保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

立足實(shí)際 拓寬范圍

湖南永州地處湖南南部偏遠(yuǎn)貧困山區(qū)，轄9縣2區(qū)，全市人口609萬(wàn)，農(nóng)村人口達(dá)468萬(wàn)，占總?cè)丝诘谋戎貫?6.8%。隨著國(guó)家惠農(nóng)政策的全面覆蓋，以及新型農(nóng)村合作醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)、中央省市涉農(nóng)財(cái)政直補(bǔ)等一系列民生政策的落實(shí)，民生資金發(fā)放涵蓋了所有農(nóng)村人口，成為縣域銀行民生業(yè)務(wù)的熱點(diǎn)。

永州分行敏銳地意識(shí)到，做好民生資金發(fā)放業(yè)務(wù)是搶占農(nóng)村金融市場(chǎng)先機(jī)的致勝一招。立足于近幾年來(lái)已在全市5000個(gè)行政村投放小額農(nóng)戶貸款3.5億元的實(shí)際，永州分行擯棄往年僅新農(nóng)合一項(xiàng)業(yè)務(wù)的做法，逐步滲透，全面拓寬涵蓋民生資金的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，實(shí)施民生業(yè)務(wù)專項(xiàng)工程，不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

創(chuàng)建農(nóng)行品牌 樹(shù)好惠農(nóng)形象

品牌是企業(yè)立于行業(yè)不敗之地的保證，更是不斷創(chuàng)造客戶來(lái)源的活水源頭。永州分行為贏得民生業(yè)務(wù)市場(chǎng)，在依靠總行開(kāi)發(fā)的先進(jìn)民生業(yè)務(wù)科技支撐體系和獲得省分行三農(nóng)業(yè)務(wù)部門、科技部門等支持的同時(shí)，認(rèn)真研究他行的服務(wù)策略和金融產(chǎn)品特點(diǎn)，一方面穩(wěn)定和擴(kuò)大現(xiàn)有農(nóng)戶小額貸款市場(chǎng)，一方面圍繞新型農(nóng)民對(duì)金融服務(wù)的新需求，創(chuàng)建好農(nóng)行自己的金融品牌，樹(shù)立農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)新形象。

該行制定了民生業(yè)務(wù)專項(xiàng)品牌推廣營(yíng)銷方案，在當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合、新農(nóng)保、涉農(nóng)財(cái)政直補(bǔ)等民生項(xiàng)目未招標(biāo)啟動(dòng)前，開(kāi)展了“農(nóng)行惠農(nóng)、一往情深”“金穗惠農(nóng)卡、惠農(nóng)更護(hù)農(nóng)”“農(nóng)行養(yǎng)老卡、放心更安心”“惠農(nóng)機(jī)具好、用錢刷就好”等緊貼農(nóng)民朋友的農(nóng)行獨(dú)有品牌宣傳活動(dòng)，并加強(qiáng)金融服務(wù)新聞報(bào)道，還利用當(dāng)?shù)刈钪挠乐菪侣劸W(wǎng)全天侯推介農(nóng)行的小貼士廣告，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)繁華街道擺攤設(shè)點(diǎn)，通過(guò)車載電臺(tái)介紹惠農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)民朋友現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)答疑，并采取定期和不定期上門走訪等多種方式宣傳農(nóng)行民生業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、功能及優(yōu)勢(shì)。

區(qū)分營(yíng)銷責(zé)任 包攬服務(wù)對(duì)象

永州分行通過(guò)派人走訪當(dāng)?shù)仄桨?、人保、太平洋等多家保險(xiǎn)公司得知，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷成功的秘訣在于管理責(zé)任分明、營(yíng)銷對(duì)象具體。該行還深入新農(nóng)合、新農(nóng)保、財(cái)政、社保等有關(guān)管理部門了解其對(duì)民生業(yè)務(wù)的要求，及時(shí)出臺(tái)《民生業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)范管理，并借鑒保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理模式，落實(shí)了民生業(yè)務(wù)的營(yíng)銷責(zé)任與服務(wù)對(duì)象。

具體工作中，該行采取責(zé)任制管理。分行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市級(jí)機(jī)構(gòu)、縣區(qū)政府關(guān)系；分行三農(nóng)部門、客戶部門和運(yùn)營(yíng)管理部門等負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)、細(xì)節(jié)事項(xiàng)提示和同級(jí)政府部門科室關(guān)系協(xié)調(diào)；縣區(qū)支行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣和同級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo)溝通；支行股室負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳和同級(jí)股室關(guān)系協(xié)調(diào)；三農(nóng)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)部門辦事人員在產(chǎn)品開(kāi)戶、資金劃轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)測(cè)試等細(xì)節(jié)工作方面的無(wú)縫銜接；一線網(wǎng)點(diǎn)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品配套、資料歸檔、賬戶維護(hù)等常規(guī)工作，保證民生業(yè)務(wù)營(yíng)銷不留空白、不留死角。

注重售后服務(wù) 固化客戶群體

永州分行在成功營(yíng)銷民生業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，把主要精力投入到售后金融服務(wù)上，用完善的售后金融服務(wù)固化客戶群體，并制定和出臺(tái)《民生業(yè)務(wù)服務(wù)指南》，同時(shí)組建民生業(yè)務(wù)營(yíng)銷督導(dǎo)組，負(fù)責(zé)督導(dǎo)一線支行惠農(nóng)民生卡片以及惠農(nóng)機(jī)具的發(fā)放和安裝等。永州分行在11個(gè)縣區(qū)支行組建流動(dòng)服務(wù)小組，負(fù)責(zé)新農(nóng)合卡、新農(nóng)?？ā⑸孓r(nóng)財(cái)政直補(bǔ)卡的激活，惠農(nóng)機(jī)具服務(wù)點(diǎn)的建設(shè)和維護(hù)，對(duì)惠農(nóng)服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，還深入到有關(guān)業(yè)務(wù)管理部門和農(nóng)民朋友家中廣泛介紹農(nóng)行惠農(nóng)民生卡的存取、轉(zhuǎn)賬以及消費(fèi)、理財(cái)?shù)榷喾N綜合功能，并手把手地教會(huì)農(nóng)民朋友如何正確使用，使惠農(nóng)民生卡成為全市縣域80多萬(wàn)戶農(nóng)民生活中不可缺少的好幫手。

創(chuàng)新管理 謀求三方共贏

近年來(lái)，國(guó)家針對(duì)農(nóng)民的民生工作出臺(tái)了一系列重大政策，不斷加大扶持和財(cái)政支持力度。永州分行將金融服務(wù)農(nóng)民民生作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，創(chuàng)新管理模式，謀求實(shí)現(xiàn)政府滿意、農(nóng)民開(kāi)心、銀行滿足的共贏格局。

精細(xì)核算成本，創(chuàng)新管理模式。永州分行在民生業(yè)務(wù)拓展工作中，堅(jiān)持做大做強(qiáng)，更從產(chǎn)品推廣、宣傳、維護(hù)、設(shè)備配置、人力資源等多方面綜合考慮費(fèi)用的配備比例、使用范圍、預(yù)計(jì)效果，力求“少發(fā)錢多辦事、辦成事、辦好事”。同時(shí)，還在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式上想辦法，減少管理半徑，突出細(xì)化微觀管理，避免出現(xiàn)管理空白和管理落空。

第2篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

一、制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略，可以提高營(yíng)銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域

所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化，就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心，愛(ài)心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

二、組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

三、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度，通過(guò)組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營(yíng)銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛(ài)司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

第3篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；銀行客戶；資源

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）09-00-01

當(dāng)前，銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以前那種等客戶主動(dòng)上門服務(wù)方式正遭受市場(chǎng)無(wú)情的打擊而淘汰，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已不再適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新型經(jīng)營(yíng)理念——營(yíng)銷管理正受到各個(gè)銀行的高度重視。筆者認(rèn)為：必須堅(jiān)持以人為本，大膽任用，構(gòu)建精銳營(yíng)銷隊(duì)伍，完善營(yíng)銷機(jī)制，構(gòu)建多層次全方位的營(yíng)銷運(yùn)轉(zhuǎn)體系，才能穩(wěn)定和發(fā)展銀行的客戶資源，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

一、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，組合現(xiàn)有資源，鞏固市場(chǎng)份額

（一）樹(shù)立外拓市場(chǎng)的觀念

客戶的營(yíng)銷必須面向市場(chǎng)，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以利潤(rùn)為目標(biāo)，改進(jìn)金融服務(wù)，發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，加大市場(chǎng)拓展力度。這就要徹底解決過(guò)去銀行與客戶之間的關(guān)系認(rèn)識(shí)模糊的問(wèn)題，在經(jīng)營(yíng)管理上逐步實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是工作重心實(shí)現(xiàn)“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)”向“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)變；二是員工角色要實(shí)現(xiàn)由單純代表銀行，向“在銀行面前是客戶的代表、在客戶面前是銀行的代表”的雙重角色轉(zhuǎn)變；三是經(jīng)營(yíng)方式要實(shí)現(xiàn)“銀行有什么就推銷什么”向“客戶需要什么銀行就提供什么”轉(zhuǎn)變，與客戶結(jié)成“榮辱與共”的利益共同體，把資源配置到這些優(yōu)質(zhì)客戶之中，并圍繞客戶拓展市場(chǎng)營(yíng)銷；獲得足夠的市場(chǎng)份額和取得良好的效益；在銀行的競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。

（二）明確市場(chǎng)定位

當(dāng)前銀行的業(yè)務(wù)品種由于受到市場(chǎng)定位和宏觀調(diào)控的指導(dǎo)思想不夠明確的制約，沒(méi)有很好地拓展市場(chǎng)，業(yè)務(wù)發(fā)展一時(shí)難以走出困境。所以，明確市場(chǎng)定位非常重要，它決定著搶占市場(chǎng)的策略，甚至影響到將來(lái)市場(chǎng)的份額。因此，要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的要求和變化，及時(shí)調(diào)整和選準(zhǔn)市場(chǎng)定位。

當(dāng)前應(yīng)圍繞行業(yè)前景和城市發(fā)展規(guī)劃做文章，瞄準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項(xiàng)目，重點(diǎn)支持交通、城市水電等公用設(shè)施；電網(wǎng)、通訊網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢(shì)行業(yè)，報(bào)業(yè)、圖書(shū)、出版等文化產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)等優(yōu)良客戶，并為客戶提供“一攬子”配套服務(wù)。

（三）加快金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

在市場(chǎng)拓展的競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)該注重采取“有差別競(jìng)爭(zhēng)”的策略，加快金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。全方位的為優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶提供組合式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，促進(jìn)其投資利潤(rùn)的增長(zhǎng)。要把銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險(xiǎn)、代收行政事業(yè)收費(fèi)、代付社會(huì)保險(xiǎn)金、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)品種合理組合，充當(dāng)起客戶財(cái)務(wù)管理和投資顧問(wèn)的角色。努力做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為眾多客戶提供更大范圍的服務(wù)。

