市場(chǎng)銷售策劃精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

前言：

當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。越來(lái)越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì)傷手。

在這種情況下，xxxxx有限公司研發(fā)了“xxx消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國(guó)際水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過(guò)國(guó)內(nèi)外八家機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“xxx部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx市洗手液市場(chǎng)，相信爭(zhēng)中將會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。

一，現(xiàn)狀分析

1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對(duì)健康越來(lái)越重視。xx市是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。

2，微觀分析：

(1)市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國(guó)人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們?cè)絹?lái)越重視通過(guò)清潔衛(wèi)生來(lái)預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

(2)競(jìng)爭(zhēng)者。目前洗手液市場(chǎng)上種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(zhǎng)處盡可能開(kāi)拓藍(lán)海市場(chǎng)。例如：通過(guò)調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。

通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。

3，分析結(jié)果：

(1)優(yōu)勢(shì)：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。

(2)劣勢(shì)：xxx的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。

(3)機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了非常大的壓力。

二，目標(biāo)設(shè)定

1.策劃目的

將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額

2.策劃目標(biāo)

(1)目標(biāo)市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)(珠三角)(2)市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，

不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。

(3)需要解決的問(wèn)題。

市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多消費(fèi)者對(duì)xxx品牌認(rèn)識(shí)度不大學(xué)校這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了

(4)可能性

a)要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)c)要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)

三，產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品描述

我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點(diǎn)

2.特點(diǎn)

我們推出的洗手液目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：(1)精致小巧，方便攜帶(2)使用快捷方便(3)外觀美觀好看

(4)無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手;

3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味;(2)ph值中性;

(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對(duì)皮膚起到長(zhǎng)時(shí)間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清

四，價(jià)格策略

1.定價(jià)策略

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為10到20元\250ml

3.價(jià)格因素

我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤(rùn)，運(yùn)輸費(fèi)，費(fèi)，調(diào)查費(fèi)

4.最終定價(jià)

根據(jù)我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素，我們將會(huì)把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：22元\60ml。供貨價(jià)為10.6元

五，渠道策略

為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺(tái)，方便消費(fèi)者購(gòu)買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)絰x市提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。我們承諾，我們一定把質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。

六，推廣策略

1.推廣目標(biāo)：

使消費(fèi)者意識(shí)到手部消毒的重要性，樹(shù)立xxx品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高xxx手部免洗消毒液的銷量。2.推廣組合

采取廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣的組合方式。3.推廣計(jì)劃

舉行一場(chǎng)名為“xxx手部消毒知識(shí)講座”的活動(dòng)，向社會(huì)介紹xxx產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹(shù)立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念;時(shí)間定為1年，從2019年x月1日開(kāi)始至202x年2月1日止;與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒?dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密”。(1)品牌認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹xxx公司的優(yōu)勢(shì)、手部消毒的重要性。方式：知識(shí)講座

時(shí)間：2019年x月1日開(kāi)始至202x年x月1日止(2)重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：突出xxx手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：知識(shí)競(jìng)賽

時(shí)間：2019年x月1日開(kāi)始至202x年2月1日止(3)品牌確認(rèn)活動(dòng)：

內(nèi)容：突出xxx手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。方式：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日?；?4)廣告：

內(nèi)容：以xxx的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。方式：輔助各類活動(dòng)展開(kāi)

時(shí)間：2019年x月1日開(kāi)始至202x年2月1日止。

七，廣告策略

1.廣告目標(biāo)：

樹(shù)立xxx品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可xxx的產(chǎn)品。2.宣傳對(duì)象：

xx市大學(xué)生和白領(lǐng)。3.廣告表現(xiàn)計(jì)劃：

(1)傳遞的信息：xxx是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。(2)具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙(3)主題：溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議：

通過(guò)贊助校園活動(dòng)，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳xxx是溫馨、健康家庭的秘密的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的新力軍，xxx有必要做這項(xiàng)工作。(5)電視廣告的建議：

突出xxx手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。

八，控制與組織

為了使“xxx手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在xx市樹(shù)立起良好的形象，打入xx市的白領(lǐng)和大學(xué)生市場(chǎng)，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。1.組織的確定

“手部消毒液”是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來(lái)越多的重視。特別是年輕的一代，對(duì)消的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)我們的產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求，經(jīng)過(guò)研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。

2.預(yù)算(略)

