房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃；市場(chǎng)導(dǎo)向；創(chuàng)新

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的發(fā)展歷程

我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近二十年才慢慢產(chǎn)生的?；仡櫸覈?guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的觀念也是經(jīng)歷了一個(gè)從概念營(yíng)銷策劃到全程營(yíng)銷策劃的發(fā)展過(guò)程。

20世紀(jì)90年代初是深圳房地產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代，根本無(wú)需營(yíng)銷，也不用進(jìn)行營(yíng)銷策劃相關(guān)工作。92年以后，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展壯大起來(lái)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，開始產(chǎn)生了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大師。97年以來(lái)，隨著住房貨幣化制度的改革，市場(chǎng)上各類住宅產(chǎn)品供應(yīng)增加，進(jìn)入所謂的“概念地產(chǎn)”時(shí)代，形形的概念被創(chuàng)造出來(lái)，賣房子就是賣概念。99年以后，“概念營(yíng)銷”明顯衰落，取而代之的是“精細(xì)化營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”等的概念。

新形勢(shì)下，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃又賦予了更廣闊的內(nèi)涵，首先是前期定位策劃：通過(guò)定位策劃確定項(xiàng)目形態(tài)、確定目標(biāo)消費(fèi)者群；根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群的總體需求愿望設(shè)定項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型大小、價(jià)格區(qū)間、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；其次是銷售過(guò)程中的營(yíng)銷推廣策劃：根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營(yíng)銷推廣策略；再次，項(xiàng)目銷售后期策劃：在項(xiàng)目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項(xiàng)目的實(shí)際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中出現(xiàn)的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)調(diào)研不夠仔細(xì)深入，缺乏創(chuàng)新

開發(fā)商在做產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析時(shí)，往往根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，市場(chǎng)調(diào)研不夠深入仔細(xì)，甚至流于形式，沒(méi)有為可行性分析報(bào)告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。因此，這里需要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要?dú)w回理性市場(chǎng)，不能全憑經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人感性判斷。

（二）營(yíng)銷策劃方案過(guò)度追求概念的炒作

概念營(yíng)銷的理念在一陣火熱過(guò)后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點(diǎn)，甚至有人說(shuō)“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再去尋找與所設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群，顯然背道而馳。

（三）廣告宣傳脫離實(shí)際，銷售管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷的后期策劃任務(wù)當(dāng)中，廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶通過(guò)廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳實(shí)際差距太大；或是由于銷售過(guò)程管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，銷售人員的自主虛假承諾，導(dǎo)致消費(fèi)者被蒙騙簽約。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段成為潮流，但缺乏有效評(píng)估體系

目前有些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，存在一定的盲目性，企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的手段，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，企業(yè)不能單純地將瀏覽人數(shù)簡(jiǎn)單地作為可靠的評(píng)估指標(biāo)。

三、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃創(chuàng)新

（一）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，注重市場(chǎng)分析

前期市場(chǎng)調(diào)研，必須從消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，注重當(dāng)?shù)匚幕砟?，重視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品戶型、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量的要求，將消費(fèi)者的需求調(diào)查清楚，不能憑主觀臆斷，脫離實(shí)際。市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，往往會(huì)造成樓盤積壓，銷售不暢。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該做到：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)實(shí)際需求量來(lái)決定市場(chǎng)供給情況；在可行性研究的同時(shí)進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

（二）明確營(yíng)銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實(shí)際

營(yíng)銷策劃，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中營(yíng)銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對(duì)不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營(yíng)銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過(guò)程，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃必須忠實(shí)于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須忠實(shí)于這些資源的排列組合和相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)定位和細(xì)分市場(chǎng)，不能脫離實(shí)際。

營(yíng)銷策劃工作重要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：

1.從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，認(rèn)真分析樓盤與市場(chǎng)的銜接問(wèn)題，不能憑空捏造；

2.做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益；

3.立足于消費(fèi)者的實(shí)際，注重人的意識(shí)創(chuàng)新，挖掘消費(fèi)者的有效需求。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，并建立相應(yīng)的評(píng)估體系

網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最基本形式，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，大多數(shù)開發(fā)商都采用了相關(guān)的媒體進(jìn)行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報(bào)道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒(méi)有明確的評(píng)估方法。因此，有必要?jiǎng)?chuàng)建相應(yīng)的評(píng)估體系，對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，提高網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的性和有效性。

（四）提倡房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作營(yíng)銷

房地產(chǎn)開發(fā)商之間通過(guò)合作營(yíng)銷，可以獲得多贏的局面，節(jié)約資源，提高整體的運(yùn)行效率，增加宣傳效果，促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。例如中山秀山片區(qū)，該區(qū)域環(huán)境優(yōu)美，非常幽靜，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商通過(guò)努力，在政府的支持下，道路修建通暢，并將引進(jìn)公交線路，以帶動(dòng)該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，與有名的珠江實(shí)業(yè)公司合作，待時(shí)機(jī)成熟后，才推出自己的品牌，順利地實(shí)施了品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（五）加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高策劃人員素質(zhì)

加強(qiáng)對(duì)公司策劃人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)組織定期培訓(xùn)班的形式，為策劃人員提供互相交流的機(jī)會(huì)，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，吸取經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要不斷增強(qiáng)策劃人員的市場(chǎng)敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運(yùn)用到營(yíng)銷策劃的工作過(guò)程中去，才能做好房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案原則

無(wú)論房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位、建筑設(shè)計(jì)的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營(yíng)銷推廣的策略，沒(méi)有獨(dú)創(chuàng)、毫無(wú)新意，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)地位是不可能的。獨(dú)創(chuàng)就是獨(dú)到、創(chuàng)新、差異化、有個(gè)性。

一、獨(dú)創(chuàng)原則

無(wú)論房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位、建筑設(shè)計(jì)的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營(yíng)銷推廣的策略，沒(méi)有獨(dú)創(chuàng)、毫無(wú)新意，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)地位是不可能的。獨(dú)創(chuàng)就是獨(dú)到、創(chuàng)新、差異化、有個(gè)性。獨(dú)創(chuàng)具有超越一般的功能，它應(yīng)貫穿房地產(chǎn)策劃項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目在眾多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中脫穎而出。房地產(chǎn)策劃要達(dá)到獨(dú)創(chuàng)，永不雷同，必須滿足以下幾個(gè)要求：

(一)房地產(chǎn)策劃觀念要獨(dú)創(chuàng)。策劃觀念是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，關(guān)系到策劃人的基本素質(zhì)。有的人策劃觀念經(jīng)常有新的創(chuàng)意，有的人只能克隆或照搬別人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項(xiàng)目的成敗。在眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目中，能在強(qiáng)敵中站穩(wěn)了腳并銷售成功的，策劃觀念一定是創(chuàng)新出奇的。廣州有個(gè)大型住宅區(qū)，開盤時(shí)以高素質(zhì)、高價(jià)位出現(xiàn)，其有獨(dú)創(chuàng)性的策劃觀念，獨(dú)具一格，使很多顧客下定金購(gòu)房。

(二)房地產(chǎn)策劃主題要獨(dú)創(chuàng)。主題是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的總體主導(dǎo)思想，是發(fā)展商賦予項(xiàng)目的靈魂。策劃主題是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，立意是否創(chuàng)新，關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目的差異化和個(gè)性化，并直接影響到項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，大到貫穿整個(gè)項(xiàng)目主題，小到報(bào)紙廣告主題，無(wú)不是這樣。策劃主題獨(dú)創(chuàng)，與市場(chǎng)發(fā)展潮流有很大的關(guān)系。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅的時(shí)候，一些有遠(yuǎn)見的發(fā)展商卻發(fā)起一場(chǎng)郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅

小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài);在人們欣賞小區(qū)內(nèi)花草成片的時(shí)候，一些有創(chuàng)見的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視線無(wú)比寬闊，風(fēng)景悅?cè)恕?/p>

(三)房地產(chǎn)策劃手段要獨(dú)創(chuàng)。房地產(chǎn)策劃手段就是房地產(chǎn)策劃的具體方法、辦法。方法、手段不同，策劃出的效果也就不一樣。最著名的例子是廣州奧林匹克花園，在人們還在用單一手段策劃樓盤的時(shí)候，奧林匹克的發(fā)展商卻用復(fù)合手段策劃樓盤，地產(chǎn)業(yè)和體育業(yè)的復(fù)合，引領(lǐng)了房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域的新里程。策劃手段獨(dú)到，往往會(huì)達(dá)到意想不到的效果。廣州遠(yuǎn)洋明珠大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以不同人的個(gè)性及生活方式進(jìn)行延伸、發(fā)揮、變形，使人看了以后大開眼界：我們居住的空間可以那樣藝術(shù)、舒適和優(yōu)美。策劃手段獨(dú)到，增大了人們的購(gòu)買欲。

二、整合原則

在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中，有各種不同的客觀資源，大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來(lái)分，有顯性資源、隱性資源。二是從具體形式來(lái)分，有主題資源(或稱概念資源)、社會(huì)資源、人文資源、物力資源、人力資源等。這些資源在沒(méi)有策劃整合之前，是松散的、凌亂的、沒(méi)有中心的，但經(jīng)過(guò)整合以后就會(huì)團(tuán)結(jié)一起，為整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展服務(wù)。

為了有效地整合好房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的客觀資源，必須做到以下幾點(diǎn)：

第一，要把握好整合資源的技巧。在整理、分類、組合中要有的放矢，抓住重點(diǎn)，使客觀資源合力加強(qiáng)，達(dá)到1+1=3的效果。

第二，整合好的各個(gè)客觀資源要圍繞項(xiàng)目開發(fā)的主題中心，遠(yuǎn)離主題中心的資源往往很難達(dá)到目的。

第三，要善于挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源。如創(chuàng)新、獨(dú)到的主題資源大都是隱藏起來(lái)的，不易被人發(fā)現(xiàn)，需要策劃人聰慧的頭腦去提煉、去創(chuàng)造。

三、客觀原則

客觀原則是指在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過(guò)程中，策劃人通過(guò)各種努力，使自己的主觀意志自覺能動(dòng)地符合策劃對(duì)象的客觀實(shí)際。要遵循客觀原則做好房地產(chǎn)策劃，必須注意以下幾點(diǎn)：①實(shí)事求是進(jìn)行策劃，不講大話、空話。②做好客觀市場(chǎng)的調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)，提高策劃的準(zhǔn)確性。③在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動(dòng)，避免引起故意炒作之嫌。④策劃的觀念、理念既符合實(shí)際，又有所超前。

四、定位原則

所謂定位，就是給房地產(chǎn)策劃的基本內(nèi)容確定具置和方向，找準(zhǔn)明確的目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體定位很重要，關(guān)系到項(xiàng)目的發(fā)展方向。一個(gè)目標(biāo)定位錯(cuò)了，會(huì)影響其它目標(biāo)定位的準(zhǔn)確。要在房地產(chǎn)策劃中靈活運(yùn)用好定位原則，它的具體要求是：

第一，具體要從大、小兩方面入手，大的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體定位，包括開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、宗旨，項(xiàng)目的指導(dǎo)思想，項(xiàng)目的總體規(guī)模，項(xiàng)目的功能身份，項(xiàng)目的發(fā)展方向，等等。小的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體定位，包括主題定位、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位、建筑設(shè)計(jì)定位、廣告宣傳定位、營(yíng)銷推廣定位，等等。房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體定位確定了項(xiàng)目的總置和方向，對(duì)項(xiàng)目的具體定位有指導(dǎo)、約束作用;房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體定位是在總體定位下進(jìn)行的，具體定位是對(duì)總體方向的分解，各個(gè)具體定位要符合總體定位的方向。

第二，把握各項(xiàng)定位內(nèi)容的功能作用。要做到這一點(diǎn)，策劃人首先要全面掌握定位內(nèi)容的內(nèi)涵，深入其中間去，確定其定位的難易點(diǎn)，有的放矢地找準(zhǔn)目標(biāo)。其次，每項(xiàng)定位內(nèi)容的具體功用是一樣的，要把它們整合好，利用好，為整個(gè)項(xiàng)目的總體定位服務(wù)。

