產(chǎn)品銷售論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的產(chǎn)品銷售論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：產(chǎn)品銷售論文范文

1.1復(fù)蘇———改革開放為新疆紡織產(chǎn)業(yè)帶來生機

以后，在改革開放方針的指導(dǎo)下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴(yán)冬中復(fù)蘇，迎來了一個蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi)，新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產(chǎn)品也從棉紡織品擴展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復(fù)建設(shè)和1997年亞洲金融危機的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發(fā)展———二十一世紀(jì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)

進入新世紀(jì)后，新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來了新的發(fā)展機遇，產(chǎn)業(yè)投入不斷增加，產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，高附加值產(chǎn)品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風(fēng)險能力較弱，在與內(nèi)地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。

2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

目前，新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，2010年，新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%；化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產(chǎn)能占到全國20%，產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但在市場和內(nèi)地企業(yè)的雙重擠壓下，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產(chǎn)值也較低，2010年，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏，導(dǎo)致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場。遠(yuǎn)離消費市場，長途的運輸，使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難；同時，對內(nèi)地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動的影響。此外，從紡織產(chǎn)業(yè)價值鏈來看，高附加值產(chǎn)品的缺乏，也導(dǎo)致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤率不高，抵御市場風(fēng)險能力較弱，原料價格的上漲，勞動力成本的增加，能源費用的提高，都會對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響，2004年及近幾年棉花價格的上漲對紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費品來自于內(nèi)地。長途的運輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價格普遍高于內(nèi)地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產(chǎn)棉紗，棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于棉織產(chǎn)能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品，除少量本地消化外，絕大部分得運往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運輸?shù)呢?fù)擔(dān)，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機導(dǎo)致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場的萎縮，使得內(nèi)地紡織企業(yè)對棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產(chǎn)品單一，檔次較低，主要是依賴內(nèi)地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研，新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%，生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面，產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡，產(chǎn)品檔次呈梯度，基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到，新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場競爭中具有較強的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品，2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當(dāng)慎重；其二是印染布與最終消費市場的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達，對印染布的需求不大，這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場為主，長途的運輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場為主。相比于棉紗，長途的運輸，除了增加產(chǎn)品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導(dǎo)致新疆棉布在內(nèi)地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，因此進入市場的較少。

3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

目前，新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家，主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，無法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計能力不強，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失，因此無論是在內(nèi)地市場還是在本地市場，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。

4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場分析

4.1本地市場

新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總?cè)丝谥挥?200多萬；再加上新疆是一個多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個市場容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家?？傮w情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產(chǎn)成本較高，因此在大陸產(chǎn)品的銷售中，即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運費，在價格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內(nèi)地企業(yè)與國際市場聯(lián)系更緊密，能及時跟進國際服裝潮流，因此在高檔服裝領(lǐng)域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個細(xì)分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實力弱的服裝企業(yè)實施小而專、特色經(jīng)營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對目標(biāo)客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產(chǎn)品的特色來吸引消費者，贏得市場[12]。而實力較強的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達，因此對中國產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內(nèi)地市場

內(nèi)地市場是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場。根據(jù)對48家棉紡企業(yè)的調(diào)查，僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場銷售，其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場都在內(nèi)地（見圖2）。在內(nèi)地市場中，除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產(chǎn)品都進入了普通流通領(lǐng)域，參與內(nèi)地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運輸成本以及新疆火車外運運能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對新疆棉紡企業(yè)而言，要想進一步獲得發(fā)展，首先必須擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟效益，降低產(chǎn)品成本，以彌補長途運輸所帶來的不利因素；其次，應(yīng)完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，增加本地市場對棉紗的需求量，減少棉紗對內(nèi)地市場的依存度。

4.3國際市場

新疆地處亞洲中心，有多個口岸與周邊國家接壤，貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展對新疆整個紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個銷售市場，其開拓程度對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

5結(jié)論與建議

第2篇：產(chǎn)品銷售論文范文

摘要：市場調(diào)查在企業(yè)的市場營銷中具有極其重要的作用，本文就市場調(diào)查在市場營銷中的應(yīng)用分析問題展開討論。文章首先論述了市場調(diào)查的定義，繼而分析了市場調(diào)查的作用和意義，最后提出了市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用。

關(guān)健詞：市場調(diào)查；市場營銷；應(yīng)用

一、市場調(diào)查的定義

從廣義來說，市場調(diào)查是泛指人們?yōu)榱私鉀Q某種產(chǎn)品的營銷問題而有意識地進行了解市場、認(rèn)識市場的過程和努力;從狹義來說，市場調(diào)查是特指人們?yōu)榱藢δ撤N產(chǎn)品的營銷問題進行決策提供客觀依據(jù)而系統(tǒng)地收集、整理、分析和處理資料的工作。無論我們從廣義或是狹義來理解，市場調(diào)查是任何一個在市場經(jīng)濟體制下的企業(yè)，特別是活躍在國際市場上的進出口企業(yè)的營銷活動不可缺少的組成部分，是他們賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件。

二、市場調(diào)查的作用和意義

市場調(diào)查具有三種功能:描述、診斷和預(yù)測。它的描述功能是指收集并陳述事實。例如，消費者對某產(chǎn)品極其廣告的印象和好感度如何?調(diào)查的第二種功能是診斷，指解釋信息或活動。例如改變包裝對產(chǎn)品銷售的影響是什么?最后一種功能是預(yù)測功能。例如，企業(yè)對于持續(xù)變化的市場機會的利用等。

（一）了解市場，發(fā)現(xiàn)營銷機會

通過調(diào)查可以把消費者和企業(yè)進一步聯(lián)系起來。企業(yè)可以了解消費者的消費需求傾向，以及市場中未被滿足的需求，以此為依據(jù)制定自己的營銷策略，改善市場營銷方案。如我國西部大開發(fā)策略的實施，基礎(chǔ)設(shè)施改造的大規(guī)模投入就為企業(yè)帶來了很大營銷機會。

（二）有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場

任何企業(yè)的產(chǎn)品不會在市場上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想為自己的產(chǎn)品或服務(wù)推廣創(chuàng)造更多的機會，要想生存和發(fā)展就需不斷開發(fā)新產(chǎn)品，而這就必須對市場有一定的了解，這就需對消費者進行調(diào)查。通過調(diào)查可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的需求、消費偏好的變化及對產(chǎn)品的期望，然后設(shè)計出滿足這些需求的產(chǎn)品，制定出營銷計劃，使企業(yè)的營銷再次出現(xiàn)新的。如索尼公司每年向市場推出1000種新產(chǎn)品，每一次都會對市場進行深入的調(diào)查，從而制定合理的競爭策略。

