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湖南步步高連鎖商超公司(以下簡稱步步高)是來自湖南二、三線城市的企業(yè),近幾年的業(yè)績極為突出。2003年銷售額達(dá)14億元人民幣,連鎖店面將近40家,是湖南省惟一一家連續(xù)三年進(jìn)入全國百家連鎖企業(yè)的地方企業(yè)。
由于在湖南二、三線城市的發(fā)展空間不大,步步高于2004年做出了向湖南一線城市發(fā)展的戰(zhàn)略決策。
在長沙等湖南一線城市中,連鎖超市這一業(yè)態(tài)發(fā)展已經(jīng)非常成熟,沃爾瑪、家樂福、阿波羅等國際和本土連鎖大鱷已具規(guī)模。步步高要想殺人并迅速站穩(wěn)腳跟,只有常規(guī)武器幾乎沒戲。
為此;步步高選擇了一條通過改變游戲規(guī)則來獲取競爭優(yōu)勢的道路――廢除超市向供應(yīng)商收取的進(jìn)場費(fèi)。
步步高希冀各供應(yīng)商能因此降低供應(yīng)價,從而讓門店獲得價格優(yōu)勢。
按理說,“取消進(jìn)場費(fèi)”應(yīng)該能得到供應(yīng)商的積極響應(yīng),他們不總是在詛咒進(jìn)場費(fèi)嗎?誰知結(jié)果卻令人大跌眼鏡,步步高的策略是叫好不叫座:響應(yīng)者眾多,支持者(真正降低價格的供應(yīng)商)寥寥,結(jié)果以失敗而告終,賠了夫人又折兵――用步步高老總的話說:“原本以為取消進(jìn)場費(fèi)用后,能從供應(yīng)商那里拿到更低的報價,以更低的價格薄利多銷。但一年多來,費(fèi)力不討好,進(jìn)貨價格毫無差別,而且超市還因此失去了500多萬元的進(jìn)場費(fèi)利潤。”
是不是挑戰(zhàn)進(jìn)場費(fèi)的“陋規(guī)”不對?
其實(shí),利用改變游戲規(guī)則的方法迅速崛起的企業(yè)比比皆是,微軟就是靠著打破舊有規(guī)則(采取捆綁式銷售視窗95操作系統(tǒng))而極速膨脹擴(kuò)張的典型。
要么是選擇這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)不恰當(dāng)?
當(dāng)時上海炒貨協(xié)會的家樂福事件,山西省聯(lián)合商協(xié)會的成立已經(jīng)為媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng),步步高在當(dāng)時擁有絕佳的輿論環(huán)境。
那么步步高為什么失敗了?難道真如步步高老總所說:“也許我們想錯了。我們單一的企業(yè)根本無法打破它。”而怎樣才能打破舊有的游戲規(guī)則呢?
改變規(guī)則:誰損失,誰受益?
任何規(guī)則的改變,都是對既有利益格局的改變。舊規(guī)則的受益者如果不能在新規(guī)則下有更大的收益,必然反對改變規(guī)則。
連鎖超市收取進(jìn)場費(fèi)是家樂福的首創(chuàng)。極少數(shù)企業(yè),比如沃爾瑪并沒有進(jìn)場費(fèi)一說,但是其昂貴的首批墊貨政策,給供應(yīng)商的壓力并不比收取進(jìn)場費(fèi)來得小。
毫無疑問,連鎖超市是進(jìn)場費(fèi)的受益者。一方面,入場費(fèi)和首批墊貨降低了超市的營運(yùn)成本,另一方面,抬高了供應(yīng)商的進(jìn)入門檻,但凡進(jìn)入者都要掂量一下是否會出現(xiàn)人不敷出。這在一定程度上保證了超市供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性,降低了供應(yīng)商的管理成本。這兩方面成本的下降為超市的廉價策略奠定了基礎(chǔ)。
但連鎖超市并不是惟一的受益者。由于門檻被抬高,進(jìn)入連鎖超市成為只有強(qiáng)家才能玩的游戲。競爭者的數(shù)量減少了,進(jìn)場供應(yīng)商的獲利就更為穩(wěn)定與持久。因此,這些供應(yīng)商不僅不會反對進(jìn)場費(fèi),相反,他們更希望以此阻止層出不窮的挑戰(zhàn)者,保護(hù)自己的既得利益,從而成為進(jìn)場費(fèi)規(guī)則的堅(jiān)定擁護(hù)者。跟他們談取消進(jìn)場費(fèi),那不是與虎謀皮?
超常規(guī)的三方博弈
實(shí)力強(qiáng)大的供應(yīng)商畢竟是少數(shù),那么為什么中小供應(yīng)商也不支持呢?
步步高取消入場費(fèi),實(shí)際上是想改變整個超市供應(yīng)鏈成員的力量對比。它是否能成功,就必須從參與競爭的成員(供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者)的角度進(jìn)行分析。
1.供應(yīng)商
一般為大型連鎖超市提供商品的供應(yīng)商分為以下3種:
1) 商(/買斷某一產(chǎn)品品牌):
2) 區(qū)供商(也就是區(qū)域商);
3) 直供商(廠家或其分支機(jī)構(gòu)直接向超市供貨)。
先來看看商的情況。
廠家為了維護(hù)其產(chǎn)品在整個市場范圍內(nèi)的價格體系,一般都會與商和區(qū)供商簽訂協(xié)議,以風(fēng)險抵押金、經(jīng)營權(quán)等形式,限制渠道商的價格波動范圍。因此,即使供應(yīng)商想降低對步步高的供貨價,其波動范圍也是有限的。
而價格波動還受到其他超市的鉗制。由于購買了某一種(類)產(chǎn)品的區(qū)域壟斷經(jīng)銷權(quán),為了實(shí)現(xiàn)大面積分銷,供應(yīng)商一般向?yàn)閿?shù)眾多的零售商提品。步步高的供應(yīng)商一般同時也是家樂福、沃爾瑪、阿波羅的供應(yīng)商。如果供應(yīng)商給步步高“開小灶”,其他超市肯定要問:“為什么你給步步高的供貨價格比給我們的低?”
結(jié)果必然是:輕則口頭警告,重則逐出場外。即使不輕不重三天兩頭向你要點(diǎn)促銷費(fèi),壓幾天款,這又有幾個供應(yīng)商能扛得住?
所以,這類供應(yīng)商面對步步高所采取的應(yīng)對策略將是:如果態(tài)度不強(qiáng)硬,一般會敷衍一下,反正渠道供應(yīng)價格的透明度不是很高如果態(tài)度強(qiáng)硬,那么就稍微表示一番,但不會滿足步步高所希望的低價?!?我們?nèi)绻麨榻?jīng)銷商算一筆利潤賬,就可以更清晰地了解其中的貓膩。例如,某家經(jīng)銷商了1個品牌的產(chǎn)品,其批發(fā)毛利都是10%,分別提供給10家零售企業(yè),每家每月能夠銷售100件產(chǎn)品,那么他的實(shí)際毛利潤就是100 × 10 ×10%=100
當(dāng)其中一家零售商要求更高折扣時(經(jīng)銷商的毛利變?yōu)?%),預(yù)期銷售增長量是20%,他的實(shí)際毛利潤從理論上應(yīng)該是100 × 9×10%+100×(1+ 20%)×8%=99.6,這個數(shù)值已經(jīng)小于上一種方式。
由于經(jīng)銷商的入場費(fèi)按照經(jīng)營年限進(jìn)行分?jǐn)?,?jīng)營時間越長其分?jǐn)偟谋壤叫 =?jīng)銷商如果仔細(xì)計(jì)算一下兩種情況下自己的長期收入(見圖1),他將發(fā)現(xiàn)經(jīng)營時間越長,后一種方式的損失越大。結(jié)合考慮到其他零售企業(yè)的態(tài)度(萬一也要求低價供貨怎么辦?)和消費(fèi)者的態(tài)度(認(rèn)為其他超市產(chǎn)品價格過高而導(dǎo)致銷量下降),供應(yīng)商所承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險無疑是放大了。
經(jīng)銷商的收益主要取決于行業(yè)平均利潤,步步高改變行業(yè)規(guī)則的做法雖然會提高銷售量,但是也會減少經(jīng)銷商的利潤。并且經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險也隨時間而遞增,直至渠道各力量重新獲得平衡。
直供商的情況復(fù)雜一些。為超市提品的直供商有以下幾種:
1)廠家的銷售機(jī)構(gòu)
2)區(qū)域內(nèi)的廠家
3)負(fù)責(zé)提供超市自有品牌的廠家
其中,負(fù)責(zé)提供超市自有品牌的廠家與“進(jìn)場費(fèi)”毫無關(guān)聯(lián),其余兩種的態(tài)度與上文分析的商基本上差不多。但由于這類成員在價格上擁有更多的彈性空間,因此在步步高強(qiáng)硬的態(tài)度下會有較大空間的讓步,是步步高真正的支持者,但比例較小。
2.零售商
在零售商的分析中我們重點(diǎn)考察兩個指標(biāo)爭者的反應(yīng)和步步高的經(jīng)營成本。
1) 競爭者競爭者肯定是不會歡迎這個新近加入競爭的小弟弟的。他們一般采取的策略可以形象地概括為“揚(yáng)湯止沸”結(jié)合“釜底抽薪”。
“揚(yáng)湯止沸”:你步步高不是用低價策略沖擊嗎?那我也加大促銷力度,部分沖抵你的吸引力,讓你難以在短期內(nèi)聚集人氣,把你扼殺在搖籃里。
“釜底抽薪”:競爭者會給供應(yīng)商施加壓力,要求供應(yīng)商拒絕為步步高提供較大的供貨折扣。供應(yīng)商在面對這種強(qiáng)勢壓力下不得不采取順從的態(tài)度,以確保自己的利益。湖南一家平價藥房落戶江蘇常州,因其打出了“比核定藥價平均低45%”的口號,開業(yè)不過兩個星期,竟遭到100多家藥廠代表的封殺,低價策略難以為繼。無獨(dú)有偶,國美在攻城拔寨的過程中也遇上了供應(yīng)商集體撤柜的現(xiàn)象。其本質(zhì)是制約供應(yīng)商行為綜合力量作用的結(jié)果。
2)步步高的經(jīng)營成本
超市向供應(yīng)商收取入場費(fèi)的做法,除了緩解超市的資金壓力外,更多的是降低了超市的經(jīng)營成本。
由于超市經(jīng)營品類繁多,供應(yīng)商的數(shù)量自然也不是小數(shù)。而入場費(fèi)本身就是篩選供應(yīng)商的一道屏障,失去了這個屏障,對供應(yīng)商的約束能力將大打折扣,實(shí)際上為機(jī)會主義者開了綠燈――部分投機(jī)的供應(yīng)商如果銷量好自然可以長期合作,如果銷量不好就會隨時撤柜。對于一個新開張的超市,由于短期內(nèi)銷量上升和影響面積有限,供應(yīng)商所獲得的利潤相應(yīng)也有限,這將更加增大供應(yīng)商的投機(jī)心理。
投機(jī)性供應(yīng)商的比例升高,勢必增加了管理的難度和成本。出于穩(wěn)定的需要,超市方還必須不斷尋找新的供應(yīng)商防止發(fā)生突然撤柜的現(xiàn)象,這無疑又是一筆不小的開支。而這些都是步步高不能忍受之痛。
3.消費(fèi)者
整體而言,無論是步步高超市的主動降價也好,還是其他超市的被動應(yīng)戰(zhàn)也罷,消費(fèi)者都可以從競爭中獲益。對于步步高而言,降價銷售的主要目的是吸引客源,形成擁護(hù)自己穩(wěn)定的消費(fèi)群,但步步高是否可以達(dá)到目的呢?除了上文中各大超市競相降價所導(dǎo)致的沖抵作用外,讓我們走進(jìn)步步高,深度了解一下消費(fèi)者對步步高產(chǎn)品的反應(yīng)。
