常見的促銷策略精選(九篇)
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第1篇：常見的促銷策略范文
中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
內(nèi)容摘要：本文基于新時期營銷視域下四大市場策略之一的促銷策略，充分解讀促銷相關(guān)原理，根據(jù)國內(nèi)連鎖便利店公司運(yùn)營現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，探討適合我國特色市場經(jīng)濟(jì)模式下的連鎖便利公司運(yùn)營與促銷策略。
關(guān)鍵詞：營銷 便利店 促銷 研究伴隨著營銷的全球化、網(wǎng)絡(luò)化和市場競爭的全球化，我國便利店的市場競爭面臨著更加復(fù)雜多變的局面，這就對便利店的競爭力提出了更高的要求。要在激烈的市場競爭中脫穎而出，市場營銷策略非常關(guān)鍵。在制定市場營銷策略的時候一定要充分考慮到便利店的具體特點(diǎn)、目標(biāo)顧客群，從而有效增強(qiáng)它們的競爭力。在正常營銷策略施展的同時，如何采用有效的促銷策略以擴(kuò)大消費(fèi)者對新型連鎖便利店的認(rèn)知、擴(kuò)大市場份額，提高盈利能力，亦逐漸成為各大連鎖便利公司共同考慮的問題。
便利店的含義
便利店的發(fā)源地是美國，其英文縮寫是CVS。便利店能夠及時、方便的為顧客提供服務(wù)是其存在的主要價值，它屬于零售產(chǎn)業(yè)之一。目前便利店基本發(fā)展成為了兩個分支，一是傳統(tǒng)便利店；二是加油型便利店。第一種在中國臺灣以及日本比較常見；第二種則在歐美比較流行。
傳統(tǒng)型便利店的地理位置均在居民住宅區(qū)、學(xué)校周邊，營業(yè)面積集中在50-150平米左右，營業(yè)時間一般為15小時-24小時，多以副食、飲料為經(jīng)營品種，為了就是滿足消費(fèi)者便利性以及應(yīng)急性的需求，其中，有八成顧客均是有目的性的到便利店消費(fèi)，極度受到日本、中國臺灣地區(qū)消費(fèi)者的追捧?！昂玫隆薄ⅰ翱傻摹?、“良友金伴”等是我國目前較為出名的便利店品牌。
便利店的特點(diǎn)
距離的便利性。與其他零售模式相比，便利店能夠提供服務(wù)滿足消費(fèi)者比較近的需求，一般的情況下，便利店都在消費(fèi)者步行10分鐘的距離內(nèi)。
購物的便利性。小容量、急需求和及時性消費(fèi)是便利店最為明顯的特點(diǎn)。其商品品種通常在2000-3000種之間，與大型購物超市相比，便利店商品的品種較少，賣場面積較小，其商品陳列一目了然，貨架擺放的位置相對較低，便于客戶盡快找到自己需要的商品。就收款方式而言，進(jìn)出口商品都是使用統(tǒng)一的服務(wù)臺收款方式，就某種意義上來說，可避免結(jié)賬排隊等情形。相關(guān)資料顯示，客戶從進(jìn)入便利店開始，直到付款結(jié)束為止，總共僅花費(fèi)3分鐘。
時間的便利性。不少相關(guān)學(xué)者都認(rèn)為，便利店是為消費(fèi)群體提供了一個任何時間都可以購物消費(fèi)的方式。它們通常全年無休，而正常的營業(yè)時間也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于一般賣場，營業(yè)時間通常是15-24小時。
服務(wù)的便利性?，F(xiàn)在很多便利店擴(kuò)大了對消費(fèi)者的服務(wù)項目，比如增加了存取款、復(fù)印傳真、代售車船票、代售公用事業(yè)費(fèi)等這些便民服務(wù)，很多便利店更是將自身定位于社區(qū)服務(wù)中心，更方便的為消費(fèi)者服務(wù)。購物便利性的追求，是未來社會的主要發(fā)展趨勢，直接影響到便利店的核心競爭力與生命力。
目前，我國連鎖便利店公司表現(xiàn)出了兩個極為突出的運(yùn)營特點(diǎn)，分別是超市化與小賣部化。這兩種最明顯的特點(diǎn)讓便利店在營業(yè)理念上非常容易出現(xiàn)兩種錯誤，其錯誤如下：不懂得設(shè)計促銷活動。便利店和超市兩者在概念上是不一樣的，零售化的便利店通常認(rèn)為，消費(fèi)者來自于周邊居民，便利店可仰仗著自己方便省事的特點(diǎn)吸引足夠多的消費(fèi)者，從而忽略了促銷活動。朝著大超市化發(fā)展的便利店則認(rèn)為，某些超市的商品與便利店商品都比較類似，便利店也擁有超市普遍提供的商品，因此應(yīng)該效仿超市，以價格為主開展一些促銷活動吸引消費(fèi)者更多關(guān)注與購物。
站在消費(fèi)者的立場上看，消費(fèi)者更關(guān)注的問題是商品的價格。這一點(diǎn)在臺灣學(xué)者曹明誠的研究中表現(xiàn)的更為突出，他在研究中發(fā)現(xiàn)，某些消費(fèi)者對商品價格的關(guān)注程度異于他人，他們一般會抱著撿便宜的心態(tài)去便利店消費(fèi)，這部分消費(fèi)者占了整個消費(fèi)者的兩成，但他們一般不會頻繁消費(fèi)，因此無法成為便利店的穩(wěn)定客源，也并非是對便利店銷售額起決定性作用的那一部分消費(fèi)者?？墒峭ㄟ^所進(jìn)行的研究來看，那部分給便利店帶來高份額收入的消費(fèi)群體（約占41%）同樣十分注重價格，通過這一層面來說價格方面的促銷也應(yīng)該涵蓋主要在便利店里消費(fèi)的人員。這類消費(fèi)人群到便利店購買物品并非是為了購到特價商品，正由于他們頻繁光顧，在消費(fèi)的過程之中發(fā)現(xiàn)了特價商品便購買的，故購買促銷商品只是這類消費(fèi)者的附帶購買，因為促銷對所有的消費(fèi)者都有吸引力。因此便利店實(shí)施一些特價促銷活動從長遠(yuǎn)利益上看是非常有必要的。
根據(jù)平時的消費(fèi)狀況，便利店的主要消費(fèi)人員依舊以購買促銷品為主，而這部分人在賣場沒有促銷活動時依舊會購物，消費(fèi)轉(zhuǎn)移并不會帶來整體營業(yè)額的上升將是這種促銷的最終結(jié)果。我們知道便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻消費(fèi)者消費(fèi)，并增加銷售額。從這種觀點(diǎn)上來看，便利店的促銷不單單是簡單的價格方式促銷，同時應(yīng)該設(shè)計出讓店內(nèi)的常客得到實(shí)惠的促銷方案，這樣才能增高他們的滿意度和忠誠度，建立良好的口碑效應(yīng)，在一定程度上還可以擴(kuò)大消費(fèi)群體。
因此，便利店不能不采取促銷的模式，但是也不能只采取價格促銷的模式。錯誤的一方面是只了解到便利店與超市在部分方面上的不同，而錯誤的第二方面則是只看到便利店與超市一樣的方面。
市場營銷視域下的促銷策略
促銷策略是營銷的四大策略之一，制定最為合適的價格，選擇合理的分銷渠道為市場上的消費(fèi)者提供他們滿意的產(chǎn)品，同時，需要采取合理的方式進(jìn)行賣場促銷活動，這才是成功的市場營銷活動。合理運(yùn)用促銷策略有利于企業(yè)在市場競爭中取得產(chǎn)銷條件這方面的優(yōu)勢，也能夠保證獲取比較大的經(jīng)濟(jì)效益。站在市場營銷的角度來看，促銷是企業(yè)通過人員以及非人員的方式，讓企業(yè)同消費(fèi)人員間實(shí)現(xiàn)信息的有效交流，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)人員的消費(fèi)興趣，最終讓其購買。促銷活動的重點(diǎn)就是要進(jìn)行信息方面的交流。企業(yè)和消費(fèi)人員間成功實(shí)現(xiàn)交易的前提就是信息上的交流。促銷旨在激發(fā)消費(fèi)人員的購買活動。基于消費(fèi)人員既定的購買能力下，消費(fèi)人員是不是進(jìn)行購買重點(diǎn)由其購買欲望來決定的，可是消費(fèi)人員的購買欲望與的刺激緊密相連。促銷剛好針對成功實(shí)現(xiàn)交易的這一特征，利用諸多的方式來將產(chǎn)品亦或是勞務(wù)等方面信息告知給消費(fèi)人員，進(jìn)而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，最終成功實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。