第三，要熟練地運(yùn)用項(xiàng)目定位的具體方法和技巧。在項(xiàng)目定位過(guò)程中，方法和技巧運(yùn)用得好，往往會(huì)達(dá)到事倍功半的效果。如對(duì)建筑設(shè)計(jì)定位，建筑設(shè)計(jì)的最新理念不能不了解，設(shè)計(jì)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)不可不知道。在此前提下，是追逐潮流還是著意創(chuàng)新?是停留現(xiàn)狀還是適度超前?這都要根據(jù)開發(fā)項(xiàng)目的總體定位下有所取舍，確定方向。

五、可行原則

可行性原則是指房地產(chǎn)策劃運(yùn)行的方案是否達(dá)到并符合切實(shí)可行的策劃目標(biāo)和效果。可行性原則就是要求房地產(chǎn)策劃行為應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻地為項(xiàng)目的科學(xué)性、可行性著想，避免出現(xiàn)不必要的差錯(cuò)。貫徹房地產(chǎn)策劃的可行原則，可從以下幾方面著手：

(一)策劃方案是否可行。在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，確定方案的可行性是貫徹可行原則的第一步。從房地產(chǎn)策劃的本質(zhì)特征可以看出，在多種策劃方案中選擇最優(yōu)秀、最可行的方案是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。有了可行的方案以后，還要對(duì)方案實(shí)施的可行性進(jìn)行分析，使方案符合市場(chǎng)變化的具體要求，這是貫徹可行原則的第二步。

(二)方案經(jīng)濟(jì)性是否可行。策劃方案的經(jīng)濟(jì)性是指以最小的經(jīng)濟(jì)投入達(dá)到最好的策劃目標(biāo)。這也是方案是否可行的基本要求。其次，投資方案的可行性分析也是一個(gè)不可忽視的重要因素。投資方案通過(guò)量的論證和分析，可以確定策劃方案是否可行，為項(xiàng)目的順利運(yùn)作保駕護(hù)航。

(三)方案有效性是否可行。房地產(chǎn)策劃方案的有效性是指房地產(chǎn)策劃方案實(shí)施過(guò)程中能合理有效地利用人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，實(shí)施效果能達(dá)到甚至超過(guò)方案設(shè)計(jì)的具體要求。策劃方案要達(dá)到有效、可行，一是要用最小的消耗和代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益;二是所冒的風(fēng)險(xiǎn)最小，失敗的可能性最小，經(jīng)過(guò)努力基本上有成功的把握;三是要能完滿地實(shí)現(xiàn)策劃的預(yù)定目標(biāo)。

六、全局原則

全局原則從整體、大局的角度來(lái)衡量房地產(chǎn)策劃的興衰成敗，為策劃人提供了有益的指導(dǎo)原則。從房地產(chǎn)策劃的整個(gè)過(guò)程來(lái)講，它分為開局、析局、創(chuàng)局、選局、布局、運(yùn)局、饋局和結(jié)局過(guò)程，每個(gè)過(guò)程都跟全局有密切的聯(lián)系，每個(gè)局部的運(yùn)作好壞都會(huì)對(duì)整個(gè)全局造成影響。

房地產(chǎn)策劃全局原則的主要要求是：

(一)房地產(chǎn)策劃要從整體性出發(fā)，注意全局的目標(biāo)、效益和效果。在整體規(guī)劃的前提下，部分服從整體，局部服從全局。在市場(chǎng)調(diào)研階段，如果圖省事，不深入了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、對(duì)手強(qiáng)弱，以及宏觀政策等問(wèn)題，盲目上馬項(xiàng)目，結(jié)果會(huì)造成慘重的失敗。

(二)房地產(chǎn)策劃要從長(zhǎng)期性出發(fā)，處理好項(xiàng)目眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系。

(三)房地產(chǎn)策劃要從層次性出發(fā)，總攬全局。房地產(chǎn)策劃是個(gè)大系統(tǒng)，任何一個(gè)系統(tǒng)都可以被看成是一個(gè)全局。而系統(tǒng)是有層次性的，大系統(tǒng)下有子系統(tǒng)，子系統(tǒng)下還有孫系統(tǒng)，層次分明。因此，考慮下一個(gè)層次的策劃時(shí)，應(yīng)該同上一層次的戰(zhàn)略要求相符合。

(四)房地產(chǎn)策劃要從動(dòng)態(tài)性出發(fā)，注意全局的動(dòng)態(tài)發(fā)展。房地產(chǎn)市場(chǎng)是變化莫測(cè)的，變化發(fā)展有時(shí)會(huì)影響全局。這時(shí)，策劃人要善于抓住市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)規(guī)律，掌穩(wěn)全局，避免市場(chǎng)變化觸動(dòng)全局的根基。

七、人文原則

人文原則是強(qiáng)調(diào)在房地產(chǎn)策劃中要認(rèn)真把握社會(huì)人文精神，并把它貫穿到策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。人文精神包括人口及文化的意識(shí)：人口意識(shí)是指人口的數(shù)量和質(zhì)量水平、人口的局、年齡結(jié)構(gòu)、家庭婚姻等表現(xiàn)出的社會(huì)思想;文化意識(shí)包括人們?cè)谔囟ㄉ鐣?huì)中形成的特定習(xí)慣、觀念、風(fēng)俗及宗教信仰等表現(xiàn)出的社會(huì)思想。在房地產(chǎn)策劃中要把握好人文原則，必須注意以下幾點(diǎn)：

(一)對(duì)我國(guó)人文精神的精髓要深入的領(lǐng)會(huì)。在房地產(chǎn)策劃中把握準(zhǔn)人文精神的精髓，并在人文精神的具體形式中深入貫徹，將起到意想不到的效果。

(二)運(yùn)用社會(huì)學(xué)原理，把握好人口的各個(gè)要素。在策劃中把握好人口各個(gè)要素的內(nèi)容、形式以及它們的功用，分析它們對(duì)市場(chǎng)影響的大小、輕重，找出它們運(yùn)行的具體規(guī)律，開發(fā)出的房地產(chǎn)項(xiàng)目就會(huì)與眾不同，贏得人們的信賴。

(三)把文化因素滲透到策劃項(xiàng)目的各個(gè)方面。房地產(chǎn)策劃必須把文化因素滲透到開發(fā)項(xiàng)目中去，才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，建立自己的項(xiàng)目個(gè)性。以順德碧桂園為例，它開發(fā)的理念和模式首先是中國(guó)傳統(tǒng)文化的代表儒家思想的建大功、立大業(yè)及望子成龍的思想，在家庭倫理上倡導(dǎo)中國(guó)傳統(tǒng)文化的天倫之樂(lè)、合家歡樂(lè)和刻意追求中國(guó)傳統(tǒng)家庭的溫馨。

(四)通過(guò)民族文化的積累，促進(jìn)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的形成。

八、應(yīng)變?cè)瓌t

所謂應(yīng)變就是隨機(jī)應(yīng)變，它要求房地產(chǎn)策劃要在動(dòng)態(tài)變化的復(fù)雜環(huán)境中，及時(shí)準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，預(yù)測(cè)事物可能發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此為依據(jù)來(lái)調(diào)整策劃目標(biāo)和修改策劃方案。

房地產(chǎn)策劃的應(yīng)變?cè)瓌t是完善策劃方案的重要保證，它的具體要求是：

(一)增強(qiáng)動(dòng)態(tài)意識(shí)和隨機(jī)應(yīng)變觀念。

(二)時(shí)刻掌握策劃對(duì)象的變化信息。策劃對(duì)象信息是策劃的基礎(chǔ)材料和客觀依據(jù)，這個(gè)基礎(chǔ)和依據(jù)變化了，策劃也應(yīng)該隨之變化，否則，其策劃就失去了準(zhǔn)確性、科學(xué)性和有效性。必須不停地廣泛了解、全面搜集和及時(shí)分析并加工處理這些信息，為策劃提供具有真實(shí)性、時(shí)效性、系統(tǒng)性和可靠的信息資料。

(三)預(yù)測(cè)對(duì)象的變化趨勢(shì)，掌握隨機(jī)應(yīng)變的主動(dòng)性。

(四)及時(shí)調(diào)整策劃目標(biāo)，修正策劃方案。當(dāng)客觀情況發(fā)生變化影響到策劃目標(biāo)的基本方面或主要方面時(shí)，要對(duì)策劃目標(biāo)作必要的調(diào)整，自然也就要對(duì)策劃方案進(jìn)行修正，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標(biāo)相一致。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

前 言

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣得好，前期的營(yíng)銷策劃必不可少，而且必須做到位。

商業(yè)城項(xiàng)目是房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

商業(yè)城座落于市城區(qū)北部的廣場(chǎng)旁，是地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略

營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為五個(gè)一，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針

根據(jù)本項(xiàng)目五個(gè)一的總體營(yíng)銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。

2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。

5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1. 銷售(招商)目標(biāo)

2. 銷售目標(biāo)分解

四、營(yíng)銷階段計(jì)劃

根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格

為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng);在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略

1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。

2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。

3.價(jià)格策略：采取低開高走型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合

(一)宣傳策略主題

1.個(gè)性特色：商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從建造建筑產(chǎn)品上升到營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式，倡導(dǎo)投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)的投資理念。

2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

(二)宣傳媒介組合

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。

第3篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，把握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。

XX園XX庭，XX閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

XX村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，把握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。

參觀了XX廣場(chǎng)，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會(huì)”，“XX園國(guó)慶看房專線車”，XX節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。

從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷售部有關(guān)營(yíng)銷策劃方面的事務(wù)等。

第4篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

大家好！

2014年對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個(gè)幸福的媽媽。而后在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時(shí)間里，領(lǐng)導(dǎo)和部門同事給了我很大的鼓勵(lì)。在部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的努力下，我們完成了工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。

一、一年來(lái)完成的工作

大的一年，我們部門在公司的運(yùn)營(yíng)管理模式、運(yùn)作體系、各項(xiàng)制度和工作流程的指導(dǎo)下，完成了銷售目標(biāo)元。

銷售部主要負(fù)責(zé)樓盤的營(yíng)銷策劃工作，對(duì)樓盤的銷售、市場(chǎng)調(diào)研、策劃方案和建議撰寫等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤銷售提供了可行的發(fā)展之路。

現(xiàn)在手上兩個(gè)項(xiàng)目，明年9月后就開工了，現(xiàn)在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準(zhǔn)備工作，為使資料更全面、更有說(shuō)服性，我已經(jīng)盡可能地使資料全面，應(yīng)有盡有，從樓盤的位置、樓盤的情況入手，仔細(xì)收集資料。仔細(xì)閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤銷售第一線，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，為公司來(lái)年9月份促銷策劃活動(dòng)做準(zhǔn)備。參加房展會(huì)，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)展覽等促銷活動(dòng)。對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應(yīng)的建議和方案，做好參謀策劃的準(zhǔn)備工作。來(lái)年的9月份，真正的銷售工作就要開始了，所以，要多了解市場(chǎng)的信息，對(duì)銷售部工作人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序、工作方法要提前做好準(zhǔn)備，為以后接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶做好服務(wù)準(zhǔn)備。

從7月份到現(xiàn)在，除了做樓盤開工前的銷售準(zhǔn)備工作以外，我還負(fù)責(zé)處理了銷售部有關(guān)營(yíng)銷策劃方面的事務(wù)等。在近半年的工作中，通過(guò)實(shí)踐，提高了我部門員工的工作能力，同時(shí)通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，也使自己的業(yè)務(wù)水平得到逐步提高。

