銷售問題和解決方案精選(九篇)

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第1篇：銷售問題和解決方案范文

據(jù)悉，通軟（英特爾博銳技術(shù)）中國(guó)解決方案中心將在北、上、廣三地設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)，除提供技術(shù)與服務(wù)支持以外，還將為博銳技術(shù)用戶提供通軟桌面終端管理方案及相應(yīng)支持等增值服務(wù)，為博銳技術(shù)銷售商提供解決方案產(chǎn)品。此外，作為英特爾博銳技術(shù)的中國(guó)解決方案中心，通軟還要為所有在華的博銳技術(shù)OEM及其渠道商提供技術(shù)支持，包括博銳技術(shù)培訓(xùn)、客戶會(huì)的講解、客戶銷售過程技術(shù)支持等服務(wù)。

由于博銳技術(shù)很難由用戶直接應(yīng)用，英特爾一直在全球各大市場(chǎng)中尋找合適的OEM或ISV合作伙伴，試圖共同推進(jìn)博銳技術(shù)的應(yīng)用。但正如英特爾公司商用客戶端市場(chǎng)總監(jiān)Dan Russell所說，以硬件為主的OEM并不適合博銳技術(shù)的推廣，英特爾在經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)拓展后發(fā)現(xiàn)，博銳技術(shù)其實(shí)更需要軟件廠商的支持。

作為國(guó)內(nèi)起步最早，且一直專注于桌面終端安全管理產(chǎn)品和解決方案的企業(yè)，通軟一直是英特爾博銳技術(shù)的重要合作伙伴之一。其自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的桌面終端安全管理軟件不僅與博銳技術(shù)進(jìn)行了高度整合，還通過與聯(lián)想的合作，為英特爾開發(fā)了眾多博銳用戶。

在通軟公司總裁金魁看來，博銳技術(shù)的出現(xiàn)正好為終端安全管理軟件行業(yè)突破發(fā)展瓶頸帶來了新的機(jī)會(huì)。通過軟、硬結(jié)合的方案，一方面更有利于終端安全管理軟件在真實(shí)的環(huán)境中解決用戶的問題，另一方面還能讓過去完全依賴于穩(wěn)定操作系統(tǒng)的終端管理平全擺脫束縛，即使系統(tǒng)崩潰依舊可以解決用戶的問題。這兩點(diǎn)會(huì)為整個(gè)行業(yè)打開一個(gè)全新的局面。對(duì)用戶而言，終端管理也會(huì)迎來劃時(shí)代的變化。

第2篇：銷售問題和解決方案范文

一丶方案就是為了解決客戶問題

系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實(shí)需求，針對(duì)性的解決一個(gè)或一系列相關(guān)的問題。只有當(dāng)企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個(gè)獨(dú)特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對(duì)新亞制程的生產(chǎn)體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息不對(duì)稱現(xiàn)象，信息在各個(gè)環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對(duì)客戶的核心痛點(diǎn)，做出系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務(wù)，首先，設(shè)計(jì)和制定作業(yè)環(huán)境；然后，設(shè)計(jì)制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購(gòu)。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產(chǎn)工序和作業(yè)人數(shù)減小 ，生產(chǎn)成本大幅減低，生產(chǎn)效率也得以大大提高 。透過環(huán)境、工藝和采購(gòu)的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產(chǎn)品、自動(dòng)化設(shè)備和自主品牌，從而確保產(chǎn)品達(dá)到高品質(zhì)、高效率、低成本的優(yōu)勢(shì)。

系統(tǒng)解決方案會(huì)基于市場(chǎng)細(xì)分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細(xì)分，這樣才能做到個(gè)性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會(huì)針對(duì)不同企業(yè)的痛癥而對(duì)癥下藥，這就是個(gè)性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機(jī)度身訂造一套從產(chǎn)品、推廣、品牌到市場(chǎng)定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽(yù)度，牢牢地鞏固市場(chǎng)地位，保持市場(chǎng)同步增長(zhǎng)。從細(xì)節(jié)來看，南方略的專家銷售團(tuán)隊(duì)為杰克縫紉機(jī)從公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力到外部的宏觀市場(chǎng)狀況做出一個(gè)詳細(xì)的分析，并認(rèn)為杰克要進(jìn)一步把服務(wù)提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務(wù)水平形成差異化，打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。可見，解決方案是針對(duì)客戶需求的個(gè)性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺(tái)，并整合組件資源，能夠針對(duì)不同的客戶需求，提供個(gè)性化的解決方案。

二丶將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的過程

系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個(gè)圍繞客戶痛點(diǎn)展開營(yíng)銷，將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)改變的需求，進(jìn)一步提供有價(jià)值的方案，最終獲得項(xiàng)目外包。過程中，專家銷售團(tuán)隊(duì)充分了解目標(biāo)客戶，發(fā)掘目標(biāo)客戶問題和痛點(diǎn)，掌握目標(biāo)客戶需求，并針對(duì)其需求、痛點(diǎn)開展有針對(duì)性的業(yè)務(wù)活動(dòng)，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認(rèn)同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓(xùn)課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點(diǎn)，把握需求，從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，建立長(zhǎng)期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。可見，南方略舉辦的公開課，立足實(shí)戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。