第2篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

由于賣場(chǎng)位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且區(qū)域人口以外來(lái)人口為主，消費(fèi)能力較差。那么不妨將這次促銷活動(dòng)產(chǎn)品主要定位在手機(jī)上。原因有二：1、方正品牌電腦由于價(jià)格的因素，對(duì)外來(lái)人口來(lái)說(shuō)屬于大件數(shù)碼產(chǎn)品，考慮購(gòu)置的人很可能只有少部分人，當(dāng)然**區(qū)域在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)；提供免費(fèi)的打字、上網(wǎng)等內(nèi)容培訓(xùn)。

6、延長(zhǎng)數(shù)碼產(chǎn)品的保修期?？稍谠缺Ｐ奁诘幕A(chǔ)上增加一年或兩年時(shí)間。主要目的是提高服務(wù)品質(zhì)，留住客戶。

7、在耗材方面，可以推出特價(jià)產(chǎn)品，或者買幾送幾這樣的活動(dòng)。

以上只是我想到的幾點(diǎn)，如果您覺(jué)得感興趣，可以再聯(lián)系我，對(duì)方案加以有針對(duì)性的修改完善。祝生意興??！

首先明白一下幾點(diǎn)

你的店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn) 客服消費(fèi)能力差

對(duì)品牌的忠實(shí)度不高 所以你的產(chǎn)品應(yīng)該以外觀和使用為主 不要打品牌廣告

1，國(guó)慶中秋齊賀禮

建議可以與相近的其他類型店鋪共同舉辦，例如食品店或者超市，買電子產(chǎn)品贈(zèng)送中秋賀禮或者其他。 2，考慮消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力，可以選擇舉辦很常規(guī)品牌的手機(jī)，mp3mp4降價(jià)大回饋活動(dòng)，這類活動(dòng)最重要的是宣傳，只要宣傳到位就ok。除了一半的散發(fā)傳單等等，本人建議可以從學(xué)校的學(xué)生入手，對(duì)于mp3mp4除了降價(jià)以外，可以送給學(xué)生消費(fèi)者qb卡，游戲卡等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的東西，這些東西網(wǎng)上均可以購(gòu)買到。畢竟大部分高中生，初中生對(duì)qq以及網(wǎng)絡(luò)游戲很有興趣.

3，買一送一，針對(duì)筆記本電腦而言，買筆記本送mp3之類的。因?yàn)槭青l(xiāng)鎮(zhèn)用戶，所以筆記本相對(duì)而言比較難銷。這個(gè)要看當(dāng)?shù)氐那闆r了。

4，針對(duì)手機(jī)，低價(jià)的品牌手機(jī)，以及國(guó)產(chǎn)山寨機(jī)可以對(duì)外宣傳為“拋售處理”，

另外可以舉辦“以舊換新 ，國(guó)產(chǎn)手機(jī)換名牌手機(jī)”，名牌手機(jī)以諾基亞，三星等老式手機(jī)為主，因?yàn)楦杏X(jué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客服，尤其是中年人對(duì)手機(jī)的功能沒(méi)有多大要求，對(duì)外表以及實(shí)用性很在意，換購(gòu)價(jià)格要盡量低，虧了就

第3篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

1、概念

營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。

2、作用

營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3、特點(diǎn)

營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1、種類

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2、結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

(1)營(yíng)銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷策劃書(shū)

(2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

營(yíng)銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

××××年×月×日

第二部分：營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

第三部分：營(yíng)銷策劃分析

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么 通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

營(yíng)銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第4篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

產(chǎn)品鏈條是支撐開(kāi)發(fā)商打造好產(chǎn)品的基礎(chǔ)。上海越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商具備優(yōu)秀的產(chǎn)品理念，房子越建越好已成為消費(fèi)者的共識(shí)。在整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的過(guò)程中，建筑商、建筑設(shè)計(jì)公司、景觀設(shè)計(jì)公司、專業(yè)裝潢公司和專業(yè)物業(yè)管理等等，都是產(chǎn)品鏈條的重要組成部分，彼此間環(huán)環(huán)相扣，圍繞開(kāi)發(fā)商品牌和產(chǎn)品品牌來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。產(chǎn)品鏈條的組建是開(kāi)發(fā)商越來(lái)越嫻熟的主要技能，因?yàn)橹匾?，所以產(chǎn)品鏈條也越來(lái)越完善和穩(wěn)固。

市場(chǎng)鏈條是由項(xiàng)目策劃、產(chǎn)品宣傳和銷售推廣這三個(gè)部分組成。有了好產(chǎn)品，如何銷售和推廣出去，達(dá)到和超過(guò)預(yù)期收益，是樓盤(pán)成功的重中之重。因?yàn)?，無(wú)論是業(yè)界還是消費(fèi)者，衡量一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的成功，其標(biāo)尺更多是業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)商所做的所有工作都是為業(yè)績(jī)服務(wù)。值得說(shuō)明的是，這里所指的業(yè)績(jī)不僅僅是銷售額，還包括品牌收益、企業(yè)形象收益和隊(duì)伍收益等等。