超市經(jīng)營的產(chǎn)品盡管種類繁多,但是依據(jù)其利潤貢獻(xiàn)能力和集客能力區(qū)可分為以下4種類型(見圖2):
A類產(chǎn)品,又稱金牛型產(chǎn)品,是各大超市的拳頭產(chǎn)品,不同超市通過各種渠道組合產(chǎn)品,構(gòu)成超市的核心競爭力;
B類產(chǎn)品,又稱促銷型產(chǎn)品,主要為超市聚集大量的人氣;
C類產(chǎn)品,主要為超市提供利潤,其中很多屬于超市的自有品牌產(chǎn)品;
D類產(chǎn)品,又稱瘦狗型產(chǎn)品,對利潤和人氣的貢獻(xiàn)都很小,是超市組合淘汰的對象;
這四類產(chǎn)品不是固定不變的,其調(diào)節(jié)的杠桿就是價格。例如:優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一旦價格下降,立刻會為超市聚集大量的客流量,一旦調(diào)高售價,則迅速轉(zhuǎn)變?yōu)镃類產(chǎn)品。
A類和B類產(chǎn)品是聚集人氣的關(guān)鍵,而這兩類產(chǎn)品往往是由品牌產(chǎn)品及附屬產(chǎn)品(二、三線品牌)所構(gòu)成。二、三線品種是超市的金牛,但是如果沒有知名品牌(B類產(chǎn)品)的掩護(hù),它們的銷量也不會很好。試想一下一個沒有寶潔產(chǎn)品的超市,其個人洗滌用品區(qū)域會有多少人光顧?
更重要的是,從消費(fèi)者的眼光看來,一個超市的價格是否具有優(yōu)勢,很大一部分是通過知名品牌的標(biāo)桿來衡量的,而不是由超市的平均物價水平來決定,這就是價格的“光暈效應(yīng)”。
對步步高而言,由于知名品牌價格浮動空間有限,不允許步步高長時間在低于渠道平均價格的水準(zhǔn)下銷售,因此這類標(biāo)桿產(chǎn)品降價對顧客的影響能力是有限的。加之其他商家也會采取短期促銷行為,所以在顧客心目中,步步高的策略不過是短暫的促銷而已,并沒有特別的新意。
另外,由于投機(jī)商增多,產(chǎn)品質(zhì)量的波動也會增大,這樣更不利于顧客建立對步步高的印象。所以在顧客眼中,步步高并不具備超出其他商超平均水平的價格優(yōu)勢。
什么才是最佳策略?
通過以上分析可以看出,步步高僅僅希望通過取消入場費(fèi)來達(dá)到低進(jìn)低出的目的顯然不現(xiàn)實(shí),最后的尷尬結(jié)局是由渠道結(jié)構(gòu)各方力量綜合作用的必然。
但在流通體系中,超市同供應(yīng)商的矛盾不斷,說明其中必定有不合理的因素存在,步步高能夠抓住這一矛盾做文章本身是很有眼光的。但是,怎樣才能將機(jī)遇轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢并獲得成功呢?
1.統(tǒng)一戰(zhàn)線,聯(lián)合御敵。
游戲規(guī)則,說白了,就是行業(yè)內(nèi)和行業(yè)相關(guān)企業(yè)之間如何分配現(xiàn)有的社會資源的標(biāo)準(zhǔn)體系?,F(xiàn)實(shí)中默認(rèn)的規(guī)則通常是由行業(yè)內(nèi)的老大所制定的。它們依靠這些規(guī)則來維護(hù)和擴(kuò)大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢,因而是現(xiàn)有規(guī)則的維護(hù)者和捍衛(wèi)者。行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)都是在為規(guī)則的制定者賣力,這也正是所謂“一流企業(yè)賣規(guī)則”。
在這一規(guī)則體系中,不可能存在絕對公平的分配標(biāo)準(zhǔn),有規(guī)則受益者,如大型連鎖商超和大型供應(yīng)商,也有非受益者:如小連鎖商超和小供應(yīng)商就是不折不扣的受排擠群體。
強(qiáng)勢的挑戰(zhàn)者為了贏得更好的生存空間,會提出新觀點(diǎn)和新主張來挑戰(zhàn)現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)先者,并希冀能得到本行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的承認(rèn)和認(rèn)可,這兩種力量推動著規(guī)則的變化與發(fā)展。
因此,挑戰(zhàn)者若要想打破現(xiàn)有規(guī)則,直接得到大企業(yè)的支持是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)樗鼈兪乾F(xiàn)有游戲規(guī)則的受益者和保護(hù)者。挑戰(zhàn)者惟一能做的就是要聯(lián)合現(xiàn)有規(guī)則下面的非受益者。由于得不到應(yīng)有的利益,或達(dá)不到期望的水平,它們往往有很多的抱怨和不滿。如果新規(guī)則能夠滿足它們對資源分配的期望水平,它們會毫不猶豫地站到新規(guī)則這邊來。
但是步步高并沒有找那些現(xiàn)有規(guī)則體系下的非受益群體,而是找那些大供應(yīng)商來作同盟軍,結(jié)局可想而知――只能以放棄取消進(jìn)場費(fèi)而告終。
2.找到支點(diǎn)還需要巧勁。
應(yīng)該說,現(xiàn)在的連鎖商超以進(jìn)場費(fèi)為主要盈利空間的做法,是迫于上游制造商激烈參與市場競爭的結(jié)果,也是市場逐步趨于完善的結(jié)果。挑戰(zhàn)者要改變游戲規(guī)則,除了要找到合適的聯(lián)盟伙伴之外,還需要提出一套獨(dú)特的解決方案,平衡渠道上各種利益沖突,讓參與新規(guī)則的各方都能夠找到新的利益增長點(diǎn)。
取消進(jìn)場費(fèi)之后,怎樣保障中小商超、供應(yīng)商的利益?供應(yīng)商怎么應(yīng)對各大連鎖商超的壓力?這些步步高都沒有考慮過。
例如,三星電子推出的智能機(jī)器人吸塵器厚度只有8cm,據(jù)悉為最薄的吸塵器產(chǎn)品,能深入到居室的沙發(fā)、床底以及狹小空間進(jìn)行清掃,并且更易于存放,不占用空間。與此同時,其推出的超薄大容量洗烘一體機(jī)同樣以超薄一體為主打,8kg超大內(nèi)筒的機(jī)身厚度只有45cm,實(shí)現(xiàn)小身材、大容量的產(chǎn)品亮點(diǎn),以迎合市場需求。
實(shí)際上,從2003年“非典”開始,就有更多的消費(fèi)者愿意給付超過40%左右的價格購買健康類電器產(chǎn)品,高端類生活電器市場逐漸呈現(xiàn)出上揚(yáng)趨勢。GfK數(shù)據(jù)顯示,2013年一季度國內(nèi)空氣凈化器線下市場零售額同比增長超過95%,線上同比漲幅達(dá)到133%;吸塵器市場自2012年以來保持20%以上的增長率。
在市場需求的推動下,更多品牌通過產(chǎn)品優(yōu)勢重點(diǎn)布局國內(nèi)小家電市場,2013年11月4日,三星電子推出了囊括洗衣機(jī)、空氣凈化器以及首次進(jìn)入中國市場的吸塵器在內(nèi)的高端生活家電?!叭侵荚谔峁└现袊M(fèi)需求的白電產(chǎn)品,讓消費(fèi)者在快節(jié)奏之中享受慢生活。”三星電子大中華區(qū)白色家電營銷副總經(jīng)理謝輝如此詮釋生活家電的產(chǎn)品定位。
在這樣的趨勢和前提下,將產(chǎn)品聚焦在品質(zhì)和安全兩方面,可以鎖定兩部分最重要的目標(biāo)人群。一是中高端收入人群,家庭收入高于平均收入的20%,年齡集中在40~55周歲之間,更愿意高出普通電器50%的價格為品質(zhì)電器買單。2013年,從一線城市到五線城市,空氣凈化器和吸塵器的整體銷售均比同期上漲5%,如果鎖定一二線城市,增長比例將更高,特別是空氣凈化器產(chǎn)品呈現(xiàn)出兩倍的增長勢頭。
論文摘要:為了擴(kuò)大湖南消費(fèi)需求,促進(jìn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,建議制定湖南消費(fèi)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃;增強(qiáng)居民消費(fèi)增長的可持續(xù)動力;開發(fā)新的消費(fèi)熱點(diǎn),挖掘消費(fèi)潛力;加強(qiáng)湖南消費(fèi)品工業(yè)發(fā)展,提升湖南消費(fèi)品品牌競爭力。2009年湖南消費(fèi)需求回升,消費(fèi)熱點(diǎn)持續(xù)熱銷,汽車銷售再創(chuàng)新高,居民消費(fèi)價格繼續(xù)回升,升中有降。存在的問題:居民消費(fèi)增長仍然緩慢乏力;政府消費(fèi)對居民消費(fèi)的擠出效應(yīng)突出;消費(fèi)增長更偏向于富人;農(nóng)村居民消費(fèi)購買力仍然不足。
2009年是湖南在世界金融危機(jī)背景下實(shí)施“彎道超車”經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一年。在投資的強(qiáng)力拉動下,2009年,全省地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)為12930.69億元,居中部第2位,GDP增長13.6%,比全國平均水平高4.9個百分點(diǎn),居中部第1位。湖南總的形勢是消費(fèi)市場活躍,消費(fèi)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)健的增長態(tài)勢。
一、2009年湖南消費(fèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)湖南省統(tǒng)計(jì)局和國家統(tǒng)計(jì)局湖南調(diào)查總隊(duì)提供的初步數(shù)據(jù),湖南省消費(fèi)品市場保持了較快發(fā)展的態(tài)勢。全年實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額4913.75億元,同比增長19.3%,其中,12月份社會消費(fèi)品零售總額首次突破五百億元,達(dá)501.02億元,增長20.5%。2009年湖南消費(fèi)市場發(fā)展特征是:
1.消費(fèi)需求回升
受國際金融危機(jī)沖擊,社會消費(fèi)品零售總額增幅1月至3月份下降,4月份隨著擴(kuò)內(nèi)需政策效應(yīng)的顯現(xiàn),社會消費(fèi)品零售總額增幅開始逐步回升,至12月份增幅為20.5%。2009年,批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、住宿餐飲業(yè)、其他業(yè)分別實(shí)現(xiàn)零售額798.16億元、3348.40億元、706.37億元、60.82億元,分別增長17.8%、19.8%、18.7%、16.7%。限額以上、限額以下企業(yè)分別實(shí)現(xiàn)零售額129.78億元、355.52億元,分別增長22.8%、18.1%。
2.熱點(diǎn)領(lǐng)域消費(fèi)再創(chuàng)新高
