企業(yè)營銷模式研究精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營銷模式研究范文

銷模式三個組成部分的介紹著手，對我國轎車營銷模式的現(xiàn)狀進行分析，并相應地提出一些改進建議。

一、轎車營銷模式三要素

轎車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段。這三個組成部分是相互影響、相輔相成的。作為一種“模式”，它是一個有機的整體，因此不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變來代替營銷模式整體。

（一）市場營銷理念。市場營銷理念是指企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，經(jīng)營者所持有的立場、觀點、態(tài)度和思維方式等。它是企業(yè)進行市場營銷活動的指導思想和行為準則，對企業(yè)的成敗具有決定性的作用，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理活動的整個過程中。市場營銷理念的發(fā)展及其更新與市場競爭的變化、供求關(guān)系的變化有著密切的聯(lián)系。不同的歷史時代運用的營銷理念有所不同，即使是同一歷史時代不同的歷史時期營銷理念也不同?，F(xiàn)代市場營銷理念主要包括顧客需求營銷理念、關(guān)系營銷理念、綠色營銷理念等。

（二）市場營銷手段。營銷手段是指企業(yè)達到市場營銷目的的方式或手段?？萍嫉倪M步，市場經(jīng)濟的逐步發(fā)達推動了營銷學的發(fā)展，使得市場營銷從傳統(tǒng)的漫天撒網(wǎng)式宣傳變?yōu)槿缃駥δ繕藢ο蟮闹苯釉V求。隨著營銷理念的不斷發(fā)展更新，營銷手段也在不斷變化之中。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲勝，只有正確的營銷理念的指導是不夠的，關(guān)鍵是要在這種正確理念的指導下找到行之有效的營銷手段。

（三）營銷組織形式。營銷組織形式是指進行市場營銷的載體，也可以說是企業(yè)進行市場營銷的場所，這個場所既可以是現(xiàn)實的，也可以是網(wǎng)上虛擬的。就轎車市場而言，存在著形式多樣的組織形式，如單一品牌轎車經(jīng)營

店、多品牌經(jīng)營店、“4S”專賣店、轎車大道、轎車一條街、轎車文化廣場等。

二、我國轎車營銷模式特征

（一）我國轎車目前整體銷售情況。我國轎車銷售經(jīng)過了計劃經(jīng)濟分配階段、計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段和市場經(jīng)濟階段。隨著我國居民生活水平的提高，轎車也在逐步走入千家萬戶。(圖1)由圖1可知，近年來我國轎車的生產(chǎn)和銷售一直保持一種上升的趨勢，但近幾年轎車的銷售卻不及生產(chǎn)，在這種形式下，廣大轎車經(jīng)銷商更應關(guān)注轎車營銷模式的更新。

（二）營銷理念有待進一步更新。發(fā)達國家轎車營銷成功的一個關(guān)鍵因素就是把消費者放在核心的位置，而目前我國的營銷觀念整體上還未達到如發(fā)達國家那樣的層次。原因之一是大多數(shù)經(jīng)銷商擺不正主動營銷服務才能帶來利潤和為了利潤被動營銷服務這兩者之間的關(guān)系。真正按照市場營銷觀念從事經(jīng)營活動的只是少數(shù)，“寧要利潤，不要市場”的觀念在轎車行業(yè)仍然很普遍。

（三）營銷手段優(yōu)劣并存。轎車營銷一般采取公關(guān)、廣告、促銷、降價等營銷手段。近年來，國內(nèi)營銷手段一方面取得了不小的進步，轎車文化營銷、車主俱樂部、事件營銷等相繼出現(xiàn)；但另一方面一些經(jīng)銷商仍采用比較簡單原始的營銷手段，僅僅停留在“微笑服務”、“送貨上門”、“一條龍服務”等層面上。此外，價格戰(zhàn)也是經(jīng)銷商們經(jīng)常采用的營銷手段，但卻往往事與愿違。這是因為經(jīng)銷商在大打價格戰(zhàn)的時候，往往會將價格一降再降，使得消費者持幣觀望，等待下一波的降價。

（四）營銷組織形式多樣。目前，我國轎車營銷組織形式呈現(xiàn)多元化狀態(tài)，以特許經(jīng)營的專賣店、一般或稱普通經(jīng)銷商、有形的轎車市場為主。廠家以專賣店為主體，一般的普通經(jīng)銷商為補充，多數(shù)廠家不排斥有形市場。營銷模式多樣化，符合我國當前轎車市場發(fā)展階段的特點，適應不同區(qū)域市場差異的要求，能夠滿足當前不同轎車消費群體的需要。此外，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起，如寶來轎車被擺上世界著名的普爾斯馬特超市、POLO開進了百盛商廈。

三、我國轎車營銷模式改進建議

（一）從營銷理念著手，抓根本?，F(xiàn)代市場營銷所面臨的政治法律制度、人口、經(jīng)濟、社會文化、科技、自然等宏觀環(huán)境在不斷變化，企業(yè)內(nèi)部人財物等微觀環(huán)境也在變化，因此企業(yè)所采用的營銷模式也在不斷變化。轎車作為一種特殊的耐用品，其營銷更是如此。我國轎車企業(yè)要想在未來的激烈競爭中立于不敗之地，就必須從根本入手，注意獲取營銷理念知識。可以在吸取國外有價值的營銷理念使其本土化的基礎上，突破傳統(tǒng)營銷理念的約束，轉(zhuǎn)變營銷理念，創(chuàng)新營銷理念。國外轎車經(jīng)銷商對營銷理念都極為關(guān)注。以德國為例，德國人在營銷理念上注重人性化服務，營銷已不再是簡單的買賣，經(jīng)銷商會與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡，而這種聯(lián)絡為他們贏得了更多的忠誠用戶。我國可以一方面學習國外的先進經(jīng)驗，另一方面將其與本土文化結(jié)合起來，使之更適應我國消費者的消費心理。成功的市場營銷不僅要有正確的戰(zhàn)術(shù)，更需要以正確的戰(zhàn)略觀念為指導。因此，轎車銷售企業(yè)應注重客戶研究和市場調(diào)研，與此同時還應搞好市場細分、選擇好目標市場并進行準確定位，在此基礎上制定正確的營銷戰(zhàn)略，配合以適當?shù)臓I銷策略進行市場運作，使營銷活動能從小處著眼、小處著手，從而更有利于企業(yè)走上成功道路。

第2篇：企業(yè)營銷模式研究范文

關(guān)鍵詞：品牌內(nèi)容；營銷模式；創(chuàng)新

技術(shù)的革新推動著媒體格局的不斷改變，企業(yè)緊抓這一潮流，將品牌營銷與傳媒結(jié)合在一起，逐漸產(chǎn)生新型的營銷模式，即企業(yè)品牌內(nèi)容營銷模式。這種營銷模式將品牌的信息植入電視、電影等公共媒體內(nèi)，從而使企業(yè)與消費者之間的交流以內(nèi)容為介質(zhì)，為消費者提供了全新的角度來了解企業(yè)的品牌建設，為企業(yè)的品牌營銷提供了新的發(fā)展趨勢。

一、品牌內(nèi)容營銷模式概述

在傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營銷模式中，企業(yè)主要將產(chǎn)品研發(fā)的理念、效果及其所具備的品牌內(nèi)涵以視頻、圖片的方式在電視、網(wǎng)絡等媒體上傳播，即人們所說的廣告，這種品牌營銷模式較為硬性，消費者的參與度較低，而且不受消費者的歡迎。]隨著社會的不斷發(fā)展，人們的媒體習慣也在逐漸發(fā)生改變，電視的收視率在逐漸的下降，互聯(lián)網(wǎng)憑借其方便、廣告少的特點逐漸成為最受觀眾歡迎的觀影方式，而且隨著生活水平的不斷提升，人們對生活的追求也越來越高，所以到電影院觀影的人數(shù)也逐漸增多?？偟膩碚f，新媒體形式逐漸取代舊有的媒體模式成為廣受人們喜愛的媒體類型。

在這種新型媒體模式下，傳統(tǒng)的品牌內(nèi)容營銷模式已經(jīng)逐漸被社會所淘汰，企業(yè)要想達到最佳的品牌營銷效果，就必須不斷創(chuàng)新、改革，從而在市場中占據(jù)有利地位。在此背景下，品牌內(nèi)容營銷模式逐漸成為新型的企業(yè)營銷模式，所謂的品牌內(nèi)容營銷指的是以電影、電視等媒體活動為載體，在節(jié)目內(nèi)容中植入對企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，將品牌營銷與節(jié)目融為一體，從而使消費者在觀影的同時了解企業(yè)的品牌建設。這種營銷模式的出現(xiàn)對于企業(yè)的品牌建設具有十分重要的作用，它能夠提高消費者對品牌宣傳的參與度，增強人們對品牌的認知，從而達到營銷的目的。

二、品牌內(nèi)容營銷模式給企業(yè)發(fā)展帶來的機遇和挑戰(zhàn)

作為新型的營銷模式，品牌內(nèi)容營銷模式在給企業(yè)帶來發(fā)展機遇的同時，也為其帶來了不小的挑戰(zhàn)，所以企業(yè)應緊抓這一時代趨勢，揚長避短，從而為企業(yè)謀求更大的利益。

1.品牌內(nèi)容營銷模式給企業(yè)發(fā)展帶來的機遇

第一，品牌內(nèi)容營銷擴大了企業(yè)品牌傳播的空間。通常情況下媒體節(jié)目對于觀眾具有聚類的作用，即相同年齡段、相似性格以及相同愛好的觀眾將選擇收看相同的節(jié)目，所以企業(yè)的品牌宣傳與節(jié)目融合在一起，能夠?qū)a(chǎn)品的現(xiàn)有消費者以及潛在消費者進行聚集，從而使品牌宣傳的內(nèi)容更能引起相關(guān)消費者的注意，提高宣傳的效果，同時能夠使企業(yè)更精準的與客戶進行溝通和交流，了解消費者的需求，增強企業(yè)在市場上的影響力。

第二，品牌內(nèi)容營銷增加了企業(yè)品牌營銷的方式。品牌建設是企業(yè)生存的根本，品牌營銷策略的制定對于企業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用，傳統(tǒng)的品牌營銷策略不夠靈活，都是依靠強行植入的方法來增強消費者的認知，這種方式一般不會引起消費者的廣泛關(guān)注，而且很難受到消費者的歡迎，營銷效果較差。而品牌內(nèi)容營銷模式的出現(xiàn)則打破了固定的營銷模式，為企業(yè)品牌營造提供了更多的選擇，同時通過內(nèi)容與節(jié)目的自然植入，能加深消費者的印象，增強營銷的效果。

第三，品牌內(nèi)容營銷提高了對企業(yè)文化的宣傳。企業(yè)文化是形成企業(yè)品牌的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)，企業(yè)文化的傳播對于消費者更好的了解企業(yè)發(fā)展背景，宣傳企業(yè)產(chǎn)品具有十分重要的作用。通過品牌內(nèi)容營銷，能根據(jù)節(jié)目內(nèi)容對企業(yè)的品牌文化進行深入的解析，從而以全新的視角對企業(yè)產(chǎn)品進行宣傳，加深企業(yè)在消費者中的印象，同時能夠增強企業(yè)的形象建設，在對產(chǎn)品進行推廣的同時，對企業(yè)文化進行了宣傳，可謂是“一舉兩得”。

2.品牌內(nèi)容營銷對企業(yè)發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)

品牌內(nèi)容營銷作為新型的營銷模式，在剛剛興起時就飽受爭議，它不僅僅帶來新型的營銷策略，更是人們思想觀念的一次變革，所以在最初的發(fā)展階段必然會受到諸多阻礙，具體表現(xiàn)如下：首先，人們對于媒體節(jié)目已經(jīng)形成固定的思維，而品牌內(nèi)容營銷則是對傳統(tǒng)模式的改革，在節(jié)目中加入了新元素，而且是廣告類型的，所以容易引起觀眾的反感；其次，由于這種模式的發(fā)展還不太成熟，營銷策略還不健全，在節(jié)目的植入過程中稍顯強硬，與節(jié)目的融合度較低，所以觀眾在觀看的時候容易“跳戲”，給企業(yè)營銷帶來不好的結(jié)果；另外，目前這種營銷模式還未形成標準的規(guī)則，各企業(yè)在使用的過程中沒有形成統(tǒng)一的規(guī)范，導致行業(yè)發(fā)展面臨許多未知因素，企業(yè)的主觀意識較強，所以在實際應用過程中的效果不佳，甚至給企業(yè)的發(fā)展帶來負面的影響。

三、品牌內(nèi)容營銷模式的創(chuàng)新建議

品牌內(nèi)容營銷模式的出現(xiàn)給企業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇，增強了品牌宣傳的效果，同時加強了對企業(yè)文化的宣傳力度，但是由于這種營銷模式的行業(yè)體系還不十分健全，其目前的使用仍給企業(yè)的發(fā)展帶來不小的挑戰(zhàn)，所以還需要進行不斷創(chuàng)新改革，完善相關(guān)營銷策略。要想進一步加強品牌內(nèi)容營銷模式建設，需要做到以下幾點：

1.建立完善的品牌內(nèi)容營銷規(guī)范

目前各企業(yè)實施的品牌內(nèi)容營銷策略都是以自身的觀念為主，在行業(yè)內(nèi)并未形成統(tǒng)一遵守的規(guī)范，從而導致各企業(yè)營銷狀況良莠不齊，對于表現(xiàn)較差的企業(yè)品牌內(nèi)容營銷還會影響消費者對整個行業(yè)的觀點，阻礙品牌內(nèi)容營銷模式的進一步發(fā)展。要想促進品牌內(nèi)容營銷模式更加平穩(wěn)、安全的發(fā)展，發(fā)揮其真正的功效，就必須建立完善的行業(yè)規(guī)范，明確品牌內(nèi)容營銷的基本要求，對于破壞行業(yè)規(guī)則的企業(yè)予以警告和處罰，從而維護行業(yè)的穩(wěn)定性，發(fā)揮品牌內(nèi)容營銷模式對企業(yè)發(fā)展的積極影響。

2.充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性

現(xiàn)代社會是科技的社會，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)加快了社會各行各業(yè)的變革，網(wǎng)絡將世界連成一個整體，它具有交互性、便捷性的特點。在品牌內(nèi)容營銷模式中應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠加快該營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，加快營銷模式的發(fā)展速度，同時網(wǎng)絡具有共享性的特點，而且網(wǎng)絡信息的傳播是免費的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)品牌內(nèi)容模式的創(chuàng)新不僅能提高品牌營銷的效果，還能降低營銷成本，加快營銷變革。

