市場總監(jiān)職責精選(九篇)

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第1篇：市場總監(jiān)職責范文

在一本名為《由外而內(nèi)的戰(zhàn)略：利用客戶價值盈利》（Strategy from the Outside In: Profiting from Customer Value.）的新書中，戴伊與杜克大學福庫商學院（Fuqua School of Business）的克里斯汀默爾曼（Christine Moorman）論述了這一戰(zhàn)略。

就企業(yè)貫徹實施“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略時所面臨的挑戰(zhàn)，尤其是在一場經(jīng)濟衰退期間實施這一策略所面臨的挑戰(zhàn)，企業(yè)采用這一戰(zhàn)略能獲得什么好處，哪些企業(yè)做得很好，哪些企業(yè)乏善可陳等議題，沃頓知識在線對戴伊進行了訪談。

從消費者的角度審視一切工作

沃頓知識在線：你能簡要談談與“由內(nèi)而外”戰(zhàn)略完全相反的“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略嗎？

喬治戴伊：采用“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略的企業(yè)，是那些以傳遞優(yōu)異客戶價值（superior customer value）的方式，創(chuàng)造客戶群體并留住客戶的企業(yè)。它們站在客戶的角度開展工作，通過客戶的眼睛觀察自己的每項工作。它們將對客戶價值的思考當作檢視戰(zhàn)略的“透鏡”。

而“由內(nèi)而外”的思維方式則始于提出這樣的問題：“我們擅長什么？我們的潛力何在？我們的產(chǎn)品是什么？我們怎么才能更有效地利用自己的資源？”這是企業(yè)基于資源的一種觀念，這種觀念有其局限性，因為這種觀念意味著企業(yè)在應對市場出現(xiàn)重大變化時行動遲緩。

在經(jīng)濟衰退期間，為了保住盈利，企業(yè)必須使其成本與迅速萎縮的收入保持一致，這時候，企業(yè)戰(zhàn)略會承受更大的壓力。管理團隊幾乎把全部精力集中到企業(yè)的內(nèi)部流程上面—提高生產(chǎn)率、精簡人員等。如果你的目標是提高短期盈利水平，那么，這種應對方式就是恰如其分的。但是，如果這種策略變成了企業(yè)戰(zhàn)略的主導觀點，那么，在市場變遷、新技術(shù)、新渠道以及新入行的競爭者面前，你會變得不堪一擊，所以，“由內(nèi)而外”的戰(zhàn)略最終會讓你變得非常脆弱。

沃頓知識在線：你能詳細談談特易購的情況嗎？

戴伊：特易購是從1995年轉(zhuǎn)向這一戰(zhàn)略的，當時，公司開始從消費者的角度審視一切工作。針對經(jīng)營、人力資源、金融以及零售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，他們都通過企業(yè)的目標消費者是否能從中看到價值這一“透鏡”來解決，舉例來說，以主要商品更優(yōu)惠的價格、交款結(jié)算的隊伍更短甚至更潔凈的洗手間等形式體現(xiàn)出來的價值。

此外，通過在某一特定區(qū)域的商店銷售能反映當?shù)刭徫镎咂玫纳唐返确绞?，特易購專注于讓消費者成為自己的財富。比如，在特易購購買嬰兒尿布的購物者，不但會收到裝有購買嬰兒紙巾和玩具優(yōu)惠券的信件，而且還會收到購買啤酒的優(yōu)惠券。特易購的調(diào)查分析顯示，剛剛當爸爸的先生們會在零售店購買更多的啤酒，因為新生兒的到來限制了他們?nèi)ゾ瓢傻臅r間。特易購重視消費者的另一個例證是：2007年，當它進入美國市場時，它的英國員工住進了60個美國家庭，以了解美國消費者的習慣和偏好。舉例來說，他們發(fā)現(xiàn)，美國人比歐洲人更頻繁地在雜貨店購買食物半成品。

后來，特易購還很快意識到在英國市場提供零售金融服務的機會，尤其是在消費者越來越不相信在最近這場金融危機期間接受救助的大型銀行以后。利用規(guī)模龐大的事務處理數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢，特易購開始提供信用卡，之后，還進入銀行賬戶業(yè)務和抵押貸款業(yè)務。現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)成為金融產(chǎn)品領(lǐng)域不可小覷的“大玩家”，其原因就在于：它比銀行更了解自己的消費者。英國銀行業(yè)對零售銀行業(yè)務深表擔憂，因為通常情況下，銀行是不會在了解自己的個人客戶方面，以及為特定的市場提供定制化服務方面投入大筆資金的。而特易購則依托自己的1400萬消費者，把這些工作做得非常出色。

“內(nèi)視型”企業(yè)的價值出發(fā)點

沃頓知識在線：我們一直以為，公司的目的就是創(chuàng)造股東價值?？涩F(xiàn)在，你認為公司的目的是創(chuàng)造客戶群體并留住他們。我知道，如果這些工作做得很好的話，顯然有助于提升公司的利潤水平，并進而提高股東價值?？墒?，這卻意味著兩種目的的著重點稍有不同。你認為，你談到的公司目的會有損股東價值嗎？

戴伊：事實上，公司兩種目的的著重點有著顯著的差異，不過，我們更希望它們之間能重新達成平衡。如果你只關(guān)注股東價值，后果就是會造成你目光短淺。順便說一句，我們同樣希望將股東的長期價值最大化，問題在于如何取得這樣的成果。我們的觀點是，客戶是價值之源，以此為出發(fā)點，之后提出更好的價值主張。因為市場會嘉獎這種策略，所以，我們認為，股東價值是結(jié)果，而不是最初的關(guān)注焦點。

沃頓知識在線：很多公司聲稱，它們會專注于客戶，并從市場的角度驅(qū)動企業(yè)戰(zhàn)略—也就是說，采用“由外而內(nèi)”的戰(zhàn)略。但是，你們認為這種戰(zhàn)略“極不尋?！?，為什么你們認為它極不尋常呢？

戴伊：為什么企業(yè)會變成“內(nèi)視型”（inward looking）企業(yè)呢？很多曾經(jīng)采用“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略的企業(yè)之所以最后變成了“由內(nèi)而外”的企業(yè)，首要原因在于，它們曾取得過短期正強化（positive reinforcement）的成果。如果你專心致志地提升企業(yè)的效率，你自然可以取得預期的結(jié)果—只是為時不長。第二個理由是，戰(zhàn)略理論家堅持認為，資源的存在就是為了利用，經(jīng)理人的職責就是改善資源并使其完全得到利用。毫無疑問，這是一個值得追求的目標，但是，這個目標本身卻有其局限性，所以，這是一種缺乏穩(wěn)定性的策略。

我們將亞馬遜公司（Amazon）作為“由外而內(nèi)”思維方式的典范。這家公司以在線書店起家，之后將業(yè)務超越了圖書的范疇，他們提出了這樣的問題：“我們的消費者到底想要什么呢？”現(xiàn)在，該公司已經(jīng)是一家為其渠道伙伴提供云計算（cloud computing）服務和網(wǎng)絡服務的大型服務商了，當然，公司還推出了Kindle電子書閱讀器。亞馬遜公司首席執(zhí)行官杰夫貝佐斯（Jeff Bezos）說：“喂，不要問我們擅長什么，而是要問我們的消費者都是誰，他們都需要什么。之后，我們要找到滿足他們需要的方法。”

豐田則是一個開始專注于錯誤目標的典型。這家公司變得“心醉神迷”，不過，并不是癡迷于消費者的需求，而是擊敗通用汽車公司（General Motors），成為業(yè)界老大。該公司變得非常關(guān)注自己內(nèi)部的情況，試圖以超常的速度增長，從而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量。它過于癡迷“我們能讓這種增長速度變得多快”的策略。

走出“分析癱瘓”困境

沃頓知識在線：什么樣的壓力會導致包括首席執(zhí)行官在內(nèi)的公司高管無法專注于“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略呢？

戴伊：如果沒有堅強的領(lǐng)導力，對企業(yè)內(nèi)部的關(guān)注可能就會享有優(yōu)先權(quán)。公司高管必須操心明年的預算，他們必須將產(chǎn)品制造出來，必須將業(yè)務外包，等等。這些問題當然很重要，而且也必須積極應對，但是，如果讓它們占了上風，你就會喪失長遠眼光。

最近兩年來，這種心態(tài)暴露得尤其明顯。很多公司都在為自己的生存問題憂心忡忡?？墒牵驗樗鼈冎皇枪淌仃嚨?、削減研發(fā)費用、放慢創(chuàng)新步伐，所以，它們把自己推向了更加危險的境地。在你所在的行業(yè)，如果每家企業(yè)都這么干，你就不會有問題；如果每家企業(yè)都采取守勢，都采用削減策略，你也會受到保護。但是，如果其中有一家公司宣稱“是的，我們要大膽利用這個機會贏得市場份額”，并在創(chuàng)新方面加大投資，一旦市場形勢轉(zhuǎn)好，它就可以出發(fā)了。很多證據(jù)表明，“由外而內(nèi)”的企業(yè)比“由內(nèi)而外”的企業(yè)更勝一籌。

沃頓知識在線：比起“由內(nèi)而外”戰(zhàn)略來，“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略更倚重數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)分析嗎？

戴伊：我們不談數(shù)據(jù)問題，而是先來談談市場洞察力（market insights）問題，也就是理解消費者需求變化并能夠提出可操作性想法的能力。你必須接受并適應變化的情況。務實的市場總監(jiān)和首席執(zhí)行官會確保整個管理團隊都浸潤于市場之中，而不是在高管辦公室里高談闊論。他們會收集有關(guān)競爭對手的深刻見解。

我們從沒見過優(yōu)秀的公司會陷入MBA學生那種“分析癱瘓”（analysis paralysis）的困境，因為他們很清楚自己在尋求什么東西。是的，公司確實會被數(shù)據(jù)海嘯吞沒，但是，他們對數(shù)據(jù)有著更強的適應能力。他們會進行更多的試驗，并從中發(fā)現(xiàn)可能的途徑。每個人都在搶奪，不過，“由外而內(nèi)”的公司卻握有利器。