（一）促銷方式
促銷方式主要包含兩類，即人員促銷、非人員促銷。人員促銷，也就是企業(yè)充分利用推銷人員，給廣大消費(fèi)者提供服務(wù)或者是推薦商品的促銷活動，我們還可將其稱之為直接促銷、人員推銷。非人員促銷，也就是企業(yè)充分利用新聞媒體，向廣大消費(fèi)者傳遞服務(wù)或者是產(chǎn)品信息，激發(fā)消費(fèi)者購物欲望的促銷活動，我們還可將其稱之為間接促銷、非人員推銷。在這之中，主要涉及到廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣等。一般情況下，企業(yè)促銷活動中，把人員促銷、非人員促銷這兩者進(jìn)行有效結(jié)合。
（二）促銷作用
縮短入市的進(jìn)程。促銷活動，目的就是給消費(fèi)人員亦或是經(jīng)銷商予以一定的激勵。在既定的時間范疇中激發(fā)消費(fèi)人員的購買的積極性。
激勵消費(fèi)者初次購買。促銷活動中，店鋪工作人員與消費(fèi)者需要積極參與其中，行動導(dǎo)向目標(biāo)就是立即實(shí)施銷售行為。通常情況下，消費(fèi)者極其抗拒新產(chǎn)品的研發(fā)與制作，因為新產(chǎn)品的首次消費(fèi)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出老產(chǎn)品的使用成本，不愿意為了嘗試新產(chǎn)品而承擔(dān)風(fēng)險。但就整體來看，促銷活動能夠消除廣大消費(fèi)者的風(fēng)險意識，減少首次消費(fèi)成本，進(jìn)而對最新研發(fā)與制作的產(chǎn)品給予肯定。
激勵再次購買。一般情況下，消費(fèi)者使用了一個基本滿意的產(chǎn)品之后都可能會想著再次使用，但這種想再次使用的意愿最開始都不會很強(qiáng)烈，而且不穩(wěn)定。這時就需要對消費(fèi)者進(jìn)行促銷以加強(qiáng)他們的這種再次使用意愿。因此制定一個持續(xù)的促銷計劃顯得很有必要，因為這是一個將消費(fèi)群體固定下來的好方法。
提高銷售業(yè)績。毋庸置疑，促銷成為了一種市場競爭的方式，通過促銷可以使一些品牌忠誠者改變消費(fèi)習(xí)慣。一旦有利益驅(qū)動，不管是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會為利益所動而去大量進(jìn)貨大量購買。所以促銷進(jìn)行期間，消費(fèi)者的消費(fèi)一般都會增多，銷售人員的銷售業(yè)績也就隨之提高了。
侵略與反侵略競爭。不管是企業(yè)發(fā)動市場競爭侵略還是市場先發(fā)者發(fā)動市場競爭反侵略，促銷總是他們的有效應(yīng)用手段。對于市場的侵略者而言，他們可以通過促銷去占有市場，對于市場反侵略者而言，他們可以通過促銷阻擋競爭者的目的達(dá)成。
帶動相關(guān)產(chǎn)品市場。促銷的首要目的是完成促銷產(chǎn)品的銷售，但在促銷過程中，可以通過促銷一件產(chǎn)品而帶動另一件產(chǎn)品的銷售，例如茶葉和茶具，促銷了茶葉那么茶具的銷售量必然會上升，又如咖啡喝咖啡壺，一旦咖啡壺促銷多了，咖啡的銷量也必然增加。20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司就用了同樣的方法促成了他們石油的銷量：向消費(fèi)者免費(fèi)贈送煤油燈，隨之他們的煤油銷量可想而知的攀升。
節(jié)慶酬謝。促銷是一種使節(jié)慶或企業(yè)慶錦上添花的好方法，在例行節(jié)假日或者企業(yè)重大喜慶日開展促銷可以表達(dá)對廣大消費(fèi)者的酬謝，增加消費(fèi)者的美譽(yù)度。
我國連鎖便利店公司常見促銷策略
單件商品折價或購買第二件商品將享受優(yōu)惠折扣這是便利店中最普遍的促銷方式。比如說，原價為7元的商品，以購買第一件的價格為7元﹑第二件6元的方式來吸引消費(fèi)者一次性購買多件同樣的商品。這種促銷方式往往采用于一些日常需求量比較大但屬商店滯銷的商品。
買甲送乙亦是便利店常見的促銷方式，這種促銷方式的特點(diǎn)是將兩種關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行科學(xué)化的組合，并以一種高利潤化的商品來帶動另外一種低成本的商品出售，以此來吸引消費(fèi)者進(jìn)店同時一次性購買多個商品，提高客單價，加快店內(nèi)商品的更新率，加快企業(yè)的資金流動率，從而達(dá)到增加盈利的目的。
優(yōu)惠卷打印，市民在各便利店購買一定價格的商品，就可以享受免費(fèi)打印各種優(yōu)惠券的特權(quán)，主要特點(diǎn)是優(yōu)惠強(qiáng)度小但是優(yōu)惠的種類繁多。這種促銷方式要求便利店公司具有一定的規(guī)模，除了便利店之外，還需要有多種經(jīng)營項目，以達(dá)到將消費(fèi)者的多元消費(fèi)習(xí)慣一網(wǎng)打盡的目地。這樣，不但在便利店上抓住了消費(fèi)者，同時在其他的經(jīng)營項目上也抓住了消費(fèi)者。
便利店與大型品牌進(jìn)行合作，凡是在便利店消費(fèi)滿一定金額就可以參加不同品牌的集點(diǎn)活動。其特點(diǎn)是參與容易，優(yōu)惠強(qiáng)度大。這種促銷方式可使用于多種規(guī)模的便利店，可以達(dá)到滿足消費(fèi)者多元消費(fèi)的需求。但這種促銷方式需要連鎖便利店公司具有較高的公關(guān)層次，具有較廣的社會關(guān)系和較多的合作企業(yè)，難度稍大。
便利店購買早餐，產(chǎn)品搭售亦是便利店常見的促銷方式之一，常見方式為食品+1元換購指定飲料。這種促銷方式的目的就是提高消費(fèi)者的客單價，以達(dá)到提高銷售額的目的。
便利商店也可以開展一些抽獎類的活動吸引消費(fèi)者。比如說有些便利店就開展過好運(yùn)骰骰樂活動。在活動期間，凡是購買指定商品兩件（含兩件的倍數(shù)）以上，就能夠參加“好運(yùn)骰骰樂”游戲，并且有機(jī)會獲得不同優(yōu)惠折扣。這種促銷手段目前在我國的一線城市比較盛行，由于折扣率是隨機(jī)的，在滿足了消費(fèi)者的求廉心理的同時，也抓住了消費(fèi)者的求勝心理，吸引消費(fèi)者的二次消費(fèi)、三次消費(fèi)的到來。
參考文獻(xiàn)
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第2篇：常見的促銷策略范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合
1.促銷策略的分類
1.1推式策略
也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費(fèi)者提品。
1.2拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。
2.營銷理念的演變
今天的市場無論是競爭格局，還是消費(fèi)者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。
2.1以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論
20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。
2.2以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求、降低消費(fèi)者的成本、方便消費(fèi)者購買等，這在很大程度上迎合了消費(fèi)者，得到了消費(fèi)者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。
