短詩(shī)三首精選(九篇)

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第1篇：短詩(shī)三首范文

現(xiàn)在的農(nóng)村，和以前可不一樣了，都有車。聽說(shuō)要到現(xiàn)場(chǎng)診斷，都開著車跟了過(guò)來(lái)。沒(méi)用幾分鐘就到了。

這位大姐，責(zé)任心比較強(qiáng)。哪家的蔬菜有問(wèn)題她都記在心里。下車后她就向我介紹，說(shuō)：我們這里這陣子出的問(wèn)題可多了，今天聽您的課收獲不小，覺(jué)著可找到了明白人。我笑了笑，沒(méi)有講話。但是心里明白，蔬菜生產(chǎn)上出現(xiàn)的問(wèn)題層出不窮，并不是都一時(shí)都能弄明白。還是那句話：活到老，學(xué)到老，試試看吧。

“咱們還是先看茄子吧！”她說(shuō)。

我們鉆進(jìn)了路邊的一個(gè)棚里，看到這棚茄子長(zhǎng)得不是很好。植株高高低低，缺苗斷壟比較嚴(yán)重，不少植株打蔫或死亡。她介紹說(shuō)：這棚茄子，由于鋪了地膜，地溫高，剛定植時(shí)長(zhǎng)的很好。可到后來(lái)不知怎么了，越來(lái)越抽抽。這要是再死下去，真得要拔掉種別得了。

我拔了一棵打蔫的茄子，看了看植株的莖部和根部，都好好的；就是在根頸部有一小段干腐（圖2）。又看了幾棵已經(jīng)枯死的茄秧，情況都差不多，只有程度的不同。將莖折斷劈開，看到維管束好好的只是皮層有些熟騰。我估計(jì)這病就是因是這一小段出了問(wèn)題，造成了植株的缺水。實(shí)際上沒(méi)有枯死的也不見(jiàn)得都沒(méi)有毛病，只是比較輕，沒(méi)有影響到它的水分供應(yīng)。

引起這段莖熟騰的原因是什么呢？我的腦海里出現(xiàn)了各種可能引起植株萎蔫的根病。例如：黃萎病，雖可以引起植株的萎蔫，但發(fā)生時(shí)一般會(huì)有個(gè)黃枯的過(guò)程，而且黃萎病莖部的維管束是褐色的，植株往往是一半好一半壞，不會(huì)一下子都萎蔫了；疫病吧，雖常在根頸部發(fā)生，但發(fā)病的部位較長(zhǎng)、病部發(fā)黑、還會(huì)有一段凹陷，也不像。還有可能是根腐病。但這種病應(yīng)當(dāng)主要引起根部腐爛，而這里發(fā)生的這個(gè)病不侵染根部。什么都不像。看來(lái)，光憑肉眼很難知道是什么病菌引起。可是又不能瞎說(shuō)。于是，我就對(duì)大家說(shuō)：“光憑癥狀一時(shí)還說(shuō)不準(zhǔn)這是什么病，需要帶回實(shí)驗(yàn)室做一下病理觀察?！?/p>

由于我一時(shí)沒(méi)有得出結(jié)論，和我一起進(jìn)到茄子棚里的這些種植能手們就議論了起來(lái)。有的說(shuō)是“漚根”，有的說(shuō)是“枯萎病”，還有的說(shuō)是旱的。只有一個(gè)人的說(shuō)法引起了我的注意。他說(shuō)是熱氣熏的。我仔細(xì)地查看了枯死的植株種植的情況。發(fā)現(xiàn)他在扣膜的時(shí)候，在膜上打的定植孔都沒(méi)有用土封上，太陽(yáng)一曬，地膜下的熱氣，都從這個(gè)孔向外散發(fā)。久而久之，處于孔口的莖部，就被熱氣熏壞了。所以說(shuō)，這些死秧有可能是熱氣熏的。

在他的啟發(fā)下，我認(rèn)定這里的所謂“死秧”，不是什么侵染性病害，而是一種生理病害：“灼傷”。

我對(duì)大家說(shuō)：這位師傅說(shuō)得有道理，是熱氣熏的。首先，這種病不像是一種侵染性病害。侵染性病害容易擴(kuò)展，引的病灶不會(huì)僅發(fā)生在這樣小的一個(gè)一個(gè)范圍內(nèi)。而且發(fā)病的植株的下面都沒(méi)有封土，等于為地膜留下個(gè)熱氣的出口。讓熱氣燙它，還不燙死？這實(shí)際上是灼傷。