2014年7月份到現(xiàn)在，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，仿佛是一瞬間，現(xiàn)在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時(shí)間過(guò)得很快，其實(shí)更讓我覺得充實(shí)的是我在這半年的時(shí)間里所做的工作。這些工作使我在時(shí)間的把握上，有了節(jié)奏的感覺。參與了項(xiàng)目示范區(qū)、銷售中心及樣板房的專題討論會(huì)，形成了會(huì)議紀(jì)要；參與設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)溝通會(huì)、方案設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)，配合銷售公司形成項(xiàng)目示范區(qū)看房通道包裝方案建議、項(xiàng)目示范區(qū)包裝建議、項(xiàng)目精裝房建議、示范區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)布點(diǎn)方案建議和項(xiàng)目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報(bào)總部；完善了銷售百問(wèn)初稿、銷售表單和銷售現(xiàn)場(chǎng)物料清單；負(fù)責(zé)參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會(huì)我都在會(huì)前做好準(zhǔn)備工作，形成會(huì)議紀(jì)要；每月的營(yíng)銷月報(bào)會(huì)我都會(huì)做好會(huì)前準(zhǔn)備工作，形成會(huì)議紀(jì)要；對(duì)銷售公司的工作計(jì)劃及完成情況做到逐一檢查，有問(wèn)題及時(shí)反饋，避免營(yíng)銷工作上的脫節(jié)；參加了茶園項(xiàng)目市場(chǎng)顧問(wèn)采購(gòu)評(píng)審會(huì)，并負(fù)責(zé)評(píng)審會(huì)開標(biāo)工作；參與了園項(xiàng)目產(chǎn)品定位方案專題討論會(huì)，形成專題會(huì)議紀(jì)要；配合總部考察市局寸灘項(xiàng)目地塊情況，收集項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的地塊圖片、市場(chǎng)資料、項(xiàng)目情況資料；協(xié)助公司做好制度建設(shè)工作，調(diào)整修改銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度、銷售處罰管理?xiàng)l例、宣傳促銷品管理制度等有關(guān)制度。

這一樁樁一件件工作過(guò)程中，不僅使我掌握了工作常識(shí)，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財(cái)富，工作中的仔細(xì)、認(rèn)真、細(xì)節(jié)處著眼，統(tǒng)觀全局，一個(gè)好的工作態(tài)度很重要，凡事只要認(rèn)真，就一定會(huì)把工作完成好。

二、存在的問(wèn)題

2014年下半年，我非常負(fù)責(zé)任地工作，帶領(lǐng)部門同事認(rèn)真努力地工作，雖然工作計(jì)劃都按時(shí)完成，也有了一定的成績(jī)，但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，還有一些不足，存在著一些問(wèn)題。

工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行得不夠。主要是由工作計(jì)劃不健全所致，使一些工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行不夠。

房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)水平還有待提高。營(yíng)銷工作，就是針對(duì)每個(gè)客戶的特點(diǎn)開展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門的房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經(jīng)開始了，俗話說(shuō)，一年之計(jì)在于春。針對(duì)公司房地產(chǎn)銷售的內(nèi)容，我會(huì)和部門同事一起制定完善的工作計(jì)劃，在2015年再創(chuàng)新績(jī)。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元的銷售成績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，在工作中，落實(shí)廣告宣傳內(nèi)容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標(biāo)為工作目標(biāo)，注重溝通，切實(shí)為客戶著想。

加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷管理及客戶管理等相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。在樓盤銷售前個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，可在網(wǎng)上或是實(shí)際生活中，請(qǐng)專家指導(dǎo)，學(xué)習(xí)行業(yè)中標(biāo)桿企業(yè)工作模式和標(biāo)準(zhǔn)，建立各種工作模版和資料庫(kù)，運(yùn)用到實(shí)際工作，切實(shí)提高房地產(chǎn)銷售策劃水平，管理好銷售公司，提高部門日常工作效率與工作質(zhì)量。

第5篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

如何營(yíng)銷房地產(chǎn)并非一兩句話就能說(shuō)得明白。但至少有一點(diǎn)我們可以肯定：房地產(chǎn)營(yíng)銷絕不僅僅是賣房子，營(yíng)銷是提升房地產(chǎn)企業(yè)形象，打造地產(chǎn)品牌的主要手段之一。

市場(chǎng)上從事房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的公司很多。樓盤招標(biāo)書一下，就會(huì)有大批策劃公司絡(luò)繹不絕地前來(lái)推銷點(diǎn)子。從筆者參與一些評(píng)審會(huì)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，很多策劃公司扮演的僅是平面設(shè)計(jì)者的角色，更有甚者只是幫助公司廣告而已。房地產(chǎn)公司對(duì)如何選擇策劃公司和方案，也存在很大的困惑。

目前許多公司的營(yíng)銷行為值得商榷。總結(jié)起來(lái)，主要存在如下10個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)之一：營(yíng)銷就是銷售

關(guān)于銷售與營(yíng)銷，上個(gè)世紀(jì)上半葉就已經(jīng)開始區(qū)分了。簡(jiǎn)單來(lái)講銷售是營(yíng)銷的低級(jí)階段，營(yíng)銷包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營(yíng)銷?目前仍然有相當(dāng)一部分企業(yè)認(rèn)為地產(chǎn)營(yíng)銷就是銷售房子。很多房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷部門從房子預(yù)售時(shí)才開始加入工作。但實(shí)際上，營(yíng)銷應(yīng)該從選地時(shí)就介入，設(shè)計(jì)什么樣的樓盤應(yīng)該也是營(yíng)銷部門分析市場(chǎng)后的結(jié)果，而不是設(shè)計(jì)部門單獨(dú)的事情。銷售完成后維護(hù)客戶滿意度、為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備等等，都應(yīng)與營(yíng)銷部門相關(guān)。一些地產(chǎn)公司對(duì)營(yíng)銷部門的職責(zé)界定只在銷售，前期和后期另外獨(dú)立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費(fèi)，另一方造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。

問(wèn)題最大的是在前期。很多公司忽視營(yíng)銷部門在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)開發(fā)中“閉門造車”相當(dāng)嚴(yán)重，關(guān)起門來(lái)討論幾天就直接下結(jié)論。結(jié)果建出的房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場(chǎng)上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。

誤區(qū)之二：先考慮自己，再考慮客戶

很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關(guān)、銀行公關(guān)上面，而在真正應(yīng)該關(guān)注的客戶身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式：

樓盤定位模糊。打開一些地產(chǎn)公司策劃報(bào)告，對(duì)消費(fèi)者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結(jié)婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對(duì)于快速消費(fèi)品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對(duì)于消費(fèi)者研究明顯缺乏深度?？蛻糍I房子是一筆非常大的投入，其消費(fèi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都很復(fù)雜，非采用專業(yè)的消費(fèi)者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場(chǎng)上“為消費(fèi)者著想”，甚至揚(yáng)言“我們自有辦法能讓他們上鉤”。

產(chǎn)品無(wú)細(xì)分。筆者走訪了一些房地產(chǎn)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分企業(yè)僅對(duì)整體樓盤定位(模糊定位)，而對(duì)每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價(jià)格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費(fèi)與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營(yíng)銷策劃而言，這其實(shí)是非常好的創(chuàng)意切入點(diǎn)。

誤區(qū)之三：不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用

現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏快，許多上班族根本找不出時(shí)間一個(gè)一個(gè)樓盤去逛。我一個(gè)朋友為找到心儀的房子只能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)到一些樓盤網(wǎng)站去收集信息，再借國(guó)慶八天假期拿著信息一個(gè)一個(gè)去實(shí)地察看。像他這樣的人，身邊不在少數(shù)。可見利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)信息鎖定消費(fèi)者有多么重要。一方面要在一些重要的地方地產(chǎn)信息平臺(tái)上消息，另外也要注意自己公司網(wǎng)站和樓盤網(wǎng)站的建設(shè)。公司網(wǎng)站的建設(shè)要注意以下幾種情況：

不要為建網(wǎng)站而建網(wǎng)站。有些企業(yè)盲目跟風(fēng)建立網(wǎng)站，僅僅是因?yàn)榭吹狡渌髽I(yè)建了網(wǎng)站。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槟銈兙W(wǎng)站的粗制濫造而降低對(duì)企業(yè)的好感。

重視用戶體驗(yàn)。有時(shí)打開一個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，冗長(zhǎng)煩雜的內(nèi)容把人的耐性挑戰(zhàn)到極限。這里暴露的問(wèn)題是：網(wǎng)站建設(shè)者從來(lái)沒(méi)有試著從消費(fèi)者角度體驗(yàn)過(guò)網(wǎng)站的使用。網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)該親近客戶。

主體內(nèi)容突出。一些地產(chǎn)網(wǎng)上堆積了很多外來(lái)的資料，而這些資料對(duì)于消費(fèi)者了解自己的企業(yè)、了解自己的樓盤關(guān)系不大。網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該把消費(fèi)者最關(guān)注的東西著重表現(xiàn)出來(lái)，客戶不會(huì)有閑情和時(shí)間沙里淘金的。

增強(qiáng)互動(dòng)性。互聯(lián)網(wǎng)最核心的優(yōu)勢(shì)特性之一便是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性。在互聯(lián)網(wǎng)上，人們選擇自己感興趣的話題與信息發(fā)表評(píng)論，參與到網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)中去，實(shí)現(xiàn)了信息傳遞的互動(dòng)化。但有些企業(yè)卻把自己的網(wǎng)站建得跟傳統(tǒng)媒體一樣，自說(shuō)自話，使傳遞效果大打折扣。

誤區(qū)之四：盲目模仿，缺乏個(gè)性

“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則?？上У氖?，有些企業(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地段后又不好好研究地段。只要認(rèn)真研究自己的地段，針對(duì)性做好策劃方案，就會(huì)有創(chuàng)新，會(huì)有不俗的結(jié)果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導(dǎo)致樓盤出來(lái)“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。

誤區(qū)之五：銷售人員邊緣化

大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對(duì)銷售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因?yàn)楣芾?、資金、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)等等問(wèn)題，往往采取招聘銷售公司的方式進(jìn)行地產(chǎn)銷售，即使有自己的銷售人員，也對(duì)其重要性認(rèn)識(shí)不夠。表現(xiàn)在：

缺乏銷售管理。項(xiàng)目銷售工作中，資料管理無(wú)序，雜亂無(wú)章；人員管理無(wú)序，面對(duì)投訴沒(méi)有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金。

歧視銷售人員。很多發(fā)展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時(shí)的。某些發(fā)展商對(duì)銷售人員實(shí)施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點(diǎn)或出現(xiàn)不可抗力的影響時(shí)，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯(cuò)過(guò)溝通時(shí)機(jī)。

誤導(dǎo)銷售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷售人員的知情權(quán)，對(duì)銷售人員錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對(duì)客戶欺騙，造成購(gòu)房人與發(fā)展商矛盾更加激化。

誤區(qū)之六：媒體選擇無(wú)目標(biāo)

在廣告方面有兩種極端：一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進(jìn)行；另一種是仗著財(cái)大氣粗，進(jìn)行猛烈的廣告攻勢(shì)。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量財(cái)力卻收效甚微。在項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，找到目標(biāo)受眾最喜用的媒體才是關(guān)鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營(yíng)銷的小眾媒體也很重要。

誤區(qū)之七：死抓概念炒作

賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟(jì)的流行術(shù)語(yǔ)，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過(guò)于雷同，反而失去了識(shí)別性和沖擊性。

誤區(qū)之八：對(duì)工地管理的漠視

筆者受邀對(duì)某公司的在建樓盤進(jìn)行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當(dāng)成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機(jī)會(huì)白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費(fèi)，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費(fèi)者以直接的刺激與信息。

誤區(qū)之九：賣點(diǎn)無(wú)創(chuàng)意

“有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。賣點(diǎn)是營(yíng)銷工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項(xiàng)目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點(diǎn)，千人一面。認(rèn)認(rèn)真真研究地段，賣點(diǎn)才能“笑傲江湖”!

