是希望老一輩的人不會遺忘他。以2008年上映的《長江七號》為例，小童星成了整部電影的主角，周星馳飾演的父親也甘當配角一職，這種父子情的演繹吸引了不少小觀眾的目光，上映期間帶動了“全家活動日”的新浪潮。2010年周星馳把《長江七號》制作成動畫片《長江七號愛地球》，并力邀張柏芝及其兒子為影片開唱主題曲，不僅留住了以往一直追隨周星馳的老影迷，同時又吸引了一批新的小影迷。

2、不斷拓展品牌內(nèi)涵

為了適應(yīng)時代的變化、市場的變化，每個品牌都要不斷尋求發(fā)展、創(chuàng)新。媒介品牌增值是媒介品牌運營的動態(tài)過程，也是媒介機構(gòu)各部門通力合作的過程，其手段包括媒介品牌組合、媒介品牌創(chuàng)新、媒介品牌延伸和媒介品牌管理。④市場營銷大師菲利普·科特勒把新產(chǎn)品的價值特征結(jié)構(gòu)概括為：比較優(yōu)勢、和諧程度、復(fù)雜性、可分割性和可溝通性。這就有助于開發(fā)新產(chǎn)品，提升舊產(chǎn)品的魅力指數(shù)。

隨著時代的發(fā)展，周星馳的名氣不如上世紀九十年代那般鼎盛，為了“周星馳”品牌的延續(xù)，周星馳不得不開展新的活動。2004年將《功夫》首映票房捐獻給印尼海嘯受災(zāi)區(qū)便受到輿論的盛贊。另一方面，周星馳還被聘請為中國大陸西南民族大學(xué)藝術(shù)學(xué)院客座教授，中國人民大學(xué)商學(xué)院兼職教授，并進到各大高校巡講，星迷、媒體甚至學(xué)術(shù)界對他的關(guān)注更甚從前。

三、“周星馳”品牌的營銷

1、“周星馳”品牌的建立——名氣取勝

德國現(xiàn)代哲學(xué)家卡西爾提出：“從符號學(xué)的眼光中，人類文化就是人類的符號思維和符號活動所創(chuàng)造的產(chǎn)品及其意義的綜合?！辈⒄J為，人是符號化的，人是符號的動物。這里，面對周星馳一貫的表演風(fēng)格來說，其實我們已經(jīng)形成了關(guān)于他的某種定式——夸張的面部表情、拖著長長尾音的語言、豐富的肢體動作等等，有時候“未見其人先聽其聲”就能分辨出這是周星馳的哪一部電影?！爸苄邱Y”一詞逐漸的被“符號化”，這也是這一時期（1988-1999）周星馳電影的行銷策略。

在周星馳主演的影片中，主要利用明星的人氣、經(jīng)典橋段的改寫，以吸引觀眾的目光。周星馳和黃百鳴、李力持、王晶等人的合作，也打出了一片喜劇電影的新天地。

另外，周星馳的絕大多數(shù)作品都是對民間故事、經(jīng)典電影的重拍，對本土化的英雄的改拍，周星馳將觀眾心目中的模式化的人物形象進行了顛覆，在一眾不可或缺的配角的努力下，“周星馳”一詞逐步成為票房的號召力，“周星馳”品牌以及周氏表演模式在這一時期確立下來。

2、“周星馳”品牌的推廣——營銷為主

隨著周星馳電影越來越受到觀眾的追捧，周星馳個人對影片的影響越來越大，逐漸從一個完全沒有營銷經(jīng)驗的演員，向制片人的方向轉(zhuǎn)型，走上了自導(dǎo)自演的道路，此時（1999-至今），真正意義上的周星馳電影誕生了。

案例一：《功夫》

《功夫》在香港上映的第一天就打破單日票房紀錄，臺灣市場突破一億新臺幣，內(nèi)地票房1.7億人民幣，最后全球票房突破1.2億美金。這與周星馳當時采用的周氏獨創(chuàng)營銷方式十分有關(guān)。

案例二：《長江七號》

在《長江七號》的營銷策略中，有兩個亮點，即聯(lián)合營銷和影片授權(quán)。

《長江七號》與英特爾的聯(lián)手，實行聯(lián)合營銷宣傳，互相借用渠道，擴大了與消費者的接觸機會；同時提供捆綁式銷售的服務(wù)和產(chǎn)品，實現(xiàn)更大市場、更大誘惑力的占有；另外也贏取媒介關(guān)注，轉(zhuǎn)載、曝光率不斷攀升。