對(duì)這種說(shuō)法，大家開始還有議論。但是，通過(guò)觀查，大家看到有些在定植孔堆有土的植株就沒(méi)事兒；還有一位全科農(nóng)技員說(shuō)，她們家的茄子，和這里的茄子是一起栽的，使用的是同一個(gè)品種，但沒(méi)有鋪地膜，就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。這時(shí)，大家才統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)。

但是，看后有的農(nóng)技員得出結(jié)論：茄子不能扣地膜。我聽后對(duì)大家說(shuō)，這不是扣地膜這項(xiàng)技術(shù)不好，是我們對(duì)這項(xiàng)技術(shù)還沒(méi)有完全吃透。下回要記住，在扣膜種植的時(shí)候，一定要將根頸部周圍的定植孔用土封上。這項(xiàng)措施，不光是種茄子扣膜時(shí)需要，種黃瓜、番茄、辣椒等都需要在扣膜種植時(shí)，將定植孔封上。

第2篇：短詩(shī)三首范文

終端零售人員把“皮球”踢給了廠家或經(jīng)銷商老板。廠家或經(jīng)銷商老板多數(shù)時(shí)候也很為難和無(wú)奈，畢竟僧多粥少，費(fèi)用有限，花錢的地方太多，以上任何一項(xiàng)投入：店面位置調(diào)整、店面裝修、樣機(jī)調(diào)整；廣告投放等，都是一筆不小的開支，動(dòng)輒幾萬(wàn)，多者幾十萬(wàn)，廠家或經(jīng)銷商都很難負(fù)擔(dān)。這時(shí)，大多數(shù)終端一線人員，雙手一攤，做無(wú)奈狀：銷量提升的方案也提了，你們（廠家或經(jīng)銷商）又做不到，銷量自然很難提升了。

就像托爾斯泰說(shuō)過(guò)的名言：不幸的家庭各有各的不幸。世上也沒(méi)有什么都完美的店面(當(dāng)然部分頂級(jí)品牌的店面除外)，都存在著這樣或那樣的問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題，我們的終端人員真的是無(wú)所作為，無(wú)可奈何了嗎？難道只有花錢，花大錢才能扭轉(zhuǎn)終端零售的頹勢(shì)嗎？難道沒(méi)有不花錢或者花小錢，能解決店面銷售問(wèn)題的終端創(chuàng)新嗎？

答案是肯定的。零售終端需要的是“三杯水”式的創(chuàng)新。

何謂“三杯水”式的創(chuàng)新，還要從一個(gè)汽車經(jīng)銷商的終端創(chuàng)新說(shuō)起。

大家都知道，汽車的銷售是靠汽車的4S專營(yíng)店。目前，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常的白熱化，不管是從店面和人員，4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。某豪華汽車品牌的經(jīng)銷商在終端實(shí)踐了一個(gè)“三杯水”式的營(yíng)銷方法，對(duì)促成顧客成交，非常有效。這個(gè)終端創(chuàng)新的方法在該品牌全世界的經(jīng)銷商大會(huì)上被隆重介紹和推廣，受到全球經(jīng)銷商的認(rèn)可和贊同，都準(zhǔn)備用這種方法一試身手。

當(dāng)夏天顧客走入汽車4S展廳時(shí)，汽車銷售人員送上的第一杯水，是什么水？是冰鎮(zhèn)過(guò)的飲料，如雪碧、可樂(lè)，或簡(jiǎn)單的就是冰水，目的是給顧客降降溫，讓顧客清爽一下，能靜下心來(lái)聽銷售人員的介紹。哪送上的第二杯水是什么水？對(duì)了，是香濃的咖啡。為什么是咖啡？道理很簡(jiǎn)單，顧客轉(zhuǎn)完整個(gè)展廳，看了七八款車型或更多，聽完了銷售人員的介紹，已經(jīng)眼花繚亂，腦袋有點(diǎn)成漿糊狀。這時(shí)，一杯提神醒腦的香濃熱咖啡來(lái)的正是時(shí)候。那第三杯水是什么呢？對(duì)了，是茶水。為什么是茶水，很簡(jiǎn)單，飲料可以一飲而盡，而茶水必須是要品的。這時(shí)把顧客引入休息室，泡上一杯龍井或普洱，在細(xì)細(xì)的品味之余，來(lái)洽談買車的具體程序和條款，付款的細(xì)節(jié)，合同的簽訂，豈不是水到渠成！這就是“三杯水”的終端創(chuàng)新，這就是“三杯水”的終端智慧。