三、從有求於人到有助於人

起初， 專家銷售團(tuán)隊(duì)百般討好的向客戶推銷解決方案，為求贏得客戶信任，達(dá)成訂單。對(duì)于客戶，可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。這樣，他們會(huì)意識(shí)不到對(duì)解決方案的需要，趨向?qū)N售拒之門外。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)是他們的明燈，清晰地指向客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。當(dāng)為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長(zhǎng)的煩惱，正因如此，客戶會(huì)產(chǎn)生“改變”的愿望。以此為基礎(chǔ)，客戶才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的解決方案價(jià)值。此時(shí)，專家銷售團(tuán)隊(duì)就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對(duì)癥下藥”。這樣做才是真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會(huì)成為“無效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶。通過企業(yè)為客戶量身定制一份價(jià)值藍(lán)圖，通過這個(gè)藍(lán)圖使客戶可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統(tǒng)解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨(dú)特的價(jià)值，幫助治療久患的痛癥，促進(jìn)公司健康穩(wěn)步地發(fā)展。

四、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值， 互惠互利

系統(tǒng)解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發(fā)，而且?guī)в懈郊赢a(chǎn)品的。

一方面，系統(tǒng)解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至這些產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算，并保證這些產(chǎn)品和服務(wù)組合是最精簡(jiǎn)、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，系統(tǒng)解決方案更是帶有附加價(jià)值，是公司與客戶建立和維護(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的橋梁。這些附加價(jià)值包括為客戶提品的售前、售中、售后的一般性知識(shí)咨詢和技術(shù)支持丶為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務(wù)丶為客戶提供所有商務(wù)服務(wù)的過程質(zhì)量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關(guān)系、友誼和信任，包括個(gè)人間的和組織間的關(guān)系和信任丶對(duì)客戶產(chǎn)品外的其他需求的及時(shí)了解、響應(yīng)和滿足等等。一旦關(guān)系建立就要珍惜，利用數(shù)據(jù)庫和各種手段對(duì)關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，通過不斷的積累、深化，使其成為企業(yè)寶貴的資源，比如順路拜訪、節(jié)假日問候等，關(guān)系生根發(fā)芽、健康成長(zhǎng)來自于企業(yè)日常細(xì)心的維護(hù)。與客戶交往，也許只是節(jié)日的一個(gè)電話、一個(gè)短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關(guān)系，告訴客戶或聯(lián)系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時(shí)也為以后的工作展開建立基礎(chǔ)。

第3篇：銷售問題和解決方案范文

伴隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，企業(yè)的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)日益復(fù)雜且業(yè)務(wù)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依存度日益增加，某些行業(yè)，如金融、制造業(yè)、政府等對(duì)生產(chǎn)及辦公環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)安全又有極高要求。對(duì)于這樣的客戶，日常的網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控及主動(dòng)的故障的排除就顯得尤為重要。

作為網(wǎng)絡(luò)故障診斷專家，福祿克網(wǎng)絡(luò)推出將監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全與保障網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用性能相結(jié)合的企業(yè)級(jí)信息安全解決方案。福祿克解決方案的優(yōu)勢(shì)包括：可以同時(shí)兼顧有線和無線網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)它們進(jìn)行統(tǒng)一的管理和監(jiān)控； 不僅可以有效避免安全漏洞、防止信息泄露、阻止黑客攻擊，還可以為優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)性能提供幫助，這是其他信息安全解決方案所不能比擬的；整體監(jiān)控與現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的點(diǎn)面結(jié)合，使得本解決方案具備了全面、快速解決網(wǎng)絡(luò)問題的能力；部署簡(jiǎn)單且可擴(kuò)展性好，易用性、靈活性俱佳，這些特性使得本解決方案在應(yīng)用時(shí)會(huì)給相關(guān)技術(shù)人員帶來令人驚喜的體驗(yàn)；軟件與硬件結(jié)合，使得本解決方案以較低的部署成本獲得理想的投資回報(bào)。

其功能包括：7×24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)無線、有線網(wǎng)絡(luò)，有線和無線的非法設(shè)備抑制，快速精準(zhǔn)的非法設(shè)備檢測(cè)、分類與定位， 異常流量監(jiān)控、端口攻擊檢測(cè)、敏感信息泄露追蹤，上網(wǎng)行為管控、內(nèi)外網(wǎng)訪問管理，非法網(wǎng)站訪問記錄與回放，無線攻擊檢測(cè)與多種通知告警功能，安全事件取證、現(xiàn)場(chǎng)安全攻擊檢測(cè)，智能專家系統(tǒng)指導(dǎo)用戶解決復(fù)雜的安全問題。

福祿克網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品涵蓋了網(wǎng)絡(luò)故障診斷的方方面面，包括了軟件和硬件，既有大型監(jiān)控系統(tǒng)，也有手持式的便攜設(shè)備。以下是本方案中涉及的3款重點(diǎn)產(chǎn)品。

AirMagnet Enterprise無線實(shí)時(shí)監(jiān)控防御系統(tǒng)：本系統(tǒng)不僅提供7×24小時(shí)的Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)安全和性能監(jiān)測(cè)，以及遠(yuǎn)程故障診斷功能，同時(shí)，它還可以快速精準(zhǔn)地對(duì)非法設(shè)備進(jìn)行檢測(cè)、分類與定位，然后通過有線和無線兩種途徑抑制非法設(shè)備?；趯?duì)DTU功能的支持，AirMagnet Enterprise可以保證無線威脅數(shù)據(jù)庫得到及時(shí)更新。另外，AirMagnet Enterprise還是目前市場(chǎng)上唯一集成了頻譜分析功能的同類解決方案，通過硬件或軟件探針快速檢測(cè)和分析影響Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)性能的射頻干擾源。