（四）改進(jìn)金融服務(wù)方式

服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)之本.獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念。我們除了充分利用自身資金和信譽(yù)方面的優(yōu)勢(shì)，還必須改進(jìn)金融服務(wù)方式.為客戶提供最大限度的支持和方便。在全行全面推廣客戶經(jīng)理包干管戶制，為客戶提供全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展機(jī)構(gòu)存款客戶。通過(guò)貸款營(yíng)銷來(lái)培植新的增長(zhǎng)點(diǎn)、通過(guò)完善的服務(wù)來(lái)挖掘新客戶。實(shí)踐證明，客戶經(jīng)理制這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式和金融服務(wù)方式，能夠迅速搶占市場(chǎng)份額，奪取黃金客戶。

二、營(yíng)銷功能分析

要做好銀行營(yíng)銷，必須對(duì)營(yíng)銷的功能進(jìn)行必要的了解。銀行營(yíng)銷的功能表明營(yíng)銷在銀行管理中的地位與作用，大體上，銀行營(yíng)銷應(yīng)具備以下幾種功能或職能：

l.分析功能。分析功能是指銀行營(yíng)銷人員對(duì)環(huán)境、市場(chǎng)、顧客、機(jī)會(huì)進(jìn)行的分析、匯總、評(píng)價(jià)等。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銀行營(yíng)銷的分析功能至少要求我們做以下分析：一是分析環(huán)境。即密切關(guān)注銀行的各種環(huán)境因素，注意它們的變化，收集有關(guān)的信息，進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境研究，做出盡可能準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。二是分析顧客。就是要考察、評(píng)價(jià)顧客的需要、期望、要求及消費(fèi)行為特征，分辨顧客類型，以便確定目標(biāo)顧客。三是分析市場(chǎng)。也可以說(shuō)是營(yíng)銷調(diào)研，就是在營(yíng)銷過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行系統(tǒng)化收集、儲(chǔ)存、分析、匯總等，以揭示銀行所處的競(jìng)爭(zhēng)格局。四是分析機(jī)會(huì)。主要是對(duì)營(yíng)銷相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便識(shí)別和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.拓展功能。也就是拓展職能，即就銀行營(yíng)銷中的重點(diǎn)工作或工作重點(diǎn)、實(shí)施方式、社會(huì)問(wèn)題、甚至國(guó)際性營(yíng)銷等，進(jìn)行決策，以便拓展銀行各個(gè)組織和員工的營(yíng)銷視野，并拓展市場(chǎng)。

3.吸引功能。我們所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)要能夠有力地吸引客戶，特別是高端客戶及其資金一比如存款、投資、參股等，也要能夠吸引合作者。

4.規(guī)劃功能。規(guī)劃功能包括：產(chǎn)品規(guī)劃、促銷規(guī)劃、分銷規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃。

三、抓好業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域營(yíng)銷。必須抓好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

一是“細(xì)、篩、選”?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷目的是把銀行的產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)金融知識(shí)營(yíng)銷給客戶，并為客戶所接收和認(rèn)可，為銀行創(chuàng)造效益。離開(kāi)了客戶，客戶經(jīng)理就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木?？蛻艚?jīng)理要根據(jù)自己的價(jià)值取向，公關(guān)模式。從眾多優(yōu)質(zhì)客戶中篩選出一部分目標(biāo)客戶作為自己重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，才能產(chǎn)生事半功倍的效果。首先，從現(xiàn)有已與工行建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶中篩選一批優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)客戶關(guān)系管理和維護(hù)，培育客戶對(duì)銀行的依賴度，提升服務(wù)層次，挖掘客戶對(duì)金融產(chǎn)品的潛在需求。一方面抓住公營(yíng)存款中具有牽一發(fā)而動(dòng)全身的核心客戶，如：財(cái)政、稅務(wù)、工商、公安、交通、電力、電信、文教、衛(wèi)生等及在地方有非常影響力企業(yè)，促使其主渠道資金在我行流動(dòng)；另一方面抓好現(xiàn)在的儲(chǔ)蓄存款客戶、信用卡客戶、理財(cái)金客戶、住房按揭貸款客戶、企事業(yè)單位中的個(gè)人客戶（政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)團(tuán)體中的公務(wù)員階層、企業(yè)中的高級(jí)管理人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)效益好，工資收入高的企事業(yè)單位的員工）；抓好從事各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的私營(yíng)業(yè)中的個(gè)體工商戶，將依法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)收入的發(fā)展為我行重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。抓好在社區(qū)中的個(gè)人客戶，將其中具有一定積蓄和一定金融需求（如投資、理財(cái)）的客戶發(fā)展為定點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。對(duì)雖然符合銀行優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)銀行產(chǎn)品暫時(shí)不能接受或是暫時(shí)符合銀行條件，但對(duì)銀行產(chǎn)品有依存度，同時(shí)具有培育潛力的客戶也要不斷搞好客戶關(guān)系培育，依存度培育，成長(zhǎng)性培育。

二是“善、創(chuàng)、新”。產(chǎn)品和市場(chǎng)的連接，靠的是順暢的渠道；渠道的疏通，靠的是不拘一格的營(yíng)銷手段；手段的多樣和有效，靠的是人的創(chuàng)新思維。

三是“勤學(xué)習(xí)”，練就好過(guò)硬基本功。一要繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)，堅(jiān)持重點(diǎn)培訓(xùn)與全員培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn)與轉(zhuǎn)型適應(yīng)性培訓(xùn)相結(jié)合，依照崗位特點(diǎn)和職業(yè)規(guī)劃制定員工個(gè)性化培訓(xùn)方案，試行客戶經(jīng)理資格認(rèn)證制度，通過(guò)培訓(xùn)認(rèn)證提高全員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供必需的人力保障。二要不斷積累自己的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。

四、抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，切實(shí)防止操作風(fēng)險(xiǎn)

為了杜絕“重業(yè)務(wù)、輕管理”的現(xiàn)象發(fā)生，營(yíng)銷中始終把內(nèi)部管理工作當(dāng)作日常工作的重要組成部分來(lái)抓，教育員工增強(qiáng)遵章守紀(jì)、守法的經(jīng)營(yíng)觀念，提高自我保護(hù)意識(shí)。充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部管理是做好經(jīng)營(yíng)工作的基礎(chǔ)和保證，只有用規(guī)范的制度作保障。經(jīng)營(yíng)工作才能健康有序的發(fā)展。正確處理好內(nèi)控與發(fā)展的關(guān)系，把內(nèi)部管理的重要性與抓存款、抓中間業(yè)務(wù)、抓新產(chǎn)品的營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)性工作一樣看待，做到天天講、天天抓，防止顧此失彼，保持內(nèi)部管理工作的連續(xù)性、穩(wěn)定性，防止管理上大起大落，從而有效地杜絕了案件、事故和重大責(zé)任差錯(cuò)的發(fā)生。

五、抓好營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，激活全員營(yíng)銷熱情

不斷改進(jìn)和完善績(jī)效考評(píng)管理辦法，建立適合客戶經(jīng)理特點(diǎn)的考核制度，準(zhǔn)確計(jì)算個(gè)人貢獻(xiàn)度，以此作為資源配置和考核激勵(lì)的依據(jù)。只要誰(shuí)有能力營(yíng)銷，誰(shuí)就有收益，充分挖掘了全行每一位員工的營(yíng)銷潛能。建立嚴(yán)格規(guī)范的末位淘汰制、辭職制和紅、黃牌警告退出機(jī)制，始終保持人才的合理流動(dòng)。建立科學(xué)有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，是做好業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]王輝斌.營(yíng)銷管理四原則[J].泰州科技，2011，02.

[2]李偉勝，方微.基于供應(yīng)鏈需求驅(qū)動(dòng)原理下的營(yíng)銷管理[J].物流技術(shù)，2009，05.

第4篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

關(guān)鍵詞 汽車后市場(chǎng) 開(kāi)拓 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

一、汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

自2000年以來(lái)，我國(guó)汽車工業(yè)一直取得良好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。2015年在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行壓力下，中國(guó)汽車市場(chǎng)并未出 現(xiàn)持續(xù)下行趨勢(shì)。2016年國(guó)產(chǎn)車逐步走強(qiáng)，中重卡市場(chǎng)也有明顯的回暖趨勢(shì)，汽車需求量和保有量仍然會(huì)快速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2018年，我國(guó)汽車產(chǎn)量將達(dá)到甚至超過(guò)2億輛。汽車在中國(guó)日益發(fā)展成為一種大眾消費(fèi)品，隨著汽車保有量的與日俱增，整車?yán)麧?rùn)持續(xù)下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這樣的大背景下，整個(gè)汽車發(fā)展趨勢(shì)逐漸從銷售盈利模式走向售后服務(wù)模式，在轉(zhuǎn)變過(guò)程中，汽車后市場(chǎng)將朝著規(guī)范化、多元化、個(gè)性化等方向發(fā)展，將有更多的新技術(shù)、新方法被運(yùn)用，未來(lái)經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來(lái)源于汽車后市場(chǎng)。

二、目前公司發(fā)展后市場(chǎng)存有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（一）優(yōu)勢(shì)：汽貿(mào)公司擁有中低端乘用車品牌15家，能夠滿足市內(nèi)大部分客戶需求?，F(xiàn)消費(fèi)者對(duì)車輛的個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)烈，市場(chǎng)需求急劇增加，現(xiàn)已開(kāi)始從汽車代步時(shí)代向享受汽車文化時(shí)代邁進(jìn)，營(yíng)業(yè)十余年的車友俱樂(lè)部能夠跟上消費(fèi)者的個(gè)性需求；質(zhì)保期過(guò)后，很多消費(fèi)者就會(huì)選擇離家比較近的養(yǎng)護(hù)中心對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)，快修連鎖的成立可彌補(bǔ)缺失；各地的小店經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到品牌的重要性，他們會(huì)迅速融入到快修連鎖品牌店，實(shí)現(xiàn)利益共享，縮短加盟連鎖的創(chuàng)業(yè)周期。

（二）劣勢(shì)：傳統(tǒng)4S店管理水平粗放、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一、售后從業(yè)人員素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才流失嚴(yán)重；汽車新技術(shù)應(yīng)用越來(lái)越廣泛，像電腦系統(tǒng)、電子技術(shù)在逐漸升級(jí)，高精專人才缺乏；汽車精品、用品及養(yǎng)護(hù)品的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少之又少，無(wú)法滿足客戶要求；不正常的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致目前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)混亂；消費(fèi)者對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的內(nèi)涵理解不夠，停留在汽車裝飾、洗車、美容的初級(jí)階段。

三、如何開(kāi)拓與發(fā)展汽車后市場(chǎng)