大多數(shù)終端人員聽了這個(gè)“三杯水”式的創(chuàng)新，都有點(diǎn)恍然大悟：啊，終端花小錢也可以辦大事，花小錢也可以把顧客搞定。我怎么就沒(méi)想到呢？

三杯水畢竟還是要花點(diǎn)成本，有沒(méi)有不花錢就可以把顧客搞定的終端創(chuàng)新呢？絕對(duì)有。下面就是一個(gè)終端的創(chuàng)新案例。

當(dāng)顧客在店面，看完產(chǎn)品之后，什么也沒(méi)說(shuō)，或者說(shuō)：我再看看，我再比較比較，然后就要轉(zhuǎn)身離開。對(duì)待這種情景，終端人員一點(diǎn)也不陌生，也非常的司空見(jiàn)慣。終端人員大多會(huì)想：顧客一走，回來(lái)的可能性就非常非常渺茫了。大多數(shù)一線銷售人員只能望“影”興嘆，無(wú)可奈何。

創(chuàng)新的做法是什么呢？一線人員應(yīng)該這樣說(shuō)：這位先生（小姐），請(qǐng)您留步，我有樣?xùn)|西您一定看一下。顧客的好奇心馬上被勾起來(lái)了。什么東西？終端人員馬上送上一張事前寫好的紙條，紙條上寫著這樣的內(nèi)容：選購(gòu)某某產(chǎn)品的幾大標(biāo)準(zhǔn) 一、二、三、四、五等。落款是終端人員的手寫姓名和聯(lián)系方式。最后一句話是：真誠(chéng)地希望能有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。終端人員把紙條遞給轉(zhuǎn)身要走的顧客，并說(shuō)：選擇產(chǎn)品，特別大件耐用商品，一定要謹(jǐn)慎，咱老百姓掙錢都不容易。我非常想成為您的朋友，你買不買我的產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，但我一定要讓你知道選購(gòu)這類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)和注意事項(xiàng)，不要吃虧上當(dāng)。

顧客拿著這個(gè)紙條，可能會(huì)離開，去轉(zhuǎn)別的店面。沒(méi)關(guān)系。顧客會(huì)記住，有一個(gè)真正關(guān)心他（她）的人，而不是一個(gè)極力想推銷產(chǎn)品的“王婆”。如果不遞紙條的話，顧客回頭的可能性幾乎是零，而遞了這張紙條，顧客回頭的可能性或許能有50％。這就大大增加了成交的機(jī)會(huì)。

第3篇：短詩(shī)三首范文

這些白斑是怎么來(lái)的呢？首先想到的是農(nóng)藥的藥害，問(wèn)王師傅是否打過(guò)什么農(nóng)藥？王師傅說(shuō)什么藥也沒(méi)打過(guò)。再仔細(xì)看，還看到白斑上有一些黑點(diǎn)，很像球殼孢類真菌的子實(shí)體。為此，我們把生斑的葉片剪下，在解剖鏡下觀察了一番。但是，在這些黑點(diǎn)上沒(méi)有能看到有菌絲等細(xì)胞的結(jié)構(gòu)，不像是真菌的子實(shí)體，倒像是一些堆積物（后來(lái)知道是薊馬的排泄物）。費(fèi)了不少勁，最后還是沒(méi)有搞清楚這白斑是如何形成的，只好重新再育苗。

由于原因沒(méi)搞清楚，很擔(dān)心新育出的苗子再出現(xiàn)這樣的白斑。我們?cè)谠撝行男麻_辟的自控溫室又培育了一批萬(wàn)壽菊的苗子。還好，也許是避開了引起白斑發(fā)生的條件或是天氣較涼原因，新育出的萬(wàn)壽菊苗子，沒(méi)有再出現(xiàn)白斑。而且整整一冬，在那里育了4、5批苗子，都沒(méi)有出現(xiàn)葉片生白斑的情況。

到了2013年2月，我們?cè)谧钥販厥矣钟艘慌f(wàn)壽菊的苗子。由于天氣漸緩，苗子出的很好，但是，到了兩片真葉期，子葉上突然又長(zhǎng)出很多白斑。從病斑的形態(tài)上看，和2012年8、9月發(fā)生的基本一樣，只是數(shù)量沒(méi)有去年的多（圖1）。