誤區(qū)之十：品牌建設(shè)無(wú)規(guī)劃

很多企業(yè)現(xiàn)在開始重視品牌的建設(shè)，這無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者還是對(duì)于企業(yè)而言都是一件好事。

建立統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒(méi)有正式的標(biāo)志，這對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展而言是非常危險(xiǎn)的。建立一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)是品牌建設(shè)的初步，需要引起足夠的重視。

第6篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

作為一名營(yíng)銷策劃人，從業(yè)幾年來(lái)，我的職業(yè)生涯先后經(jīng)歷了數(shù)個(gè)階段，從電信到保健品、快速消費(fèi)品、汽車再到房地產(chǎn)行業(yè)，主要服務(wù)的對(duì)象大多集中在廣州或者深圳這些一線大城市，而且客戶中有不少是業(yè)界赫赫有名的大企業(yè)。在一線城市與對(duì)一線品牌服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，加上與大客戶切磋交流的機(jī)會(huì)多了，自己在不知不覺中染上一種“大品牌病”——總是狂妄地想著憑自己已掌握的經(jīng)驗(yàn)與操盤能力，可以輕易地挎貝到其他地方去應(yīng)用。

在這種虛榮心理作祟之下，當(dāng)粵東某房地產(chǎn)發(fā)展商找上我們，希望我們?yōu)槠鋵傧聵潜P明珠花園進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，我?guī)缀蹩紤]都未加考慮就答應(yīng)下來(lái)。心想著憑我們?cè)谝痪€城市的操盤經(jīng)驗(yàn)，到一個(gè)三線城市操作一個(gè)小盤肯定不成問(wèn)題。

2003年5月12日，我和項(xiàng)目小組數(shù)人來(lái)到了明珠花園。

明珠花園的發(fā)展商為香港某集團(tuán)，該集團(tuán)主要在粵東從事水產(chǎn)與服裝制造業(yè)。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬(wàn)貫身家，后返回家鄉(xiāng)興辦實(shí)業(yè)。憑著聰明才智，在當(dāng)?shù)囟嘤袛孬@，現(xiàn)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，一展身手。此次建造的明珠花園是其進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的第一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展商斥巨資購(gòu)地五萬(wàn)平方米的土地用作明珠花園建造用地，其規(guī)模及配套在當(dāng)?shù)胤Q得上數(shù)一數(shù)二，是當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的擁有封閉式花園住宅小區(qū)的樓盤之一，其平均售價(jià)比周圍樓盤貴300——500元。

由于前期的市場(chǎng)推廣及銷售環(huán)節(jié)的失誤，雖然明珠花園已在2002年8月份交樓，但銷售至2003年4份，整整八個(gè)月時(shí)間，僅僅銷售了幾十套，銷售一直無(wú)法打開局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。

為打開銷售局面，發(fā)展商屢次舉行各種展銷、一口價(jià)、甚至于以成本價(jià)售賣，但市場(chǎng)始終反應(yīng)冷淡。

我與項(xiàng)目小組的成員聽了發(fā)展商的情況介紹之后，對(duì)明珠花園的前期失誤與市場(chǎng)反應(yīng)冷淡有了大致的了解。但是由于一種自大的心理，我們僅僅依憑發(fā)展商所提供的書面材料及數(shù)日來(lái)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的粗略了解，就輕浮地相信自己對(duì)明珠花園的市場(chǎng)推廣已有深刻的認(rèn)知。我們依據(jù)以往在一線城市的操盤經(jīng)驗(yàn)，撰寫了一份明珠花園的營(yíng)銷策劃書。發(fā)展商對(duì)我們這些外來(lái)智囊團(tuán)的實(shí)操能力深信不疑，大大方方地認(rèn)可了我們的方案。

市場(chǎng)是理性的，它顯然會(huì)無(wú)情地懲罰所有輕視它的人。

在接下來(lái)市場(chǎng)方案的執(zhí)行中，我們?cè)庥龅搅饲八从械氖。航诸^所進(jìn)行的派單、市場(chǎng)調(diào)查受到別人厭惡的眼神；廣場(chǎng)上舉行歌舞SHOW，觀者如云，到最終有興趣到明珠花園參觀了解的客戶卻寥寥無(wú)幾；在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打了數(shù)萬(wàn)元的廣告，所引來(lái)的咨詢電話每日平均不到二、三人……

在策劃方案執(zhí)行幾周時(shí)間后，我已經(jīng)深刻感到我們的方案存在嚴(yán)重的缺陷！這種缺陷就是對(duì)本地市場(chǎng)的了解不夠深入，對(duì)本地消費(fèi)者消費(fèi)心理掌握不夠充分，并且以一線城市的營(yíng)銷手法來(lái)做三線城市的市場(chǎng)，所以遭遇滑鐵盧是無(wú)可避免的事！

痛定思痛之后，我主動(dòng)向發(fā)展商坦承我們的失誤，要求推倒現(xiàn)行的方案，由我們承擔(dān)起部分責(zé)任，并負(fù)責(zé)新的市場(chǎng)調(diào)查與分析及新方案的起草。發(fā)展商同意了我們的計(jì)劃。 深入本土市場(chǎng)， 了解文化消費(fèi)習(xí)慣

依憑多年的營(yíng)銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我深知準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)項(xiàng)目策劃的重要性。而我們前期最大的失誤就是在前期市場(chǎng)調(diào)查上未夠深入，現(xiàn)在要做的首要工作就是彌補(bǔ)這方面的不足。

我將項(xiàng)目小組的成員進(jìn)行分工，分為三條主線是進(jìn)行調(diào)查：

一、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查包括價(jià)格、位置、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、推廣手法、戶型設(shè)計(jì)等

二、 消費(fèi)者調(diào)查

包括消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、戶型需求、文化習(xí)俗等

三、 明珠花園SWOT分析及態(tài)勢(shì)分析

包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅、以往推廣手法的得失及應(yīng)吸取的教訓(xùn)。

一周時(shí)間下來(lái)，三路人馬匯總成的分析報(bào)告厚厚一大本，當(dāng)我仔細(xì)讀完這份調(diào)查報(bào)告時(shí)，我?guī)缀蹩梢砸荒苛巳坏刂牢覀兦捌谕茝V方案失敗的地方：對(duì)本土文化的隔膜。

多年來(lái)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優(yōu)勢(shì)就是便宜，最大的缺點(diǎn)就是房型設(shè)計(jì)與社區(qū)配套落后。作為純粹面向市場(chǎng)的商品房，明珠花園的優(yōu)勢(shì)在于以大城市的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念來(lái)建造樓房，有封閉式的小區(qū)、環(huán)境優(yōu)美的花園、完善的物業(yè)管理及24小時(shí)保安系統(tǒng)監(jiān)控，但是最大的缺點(diǎn)就是售價(jià)對(duì)一般樓房高出不少。如何去說(shuō)服消費(fèi)者接受明珠花園的高價(jià)格是我們面臨的第一難題。

當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力不算低，但是由于大環(huán)境的影響，這兩年整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)低迷不振，許多物價(jià)持續(xù)走低，不少生意人都持幣觀望，而且許多有知識(shí)、有能力的人都跑到廣州、深圳、東莞等地置業(yè)、工作、做生意去了，這等于明珠花園少了一批有實(shí)力購(gòu)買的客戶群。但是經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這批人的鄉(xiāng)土觀念非常強(qiáng)烈，即使那些外出工作多年，他們還是經(jīng)常返回家鄉(xiāng)，而且不少人在本地購(gòu)置物業(yè)，供養(yǎng)自己的家人或作為自己返鄉(xiāng)時(shí)的落腳點(diǎn)，所以這部分客戶群仍然是我們所要關(guān)注的重點(diǎn)之一。

其次，當(dāng)?shù)匾慌缒杲?jīng)商賺了錢的人及在政府任職多年，已有一官半職的大小官員，這批人在消費(fèi)能力在當(dāng)?shù)厮闶侵猩想A級(jí)，他們對(duì)住宅有較高的要求。在走訪中得知，他們已不滿足那種只將樓房用于居住這種最基本的要求。我們所發(fā)出的調(diào)查問(wèn)卷中發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)樓房的要求依次是：舒適、身份、氛圍、安全。

在上述市場(chǎng)調(diào)查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來(lái)：

目標(biāo)對(duì)象：政府部門一定級(jí)別人員、私營(yíng)企業(yè)主、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地工作人士。

年齡：30歲————50歲

家庭人數(shù)：5人——6人（父母、夫妻、孩子）

對(duì)住房要求：舒適、身份、氛圍、安全

價(jià)格接受能力：每平方1300元至1900元

…………

以調(diào)查分析為指引，制定詳密策略計(jì)劃

有了詳細(xì)的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。經(jīng)過(guò)綜合分析，我們制定了名為“策略制勝，后發(fā)制人——明珠花園精彩營(yíng)銷100天”營(yíng)銷策略方案，方案重點(diǎn)從四個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)突破：

一、 價(jià)格策略：考慮如何突破明珠花園的價(jià)格壁壘，讓目標(biāo)客戶群了解到明珠花園的物超所值。

二、 孩子教育：以給予孩子良好教育為突破口，將居家與下一代教育問(wèn)題進(jìn)行結(jié)合，增加明珠花園的價(jià)值含量。

三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區(qū)及完善物業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品差異化角度消除客戶對(duì)價(jià)格的敏感。

四、 游子歸家：主要針對(duì)埠外客戶，即那些本地藉但已移居外地工作、經(jīng)商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來(lái)明珠花園置業(yè)。 價(jià)格策略的實(shí)施

廣告教父大衛(wèi)奧格威曾說(shuō)過(guò)：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低你2%至3%的情況下，任何廣告策略都有可能失效！

此話真是至理名言，剛開始許多客戶一聽到明珠花園的平均售價(jià)達(dá)了1500元/平方，連過(guò)來(lái)看看的興趣都沒(méi)有了。相反，周圍那些沒(méi)有小區(qū)花園、沒(méi)有物業(yè)管理、設(shè)計(jì)理念落后的樓盤，只因價(jià)格便宜，經(jīng)?？纯徒j(luò)繹不斷，氣得明珠花園的銷售人員大嘆上天不公平。

明珠花園的價(jià)格對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一道不得不跨過(guò)的門檻，也是一種很大的壓力：格價(jià)太高，客戶不來(lái)；如果降價(jià)，發(fā)展商得承擔(dān)很大的損失，而且整個(gè)樓盤的形象可能受損。能否找到一條既不降價(jià)，又能讓明珠花園被市場(chǎng)接受的中庸之道？

在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現(xiàn)出二條等式：對(duì)于低收入階層而言，高價(jià)格＝購(gòu)買的門檻＝負(fù)擔(dān)，而對(duì)于中上階層的客戶來(lái)說(shuō)：高價(jià)格＝身份＝名聲＝好的享受。我們針對(duì)的客戶群主要當(dāng)?shù)刂猩想A層的消費(fèi)者，如果我們能夠遵循第二條等式的思路來(lái)展開市場(chǎng)推廣，就可以回避高價(jià)格的帶來(lái)購(gòu)買障礙。

我們一反明珠花園以前廣告宣傳上對(duì)價(jià)格諱莫如深或者有意說(shuō)低價(jià)格的做法，大大方方在廣告宣傳上就打出明珠花園的實(shí)際價(jià)格，并將廣告語(yǔ)調(diào)整為懸念式的說(shuō)法：住明珠花園，體驗(yàn)幸福早到二十年的享受。

輔助這句廣告語(yǔ)的是四幅最能代表明珠花園特色的圖片：設(shè)計(jì)精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區(qū)物業(yè)管理、尊貴的業(yè)主身份。

我們之所以將明珠花園的高價(jià)格廣而告之，其實(shí)目的有二：一、給所有人一個(gè)印象，明珠花園不是一個(gè)普通的樓盤，而是少數(shù)人才能居住的樓盤，這既拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，也滿足了潛在目標(biāo)客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚(yáng)的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此高價(jià)？

不久，我們的探子回報(bào)，許多人對(duì)我們的廣告都議論紛紛，售樓部的咨詢電話開始此起彼伏地響起。雖然市場(chǎng)銷售尚未能完全啟動(dòng)，但我們已經(jīng)感受到山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的氣勢(shì)，我們初步目的達(dá)到了。第二步策略接著開始悄悄地實(shí)施。 “為了孩子的未來(lái)”策略的實(shí)施

就如前面消費(fèi)者分析所提到的，明珠花園的目標(biāo)客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無(wú)暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價(jià)也愿意為自己的子女謀求一個(gè)好的未來(lái)——給予孩子良好的教育首當(dāng)其沖成了他們最佳的選擇。