戰(zhàn)略試金石

沃頓知識在線：你能給我們列舉一些成功策略的例證嗎？

戴伊：數(shù)年來，寶潔（Procter & Gamble）一直要求，每一位高管每年都要對消費者拜訪3次。另一個例證是印度高德雷吉集團，這是一個橫跨家用電器、消費產(chǎn)品、醫(yī)療保健以及安全等多個行業(yè)的企業(yè)集團。印度的26個邦代表著26個不同的市場。企業(yè)的最高管理層每人負責一個邦，從高管到秘書，每個人每年都要去自己負責的邦4~5次，和當?shù)氐目蛻袅私猱數(shù)氐氖袌鰻顩r、競爭對手以及產(chǎn)品流通渠道的情況。事實上，這就意味著每一個邦都有了自己的辯護人。

沃頓知識在線：你怎么評價貫徹實施“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略的成效呢？人們怎么才能證明這一戰(zhàn)略有效呢？

戴伊：你的產(chǎn)品流通渠道可能就是最好的試金石。首先，你是否不斷為糟糕的結(jié)果、新競爭對手的進入，以及那些你甚至都不知道的全新產(chǎn)品的出現(xiàn)感到驚奇呢？“由外而內(nèi)”的戰(zhàn)略之所以表現(xiàn)優(yōu)異，其理由就在于，這是一種更加積極主動而不是被動的戰(zhàn)略。戴爾就是一個例證，公司成立的早期，曾是一個卓越的“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略的踐行者。20世紀70年代，邁克爾戴爾（Michael Dell）與自己所在市場的聯(lián)系極為緊密。他看到了人們對基于Wintel（Windows、Intel聯(lián)盟）性能可靠、價格富有競爭力的電腦的需求。因為戴爾并沒有多少專利技術(shù)，所以，公司在供應鏈管理上投入了大筆資金。他們很清楚，公司大客戶需要的是一次性提供數(shù)十臺甚至上百臺個性化配置的電腦。

第二個試金石是，你知道自己的客戶是誰，以及你提供給他們的價值都是什么嗎？我們再次以戴爾為例來說明，不過，這一次，他們沒有進行適應性調(diào)整。隨著戴爾受到來自亞洲廠商越來越嚴重的威脅，隨著其他廠商對戴爾高效供應鏈秘訣的破解，戴爾開始喪失其價格優(yōu)勢。為此，戴爾不得不沿著價格曲線繼續(xù)下行，但這樣公司就沒有多少成本優(yōu)勢了。因此，戴爾做了兩件事。第一，削減了客戶支持和客戶服務業(yè)務，這就意味著客戶的滿意度在這一時刻驟然下降。第二，全神貫注于使供應鏈更簡潔、高效，戴爾在質(zhì)量控制程序六西格瑪（Six Sigma）以及供應鏈整合方面投入了很多資金，可這一次，他們過于專注公司內(nèi)部流程了。

三四年后，隨著公司采購個人電腦市場扁平化，隨著人們從蘋果公司（Apple）的商店、百思買（Best Buy）以及其他零售商購買臺式電腦和筆記本電腦時代的到來，市場發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變—所有地方都能與公司客戶建立更緊密的聯(lián)系。戴爾曾特別決定，不會進入零售市場。戴爾再一次與這個不斷增長的市場—個人和小公司渴望個性化筆記本電腦使用體驗的市場—失之交臂，戴爾無法提供這樣的體驗。最后一點，一旦客戶開始要求要有不同顏色和不同配置的多種選擇，戴爾的供應鏈就變得更加難以管理了。

第三個試金石就是：市場營銷在組織中的角色是怎樣的？市場營銷的職能令人信服嗎？市場洞察力和對市場的先見之明會促進組織取得成果嗎？比如，在思科，首席執(zhí)行官約翰錢伯斯（John Chambers）就是通過客戶的眼睛審視公司的。他從客戶那里獲得了很多互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議語音技術(shù)（VoIP）已經(jīng)出現(xiàn)的反饋信息，對思科來說，這并不是什么好消息，因為這項新技術(shù)會使公司的現(xiàn)有產(chǎn)品遭到淘汰。但是，錢伯斯意識到，他必須滿足自己客戶的需求，所以，2003年，思科收購了一家互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議語音技術(shù)企業(yè)，結(jié)果表明，這是一樁獲利頗豐的購并。

客戶價值律令

沃頓知識在線：互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡的興起，是如何改變公司營銷其產(chǎn)品和服務的呢？這些全新的在線工具如何促進“由外而內(nèi)”戰(zhàn)略的實施呢？

戴伊：最近十年中，大量的產(chǎn)品流通渠道都出現(xiàn)了巨量增值：市場不斷被分解，公司可以攜其定制化的產(chǎn)品和服務進入越來越精細化的細分市場。同時，公司在定價方面也有了越來越多的靈活性。如果你將社交媒體和社交網(wǎng)絡添加進來，你就能與客戶進行越來越多的直接對話。

很多媒介都可以當作聯(lián)絡客戶的手段。所以，我們看到的結(jié)果就是，穿越復雜的市場環(huán)境變得越來越困難了。為了企業(yè)的興旺，你必須以“由外而內(nèi)”的視角觀照這個世界—要不斷試驗，以了解市場對你啟動的各項行動做何反應。這個過程并不是預測，預測是指我們能提前預見事物的發(fā)展會走向何處。今天的市場變化多端，所以，必須要盡早發(fā)現(xiàn)新趨勢，并做出適當?shù)姆磻?/p>

沃頓知識在線：在所有這些工作中，市場總監(jiān)的角色是什么呢？

戴伊：我們提出了四個客戶價值律令（customer value imperatives），其中包括“為客戶提供創(chuàng)新性新價值”，以及“將品牌當作資產(chǎn)充分利用”等。這些律令是企業(yè)最高管理層的集體責任，因為最高管理層是經(jīng)濟利潤和股東價值的直接驅(qū)動者，其中，首席執(zhí)行官位居首位。但是，如果每個人都負責，那么，誰直接承擔日常職責呢？雖然不是大多數(shù)，不過，在越來越多的組織中，這項工作由市場總監(jiān)負責。

越來越多的市場總監(jiān)位居企業(yè)最高領(lǐng)導之列。他們有自己的價值主張，他們?yōu)槠髽I(yè)的未來定位。企業(yè)最高管理層的其他成員會說：“那是你的地盤?！钡?，在很多公司中，市場總監(jiān)還沒有贏得人們的尊重和這一職責。在很多中等規(guī)模的組織中，市場總監(jiān)往往承擔著銷售支持的職能，而沒有為企業(yè)的品牌建設、為企業(yè)發(fā)現(xiàn)“有機增長”（organic growth）機會的職責。

我們見過的成功擔綱市場總監(jiān)角色的人，都是在首席執(zhí)行官和企業(yè)最高管理層其他成員那里逐漸建立起可信性的人，他們能深刻理解自己的工作，熱情倡導客戶價值。與此同時，他們還在研發(fā)部門和銷售部門組建了強大的團隊，并以自己對市場的深刻洞見為他們提供支持。

第2篇：市場總監(jiān)職責范文

近日因事在昆山小住，天天和一線客戶打成一片。這幾日總聽他們吹，說現(xiàn)在企業(yè)不得了啦，一定要有個CIO，不然企業(yè)就死掉啦……等等。是否危言聳聽，暫且不去管它，但這事情至少給我們一個經(jīng)營信號，那就是信息流的作用在企業(yè)管理和經(jīng)營中被提高到戰(zhàn)略和戰(zhàn)略概念思維的高度，應當說是個進步。進步歸進步，但也不能太吹了，有人說，中國不是太左就是太右，反映在各個領(lǐng)域都一樣，要不就是不重視信息管理，要不就重視得不得了，天要塌了。因此，這里筆者想結(jié)合案例談談自己的觀點，以和讀者共享之。

行文前先弄清概念。

CIO的概念。CIO的英文全稱是chiefinformationofficer，它的中文意思是首席信息官或信息主管。這種職務在國外某些公司企業(yè)中是一種與公司中其他的最高層管理人，如首席行政官（CEO）、首席財務官（CFO），這一類職務相對應，而權(quán)力比CEO小的職務。有些國家（如美國）的政府機構(gòu)內(nèi)或非商業(yè)性機構(gòu)也設有這種職務。首次提出CIO概念的不是信息界，而是工商企業(yè)界。1981年，美國波士頓第一國民銀行經(jīng)理williamr．synnott和坎布里奇研究與規(guī)劃公司經(jīng)理williamh．grube二人在一部著作《信息資源管理：80年代的機會和戰(zhàn)略》中首先給CIO下了一個明確的定義：“CIO是負責制定公司的信息政策、標準、程序的方法，并對全公司的信息資源進行管理和控制的高級行政管理人員。”

信息流的概念。信息流是英文information flew的翻譯詞匯，就是很多信息量的集合。它不僅指很多信息量的集合同時更重要的是這些信息的傳遞；即信息的流動。信息流通暢指信息能夠快速地或在規(guī)定的時間內(nèi)傳遞到應該接受到信息的各個地方;沒有任何阻塞。 一、 CIO和CEO的關(guān)系及CIO的職責權(quán)限

很多企業(yè)在信息化過程當中都是經(jīng)歷著失敗和成功，再失敗再成功的過程。在這里必須得要看到，CIO必須做出一兩個成功的案例，CEO才會對CIO產(chǎn)生絕對的信任或者相對的信任。其次，信息化的過程不是CIO完成的，實際上是企業(yè)所有人員共同參與的結(jié)果，因此說這是企業(yè)領(lǐng)導層的工作。再次，CIO的能力一定要體現(xiàn)出來，因為要做企業(yè)信息化的時候，必須得有很多不同的能力。這些能力要有，哪怕一個項目沒成功，信息化開展三年或者四年，CEO也會對CIO產(chǎn)生充分的信任。