（一）提升維修與事故車產(chǎn)值

今年1月1日起，廢除了“車輛在質(zhì)保期內(nèi)都必須在4S店維修保養(yǎng)”的霸王條款。但維修信息公開(kāi)依然難以推進(jìn)，車輛在質(zhì)保期內(nèi)必須在4S店S修保養(yǎng)等現(xiàn)象依然存在，破除壟斷尚需時(shí)間。所以店內(nèi)售后維修、事故車鈑噴業(yè)務(wù)仍然是公司贏利點(diǎn)，要采取形式多樣的促銷活動(dòng)，優(yōu)惠待遇，關(guān)愛(ài)客戶，吸引客戶的進(jìn)店維修提升產(chǎn)值。

（二）打造快修連鎖品牌效應(yīng)

1.需選址社區(qū)周邊來(lái)保證對(duì)顧客的便捷性，要平衡租金帶來(lái)的成本壓力。

2.定位要明確、思路要清晰，經(jīng)營(yíng)方式要靈活。走特色經(jīng)營(yíng)之路。

3.建立完善的內(nèi)部管理制度、工作流程及信息管理系統(tǒng)。

4.切實(shí)做到從“賣產(chǎn)品”向賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)型，學(xué)會(huì)品牌化經(jīng)營(yíng)。

5.培養(yǎng)消費(fèi)者“以養(yǎng)代修”的觀念。

（三）全力擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為全力擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高保險(xiǎn)收入，一要積極與各大保險(xiǎn)公司溝通、洽談保險(xiǎn)返利和事故車送修比例，帶動(dòng)事故車進(jìn)廠臺(tái)次及產(chǎn)值的提升，增加事故車維修收益；二要制定保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法和提升方案，提高商業(yè)險(xiǎn)入保比例；三要成立電話呼叫中心并發(fā)揮其作用，做好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、事故理賠咨詢等服務(wù)，提升續(xù)保率；四要積極開(kāi)拓二網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，了解縣級(jí)二網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策，與合作的保險(xiǎn)公司洽談保險(xiǎn)返點(diǎn)政策，并根據(jù)市場(chǎng)政策及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。

（四）精心打造二手車市場(chǎng)。公司繼續(xù)加大二手車市場(chǎng)宣傳，積極構(gòu)建二手車市場(chǎng)盈利模式，逐步完善二手車金融、保險(xiǎn)、保修、上牌、網(wǎng)上銷售、寄售、美容、整備、違章處理等服務(wù)功能，陸續(xù)籌建精品展廳，吸引高端商戶入駐，推動(dòng)公司二手車業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

（五）極力加入報(bào)廢汽車回收拆解行業(yè)。9月份，國(guó)家公布了《報(bào)廢汽車回收管理辦法》修改決定，政策松綁將報(bào)廢汽車回收拆解行業(yè)成為熱議話題。我國(guó)汽車保有量決定了報(bào)廢汽車車源數(shù)量，將迎來(lái)首個(gè)汽車報(bào)廢高峰期。如今，允許五大總成流通，讓零部件再制造業(yè)也有了更廣闊的發(fā)展前景。隨著政策的放開(kāi)，正規(guī)回收拆解企業(yè)將獲得更多車源和利潤(rùn)，越來(lái)越多的企業(yè)涌入市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)活力將大幅提高。

（六）大力拓展車友會(huì)業(yè)務(wù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，誰(shuí)握有大量?jī)?yōu)質(zhì)的會(huì)員資源，誰(shuí)就能主宰市場(chǎng)。一是利用現(xiàn)有客戶微信平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)展各類促銷活動(dòng)、客戶關(guān)愛(ài)活動(dòng)增加客戶粘度；二是轉(zhuǎn)變客戶消費(fèi)方式發(fā)行會(huì)員卡，增加客戶二次消費(fèi)；三是開(kāi)售一卡通實(shí)現(xiàn)客戶全城、全年、洗車、救援全免費(fèi)活動(dòng)，增加客戶資源；四是針對(duì)龐大的客戶信息庫(kù)，開(kāi)展旅游業(yè)務(wù)。

第5篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

一、加快發(fā)展銀行現(xiàn)代零售業(yè)務(wù)的重要性

（一）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是客戶需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機(jī)時(shí)代的大背景下，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)卻在世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)中一枝獨(dú)秀，居民收入也隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展穩(wěn)步增加，個(gè)人金融消費(fèi)現(xiàn)象愈加明顯。隨著居民金融知識(shí)的增長(zhǎng)，他們的個(gè)人金融消費(fèi)需求日趨多樣化，特別是對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品的營(yíng)利性、便利性以及敏感度也越來(lái)越高。如中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示,約有70%的居民認(rèn)為目前銀行開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目還不夠用,希望提供更多更好的服務(wù)項(xiàng)目,特別是在銀行零售業(yè)務(wù)方面。因此,銀行應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務(wù)，創(chuàng)造出一批穩(wěn)定的客戶群。

（二）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是利率市場(chǎng)化博弈的結(jié)果

利率市場(chǎng)化的結(jié)果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來(lái)越尖銳,許多優(yōu)質(zhì)大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來(lái)企業(yè)就發(fā)股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是,利率市場(chǎng)化對(duì)銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風(fēng)險(xiǎn),減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；另一方面,也為銀行開(kāi)展零售業(yè)務(wù)的低資本消耗型業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過(guò)發(fā)展零售業(yè)務(wù),銀行可以為高端客戶設(shè)計(jì)不同利率組合的投資理財(cái)產(chǎn)品包，在規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),為客戶獲取高收入，為銀行帶來(lái)相應(yīng)的高額利潤(rùn)。

（三）加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)方式與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要

我國(guó)資本市場(chǎng)的快速發(fā)展加劇了企業(yè)“金融脫媒”的現(xiàn)象。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場(chǎng)直接融資，大大降低了對(duì)銀行貸款的依賴性。從目前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，股票市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場(chǎng)比重的提升不可逆轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過(guò)發(fā)行股票、債券等方式融資對(duì)銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生了明顯的替代效應(yīng)。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的財(cái)富管理模式發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國(guó)商業(yè)銀行正隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財(cái)富效應(yīng)擴(kuò)散、財(cái)富管理多樣化的金融服務(wù)需求越來(lái)越旺盛。財(cái)富管理作為一種新的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制逐漸在我國(guó)銀行業(yè)出現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，作為個(gè)人金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，財(cái)富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)分析客戶自身的財(cái)務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財(cái)方案，為優(yōu)質(zhì)客戶提供現(xiàn)金、證券、保險(xiǎn)、信貸、投資管理，以及稅務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的一系列過(guò)程。

盡管國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)逐步接受并采用了財(cái)富管理模式，但仍存在諸多問(wèn)題：

（一）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理發(fā)展尚處于起步階段

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式可以分為3個(gè)階段，分別為傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理模式、私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的實(shí)踐表明，目前國(guó)內(nèi)的銀行大多處于第一和第二階段。以中國(guó)工商銀行設(shè)在浦東的財(cái)富管理中心為例，目前該中心聯(lián)系的100萬(wàn)以上的客戶208戶，管理金融資產(chǎn)57150萬(wàn)元；50萬(wàn)以上核心級(jí)客戶422人，管理金融資產(chǎn)73229萬(wàn)元。在中小股份制商業(yè)銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8萬(wàn)多人,管理資產(chǎn)達(dá)到1000多億元。作為國(guó)內(nèi)最好的國(guó)有和中小股份制商業(yè)銀行，中信銀行與國(guó)外先進(jìn)銀行相比，無(wú)論在客戶的數(shù)量、質(zhì)量以及結(jié)構(gòu)方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國(guó)花旗集團(tuán)為100多個(gè)國(guó)家的2億多客戶提供包括個(gè)人儲(chǔ)蓄、信貸、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、財(cái)務(wù)咨詢和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務(wù),平均每位客戶的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第1。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，辦事處遍及11個(gè)國(guó)家和地區(qū)，區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì),到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團(tuán)的私人銀行資產(chǎn)在15，130億美元,居第2位?？梢?jiàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)尚處于起步階段，需要長(zhǎng)期的客戶積累和發(fā)展。

（二）財(cái)富管理的品牌效應(yīng)尚未形成，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

從營(yíng)銷學(xué)角度看，品牌效應(yīng)是企業(yè)提高市場(chǎng)知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。各商業(yè)銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國(guó)工商銀行的理財(cái)金賬戶、民生銀行的“非凡理財(cái)”。這些品牌已經(jīng)贏得了較高的市場(chǎng)認(rèn)知度，但從運(yùn)作后的實(shí)際狀況分析，不少財(cái)富管理的品牌并沒(méi)有打響，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶甚至不了解財(cái)富管理的真正含義，高端渠道簡(jiǎn)單地淪為向高端客戶銷售產(chǎn)品的渠道，更無(wú)從談起真正實(shí)施財(cái)富管理機(jī)制。

（三）零售業(yè)務(wù)的管理機(jī)制有待改善與提高

零售業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、管理缺乏整體戰(zhàn)略。在開(kāi)發(fā)上，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的推出比較快，但只限于總行的業(yè)務(wù)平臺(tái),分行和支行越往下越弱。新業(yè)務(wù)的真正推廣在于支行。在營(yíng)銷上，沒(méi)有整體的營(yíng)銷手段，一項(xiàng)新的零售業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)各行其是，這不僅加大了費(fèi)用支出，而且營(yíng)銷手段沒(méi)有力度。在管理上，缺少有效的管理機(jī)制和管理手段，開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、管理3個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有形成一個(gè)有機(jī)的整體，缺乏整體協(xié)調(diào)配合。

具體到營(yíng)銷管理層面，雖然總行要求網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理加大使用個(gè)人營(yíng)銷管理系統(tǒng)的力度，提升客戶的識(shí)別率和交叉產(chǎn)品持有率，實(shí)際上系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)更新滯后、功能不完善，不能對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行有效的細(xì)分，從銀行的角度對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等各個(gè)方面的貢獻(xiàn)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也不能客觀反映客戶經(jīng)理的服務(wù)、成本及效益。從客戶經(jīng)理管理考核角度，現(xiàn)有的考核主要以銷售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，沒(méi)有形成以客戶為基礎(chǔ)的統(tǒng)一的評(píng)價(jià)平臺(tái)，客戶經(jīng)理的績(jī)效考核與產(chǎn)品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現(xiàn)象發(fā)生。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，只有站在客戶的立場(chǎng)上進(jìn)行的財(cái)富管理才能最終留住客戶。

針對(duì)以上關(guān)于發(fā)展財(cái)富管理模式中存在的問(wèn)題，本文從企業(yè)戰(zhàn)略中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，就如何解決問(wèn)題提出了自己的建議。

三、商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理模式的具體戰(zhàn)略分析

從國(guó)際銀行財(cái)富管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位和相應(yīng)的戰(zhàn)略,具體表現(xiàn)在客戶、產(chǎn)品與服務(wù)、管理與人才等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)因素上。