策劃、宣傳和銷售推廣是市場(chǎng)鏈條的主體，本文將重點(diǎn)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)鏈條的欠缺和各環(huán)節(jié)的權(quán)重，為開(kāi)發(fā)商提供一些參考。

一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)鏈條的缺憾

開(kāi)發(fā)商在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，通常是在產(chǎn)品規(guī)劃和主體定位已確定的前提下，開(kāi)始尋求市場(chǎng)層面的合作，比較常見(jiàn)的模式有兩種，即全程和部分。全程模式是指開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品策劃、宣傳和銷售推廣的工作委派給一家房地產(chǎn)策劃公司，并以分成形式支付費(fèi)用。部分模式是將銷售或廣告一個(gè)塊面包給一家公司來(lái)做，開(kāi)發(fā)商自己做銷售或策劃。

這兩種模式無(wú)論哪一種似乎都忽略了項(xiàng)目策劃的重要性，所以無(wú)法讓市場(chǎng)鏈條良性運(yùn)轉(zhuǎn)。開(kāi)發(fā)商因自身市場(chǎng)運(yùn)作能力較弱或精力跟不上，會(huì)選擇全程的模式。接受委托的公司，目標(biāo)非常明確，就是將產(chǎn)品快速的銷售出去，這樣一來(lái)，僅以產(chǎn)品銷售目標(biāo)作為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的唯一的導(dǎo)向，難免就忽略了其它方面的收益。開(kāi)發(fā)商與全程公司在一個(gè)項(xiàng)目合作之后，沒(méi)得到應(yīng)有的積累。如：開(kāi)發(fā)商的品牌效應(yīng)、樓盤(pán)品牌的延續(xù)性、多個(gè)項(xiàng)目之間的關(guān)聯(lián)性等等。

當(dāng)開(kāi)發(fā)商具備一定的市場(chǎng)運(yùn)作能力，就會(huì)選擇部分模式，但此模式也存在弊端。例如與廣告公司合作，它的宗旨是創(chuàng)意出令開(kāi)發(fā)商滿意的廣告，只要?jiǎng)?chuàng)意通過(guò)，收到錢，似乎廣告投放效果與自身并無(wú)大礙，忽略了廣告最重要的目的是讓消費(fèi)者有感覺(jué)。那么，廣告效果預(yù)測(cè)由開(kāi)發(fā)商自己判斷，而往往開(kāi)發(fā)商并不是廣告方面的行家，所以只要廣告公司所創(chuàng)意的廣告表現(xiàn)夠現(xiàn)代，文案夠華麗就是好的廣告，而忽略了廣告的最終目的是為了促銷和品牌積累。

二、 市場(chǎng)鏈條的黃金三角組合

項(xiàng)目策劃、廣告宣傳和銷售推廣是組成地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)鏈條的三大主體，每個(gè)主體的角色應(yīng)該由專業(yè)的公司來(lái)?yè)?dān)當(dāng)，由此才能產(chǎn)生市場(chǎng)鏈條的黃金三角組合。每一個(gè)合作商的角色不同，出發(fā)點(diǎn)不同，發(fā)揮的作用也不一樣，所以項(xiàng)目策劃功能應(yīng)該被單列出來(lái)，并作為市場(chǎng)鏈條的核心，引導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)工作有序開(kāi)展。

但在實(shí)際操作中，項(xiàng)目策劃功能被很多開(kāi)發(fā)商忽略，或被打包在全程公司的工作范疇之中。策劃報(bào)告成為公司的附加產(chǎn)品，公司自然也不會(huì)在上面放太多精力，往往采用比稿階段多家競(jìng)標(biāo)企業(yè)的報(bào)告來(lái)拼湊，以這樣的策劃報(bào)告，擔(dān)當(dāng)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的綱領(lǐng)和主要策略，其效果就會(huì)大打折扣了。