在國家燃油稅改革、汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃、購置稅減半等一系列鼓勵政策的刺激下,居民購車需求得到充分釋放。2009年,湖南省限額以上批發(fā)零售業(yè)企業(yè)中,汽車類零售額273.40億元,增長45.3%,比2008年高22.2個百分點(diǎn)。
受惠于“促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展”的政策引導(dǎo),房地產(chǎn)市場持續(xù)回暖,帶動了建筑裝潢材料快速增長。2009年,湖南省人均居住支出1033元,增長7.5%。其中人均住房裝潢支出增長15.8%,物業(yè)管理費(fèi)支出增長38.5%。
在家電以舊換新和“家電下鄉(xiāng)”政策共同拉動下,2009年湖南省人均家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出783元,同比增長16%。限額以上批發(fā)零售企業(yè)中,家用電器類零售額82.46億元,增長30.3%,比2008年高15個百分點(diǎn)。
3.居民消費(fèi)價格升中有降
2009年湖南省居民消費(fèi)價格(CPI)比上年下降0.7%,居民消費(fèi)價格11月份同比漲幅由負(fù)轉(zhuǎn)正,當(dāng)月上漲0.6%,12月份上漲1.9%。全年工業(yè)品出廠價格(PPI)下降5.4%,12月份由負(fù)轉(zhuǎn)正,當(dāng)月上漲1.7%。1-11月,湖南省CPI同比下跌0.5%,比全國平均下跌0.9%的水平少0.4個百分點(diǎn),價格指數(shù)在全國31個省市中列第13位,在中部六省中列第1位。PPI同比下降6.5%,比全國平均降幅多0.5個百分點(diǎn),降幅在全國各省市中居第17位。
二、當(dāng)前湖南消費(fèi)市場中存在的問題
在金融危機(jī)的大背景下,湖南居民消費(fèi)雖然保持穩(wěn)健增長態(tài)勢,但也存在著一些問題。
1.居民消費(fèi)增長仍然緩慢乏力
2009年,湖南省全年實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額4913.75億元,同比增長19.3%,全省地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)為12930.69億元,GDP增長13.6%。初看,消費(fèi)增長速度還快于經(jīng)濟(jì)增長速度。實(shí)質(zhì)上,這里的社會消費(fèi)品零售增長速度并不能完全代表居民消費(fèi)增長速度。2009年湖南全省居民消費(fèi)實(shí)際增長率在12%左右,低于GDP增長。
2.政府消費(fèi)對居民消費(fèi)的擠出效應(yīng)突出
近年湖南政府消費(fèi)在最終消費(fèi)支出中的比重基本穩(wěn)定在24-27%之間,居民消費(fèi)近幾年有一定的幅度下降。居民消費(fèi)率走低,影響居民消費(fèi)需求的擴(kuò)大。政府消費(fèi)在最終消費(fèi)支出中的比重2000年為25.2%;2005年為24.3%;2008年為26.4%。政府消費(fèi)越多,降低了居民消費(fèi),從這個角度看,政府消費(fèi)擠占了居民消費(fèi)。
3.消費(fèi)的增長更偏向于富人
2009年1-10月份湖南消費(fèi)增長速度排序如下:建筑裝潢消費(fèi)增長56.6%;金銀珠寶消費(fèi)增長42.9%;汽車消費(fèi)增長38.2%;化妝品類消費(fèi)增長37.4%;家電類消費(fèi)增長27.8%;電子出版類消費(fèi)增長27.7%;家具消費(fèi)20.5%:住宿和餐飲消費(fèi)增長19.6%。這說明了湖南消費(fèi)市場的活躍更主要源于那些中產(chǎn)和富裕階層的推動。
三、2010年湖南消費(fèi)市場需求分析
我國當(dāng)前,擴(kuò)大消費(fèi)需求既有必要性和緊迫性,也存在現(xiàn)實(shí)可行性。湖南省GDP增長過去主要靠投資拉動,消費(fèi)在其中作用還不明顯,消費(fèi)“馬車”仍需加鞭。如何擴(kuò)大居民消費(fèi)需求,有哪些消費(fèi)需求可以著力發(fā)展的,都需要做初步分析。
1.汽車消費(fèi)需求:將大幅增長
2010年湖南汽車消費(fèi)市場環(huán)境呈現(xiàn)三大特征:一是國家鼓勵汽車消費(fèi)的系列措施將延續(xù)2009年的實(shí)施期限和擴(kuò)大實(shí)施范圍,擴(kuò)大汽車消費(fèi)的政策效應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮效果;二是各大汽車廠商促銷讓利措施和適應(yīng)消費(fèi)者需要的新車頻出,大大調(diào)動消費(fèi)者購買的積極性;三是高速公路建設(shè)不斷發(fā)展,多條高速公路即將通車,貫通全省的高速公路主干網(wǎng)基本建成。國道、省道和鄉(xiāng)村道路條件大幅改善。
我們預(yù)計(jì)湖南汽車消費(fèi)將繼續(xù)保持高速增長,從長沙新車上牌量,可以清晰看出這個趨勢。2009年長沙新車上牌總數(shù)為131049臺,比2008年增長63%,月均上牌量突破了1萬臺。2010年長沙市1-2月份的總上牌量達(dá)到24355臺,比2009年1-2月份的總上牌量多5861臺。從2009-2010年2月湖南小排量汽車銷售情況看,消費(fèi)者將更多地致力于購買小排量、環(huán)境污染小的汽車。2010年2月份長沙市新車上牌總數(shù)為10286臺,與1月份的8208臺相比,增加2078臺,增長25%。
2.住房消費(fèi)需求:穩(wěn)中有升
影響住房消費(fèi)需求的重要因素是房價,要有效滿足居民的住房消費(fèi)需求,必須有效地抑制房價。近幾年,湖南房地產(chǎn)市場在全國范圍看,發(fā)展還是比較平穩(wěn)。2008年,受全球金融危機(jī)和世界經(jīng)濟(jì)增長趨緩的影響,湖南房地產(chǎn)開發(fā)投資增速高開低走,商品房屋施工面積、竣工面積等主要生產(chǎn)指標(biāo)增速高位回落;商品房屋銷售面積減少,空置面積增加,銷售均價逐季走低,消費(fèi)者持幣觀望態(tài)勢明顯,房地產(chǎn)市場供需矛盾顯現(xiàn)。2009年湖南房價隨著全國房價的上升而上升,但是上升幅度不大。2010年,預(yù)計(jì)湖南的房價會在穩(wěn)中有升。
在商品房銷售與供應(yīng)方面,雙雙提升,但是供大于需矛盾依然突出。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示:2009年長沙商品房銷售量達(dá)到1276.04萬平方米,大大高于2007年的894.17萬平方米。2009年新建商品房面積達(dá)到995.96萬平方米,再加上2008年市場存量590萬平方米,總體商品房供應(yīng)量達(dá)到15885.96萬平方米。
湖南省2010年1-2月份完成房地產(chǎn)開發(fā)投資1002469萬元,同比增長37.9%,其中,完成經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)投資39981萬元,同比增長246.5%,投資結(jié)構(gòu)逐步趨向合理。商品房屋銷售建筑面積2949438平方米,同比增長53.7%。但是,經(jīng)濟(jì)適用房銷售建筑面積僅僅54839平方米,同比增長-7.1%。住宅商品房空置面積2460414平方米,同比增長35.2%,其中:經(jīng)濟(jì)適用房空置面積達(dá)到113044平方米。這說明商品房空置率仍然居高不下。
四、湖南擴(kuò)大消費(fèi)需求的對策建議
擴(kuò)大湖南居民消費(fèi),必須解決好如下問題:
1.實(shí)施和完善鼓勵消費(fèi)的財(cái)稅、金融等各項(xiàng)政策措施
主要包括:(1)繼續(xù)對1.6升及以下小排量乘用車車輛購置稅實(shí)施減征優(yōu)惠政策。2010年購置稅從減按5%的稅率征收調(diào)整為減按7.5%征收。(2)繼續(xù)實(shí)施“家電下鄉(xiāng)”政策。大幅度提高家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品最高限價,增加品種和型號,擴(kuò)大補(bǔ)貼范圍,完善補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)和辦法。湖南可根據(jù)本地實(shí)際增選1個品種納入補(bǔ)貼范圍。加強(qiáng)對中標(biāo)企業(yè)的管理和考核,提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。(3)延長“汽車、摩托車下鄉(xiāng)”政策。將“汽車下鄉(xiāng)”政策延長實(shí)施至2010年12月31日,已納入汽車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼渠道的摩托車下鄉(xiāng)政策執(zhí)行到2013年1月31日。(4)完善家電、汽車“以舊換新”政策。家電“以舊換新”政策2010年5月底試點(diǎn)結(jié)束后,應(yīng)繼續(xù)實(shí)施這項(xiàng)政策,并在具有拆解能力等條件的地區(qū)推廣實(shí)施。汽車“以舊換新”政策2010年5月底終止后,應(yīng)繼續(xù)實(shí)施這項(xiàng)政策,提高汽車“以舊換新”補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn),加快老舊汽車報廢更新。(5)繼續(xù)實(shí)行農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼政策,支持農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)具,提高耕種收綜合機(jī)械化水平,促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)民增收。(6)繼續(xù)實(shí)施促進(jìn)節(jié)能產(chǎn)品消費(fèi)的政策。包括實(shí)施“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”、積極推進(jìn)新能源汽車等,引導(dǎo)居民培養(yǎng)科學(xué)消費(fèi)、健康消費(fèi)、綠色消費(fèi)、文明消費(fèi)、可持續(xù)消費(fèi)的理念,加快建設(shè)以低碳排放為特征的消費(fèi)模式。
2.增強(qiáng)居民消費(fèi)增長的可持續(xù)動力
一、全區(qū)社會消費(fèi)品市場運(yùn)行特點(diǎn)
(一)商家巧借假日契機(jī),促進(jìn)消費(fèi)快速提升。近年來,眾商家巧借元旦、春節(jié)、清明、五一、端午等契機(jī),同時在母親節(jié)、父親節(jié)等節(jié)日中大力營造親情氛圍,開展各種讓利酬賓促銷活動,吸引顧客流連,全區(qū)商貿(mào)市場呈現(xiàn)一派繁榮景象。今年上半年,逐月零售額增幅分別為18.2%、24.0%、21.9%、27.1%、22.0%和29.2%。