此間，我正在整理去山東考察的照片。突然發(fā)現(xiàn)其中有幾張黃瓜薊馬的為害狀也是些白點(diǎn)，和萬(wàn)壽菊上的白點(diǎn)有些相似。我馬上意識(shí)到，萬(wàn)壽菊苗子上的白斑有可能是薊馬為害的結(jié)果。我立即回到自控溫室，仔細(xì)地觀察了起來(lái)。果然，在葉背見(jiàn)到有個(gè)灰黃褐色的棒狀小東西。用手碰一下葉片，這些小東西會(huì)“蹦”掉。好不容易按住了一個(gè)小棍棒狀的東西。我將它帶到了實(shí)驗(yàn)室，在顯微鏡下觀察。才知道我捉到的真的是一頭薊馬（圖2）。

原來(lái)，造成萬(wàn)壽菊苗葉片上小白點(diǎn)的是薊馬。如何防治薊馬我是知道的。用2000倍的菜喜（多殺菌素）噴了一遍，就沒(méi)了。

但是，這兩年我在調(diào)查、收集萬(wàn)壽菊病蟲害的種類，光知道是“薊馬”是不夠的。應(yīng)當(dāng)找人將它鑒定到種，充實(shí)我的調(diào)查記錄。

我將在顯微鏡里看到的薊馬用數(shù)碼相機(jī)拍了下來(lái)。通過(guò)QQ發(fā)給了我們研究所搞昆蟲（研究）的石寶才老師。這幾年他在搞薊馬的防治，說(shuō)不定他能幫我解決這個(gè)問(wèn)題。

兩天后，我接到了石老師的回復(fù)。說(shuō)：圖片看到了。但是光根據(jù)照片還是無(wú)法鑒定到種。問(wèn)我這張照片是在哪里拍的，能否到現(xiàn)場(chǎng)看看。我告訴他就在我們?cè)豪锷镏行牡淖钥販厥胰f(wàn)壽菊上捉到的。但是，我已經(jīng)打藥了。他說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，還會(huì)有的。

我們一起來(lái)到自控溫室。里面有著不同苗齡的萬(wàn)壽菊，大的苗子已有7、8片真葉，定植到營(yíng)養(yǎng)缽里。還有一些已用病菌做過(guò)接種大苗，還沒(méi)有清掉，仍長(zhǎng)在哪里。

石老師直接走到新育的萬(wàn)壽菊旁。仔細(xì)地看了被害的苗子。石老師指著葉片上的白點(diǎn)說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，這些白點(diǎn)就是薊馬危害的?！钡牵似鹈绫P找了半天，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)蟲子。我對(duì)他說(shuō)：“這些苗子我已經(jīng)打過(guò)了藥，如果先請(qǐng)您看看再打藥就好了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，實(shí)在沒(méi)有的話，我抓到的那頭還在實(shí)驗(yàn)室里。”可是石老師沒(méi)理我，而走到我已用過(guò)的大苗旁問(wèn)我：“這些苗子是否也打過(guò)藥?！蔽艺f(shuō)：“沒(méi)有?！彼愣似馉I(yíng)養(yǎng)缽用擴(kuò)大鏡仔細(xì)地看了起來(lái)。不到5 分鐘，石老師說(shuō)：“有了?！闭f(shuō)著從口袋里取出一支小毛筆和一個(gè)戴帽的小指形管，打開小帽，一股酒味撲鼻而來(lái)。我問(wèn)：“是酒精？”他點(diǎn)了一下頭。我看到他用毛筆蘸了一點(diǎn)酒精，對(duì)準(zhǔn)葉片，一下就把薊馬粘了下來(lái)，收到小指形管里。我看了后感到很神奇、很專業(yè)。

于是，我就幫石老師找薊馬。但是，當(dāng)我將找到的薊馬指給史老師的時(shí)候，薊馬早就跑了。一連幾次都是這樣，實(shí)際上我?guī)土说姑Γチ税胩爝€就是那一只。

這時(shí)，石老師拿出手機(jī)打了個(gè)電話。

第4篇：短詩(shī)三首范文

“綠蔭今雨來(lái)

山花枝接?；ㄩ_

和風(fēng)起漢俳”

此后,漢俳作為一種詩(shī)體,在中國(guó)詩(shī)壇流傳開來(lái)。總理在訪問(wèn)日本和接待日本首相時(shí)多次作漢俳。

經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展,漢俳這種短小詩(shī)體,有如星火燎原,為廣大文朋詩(shī)友所喜愛(ài)。

漢俳有自由體和格律體兩種。

漢俳的自由體本文不作介紹,僅只說(shuō)一說(shuō)格律體。漢俳的格律體,倍受廣大詩(shī)詞愛(ài)好者喜歡。為什么這么說(shuō)呢?