作為一個(gè)配套完善的小區(qū)，小區(qū)很早就有開辦有幼兒音樂(lè)培訓(xùn)、智能開發(fā)之類的服務(wù)，只不過(guò)一直沒(méi)有很有策略性地去進(jìn)行。現(xiàn)在，教育牌成了明珠花園的營(yíng)銷重點(diǎn)之一，我們向發(fā)展商提出了完整開發(fā)明珠花園孩子教育的方案，獲得了認(rèn)可。

依照方案，我們先在現(xiàn)有業(yè)主家庭中挑選一些具有一定潛質(zhì)的兒童，然后延請(qǐng)本市教育界、藝術(shù)界較有名氣的老師，對(duì)這些孩子進(jìn)行周密的培訓(xùn)。

在九月十日教師節(jié)這一天，我們與市教育局合作，在明珠花園舉辦“感謝您——我們敬愛的靈魂工程師”全市優(yōu)秀教師表彰大會(huì)，與此大會(huì)同時(shí)舉行的還有“全市少年兒童藝術(shù)表演大賽”及“為了下一代的未來(lái)教育咨詢會(huì)”兩個(gè)活動(dòng)。這些活動(dòng)都在明珠花園環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)中進(jìn)行。為了最大程度突出我們的宣傳效果，我們?cè)诨顒?dòng)開始之前已通過(guò)相關(guān)渠道大肆宣傳，并提前數(shù)天在通往明珠花園的道路上插滿了印著廣告語(yǔ)與明珠花園LOGO的旗幟，在全市的各主要街道上及主要交通干線懸掛同樣的橫幅，同時(shí)夾報(bào)、廣播、單張、電視廣告全部上馬，力求達(dá)到一種全方位的效果。

由于活動(dòng)宣傳到位，九月十日這一天，明珠花園人山人海，發(fā)展商緊急加派了幾十名保安維持秩序，但還是出現(xiàn)人潮過(guò)多，場(chǎng)面有點(diǎn)混亂的局面。

在少年兒童的藝術(shù)表演大賽中，明珠花園的代表隊(duì)表現(xiàn)出色，讓不少業(yè)主父母心花怒放，也讓很多不是明珠花園的客戶羨慕不已。

有了前期藝術(shù)表演的鋪墊，接下來(lái)我們舉行的優(yōu)秀教師現(xiàn)場(chǎng)教育咨詢會(huì)，群眾簡(jiǎn)直是擠爆了頭。

此次活動(dòng)效果之驚人出乎我們意料。不僅市里的領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)孛襟w記者、民眾都來(lái)捧場(chǎng)，電視臺(tái)也把我們的活動(dòng)當(dāng)作全市的新聞事件進(jìn)行報(bào)道?；顒?dòng)舉辦之后，前來(lái)售樓部咨詢客戶的絡(luò)繹不絕，短短二個(gè)星期，我們接待的客戶超過(guò)幾千人數(shù)，當(dāng)中大多數(shù)客戶都是攜款前來(lái)，下訂超過(guò)二百套，銷售的順利讓我們這些幕后策劃人大大喘了口氣。 居家氛圍實(shí)施策略

針對(duì)當(dāng)?shù)刂伟睬闆r不太好的情況，我們建議發(fā)展商與當(dāng)?shù)嘏沙鏊M(jìn)行聯(lián)手合作，為聯(lián)防隊(duì)員及警察捐贈(zèng)一些基本的裝備，如對(duì)講機(jī)、防暴棍、自行車、防曬用具、皮靴等，總的支出成本不高，卻博得當(dāng)?shù)嘏沙鏊c民眾的好感。藉此機(jī)會(huì)，明珠花園所在區(qū)的聯(lián)防隊(duì)與派出所簽署一份協(xié)議，讓他們對(duì)明珠花園周遭的治安多加監(jiān)控。此舉的目的在讓所有明珠花園的業(yè)主買得放心住得安心，并有力地提升整個(gè)花園的良好形象。此事件的操作又被當(dāng)?shù)孛襟w當(dāng)作企業(yè)與政府部門密切配合的正面例子，加以報(bào)道，等于給了我們免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)。 游子歸家策略的實(shí)施

國(guó)慶長(zhǎng)假很快到來(lái)，大批外出工作、經(jīng)商人士都回返鄉(xiāng)探親。藉此機(jī)會(huì)，我們決定策劃一次“看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活”的活動(dòng)。憑借發(fā)展商在當(dāng)?shù)亓己玫年P(guān)系，我們通過(guò)一些渠道獲取了大量關(guān)于本市10年前、20年前、甚至30年前老照片，這些照片的場(chǎng)景有學(xué)校、街道、節(jié)日慶典、住房、人民生活等城市的原始風(fēng)貌。我們希望通過(guò)新舊照片的對(duì)比，提醒這批外地游子：不要忘記過(guò)去，不要忘記家鄉(xiāng)，今日的成就都是依靠艱苦的奮斗得來(lái)的！

情感訴求是所有廣告訴求最高層面的策略，如果運(yùn)用得當(dāng)，能夠極大的激發(fā)目標(biāo)客戶群的共鳴。由于這批有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地游子，他們當(dāng)年都是在這座城市出生、成長(zhǎng)、讀書，然后到了外地奮斗，他們對(duì)這座城市還是有相當(dāng)深的感情。而我們這種憶苦思甜式的宣傳策略無(wú)疑極大的喚起了他們的回憶，讓他們回想起自己的成長(zhǎng)，回想起當(dāng)年父母對(duì)他們的撫育。而他們久居大城市，對(duì)好房子的評(píng)判與當(dāng)?shù)厝瞬煌?，明珠花園完善的配套與出色的設(shè)計(jì)會(huì)讓他們深感興趣，1500元/平方的價(jià)格在他們看來(lái)，根本不是購(gòu)買的障礙。

這次活動(dòng)的結(jié)果既在我們意料之中，也出乎意料之外。許多外地游子被我們的活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)之后，在仔細(xì)了解明珠花園各方面優(yōu)勢(shì)之后，他們不少人當(dāng)場(chǎng)就下了訂。一位在廣州工作多年的張先生這樣告訴我們：這次“看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活”的圖片展讓他們深深回憶起自己年幼時(shí)的生活，回想起父母當(dāng)年的含辛茹苦，所以他無(wú)論如何也要買一套好的房子讓他的父母安享晚年！

出乎我們意料的是，許多本地有購(gòu)買實(shí)力的客戶也被我們的宣傳所吸引，設(shè)在小區(qū)中的圖片展覽室及樣板間天天人滿為患，等候進(jìn)入的人群排起了長(zhǎng)隊(duì)。銷售部的工作人員又是忙得腳不著地了。

策略正確，執(zhí)行有力，效果的喜人完全是在預(yù)料之中。國(guó)慶七天，我們又順利地售出了將近一百套！至此，發(fā)展商的資金回籠問(wèn)題已全部解決。

第7篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

甲方：

乙方：*

甲、乙雙方在自愿、平等、互惠互利的基礎(chǔ)上，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方為甲方所開發(fā)經(jīng)營(yíng)或擁有的 （地塊編號(hào)，實(shí)際名稱以地名辦核準(zhǔn)為準(zhǔn)，以下簡(jiǎn)稱為本案）提供營(yíng)銷策劃服務(wù)事宜，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下條款，以資共同遵守。

1. 定義

1.1 營(yíng)銷策劃服務(wù)：指是受托方為委托方提供決策參考，其中相當(dāng)大一部分屬軟科學(xué)研究，凡屬工程設(shè)計(jì)、工程驗(yàn)收、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等實(shí)質(zhì)性技術(shù)活動(dòng)不屬此類合同調(diào)整。它主要發(fā)生在項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施之前及其中。其次，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃屬于決策服務(wù)，合同履行的結(jié)果僅為委托方可供選擇的方案報(bào)告及企劃設(shè)計(jì)。除合同另有約定之外，委托方將受托方提出的咨詢報(bào)告和意見付諸實(shí)施所發(fā)生的損失，受托方不承擔(dān)責(zé)任。受托方負(fù)責(zé)提供該項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、廣告企劃設(shè)計(jì)服務(wù)，并按合同約定收取費(fèi)用的行為。

1.2 服務(wù)規(guī)范：乙方向甲方提供的服務(wù)應(yīng)緊密配合甲方項(xiàng)目營(yíng)銷推廣需要，應(yīng)對(duì)甲方實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)形成幫助，服務(wù)過(guò)程中乙方應(yīng)積極響應(yīng)并嚴(yán)格按甲方要求的質(zhì)量及進(jìn)度，完成服務(wù)范圍內(nèi)甲方交付的各項(xiàng)工作，甲方將視乙方服務(wù)的成效結(jié)果、工作進(jìn)度及服務(wù)態(tài)度評(píng)估考核乙方服務(wù)品質(zhì)。

1.3 商業(yè)秘密：是指不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)、具有實(shí)用性，并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息。

2. 物業(yè)概況

2.1 樓盤位置：系指位于 ，甲方所屬房地產(chǎn)項(xiàng)目。

2.2 甲方已通過(guò)土地有償轉(zhuǎn)讓，合法取得本案的土地使用權(quán)證和規(guī)劃許可證，并依法開發(fā)，建筑物性質(zhì)為 。

3. 服務(wù)方式、服務(wù)期限、服務(wù)內(nèi)容

3.1 服務(wù)方式：甲方委托乙方提供本案的營(yíng)銷策劃服務(wù)。

3.2 服務(wù)期限：自 年 月 日至 年 月 日止，共一年時(shí)間。乙方應(yīng)當(dāng)于 年 月 日向甲方提供策劃方案書面報(bào)告。

3.3 服務(wù)內(nèi)容：詳見本合同附件四。

4. 服務(wù)價(jià)格及費(fèi)用結(jié)算

4.1 本案營(yíng)銷策劃服務(wù)費(fèi)用為人民幣 萬(wàn)元（大寫： 元整）。該等費(fèi)用已包含策劃人工費(fèi)、稅金等一切費(fèi)用且不因任何因素上浮。

4.2 雙方同意費(fèi)用結(jié)算方式為合作期間，在乙方完成甲方下達(dá)的月度營(yíng)銷策劃服務(wù)工作，并得到甲方書面確認(rèn)前提下，甲方每月15日前支付乙方服務(wù)費(fèi)人民幣 萬(wàn)元/月（大寫： 元整/月）。

4.3 乙方必須在甲方支付服務(wù)費(fèi)前的十五天提供等額服務(wù)費(fèi)發(fā)票，甲方確認(rèn)發(fā)票及乙方帳戶信息到位的情況下，在約定時(shí)間內(nèi)支付服務(wù)費(fèi)。

5. 雙方權(quán)利義務(wù)

5.1 甲方權(quán)利義務(wù)

5.1.1 甲方應(yīng)積極配合乙方策劃工作，及時(shí)向乙方提供與本合同有關(guān)的本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃所需且甲方認(rèn)為必要的各類資料，以及甲方認(rèn)為應(yīng)告之乙方的本項(xiàng)目進(jìn)展情況和成交客戶分析數(shù)據(jù)等信息，并對(duì)資料的合法性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性負(fù)責(zé)。

5.1.2 甲方有權(quán)對(duì)乙方遞交的策劃方案、廣告文案、平面稿進(jìn)行修改、調(diào)整，或要求乙方予以修改或調(diào)整配合，乙方應(yīng)積極配合完成。對(duì)于乙方遞交的工作成果，甲方認(rèn)為符合要求的，應(yīng)予以書面確認(rèn)；對(duì)于甲方認(rèn)為不符合要求的，甲方有權(quán)要求乙方修改完善直至甲方認(rèn)可。

5.1.3 甲方專人負(fù)責(zé)接口工作，應(yīng)尊重乙方的專業(yè)知識(shí)和能力，并給予乙方合理的作業(yè)時(shí)間。按雙方商定的計(jì)劃對(duì)乙方提交營(yíng)銷策劃方案等進(jìn)行審核，明確表述修改意見。甲方授權(quán)人員的簽字相當(dāng)于甲方公司認(rèn)可。