(二)物價指數(shù)大幅上升,加速日常消費(fèi)支出。今年上半年,由于CPI持續(xù)上漲,特別是豬肉、糧油等與居民消費(fèi)密切相關(guān)的生活消費(fèi)品價格的上揚(yáng),加大了居民日常消費(fèi)支出。據(jù)統(tǒng)計(jì),今年上半年限額以上貿(mào)易企業(yè)零售額比去年同期增長45.4%,其中食品飲料煙酒類、石油及制品類、服裝鞋帽針織品類、日用品類四類商品零售額增幅較高,同比分別增長54.3%、44.2%、39.6%和24.5%。
(三)個體經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,批零行業(yè)再度領(lǐng)先。截至6月末,全區(qū)共擁有個體經(jīng)濟(jì)15448戶,從業(yè)人數(shù)15709人,分別比上年同期增長12.4%和12.3%。其中:批零個體經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)戶數(shù)及從業(yè)人數(shù)雙過半,分別增長14.2%和14.7%,解決了千余人的就業(yè)問題。1-6月份,全區(qū)商貿(mào)個體經(jīng)濟(jì)共實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額7.63億元,增長21.8%。其中:批零個體經(jīng)濟(jì)完成零售額6.53億元,增長23.7%,為我區(qū)零售總額的快速增長奠定了基礎(chǔ)。
(四)商業(yè)稅收快速增長,社會貢獻(xiàn)日益凸顯。社會消費(fèi)品市場的良好運(yùn)行,帶動全區(qū)批零行業(yè)稅收快速增長。1-6月,全區(qū)累計(jì)完成服務(wù)業(yè)稅收總額5910萬元,其中批發(fā)零售業(yè)完成2493萬元,同比增長57.1%,占全區(qū)服務(wù)業(yè)稅收總額的42.2%,稅收額穩(wěn)居其他行業(yè)之首,對社會貢獻(xiàn)日益凸顯。
二、目前我區(qū)消費(fèi)品市場運(yùn)行中存在的問題
雖然上半年*區(qū)消費(fèi)品市場運(yùn)行總體上保持了良好的態(tài)勢。但同時也面臨著以下問題:
(一)城鄉(xiāng)之間發(fā)展不平衡。目前我區(qū)共有限上貿(mào)易企業(yè)21家,其中批發(fā)零售業(yè)20家,住宿餐飲業(yè)1家,主要集中在城區(qū),至今尚有一半鄉(xiāng)鎮(zhèn)未能實(shí)現(xiàn)限上企業(yè)零的突破。今年上半年,全區(qū)新增限上企業(yè)個數(shù)不容樂觀,去年年末自然增長及今年上半年申報的企業(yè)僅有4家。
(二)限上效應(yīng)不夠明顯。1-6月,全區(qū)限額以上商貿(mào)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額0.87億元,同比增長45.4%,僅占全區(qū)零售總額的7.8%,雖比上年提高1.2個百分點(diǎn),但所占比重依然太低,限上效應(yīng)不夠明顯,不能帶動整個消費(fèi)品市快速發(fā)展。
(三)收入差距制約消費(fèi)水平提高。據(jù)住戶調(diào)查資料顯示:20*年上半年,我區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入5955元,農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入4270元。按行業(yè)劃分,今年上半年我區(qū)城鎮(zhèn)在崗職工平均工資排名前二位的是電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、金融業(yè),排名后二位的是制造業(yè)和批發(fā)零售業(yè),分別是21170元、16515元、6263元和5465元,行業(yè)間相差3.87倍。收入差距制約了消費(fèi)水平的提高,造成城鄉(xiāng)之間與不同收入者之間的消費(fèi)需求差異。
(四)物價過高影響消費(fèi)持續(xù)增長。上半年,我區(qū)商品零售價格指數(shù)同比增長6.3%,特別是食品類價格的大幅度上漲,雖然短期內(nèi)對全區(qū)社會消費(fèi)品零售總額的上升具有一定的拉動作用,但從長遠(yuǎn)來看,對消費(fèi)品市場的穩(wěn)定健康運(yùn)行將產(chǎn)生不利影響,一定程度上將抑制中低收入居民的消費(fèi)需求,增加了居民消費(fèi)預(yù)期的不確定性,進(jìn)而影響我區(qū)消費(fèi)市場的持續(xù)增長。
三、幾點(diǎn)建議
今年上半年,我區(qū)社會消費(fèi)品完成年初計(jì)劃的51%,為全年22億元目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。下半年,我們要繼續(xù)堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,積極調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),著力提高城鄉(xiāng)居民收入,提高居民消費(fèi)信心,促進(jìn)消費(fèi)持續(xù)健康較快增長。
(一)加強(qiáng)區(qū)域宏觀調(diào)控,抑制物價過快增長。受國際因素的影響,今年以來世界各國價格可以說是普遍上漲。20*年我國宏觀調(diào)控首要任務(wù)是:防止經(jīng)濟(jì)增長由偏快轉(zhuǎn)為過熱、防止價格由結(jié)構(gòu)性上漲演變?yōu)槊黠@通貨膨脹。在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,我區(qū)要立足自身特點(diǎn),認(rèn)真抓好各項(xiàng)穩(wěn)定物價措施的落實(shí),進(jìn)一步增加財(cái)政投入,加強(qiáng)糧食、肉類等食品的供給,建立價格調(diào)節(jié)機(jī)制和專項(xiàng)補(bǔ)貼基金等,同時加大價格監(jiān)控力度,進(jìn)一步規(guī)范市場秩序,堅(jiān)決打擊擾亂市場秩序的行為。
(二)著力提高居民收入,縮小城鄉(xiāng)與行業(yè)收入差距。今年上半年,隨著關(guān)注民生、關(guān)注社會公平、調(diào)整收入分配格局等一系列建立和諧社會政策的逐步推進(jìn),居民收入預(yù)期增強(qiáng),購買力總體水平提高。繼續(xù)以市場為導(dǎo)向,積極調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),實(shí)施積極的就業(yè)政策,拓寬就業(yè)渠道,提高最低工資標(biāo)準(zhǔn),不斷完善覆蓋城鄉(xiāng)居民的醫(yī)療和社會保障制度等;要續(xù)繼落實(shí)各項(xiàng)惠農(nóng)政策,進(jìn)一步加大農(nóng)村脫貧攻堅(jiān)力度,開展扎實(shí)有效的農(nóng)村勞動力培訓(xùn)轉(zhuǎn)移,促進(jìn)城鄉(xiāng)居民收入的提高,提高居民消費(fèi)信心,促進(jìn)消費(fèi)的增長。
【關(guān)鍵詞】 核電 中法合作 非洲市場 有效渠道
一、案例簡介
英國時間2016年9月29日,中廣核與法國電力集團(tuán)(EDF)在倫敦正式簽署英國新建核電項(xiàng)目一攬子合作協(xié)議,與英國政府同步簽署欣克利角C(HPC)核電項(xiàng)目收入及投資保障等政府性協(xié)議,并完成了相關(guān)公司的股權(quán)交割。
根據(jù)最終投資協(xié)議,HPC的設(shè)計(jì)和現(xiàn)場工作將立即啟動,預(yù)計(jì)于2019年年中開始核島施工,2025年首臺機(jī)組投運(yùn)。欣克利角C核電項(xiàng)目裝機(jī)容量3200兆瓦,將是英國近20年來第一座新建的核電站這將是英國最大的核電站項(xiàng)目,耗資高達(dá)180億英鎊(238億美元)HPC項(xiàng)目將向英國約600萬消費(fèi)者用戶提供足夠可靠的低碳電力。除欣克利角C項(xiàng)目外,協(xié)議還規(guī)定,中廣核還將與EDF在塞斯維爾 C、布拉德維爾B兩大核電項(xiàng)目上展開合作。 根據(jù)協(xié)議,中廣核與EDF簽署最終投資協(xié)議等一攬子文本后,將正式向英國政府提交華龍一號“英國通用設(shè)計(jì)審查(GDA)”。
二、成功原因分析
(一)符合英國市場現(xiàn)狀
當(dāng)?shù)貢r間2016年6月24日,英國“脫歐”公投統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示“脫歐派”勝出,英國即將啟動可能歷時兩年的“脫歐”進(jìn)程。對英國而言,“脫歐”后英國的出口市場將受到阻礙,這時就需要尋找市場來填補(bǔ)出口貿(mào)易缺口,而中國正是最佳選擇。項(xiàng)目建成后,將滿足英國7%的電力需求,在60年內(nèi),每年相當(dāng)于二氧化碳排放量900萬噸,雇用約900名員工。該項(xiàng)目在施工過程中將提供25000個工作崗位。英國目前擁有8座核電站,發(fā)電量占到了電力消費(fèi)的20%。同時,電廠將于2025年關(guān)閉。為了替代目前的發(fā)電機(jī)老化和減少碳排放量,以應(yīng)付氣候變化,英國迫切需要新的核電項(xiàng)目的未來。
(二)中國核電“走出去”的必然性
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天,綠色可持續(xù)發(fā)展問題成為全球所關(guān)注的焦點(diǎn)。中國核電“走出去”不僅帶動本國經(jīng)濟(jì)增長,還會為世界低碳能源增添動力。2017年1月5日,國家能源局在京召開新聞會,《能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》及《可再生能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中強(qiáng)調(diào)了核能的開發(fā)項(xiàng)目,并描繪了“十三五”能源發(fā)展藍(lán)圖。在政策上對核電項(xiàng)目的大力支持是中國核電“走出去”的重要一步。我國“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施,為我國核電產(chǎn)業(yè)“走出去”提供了新的市場和機(jī)遇。經(jīng)過 60 多年的發(fā)展,我國核工業(yè)已擁有完整的核科技工業(yè)體系和技術(shù)創(chuàng)新體系。目前產(chǎn)業(yè)配套能力不斷加強(qiáng),已具備了“走出去”的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。
(三)中法合作優(yōu)勢