CIO的職責也是其成功標準，非常明確：是否幫助企業(yè)建立了競爭優(yōu)勢，幫助業(yè)務獲得了成功。企業(yè)的運營過程，其實就是信息的流轉(zhuǎn)過程；企業(yè)設立CIO，目的是對信息進行很好的管理；對信息進行很好的管理，目的是為了建立競爭優(yōu)勢，幫助業(yè)務成功。

美國企業(yè)的首席信息經(jīng)理相當于副總經(jīng)理，直接對最高決策者負責。 二、 引進CIO的成功案例

2007年6月份，上海世新進修學院和臺灣某養(yǎng)生學專家計劃合作開展呼吸養(yǎng)生塑身的課程。從理論說，這個課程還是比較好的，也是從海外首次引進國內(nèi)，上海是第一個城市。呼吸法結(jié)合中國醫(yī)學、道家氣功、禪、舞蹈、東方靜心、瑜珈、并融合西方圣經(jīng)暝想、催眠、音樂療法、聲音治療、皮拉提斯、美容、按摩、神經(jīng)語言程序?qū)W。是中西合并的一種醫(yī)療養(yǎng)生活動，也是醫(yī)療與體育相結(jié)合的健身運動。這么好的課程，應當說很快就學員飽滿，但是DM和網(wǎng)絡廣告出去半個月之后，到接近7月份的時候，市場反映者寥寥無幾，很是不解。后來經(jīng)過開會討論，從定位，定價，渠道，促銷等幾個方面進行反思，發(fā)現(xiàn)是信息流的針對性方面有一定問題，亟待解決。剛好當時CIO被媒體炒作得沸騰不已，于是招聘和引進了一個CIO程先生。程先生是香港人，在香港多年從事SPA美容美體類工作，對市場和客戶需求非常清楚。于是很快和市場總監(jiān)Bill一起制定了促銷方案。筆者和Bill 是多年老友，Bill把Sales promotion solution拿給筆者看，筆者看過感覺確實專業(yè)（參考：沈宗南、張京宏：《上海世新進修學院教學試驗研究所關(guān)于方案商期刊布局若干問題的紀要》，2007，上海），就說可以，然后執(zhí)行。執(zhí)行不到三天，就有許多客戶電話咨詢，結(jié)果第二次經(jīng)過20天的宣傳之后，很快開課，相當成功。

事后總結(jié)中程先生說了他的思路。首先來學習的學員是那個社會階層的人，要搞清楚。在工廠上班的工人是不會來的，天天忙碌的人是沒有時間來的，我們的目標只能是那些有錢有時間很在乎健康的人和非常在乎健康不計較時間和金錢的一少部分人。這兩個層面的市場群是主要的目標。這個層次的人他們健身有多種渠道，比如有大的健身會所的健身卡，一年的VIP卡費用也就3600-4000塊錢；他們也經(jīng)常到美容院進行護理，投資也很大，如何使我們的呼吸課程在定價上具有吸引力，也是問題，后來經(jīng)過分析，定價保持在2500-3500之間的范圍，這是最具備吸引力的部分，客戶自己會進行評估，然后決定是否行動。第三是促銷DM的設計要通過圖文并茂的方式，以文字大小，圖片顏色等區(qū)分重點，吸引客戶眼球，以引起興趣，第四是服務和跟蹤要做好，做好客戶資料登記卡，進行長期服務管理。

后來筆者進行靜靜地分析的時候，發(fā)現(xiàn)程先生CIO的操作和市場部門的操作基本是統(tǒng)一的，沒有特殊的區(qū)分?？偠灾?，此成功案例，見仁見智，不一而論之。 三、 引進CIO失敗的案例

BODU（寶杜服飾，這里是化名，以防止侵權(quán)，特此聲明）服飾從新加坡引進了一個CIO金先生，是空降兵。金先生在泰國做過食品公司的CIO，成績很好。引進到蘇州BODU的總部之后，干了不到一個月，就自動辭職，回新加坡了。根據(jù)BODU的官方消息說，是金先生不能適應水土和氣候。而金先生的說法是企業(yè)沒有給他權(quán)限，他施展不開。這在業(yè)內(nèi)也引起了爭議和反思。 四、 啟發(fā)

在筆者看來，CIO其實就是市場總監(jiān)應當干的活，及時搜索市場信息，進行分析評估和判斷。當然，如果企業(yè)很大，獨立設立CIO，那也是可以的?，F(xiàn)在的CIO炒作中筆者得到的啟示是：

第一要高度重視企業(yè)信息管理和企業(yè)信息建設。不管是CIO也好，還是市場總監(jiān)也好，還是CEO自己，這個活總歸是要干好的，誰干不關(guān)鍵，關(guān)鍵是干得漂亮即可。

第二是不要人云亦云，說風就是雨。好象一炒作CIO，女人就不生孩子了，天就不下雨了。真沒有那么嚴重。真的沒有CIO，天照樣下雨，女人照樣生孩子。

第三要結(jié)合本企業(yè)實際進行決策。根據(jù)自己企業(yè)的現(xiàn)狀，實力，企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)文化的具體情況，進行綜合評估，然后進行決策，是否單獨設立CIO。有個笑話，一個批發(fā)鮮活魚蝦的小老板做大了，聽說CIO之事，立即給店里買了兩臺計算機，招聘了一個網(wǎng)管，網(wǎng)管辦公室的牌子寫的是：CIO辦公室。計算機就是信息，網(wǎng)管就是CIO。確有其事。 五、 結(jié)束語

第3篇：市場總監(jiān)職責范文

王：有請與會各位來賓各就各位，我們的會議馬上就要開始了。俗話講：無規(guī)矩不成方圓，會議的成功離不開良好的紀律，良好的紀律需要每個人的自覺遵守。為了給大家創(chuàng)造一個良好的學習環(huán)境和積極的學習氛圍，本次會議會務組的紀律考核員王宇鵬，將本著公平、公正的原則對各組的表現(xiàn)進行綜合考評。下面請大家將您的手機調(diào)整到靜音或者關(guān)機狀態(tài)。

【會前主持人開場白】

尊敬的各位來賓、各位朋友、女士們、先生們：

大家晚上好！非常高興能夠在這里認識大家，我叫王玉善，很榮幸能夠擔任本次會議的會前主持。

【會務組展示】

玉：在接下來三天兩夜的時間里，為了使大家能夠安心學習，本次會議專門成立了會務組，以便更好地服務大家。如果在未來這三天兩夜的時間里大家有什么困難或者問題的話，可以直接向我們會務組的人員尋求幫助，他們將會竭誠為大家服務的。下面我將為大家介紹本次會議會務組的人員組成。

首先向大家介紹的是本次大會會務組的總指揮，她曾經(jīng)是一個擁有十余年病齡的糖尿病患者，如今卻是一位身體矯健、風姿綽約的女中豪杰，她做事凌厲風行，她的足跡遍布了祖國的大江南北，深受各地經(jīng)銷商的擁戴和消費者的喜愛；她帶領(lǐng)了一支素有“東北虎”之稱、戰(zhàn)斗力極強的團隊，更創(chuàng)造了一個在益受鑫公司經(jīng)銷商中被傳為佳話的奇跡，就是在加盟益受鑫公司僅僅42天的時間里贏得一輛雪佛萊轎車大獎的神話。她是誰呢？她就是益受鑫香港（國際）生物有限公司東北大區(qū)的市場總監(jiān)，一位非常優(yōu)秀、更準確地講應該是一位非常卓越的巾幗不讓須眉的馬銘遙——馬總監(jiān)，下面讓我們以熱烈的掌聲有請馬總監(jiān)閃亮登場。

下面將要登場的本次大會會務組的會務總監(jiān)、三維奇企業(yè)營銷策劃有限公司的高級講師于欣老師，掌聲有請于欣老師閃亮登場；接下來將要登場的是益受鑫香港（國際）生物有限公司的市場總監(jiān)梁超總監(jiān)，掌聲有請梁超總監(jiān)閃亮登場；同時，掌聲有請會務組的其他人員迅速走到臺前，與大家認識一下。

玉：下面，有請會務組總指揮馬銘遙總監(jiān)代表會務組講話

玉：俗話說：“喝水不忘挖井人”，當您走進干凈整齊的會場坐在座位上的時候，當您拿起筆和本認真做記錄的時候，當您口渴了拿起那瓶早已為您擺放在桌上的礦泉水的時候，您可曾感受到了會務人員的周到服務與真誠付出？他們總是來得最早、走得最晚，卻絲毫沒有怨言。下面，讓我們再一次以感恩的掌聲感謝會務組全體人員在幕后默默為大家做出的無私奉獻，并懇請大家監(jiān)督。下面，有請會務組成員退場。

【各省與會代表整體展示】

玉：今天我們的會場可謂是高朋滿座，來自五湖四海的朋友齊聚一堂，下面就讓我們大家相互認識一下。當我念到某個地名的時候，請來自這個地方的朋友們向大家揮手致意，讓大家領(lǐng)略到你們的風采。

今天，來到我們會場的朋友有來自大慶的，大慶的朋友們，你們在哪里？歡迎你們（以下地名似前表達）；有來自、齊齊哈爾、佳木斯、榆樹、松原、大連、鞍山（東道主）、丹東、唐山、呼倫貝爾、鄂爾多斯······，讓我們再一次以熱烈的掌聲對大家的到來表示最誠摯的歡迎。朋友們，歡迎你們回家。

【學員分組及小組展示】

玉：為了便于管理，使大家達到最好的學習效果，本次會議引入小組競爭機制。學員以橫排為單位、每排為一組，每組左側(cè)第一位學員為組長。作為組長，就要對得起自己的稱謂、肩負起自己的責任，就要盡全力為組員做好服務，使大家在這三天兩夜的時間里有賓至如歸、回家般的感覺。

下面，我將要公布【組長職責】，在公布組長職責之前，各組組長要做好心理準備，因為一會兒各組組長要帶領(lǐng)本小組的成員一起到臺前展示本小組的風采，并代表小組成員做簡短發(fā)言，如何能使自己的小組與眾不同、鶴立雞群，就需要各小組的組長和組員花點心思了。下面開始公布組長職責：