5.1.4 甲方總協(xié)調(diào)人為 ，該總協(xié)調(diào)人對(duì)于乙方需確認(rèn)的各項(xiàng)內(nèi)容簽字后即視為甲方確認(rèn)，該總協(xié)調(diào)人如有變動(dòng)，甲方須提前7天通知乙方。

5.1.5 甲方應(yīng)承擔(dān)銷售道具、銷售資料的制作費(fèi)用，對(duì)外導(dǎo)示系統(tǒng)和媒體的制作及等推廣費(fèi)用。

5.1.6 甲方將按月對(duì)乙方的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行綜合考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括乙方的策略把握、出品質(zhì)量、工作效率、工作完成情況及人員服務(wù)態(tài)度等各方面甲方認(rèn)為需要考量的因素，綜合評(píng)分低于甲方設(shè)定最低標(biāo)準(zhǔn)的，甲方有權(quán)扣付乙方月度服務(wù)費(fèi)用，并要求乙方限期整改，具體考評(píng)細(xì)則雙方另行協(xié)商。

5.1.7 乙方服務(wù)品質(zhì)如持續(xù)不符合合同約定及不能被甲方認(rèn)可，乙方應(yīng)及時(shí)改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)；如乙方服務(wù)品質(zhì)連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到合同約定及不能被甲方認(rèn)可，則甲方有權(quán)單方面終止本合同，后續(xù)服務(wù)費(fèi)不再支付，但已提供的服務(wù)應(yīng)在合同提前終止后20個(gè)工作日內(nèi)付清費(fèi)用。相關(guān)程序甲方將以書面告知函形式通知乙方。

5.1.8 因乙方服務(wù)質(zhì)量、效果及進(jìn)度問(wèn)題，給甲方造成重大經(jīng)濟(jì)損失及重大影響甲方企業(yè)及項(xiàng)目形象的，甲方保留追究乙方相關(guān)責(zé)任的權(quán)利。

5.2 乙方權(quán)利義務(wù)

5.2.1 乙方全權(quán)負(fù)責(zé)合同期內(nèi)本項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃工作（詳見附件二之服務(wù)內(nèi)容），乙方執(zhí)行合同的內(nèi)容形式為例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、出具報(bào)告等。甲方不承擔(dān)由于工作委托而產(chǎn)生的超出合同約定范圍內(nèi)的費(fèi)用。

5.2.2 專案小組的工作人員日常支出費(fèi)用由乙方自行負(fù)責(zé)。

5.2.3 本合同執(zhí)行中，乙方所有策劃方案及相關(guān)建議均以書面形式向甲方匯報(bào)。乙方創(chuàng)意的廣告企劃內(nèi)容須經(jīng)甲方指定人或總協(xié)調(diào)人確認(rèn)。

5.2.4 乙方明確知道本次營(yíng)銷策劃服務(wù)目的是為了促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。乙方項(xiàng)目人員應(yīng)到現(xiàn)場(chǎng)了解一線銷售情況，協(xié)助甲方對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)或會(huì)議，積極參加甲方之營(yíng)銷會(huì)議，做到務(wù)實(shí)有效。

5.2.5 乙方應(yīng)為甲方保守項(xiàng)目和營(yíng)銷方案、銷售數(shù)據(jù)等商業(yè)秘密以及業(yè)務(wù)過(guò)程中知悉的其他甲方之商業(yè)信息。

5.2.6 乙方的總協(xié)調(diào)人為 。該主要負(fù)責(zé)人如有變動(dòng)，乙方應(yīng)提前7天書面通知甲方，并征得甲方同意。

5.2.7 乙方專門成立項(xiàng)目小組（見附件二），小組整體服務(wù)于甲方并保證小組成員的相對(duì)穩(wěn)定。人員如有調(diào)整，乙方需書面通知甲方，并征得甲方同意。

5.2.8 為加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，乙方對(duì)項(xiàng)目服務(wù)人員設(shè)立服務(wù)激勵(lì)考評(píng)制度，甲方每月1日前對(duì)乙方服務(wù)進(jìn)行考評(píng)，并將考評(píng)單反饋乙方，以方便乙方能按時(shí)完成月度考評(píng)工作。

5.2.9 合作期結(jié)束后，乙方仍需完成甲方在合作期內(nèi)提出的本合同服務(wù)內(nèi)容以內(nèi)的工作任務(wù)。

6. 違約責(zé)任：

6.1 甲方應(yīng)按照本合同規(guī)定，按時(shí)向乙方支付費(fèi)用，以便乙方正常展開工作，否則乙方有權(quán)在半個(gè)月后停止或推延后續(xù)工作進(jìn)程。

6.2 乙方如果不能按照本合同約定的時(shí)間提供策劃方案書面報(bào)告的，每逾期一天，應(yīng)當(dāng)支付本合同總價(jià)款 %的違約金。逾期超過(guò)七個(gè)日歷日的，甲方有權(quán)立即解除合同并要求乙方支付本合同總價(jià)的20%作為違約金。

6.3 乙方提供的策劃方案書面報(bào)告不能達(dá)到甲方要求的，乙方應(yīng)當(dāng)在甲方要求的時(shí)間內(nèi)無(wú)償整改直至達(dá)到甲方要求。否則甲方隨時(shí)有權(quán)解除合同，并要求乙方承擔(dān)本合同價(jià)款30%的違約金。

6.4 乙方不得將本合同中的全部或部分工作委托他人（甲方書面同意的除外），否則甲方有權(quán)解除本合同并要求乙方承擔(dān)本合同價(jià)款的30%作為違約金。

6.5 乙方應(yīng)為甲方保守項(xiàng)目和營(yíng)銷方案、銷售數(shù)據(jù)等商業(yè)秘密以及業(yè)務(wù)過(guò)程中知悉的其他甲方之商業(yè)信息，未經(jīng)甲方書面同意，不得向任何第三者披露該等信息，也不得用于與完成本協(xié)議規(guī)定的委托事項(xiàng)無(wú)關(guān)的任何其它目的， 否則甲方有權(quán)解除本合同并要求乙方承擔(dān)本合同價(jià)款的30%作為違約金。

6.6 如未征得甲方同意擅自調(diào)整小組成員，則每人次乙方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)本合同價(jià)款 %作為違約金，并且，乙方應(yīng)當(dāng)在2個(gè)工作日內(nèi)立即恢復(fù)原調(diào)離人員，否則甲方有權(quán)解除本合同并要求乙方承擔(dān)本合同價(jià)款的30%作為違約金。

6.7 在未獲得甲方書面同意前，乙方不得在協(xié)議有效期內(nèi)為同區(qū)域內(nèi)具有直接競(jìng)爭(zhēng)性的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供相同內(nèi)容的服務(wù)，否則甲方有權(quán)解除本合同并要求乙方承擔(dān)本合同價(jià)款的30%作為違約金。

6.8 如果本合同所明確約定的違約金和乙方的其他責(zé)任仍然無(wú)法彌補(bǔ)甲方為此遭受的全部損失的，甲方有權(quán)要求乙方賠償其為此遭受的全部損失。

7. 其它約定

7.1 本合同執(zhí)行過(guò)程中如涉及需第三方參與的工作，甲方有權(quán)評(píng)估并選擇合作方，確定合作方后乙方須予以工作配合。涉及第三方制作的成本及費(fèi)用，其報(bào)價(jià)單經(jīng)甲方簽字確認(rèn)后，由甲方直接向第三方支付相關(guān)費(fèi)用。

7.2 如果本合同所明確約定的違約金和乙方的其他責(zé)任仍然無(wú)法彌補(bǔ)甲方為此遭受的全部損失的，甲方有權(quán)要求乙方賠償其為此遭受的全部損失。

7.3 雙方在合同履行的過(guò)程中，如有爭(zhēng)議，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方可向項(xiàng)目所在地人民法院提起訴訟。

7.4 本合同之所有附件與本合同具有同等法律效力。

附件一：甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

附件二：乙方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

附件三：乙方項(xiàng)目小組成員名單及簡(jiǎn)介

附件四：乙方提供服務(wù)內(nèi)容

附件五：授權(quán)委托書

7.5 本合同壹式陸份，甲、乙雙方各執(zhí)叁份，具有同等的法律效力。本合同自雙方蓋章之日起生效。

8. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)

7.1 本項(xiàng)目乙方所完成之方案或確認(rèn)之設(shè)計(jì)稿件的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬甲方。

7.2 乙方確保其提供的方案或設(shè)計(jì)稿件不侵犯任何第三方的合法權(quán)利。一旦甲方因此遭受任何損失，包括但不限于為提出抗辯而支付的律師費(fèi)、澄清事實(shí)的費(fèi)用、對(duì)第三方的賠償，由乙方負(fù)責(zé)彌補(bǔ)甲方為此遭受的一切損失。

9. 通知

甲方聯(lián)系人：

電話：

地址：

乙方聯(lián)系人：

電話：

地址：

本合同的任何一方發(fā)出的通知或文件，應(yīng)面呈、快遞、傳真或郵寄方式至另一方的本合同約定的地址。如郵寄方式，在投郵后（以寄出的郵戳為準(zhǔn)）第5個(gè)工作日視為已送達(dá)另一方；如直接送達(dá)的方式送達(dá)，則于另一方簽收時(shí)視為已送達(dá)。

10. 附件為本合同組成部分，附件有 件：

附件一：乙方項(xiàng)目小組成員名單

附件二：乙方提供服務(wù)內(nèi)容

附件三：授權(quán)委托書

（以下無(wú)正文）

（本頁(yè)為簽署頁(yè)，無(wú)正文）

甲方（蓋章）：

乙方（蓋章）：

法定代表人：

法定代表人：

委托人：

委托人：

公司地址：

公司地址：

郵政編碼：

郵政編碼：

電話：

電話：

傳真：

傳真：

開戶銀行：

開戶銀行：

銀行帳號(hào)：

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簽約日期：

附件二：乙方提供服務(wù)內(nèi)容

1、項(xiàng)目市場(chǎng)分析

宏觀市場(chǎng)分析

區(qū)域市場(chǎng)分析

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)能力分析

區(qū)域市場(chǎng)供求分析

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析

項(xiàng)目產(chǎn)品定位

目標(biāo)消費(fèi)者定位

項(xiàng)目SWOT分析

價(jià)格定位分析

2、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及推廣企劃

1）營(yíng)銷傳播策劃

推廣主題概念

名稱（包括案名、建筑名稱、組團(tuán)名稱、道路名稱等）

項(xiàng)目訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)/利益點(diǎn)）

項(xiàng)目傳播目標(biāo)

目標(biāo)受眾定位及特征分析

品牌個(gè)性寫真

表現(xiàn)策略

階段性傳播策略及各階段廣告主題

軟性新聞策略及文章撰寫

公關(guān)、促銷活動(dòng)策劃

2）營(yíng)銷傳播策略的執(zhí)行

工作計(jì)劃及廣告預(yù)算

媒介分析及媒介組合策略

每月媒介計(jì)劃

公關(guān)、促銷活動(dòng)策略與建議，以及執(zhí)行配合

房展會(huì)的布展參展策略與建議，以及執(zhí)行配合

市場(chǎng)情況變化下緊急應(yīng)對(duì)措施建議及執(zhí)行

廣告效果監(jiān)控

3、項(xiàng)目形象及廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)制作

（1）視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）設(shè)計(jì)

A 主標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色

企業(yè)標(biāo)志（LOGO）規(guī)范

企業(yè)標(biāo)志釋義設(shè)計(jì)說(shuō)明

標(biāo)志墨稿

反白效果圖

標(biāo)準(zhǔn)化制圖

標(biāo)志方格坐標(biāo)制圖

企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字體

企業(yè)全稱中文字體

企業(yè)簡(jiǎn)稱中文字體

標(biāo)準(zhǔn)中文字體坐標(biāo)制圖（橫排、豎排）

企業(yè)全稱中英文字體

企業(yè)簡(jiǎn)稱中英文字體

標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)稱英文字體坐標(biāo)制圖

企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（色彩計(jì)劃）

企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（印刷演色法）

輔助色系

明度應(yīng)用規(guī)范

色彩搭配專用表

電腦視屏企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色RGB參數(shù)

