財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略精選(九篇)

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第1篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：提高；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司；經(jīng)營效率

當(dāng)前，我國的保險(xiǎn)市場主體不斷增多，對外開放程度也顯著提升，隨之而來的是大量外資保險(xiǎn)公司涌入我國保險(xiǎn)市場，中國保險(xiǎn)市場已經(jīng)形成民營、國有、境外資本以及中外合資相互競爭的局面，從市場占有率來看，一些大型的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，如太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)等依舊占據(jù)了大部分的市場份額，其他中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盡管在數(shù)量上不斷上升，但其市場占有率相對較低，面臨的市場競爭也更加激烈，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場整體呈現(xiàn)出壟斷競爭與寡頭競爭并存的發(fā)展態(tài)勢。

1我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1.1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場體系逐步完善

改革開放初期，雖然我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)展迅速，公司數(shù)量和公司規(guī)模都有所提升，但基本上都是屬于中國人保的下屬產(chǎn)業(yè)，隨著改革開放的不斷深入，一些獨(dú)立經(jīng)營的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司才逐步成立，直到2012年，我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司數(shù)量已經(jīng)上升到62家，其中既有中資財(cái)險(xiǎn)公司，也有外資財(cái)險(xiǎn)公司，外資財(cái)險(xiǎn)公司的數(shù)量相對較少，其占據(jù)中國財(cái)險(xiǎn)市場保險(xiǎn)費(fèi)用總收入的1.22%左右。

1.2政府對保險(xiǎn)業(yè)的重視度進(jìn)一步提升

最近幾年，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展令人矚目，保險(xiǎn)業(yè)占據(jù)我國GDP的比重也進(jìn)一步上升，已經(jīng)成為我國金融業(yè)的支柱之一，政府看到了保險(xiǎn)業(yè)在我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用，對保險(xiǎn)業(yè)的重視度也顯著提升，所以，在各方面出臺了有利于我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的方針和政策，為我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的政治基礎(chǔ)，同時也指明了我國保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的方向。

1.3財(cái)險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)費(fèi)收入逐漸增多

在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，我國大多數(shù)人民都沒有意識到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的作用，因此，購買財(cái)險(xiǎn)的人數(shù)也比較少，整個保險(xiǎn)市場的保費(fèi)收入只有4.6億元，這與中國龐大的人口基數(shù)顯然是成反比的，但是，隨著改革開放的逐漸深入，到2012年底，我國的保險(xiǎn)費(fèi)收入上升到了1.45萬億元，其發(fā)展速度之快是有目共睹的。目前，我國保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)費(fèi)收入依然保持著穩(wěn)步上升的趨勢，其中，人壽險(xiǎn)占據(jù)較大的比重，在2012年，我國人身險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)收入達(dá)到了10157億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)收入則約為5330億元，其占據(jù)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的52.5%左右，在保險(xiǎn)費(fèi)收入的賠付支出方面，人身險(xiǎn)的賠付支出大約為1899億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的賠付支出大約為2816億元，兩者相比較，顯然，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的賠付支出要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人身險(xiǎn)，而且財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠付支出的比例也在逐漸上升，說明我國財(cái)險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入仍然處于逐年遞增的趨勢。

2保險(xiǎn)公司經(jīng)營效率分析

2.1盈利能力分析

企業(yè)是以盈利為目標(biāo)的市場主體，任何企業(yè)都具有一定的盈利能力，一旦不再盈利，企業(yè)便會面臨破產(chǎn)的局面。盈利能力指的是企業(yè)在經(jīng)營過程中所具備的獲取利潤的能力，盈利能力的高低往往是企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的象征。凈資產(chǎn)收益率是判斷盈利能力高低的主要指標(biāo)之一，對于保險(xiǎn)公司來說，凈資產(chǎn)收益率指的是一定時間段內(nèi)公司的凈利潤占凈資產(chǎn)總額的比例，利用這一指標(biāo)來判斷財(cái)險(xiǎn)公司的盈利能力是比較科學(xué)的，它能充分反映出收益和投資的關(guān)系。通過對我國排名前十位的財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人保財(cái)險(xiǎn)的盈利能力最高，其凈資產(chǎn)收益率達(dá)23%左右，其中，盈利能力最低的是國泰財(cái)險(xiǎn)，其凈資產(chǎn)收益率為-107.5%，除了國泰財(cái)險(xiǎn)的凈資產(chǎn)收益率為負(fù)值以外，安聯(lián)保險(xiǎn)和三井住友海上保險(xiǎn)的凈資產(chǎn)收益率也是負(fù)值，剩下的均為正值，這一調(diào)查結(jié)果表明，在我國財(cái)險(xiǎn)市場中，起步較早、基礎(chǔ)雄厚的財(cái)險(xiǎn)公司的盈利能力相對較強(qiáng)，其市場競爭力也比較高，而剛成立的財(cái)險(xiǎn)公司盈利能力較低，有的甚至入不敷出，隨時都面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

2.2運(yùn)營能力分析

對于財(cái)險(xiǎn)公司來說，賠付率一般是判斷其運(yùn)營能力高低的主要指標(biāo)，它指的是財(cái)險(xiǎn)公司在一段時期內(nèi)或者在一年之內(nèi)賠付支出的費(fèi)用占總財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例，一般來說，賠付率越低，說明該公司的運(yùn)營能力越強(qiáng)，但是，由于財(cái)險(xiǎn)公司在實(shí)際運(yùn)營的過程中會受到多種因素的影響，賠付率只能作為一個判斷運(yùn)營能力的參考值，在我國排名前十位的財(cái)險(xiǎn)公司之中，安聯(lián)保險(xiǎn)公司的賠付率最高，而且已經(jīng)超過了100%，說明其運(yùn)營方式存在諸多問題，需要加以改進(jìn)。

2.3償付能力分析

償付能力，顧名思義，指的是保險(xiǎn)公司根據(jù)合同要求依法履行賠償義務(wù)時的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力。償付能力對于保險(xiǎn)公司的發(fā)展來說至關(guān)重要，只有擁有良好的償付能力，才能實(shí)現(xiàn)公司的長久健康發(fā)展。正常情況下，資產(chǎn)負(fù)債率可以作為判斷財(cái)險(xiǎn)公司長期或短期償付能力高低的指標(biāo)，資產(chǎn)負(fù)債率指的是保險(xiǎn)公司總資本中借債資本所占據(jù)的百分比，資產(chǎn)負(fù)債率與財(cái)險(xiǎn)公司的償付能力成反比，也就是說，資產(chǎn)負(fù)債率越低，公司的償付能力越高，公司經(jīng)營面臨的風(fēng)險(xiǎn)越小。到2012年，我國排名前十位的財(cái)險(xiǎn)公司負(fù)債率平均值約為75%，對比各公司的負(fù)債率，其中最高的是安聯(lián)保險(xiǎn)公司，其次是人保財(cái)險(xiǎn)，資產(chǎn)負(fù)債率排名最低的是三井住友海上保險(xiǎn)公司，其負(fù)債率約為66%，剩下的7家公司資產(chǎn)負(fù)債率都在75%左右。雖然負(fù)債率越高對企業(yè)的發(fā)展越不利，但是對于人保財(cái)險(xiǎn)這種基礎(chǔ)雄厚的大公司來說卻是無可厚非的，因?yàn)楣灸艹浞掷秘?fù)債資金進(jìn)行再投資，從而提高其償付能力。

3提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營效率的策略

3.1決策體系分析

3.1.1財(cái)險(xiǎn)公司的發(fā)展策略。對于財(cái)險(xiǎn)公司來說，其發(fā)展策略的制定應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向的原則。近年來，隨著財(cái)險(xiǎn)市場的進(jìn)一步更新，出現(xiàn)了面向個人客戶和團(tuán)體客戶的不同商業(yè)模式，這就要求財(cái)險(xiǎn)公司在發(fā)展策略上進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，新的發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：第一，提高對三四級機(jī)構(gòu)銷售能力的關(guān)注度，在目標(biāo)客戶上應(yīng)逐漸從一線和二線城市轉(zhuǎn)移到三線、四線城市。第二，在目標(biāo)市場的定位上，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以一線和二線城市中的高收入者作為主要目標(biāo)群體。第三，應(yīng)逐步拓展團(tuán)體客戶的領(lǐng)域，包括各類中小企業(yè)客戶。