Network Time Machine海量在線應(yīng)用分析系統(tǒng)：本系統(tǒng)是一套7×24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控有線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的多合一解決方案，它可以存儲(chǔ)海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境數(shù)據(jù)，以便使用者按時(shí)間回放當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)，取證分析并查找問題根源。網(wǎng)絡(luò)管理者還能通過這套解決方案，實(shí)時(shí)對(duì)上網(wǎng)行為進(jìn)行管控。值得一提的是，盡管Network Time Machine包含多重高級(jí)功能，但它的部署卻極其簡(jiǎn)單，可即插即用地接入目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)。

第4篇：銷售問題和解決方案范文

地點(diǎn) 佳能（中國(guó)）有限公司總部

人物 佳能（中國(guó)）有限公司高級(jí)副總裁 渡邊秀一

中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社社長(zhǎng) 李樹翀

當(dāng)中國(guó)用戶提到佳能時(shí)，佳能最愿意讓人們想到的一個(gè)詞是“色彩”；而談到色彩時(shí)，佳能也希望人們的腦海中能立刻聯(lián)想到自己的品牌，這是佳能未來在中國(guó)打造影像王國(guó)的夢(mèng)想和目標(biāo)。

在影像領(lǐng)域，佳能擁有從輸入、輸出到色彩管理的整套技術(shù)，這些先進(jìn)技術(shù)可以被廣泛應(yīng)用到產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案當(dāng)中，讓佳能成為一個(gè)可以提供全面色彩解決方案的廠商。

在商務(wù)辦公市場(chǎng)，色彩成為這個(gè)視覺化時(shí)代的重要表達(dá)方式，人們逐漸意識(shí)到色彩在辦公當(dāng)中的應(yīng)用可以提高工作效率，從而對(duì)色彩還原提出了更高要求。

彩色將是大勢(shì)所趨

李樹翀：佳能一直是彩色辦公的倡導(dǎo)者，在未來，佳能將如何繼續(xù)推動(dòng)彩色辦公市場(chǎng)發(fā)展？

渡邊秀一：綜觀全球市場(chǎng)，日本的彩色輸出設(shè)備已經(jīng)占整個(gè)辦公設(shè)備市場(chǎng)70%的份額，在歐美市場(chǎng)，彩色輸出設(shè)備的市場(chǎng)份額是60%以上。在這個(gè)已經(jīng)變得越來越豐富多彩的世界，彩色辦公必將是未來的發(fā)展趨勢(shì)。在中國(guó)市場(chǎng)，彩色輸出設(shè)備占整個(gè)市場(chǎng)的份額只有10%，相比歐美日發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大的提升空間。佳能發(fā)現(xiàn)，中國(guó)大部分用戶還沒意識(shí)到色彩能夠給工作帶來的便利性和高效性，所以在這方面佳能會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)宣傳和推廣活動(dòng)，讓用戶能夠充分了解色彩的魅力。

在公司內(nèi)部，佳能會(huì)加強(qiáng)銷售人員在彩色輸出設(shè)備銷售方面的技能培訓(xùn)，同時(shí)佳能還在全國(guó)的銷售店開展了色彩日活動(dòng)——在每個(gè)月的特定日期，號(hào)召所有銷售人員積極地銷色輸出設(shè)備。值得一提的是，在一系列措施的推動(dòng)下，以彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)為例，佳能目前的銷量達(dá)到了去年同期的兩倍。

李樹翀：從您剛才給出的數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)的彩色輸出設(shè)備的普及率和全球相比差距很明顯，您認(rèn)為是什么阻礙了彩色輸出設(shè)備在中國(guó)市場(chǎng)的普及？

渡邊秀一：我覺得主要是兩方面的原因。一方面從廠家的角度來講，廠家現(xiàn)在在中國(guó)銷售辦公產(chǎn)品更多是為了追求銷售數(shù)量，如果想走量的話，低價(jià)產(chǎn)品或者普及型產(chǎn)品和黑白輸出設(shè)備是比較容易賣掉的。其實(shí)，如果廠商從用戶的角度來考慮問題的話，它們應(yīng)該更多地為用戶推薦合適的解決方案，而不是單純地賣產(chǎn)品。

另一方面，國(guó)內(nèi)用戶接受彩色也需要一個(gè)過程，在歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家一開始大多數(shù)企業(yè)也是使用黑白設(shè)備，然后逐漸開始采用彩色設(shè)備進(jìn)行替代，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該也會(huì)遵循這一規(guī)律?？上驳氖?，得益于中國(guó)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，歐美日的市場(chǎng)用了20年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從黑白到彩色的轉(zhuǎn)換，在國(guó)內(nèi)這個(gè)時(shí)間應(yīng)該只有5～10年。

解決方案是發(fā)展方向

李樹翀：現(xiàn)在打印機(jī)、復(fù)合機(jī)在整個(gè)辦公系統(tǒng)里面的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的轉(zhuǎn)變，之前它是單純的輸出設(shè)備，現(xiàn)在打印機(jī)、復(fù)合機(jī)已經(jīng)成為整個(gè)辦公信息化當(dāng)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。您剛才也不止一次提到佳能不是單純地賣產(chǎn)品，而是為用戶提供一整套文印解決方案。您能不能詳細(xì)地介紹一下佳能的解決方案，尤其是智能化的解決方案。