（三）有利于提高企業(yè)的競爭能力

現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根到底是信息的競爭，而信息具有時效性，誰能及時掌握有用的信息，誰就會在競爭中處于有利地位。對于流動性不太強的信息資源，企業(yè)要想獲得，就必須依賴于自身的調(diào)查。所以很多企業(yè)都建立了自己的營銷調(diào)查機構(gòu)，配備優(yōu)秀的營銷調(diào)查人員。像IBM、寶潔這樣一些公司的營銷調(diào)查人員都有著非常成功的營銷經(jīng)驗。寶潔公司的信條之一是:“我們始終堅持不懈地致力于開發(fā)消費者自身及其需求的深度理解并將其轉(zhuǎn)化為我們的競爭優(yōu)勢?！?/p>

（四）保持和鞏固忠實顧客的重要性

顧客滿意和顧客忠誠之間存在一種必然的聯(lián)系，長期的關(guān)系不是自然產(chǎn)生的，它是根植于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價值基礎(chǔ)之上的。保持和鞏固忠實顧客可以給企業(yè)帶來豐厚的回報，重復(fù)購買和顧客的口頭傳播可以增加企業(yè)的收入和市場份額。

對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，保持和鞏固忠誠客戶從某種程度上，更容易服務(wù)，而且并沒有增加成本，同時也可以給員工帶來滿足感和成就感，獲得更高的員工保留率。保持和鞏固的顧客的能力是建立在企業(yè)對顧客需求詳細(xì)了解和認(rèn)知的基礎(chǔ)上，而這種了解和認(rèn)知就來自于市場調(diào)查。

同時，我們也要明確市場調(diào)查的作用是為營銷提供參考的信息，并不能代表決策。那種期望市場調(diào)查的結(jié)果會告訴企業(yè)怎么辦是不現(xiàn)實的。企業(yè)首先應(yīng)該對市場調(diào)查的結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性進行評估，做出基本的判斷。如果認(rèn)為調(diào)查結(jié)果是相對準(zhǔn)確和客觀的，則必須在認(rèn)真研究調(diào)查結(jié)果的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他方面來源的資料，同時結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)狀，最終才能做出正確的營銷決策。

三、市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用

任何一家企業(yè)都必須是在對有關(guān)市場情況有充分的了解基礎(chǔ)上才能有針對性地制訂策略或修訂策略，即使是政府部門制訂有關(guān)政策也不例外。人們常常羨慕某些成功的企業(yè)家善于把握機遇，仿佛他們有如神助一般，殊不知料事如神般的“天賦”卻來源于科學(xué)的市場調(diào)查。掌握了信息，你就擁有識別機遇的眼光。對市場信息不了解的人，即使機遇就在眼前，他也會象睜眼瞎一樣，又談何抓住機遇。

企業(yè)的管理部門或有關(guān)的負(fù)責(zé)人在針對某些問題進行決策或修正原訂策略包括產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略等，通常需要了解多方面的情況和考慮多方面的問題，只有通過實際市場調(diào)查所得到的具體答案才能作為企業(yè)的管理部門或有關(guān)負(fù)責(zé)人決策或修正策略的客觀依據(jù)。否則，就很容易成為脫離實際的盲目的決策。盲目的決策總是意味著挫折、失敗和損失。當(dāng)然，在挫折中我們也可以總結(jié)出一些經(jīng)驗教訓(xùn)，但這樣的經(jīng)驗教訓(xùn)卻是由大量的損失換來的。

（一）產(chǎn)品決策中的市場調(diào)查

任何一個細(xì)分市場中，不可能或極少出現(xiàn)某一類產(chǎn)品只有一個牌號的產(chǎn)品現(xiàn)象。所以，進入市場中的產(chǎn)品都必須與其同類產(chǎn)品或者可以替代的其他產(chǎn)品展開競爭。因此，產(chǎn)品定位的首要工作就是明確企業(yè)產(chǎn)品獨具的特點，確定企業(yè)可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢。所以，企業(yè)在進行產(chǎn)品定位時，要以市場信息為依據(jù)，對產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、造型、價格、包裝、服務(wù)等進行全面的市場調(diào)查和分析，真正了解產(chǎn)品的特性和消費需求。

（二）價格決策中的市場調(diào)查

大多數(shù)的企業(yè)在營銷過程中都可能會遇到這樣的問題:研制成功的新產(chǎn)品以何種價格推向市場能夠最大限度地為消費者所接受而同時企業(yè)有最大的利潤空間?這種問題非常有助于營銷決策者在產(chǎn)品定價方面作出正確的決策，而好的定價決策又需要市場需求、成本費用、競爭產(chǎn)品價格三個方面的信息。這是定價成功與否的決定信息。這些信息就要依靠市場調(diào)查來收集、整理和分析。這可以和市場細(xì)分、產(chǎn)品定位調(diào)查的信息結(jié)合起來，并進一步測定價格對市場需求的影響。這可通過市場調(diào)查中的訪問法，運用問卷了解消費者心目中的理想價格或?qū)Χ鄠€價格點的接受度?；蛲ㄟ^實驗法，將市場上主要品牌和不同價格水平組合為多個測試樣品由消費者選擇，以此模擬價格發(fā)生變動對消費者的品牌取向產(chǎn)生何種影響。通過深入的分析，營銷決策者可以充分了解本行業(yè)同類產(chǎn)品和價格，正確估算產(chǎn)品成本和費用，然后選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r方法，選定最后價格。

（三）渠道決策中的市場調(diào)查

選擇最佳的營銷渠道對企業(yè)來說是至關(guān)重要。但營銷渠道方式很多，有長有短，有寬也有窄。另外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，渠道的方式也有新的發(fā)展。如垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)等。因此，企業(yè)要做出正確的選擇，就必須通過市場調(diào)查充分了解市場信息，包括產(chǎn)品因素:如產(chǎn)品重量、體積、性質(zhì)、價格、技術(shù)復(fù)雜程度等。市場因素:如市場區(qū)域范圍大小、顧客集中程度、競爭狀況等。購買行為因素:如購買量、購買頻率、季節(jié)性、選擇性、品牌敏感性等。企業(yè)自身因素:如財力、推銷渠道管理能力以及市場經(jīng)驗等。這些信息的收集都可和前面市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、價格確定所進行的調(diào)查結(jié)合起來，再增加對中間商因素:包括合作可能性、所付費用、中間商能夠提供的服務(wù)等進行深入調(diào)查，在此基礎(chǔ)上作出正確的營銷渠道的選擇。