（一）聚焦于高端財(cái)富客戶，把握客戶偏好

財(cái)富管理的服務(wù)對(duì)象就是富人,少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶群體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是:1.高學(xué)歷；2.服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)；3.掌握和運(yùn)用的資源較多；4.領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。從我國(guó)的情況來(lái)看,未來(lái)20年是富有階層形成的關(guān)鍵時(shí)期,估計(jì)將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中，包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會(huì)計(jì)師等各類社會(huì)專業(yè)人員、外資企業(yè)高級(jí)管理人員等。上述客戶群體必然成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。客戶經(jīng)理必須主動(dòng)深入高檔商務(wù)區(qū)、高檔社區(qū)開(kāi)發(fā)客戶資源。加強(qiáng)與證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等其他金融機(jī)構(gòu)不同程度的業(yè)務(wù)合作，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并從機(jī)構(gòu)、人員配置、培訓(xùn)、資金和技術(shù)投入方面進(jìn)行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進(jìn)客戶開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）著力于財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷

財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)銀行從事財(cái)富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財(cái)計(jì)劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要靈活多變。以中信銀行理財(cái)產(chǎn)品為例，該行的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)以穩(wěn)健為主調(diào),采用“核心(穩(wěn)健)+衛(wèi)星(創(chuàng)新)”的配置思路。穩(wěn)健類產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)和信貸市場(chǎng)等投資方向；創(chuàng)新類產(chǎn)品重點(diǎn)研究中高端客戶專屬產(chǎn)品,根據(jù)市場(chǎng)情況擇機(jī)發(fā)行,在客戶需求分析的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)產(chǎn)品的主動(dòng)管理和資產(chǎn)配置,逐步由單一產(chǎn)品銷售向不同資產(chǎn)配置的財(cái)富管理方案轉(zhuǎn)變。

建立高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化、私密性的高端服務(wù)。從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間、不同區(qū)域之間提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊。因此，商業(yè)銀行必須針對(duì)高端渠道制定一套統(tǒng)一的服務(wù)模式，力求在所有的財(cái)富管理中心與網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺(jué)。

（三）注重高效、精細(xì)化的財(cái)富管理系統(tǒng)的建設(shè)

第6篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

從目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實(shí)行總、分、支公司管理模式。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)作為最基層經(jīng)營(yíng)單位，其主要職能是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的終端和服務(wù)窗口，是保險(xiǎn)公司微觀經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的直接來(lái)源，其經(jīng)營(yíng)管理水平的高低在一定程度上決定保險(xiǎn)公司的整體經(jīng)營(yíng)狀況，直接反映保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象和發(fā)展水平。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司的管理，提高基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展能力和管理、服務(wù)水平，對(duì)于夯實(shí)保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

一、基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的主要問(wèn)題

（一）在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場(chǎng)開(kāi)拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要力量。然而，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有跟上形勢(shì)的變化，大企業(yè)、大項(xiàng)目仍然是各公司競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，存在巨大市場(chǎng)潛力的個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)。從各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場(chǎng)需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費(fèi)收入來(lái)源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求；基層公司對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域亟待加強(qiáng)開(kāi)發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴(kuò)大了營(yíng)銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒(méi)有建立落實(shí)相應(yīng)的制度，比較混亂。

（三）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為仍然是部分基層保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。近年來(lái)，部分專、兼職機(jī)構(gòu)和個(gè)人人受自身經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，違反保險(xiǎn)監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費(fèi)；部分基層保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，不計(jì)成本地采取高返還、高手續(xù)費(fèi)、高傭金、降低費(fèi)率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)秩序和保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益，損害了被保險(xiǎn)人的利益，造成大量保源流失，不利于保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過(guò)大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。

（五）在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，多為簡(jiǎn)單的“一包一掛”（包保費(fèi)任務(wù)、掛費(fèi)用），忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

二、基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中問(wèn)題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級(jí)階段的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，沒(méi)有形成高效有序的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展，保險(xiǎn)立法不斷健全。但與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)主體較少，市場(chǎng)壟斷程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層次較低，規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境尚未形成，價(jià)值規(guī)律在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)有待進(jìn)一步提高。在這種尚欠完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)供給大于需求，傳統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，新興市場(chǎng)領(lǐng)域因國(guó)民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒(méi)有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和面向市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司基層單位受各自計(jì)劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，在市場(chǎng)監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險(xiǎn)公司管理的精細(xì)化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，缺乏對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平等因素的分析，下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)難免簡(jiǎn)單化和針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致基層公司完成保費(fèi)任務(wù)的壓力過(guò)大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營(yíng)，采取一些不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新的保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣上，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，并且要求保險(xiǎn)公司進(jìn)行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作難以展開(kāi)。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實(shí)上級(jí)公司要求不到位。部分基層公司對(duì)管理工作重視不夠，沒(méi)有根據(jù)形勢(shì)的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實(shí)操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無(wú)章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)上級(jí)公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對(duì)策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時(shí)有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運(yùn)用電子化管理的認(rèn)識(shí)和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細(xì)化造成障礙。

（三）基層保險(xiǎn)公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對(duì)員工培訓(xùn)缺乏一套行之有效的制度，也沒(méi)有長(zhǎng)期性的計(jì)劃。當(dāng)前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)的職能和作用認(rèn)識(shí)不清，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等學(xué)科知識(shí)的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理辦法，以及多項(xiàng)改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當(dāng)一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷、成本核算、人力資源配置、考核機(jī)制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和綜合靈活地加以運(yùn)用。

三、提高基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

基層保險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地，必須認(rèn)真分析并解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題和不足，做好以下四個(gè)方面的工作，不斷實(shí)施新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，變粗放式經(jīng)營(yíng)為集約化經(jīng)營(yíng)。我國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險(xiǎn)公司過(guò)去那種粗放式的經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中必須樹(shù)立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強(qiáng)盈利能力和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為中心，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長(zhǎng)，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，認(rèn)真分析市場(chǎng)變化，不斷研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場(chǎng)潛力，以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身的不足，增強(qiáng)發(fā)展的后勁。基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為，堅(jiān)持依法依規(guī)經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)公司各項(xiàng)管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動(dòng)力，是提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，徹底擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險(xiǎn)種的束縛?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認(rèn)識(shí)，不能老是把眼光局限于一些國(guó)有大企業(yè)上，應(yīng)充分挖掘個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)和廣大農(nóng)村市場(chǎng)的潛力，充分利用保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍，完善落實(shí)好營(yíng)銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀(jì)人管理制度，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。要加快服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)涵和形式。基層保險(xiǎn)公司要突破保險(xiǎn)服務(wù)僅限于承保和理賠的局限，強(qiáng)化對(duì)客戶的延伸服務(wù)，倡導(dǎo)增值服務(wù)和跟蹤服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和承保后的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)客戶提出全面合理的風(fēng)險(xiǎn)防范建議，既有利于提升服務(wù)質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營(yíng)效益。

第7篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

一、網(wǎng)格化營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀

目前，已有許多行業(yè)采用網(wǎng)格化作為管理和精細(xì)化營(yíng)銷的手段。例如，中國(guó)電信在全公司推廣實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略，許多分公司都建立了較完善的網(wǎng)格化營(yíng)銷體系，大幅促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，部分城市行政管理、郵政速遞行業(yè)、IT行業(yè)、快速消費(fèi)品等行業(yè)均實(shí)行了網(wǎng)格化營(yíng)銷，網(wǎng)格化已成為眾多企業(yè)固本強(qiáng)基、開(kāi)拓市場(chǎng)、提升效益的必要手段，成為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)和基本保障。目前，工商銀行蘇州分行也對(duì)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了積極的探索，分行已明確提出了“橫向網(wǎng)格化覆蓋到邊，縱向條線營(yíng)銷到底”的公司客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷體系改革要求，并制定了包括營(yíng)銷工作規(guī)范、考核激勵(lì)措施、營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)在內(nèi)的一系列具體工作方法，有效推動(dòng)全轄客戶拓展戰(zhàn)略的實(shí)施。同時(shí)，分行已正式啟動(dòng)了公司條線客戶直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，公司業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)公司條線客戶直營(yíng)中心，目前成立了三個(gè)職能小組，即銀行、保險(xiǎn)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，證券、期貨和創(chuàng)投直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以及文教衛(wèi)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)了網(wǎng)格化營(yíng)銷進(jìn)一步到位和落到實(shí)處。支行層面上，張家港支行為謀求營(yíng)銷工作新突破，圍繞網(wǎng)格化營(yíng)銷體系的構(gòu)建大膽探索，切實(shí)提升了整體營(yíng)銷能力，有效促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展；吳中支行根據(jù)2011年分行對(duì)公司業(yè)務(wù)的工作要點(diǎn)及提升公司客戶營(yíng)銷管理體系的要求，提出了網(wǎng)格化營(yíng)銷的工作思路，并下發(fā)了支行網(wǎng)格化營(yíng)銷管理辦法；園區(qū)支行在認(rèn)真貫徹分行關(guān)于“網(wǎng)格化營(yíng)銷”工作精神的基礎(chǔ)上，積極落實(shí)該模式的實(shí)施方案，細(xì)化到每個(gè)人的營(yíng)銷工作中；相城支行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作逐步搭建起了條塊結(jié)合的網(wǎng)格營(yíng)銷體系，為該行各項(xiàng)存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)編織了一張橫向覆蓋到邊、縱向以條為主、公私聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)、分層服務(wù)到位的強(qiáng)力營(yíng)銷網(wǎng)；太倉(cāng)市區(qū)支行則采用網(wǎng)格化營(yíng)銷方法促進(jìn)了電子銀行業(yè)務(wù)的大力發(fā)展。

二、多維網(wǎng)格化營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的核心在于網(wǎng)格的拓展及網(wǎng)格密度的控制。網(wǎng)格的拓展通過(guò)客戶群體發(fā)現(xiàn)和客戶規(guī)律追尋來(lái)實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)格密度則通過(guò)客戶群體細(xì)分程度來(lái)控制，細(xì)分的客戶群體越多，密度也越大。從字面意義上來(lái)看，網(wǎng)格應(yīng)是一個(gè)平面二維的概念，但二維的空間還比較粗放，僅僅通過(guò)兩個(gè)維度是難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的極度細(xì)分的。因此我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷時(shí)，在維度上要進(jìn)一步突破二維的平面概念，將網(wǎng)格維度向三維、四維等高維度拓展，實(shí)施立體化的網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)客戶的進(jìn)一步精細(xì)化管理。結(jié)合蘇州分行的客戶特點(diǎn)和蘇州的地理區(qū)域特點(diǎn)，將客戶通過(guò)區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)需求、類型5個(gè)維度進(jìn)行網(wǎng)格劃分，實(shí)現(xiàn)客戶的市場(chǎng)細(xì)分。

1.區(qū)域：依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界，或者依據(jù)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)區(qū)域，如商務(wù)樓宇、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)等，將客戶劃分到不同的片區(qū)。區(qū)域劃分相當(dāng)于在空間上將客戶進(jìn)行網(wǎng)格劃分，有利于節(jié)約時(shí)間、人力和物力，提高營(yíng)銷效率。