法國電力公司自經(jīng)營建設(shè)于上世紀(jì)80年代開始參與中國大亞灣核電項(xiàng)目,與中國核電合作了25年,并在中國核能發(fā)展中起到了重要作用。在這樣的背景下,法國電力公司和中國V東核電公司簽署合作協(xié)議,在廣東臺山第三代EPR核電廠的建設(shè)投資。法國電力公司已積累了豐富的核電運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),與中國廣東核電集團(tuán)有著世界上最大的核電發(fā)展計(jì)劃,雙方都有各自的優(yōu)勢和廣闊的合作前景。法國電力公司將基于40年的核電發(fā)展經(jīng)驗(yàn),新的核反應(yīng)堆的發(fā)展,約100萬1元裝機(jī)容量為50萬千瓦,而中國的公司會開發(fā)新的核電標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)雙邊合作,開拓第三方市場。
(四)重視核電技術(shù)審查
“華龍一號”技術(shù)是由中國核工業(yè)集團(tuán)公司和中國廣核集團(tuán)在核研究、設(shè)計(jì)、制造的30年,建設(shè)和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),根據(jù)福島的核事故在中國的經(jīng)驗(yàn)反饋和全球最新安全要求,華龍先進(jìn)百萬千瓦級壓水堆核電技術(shù)的研究和開發(fā)。世界上最高的安全要求和新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),滿足安全要求,國際原子能機(jī)構(gòu)能夠滿足美國、歐洲三代技術(shù),充分利用標(biāo)準(zhǔn),包括AP1000、EPR、先進(jìn)核電技術(shù),實(shí)現(xiàn)集成創(chuàng)新。據(jù)了解,中國廣東2015年二月正式成立GDA項(xiàng)目部,全面負(fù)責(zé)“華龍一號”的英國通用設(shè)計(jì)評估項(xiàng)目。
(五)合作模式的多樣性
俄羅斯與土耳其核電項(xiàng)目的合同采用的模式是由俄羅斯負(fù)責(zé)籌集資金、建造運(yùn)行、核燃料供應(yīng)、乏燃料放射性廢物處理、核電站安全和技術(shù)支持。在投資全部回收后,股權(quán)逐步向土耳其公司轉(zhuǎn)讓。最終協(xié)議中,塞斯維爾 C項(xiàng)目的前期開發(fā)將會采用EPR技術(shù),法國電力集團(tuán)將占股份80%,中廣核集團(tuán)會擁有股份20%。而布拉德維爾B項(xiàng)目,則由中廣核成為主導(dǎo)地位,其股份持有為66.5%。EDF參與并且在項(xiàng)目開發(fā)階段的投資占據(jù)33.5%的股份。英國政府在股權(quán)控制方面提出了限制性條件:如在項(xiàng)目建成前,若EDF出售控股權(quán),需得到英國政府批準(zhǔn);項(xiàng)目建成后,英國政府也將有權(quán)干預(yù)EDF的股權(quán)出售。
三、開拓非洲市場的有效渠道
(一)適應(yīng)非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢
早在2014年11月份,中國和南非簽署了核電合作框架協(xié)議。按照《綜合資源規(guī)劃2010―2030》協(xié)議,南非擬在2030年之前建造3座核電站,總裝機(jī)容量960萬千瓦。目前,南非是非洲唯一擁有核電站的國家,但核電僅占其總發(fā)電量的5%,未來,核電將成為解決南非的電力供應(yīng)問題的關(guān)鍵。中廣核與肯尼亞核電局在中國大亞灣核電基地正式簽署關(guān)于肯尼亞核電開發(fā)合作的諒解備忘錄。根據(jù)肯尼亞的核發(fā)展計(jì)劃,到2025年將會建立全國首個1000兆瓦的核電站,這說明了核電在非洲發(fā)展的趨勢。中國年發(fā)電量已經(jīng)位居世界第一位,裝機(jī)容量也位居世界首位。有助于非洲國家解決電力困境,推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展,挖掘非洲市場的潛力和未來。
企業(yè)對區(qū)域市場的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩類,一是客觀分類法,即以行業(yè)地域市場狀況為基準(zhǔn),不去考慮企業(yè)自身的銷售情況;二是主觀分類法,即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn),不去考慮行業(yè)區(qū)域市場的大背景。
二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場分級
根據(jù)客觀分類法,我們可以對國內(nèi)市場分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場,以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場,其他地區(qū)都被列為三類市場;或者以中心城市為代表的一類市場,以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場;或者以地理區(qū)域分的東北市場、華北市場、西北市場、西南市場、華南市場、華中市場、華東市場。
三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場分級
根據(jù)主觀分類法,我們以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度,可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場,分為以下幾類。
四、兩種分類法各自的適用情形
這兩個分類法對于企業(yè)而言,都有重要意義,但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場擴(kuò)展方格圖”,企業(yè)有三種密集型成長戰(zhàn)略。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場時,無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場滲透戰(zhàn)略,還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,都必須要以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ),即企業(yè)在現(xiàn)有市場的資源狀況及營銷現(xiàn)狀。顯然,以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時應(yīng)用。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場時,無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場開發(fā)戰(zhàn)略,還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略,都必須要以新市場為基礎(chǔ)。而新的市場企業(yè)本身是沒有基礎(chǔ)的,這種情況下,必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競爭狀況等的客觀信息,才能作出營銷決策。顯然,以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時應(yīng)用。
企業(yè)的促銷活動,肯定是在以上四個成長戰(zhàn)略中的其中一個戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的,要確定促銷活動的開展區(qū)域,也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場分類法。
五、具體區(qū)域市場的確定
當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時,按照客觀分類法,首先需要對行業(yè)情況有一個清晰的認(rèn)識,盤點(diǎn)競爭者的市場表現(xiàn),然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況,采取避實(shí)就虛的差異化策略,選擇一個對于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢的區(qū)域,進(jìn)行促銷活動。比如娃哈哈在早期開拓市場時,有意避開競爭激烈的一類市場,選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣,取得了驕人的成績。而跨國企業(yè)由于對國內(nèi)市場的不了解,初期進(jìn)入市場的時候,一般都選擇在中心城市進(jìn)行推廣。
當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時,按照主觀分類法,以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度,可以得到以下四個區(qū)分市場——一類區(qū)域市場、二類區(qū)域市場(高占有率)、二類區(qū)域市場(高銷售額)、三類區(qū)域市場。四個區(qū)分市場各自有不同的特性,及相對應(yīng)的市場競爭策略。
根據(jù)上表,我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場,還有一個選擇過程。這些選擇要素包括:
? 促銷活動的目的(品牌、銷量、關(guān)系);
? 企業(yè)的廣告宣傳資源;
? 該區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況,能否以較快的速度完成前期鋪貨;
? 經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿,能否在活動期間提供相應(yīng)支持;
? 終端市場基礎(chǔ)情況,區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。
六、H公司的促銷區(qū)域
H公司以往的促銷活動,一般分為“從上到下”的促銷活動,和“從下至上”的促銷活動兩種類型?!皬纳系较隆敝傅氖瞧髽I(yè)市場部統(tǒng)一安排(H企業(yè)實(shí)際上是胡總直接授意安排)的促銷活動,但在具體運(yùn)用中,卻沒有對不同的區(qū)域市場進(jìn)行分析,往往是一套方案打遍全國市場,全部區(qū)域均“一視同仁”;而“從下至上”是指各區(qū)域主管(經(jīng)銷商)向H企業(yè)總部提報促銷申請,然后由總部進(jìn)行審批,在具體實(shí)踐中,只能是“會哭的孩子有奶喝”,往往越是市場成熟的區(qū)域,得到的促銷支持越多,越是需要促銷資源的區(qū)域,一年到頭卻沒有得到或極少相應(yīng)的幫助。
簡言之就是商品交易的場所。
二、 什么是市場費(fèi)用?