3.協(xié)調(diào)品牌與內(nèi)容的關(guān)系

要想加強對品牌營銷模式的創(chuàng)新，企業(yè)要保證產(chǎn)品以合理的方式出現(xiàn)在節(jié)目上，在自然而然的狀態(tài)下加強消費者對企業(yè)的認知，避免較強的商業(yè)氣息對節(jié)目效果的影響。一般來講，品牌內(nèi)容營銷主要有三種模式：第一種模式的品牌內(nèi)容營銷模式是最基礎的，也是效果最差的營銷模式，在這種模式下，企業(yè)產(chǎn)品在十分突兀的情況下出現(xiàn)在節(jié)目中，與節(jié)目本身沒有絲毫的關(guān)系，這種模式的營銷非但不能加強企業(yè)的品牌建設，還會影響企業(yè)在消費者心中的形象，降低消費者對企業(yè)產(chǎn)品的好感；稍高層次的營銷模式則是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性選擇相匹配的節(jié)目進行植入，這種方式的內(nèi)容營銷能夠針對特定的消費群體進行宣傳，籠絡潛在的消費者，相對于前一種營銷模式，這種營銷模式具有較好的柔性，與品牌的契合程度較高；最后一種營銷模式則是對第二種的升華，在第二種的基礎上利用節(jié)目的內(nèi)容來表達企業(yè)的訴求，這種方式的營銷能夠加深消費者對企業(yè)的了解，不僅能為節(jié)目起到錦上添花的效果，還能提高消費者對企業(yè)品牌的認知，增強企業(yè)在市場中的影響力，達到品牌營銷的目的。企業(yè)在進行品牌內(nèi)容營銷時應盡量避免第一種營銷模式，要在合適的場合，以合適的方式進行產(chǎn)品的宣傳，從而增強消費者對企業(yè)產(chǎn)品的“體驗”，在潛移默化中影響消費者的心理，提高企業(yè)在市場中的影響力，加強企業(yè)的品牌建設。

4.線上、線下同步營銷

線下的營銷活動對于企業(yè)品牌的建設也具有十分重要的作用，通過線上的品牌內(nèi)容營銷已經(jīng)加深了消費者對企業(yè)品牌的認知和好感，企業(yè)在此時配合電影或電視的上映在線下開展大范圍的宣傳活動能夠進一步提高企業(yè)的影響力。企業(yè)應與媒體方做好相關(guān)方面的溝通工作，利用線下的及時宣傳增強媒體營造的熱度，加深企業(yè)在消費者中的印象，悉心維護節(jié)目營造的企業(yè)形象。在線下，企業(yè)可以通過電影海報的宣傳、利用網(wǎng)絡媒體的傳播性等方式對消費者進行全面的包圍，從而強化消費者對產(chǎn)品的認同感，加強企業(yè)的品牌建設，營造良好的社會形象。

5.了解消費者的心理

企業(yè)進行品牌內(nèi)容營銷的最終目的是增強消費者對企業(yè)產(chǎn)品的認知，增加企業(yè)產(chǎn)品的使用量，從而謀求更大的利潤，所以企業(yè)發(fā)展的根本依靠還是消費者，了解消費者的接受和處理信息的原理機制、分析客戶的消費心態(tài)對于企業(yè)品牌內(nèi)容營銷模式的創(chuàng)新具有關(guān)鍵性的作用。消費者在進行產(chǎn)品的選擇時，往往需要理性與感性的共同作用，雖然隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費理念在逐漸發(fā)生改變，理性消費行為越來越多，但是攀比、好面子等感性因素仍然影響著人們的實際消費，消費者對于品牌的認知對于最后的消費決定發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。所以企業(yè)應通過歷史數(shù)據(jù)分析消費者的心理，確定不同消費群體的利益關(guān)鍵點，在此基礎上設計全新的價值鏈，提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信心，促使他們形成對企業(yè)品牌的依賴。另外，一部分消費者，尤其對于年輕群體來說，對于偶像的模仿和追隨現(xiàn)象較為嚴重，所以在進行品牌內(nèi)容營銷時，企業(yè)的產(chǎn)品信息盡量放置在與主角相關(guān)的位置，強調(diào)產(chǎn)品信息，從而引起觀眾的注意，增大消費群體的規(guī)模。

6.增加品牌內(nèi)容營銷的方式

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，新媒體模式逐漸成為影響人們生活的重要因素，而隨著科技的不斷革新，媒體類型也在向多樣化的方向發(fā)展。新媒體的出現(xiàn)為品牌內(nèi)容營銷的創(chuàng)新發(fā)展提供了更多的載體，所以企業(yè)應增加品牌內(nèi)容營銷的方式，利用多種類型的媒體進行企業(yè)品牌建設?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展標志著新媒體時代的到來，在此基礎上，網(wǎng)絡、微博、微信等新型的媒體大量涌現(xiàn)，對社會生產(chǎn)的變革起著重要的推動作用，企業(yè)不僅要重視在電視、電影等方面的品牌營銷，還要注重在微博、網(wǎng)絡等新型媒體上的品牌建設，新媒體具有傳播速度快、共享率高等特點，而且品牌內(nèi)容營銷的成本較低，是企業(yè)進行品牌營銷較好的平臺，所以企業(yè)應緊抓新媒體發(fā)展的潮流，不斷增加品牌內(nèi)容營銷的方式，提高企業(yè)的公共形象，促進企業(yè)的快速發(fā)展。

四、結(jié)論

品牌內(nèi)容營銷模式的應用增強了企業(yè)營銷的活力，豐富了品牌營銷內(nèi)容，增強了企業(yè)品牌營銷的效果，品牌內(nèi)容營銷模式在給企業(yè)的發(fā)展帶來機遇的同時也使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，由于目前品牌內(nèi)容營銷模式體系仍不健全，在行業(yè)內(nèi)尚未形成統(tǒng)一的規(guī)范，所以在進行實際應用中還存在很多問題。要求企業(yè)增強品牌營銷與節(jié)目的契合度，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，完善行業(yè)規(guī)范，了解消費者的需求和習慣，從而加快品牌內(nèi)容營銷模式的創(chuàng)新改革，推動企業(yè)的快速發(fā)展。

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第3篇：企業(yè)營銷模式研究范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式；品牌/品類社群；圈層活動

一、引言

隨著煙草行業(yè)市場化取向改革的日益深入，品牌競爭越發(fā)激烈。消費者是品牌的最終落腳點，誰抓住了消費者，誰就掌握取勝的鎖鑰。商業(yè)企業(yè)有著比工業(yè)企業(yè)更為直接接觸消費者的優(yōu)勢，但是以往商業(yè)只是通過控制終端，間接接觸消費者，這勢必會導致一系列問題。本文主要依托互聯(lián)網(wǎng)思維，構(gòu)建品類社群圈層，開展品類社群活動，打通商業(yè)與消費者之間直接鏈接。

二、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價值鏈演變分析

在產(chǎn)業(yè)價值鏈中，一般行業(yè)供(資源供應)、產(chǎn)、銷在隨著供應與需求關(guān)系的變化而變化，競爭關(guān)系必將經(jīng)歷以下過程：資源的供應遠小于市場需求階段，行業(yè)的競爭關(guān)鍵在于資源，誰在供應鏈中占有了資源，誰占據(jù)主導地位。在煙草行業(yè)來看，20年前，云南出產(chǎn)全國80%以上的優(yōu)質(zhì)煙葉，高品質(zhì)卷煙的生產(chǎn)均依賴云南煙葉的支持，此時，云南煙草在行業(yè)競爭中占據(jù)絕對優(yōu)勢。供應需求基本平衡。隨著原料投入的不斷增加，資源市場基本開放，行業(yè)的競爭由原料競爭轉(zhuǎn)為對生產(chǎn)加工能力、品質(zhì)、質(zhì)量的競爭。云南煙葉供應全國工業(yè)使用，此時卷煙的配方、加工工藝成為工業(yè)企業(yè)競爭的主要方面。供應大于需求。隨著工業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的引進，在生產(chǎn)能力上的競爭性差距不斷縮小，各家工業(yè)生產(chǎn)的卷煙品質(zhì)差距越來越小，此時，行業(yè)競爭由品質(zhì)、質(zhì)量轉(zhuǎn)變對營銷能力的競爭，商業(yè)企業(yè)的作用越發(fā)突顯。

產(chǎn)品在流通過程中不僅有企業(yè)層面，還有消費者層面，同時競爭進一步向新品的研發(fā)延伸，這時產(chǎn)業(yè)價值鏈演變成如下模式：在企業(yè)價值鏈中，企業(yè)增加研發(fā)功能，形成研、產(chǎn)、營、銷的企業(yè)價值鏈，其中，研發(fā)是根據(jù)企業(yè)對市場的了解研發(fā)的新產(chǎn)品，生產(chǎn)是企業(yè)組織資源、人力生產(chǎn)新產(chǎn)品，營是企業(yè)通過品牌宣傳方式影響消費者認知，而銷是企業(yè)唯一與消費者相關(guān)聯(lián)的活動。消費活動形成購、消、需、認的消費價值鏈，其中購是購買，消是消費、使用，需是形成新的需求，認是消費者形成對產(chǎn)品的認知。在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈過程中，企業(yè)無法了解消費者，唯有通過市場調(diào)查為企業(yè)提供相應的消費者需求情況。消費者本身對自己消費需求情況并不了解，再加上調(diào)查過程中的表述不清晰，導致企業(yè)無法實現(xiàn)與消費者的直接有效溝通。可見，企業(yè)如何升級渠道，將企業(yè)主要活動與消費者直接鏈接起來，實現(xiàn)與消費者的有效溝通，是商業(yè)企業(yè)營銷所研究的主要方向。

在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下，網(wǎng)絡信息日益影響著社會的生產(chǎn)生活，網(wǎng)絡的高效催化了當今社會的變化速度。網(wǎng)絡信息的傳播速度之快、范圍之廣，溝通之方便，極大提高了社會各個單元的溝通效率和質(zhì)量。時下火熱的微信、二維碼、微博、智能手機等網(wǎng)絡工具，正是受惠于互聯(lián)網(wǎng)信息的強大威力，不論年齡、不論距離，將越來越多的人聚攏在網(wǎng)絡環(huán)境下，共享著信息。“小米模式”更是于此。利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，吸引公眾加入粉絲團(米粉)，將越來越多的人聚集在它們的網(wǎng)絡平臺下，時刻保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，在網(wǎng)絡平臺上，讓消費者交流討論，參與開發(fā);新版本供忠實粉絲用戶使用，粉絲用戶的好評聲不斷擴大，粉絲隊伍不斷增加。小米手機正是利用互聯(lián)網(wǎng)思維成為手機領域的佼佼者。參照小米手機的成功之處，本文提出了煙草行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式核心思路

互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式：通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)消費者———圈層消費者———品牌的價值鏈接。以互聯(lián)網(wǎng)為核心，以圈層營銷為主要手段的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式是實現(xiàn)企業(yè)與消費溝通的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)+營銷模式核心思路是在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下通過圈層營銷，將企業(yè)主要活動與消費者直接鏈接起來，通過圈層與一般消費者的節(jié)點式傳播，實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的價值傳遞。第一步，發(fā)現(xiàn)企業(yè)有價值的活動，主要包括新品研發(fā)、品牌宣傳、品牌銷售和消費群的建立;第二步，建立品牌型社群/圈層。社群是指具有相同或相似消費行為和特性，能夠影響大眾消費行為的消費者集合體，如品牌社群和品類社群。例如，將對XX品牌有特殊感情，認為這種品牌所宣揚的體驗價值、形象價值與他們自身所擁有的人生觀、價值觀相契合的消費者聚集起來，形成社群圈層，重點借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，特別是移動智能終端平臺(如智能手機)。第三步，提供好奇、好玩、有好處的品牌價值活動，帶動品牌型社群/圈層參與到企業(yè)品牌的研發(fā)、新品推廣、銷售等一系列企業(yè)價值鏈活動中，并通過消費者的節(jié)點化傳播，實現(xiàn)品牌與消費者價值的一體化。

四、一般性的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式模型

互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式主要有三個層面，各層內(nèi)部以及層與層之間的關(guān)系是：企業(yè)價值活動層：是企業(yè)為實現(xiàn)品牌價值所采取的行動，包括公關(guān)活動、研發(fā)(生產(chǎn))、營、銷。公關(guān)活動是諸如企業(yè)對渠道和消費者開展的交流活動;研發(fā)是收集市場需求信息，為生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品而組織的科研活動，向內(nèi)聯(lián)系概念型社群消費者，向外對接生產(chǎn)環(huán)節(jié);營是指營造氛圍，廣而告之，影響傳播型社群和消費者認知;促銷是指企業(yè)出資的銷售促進活動，尋找領導型社群，引導消費者購買。中間品牌社群層活動：通過公關(guān)活動建立品牌型社群，從中發(fā)掘概念型、傳播型、領導型消費者，并建立相應社群，品牌型社群向內(nèi)影響消費環(huán)節(jié);概念型社群由有著對產(chǎn)品自己的見解和看法，能提出需求、設計方向的消費者組成，為企業(yè)研發(fā)提供需求和建議并影響消費者需求的變化;傳播型社群由傳播性強，比較喜歡炫耀和自我秀的消費者組成，影響消費者對產(chǎn)品的認知;領導型社群由喜歡嘗試新產(chǎn)品，在當?shù)厥袌鰧儆谙葘停揖哂幸龑б话阗徺I活動的消費者組成。內(nèi)層消費者圈層活動：包括購買、消費、需求、認知的過程。購是購買，消是消費、使用，需是形成新的需求，認是消費者形成對產(chǎn)品的認知。

此層次的消費者與中間層的品牌型消費者的活動密切相關(guān)，受其影響較大。品牌領導型社群具有先導性，影響消費者的購買;購買之后消費使用，在使用過程中，就會有新的需求和要求出現(xiàn)，品牌概念型社群極其敏感，迅速捕捉到這些新需求，傳遞給企業(yè)，促使新產(chǎn)品形成;喜歡炫耀和自我秀的品類傳播型社群起著宣傳造勢的作用，這又會影響到品類領導型社群的購買。這一環(huán)節(jié)是一個相互傳遞價值的閉循環(huán)。思考互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式應該注意：1.每個層內(nèi)部是一個循環(huán)往復的過程，不是割裂的;2.中間社群層與內(nèi)、外層之間是雙向互動的，各個節(jié)點是相互對接的;3.中間品類社群消費者與內(nèi)層消費者是不同的。中間層的消費者是小眾的，是少數(shù)的，它們極其敏銳，善于捕捉信息，傳播產(chǎn)品形象，引領消費，是消費者中的“精英”;而內(nèi)層消費者是大眾的，是多數(shù)的，它們受中間層影響極大。