渡邊秀一：佳能認(rèn)為智能化辦公體現(xiàn)在很多方面。首先是色彩，色彩無疑會(huì)提高溝通的效果，提高用戶的生產(chǎn)效率，所以佳能認(rèn)為它是非常重要的一點(diǎn)。其次是支持移動(dòng)終端，現(xiàn)在佳能的很多設(shè)備都擁有Wi-Fi，可以支持移動(dòng)終端，讓用戶工作更輕松。再次是信息安全管理，佳能的復(fù)合機(jī)大多都可以擴(kuò)展IC卡打印功能，幫助用戶實(shí)現(xiàn)認(rèn)證打印，提升用戶打印的安全性。最后是紙質(zhì)文檔數(shù)字化，現(xiàn)在公司都有大量的紙質(zhì)文檔，紙質(zhì)文檔既不好保存，又不好管理，用戶可以通過佳能的設(shè)備快速將紙質(zhì)文檔數(shù)字化。所有的這些加起來，就可以讓用戶的辦公變得更加智能、更加輕松、更加高效。

李樹翀：我們了解到目前在中國(guó)，解決方案的銷售比重不高，特別是與歐美日等成熟市場(chǎng)相比。您認(rèn)為是什么影響了用戶沒有采用這種服務(wù)？對(duì)策是什么？

渡邊秀一：過去，很多用戶的需求比較簡(jiǎn)單，只要能打印就可以。所以普通的輸出設(shè)備就可以滿足用戶這種簡(jiǎn)單的需求?，F(xiàn)在用戶的需求在增長(zhǎng)，對(duì)輸出設(shè)備的要求也越來越高。

從廠商的角度來看，現(xiàn)在廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，商業(yè)環(huán)境也越來越嚴(yán)峻，所以大家都會(huì)推出更具差異化的解決方案，希望能夠啟動(dòng)市場(chǎng)，激發(fā)客戶需求。

這兩方面將讓解決方案這一市場(chǎng)擁有廣闊的提升空間。

李樹翀：剛才您也提到了解決方案可以大幅提高用戶的效率，您能不能介紹一下在文印服務(wù)方面的實(shí)例，用戶相比使用解決方案之前有哪些具體的變化？

渡邊秀一：我這里有一個(gè)佳能（中國(guó)）的實(shí)例，我們也是拿著這個(gè)例子跟我們的中國(guó)用戶去宣傳介紹。以前佳能（中國(guó)）的辦公室有23臺(tái)輸出設(shè)備，包括9臺(tái)彩色設(shè)備、14臺(tái)黑白設(shè)備，每個(gè)月的用紙量達(dá)到了21萬張。在導(dǎo)入佳能的文印解決方案之后，佳能（中國(guó)）辦公室的用紙量降低了27%，辦公成本降低6%。

值得一提的是，佳能這套解決方案支持刷卡打印，過去傳統(tǒng)的打印用戶只需要在電腦上按一下確定鍵，輸出設(shè)備就會(huì)輸出文檔。采用刷卡打印之后，用戶發(fā)送完打印命令之后，輸出設(shè)備不會(huì)馬上輸出，而是需要用戶在輸出設(shè)備上進(jìn)行刷卡確認(rèn)身份之后，機(jī)器才會(huì)輸出文檔。如果用戶發(fā)現(xiàn)剛才打印的文檔中存在問題，用戶可以直接在機(jī)器上將打印任務(wù)取消，避免了紙張浪費(fèi)，單就這一個(gè)功能一個(gè)月就為佳能（中國(guó)）節(jié)省了6000張紙。佳能的這套解決方案還有一個(gè)非常人性化的設(shè)計(jì)，當(dāng)用戶發(fā)送了打印命令之后，如果在4小時(shí)之內(nèi)不進(jìn)行刷卡確認(rèn)，機(jī)器會(huì)自動(dòng)清除這一任務(wù)，從而節(jié)省存儲(chǔ)空間。

我們把佳能（中國(guó)）的實(shí)際案例拿給了很多用戶去演示，其中有一個(gè)金融行業(yè)的用戶采納了我們的解決方案，并與它的實(shí)際情況進(jìn)行了結(jié)合。這個(gè)用戶原來有包括彩色設(shè)備和黑白設(shè)備在內(nèi)共計(jì)30臺(tái)，采用了佳能的解決方案之后，將設(shè)備數(shù)量減少到9臺(tái)，但是正常的業(yè)務(wù)絲毫沒有受到影響。該用戶的用紙量從之前的一年200萬張降低到110萬張，文印方面的辦公成本從之前的一年32萬元降低到17萬元。

李樹翀：說到服務(wù)，我認(rèn)為解決方案的服務(wù)應(yīng)該分成兩部分 ，一部分是售前服務(wù)，包括售前咨詢和項(xiàng)目實(shí)施，另一部分是售后維護(hù)。既然現(xiàn)在佳能調(diào)整了戰(zhàn)略，將主攻解決方案市場(chǎng)，那佳能在售后服務(wù)方面做了哪些準(zhǔn)備？

渡邊秀一：為了應(yīng)對(duì)解決方案市場(chǎng)，佳能做了三個(gè)調(diào)整。第一是對(duì)我們的售后服務(wù)體制進(jìn)行了調(diào)整，使之能夠更好地支持解決方案的銷售。第二是在服務(wù)人員培訓(xùn)方面，佳能（中國(guó)）整理出了一整套對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)體系。第三就是在軟件方面，因?yàn)榻鉀Q方案需要軟件配合，所以佳能在蘇州成立了佳能蘇州軟件有限公司，并和佳能國(guó)際（上海）貿(mào)易有限公司進(jìn)行合作，為中國(guó)的用戶提供更加符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的定制化解決方案。

做產(chǎn)品全生命周期的環(huán)保

李樹翀：佳能是比較早通過中國(guó)能效標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)之一，請(qǐng)您介紹一下佳能在產(chǎn)品能耗等節(jié)能環(huán)保方面做了哪些工作？