3.1.2年度經(jīng)營計(jì)劃的制定。財(cái)險(xiǎn)公司年度經(jīng)營計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)以保險(xiǎn)監(jiān)管、社會宏觀經(jīng)濟(jì)條件等外部客觀環(huán)境為依據(jù)，對財(cái)險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢作出判斷，并確定公司發(fā)展的整體目標(biāo)，在制定實(shí)際年度經(jīng)營計(jì)劃的過程中應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：第一，滿足服務(wù)超越戰(zhàn)略的要求，對重點(diǎn)城市的分公司實(shí)施政策傾斜。財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必須改變傳統(tǒng)的“總部-省級-市級”的縱向型組織結(jié)構(gòu)，逐步建立縱橫交錯的組織架構(gòu)。第二，在制定年度經(jīng)營計(jì)劃的同時應(yīng)出臺相關(guān)的績效考核及預(yù)算管理配套制度。對重點(diǎn)城市給予更多的資源配置和業(yè)務(wù)發(fā)展政策支持，對綜合賠付率較低的保險(xiǎn)項(xiàng)目給予手續(xù)費(fèi)和理賠的傾斜，此外，還應(yīng)當(dāng)對效益型業(yè)務(wù)和險(xiǎn)種實(shí)施差異化的政策。第三，財(cái)險(xiǎn)公司年度經(jīng)營計(jì)劃的制定必須超越市場，并對發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行逐級分解。分別對各機(jī)構(gòu)和各渠道制定相應(yīng)的保費(fèi)收入目標(biāo)，確保最終收入?yún)R總能實(shí)現(xiàn)超越市場的目標(biāo)。

3.2市場策略分析

3.2.1業(yè)務(wù)策略。在個人客戶領(lǐng)域，財(cái)險(xiǎn)公司的個人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)朝著二、三線城市發(fā)展，同時還應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大意外險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的客戶資源占有度，依托網(wǎng)銷或電銷等低成本的銷售渠道來拓展保險(xiǎn)市場，堅(jiān)持以大中城市為重點(diǎn)的業(yè)務(wù)拓展原則，構(gòu)建能滿足大中城市客戶需求的商業(yè)發(fā)展模式，在廣告費(fèi)上增加投入，以吸引更多的客戶購買保險(xiǎn)。在團(tuán)體客戶領(lǐng)域，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)明確團(tuán)體業(yè)務(wù)的拓展方向，結(jié)合時展的特點(diǎn)，提高團(tuán)體客戶服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，建立一支高質(zhì)量的團(tuán)體客戶服務(wù)隊(duì)伍。

3.2.2渠道策略。在個人客戶方面，應(yīng)當(dāng)將電銷、網(wǎng)銷渠道作為拓展個人客戶的資源入口，直銷、車行以及渠道的個人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)向著電銷、網(wǎng)銷等銷售渠道組成的新渠道轉(zhuǎn)移。在團(tuán)體客戶方面，應(yīng)當(dāng)實(shí)施渠道清分戰(zhàn)略，對直銷隊(duì)伍進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級，提高綜合金融客戶的滲透率，對中小型企業(yè)采取直銷服務(wù)渠道。

3.3運(yùn)營平臺策略

首先，應(yīng)優(yōu)化承保平臺，根據(jù)個人客戶和團(tuán)體客戶不同業(yè)務(wù)類型的管理需求，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)分散式和后援集中式等不同作業(yè)模式的交叉轉(zhuǎn)變。其次，應(yīng)當(dāng)優(yōu)化理賠平臺。對理賠作業(yè)進(jìn)行集中處理，實(shí)行理賠條線垂直管理策略，此外，還應(yīng)當(dāng)簡化理賠流程。加強(qiáng)IT隊(duì)伍的建設(shè)。

4結(jié)束語

總之，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司雖然整體運(yùn)行狀態(tài)良好，但是在經(jīng)營管理方式上仍然存在諸多問題，經(jīng)營效率偏低，財(cái)險(xiǎn)公司必須意識到這一現(xiàn)狀，不斷完善決策體系，優(yōu)化市場策略和運(yùn)營平臺，這樣才能從根本上提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效率。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：中國人壽財(cái)險(xiǎn)；營銷策略；優(yōu)化

中圖分類號：F84 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01

當(dāng)前在國際上很多大型保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開始關(guān)注具有無限潛能的中國市場，而我國即便在成功入世的多年之后，保險(xiǎn)行業(yè)依然比較薄弱。面對著當(dāng)前我國乃至于整個世界的保險(xiǎn)行業(yè)日趨激烈的市場競爭，我國的保險(xiǎn)行業(yè)不但需要正確看待外國保險(xiǎn)公司所帶來的巨大挑戰(zhàn)，做好充分的應(yīng)對，同時還要充分地認(rèn)識到這種挑戰(zhàn)將會帶來的機(jī)遇以及更加先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，需要清楚這種外來的沖擊是否將會給中國的保險(xiǎn)行業(yè)帶來更大的利益。因此，需要揚(yáng)長避短，對營銷策略進(jìn)行一定的優(yōu)化和創(chuàng)新。

一、中國人壽財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的市場定位要求

當(dāng)前中國人壽財(cái)險(xiǎn)行業(yè)最需要注意的就是短期經(jīng)濟(jì)利益以及長遠(yuǎn)利益之間的平衡，必須保證在短期的經(jīng)營活動當(dāng)中獲得最大化的利潤；而在長遠(yuǎn)的目標(biāo)上，則需要以成本效益作為經(jīng)營的基礎(chǔ)，投入人力和財(cái)力來建立起更好的營銷體系。

（一）保證財(cái)險(xiǎn)市場體系的多元化

所謂財(cái)險(xiǎn)市場體系的多元化，指的是投資本身和保險(xiǎn)主體的多種成分以及多種結(jié)構(gòu)，換句話說也就是公司本身進(jìn)行投資的主體不但需要有國有成分，同時還需要有非國有成分；不但需要有中國大陸的資本成分，同時還要有港資成分，提供非常多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品面向客戶，這就是保險(xiǎn)公司的投資主體多樣性。另外，不但要有專門針對保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時還要有向中介進(jìn)行投資的部分；不但要有對直接保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時還要有對再保險(xiǎn)行業(yè)的投資部分。只有這樣，才能夠滿足保險(xiǎn)市場的需求。

（二）保證財(cái)險(xiǎn)市場功能的多元化

所謂財(cái)險(xiǎn)市場的多元化功能，它指的是國家的保險(xiǎn)市場最終成型最重要的一個標(biāo)志。財(cái)險(xiǎn)市場實(shí)現(xiàn)多元化功能的主要體現(xiàn)包括這樣的幾個方面：實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，排除可能產(chǎn)生的損失；提供完善的、全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，在最大程度上避免社會損失；對社會資金進(jìn)行一定的融匯和流轉(zhuǎn)，保證社會經(jīng)濟(jì)水平能夠更加平穩(wěn)地發(fā)展。

保險(xiǎn)市場實(shí)現(xiàn)功能多元化需要具備一定的因素才能夠?qū)崿F(xiàn)，而且這是一個比較緩慢的漸進(jìn)過程。當(dāng)前我國的保險(xiǎn)市場尚且還不夠完善，因此多元化的功能還沒有得到實(shí)現(xiàn)。但是隨著我國的保險(xiǎn)行業(yè)市場逐步前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)更加多元化的市場功能并不遙遠(yuǎn)。

二、中國人壽財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行市場營銷的策略優(yōu)化

中國人壽財(cái)險(xiǎn)的營銷策略主要是依托于壽險(xiǎn)服務(wù)，并將其視為產(chǎn)品，將市場作為中心，滿足不同的客戶的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的市場活動，它同時也是當(dāng)前市場營銷應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)的主要體現(xiàn)。伴隨著如今保險(xiǎn)行業(yè)愈發(fā)激烈的市場競爭，客戶的需求也成為了主要的市場導(dǎo)向，因此，實(shí)行正確的經(jīng)營策略將變成保險(xiǎn)行業(yè)前進(jìn)的方向。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品方面

通常在保險(xiǎn)單位當(dāng)中，產(chǎn)品都是一個保險(xiǎn)公司最主要的生存和發(fā)展的重點(diǎn)，因此怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，保證其形成獨(dú)特的風(fēng)格進(jìn)而搶占市場顯得非常重要。

首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想必須圍繞公司的經(jīng)營策略來進(jìn)行，立足于市場環(huán)境，利用市場調(diào)研結(jié)果來設(shè)計(jì)一些具有特色的產(chǎn)品；另外，在設(shè)計(jì)的方法上，需要將公司所具備的整體優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，結(jié)合市場需求，吸取已有的產(chǎn)品成熟之處，借助公司精確的計(jì)算進(jìn)行論證之后才可以正式推入市場。

除此之外，就是需要推出一些與市場上少數(shù)固定群體所需求的保險(xiǎn)項(xiàng)目相符合的保險(xiǎn)種類，目前我國的很多保險(xiǎn)公司對顧客進(jìn)行全面服務(wù)的意識都已經(jīng)深深融入在了企業(yè)文化當(dāng)中，有很多保險(xiǎn)公司在推出保險(xiǎn)產(chǎn)品種類的時候除了常規(guī)的養(yǎng)老保險(xiǎn)或者是醫(yī)療保險(xiǎn)等幾乎沒有具有個性化的保險(xiǎn)項(xiàng)目。但是隨著時代的發(fā)展，一些高危職業(yè)或者特殊職業(yè)開始產(chǎn)生有針對性的保險(xiǎn)需求，因此保險(xiǎn)公司可以推出一些特殊保險(xiǎn)項(xiàng)目，以此來服務(wù)于這些特殊群體。

