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印刷廠企劃方案精選(九篇)

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印刷廠企劃方案

第1篇:印刷廠企劃方案范文

“以前做活動(dòng),來的多,買的少——很多人就是來看個(gè)熱鬧?,F(xiàn)在我知道來的都是真正有需求的消費(fèi)者,都是能下單的?!逼煜录揖訌V場(chǎng)首次嘗試了“爆破營銷”的閩龍集團(tuán)企劃總監(jiān)張君超說,“這就是爆破營銷與集采、團(tuán)購的根本區(qū)別?!?/p>

以前的賣場(chǎng)營銷活動(dòng),是把“炸藥”放在媒體上,投放了廣播報(bào)紙甚至電視廣告后,就備好貨、布置好賣場(chǎng),眼巴巴地等著消費(fèi)者上門。做場(chǎng)營銷活動(dòng)不過是在場(chǎng)內(nèi)忙活,輕松,但會(huì)來多少人心里完全沒有底,來了人也可能只是湊湊熱鬧。

但如今的賣場(chǎng)營銷思路正在悄然升級(jí),過去更像“天女散花”,廣告發(fā)出去就完了,現(xiàn)在則要“精準(zhǔn)直擊”。就好像拆解建筑物一樣,根據(jù)流體動(dòng)力學(xué),在測(cè)算出的關(guān)鍵點(diǎn)上引爆炸藥,精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的(比如拆一半留一半)。爆破營銷就是把人力物力財(cái)力集中起來作為“炸藥”,把這些資源放置在營銷活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。

爆破的威力是驚人的。負(fù)責(zé)閩龍廣場(chǎng)此次營銷方案策劃執(zhí)行的網(wǎng)聚天下總經(jīng)理李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者,他們做過的家居圈客戶,中小賣場(chǎng)爆破銷量能達(dá)到同期銷量的十倍。大賣場(chǎng)如紅星美凱龍,因其本身的銷量基數(shù)大,活動(dòng)銷量可達(dá)同期3-4倍,銷量成績活動(dòng)當(dāng)天就可統(tǒng)計(jì)出來。

大海撈針,還真的撈得到!

爆破營銷的最關(guān)鍵點(diǎn),就是來客的質(zhì)量。

以家居行業(yè)為例,這個(gè)行業(yè)情況比較特殊,沒有裝修需求的消費(fèi)者就算你白送產(chǎn)品,他(她)都不會(huì)要,因?yàn)闆]地放!這導(dǎo)致家居市場(chǎng)基本是個(gè)“剛需市場(chǎng)”,每個(gè)剛需消費(fèi)者的購買周期是3~6個(gè)月,過了這段時(shí)間,人家就裝修完了,不需要購買家居產(chǎn)品。所以每個(gè)家居賣場(chǎng)要不斷地去搶這3~6個(gè)月的剛需消費(fèi)者,競(jìng)爭十分白熱化。

怎么能找到這些剛需消費(fèi)者?

每個(gè)企業(yè)都想進(jìn)小區(qū),但費(fèi)用高昂,不給物業(yè)打點(diǎn)幾萬塊基本不可能。如果給錢就能進(jìn),大家一窩蜂地進(jìn)去,還是競(jìng)爭激烈。跟裝修公司合作也不可行,他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進(jìn)小區(qū)普遍進(jìn)得很差。

反過來,從消費(fèi)者的角度看,從他買下新房或決定翻新舊房起,依次要經(jīng)過物業(yè)公司、裝修公司、各種大小賣場(chǎng)廣告的信息轟炸。過去簡單的信息傳遞,效果也非常有限。

那么,到底該去哪兒抓消費(fèi)者?

閩龍廣場(chǎng)從活動(dòng)的前一個(gè)月開始,組成一百人的市推團(tuán)隊(duì),根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告(其中很重要一部分是人流分析),分區(qū)分點(diǎn)駐扎,運(yùn)用專業(yè)話術(shù)篩選意向消費(fèi)者。

“我的觀點(diǎn)是去商業(yè)配套找。再牛的客戶也要吃飯逛街,也要去寫字樓上班,我就上那找你。從遛彎的老頭老太到別墅業(yè)主,讓所有人都知道這個(gè)活動(dòng),你可以說我是大海撈針,但我告訴你,我還真的撈得到!”在家居圈做了十多年?duì)I銷的李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者。

“現(xiàn)在消費(fèi)者非常理性,不是你告訴他我有折扣或活動(dòng),他就來了。要取得消費(fèi)者的信任,必須跟他見到面,一對(duì)一地溝通,后期再電話跟蹤,用專業(yè)話術(shù)反復(fù)跟他聊,還不能讓他感到厭煩。每打一個(gè)電話,需要什么樣的借口、理由,就是一整套的營銷模式。”