渡邊秀一：在生產(chǎn)上，佳能在產(chǎn)品研發(fā)之初就會(huì)將如何回收產(chǎn)品這一因素考慮其中，佳能在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就把產(chǎn)品的零部件設(shè)計(jì)成可以循環(huán)再使用的。另外在產(chǎn)品的運(yùn)輸包裝方面，佳能采用的包裝繩和外包裝紙殼都是可以多次利用的，減少了不可回收物的產(chǎn)生。在運(yùn)輸方式上，佳能會(huì)努力地規(guī)劃對(duì)環(huán)境影響最小的運(yùn)輸方式和運(yùn)輸線路。

在產(chǎn)品方面，佳能比較突出的環(huán)保特點(diǎn)就是非常省電。美國(guó)BLI（消費(fèi)者實(shí)驗(yàn)室）在環(huán)保方面給予了佳能肯定。未來，佳能會(huì)在國(guó)內(nèi)加強(qiáng)耗材和整機(jī)回收方面的工作，為環(huán)保事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)。

李樹翀：剛才您提到了產(chǎn)品回收，國(guó)際慣例是誰生產(chǎn)誰回收，但是目前國(guó)內(nèi)還沒有具體的法律法規(guī)對(duì)企業(yè)的舊產(chǎn)品回收進(jìn)行約束，佳能是不是可以在這方面走在前面，目前有沒有相關(guān)計(jì)劃，什么時(shí)候可以正式地實(shí)施產(chǎn)品回收？

渡邊秀一：雖然國(guó)內(nèi)還沒有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)廠商的回收進(jìn)行約束，但是作為企業(yè)公民它也不應(yīng)該隨便排放廢物和丟棄舊產(chǎn)品。中國(guó)是地球的一部分，所以就算將廢物排放到中國(guó)，也會(huì)對(duì)整個(gè)地球造成負(fù)面影響。從倫理道德的層面上講，不管有沒有強(qiáng)制性的法律法規(guī)，佳能都有義務(wù)也必須要去做產(chǎn)品回收。

換一個(gè)角度來看這個(gè)問題，如果有用戶撿到或者看到已經(jīng)廢棄的或者被扔掉的佳能打印機(jī)或者復(fù)合機(jī)，這也會(huì)對(duì)佳能的品牌造成負(fù)面影響，這是佳能不愿意看到的。所以佳能要對(duì)現(xiàn)在和未來的用戶負(fù)責(zé)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

在海外市場(chǎng)，產(chǎn)品耗材回收已經(jīng)非常成熟，各個(gè)廠家都在做，而且都是遵循誰生產(chǎn)誰回收的原則。廠家之間還形成了一個(gè)回收同盟，比如理光回收了佳能的機(jī)器會(huì)把機(jī)器送給佳能，佳能回收了理光的耗材會(huì)把耗材送給理光，每個(gè)廠家互相幫助做好這件事情。所以佳能也希望國(guó)內(nèi)可以有協(xié)會(huì)或者公益組織與企業(yè)共同來做好這件事。

無論從哪個(gè)角度來看回收產(chǎn)品這個(gè)問題，佳能都認(rèn)為這是一件必須要做的事情。但是中國(guó)市場(chǎng)較大，從哪個(gè)環(huán)節(jié)開始著手工作，目前還沒有具體的規(guī)劃，但是佳能非常有信心做好這件事。

“毛遂自薦”來中國(guó)

早在一年多前佳能總部準(zhǔn)備派人來中國(guó)管理商務(wù)影像部門的時(shí)候，時(shí)任佳能日本營(yíng)銷公司首席執(zhí)行役員的渡邊秀一并不在備選人名單當(dāng)中。

在一次佳能高層的討論會(huì)上，當(dāng)大家談起要派人到中國(guó)執(zhí)掌商務(wù)影像部門的時(shí)候，渡邊秀一說這不就是應(yīng)該我去的地方么。看似隨口一說的話，讓渡邊秀一在2012年1月來到了北京——佳能中國(guó)的總部。

對(duì)于熱愛橄欖球運(yùn)動(dòng)并兼職摔跤裁判的渡邊秀一來說，他面對(duì)的最大難題不是由于北京比東京更堵車，或者北京的環(huán)境讓他有多水土不服這些生活上的不適應(yīng)，而是語言問題。

第5篇：銷售問題和解決方案范文

近日,摩托羅拉推出了一系列企業(yè)移動(dòng)產(chǎn)品和解決方案,該公司企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)大中華區(qū)零售業(yè)務(wù)總監(jiān)章大勝表示,這一切都是為了應(yīng)對(duì)零售業(yè)的新變化。

業(yè)務(wù)從需求出發(fā)

11月上旬,摩托羅拉的自助式查詢機(jī)MK500、專為零售店員設(shè)計(jì)的企業(yè)數(shù)字助理MC5590、新一代混合型投射式影像掃描器DS9808,以及業(yè)內(nèi)首款采用三頻設(shè)計(jì)的802.11n無線接入點(diǎn)AP7131,在第11屆中國(guó)連鎖店展覽會(huì)上一一亮相。

有業(yè)內(nèi)人士指出,零售業(yè)已呈現(xiàn)向二、三線城市拓展的新趨勢(shì),同時(shí)各大零售企業(yè)也都在積極建立郊區(qū)店和社區(qū)店。章大勝表示,如果簡(jiǎn)單照搬歐美成熟的解決方案到中國(guó)市場(chǎng),必將導(dǎo)致其在各級(jí)城市的水土不服,因而著眼于各級(jí)城市的根本需求,通過與客戶探討從而提供定制化的解決方案至關(guān)重要。