銷售公司的任務(wù)是銷售，注重的銷售策略和銷售業(yè)績(jī)達(dá)成；而廣告公司的任務(wù)是配合銷售做產(chǎn)品創(chuàng)意和傳播，主要的任務(wù)是讓目標(biāo)消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息并打動(dòng)他們；項(xiàng)目咨詢機(jī)構(gòu)是以甲方思維進(jìn)行項(xiàng)目的整體規(guī)劃和策略制定的工作，其任務(wù)是把握整個(gè)項(xiàng)目資源的合理調(diào)度，以市場(chǎng)導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品硬件規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，是產(chǎn)品鏈條和功能鏈條的主線。舉例說(shuō)明，項(xiàng)目咨詢機(jī)構(gòu)會(huì)在項(xiàng)目先期通過(guò)客觀的市場(chǎng)分析和調(diào)研，確定項(xiàng)目的定位、價(jià)格等基本要素，客觀和注重實(shí)際是他們的操守和準(zhǔn)則，銷售公司的利潤(rùn)來(lái)自于銷售，那么他們制定的策略往往是以快速銷售為導(dǎo)向，壓低價(jià)格是他們常常采用的方法。

三、 策劃功能如何在市場(chǎng)鏈條中凸現(xiàn)

1、項(xiàng)目的介入：介入越早越好

一般開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，往往是在項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，即規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)已經(jīng)審批，設(shè)計(jì)單位已經(jīng)委托，甚至部分項(xiàng)目形象進(jìn)度已做好的時(shí)候。咨詢機(jī)構(gòu)此時(shí)接受業(yè)務(wù)，能夠做的工作是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行診斷并提出新的包裝、推廣計(jì)劃，這對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)在素質(zhì)的提升極其有限。

項(xiàng)目策劃從前期對(duì)市場(chǎng)、功能、產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)策略等的研究與制定，到執(zhí)行階段結(jié)合市場(chǎng)變化、環(huán)境變化及營(yíng)銷過(guò)程的把握，事實(shí)上，這些花多少工夫都是值得的。

因此，從取得土地開(kāi)始，項(xiàng)目咨詢機(jī)構(gòu)就需要介入項(xiàng)目，從市場(chǎng)需求角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期策劃。在項(xiàng)目規(guī)劃及前期策劃中，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、項(xiàng)目區(qū)位進(jìn)行產(chǎn)品的功能規(guī)劃，解決開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目定位的問(wèn)題，這樣可以預(yù)先有目的地安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容的主要賣點(diǎn)。

2、項(xiàng)目的運(yùn)作：規(guī)劃與策略制定

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃是運(yùn)用整合營(yíng)銷概念，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目，從項(xiàng)目概念、設(shè)計(jì)方向、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，以開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策略等營(yíng)銷過(guò)程的分析、計(jì)劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開(kāi)發(fā)商獲得利益的過(guò)程。

一個(gè)真正的策劃方案就是要將項(xiàng)目置于區(qū)域城市地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來(lái)期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)確立它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目整體概念，制定出適應(yīng)市場(chǎng)項(xiàng)目策劃方案。

3、項(xiàng)目的把握：執(zhí)行效果和節(jié)奏的把握

第5篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書(shū)是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)的編制的問(wèn)題。如何撰寫(xiě)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)呢？

一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)編制的原則。

為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

(二）、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)的基本內(nèi)容。

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書(shū)的正文部分主要包括：

(一）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的

要對(duì)本農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)（如：提高市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

>企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計(jì)劃。

>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案。

>企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

>企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

>市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

>企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如:首先強(qiáng)調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二）、分析當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

(三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

>農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

>售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(四）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

(五）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

>以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

>建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

>拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

>給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七）、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

第6篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

公司全程策劃工作程序

[初步接洽階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《會(huì)議紀(jì)要匯總》

《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》

或《項(xiàng)目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說(shuō)明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析

負(fù)責(zé)部門：策劃部、投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較

4、資源綜合及定位

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據(jù)定位針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查

負(fù)責(zé)部門：策劃部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場(chǎng)缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場(chǎng)依據(jù)

6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：投資部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析。

7、初步營(yíng)銷框架

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書(shū)、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)

[營(yíng)銷策劃階段]

9、營(yíng)銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟(jì)敏感分性

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。

11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算

14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書(shū)、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

15、廣告宣傳炒作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

16、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》∑《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書(shū)》

中心內(nèi)容：開(kāi)工、開(kāi)盤(pán)、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》

中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷售實(shí)施階段]

18、銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部、投資部

教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識(shí)》《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤(pán)背景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部

往來(lái)文件：《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷計(jì)劃。

20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：策劃部投資部

報(bào)告總稱：《置業(yè)錦囊》

第7篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)（如：提高市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