2.行業(yè)：根據(jù)客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)，將客戶分為電子、機(jī)械、造紙、文教衛(wèi)、金融保險(xiǎn)等不同的行業(yè)。行業(yè)劃分有利于營(yíng)銷人員專注于特定行業(yè)政策，并制定與之相應(yīng)的營(yíng)銷方案，同時(shí)還有利于準(zhǔn)確掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)程度，以降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.規(guī)模：根據(jù)注冊(cè)資本、存貸款余額、業(yè)務(wù)規(guī)模等要素將客戶分為特大型、大型、中型、小型、微型5類。規(guī)模劃分是實(shí)行網(wǎng)格化分層營(yíng)銷的前提條件，對(duì)實(shí)現(xiàn)與客戶的平等對(duì)話，提高客戶滿意度并最終成功營(yíng)銷具有非常重要的作用。

4.業(yè)務(wù)需求：將客戶分為結(jié)算業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等多種業(yè)務(wù)需求類型。準(zhǔn)確地定位客戶綜合業(yè)務(wù)需求類型，有利于選派專業(yè)的營(yíng)銷人員，進(jìn)行更專業(yè)、細(xì)致的營(yíng)銷。

5.客戶類型：根據(jù)企業(yè)高管或個(gè)人客戶的氣質(zhì)類型、性格特征、個(gè)人愛(ài)好將客戶進(jìn)行一定的劃分，如將客戶分為交際型、運(yùn)動(dòng)型、穩(wěn)重型等類型。根據(jù)客戶類型可挑選與客戶志趣相投的營(yíng)銷人員，通過(guò)與客戶的相處、溝通來(lái)建立深厚友誼，以促進(jìn)客戶忠誠(chéng)度地提高。如果將客戶全集看作一個(gè)五維的客戶空間，采用以上的五個(gè)維度，可以將客戶空間進(jìn)行網(wǎng)格化細(xì)分，每一個(gè)客戶都將落入空間內(nèi)的一個(gè)網(wǎng)格中。對(duì)于一個(gè)客戶空間S，若采用五維的網(wǎng)格分割，最后得到的網(wǎng)格總數(shù)G的計(jì)算公式為：G=n1×n2×n3×n4×n5其中:ni為第i個(gè)維度屬性類型的數(shù)量。該空間的平均網(wǎng)格密度d的計(jì)算公式為：d=S|G從計(jì)算公式可看出每個(gè)維度的屬性類型數(shù)量越多，則劃分的網(wǎng)格數(shù)越多，平均網(wǎng)格密度越大；反之則網(wǎng)格越少，平均網(wǎng)格密度越小。落入每個(gè)網(wǎng)格的實(shí)際客戶數(shù)量則稱為網(wǎng)格實(shí)際密度。在此基礎(chǔ)上，還可將落入同一網(wǎng)格或相鄰若干個(gè)網(wǎng)格的客戶作為一個(gè)子群，然后將子群對(duì)應(yīng)到相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也可以負(fù)責(zé)若干個(gè)客戶子群。網(wǎng)格化劃分的客戶和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系可以用一張二維表格來(lái)表示，橫向表示將客戶進(jìn)行網(wǎng)格化的若干個(gè)維度，縱向?yàn)榭蛻裘Q（見(jiàn)表1）。通過(guò)這張表格，可以清晰地看到轄內(nèi)客戶的各個(gè)維度屬性，以及和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。在此表格的基礎(chǔ)上，各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面覆蓋，同時(shí)還可以與各客戶子群進(jìn)行深入溝通，調(diào)研客戶的個(gè)性化需求，根據(jù)各客戶子群的不同需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷方案以進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，將營(yíng)銷影響力最大化。

三、多維網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施要點(diǎn)分析

（一）正確部署營(yíng)銷人員

任何一種戰(zhàn)略的實(shí)施其關(guān)鍵因素都是人，網(wǎng)格化營(yíng)銷也不例外，營(yíng)銷人員是網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略最核心的要素。在實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)充分考慮營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷人員正確部署到適合其發(fā)揮才能的“網(wǎng)格”，給每位營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮自己才能的舞臺(tái)。此外，還應(yīng)當(dāng)組建跨專業(yè)、跨部門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、協(xié)同作戰(zhàn)，以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)因才部署、人盡其才的目標(biāo)，提高營(yíng)銷效率。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員，還應(yīng)明確各成員分別履行什么樣的職責(zé)，這是一個(gè)統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程，決定了營(yíng)銷活動(dòng)是否能取得成功。對(duì)于特定的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)較好的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，就應(yīng)該將其固化下來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的各類角色就按照要求和規(guī)范去執(zhí)行與操作，這樣就能取得事半功倍的營(yíng)銷效果。此外，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員，應(yīng)配置好一些相應(yīng)的資源，如一定的營(yíng)銷成本和業(yè)務(wù)權(quán)限。

（二）制定合適的客戶群網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)

客戶群網(wǎng)格化是實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵步驟，決定了網(wǎng)格化營(yíng)銷的成敗。實(shí)施客戶群的網(wǎng)格化劃分有兩大關(guān)鍵，一是要確保網(wǎng)格能覆蓋到轄內(nèi)所有的客戶群體，二是要根據(jù)客戶群體細(xì)分狀況選擇合適的網(wǎng)格密度。因此，實(shí)施客戶群網(wǎng)格化必須制定一定的標(biāo)準(zhǔn)并遵循執(zhí)行。所制定的標(biāo)準(zhǔn)一方面要貫徹客戶全覆蓋、業(yè)務(wù)全覆蓋、服務(wù)全覆蓋的營(yíng)銷主導(dǎo)思想，確保轄內(nèi)的客戶能毫無(wú)遺漏地落入到一個(gè)網(wǎng)格中，并指向到相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；另一方面，標(biāo)準(zhǔn)要綜合考慮營(yíng)銷資源配置、市場(chǎng)情況等因素確定相應(yīng)的客戶群體細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，并以此選擇合適的網(wǎng)格密度，對(duì)于各網(wǎng)格的實(shí)際密度差異還需作合理的資源調(diào)配。恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)格密度能清晰切分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管轄范圍，充分發(fā)揮各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，且將營(yíng)銷資源浪費(fèi)減少到最低。

（三）落實(shí)網(wǎng)格化營(yíng)銷精細(xì)化管理

明確網(wǎng)格化營(yíng)銷的各工作事項(xiàng)，如客戶拜訪頻率、客戶溝通途徑、工作日志內(nèi)容、業(yè)務(wù)操作流程等，同時(shí)還要明確團(tuán)隊(duì)人員的分工。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行積極有效的溝通，并督促團(tuán)隊(duì)成員積極接洽客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的新動(dòng)向、新需求。落實(shí)專人及時(shí)建立和更新客戶主要信息變化，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈客戶，還需在緊抓已有核心客戶的基礎(chǔ)上，積極拓展其管理企業(yè)客戶和上下游市場(chǎng)。同時(shí)還需按時(shí)匯總和反饋客戶營(yíng)銷信息并通報(bào)營(yíng)銷進(jìn)展情況，并定期分析總結(jié)網(wǎng)格化營(yíng)銷組織開(kāi)展和區(qū)域占比情況。組建產(chǎn)品經(jīng)理或?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)通過(guò)3G視頻、電話等途徑進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)支持，提高網(wǎng)格化營(yíng)銷力度。明確相關(guān)職能部門和支持保障部門工作規(guī)范，建立清晰的營(yíng)銷問(wèn)題反饋和解決途徑，分行領(lǐng)導(dǎo)親自監(jiān)督該途徑是否順暢、問(wèn)題解決是否及時(shí)有效。積極建設(shè)網(wǎng)格化營(yíng)銷IT支撐系統(tǒng)。網(wǎng)格化營(yíng)銷IT支撐內(nèi)容應(yīng)涉及客戶網(wǎng)格的歸屬計(jì)算、網(wǎng)格內(nèi)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)格內(nèi)各類數(shù)據(jù)的深度挖掘等。IT支撐還應(yīng)包含基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的操作平臺(tái)研發(fā)，保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以第一時(shí)間掌握所需的數(shù)據(jù)內(nèi)容。

（四）完善網(wǎng)格化營(yíng)銷的考核激勵(lì)機(jī)制

科學(xué)合理的考核機(jī)制是實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略的助推劑。分行應(yīng)積極開(kāi)發(fā)科學(xué)合理的客戶貢獻(xiàn)度計(jì)算模型和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)算模型，使各項(xiàng)考核數(shù)據(jù)的計(jì)算盡量公平合理，營(yíng)銷人員的收入應(yīng)跟其營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接掛鉤，而且可適當(dāng)提高其營(yíng)銷績(jī)效收入在其收入中的占比。對(duì)于貢獻(xiàn)度特別突出的客戶網(wǎng)格，其戶管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還應(yīng)給予相應(yīng)的特別績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。用人機(jī)制也需要充分完善，將營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)與其職業(yè)生涯發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，要充分發(fā)揮行政手段，把營(yíng)銷業(yè)績(jī)好、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員給予職務(wù)層級(jí)、崗位等級(jí)的提升。實(shí)踐證明，只有公平合理的考核激勵(lì)機(jī)制，才能大幅提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷積極性，才能真正體現(xiàn)網(wǎng)格化營(yíng)銷“自負(fù)盈虧”、“多勞多得”的精髓，才能推動(dòng)網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略取得一次又一次的勝利。

四、客戶空間地理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

客戶空間地理信息系統(tǒng)是指利用成熟的地圖數(shù)據(jù)，將客戶的地理位置信息映射到電子地圖上，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)一系列數(shù)據(jù)查詢和處理功能。根據(jù)當(dāng)前各行業(yè)的網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)踐來(lái)看，開(kāi)發(fā)一個(gè)功能完善、數(shù)據(jù)齊全、操作便利的客戶空間地理信息系統(tǒng)將會(huì)有力推動(dòng)網(wǎng)格化營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)，擁有一個(gè)成熟的客戶地理信息系統(tǒng)等于擁有一個(gè)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷的強(qiáng)有力工具。結(jié)合分行網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的要求，設(shè)計(jì)客戶空間地理信息應(yīng)重點(diǎn)包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1.根據(jù)客戶的GPS坐標(biāo)將客戶映射到數(shù)字地圖上，實(shí)現(xiàn)客戶地理位置的直觀可視化。用戶通過(guò)查詢電子地圖便可以直觀地了解管轄區(qū)域內(nèi)的客戶群及所屬區(qū)域，并可在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行網(wǎng)格化中的區(qū)域劃分。

2.用戶可以直接面對(duì)電子地圖進(jìn)行查詢、分析，操作具有直觀、便捷和高效的特點(diǎn)。這一功能模塊主要通過(guò)多種途徑展現(xiàn)各種固定報(bào)表和靈活報(bào)表?；诳臻g地理信息系統(tǒng)的報(bào)表查詢能提供更加快速、方便、直接的查詢手段，并且信息量和應(yīng)用類型更加豐富多彩。

3.通過(guò)對(duì)接工商局、稅務(wù)局、技監(jiān)局等政府職能部門的數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶空間地理信息系統(tǒng)能獲取全量的客戶數(shù)據(jù)，同時(shí)智能識(shí)別是否外部客戶。若某客戶為外部客戶，系統(tǒng)自動(dòng)將該客戶添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中，并提示相關(guān)維護(hù)人員完善該外部客戶信息以及督促營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極營(yíng)銷。