（四）促銷決策中的市場調(diào)查

促銷在整個營銷活動中是非常重要的一環(huán)，是企業(yè)達成營銷目標(biāo)最有效的策略之一。促銷方式主要包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷以及各種實效的促銷推廣活動。由于企業(yè)在促銷上要花費大量經(jīng)費，而且有許多可供選擇的促銷方法，因此，促銷活動前的市場、消費者、競爭等情況以及促銷效果都必須通過市場調(diào)查的方式來明確的把握，以便營銷決策者對促銷方式作出正確的決策。

參考文獻：

[1]劉建輝.企業(yè)應(yīng)重視市場調(diào)查工作[J].湖南經(jīng)濟,2002,(07).

第3篇：產(chǎn)品銷售論文范文

獨立學(xué)院作為高等教育體制創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和機制創(chuàng)新的產(chǎn)物，其培養(yǎng)模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現(xiàn)技能特征的高職院校。培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型本科人才是獨立學(xué)院的特色，適應(yīng)市場對高素質(zhì)應(yīng)用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業(yè)基本素養(yǎng)教育———專業(yè)教育———實踐教育”三步培養(yǎng)框架，形成相應(yīng)的理論教學(xué)體系、實踐教學(xué)體系和素質(zhì)教育交叉融合的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中要體現(xiàn)基本能力、專業(yè)能力與創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求;符合高素質(zhì)應(yīng)用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經(jīng)理、市場主管、市場總監(jiān);或客戶代表、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān);或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監(jiān)。

實踐性教學(xué)課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對日益激烈的就業(yè)形勢和市場對營銷本科人才職業(yè)能力的要求，單純強調(diào)專業(yè)課程的系統(tǒng)化和廣博與精深，或者片面強調(diào)某項技能的熟練，不符合面向未來的應(yīng)用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)的整體課程體系框架，構(gòu)建實踐教學(xué)體系框架，包括:一個目標(biāo)和三個層次。“一個目標(biāo)”，即培養(yǎng)一個專業(yè)核心能力(指營銷實戰(zhàn)能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次。

1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計算機應(yīng)用能力、外語應(yīng)用能力、自然科學(xué)素養(yǎng)等基本技能是高素質(zhì)應(yīng)用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業(yè)實踐性教學(xué)體系的基本技能層次設(shè)計了寒暑假的社會調(diào)查與實踐、假期支農(nóng)支教活動、日常的社區(qū)服務(wù)活動，通過這些活動，學(xué)生掌握如何認(rèn)識和了解當(dāng)前的社會熱點和難點問題，如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內(nèi)社團活動，以及院內(nèi)、省內(nèi)甚至全國的大學(xué)生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學(xué)生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產(chǎn)品銷售和營銷策劃相關(guān)工作的營銷專業(yè)學(xué)生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質(zhì)。

2．專業(yè)技能訓(xùn)練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的最大特點實踐性特點，學(xué)生的營銷實戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學(xué)生對一個地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認(rèn)識實習(xí)環(huán)節(jié)來實現(xiàn)。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識素質(zhì)和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓(xùn)練環(huán)節(jié)和角色扮演訓(xùn)練學(xué)生的某些營銷技能。

3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習(xí)、畢業(yè)設(shè)計、參加校內(nèi)外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內(nèi)建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設(shè)計(論文)是對高素質(zhì)應(yīng)用型本科營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學(xué)生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實踐創(chuàng)新能力。采取學(xué)生在校外的實習(xí)基地與校內(nèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實習(xí)的環(huán)節(jié)，使學(xué)生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，有針對性地提高學(xué)生特定崗位的工作能力和崗位適應(yīng)性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計劃書，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力。

二、市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系核心環(huán)節(jié)的實施與考核

1．社會調(diào)查與實踐環(huán)節(jié)。社會調(diào)查與實踐是營銷專業(yè)學(xué)生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認(rèn)識社會的重要方法?；炯寄墉h(huán)節(jié)中制定前兩年學(xué)生實踐訓(xùn)練計劃，安排一年級學(xué)生參加寒假社會調(diào)查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業(yè)調(diào)查、暑假進行專業(yè)認(rèn)識實習(xí)。學(xué)生利用假期或者就某選題完成調(diào)查任務(wù)，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結(jié)束后撰寫實踐報告，在新學(xué)期開學(xué)4周內(nèi)以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優(yōu)秀報告。

2．專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)。市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)等專業(yè)核心課程的案例教學(xué)的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設(shè)計討論話題，在小組討論的基礎(chǔ)上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。

3．頂崗實習(xí)與畢業(yè)論文(設(shè)計)環(huán)節(jié)。畢業(yè)設(shè)計(論文)環(huán)節(jié)是對畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養(yǎng)計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習(xí)基地或知名企業(yè)頂崗實習(xí)，學(xué)生在理解論文任務(wù)、項目調(diào)研、資料查閱、方案設(shè)計、技術(shù)實現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當(dāng)于校內(nèi)畢業(yè)設(shè)計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗，實現(xiàn)頂崗實習(xí)－畢業(yè)論文(設(shè)計)－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設(shè)計的考核采用現(xiàn)場答辯與實習(xí)表現(xiàn)相結(jié)合的5級評價制。

4．市場營銷仿真實驗環(huán)節(jié)。為了在校內(nèi)提高學(xué)生的實戰(zhàn)能力，鍛煉學(xué)生根據(jù)市場環(huán)境運作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業(yè)的運轉(zhuǎn)過程，從企業(yè)的建立、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)資金的運用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學(xué)生的實戰(zhàn)模擬成績和市場報告核定每個企業(yè)的成績，其中每個學(xué)生建立的企業(yè)其實戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產(chǎn)品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標(biāo)衡量。