《長江七號》在中國電影授權(quán)之路上走出了具有劃時代意義的一步，也是對中國電影產(chǎn)業(yè)鏈條完善的有益探索。電影授權(quán)，是指電影出品方授權(quán)贊助企業(yè)，在一定時間段內(nèi)，使用與電影相關(guān)的平面和影像資料作為商業(yè)用途。電影授權(quán)從形式上分為平面授權(quán)、影音授權(quán)和其他授權(quán)。電影授權(quán)的前提是贊助企業(yè)在做商業(yè)創(chuàng)意時不能擅自破壞原作品的完整性，電影授權(quán)也是有限制的?？ㄍɑ蛘呖ㄍǖ恼嫒税妫梢宰鍪跈?quán)。

縱使江上代有人才出，“周星馳”在其品牌延續(xù)上做足了功課，周星馳在影視界留下的足跡是沒有人能夠復(fù)制的，其背后有周星馳跑龍?zhí)讜r的艱辛、不斷自我突破、不滿足的個性造就的，周星馳也成為“無厘頭”電影的開山鼻祖。

參考文獻

①R雷斯：《實效的廣告》[M].高等教育出版社，1961：15-18、31

②張穎，《長江七號：聯(lián)合營銷的一顆棋子？》，全球品牌網(wǎng)，2008-01-25

③蔣麗華：《淺談周星馳電影品牌營銷》，2008-06-19

④張小元：《回歸與超越——理論新聞學(xué)新視野》[M].四川科學(xué)技術(shù)出版社2003：70

第7篇：行銷策略范文

論文摘要：大學(xué)生是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。

大學(xué)生一進入大學(xué)之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯?，去探索的?/p>

一、當代大學(xué)生的消費特點

上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學(xué)生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實每個大學(xué)生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。

（三）時尚性

有人說，大學(xué)校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準學(xué)生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購買時學(xué)生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當代大學(xué)生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學(xué)生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學(xué)生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

轉(zhuǎn)貼于

（十）無計劃性

相信念過大學(xué)的人，都知道當代大學(xué)生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當代大學(xué)生的消費市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：

1. 許多大學(xué)生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個性消費的需求。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學(xué)生購物節(jié)省時間和精力。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對產(chǎn)品低價格的追求。

2. 針對于大學(xué)生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導(dǎo)一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

3. 商家要注意利用好大學(xué)生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5. 針對大學(xué)生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學(xué)生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學(xué)的那段時間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動最好停止。因為，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注

這些商品。

三、結(jié)語

大學(xué)生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻

[1]白戰(zhàn)風(fēng)．消費心理分析[M]．中國經(jīng)濟出版社，2006．

第8篇：行銷策略范文

關(guān)鍵詞：中小型機場融資策略探討

20世紀90年代，國家出臺《90年代國家產(chǎn)業(yè)政策綱要》對包括機場在內(nèi)的投資行為采取9項措施。這樣就為地方政府和其他資本有可能參與機場投資、建設(shè)和管理提供了政策和法律依據(jù)。民營資本參與國內(nèi)機場建設(shè)、運營和管理的夢想即將變?yōu)楝F(xiàn)實。2001年全國民航虧損面達到了89%，在下放屬地化管理后，除大型機場能夠盈利或維持現(xiàn)金流以外，絕大部分中小機場均不能自負盈虧甚至難以維持正常的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，同時又面臨著對其硬件設(shè)施進行改擴建的問題，資金十分缺乏。2005年，中國民航總局機場司司長張光輝在上海舉行的首屆中國機場峰會上透露，民航總局正在制訂相關(guān)政策，不久，民營資本將有權(quán)購買和經(jīng)營機場。因此，從機場投融資體制上看，我國正在改變過去以國家財政為主導(dǎo)的投融資體制，改由地方財政為主，廣泛吸納社會民間和國外資本的投融資體制。這就意味著高度集中的投資決策被分散的、多層次的投資決策所代替；單一的國家財政投資體制被多元化的投資渠道所代替；投資主體的單一化被投資活動的市場化所代替。

機場建設(shè)融資的主要渠道包括：各級政府投資，國內(nèi)外機構(gòu)投資，資本市場融資，金融機構(gòu)貸款和外國政府貸款等。對于盈利機場而言，以上每條道路都較為通暢，現(xiàn)實中也不乏成功案例。首都機場、上海機場、白云機場、廈門機場、美蘭機場等“排頭兵”已經(jīng)在這些道路上越走越遠。投資者總是希望其投資能帶來回報，即便是政府的撥款，也要考慮保值增值問題。那么，虧損的中小機場，如何融資？