2.3以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論
而21世紀(jì)以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實(shí)現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。
3.市場營銷中的促銷策略
3.1人員促銷策略
相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與
3.2廣告促銷策略
相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運(yùn)用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)等，再結(jié)合不同媒體形式的特點(diǎn)、傳播范圍及廣告費(fèi)用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實(shí)施之后，需要對活動效果進(jìn)行測評，如利用廣告費(fèi)用對比銷售額法、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運(yùn)用此種促銷策略來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。
3.3公共關(guān)系促銷策略
作為不同于一般社會關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨(dú)特的特征，即:①利于促進(jìn)企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關(guān)系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);③是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)?；诖?，企業(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非常可以的，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。
3.4銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，所以企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時應(yīng)當(dāng)著重考慮消費(fèi)者的實(shí)際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計銷售產(chǎn)品數(shù)量:購物券類贈送等方式?？傊?，銷售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及消費(fèi)者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。
4.結(jié)論
促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
第3篇：常見的促銷策略范文
近十年來,我國零售業(yè)的變化讓人眼花繚亂,各種新興業(yè)態(tài)諸如超級市場、專賣店、折扣商店、貨倉式商店、便利店、郵購商店以及網(wǎng)絡(luò)商店紛紛涌進(jìn)國內(nèi),加上原有的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)如百貨商店、專業(yè)店、食雜店等,西方國家已出現(xiàn)的業(yè)態(tài)幾乎都可以在國內(nèi)找到模型。要贏得市場,需要提高營銷水平,促銷作為一項很重要的營銷工具,受到了零售商的重視。目前百貨商店主要采用廣告和營業(yè)推廣的促銷策略,從營銷實(shí)踐看,有特色的促銷活動可能會掀起一時的購買,難以長期吸引消費(fèi)者,特別是吸引不了對價格和優(yōu)惠不敏感的消費(fèi)者。
目前國內(nèi)市場上最常用的促銷形式就是降價促銷,各大百貨商店相互模仿,大打價格戰(zhàn),使得經(jīng)營成本越來越高,商家的利潤越來越低,這雖然短時間內(nèi)給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠,卻不利于長期的健康發(fā)展。
二、促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)渠道
在創(chuàng)新和數(shù)碼技術(shù)的支持下,促銷的用武之地進(jìn)一步擴(kuò)大,促銷的傳統(tǒng)精髓依然存在,但有了更加豐富多彩的技巧和形式。不論何種形式的促銷手段,都需要通過影響消費(fèi)者的購買態(tài)度即心理才能達(dá)到影響消費(fèi)者的購買行為的目的。只有滿足了消費(fèi)者心理需求的促銷創(chuàng)新,才能達(dá)到商家的目的。
三、消費(fèi)者促銷的心理基礎(chǔ)
1.貪利心理。根據(jù)經(jīng)濟(jì)人假設(shè),在商業(yè)活動中,每個人都有趨于獲利或者貪利的心理。常見的降價、打折、甩賣、清倉、讓利、免費(fèi)贈送等促銷策略正是利用了消費(fèi)者的貪利心理。消費(fèi)者常常為了獲得贈品而增加購買數(shù)量或者提前購買或為了積累積分而固定在某一商家進(jìn)行消費(fèi)活動。
2.對比心理。兩種具有相對性質(zhì)的刺激同時出現(xiàn)或相繼出現(xiàn)時,由于兩者的彼此影響,致使兩種刺激所引起的知覺上的差異特別明顯的現(xiàn)象。比照心理影響著消費(fèi)者對先后接觸到的兩件商品之間差別的判斷。同樣的商品,一批最新到貨的是正價銷售,而快到期的商品打五折,對價格敏感的消費(fèi)者就會認(rèn)為打折的商品實(shí)惠,影響其購買行為。質(zhì)量較好的商品與質(zhì)量明顯較差的商品相繼出現(xiàn)時,消費(fèi)者會認(rèn)為前者的價格較高是理所應(yīng)當(dāng)。
3.回報心理。社會學(xué)家齊美爾認(rèn)為,社會交換包括以下幾個要素:首先,對自己不具有的有價值的物品的渴望;其次,某一可辨識的人擁有這一物品;再次,提供有價值的物品以從他人那里得到自己想要的有價值的物品;最后,擁有這一有價值物品的人接受其物品。根據(jù)齊美爾的理論,可以得出這樣的推論:消費(fèi)者之所以會由接受商家的促銷策略,最終做出購買的決策,首要條件是對促銷中的商品或?qū)ι碳易龀龅呢泿诺幕蚍秦泿诺臓奚行枨?否則,任何促銷策略都將達(dá)不到預(yù)期的促進(jìn)銷售的效果。
4.趨同心理。社會認(rèn)同原理指出,人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人是怎么想的,尤其是當(dāng)要判定什么是正確的行為的時候,如果看到別人在某種場合做某件事情,就會斷定這樣做是有道理,周圍的人的做法對決定自己應(yīng)該怎么行動有著很重要的指導(dǎo)意義。商家可以采取廣告等手段,在消費(fèi)者心中造成該商品廣受歡迎的印象,使消費(fèi)者產(chǎn)生不購買就落伍的心理,產(chǎn)生購買行為。
5.偏好心理。情感的偏好能越過理智的障礙,是人性的一部分。在消費(fèi)行為中,偏好有足夠大的力量,喜歡就是認(rèn)同、接受和購買的強(qiáng)大理由,它會戰(zhàn)勝理性。消費(fèi)者對某品牌產(chǎn)生偏好后,這種偏好越強(qiáng)大,消費(fèi)者對該品牌越趨于非理性購買。商家需要投入大量的時間、金錢等成本精心來精心培養(yǎng)消費(fèi)者的偏好,偏好一旦產(chǎn)生,消費(fèi)者就對該商品產(chǎn)生了依賴。