五、商業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式運作

眾所周知，在行業(yè)里，工業(yè)企業(yè)側(cè)重于品牌。每個工業(yè)企業(yè)都有自己的一個和幾個品牌，它們可以對自己的品牌進行調(diào)研和研發(fā)，設計新的品牌，可以非常好的做好自己品牌的培育。但是它們對其他工業(yè)的品牌存在和發(fā)展無可奈何，因為它們是競爭關(guān)系，在市場化取向改革大潮中越發(fā)明顯。商業(yè)企業(yè)則不同，它關(guān)注品牌的同時，更要側(cè)重品類。品類是具有相同屬性的品牌集合，他們之間最大的關(guān)系，就是替代性和相關(guān)性很強，商業(yè)企業(yè)可以經(jīng)營多個工業(yè)的品牌，可以把各個工業(yè)的品牌聚類形成品類進行管理，同個品類可有不同工業(yè)企業(yè)的品牌，這是工業(yè)做不了的事情，也是商業(yè)特有的優(yōu)勢。商品對于商業(yè)企業(yè)沒有品牌價值，更多的是體現(xiàn)品類價值。所以商業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的“品”是指品類，而不是品牌。依托一般性互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式圖，設計出商業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+營銷模型。從中可以看出，卷煙商業(yè)企業(yè)品類營銷互聯(lián)網(wǎng)+模式思路與一般性互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式思路是一樣的，也包括商業(yè)企業(yè)活動、中間社群層和內(nèi)層消費者活動三個層次，三個層次之間相互關(guān)聯(lián)影響緊，密聯(lián)系，每個層次內(nèi)部又完成一個價值循環(huán)。所不同的是外層與中間層同節(jié)點單元有所不同，根據(jù)卷煙商業(yè)企業(yè)實際，外層節(jié)點單元是體驗終端、品類內(nèi)品牌引入、宣傳、促銷，分別對應的公關(guān)、研發(fā)、營、銷環(huán)節(jié);依據(jù)商業(yè)公司品類與品牌區(qū)別，中間層是品類社群層，包括品類型社群、品類概念性社群、品類傳播型社群、品類領導型，分別對應一般性互聯(lián)網(wǎng)+模式的品牌型社群、概念型社群、傳播型社群、領導型社群。通過上述分析，得出商業(yè)企業(yè)品類營銷互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式主要過程：

第一步，企業(yè)通過公關(guān)活動(終端掃碼、微信微博等)，利用網(wǎng)絡，收集到消費者信息，發(fā)現(xiàn)不同品類的消費群體，通過建立互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)企業(yè)與各品類消費群直接溝通，并在品類型社群活動中通過一系列激勵活動發(fā)現(xiàn)其中的概念型、傳播型、領導型“精英”消費者，形成相應社群;

第二步，在工業(yè)新品研發(fā)或商業(yè)品牌引入過程中，商業(yè)企業(yè)第一時間征求概念型消費群的研發(fā)意見，對卷煙的吸味、包裝、色彩等進行設計，將其反映給工業(yè)，設計出或引入消費者需要的卷煙;同時也會影響一部分普通消費者轉(zhuǎn)型成概念型社群。

第三步，在宣傳(“營”)的過程，抓住其喜歡炫耀的特性，將新品首先免費贈送傳播型消費者，通過消費者語言、微信等網(wǎng)絡方式向大眾消費者傳播品類，形成影響;同時也會促使一部分大眾消費者加入到傳播型社群中，使該社群不斷壯大。

第四步，在促銷(“銷”)的過程，引導市場上領導型消費群品類結(jié)構(gòu)，通過領導型消費群提升，帶動市場消費結(jié)構(gòu)提升。領導型消費群在上市前獲得免費贈送的新品，并在新品上市后的開始階段，獲得唯一購買權(quán)，在市場上引導大眾消費者，發(fā)揮消費引領角色。

六、結(jié)語

本文站在品類的角度，著重從理論上詳細介紹了商業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式構(gòu)建。商業(yè)企業(yè)通過品類社群的運行，搭建與消費者直接溝通的平臺，完成企業(yè)、社群、消費者之間的價值傳遞，突破了傳統(tǒng)的品牌培育概念。當然，商業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的具體運作，需要人、財、物的支持，離不開合格高效的終端配合，更需要搭建完善的智能信息化平臺。

參考文獻：

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［5］王薇，龍思薇.互動營銷案例100［M］.北京：中國市場出版社，2012.

第4篇：企業(yè)營銷模式研究范文

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；營銷模式；思路；研究

隨著市場的改革和發(fā)展，我國當前的經(jīng)濟體制也相應的發(fā)生了一些變化，由原來的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟，當前的電力市場也在不斷的發(fā)生改變，供電企業(yè)最核心的內(nèi)容就是電力的銷售，最主要的任務就是做到最好的服務、誠信的經(jīng)營，行為符合一定的規(guī)范，使市場的占有率不斷的擴大，進一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

一、當前的市場營銷理論的基本概念和特征

（一）現(xiàn)代市場營銷的理論以及基本的內(nèi)涵

市場營銷又可以稱之為市場學、市場的行銷以及行銷學?？梢院喎Q為“營銷”，臺灣經(jīng)常會稱作“行銷”，主要指的是個人或者集體經(jīng)過交易所創(chuàng)造出的產(chǎn)品或者價值，獲得所需要的一些事物，實現(xiàn)企業(yè)之間的雙贏或者多贏的具體過程。對于市場營銷的基本概念來理解主要集中在兩方面，一個是動詞的基本含義，主要指的是企業(yè)實際的活動或者運動，主要目的就是為企業(yè)謀取更多的利潤，獲得更多的利益。二是名詞的含義，主要指的是專門研究企業(yè)市場營銷活動的學科，可以稱之為市場營銷學。

（二）現(xiàn)代的市場營銷理論的主要特點

很多國外的一些專家以及學者對于現(xiàn)代的市場營銷理論深入、細致、全面的進行了分析，得出了很多不同的結(jié)論。本文主要對這些結(jié)論簡單的進行了分析，提出了很多現(xiàn)代化的市場營銷理論以及主要的特點。

首先是現(xiàn)代化的市場營銷理論需要一個完整的系統(tǒng)化的了理論家體系。企業(yè)的營銷活動就是一個創(chuàng)造、傳播、傳遞以及交換對于顧客、客戶、合作的伙伴以及整個社會中有價值的產(chǎn)品以及服務等一系列的活動、機制以及過程。因此先到的市場營銷理論涵蓋了很多過程，是一個非常完整的理論體系。主要集中在研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場的定位、價格的定位、消費的群體定位等主要經(jīng)營管理的策略，這些因素共同構(gòu)成了企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展的整體。其次是現(xiàn)代的市場營銷理論把企業(yè)經(jīng)濟效益的提高作為重點，企業(yè)的實施營銷活動的主要目標就是通過產(chǎn)品以及服務進行銷售，讓企業(yè)的經(jīng)濟效益不斷的進行提高。對此，現(xiàn)代化的市場營銷理論研究的重點就是如何利用營銷的行為提高企業(yè)整體的經(jīng)濟效益，無論是營銷戰(zhàn)略的制定、對營銷的渠道進行構(gòu)建、對營銷效果進行考核等，都需要圍繞如何提高企業(yè)的整體經(jīng)濟的效益這個核心的目標來進行。最后是市場營銷的理論對于提高企業(yè)整體的經(jīng)營管理的水平具有非常重要的意義?，F(xiàn)代的市場營銷理論對企業(yè)整體管理水平的提高具有非常中啊喲的作用，具體的可以體現(xiàn)在現(xiàn)代的市場營銷理論能夠更加有效地完善企業(yè)經(jīng)濟管理的模式，把經(jīng)營管理活動的重點轉(zhuǎn)接到提高經(jīng)濟效益的問題中。通過對營銷活動的實施來帶動企業(yè)整體發(fā)展模式實現(xiàn)創(chuàng)新。

二、電力企業(yè)在營銷以及管理過程中存在的問題

（一）進行營銷的相關(guān)理念非常落后

目前很多的企業(yè)處于發(fā)展的狀態(tài)，營銷的機制建立的不是特別完善，沒有建立良好的營銷理念，在實施的過程中依然存在很多的問題，采用傳統(tǒng)的模式已經(jīng)無法滿足當前發(fā)展的需要，很多企業(yè)在市場營銷的過程中處于被動的狀態(tài)，在市場之中的反應非常的慢，沒有結(jié)合市場的基本需要以及顧客的基本需求來進行，營銷的觀念非常的落后，和實際生活以及市場的變換未能達到一致，在長時間之中對企業(yè)進行的可持續(xù)房展方式產(chǎn)生很大的負面影響。

（二）構(gòu)建的電力體系不是特別的完善

在對電力的一些設備進行利用的時候，創(chuàng)造的體系不夠健全，主要可以表示為電力營銷的信息構(gòu)建的系統(tǒng)不夠健全，電力的營銷系統(tǒng)在目前的電力行業(yè)中得到發(fā)展，在電力行業(yè)中發(fā)揮著非常重要的作用，目前因為很多系統(tǒng)在操作的過程中出現(xiàn)很多漏洞，在對其進行維護的時候具有的能力不是特別強，使得很多漏洞產(chǎn)生更加多的風險，在對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計的時候隨時都有可能發(fā)生遺漏的現(xiàn)象，并且對考核進行監(jiān)控的時候或者是建立電費的回收制度時，要對電費的價格統(tǒng)一的進行管理，在管理的過程中也會產(chǎn)生很多不足之處。其次就是要使一些電力的企業(yè)使收費的網(wǎng)絡得到健全和完善，若是無法實現(xiàn)和銀行進行聯(lián)網(wǎng)，無法滿足市場信息化的基本需要，業(yè)務方面具有的一些數(shù)據(jù)未能得到更好的處理，加工的方式也很難使市場具有的需求得到滿足，使得工作的效率也不是特別高。

（三）營銷基本模式創(chuàng)建的不夠健全

在市場的經(jīng)濟環(huán)境背景下，電力資源屬于一種比較特殊的物品，在市場發(fā)展中經(jīng)營中所需的時間很短，并且在比較長的時間之中，電力具有的資源大部分都需要按照市場的發(fā)展之中的計劃對生產(chǎn)合理的進行配置，在這一過程中不一定需要把市場以及商品存在的因素納入考慮范圍之中，利用傳統(tǒng)的方法對電力生產(chǎn)進行經(jīng)營和管理會對我國的很多電力企業(yè)帶來更大的發(fā)展空間，帶來更加積極的發(fā)展因素。但是目前伴著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，電力中的很多資源具備的商品屬性逐漸的變得更加完善，很多電力的企業(yè)要和時代進行發(fā)展的大致趨勢相符合，采用很多比較有效的方式來營銷，便于和市場中變化以及發(fā)展的需要相符合，然而目前有很多個電力企業(yè)全部都利用比較傳統(tǒng)的營銷模式來進行發(fā)展，在應用的過程中產(chǎn)生了很多的漏洞，例如進行銷售的主要渠道比較單調(diào)，在銷售中不是特別的順利，傳統(tǒng)方式的銷售以及發(fā)展比較單一的渠道難于得到發(fā)展，對于電力產(chǎn)品在進行銷售的時候產(chǎn)生很多非常不利的影響。

（四）對于內(nèi)部沒有明確的進行分工

目前有很多個電力的企業(yè)還沒有建設非常健全的一些對電力進行營銷的方法和制度，電力企業(yè)需要把產(chǎn)品當做發(fā)展的核心，然而都未能把市場當做是發(fā)展的主要導向，目前有很多電力企業(yè)由于在營銷進行管理的工作之中不是特別重視，在企業(yè)的內(nèi)部之中沒有針對進行營銷的相關(guān)部門建立比較完善的管理制度，使其管理的更加完善，還有一些公司設置了一些比較專業(yè)的人才來進行管理，然而在市場的發(fā)展過程中這一機制存在的眾多問題不斷地凸顯出來，很多企業(yè)在內(nèi)部進行分工以及管理的過程中不是特別的明確，電力的企業(yè)在內(nèi)部的各個部門之中分工不是特別明確，崗位的職責也不夠明確，逐漸的產(chǎn)生了很多的問題，在不同的一些部門之中沒有把相關(guān)的職責設置的更加明確，對于內(nèi)部的人員沒有進行分工，溝通工作存在很多缺陷，沒有制定統(tǒng)一的標準來進行管理，使得人員出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)，營銷的觀念未能達成一致。

三、使電力企業(yè)具有的營銷更加健全的方法

營銷工作是目前的電力企業(yè)之中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多電力企業(yè)要對所處的經(jīng)濟環(huán)境著重的進行分析，使其變得更加的完善，對于自身使用一些營銷的策略具有的目標調(diào)整工作更加的及時。從目前營銷具有的觀念以及特點的角度來說，很多電力的企業(yè)在目前的市場營銷之中要對于所利用的資源充分的進行使用，使其具有的作用充分的發(fā)揮出來，此外還需要引入一些其他的資源，使企業(yè)在市場的競爭中占據(jù)著優(yōu)勢的地位，為其提供更加多的一些用戶的資源，使其能夠滿足目前發(fā)展的需要，帶來更加多的經(jīng)濟利益。

（一）使營銷的理念得以更新

目前屬于經(jīng)濟的時代，在目前的環(huán)境之下，需要使電力企業(yè)能夠滿足市場發(fā)展的基本要求，使其具有的市場化的理念能夠充分的得到落實，使其具有更加深刻的意識以及電力方面的資源能夠在市場中體現(xiàn)出特殊的性能，使其具有的重要性得到發(fā)揮，把市場化作為最主要的導向，能夠積極主動的面對市場的基本要求，使其能夠建立良好的市場體系，使營銷的工作能夠更加穩(wěn)定的進行。

使電力市場具有的動態(tài)特征能夠得到凸顯，把基本的一些工作做好，對于電力市場的基本需求來看具有非常重要的意義，需要制造出比較明顯的一些工作，以便于能夠符合各個用戶發(fā)展的基本要求，要合理的對市場中的動態(tài)著重的進行分析，把客戶的心理及時的進行把握，制造出能夠與其發(fā)展想適應的一個優(yōu)惠的策略，使其在市場中占有的效率得到提高，使市場具有的經(jīng)濟效益得到有效地提高。