彩色噴繪EPSONE打印標(biāo)準(zhǔn)色參數(shù)

企業(yè)專用印刷字體規(guī)范

中文英文專用印刷字體設(shè)計(jì)

B 標(biāo)識(shí)規(guī)范組合形式

C 標(biāo)識(shí)變異組合形式

D 辦公環(huán)境應(yīng)用（信紙、信封、傳真紙、信箋、件夾、員工胸卡、《員工手冊(cè)》的封面、封底設(shè)計(jì)、公文袋、紙杯、手提袋（紙基、塑基）、企業(yè)用報(bào)告封面、請(qǐng)柬、賀年卡等）

E 環(huán)境及展示標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用規(guī)范

F 交通工具應(yīng)用

G 廣告禮品

H 項(xiàng)目理念用語(yǔ)

（2）平面印刷品設(shè)計(jì)

A 樓書

B 海報(bào)

C 折頁(yè)

D 平面戶型圖

E DM

F客戶通訊編寫

G 入住時(shí)所需提供業(yè)主的各項(xiàng)文書

H 其它

（3）媒體廣告創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)

包括報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體廣告所需要的廣告創(chuàng)意、文案及平面設(shè)計(jì)；軟性文章的撰寫工作等。完成的設(shè)計(jì)成果將以電子文件并出片打樣方式提供給甲方，印刷品提供打印拼版樣稿。

（4）銷售相關(guān)包裝設(shè)計(jì)，包括：

售樓中心包裝

營(yíng)銷中心室內(nèi)外裝修及裝飾設(shè)計(jì)建議

營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示

營(yíng)銷中心室內(nèi)家具布置

營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)

營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)

接待臺(tái)及背景板

營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌

銷售標(biāo)識(shí)牌

大門入口道路指示牌

停車場(chǎng)指示牌

掛式導(dǎo)向牌

立式導(dǎo)向牌

銷售大廳裝飾掛旗

精神堡壘等

樣板間包裝

樣板間裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)說(shuō)明

樣板間內(nèi)外裝修及裝飾設(shè)計(jì)建議

樣板間導(dǎo)視牌

樣板間示范說(shuō)明牌

展覽會(huì)中的布展區(qū)展板、展具設(shè)計(jì)

標(biāo)識(shí)符號(hào)系統(tǒng)（企業(yè)專用形式）

禁止吸煙符號(hào)

男女洗手間符號(hào)

問(wèn)訊臺(tái)符號(hào)

安全出入口符號(hào)

企業(yè)各部門形象標(biāo)識(shí)牌

入住后社區(qū)標(biāo)識(shí)

員工服裝系統(tǒng)

車體外觀系統(tǒng)

（看房車外觀標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、班車外觀標(biāo)識(shí)系統(tǒng)）

樣板間導(dǎo)示牌

（5）戶外廣告媒體創(chuàng)意設(shè)計(jì)；

A 企業(yè)形象廣告路牌

B 工地看板

C 工地圍墻

D 售樓處招牌及看板

E POP

F 掛旗、刀旗

G 樓體廣告

H 高速高炮

I 其他

（6）推廣及銷售工作所需的其他設(shè)計(jì)工作。

4、廣告效果監(jiān)控

來(lái)電、來(lái)訪、交定、簽約客戶分析

媒體來(lái)源統(tǒng)計(jì)及分析

廣告效果監(jiān)控及分析

附件三：授權(quán)委托書

有限公司

授權(quán)委托書

就你司承攬我司的[ 項(xiàng)目]的營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)，我司現(xiàn)委派 先生/小姐代表我司負(fù)責(zé)跟蹤和聯(lián)系，并代表我司的工作任務(wù)單下達(dá)、會(huì)議記錄、工作進(jìn)度表、設(shè)計(jì)稿件、成品的確認(rèn)和簽收。關(guān)于我司與貴司的營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)合同及相關(guān)工作文件的確認(rèn)由我司 先生/小姐簽字生效。

授權(quán)委托書有效期自本委托書簽署之日起至本合同有效期終止之日止。

本授權(quán)委托書不得涂改或隨意填補(bǔ)內(nèi)容，否則該部分無(wú)效。

此后無(wú)正文。

有限公司（蓋章）

第8篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

摘要：顧客滿意是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，以顧客滿意為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營(yíng)銷中具有重要意義。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、品牌形象規(guī)劃、營(yíng)銷策略創(chuàng)新， 加強(qiáng)質(zhì)量和售后服務(wù)，實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，廣州從化萊茵水岸項(xiàng)目獲得了成功。

關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)營(yíng)銷；戰(zhàn)略

1965年，美國(guó)學(xué)者Carfozo首次提出顧客滿意（Customer Satisfaction）的定義，之后很多學(xué)者把顧客滿意度的大小作為評(píng)價(jià)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求程度的標(biāo)準(zhǔn)，美國(guó)西北大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授Philip Kotler指出：顧客滿意（CS）是指顧客對(duì)一個(gè)組織所提供的全部產(chǎn)品包括服務(wù)、活動(dòng)、情況、過(guò)程等的可感知效果與其期望值比較后形成的感受狀態(tài)。當(dāng)商品的實(shí)際消費(fèi)效果等于或達(dá)到、低于、高于消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)滿意、不滿意、很滿意甚至驚喜。可見顧客滿意是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需要程度的主觀體驗(yàn)和綜合評(píng)估。與顧客滿意有關(guān)的理論還有Philip Kotler提出的整體顧客滿意（Total Customer Satisfaction）理論、美國(guó)學(xué)者Lauteborn提出的“4C”理論。我認(rèn)為上述顧客滿意的理論及其模型都是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)和根本要求。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是要以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為歸宿。消費(fèi)者的滿意是營(yíng)銷的最高境界，是所有營(yíng)銷人的理想和追求。同時(shí)，顧客滿意既是一種營(yíng)銷理念，又是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。作為一種理念，它應(yīng)該貫穿在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程；作為一種戰(zhàn)略，它應(yīng)該滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面。

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營(yíng)銷活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。因此，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手的最好手段，是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件。顧客滿意戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在：顧客滿意營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于房地產(chǎn)企業(yè)獲得長(zhǎng)期的盈利能力；有利于房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)付顧客需求的變化；有利于房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到更好地保護(hù)。

雖然以顧客滿意為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略在一些行業(yè)中已經(jīng)成功運(yùn)用。但以顧客滿意為指導(dǎo)思想的房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略在我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中尚不多見。鑒于此，本人根據(jù)自己親身參與的比較成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷案例，就房地產(chǎn)營(yíng)銷中如何成功實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略闡述個(gè)人的觀點(diǎn)，以期為我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論研究及實(shí)踐工作提供參考。

一、 市場(chǎng)調(diào)研是前提

全面掌握顧客的需要是企業(yè)設(shè)計(jì)和開發(fā)顧客滿意的房地產(chǎn)品的前提條件。企業(yè)只有站在顧客的立場(chǎng)去研究、設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，才能生產(chǎn)出真正令顧客滿意的產(chǎn)品。所以，企業(yè)要做到像了解自己的產(chǎn)品一樣了解顧客；像了解庫(kù)存變化一樣了解顧客的變化。而要做到這點(diǎn)就必須做好市場(chǎng)調(diào)研。萊茵水岸①在實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略中就很好地做到了這一點(diǎn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施都是在充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。主要表現(xiàn)在：

1.在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方面，后來(lái)的問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果證明本案目標(biāo)市場(chǎng)是非常準(zhǔn)確的；

2.萊茵水岸的產(chǎn)品市場(chǎng)定位為“超越的”、“榮耀的”、“生態(tài)的”產(chǎn)品，符合從化地區(qū)高檔住宅需求者的心理特點(diǎn)，也是市場(chǎng)調(diào)研后確定的；

3.在萊茵水岸產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)中，我們建議開發(fā)商對(duì)于這種大型的住宅小區(qū)，應(yīng)該既要具有高層住宅，又有多層住宅，還應(yīng)有別墅；同時(shí)，住宅面積應(yīng)由小到大系列化，戶型設(shè)計(jì)一應(yīng)俱全，居室布局中，房間的大小、方位、廚房、衛(wèi)生間的大小、方位、陽(yáng)臺(tái)的大小、方位都應(yīng)多樣化，從理論上講，好的戶型設(shè)計(jì)能大大增加“顧客滿意的期望――實(shí)績(jī)模型”中的產(chǎn)品適用質(zhì)量，從而提高顧客滿意度，而實(shí)際上是我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)顧客的需求存在多樣化，因而受到顧客普遍歡迎。

4.大量市場(chǎng)調(diào)查資料顯示②：價(jià)格是影響房地產(chǎn)顧客滿意的最重要的因素之一。因此，萊茵水岸策劃中通過(guò)前期的項(xiàng)目包裝，小區(qū)形象塑造及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，廣告宣傳等造就了萊茵水岸高品質(zhì)的房地產(chǎn)項(xiàng)目形象，極大地提升了心理價(jià)格。顧客普遍認(rèn)為起價(jià)在8000元/m2以上，而我們卻以比較低的6400元/m2價(jià)格帶裝修入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大差距，形成銷售勢(shì)能，從而保證了開盤的旺勢(shì)，提前達(dá)到銷售目標(biāo)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了顧客對(duì)價(jià)格的最大限度的滿意。

二、環(huán)境分析是基礎(chǔ)

任何營(yíng)銷環(huán)境中都存在永無(wú)止境的機(jī)會(huì)和威脅，營(yíng)銷管理者的職責(zé)就是要抓住機(jī)會(huì)、戰(zhàn)勝威脅；任何企業(yè)都存在自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)決策者的職責(zé)就是揚(yáng)企業(yè)之長(zhǎng)，避企業(yè)之短。本策劃方案在充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，首先全面分析把握了小區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀，然后進(jìn)行SWOT分析，即小區(qū)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅分析。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)與威脅、明確的任務(wù)陳述三者共同構(gòu)成了制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析和研究，是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的邏輯起點(diǎn)。這些情況不了解，心中無(wú)數(shù)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略就無(wú)從談起，

在紙上制定出來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略就會(huì)成為鏡中花、水中月，這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施后的效果也就可想而知了。

三、品牌形象是重點(diǎn)

根據(jù)顧客滿意理論及其模型，企業(yè)形象是影響顧客滿意的重要因素。因此，我們?cè)谌R茵水岸項(xiàng)目戰(zhàn)略制定和實(shí)施中建議開發(fā)商，聘請(qǐng)著名建筑師精心策劃打造小區(qū)建筑，塑造小區(qū)的形象。后來(lái)建成的園區(qū)的鐘柱主體雕塑及附著的浮雕圖案和文字，形成了小區(qū)獨(dú)特的文化氛圍，有利于提高園區(qū)文化品位，塑造展現(xiàn)了廣州從化萊茵水岸小區(qū)的精品、時(shí)尚、歐式、生態(tài)的整體形象；同時(shí)，企業(yè)還通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)來(lái)樹立自身良好的企業(yè)形象、通過(guò)CIS設(shè)計(jì)來(lái)樹立企業(yè)良好的形象、銷售隊(duì)伍員工實(shí)施CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象等一系列措施全面提升了萊茵水岸的品牌形象。后來(lái)的問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：萊茵水岸的品牌形象獲得了顧客的高度認(rèn)同和滿意。

四、策略創(chuàng)新是關(guān)鍵

求新是顧客普遍存在的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，“新”是顧客永遠(yuǎn)的追求?！靶隆辈庞形?，才能引起顧客的注意，才能給顧客留下深刻的印象，從而影響其購(gòu)買行為。營(yíng)銷策劃的精髓就是創(chuàng)新，沒(méi)有創(chuàng)新，策劃就淪為了平庸的計(jì)劃。而平庸的計(jì)劃在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，一不小心就會(huì)全盤失敗。因此，在萊茵水岸的營(yíng)銷策劃中我們特別重視策略創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在：

1.廣告主題是：“顧客滿意的，就是我們追求的?！奔皬V告創(chuàng)意：選擇與時(shí)代同步，尊貴與文化同行； 聚集瑞士主題公園生活模式，感受人文精品住宅；依山傍水，天然私家山公園，廣州的后花園。這是理念創(chuàng)新。