6.關(guān)聯(lián)心理。關(guān)聯(lián)既可以是正面,也可以是負(fù)面的,只要與某個事物聯(lián)系在一起,都會影響到人們的態(tài)度。商家會想辦法將自己的品牌與正面的事物聯(lián)系起來,提高自身在消費(fèi)者心目中的形象?；陉P(guān)聯(lián)心理的促銷策略也存在風(fēng)險,當(dāng)正面的事物遭遇到危機(jī),變得不再正面甚至是負(fù)面的時候,與之關(guān)聯(lián)的商品也會受到負(fù)面影響。
7.短缺心理。人都有害怕失去機(jī)會或心愛之物的恐懼心理。短缺原理會使人迫不及待、甘冒選擇錯誤的風(fēng)險。根據(jù)齊美爾的交換理論,行動者越是感到對方的資源具有價值,他們之間就越有可能建立交換關(guān)系。行動者對某一特定類型的資源的需求越迫切,得到的可能性越小,則這種資源對行動者就越有價值。根據(jù)短缺原理,促銷方案的有效性與促銷資源對購買者的稀缺程度有關(guān)。針對消費(fèi)者的這一心態(tài),一些商家打出限量的宣傳口號,促使限量的商品受到熱捧。
以上這些心理不是獨(dú)立存在,而是相互交錯、同時存在,商家要綜合利用。在制定促銷策略時,應(yīng)考慮能否對消費(fèi)者心理產(chǎn)生正面影響。
第4篇：常見的促銷策略范文
與廣告相比，促銷對消費(fèi)者的利益誘惑來得更直接、更具體，且以一種短兵相接的方式對抗競爭品牌，可以直接帶來銷售的增長。隨著市場競爭日趨激烈，許多品牌為吸引消費(fèi)者不得不加大促銷力度，不斷推出各種形式的促銷活動。對于一個新產(chǎn)品或新品牌來說，若想進(jìn)入市場，在市場上站穩(wěn)腳跟，不僅要做促銷，更要講究策略，了解不同階段應(yīng)運(yùn)用的促銷力度，否則，只會獲得事倍功半的結(jié)果。 市場導(dǎo)入期的促銷策略
新產(chǎn)品進(jìn)入市場時，作為經(jīng)營者應(yīng)該考慮三個問題：目標(biāo)市場規(guī)模究竟有多大？采取何種進(jìn)入市場的策略？有多少消費(fèi)者可從 競品那兒爭取過來？在對以上三個問題有了大概認(rèn)識的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品進(jìn)入市場后的促銷活動中應(yīng)遵循以下操作原則：
1.集中資源，快速進(jìn)入市場。
快速進(jìn)入市場的方式之一就是用大力度的促銷來“炸開”市場，通過相當(dāng)優(yōu)惠的價格手段來引起市場注意，讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購買的欲望。同時，企業(yè)也可以通過大力度促銷對目標(biāo)市場進(jìn)行一次“探底”，看看消費(fèi)者的忠誠度如何。
怎樣的價格折讓幅度才算是大力度的促銷？根據(jù)市場實(shí)踐測試，25%--30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產(chǎn)品價格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價格已經(jīng)接近產(chǎn)品的出廠價。
需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新產(chǎn)品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣泛，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。
2.分段執(zhí)行，適可而止。
孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊疲憊，銳氣挫傷，軍力耗盡。同樣道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。因為促銷時間愈長，消費(fèi)者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期折讓價格，造成新產(chǎn)品的低價值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。例如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間10天停止促銷，最后10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價格形成心理定式之前第一輪促銷就停止了，避免其對新產(chǎn)品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；二是在停止期間，消費(fèi)者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)品促銷活動的期盼，在一定程度上產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。
3.設(shè)置階梯，逐級而下。
在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售不會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。同時，促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對價格的回復(fù)有一個逐漸的心理適應(yīng)過程，保證新產(chǎn)品價格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。
在具體制定緩沖期的促銷活動方案時，要把握兩個關(guān)鍵問題：一是在整個緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%--15%的促銷活動。二是要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。
上述新產(chǎn)品在導(dǎo)入期的整個促銷案略可以用表格形式概括地表述。在這里，設(shè)定整個導(dǎo)入期的促銷周期為4--5個月，見下表： 轉(zhuǎn)入成長期的促銷策略
當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。這段時期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。因此，促銷活動的時機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時，應(yīng)貫徹三條策略原則：
1.一般情況下，買贈的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度。即使遇到比較大的銷售阻力或競爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的15%以內(nèi)。因為如果促銷的價格折讓幅度超過了15%，雖然在短時期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動搖價格長期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在11%-15%的價格折讓幅度。
2.第二條原則是，促銷力度的安排不應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因為這樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價值感，將產(chǎn)品一步步推向低價位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報復(fù)，最終觸發(fā)價格戰(zhàn)。