（二）、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。

（三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

（四）、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

（五）、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

（六）、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

（七）、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

第8篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷　營(yíng)銷策劃創(chuàng)新　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，不能僅依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人判斷和經(jīng)驗(yàn)積累來(lái)把握方向，還要深入到真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行具體調(diào)研和具體分析。在掌握了消費(fèi)者短、中、長(zhǎng)期的服務(wù)期待后，再著手進(jìn)行營(yíng)銷策劃。這樣一來(lái)，企業(yè)就可以在明確發(fā)展方向的前提下，完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃概述

現(xiàn)階段，企業(yè)要想尋求快速發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷方面謀得先機(jī)，而市場(chǎng)營(yíng)銷的成功又離不開(kāi)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新支持。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不僅要充分考慮到消費(fèi)者的實(shí)際需求，還要在滿足需求的同時(shí)與當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的方向相融合。只有這樣才能使?fàn)I銷策劃的結(jié)果，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略支持。要想實(shí)現(xiàn)這一目的，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，不能僅著眼于自身利潤(rùn)的最大化和消費(fèi)者滿意度的最大化。還要將發(fā)展的眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，把營(yíng)銷策劃的手段惠及客戶長(zhǎng)期的滿意度需求。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程不斷加快，各領(lǐng)域市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)出白熱化的發(fā)展態(tài)勢(shì)。而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新發(fā)展是提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵內(nèi)容。

二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃的存在問(wèn)題

1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。

目前，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念觀念，已經(jīng)由以往以產(chǎn)品為中心逐漸轉(zhuǎn)向了以客戶和市場(chǎng)變化為中心。然而，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)仍抱著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和推銷策略試圖跟上時(shí)代的發(fā)展步伐。就當(dāng)前的市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō)，企業(yè)的發(fā)展方向是主動(dòng)引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前使其進(jìn)行選擇。如果企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求狀況的了解不夠深入，那么就無(wú)法對(duì)其制定出具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。長(zhǎng)此以往，就會(huì)使得企業(yè)處于生產(chǎn)的商品供過(guò)于求的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。由此可以看出，落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)難以開(kāi)展局面的重要原因。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不全面。

在我國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃內(nèi)容的重要性。然而，在實(shí)際的策劃過(guò)程中，存在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不全面的問(wèn)題。具體表現(xiàn)在：對(duì)產(chǎn)品銷售工作的管理混亂問(wèn)題上。而管理混亂則具體體現(xiàn)在，缺乏銷售計(jì)劃、銷售方案、銷售策略以及配套措施不完善的問(wèn)題。除此之外，對(duì)于企業(yè)的整個(gè)銷售過(guò)程缺乏相應(yīng)監(jiān)督管理控制。這就使得在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，出現(xiàn)的一些問(wèn)題得不到及時(shí)的解決。這對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際成績(jī)來(lái)說(shuō)造成了一定的制約影響，進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也找不到自身存在的價(jià)值感。

3.拓展新市場(chǎng)手段單一。

企業(yè)營(yíng)銷的策劃內(nèi)容不全面，就使得市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程呈現(xiàn)短期化。這就導(dǎo)致市場(chǎng)的營(yíng)銷手段崇尚價(jià)格戰(zhàn)，過(guò)于單一的營(yíng)銷形式根本發(fā)揮不出長(zhǎng)期保持消費(fèi)者滿意度的作用。由此可以看出，拓展新市場(chǎng)才是決定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵因素。然而，在企業(yè)實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃采取盲目跟風(fēng)的發(fā)展手段，這就使得企業(yè)難以長(zhǎng)期的將降價(jià)的營(yíng)銷模式獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)階段，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策劃和生存空間都受到了一定影響。企業(yè)如果還不以拓展新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的手段來(lái)調(diào)整發(fā)展方向。那么在不久的將來(lái)，一定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境所淘汰。4.策劃有效性難以保證。企業(yè)在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，會(huì)遇到設(shè)計(jì)指標(biāo)多、影響因素多以及市場(chǎng)環(huán)境變化快的問(wèn)題。這些問(wèn)題就使市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃內(nèi)容很難保證具體實(shí)施的有效性。再加上，企業(yè)本身如果缺乏評(píng)估營(yíng)銷策劃內(nèi)容的體系，那么在具體的實(shí)施過(guò)程中必然會(huì)存在問(wèn)題。

三、解決市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新對(duì)策

1.建立營(yíng)銷管理部門。

建立營(yíng)銷管理部門，是使企業(yè)快速創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的具體手段。企業(yè)營(yíng)銷管理部門的有效性具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售速度、市場(chǎng)變化反應(yīng)、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意程方面。其具體的建設(shè)過(guò)程是，將企業(yè)各個(gè)部門的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理分工，使企業(yè)內(nèi)部的全體員工都參與到實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程上來(lái)。這樣一來(lái)，就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的工作協(xié)調(diào)。將企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)管理部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，就可以最大限度上增加企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)提高自身行業(yè)市場(chǎng)占有率的目的。