2.同一住宅小區(qū)，既有高層住宅，又有多層住宅，還應(yīng)有別墅。這是產(chǎn)品策略創(chuàng)新。

3.突破固有的等客上門的消極做法，增設(shè)大量直銷人員（約15～20人）在主要交通路口、人群密集區(qū)、拆遷重點(diǎn)區(qū)域以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤銷售處發(fā)放宣傳單，引導(dǎo)看樓，此外還在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立區(qū)域銷售點(diǎn)，依靠當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行推銷。這是渠道策略創(chuàng)新。

4.利用老客戶（以購(gòu)買入住該小區(qū)的客戶）的口碑宣傳和推銷介紹新客戶，介紹新客戶購(gòu)房成功后老客戶可以享受傭金或購(gòu)房現(xiàn)金優(yōu)惠。這是人員推銷策略創(chuàng)新。

5.召開業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，定期或者根據(jù)下期工程進(jìn)度主辦業(yè)主茶花，邀請(qǐng)藝術(shù)團(tuán)體或附近學(xué)校進(jìn)行演出，另請(qǐng)業(yè)主代表發(fā)言，共同商討萊茵水岸的規(guī)劃、建設(shè)和管理。這是公關(guān)策略創(chuàng)新。

6.與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。這是服務(wù)創(chuàng)新。

此外，我們還創(chuàng)新了與戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)的營(yíng)銷組織，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)了一個(gè)顧客關(guān)系管理經(jīng)理，有利于實(shí)現(xiàn)顧客滿意的戰(zhàn)略目標(biāo)。

總之，我們?cè)谡麄€(gè)戰(zhàn)略制定和實(shí)施中，創(chuàng)新是多方面、多層次的，創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。

五、質(zhì)量和服務(wù)是保證

房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量是消費(fèi)者最為關(guān)心的事，它是“總顧客價(jià)值”中“產(chǎn)品價(jià)值”的核心內(nèi)容，也是“顧客滿意的期望――實(shí)績(jī)”模型中“顧客現(xiàn)實(shí)感受“的主要來(lái)源，它還是目前房地產(chǎn)領(lǐng)域消費(fèi)者投訴最多的問(wèn)題之一。我們對(duì)萊茵水岸的調(diào)查結(jié)果顯示：顧客最不滿意的方面也包括住宅質(zhì)量。因此，質(zhì)量是決定顧客滿意度的最根本的因素。產(chǎn)品質(zhì)量雖然為建筑公司所控制的，營(yíng)銷似乎對(duì)此無(wú)能為力，在策劃中并不作為重點(diǎn)內(nèi)容。但我們?cè)诓邉潟r(shí)并未忽視其重要性。在質(zhì)量問(wèn)題上給開發(fā)商提出了不少建議：一是住宅性能質(zhì)量要達(dá)到國(guó)家主管部門的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是樹立一種使顧客滿意的新的質(zhì)量觀；三是保證小區(qū)綠化率45%以上、容積率不超過(guò)1.6。這樣做除了能提高整體產(chǎn)品質(zhì)量外還能提高產(chǎn)品的性價(jià)比，從而提高顧客的現(xiàn)實(shí)感受，最終從根本上保證了顧客滿意。

服務(wù)的好壞直接影響“總顧客價(jià)值”中“服務(wù)價(jià)值”。同時(shí)，服務(wù)也是“顧客滿意的期望――實(shí)績(jī)”模型中“顧客現(xiàn)實(shí)感受“的來(lái)源。個(gè)性化的服務(wù)還有利于提高顧客的感知質(zhì)量，給顧客“超值”的感覺。因此，服務(wù)也是顧客滿意的保證。萊茵水岸策劃中運(yùn)用了個(gè)性化服務(wù)策略，與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。我們還建議開發(fā)商加強(qiáng)售后服務(wù)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是一種特殊商品，市場(chǎng)交易完成后，仍然有許多服務(wù)項(xiàng)目需要繼續(xù)完成。如房地產(chǎn)的保險(xiǎn)、維修以及公共建筑的配套和繼續(xù)施工等。良好的售后服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)對(duì)提高顧客的滿意度有著極其重要的作用。我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)：售后服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)不好是顧客最不滿意的因素（問(wèn)題）之一。物業(yè)管理從概念上來(lái)講，雖然不屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷范疇，但實(shí)際上很多顧客把它與開發(fā)商聯(lián)系在一起，許多顧客把對(duì)物業(yè)管理的不滿遷怒到房地產(chǎn)開發(fā)商頭上。所以，從實(shí)踐上來(lái)講，我們應(yīng)該把物業(yè)管理當(dāng)作售后服務(wù)來(lái)做，建立顧客良好的口碑，保證顧客的滿意。（作者單位：從化市職業(yè)技術(shù)學(xué)校）

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注解：

第9篇：房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷策劃方案范文

前言

任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷售，塑造、提升品牌形象.本方案在于為“站前廣場(chǎng)”提供一個(gè)準(zhǔn)確的定位與廣告方向，作出全程戰(zhàn)略性的指導(dǎo).在對(duì)__市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目的資源問(wèn)題與機(jī)會(huì)，以達(dá)到或超出“站前廣場(chǎng)”原定銷售計(jì)劃，并為婁底定興房地產(chǎn)公司塑造品牌.

第一節(jié)市場(chǎng)分析

一、__市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況

（一）20__年以來(lái)房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅__.

20__年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)87.4%，是近年來(lái)__較快的.

（二）房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金、市場(chǎng)同步__.

1、土地前期投入增加.20__年1-8月，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購(gòu)置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購(gòu)置費(fèi)3057萬(wàn)元，分別比去年同期增長(zhǎng)14.5%和19.9%；土地開發(fā)投資1250萬(wàn)元，已完成土地開發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米.

2、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大，開發(fā)投資高速__.2003年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開工面積13.3萬(wàn)平方米，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)145%.全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元，增長(zhǎng)

87.4%，對(duì)全市國(guó)有及其它經(jīng)濟(jì)投資__貢獻(xiàn)率為2.1%.從投資用途看，住宅投資完成6630萬(wàn)元，增長(zhǎng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.9倍.

3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng)，資金到位狀況較好.20__年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)2.6倍，從其構(gòu)成看，利用外資資金__最快，企業(yè)自籌資金最多.1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.8倍；利用外資資金1050萬(wàn)元，增長(zhǎng)69倍，其他資金8004萬(wàn)元，增長(zhǎng)2.5倍.

4、住房銷售高速__.今年全市商品房現(xiàn)房銷售，在去年增長(zhǎng)27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上，保持高_(dá)_勢(shì)頭，20__年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)82.7%，其中住宅銷售1.72萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)1.2倍.

5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中，__區(qū)內(nèi)集中了14家，__縣3家，__縣2家，__市1家.

二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn)

一是商品房空置面積增加.今年1-8月份全市商品房竣工面積超過(guò)商品房銷售面積0.6萬(wàn)平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬(wàn)平方米（其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米），占當(dāng)年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(zhǎng)63.6%.從商品房空置時(shí)間來(lái)看，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例__，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響.

二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小、持續(xù)開發(fā)能力低，競(jìng)爭(zhēng)力差.近幾年來(lái)城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問(wèn)題，其開發(fā)規(guī)模小.20__年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家，而今年來(lái)真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%.就目前有開發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言，開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數(shù)的50%；開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè)，占總數(shù)的25%；開發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè)，占總數(shù)的25%.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營(yíng)為主，嚴(yán)重依賴銀行資金，有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款，缺乏后續(xù)開發(fā)能力.

三是物業(yè)管理落后，配套設(shè)施不全.房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該__配套，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā)，但大多數(shù)是開放式、松散型的賣完房就走人的開發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設(shè)施不全，管理也不規(guī)范，一些零星插建開發(fā)的住房沒(méi)有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問(wèn)題都不能妥善解決，抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，影響了持續(xù)開發(fā).

四是外部因素制約.銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證，開發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，才可以放貸；還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大；再有就是二級(jí)市場(chǎng)放而不活，房屋交易手續(xù)繁多，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過(guò)高，影響二級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.

總體看來(lái)，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大.

市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20__年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上；國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國(guó)人均GDP達(dá)到300-1000美元時(shí)，居民的住房需求進(jìn)入加速__期，20__年我市的人均GDP為5208元（651美元），是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期；目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米，離國(guó)家“十五”規(guī)劃的20__年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮?2003年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化，通過(guò)項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，推行以地生財(cái)、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展.

三、__市同類產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì)

“同類”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng)、寫字樓、賓館等的商用大廈.現(xiàn)將__市__開發(fā)區(qū)，__市__區(qū)及__區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下：

1、__開發(fā)區(qū).

由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū)，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì).總體來(lái)說(shuō)，__開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境.

__大酒店：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念

其周邊自然環(huán)境好；

用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來(lái)吸引白領(lǐng)、外來(lái)投資者、社會(huì)成功人士等；

其定位為社會(huì)高薪階層.

2、__地帶.以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)為主.

__農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：__市、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的__區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng).

規(guī)模大，規(guī)劃齊全，有功能優(yōu)勢(shì)：

擁有15畝的面積，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面，1200平方米倉(cāng)庫(kù)，48套配套住宅，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位.

住房均價(jià)718元每平方米.門面2580元至4380元每平方米.

定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、大型超市，商住、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng).

2、__城區(qū)地帶.

__商業(yè)廣場(chǎng)：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：1：八萬(wàn)平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū)；2.原__批發(fā)市場(chǎng)，主樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，超大規(guī)模優(yōu)勢(shì).

有功能優(yōu)勢(shì)：

總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米，門面主力面積30多平方米

住房均價(jià)500多元每平方米.門面2000元至11000元每平方米.

定位：__地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大型化、經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規(guī)范化的超大型、多功能財(cái)富街區(qū).

__商城：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：位于火車站正對(duì)面，有地位優(yōu)勢(shì).

四、消費(fèi)者分析

根據(jù)《__房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅（辦公樓）要求如下：

1、環(huán)境規(guī)劃一定要好，配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠；在規(guī)劃時(shí)，一定要有超前的思想，更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流；92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的管理；

2、住宅（辦公樓）及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋_室等；

3、67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜.而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較低.有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，

4、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求

a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)（如家政、訂購(gòu)車票、托兒、托老服務(wù)等）；

b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通.

第二節(jié)“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目分析

一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1環(huán)境：坐擁__火車站正對(duì)面，坐享人流物流優(yōu)勢(shì).__、__鐵路在這里呈十字交匯，東至__、__，南至__、__、西去__、__，北達(dá)首都.__火車站是一編組站，每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車200多對(duì)，是長(zhǎng)江以南第二大鐵路樞紐，現(xiàn)有樓盤中少有的.

2地段：位于火車站正對(duì)面，附近樓盤以__商業(yè)步行街、__商貿(mào)城為主，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?臨近商業(yè)繁華地帶，酒店、賓館、火車站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車站商圈.

3發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息__火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā)，火車站周邊的土地、建筑物升值在即，同時(shí)，餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展.

物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題.更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題.

4住宅（辦公樓）設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題，各種樓層合理布置.更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰.

6配套設(shè)施齊全，（高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等）.

7婁底市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇.

8本地市場(chǎng)樓盤不多，具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少.

二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析

1）品牌__力：__房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲，開始有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成.現(xiàn)在以__、__為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑.定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒(méi)有太強(qiáng)的品牌__力.

2）市場(chǎng)承受能力：由于__市消費(fèi)偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn).是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當(dāng)關(guān)鍵的問(wèn)題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素.

3）競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來(lái)許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開發(fā)，低價(jià)銷售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難.

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三節(jié)推廣策略界定

一、目標(biāo)消費(fèi)群界定

從“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中高檔住宅（賓館、寫字樓）的銷售特點(diǎn)，界定“站前廣場(chǎng)”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是：

1目標(biāo)消費(fèi)者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區(qū)附近投資置業(yè)者；以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層.

2年齡：年齡大約在35到55歲，

3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大，對(duì)生活要求很有質(zhì)感.