（二）保險(xiǎn)價格方面

無論在任何形式的商業(yè)競爭當(dāng)中，在價格上適當(dāng)“做文章”都是一種非常重要的手段，通過合理的定價以及理性的控價才能夠最直接地實(shí)現(xiàn)實(shí)力的集聚。而當(dāng)前在我國的保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中對保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價依然存在著很多不足，因此需要對其進(jìn)行適當(dāng)控價。

首先要做的就是提升保險(xiǎn)公司的運(yùn)作效率，降低運(yùn)營成本，進(jìn)而降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用，可以從兩方面來進(jìn)行優(yōu)化。其一是利用保險(xiǎn)中介，比如或者經(jīng)紀(jì)人等來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，將自身的機(jī)構(gòu)和工作人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)木?；其二則是全面普及電子化辦公，提升工作效率，節(jié)省不必要的人工操作，借助高科技手段來降低經(jīng)營成本。

（三）保險(xiǎn)分銷方面

當(dāng)前大部分的保險(xiǎn)公司都使用直接營銷的方式來進(jìn)行營銷活動，而所謂的直接營銷指的是借助支付薪水的方式來讓業(yè)務(wù)員向客戶進(jìn)行直接的介紹和宣傳，這樣可以在最大程度上避免風(fēng)險(xiǎn)，保證業(yè)務(wù)量。但是這種方式往往會受到一些客觀因素的限制，導(dǎo)致效果不佳。因此，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)也成為了很多保險(xiǎn)公司進(jìn)行企業(yè)營銷策略的主要優(yōu)化方式。隨著信息技術(shù)不斷的發(fā)展和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)化時代也正在不斷地普及，它讓信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生非常大變革的同時也給其他的行業(yè)帶來了影響，包括保險(xiǎn)行業(yè)在內(nèi)。這種信息化的分銷模式和傳統(tǒng)的分銷模式相比，不但能夠降低成本，還能拓寬業(yè)務(wù)空間。在保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行分銷漸漸地也變成了非常受歡迎的優(yōu)化營銷策略方式。

三、結(jié)語

對保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行優(yōu)化并不是簡單的工作，一個比較成熟完善的保險(xiǎn)市場也需要經(jīng)歷長時間的轉(zhuǎn)型才能夠完成，當(dāng)前我國尚且還處于單純追求保險(xiǎn)費(fèi)用的收入階段轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)經(jīng)營的長遠(yuǎn)效益階段，尚且還沒有到達(dá)追求保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量階段。而相對的，在保險(xiǎn)公司處于保險(xiǎn)市場激烈的競爭過程中，不但要保證收益，更重要的是保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

一、平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷策略現(xiàn)狀

2014年中國平安全年實(shí)現(xiàn)凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險(xiǎn)已成為我國保險(xiǎn)行業(yè)中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險(xiǎn)已實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，平安保險(xiǎn)夠建起了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安易代險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)為主的多元化保險(xiǎn)險(xiǎn)種，并有針對性的發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營銷策略及保險(xiǎn)營銷管理方法，對推動平安保險(xiǎn)的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實(shí)作用。

（一）平安保險(xiǎn)營銷策略現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險(xiǎn)需求不斷增加的背景下，平安保險(xiǎn)立足于市場需求，發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國平安保險(xiǎn)營銷策略主要包含兩個方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，該策略主要針對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險(xiǎn)營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過將市場營銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營銷手段，使平安保險(xiǎn)的各類性險(xiǎn)種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷策略與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的搭配組合來實(shí)現(xiàn)市場推廣，同時根據(jù)市場購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷。

（二）平安保險(xiǎn)營銷管理體系現(xiàn)狀

為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營銷管理方法上也與時俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來針對互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系和針對實(shí)體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團(tuán)隊(duì)對兩個重要營銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系方面來看，平安保險(xiǎn)以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險(xiǎn)市場的實(shí)體營銷管理辦法中，平安保險(xiǎn)依托傳統(tǒng)營銷管理體制，構(gòu)建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險(xiǎn)推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場的全面化發(fā)展。

二、平安保險(xiǎn)市場營銷過程中存在的問題及分析

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理

近幾年來，平安保險(xiǎn)公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)，就連傳統(tǒng)的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場開發(fā)方面并沒有邁出實(shí)質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在保險(xiǎn)種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越難以適應(yīng)市場需求，另外平安保險(xiǎn)雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險(xiǎn)營銷策略問題的集中。

1.總體來看平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往依托于市場需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產(chǎn)品更新具有被動性特點(diǎn)，雖然能夠在短時間內(nèi)保障保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場中其它保險(xiǎn)公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識的超前定位產(chǎn)品需求，按市場發(fā)展?fàn)顩r更新保險(xiǎn)產(chǎn)品是獲取市場主動權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。

2.平安保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)為主，其它保險(xiǎn)產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場中越來越多的消費(fèi)者保險(xiǎn)需求傾向于車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，這樣的市場轉(zhuǎn)變，就要求保險(xiǎn)公司必須要有市場敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場需求角度調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠在市場需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷

思想的影響，平安保險(xiǎn)在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場份額大險(xiǎn)產(chǎn)品為主、其它險(xiǎn)種為輔”的理念階段，對平安保險(xiǎn)的市場營銷影響巨大。

（二）對營銷重點(diǎn)的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營銷重點(diǎn)

在營銷重點(diǎn)中，平安保險(xiǎn)在營銷重點(diǎn)的調(diào)整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對營銷過程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點(diǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)的營銷人才，對營銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品失去重點(diǎn)，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

保險(xiǎn)營銷中，人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，在保險(xiǎn)人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化的營銷人員調(diào)整到諸如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種中去，使得保險(xiǎn)營銷過程中其它險(xiǎn)種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)人具有一定的市場地位，但是其它險(xiǎn)種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險(xiǎn)種的迅速發(fā)展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種之上，而忽略了市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險(xiǎn)種的營銷，使具有良好市場前景的險(xiǎn)種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險(xiǎn)種難以得到市場的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司未來的發(fā)展方向。

三、建議及意見

（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問題，提高產(chǎn)品市場影響力

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、國民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)采購商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險(xiǎn)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國，但如同虛設(shè)，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目前平安保險(xiǎn)應(yīng)該根據(jù)外部條件和自身的實(shí)際情況制定循序漸進(jìn)的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務(wù)，完善公司用于內(nèi)部管理的內(nèi)部網(wǎng)，再進(jìn)一步發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。分階段實(shí)施電子商務(wù)，不僅能夠充分利用平安保險(xiǎn)現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改造可能給企業(yè)經(jīng)營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與市場需求的完美契合，以保障產(chǎn)品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。

第4篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】財(cái)保營銷 對策分析

雖然保險(xiǎn)屬于商品范疇，但是在保險(xiǎn)營銷過程中，其產(chǎn)品出售形式與一般商品存在本質(zhì)性差異，營銷保險(xiǎn)時，推銷人員必須更加主動，應(yīng)結(jié)合保險(xiǎn)商品的營銷特點(diǎn)，以企業(yè)實(shí)際情況為營銷準(zhǔn)則，結(jié)合市場需求及保險(xiǎn)行業(yè)的變化規(guī)律，采用合理的營銷策略營銷保險(xiǎn)。近年來，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭十分迅猛，保費(fèi)金額逐年遞增，但是，就我國財(cái)?，F(xiàn)狀而言，仍有許多營銷問題制約著財(cái)保行業(yè)的快速發(fā)展，接下來，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)我國財(cái)保營銷工作的問題。

一、我國財(cái)保營銷問題研究

（一）我國財(cái)保營銷體系尚不完善

我國財(cái)保營銷體系與壽險(xiǎn)營銷體系相比，仍有較大差距?；仡櫸覈?cái)保營銷模式，20世紀(jì)末期，我國財(cái)保企業(yè)大多采用非多元化營銷體系，財(cái)保企業(yè)通過培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)，企業(yè)業(yè)務(wù)員可以選擇自行發(fā)展業(yè)務(wù)鏈，也可以選擇中介模式發(fā)展業(yè)務(wù)鏈。直到21世紀(jì)，我國財(cái)保企業(yè)才初步向多元化營銷體系轉(zhuǎn)變，并在漫長的整合過程中形成了個人直銷、營銷與中介營銷相結(jié)合的營銷模式，由于我國財(cái)保企業(yè)的多元化營銷模式起步較晚，導(dǎo)致我國財(cái)保營銷體系較為落后。