1、 組長必須在最短的時間內(nèi)掌握本組成員的姓名、住宿房間及電話，保證會議期間信息傳達暢通無阻。

2、 組長要做好本組成員的紀律考勤，并以身作則?？记陧椖堪ǎ壕筒图o律、課堂出勤、會場秩序及分擔區(qū)衛(wèi)生等幾個方面。

（1） 就餐以小組為單位，一日三餐每餐就餐時組長要巡視一圈，看本組的組員是否全書到齊，只有本組成員全數(shù)到齊后方可開餐，少一個都不能開餐。如果發(fā)生組員吃不上飯或者吃不飽飯的情況，由組長負責。

（2） 組長必須提前十分鐘入場，學員必須按照會議流程安排準時入場，不遲到，不早退，外出時必須向組長請假。

（3） 組長負責維持本組的會場秩序及分擔區(qū)衛(wèi)生，監(jiān)督會議期間有無接打電話、交頭接耳、趴桌子、打瞌睡、無故來回走動及亂堆雜物的現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，考核人員將對該小組予以扣分。

（4） 會議期間，組長要帶領(lǐng)組員與講師間積極互動、踴躍回答問題，對于現(xiàn)場氣氛活躍的小組，考核人員將對該小組予以加分。

3、 下面請各組組長做好準備，從第一小組開始按順序依次帶領(lǐng)本小組的成員迅速走向臺前展示小組風采，并代表本組成員作簡短發(fā)言，發(fā)言時要說明自己的姓名、來自哪里、自己的工作態(tài)度和決心，其他的自由發(fā)揮，時間1-2分鐘。下面，有請第一小組做小組風采展示······

4、 會議結(jié)束時，會務組將對各小組的全程表現(xiàn)進行總結(jié)，并根據(jù)各小組的總成績評選出本次會議的最終優(yōu)勝組，對最終的優(yōu)勝小組大會屆時會給予意外獎勵。那么，最后，大獎到底會花落誰家？大家盡可以八仙過海各顯神通，讓我們拭目以待吧！

王：大家期待已久的會議馬上就要開始了，請大家跟我倒數(shù)5個數(shù)，5、4、3、2、1，請大家用熱烈的掌聲有請本次會議的嘉賓主持管儀宏先生和楊詩雨女士閃亮登場。

【開場白】

管儀宏：尊敬的各位來賓、各位朋友

楊詩雨：女士們、先生們

合：大家晚上好

管：在這金秋十月、碩果累累之季，

楊：在這天藍地綠、水清人和之城，

合：我們相聚在風景秀麗的千山腳下；

合：在此，我們對與會的所有來賓表示熱烈的歡迎！

管：我是本次會議的主持人，來自大連的管儀宏

楊：我是本次會議的主持人，來自錦州的楊詩雨

管：花兒選擇了開放，因為它的生命需要芬芳；

楊：鳥兒選擇了飛翔，因為天空是它的夢想；

管：樹木選擇了根系，因為它需要大地的滋養(yǎng)；

楊：大家選擇樂這里，是源于對健康的向往。

接下來，三天兩夜的健康大餐即將開始，首先為大家請到的這位主講嘉賓

【課程推介】

楊：她來自于美麗的北方鋼城遼寧鞍山

，從醫(yī)21年，至今還在一家大型三級甲等醫(yī)院的icu病房工作。起，她邁向了健康的講壇，她的足跡遍布大江南北，她倡導“治病治不了命、未病先防”的原則，詼諧幽默、樸實真誠的演講風格，深受全國各地聽眾的喜愛。那么，她是誰呢？我相信大家一定都迫不及待地想要見到她了。管：下面就讓我們調(diào)整好我們的坐姿，以飽滿的激情、熱烈的掌聲有請益受鑫香港國際集團的高級講師于欣老師閃亮登場。

【國際講師 呂芳琳教授簡介】

她畢業(yè)于北京中國協(xié)和醫(yī)科大學，具有豐富的臨床和醫(yī)學教學經(jīng)驗，她不僅是一位醫(yī)學專家，而且還是一位國際知名的學者，曾發(fā)表和編輯過多篇有價值的學術(shù)論文和醫(yī)學書籍，曾前往東歐、西歐、中東、中亞及東南西北非等全球100多個國家，直接用流利的英語講學8年，受到所在各國聽眾的熱烈歡迎?，F(xiàn)在秉承益受鑫香港生物有限公司大愛無疆的精神，決心將微循環(huán)的科普知識普及到全球！

這個神秘人物到底是誰呢？她就是益受鑫香港國際生物有限公司的金牌講師——呂芳琳教授。今天，大家將有幸聆聽到她為我們帶來的健康養(yǎng)生學的饕餮盛宴，一睹她國際講師的舞臺風采。

下面，讓我們以熱情洋溢、激情四射的掌聲有請國際講師——呂芳琳教授閃亮登場。

【三維奇企業(yè)營銷策劃有限公司首席顧問 陳保君老師簡介】

他從事營銷工作十幾年，經(jīng)歷了從貧窮到富有、從成功到卓越的創(chuàng)業(yè)歷程；曾經(jīng)幫助多家企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了企業(yè)年銷售額過億元的非凡業(yè)績！

現(xiàn)任三維奇企業(yè)營銷策劃有限公司首席咨詢顧問。他始終秉承著讀書、學習、實踐“三位一體”，通過激情的演講，營造出輕松、愉悅的現(xiàn)場氛圍，于互動中給大家以智慧的啟迪。

他就是深受廣大聽眾敬愛的陳保君老師，下面讓我們以飽滿的熱情、百分百的激情、發(fā)財?shù)恼坡曈姓堦惐＞蠋熼W亮登場。

【馬銘遙總監(jiān)簡介】

第4篇：市場總監(jiān)職責范文

最近的兩項調(diào)查表明，營銷傳播領(lǐng)域正為某種自卑情緒所糾纏。調(diào)查分別由營銷管理協(xié)會（BMA）和CMO（市場總監(jiān)）顧問委員會發(fā)起。

“我們試圖通過調(diào)查弄清一點：人們對這一職業(yè)的前景是如何看的？” 里克?基恩說?；魇荁MA執(zhí)行董事，該協(xié)會位于芝加哥。

在這項通過互聯(lián)網(wǎng)進行的調(diào)查中，Readex向250位營銷專業(yè)人士出示了一份問卷，該問卷由形形的問題構(gòu)成，其中大部分的問題表達了對營銷傳播職業(yè)前景的不確定性態(tài)度。該問卷的第一個問題出自咨詢顧問杰夫?赫林頓――“通過組建中央管理團隊實施營銷傳播的想法將逐漸被淘汰。未來10到15年內(nèi)，營銷傳播作為一個獨立的部門將會逐漸消失。你對此持何立場？”

63%的被訪者選擇了“反對”或“強烈反對”，只有24%的人選擇“贊同”或“完全贊同”。問卷接下來要求人們就該觀點作出自己的評論。

“這個結(jié)果令我感到意外”基恩說，“有這么多的人持肯定態(tài)度是我沒有想到的，我以為負面的評價會占上風?！?/p>

盡管如此，問卷還是收獲了大量悲觀的論調(diào)（均未署名），被訪者的回答證實了其所在公司的各個部門對設立營銷傳播單元的消極評價。

一名被訪者認為營銷傳播正在走向衰落――“公司看不到其實施的營銷傳播方案的價值所在......相對回報來講，公司投入營銷傳播領(lǐng)域的資金顯得過多?！?/p>

另一名被訪者這樣發(fā)泄其不滿：“相對公司前景、目標、價值的詮釋者，我們更多地被看作喜好表現(xiàn)的嘩眾取寵者?！?/p>

一名被訪者對營銷傳播的理念和方法表示了懷疑：“那些從事這一行當?shù)娜藛T總是將自己孤立于組織之外，這就是為什么營銷部門在很多公司名聲不好的原因。‘為傳播而傳播’是對時間和金錢的浪費?！?/p>

“很多牢騷是發(fā)自內(nèi)心的”， Cognos全球市場部高級副總裁戴夫?萊弗蒂評價道。Cognos是一家從事企業(yè)智能化軟件開發(fā)的公司。他說有太多的營銷部門將其銷售努力孤立化，對郵寄廣告和網(wǎng)絡廣告的回報分析樂此不疲，而忽視了市場活動作為一個整體對產(chǎn)品銷售的促進作用。

營銷傳播將終結(jié)？

更多的被訪者反對赫林頓的預測，他們認為，營銷傳播的觀念正逐漸深入人心，從某種意義上講，組織的每一個成員都是代表公司形象的傳播者。他們對上述趨勢會導致營銷傳播部門從組織中消失的論點進行了駁斥，稱事實恰恰相反，該部門比以往任何時候都重要。

一位被訪者這樣解釋他的觀點：“我支持杰夫所講的營銷傳播構(gòu)成整個組織職能的說法，理由是組織應注重在其與外部環(huán)境相鄰的每個點上推廣其品牌。然而以我28年從事營銷工作的經(jīng)驗來看，上述功能只有在營銷傳播作為一個相對獨立且強大的單元的情形下才能夠?qū)崿F(xiàn)?！?/p>

另一位被訪者認為個體責任的確認是使營銷傳播成為獨立單元的原因：“無論市場營銷成功與否，公司需要將其職責在一定范圍內(nèi)加以限定，一旦出現(xiàn)推廣失效的情形，相關(guān)人員將受到懲罰?！?/p>

問卷中還出現(xiàn)了這樣的問題：“你認為與10年前相比，營銷傳播的作用是降低了還是增加了？”69%的被訪者回答“明顯增加”或“略有增加”，僅有11%的被訪者認為“略有下降”或“明顯下降”。

除此之外，企業(yè)高管們還被問及“如果現(xiàn)在允許你做個人職業(yè)生涯的第一次選擇，你會選擇營銷傳播的工作嗎？”44%的人表示“會”，18%的人回答“不會”，還有37%的人表示“可能會”。