3.每期的促銷活動分段執(zhí)行。每段促銷活動持續(xù)周期仍為10天或15天，但促銷活動的間歇期要相對延長，最短的間歇期至少不能少于20天，讓市場產(chǎn)生愈強(qiáng)烈的期望感，促銷效果就會愈好。 同行借鑒
拉動二、三批
我覺得一個新產(chǎn)品要進(jìn)行促銷推廣，首要的任務(wù)是鋪貨到位，如果鋪貨面積有限的話，作為方便食品，你再好的促銷方案，再大的促銷力度也難以快速提升銷量。在鋪貨時，不僅自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的二、三批經(jīng)銷商要拉動，以促進(jìn)他們將貨物鋪到該鋪到的位置。同時要注意二、三批商鋪貨的跟蹤反饋，以防貨物壓在他們的庫里。
新產(chǎn)品靠自然銷售很難打開市場，但是要搞促銷活動的話，其促銷方案要將支出預(yù)算的多少以及預(yù)期回報的多少進(jìn)行對比后量力而行，方式可以是現(xiàn)在常見的品嘗、搭贈等，但要注意在讓利于消費(fèi)者的同時加大對二、三批經(jīng)銷商的回報。
——西安昌宏食品有限公司總經(jīng)理田均學(xué)
要在促銷方式上創(chuàng)新
據(jù)我了解，昆明作為一個旅游城市，其特點(diǎn)是零售店少，且零售店老板一般不愿意賣新產(chǎn)品，所以我建議將銷售重心放在一些大的賣場、超市；另外，昆明人素來有食米線的習(xí)慣，對粉絲產(chǎn)品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣傳跟得上，其次就是一些常規(guī)的買贈、品嘗等促銷手段，效果的好壞要看力度的大小了。最近我們光友就開展了“買五贈一”的活動，消費(fèi)者憑光友的5個空袋(碗蓋)可免費(fèi)領(lǐng)取光友粉絲一袋。
說實(shí)在的，方便面、方便粉絲的買贈、品嘗這一類促銷活動搞得已經(jīng)太多了，消費(fèi)者已經(jīng)越來越不為其所動，常常是贈品越多、越高檔，效果越差。
第5篇：常見的促銷策略范文
1通過商品的銷售信息，幫助學(xué)生了解商家促銷商品常見的優(yōu)惠措施，了解它的含義和具體做法。
2本節(jié)課是在學(xué)生掌握了折扣含義基礎(chǔ)上進(jìn)行教學(xué)的。通過通過轉(zhuǎn)化的數(shù)學(xué)思想，使學(xué)生理解并掌握折扣、原價、現(xiàn)價三者之間的數(shù)量關(guān)系，能夠進(jìn)行有關(guān)的計算。
3通過購物設(shè)計，使學(xué)生能夠根據(jù)需要設(shè)計購物方案，選擇商家合理的消費(fèi)，靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)化的思想用所學(xué)知識解決問題，培養(yǎng)學(xué)生策略意識盒 運(yùn)用數(shù)學(xué)知識主動思考問題的習(xí)慣，提高實(shí)踐能力。
三教學(xué)重點(diǎn)：
進(jìn)一步理解折扣的含義
四教學(xué)難點(diǎn)：
能夠運(yùn)用轉(zhuǎn)化的數(shù)學(xué)思想運(yùn)用所學(xué)知識解決實(shí)際問題
五教學(xué)準(zhǔn)備：
教學(xué)課件
六教學(xué)過程：
（一）創(chuàng)設(shè)情境，提出問題
師：“六.一”大家出去玩的時候記錄了有哪些商家有促銷活動呢？
生1：兒童樂園推出門票全場九折。
生2：娜琳商場兒童裝全場滿100送30。
生3: 娜琳商場兒童玩具九折。
師 ：請你們互相交流一下，說一說你所記錄的信息是什么意思？（要求：每人選擇兩條，交流兩分鐘，開始）
師：老師和你們一樣，也記錄了一些商家的促銷活動，請看大屏幕：
包百大樓：滿100送30
寶林商廈：全場七折
凱宏物廣場：全場五折起
師：看了這個促銷廣告，你想對哪一條廣告做出解釋，是什么意思呢？
生1：第一條廣告的意思是滿100元才送30元。
師：如果不夠100元還送不送?
生2：不夠100元不送。
生3：送的是現(xiàn)金還是購物卷，從廣告中沒有說清楚。
師：太好了，全場七折又是什么意思呢？
生：現(xiàn)價是原價的70%。
師：也就是現(xiàn)價等于什么？
生：現(xiàn)價=原價×折扣——（板書）
師：全場五折起又是什么意思呢？
生1：全場現(xiàn)價是原價的50%。
生2：反對，全場五折起，是指最低打五折，有的商品有可能打六折、七折、八折或九折等。
師：你們說的太好了。
生4：寶林商廈和凱鴻購物廣場都去看一看，如果凱鴻購物廣場這件毛衣打七折一下就在凱鴻購物廣場買，否則就去寶林商廈去買。
師：為什么不去包百大樓買呢？
生1：包百大樓滿100送30，這件毛衣才能便宜30元，我們也不知道送的是現(xiàn)金還是代金卷。
生2：即便是送現(xiàn)金也沒有寶林便宜。
師：通過前面的討論與交流，老師搞清楚促銷廣告的意思了，你們也給老師提出了很好的意見和建議，我知道該怎么做了，謝謝！
生：第二種方案省錢。
師：你們也太聰明了，能夠想到湊夠50人，雖然多買了兩張票，但是可以享受九折的優(yōu)惠，最后下來還是省了60元錢。
師：如果這件事情是你們遇到的，你們會把多買的兩張票怎樣處理呢？
生1：可以以原價賣給其他的人，也可以打折買給其他人。
生2：也可以送給買不起票的人。
（四）總結(jié)收獲，期待超越
師：這節(jié)課你有什么收獲？
生：這節(jié)課我們加深了對原價、現(xiàn)價、折扣三者之間數(shù)量關(guān)系的理解，同時也學(xué)到了怎樣把學(xué)到的知識運(yùn)用到生活當(dāng)中去。使它轉(zhuǎn)化成財富。
七總體設(shè)計意圖：
1運(yùn)用轉(zhuǎn)化的數(shù)學(xué)思想方法，通過一種形式的數(shù)量關(guān)系，推導(dǎo)出其他表達(dá)形式的數(shù)量關(guān)系
2感受數(shù)學(xué)來源于生活，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，比如開課是從常見的促銷廣告開始，激發(fā)學(xué)生的求知欲。
3走進(jìn)生活，探究消費(fèi)策略。新課標(biāo)指出，數(shù)學(xué)是要讓學(xué)生聯(lián)系自己已有的生活經(jīng)驗，這節(jié)課是在學(xué)生了解什么是折扣的基礎(chǔ)上進(jìn)行教學(xué)的，教學(xué)中，我摒棄了以往老師講，學(xué)生聽的方式，而是從生活中入手從分析促銷廣告的含義入手，通過合作交流，共同探究出最優(yōu)消費(fèi)策略。不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時也激發(fā)了他們的求知欲。
4享受快樂，收獲成功。數(shù)學(xué)來源于生活，又服務(wù)于生活，課堂中，我為學(xué)生創(chuàng)設(shè)了他們熟悉的生活情景，讓學(xué)生運(yùn)用運(yùn)用轉(zhuǎn)化的數(shù)學(xué)思想方法，用所學(xué)知識自主解決生活中實(shí)際問題和開放性問題，在實(shí)踐中應(yīng)用數(shù)學(xué)，享受成功帶來的愉悅，同時培養(yǎng)了學(xué)生用上學(xué)的意識，讓學(xué)生感受數(shù)學(xué)的魅力所在。
第6篇：常見的促銷策略范文
業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明書一1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)**地區(qū)的銷售管理工作。
2、詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場。