（二）我國財(cái)保營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)過低

我國財(cái)保企業(yè)將業(yè)務(wù)員等同于業(yè)務(wù)，因這種管理模式的影響，使得財(cái)保企業(yè)總是大量招聘非相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在面試成功后并不能得到企業(yè)給予的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這種招聘模式雖然降低了企業(yè)運(yùn)營成本，但是卻很難保證企業(yè)營銷專員的個人素質(zhì)，從而也就無法保障財(cái)保營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。許多財(cái)保企業(yè)連最基本的營銷主管崗位和營銷專員培訓(xùn)崗都沒有設(shè)立，致使新入職員工得不到系統(tǒng)培訓(xùn)與有效管控，使得業(yè)務(wù)員在開展具體工作時捉襟見肘，因業(yè)務(wù)員不能熟練掌握營銷技巧，從而很難將商品銷售出去，久而久之，業(yè)務(wù)員就會喪失繼續(xù)工作的信心，最終離職。還有的業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)不高，在營銷過程中一味詆毀競爭對手，致使行業(yè)規(guī)制全無，嚴(yán)重影響了我國財(cái)保營銷市場的秩序。

（三）財(cái)保企業(yè)沒有制定整合式營銷策略

在我國，財(cái)報(bào)營銷屬于新興行業(yè)，其在我國發(fā)展的時間較短，因此，在具體操作時企業(yè)營銷觀念與營銷理論很難與國際市場相結(jié)合。雖然近年來我國財(cái)報(bào)營銷工作取得了飛速發(fā)展，一部分大型財(cái)報(bào)企業(yè)均已開展培訓(xùn)活動，并結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況與市場發(fā)展規(guī)律總結(jié)出一些創(chuàng)新性的營銷策略，但是對整合機(jī)制下的市場營銷模式卻仍沒有深入研究，企業(yè)經(jīng)營方式仍停留在傳統(tǒng)做法上，沒有將保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷與服務(wù)作為一個有機(jī)整體進(jìn)行分析和研究。

二、改善我國財(cái)報(bào)營銷現(xiàn)狀的具體對策

（一）改革我國財(cái)保企業(yè)的營銷體制

人是社會競爭關(guān)系中的主體，不論是哪種行業(yè)的競爭都離不開人，因此，財(cái)保營銷要想真正與市場需求相接軌，就必須將營銷員的素質(zhì)提高上來。而從我國財(cái)保營銷現(xiàn)狀分析，法律框架將財(cái)保營銷員劃分為兩類群體，一類是成為企業(yè)的正式員工，一類是成為個體工商戶，這種體制雖然在20世紀(jì)體現(xiàn)出較高的可行性，但是由于財(cái)保市場的不斷發(fā)展，這種財(cái)保營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法匹配營銷市場需求。所以，財(cái)保企業(yè)必須站在員工發(fā)展乃至生存的角度考慮營銷模式的轉(zhuǎn)化問題，應(yīng)清晰地劃分營銷員的法律地位，確保其權(quán)益不被侵害，這對維護(hù)財(cái)保市場秩序，健全財(cái)保營銷制度有著積極作用。

具體來說，就是應(yīng)先解決營銷員的工資待遇問題，提高其社會地位，我們都知道減輕稅負(fù)可以給我國國民帶來經(jīng)濟(jì)效益，因此，在具體操作時，應(yīng)使?fàn)I銷員享受正常的國民待遇，讓營銷員的工作于其他行業(yè)保持同等賦稅。而且在具體執(zhí)行時財(cái)保企業(yè)應(yīng)先提高營銷員的薪酬，這是體現(xiàn)公平原則的基本與前提。

（二）制定行之有效的激勵措施與考核體系，提高營銷員的綜合素質(zhì)

激勵與考核體系不健全使得財(cái)保營銷員的綜合素質(zhì)很難提升。因此，我國財(cái)保企業(yè)必須建立健全激勵與考核體系，首先，企業(yè)應(yīng)建立健全考核部門，根據(jù)員工績效制定獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)員工工作的積極性與主動性；其次，建立培訓(xùn)部門，定期組織企業(yè)營銷員開展學(xué)習(xí)活動，使?fàn)I銷員相互交流營銷經(jīng)驗(yàn)與心得，提高營銷員的業(yè)務(wù)水平；最后，考核部門應(yīng)評定營銷員學(xué)習(xí)情況，并應(yīng)將營銷員的學(xué)習(xí)態(tài)度和知識掌握情況納入到員工加薪晉升評定標(biāo)準(zhǔn)中。如此三位一體的操作模式可以有效提高營銷員的個人素質(zhì)，從而提升營銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。

（三）整合營銷與服務(wù)工作

現(xiàn)階段我國大型保險(xiǎn)公司都已初步完成了營銷與服務(wù)整合工作，但是我國很多小的保險(xiǎn)公司卻沒有認(rèn)清營銷與服務(wù)的本質(zhì)聯(lián)系，由于公司規(guī)模限制，使得企業(yè)在人員配置方面存在缺失，從而難以將營銷工作與服務(wù)工作有機(jī)串聯(lián)起來。因此，筆者認(rèn)為，這類小型財(cái)保企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)中轉(zhuǎn)站，以中轉(zhuǎn)站協(xié)調(diào)營銷工作與服務(wù)工作間的差異，這種做法精細(xì)了企業(yè)分工，可以有效提高企業(yè)運(yùn)營效率。

三、總結(jié)

第5篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

農(nóng)村壽險(xiǎn)的產(chǎn)品策略，也就是農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種策略，是指針對農(nóng)村這個特殊的壽險(xiǎn)市場進(jìn)行開發(fā)、調(diào)整和改進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，包括了農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開發(fā)，險(xiǎn)種組合和險(xiǎn)種的生命周期策略。

（一）險(xiǎn)種開發(fā)策略

農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開發(fā)策略是農(nóng)村壽險(xiǎn)營銷策略的核心。作為農(nóng)村壽險(xiǎn)市場的營銷對象農(nóng)村居民，與城市居民相比較而言，具有以下幾個特征：其一，經(jīng)濟(jì)收入水平低而不穩(wěn)定；其二，壽險(xiǎn)意識淡?。黄淙?，知識文化水平普遍不高；其四，思想觀念落后。因此，壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場時，必須考慮到城鄉(xiāng)在經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識、文化素質(zhì)、思想觀念及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場的特殊性，來開發(fā)適銷對路的新險(xiǎn)種。顯然，將城市現(xiàn)有的險(xiǎn)種直接在農(nóng)村進(jìn)行推廣，將加大了壽險(xiǎn)公司本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入農(nóng)村市場的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，等市場成熟之后，在適當(dāng)時候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種（如：分紅壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)和萬能壽險(xiǎn)等），亦為時不晚，切忌急功近利，否則欲速則不達(dá)。

（二）險(xiǎn)種組合策略

農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種組合策略主要是指運(yùn)用關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合，來滿足農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者的需求的策略。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試。其中，最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合。例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。根據(jù)我國保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，人壽保險(xiǎn)公司不能違背分業(yè)經(jīng)營的原則，直接進(jìn)行關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合。但是，壽險(xiǎn)公司可以將其壽險(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，與其的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。在農(nóng)村這個特殊的壽險(xiǎn)市場中，居民對壽險(xiǎn)的認(rèn)知程度遠(yuǎn)不如產(chǎn)險(xiǎn)，因而，壽險(xiǎn)公司可以利用產(chǎn)險(xiǎn)公司的廣泛銷售渠道和知名度，通過與產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的組合來銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司也可以利用兼業(yè)機(jī)構(gòu)的農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)來完成營銷組合，進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。在實(shí)務(wù)中，壽險(xiǎn)公司可以針對農(nóng)村產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如：可針對種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)開發(fā)從業(yè)人員的人身意外傷害保險(xiǎn)、針對農(nóng)村資金信貸保險(xiǎn)開發(fā)貸款人定期壽險(xiǎn)等等。