為此,摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)與零售巨頭沃爾瑪一直保持著長(zhǎng)期的密切合作。摩托羅拉現(xiàn)在為全球的沃爾瑪超市提供條碼掃描器、移動(dòng)數(shù)據(jù)終端及無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,分別應(yīng)用于前臺(tái)結(jié)賬、配送中心、庫存控制、物流管理、店鋪經(jīng)營(yíng)等領(lǐng)域。不久前,摩托羅拉剛剛榮獲“沃爾瑪中國(guó)2008～2009年度最佳解決方案獎(jiǎng)”。

針對(duì)零售業(yè)內(nèi)涵的泛化趨勢(shì),摩托羅拉也做出了相應(yīng)的策略調(diào)整。據(jù)章大勝介紹,摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)把傳統(tǒng)的零售行業(yè)定位成泛零售業(yè)態(tài)?！俺藗鹘y(tǒng)的超市、百貨和便利店等三大零售業(yè)態(tài),我們的業(yè)務(wù)還延伸到專業(yè)專賣,比如服裝、食品等,這是泛零售的新業(yè)務(wù)?！?/p>

發(fā)力新技術(shù)應(yīng)用

在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的零售領(lǐng)域,零售商們?cè)絹碓街匾曈脩趔w驗(yàn),不遺余力地求助于各種領(lǐng)先的移動(dòng)技術(shù),以創(chuàng)造更為快捷、高效且令客戶滿意的購(gòu)物體驗(yàn)。使用移動(dòng)技術(shù),銷售人員就能夠快速回應(yīng)客戶有關(guān)商品及可用性的問題;無線銷售點(diǎn)(POS)解決方案可受理信用卡與借記卡銷售,提供排隊(duì)預(yù)掃描服務(wù),允許客戶在店鋪各處結(jié)賬;便攜式購(gòu)物設(shè)備也日益受到歡迎,雜貨店的客戶能夠在購(gòu)物時(shí)隨時(shí)掃描、包裝貨物以及結(jié)賬,而無需與收銀員接觸。

第6篇：銷售問題和解決方案范文

從進(jìn)入PC領(lǐng)域開始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開放、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)和解決方案顛覆傳統(tǒng)的封閉的技術(shù)和市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共贏。在超融合架構(gòu)逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構(gòu)的先驅(qū)Nutanix，在超融合領(lǐng)域開辟一片新天地。

合作才能共贏

在超融合解決方案領(lǐng)域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發(fā)超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發(fā)超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長(zhǎng)期保持著與VMware的密切合作關(guān)系，從服務(wù)器虛擬化到超融合架構(gòu)一直如此。

與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認(rèn)了合作的細(xì)節(jié)。在這之后的5個(gè)月內(nèi)，戴爾售出第一臺(tái)雙方合作的XC系列超融合一體機(jī)產(chǎn)品。這是XC系列的第一代產(chǎn)品，其硬件平臺(tái)選用的是戴爾第12代服務(wù)器平臺(tái)。今年推出的XC 2.0一體機(jī)基于戴爾第13代服務(wù)器平臺(tái)，配置也更加靈活。戴爾優(yōu)化的硬件平臺(tái)和專業(yè)服務(wù)能力，再加上Nutanix的軟件就構(gòu)成了獨(dú)特的戴爾XC系列超融合一體機(jī)。

談到為什么對(duì)Nutanix情有獨(dú)鐘，戴爾存儲(chǔ)大中華區(qū)總經(jīng)理李海平解釋說：“在超融合系統(tǒng)方面，我們與Nutanix進(jìn)行了深度合作。雙方在美國(guó)的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室對(duì)超融合系統(tǒng)進(jìn)行集成和認(rèn)證，為用戶提供一個(gè)完整的解決方案。另外，雙方還針對(duì)一些特定應(yīng)用開發(fā)了參考架構(gòu)，比如針對(duì)VDI應(yīng)用的參考架構(gòu)，包括硬件、軟件和安裝部署服務(wù)等，方便用戶使用。XC系列包括很多型號(hào)，可以根據(jù)用戶的實(shí)際需求提供不同功能、價(jià)格的解決方案?！?/p>

對(duì)于雙方的合作，Nutanix中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃鶯也給出了很高評(píng)價(jià)：“雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時(shí)間不長(zhǎng)，但是業(yè)務(wù)起步非?？?，近兩個(gè)季度的產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業(yè)級(jí)客戶提供完整的解決方案。這是雙方保持長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)?！?/p>

Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺(tái)，產(chǎn)品的生產(chǎn)和測(cè)試都在美國(guó)進(jìn)行。Nutanix將自己的客戶群定位在企業(yè)級(jí)，所以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和方案的穩(wěn)定性要求極其嚴(yán)格。因此，在選擇合作伙伴時(shí)也格外謹(jǐn)慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說明戴爾的硬件是過硬的，能夠滿足企業(yè)級(jí)用戶的需求。

Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時(shí)又與戴爾合作生產(chǎn)XC系列超融合設(shè)備，這會(huì)不會(huì)造成產(chǎn)品重疊，甚至是直接競(jìng)爭(zhēng)呢？黃鶯這樣看待這個(gè)問題：“我們剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久，在銷售方面還沒有大面積鋪開，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶。中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，一個(gè)廠商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們?cè)谥袊?guó)最大的合作伙伴。在戴爾需要的時(shí)候，我們會(huì)全力配合。在戴爾不能覆蓋的領(lǐng)域，我們會(huì)自己做?！?/p>