一些常規(guī)問題也被設計在調(diào)查問卷中，如財務預算。統(tǒng)計結(jié)果顯示，商品展示會占據(jù)了營銷開支排行榜的首位，其支出占全部市場預算的18.6%。貿(mào)易出版物廣告以13.8%的份額緊隨其后。位列第三的是電視/廣播/互聯(lián)網(wǎng)廣告，份額達13.5%，其中包括企業(yè)自有網(wǎng)站的維護和在線廣告費用。

“互聯(lián)網(wǎng)和其他數(shù)字媒體取代傳統(tǒng)媒介成為主流傳播渠道的趨勢是顯而易見的”，基恩說，“這一天不會太遙遠?！?/p>

CMO顧問委員會的調(diào)查

“營銷傳播價值評估”――這項由位于加州帕洛阿爾托的CMO顧問委員會主持的在線調(diào)查，似乎是在責備那些不注重對市場營銷活動進行效果評估的企業(yè)。調(diào)查顯示，即便在這個投資回報率至上的年代，仍有超過80%的被訪者沒有在其企業(yè)內(nèi)部配備正規(guī)的營銷效果評價系統(tǒng)（MPM）。

多諾萬?尼爾-梅――CMO委員會執(zhí)行董事，是MPM的堅定支持者。作為一家消費者包裝貨物公司前市場總監(jiān)，尼爾-梅稱消費包裝品制造業(yè)（CPG）的當務之急是提高品牌認知度，“他們需要將商品移出貨架”，尼爾-梅說。

MPM可以幫助實現(xiàn)這個目標。調(diào)查顯示，接近90%的被訪者（大部分擁有副總裁及以上職銜）相信MPM的價值，并認為營銷效果評價對于科技公司的應用價值尤其顯著。研究表明，那些在管理體系中引入了MPM的企業(yè)擁有多方面的優(yōu)勢：管理者對市場營銷效果的長期、高水平的評價和把握，在銷售增長率、市場份額和贏利能力方面領(lǐng)先競爭者。

盡管MPM表現(xiàn)出多方面的優(yōu)點，仍有大約70%的被訪者表示，他們花在營銷效果評價上的支出不足全部市場預算的2%。與此同時，將近60%的被訪者計劃在未來兩年內(nèi)加大在投資回報率（ROI）計量工具方面的投入。

調(diào)查顯示，消費者直郵、電子郵件、搜索引擎廣告和電話銷售被列為最易進行計量和評價的市場，相對難以評價的市場行為包括普通廣告、間接促銷和品牌推廣。

萊弗蒂指出，僅針對個別方案所進行的績效評價是短視的。MPM的價值在于從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度來評價市場營銷活動的貢獻度。

“無論源自特定市場活動的競爭優(yōu)勢，還是網(wǎng)站點擊率，這些都不是CEO們關(guān)注的對象”萊弗蒂說，“誰會在乎這些？他們感興趣的是你怎樣把營銷做成引領(lǐng)整個企業(yè)發(fā)展進步的引擎。如果有一天CEO們發(fā)現(xiàn)人們不再關(guān)注他們，營銷渠道不斷萎縮，未來三到六個月內(nèi)銷售額將下降――你就要當心了?！?/p>

第5篇：市場總監(jiān)職責范文

《市場營銷學》是在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代經(jīng)營管理理論基礎(chǔ)之上建立的一門應用學與原理性學科。[1]是高等院校經(jīng)濟類和管理類專業(yè)普遍開設的一門必修專業(yè)基礎(chǔ)課，在體育高職院校市場營銷專業(yè)和體育運營與管理專業(yè)開設的課程中起到舉足輕重的作用。當前，我國許多高職院校體育專業(yè)市場營銷學課程的授課方式分為理論教學和實踐教學兩大模塊，且在實踐教學模塊中已引入營銷之道模擬軟件進行教學。那么，我們應該如何根據(jù)體育專業(yè)學生的實際情況運用營銷之道模擬軟件，營造虛擬的企業(yè)經(jīng)營管理環(huán)境，讓學生在模擬經(jīng)營中逐漸掌握營銷管理的基本知識，在真實體驗中提升營銷管理技能，以培養(yǎng)體育專業(yè)學生的營銷實踐能力，更好地適應體育市場營銷行業(yè)對人才的需求是當下必須解決的問題之一。本文結(jié)合筆者近年來從事市場營銷學教學和研究的體會，對高職院校體育專業(yè)市場營銷實踐教學改革的相關(guān)問題進行探討。

一、營銷之道模擬軟件的功能簡介

營銷之道――市場營銷實操是一套全程模擬營銷實戰(zhàn)的綜合訓練平臺。參加實訓的學生可組成相互競爭的多家虛擬企業(yè)，為完成營銷目標，借助所掌握的理論知識，獨立做出各種運營決策，并通過8個季度的運營管理，最終爭取完成各種設定的任務，在所有模擬企業(yè)中脫穎而出。該系統(tǒng)由服務器、教師端和學生端三個部分組成。教師端主要是授課教師通過數(shù)據(jù)實時交互的方式進行課程授課指導，包括課程開課管理、系統(tǒng)參數(shù)配置、任務進度控制、公司經(jīng)營狀況、學生狀態(tài)控制、綜合分析報告、數(shù)據(jù)查詢分析、綜合對比點評等8個模塊。學生端為學生提供了錄入決策、查詢資料、分析績效等功能。學生根據(jù)教師的進度安排，通過對虛擬企業(yè)運營中各項市場營銷進行管理決策，與其他小組展開競爭，并努力使企業(yè)績效達到最佳。

二、市場營銷實踐教學的步驟

市場營銷實踐教學主要是運用營銷之道模擬軟件進行，其具體教學步驟如下：

第一步，準備階段：在開展模擬經(jīng)營之前，授課教師除介紹整個系統(tǒng)、介紹運營規(guī)則和商業(yè)背景環(huán)境外，還要根據(jù)學生人數(shù)和系統(tǒng)的要求組織學生進行團隊的組建（每個團隊3～5人），每個團隊分別組建一家模擬企業(yè)（可模擬10～20家），并讓學生為企業(yè)命名，進行角色的分配和職責的分工，設立系統(tǒng)中規(guī)定的總經(jīng)理、財務部、制造部、研發(fā)部、市場部、直銷部、渠道部和國際部等8個部門。組建團隊和角色分配可由學生自主決定，也可由教師根據(jù)學生的學習能力進行分配。

第二步，熟悉操作階段：在教師的指導下，由各小組擔任總經(jīng)理、財務總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、國際總監(jiān)、渠道總監(jiān)等角色的學生分別查看系統(tǒng)中的演示數(shù)據(jù)，分析其他團隊的做法，模擬運營1～2個周期，熟悉所有操作，并對使用中的疑問進行答疑交流。

第三步，初步進入模擬運營管理階段：在進入第一季度模擬企業(yè)運營管理之前，學生在教師的引導下，各團隊成員需充分進行營銷環(huán)境的調(diào)研和市場需求的預測，從而設計產(chǎn)品，進行渠道組建、廣告投入等數(shù)據(jù)的分析，運用所學營銷理論制定營銷策略，從而開發(fā)市場，進入第一季度的模擬運營管理。

第四步，調(diào)整營銷策略，提升經(jīng)營效益階段：系統(tǒng)可以讓每個團隊模擬經(jīng)營企業(yè)8個季度，各團隊通過對SWOT分析、市場細分、目標市場選擇、營銷策略組合、國際市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務營銷、波士頓矩陣分析、產(chǎn)品生命周期、品牌策略、全面預算管理、財務分析、團隊溝通與協(xié)作，授權(quán)、執(zhí)行力等知識點的學習和運用，在總結(jié)上一季度的運營績效和得失的基礎(chǔ)上，對下一季度的營銷策略進行改進和調(diào)整，并綜合運用多種分析工具進行營銷整合，進一步提高企業(yè)的營銷綜合能力，提升經(jīng)營效益。

第五步，實訓總結(jié)階段：各團隊的企業(yè)總經(jīng)理進行述職； 各團隊的成員對整個實訓過程的得失情況進行自評和互評；教師對各團隊經(jīng)營成績及綜合表現(xiàn)進行總結(jié)，最后通過平衡積分卡的綜合評價分對各團隊的經(jīng)營績效進行評價，從側(cè)面反映了學生的學習成績。

三、市場營銷實踐教學的啟示與經(jīng)驗

（一）幫助學生增強分析問題與解決問題的能力，提升綜合素質(zhì)

在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，通過逼真再現(xiàn)的商業(yè)環(huán)境和學生對虛擬企業(yè)的親自運營管理，不僅能幫助學生掌握應對在現(xiàn)實中可能碰到的各種營銷問題的有效辦法，還能幫助學生在模擬營銷中體驗企業(yè)的營銷管理，不冒風險，輕松體驗，不斷嘗試，完成企業(yè)營銷管理中的分析決策，增強分析問題與解決問題的能力，提升學生的綜合素質(zhì)。[2]

（二）幫助教師提高理論與實踐相結(jié)合的實際操作能力

在8個季度的模擬運營管理實訓過程中，每個過程都對應著一個理論知識，如何將各理論知識融入到各季度的模擬運營管理的實際操作中，并通過對各團隊的經(jīng)營績效與排名及優(yōu)劣情況進行對比分析來判斷教學過程的薄弱環(huán)節(jié)，從而重新調(diào)整教學內(nèi)容，整合教學設計，選擇最優(yōu)的教學模式，優(yōu)化教學過程，強化對學生能力的培養(yǎng)是每一個專業(yè)授課教師必須具備的能力和素質(zhì)，所以教師必須在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，不斷提高自身的專業(yè)素養(yǎng)和實踐操作能力，才能更好地完成教學任務，讓學生學以致用，全面發(fā)展，更好在適應體育市場對營銷人才的需求。

第6篇：市場總監(jiān)職責范文

關(guān)鍵詞：沙盤教學 大學生 創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）09（b）-0002-01