（三）險(xiǎn)種生命周期策略

農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種與城市壽險(xiǎn)險(xiǎn)種一樣，也存在著生命周期。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的生命周期是指一種新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從進(jìn)入壽險(xiǎn)市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的生命周期包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和淘汰期四個階段。農(nóng)村壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在生命周期的四階段采取的營銷策略與城市一般險(xiǎn)種應(yīng)有所差別。首先，在導(dǎo)入期的策略，主要有快速掠取、緩慢掠取、迅速滲透和緩慢滲透四條策略。筆者認(rèn)為應(yīng)采取迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種，只有這樣才能達(dá)到農(nóng)村居民、壽險(xiǎn)營銷人員和壽險(xiǎn)公司之間的“三盈”。主要理由如下：其一、對于壽險(xiǎn)購買者而言，農(nóng)村居民的低收入及其低購買力決定了應(yīng)以低價格推出新險(xiǎn)種；其二、對于壽險(xiǎn)中介者而言，農(nóng)村市場的壽險(xiǎn)意識低下，壽險(xiǎn)營銷人員開拓農(nóng)村市場必須投入大量的資源，作為補(bǔ)償，壽險(xiǎn)公司給予壽險(xiǎn)營銷人員以高營銷費(fèi)用可以起到激勵的作用；其三、對于壽險(xiǎn)公司而言，針對廣袤的農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，最好的獲利手段就是通過快速搶占市場，擴(kuò)大市場份額，最終達(dá)到規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的利潤最大化的企業(yè)目標(biāo)，為達(dá)成以上目標(biāo)，采用迅速滲透策略最為有效。其次，在成長期的策略可以選擇廣泛開拓營銷渠道。適時調(diào)整壽險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量等策略，以保持壽險(xiǎn)險(xiǎn)種在市場上的長久的增長率。再次，進(jìn)入成熟期，意味著市場處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者開始減少，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用的營銷策略有：開發(fā)新市場、改進(jìn)險(xiǎn)種、提高服務(wù)、爭奪客戶等。最后，險(xiǎn)種一旦進(jìn)入淘汰期，壽險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，不可倉促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種，使之逐漸退出壽險(xiǎn)市場。

二、壽險(xiǎn)的價格策略

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價格也就是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率，農(nóng)村壽險(xiǎn)的價格策略就是研究農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率的制定的問題。從我國保險(xiǎn)法第107條的規(guī)定，可以看出我國對保險(xiǎn)費(fèi)率的制定和監(jiān)管采用嚴(yán)格主義準(zhǔn)則。但是，從《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第72條來看，明確了保險(xiǎn)公司可以根據(jù)各地實(shí)際情況，制定當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)費(fèi)率，報(bào)保監(jiān)會批準(zhǔn)后執(zhí)行；各地保險(xiǎn)費(fèi)率的浮動幅度由保監(jiān)會根據(jù)實(shí)際情況規(guī)定。因此，實(shí)際上，我國實(shí)現(xiàn)的是浮動費(fèi)率，是可以根據(jù)各地風(fēng)險(xiǎn)的差異進(jìn)行調(diào)節(jié)的?；谶@一點(diǎn)，筆者提出了三條關(guān)于農(nóng)村壽險(xiǎn)的價格策略，即低價策略、優(yōu)惠價策略和差異價策略。

（一）低價策略

低價策略是指以低于原價格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場運(yùn)用這種定價策略目的是為了迅速打開市場的一個缺口進(jìn)而占領(lǐng)市場。農(nóng)村壽險(xiǎn)市場的一個最為顯著的特征是壽險(xiǎn)消費(fèi)者的購買力普遍不足，而以低于城市壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價格水平制定農(nóng)村同類產(chǎn)品的價格，并以低價銷售，此舉無疑將深受農(nóng)村居民的歡迎。但是在運(yùn)用低價策略的時候，壽險(xiǎn)公司也應(yīng)注意以下幾個問題：第一，低價策略是否構(gòu)成不正當(dāng)競爭。筆者個人認(rèn)為，該策略是否會觸及不正當(dāng)競爭，主要考察其低價如何達(dá)成。為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來達(dá)成實(shí)施低價策略的目的。壽險(xiǎn)公司可以通過降低的保單費(fèi)用率來降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率，具體方法有很多，如：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、降低人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的終止費(fèi)用等。第二，低價策略能否贏利。低價策略能否贏利的關(guān)鍵在于此類險(xiǎn)種在銷售過程中能否達(dá)到規(guī)模效益，也就是能否做到“薄利多銷”。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，壽險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)農(nóng)村險(xiǎn)種時，必須考慮到大多數(shù)農(nóng)村居民的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。有潛力的險(xiǎn)種在進(jìn)入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場初期，可能會出現(xiàn)短期虧損，但是隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，最終必將贏利。第三、低價策略要謹(jǐn)用。實(shí)行低價策略，是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場上進(jìn)行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，可能會導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競爭中失敗的命運(yùn)。

（二）優(yōu)惠價策略

優(yōu)惠價策略是指壽險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)壽險(xiǎn)營銷的需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。優(yōu)惠價策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在農(nóng)村壽險(xiǎn)營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。統(tǒng)保優(yōu)惠策略是指由風(fēng)險(xiǎn)屬性相近的風(fēng)險(xiǎn)單位以大團(tuán)體方式統(tǒng)一投保時，保險(xiǎn)人以費(fèi)率折扣的方式予以優(yōu)惠的營銷策略。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理的原理，我們知道同類風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量越多，其損失發(fā)生的概率就越穩(wěn)定，壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位越多，其經(jīng)營也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就有可能降低。因此，在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，為了降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以全村居民或全鄉(xiāng)居民為整體對象，以“大團(tuán)體”方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣。

（三）差異價策略

差異價策略是指根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)群體采用不同的保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。城鄉(xiāng)居民之間的差異是由于各自所處的地域的不同而引發(fā)的。同一類型風(fēng)險(xiǎn)會因不同的地域而呈現(xiàn)出不同的差異，這種風(fēng)險(xiǎn)的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。由此可見，農(nóng)村壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)與城市壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)因地理差異而存在著諸多的差異。對于農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用區(qū)別于城市的地理差異價對農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別定價。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。人身意外傷害的費(fèi)率主要取決于投保人的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來的單一。另外，農(nóng)村的交通也不如城市擁擠、建筑密度也不如城市大，意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率比較小。因而，農(nóng)村意外傷害保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率必須區(qū)別于城市，采用地理差異價的定價方法進(jìn)行定價，較城市意外傷害險(xiǎn)的費(fèi)率略低，才能真實(shí)反映農(nóng)村意外風(fēng)險(xiǎn)的狀況。

三、壽險(xiǎn)的促銷策略

壽險(xiǎn)的促銷策略是指通過各種手段和方法促進(jìn)和影響人們購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，主要包括了廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和人員促銷策略。

（一）廣告促銷策略

隨著各種媒體力量逐漸滲透入農(nóng)村，其對農(nóng)村居民在思想意識方面的影響也與日俱增。壽險(xiǎn)公司通過各種媒體運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高農(nóng)村居民對壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對農(nóng)村居民進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時，也要考慮到農(nóng)村居民的特殊性。筆者認(rèn)為：在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場中，運(yùn)用廣告促銷策略，要注意以下幾個問題：首先，是廣告媒體的選擇。廣告的媒體有多種多樣，如：電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等?？紤]到農(nóng)村各種媒體的普及情況，壽險(xiǎn)公司在少數(shù)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，可以選擇電視廣告；然而，在大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，則應(yīng)以普及率較高的電臺廣播和農(nóng)村居民購買率較高的報(bào)刊為主要媒體。其次，廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)廣告時，我們必須考慮到對象問題。以農(nóng)村居民為對象的壽險(xiǎn)廣告，內(nèi)容必須做到通俗易懂、客觀具體，而不宜太抽象。最后，廣告播出的時間的選擇。農(nóng)村居民的作息時間與城市居民頗有差別。因而，針對農(nóng)村壽險(xiǎn)的廣告必須在農(nóng)村居民的休息閑暇時段播出，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

（二）公共關(guān)系促銷策略

通過廣告宣傳農(nóng)村壽險(xiǎn)，確實(shí)能夠給農(nóng)村居民帶來感性的認(rèn)識。但是，相當(dāng)部分的農(nóng)村居民對這種間接的宣傳的可信度深表懷疑。因而，在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場開展面對面的公共關(guān)系促銷是極為必要的。公共關(guān)系促銷主要通過一些公益活動來宣傳壽險(xiǎn)意識、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)公司。利用農(nóng)村醫(yī)療資源與醫(yī)療信息相對比較匱乏，壽險(xiǎn)公司可以安排在節(jié)假日組織營銷人員和醫(yī)療服務(wù)人下鄉(xiāng)，為農(nóng)村居民提供免費(fèi)的初級醫(yī)療服務(wù)（如：體檢、贈送藥品等）和壽險(xiǎn)咨詢服務(wù)，以此擴(kuò)大公司的知名度和影響力。另外，在農(nóng)村一些傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)日到來之際，可以組織公司文藝人員或聘請地方劇團(tuán)表演以宣傳壽險(xiǎn)為主題的地方劇。這樣更容易與農(nóng)村居民進(jìn)行溝通交流，使農(nóng)村公眾更易于接受壽險(xiǎn)，借此提高農(nóng)村居民的壽險(xiǎn)意識。