一、引入戰(zhàn)略投資者

作者通過參加中小機場的相關(guān)項目發(fā)現(xiàn)，隨著運輸量的增長，中小機場離盈虧平衡越來越近。但是，由于中小機場的負債水平過高，財務(wù)費用很高，因此很大程度上影響了中小機場的贏利水平。如果中小機場能夠引入合適的戰(zhàn)略投資者，則財務(wù)杠桿會大大降低，從而中小機場的財務(wù)狀況將會大大改善。因此，中小機場改革的核心問題是吸引戰(zhàn)略投資者，實現(xiàn)股權(quán)多元化，并積極上市融資。

4月15日，杭州蕭山國際機場有限公司（以下簡稱蕭山國際機場）與香港機場管理局合資協(xié)議簽署，杭州蕭山國際機場成為中國內(nèi)地首個整體合資的民用機場。杭州蕭山國際機場的引入戰(zhàn)略投資者的模式給了中小機場很好的典范。

2005年4月，中國民航總局機場司司長張光輝在上海舉行的首屆中國機場峰會上透露，民航總局正在制訂相關(guān)政策，不久，民營資本將有權(quán)購買和經(jīng)營機場。張光輝在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時說，今年1月15日起，投資組建公共航空運輸企業(yè)，民營資本與國有投資者享受相同待遇，然而對于投資機場的建設(shè)、運營和管理以及具體可入股比例，一直沒有相關(guān)政策支持，民航總局希望盡快出臺相應(yīng)的政策法規(guī)，給民營企業(yè)購買機場一個合法身份。

中國的機場有美好的未來，這一點能令不少愿意長線進入的戰(zhàn)略投資者動心。有預(yù)測顯示，2006～2010年，中國航空運輸年增長速度將保持8％左右。到2010年，我國航空運輸總周轉(zhuǎn)量將達到300億噸，旅客和貨郵運輸量將分別達到1.4億人次和470萬噸。中小機場現(xiàn)在就可引進戰(zhàn)略投資者，借助交通流量的快速增長，中小機場有望迅速改變財務(wù)狀況。

二、BOT融資

中小機場應(yīng)積極采用其他市場化的融資手段如BOT等。BOT指以出資建設(shè)項目作為條件換取項目建成后的經(jīng)營權(quán)和出讓專營權(quán)的融資方法。中小機場中一些主營和副營項目的建設(shè)若能在建造前就擬定一套專營權(quán)的出讓方案,像香港赤臘角新機場那樣,將免稅店、餐飲店、停車場、巴士專線等的專營權(quán)預(yù)先出讓,就能以這部分出讓所得來補充建設(shè)資金。當然,專營權(quán)的出讓,BOT方式的采用,都要有相應(yīng)的政策配套,否則也難執(zhí)行和實施。

三、與金融結(jié)合

從國內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的過程和經(jīng)驗來看，產(chǎn)業(yè)資本和金融資本結(jié)合是必然趨勢。我認為中小機場目前塑造金融功能的可行方案如下：

方案1：建立穩(wěn)固的銀企關(guān)系

中小機場應(yīng)該對原有融資網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化，以一個主要銀行為依托，形成融資主渠道，在此基礎(chǔ)上再開拓輔助的融資渠道。

實行主辦銀行制和貸款額度授信管理，通過銀企長期性契約，形成利益共同體。

方案2：引入金融機構(gòu)入股

中小機場在建立股份制時，應(yīng)該積極吸納金融機構(gòu)投資入股，或者將現(xiàn)有債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)，建立與金融機構(gòu)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，以享有金融機構(gòu)對寧波機場的優(yōu)先優(yōu)惠支持。

根據(jù)現(xiàn)行商業(yè)銀行法律，商業(yè)銀行不能對企業(yè)投資參股。非銀行性的金融機構(gòu)可對企業(yè)投資參股，諸如信用合作社，保險公司，信托公司，證券公司，基金管理公司，財務(wù)公司等。因此，中小機場應(yīng)該積極吸納實力雄厚的非銀行性的金融機構(gòu)對機場投資參股。四、PPP融資模式的應(yīng)用