一、實(shí)現(xiàn)了詩(shī)體的新舊接軌

漢俳詩(shī)體一方面繼承了古典詩(shī)詞的優(yōu)良傳統(tǒng),注意從中吸取營(yíng)養(yǎng)。我國(guó)傳統(tǒng)詩(shī)詞源遠(yuǎn)流長(zhǎng),雖然有些內(nèi)容隨著時(shí)代變化而過(guò)時(shí),但其形式仍可借鑒和繼承,單―拿平仄律來(lái)說(shuō),恐怕一萬(wàn)年也不過(guò)時(shí)?！对?shī)經(jīng)》自始至今不乏千古傳誦的佳作,更需我們好好學(xué)習(xí)。因此,漢俳詩(shī)體創(chuàng)新過(guò)程中沒(méi)有輕率地否定它、揚(yáng)棄它,而是在創(chuàng)造性地運(yùn)用它、發(fā)展它的基礎(chǔ)上,放寬其限制,摘掉過(guò)時(shí)的鐐銬,以適應(yīng)時(shí)展的需要。

漢俳詩(shī)體另一方面又彌補(bǔ)了白話新詩(shī)的不足?！拔逅摹边\(yùn)動(dòng)完成了中國(guó)文學(xué)觀念的現(xiàn)代轉(zhuǎn)換,促進(jìn)了中國(guó)文學(xué)創(chuàng)作的現(xiàn)展。但“五四”白話新詩(shī)興起,既拋棄了枷鎖,許多人又同時(shí)拋棄了詩(shī)詞的節(jié)奏美,使詩(shī)與散文只剩下了句和分行不同而無(wú)質(zhì)的區(qū)別。漢俳格律詩(shī)體既從白話新詩(shī)中吸收其手法多樣化、語(yǔ)言平民化的優(yōu)點(diǎn),又拋棄其背根離祖的弊端,做到象徐志摩《再別康橋》、聞一多《死水》等藝術(shù)珍品那樣既手法靈活,又有鮮明節(jié)奏且押韻的特點(diǎn)。漢俳的鮮明特征就是勇敢地承擔(dān)了歷史賦予的使命,完成了新舊詩(shī)體的自然接軌,實(shí)現(xiàn)了由舊格律詩(shī)向新格律詩(shī)過(guò)渡的薪火傳承。

二、注重了詩(shī)詞的左右協(xié)調(diào)

詩(shī)詞的意象美和音韻美,如同車之雙輪、鳥之兩翼,缺一不可。漢俳詩(shī)體既注意克服舊體詩(shī)“重音韻而忽視意象”的傾向,使詩(shī)人突破約束,神思靈動(dòng),想象豐富,營(yíng)造出超越現(xiàn)實(shí)詩(shī)境,釀造出頗有余韻的詩(shī)味,創(chuàng)造出不同古人的精品;同時(shí)又注意糾正白話詩(shī)“重意象而忽視音韻”的畸形,在句中注意平仄聲和韻腳的合理安排,迫使自己“用最精煉的語(yǔ)言來(lái)壓縮表達(dá)其感情,使感情的海水結(jié)晶為詩(shī)的鹽?！?丁芒語(yǔ),見(jiàn)《漢俳詩(shī)刊》創(chuàng)刊號(hào)),漢俳詩(shī)人向著意象美和音韻美方向努力,創(chuàng)立具有民族風(fēng)格意義且具有時(shí)代特色的精品詩(shī)作。如段樂(lè)三的《秋湖晚釣》:

“秋湖雁落沙

天風(fēng)寂寂散蘆花

漁翁釣晚霞?！?/p>

王一玲的《雨后》:

“雨過(guò)暗云收

嘉樹當(dāng)窗翠欲流

鄰鳥亮歌喉”。

李繼游的《秋夜與妻浴月資江》:

“淡月籠輕紗

微風(fēng)曳柳釣江花

舒臂擁月華”

這些漢俳凸現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)、大度,語(yǔ)言凝煉,意境雋永、含蓄,格調(diào)鏗鏘而厚重,意象真實(shí)而新穎,達(dá)到詩(shī)詞意象和音韻兩翼同美,相互輝映,雅俗共賞。

三、彰顯了詩(shī)取長(zhǎng)補(bǔ)短的優(yōu)勢(shì)