1 ERP沙盤教學簡介

ERP沙盤教學起源于西方，本世紀初引入中國?，F(xiàn)在是各大高校開展實踐教學的一種方式。在教學組織上，學生分成6～8組，分別代表一家企業(yè)，每組5～6人，分別企業(yè)的CEO、財務總監(jiān)、物流總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等角色，進行企業(yè)6個會計年度的經(jīng)營。通過課程的開展，使學生綜合運用所學的市場營銷、會計、財務管理、物流管理、人力資源管理等多門學科的知識，達到多學科知識融通與應用的目的。目前，越來越多的學校將ERP沙盤教學作為開展創(chuàng)業(yè)教育的載體來應用，并得到了學生的認可。

2 大學生創(chuàng)業(yè)教育的問題

我國高校的創(chuàng)業(yè)教育處于起步階段，還沒有形成理論體系，甚至有些高校還沒有開設創(chuàng)業(yè)教育課程，開設創(chuàng)業(yè)教育課程的高校也主要以選修課為主。目前高校的創(chuàng)業(yè)教育具有明顯的功利性，就是解決學生就業(yè)問題，基本等同于社會上已解決生存問題為目的的就業(yè)培訓或企業(yè)家速成教育，導致對創(chuàng)業(yè)教育理解的偏差。

另一方面，創(chuàng)業(yè)教育方面的師資不足。在高校講授創(chuàng)業(yè)教育課的教師多是經(jīng)管類專業(yè)的教師或從事就業(yè)指導工作的教師，這些教師大多沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對創(chuàng)業(yè)教育的講授僅僅停留在紙面上，是名副其實的“紙上談兵”，學生根本沒有應用、實踐的機會，這樣的創(chuàng)業(yè)教育并不能對大學生的創(chuàng)業(yè)起到實質(zhì)的指導作用，更不要說對創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)了。

3 ERP沙盤教學對大學生創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

創(chuàng)業(yè)對大學生的要求是很高，不僅僅創(chuàng)業(yè)的需要的知識技能，更多要求大學生具有較強的綜合素質(zhì)。ERP沙盤教學能夠多方面對大學生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)進行訓練與培養(yǎng)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

3.1 理論聯(lián)系實際的能力

大學生在課堂上所學的知識大多沒有實際應用的機會，實訓課程的形式也多以校內(nèi)實訓為主，設置了很多限制條件，與現(xiàn)實差距較大。即便是進入企業(yè)實習，對學生的鍛煉也是不全面的，大多數(shù)知識不能得到實踐的檢驗。ERP沙盤實訓過程中涉及到戰(zhàn)略規(guī)劃、財務管理、市場營銷、企業(yè)生產(chǎn)、物流采購、稅收等知識，學生要進行市場分析、戰(zhàn)略制定、營銷策劃、生產(chǎn)組織、財務管理等一系列知識活用過程，這是在任何一家企業(yè)實習都不可能做到的。傳統(tǒng)的教學讓知識停留在紙面上，而ERP沙盤模擬讓這些知識變得看得見、摸得著，整個企業(yè)經(jīng)營過程全部展現(xiàn)在眼前，所有決策過程親身參與、制定，達到理論與實踐的無縫結(jié)合。

3.2 將理論知識綜合應用的能力

大學生創(chuàng)業(yè)需要對企業(yè)管理的戰(zhàn)略制定、財務規(guī)劃、生產(chǎn)、采購人力資源管理、營銷策劃、團隊管理、法律知識等都有所了解。大學生所學的課程中包括了其中的幾乎全部知識，但這些知識都是自成體系的，大學生很難將這些知識聯(lián)系在一起，更不要說綜合應用了。ERP沙盤教學為大學生提供了這樣一個綜合應用這些知識的平臺。大學生在企業(yè)模擬經(jīng)營的過程中會遇到真實企業(yè)會遇到的現(xiàn)實問題，這些問題更具有普遍性和代表性，解決這些問題需要學生調(diào)動所學習的多門課程的知識才能解決。在ERP沙盤模擬實訓中，各門課程不在是獨立的課程，而是相互聯(lián)系、相互支撐的解決實際問題的方法。

在ERP沙盤模擬實訓中，營銷、生產(chǎn)、采購、財務，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。企業(yè)在做市場營銷的時候不僅需要考慮市場因素，即市場預測，還要考慮生產(chǎn)，即銷售受到產(chǎn)能的制約。生產(chǎn)什么要看市場需要什么，所以生產(chǎn)和營銷的相互制約、相互影響的。在確定了生產(chǎn)什么之后，就要制定采購計劃，采購計劃為生產(chǎn)計劃服務的，同時受到資金的約束。在財務方面，不僅要進行賬目和現(xiàn)金的管理，還要考慮貸款的方式、貸款的時間、貼現(xiàn)的使用，而這一切都由企業(yè)的經(jīng)營活動決定。企業(yè)經(jīng)營活動的結(jié)果，即盈利與否由直接影響企業(yè)的財務狀況，比如融資的額度。所有這些都需要全盤考慮，不能忽視任何一個細節(jié)。由此，培養(yǎng)學生全面思考問題，綜合應用所學知識的能力。

3.3 決策的能力

懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的大學生往往充滿激情，對未來的事業(yè)充滿期待，總是迫不及待的開始著手行動，但殊不知創(chuàng)業(yè)有風險，行動需謹慎。

在ERP沙盤模擬中，每個團隊模擬的企業(yè)需要與另外五家企業(yè)一同競爭。這就要求這些企業(yè)的管理者要在了解自己的同時，要深入研究市場預測、研究競爭對手。在模擬經(jīng)營的過程中，企業(yè)管理者要抓住一切機會搜集情報，做出對形式的正確判斷。在認清形式的前提下制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)略等。這些戰(zhàn)略的制定必須建立在對數(shù)據(jù)的準確分析基礎(chǔ)上，不允許有一點差錯，哪怕一個數(shù)字計算失誤，都會造成滿盤皆輸?shù)膼汗Ｕ麄€過程要求學生既要膽大，又要心細。通過模擬經(jīng)營讓培養(yǎng)學生搜集信息、整理信息、利用信息進行決策的能力。

3.4 團隊協(xié)作的能力

ERP沙盤實訓以小組為單位進行，各有分工，必須每一個人履行好自己的職責并通力合作才能取得經(jīng)營的好業(yè)績。這樣的環(huán)境也與學生就業(yè)后的工作環(huán)境相似，每個人，無論在什么崗位都需要將自己置身于一個團隊之中才能完成組織的目標，實現(xiàn)自己的價值。通過這樣的實訓讓學生深刻體會五個優(yōu)秀的個人不一定能組成一個優(yōu)秀的團隊，五個普通的人，如果在團隊中都發(fā)揮了自己的優(yōu)勢并配合默契才能成為優(yōu)秀的團隊。從而讓學生在實訓的過程中，認清團隊協(xié)作的重要性，同時學習團隊協(xié)作的技巧，鍛煉團隊協(xié)作的能力。

4 結(jié)語

ERP沙盤教學是一種體驗式、參與式教學，能更好地調(diào)動學生學習的積極性，教師只是起到輔助、輔導的作用，這種教學方式使學生在游戲般的學習過程中更深刻的體會所學的知識是如何在企業(yè)經(jīng)營中得到應用的。ERP沙盤教學是一種對抗式教學，但整個過程有倡導團隊內(nèi)部的團結(jié)協(xié)作，團隊之間的互惠共贏，使學生能夠親身體會到社會上企業(yè)競爭的激烈，既樹立競爭意識，又樹立協(xié)作意識。

參考文獻

[1] 張敏.基于ERP沙盤模擬的大學生創(chuàng)業(yè)勝任力比較研究[J].中國現(xiàn)代教育裝備，2012（11）：65-67.

第7篇：市場總監(jiān)職責范文

說到市場營銷的創(chuàng)新，我不太同意很多人說創(chuàng)新需要靈感，大部分人都說腦袋當中某個點出現(xiàn)的時候，靈感自然就來了。但我覺得創(chuàng)新更多的是行業(yè)工作經(jīng)驗的積累，當你積累到一定程度的時候，你的工作想象力會出現(xiàn)質(zhì)的變化。

比如“100家良心公司”這個案例，其實我們所謂創(chuàng)新的點只有一個，就是將地推變成高級版本——企推。但是階段性推廣的目的？推廣的方案如何來做，這個需要根據(jù)用戶的場景來進行剖析；如何更好的讓用戶和市場快速記住？如何將100場活動做成做一個標志性的系列產(chǎn)品？這個之前的工作要根據(jù)經(jīng)驗來判斷；比如我找到3個點：

1，互聯(lián)網(wǎng)用戶屬性；

2，用戶快速參與；

3，品牌宣傳配合。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場管理工作有量化標準？

市場總監(jiān)這個職位近幾年的流失率是特別高。因為市場的工作確實很難量化，當你到一家公司之后如果短時間內(nèi)沒有辦法很好的發(fā)揮，一般公司特別是創(chuàng)業(yè)公司沒有太大的耐心去等你發(fā)揮。但是我還是覺得大部分工作還是可以量化的，第一種衡量比如你一個月當中做多少個項目，看具體項目結(jié)果的好壞，還有第二個衡量根據(jù)他工作的職責角度來量化，比如他一個月做了幾個PR傳播，你的拉新任務完成了多少，你對外有效的合作項目洽談了幾個……

第二個我想說的是，很多人都說創(chuàng)業(yè)公司沒錢啊，沒錢怎么做市場，其實沒錢的市場反而在初期創(chuàng)造價值的時候好做。這個是要看你是否具備一個市場管理人才的能力：一是看你在行業(yè)積累了多少資源可以用，二是看你愿意不愿意敞開心扉跟別人達成共識，借力準確找點來進行合作。

初創(chuàng)公司小品牌如何迅速躋身一線品牌？

初創(chuàng)類O2O團隊，前期不要花錢買量。

ASO之類的，先要搞清楚幾件事，一是你的用戶群是什么定位？二是你的用戶群特點如年齡，購買習慣，收入等；然后按照這種維度來分析如何在相同的行業(yè)當中做出些不同的推廣差異化，這樣可能后期會事倍功半。還有就是根據(jù)產(chǎn)品后期階段，獲取用戶的特點和路徑在不斷的發(fā)生變化。