PPP（Public-PrivatePartnership）模式，也稱為3P模式，即公私合作模式。在這種模式中，政府部門、民營資本基于某個公用事業(yè)項目結(jié)成一種伙伴關(guān)系，雙方首先通過協(xié)議的方式明確共同承擔的責(zé)任和風(fēng)險，其次明確各方在項目各個流程環(huán)節(jié)的權(quán)利和義務(wù)，最大限度發(fā)揮各方優(yōu)勢，使項目建設(shè)既擺脫了政府行政的諸多干預(yù)和限制，又充分發(fā)揮民營資本在資源整合與經(jīng)營上的優(yōu)勢，達到比預(yù)期單獨行動更有利的結(jié)果。2005年香港地鐵公司與北京市政府草簽北京地鐵四號線項目《特許經(jīng)營協(xié)議》揭開了中國內(nèi)地軌道交通建設(shè)運營公私合營模式即PPP模式的序幕。(地鐵四號線引入PPP模式其意義不僅在四號線本身，它將成為北京乃至全國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)新模式的一個樣本。

中小機場采用PPP融資模式的總體思路如下：

（一）以機場項目為主體的融資活動是機場項目融資的一種實現(xiàn)形式。主要根據(jù)機場項目的預(yù)期收益、資產(chǎn)及政府扶持措施的力度，而不是機場項目投資人或發(fā)起人的資信安排融資。機場項目經(jīng)營的直接收益和通過政府扶持所轉(zhuǎn)化的效益，是償還貸款的資金來源，機場項目公司的資產(chǎn)和政府給予的有限承諾是貸款的安全保障。

(二)使民營資本更多的參與到機場項目中，提高了效率，降低了風(fēng)險。這正是現(xiàn)行機場項目融資模式所缺少的。PPP模式的操作規(guī)則使民營企業(yè)參與到機場項目的確認、設(shè)計和可行性研究等前期工作在內(nèi)的整個機場項目運行周期中，這不僅降低了民營企業(yè)的投資風(fēng)險，而且能將民營企業(yè)在投資建設(shè)中的高效管理方法與技術(shù)引入到機場項目中，還能有效地實現(xiàn)對機場項目建設(shè)與運行的控制，從而有利于降低機場項目建設(shè)投資的風(fēng)險，較好地保障國家與民營企業(yè)各方的利益。

（三）在一定程度上保證民營企業(yè)的盈利。民營企業(yè)的投資目標是尋求既能夠還貸又有投資回報的項目，對于一個無利可圖的基礎(chǔ)設(shè)施項目是吸引不到民營資本的。而采取PPP模式，政府可以給予民營企業(yè)相應(yīng)的政策扶持作為補償，如稅收優(yōu)惠、貸款擔保、給予民營企業(yè)沿線土地優(yōu)先開發(fā)權(quán)等。通過實施這些政策可提高民營企業(yè)投資機場項目的積極性。

結(jié)束語：民用機場是我國交通運輸?shù)闹匾M成部分，是國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。機場的建設(shè)需要大量資金，中央財政與地方財政的資金有限，無法滿足發(fā)展中的機場建設(shè)的需要，機場的融資渠道與數(shù)量成為制約機場發(fā)展的瓶頸。引入戰(zhàn)略投資者、BOT、與金融結(jié)合以及PPP模式四種主要融資模式，在國外的機場建設(shè)中積累了豐富的成功經(jīng)驗。如何改變我國中小型機場單一財政融資模式，拓寬融資渠道，滿足機場建設(shè)資金的需求，是政府、企業(yè)與理論研究工作者非常關(guān)注的問題與課題。改變機場的融資模式，對我國中小型機場的建設(shè)與運營來說，既是投資體制上的創(chuàng)新，也是運營機制上創(chuàng)新。在正確的行業(yè)政策的引導(dǎo)下，機場融資模式的變革，既可以使我國中小機場擺脫目前的困境，又可以為我國機場業(yè)的科學(xué)發(fā)展提供健康的運行模式。探索我國中小型機場融資模式的創(chuàng)新方式與途徑，具有積極的現(xiàn)實意義與深遠的歷史意義。