爆破營銷讓企業(yè)員工變成“炸藥”,均在百人級(jí)別的市推、電銷兩大團(tuán)隊(duì),一個(gè)每天掃街喊街,拿到真實(shí)的意向客戶信息;一個(gè)每天按步驟和話術(shù),跟蹤意向客戶需求,反復(fù)溝通,邀請(qǐng)到店。

一場(chǎng)活動(dòng)下來,非常辛苦,但實(shí)踐證明真的有效。

“根據(jù)溝通情況,我們會(huì)把意向客戶分為A﹢級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí),每個(gè)級(jí)別的客戶對(duì)應(yīng)不同的轉(zhuǎn)化率。如果一個(gè)意向客戶在活動(dòng)前一天,經(jīng)過所有流程被認(rèn)定為A﹢級(jí),那么他明天的到店概率可以確保在80%以上。”

“這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時(shí)匯總更新,到活動(dòng)前一晚,只要看看各級(jí)別客戶有多少,就能準(zhǔn)確預(yù)估到第二天的客流,甚至可推算出大致的銷售額。”憑著對(duì)家居賣場(chǎng)經(jīng)營模式的熟悉和操盤多場(chǎng)爆破活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),李亞男甚至有自信把保證銷量寫進(jìn)合同。

這種一對(duì)一的掃街和跟蹤,是非常消耗資源的。但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶,保證他們到場(chǎng),銷售就成功了一半。這就是爆破營銷的基本邏輯:在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”。

一場(chǎng)集采,來一二百人就算不錯(cuò)了,爆破營銷完全不是這個(gè)概念,多的時(shí)候幾千上萬人都有。這就是關(guān)鍵點(diǎn)爆破的力量。所以,爆破營銷往往需要一個(gè)具備安保疏散條件的大場(chǎng)地。因?yàn)榛顒?dòng)通常會(huì)有抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié),還要舞臺(tái)搭建。某知名鉆石賣場(chǎng)曾非常希望找李亞男做一場(chǎng)爆破營銷,最后就是因?yàn)闊o法滿足場(chǎng)地的安保要求而擱淺。

半軍事化管理,緊迫盯人術(shù)

看了半天,爆破營銷沒什么別人沒用過的新招???為什么會(huì)特別有效?

還真沒別的,就是執(zhí)行力。就像那句老話,“一流方案,二流執(zhí)行,得到二流結(jié)果;二流方案,一流執(zhí)行,得到一流結(jié)果”。

搞過活動(dòng)的人都知道,日程因現(xiàn)場(chǎng)突況有調(diào)整和變化很正常。爆破營銷環(huán)環(huán)相扣、嚴(yán)絲合縫的要求卻不允許這種情況出現(xiàn)。比如印刷廠沒有按時(shí)把單頁送來,上百人的市推團(tuán)隊(duì)出不去,十輛車就停了。賣場(chǎng)展員一天補(bǔ)貼20,臨促一天工資120,一輛車一天500塊租金,你可以算算這一拖延會(huì)產(chǎn)生多少損失?

幾百人的一個(gè)臨時(shí)組織,要想不出岔子,必須采取半軍事化管理,活動(dòng)期間所有人員歸活動(dòng)“總督導(dǎo)”領(lǐng)導(dǎo),任何工作需服從“總督導(dǎo)”安排。為確保活動(dòng)按節(jié)奏進(jìn)行,執(zhí)行團(tuán)隊(duì)常采用“緊迫盯人”的策略。比如有專人跟美編對(duì)接,要求半小時(shí)設(shè)計(jì)出來的東西,到時(shí)間坐到美編旁邊“收貨”,沒拿到就不會(huì)走。

幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)也需提前彩排,包括:商戶懇談會(huì)(賣場(chǎng)做爆破很重要的一點(diǎn)就是商戶的配合),執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)(話術(shù)培訓(xùn),一般會(huì)分隊(duì)PK、設(shè)紅黑榜增強(qiáng)激勵(lì)),戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)(關(guān)于承接活動(dòng)日客流、把控現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn))等。

原因再簡單不過:彩排能發(fā)現(xiàn)很多設(shè)計(jì)日程時(shí)考慮不到的現(xiàn)實(shí)問題,確?;顒?dòng)節(jié)奏和效果。只是這個(gè)人人都知道的辦法,并不是人人都肯踏踏實(shí)實(shí)去做而已。