在早期的時候，我接了很多戰(zhàn)略級別的合作都沒有對外公布，如：“百度外賣、美團外賣、大眾點評、360助手”這些垂直領(lǐng)域的戰(zhàn)略級合作，藥給力全線接入，而且是藥品這個品類第一家，垂直流量的合作拓展對于O2O公司特別重要，有一個特別好的案例，如卡拉丁和滴滴打車的合作，卡拉丁取得了極大的成功，這一點上“垂直”二字就極其關(guān)鍵，如何策劃，如何接入，這些策略級別的BD，都是靠行業(yè)的積累和資源來通過辛勤的努力換來的。

我記得我第一份工作的時候，一個領(lǐng)導曾經(jīng)和我說過：“做的了策劃，寫的了案子，談的了商務，干的了線下，搞的定傳播，這才是本事”這句話對我影響非常大。確實，很通俗的語言中基本涵蓋了市場工作的全部，在這些技能中，有一項技能特別重要，就是商務拓展！基本到現(xiàn)在為止，我對于團隊管理也特別看重這項技能，藥給力初期的市場拓展做了很多聯(lián)合的活動，如“春暖花開搶吃喝玩樂紅包”當時，我聯(lián)合了眾多吃喝玩樂品牌一起來玩，活動效果也很理想，這種活動后續(xù)也做了很多，我把它稱為“借力打力”。

當然，現(xiàn)在聯(lián)合被玩爛了，誰都在做聯(lián)合，但是有一點，我從來不找比我公司階段還弱的品牌來聯(lián)合，比如我們和滴滴打車、趕集網(wǎng)、58到家、阿姨幫、E代駕等優(yōu)秀的B輪之后的公司合作，通過他們的品牌效果會將你的品牌加分，當然在和他們合作的時候，這就要反映一個合格市場功力時候到了，可能要付出更多的努力和熱情才能換到一個特別有價值的合作。

在工作中總結(jié)出的市場規(guī)律

1.天使輪的市場策略和執(zhí)行要做出A輪階段的效果；A輪的市場策略執(zhí)行要做出B輪階段的效果。所以，一個優(yōu)秀的市場管理者是不會停留在目前階段和你同樣起跑線的人和事做比較，要拿行業(yè)的最高標準要求自己。

第8篇：市場總監(jiān)職責范文

企業(yè)資源計劃(EnterpriseResourcePlanning，簡稱ERP)沙盤仿真實驗是瑞典皇家工學院KlaMellan于1978年開發(fā)的課程，在20世紀80年代初使用于我國高校的MBA教學中。目前，沙盤演練既是世界500強企業(yè)中高層管理者的必備培訓課程之一，也是歐美商學院的EMBA培訓課程。ERP沙盤教學是在預設的市場環(huán)境和經(jīng)營規(guī)則下，由一組企業(yè)進行協(xié)作和對抗的經(jīng)營模擬。沙盤教學主要涉及企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)運營管理、生產(chǎn)能力規(guī)劃、物料需求計劃、資產(chǎn)投資規(guī)劃、財務經(jīng)濟指標分析、團隊協(xié)作與建設等多方面的內(nèi)容;企業(yè)的職能部門和管理操作流程全部展示在沙盤的盤面上，學生通過參與企業(yè)的模擬運作，體驗復雜、抽象的經(jīng)營管理理論。課程開始之初，全班按照每小組6名成員分成若干組，每組代表一個企業(yè)，組內(nèi)成員分別擔任總裁CEO、財務總監(jiān)CFO、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)及財務助理等角色，共同經(jīng)營企業(yè)。每個企業(yè)經(jīng)過相同的初始條件和起始年經(jīng)營后，進行自主經(jīng)營，在完成6－8年經(jīng)營活動后，最后生存下來的公司以所有者權(quán)益和利潤率兩個指標分出勝負。在課程實施中，學生自始至終都是課堂主體;教師只在講解運營規(guī)則和模擬經(jīng)營初始年中扮演引導者角色，其他時候都是工作者和配合者。整個教學過程采用體驗式教學方式，學生在“體驗—分享—提升—應用”的過程中達到學習目的，體驗游戲的樂趣和競爭的殘酷。為了實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的共同目標，小組成員在模擬經(jīng)營的過程中集思廣益、交流合作，各方面能力都得到提升。

二、企業(yè)資源計劃沙盤教學設計對農(nóng)經(jīng)專業(yè)學生核心能力的培養(yǎng)

1.更新教學理念，培養(yǎng)交流與合作能力企業(yè)資源計劃沙盤教學模式同教師講授為主的傳統(tǒng)課堂教學方式有很大差異，前者是學生在既定運營規(guī)則下，以小組合作方式模擬企業(yè)經(jīng)營的過程，學生是課堂的主體，教師只是配合者。一個團隊由6名學生組成，每個人既各司其職，各個崗位之間又相互貫通。CEO是團隊的總負責人，需要不斷協(xié)調(diào)成員間相悖的觀點;持不同觀點的成員也要說服其它成員以獲得贊同，最終的決策需要組員充分討論后，服從最優(yōu)決策，從而使整個團隊獲得更好的業(yè)績。團隊成員在交流的過程中提升了語言表達能力、邏輯思維能力及辯論演講能力;個體在服從的過程中培養(yǎng)了以大局利益為重的妥協(xié)能力，增強了團隊合作精神。

2.整合教學內(nèi)容，提高自我學習和數(shù)字處理能力“企業(yè)資源計劃”課程共48學時，其中理論講解4學時、實訓44學時。教師需要在課程初始階段簡單介紹運營規(guī)則，使學生在實訓的過程中掌握并具體運用規(guī)則。按照規(guī)則中市場開拓、生產(chǎn)線購買、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、融資、折舊等明確的規(guī)定，學生在實驗過程中會涉及很多財務計算與運籌決定的內(nèi)容，這就要求學生必須在課下自主學習，從而參照運營規(guī)則反復練習以實現(xiàn)科學規(guī)劃和開源節(jié)流。學生在每個會計年度結(jié)束時都要填寫財務報表，包括綜合費用表、利潤表及資產(chǎn)負債表等，有助于鍛煉會計原理實踐操作能力與數(shù)字處理能力。在目標驅(qū)動的教學方式下，學生除了掌握財務知識，還會主動學習運籌、管理、市場等方面的知識，不僅在操作和學習中達到融會貫通，還提升了學習能力。

3.創(chuàng)新教學方法，實現(xiàn)解決問題能力和創(chuàng)新革新能力的融合企業(yè)資源計劃沙盤教學主要采用情景教學法和體驗教學法。在模擬經(jīng)營的過程中，每個學生都有自己的崗位和職責，并通過親自參與和操作體驗來了解知識。在實訓中，有的小組因為訂單量過大而完不成任務，不僅被沒收訂單還遭受罰款，有的小組因為廣告投放策略不對使得訂單量減少且?guī)齑娈a(chǎn)品積壓，此時，小組間可以開展合作，實現(xiàn)互通有無、互利互惠，這種權(quán)變思維方式不僅是有效解決問題的前提，也是處理實際問題過程中總結(jié)和積累的經(jīng)驗。這些過程有助于提高學生的思維開放度，培養(yǎng)創(chuàng)造性解決問題的能力，適用于任何角色、任何崗位及任何時候。

4.改革考核方式，提高文字處理能力和組織領(lǐng)導能力考核評價是項目化教學的重要環(huán)節(jié)，“企業(yè)資源計劃”課程的考核內(nèi)容包括經(jīng)營結(jié)果和課程論文兩部分，其中，經(jīng)營結(jié)果的成績占60%、課程論文的成績占40%。經(jīng)營結(jié)果是以小組為單位的團隊整體得分，包括經(jīng)營過程中的違約情況記錄、以利潤和所有者權(quán)益為財務指標體現(xiàn)的經(jīng)營成果;課程論文是以學生個體為單位撰寫的內(nèi)容，能夠訓練學生的文字組織能力和基礎(chǔ)辦公軟件操作能力。所有小組的經(jīng)營結(jié)果按總成績進行系統(tǒng)打分后，由組內(nèi)成員進行二次分配，分值由學生本人、小組CEO及指導教師三部分打分組成，占比依次為20%、40%、40%。自評和他評相結(jié)合的評價模式有利于學生確立公正的衡量標準，從而客觀地看待人和事。每組的CEO需要在課程考核結(jié)束后進行總結(jié)和點評，內(nèi)容包括經(jīng)營過程中的成功和不足之處、組內(nèi)成員的表現(xiàn)、組際之間的合作和競爭、課程考核方法和結(jié)果等;組員可以對運營過程發(fā)表個人意見，交流經(jīng)驗，既加深了課程內(nèi)容的理解，又培養(yǎng)了學生的邏輯思維能力和語言表達能力。

三、結(jié)語

第9篇：市場總監(jiān)職責范文

“麻煩你轉(zhuǎn)告一下劉總，如果今天這個費用再不批下來，就讓他準備重新安排人來接收廣東市場！……”很少發(fā)火的廣東分公司的張經(jīng)理第一次火了，朝著市場總臨助理林平。

電話這頭的林平，也是一頭子霧水，莫明其妙，“張新經(jīng)理這是怎么啦？……”

但是，反映靈敏的林平，仿佛又突然回過神了，意識到了什么？趕緊拔通了他的頂頭上司劉瑞的手機……

打響戰(zhàn)爭第一槍

事情原來是這樣的！

廣東市場一直是利平公司的戰(zhàn)略性重點市場，年銷售額達到了近2億元，占了利平公司全年銷售額的近六分之一。

然而，由于歷史的種種原因，其它總盤子比利平要強得多大得多的對手卻沒有一家年銷售額超過5000萬。

因此，廣東市場一度成為利平的標桿市場和旗桿市場。

然而，自從去年來，眾多的對手都開始重視了廣東市場，一方面調(diào)整全國的精兵強將來重新布局廣東市場，另一方面投入重兵強炮期望能夠轟開南大門。于是，對于張新來說，好日子開始不再有了，利平廣東市場成為眾多對手的靶子。日子也開始變得難過了。