通過相關(guān)的市場調(diào)查(通過網(wǎng)絡(luò)、走訪客戶、文本資料等)，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農(nóng)業(yè)水平、產(chǎn)品消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、各產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競爭對手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當(dāng)?shù)氐氖袌瞿繕?biāo)。
3、挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過濾;與客戶溝通，建立客戶關(guān)系;對有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額;并在合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，同營管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。
4、結(jié)合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計劃。
5、結(jié)合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，并逐步提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。
6、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進(jìn)意見。
7、收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點(diǎn)和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。
8、了解國內(nèi)展會的信息，根據(jù)公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達(dá)成合作意向，擴(kuò)大區(qū)域市場。
9、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以便完成各項任務(wù)指標(biāo)，擴(kuò)公司市場影響，增強(qiáng)國內(nèi)市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。
業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明書二一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，業(yè)務(wù)員第一職責(zé)在于拜訪客戶，并每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。因此，拜訪客戶并上交業(yè)務(wù)報表為業(yè)務(wù)第一工作。崗位職責(zé)重之又重。
二，反饋市場信息，業(yè)務(wù)員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發(fā)言權(quán)的人，為此作為業(yè)務(wù)員必須了解市場，對市場信息進(jìn)行反饋是業(yè)務(wù)員的根本工作。業(yè)務(wù)員關(guān)心自己的產(chǎn)品同時必須關(guān)心競品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊管理，薪金待遇等多方面對競品，甚至競品公司上層進(jìn)行了解。從而指導(dǎo)我公司向上健康有序發(fā)展。
三，進(jìn)行市場調(diào)研，公司的發(fā)展，來源于一線信息的收集，市場調(diào)研也必不可少。為此，市場調(diào)研至關(guān)重要，業(yè)務(wù)員才能綜合了解市場，公司高層才能了解市終端市場，精細(xì)化的了解市場，才能了解市場的趨向，制定針對性的促銷政策，對市場競品有效阻擊，實(shí)現(xiàn)市場最大化。市場調(diào)研能力是衡量業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)的基本要求，同時是業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)提高的必由之路。
四，執(zhí)行促銷活動，執(zhí)行力是考察業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)則，為此，執(zhí)行促銷活動是業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)，關(guān)鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動，完成活動任務(wù)，確保活動促銷品的有效發(fā)放，活動的有效執(zhí)行是必備素質(zhì)。
第7篇：常見的促銷策略范文
【關(guān)鍵詞】瑜伽；服務(wù)；營銷
1瑜伽原生活館消費(fèi)者調(diào)查
要做好瑜伽原生活館服務(wù)營銷策略設(shè)計，就要了解瑜伽參與者的消費(fèi)人員特征，以及消費(fèi)人員的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)態(tài)度。也就是我們要調(diào)查瑜伽原生活館市場選擇依據(jù)。只有做到這些才能真正的做好瑜伽原生活館服務(wù)營銷策略設(shè)計。通過調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)瑜伽具有這樣的特點(diǎn)：瑜伽的消費(fèi)者群體主要以女性為主，一般為中年和青年，職業(yè)大部分是從事管理工作或者行政工作，白領(lǐng)階層。文化程度較高，收入水平參差不齊，人員訓(xùn)練瑜伽也相對隨性。同時瑜伽作為一門剛剛興起的運(yùn)動，發(fā)展較快，還有著巨大的市場潛力。瑜伽的宣傳通常借助于便宜的雜志，雖然人們知道瑜伽，選擇多種形式宣傳瑜伽，更加注重瑜伽宣傳的影響力。瑜伽參與者的主要目的是為了提高身體的協(xié)調(diào)性、靈活性，同時減輕壓力，改善焦慮的情緒，使得身心處于愉悅的狀態(tài)中。女性參與者更加注重通過瑜伽來塑造完美的身形，形成優(yōu)雅的氣質(zhì)。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，練習(xí)瑜伽的場所要保證安靜，整潔，且對這些要求較高。教練是瑜伽訓(xùn)練中重要的組成部分，專業(yè)的瑜伽教練提供專業(yè)的服務(wù)更能吸引消費(fèi)者，樹立良好的口碑。
2瑜伽會館的特殊性需要采取的營銷策略
我們每個人都是不同的個體，我們在制作營銷策略時要從分考慮到個體因素。我們永遠(yuǎn)不可能滿足所有人的需求，每份認(rèn)得具體需要都不盡相同，因此才有了各種各樣的服務(wù)類型，我們在制作瑜伽會館的營銷策略設(shè)計時，要根據(jù)我們之前調(diào)查的消費(fèi)者目標(biāo)來制定。集中滿足這部分消費(fèi)者的內(nèi)心需要，在有限的市場競爭中達(dá)到資源的最大利用，從而達(dá)到最佳效果。提供最優(yōu)質(zhì)而且目標(biāo)消費(fèi)者需要的服務(wù),將目標(biāo)客戶所定在年輕的未婚女性、中年已婚女性和企業(yè)高管三類,展開針對性強(qiáng)、特色分明的市場營銷。
2.1提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)