2.加快營(yíng)銷新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

在衡量企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)變化后，要明確了自身具體的未來(lái)走向，這是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃新市場(chǎng)的前提。由于市場(chǎng)環(huán)境是在不斷發(fā)生變化的，所以，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，要時(shí)刻盯緊市場(chǎng)的變化方向。只有這樣才能使新市場(chǎng)的拓展具有實(shí)施的實(shí)際效果。在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷新市場(chǎng)的過(guò)程中，要通過(guò)細(xì)分變化內(nèi)容的方式來(lái)尋找市場(chǎng)空白。這里說(shuō)的市場(chǎng)空白就是指，還沒(méi)得到滿足或者是沒(méi)有得到充分滿足的消費(fèi)需求。只要快速地找準(zhǔn)了具體市場(chǎng)的空白點(diǎn)，就意味著找到了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新機(jī)會(huì)和新市場(chǎng)空間。以區(qū)域性企業(yè)品牌的市場(chǎng)空白點(diǎn)為例，在一、二線市場(chǎng)，區(qū)域性的企業(yè)品牌是很難與全國(guó)性的大品牌進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)的。但是，在一些縣級(jí)市場(chǎng)或者是農(nóng)村市場(chǎng)，那些全國(guó)性的大品牌還尚未觸及。這一空白點(diǎn)，就可以使區(qū)域性的企業(yè)品牌形成一定的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。此外，企業(yè)還要不斷開(kāi)發(fā)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，使其最大限度的適應(yīng)當(dāng)前快速多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3.以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為創(chuàng)新渠道。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)階段企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要渠道。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道是在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，獲得有效發(fā)展的重要手段。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠幫助企業(yè)通過(guò)資源整合、平臺(tái)一體化以及行業(yè)聯(lián)合化的方式完善企業(yè)銷售目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)這一商品流通渠道，將企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣范圍擴(kuò)大。從操作角度上看，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門可以對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)用情況進(jìn)行精細(xì)劃分。具體包括對(duì)實(shí)際消費(fèi)者的地理位置、人口分布以及消費(fèi)心理、行為等變量進(jìn)行分析。而后，企業(yè)就可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析結(jié)果，來(lái)調(diào)動(dòng)企業(yè)的個(gè)方面資源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的目的。

4.加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的管理。

合理的制度必須有合理的執(zhí)行，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃真正的發(fā)揮作用。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行管理，能夠加快實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目的。對(duì)于具體的實(shí)施策劃過(guò)程來(lái)說(shuō)，要對(duì)策劃的輸入和輸出進(jìn)行界定。從營(yíng)銷策劃的輸入角度上看，就是對(duì)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)調(diào)研、銷售區(qū)域、客戶期望以及具體的企業(yè)實(shí)施能力進(jìn)行管理。從營(yíng)銷策劃的輸出管理內(nèi)容上看，就是根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)狀況、產(chǎn)品質(zhì)量滿足能力、實(shí)際銷售能力、營(yíng)銷人員的素質(zhì)以及企業(yè)在市場(chǎng)上的具體定位和未來(lái)走向等進(jìn)行管理。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新有效性，是保證企業(yè)、客戶、市場(chǎng)環(huán)境三方面利益均衡的情況才能實(shí)現(xiàn)的。這就意味著企業(yè)對(duì)于不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制以及不同客戶人群，要制定出不同的營(yíng)銷策劃內(nèi)容。只有在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃才能從生產(chǎn)觀念上、產(chǎn)品形式上滿足客戶及市場(chǎng)的真實(shí)需求。

參考文獻(xiàn)：

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[2]胡才躍.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷及創(chuàng)新策略分析[J].中國(guó)證券期貨,2013,01:210-211.