（二）使電力的服務水平得到提高

電力市場實施的具體行為以及各方面服務的水平逐漸的變得完善，可以對設備適當?shù)倪M行支持，首先可以使用一些新設備并把其投入到生產(chǎn)以及操作中，讓其對一些比較老的設備進行改造，使企業(yè)得到更加規(guī)范化的建設，面對市場經(jīng)濟具有的需要，使電網(wǎng)的基礎設施不斷地得到強化，使其變得更加的標準；其次就是使團隊具有的技術(shù)在整體中得到發(fā)展，實現(xiàn)在線的監(jiān)控，使營銷具有的信息能夠得以完善，結(jié)合不同客戶的基本要求利用計算機來進行計算，使立體得到凸顯，使其得到全方位的建設。此外，還要全方位的建設預警以及管理方面的機制，利用一些手段使風險能夠得到規(guī)避，繼而使電力系統(tǒng)能夠抵抗外部的侵入。

（三）努力的對市場進行開拓，使營銷的手段不斷的進行豐富

針對市場中的隊員劃需求，電力企業(yè)應該對營銷的手段不斷地進行豐富，對市場進行開拓。首先需要對品牌進行推廣，當今隨著政府對節(jié)能以及環(huán)保等進行支持以及關(guān)注，電力的企業(yè)也應該對國家制定的政策積極的進行響應，順應時展的基本需要，推出比較環(huán)保以及節(jié)能型號的產(chǎn)品，利用環(huán)保節(jié)能型的商品建立良好的市場形象，繼而促進品牌的推廣。

結(jié)語

電力營銷是目前的電力市場得到發(fā)展的關(guān)鍵要素之一，在目前的知識經(jīng)濟時代之下，電力企業(yè)所面臨的很多市場環(huán)境會不斷地進行變化，需要結(jié)合市場的需要，對營銷經(jīng)營管理的模式不斷的進行調(diào)整。

參考文獻

第5篇：企業(yè)營銷模式研究范文

[關(guān)鍵詞] 熱泵熱水器 營銷模式 四輪驅(qū)動

一、引言

熱泵熱水器由于安全、節(jié)能、壽命長、環(huán)保等諸多優(yōu)點，日益受到消費者的關(guān)注，市場需求日益強烈，商家更是如同雨后春筍，遍地開花。然而,由于熱泵熱水器在市場上剛剛興起，眾多廠家為了搶占市場份額，只顧眼前短期利益，大打價格戰(zhàn)，或用不正當手段搶占市場，沒有形成有效的市場營銷模式與開發(fā)機制，促使市場出現(xiàn)混沌狀態(tài)。可見，對熱泵熱水器營銷模式的研究，可以為我國從事熱泵熱水器行業(yè)的企業(yè)提供借鑒與指導作用，對推動工業(yè)品營銷模式向前發(fā)展與進步具有重要的意義。

二、我國熱泵熱水器營銷中存在問題

目前熱泵熱水器正處于市場導入期，市場上還無領導品牌，經(jīng)營也是雜亂無章，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。營銷過程中主要特點有：

1.渠道不規(guī)范。目前國內(nèi)熱泵市場的銷售渠道主要是企業(yè)自營和找商兩種模式。但大多數(shù)企業(yè)找商之后，對商不管不顧，任由其自行發(fā)展。企業(yè)自身還擁有人數(shù)不等的營銷隊伍，通過跑業(yè)務的形式銷售產(chǎn)品。

2.品牌需樹立。國內(nèi)熱泵企業(yè)數(shù)量近百，但大多默默無聞。熱泵行業(yè)處于不溫不火的狀態(tài)，急需一個領頭羊企業(yè)站出來，帶動行業(yè)快速發(fā)展。目前已經(jīng)有一些企業(yè)清楚認識到品牌的重要性，逐步開始打造自己的熱泵品牌，如：錦江、同益等。

3.關(guān)系至上論。很多人認為，熱泵熱水器營銷就是關(guān)系營銷，能不能成功完全取決于關(guān)系“過不過硬”。他們忽略了關(guān)系營銷最根本的基礎是所提供的產(chǎn)品（服務）時候能夠滿足用戶的需求。

4.服務意識差。熱泵熱水器在技術(shù)研發(fā)方面面臨著瓶頸問題，如在低溫寒冷天氣，熱泵熱水器能否正常運轉(zhuǎn)是熱泵企業(yè)面前的一個技術(shù)難題，機器微電腦智能除霜技術(shù)期待突破，因此客戶在使用過程中難免會出現(xiàn)設備安裝、技術(shù),以及質(zhì)量等方面的問題。但是，目前在熱泵熱水器市場中，廠家還沒有建立一套完善健全的服務體系制度，沒有形成服務價值觀念與意識。

三、四輪驅(qū)動營銷模式的提出

1.四輪驅(qū)動營銷模式定義及模型。針對熱泵水器營銷過程中存在的問題、熱泵熱水器本身固有的產(chǎn)品特性，以及客戶需求的特點，筆者提出有效的熱泵熱水器營銷新模式――四輪驅(qū)動營銷模式：即以客戶為中心，以市場需求為導向的基礎上，制定以渠道營銷為保障，以關(guān)系營銷啟動市場，以服務營銷貫穿始終，以品牌營銷為升華的營銷戰(zhàn)略模式。

2.四輪驅(qū)動營銷模式的性質(zhì)。(1)系統(tǒng)性。構(gòu)成四輪驅(qū)動營銷模式中的四個要素，相輔相成，構(gòu)成營銷過程中的整體，具有系統(tǒng)性的特點。在實施過程中，不能單獨使用其中的營銷要素，而是整體實施，循序漸進，才能夠有效進行四輪驅(qū)動營銷，提高營銷的整體競爭能力。(2)戰(zhàn)略性。四輪驅(qū)動營銷模式同樣具有戰(zhàn)略性的特點。主要表現(xiàn)在：四輪驅(qū)動營銷模式在實施過程中，需要以四個構(gòu)成要素為戰(zhàn)略依據(jù)，并根據(jù)企業(yè)的實際情況,以及存在的具體營銷問題，深入戰(zhàn)術(shù)層面制定相應的具體的營銷策略，并形成系統(tǒng)，方能有效解決營銷問題。

四、四輪驅(qū)動營銷模式的實施

針對我國熱泵熱水器營銷中存在的問題，并以四輪驅(qū)動營銷模式為理論依據(jù)，對該營銷模式的實施提出以下幾點建議：

1.渠道營銷戰(zhàn)略。渠道營銷，也稱為營銷網(wǎng)絡或銷售通路，關(guān)于營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦?科特勒博士的描述。他認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務的所有權(quán)的所有組織和或個人”。在本文中，渠道營銷就是通過對渠道中的組織或者個人，進行重新規(guī)劃和有效整合，并試圖通過一定的激勵約束機制，規(guī)范渠道，促進商全力以赴做好業(yè)務，從而提升企業(yè)整個營銷渠道的銷售能力。

(1)渠道政策制定。目前，熱泵熱水器營銷渠道不規(guī)范，主要是因為企業(yè)在渠道的建設過程中，沒有將渠道營銷提高到戰(zhàn)略的高度進行實施，因此在對四輪驅(qū)動營銷模式的渠道營銷過程中，企業(yè)首先就要針對渠道中組織或者個人，制定完善的渠道政策，對渠道成員建立有效的激勵約束機制，從而達到規(guī)范渠道的目的。

(2)渠道規(guī)劃設計。為了更好地解決現(xiàn)階段熱泵熱水器市場中渠道存在的問題，需要對原有營銷渠道進行重新設計規(guī)劃。在規(guī)劃設計中要充分考慮產(chǎn)品、顧客、競爭者、中間商，以及環(huán)境因素對渠道規(guī)劃設計的影響。在綜合考慮以上影響因素的同時，設計最合適的營銷渠道，并與現(xiàn)有的營銷渠道和競爭者的營銷渠道進行比較，對比的指標主要包括營銷渠道的運營成本、企業(yè)對渠道了控制力、渠道的整合程度等，進一步對所規(guī)劃設計的渠道進行調(diào)整，使渠道規(guī)劃設計的效果最佳。

(3)渠道整合策略。為了更好地規(guī)范渠道成員的行為，全權(quán)掌控上下游的營銷渠道，企業(yè)可以通過對上下游進行整合，如建立熱泵熱水器的直營店，與原材料廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等，從而進一步穩(wěn)定渠道資源，充分發(fā)揮渠道營銷的作用。

2.品牌營銷戰(zhàn)略。品牌營銷，是指從產(chǎn)品品牌的角度出發(fā)，通過塑造和傳播品牌形象，提高品牌的知名度與美譽度，使顧客對品牌產(chǎn)生高度認知與認同，從增強企業(yè)的競爭能力，這是品牌營銷的基本原理。在本文中，品牌營銷是指企業(yè)利用顧客的品牌需求，以促銷的方式，通過各種促銷活動的開展，對品牌進行傳播，創(chuàng)造品牌價值，提升整體品牌力，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。例如可以通過加強品牌聯(lián)合、事實宣傳造勢策略等。

3.關(guān)系營銷戰(zhàn)略。關(guān)系營銷，是指在營銷過程中，企業(yè)與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會等發(fā)生相互作用的營銷過程，它的結(jié)構(gòu)包括外部消費者市場，內(nèi)在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關(guān)系的個人或集體保持良好的關(guān)系。其本質(zhì)應在于使發(fā)生關(guān)系營銷的企業(yè)與其相關(guān)組織得到一種雙贏的效果。在本文中，關(guān)系營銷是指通過對一些基本營銷工具的運用，打開熱泵熱水器市場，并對顧客等關(guān)系營銷的對象進行關(guān)系的有效管理，培養(yǎng)種程度的過程。用戶是企業(yè)生存的基礎,是關(guān)系營銷的重要內(nèi)容。對用戶開展關(guān)系營銷的主要措施有：第一，創(chuàng)建關(guān)系，獲得關(guān)鍵訂單；第二，利用設備偶然故障,加深關(guān)系；第三，通過用戶關(guān)系具體化，提升關(guān)系。

當然不能忽略對影響因素市場開展關(guān)系營銷，其對象包括：業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)協(xié)會、相關(guān)政府部門、媒體記者等。

4.服務營銷戰(zhàn)略。服務營銷，是指企業(yè)在營銷過程中以服務為導向，從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售安裝、售后服務的一系列過程，在每個環(huán)節(jié)都促使價值增值。企業(yè)不僅注重產(chǎn)品是否成功售出，更加注重顧客在使用產(chǎn)品過程中體會服務的感受。服務營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。在本文中，服務營銷就是指熱泵熱水器企業(yè)，積極主動關(guān)注產(chǎn)品使用安裝、技術(shù)指導、售后維修保養(yǎng)，收集顧客對產(chǎn)品的意見和建議，并及時反饋產(chǎn)品設計開發(fā)部門，對原有產(chǎn)品進行改進或?qū)徲嫹眨瑥亩岣哳櫩偷氖褂脻M意，培養(yǎng)忠誠顧客，形成企業(yè)的核心競爭能力。

(1)服務的標準化。在四輪驅(qū)動營銷模式中，需要服務營銷貫穿整個營銷模式的始終，加強售前、售中、售后的服務質(zhì)量，并將服務措施標準化、制度化。例如企業(yè)將服務質(zhì)量管理標準化、制度化，將技術(shù)性的常規(guī)工作標準化，以有效地促進企業(yè)服務質(zhì)量的提高。

(2)服務有形化。是指企業(yè)借助服務過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的服務產(chǎn)品盡可能地實體化、有形化，讓消費者感知到服務產(chǎn)品的存在、提高享用服務產(chǎn)品的利益過程。

綜上所述，通過對上述具體營銷策略的分析，我們可以知道，雖然四輪驅(qū)動營銷模型度該公司具有一定的應用價值，但在實際應用于實施過程中，需要注意對上述的營銷策略進行融會貫通，靈活靈用，同時這些策略需要聯(lián)合使用方能充分發(fā)揮“四輪驅(qū)動營銷模式”作用優(yōu)勢，對該公司熱泵熱水器的營銷發(fā)展才能產(chǎn)生良好的推動作用。

同時，四輪驅(qū)動營銷模式中戰(zhàn)術(shù)層面的營銷策略也不是一成不變的，需要結(jié)合企業(yè)的實際情況而定。

五、結(jié)束語

四輪驅(qū)動營銷模型是基于新時期營銷創(chuàng)新策略的研究，對工業(yè)品營銷觀念和方法的系統(tǒng)整合。然而隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場形勢還會出現(xiàn)更多新情況和新問題。四輪驅(qū)動營銷模式的內(nèi)容需要進一步豐富和完善，四個組成要素之間的邏輯關(guān)系也需要進一步的論證，尤其是四輪驅(qū)動營銷模式在企劃工作中的實際應用和指導作用需要進一步的挖掘。

參考文獻:

[1]P.G.Rousseau,etal.Enhancing the impact of heat pump water in the South African commercial sector [J].Energy,2000,Vol.25:51～70

[2]游昌喬:工業(yè)品營銷誤區(qū)[J].銷售與市場，2003，（5）

第6篇：企業(yè)營銷模式研究范文

摘要：本論文是國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目的研究總結(jié)。

隨著電子商務的飛速發(fā)展，餐飲服務企業(yè)網(wǎng)站建設逐漸形成規(guī)模。課題組對當前餐飲服務類企業(yè)的服務網(wǎng)站建設模式進行了深入研究，并對其發(fā)展現(xiàn)狀進行了分析，并總結(jié)凝練出符合小微餐飲企業(yè)網(wǎng)站建設的實施策略，進而提出了可應用于未來餐飲企業(yè)網(wǎng)站建設的完善策略和技術(shù)路線。

關(guān)鍵詞 ：小微餐飲企業(yè)；網(wǎng)站建設模式；互聯(lián)網(wǎng)+；創(chuàng)客；客戶忠誠度

引言

今年的十八屆三中全會上，“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“創(chuàng)客”等概念得到了與會代表的高度認可并正式寫入了政府工作報告中，這就意味著互聯(lián)網(wǎng)為核心的創(chuàng)新型應用已經(jīng)得到了國家頂層決策者的高度重視?；ヂ?lián)網(wǎng)邁入中國的20年，給中國帶來了前所未有的創(chuàng)新機遇，也為中國的青少年提供了廣闊的發(fā)展空間?；ヂ?lián)網(wǎng)從最初的信息查詢和瀏覽工具，發(fā)展成為了人與人之間的即時交流工具，進而又快速變身為人們生活空間環(huán)境的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)與任何傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，都已經(jīng)和正在給其所融入的產(chǎn)業(yè)帶來了革命性的變革；同樣，互聯(lián)網(wǎng)與人們傳統(tǒng)的生活模式和生存空間的每一次碰撞，也將會給人類的生存環(huán)境帶來極大的便利和革新。