在市場經(jīng)濟(jì)下市場的競爭性越來越強(qiáng)，沒有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，很難在市場競爭中取得優(yōu)勢，甚至是立足。產(chǎn)品差異化和貼心的服務(wù)，不僅要給消費(fèi)者以物質(zhì)生理的滿足，同時要讓其在精神上感覺到愉悅和享受。瑜伽生活館作為服務(wù)業(yè)，就要以顧客為中心，全面滿足顧客需要，讓顧客滿意而來滿意而歸。這就要求我們在制定產(chǎn)品營銷策略時，要首先關(guān)注會館自身的建設(shè)，提高教練水平，服務(wù)人員的培訓(xùn)和招聘更加嚴(yán)格。做好顧客反饋信息的收集，并及時的處理。前臺接待要注意形象，具有服務(wù)意識，提高服務(wù)水平。整個生活館的員工定期培訓(xùn)，以保證給消費(fèi)者提供完美的服務(wù)產(chǎn)品。
2.2服務(wù)也是一種商品，營銷策略的設(shè)計要充分考慮價格策略的運(yùn)用
凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動，就是商品的價值。但商品的價值總是受到供求關(guān)系的影響，反之商品的價格也會作用于商品的供給和需求。在激烈競爭的市場中，合理的價格設(shè)定，有時是企業(yè)生存發(fā)展的利器。服務(wù)價格的變動對于消費(fèi)者有著直觀的感受，也就成為影響消費(fèi)者最敏感的要素之一。合理的價格設(shè)定不僅僅關(guān)系到生活館的利潤，也關(guān)系到顧客的消費(fèi)能力，從而影響生活館的整體競爭力。差別定價是價格營銷策略常見的形式。在原有的產(chǎn)品價格上折扣，降低服務(wù)價格，從而吸引顧客購買，以及擴(kuò)大消費(fèi)者群體。對于不同群體，如大學(xué)生、青年女性可以給予一定的折扣，首先考慮到大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，然后是他們的時間相對空余，可以大大提高其市場占有率。市場的競爭就是消費(fèi)群體的競爭。對于20歲-45歲的中青年女性，有了穩(wěn)定的收入，價格因素已經(jīng)不是他們考慮的頭號因素，就要提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，可以開設(shè)更優(yōu)質(zhì)的課程，收費(fèi)中等的私教課程等，給她們帶來完美的產(chǎn)品體驗。價格尾數(shù)定價策略同樣利用消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者更容易接受這樣的價格，從而售出產(chǎn)品和服務(wù)。在剛剛進(jìn)入市場時，生活館并不太熟悉周圍的環(huán)境，不能很好地把握市場和消費(fèi)者的動向，這時可以選擇隨行如市，使用與周邊競爭者向接近的的價格，這對于剛剛進(jìn)入市場，市場競爭力還不足的企業(yè)，并想要長期發(fā)展是最穩(wěn)妥的價格策略。不容易出現(xiàn)較大的波動，造成投資過高，收入入不敷出的情況。
2.3在21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，物流行業(yè)的飛速進(jìn)步，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能滿足時代的需求
在現(xiàn)代社會定制服務(wù)都已經(jīng)出現(xiàn)，改編傳統(tǒng)的營銷渠道，提倡多種營銷渠道并行，多種營銷方式并存，全面聯(lián)系線上與線下，提供上門服務(wù)，為消費(fèi)者提供盡可能方便舒適的服務(wù)成為新的選擇。特別是一些職業(yè)女性，其時間相對固定，并沒有大量的時間來瑜伽生活館，這就要求我們首先能夠提供多樣的產(chǎn)品，同時可以發(fā)展線上教學(xué)，家庭教學(xué)等多種營銷策略模式。不僅僅為他們節(jié)省時間，還可以專業(yè)的為其開展一些心理疏導(dǎo)教程，讓其感覺到你的關(guān)心，這些小細(xì)節(jié)往往能夠帶來更多的顧客，更多的消費(fèi)群體。
2.4促銷手段是營銷策略中常用的另一方式
促銷實(shí)際上是買賣雙方之間信息的交流，最后達(dá)成銷售目的。在我們瑜伽生活館的營銷策略中完全可以采用促銷手段。如贈品銷售，一些瑜伽的周邊，一些小禮物，現(xiàn)金等物品，購物送或者抽獎，都能有效的提高生活館的客流量。激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。網(wǎng)絡(luò)促銷成為現(xiàn)階段新興的一種促銷，其伴隨著網(wǎng)絡(luò)相關(guān)平臺的發(fā)展而泛發(fā)出生機(jī)。微信公眾號的推送已經(jīng)成為眾多商家推廣積極的重要手段。節(jié)日促銷通常與其他促銷手段一起運(yùn)用。往往能夠達(dá)到極好的效果，節(jié)日放假，客流量增加，多動促銷方式出現(xiàn)。
2.5講座促銷、會展促銷、會議促銷、店慶促銷、有獎促銷、競賽回饋顧客、免費(fèi)體驗課堂、對頻繁購買者實(shí)施優(yōu)惠這些手段綜合運(yùn)用都能形成良好的效果
所有的營銷策略絕不是單獨(dú)的使用，我們要綜合當(dāng)時情況，綜合使用多種形式的營銷策略，最后實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
3總結(jié)
我們可以看到，瑜伽作為一項休閑時尚的運(yùn)動，成為一種健身塑形潮流。從根本上來講，生活館提供的瑜伽服務(wù)就是商品。商品有價值和使用價值，凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動決定了瑜伽生活館提供的服務(wù)的價值。所以提供優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品，是生活館的立身之本，是生活館面對市場競爭的最根本的要素。但是我們?nèi)匀豢梢跃C合運(yùn)用多種營銷策略來增加產(chǎn)品的需求，從而實(shí)現(xiàn)價值的最大化。
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第8篇：常見的促銷策略范文
營銷追逐銷售目標(biāo)，品牌專注價值創(chuàng)造
營銷的定義其實(shí)是隨著時代變遷不斷擴(kuò)展的。目前美國營銷協(xié)會(American Marketing Association) 對營銷的定義是：“營銷既是一種組織職能，也是為了滿足組織自身及利益相關(guān)者的利益，而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價值，并管理顧客關(guān)系的一系列過程?！本屠碚摱x的層次而言，營銷看似覆蓋了大部分品牌管理的功能。也正因如此，許多企業(yè)與組織都傾向指定營銷單位作為分管品牌的部門，將營銷管理人員稱為品牌經(jīng)理。然而，當(dāng)“營銷即品牌”這樣的思路真正落實(shí)到組織的實(shí)際操作中時，品牌與營銷的不同與管理上的沖突，就會慢慢顯現(xiàn)出來。
首先，在企業(yè)操作的現(xiàn)實(shí)里，“為顧客創(chuàng)造價值”是營銷部門達(dá)成銷售目標(biāo)的手段之一而非目標(biāo)。并且營銷所創(chuàng)造的價值，與品牌專注的無形心理附加價值不盡相同。營銷所謂的價值往往通過產(chǎn)品、價格和成本控制來實(shí)現(xiàn)。其次，企業(yè)對營銷部門表現(xiàn)的衡量指標(biāo)，也直接促成了“營銷以銷售為目的”的本質(zhì)?！笆袌龇蓊~”、“業(yè)績”與“知名度”等，是企業(yè)經(jīng)常拿來量化衡量營銷工作成果的評價指標(biāo)。雖然有些機(jī)構(gòu)也將品牌資產(chǎn)研究納為指標(biāo)之一，但由于調(diào)研方式不統(tǒng)一，以及品牌資產(chǎn)的形成不完全由營銷單位主導(dǎo)的現(xiàn)實(shí)，所以多數(shù)企業(yè)僅將品牌調(diào)研作為參考指標(biāo)。而在此現(xiàn)實(shí)下，營銷單位就不得已以達(dá)成銷售、獲取市場份額為其主要的工作目標(biāo)。并且在現(xiàn)實(shí)中，在絕大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部，營銷部門僅是企業(yè)的一個部門，與銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、人事等平起平坐，對其他職能部門沒有直接指導(dǎo)的權(quán)力。因此，在營銷部門之下的品牌策略，往往淪落為傳播策略，成為傳遞價值的工具，而無法積極影響企業(yè)的方方面面，為顧客與企業(yè)創(chuàng)造價值。