用于品牌建設(shè),通路建設(shè),消費(fèi)者建設(shè)的費(fèi)用通稱為市場費(fèi)用,細(xì)到N多項(xiàng),一般公司全國層面的管理層會涉及到,區(qū)域設(shè)立分子公司的會涉及到,工廠及獨(dú)立辦事機(jī)構(gòu)會涉及到,這里不在詳述。
三、 市場費(fèi)用分哪些類別?
區(qū)域市場費(fèi)用的分類有幾大項(xiàng),分別為TP費(fèi)用,CP費(fèi)用,管理費(fèi)用等,細(xì)分的話有N多小類目,不在詳述,不同公司費(fèi)用項(xiàng)目叫法不同,但大致相同。
四、 市場費(fèi)用的出入?
1、廠家(品牌方)用于市場建設(shè)費(fèi)用
2、經(jīng)銷商(包銷商)用于市場建設(shè)的費(fèi)用
3、門店用于市場建設(shè)的費(fèi)用
4、向消費(fèi)者要費(fèi)用
5、全部入口為消費(fèi)者
五、如何運(yùn)用好這些費(fèi)用?
1、怎么向廠家要費(fèi)用?
向廠家要費(fèi)用這是經(jīng)銷商及門店的利器,但是隨著奶粉市場格局的變化,現(xiàn)在廠家更愿意向快消品學(xué)習(xí),所有的支持都標(biāo)準(zhǔn)化,打款后隨車發(fā)貨,這樣的好處是財(cái)務(wù)好做賬,業(yè)務(wù)好核銷,經(jīng)銷商及門店即時得到支持。但壞處是那些銷售小的老少邊窮區(qū)域往往得不到任務(wù)支持,為什么?因?yàn)殇N量小,打款少,達(dá)不到公司最低發(fā)貨要求。這時作為老少邊窮區(qū)域的城市/省區(qū)/大區(qū)經(jīng)理怎么才能在拿到最少資源的區(qū)域做到拿到最大資源區(qū)域的銷量呢?這似乎走入一個誤區(qū),一方面公司的確是給予了最大化的市場支持,一方面是銷量小拿不到公司的支持。操作實(shí)務(wù)。
問:你負(fù)責(zé)區(qū)域銷量多少?為什么不能提高銷量?還有沒有機(jī)會點(diǎn)?
答:東三省,銷量低,公司支持一視同仁,沒有差異,江浙滬做的好,我這里光看到公司的支持,拿不到手里,導(dǎo)致市場上沒有促銷,產(chǎn)品動銷不好。其實(shí)銷售的機(jī)會點(diǎn)是多的很,但是沒有辦法,沒有資源呀?
問:有沒有就這一情況給公司領(lǐng)導(dǎo)反映過?有沒有上過區(qū)域拓展的方案或者促銷方案?
答:反映過,領(lǐng)導(dǎo)說東北就這樣吧,所以就沒有上過促銷方案。
問:東北就這樣吧,你接受這個現(xiàn)實(shí)嗎?想要改變嗎?
答:當(dāng)然想改變了,要不光看其它的省經(jīng)理每月幾萬塊的獎金拿,我這里一分也拿不到,關(guān)健是一開會也不好受呀?
問:那你為什么不做促銷方案呢?
答:領(lǐng)導(dǎo)都說了,所以我就沒做?
問:領(lǐng)導(dǎo)都說了,領(lǐng)導(dǎo)說讓你上銷量嗎?
答:說過,可是不給支持怎么上銷量呀?
問:你連方案都沒上過一個,你怎么知道領(lǐng)導(dǎo)不給支持呀?
答:領(lǐng)導(dǎo)都說了呀
問:你馬上上一個方案,方案中主要的幾項(xiàng)要說清楚,為什么上方案?從哪個區(qū)域開始試點(diǎn)?哪個客戶?客戶出多少費(fèi)用?多少門店?要求門店做什么?公司支持多少費(fèi)用?費(fèi)效比是多少?多長時間達(dá)到既定效果,有什么保障措施?
答:那我就馬上做一個。
問:要到多少費(fèi)用了?
答:謝謝哥們,要了幾十萬,已經(jīng)在做了,現(xiàn)在客戶激情高漲,業(yè)務(wù)人員的積極性也高了,門店的活動也在熱火朝天的做著呢?
問:費(fèi)用要到了嗎?
答:要到了,要到了
2、怎么向經(jīng)銷商要費(fèi)用?
因?yàn)橐徽f到要費(fèi)用都是向廠家要,那有向經(jīng)銷商要費(fèi)用的呀?正是這種思想束縛了你,所以你才沒有向經(jīng)銷商要過費(fèi)用,所以每次公司給你的費(fèi)用,你最多是按照要求把費(fèi)用支持落地了,沒有把公司的費(fèi)用增值?向經(jīng)銷商要費(fèi)用就是把公司給的費(fèi)用增值,起到1+1=2的作用。那么怎么向經(jīng)銷商要費(fèi)用呢?實(shí)務(wù)問答?
問:這個月你向公司要了5萬的費(fèi)用,向經(jīng)銷商要了多少費(fèi)用?
答:哥,你說向經(jīng)銷商要費(fèi)用,就那經(jīng)銷商你又不是不知道?恨不能促銷品都要留在家里賣掉換錢?你還讓我向他要費(fèi)用?這不是要我不再見他面嗎?哥是不是我沒有請你吃飯呀,咱中午吃一頓去吧!?。?/p>
問:向經(jīng)銷商要了多少費(fèi)用?
答:我我就沒敢提費(fèi)用的事。
問:那你這次就去提一下費(fèi)用的事,你就說劉總,我向公司申請了2萬塊錢用于你的訂貨會,公司說了,如果你能5000元,公司在追加1萬塊,如果你能出2萬,公司就再給你投入3萬,加起來就是5萬,這樣公司投5萬,你投2萬,加起來7萬塊,我們就能進(jìn)超市,做5場活動,每場銷售1萬,就賣出廠5萬,進(jìn)2家超市,每個月又多出2萬來,那么,你以后的銷量能夠提升了。如果不行,那就再算一個賬,你的活動是投入了2萬,一聽20元的利潤,等于1000聽,那么你通過促銷活動賣200聽一段也就是200個新顧客,每個顧客每月4聽,那么就新增800聽,兩個月時間你就賺過來了,你自己算算,這樣公司對你經(jīng)銷信心也會增加,下個月我們還可以再申請費(fèi)用繼續(xù)投入做市場。
答:那我就去試試
問:怎么樣?
答:O了,經(jīng)銷商同意先出1萬試試。
問:1萬是不是多出來的。
答:是的,是的,有成效。
3、怎么讓門店出費(fèi)用?
這個問題比較難辦?門店作為終端的終端,一般只負(fù)責(zé)賣貨哪會管你什么促銷活動,什么費(fèi)用呢?這里也是有一定的辦法的。實(shí)務(wù)如下:
問:這次給予經(jīng)銷商的支持,有沒有把對應(yīng)的支持給到門店呢?
答:給到了。
問:怎么給法?有沒有和門店簽定銷售綁定協(xié)議呢?
答:沒有,只是按常規(guī)落實(shí)的
問:常規(guī)落實(shí)的效果好不好?如果效果好?你的銷量怎么沒有上來呢?
答:是的,那要怎么辦呢?
問:門店現(xiàn)在奶粉總銷量是多少?利潤是多少?我品銷量多少?利潤多少?