第8篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

現(xiàn)在，我代表縣農(nóng)電局向大會(huì)做行政工作報(bào)告，請(qǐng)予審議。

二00四年工作回顧

二00四年我們**縣農(nóng)電局以“改革、發(fā)展、創(chuàng)新、突破”為主線，以“鞏固成果，完善機(jī)制，細(xì)化管理，全面推進(jìn)，整體升位”的二十字方針為總體工作思路，堅(jiān)持安全是基礎(chǔ)，效益是中心，服務(wù)是宗旨的方針，以改革促發(fā)展，加強(qiáng)營(yíng)銷、安全、行風(fēng)建設(shè)的管理，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)歷史新高，安全生產(chǎn)形勢(shì)良好，雙文明建設(shè)站排頭，行風(fēng)建設(shè)同步發(fā)展，“創(chuàng)一流”工作穩(wěn)步推進(jìn)的良好局面，為建設(shè)一流農(nóng)電企業(yè)，加速我縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況：

1、全年沒(méi)有發(fā)生重大以上責(zé)任事故，沒(méi)有發(fā)生送、變、配電設(shè)備考核事故，截止20*年12月31日，實(shí)現(xiàn)連續(xù)安全運(yùn)行6205天。

2、送電設(shè)備完好率達(dá)94％；變電設(shè)備完好率達(dá)87％；配電設(shè)備完好率達(dá)到79％，完成年度計(jì)劃指標(biāo)。

3、兩票合格率和執(zhí)行率均達(dá)100％。

4、電壓合格率99.67％，配電可靠率99.89％，均比去年同期有所提高。

5、購(gòu)電量完成10847萬(wàn)千瓦時(shí)，完成年計(jì)劃指標(biāo)的120.67%，比去年同期多購(gòu)電2374萬(wàn)千瓦時(shí)，上升28.03%。

6、售電量完成10543萬(wàn)千瓦時(shí)，完成年計(jì)劃的123.4%，比去年同期多售電2406萬(wàn)千瓦時(shí)，上升29.57%。

7、綜合損失率完成2.8%，比上年同期下降1.16%,其中：60KV損失率完成2.81%，比去年同期上升0。94%;10KV損失率完成-0。11%,比去年同期下降2。23%。

8、購(gòu)電平均單價(jià)完成306.78元/千千瓦時(shí)，比上年同期上升13.79元/千千瓦時(shí)。

9、售電平均單價(jià)完成434.61元/千千瓦時(shí)，比上年同期降低0.1元/千千瓦時(shí)。

10、提成電費(fèi)完成1254.68萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的115.53%，比去年同期多提199.74萬(wàn)元，提高18.93%。

11、購(gòu)KKWH稅前提成115.67元/KKWH，比去年同期降低8.84元/KKWH。

12、電費(fèi)收繳率完成100%，上繳率完成100%。

二、嚴(yán)細(xì)管理確保企業(yè)的生存和發(fā)展

1、靠機(jī)制實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收

20*年，我局的售電量達(dá)到1.05億KWH，提成電費(fèi)超過(guò)1200萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)效益突破歷史最好水平。主要是強(qiáng)化機(jī)制建設(shè)，重點(diǎn)抓好收費(fèi)制度改革和線損管理工作。

（1）改革收費(fèi)制度，推行電費(fèi)坐收

為了徹底扭轉(zhuǎn)電費(fèi)收繳難的被動(dòng)局面，我局對(duì)收費(fèi)制度進(jìn)行了改革，推行電費(fèi)坐收制。為了做好這項(xiàng)工作，我局共投資20余萬(wàn)元，為各供電所配備微機(jī)、打印機(jī)等設(shè)備。并根據(jù)我局的實(shí)際情況，編寫(xiě)了《坐收程序培訓(xùn)教程》，多次舉辦坐收工作培訓(xùn)班，對(duì)坐收人員進(jìn)行技能和服務(wù)上的培訓(xùn)。同時(shí)在用戶中加大宣傳力度，并不斷完善坐收管理制度。通過(guò)一年來(lái)的努力，廣大用戶認(rèn)識(shí)到了坐收制度的眾多益處，對(duì)電費(fèi)坐收從不理解到廣泛擁護(hù)。到現(xiàn)在為止，我們的電費(fèi)坐收制度已在全縣22個(gè)供電所全面鋪開(kāi)，步入正軌。

（2）加強(qiáng)線損管理，搞好臺(tái)區(qū)承包，努力做到增供擴(kuò)銷

20*年3月，我局開(kāi)展了為期一個(gè)月的用電大普查。重點(diǎn)檢查用電變更手續(xù)和各個(gè)供電所的設(shè)備投運(yùn)狀況，按規(guī)范化的要求，對(duì)各所站的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行規(guī)范。對(duì)各個(gè)臺(tái)區(qū)的100KVA以上的配電變壓器進(jìn)行重點(diǎn)普查，重新建立大用戶的設(shè)備檔案。

根據(jù)市公司的要求，成立線損理論計(jì)算小組，對(duì)近12萬(wàn)低壓用戶開(kāi)展線損理論計(jì)算工作，目前已完成了486個(gè)臺(tái)區(qū)。根據(jù)長(zhǎng)春城郊興隆山供電所線損管理經(jīng)驗(yàn)，我局在上半年線損實(shí)測(cè)的基礎(chǔ)上，在全縣范圍內(nèi)組織了新一輪的線損實(shí)測(cè)工作。

我局通過(guò)加強(qiáng)對(duì)用戶峰谷表和無(wú)功表管理，加強(qiáng)力率電費(fèi)、峰谷電費(fèi)、基本電費(fèi)管理，大力推廣峰谷表和無(wú)功表的使用，使基本電費(fèi)實(shí)現(xiàn)增收43萬(wàn)元。在此基礎(chǔ)上，對(duì)10KV用電大戶繼續(xù)推廣預(yù)付費(fèi)磁卡表，全年共安裝磁卡表25塊，有效地緩解了電費(fèi)大戶的收費(fèi)難題。

2、靠政策和服務(wù)實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷

我局為了吸引和回收負(fù)荷，出臺(tái)了《增供擴(kuò)銷優(yōu)惠辦法》。通過(guò)我們的多方努力，用電負(fù)荷增長(zhǎng)較快，截止12月末，新增配電變壓器295臺(tái)，用電容量25180KVA。新增負(fù)荷帶動(dòng)售電量增長(zhǎng)近1000萬(wàn)千瓦時(shí)。

另外，在20*年4月全省同網(wǎng)同價(jià)后，為了能在這種不利條件下挖掘潛力，提高效益，我們根據(jù)各所的改造和線路情況，重新核定各所站的線損指標(biāo)，制定了臺(tái)區(qū)承包管理辦法。承包內(nèi)容包括線損率、實(shí)抄率、發(fā)行率、電費(fèi)收繳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，嚴(yán)格控制零電量用戶。保證了到戶實(shí)抄，最大限度地降低了損失，減少了同價(jià)對(duì)我局經(jīng)濟(jì)效益的不利影響。

3、靠嚴(yán)管實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)無(wú)事故

在安全生產(chǎn)管理方面，以全方位、大安全思想為指導(dǎo)，嚴(yán)抓嚴(yán)管，實(shí)現(xiàn)中國(guó)教育資源網(wǎng)改造工作，存在某些問(wèn)題，集資款收取混亂，農(nóng)網(wǎng)物資管理無(wú)序，資金使用有問(wèn)題等等。還有安全生產(chǎn)中，存在重視程度不夠，農(nóng)民合同工管理使用不夠規(guī)范等等。這些都需要加強(qiáng)和改進(jìn)。

五、三個(gè)作用發(fā)揮的不夠。即領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭作用發(fā)揮的不好，機(jī)關(guān)的龍頭作用發(fā)揮不好，黨員干部先鋒模范作用發(fā)揮不好等，這是我們*年上半年總結(jié)出的問(wèn)題，雖然我們下半年采取了一些措施，有所改進(jìn)，但仍然需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

二00五年工作安排

二00五年，伴隨著吉林省農(nóng)電有限公司的成立運(yùn)營(yíng)，我們將迎來(lái)一個(gè)深化改革、充滿挑戰(zhàn)的年度。在新的一年里，我們要繼續(xù)深入貫徹和實(shí)施黨的十六大精神，以全面完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作為動(dòng)力，以堅(jiān)決克服前進(jìn)道路上的各種困難為重點(diǎn)，力爭(zhēng)把我局的事業(yè)推向一個(gè)新高度。

一、二00五年總的指導(dǎo)思想及工作思路

二00五年我們總的指導(dǎo)思想是：在省市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以改革促發(fā)展，緊緊圍繞“三增一樹(shù)”“三化一高”來(lái)開(kāi)展工作。即：增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)企業(yè)活力，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，樹(shù)立企業(yè)新形象，推動(dòng)企業(yè)向規(guī)范化、一流化、現(xiàn)代化方向邁進(jìn)，使雙文明建設(shè)水平達(dá)到一個(gè)新的高度。

總的工作思路是：采取四個(gè)三的工作方式完成二00五年的各項(xiàng)工作任務(wù)。即：抓好“三大塊”，突出“三個(gè)重點(diǎn)”，把住“三道關(guān)”，實(shí)現(xiàn)“三保證”。

一、抓好“三大塊”。即：（一）抓好經(jīng)營(yíng)管理。（二）抓好安全管理。（三）抓好行風(fēng)建設(shè)工作。

（一）全身心抓好營(yíng)銷管理。

營(yíng)銷管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。因此營(yíng)銷管理是農(nóng)電企業(yè)的核心。要突出抓好“三大項(xiàng)”，一是確保增產(chǎn)增收，主要是增收，簡(jiǎn)言之就是要電費(fèi)回收月清月結(jié)。營(yíng)銷部05年要重點(diǎn)考核各供電所電費(fèi)回收工作，按月考核，按月兌現(xiàn)。二是增供擴(kuò)銷。我們要不斷研究增供擴(kuò)銷好辦法，在千方百計(jì)保證原有負(fù)荷的基礎(chǔ)上，要把著眼點(diǎn)落在增容上，通過(guò)法規(guī)能回收的負(fù)荷要加大力度收回來(lái)，給足政策增加負(fù)荷。從而增加售電量。同時(shí)抓好節(jié)能降損工作。我們要認(rèn)識(shí)到節(jié)一度電比增一度更為重要，效益更大。三是規(guī)范管理。說(shuō)到底就是依法經(jīng)營(yíng)，完善臺(tái)區(qū)承包辦法，完善供用電合同，用足用好電價(jià)政策，簡(jiǎn)化報(bào)裝接電程序等，實(shí)現(xiàn)用電營(yíng)銷管理的程序化、法制化、自動(dòng)化和現(xiàn)代化。