不是所有的營銷活動都有利于品牌成長
此外，我們還必須面對一個殘酷的現(xiàn)實(shí)：許多營銷手段非但不能對品牌成長做出貢獻(xiàn)，還可能對品牌資產(chǎn)造成傷害，企業(yè)經(jīng)常做的價格促銷就是一個例子。產(chǎn)品與服務(wù)的定價，其實(shí)反映了品牌價值。品牌重要的功能之一，就是幫助企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)獲得溢價。也就是說，消費(fèi)者購買一個產(chǎn)品或服務(wù)時，除了花錢購買這個產(chǎn)品與服務(wù)本身的有形價值外，還包含這個品牌在他們心目中所產(chǎn)生的無形價值。而促銷之所以能拉動短期銷售，其實(shí)就是通過折讓無形價值的手法，讓消費(fèi)者覺得得到了好處，進(jìn)而產(chǎn)生購買的沖動。所以，從品牌管理的角度而言，絕大多數(shù)促銷，都是通過對自己品牌資產(chǎn)的消費(fèi)，來換取短期業(yè)績的增長。當(dāng)然，使用品牌資產(chǎn)促進(jìn)銷售本來就無可厚非，但是長期或頻繁促銷，就會對品牌價值造成永久性的傷害，進(jìn)而對企業(yè)的長久經(jīng)營造成負(fù)面影響。
而另外一個常見的誤區(qū)就是：誤認(rèn)為投放廣告就是投資品牌。許多企業(yè)主的疑惑是：“為什么我們投入了這么多的廣告宣傳，品牌還是做不起來？”而回答這個問題最好的方法就是自我審視投放的廣告內(nèi)容。由于承受銷售壓力，營銷人員開展的廣告或活動絕大多數(shù)以銷售為目的，企劃內(nèi)容里充斥著產(chǎn)品功能、特點(diǎn)與價格等硬信息。這些信息雖然能挑動消費(fèi)者一時的購買沖動，但不能打動消費(fèi)者的情感，更無法創(chuàng)造無形的心理價值。當(dāng)然，并非魚與熊掌不可兼得，許多出色的營銷活動的確能夠同時兼顧銷售促進(jìn)與品牌增長。而其中的關(guān)鍵，就在于對品牌和營銷差異的深刻理解，并進(jìn)而能在銷售與品牌建設(shè)的目的之間取得平衡，不會因為過度追求銷售而犧牲品牌形象。 管理品牌資產(chǎn)賬戶
如何在銷售與品牌建設(shè)之間取得平衡，可以借用個人財務(wù)管理的概念來說明。在處理個人財富時，我們傾向在使用財富滿足美好生活的同時，會同時思考如何保持財富增長。而達(dá)成個人財富有效管理的第一步，就是清楚地明白“消費(fèi)”與“投資”的不同。例如，買車是消費(fèi)，但買房就同時具有投資的意義。同樣，我們也可以把品牌管理想象成一個品牌賬戶，那么品牌資產(chǎn)就是你品牌賬戶的余額。就管理品牌資產(chǎn)的角度來說，當(dāng)我們使用品牌來達(dá)成單純銷售的目的時，就應(yīng)該視為品牌賬戶的支出或消費(fèi)；而當(dāng)我們的營銷活動聚焦于創(chuàng)造完美的顧客體驗，或闡述獨(dú)特的品牌理念時，就是我們向品牌投資。想要讓品牌成為業(yè)務(wù)增長生生不息的力量，就有賴于企業(yè)管理者指導(dǎo)營銷團(tuán)隊靈活管理品牌賬戶，在動態(tài)的平衡中取得增長。
原則上說，當(dāng)一個營銷活動的內(nèi)容越傾向價格取向，越是對品牌資產(chǎn)的一種消費(fèi)；而越是不與消費(fèi)掛鉤的營銷活動，就越有助于品牌資產(chǎn)積累（參見下圖）。當(dāng)然，高明的營銷人員，還是可以通過巧妙的手法開展以銷售為目的的營銷活動，同時減少對品牌資產(chǎn)的損耗。例如，對品牌資產(chǎn)十分重視的高端化妝品品牌，就極少以直接降價的方式促銷。常見的方法是通過贈品（比如贈送化妝包、眉筆或其他樣品），或組合銷售（比如試用組合裝）的方式來進(jìn)行。這樣就可以避免價格折扣對品牌資產(chǎn)的直接沖擊與傷害。
除了營銷活動的形式外，信息內(nèi)容與傳播調(diào)性更是重要的控制因素。在貼合品牌承諾的前提下，通過廣告與創(chuàng)意的修飾，也可以讓許多簡單粗暴的價格促銷活動變得生動而有趣。而其中的訣竅就是對品牌內(nèi)涵的充分理解與掌握。換言之，如果管理人員能夠?qū)⑵放飘?dāng)作營銷的最高指導(dǎo)原則，再結(jié)合業(yè)務(wù)推廣的需要來進(jìn)行規(guī)劃，這樣就能夠精確地拿捏分寸，確保銷售推展與品牌建設(shè)兩不誤。
品牌策略應(yīng)該成為營銷策略的指導(dǎo)原則
Interbrand一直致力于協(xié)助客戶激活品牌資產(chǎn)，讓品牌資產(chǎn)成為推動業(yè)務(wù)增長的力量。其中核心的觀點(diǎn)，就是讓品牌策略超越營銷，與業(yè)務(wù)策略緊密結(jié)合。世界上優(yōu)秀的品牌，無不以品牌作為其業(yè)務(wù)策略的詮釋，不但對外與顧客和市場溝通，更對內(nèi)形成企業(yè)文化，指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)各個部門協(xié)同和努力的方向（參見上圖）。
第9篇：常見的促銷策略范文
依據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力以及消費(fèi)心理，公司的品牌則對消費(fèi)群體進(jìn)行了劃分與分類，不同的公司品牌其針對的消費(fèi)群體則不同。概念推廣公司之間的競爭則是越來越激烈化，公司的競爭形式也在不斷地變化，近些年來，又推出了概念推廣的競爭形式。市場上公司居多，考慮到消費(fèi)者對家居環(huán)保質(zhì)量的重視度，眾多的品牌公司則聯(lián)合推出“家裝無憂”的消費(fèi)策略與活動，推出一系列的保證，針對家居設(shè)計中涉及的材料，工藝環(huán)保指標(biāo)等，向消費(fèi)者承諾“環(huán)保型”的裝飾設(shè)計。
會展促銷全國各地，每年都會舉辦不同規(guī)模的住宅博覽會房產(chǎn)博覽會等，這些展會能夠聚起大量的消費(fèi)者，尤其是由政府，協(xié)會、電視臺主辦的會展和節(jié)慶，為了能夠取得更好的效果，各種媒介進(jìn)行宣傳，如電視，戶外大型電子屏幕，報紙，雜志等資源進(jìn)行推廣和宣傳，參加的有專業(yè)人士，也有平民百姓，裝飾公司會制造一些宏大的具有吸引力的展館，推出一些誘人的優(yōu)惠措施，提升銷量，力爭成為會展的主角。四是特色吸引根據(jù)市場的需求，根據(jù)消費(fèi)者心理的需求，眾多裝飾公司開始強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，通過舉辦一些特色的優(yōu)惠活動來吸引消費(fèi)者，如通過舉辦一些特色的展覽會。
以株洲市場為例，2011年9月份，廣州星藝裝飾公司，廣州三星裝飾余公設(shè)計樓，廣州華潯品味裝飾，三家公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以“粵派設(shè)計會”“樣板房征集活動”等來作為促銷手段，進(jìn)行一次銷售活動。2012年3月份，湖南名匠裝飾株洲分公司以“定制整體家居設(shè)計征集樣板房”來作為宣傳，以此來吸引客戶。大多數(shù)的銷售活動都以優(yōu)惠與實(shí)惠，性價比等來吸引你消費(fèi)者，常見的優(yōu)惠促銷手段有：超低價、免費(fèi)送（免設(shè)計費(fèi)，免管理費(fèi)，送家政費(fèi)，送家具電器，開工送紅包等）、打折讓利、墊資裝修設(shè)計、限時優(yōu)惠等來吸引消費(fèi)者。