第9篇：市場(chǎng)銷售策劃范文

（一）企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的準(zhǔn)確定位：

在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中，我們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到市場(chǎng)部經(jīng)理位置的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)部經(jīng)理，在很大程度上能夠協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)完成營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)。

我本人在國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)、集體企業(yè)、歐州一跨國(guó)公司企業(yè)做過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理。這兩年，我先后到江浙、廣東、北京的企業(yè)與一些市場(chǎng)部經(jīng)理都探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們覺(jué)得，中國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理的職能定位不準(zhǔn)確。在不同的企業(yè)，市場(chǎng)部經(jīng)理的定位都不一樣。

這些企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理到底在做些什么，答案有多種：

市場(chǎng)部經(jīng)理等于是廣告科長(zhǎng)，市場(chǎng)部經(jīng)理管廣告。

市場(chǎng)部經(jīng)理等于是市場(chǎng)調(diào)查部長(zhǎng)，因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)調(diào)查都是市場(chǎng)部在做。

市場(chǎng)部經(jīng)理等于是策劃部的部長(zhǎng)，市場(chǎng)部變成了策劃部，

市場(chǎng)部經(jīng)理是市場(chǎng)總監(jiān)的后勤部部長(zhǎng)，市場(chǎng)總監(jiān)解決不了的問(wèn)題，不想做的事情全部都交給市場(chǎng)部經(jīng)理去做。

我個(gè)人認(rèn)為，優(yōu)秀的市場(chǎng)部經(jīng)理的定位應(yīng)該起碼有四個(gè)功能：

第一：具有營(yíng)銷策劃的能力，因?yàn)槭袌?chǎng)部職能首先是為營(yíng)銷服務(wù)的，如果一個(gè)公司的營(yíng)銷流程缺乏一個(gè)鮮明的營(yíng)銷主題來(lái)總挈的話，這個(gè)公司的營(yíng)銷質(zhì)量就不會(huì)得到很大的提高，我要求市場(chǎng)部經(jīng)理具備公司營(yíng)銷系統(tǒng)的尤其是一個(gè)公司營(yíng)銷全案策劃的能力。

第二：是品牌策劃的職能，品牌策劃也是一個(gè)很寬泛的概念，每個(gè)企業(yè)都

能碰上，我要求市場(chǎng)部經(jīng)理最基本的是能夠把我們本企業(yè)的品牌、在本企業(yè)所處的具體環(huán)境中，如何迅速把品牌做大做強(qiáng)，快速成長(zhǎng)。

第三：是產(chǎn)品的策劃職能，中國(guó)眾多家電企業(yè)的銷售策略，注重價(jià)格的因

素比較大，或者是在服務(wù)營(yíng)銷的成本比較多。相反在真正進(jìn)行產(chǎn)品策劃的投入力度比較小。在中國(guó)的家電企業(yè)近幾年的營(yíng)銷過(guò)程中，我沒(méi)有看到一個(gè)很有策劃創(chuàng)意的產(chǎn)品。也就是從一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、立意、上市、如何去配合營(yíng)銷主題的產(chǎn)品。

第四：是對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)潛在性的分析，目前中國(guó)家電企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化

現(xiàn)象嚴(yán)重，為什么？就是因?yàn)槲覀兇蠹叶荚凇艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”這個(gè)環(huán)境下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果我們的市場(chǎng)部經(jīng)理或者我們的市場(chǎng)總監(jiān)能夠?qū)ξ磥?lái)發(fā)生的消費(fèi)態(tài)勢(shì)進(jìn)行一些前瞻性的捕捉，掌握領(lǐng)先一步的策略，有可能會(huì)讓我們走得更好一點(diǎn)。

（二）、中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理很難讓企業(yè)滿意：

我對(duì)中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理感到很理解，但是為什幺中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)

理很難讓企業(yè)滿意？原因有幾點(diǎn)：

一、我們的市場(chǎng)部的策劃案超前或者是滯后，要么做得很大，做得很前衛(wèi)；要么做得很滯后。市場(chǎng)前方已經(jīng)反映出問(wèn)翅來(lái)，我們的方案還沒(méi)上呢。

二、銷推廣費(fèi)用和營(yíng)銷回報(bào)比例不合理，我所在的企業(yè)是燃?xì)饩叩钠髽I(yè)，我在這個(gè)行業(yè)十三年了，我感覺(jué)最理想的一年是1990年。那年我抓住亞運(yùn)會(huì)的圣火傳遞活動(dòng)。用了54萬(wàn)元的廣告費(fèi)，獲得到1.2億元的銷售回報(bào)，我的廣告費(fèi)投入和回報(bào)是1：227。在以后幾年這個(gè)比例是在1：21元到37元之間。關(guān)于營(yíng)銷推廣費(fèi)用和營(yíng)銷回報(bào)比例這個(gè)問(wèn)題我也問(wèn)過(guò)過(guò)德國(guó)十大公司博世財(cái)團(tuán)亞太區(qū)的營(yíng)銷總監(jiān)，他告訴我，歐洲企業(yè)的回報(bào)率大約是1：23-25。我想如果一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理認(rèn)真注重這個(gè)問(wèn)題，是不比跨國(guó)公司差的。