而偏偏在這種時候，總部往往不是這個費用批不下來，就是那個政策不到位，而對手海樂、飛標等則是重金扎堆，眼看著市場一點點地被對手蠶食了，原本脾氣老好的他，最近也開始變得有點心煩了。

當然，張新也意識到不能全怪總部，很大一部分是因為這些對手的非理性進攻擾亂了自己的計劃和方寸，而總部一直以來習慣廣東風平浪靜的日子，一下子也沒有更多的應急費用和政策支持。

于是，他也努力讓自己不要太生氣；同時，讓分公司市場部經(jīng)理在做月度計劃時盡可能地考慮到突發(fā)費用和應急費用的預算。

然而，最近的這件事，不但再次惹腦了他，而且，簡直是讓他忍無可忍。

于是，出現(xiàn)了前頭對著市場總監(jiān)助理扔電話的一幕。

事情是這樣的：廣東最大的客戶之一的廣百重裝開業(yè)，由于對手紛紛加大投入，都想在廣百樹立起品牌形象和影響力，一個個花重金搶占終端位置，原先1平米1000元的位置費用硬是給抬到了5000元，而且還在不斷上漲。張新動用各種關(guān)系和人情，好不容易虎口拔牙以不到2000元的超低價爭取了一塊100平米的位置極佳的店中店位置，10天前就讓分公司市場部報到了總部。然而，今天中午，業(yè)務經(jīng)理打電話回來說，商場準備有可能會把那塊位置給對手海樂，理由是：利平太牛了，不把廣百放在眼里，10天過去了，2000元/米的費用到現(xiàn)在還沒有交；而海樂準備給5000元/米的價格，其廣東分公司經(jīng)理和總部的市場總監(jiān)現(xiàn)在就在商場里，拿著匯票就準備要把利平的位置給搶走……

可是，分公司報上去10天的費用申請單，為什么還沒有下來呢？得到的答復是：領(lǐng)導們正在研究呢！

火不到一處來的張新，于是再也忍無可忍了，如果這個費用今天再批不下來，他也沒法干了。

戰(zhàn)爭才剛剛打響，好戲也許還在后頭。

水火不相容

對于利平公司來說，似乎很正常的一筆費用，為什么10天過去了卻一直批不下來呢？到底是總部有問題？還是分部有問題呢？

透過這件事的背后，我們來看看，到底是誰在制造總部與分部的費用矛盾？為什么總部和分部在關(guān)于營銷費用問題總是那么地水火不相容？

正是由于總部與分部在費用的申請、內(nèi)容、數(shù)量、拔付、使用、監(jiān)控和核銷等八個方面的截然相反的立場和期望 ，所以導致總部與分部在營銷費用上總是處于剪不斷理還亂的水火不相容的狀態(tài)中。

“志”不同“道”不合

然而，僅僅是以上八個方面的差異還不足以導致總部與分部在營銷費用的矛盾和沖突，更重要的是總部的管理者和分部的經(jīng)營者在不同位置上的角色和需求，這樣差異化甚至是截然相反的位置狀態(tài)決定了雙方在營銷費用的爭奪上必然存在嚴重的分歧甚至對立。

從總部的管理者來說，由于銷售業(yè)績系統(tǒng)和市場費用系統(tǒng)在絕大部分企業(yè)是分離的，甚至是相互牽制的，這也是中國企業(yè)的特色，導致各自只對各自的指標負責，銷售部對業(yè)績負責，市場部對費用負責，而分布在全國各地的分支機構(gòu)又往往是隸屬于銷售部，因此，自然地，總部的營銷費用管理部門就變成了以嚴格審批和控制為導向下的費用審批體系，費用用得越少越好，最好不用；

從分部的經(jīng)營者來說，由于總部的業(yè)績責任部分在老板意志下的業(yè)績壓力下，所能做的更多的是把任務和指標層層分解到各分部中去，在非理性的業(yè)績和任務導向下，自然增長和理性增長已經(jīng)無法滿足企業(yè)老板意志和長官意志下的業(yè)績要求，于是，在這種情況下，營銷費用往往就是承擔短期業(yè)績突圍的最好良方，于是，營銷費用就成為分部的救命稻草，希望的理想境界是：費用用得越多越好，最好是不受限制。

因此，在這種截然不同甚至完全相反的“志”和“道”下，在營銷費用的博弈上，總部與分部就自然成了陷入了一種囚徒困境中。

從本位到換位

那么如何總部與分部在營銷費用博弈上的“囚徒困境”呢？

解玲還需系玲人。

其實，問題的根源就在于總部與分部不同甚至完全相反的位置。如果能夠改變或者優(yōu)化總部與分部的位置狀態(tài)，從本位到換位，那么，雙方在對于費用的博弈上就會顯得不再那么尖銳和對立。

一個最明顯的現(xiàn)象就是：從事一線銷售的，往往對總部市場部的職能人員恨之入骨，說什么“這幫鳥人根本不懂市場，卻掌握對我們生殺大權(quán)的營銷費用，該批的不批，不該批的，拼命地批？……”；

與此同時，總部的市場部職能人員也往往對一線的銷售人員不屑一顧，說什么“這幫粗人，一天到黑就只知道要費用，要政策，用費用來堆出業(yè)績來，用銷量來犧牲品牌，也從來不動腦筋想想為什么我們不批？……”

這也是在那些市場系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)相對分離的企業(yè)里表現(xiàn)得非常明顯。

然而，對于那些曾經(jīng)既做過總部市場職能門，又在一線分部呆過的人，再回歸到從事總部市場系統(tǒng)管理或者一線銷售管理時，就會變得不再心態(tài)那么尖銳，在處理費用的申請和審批時也不再顯得怒火沖天，而基本上會通過種種方式讓對方滿意也不會讓自己太難做。

因此，不管是總部的費用管理者，還是分部的業(yè)績經(jīng)營者，拋棄“本位”

概念，進行“換位”思考，如引，不管是在申請費用也好，還是在審批費用也罷，彼此就會不再那么對立、不再那么自私、不再那么情緒化、不再那么個人化了、解決起來也就會更加快速化和合理化！

對于利平公司來說，分部張新與總部劉瑞的沖突，既是正常的，也是不正常的。

從正常的角度來看，這種情況隨著各行各業(yè)的競爭加劇，突發(fā)生情況和應急性情況越來越多，因此，對資源和費用的靈活要求就會越來越高。作為總部的管理者們，就要正視這種變化和轉(zhuǎn)型，及時成立相對應的職能組織和部門，并要求各職能人員轉(zhuǎn)變觀念，并學會處理各種應急狀況下的費用審批和處理，而不是還是停留在以前的成功慣性中，或者以前的比較順手的每月集中幾天審批費用的習慣和既有做法中。

因此，從這個角度來看，劉瑞如果能夠根據(jù)不同費用的輕得緩急建立起有效的處理和對接體系，并同時能夠設身處地了解廣東分公司的現(xiàn)實情況，就會很容易地處理和解決這批費用問題；而對于張新來說，也要考慮到總部的實際情況，同時，加強與總部職能部門的跟催和對接，這樣，就不會出現(xiàn)事到臨頭抱佛腳而摔電話了。而事實上，在這種情況下，摔電話更是于事無補。

從非正常的角度來看，對于這種應急性和突發(fā)性費用的處理和審批，如果缺乏有效的對接部分及職能人員和處理體系，有權(quán)的人不在，無權(quán)的人批不了，皇上不急太監(jiān)急，最后的結(jié)果就會出現(xiàn)張新摔電話的一幕。因此，不管是總部也好，還是分部也罷，我們需要的是既能在壓力下工作的心態(tài)，同時，也能在制度下工作的習慣，更具有在變化中工作的能力。這樣，非正常的情況也會變得很正常！

同樣，如果劉瑞和張新雙方都不能從本位主義上跳出來進行換位思考和處理，這個問題還會升級。如此，劉瑞本來是準備批卻由于老板的干涉需要與老板溝通和交流導致晚了幾天，但現(xiàn)在卻還攤上張新的“摔電話”，很有可能不但不批了，還以各種理由真的“同意”了張新的請求，最后的結(jié)果是張新自己把自己給撤了，劉瑞自己把自己給賣了。

從錯位到歸位

如果說從本位到換位，可以在很大程度上緩解或解決總部與分部的費用使用上的沖突和對立問題，那么，從錯位到歸位，則可以從根源上解決總部與分部的費用使用的博弈難題和矛盾問題。

前者是在人的因素上做文章，但人往往是主觀的，而很難批量復制的；后者則是在制度和體制上做文章，不管人如何主觀，但只能在一定的既定條件和制下跳舞，不會因人而有較大的差異。

錯位，不僅僅是錯在總部，也錯在分部，但歸根結(jié)底是錯在總部。這一方面是中國企業(yè)總部與分部的不成熟的績效和體系造成的，另一方面是中國企業(yè)老板和經(jīng)理人的不成熟的環(huán)境和關(guān)系所造成的。

1、總部與分部的績效和體系對比表

2、老板與經(jīng)理人的環(huán)境和關(guān)系對比表

因此，我們說，如果要徹底改變總部與分部在營銷費用的博弈難題，或者說讓總部和分部從營銷費用中解套出來，就必須讓總部的費用管理者和分部的業(yè)績實現(xiàn)者雙方共同從錯位的狀態(tài)中走出來，共同歸位。

在這種導向歸位下，總部和分部就要共同既對業(yè)績負責，又對費用負責，還要對利潤負責。因此，不管是總部也好，還是分部也罷，就不會在單個費用指標上做文章，雙方就都會深入研究，甚至是共同研究除了費用之外的影響銷售業(yè)績的各種顯性和隱性因素，如何在業(yè)績、費用和利潤等三大指標尋求合理的平衡和取舍，從而達到和諧共存，共同發(fā)展。