（二）重中之重抓好安全生產(chǎn)管理。

農(nóng)電企業(yè)安全是第一要?jiǎng)?wù)，安全生工作不僅各級(jí)要高度重視，而且要真抓實(shí)干，思想沒(méi)缺陷，工作沒(méi)死角。突出抓好四件事。一要加強(qiáng)各類設(shè)備和檢修及維護(hù)，提高兩檢的效果，把有限的資金真正用在設(shè)備維護(hù)上。二要加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)的管理，要做到五不干、三不傷害，確保兩票三制的落實(shí)。三要主動(dòng)出擊消滅隱患。05年我們要把處理設(shè)備缺陷、消滅隱患作為重點(diǎn)工作抓，這是事故發(fā)生的重要原因之一。四要提高安全培訓(xùn)的效果，做到理論與實(shí)際相聯(lián)系，理論與實(shí)踐相結(jié)合，把安全規(guī)程落到實(shí)處。

（三）全方位抓好行風(fēng)建設(shè)工作。

行風(fēng)建設(shè)工作是企業(yè)的形象工程，需要練內(nèi)功。各個(gè)部門，每個(gè)職工都是行風(fēng)建設(shè)的一個(gè)窗口，通過(guò)這些窗口反映出行風(fēng)的好壞。行風(fēng)建設(shè)工作我們要把握三點(diǎn)：第一要采取加大公開(kāi)辦公力度，增加透明度，把我們的工作置于用戶的監(jiān)督之下。第二要主動(dòng)上門為用戶解決用電中的實(shí)際問(wèn)題，特別是大中用戶，做到精心耐心盡心。第三要圍繞地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心搞好重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)工程的支持和扶持。05年我們要在基層樹(shù)立幾個(gè)服務(wù)好的典型單位和個(gè)人，弘揚(yáng)正氣，從而推動(dòng)行風(fēng)建設(shè)工作的發(fā)展。

二、突出“三個(gè)重點(diǎn)”：（一）創(chuàng)一流工作；（二）農(nóng)網(wǎng)工作自查整改、迎檢迎審；（三）加強(qiáng)依法治電工作，保護(hù)電力設(shè)施和設(shè)備安全，保證供電。

三大塊是常規(guī)工作，三個(gè)重點(diǎn)是本年度突出工作，需要集中精力抓好。

（一）全面行動(dòng)，集中力量，實(shí)現(xiàn)一流。

創(chuàng)一流工作即是上級(jí)部門提出的工作任務(wù)，也是企業(yè)整體升位，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的需要。因此，只有前進(jìn)沒(méi)有后退。從現(xiàn)在開(kāi)始，我們就要有吃大苦的準(zhǔn)備。要做到三再：即再一次學(xué)習(xí)。創(chuàng)一流工作我們已經(jīng)幾度學(xué)習(xí)，今年我們還要做最后一次的學(xué)習(xí)，到洮北農(nóng)電局學(xué)習(xí)，他們已經(jīng)通過(guò)了驗(yàn)收，他們的方法很值得我們借鑒。再一次理順。學(xué)習(xí)之后，我們要把我們的工作對(duì)照洮北，做再一次理順，明確責(zé)任。再一次落實(shí)。項(xiàng)目、內(nèi)容、任務(wù)、責(zé)任明確后，做再一次落實(shí)。這些工作都要在上半年完成。同時(shí)加大任務(wù)落實(shí)的檢查考核力度。按照考核辦法執(zhí)行。

（二）百分百投入精力，重點(diǎn)抓好農(nóng)網(wǎng)一二期的自查整改工作，保證順利通過(guò)國(guó)家審計(jì)。

農(nóng)網(wǎng)改造工作幾經(jīng)回頭看，應(yīng)該說(shuō)成果比較顯著。但是更艱巨的任務(wù)還等著我們?nèi)ネ瓿伞Ｒ皇巧孓r(nóng)的200元集資款問(wèn)題，我們還沒(méi)有搞清楚，目前近600萬(wàn)的集資款還沒(méi)有上繳。更為嚴(yán)重的是有一部分資金去向不明，搞不清楚的我們要追究責(zé)任的。二是超范圍改造的問(wèn)題，我們還要進(jìn)一步核實(shí)，該退的退該報(bào)的報(bào)。三是資金的使用及流向問(wèn)題，還要進(jìn)一步清理。臺(tái)區(qū)建帳工作必須做，要抓緊落實(shí)。取消安裝公司與各供電所施工隊(duì)的承包關(guān)系，成為隸屬關(guān)系的工作要抓緊落實(shí)。四是庫(kù)存物資積壓?jiǎn)栴}要研究辦法，妥善處理。目前總數(shù)達(dá)260萬(wàn)元。五是兩改三工程搞好預(yù)算和規(guī)劃。今年兩改三工程資金有限，也就是成本工程，因此資金要精打細(xì)算。工程不外包，以安裝公司和修試所為主。

（三）要側(cè)重抓好依法治電，嚴(yán)厲打擊破壞和盜竊電力設(shè)備案件。此項(xiàng)工作要做到兩手抓，一手抓防護(hù)，一手抓打擊，也就是做好事前，抓好事后。今年事前我們要抓好兩件事：一件是加強(qiáng)設(shè)備巡視，建立完善防盜信息網(wǎng)。一件是安裝線路設(shè)備防盜報(bào)警器。這種報(bào)警器線路及設(shè)備沒(méi)有電報(bào)警，觸摸報(bào)警器報(bào)警，這樣有利于提早發(fā)現(xiàn)盜竊行為。事后，我們要做好兩件事：一是和公安部門搞好配合，提供重大線索，提高破案率，減少損失。二是對(duì)用電糾紛案件要與法律部門搞好配合，減少敗訴率。

三、把住“三道關(guān)”：（一）把住依法經(jīng)營(yíng)關(guān)；（二）把住財(cái)務(wù)收支關(guān)；（三）把住農(nóng)民工使用管理關(guān)。

（一）把住依法經(jīng)營(yíng)關(guān)。

要把住這道關(guān)，必須做到知法、懂法、會(huì)用法。知法就是要知道有法律約束，了解相關(guān)法律的信息。懂法就是要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)法律的學(xué)習(xí)，我們各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都要有相關(guān)法律知識(shí)。今年我們要聘請(qǐng)法律專家給我們各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上法律課，要增訂相關(guān)的法律書(shū)籍，加強(qiáng)培訓(xùn)，同時(shí)要會(huì)運(yùn)用法律搞經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用法律來(lái)維護(hù)企業(yè)的利益。

（二）要嚴(yán)把財(cái)務(wù)收支關(guān)。一方面是供電所財(cái)務(wù)收支關(guān)，另一方面是局財(cái)務(wù)收支關(guān)。要繼續(xù)堅(jiān)持財(cái)務(wù)的預(yù)決算制度，把住財(cái)務(wù)指標(biāo)不超支關(guān)口，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律，把住違紀(jì)支出關(guān)口，堅(jiān)持局長(zhǎng)一支筆牢抓的原則，堅(jiān)持重大項(xiàng)目集體決策的原則，堅(jiān)持財(cái)務(wù)公開(kāi)的原則，堅(jiān)持年度財(cái)務(wù)支出報(bào)告的原則，使有限的資金合理使用，有序流動(dòng)，發(fā)揮效益。

（三）要把好農(nóng)民合同工的使用管理關(guān)。農(nóng)民合同工的使用管理要著重抓好四個(gè)環(huán)節(jié)。第一錄用關(guān)。錄用農(nóng)民合同工要注重素質(zhì)，要嚴(yán)格履行錄用前的考核報(bào)批制度，堅(jiān)決杜絕隨意錄用的現(xiàn)象，對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有所規(guī)定，但問(wèn)題還時(shí)有發(fā)生，而且種種借口，這是不允許的。第二，要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民合同工的日常管理，跟蹤考核，發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重問(wèn)題的要及時(shí)調(diào)整。第三，對(duì)預(yù)辭退的農(nóng)民合同工要把握好政策界線，以大局為主，穩(wěn)定電工隊(duì)伍。第四，要充分考慮農(nóng)民合同工的福利待遇。我們要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，逐步提高農(nóng)民合同工醫(yī)療、養(yǎng)老等保險(xiǎn)，增強(qiáng)電工隊(duì)伍的凝聚力。

四、實(shí)現(xiàn)“三保證”：（一）保證各項(xiàng)指標(biāo)工作不滑坡；（二）保證不出現(xiàn)違法違紀(jì)干部職工；（三）保證職工收入增長(zhǎng)6%。

（一）千方百計(jì)確保05年各項(xiàng)指標(biāo)及工作不滑坡。

保證各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)有所增長(zhǎng)，工作不滑坡，靠什么？我想要靠扎扎實(shí)實(shí)的工作，靠不懈的努力，至少要做到眼睛盯在指標(biāo)上，圍繞指標(biāo)開(kāi)展工作。月總結(jié)，月分析，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，工作要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，才能完成各項(xiàng)指標(biāo)。心思用在企業(yè)上，精力放在工作上，要樹(shù)立主人翁責(zé)任感，把工作放在第一位，全身心地投入，做好本職，需要全員行動(dòng)，全員努力，萬(wàn)眾一心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

（二）加強(qiáng)思想教育，確保不出現(xiàn)違法違紀(jì)干部職工。在此我們要做好三頂工作。第一加強(qiáng)思想教育，搞好職業(yè)道德教育，警示教育。第二弘揚(yáng)正氣，開(kāi)展典型示范教育，以正壓邪，形成良好的積極向上的氛圍。第三開(kāi)展法制教育，使全體員工知法懂法，不犯法。第四，積極有效的開(kāi)展文體活動(dòng)，搞好企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。建立學(xué)習(xí)制度，提高對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、法律的敏感性，這樣可以大大減少犯罪率和違紀(jì)率，使企業(yè)能夠健康的發(fā)展。

（三）保證職工年收入增長(zhǎng)不低于6%新晨

第9篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]唐山市；農(nóng)業(yè)；技術(shù)創(chuàng)新；創(chuàng)新聯(lián)盟；產(chǎn)學(xué)研

[中圖分類號(hào)]F123 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）4-0115-02

1 產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟概述

為提高我國(guó)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，有關(guān)部門都大力開(kāi)展了產(chǎn)學(xué)研合作。但總體來(lái)說(shuō)，短期項(xiàng)目的合作較多，戰(zhàn)略層面的合作較少，許多企業(yè)對(duì)外技術(shù)依存度較高，依賴資本擴(kuò)張和資源過(guò)度消耗實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的情況較多，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合機(jī)制也尚未從根本上實(shí)現(xiàn)突破，合作形式比較松散，缺乏穩(wěn)定的合作機(jī)制和持續(xù)有效的內(nèi)在動(dòng)力。近年來(lái)，一些企業(yè)、高等院校、科研院所等在總結(jié)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極探索建立了一種新的合作關(guān)系，即成立產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟是由政府引導(dǎo)企業(yè)、高等院校、科研院所或其他組織機(jī)構(gòu)，以企業(yè)的發(fā)展需要和各方的共同利益為基礎(chǔ)，以具有法律約束力的契約為保障，以提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力為目標(biāo)，而形成的共同開(kāi)發(fā)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的技術(shù)創(chuàng)新合作組織。