短詩(shī)的特點(diǎn)是靈活,可以隨時(shí)記錄心中一閃即逝的靈感。漢俳每首僅17個(gè)字,篇幅很短,相當(dāng)于詩(shī)中絕句、詞曲之小令、微型詩(shī)之精華,且格律比絕句、小令寬松得多,因此更靈活、更好寫。如成應(yīng)良《飲酒》:

“喜酒只三盅

全身發(fā)燒臉通紅

腳歪人興奮”

它生動(dòng)地記錄了飲酒后內(nèi)心的喜悅。又如:徐莉的《初為人母》:

“初嘗為人母

點(diǎn)滴辛酸將兒乳

方知慈母苦”

它真實(shí)地抒發(fā)了初為人母時(shí)甘愿付出辛苦的情感。所以漢俳詩(shī)成了很多人抒情說(shuō)事的首選,漢俳詩(shī)也正如著名詩(shī)人林岫女士等人所說(shuō)的:“一直在尋找一種可以表達(dá)生活的現(xiàn)代快節(jié)奏社會(huì)里詩(shī)人情惑的新型詩(shī)”。

長(zhǎng)詩(shī)的特點(diǎn)是容量大、開拓力強(qiáng),能克服短詩(shī)因篇幅限制而難以容納更多內(nèi)容和情感的制約,導(dǎo)致意猶未盡的缺陷。漢俳連作,就是于同一主題接連吟詠,就如長(zhǎng)詩(shī)一樣,具有空間立體感和時(shí)間的流動(dòng)性,在內(nèi)涵容量、思維方式、素材擴(kuò)展、創(chuàng)作手法、感情處理上更具優(yōu)勢(shì),更顯靈活,甚至可以敘述一段故事情節(jié)、或可描繪一幅畫卷、或可表現(xiàn)感情的變化。展現(xiàn)出短詩(shī)無(wú)法表達(dá)的廣闊而復(fù)雜的世界,產(chǎn)生一種獨(dú)特的審美情趣。如楊鸝的連俳《難難難》:

“情哥去江南

千叮萬(wàn)囑莫心煩

別君難難難

倚窗獨(dú)憑欄

柳絮翻飛嘆春殘

思君難難難

夢(mèng)醒枕猶寒

晚風(fēng)速月夜闌珊

念君難難難

雪舞怨天寒

何日憐妹把家還

望君難難難”

這組連俳從不同角度展現(xiàn)了孤身離婦從春到冬思念遠(yuǎn)去情哥的情感,與長(zhǎng)詩(shī)無(wú)異。

第5篇：短詩(shī)三首范文

文/陳亮

世界五大長(zhǎng)壽鄉(xiāng)的居民都身體力行著現(xiàn)代人最難實(shí)行的長(zhǎng)壽原則：勞動(dòng)一生。他們熱愛(ài)勞動(dòng)，少一天不勞動(dòng)就感覺(jué)身體不舒服。終生從事勞動(dòng)，是巴馬長(zhǎng)壽老人共同的生活習(xí)慣。90％以上的老人在10歲以前就開始從事一定的生產(chǎn)勞動(dòng)。60％的人進(jìn)入老年期(60歲)后，每天仍然從事8小時(shí)以上的生產(chǎn)勞動(dòng)。在巴馬，六七十歲的年輕老人還算壯勞力，八九十歲老人算半勞力，九十歲以上的老人才退出生產(chǎn)勞動(dòng)。很多百歲老人一生不輟勞動(dòng)，不能做重體力勞動(dòng)時(shí)，仍然力所能及地洗衣、做飯、撿柴火、帶重孫?，F(xiàn)年104歲的甲篆鄉(xiāng)拉高村譚仕松老人，雖然兒孫滿堂，不愁吃，不愁穿，但他每天都堅(jiān)持上山打豬菜、割馬草、打柴火，在家里還做一些力所能及的事。還有一百多歲的老人還能上山砍柴、砍竹子，其靈活性不比年輕人遜色。

百歲老人從事生產(chǎn)勞動(dòng)的年齡低，停止勞動(dòng)的年齡高，他們退出生產(chǎn)領(lǐng)域有一個(gè)從整勞力到半勞力、從半勞力到家務(wù)勞動(dòng)的勞動(dòng)量遞減過(guò)程。這一過(guò)程恰好與人逐漸衰老的生理過(guò)程相吻合。巴馬老人一輩子“日出而作，日落而息”，生活極有規(guī)律，生活節(jié)奏長(zhǎng)期穩(wěn)定，這種行為方式與生理機(jī)能的自然規(guī)律合拍，長(zhǎng)壽也就是自然的了。長(zhǎng)壽老人大多住在半山腰，出門要上下坡，長(zhǎng)期的登高運(yùn)動(dòng)無(wú)形中使腿部肌肉和體力得到鍛煉，不僅對(duì)保持心、肺功能有積極作用，而且能增進(jìn)大腦的協(xié)調(diào)性、平衡性，有效地防止老年癡呆。