中國人在全球飲食文化發(fā)展方面獨領，甚至有“吃在中國”的美譽，“互聯(lián)網(wǎng)+”與飲食文化的融合，將會在滿足國人餐飲服務需求方面提供應有的便利。課題組在研究基于互聯(lián)網(wǎng)的餐飲服務網(wǎng)站建設模式的基礎上，分析了目前國內(nèi)餐飲服務網(wǎng)站的最新發(fā)展和進展，針對未來餐飲服務網(wǎng)站模式的完善策略提出了可行的技術(shù)路線，并認識到客戶忠誠度分析對餐飲行業(yè)營銷網(wǎng)站建設質(zhì)量的重要影響力。

1、小微餐飲服務網(wǎng)絡營銷模式的進展研究

目前廣泛流行的網(wǎng)絡營銷模式，從客戶屬性的角度分類，有企業(yè)之間的B2B、企業(yè)對客戶的B2C、客戶對客戶的C2C、以及線上線下協(xié)同的O2O等模式。課題組研究發(fā)現(xiàn)，從具體操作的層面來分析網(wǎng)絡營銷模式，更需考慮網(wǎng)站的實用性和個性化，網(wǎng)站建設資金投入的不斷增長導致小微餐飲企業(yè)的服務網(wǎng)站建設進展緩慢，為了推動餐飲服務互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展進程，應當注重網(wǎng)頁營銷模式、即時通訊營銷模式、搜索引擎營銷模式、BBS營銷模式、推介式營銷模式、博客營銷模式等六種網(wǎng)絡營銷模式的有機結(jié)合。

1.1 網(wǎng)頁營銷模式

這是一種常見的網(wǎng)絡營銷模式，是設計者通過網(wǎng)頁邊緣掛接、廣告彈出等形式向用戶推介產(chǎn)品的營銷模式。這是電子商務網(wǎng)絡營銷最傳統(tǒng)的、歷史最悠久的建設模式，今天網(wǎng)絡設計人員為了避免傳統(tǒng)網(wǎng)頁營銷模式，因掛接信息和彈出信息導致用戶的反感，多數(shù)網(wǎng)頁服務進行了改進，比如提供了智能分析工具，根據(jù)用戶登錄和瀏覽網(wǎng)頁的智能分析，為用戶提供個性化的、可能令其感興趣的餐飲營銷廣告信息。

1.2 即時通訊營銷模式

這是一種通過登錄專業(yè)網(wǎng)站或者下載客戶端軟件的形式，向用戶提供專業(yè)的、主題分類式的營銷服務的模式。這是當前電子商務網(wǎng)絡營銷的主流模式，也是多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)商家首選的網(wǎng)絡營銷模式，比較知名的淘寶、當當、新浪、易趣、走秀、京東等知名網(wǎng)絡商城，多采用此模式，這種模式下，用戶可以與商家以即時通訊的方式交流商品詳情，并可通過購物車等工具完成購買和支付。此模式廣泛應用于餐飲服務網(wǎng)絡營銷，但考慮到餐飲服務產(chǎn)品的特殊性，貨到付款的支付模式更為多見。

很多服務型商家還采用通用的即時通訊軟件完成其服務項目的營銷談判和輔助交易，比如QQ、MSN、旺旺群、各種聊天吧等即時通訊平臺，成為了這類服務型商家的主要選擇。在國內(nèi)技術(shù)應用市場上，實用QQ群完成此類交易的用戶居多，大約占到80%以上。在餐飲服務市場領域，一些加盟和培訓類的服務項目常常采用該模式。

1.3 搜索引擎營銷模式

這是一種通過搜索引擎完成購買信息搜尋的網(wǎng)絡營銷模式。用戶遇到購買需求時，借助網(wǎng)絡搜索引擎完成商品的選擇和訂貨，多數(shù)情況下，搜索引擎只是完成營銷的前期過程，訂貨和支付過程一般需要借助即時通訊營銷工具來完成。旅途中的人們常利用該模式完成旅游目的地餐飲服務企業(yè)的搜尋。

1.4 BBS營銷模式

這是一種在社交圈內(nèi)完成的網(wǎng)絡營銷模式。社交圈的本來目的不是營銷，課題組研究發(fā)現(xiàn)，社交圈內(nèi)的人員之間的相互信賴，很容易促成了一些群內(nèi)的銷售熱點。一些原本市場上不算熱銷的產(chǎn)品，會在很多社交圈內(nèi)受到圈內(nèi)人員的熱捧。正是發(fā)現(xiàn)了這個特點，一些具有一定賣點的產(chǎn)品會利用各種社交圈和人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等社交網(wǎng)站完成產(chǎn)品的前期社會認可，為后期的市場占有率進行人氣儲備。目前雖然專業(yè)的基于美食和餐飲服務的校園社交圈還非常少見，但是在廣義社交圈中增添美食的話題，往往會引發(fā)圈內(nèi)人員的熱議，本項目的研發(fā)就接住了這一工具對餐飲企業(yè)進行廣告宣傳。

1.5 推介式營銷模式

與BBS營銷模式相比，推介式營銷模式利用具有一定專業(yè)營銷能力的人員，通過宣傳策劃、氛圍營造、廣告設計、宣傳嵌入、圖片視頻吸引等商品展示技術(shù)，在短時間內(nèi)讓餐飲品牌深入人心的營銷模式。這類營銷一般在公益性產(chǎn)品營銷方面使用較多。餐飲服務離不開圖片為主的宣傳模式，研究發(fā)現(xiàn)，圖片同時附以商家的聯(lián)系電話或商家網(wǎng)絡鏈接等聯(lián)系方式會極大地縮短供應商和服務對象之間的距離。

1.6 博客式營銷模式

與BBS營銷模式和即時通訊營銷模式相比，博客式營銷模式利用了兩者的優(yōu)點。因為微博和博客具有比BBS更為密切和高信任度的人群，朋友圈、同事圈、家人圈等微博環(huán)境，與廣義的社交論壇相比，其中的人際關(guān)系顯然更為密切；隨著無線客戶端費用的不斷降低，微博、博客等模式的通訊即時性甚至有超過QQ、MSN等傳統(tǒng)即時通訊模式的趨勢。因此，眾多商家各盡所能雇傭高手撰寫美文，以吸引那些在網(wǎng)上閑游的散客，一旦吸引這些散客把文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈的時候，商機就出現(xiàn)了，一些附帶了美食產(chǎn)品的廣告也將隨文章轉(zhuǎn)給了朋友圈中的成員。研究發(fā)現(xiàn)，該模式非常有利于校園同學圈、朋友圈內(nèi)餐飲營銷熱點的形成。統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一些口碑好的餐飲商家一旦成為圈內(nèi)的營銷熱點，常常會出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象。

在設計校園餐飲服務網(wǎng)站的時候，課題組成員通過全面分細餐飲營銷的特點，采用了博客式營銷和即時營銷結(jié)合的方式，完成了小微餐飲企業(yè)的前期宣傳和后期穩(wěn)定銷售，提高了餐飲商家產(chǎn)品的知名度和經(jīng)營效益。

2、基于校園的餐飲服務網(wǎng)站建設舉例

本課題的研究目的是通過建立校園餐飲服務網(wǎng)站，探索和分析不同類型網(wǎng)絡營銷模式在校園小微餐飲企業(yè)網(wǎng)站建設中的應用。大學校園生活中，學生宅居既是一種社會現(xiàn)象，更是一種無奈的生活需求，比如：很多同學忙考研、考試，很難擠出時間出門買飯；很多老師或同學也常常因為有集體或公益活動纏身，耽誤了正常的就餐時間；很多在校值班工作忙的老師們更是因為距離餐廳或飯店遠，難以吃上可口的飯菜。以上所有在這些，形成了本項目研究的旺盛需求，課題組申報的教育部2014年國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目——泰醫(yī)校園美食“小小吃”餐飲服務網(wǎng)站（項目編號：201410439034，負責人：劉青華），項目的主要設計思路是，讓校園中以及學校附近的各種小微餐飲服務機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)將其推出的飲食服務項目上網(wǎng)，校園中的任何人都可以通過登錄電腦、手機客戶端等方式，瀏覽網(wǎng)絡頁面，享受訂餐服務，項目設計的頁面提供了各種餐飲機構(gòu)的美食圖片。餐飲服務機構(gòu)通過登陸泰醫(yī)“小小吃”網(wǎng)站主頁面，上傳圖片并排版布局。在校園中生活的老師和同學們，可以在登錄泰醫(yī)“小小吃”網(wǎng)站主頁面之后，輕輕按動手指，隨時隨地訂購自己想要的校園美食，并填寫地址和聯(lián)系電話，一旦下了訂單，泰醫(yī)“小小吃”網(wǎng)站的客服人員就會送貨上門，貨到付款。這種基于互聯(lián)網(wǎng)的餐飲服務模式極大方便了廣大因為忙碌而無暇就餐的校園宅居者、學習緊張的同學們和在辦公室忙碌的老師們。同時，泰醫(yī)“小小吃”餐飲服務網(wǎng)站還歡迎校園內(nèi)的餐飲企業(yè)和餐廳與網(wǎng)站建設者開展全方位的商務合作。

網(wǎng)站建設者提供的增值服務包括：（1）通過網(wǎng)站市場價值分析，提供餐飲服務企業(yè)排名，付出相應的費用就可以在訂餐網(wǎng)頁上做廣告。所收取的費用，一方面用于網(wǎng)站的完善和日常維護，一方面為提供針對訂餐商家的數(shù)據(jù)分析和排名服務提供了資金支持。（2）通過微博和博客等方式，為服務質(zhì)量好的企業(yè)免費宣傳，宣傳圖片上附加小微餐飲商家的聯(lián)系方式，以縮短供求雙方的距離。

網(wǎng)站建設的主要工作內(nèi)容包括：（1）在泰醫(yī)校園內(nèi)的商業(yè)街或者食堂范圍內(nèi)，調(diào)查并搜集有意向與合作的小微餐飲商家信息，并免費為其拍攝宣傳照片，并配以詳細的訂餐聯(lián)系方式；（2）泰醫(yī)“小小吃”餐飲服務網(wǎng)站設計（含網(wǎng)頁設計和后臺數(shù)據(jù)庫設計）；（3）網(wǎng)站上線；（4）輔助商家招聘送餐員工；（5）通過即時通訊和微博等工具加大對小微餐飲企業(yè)的宣傳；（6）統(tǒng)計相關(guān)營銷信息，以改進和完善網(wǎng)絡服務模式。

針對一些有實力的商家，課題組成員免費培訓其加入淘寶以及窩窩團等知名營銷平臺，同時針對客戶需求和餐飲服務特點，課題組開發(fā)了個性化的加關(guān)注、即時通訊與微博結(jié)合的服務營銷模式，允許服務需求者和服務供應者在達成交易之前，進行必要的即時交流。

3、結(jié)語

基于餐飲服務的網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站建設近年來發(fā)展迅猛，但是經(jīng)過深入的研究，課題組依然發(fā)現(xiàn)了許多亟待需要改進的地方，比如：（1）服務網(wǎng)站的覆蓋率較低，目前僅僅覆蓋了一些有實力的大中型餐飲企業(yè)，一些居民小區(qū)或校園內(nèi)的小微餐飲企業(yè)的服務網(wǎng)站建設相對滯后；（2）技術(shù)方面還需不斷完善。課題組針對校園小微餐飲服務網(wǎng)站建設進行了探索和實踐，目前還存在很多問題有待進一步解決，比如服務數(shù)據(jù)的后期分析功能還有欠缺、在客戶忠誠度研究方面遠遠不夠。

通過參加這次國家大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃項目研究，課題組成員在小微餐飲服務網(wǎng)站建設過程中，加深了對專業(yè)知識的理解，極大地提高了將課堂所學專業(yè)知識向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能轉(zhuǎn)化的探索能力，提高了自主學習的濃厚興趣。這種以市場為導向的學習創(chuàng)新模式，符合國家對提升大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能的基本要求，在“互聯(lián)網(wǎng)+時代”和“創(chuàng)客時代“到來的今天，希望更多的在校生能夠抓住機會參加到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目中，全面提升高校在理論與實踐結(jié)合方面的教育和教學水平。

參考文獻：

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作者簡介：

劉青華，泰山醫(yī)學院2013級電子信息科學與技術(shù)專業(yè)在校學生；

梁秀秀，泰山醫(yī)學院2013級電子信息科學與技術(shù)專業(yè)在校學生；

任寧寧，泰山醫(yī)學院2013級電子信息科學與技術(shù)專業(yè)在校學生；

王艷欣，泰山醫(yī)學院2013級電子信息科學與技術(shù)專業(yè)在校學生；

高東東，泰山醫(yī)學院2013級電子信息科學與技術(shù)專業(yè)在校學生；

韓忠東（通訊作者，指導教師)，教授，博士，碩士生導師，從事信息處理方法及信息工程應用領域的教學和研究工作；

第7篇：企業(yè)營銷模式研究范文

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 小企業(yè)貸款 專營 商業(yè)模式

如何適應小企業(yè)貸款業(yè)務發(fā)展的需要，使小企業(yè)貸款業(yè)務成為一種風險可控、效益可觀、且可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務模式，這是涉及區(qū)域性商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重大課題。浙商銀行于2005年3月開始探索小企業(yè)貸款專營化問題，做出了優(yōu)先發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務的戰(zhàn)略選擇。經(jīng)過六年的努力，浙商銀行打造出了一個具有一定知名度的小企業(yè)業(yè)務專業(yè)化經(jīng)營品牌，培育了一批優(yōu)質(zhì)誠信、發(fā)展良好的小企業(yè)客戶群，形成了“專業(yè)化經(jīng)營、近距離設點、高效率審批、多方式服務”的經(jīng)營特色，為拓展小企業(yè)特色業(yè)務打下了良好的基礎。

一、小企業(yè)貸款專營業(yè)務的主要形態(tài)

浙商銀行鼓勵各分行開展具有地方特色和優(yōu)勢的業(yè)務創(chuàng)新，以個案創(chuàng)新的形式靈活高效地處理單個客戶的業(yè)務創(chuàng)新需求，并注重從風險、效益、規(guī)范、流程等多方面加強對創(chuàng)新的全程管理。