5．創(chuàng)業(yè)競賽環(huán)節(jié)。“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽、全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、全國商科院校技能大賽市場調(diào)查分析專業(yè)競賽等課外學(xué)術(shù)作品競賽是鍛煉營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新能力的又一綜合實踐環(huán)節(jié)。各項競賽比賽內(nèi)容包括寫作創(chuàng)業(yè)計劃書、ERP軟件模擬和項目答辯等環(huán)節(jié)。各團隊通過創(chuàng)作計劃書，模擬真實企業(yè)運行過程，極大激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)新思維，成員群策群力，鍛煉團隊合作意識，答辯環(huán)節(jié)思維縝密，口若懸河，鍛煉學(xué)生一流表達能力。

第4篇：產(chǎn)品銷售論文范文

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉庫 OLAP 服裝銷售

中圖分類號：TP311 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9416（2012）11-0064-02

1、引言

數(shù)據(jù)倉庫是一個面向主題的、集成的、時變的、非易失性的數(shù)據(jù)集合，支持管理部門的決策過程。數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)通常需要涉及數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)倉庫、OLAP服務(wù)器和前端應(yīng)用幾個部分。其中數(shù)據(jù)源是整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源，包括各種原始的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)倉庫是整個系統(tǒng)的核心，負(fù)責(zé)集成經(jīng)過抽取和轉(zhuǎn)換的源數(shù)據(jù)，并向OLAP服務(wù)器提供數(shù)據(jù)。OLAP服務(wù)器負(fù)責(zé)向用戶提供分析結(jié)果，而前端應(yīng)用主要包括各種報表工具或查詢工具等。本文研究在服裝銷售領(lǐng)域內(nèi)數(shù)據(jù)倉庫的建立過程和方法，以服裝銷售信息系統(tǒng)中關(guān)系數(shù)據(jù)庫為數(shù)據(jù)源，實現(xiàn)了一個實用的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，為管理人員分析銷售形勢提供了有力的幫助。

2、數(shù)據(jù)倉庫建模

2.1　事實表與維度選擇

對于面向全國進行服裝銷售的公司而言，主要的業(yè)務(wù)元素有客戶、產(chǎn)品、銷售時間、銷售數(shù)量和價格等。本數(shù)據(jù)倉庫的邏輯模型采用了雪花模型，主要關(guān)注產(chǎn)品銷售主題，如下圖所示。該模型的結(jié)構(gòu)特點是：以產(chǎn)品銷售這個事實表為中心，從時間、地域和產(chǎn)品三個維度向外進行了擴展，并且銷售產(chǎn)品屬于不同的產(chǎn)品類別，如男裝、上衣、襯衣等。產(chǎn)品銷售事實表中的信息來自于服裝銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的訂單表，其中數(shù)據(jù)倉庫主要利用的字段有產(chǎn)品編號、地區(qū)編號、銷售數(shù)量、銷售單價和銷售日期。

2.2　服裝銷售的維度分析

服裝銷售時，管理人員需要對銷售情況進行分析，了解分產(chǎn)品類別、分時期、分地域的銷售效果，然后制定新的銷售計劃。在產(chǎn)品類別、時間和地區(qū)這三個維度上，級別表達了數(shù)據(jù)的層級結(jié)構(gòu)，從數(shù)據(jù)的最大（匯總程度最大）級別直到最小（最詳細(xì)）級別。如年、月、日代表了三個不同的時間層級。

2.2.1　產(chǎn)品類別維度

在實際的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，服裝產(chǎn)品可能有數(shù)千種。在我們所選企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中，產(chǎn)品類別分為大類、中類和小類三個級別。例如女裝是一個大類，上裝又是其下屬的一個中類，T恤則是上裝下屬的一個小類。產(chǎn)品類別的層級結(jié)構(gòu)如下圖所示。

從數(shù)據(jù)倉庫的模型（圖1）可以看出，事實表中每個產(chǎn)品編號代表一種特定的商品，而通過產(chǎn)品表將其歸屬于某一個特定產(chǎn)品小類；獲得產(chǎn)品小類編號后，可以在產(chǎn)品類型編號表中查找它所對應(yīng)的產(chǎn)品中類和大類。通過對銷售事實信息在不同粒度上的匯總，我們可以獲得各個類別產(chǎn)品的銷售情況（如圖2）。

2.2.2　時間維度

在各種管理信息系統(tǒng)中，時間都是常見的信息。在激烈的競爭中，時間也是服裝銷售決策者需要重點關(guān)注的因素之一。他們需要了解什么時間產(chǎn)品的銷售形勢較好，什么時間不好，以及各個時間段本企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)绾巍?/p>

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)需求，我們將時間維度分為年、月和日三個層次。系統(tǒng)首先按照不同年份進行銷售數(shù)量和金額的統(tǒng)計，然后又細(xì)分為按月統(tǒng)計和按日統(tǒng)計。如見維度各層次的關(guān)系如圖3所示。

2.2.3　地區(qū)維度

我國幅員遼闊，人口眾多，但各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，并且氣候變化、文化習(xí)俗也有不同。因此，地域因素對服裝銷售也存在較大程度的影響。例如，羽絨服在南方省份的銷量可能就不太好。將產(chǎn)品銷量和金額分地區(qū)進行統(tǒng)計和分析后，決策者可以有針對性地拓展市場，投放廣告。在銷售事實表中，地區(qū)編號實為郵政編碼。根據(jù)我國的行政區(qū)劃，自然可以得出如圖4所示的地區(qū)層次結(jié)構(gòu)，分為?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）、市（區(qū)）兩級。

3、數(shù)據(jù)倉庫實現(xiàn)

我們以一家知名服裝企業(yè)為例，設(shè)計并實現(xiàn)了一個數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。源數(shù)據(jù)來自于該企業(yè)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，主要是銷售訂單、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品類別信息等。經(jīng)過較為簡單的數(shù)據(jù)抽取和轉(zhuǎn)換過程，統(tǒng)計出不同維度下、不同粒度的組合信息。每個訂單記錄了最詳細(xì)的銷售信息：銷售的日期、產(chǎn)品的編號和郵政編碼，根據(jù)維表中的信息，可以將此訂單的銷售數(shù)量和金額歸總于相應(yīng)的數(shù)據(jù)立方體。為了獲得任意組合條件下的銷售數(shù)量和金額，我們進行了大量的統(tǒng)計求和處理，并將統(tǒng)計結(jié)果保存于不同的數(shù)據(jù)庫表中。為了實現(xiàn)多維分析功能，我們采用了開源的OLAP服務(wù)器Mondrian，并通過適當(dāng)?shù)呐渲茫蛊淇梢苑奖愕娘@示我們加載的數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)。