（三）人員促銷策略

人員促銷策略是農(nóng)村壽險(xiǎn)市場中運(yùn)用最廣、作用最大的促銷策略。由于農(nóng)村市場離壽險(xiǎn)公司所在地城市較遠(yuǎn)，因而，運(yùn)用壽險(xiǎn)營銷人員直接與農(nóng)村壽險(xiǎn)客戶接觸洽談、宣傳介紹并銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。壽險(xiǎn)公司的營銷人員進(jìn)入農(nóng)村市場進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷時，必須做到“三動”。第一，宣傳要生動。在宣傳中所舉的事例，最好是發(fā)生在農(nóng)村群眾身邊的事例，這樣才具有說服力。另外，在宣傳中，要向客戶展示一些宣傳材料，使得宣傳更加直觀，要做到圖文并茂。第二，服務(wù)要轟動。壽險(xiǎn)營銷人員在開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場時，必須要提高服務(wù)質(zhì)量，確保售后服務(wù)，要以自身行為感動客戶，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動客戶的同時，也容易造成轟動效益。第三，承諾要行動。這主要指壽險(xiǎn)公司在農(nóng)村居民賠案發(fā)生之后，要遵循“主動、迅速、及時、準(zhǔn)確”的原則，做好理賠工作，投保時的承諾要以行動兌現(xiàn)。

四、壽險(xiǎn)的渠道策略

壽險(xiǎn)的渠道策略是對如何將壽險(xiǎn)產(chǎn)品送到壽險(xiǎn)消費(fèi)者手中的決策。壽險(xiǎn)的銷售渠道主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者在地理位置離壽險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者壽險(xiǎn)公司較為遙遠(yuǎn)，如果運(yùn)用直接銷售渠道，對于壽險(xiǎn)公司極為不便。因此，在農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，壽險(xiǎn)公司主要選擇間接銷售渠道。間接銷售渠道主要有：個人、兼業(yè)、專業(yè)和壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。專業(yè)與經(jīng)紀(jì)目前主要以公司形式存在，其經(jīng)營原則是專業(yè)化，考慮到展業(yè)成本問題，往往不愿介入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場。對于農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，壽險(xiǎn)公司可以選擇的銷售渠道為個人與兼業(yè)。

（一）個人策略

農(nóng)村壽險(xiǎn)的個人也就是壽險(xiǎn)公司利用其營銷部門的營銷人員深入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，將其壽險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳并銷售給農(nóng)村居民的一種銷售渠道。目前，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用個人來開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場。目前，農(nóng)村壽險(xiǎn)的個人亟待要解決的問題是：壽險(xiǎn)營銷人員的本地化和專業(yè)化。以往，農(nóng)村壽險(xiǎn)市場依靠城市營銷人員來開拓，在售后服務(wù)方面存在諸多的弊端，如：理賠不及時、孤兒保單的出現(xiàn)、續(xù)期保費(fèi)無人收取等等。壽險(xiǎn)營銷人員實(shí)現(xiàn)本地化，無疑在展業(yè)的語言溝通、投保的就近指導(dǎo)，理賠的迅速互動以及客戶的信任度上更上一層樓。誠然，壽險(xiǎn)營銷人員本地化后，對于開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，提供了許多便利，但是也由此帶來了一些問題。其中，最為突出的是農(nóng)村本地營銷人員的素質(zhì)低下，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量打折的問題。壽險(xiǎn)公司可以通過加強(qiáng)對農(nóng)村壽險(xiǎn)營銷人員的培訓(xùn)來提高他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，以此提高農(nóng)村壽險(xiǎn)營銷人員的專業(yè)化水平。

第6篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

一、我國保險(xiǎn)市場營銷模式的發(fā)展

?L期以來，保險(xiǎn)中介在我國保險(xiǎn)營銷渠道中占據(jù)最主要的地位。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)，截至2014年末，我國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2 546家，兼業(yè)機(jī)構(gòu)210 108家。全國商業(yè)保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為16 144.2億元，占全國總保費(fèi)收入的79.8%。通過保險(xiǎn)中介建立銷售渠道已成為我國保險(xiǎn)公司最常見的做法。但是近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的迅速發(fā)展，這一傳統(tǒng)銷售渠道受到了極大的挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開展以來，最容易為消費(fèi)者所接受的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為例，2014年度財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)累計(jì)保費(fèi)收入505.7億元，盡管在整個財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)中的占比僅有6.7%，但同比長率達(dá)到113.66%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展由此可見一斑?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下什么樣的保險(xiǎn)營銷模式更適合我國的保險(xiǎn)市場，成為目前保險(xiǎn)業(yè)亟須解決的問題之一。近些年來，我國的保險(xiǎn)營銷模式主要經(jīng)過了以下幾個階段：

1.保險(xiǎn)人營銷模式。20世紀(jì)90年代之前，我國的商業(yè)保險(xiǎn)公司并沒有廣泛使用保險(xiǎn)中介這一渠道，大量的保單都是保險(xiǎn)公司直接向客戶發(fā)售。1992年，友邦保險(xiǎn)率先在國內(nèi)引入保險(xiǎn)人制度，大量的保險(xiǎn)人走上街頭向公眾介紹和推銷保險(xiǎn)。此時，恰逢國內(nèi)部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，市場上實(shí)際已存在大量的具有一定保險(xiǎn)消費(fèi)能力的客戶。保險(xiǎn)人營銷模式一改以往保險(xiǎn)公司坐等客戶上門的傳統(tǒng)，開始積極主動地接觸潛在客戶并對其介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅滿足了社會上日益增長的保險(xiǎn)需求，也大大增強(qiáng)了人們對保險(xiǎn)的了解。

2.銀行保險(xiǎn)營銷模式。我國的銀保行為產(chǎn)生于1995年。一直以來，受傳統(tǒng)觀念以及投資渠道有限影響，我國居民儲蓄率居高不下。1996年以來，我國多次下調(diào)了銀行存貸基準(zhǔn)利率，以引導(dǎo)一部分資金流向保險(xiǎn)市場。在當(dāng)時來說，人們可供選擇的投資工具非常有限，保險(xiǎn)既能滿足人們的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需求，又能提供高于當(dāng)時存款利率水平的收益，獲得了人們的高度認(rèn)可。在銀保渠道，人們主要選擇的是分紅保險(xiǎn)，因?yàn)闆]有本金損失的風(fēng)險(xiǎn)，人們將其視作理想的投資渠道之一。

3.互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)和移動通信等技術(shù)，通過自營網(wǎng)絡(luò)平臺、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺等訂立保險(xiǎn)合同、提供保險(xiǎn)服務(wù)的業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為銷售渠道，既可以銷售傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，如旅游意外傷害保險(xiǎn)、機(jī)動車輛保險(xiǎn)等，又可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，對傳統(tǒng)險(xiǎn)種加以創(chuàng)新以進(jìn)行場景營銷。

二、目前保險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

近些年來，我國保險(xiǎn)營銷模式呈現(xiàn)多元化趨勢。但由于現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制準(zhǔn)入門檻低、法律身份不明晰等弊端，易引發(fā)一些低素質(zhì)的保險(xiǎn)兼業(yè)人和營銷員為了追求高額的手續(xù)費(fèi)和傭金，而對顧客進(jìn)行欺騙和誤導(dǎo)?，F(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷模式也導(dǎo)致保險(xiǎn)人流動性大，營銷隊(duì)伍穩(wěn)定性差，整體素質(zhì)偏低。

1.缺乏正確的營銷理念。目前，在我國大部分保險(xiǎn)公司在營銷中將險(xiǎn)種的推廣和銷售放在首位，在營銷中重視的是險(xiǎn)種和利潤，不重視投保方的利益和社會效益。這種做法非常不利于保險(xiǎn)的社會形象。以壽險(xiǎn)為例，目前保險(xiǎn)公司對人所采取的是一種短期激勵制度，保險(xiǎn)公司發(fā)放的傭金包含了首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩類，其中續(xù)期業(yè)務(wù)傭金并不是保單存續(xù)期間終身發(fā)放的。很多人在展業(yè)時積極地推銷高保費(fèi)的產(chǎn)品，忽略了被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求，最后拉低了整個行業(yè)的社會形象。

2.缺乏滿足市場需求的產(chǎn)品。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生于風(fēng)險(xiǎn)處置的需要，發(fā)展到今天，早已不僅僅是通過風(fēng)險(xiǎn)分散來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具。發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場，根據(jù)市場需求的變化，創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮。近幾年，隨著我國整個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各大電商也聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出了運(yùn)費(fèi)損失險(xiǎn)、手機(jī)碎屏險(xiǎn)、中秋賞月險(xiǎn)、自駕旅游意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種。但相對我國龐大的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司仍然有必要挖掘保險(xiǎn)供給的空白地帶，不僅要積極按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品，還應(yīng)加大宣傳，拉動保險(xiǎn)消費(fèi)。