答:10萬,總利潤10個點(diǎn)左右;我品銷量1萬,利潤30個點(diǎn)左右;
問:如果給予費(fèi)用支持的話,我品的銷量是否還會上升?
答:那是肯定的。
問:這個店的對面的沒有店在賣我品?
答:有。
問:那好了,如果我們給予這個店1萬/月的費(fèi)用,大約能把銷量提升到2萬以上,那么利潤就是6000元了,如果不做活動,我們把活動做到對面的門店,他是不是就沒有這個量的增長,利潤也就達(dá)不到了吧,而且我們招來的顧客還能給這個店帶來相關(guān)的銷售是吧?
答:是的,我懂了,我就這么給他算賬,算完讓門店拿出3000元來,這3000元可以是他店里的其它商品,只要用于我品的促銷就可以了,是的,那么這個店的促銷費(fèi)用是多少了?1。3萬元,就比1萬多了三分之一了,不錯我就這么干了。
問:向店里要費(fèi)用你會了。
4、怎么向消費(fèi)者要費(fèi)用?
所有銷售人員一聽說費(fèi)用大多是向廠家要(向品牌商要),向經(jīng)銷商要,向門店要,但是向消費(fèi)者直接要費(fèi)用,似乎說的很少,做得更少。其實(shí)不管你向誰要費(fèi)用,費(fèi)用都在商品里,最終買單的都是消費(fèi)者,但是如果你向廠家要,向經(jīng)銷商,向門店要,可能有所顧慮,向廠家要,領(lǐng)導(dǎo)會不會批評,向經(jīng)銷商要會不會有碰釘子,向門店要會不會挨白眼,向消費(fèi)者要,還沒有想過。那么以下手把手教你向各個環(huán)節(jié)要費(fèi)用的實(shí)戰(zhàn)方法,可以幫助你要來資源投入到市場中去,這樣才能打勝。
問?向市場要費(fèi)用,如何要法?
答?哪我請問一句,向老板要費(fèi)用如何要法?
問?要什么?要不來,根本就不給?
答?是的,因?yàn)槟悴皇抢习澹阋抢习?,你也不會給費(fèi)用?
問?不是的,我要是老板的話,我就少賺點(diǎn)錢,把利潤都讓給客戶,這樣業(yè)務(wù)員不就好做了嗎?
答?所以你不是老板,如果是老板也當(dāng)不久老板?
問?不要看不起人呀?
答?當(dāng)然不是了,你想想,如果你是老板,你不想多賺錢,你是不是個好的老板。聽沒聽過一句話,不賺錢的生意就不是生意,生意就是要賺錢,這是符合商道的。
問?那也是,都想多賺點(diǎn)
答?所以說如果你是職業(yè)經(jīng)理人,你是掏老板的口袋好掏還是消費(fèi)者的口袋好掏
問?老板的好掏,消費(fèi)者的不好掏
答?所以你不是老板,老板是能看得見的,但你要知道你從他哪里拿一塊錢,他是要算賬的呀?他一算一聽奶粉拿一塊,一個月就是一千萬的支出,會不會給你呢?
問:這個我倒是沒有想過,不過你一算賬,我估計(jì)老板不會拿這筆錢?
答:那就是了,你是老板,你也不會拿是吧?
問:是的,太多
答;所以要向市場費(fèi)用,向管理要銷量呀
問:怎么要呀?
答:一聽200塊的奶粉,加上5元錢,200元能賣出的奶粉,205能不能賣出去
問:能呀,誰也不差這幾塊錢呀
答:那就是了,加上幾塊錢,消費(fèi)者感知不大,但老板加一塊也受不了,那么向誰要費(fèi)用好要呀
問:這樣說來還是消費(fèi)這里好要呀
答:是的,你想開了,行動吧!
5、如何更好的給到消費(fèi)者,起到銷售促進(jìn)的效果?
經(jīng)常會碰到行業(yè)內(nèi)的同仁問我一個問題,說奶粉怎么這么難賣呢?我分銷也做了,陳列也做了,促銷也做了,導(dǎo)購員的提成也給了,為什么我的產(chǎn)品就是不動銷呢?我說我看過你的市場,你分銷是做了,分銷了三個SKU,陳列也做了,最下層三個面,促銷的確也做了,新品上市買六送一,導(dǎo)購提成是給了,但是要完成銷售指標(biāo)才能拿到。其實(shí)這幾項(xiàng)你都沒有做,重點(diǎn)說促銷吧?為什么要做促銷呢?是因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市,產(chǎn)品動銷差,所以才做促銷,既然是新產(chǎn)品上市,顧客一個都不愿意買你搞個六送一,會有人買嗎?為什么不做嘗試促銷一贈一呢(贈品);為什么不搞干濕派呢?
謹(jǐn)記促銷是為了通過促銷品或促銷的形式來帶動銷售的提升,不是為了促銷而促銷,一定要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期,做有效促銷。不以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)的促銷,都是耍花招,給廠家看的,給自己一個交代,一個借口,你看我做了促銷,這個就是賣不好!!
【關(guān)鍵詞】 肺結(jié)核;預(yù)防和控制;宜昌市
【Abstract】 Objective To analyze the treatment effect of smear -positive cases with pulmonary tuberculosis. Methods Smear-positive tuberculosis were treated with the short-course chemotherapy regimen,and were confirmed the effectiveness after finishing the treatment. Results The cured rate of 645 cases initial treatment of smear-positive pulmonary tuberculosis was 97.67%,and the cured rate of 118 cases retreatment of smear-positive pulmonary tuberculosis was90.6%.Conclusion In order to improve the effectiveness of the chemotherapy,optimum chemotherapy regimen must be adopted and DOTS must be implemented.
【Key words】 tuberculosis;pulmonary/prevention and control;Yichang city
合理化療方案及保證規(guī)則用藥是治愈肺結(jié)核的關(guān)鍵因素,治愈涂陽肺結(jié)核病人,對減少和控制疫情有著重要的意義?,F(xiàn)將3年來確診的初、復(fù)治涂陽肺結(jié)核病例的化療效果報告如下。
1 資料與方法
1.1 病例來源 2002~2005年在本所門診部就診發(fā)現(xiàn)確診的痰涂片陽性的初、復(fù)治肺結(jié)核病例。
1.2 化療方案 初治涂陽:2H3R3Z3S3/4H3R3;復(fù)治涂陽: 2H3R3Z3E3S3/6H3R3E3。
1.3 督導(dǎo)管理 全部病例免費(fèi)提供抗結(jié)核藥物,建立病人治療記錄卡,按《項(xiàng)目工作手冊》要求實(shí)行全程督導(dǎo)管理。具體做法:(1)市區(qū)居民的病人到街道衛(wèi)生院門診由防保醫(yī)生負(fù)責(zé)注射服藥。郊區(qū)農(nóng)民病人到村衛(wèi)生室由鄉(xiāng)村醫(yī)生注射服藥。(2)強(qiáng)化期的所有病人均在結(jié)防人員或鄉(xiāng)村醫(yī)生的直接面視下治療用藥。繼續(xù)期階段對部分老弱病人行走困難或交通不便的病人則在親屬的督導(dǎo)下用藥治療。(3)本站結(jié)防科的醫(yī)生按時分片督導(dǎo),抽查病人的服藥情況,年終組織1次檢查,考核督導(dǎo)實(shí)施情況。
1.4 療效判斷 在治療第2、5、6(8)個月查痰復(fù)查,第5、6(8)個月痰菌陰性為治愈。
2 結(jié)果
2.1 化療覆蓋及管治情況 所有病人均按統(tǒng)一的化療方案接受治療和督導(dǎo),化療覆蓋率100%。在治療過程中,除11例病人因年邁喪失治療信心、外出打工失訪或因合并其他疾病而拒治或中斷治療造成不規(guī)則用藥外,其余均按化療方案規(guī)則用藥,平均規(guī)則用藥率分別為98.29%和93%。
轉(zhuǎn)貼于
2.2 2、3個月末痰菌轉(zhuǎn)陰率 645例初治涂陽病例治療2、3個月末的痰菌轉(zhuǎn)陰率分別為97.5%和98.6%,118例復(fù)治涂陽病例治療2、3個月末的痰菌陰轉(zhuǎn)率分別為86.4%和89.8%。見表1。表1 治療2、3個月末的痰菌轉(zhuǎn)陰率 例(略)
2.3 涂陽病例療效分析 645例初治涂陽病例中,治愈630例,治愈率97.67%;118例復(fù)治涂陽病例中,治愈107例,治愈率96.6%。見表2。表2 涂陽病人完成療程1年后療效分析 例(略)
3 討論