下面四幅圖即為在不同維度、不同粒度下的Mondrian查詢結(jié)果界面。其中圖5、圖6和圖7分別顯示了按照產(chǎn)品類別、時間和地區(qū)維度展開的銷售情況統(tǒng)計結(jié)果。實際上Mondrian可以繼續(xù)對當(dāng)前較粗的粒度進行展開，直至顯示到最細(xì)的粒度。例如，可以點擊圖6中的2008年這個節(jié)點，即顯示該年份下12個月的銷售情況統(tǒng)計，進一步還可以顯示某一個月下每天的銷售情況。圖8則顯示了不同維度、不同粒度組合條件下的銷售情況，如紫色嫘縈襯衫2002年4月在山西省太原市共賣出5件，銷售額為540元，而該襯衫同年在四川省賣出1件，銷售額為108元。

4、結(jié)語

隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)把原始經(jīng)營數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為輔助決策信息。在本文中，我們針對某服裝企業(yè)的銷售主題構(gòu)建了一個實用的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，從產(chǎn)品類別、時間和地區(qū)三個維度上進行了分析。按照不同維度、不同粒度的組合對海量源數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計分析，并利用Mondrian　OLAP服務(wù)器展現(xiàn)了數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)。借助該系統(tǒng)，公司決策者可以十分方便的獲悉企業(yè)的銷售動態(tài)，從而制定科學(xué)的銷售策略。

參考文獻

[1]Inmon　W.H.Building　the　data　Warehouse[M].北京：機械工業(yè)出版社，2000.

[2]鐘麗.零售企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)[D].復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008.

第5篇：產(chǎn)品銷售論文范文

>> 物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用研究 探討物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中的應(yīng)用問題 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在陜西農(nóng)產(chǎn)品物流中的應(yīng)用 基于RFID的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建中的應(yīng)用 基于物聯(lián)網(wǎng)的大連市鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新研究 電子商務(wù)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用 基于物聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)產(chǎn)品追溯系統(tǒng)設(shè)計 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采納的影響因素分析 農(nóng)產(chǎn)品的營銷 綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中“云營銷”理念的應(yīng)用 論農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建 論實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的對策 農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細(xì)分策略應(yīng)用 微營銷在農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)的應(yīng)用分析 農(nóng)產(chǎn)品營銷中的品牌策略 事件營銷策略在農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造中的有效運用 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l

[3]關(guān)勇：《物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析》，北京郵電大學(xué)2010年學(xué)位論文

[4]余利娥：《物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品體驗式營銷中的應(yīng)用途徑及存在的問題》，《現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技》2012年第15期

第6篇：產(chǎn)品銷售論文范文

一、家庭電視購物簡介

家庭電視購物，即Home Shopping是一種以現(xiàn)場直播方式直接售賣，并結(jié)合電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話、導(dǎo)購刊物等渠道為顧客傳達商品信息，再通過電話或家庭互聯(lián)網(wǎng)接單后，送貨上門的無店鋪流通業(yè)務(wù)。它改變了幾千年來人類傳統(tǒng)的商品交換習(xí)慣、消費方式，改善了現(xiàn)代人對生活的需求，足不出戶即能享受購物的樂趣。

家庭電視購物(簡稱家購)發(fā)源于美國，成長在韓國，早在10年前其銷售額就占到美國零售總額的8%。韓國家購節(jié)目更是火爆，泡菜、大米的銷量占到了總銷量的10%。中國臺灣家購曾創(chuàng)下1分鐘賣出1.5輛車、38秒賣出價值12萬臺幣的一克拉鉆石、42分鐘內(nèi)銷售20000斤芒果的紀(jì)錄。電視購物可以令一個不知名的產(chǎn)品在短短幾十分鐘內(nèi)產(chǎn)生數(shù)千張的銷售訂單，創(chuàng)造令人瞠目結(jié)舌的銷售神話。

中國的家庭電視購物是以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的空中超市。多產(chǎn)品、多品牌、大眾化是現(xiàn)代電視購物的基礎(chǔ)，以快樂購物為例，其產(chǎn)品供應(yīng)商不僅包括蘋果、三星、索尼、LG等著名品牌，同時也包括眾多中小企業(yè)的大眾化生活化家居商品，商品品種多達數(shù)千個。購物頻道以消費者需求為出發(fā)點，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播兩種方式。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠，因此，電視購物頻道一開播就受到廣大消費者喜愛，其發(fā)展也取得了可喜成績。

不可否認(rèn)，國內(nèi)的家庭購物頻道發(fā)展到今天，群雄并起，競爭激烈，以長沙廣達網(wǎng)絡(luò)為例，就有快樂購物、嘉麗購物、中視購物等11家購物頻道，除了臺標(biāo)不一，賣的商品、節(jié)目形式大同小異，難以區(qū)隔。觀眾們眼花繚亂，分不清誰是誰，也看不到特色，購買欲望也在淡化。加上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，價格更低廉的商品吸引了越來越多的眼球，家庭電視購物也受到了較大沖擊，國內(nèi)家庭電視購物行業(yè)增長率逐年下降。業(yè)內(nèi)人士呼吁互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的聲音不絕于耳，企業(yè)轉(zhuǎn)型，三屏合一，探索020之路，注重移動互聯(lián)網(wǎng)等等，方興未艾。但筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也好，互聯(lián)網(wǎng)思維也好，都不能脫離商品為王這個基本規(guī)律。如何在選擇商品上取得突破，應(yīng)該是家庭電視購物突破重圍、脫穎而出的關(guān)鍵點。

二、不以低價取勝

電視購物沒有門面，沒有商品展示廳，只有熒屏上演示，即便是24小時不間斷、365天不打烊，以快樂購物為例，按照40分鐘一檔節(jié)目，滿打滿算一天也只能售賣36個商品?？紤]到重播和深夜休息的因素，一天24小時大約只能不重復(fù)銷售18個商品，若每天有30%的新品率，一年365天不會超過2000個商品，比起網(wǎng)上商城動輒上萬的商品，數(shù)量上實在沒有可比性。由于運營模式的區(qū)別，電視購物在價格上也比不過購物網(wǎng)站，沒必要在這個方面去與之競爭。