參考文獻：

1.黃少安等《中國上市公司股權(quán)融資偏好分析》[J]經(jīng)濟研究，2001

2.李秀輝、張瑛，PPP一種新型的項目融資方式[J].中國軟科學(xué)，2002，2

3.孫永福對鐵路投融資體制改革的思考管理世界2004（11）

第9篇：行銷策略范文

1．銀行網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

1.1銀行行業(yè)營銷的基本特征

一般而言，銀行業(yè)的營銷業(yè)務(wù)有銀行形象廣告、銀行卡業(yè)務(wù)、政府事業(yè)單位業(yè)務(wù)、企業(yè)存貸款業(yè)務(wù)、個人存貸款業(yè)務(wù)、理財服務(wù)、外匯兌換、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行、移動支付等。與很多行業(yè)相比，銀行行業(yè)的營銷有其獨特的特征，具體如表1所示。

1.2銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

據(jù)艾瑞咨詢相關(guān)數(shù)據(jù)，2014年中國金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放規(guī)模為45.4億元，同比增長43.0%。銀行網(wǎng)絡(luò)廣告占比達44.7%，從投放媒體類型看，主要集中在門戶網(wǎng)站，占比達61%，其次是財經(jīng)網(wǎng)站和新聞網(wǎng)站[1]。銀行的主要目標客戶群為社會中層階級及以上人士，這些目標客戶具有一定的經(jīng)濟實力，愿意嘗試新的銀行服務(wù)和理財產(chǎn)品，與門戶、財經(jīng)、新聞類網(wǎng)站的主要用戶吻合度非常高，符合銀行的需求。

2.大數(shù)據(jù)對銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的作用

2.1定向精確地將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展和應(yīng)用。銀行客戶“離柜化”日益明顯，很多客戶通過網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行、電話銀行辦理銀行業(yè)務(wù)，不需要去銀行柜臺辦理。銀行通過網(wǎng)大數(shù)據(jù)環(huán)境下的銀行網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究文／沈金波吳紅絡(luò)銀行、手機銀行、電話銀行了解客戶的登錄、轉(zhuǎn)賬、消費等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是真實的有效的，數(shù)據(jù)質(zhì)量非常高。銀行結(jié)合客戶的性別、年齡、地域分布建立大數(shù)據(jù)價值挖掘模型，對這些海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行整理、歸納、分析，銀行可以有效了解不同客戶使用金融業(yè)務(wù)的時間，知道每個客戶最近關(guān)注什么產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘出銀行每個客戶的金融消費習(xí)慣，勾勒出客戶特征，讓銀行快速地了解自己的客戶，實現(xiàn)定向、精準化營銷，有效地將客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給客戶。

2.2提高客戶滿意度，提升客戶忠誠度

一直以來，很多商業(yè)銀行倡導(dǎo)的是“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，落實的卻是“以產(chǎn)品銷售（業(yè)績）為中心”的經(jīng)營行為[2]。傳統(tǒng)的銀行營銷以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向，銀行先設(shè)計出各種產(chǎn)品，如活期存款、定期存款、零存整取、通知存款、按揭貸款、理財產(chǎn)品等，銀行根據(jù)產(chǎn)品去市場尋找客戶，沒有考慮到客戶是否需要或是否適合。大數(shù)據(jù)環(huán)境下的銀行網(wǎng)絡(luò)營銷，通過大數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)了對潛在目標客戶的確定，了解潛在目標客戶的需求和喜好，在此基礎(chǔ)上有針對性的制定營銷策略，如提供國外旅游資金匯兌、個人資產(chǎn)配置等，可以實現(xiàn)個性化、差異化的營銷。銀行所提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是真正能夠滿足客戶需求的，需求的滿足使得客戶對銀行的滿意度不斷上升，忠誠度也會隨之提升。

2.3減少成本，增加利潤

傳統(tǒng)的銀行營銷廣告大多以固定廣告位展示為主要形式，銀行通常的做法就是在電視、報紙、機場、網(wǎng)絡(luò)媒體投放大量的廣告，或者大量的給客戶發(fā)送短信息，讓客戶知道銀行有什么產(chǎn)品，最近做什么活動。傳統(tǒng)的廣告模式缺點很明顯，費用貴，不清楚有什么人看了廣告，不清楚有多少客戶是看了廣告來銀行辦理業(yè)務(wù)的，投放效果無法評估。和傳統(tǒng)廣告“一半的廣告費被浪費掉”相比，大數(shù)據(jù)營銷在最大程度上可以讓銀行的投放做到有的放矢[3]。與傳統(tǒng)的銀行營銷相比，基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)廣告營銷具有費用低、互動效果好、消除了時間空間限制、廣告效果具有可測評性、目標性強等特點?？梢杂嗅槍π缘耐斗啪W(wǎng)絡(luò)廣告，降低銀行的營銷成本。同時，由于針對性強，能夠快速吸引新客戶，始終留住老客戶，增加銀行利潤。