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟是為解決企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新問(wèn)題，政府利用市場(chǎng)機(jī)制而促成的以企業(yè)為主體的技術(shù)攻關(guān)組織，企業(yè)與高等院校、科研機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行技術(shù)推廣。企業(yè)是市場(chǎng)主體，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的主體，但只有當(dāng)企業(yè)也是技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新的主體時(shí)，才能真正解決科技與經(jīng)濟(jì)“兩張皮”的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)外實(shí)踐證明，這種以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新機(jī)制是提升我國(guó)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的有效途徑。

2 推進(jìn)唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的必要性和緊迫性

隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也由“生存型”轉(zhuǎn)向了“健康型”，消費(fèi)者對(duì)未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展及農(nóng)產(chǎn)品的要求不單體現(xiàn)在數(shù)量上，而更多地體現(xiàn)在質(zhì)量與品種的優(yōu)選上，需要更多的衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)污染的農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2003年我國(guó)就提出未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的基本方向?qū)⑹蔷G色農(nóng)業(yè)，在保持農(nóng)業(yè)高產(chǎn)、高效、低耗的同時(shí)，產(chǎn)出無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品。因此，當(dāng)前形勢(shì)的發(fā)展對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)提出了更高的要求，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)要求有更高的突破，需要在優(yōu)良品種選育、綠色循環(huán)生產(chǎn)等“綠色技術(shù)”上實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新。

相對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，唐山市的農(nóng)業(yè)企業(yè)比較少而且規(guī)模都很小，上市企業(yè)就更少，受人員與資金的限制，作為農(nóng)業(yè)技術(shù)的主要需求者對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的參與有限，農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新還主要以高等院校和科研院所為主。然而，高等院校、科研院所往往是“自己有什么就推廣什么”，而農(nóng)業(yè)企業(yè)是“政府給什么項(xiàng)目就做什么項(xiàng)目”，農(nóng)民則是“什么賺錢就種什么”，這就導(dǎo)致供求雙方不能通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制完成技術(shù)交易，造成了產(chǎn)學(xué)研的脫節(jié)，大量農(nóng)業(yè)科技成果被束之高閣，停留在科技創(chuàng)新階段，無(wú)法實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，這就影響到了農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展和整個(gè)農(nóng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

構(gòu)建和發(fā)展農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠打破界限，有效整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位、高等院校、科研院所之間的資源、信息和服務(wù)，通過(guò)建立協(xié)同創(chuàng)新機(jī)制，聯(lián)合突破重大共性技術(shù)，并快速實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化，推動(dòng)產(chǎn)學(xué)研、農(nóng)科教的緊密結(jié)合，是解決農(nóng)業(yè)科技與產(chǎn)業(yè)發(fā)展脫節(jié)問(wèn)題的重要舉措。

唐山市首先在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開(kāi)始了建設(shè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的步伐。2010年9月，唐山市遷西縣板栗研發(fā)中心、河北省板栗工程技術(shù)研究中心和河北科技師范學(xué)院聯(lián)合17家板栗生產(chǎn)基地、相關(guān)企業(yè)、高等院校和科研機(jī)構(gòu)成立了河北省板栗產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟?？傮w來(lái)說(shuō)，唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的建設(shè)才剛剛起步，尚未形成規(guī)模，為提高唐山市農(nóng)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，其他農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的步伐還有待加快。

3 推進(jìn)唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的對(duì)策建議

3.1 加強(qiáng)政府職能部門的引導(dǎo)和支持

農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，不但涉及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位、高等院校、科研機(jī)構(gòu)，還涉及農(nóng)業(yè)、科技、教育、工商、財(cái)政、稅務(wù)、金融等多個(gè)政府職能部門，政府行為對(duì)聯(lián)盟的組建和運(yùn)行具有十分重要的影響。其中，各級(jí)科技部門負(fù)責(zé)全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)制定聯(lián)盟成立的程序和管理辦法，并圍繞農(nóng)業(yè)重大技術(shù)創(chuàng)新需求，溝通協(xié)調(diào)高等院校、科研院所同農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)戶的聯(lián)系，做好組織推動(dòng)聯(lián)盟構(gòu)建的日常工作。其他政府職能部門也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化自身職能，積極有效地引導(dǎo)和支持聯(lián)盟的建設(shè)，營(yíng)造有利于聯(lián)盟發(fā)展的政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境。

3.2 制定具有法律效力的利益共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)協(xié)議

聯(lián)盟成員共同簽署具有法律效力的協(xié)議是各方利益分配、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬的重要依據(jù)，是保證聯(lián)盟成功運(yùn)行的關(guān)鍵。聯(lián)盟協(xié)議的制定應(yīng)盡量明確、具體、具有可操作性。聯(lián)盟協(xié)議首先應(yīng)規(guī)定聯(lián)盟的目標(biāo)、成員任務(wù)、運(yùn)行機(jī)制以及制定與聯(lián)盟運(yùn)行相關(guān)的項(xiàng)目管理辦法、財(cái)務(wù)管理辦法等文件。聯(lián)盟協(xié)議的重點(diǎn)則在于要對(duì)合作創(chuàng)新的投入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬和產(chǎn)業(yè)化收益等問(wèn)題的分配進(jìn)行說(shuō)明，對(duì)技術(shù)研發(fā)失敗、技術(shù)泄密、市場(chǎng)變化等風(fēng)險(xiǎn)的控制、承擔(dān)進(jìn)行約定。同時(shí)，還要提高聯(lián)盟成員欺詐和背叛行為的懲罰力度，以使技術(shù)創(chuàng)新者的利益在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中不受侵害。此外，針對(duì)聯(lián)盟運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)對(duì)協(xié)議進(jìn)行補(bǔ)充，從制度環(huán)境上為聯(lián)盟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供良好的保障。

3.3 構(gòu)建溝通交流平臺(tái)

研發(fā)機(jī)構(gòu)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位之間農(nóng)業(yè)科技的合作創(chuàng)新涉及投融資、技術(shù)研發(fā)、中期試驗(yàn)、成果轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷管理等多個(gè)階段，由于信息不對(duì)稱等原因，聯(lián)盟成員間容易產(chǎn)生爭(zhēng)議、摩擦，影響其技術(shù)創(chuàng)新的效率，切實(shí)加強(qiáng)高等院校、科研院所與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位之間的有效溝通，構(gòu)建溝通交流平臺(tái)，是聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基石。首先，建立聯(lián)盟信息交流平臺(tái)，通過(guò)制定情報(bào)互通、技術(shù)交流、人員交流等制度，加強(qiáng)聯(lián)盟各方知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的交流共享。其次，建立聯(lián)盟合作學(xué)習(xí)平臺(tái)，通過(guò)正式學(xué)習(xí)形式如講座、報(bào)告和非正式學(xué)習(xí)形式如座談、研討等，加速聯(lián)盟成員間創(chuàng)新知識(shí)的流動(dòng)速度，促進(jìn)科技創(chuàng)新成果盡快產(chǎn)業(yè)化。此外，聯(lián)盟還需建立沖突協(xié)調(diào)、爭(zhēng)端處理制度，以妥善處理聯(lián)盟成員間的摩擦，增強(qiáng)彼此的信任，最終實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟各方的多贏局面。

3.4 鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)提供多樣化的融資支持和金融服務(wù)

科技部門應(yīng)會(huì)同有關(guān)部門營(yíng)造有利于聯(lián)盟發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如引導(dǎo)資本市場(chǎng)充分發(fā)揮其重要作用，促進(jìn)科技和金融的結(jié)合，拓寬融資渠道，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，加大對(duì)聯(lián)盟成員技術(shù)創(chuàng)新的金融支持。具體來(lái)說(shuō)，可對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟項(xiàng)目給予優(yōu)先或低息貸款，鼓勵(lì)各大商業(yè)銀行充分運(yùn)用融資租賃、買方信貸、賣方信貸等金融工具支持參與聯(lián)盟的運(yùn)行，并增強(qiáng)金融政策的針對(duì)性，鼓勵(lì)各大商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)推廣知識(shí)產(chǎn)權(quán)和股權(quán)質(zhì)押貸款等金融產(chǎn)品，對(duì)聯(lián)盟企業(yè)給予上市融資的優(yōu)惠政策，加快培育和完善科技保險(xiǎn)市場(chǎng)，積極開(kāi)發(fā)適合農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以轉(zhuǎn)移聯(lián)盟技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)。

3.5 完善財(cái)政資助、稅收減免等政策

政府財(cái)政稅收部門應(yīng)當(dāng)建立健全財(cái)政性科技投入穩(wěn)定增長(zhǎng)機(jī)制，把有限的R&D資金向農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟傾斜，完善有關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的財(cái)政資助、稅收減免等政策。如給予新成立的聯(lián)盟一定的財(cái)政資金支持或獎(jiǎng)勵(lì)，加大對(duì)農(nóng)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域中的關(guān)鍵性技術(shù)和共性技術(shù)聯(lián)合研發(fā)的補(bǔ)貼力度，并制定專項(xiàng)引導(dǎo)資金，支持聯(lián)盟組建農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等創(chuàng)新平臺(tái)。對(duì)積極參與農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟的企業(yè)獲得的創(chuàng)新收入給予稅收優(yōu)惠政策，實(shí)行稅前扣除或稅收抵免、稅收優(yōu)惠的結(jié)轉(zhuǎn)或追溯、加速折舊、提取技術(shù)準(zhǔn)備金等。

3.6 建立監(jiān)督考核機(jī)制

農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部要建立起監(jiān)督考核機(jī)制，構(gòu)建科學(xué)、全面的自我評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，就農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果、成員貢獻(xiàn)、成員間技術(shù)信息的交流、利益共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)協(xié)議的執(zhí)行情況等，進(jìn)行評(píng)估和反饋，以激勵(lì)和約束聯(lián)盟成員的技術(shù)創(chuàng)新行為，自覺(jué)維護(hù)聯(lián)盟協(xié)議，并使聯(lián)盟能夠針對(duì)合作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)改善聯(lián)盟的管理。

為確保農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新方向適應(yīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，確保政府投入資金的使用效益，科技部門也要組織或委托相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)聯(lián)盟的運(yùn)行、管理進(jìn)行監(jiān)督考核。圍繞聯(lián)盟的發(fā)展目標(biāo)和當(dāng)前農(nóng)業(yè)的技術(shù)需求，制定評(píng)估方案，并對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)成果的創(chuàng)新性、技術(shù)水平、應(yīng)用性、產(chǎn)業(yè)化前景，以及經(jīng)費(fèi)的使用進(jìn)行重點(diǎn)考核。農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化效益比較顯著的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)；而考核未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要及時(shí)進(jìn)行整改，整改后仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要取消聯(lián)盟資格，并不再享有相關(guān)優(yōu)惠政策。

參考文獻(xiàn)：