以美國塔吉特商店為例，其價格低于商場高于超市，顧客可以在里面買到新穎時尚的產(chǎn)品，甚至是知名品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商店布置講究，購物環(huán)境舒適，尤其是服務(wù)到位，客戶體驗很好。在美國擁有一大批忠實顧客，與強大的跨國零售巨鱷沃爾瑪分庭抗禮不落下風(fēng)。電視購物也可以做成一個精品店，商品買手可以從成千上萬種商品中挑選新穎、時尚、性價比高的商品加以組合，引領(lǐng)消費時尚，引導(dǎo)觀眾的購買傾向;同時注重貨真價實，花大力氣提高服務(wù)水準(zhǔn)，堅持下去，完全可以吸引、培養(yǎng)注重品質(zhì)的忠實顧客。

三、創(chuàng)造顧客需要

在電視購物節(jié)目中，沖動購買占很大比例。所謂沖動購買，就是顧客在觀看購物節(jié)目之前，沒有購買需求或購買意向，只是看了購物節(jié)目對某種商品突然感興趣，立即購買為快。商品獨特的定價策略在很大程度上可以促成沖動購買。此外，電視購物節(jié)目常常采用物以稀為貴的促銷方式，在銷售數(shù)量有限的商品時，購物節(jié)目以倒數(shù)方式顯示出不斷減少的庫存量，促使猶豫不決的顧客盡快行動。10年前國內(nèi)還是模擬有線電視，電視頻道較少，觀眾看電視習(xí)慣用遙控器逐一換臺，家庭電視購物頻道被碰到并關(guān)注的可能性較大，遭遇式購買是購物頻道的主要銷售方式。隨著有線電視數(shù)字機頂盒的逐步普及，電視頻道數(shù)量暴增，排列方式也更為規(guī)范，不少觀眾的收視習(xí)慣也發(fā)生了變化，由原來的一個一個翻動頻道改為用頻道列表直接選擇，甚至按頻道數(shù)字選擇，購物頻道有可能直接被跳過，被遭遇的概率大大降低。事實也證明購物頻道在碰到模擬電視改為數(shù)字電視后，銷售業(yè)績普遍下降。

第7篇：產(chǎn)品銷售論文范文

消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標(biāo)市場，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領(lǐng)一個市場分額，自己就得相應(yīng)減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰(zhàn)勝對手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競爭對手等的和諧關(guān)系來進行營銷活動，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個新顧客的費用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強調(diào)合作比競爭更為重要。消費者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實力企業(yè)運用競爭導(dǎo)向模式贏得了成功，競爭導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競爭對手情況和消費者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費心理提出新的產(chǎn)品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評價指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機擴張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費者缺乏必要的產(chǎn)品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現(xiàn)了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經(jīng)營，以滿足消費者的需求為最終目標(biāo)；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進行及時調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻

[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.

[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經(jīng)濟世界,》2003,3.

[3]黃昊辰.《終端營銷--未來營銷模式發(fā)展的趨勢》，載《交通企業(yè)管理》,2004,1.

[4]任燕,王克西.《我國營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新模式分析》，載《商業(yè)研究》,2004,7.

第8篇：產(chǎn)品銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞：技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級技術(shù)層次灰關(guān)聯(lián)

0引言

傳統(tǒng)理論從比較優(yōu)勢出發(fā)，過于強調(diào)勞動密集型的非高新技術(shù)的發(fā)展，隨著國家提出自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，出現(xiàn)過于依賴高新技術(shù)來推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的傾向。其實，不管是資本密集型的高新技術(shù)行業(yè)，還是勞動密集型的中低技術(shù)行業(yè)，只要在開放的條件下具備相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新能力，就會給產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來空間。

考慮到中國的國情，應(yīng)該同時關(guān)注不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的傳導(dǎo)作用。我國目前處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的關(guān)鍵時期，研究如何運用不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，來促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，成為迫切需要解決的問題。

1技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的傳導(dǎo)機制

各國工業(yè)化的進程表明，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級是以企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新為前提條件和主要動因。企業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)中技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，作為產(chǎn)業(yè)的微觀組織，企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級有傳導(dǎo)作用。一般認(rèn)為，從微觀層次看，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)在一定資源基礎(chǔ)上進行的，決定技術(shù)創(chuàng)新能力高低的3種資源為人力資源、財力資源和物力資源(指工藝裝備)。行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的有效聚集，是推動行業(yè)發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主要動因。關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究，文獻認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級包含了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化和高級化2個方面，兩者交織在一起，相互依存又相互作用，從而形成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化過程的一條紐帶。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化主要解決各產(chǎn)業(yè)之間有機聯(lián)系和耦合質(zhì)量的問題，而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高級化則是解決怎樣促進整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從低水平向高水平發(fā)展的問題。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變的主要影響因素是技術(shù)結(jié)構(gòu)、需求結(jié)構(gòu)、供給結(jié)構(gòu)及貿(mào)易結(jié)構(gòu)等，在諸多因素中，起關(guān)鍵作用的是技術(shù)結(jié)構(gòu)，因為一種產(chǎn)業(yè)的形成發(fā)展或衰退，從根本上說起因于技術(shù)的進步或落后(技術(shù)創(chuàng)新)，從而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動也起因于技術(shù)結(jié)構(gòu)的變動。由此，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的主要途徑應(yīng)依賴于與之相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新，推進創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的核心。一方面，技術(shù)創(chuàng)新通過促使生產(chǎn)要素在產(chǎn)業(yè)問流動，直接實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造和新產(chǎn)業(yè)的形成；另一方面，技術(shù)創(chuàng)新會通過對需求結(jié)構(gòu)、供給結(jié)構(gòu)和貿(mào)易結(jié)構(gòu)等的影響間接實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。

本文借鑒文獻構(gòu)造出技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的傳導(dǎo)機制，如圖1所示。技術(shù)創(chuàng)新過程的性質(zhì)特點，決定著無法直接衡量技術(shù)創(chuàng)新的質(zhì)量和數(shù)量，因此，只能采用一些替代性指標(biāo)，如設(shè)備、資金及人員來反映技術(shù)創(chuàng)新活動。圖1中虛框內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新內(nèi)容，通過直接作用和間接作用促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的過程處于黑箱之中。本文根據(jù)信息不完全的特點，利用灰關(guān)聯(lián)理論，在技術(shù)創(chuàng)新投入與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級之間建立模型，量化分析不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入因素對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的影響。