提高肺結(jié)核病人的治愈率是控制結(jié)核病的重要環(huán)節(jié),本市通過實(shí)施世行貸款結(jié)核病控制項(xiàng)目,取得了滿意療效。初、復(fù)治涂陽的平均治愈率均達(dá)到國家規(guī)劃要求。這是項(xiàng)目所制定的合理有效的統(tǒng)一化療方案及執(zhí)行直接面視下的全程督導(dǎo)管理,保證病人規(guī)則用藥的結(jié)果。全部病例均采用兩階段全程間歇的短程化療方案,無論在強(qiáng)化期和繼續(xù)期均采用間歇療法,規(guī)定雙日服藥,統(tǒng)一操作。強(qiáng)化期結(jié)束,初治涂陽2個月末的轉(zhuǎn)陰率達(dá)90%以上。療程結(jié)束,初、復(fù)治涂陽病人的治愈率分別達(dá)到97.7%和90.6%。項(xiàng)目期間,少有因出現(xiàn)不良反應(yīng)而中斷治療或放棄治療[1]。證明兩階段全程間歇的短程化療方案是高效、安全、節(jié)省費(fèi)用,值得廣泛使用的化療方案。保證病人規(guī)則服藥,關(guān)鍵是對病人的督導(dǎo)管理。項(xiàng)目實(shí)施以前,市區(qū)平均治愈率僅40%左右,療效不理想的原因與病人規(guī)則服藥率低有關(guān)[2]。諸多因素包括病人經(jīng)濟(jì)困難,無法承擔(dān)治療費(fèi)用,化療方案療程太長,難以堅(jiān)持,對病人的治療管理不力,多數(shù)病人處于自服藥,藥物的毒副反應(yīng)等造成病人拒治、中斷治療和不規(guī)則用藥而影響治愈率[3]。項(xiàng)目實(shí)施以后為病人免費(fèi)提供藥品的前提下,采取直接面視下的全程督導(dǎo)管理,規(guī)定雙日統(tǒng)一服藥的時間和確定病人的用藥地點(diǎn),落實(shí)治療以保證病人規(guī)則用藥。我市健全的三級防癆網(wǎng)絡(luò)和全面培訓(xùn),為實(shí)施全程督導(dǎo)管理提供必要的條件,本所結(jié)核科醫(yī)師擔(dān)任督導(dǎo)員,街道衛(wèi)生院的防保醫(yī)生和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生站的鄉(xiāng)村醫(yī)生負(fù)責(zé)病人的治療督導(dǎo),組成健全的督導(dǎo)管理網(wǎng),建立了分片督導(dǎo)的制度,按時發(fā)放村醫(yī)的治療管理費(fèi)及定期檢查評比獎勵等措施,增強(qiáng)基層人員督導(dǎo)管理的責(zé)任心,同時做好宣傳教育和細(xì)致的思想教育工作,提高了病人規(guī)則治療的自覺性,使全程督導(dǎo)管理措施不斷得到落實(shí)。病人都能按時服藥,漏服者也能及時得到補(bǔ)服,使初治病例及時治愈,復(fù)治病例逐年減少。綜上所述,我市城區(qū)在治療管理病人方面已取得滿意的療效,鞏固現(xiàn)有的療效才能提高結(jié)核病控制水平。為了繼續(xù)推廣當(dāng)今使用的合理有效化療方案,提高督導(dǎo)管理質(zhì)量 ,必須鞏固、發(fā)揮督導(dǎo)管理網(wǎng)絡(luò)的作用,但對部分病人因路途遠(yuǎn)、年老體弱、行動不便、臥床不起或工作關(guān)系等原因難以接受督導(dǎo)化療,培訓(xùn)志愿者(家庭)督導(dǎo)員這種更為接近病人、方便病人接受督導(dǎo)化療的方法,提高規(guī)則用藥率,使失敗、丟失的病例最大限度地減少。在獲得高治愈率效果的同時,加大病人發(fā)現(xiàn)的力度,以實(shí)現(xiàn)“高治愈率、高發(fā)現(xiàn)率”這一新時期的策略目標(biāo)。
【參考文獻(xiàn)】
1 劉鴻翹,鐘球,黃桂清,等.廣東省世界銀行貸款結(jié)核病控制項(xiàng)目實(shí)施五年效果分析.中華結(jié)核和呼吸雜志,2001,24(8):477-480.
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大智是專門從事高考、中考備考研究,教材研發(fā),家長教育推廣,在線教育開發(fā)的綜合性教育集團(tuán),總部位于泉城濟(jì)南。大智努力踐行“公辦學(xué)校的助手、家庭教育的幫手、素質(zhì)教育的推手、民辦教育的旗手”的定位,已相繼在全省開設(shè)直營分校數(shù)十所,擁有員工千余人,下設(shè)學(xué)習(xí)科學(xué)研究院、中高考研究院、家庭教育研究院、自主招生研究院、教師發(fā)展研究院、創(chuàng)冠春季高考研究院6大科研機(jī)構(gòu),辦學(xué)規(guī)模、招生數(shù)量及發(fā)展前景均在行業(yè)遙遙!
大智正在通過創(chuàng)新的課外輔導(dǎo)模式,全面提升中國青少年素質(zhì),積極引領(lǐng)中國課外輔導(dǎo)教育發(fā)展。大智在業(yè)內(nèi)率先提出“真名師”工程,定位真問題點(diǎn),立足于通過本質(zhì)看現(xiàn)象,堅(jiān)持以考點(diǎn)的命題方向?yàn)榫€索的培養(yǎng)模式,強(qiáng)化命題方向在學(xué)生學(xué)習(xí)中的主導(dǎo)作用,學(xué)生不僅清晰考什么(what to test),更清晰怎么考(how to test)以及怎么解決(how to deal with)的問題。大智堅(jiān)持分層培養(yǎng)思路,定位學(xué)員能力層次,因人施教,按需授課,堅(jiān)持學(xué)員的分類分層提升。優(yōu)秀的孩子,基礎(chǔ)的孩子,基礎(chǔ)薄弱的孩子都有專屬定制的培養(yǎng)模式。
憑借卓越的口碑和辦學(xué)成績,大智先后榮獲“中國教育新銳獎”“中國教育行業(yè)成長十強(qiáng)”“中國社會組織評估4A級單位” “中國好教育——品牌影響力教育集團(tuán)”“山東省消費(fèi)者滿意單位”及“山東省商標(biāo)”等榮譽(yù)。
選擇大智的“理由”——好品質(zhì),鑄造好口碑
1、強(qiáng)勢品牌
“山東省商標(biāo)”上榜教育品牌,全國十大課外輔導(dǎo)品牌之一。
2、超大規(guī)模
30余所分校遍布濟(jì)南、青島、臨沂、濟(jì)寧、泰安、淄博等各地市,已成功輔導(dǎo)22萬學(xué)子。
3、高效教學(xué)
山東每3名考入清華北大的學(xué)生就有1名出自大智,山東每5名考入省重點(diǎn)中學(xué)就有1名出自大智。
4、師資
數(shù)學(xué)專家王燕謀先生擔(dān)任首席顧問,中高考命題研究專家張朋先生領(lǐng)銜“真名師講師團(tuán)”。
5、品類齊全
15年專注中高考教學(xué),開設(shè)1對1、2人制、精品小班、名師大課堂等多種輔導(dǎo)模式。
6、顯著效果
經(jīng)過大智輔導(dǎo)的學(xué)生,單科平均提升30分,全年提分324分,進(jìn)步426名。
7、極佳口碑
大智嚴(yán)控教學(xué)品質(zhì),追求教學(xué)效果,口碑極佳,60%以上學(xué)員來源于家長、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹。
8、榮譽(yù)
大智教育集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長張維東先生榮獲“影響濟(jì)南”年度創(chuàng)新人物等諸多獎項(xiàng),大智榮獲“山東教育總評榜行業(yè)突出成就獎”等數(shù)十個獎項(xiàng),省市委領(lǐng)導(dǎo)多次蒞臨大智視察指導(dǎo)。
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【大智學(xué)校招生簡介】:
大智學(xué)校是一家致力于高考輔導(dǎo)、高考復(fù)讀、中考輔導(dǎo)、藝術(shù)培訓(xùn)、作文培訓(xùn)、素質(zhì)拓展、自主招生等的知名輔導(dǎo)學(xué)校。以學(xué)生的成績進(jìn)步為目標(biāo),以學(xué)生最終考入重點(diǎn)學(xué)校為目的。
開班時間:春季、五一、暑假、秋季、十一、寒假、學(xué)期的各周末
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----1對1輔導(dǎo)---:
-----小班輔導(dǎo)----:
-----2人制輔導(dǎo)----:
小學(xué)輔導(dǎo)、初中輔導(dǎo)、 中考輔導(dǎo)、· 高中輔導(dǎo)、高考輔導(dǎo)、高考復(fù)讀、藝考輔導(dǎo)、自主招、軍考輔導(dǎo)、 春季高考
小學(xué):·一年級、二年級、三年級、四年級、五年級、六年級
初中:初一、初二、初三
高中:高一、高二、高三
語文、數(shù)學(xué)、英語、歷史、地理、 政治、·生物、物理、化學(xué)、文綜、理綜
由知名課外輔導(dǎo)教學(xué)專家張朋老師領(lǐng)銜教研團(tuán)隊(duì),全國數(shù)學(xué)專家王燕謀先生擔(dān)任首席顧問。大智教研團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)定位新時代學(xué)員需求,率先在行業(yè)內(nèi)打造“大道從簡 分層教學(xué)法”,將考點(diǎn)透析,讓學(xué)生瞬間了解考點(diǎn)背后的含義,從而做到考點(diǎn)不再丟。在大智我們致力于讓每一位學(xué)生好好學(xué)習(xí)秒秒向上,惠享齊魯學(xué)子。大智擁有優(yōu)秀教師千余人,教研成果百余項(xiàng),教學(xué)服務(wù)顧問化,教材出版數(shù)十套,恩惠學(xué)子百余萬。率先在行業(yè)內(nèi)推出“大道從簡分層教學(xué)法”,教學(xué)內(nèi)容具有科學(xué)性、經(jīng)典性、前瞻性。教學(xué)工作注重知識傳授、能力培養(yǎng),強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用,強(qiáng)化應(yīng)試技能訓(xùn)練及心態(tài)調(diào)整,富有鮮明的指導(dǎo)性和實(shí)用性,山東每3名考入清華北大的學(xué)生就有1名出自大智,每5名考入省重點(diǎn)中學(xué)的學(xué)生就有1名出自大智,學(xué)生成績進(jìn)步率高達(dá)98%,學(xué)員家長滿意率高達(dá)99%,被廣大家長及學(xué)生稱為“中高考的加油站,名校的領(lǐng)航人”。
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