1、簡化貸款流程

（1）一日貸。浙商銀行推出的“一日貸”產(chǎn)品，其特色在于銀行預先對客戶對象、抵（質(zhì)）押物和擔保機構(gòu)進行了篩選和評估，減少了貸款審批時間，并且像存款一樣直接在柜面辦理，流程更清楚，答復更迅速，讓客戶感覺像在超市買東西一樣便捷。系列產(chǎn)品包括“房屋抵押一日貸”、“市場攤位一日貸”、“擔保公司一日貸”和“村民擔保一日貸”四個產(chǎn)品，其共同的特點是直接在營業(yè)網(wǎng)點柜臺申請，現(xiàn)場面對面進行評估，申請人當天就可以知道能不能貸、可以貸多少，在辦妥抵押登記或保證手續(xù)后，借款人一個工作日內(nèi)便可獲得資金。以“房屋抵押一日貸”為例，最高額度可達200萬元人民幣。從擔保方式上看，“房屋抵押一日貸”、“市場攤位一日貸”分別以浙商銀行認可的自有住宅和大中型市場的攤位、商位經(jīng)營權(quán)提供抵（質(zhì)）押；“擔保公司一日貸”由浙商銀行授信的擔保公司提供擔保；而“村民擔保一日貸”則是面向浙商銀行事先核定授信額度的村民，并由當?shù)亟鹑陬檰柾扑]、由其他村民提供保證。

（2）小企業(yè)三年貸。“小企業(yè)三年貸”可以小企業(yè)組織名義申請，也可以個人名義申請。該產(chǎn)品以住宅、商鋪、寫字樓作抵押，貸款金額最高可達500萬元，期限最長可達3年。小企業(yè)主的資金安排更自由、更穩(wěn)定、更靈活，也免除了小企業(yè)主以往每年貸款到期需要重新辦理申請、審批、抵押物評估登記等繁瑣手續(xù)的煩惱。同時，由于該產(chǎn)品采取按月（季）付息、到期一次性還本的還款方式，極大地減輕了小企業(yè)主的財務壓力，真正做到“辦一次手續(xù)，用三年貸款”，讓小企業(yè)客戶省時、省心又省力。

（3）生意金?自助貸。經(jīng)營者只需向浙商銀行提供營業(yè)執(zhí)照、攤位經(jīng)營證、承包（租賃）經(jīng)營證明、合伙經(jīng)營證明、經(jīng)營許可證、納稅憑證等能證明其從事生產(chǎn)經(jīng)營活動材料之一，并有本人名下有效足額的房地產(chǎn)抵押物，即可事先向浙商銀行申請、開通最高不超過200萬元的“生意金?自助貸”額度。額度有效期最長可達2年。額度開通后，不借款則不付息。購物、取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬時若自有資金不足，即自動按需發(fā)放，資金實時到賬，不受銀行營業(yè)時間和網(wǎng)點的限制，隨時、隨地用款。貸款額度循環(huán)使用，卡中存款達到約定的條件，即可隨時自動提前還款；貸款按實際使用金額計收利息；平時卡中存款照常得息。額度有效期滿，信用記錄良好，還可優(yōu)先辦理續(xù)貸業(yè)務。

2、突破擔保方式

（1）小企業(yè)聯(lián)保貸款。針對浙江商人“講究誠信”和“抱團發(fā)展”的特質(zhì)，浙商銀行于2006年創(chuàng)新推出了一系列小企業(yè)聯(lián)保貸款產(chǎn)品。5個以上（含）彼此間十分熟悉的小企業(yè)或小企業(yè)主，自愿組成一個共同聯(lián)保體，只要互相提供連帶責任保證并向浙商銀行繳存一定額度的保證金，便可獲得不高于保證金3倍的貸款。根據(jù)借款人彼此間關(guān)系的不同，浙商銀行將小企業(yè)聯(lián)保貸款提煉成“生意圈聯(lián)保貸款”、“老鄉(xiāng)聯(lián)保貸款”、“鄰里聯(lián)保貸款”和“同行聯(lián)保貸款”四個主要品種，分別制訂了重點突出、針對性強的客戶準入條件和風險控制措施。同時浙商銀行將小企業(yè)聯(lián)保貸款與浙江省內(nèi)塊狀經(jīng)濟分布密集的特點充分結(jié)合，形成了“一對多營銷”、“批量營銷”的新模式，在工作量相當?shù)那闆r下，一組聯(lián)保貸款的總額幾乎不亞于一筆大企業(yè)貸款，實現(xiàn)了小企業(yè)貸款的“規(guī)模經(jīng)濟”。截至2009年7月末，浙商銀行小企業(yè)聯(lián)保貸款已有79組聯(lián)保體，授信小企業(yè)客戶達到412戶，貸款余額9.24億元，戶均貸款余額224萬元，無不良貸款和欠息。

（2）橋隧模式。針對科技創(chuàng)新型小企業(yè)未來股權(quán)溢價空間大，外界股權(quán)投資興趣高的特點，浙商銀行與專業(yè)擔保公司創(chuàng)造性地提出了“第四方承諾”的“橋隧模式”。在傳統(tǒng)的小企業(yè)、銀行和擔保公司這借、貸、保三方主體之外引入第四方主體，包括風險投資或行業(yè)上下游企業(yè)。第四方事前以某種方式承諾，當企業(yè)發(fā)生財務危機而無法按時償付銀行貸款時，只要滿足一定的條件，由第四方來購買企業(yè)股權(quán)，為企業(yè)注入現(xiàn)金流。通過第四方主體的引入，以其專有技術(shù)和資源，分擔銀行和擔保公司所無法化解的風險，從而在銀企之間架起一座合作的橋梁，實現(xiàn)了共享收益，共擔風險的目的。

（3）免保?應急貸和免保?置換貸?！懊獗?應急貸”于2007年4月推出，主要針對小企業(yè)融資面臨的抵押率低（一般不超過70%）的問題。此產(chǎn)品面向已與浙商銀行建立授信關(guān)系6個月以上的小企業(yè)客戶，這些客戶只要能夠提供真實的采購合同、較大額訂單等證明臨時性貸款用途的書面材料，浙商銀行通過“免保?應急貸”產(chǎn)品，可將對客戶的授信總額放寬到房地產(chǎn)抵押物價值的90%，以滿足小企業(yè)因季節(jié)性備料或接收單筆大訂單等資金需求的臨時性貸款，貸款期限最長不超過6個月，同一客戶一年內(nèi)申請不得超過兩次。另外該行還推出了“免保?置換貸”，適用于已向其他銀行融資，需增加融資額度但他行無法滿足的小企業(yè)。

（4）突破押品范圍產(chǎn)品。浙商銀行還推出了“核定庫存動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管融資”、“先票（款）后貨質(zhì)押監(jiān)管融資”、“動產(chǎn)靜態(tài)質(zhì)押監(jiān)管融資”等業(yè)務，滿足了物流金融的較快發(fā)展；加速推出應收賬款質(zhì)押、商標權(quán)質(zhì)押等新型擔保業(yè)務，緩解了中小企業(yè)擔保難的矛盾。

3、創(chuàng)新還款方式

（1）“定貸零還”還款方案。借款人提款時，可按其經(jīng)營現(xiàn)金流規(guī)律，設定多個貸款到期時間，間隔原則上以1個月為宜。借款人每次還款金額與期間經(jīng)營現(xiàn)金流入量匹配，借款歸還后，其釋放的貸款額度可以循環(huán)使用。但還款方案設定的到期還款次數(shù)最多不超過6次。

（2）寬限期還款法。對一年期以上實行分期還款的個人經(jīng)營貸款、小企業(yè)貸款，可以設定最長6個月以內(nèi)的還款寬限期。寬限期內(nèi)只付利息、不還本金。

4、開發(fā)區(qū)域特色產(chǎn)品

（1）三農(nóng)概念――村民保證貸款、農(nóng)房抵押貸款。村民保證貸款是主要針對農(nóng)村地區(qū)的小企業(yè)主、個體工商戶、個體經(jīng)營戶在經(jīng)營活動中，因無法提供有效抵押物而難以獲得銀行貸款的狀況而設計的創(chuàng)新產(chǎn)品。采取由當?shù)卮逦瘯扑]、其他村民提供保證的方式，無需抵押物也能獲得貸款，并按照“當日受理、當日審批、當日放款”的快速流程辦理。該產(chǎn)品自2009年8月21日推出后，深受開辦機構(gòu)當?shù)剞r(nóng)戶歡迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡兩個試點支行的預授信客戶合計達到2061戶，預授信金額達到10.27億元；已發(fā)放貸款客戶數(shù)254戶，貸款余額1.10億元，戶均貸款余額43.46萬元。農(nóng)房抵押貸款是借款人以自有的并已辦妥房產(chǎn)權(quán)證、集體土地使用權(quán)證的農(nóng)民住房或商住兩用房作為抵押，并由一位當?shù)赜袚Ｄ芰Φ膫€人作為保證，向浙商銀行申請用于合法經(jīng)營的貸款，貸款對象為當?shù)卣试S開辦農(nóng)房抵押登記的行政區(qū)域范圍內(nèi)的小企業(yè)主和個人經(jīng)營者，貸款金額最高可達200萬元，期限最長可達2年，抵押率最高可達70%。

（2）市場概念――“生意金?信用貸”即紹興輕紡市場經(jīng)營戶信用貸款和義烏小商品貿(mào)易信用保險融資業(yè)務。“生意金?信用貸”是專門針對中小企業(yè)和市場經(jīng)營戶推出的無需擔保、抵押的個人信用貸款新產(chǎn)品，目前主要針對紹興輕紡城中小型外貿(mào)企業(yè)及市場經(jīng)營戶，根據(jù)借款人家庭經(jīng)濟實力、納稅額、借款人及其家庭成員的信用狀況等核定信用貸款金額，目前貸款金額最高為100萬元，期限最長2年。該信貸產(chǎn)品推出后，廣受中國輕紡城客商、原料市場客戶和中小企業(yè)的關(guān)注和歡迎。針對“小商品城貿(mào)易信用保險”，浙商銀行又推出了義烏小商品貿(mào)易信用保險融資業(yè)務，有效地開展了差異化競爭。

5、設計新的證券化產(chǎn)品

2008年，浙商銀行率先在全國銀行間債券市場發(fā)行了總額為6.96億元的第一單中小企業(yè)信貸資產(chǎn)支持證券―――浙元一期。簡單來說，就是把浙商銀行已經(jīng)發(fā)放的中小企業(yè)貸款打包，出售給信托公司，信托公司將這些資產(chǎn)證券化，出售給銀行間市場的投資者。在資產(chǎn)池的選擇上，浙商銀行以使資產(chǎn)達到增信為目的，“浙元一期”80筆貸款中有78筆借款企業(yè)存續(xù)時間在6年以上，有47筆借款人存續(xù)時間在8年以上，大大優(yōu)于此前設定的存續(xù)時間4年以上的條件。此外，為了提高資產(chǎn)池的安全度，所有借款企業(yè)還要有浙江省內(nèi)已建成房地產(chǎn)作抵押擔保?！罢阍黄凇钡陌l(fā)行，為浙商銀行探索中小企業(yè)信貸業(yè)務，形成“通過發(fā)行金融債等途徑主動負債――募集資金為中小企業(yè)發(fā)放貸款――資產(chǎn)證券化”的良性融資循環(huán)，打下了良好基礎。

6、發(fā)行中小企業(yè)集合票據(jù)

2010年6月20日，浙商銀行成功推介發(fā)行了浙江省第一單、票面總額為6.6億元的中小企業(yè)集合票據(jù)，也是迄今為止全國發(fā)行規(guī)模最大、發(fā)行企業(yè)最多的一筆，這種“捆綁發(fā)債”的方式打破了只有大企業(yè)才能發(fā)債的慣例，開創(chuàng)了中小企業(yè)新的融資模式。浙商銀行在大量研究債券發(fā)行理論和案例的基礎上，大膽突破國內(nèi)以往中小企業(yè)債券產(chǎn)品的條款限制，引入了多項創(chuàng)新性舉措：一是對本期集合票據(jù)采取了內(nèi)部分層的增信結(jié)構(gòu)，在現(xiàn)金流整體歸集的基礎上，通過收益與風險的再分配，將整個集合票據(jù)分為優(yōu)先級（5.94億元）和普通級（0.66億元）兩個產(chǎn)品，有效彌補了基礎信用的不足；二是在國內(nèi)首次實現(xiàn)由資產(chǎn)管理公司出具承諾回購函的方式進行信用增進，并采用原值回購機制保護投資者利益；三是普通級集合票據(jù)全部由發(fā)行人所在地的市財務開發(fā)公司購買，提高了市場和投資者對本期集合票據(jù)到期履約的信心。

經(jīng)過六年多的試點和推廣之后，浙商銀行的小企業(yè)貸款業(yè)務逐步步入正軌。2010年該行正式成立小企業(yè)信貸中心及其體系，主管全行的小企業(yè)業(yè)務，并對不同階段專營機構(gòu)的授信產(chǎn)品、擔保方式、審批權(quán)限等進行分類管理。這標志著該行的小企業(yè)專營不斷升華，進入了一個全新的階段。

二、小企業(yè)貸款專營模式的關(guān)鍵特征

借助商業(yè)模式理論，可以從目標客戶、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務范圍四個方面捕捉小企業(yè)貸款專營模式的關(guān)鍵特征。

1、目標客戶

選取目標客戶基本的問題是能夠并且適合為哪些客戶提供服務。與全國性股份制商業(yè)銀行相比，浙商銀行清晰地認識到自身規(guī)模較小，受制于資本約束等原因，在為大中客戶提供授信服務的過程中，難免力不從心，較難在大中公司業(yè)務領域內(nèi)確立競爭優(yōu)勢。作為一家新興銀行，尚處于被市場逐步接受的過程，品牌影響力還相對有限，這就使得浙商銀行在與優(yōu)質(zhì)大中企業(yè)的合作中，與其他老牌商業(yè)銀行相比，處于相對弱勢。大中企業(yè)授信業(yè)務、個人消費貸款等傳統(tǒng)業(yè)務，國有行、老牌股份制商業(yè)銀行，潛心耕耘幾十年，根基扎實，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基礎。而在小企業(yè)業(yè)務方面，除了少數(shù)城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社外，各家銀行還基本處在同一起跑線上，為浙商銀行提供了趕超甚至確立領先優(yōu)勢的可能。

因此，浙商銀行把目標客戶界定為從事生產(chǎn)經(jīng)營活動、符合國家中小企業(yè)界定標準且該行授信敞口總額1500萬元及以下（2011年起調(diào)整為1000萬元及以下）的企事業(yè)法人組織、非法人組織和個人經(jīng)營者，并且優(yōu)先發(fā)展單戶授信敞口總額在500萬元及以下的小型和微型企業(yè)。這一部分目標客戶，一般不是大型國有銀行的授信對象，在融資特征上也往往以自籌資金為主，因此是很有價值的藍海市場。同時由于所針對的這部分目標客戶有其自身的融資困難，往往能夠給客戶雪中送炭，從而建立更加緊密的合作關(guān)系，增加顧客的忠誠度。就實踐效果而言，授信客戶主動退出的很少，退出的客戶往往是該銀行主動調(diào)整的結(jié)果?？蛻糁艺\度和保留度的增加有助于減少維護成本，也有助于銀行了解和熟悉客戶，增加對客戶的日常監(jiān)管，減少授信風險。此外，在利率定價上，也往往能夠獲得相對的優(yōu)勢和主動權(quán)，比一般的公司客戶獲取更高的綜合回報和經(jīng)濟增加值。