2技術(shù)層次劃分及指標(biāo)設(shè)計

制造業(yè)水平?jīng)Q定了一國的國際競爭力和在國際分工中的地位。大中型制造業(yè)企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新的主體力量，無論新產(chǎn)品銷售收入還是從業(yè)人數(shù)都占有絕對優(yōu)勢，它們的技術(shù)創(chuàng)新狀況直接關(guān)系到制造業(yè)總體的技術(shù)創(chuàng)新水平，數(shù)據(jù)具有廣泛的代表性。本文依據(jù)OECD(1996)的技術(shù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合我國對高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的界定，將制造業(yè)劃分為4個技術(shù)層次：高技術(shù)、中高技術(shù)、中低技術(shù)和低技術(shù)，考察我國1996-2005年制造行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新狀況。由于部分行業(yè)原始數(shù)據(jù)殘缺，再加上個別不同技術(shù)層次行業(yè)放在一起統(tǒng)計，數(shù)據(jù)不易分離，在這里剔除“石油加工、煉焦與核燃料加工”、“儀器儀表及文化、辦公用機械制造業(yè)”及“交通運輸設(shè)備制造業(yè)”等行業(yè)后，共得到29個行業(yè)的大中型制造業(yè)企業(yè)的原始數(shù)據(jù)，這些行業(yè)按技術(shù)層次劃分情況見表1所列。

技術(shù)創(chuàng)新能力的高低直接決定了技術(shù)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度。由于技術(shù)創(chuàng)新過程涉及眾多因素，至今尚未形成統(tǒng)一的測度方法，國內(nèi)外的研究者分別從企業(yè)層面、產(chǎn)業(yè)層面和國家層面提出了多種問接測度指標(biāo)。本文借鑒前人的研究成果，考慮到數(shù)據(jù)的可取得性，設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)和技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出指標(biāo)，綜合衡量行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的作用。從投入一產(chǎn)出角度構(gòu)建技術(shù)創(chuàng)新評價體系，體現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新活動的鏈條式過程，把技術(shù)創(chuàng)新的實現(xiàn)看作是一個創(chuàng)新資源投入到產(chǎn)出的整合過程，指標(biāo)體系就是一個描述技術(shù)創(chuàng)新資源從投入到產(chǎn)出的配置情況和運作水平的過程優(yōu)化體系。

設(shè)技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)為X；．z為微電子控制設(shè)備原價占生產(chǎn)經(jīng)營用設(shè)備原價比重；zz為科技活動人員占從業(yè)人員比重。為科技活動經(jīng)費內(nèi)部支出占產(chǎn)品銷售收入比重；設(shè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出指標(biāo)為z。，包括專利申請量和新產(chǎn)品銷售收入。

技術(shù)創(chuàng)新最重要的3個投入指標(biāo)即設(shè)備、人才和資金。技術(shù)創(chuàng)新投入既包括R&D投入也包括非R&D投入，R&D投入是衡量技術(shù)創(chuàng)新投入最主要的指標(biāo)，它既是自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是成功消化吸收先進技術(shù)的要求。限于《中國科技統(tǒng)計年鑒》大中型制造業(yè)R&D人員、R&D經(jīng)費僅有20O3—2005年3a的數(shù)據(jù)，本文選擇科技活動人員代替R＆D人員，選擇科技經(jīng)費內(nèi)部支出代替R&D經(jīng)費。相比較而言，科技活動人員和科技活動經(jīng)費內(nèi)部支出在量上大于R&D人員和R&D經(jīng)費，而且不像R&D人員和R&D經(jīng)費那樣單純反映基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究的相應(yīng)投入，因此，選取更加合理。技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)中微電子控制設(shè)備原價占生產(chǎn)經(jīng)營用設(shè)備原價比重體現(xiàn)了設(shè)備的投入強度，科技活動人員占從業(yè)人員比重反映了技術(shù)開發(fā)力量的強弱，科技活動經(jīng)費內(nèi)部支出占產(chǎn)品銷售收入比重體現(xiàn)了科技開發(fā)力度(由于統(tǒng)計原因，高技術(shù)行業(yè)用“年末固定資產(chǎn)原價”代替“生產(chǎn)經(jīng)營用設(shè)備原價”；高技術(shù)行業(yè)的“產(chǎn)品銷售收入”及“從業(yè)人員”1995年的數(shù)據(jù)口徑為全部獨立核算工業(yè)企業(yè)，1999—2004年的數(shù)據(jù)口徑為規(guī)模以上工業(yè)企業(yè))。

技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出包括潛在技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出和現(xiàn)實技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出。專利是研究開發(fā)的重要指標(biāo)，用專利指標(biāo)衡量R＆D能力已被廣泛接受。專利權(quán)是企業(yè)未來用以開發(fā)新產(chǎn)品的儲備能力，以專利申請量作為衡量企業(yè)潛在技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出的指標(biāo)。技術(shù)創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新主要體現(xiàn)為新產(chǎn)品銷售收入，工藝創(chuàng)新不易量化，但其效果可在新產(chǎn)品銷售收入中得以體現(xiàn)。新產(chǎn)品銷售收入幾乎代表了所有技術(shù)創(chuàng)新投入要素或相關(guān)要素相互作用的最終結(jié)果。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的最終目標(biāo)是將創(chuàng)新的技術(shù)以新產(chǎn)品銷售的形式實現(xiàn)其價值，新產(chǎn)品銷售收人反映了企業(yè)現(xiàn)實的技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出。技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的傳導(dǎo)作用不易量化，因此僅簡單以技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出作為衡量技術(shù)創(chuàng)新導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的指標(biāo)，技術(shù)創(chuàng)新的投入與實際結(jié)果之間的關(guān)系恰當(dāng)?shù)卣f明了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的作用。

本文在技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)與技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出指標(biāo)間建立灰色關(guān)聯(lián)模型，來測度不同技術(shù)層次行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入與所帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級之間的關(guān)系。

3灰關(guān)聯(lián)模型應(yīng)用

本文僅搜集了1996-2005年的數(shù)據(jù)，樣本量較小。而且由于技術(shù)創(chuàng)新過程涉及眾多因素，很難準(zhǔn)確定義所有影響因素，收集到的信息并不完全，因此，數(shù)據(jù)具有不確定性。