巴基斯坦的罕薩山谷距離我國(guó)的新疆僅30多公里。4.5萬(wàn)罕薩人世代過(guò)著“日出而作，日落而息”的農(nóng)耕生活。據(jù)了解，在罕薩，當(dāng)?shù)厝藥缀鯊牟换疾?，六七十歲根本不叫老人，八九十歲仍可在地里勞作，健康地活過(guò)一百歲在這里并不算什么稀罕事。在厄瓜多爾比爾卡班巴，村里有位102歲的盧西拉老太太，在被問(wèn)到為什么長(zhǎng)壽時(shí)，她說(shuō)：“我們走路走得多，到老了也要干活?！痹谛陆吞镉谔锟h的拉依蘇村，肉孜?買買提老人已有110歲，身體健朗，還能干簡(jiǎn)單的農(nóng)活。肉孜老人告訴筆者，他每天天黑就睡覺(jué)，清晨雞叫就起床。眼睛雖然花了，但他每天上午還要干兩個(gè)多鐘頭的活，今年他還幫兒子在院子里種了一畝地的棉花。

勞動(dòng)一生，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)并不易。勞動(dòng)不僅光榮，勞動(dòng)更能長(zhǎng)壽。

養(yǎng)生 巧度身體三個(gè)時(shí)段

文/涂端玉

無(wú)論從中醫(yī)還是西醫(yī)的角度來(lái)說(shuō)，人生有三個(gè)時(shí)段身體會(huì)比較“難熬”，一不小心就可能生病臥床，尤其對(duì)于某類人群而言更是如此。

夜晚

醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)表明，半夜是一天中發(fā)病率、死亡率最高的時(shí)段。據(jù)中醫(yī)專家解釋，這是因?yàn)樵诎滋欤说拇竽X皮質(zhì)以興奮為主，各器官各司其職，均處于最佳狀態(tài)；夜間大腦皮質(zhì)以“休眠”為主，各器官進(jìn)入休息狀態(tài)，而管理內(nèi)臟活動(dòng)的迷走神經(jīng)便趁機(jī)“興風(fēng)作浪”。有慢性基礎(chǔ)病的人群，應(yīng)在夜晚后提高警惕，腦血栓、心肌梗塞、哮喘，都是夜半高發(fā)的危險(xiǎn)疾病。

支招：保暖守陽(yáng)氣以防病 對(duì)于總體人群而言，生活起居最好順應(yīng)四時(shí)晝夜的變化。尤其是老人和孩子，要注意防寒保暖。

冬天

冬天，寒濕容易入侵人體，舊有疾病易復(fù)發(fā)或加重。從現(xiàn)代醫(yī)學(xué)角度來(lái)看，冬季人們戶外日照時(shí)間縮短，心情容易抑郁，連帶自殺和失眠比例都會(huì)由此上升。

支招：冬令進(jìn)補(bǔ)增加營(yíng)養(yǎng) “冬藏”意味著應(yīng)增加營(yíng)養(yǎng)以增強(qiáng)抵抗力，可以多吃魚、蝦、蛋等富含優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的食物，同時(shí)注意補(bǔ)充維生素，多吃新鮮的蔬菜和水果。

女性絕經(jīng)后

第6篇：短詩(shī)三首范文

一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。

對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。

制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。

經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來(lái)，但卻已經(jīng)在做。

終端售點(diǎn)成千上萬(wàn)，分布稀散，單位購(gòu)買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若騖？

——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。

銷量從哪里來(lái)？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手。”

實(shí)際銷量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。

經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場(chǎng)開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。

實(shí)際銷量如何提升？

先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

·增加人手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快；

·增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；

·提高搬頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回）；

市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。

增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手）

加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。

良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。

過(guò)去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候的生意很好做，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，但過(guò)多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。

市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)——實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！

只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。

沒(méi)有什么值不值。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。 　二、終端銷售的意義

終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單，中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰(shuí)也不可能完全跨過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。

——終端銷量是有效的促銷手段。

產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買行為的主要因素之一。

產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)買。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。”

另外大多數(shù)購(gòu)買形為都是無(wú)計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購(gòu)買。