2、價值獲取

價值獲取所要回答的基本問題是如何獲得盈利。換言之，如何為客戶創(chuàng)造價值從而獲取其中一部分作為利潤？采用什么盈利模式？浙商銀行實行小企業(yè)貸款專營以后，創(chuàng)造了兩方面的價值：一方面，是為小企業(yè)客戶創(chuàng)造價值，最終為社會創(chuàng)造了價值。眾所周知，小企業(yè)在整個金融鏈條中處于較為弱勢的地步。浙商銀行專營業(yè)務所面對的客戶是小型企業(yè)和微型企業(yè)，能夠改善小企業(yè)的融資狀況。小企業(yè)融資狀況的改善，有助于改善社會經(jīng)濟，有助于改善就業(yè)，有助于促進社會價值的創(chuàng)造，這正是因為開展小企業(yè)貸款的重要意義。另一方面，是為銀行自身獲取不菲的利潤。根據(jù)市場資金的供求，發(fā)放于小企業(yè)的貸款能夠獲得相對較高的利率定價（因為小企業(yè)的議價能力相對較弱）。小企業(yè)客戶對于銀行的忠誠度很高，對銀行服務的要求也比較簡單，更多的關(guān)注于效率和速度，所以維護成本較低，流失率較低，可以減少銀行的付出。小企業(yè)一旦有了風險，往往較大企業(yè)更加可控，由于規(guī)模較小，船小好掉頭，只要盯住抵押物或者實際貸款人，也往往控制了風險來源。

3、戰(zhàn)略控制

戰(zhàn)略控制所需要回答的基本問題是如何保護利潤流，特點何在。創(chuàng)造一個盈利的商業(yè)模式相對簡單，但是要保護商業(yè)模式的盈利機制就是一項挑戰(zhàn)性工作。為了應對競爭壓力，浙商銀行專門構(gòu)建了獨特的戰(zhàn)略控制機制。

（1）設立專業(yè)化營銷機構(gòu)?；谛∑髽I(yè)貸款的專業(yè)化經(jīng)營思路，浙商銀行在組織結(jié)構(gòu)設計上通過探索和實踐發(fā)展出了三種專業(yè)化的組織模式，即專營支行、特色支行和專營部門。

（2）構(gòu)建專業(yè)化的營銷團隊?；谛∑髽I(yè)貸款業(yè)務的特點，浙商銀行在小企業(yè)客戶經(jīng)理的選聘上設定了不同于普通客戶經(jīng)理的用人標準。針對小企業(yè)貸款業(yè)務量大額小，相對工作量大和業(yè)績回報不明顯的現(xiàn)實，特別強調(diào)客戶經(jīng)理愿意付出、愿意吃苦的工作態(tài)度；針對小企業(yè)貸款業(yè)務信息不對稱程度高，風險把控難的特點，特別強調(diào)客戶經(jīng)理的從業(yè)恒心和職業(yè)道德。結(jié)合小企業(yè)客戶經(jīng)理崗位資格認定和持證上崗制度，建立了分層次、專業(yè)化的培訓體系，針對性地培育小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍，提高它們的專業(yè)素質(zhì)。

（3）實行績效考核的專業(yè)化。針對小企業(yè)業(yè)務特點，出臺了對分支機構(gòu)和小企業(yè)客戶經(jīng)理的一系列激勵政策，如專項資金支持、專項信貸規(guī)模支持和創(chuàng)新業(yè)務支持。總行優(yōu)先保證分支機構(gòu)小企業(yè)貸款業(yè)務信貸規(guī)模，同時在每年的信貸規(guī)模分配上，將指標優(yōu)先配置給新設立的小企業(yè)業(yè)務專營機構(gòu)和小企業(yè)信貸業(yè)務。對于專營機構(gòu)試點新產(chǎn)品、新業(yè)務或新流程的，總行根據(jù)創(chuàng)新的難度、取得的成效等予以專項創(chuàng)新費用補助，以鼓勵小企業(yè)專營機構(gòu)積極開展金融創(chuàng)新活動。

（4）采取差異化的風險控制模式。由總行向?qū)I機構(gòu)派駐風險監(jiān)控官，直接對總行行長負責，享有授信項目的否決權(quán)，不享有審批權(quán)，與專營機構(gòu)負責人（審批人）構(gòu)成雙向制衡。與一般公司業(yè)務的要求不同，小企業(yè)專營機構(gòu)的風險監(jiān)控官要熟悉小企業(yè)客戶的運行特征，了解小企業(yè)客戶和小企業(yè)貸款的風險誘因，明白小企業(yè)貸款風險調(diào)查、識別、防范的重點。由小企業(yè)貸款審查人員兼任風險經(jīng)理參與每筆貸款的風險調(diào)查，與客戶經(jīng)理構(gòu)成“兩人四眼”，將風險控制的關(guān)口前移。小企業(yè)貸款風險分析中涉及的客戶數(shù)據(jù)信息，以銀行核實為準，風險經(jīng)理承擔的職責之一就是核實數(shù)據(jù)。

4、業(yè)務范圍

業(yè)務范圍所要回答的問題是向客戶提供何種產(chǎn)品、服務及解決方案，將哪些業(yè)務進行分包、外購或協(xié)作生產(chǎn)。制定一個戰(zhàn)略容易，而要徹底地執(zhí)行一個戰(zhàn)略卻不容易，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略的執(zhí)行者如何“設限”，限定自己的業(yè)務范圍，把有限的資源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的業(yè)務上。所以業(yè)務范圍的限定對于一個商業(yè)模式的最終成敗至關(guān)重要。在業(yè)務范圍的界定上，浙商銀行至少在以下三方面進行了卓有成效的努力。

（1）細化客戶篩選標準。浙商銀行并不是簡單地把自己的業(yè)務范圍界定為國標小企業(yè)，且本行授信金額在1500萬元以下的客戶；而是經(jīng)過慎重考慮，把好準入關(guān)、做好篩選目標客戶的工作，按照“近、小、好”的準入標準篩選客戶。所謂“近”，是指客戶距專營機構(gòu)10公里以內(nèi)或半小時車程以內(nèi)；“小”主要指授信總額在500萬元及以下；“好”則是指企業(yè)主品行好、信用記錄好、經(jīng)營效益好、擔保能力強，資產(chǎn)負債比率合理。通過實地調(diào)查客戶過往的經(jīng)營歷史和財富積累歷史，結(jié)合其當前資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)，來判別其資產(chǎn)的真實性和合理性。

（2）有序開展各項銀行業(yè)務。對于專營機構(gòu)在業(yè)務發(fā)展的方向上，先鼓勵發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務，然后有序推進負債業(yè)務，以及其他各項中間業(yè)務。對于新設小企業(yè)專營支行，除按新建機構(gòu)當年給予一定金額的費用補貼外，第二年、第三年再分別給予一定金額的專項補貼。支行可以將這些補貼用于開展培訓、宣傳、招聘、獎勵客戶經(jīng)理等。同時，在經(jīng)費補貼的情況下，可以提高客戶經(jīng)理的工作積極性，使得專營機構(gòu)順利度過成長期，最終提高了有限資源的使用價值。

（3）有序推進機構(gòu)布局。按照先市內(nèi)、后省內(nèi)、再省外的機構(gòu)發(fā)展計劃，有序推進專營機構(gòu)的網(wǎng)點建設。首先在總行所在城區(qū)試點專營機構(gòu)，取得一定經(jīng)驗和實踐效果之后，開始在省內(nèi)其他經(jīng)濟較為發(fā)達的網(wǎng)點開展機構(gòu)建設，然后在省外進行試點，在積累一定的經(jīng)驗之后，有條不紊地在全國范圍內(nèi)開展專營機構(gòu)建設。

總之，由于在實施的過程中牢牢把握住了小企業(yè)貸款專營商業(yè)模式的關(guān)鍵特征，浙商銀行小企業(yè)貸款專營業(yè)務取得了良好的效益和快速的發(fā)展。截至2010年底，浙商銀行單戶1500萬（含）以下小企業(yè)貸款余額近200億元，當年增幅81.80%。單戶500萬（含）以下小企業(yè)貸款戶數(shù)近9000家，貸款余額100多億元，分別較年初增長179.14%和171.93%，小企業(yè)貸款增幅高出全行各項貸款增幅100多個百分點。2010年，浙商銀行將全年信貸額度中的近60%用于了小企業(yè)貸款。

三、小企業(yè)貸款專營模式存在的主要問題

小企業(yè)貸款專營商業(yè)模式存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1、容易導致存款匱乏

由于在前期側(cè)重于貸款業(yè)務的考核，并且給予了一定專項規(guī)模的補貼，所以如果基層機構(gòu)不能從整體上理解這一商業(yè)模式，沒有理解存款立行的戰(zhàn)略理念，在具體的執(zhí)行過程中容易導致存款匱乏。一旦總行停止執(zhí)行專項規(guī)模補貼，那基層機構(gòu)的業(yè)務發(fā)展就會舉步維艱。而且小企業(yè)業(yè)務天然就不能很好地創(chuàng)造存款，所以當前小企業(yè)專營業(yè)務的發(fā)展很大程度上也依賴于公司業(yè)務的發(fā)展。而對專營機構(gòu)業(yè)務發(fā)展的限制，天然地會帶來存貸款不匹配的局限。

2、目標市場雷同

隨著國家對小企業(yè)融資的日益重視，以及去年以來對于房地產(chǎn)調(diào)控力度的加強，越來越多的股份制商業(yè)銀行以及城市商業(yè)銀行也加入了小企業(yè)客戶的爭奪。在目標市場的定位（或者說目標客戶的選擇）上，這些銀行大致沒有根本性的區(qū)別，都是鎖定住了以往不為重視的小型企業(yè)客戶；目標市場的雷同直接導致了浙商銀行小企業(yè)貸款專營商業(yè)模式的可持續(xù)競爭優(yōu)勢產(chǎn)生了危機，一旦發(fā)生同行業(yè)的價格戰(zhàn)，會有很嚴重的后果。

3、競爭手段相似

目標市場的雷同導致了浙商銀行小企業(yè)貸款專營機構(gòu)的競爭手段沒有很大的特色，主要依賴于利率價格競爭，提供的服務也大同小異，都關(guān)注與顧客的核心利益――便捷融資服務。當然這一方面也說明了浙商銀行小企業(yè)貸款專營商業(yè)模式很好地概括了小企業(yè)貸款專營商業(yè)模式的關(guān)鍵特征，但是也給未來的進一步發(fā)展造成了潛在的危機。

4、戰(zhàn)略趨同

目標市場的雷同，競爭手段的相似還導致了一個更為嚴重的問題，即盯住小企業(yè)市場的商業(yè)銀行都存在戰(zhàn)略趨同的問題，由于傳統(tǒng)的SWOT戰(zhàn)略工具的廣泛應用，導致了這些銀行的經(jīng)營者們在戰(zhàn)略上也比較趨同，因此都采取了優(yōu)先發(fā)展貸款――努力增加存款――進一步快速擴張，因此整個市場既存在產(chǎn)品提供過剩的潛在危機。

5、網(wǎng)點劣勢

浙商銀行的小企業(yè)貸款專營機構(gòu)的發(fā)展雖然較為迅速，在浙商銀行內(nèi)部甚至快于一般機構(gòu)的發(fā)展速度。但是由于浙商銀行在整個銀行市場上是一個后來者，天生的就具有網(wǎng)點和機構(gòu)的劣勢，而這在為客戶提供服務商帶來的天然的劣勢，也成為進一步做大小企業(yè)業(yè)務的一大頑疾。

四、改進與完善小企業(yè)貸款專營的建議

針對小企業(yè)貸款專營存在的問題，浙商銀行從深化客戶基礎、強化核心競爭優(yōu)勢和發(fā)揮專業(yè)性優(yōu)勢等三個方面入手，改進現(xiàn)有的專營商業(yè)模式。

1、深入市場精耕細作

小企業(yè)貸款專營要取得成功，必須集中資源，在短時間內(nèi)構(gòu)建客戶基礎。因此，一個較好的方法是通過對幾個大型專業(yè)市場的精耕細作，打好生存基礎，獲得穩(wěn)定的客戶來源，最終提高客戶上門辦理業(yè)務的比率，減少營銷人員的工作壓力。大型的批發(fā)市場往往擁有成千上萬的小型和微型企業(yè)或個體工商戶，是理想的營銷區(qū)域，通過對這些市場的開發(fā)營銷可以形成較好的口碑效應。因此，專營機構(gòu)的選址往往被要求靠近大型的專業(yè)市場或者工業(yè)園區(qū)，同時在正式入駐以后，往往會開展集中地大規(guī)模的營銷活動，進行客戶的成片開發(fā)，提高客戶主動上門的比例，從而使單個客戶經(jīng)理的客戶群迅速做大。在實踐操作中，該行的很多專營機構(gòu)按照這樣的營銷模式取得了較為成功的業(yè)績，在一年之內(nèi)就突破了十個億的貸款規(guī)模，迅速成長起來，能夠自給自足。

2、強化核心競爭優(yōu)勢

在一定程度上，隨著越來越多的同業(yè)進入小企業(yè)融資市場，競爭的形態(tài)就會簡化為兩種方式，一是價格的競爭，二是效率的競爭。浙商銀行努力將改進的方向鎖定在效率上。眾所周知，小企業(yè)申請貸款對時效要求高，必須大幅提高操作效率，才能滿足客戶的客觀要求。與此同時，小企業(yè)貸款信息不對稱，大多信息需調(diào)查核實（其中尤其是財務信息），投入的人力與時間成本更大。為了強化自己在效率上的核心競爭優(yōu)勢，浙商銀行一方面改變業(yè)務操作流程，減少不必要的（風險控制意義不大的）環(huán)節(jié)，突出重點，圍繞主要風險點，迅速做出判斷；另一方面強化對作業(yè)人員，包括前后臺人員的培訓，要求作業(yè)人員必須深刻理解小企業(yè)客戶的風險特性，同時實行對業(yè)務的分類管理，對不同風險度的業(yè)務，進行不同的風險評判流程，實現(xiàn)標準化產(chǎn)品，標準化操作。

3、發(fā)揮專業(yè)性優(yōu)勢

小企業(yè)融資市場競爭日益激烈，在這樣的總體發(fā)展背景下，浙商銀行開始對自己的目標市場客戶進行細分，逐步調(diào)整客戶規(guī)模，鼓勵做小做深。一方面，通過強化專業(yè)性，更好地了解小企業(yè)客戶的融資需求，同時使小企業(yè)更好地理解和認識浙商銀行有別于其他銀行的特點，從而真正有效地降低雙邊信息不對稱以達到有效服務小企業(yè)的目的，從而有效管控風險，規(guī)避同業(yè)競爭；另一方面，通過強化專業(yè)性，使小企業(yè)客戶經(jīng)理、授信審批和貸后管理人員的技能得到專業(yè)化的發(fā)展，從而更為有效地識別、化解和防范小企業(yè)高信息不對稱和高淘汰率帶來的風險，形成小企業(yè)業(yè)務的核心競爭力。

總之，浙商銀行小企業(yè)貸款專營業(yè)務的發(fā)展之所以取得成功，在于比較好地把握了小企業(yè)貸款專營商業(yè)模式的關(guān)鍵特征，抓住了小企業(yè)貸款客戶一般的需求特征，采取了創(chuàng)新的營銷模式和經(jīng)營手段，為目標市場客戶創(chuàng)造了核心價值，同時降低了其融資成本，牢牢把握住自身的業(yè)務范圍，不盲目擴展。同時，機警地看到了當前商業(yè)模式的潛在危機，進行妥善地調(diào)整，為自身的發(fā)展拓展了良好的平臺，從而在成為小企業(yè)融資市場開拓先驅(qū)的同時，也成為享受市場成果大禮的成功者。

【參考文獻】

[1] 金蔚、潘煥學：中小企業(yè)的融資困境及其破解策略[J].當代經(jīng)濟管理，2009（2）.