“從我們的整體戰(zhàn)略來看，在超融合市場(chǎng)，我們會(huì)保持與Nutanix有一定的市場(chǎng)錯(cuò)位。戴爾有自己熟悉并擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲(chǔ)、云計(jì)算等方面也會(huì)有進(jìn)一步合作。”戴爾存儲(chǔ)產(chǎn)品高級(jí)經(jīng)理黃光偉補(bǔ)充說。

超融合能否成為主流？

超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應(yīng)用于中小企業(yè)或VDI等特定的應(yīng)用場(chǎng)景。超融合解決方案能否進(jìn)入企業(yè)級(jí)關(guān)鍵應(yīng)用，能否成為市場(chǎng)的主流是很多用戶關(guān)心的問題。

“我們現(xiàn)在碰到的很多案例，不是我們主動(dòng)找客戶，而是客戶在了解了我們的產(chǎn)品之后主動(dòng)找上門來?！秉S鶯告訴記者，“客戶為什么愿意改變傳統(tǒng)的架構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用超融合架構(gòu)？因?yàn)榭蛻粼谠械募軜?gòu)上遇到了不能解決的問題，比如Oracle數(shù)據(jù)庫運(yùn)行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數(shù)據(jù)庫的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動(dòng)用戶采用超融合架構(gòu)的根本原因。如果用戶原有的架構(gòu)、應(yīng)用運(yùn)轉(zhuǎn)良好，我們不會(huì)強(qiáng)迫用戶進(jìn)行更換?！?/p>

許多客戶第一次采用超融合解決方案時(shí)通常會(huì)比較謹(jǐn)慎，可能先部署3～6個(gè)節(jié)點(diǎn)，在安全運(yùn)行一段時(shí)間后，如果有新的業(yè)務(wù)需求出現(xiàn)，再逐漸增加節(jié)點(diǎn)。黃鶯介紹說：“很多用戶一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會(huì)追加采購(gòu)。有一個(gè)客戶在兩年時(shí)間內(nèi)從3個(gè)節(jié)點(diǎn)擴(kuò)展到20個(gè)節(jié)點(diǎn)?！?/p>

在超融合解決方案的接受程度方面，中國(guó)與美國(guó)相比還有差距。Nutanix進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只有兩年時(shí)間，戴爾XC系列產(chǎn)品正式銷售也只有一年左右。中國(guó)的超融合解決方案市場(chǎng)還處于培育階段。目前，Nutanix在美國(guó)有近2000個(gè)客戶，而在中國(guó)有60多個(gè)客戶，涉及金融、醫(yī)療、制造、電商、高校等諸多領(lǐng)域。

“我們?cè)趪?guó)內(nèi)的一些大客戶已經(jīng)在測(cè)試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶對(duì)超融合解決方案的接受程度會(huì)更高一些?！崩詈Ｆ浇榻B說，“一些在中國(guó)擁有分支機(jī)構(gòu)的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構(gòu)都難以滿足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構(gòu)?！盜T調(diào)查公司W(wǎng)ikibon的一份報(bào)告顯示，與傳統(tǒng)VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環(huán)境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運(yùn)公司在服務(wù)器虛擬化的基礎(chǔ)上采用超融合解決方案，經(jīng)實(shí)際測(cè)試，其貨運(yùn)系統(tǒng)的性能大大提升。目前，該貨運(yùn)公司90%的應(yīng)用都運(yùn)行在超融合架構(gòu)之上。

戴爾XC系列超融合設(shè)備在全球銷售的前6個(gè)月，累計(jì)銷售達(dá)數(shù)百臺(tái)。戴爾XC系列設(shè)備2.0版在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對(duì)軟件和硬件進(jìn)行了升級(jí)。在硬件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務(wù)器技術(shù)，并將企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)、計(jì)算和管理程序資源集成到一個(gè)平臺(tái)中，進(jìn)一步擴(kuò)展了戴爾軟件定義存儲(chǔ)的產(chǎn)品組合。與上一代XC系列產(chǎn)品相比，戴爾XC系列設(shè)備2.0版的性能更高，存儲(chǔ)容量增加50%以上，機(jī)架密度增加一倍。

在軟件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個(gè)全新的開放式平臺(tái)，主要面向虛擬化和移動(dòng)應(yīng)用。Nutanix Prism是一個(gè)全新的、直觀的簡(jiǎn)單管理接口，可以更好地管理XC系列設(shè)備集群。另外，戴爾XC系列設(shè)備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎(chǔ)上，又新增了對(duì)Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶提供了更多選擇。

打破壟斷

超融合解決方案可以用于大型客戶的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)嗎？黃鶯介紹說：“在國(guó)外，有的大型企業(yè)采用了600個(gè)節(jié)點(diǎn)的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶中，還有采用上千個(gè)節(jié)點(diǎn)的成功案例?！?/p>

“現(xiàn)在，在虛擬化應(yīng)用中也出現(xiàn)了廠商壟斷的苗頭，這增加了用戶的使用成本?！崩詈Ｆ奖硎?，“戴爾XC系列超融合設(shè)備就是要打破這種壟斷，讓用戶擁有選擇的權(quán)利?！?/p>

第7篇：銷售問題和解決方案范文

發(fā)展與效率并重

伊頓電氣集團(tuán)北亞區(qū)總裁羅世光（Lou Rosen）表示最近三年是伊頓北亞區(qū)業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng)的三年。“2008年，伊頓UPS產(chǎn)品的銷售額不足4億美元，現(xiàn)在這一數(shù)字已經(jīng)翻了一番。”羅世光自豪地表示，“以前，我們生產(chǎn)的主要是10kVA以下的小功率UPS。從2008年開始，我們逐漸加大了對(duì)大功率UPS的投入?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)能在中國(guó)生產(chǎn)1100kVA的大功率UPS產(chǎn)品?！?/p>