3、基于大數(shù)據(jù)的銀行網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1客戶智能營銷

銀行通過大數(shù)據(jù)建立客戶智能營銷模型，包括客戶行為、客戶喜好、客戶消費等。如客戶高小姐在辦理信用卡業(yè)務(wù)時，客戶智能營銷模型根據(jù)高小姐輸入的個人信息、歷史消費記錄、還款記錄等進行分析與判別，篩選出高小姐可能會關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)列表，并將這些產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)送給高小姐，實現(xiàn)個性化服務(wù)?？蛻糁悄軤I銷還可以從國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢、客戶所處行業(yè)、客戶財務(wù)狀況、銷售情況、資金情況、同業(yè)競爭等各個方面對客戶進行全面深入的了解和分析，在此基礎(chǔ)上對客戶進行綜合評價，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，決定是否對客戶進行營銷。

3.2事件營銷

事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響和名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度和樹立良好的品牌形象，促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的手段和方式[4]。2014年，中國工商銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)進行了一個非常有效的事件營銷。“人脈挖寶”是工行在微信上面推出的一款趣味小游戲，其推出游戲的主要目的就是推廣工行旗下產(chǎn)品工銀e支付。用戶通過掃描二維碼或是點擊游戲鏈接，進入游戲界面，使用金鏟和銀鏟去挖寶物，就有機會挖到5元話費、加油卡、iPhone手機代金券等寶貝，最大的獎項為私人轎車。挖到寶貝后再決定是否開通“工行e支付”支付一分錢。用戶還可以分享游戲，每增加新用戶，自己的鏟子和人脈會增加。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，游戲自2014年10月8日上線至2014年11月10日，活動參與人次累計已超過2000萬，15萬人開通工銀e支付。通過對“人脈挖寶”的大數(shù)據(jù)分析，工行了解在此次活動中，國內(nèi)用戶中，河南和貴州參與的人數(shù)排在前列；國外用戶中，美國、韓國、加拿大排在前列?；诖髷?shù)據(jù)的“人脈挖寶”使工行更加了解它的現(xiàn)有客戶群體、潛在客戶群體，知道客戶在什么地方，什么時間上網(wǎng)，什么情況下愿意付費，什么情況下愿意嘗試新的金融服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，工行能夠更加有針對性的為客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。

3.3移動營銷

移動營銷指面向移動終端（手機或平板電腦）用戶，在移動終端上直接向分眾目標受眾定向和精確地傳遞個性化即時信息，通過與消費者的信息互動達到市場營銷目標的行為[5]。移動互聯(lián)網(wǎng)普及的背景下，銀行客戶越來越多的選擇使用移動終端來處理相關(guān)銀行業(yè)務(wù)。銀行需要在移動端為客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。在移動營銷方面，招行微信公眾號做的非常好。招行微信公眾號具有三大塊服務(wù)內(nèi)容，分別是：我（免費通知提醒、一卡通余額查詢、信用卡賬單查詢、我要辦卡/貸款、我要購匯/結(jié)匯）、發(fā)現(xiàn)（朝朝盈、為小招點贊、本地特惠、周邊網(wǎng)點）、無卡取款。招行的微信營銷主要有以下三個方面：（1）精準的信息傳達。在微信上，微信公眾號需要直接告訴粉絲你能為他們提供什么，力求每一臺內(nèi)容都能包含最大化的信息量，如2015年9月18日，招行公眾號“喜大普奔！網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬0費率”的信息，直接告訴粉絲以后招行網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬都是0費率，直接給消費者優(yōu)惠。（2）清晰的邏輯設(shè)置。以“一卡通余額查詢”為例，點擊后可以直接登錄頁面進行查詢，也可以輸入序號查看“一卡通轉(zhuǎn)賬匯款”、“一卡通生活繳費”等信息，非常方便消費者使用。（3）人工服務(wù)。招行微信公眾號的服務(wù)可以滿足客戶的大部分需求，當有些需求不能滿足的時候，招行還提供了人工服務(wù)，滿足客戶的所有需求。招行的微信公眾號通過不斷的統(tǒng)計、分析用戶的行為，不斷的調(diào)整公眾號的服務(wù)，讓客戶非常滿意，對招行的忠誠度也非常高。

4、結(jié)語