[2] 李毅：中小企業(yè)信貸融資信用擔保缺失研究[J].當代經(jīng)濟研究，2008（10）.

[3] 中國社會科學院財貿(mào)所課題組：政策環(huán)境、金融結(jié)構(gòu)與信貸技術(shù)――化解中小企業(yè)貸款難題的系統(tǒng)解決方案[J].財貿(mào)經(jīng)濟，2008（9）.

[4] 陳鍵：銀企關(guān)系與信貸可獲得性、貸款成本[J].財貿(mào)經(jīng)濟，2008（1）.

[5] 羅正英：中國中小企業(yè)信貸融資可獲性特征研究[J].上海經(jīng)濟研究，2005（3）.

第8篇：企業(yè)營銷模式研究范文

1、企業(yè)營銷渠道存在的問題

我國企業(yè)所運用的分銷渠道，影響著企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展，其存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾方面：

企業(yè)未能對分銷渠道進行合理的規(guī)劃，特別是對于新興的企業(yè)而言，在產(chǎn)品上市時進行廣泛的招商，未能根據(jù)產(chǎn)品的特點對分銷渠道進行研究，同時也未能結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實際情況。對于老牌企業(yè)而言，其分銷渠道的政策缺少創(chuàng)新性，其中的矛盾較多。

企業(yè)未能對分銷渠道實現(xiàn)有效的調(diào)整與科學的管理，主要是企業(yè)對分銷渠道的理論、體系等缺少全面的了解，對其發(fā)展的預測缺少準確性。科學的、先進的與系統(tǒng)的管理理論是分銷渠道管理的可靠保障，而系統(tǒng)的、完善的管理體系是分銷渠道管理的堅實基礎，但理論與體系的欠缺，導致我國企業(yè)分銷渠道難以適應企業(yè)發(fā)展的需要[1]。

經(jīng)銷商的經(jīng)營理念落后，其管理水平偏低，過于關(guān)注短期利益，忽視了品牌與網(wǎng)絡建設，同時，經(jīng)銷商的惡性競爭、低價競爭，使其利潤受到了嚴重的影響，進而渠道的發(fā)展難以得到保證。

2、企業(yè)營銷渠道模式變革與創(chuàng)新的原因

2.1外部原因

在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理十分注重分銷鏈，主要是分銷商對區(qū)域市場的了解較為全面，并且其客戶群較為固定，在此基礎上，利于企業(yè)打開區(qū)域市場。同時分銷商對客戶的情況與投資的環(huán)境等有著詳細的了解，以此防止了企業(yè)的交易與投資風險。再者分銷商擁有自己的銷售網(wǎng)絡，使企業(yè)的銷售成本得到了控制。

對于分銷商的管理直接影響著企業(yè)銷售的成果，在市場環(huán)境改變的情況下，分銷商的地位有所轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷渠道模式中，企業(yè)與分銷商二者的利益具有獨立性與對立性，企業(yè)和消費者難以實現(xiàn)直接的溝通，因此，制約著渠道效率的提高。因此，企業(yè)要對分銷渠道進行變革，通過管理方法的創(chuàng)新，對分銷商的行為進行有效的控制。

在激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)與經(jīng)銷商保持著緊密的聯(lián)系，但在先進技術(shù)的支持下，企業(yè)對分銷渠道的要求不斷增多，積極建設著外銷網(wǎng)絡，并對渠道成員進行著規(guī)范的管理。同時，企業(yè)對營銷渠道的主動權(quán)有所掌握，使渠道風險得到了規(guī)避[2]。

2.2內(nèi)部原因

分銷渠道難以滿足最終用戶的需求，促進了直銷模式的出現(xiàn)；同時，分銷渠道的單一性難以適應中國銷售的發(fā)展需求，多元的渠道策略是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。分銷渠道的變革使市場得到了細化，但傳統(tǒng)的營銷渠道難以實現(xiàn)對所有分銷網(wǎng)絡的覆蓋。

隨著科學技術(shù)水平的提升，為分銷商的發(fā)展提供了可靠的技術(shù)保障，但部分分銷商未能對信息技術(shù)與網(wǎng)絡技術(shù)等進行運用，使客戶的反饋難以得到及時的處理，同時企業(yè)間的關(guān)系也難以實現(xiàn)加強，再者也制約著管理效率的提高。

3、企業(yè)營銷渠道模式變革與創(chuàng)新的對策

3.1整合營銷渠道

營銷渠道的整合主要是利用系統(tǒng)的理念對營銷渠道進行建設，使渠道的資源得到合理的利用，并使渠道的競爭力進一步增強，在此基礎上，營銷活動才能夠具有高效性與持續(xù)性。

新時期，營銷渠道模式的變革與創(chuàng)新是必要的，在整合理念的指導下，對渠道資源與技術(shù)等進行積極的運用，以此保證渠道模式變革與創(chuàng)新的實現(xiàn)。營銷渠道整合的戰(zhàn)略主要有三種，分別為集中型、選擇型與混合型，第一種是指企業(yè)對不同的營銷渠道進行運用，以此實現(xiàn)對市場的細分，但此時的營銷渠道出現(xiàn)了重疊，渠道間的競爭較為嚴重；第二種是指企業(yè)選擇獨立的營銷渠道，以此實現(xiàn)市場的細分；第三種是指企業(yè)對前兩種戰(zhàn)略進行結(jié)合，具體的措施是集中型渠道戰(zhàn)略的服務對象為大規(guī)模的市場，選擇型渠道戰(zhàn)略的服務對象為產(chǎn)品細分市場[3]。

在對營銷渠道整理進行設計時，首先，要對顧客的購買準則進行分析，通過對顧客購買行為的研究，使企業(yè)的營銷渠道功能符合目標顧客的購買準則，此時的營銷渠道便具有了針對性，進而企業(yè)的渠道戰(zhàn)略優(yōu)勢將更加顯著。其次，要充分考慮產(chǎn)品與渠道二者的適應性，通過產(chǎn)品的復雜性與渠道的接觸性二者的匹配，能夠為買賣雙方提品的服務、培訓與支持，在渠道中雙方實現(xiàn)了全面的接觸。最后，對渠道展開經(jīng)濟性評估，使渠道的經(jīng)濟性有所保障。

3.2管理營銷渠道

營銷渠道管理要以顧客的滿意度為依據(jù)，顧客滿意度直接影響著顧客的忠誠度，同時顧客忠誠度是營銷渠道整合的前提條件。但我國企業(yè)過于注重分銷商，忽視了顧客的需求，最終使顧客的滿意度有所降低，進而其忠誠度也隨之下降。

企業(yè)營銷渠道要符合顧客的需要，同時也具有經(jīng)濟性與有效性，在渠道策略制定過程中要進行審視，以目標顧客群對渠道的表現(xiàn)進行評價。對于企業(yè)來說，單一的渠道具有一定的束縛性，因此，要選擇多渠道的策略，它有利于實現(xiàn)對市場的占有，同時也能夠保證銷售的業(yè)績[1]。

第9篇：企業(yè)營銷模式研究范文

[關(guān)鍵詞]微博；微博營銷；聚美優(yōu)品

中圖分類號：F724.6；F713.8；G206 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）18-0129-02

在web2.0時代，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，微博作為新興的傳播交流媒介對人們的消費觀念和消費行為的影響廣度和深度的不斷增加，微博營銷逐漸成為市場營銷的新趨勢。

一、微博營銷的概念

微博是一個以人為本的群體多維的、多邊的、實時的互聯(lián)網(wǎng)平臺。一場互聯(lián)網(wǎng)領域的“微革命”使它成為了企業(yè)有效的實時營銷平臺，為營銷提供了新鮮的元素。微博的迅猛發(fā)展，催生了新的營銷方式――微博營銷。

微博營銷是指通過在微博上進行信息的快速傳播、分享、反饋、互動，從而實現(xiàn)市場調(diào)研、產(chǎn)品推介、CRM、品牌傳播、危機公關(guān)等功能的營銷行為影響其受眾。

二、微博營銷與4C營銷理論

4C營銷理論強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。微博營銷充分利用了微博這一新媒體傳播快、黏度高、互動性強、易產(chǎn)生口碑傳播等特點，成為4C營銷理論的完美實踐。

（一）瞄準顧客需求

微博營銷可以提高企業(yè)關(guān)注度，直接帶來潛在顧客。企業(yè)就某種產(chǎn)品在微博上與用戶進行探討，征求大家的意見，這樣有利于新產(chǎn)品的開發(fā)和推出。微博有價值的內(nèi)容會吸引大量潛在用戶轉(zhuǎn)發(fā)，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。用這種方式開展營銷，是微博在企業(yè)應用中的基本形式，也是企業(yè)利用微博進行推廣的直接價值表現(xiàn)。微博在保持老客戶方面有很好的作用。由于微博的互動性強、信息更新快、用戶可以方便地在微博中交流，相互關(guān)注，保持良好的客戶關(guān)系且費用低。

（二）控制成本

微博營銷能夠幫助企業(yè)控制網(wǎng)絡營銷成本，降低推廣費用。開通企業(yè)官方微博的成本很低，企業(yè)只要在微博網(wǎng)站上開設賬號，即可自己企業(yè)的微博，展開營銷活動。微博可以直接帶來潛在用戶，降低客戶開發(fā)成本。高質(zhì)量的微博賬號會聚集相當多的粉絲，就大家所共同關(guān)心的話題進行交流、發(fā)表評論。在此，企業(yè)可以搜集粉絲的觀點和意見，并對其進行分析，從而獲得粉絲的潛在行為和意識資料。微博在一定程度上可以與企業(yè)的廣告宣傳形成互補，從而節(jié)省廣告費用支出。企業(yè)在微博中投放的相關(guān)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息成為企業(yè)宣傳產(chǎn)品或形象的又一個有效途徑。

（三）及時便利的平臺

微博營銷方便顧客獲取信息，同時也更方便顧客與公司保持良好的關(guān)系。企業(yè)官方網(wǎng)站活動信息，需要消費者主動進入網(wǎng)頁才能知道活動信息，相對比較被動；微博營銷改變了這種單向傳播，具有主動性，可以將企業(yè)的商品活動主動傳達給粉絲、顧客。由于微博的便捷性與移動性，人們可以在手機上隨時隨地了解自己鐘愛的產(chǎn)品的信息，如果對某個產(chǎn)品感興趣，消費者可以在微博上方便的咨詢相關(guān)信息。不僅如此，即使產(chǎn)品在出售之后，微博也給售后服務提供了一個及時便利的平臺。

（四）直接的溝通渠道

微博營銷以微博這種低成本的傳播形式推廣品牌形象，可以建立直接、主動地溝通渠道，針對性地服務于目標顧客群體，提高品牌美譽度和顧客滿意度。通過產(chǎn)品知識、開展話題談論，與消費者互動，這些零碎的信息經(jīng)整合就會產(chǎn)生巨大的影響力，從而達到利用微博互動營銷的最佳效果。

三、聚美優(yōu)品微博營銷的推廣模式

（一）創(chuàng)建微博矩陣

聚美優(yōu)品為了獲得良好的微博營銷效果，按照業(yè)務線開通了企業(yè)微博，如 “聚美優(yōu)品”、“聚美時尚館”、“聚美優(yōu)品客服中心”；同時企業(yè)高管在微博中開設了個人賬號，如“聚美陳歐”、“聚美戴雨森”等。這種微博矩陣能夠比較好地完成營銷協(xié)調(diào)工作，對信息的傳播和擴散極為有利。知名的企業(yè)高管通過賬號或轉(zhuǎn)發(fā)的信息能起到比企業(yè)官方賬號更強的傳播效果。聚美優(yōu)品CEO陳歐的新浪微博“聚美陳歐”粉絲量3719萬，遠遠超過了聚美優(yōu)品官方微博，在一定程度上，其微博比企業(yè)的官方微博的影響力更大、更具有信服力。

微博矩陣通過各個微博的互動，將各個子微博形成的影響力匯聚成面，產(chǎn)生了強大的影響力。企業(yè)就可以利用這些矩陣開展廣告宣傳、事件營銷、公關(guān)活動，只要引爆其中一個點就極容易形成鏈式反應，產(chǎn)生巨大的威力。

（二）網(wǎng)絡病毒式營銷“陳歐體”

微博“One to N to N”的傳播特性使它成為網(wǎng)絡病毒式營銷的新模式。通過利用公眾的積極性和人際網(wǎng)絡，讓營銷信息被快速復制并傳向數(shù)以萬計、數(shù)以百萬計的受眾，從而使信息的傳播和影響呈指數(shù)式爆發(fā)。

2013年 “我是陳歐，我為自己代言”的廣告語，在微博上掀起了極大的轟動，各界明星、粉絲都競相模仿“陳歐體”。一個月內(nèi)，陳歐的微博粉絲就由100萬漲到了154萬，大量粉絲對陳歐的聚美優(yōu)品三周年慶的話題進行討論與微博轉(zhuǎn)發(fā)，該話題以網(wǎng)絡病毒式傳播迅速成為微博熱門話題，聚美優(yōu)品成功的進行了營銷宣傳活動。

（三）借助明星效應