灰色關(guān)聯(lián)模型恰好適用于信息不完全情況下的關(guān)聯(lián)度分析。關(guān)聯(lián)度分析是分析系統(tǒng)中各元素之間關(guān)聯(lián)程度的方法，其基本思想是依據(jù)關(guān)聯(lián)度對系統(tǒng)進行排序。由于計算關(guān)聯(lián)程度的數(shù)列量綱不同，先進行初值化處理。

4數(shù)據(jù)分析及對策建議

運用(1)、(2)式可以計算出不同技術(shù)層次制造業(yè)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)，對技術(shù)創(chuàng)新潛在產(chǎn)出指標(biāo)和技術(shù)創(chuàng)新現(xiàn)實產(chǎn)出指標(biāo)的貢獻值，并找出不同技術(shù)層次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級影響因素的灰色關(guān)聯(lián)排序，計算結(jié)果見表2所列。

這也說明了我國中技術(shù)行業(yè)自主創(chuàng)新能力較強，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的促進作用更為顯著和持久。值得注意的是，中高技術(shù)層次的科技資金投入尚待進一步加強。

從低技術(shù)行業(yè)的計算結(jié)果看，我國低技術(shù)行業(yè)人才和資金投入對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級也有相當(dāng)?shù)淖饔?，我國并不缺乏中低技術(shù)和低技術(shù)行業(yè)的科研人員，如何運用高新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，成為急待解決的問題。

第9篇：產(chǎn)品銷售論文范文

摘 要：每一個成功的企業(yè)對廣告都非常重視，不惜斥巨資進行廣告宣傳。那么廣告支出對企業(yè)績效的影響到底如何？如果廣告有效，那為什么還有企業(yè)破產(chǎn)清算？通過實證研究探尋廣告支出對企業(yè)績效的影響，發(fā)現(xiàn)廣告支出與企業(yè)績效存在著正相關(guān)關(guān)系和倒U型關(guān)系，繼而確定最佳廣告支出規(guī)模對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

關(guān)鍵詞：廣告；績效；非線性

一、前言

當(dāng)今信息社會，企業(yè)無不重視信息工程的建設(shè)，努力向外部人傳遞積極向好的消息，借以擴大產(chǎn)品銷售市場或是進行融資。廣告是企業(yè)進行宣傳的手段之一，它正在以一種妖嬈的姿態(tài)滲透到我們生活的方方面面。廣告的形式也呈現(xiàn)多樣化，植入式廣告這種具有很高的隱蔽性的廣告越來越受到企業(yè)的青睞。實力雄厚的企業(yè)不惜斥巨資邀名人代言以期產(chǎn)生名人效應(yīng)，推動產(chǎn)品的知名度與影響力。我們不禁要問，廣告能在多大程度上提升企業(yè)的經(jīng)營績效？廣告投入是否也遵循邊界效益遞減的規(guī)律？這些是本文將要研究的問題。

二、研究假設(shè)

H1：廣告投入與企業(yè)績效正相關(guān)。H2：廣告投入與企業(yè)績效是倒U型關(guān)系。

（一）變量設(shè)計與研究模型

本文的研究變量主要從企業(yè)績效和廣告投入兩方面考慮，分別選取了營業(yè)收入指標(biāo)（REVENUE）和銷售費用（SALEFEE）?？刂谱兞恐饕匈Y產(chǎn)負(fù)債率（DA）、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（TURNOVER）、總資產(chǎn)（ASSET）。

為了檢驗假設(shè)1和假設(shè)2，我們分別建立模型1：REVENUE=α0+α1SALEFEE+α2DA+α3TURNOVER+α4ASSET+ε和模型2：REVENUE=β0+β1SALEFEE+β2SALEFEE^2+β3DA+β4TURNOVER+β5ASSET+ε。α1應(yīng)該為正，說明企業(yè)績效隨著廣告投入的增加而增加；β2應(yīng)該為負(fù)，反應(yīng)銷售量隨廣告支出先增加后減少的趨勢。

（二）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

本文選擇2010年第一季度至2012年第三季度我國滬深兩市上市公司的數(shù)據(jù)為初始樣本，并對樣本進行了篩選，首先考慮到金融行業(yè)的經(jīng)營模式和盈利來源與其他非金融行業(yè)存在較大差別，剔除了金融行業(yè)的上市公司，只考慮一般企業(yè)的情況；剔除了數(shù)據(jù)缺失、異常的上市公司。最后本文得到2658個數(shù)據(jù)。本文所有的數(shù)據(jù)均來源CCER經(jīng)濟金融數(shù)據(jù)庫，并采用EXCEL和EVIEWS6.0對數(shù)據(jù)進行了必要的加工和處理。

三、實證分析與結(jié)果

（一）描述性統(tǒng)計

本文分別對研究變量和控制變量進行了統(tǒng)計性分析（見表一）。從中我們發(fā)現(xiàn)，營業(yè)收入均值約為3.55億元，營業(yè)收入總體波動較大，小到19萬，大到133億。銷售費用均值為0.191億元，最小1375元，最大11.1億元。差距顯著，反映不同的企業(yè)對銷售的重視程度不同。同樣，在不同行業(yè)、不同企業(yè)中資產(chǎn)規(guī)模存在較大差異。

表一 各變量描述性統(tǒng)計表

（二）回歸方程結(jié)果

312本文運用EVIEWS6.0進行了OLS回歸分析（見表3）。各系數(shù)均通過5%的顯著性，模型的擬合度達到88%以上，F(xiàn)值很大，建模成功。從模型1，我們發(fā)現(xiàn)銷售費用的系數(shù)為0.22>0，且顯著，符合假設(shè)1，表示銷售支出每增加1%，企業(yè)的營業(yè)收入將增加0.22%。同時，各控制變量前的系數(shù)均為正，說明它們與企業(yè)績效也存在正向關(guān)系。

從模型2，我們看到銷售費用的一次和二次項系數(shù)均顯著，其中二次項系數(shù)-0.005

表三 方程回歸結(jié)果

四、結(jié)論與建議

本文的分析證實了廣告支出與企業(yè)績效的正相關(guān)和倒U型關(guān)系。廣告支出每提高1%，相應(yīng)的企業(yè)營業(yè)收入增加022%。這意味著廣告費用并非越多越好，客觀存在一個使企業(yè)收益最大化的廣告支出。

參考文獻

[1] 倉平營銷策略組合對品牌權(quán)益的影響機理研究―基于休閑運動服飾品牌的實證[D]上海：上海交通大學(xué)博士學(xué)位論文，2007