3.缺乏準(zhǔn)確的市場定位。任何產(chǎn)品在進(jìn)入市場之前都需要首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研分析，形成準(zhǔn)確的產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略等一系列經(jīng)營定位。近些年來，我國保險(xiǎn)市場上新興的保險(xiǎn)公司層出不窮，例如中郵人壽、百年人壽等。但新興保險(xiǎn)公司往往存在著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一、盈利能力有限等問題。因此，這些保險(xiǎn)公司更應(yīng)該發(fā)揮靈活性好的優(yōu)勢，針對市場需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，形成有效的盈利模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)時代保險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的主要策略

1.在產(chǎn)品營銷方面以客戶需求為導(dǎo)向。目前，我國保險(xiǎn)市場已經(jīng)形成了以投保方的需求為導(dǎo)向的買方市場，在互聯(lián)網(wǎng)時代，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)以下兩點(diǎn)：首先，積極進(jìn)行險(xiǎn)種開發(fā)。保險(xiǎn)公司可以參考發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場，結(jié)合國內(nèi)的市場需求，設(shè)計(jì)滿足人們風(fēng)險(xiǎn)管理需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。以科技保險(xiǎn)為例，其中的知識產(chǎn)權(quán)保險(xiǎn)就是美國首創(chuàng)的，引入國內(nèi)后，對促進(jìn)我國高新技術(shù)企業(yè)開展研發(fā)活動和科技成果轉(zhuǎn)化都起到了積極作用。其次，積極創(chuàng)造保險(xiǎn)需求。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于一種契約型商品，對大部分消費(fèi)者來說，只有在約定的風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生并得到保險(xiǎn)公司的賠償之后才感受到保險(xiǎn)商品的使用價值。因此，在營銷過程中有必要強(qiáng)化消費(fèi)者對保險(xiǎn)商品價值的認(rèn)可，只有這樣，社會公眾才會在經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)去積極投保，既實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的商品價值，也實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的社會價值。

第7篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：人身保險(xiǎn) 人身保險(xiǎn)種類及特點(diǎn) 開發(fā)策略

一、我國人身保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）人身保險(xiǎn)的涵義

人身保險(xiǎn)DD是以人的生命或身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘、疾病或生存至保險(xiǎn)合同約定的時間給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)被保險(xiǎn)人的生命發(fā)生了保險(xiǎn)事故時，由保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)金。最初的人身保險(xiǎn)是為了保障由于不可預(yù)測的死亡所可能造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，后來，人身保險(xiǎn)中引進(jìn)了儲蓄的成分，所以對在保險(xiǎn)期滿時仍然生存的人，保險(xiǎn)公司也會給付約定的保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)是一種社會保障制度，是以人的生命身體為保險(xiǎn)對象的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對于每一個人來說，死亡、年老、傷殘、疾病等都是生活中的危險(xiǎn)，我們叫做人身危險(xiǎn)。

（二）人身保險(xiǎn)其主要具有如下特點(diǎn)

1.人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的的價值不能用貨幣反映人身保險(xiǎn)中的保險(xiǎn)金給付。事實(shí)上是一種約定給付，它不表明被保險(xiǎn)人受傷、致殘的某一部位真實(shí)的價值，也不表明人的生命的真實(shí)價值。

2.人身保險(xiǎn)合同是給付性合同。不適用禁止補(bǔ)償原則及派生的分?jǐn)傇瓌t和代位原則，特別是人壽保險(xiǎn)，更不適用于“禁止重復(fù)保險(xiǎn)”原則。

3.人身保險(xiǎn)中保險(xiǎn)法律關(guān)系主體呈多樣化。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，投保人、被保險(xiǎn)人往往是同一人，保險(xiǎn)法律關(guān)系主體相對簡單。人身保險(xiǎn)中，投保人、被保險(xiǎn)人、受益人往往不是同一人，合同主體相對復(fù)雜。

人身保險(xiǎn)是定額保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)合同是給付性合同、人身保險(xiǎn)合同主體多樣化及人身保險(xiǎn)的特殊條款、索賠的時效諸多問題都是人身保險(xiǎn)不同于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的地方。

二.制約我國人身保險(xiǎn)進(jìn)一步發(fā)展的問題

（一）人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不太完善合理

我國人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步較晚，缺乏精算，在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時雖依據(jù)了一定的精算數(shù)理基礎(chǔ)，但缺乏相關(guān)的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。人身保險(xiǎn)條款的內(nèi)容和包裝均落后于國際水平，產(chǎn)品質(zhì)量普遍欠佳，沒有完全照顧到居民對保險(xiǎn)的需求。中國地大物博，人口分布廣泛，不同的人群，不同的地區(qū)對人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種需求千差萬別。缺乏多樣化、結(jié)構(gòu)合理的險(xiǎn)種，勢必影響我國人身保險(xiǎn)的發(fā)展。

（二）人身保險(xiǎn)營銷環(huán)節(jié)薄弱

我國居民自古都習(xí)慣、偏好以個人儲蓄的方式積累生活保障基金，對于保險(xiǎn)這種產(chǎn)品，要讓人們信任并接受它，必須從營銷宣傳上下大力氣。而目前人身保險(xiǎn)中的營銷員普遍存在缺乏上崗培訓(xùn)、業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的問題，這樣的從業(yè)人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，往往讓人感到不夠?qū)I(yè)，不被客戶所信任，因而顧客也不積極購買人身保險(xiǎn)。

（三）人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中存在重城輕農(nóng)，重東輕西的經(jīng)營策略問題

目前各保險(xiǎn)公司幾乎都將人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)放在大中城市，而對農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展很不重視。我國70%的人口分布在農(nóng)村，他們又都是享受不到任何社會保障體系的群體，更需要商業(yè)性人身保險(xiǎn)介入。保險(xiǎn)公司重城市、輕農(nóng)村的經(jīng)營策略，使人身保險(xiǎn)的潛在市場得不到開發(fā)利用，極大限制了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。由此，引起東、西部人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，不利于我國人身保險(xiǎn)市場的開發(fā)與成熟。

三、促進(jìn)人身保險(xiǎn)發(fā)展問題的建議

（一）大力開發(fā)適銷對路的新險(xiǎn)種，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

人身保險(xiǎn)發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險(xiǎn)種的生命力。保險(xiǎn)公司應(yīng)審時度勢，根據(jù)居民保險(xiǎn)需求的變化與差異，加快開發(fā)人身保險(xiǎn)新險(xiǎn)種的步伐，同時要調(diào)整優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，以滿足居民的不同需求。針對我國人身保險(xiǎn)現(xiàn)狀，加強(qiáng)以下方面險(xiǎn)種的完善和開發(fā)：

1.完善具有儲蓄功能的人身保險(xiǎn)。我國居民多數(shù)認(rèn)為，如果投保壽險(xiǎn)而在保險(xiǎn)期內(nèi)未出險(xiǎn)，保費(fèi)便白交了。但如果到期還本，還能返還較高的利息，居民往往較容易接受，這需要保險(xiǎn)資金收益率的支持。

2.加強(qiáng)對醫(yī)療市場的開發(fā)。目前，我國醫(yī)療保險(xiǎn)開發(fā)很不完善，尤其是65歲以上的居民醫(yī)療保險(xiǎn)，在所有的壽險(xiǎn)公司中基本都是一片空白，可嘗試小規(guī)模探索或試辦。

3.團(tuán)體壽險(xiǎn)應(yīng)加強(qiáng)有儲蓄性質(zhì)的終身險(xiǎn)開發(fā)。目前的團(tuán)體壽險(xiǎn)除團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)外，幾乎沒有終身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種，而人們往往更關(guān)心退休以后的保障問題。

（二）重視和加強(qiáng)人身保險(xiǎn)營銷，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識的普及和推廣，提高居民的保險(xiǎn)傾向

人身保險(xiǎn)的需求彈性大，保險(xiǎn)營銷相當(dāng)重要。保險(xiǎn)公司應(yīng)立足于市場分析的基礎(chǔ)上，制訂、實(shí)施多樣化的營銷策略，建立現(xiàn)代的保險(xiǎn)營銷制度和營銷體系，建立規(guī)范的人身保險(xiǎn)制度和體系，提高保險(xiǎn)人業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化程度。將人身保險(xiǎn)營銷工作深入到居民中去，讓居民了解人身保險(xiǎn)知識。通過強(qiáng)化人身保險(xiǎn)的營銷工作，增強(qiáng)其服務(wù)功能，使居民切身感受到人身保險(xiǎn)是“大樹底下好乘涼”。

（三）保險(xiǎn)公司應(yīng)適時調(diào)節(jié)經(jīng)營戰(zhàn)略

國家實(shí)施西部大開發(fā)和積極的財(cái)政政策，為國有壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展提供了良好的契機(jī)。保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住機(jī)遇積極穩(wěn)妥地開發(fā)農(nóng)村和西部內(nèi)陸地區(qū)業(yè)務(wù)。在對原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險(xiǎn)辦事處和營業(yè)所進(jìn)行改造與更新的基礎(chǔ)上，采取新的營銷體制，贏得先機(jī)。在抓牢東部大中城市客源的同時，涉足廣闊的西部及廣闊的農(nóng)村客戶，不但是國內(nèi)人身保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的途徑，更是我國人身保險(xiǎn)市場完善和發(fā)展的必經(jīng)之路。參考文獻(xiàn)：