消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響

終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)—一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。

終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線售點(diǎn)，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺(jué)刺激”，也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。

——終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。

面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來(lái)”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。

新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)。

競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就會(huì)及時(shí)反饋。

加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會(huì)，競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場(chǎng)。

通過(guò)零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金，把競(jìng)品堵在零店門外……。

對(duì)經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼：

·鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。

·市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)。

·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭(zhēng)取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；

·增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式

一、車銷：

形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。

車銷的優(yōu)點(diǎn)：

·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。

·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。

車銷的缺點(diǎn)：

·裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回公司裝貨）或太大（退庫(kù)較多）都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。

·車輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。

適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。

二、電話拜訪

形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。

電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)：

·成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；

·卡車?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。

電話拜訪的缺點(diǎn)：

·不利于溝通

·市場(chǎng)信息采集不方便

·處理客訴不方便

·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

·推銷不直觀（店主沒(méi)看到產(chǎn)品），成交率小

適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。

三、預(yù)售

形式：

·定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域

·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路

·定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。

·定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。

·業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨

預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)：

·卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨

·速度比車銷形式快；

·工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致。

·為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。

預(yù)售制的缺點(diǎn)：

·店主沒(méi)有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。

·人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員

·難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。

適用范圍：

·預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。

·車輛利用率又高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。 話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升

建立任何體系，首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯(cuò)率。

一、正確的心態(tài)

1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。

要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。

2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：

·銷量&利潤(rùn)

·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。

·生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。

生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。

·終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫(kù)存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。

·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格使用狀況等）

·專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力；

3、良好的心理素質(zhì)：

破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。

籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。

只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。

誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售不是讓他擺在庫(kù)房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：

·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)

·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)。

·熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道

不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。

·熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格：包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出！

·生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。

·客戶庫(kù)存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。

·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。

·規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。

·填報(bào)表單（第六章專題三詳述）：對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化

何謂生動(dòng)化？

讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。

為什么要做生動(dòng)化？

消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。

為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？

建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。

生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。

一、生動(dòng)化的意義

·視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。

·失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)，一旦這次錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補(bǔ)回來(lái)。

·企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。

·生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺(jué)”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。

·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯(cuò)。反之，銷量再大，也說(shuō)明你沒(méi)有盡挖銷售潛力！

二、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：

1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒(méi)有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。

3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，剌激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。

4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)買障礙。

6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之，就是要讓商品要最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。

三、生動(dòng)化法則

1、爭(zhēng)取最好的陳列位置

超市/平價(jià)商場(chǎng)

·正對(duì)門，入門可見(jiàn)的地方

·與視線等高的貨架上

·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置）

·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)

·貨架兩端的正向（端架）

零售店、餐飲

·柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店）

·柜臺(tái)前的陳列架（零店）

·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）

·離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）

·爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置（零店）

2、避免差的位置

·倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處

·氣味強(qiáng)烈的商品旁

·黑暗角落

·過(guò)高或過(guò)低的位置（不易看到也不易拿取）

·店門口兩側(cè)的死角

3、提高產(chǎn)品的陳列效果

貨架陳列：

·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)　越大——銷量幾乎和排面成正比。

·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。

·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。

·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列

·消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致

·所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外

·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”

·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售

·避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）

·用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。

落地陳列：

·多用于超市賣場(chǎng)；

·除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；

·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；

·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；

·所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；

·每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；

·每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；

·完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況；

·其他注意事項(xiàng)：

隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期；

盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；

兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處；

成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；

用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)自己拿取”的廣宣紙；

保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu)；

陳列要突出視覺(jué)效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；

考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。

廣告品使用技巧：

·廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口、廁所入口、陰暗角落等位置

·廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致

·廣告品張貼整齊干凈，常換常新

·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致

·廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）

林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記住：

——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買；

——擺在消費(fèi)者最容易看見(jiàn)和拿取的地方；

——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫(kù)存管理

何謂客戶庫(kù)存管理？

簡(jiǎn)單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存，幫助客戶保持合理庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫(kù)存管理。

庫(kù)存管理的主要內(nèi)容：

1、先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。

2、警示即期品：及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益，二來(lái)提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

3、保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉(cāng)：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。

將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺(jué)，促成進(jìn)貨意愿。

4、1.5倍安全庫(kù)的法則

假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？

答案是不進(jìn)貨——

因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱，而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

注：

運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。

優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說(shuō)：“對(duì)不起××老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！”

庫(kù)存管理注意事項(xiàng)：

·注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。