三、 場(chǎng)部經(jīng)理和銷售環(huán)境的脫節(jié)，主要表現(xiàn)在下面八個(gè)方面：

第一個(gè)是產(chǎn)品，我們很多的市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷的產(chǎn)品都能夠記住，但他對(duì)產(chǎn)品的理解只是在做廣告的時(shí)候。但對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、潛在的一些東西他都不清楚。

第二是對(duì)產(chǎn)品的銷售成本都不了解，我問(wèn)過(guò)好多企業(yè)的銷售經(jīng)理，他居然對(duì)自己企業(yè)的銷售成本的比例都不知道，甚至不知道銷售費(fèi)用的組成是哪些，那么我就說(shuō)，你做為市場(chǎng)部的經(jīng)理，你連銷售的成本都不清楚，你怎么去做策劃呢，他跟我說(shuō)，老板給我多少個(gè)點(diǎn)，我就按照這幾個(gè)點(diǎn)去做就可以了。

第三是價(jià)格，很多市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格不能把握，一講產(chǎn)品價(jià)格就喜歡往下走，不喜歡往上走。市場(chǎng)部經(jīng)理為了一時(shí)市場(chǎng)占有率，降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，干掉對(duì)方是最拿手的好戲，也是他首選的措施，他不知道，這個(gè)降價(jià)可能一時(shí)提升了市場(chǎng)占有率，但實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念起了一定的負(fù)面作用。

第四是營(yíng)銷政策，很多市場(chǎng)部經(jīng)理是不做營(yíng)銷政策的，純粹是做廣告政策的。

第五是市場(chǎng)部經(jīng)理表現(xiàn)出來(lái)的執(zhí)行力很弱化，很多市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷推廣的整個(gè)過(guò)程，監(jiān)控實(shí)施的力度都很差，華東有個(gè)企業(yè)很出色的，在他的那個(gè)行業(yè)做到了第一，今年請(qǐng)我去講課的時(shí)候，我跟他們的市場(chǎng)部經(jīng)理交流過(guò)，他們一年的廣告投入四千萬(wàn)，那個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理跟我說(shuō)，一年不出差，就整天坐在總部做預(yù)算，做好了往下一發(fā)，就完啦。那我說(shuō)，你下面誰(shuí)來(lái)監(jiān)控呢，他說(shuō)銷售人員去監(jiān)控。我想，以我從業(yè)了十幾年的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)部的人員和銷售人員完全是兩碼事，他們的角度不一樣，思考得也不一樣，所以這個(gè)監(jiān)控是很差的。后來(lái)我問(wèn)了他七八個(gè)數(shù)據(jù)，他們都答不出來(lái)。

第六是評(píng)估，我覺(jué)得我們很多市場(chǎng)部的經(jīng)理在營(yíng)銷推廣策劃案做完以后的評(píng)估工作很差。

第七是市場(chǎng)的切入點(diǎn)模糊，這一點(diǎn)我覺(jué)得是考驗(yàn)一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理價(jià)值的地方，因?yàn)槭袌?chǎng)部經(jīng)理做過(guò)的策劃很多，但是如果找準(zhǔn)了一個(gè)比較好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

第八是市場(chǎng)部經(jīng)理的市場(chǎng)應(yīng)變能力，市場(chǎng)部經(jīng)理最大的軟肋是缺乏市場(chǎng)銷售過(guò)程的錘煉，缺乏親身的市場(chǎng)銷售體驗(yàn)。

（三）、市場(chǎng)部經(jīng)理如何成為市場(chǎng)總監(jiān)：

首先，我們要把自身這些軟弱的因素進(jìn)行彌補(bǔ)，先讓自己成為優(yōu)秀的市場(chǎng)部經(jīng)理、一個(gè)稱職的市場(chǎng)部經(jīng)理。

第二，必須要有親身的營(yíng)銷體驗(yàn)，起碼在三年以上，如果沒(méi)有三年以上的錘煉，一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理不可能成為合格的市場(chǎng)總監(jiān)，因?yàn)槭袌?chǎng)部經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)的位置是完全兩樣的。

第三，要有嫻熟的組織管理能力、全面的法律知識(shí)和財(cái)會(huì)知識(shí)，這些可以幫助市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)付困難，我在市場(chǎng)部經(jīng)理做了八年，后來(lái)做了市場(chǎng)總監(jiān)，我自己在財(cái)會(huì)知識(shí)上補(bǔ)了一年，因?yàn)檫@些知識(shí)在工作的時(shí)候很有作用。