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第8篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；營銷攻略

引言

新時期中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境受國際大環(huán)境的影響中保險(xiǎn)行業(yè)受的沖擊相對較大，國內(nèi)消費(fèi)者面對保險(xiǎn)的認(rèn)識也進(jìn)一步增強(qiáng)，理性消費(fèi)現(xiàn)象突出。團(tuán)體保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對的一個關(guān)鍵課題。

一、當(dāng)前我國團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀的簡要分析

1、總體市場狀況分析

團(tuán)體保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財(cái)產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。

2012年1-12月，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15000多億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3895.64億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10632.33億元（其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)275.35億元，健康險(xiǎn)保費(fèi)677.46億元，壽險(xiǎn)9679.51億元），2012年1-12月，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)賠付支出為3000多億元。集團(tuán)控股公司9家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險(xiǎn)公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險(xiǎn)公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。

2、總體營銷現(xiàn)狀分析

就目前來看，團(tuán)體保險(xiǎn)營銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來有以下幾個方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國保險(xiǎn)市場還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象。客戶可以通過傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會瓜分車商、旅行社、機(jī)票等強(qiáng)勢兼業(yè)的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費(fèi)習(xí)慣，在保險(xiǎn)需求上存在差異，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售方式靈活性強(qiáng)。

另外，同業(yè)之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內(nèi)保險(xiǎn)公司與天平車險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)合作車險(xiǎn)理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險(xiǎn)合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國人壽等保險(xiǎn)公司合作資金歸集在淘寶保險(xiǎn)頻道提供支付。與友邦等外資保險(xiǎn)公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險(xiǎn)中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場。

二、新環(huán)境下團(tuán)體保險(xiǎn)的營銷策略的制定與規(guī)劃

（一）從營銷方式方面提升團(tuán)體保險(xiǎn)市場占有率

1、緣故關(guān)系法

這種營銷方法是比較常用的一個方式，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點(diǎn)：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運(yùn)用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因?yàn)楦星樵谄渲械恼急缺容^高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細(xì)節(jié)，不要忽視見面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售過程也經(jīng)常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機(jī)的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售在這一方法的運(yùn)用難度較大，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員才可以實(shí)現(xiàn)。

4、目標(biāo)市場法

通過對特定消費(fèi)人群的區(qū)分，通過對特定區(qū)域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員快速有效的定位銷售重點(diǎn)，從而更有效的提升銷售業(yè)績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗(yàn)，在持續(xù)銷售的推進(jìn)過程中更容易被運(yùn)用。

5、DM信函開拓法

現(xiàn)在保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的銷售也需要進(jìn)一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點(diǎn)。通過郵寄的方式，給已有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營銷技巧方面提升團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)成交率

1、擬訂計(jì)劃

制定切實(shí)可行的營銷方案是保證營銷順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在，無論是月度的計(jì)劃、季度的計(jì)劃或者是年度的計(jì)劃，都是必不可少的。制定計(jì)劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊(duì)才可能出現(xiàn)更好的成績。

2、詳細(xì)記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團(tuán)隊(duì)的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。

3、市場區(qū)域化

在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。

4、不停追蹤

對客戶的銷售，尤其是團(tuán)體保險(xiǎn)的客戶，有著自身的特點(diǎn)，需要銷售人員細(xì)細(xì)把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細(xì)化，集中精力把重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，同時，也不放棄任何可能的機(jī)會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進(jìn)而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會發(fā)展的需要，同時也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時候，都是有側(cè)重點(diǎn)的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進(jìn)而提升行銷的質(zhì)量和水平。

（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營銷流程

1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部競爭的加劇，如何提高組織的整體運(yùn)作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強(qiáng)工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心問題。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)和案例來看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。

2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化

服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對服務(wù)行業(yè)營銷的普遍認(rèn)識是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價值的同時提升自我發(fā)展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實(shí)現(xiàn)。走訪調(diào)研過一些保險(xiǎn)公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細(xì)節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)銷售任務(wù)的完成幫助極大。

三、團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營銷中常見問題的解決對策

1、營銷服務(wù)話術(shù)的正確運(yùn)用

在營銷過程中，銷售團(tuán)隊(duì)都會有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對不同類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”，應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時很好的退休計(jì)劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計(jì)劃來剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應(yīng)對的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點(diǎn)心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強(qiáng)烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵所在，事實(shí)證明：營銷服務(wù)話術(shù)真的對銷售起到導(dǎo)向作用；同時在企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機(jī)會與服務(wù)。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個行業(yè)都需要直面的一個基礎(chǔ)性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團(tuán)體保險(xiǎn)銷售后續(xù)開展的重要環(huán)節(jié)，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險(xiǎn)公司的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進(jìn)行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險(xiǎn)銷售后續(xù)的糾紛問題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來看，確實(shí)在日常生活中因?yàn)榇硕l(fā)生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費(fèi)者更加理智的消費(fèi)，更加強(qiáng)烈的維權(quán)意識，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯栴}，就會在社會上產(chǎn)生負(fù)面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

在團(tuán)體保險(xiǎn)營銷中，要有全局思維，要審視團(tuán)體保險(xiǎn)營銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個營銷計(jì)劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險(xiǎn)營銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團(tuán)體保險(xiǎn)營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險(xiǎn)營銷渠道中的利用情況與問題及時總結(jié)，注重對團(tuán)體保險(xiǎn)營銷市場環(huán)境的預(yù)測與分析，把握機(jī)會，規(guī)避威脅與風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位：中國人民大學(xué)）

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第9篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷策略范文

2008年1月，我國南方諸省遭遇了50年來最惡劣的雪災(zāi)，截至2月12日，民政部稱此次低溫雨雪冰凍災(zāi)害已造成107人死亡，8人失蹤，直接經(jīng)濟(jì)損失1111億元。著名國際信用評級機(jī)構(gòu)穆迪報(bào)告稱，就經(jīng)濟(jì)損失而言，我國此次雪災(zāi)已經(jīng)構(gòu)成自然巨災(zāi)，與其它發(fā)展中國家一樣，保險(xiǎn)公司承保損失在總損失中的比重非常低，對中國保險(xiǎn)業(yè)的贏利能力和資本實(shí)力沖擊不大，這是因?yàn)椋覈c雪災(zāi)有關(guān)的承保損失一直較低。

在國外，自然災(zāi)害可能造成的損失中，大約有30%能得到保險(xiǎn)賠償，如美國的颶風(fēng)損失。我國在這場突如其來的自然災(zāi)害中，保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁、減少損失的功能，面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。據(jù)中國保監(jiān)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年3月14日，雪災(zāi)造成的保險(xiǎn)賠付總計(jì)為23億元，約占全部經(jīng)濟(jì)損失的2.07%。為什么我國保險(xiǎn)公司賠款與總損失比率如此之低呢？大致有

如下幾點(diǎn)原因：投保率不高，且投資型業(yè)務(wù)占較高比例，這與我國保險(xiǎn)業(yè)的高速增長不相匹配，保障質(zhì)量和水平?jīng)]有顯著提高，尤其是保險(xiǎn)“兩極”客戶游離于市場之外。如2006年，香港地區(qū)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1,346.85億港元。其中，來自內(nèi)地客戶的首年新單保費(fèi)28.03億港元，占當(dāng)年香港個人業(yè)務(wù)新單保費(fèi)（532.59億港元）的5.2%，即香港當(dāng)年人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中約有70.04億港元來自內(nèi)地。而2007年1-7月，我國因自然災(zāi)害導(dǎo)致的死亡和失蹤人數(shù)有1518人，當(dāng)時家屬都沒有提出任何保險(xiǎn)索賠請求。窮人買不起保險(xiǎn)，富人買不到適合自己的保險(xiǎn)，這說明我國保險(xiǎn)市場供求結(jié)構(gòu)及保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷。此次雪災(zāi)同樣存在這個問題。

粗放式保險(xiǎn)銷售模式。我國的公路旅客運(yùn)輸目前仍隨車票代售交通意外傷害保險(xiǎn)，但是這種不用實(shí)名的保險(xiǎn)憑證根本沒有進(jìn)入到保險(xiǎn)公司的業(yè)管終端，更不能確認(rèn)保險(xiǎn)的購買者和受益人。雪災(zāi)中發(fā)生的汽車交通事故導(dǎo)致多人死亡，死者是否有人購買了公路交通運(yùn)輸旅客意外傷害保險(xiǎn)無人能知。