執(zhí)行的高要求,逼迫企業(yè)全員營銷,執(zhí)行人員必須從企業(yè)各部門抽調(diào),上至董事長,下至保安都要參與。比如涉及財(cái)務(wù)的部分,就有財(cái)務(wù)部門抽調(diào)出的員工把關(guān)。

“在企業(yè)重視程度方面,一場(chǎng)爆破營銷活動(dòng)跟集采、團(tuán)購?fù)耆莾纱a事,”李亞男說,“企業(yè)老總來找我們做爆破,我提的第一個(gè)要求都是‘包括您在內(nèi),企業(yè)全員都必須參與進(jìn)來’。”

這種特殊的組織方式,讓企業(yè)以“等比例”的方式濃縮,既大大提高了組織的靈活性,又無損各項(xiàng)機(jī)能,可以說是“麻雀雖小,五臟俱全”。

盡管經(jīng)過無數(shù)實(shí)戰(zhàn)的調(diào)校,但李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者,“每到一家企業(yè)還是要調(diào)整適應(yīng),有的做法在其他企業(yè)效果很好,換另一家就是行不通”。

比如把執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分隊(duì)進(jìn)行PK的激勵(lì)形式,在展位式的商場(chǎng)可以做,到獨(dú)立店的商場(chǎng)就行不通。因?yàn)檎刮皇降纳虉?chǎng)對(duì)品牌及導(dǎo)購的掌控能力強(qiáng),可以保證參與度;在獨(dú)立店的商場(chǎng),分隊(duì)PK最后會(huì)變成隊(duì)長之間的較勁,隊(duì)員則無所謂,不會(huì)真正投入進(jìn)來。這時(shí)候就要采取紅黑榜的方式,每天把進(jìn)入紅黑榜的隊(duì)員名單綁定所屬品牌,發(fā)送到集中了所有商戶老板的微信群里,以此實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。

攢單?截流?

爆破營銷自2012年流行于家居圈,李亞男和她創(chuàng)辦的網(wǎng)聚天下,是國內(nèi)最早開始做爆破營銷的策劃執(zhí)行公司之一。說起爆破營銷,李亞男認(rèn)為不少人對(duì)此還存在一些誤解,比如有人認(rèn)為前期需要攢單子,后期會(huì)讓銷售疲軟。

李亞男解釋說,爆破營銷絕對(duì)不需要攢單子,活動(dòng)之前商家該怎么賣還怎么賣。這是一場(chǎng)最大程度挖掘消費(fèi)潛力的營銷活動(dòng),而不是“朝三暮四”分栗子的數(shù)字把戲。至于后期影響,不僅不會(huì)讓消費(fèi)疲軟,反而有很好的截流效果。

北京城外誠家居廣場(chǎng)去年十一沒做任何活動(dòng),但銷量依然火爆,就是因?yàn)樗诰旁路葑鲞^一場(chǎng)爆破,當(dāng)時(shí)到店的消費(fèi)者有過一次愉快的購物體驗(yàn),到十一的時(shí)候他還會(huì)過來看,當(dāng)時(shí)看中卻沒買下的東西有沒有優(yōu)惠,進(jìn)而產(chǎn)生后續(xù)購買(還是那個(gè)道理,家居剛需是有3~6個(gè)月的消費(fèi)周期的,不可能一次把東西買全)。

所以,現(xiàn)在不少賣場(chǎng)會(huì)選擇在4月20日、9月20日這樣的時(shí)間搞爆破,就是要為五一和十一截流,帶動(dòng)后期銷量。

從這個(gè)意義上說,一次好的爆破營銷其實(shí)也是在做體驗(yàn)。觀摩閩龍廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí),《銷售與市場(chǎng)》記者就發(fā)現(xiàn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)花了很大力氣通過廣播、指示牌、人工引導(dǎo)等,引導(dǎo)消費(fèi)者充分體驗(yàn)整個(gè)活動(dòng)流程。

按常理,只要消費(fèi)者到店了,下單了,因?yàn)椴恢阑顒?dòng)規(guī)則放棄了抽獎(jiǎng)、免單資格,對(duì)商家來說是獎(jiǎng)品成本的節(jié)約。李亞男卻告訴我們,必須讓到店的消費(fèi)者充分享受到各項(xiàng)優(yōu)惠,這樣會(huì)在購物之外增加他的樂趣,強(qiáng)化他對(duì)賣場(chǎng)的品牌認(rèn)知和品牌忠誠。

把簡單的事情重復(fù)做,將簡單的事情精細(xì)化。爆破營銷出人意料的效果,也讓業(yè)內(nèi)許多資深營銷人在反思,原來我們丟了很多本真的,其實(shí)很有效果的東西。很多事情,我們自認(rèn)為做得很好,也許根本沒有做到位。

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