如果用一個(gè)詞來概括過去三年伊頓的發(fā)展，那就是“整合”?！拔覀?cè)谡仙贤度氪罅烤?，包括?duì)收購(gòu)企業(yè)、產(chǎn)品線的整合以及將亞洲的業(yè)務(wù)與全球的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合?！绷_世光表示，“整合帶來的一個(gè)好處是，在業(yè)務(wù)的本地化方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。2011年，我們將深圳工廠的面積擴(kuò)大了15000平方米，并且增加了大量的研發(fā)人員、銷售人員和技術(shù)支持工程師?！?/p>

羅世光表示，2012年，伊頓在中國(guó)發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵詞是發(fā)展和效率。所謂發(fā)展，就是繼續(xù)加入大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，招聘更多的員工，將更多的商業(yè)計(jì)劃付諸實(shí)施，并且計(jì)劃在一年內(nèi)推出55個(gè)新產(chǎn)品；所謂效率，就是為了更有效地控制成本的上升，伊頓將提供整合的高效的動(dòng)力管理系統(tǒng)，為用戶節(jié)省更多的能源。

近兩年來，伊頓大功率9395系列UPS多次中標(biāo)國(guó)內(nèi)的大型數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目。這讓伊頓察覺到了快速成長(zhǎng)的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。據(jù)伊頓的估算，2012年，中國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的規(guī)模接近10億美元，到2015年，這一數(shù)字將達(dá)到30億-40億美元。為了抓住數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)發(fā)展的契機(jī)，伊頓在產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)、渠道銷售、生產(chǎn)制造等方面做了精心布局。

從賣產(chǎn)品到賣方案

眾所周知，數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)潛力巨大，同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。伊頓進(jìn)入數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)首先迎接的挑戰(zhàn)就是產(chǎn)品如何適應(yīng)數(shù)據(jù)中心、云計(jì)算用戶的需求。“我們必須洞察數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)，在產(chǎn)品的可升級(jí)性、節(jié)能性和高密度上下功夫?！?/p>

伊頓可以為不同規(guī)模的數(shù)據(jù)中心用戶提供差異化的解決方案。針對(duì)中小型數(shù)據(jù)中心用戶，伊頓推出了一系列新產(chǎn)品，其中最值得關(guān)注的是與VMware虛擬化軟件集成的單機(jī)UPS產(chǎn)品；針對(duì)大型和超大型數(shù)據(jù)中心用戶，伊頓可以提供一整套動(dòng)力系統(tǒng)解決方案。2012年，在UPS產(chǎn)品方面，伊頓將重點(diǎn)推出一系列新產(chǎn)品，以滿足不同用戶的多元化需求。此外，伊頓還將繼續(xù)對(duì)9395系列UPS進(jìn)行升級(jí)，從而節(jié)省更多的能耗。

在本次渠道大會(huì)上，伊頓重點(diǎn)向渠道伙伴推介了其數(shù)據(jù)中心整體解決方案。羅世光介紹說：“伊頓提供的數(shù)據(jù)中心解決方案，其最大特色是產(chǎn)品和服務(wù)都是為客戶定制的，以滿足客戶對(duì)安全性、可靠性和高能效的需求。除了供電、制冷、配電等基本設(shè)備以外，伊頓的數(shù)據(jù)中心解決方案還包括相關(guān)的軟件以及電力保障系統(tǒng)等，從而構(gòu)成了協(xié)調(diào)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心動(dòng)力環(huán)境，而且方便隨業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行升級(jí)。”

為滿足中小型數(shù)據(jù)中心用戶的需求，伊頓今年將推出一個(gè)新的空調(diào)系統(tǒng)。羅世光強(qiáng)調(diào)說：“在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，我們?yōu)橛脩籼峁┑氖请娏芾矸矫娴膶I(yè)技能以及正確、到位的整體解決方案?！?/p>

從以前銷售UPS產(chǎn)品到現(xiàn)在銷售數(shù)據(jù)中心整體解決方案，伊頓在產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)、銷售人員和策略等方面已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備。但是對(duì)于伊頓來說還有一項(xiàng)必須要做的工作，就是讓它的合作伙伴也具有銷售解決方案的能力。羅世光解釋說：“我們會(huì)通過舉辦一系列的巡展、研討會(huì)，對(duì)銷售人員和商進(jìn)行培訓(xùn)，告訴他們解決方案的價(jià)值是什么。伊頓內(nèi)部有一個(gè)虛擬化的培訓(xùn)平臺(tái)，未來也會(huì)對(duì)外提供培訓(xùn)服務(wù)。此外，伊頓還在北京、上海和深圳建立了三個(gè)客戶體驗(yàn)中心，讓用戶和商有機(jī)會(huì)親身接觸伊頓的數(shù)據(jù)中心整體解決方案。此舉不僅可以提升商的銷售能力，而且可以挖掘更多的銷售機(jī)會(huì)?！?/p>

本地化卓有成效

“在過去三年中，讓我感到最自豪的是，9395系列UPS從全部進(jìn)口轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥袊?guó)進(jìn)行制造，而實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變僅僅用了兩個(gè)月的時(shí)間。如今，我們有八九個(gè)主要的產(chǎn)品平臺(tái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了本地化，并且可以根據(jù)從中國(guó)本地用戶那里收集來的需求信息，隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?！绷_世光興奮地說，“現(xiàn)在，伊頓全球其他地區(qū)的同事在遇到電源質(zhì)量方面的問題時(shí)都會(huì)打電話給我，讓我找中國(guó)的技術(shù)人員協(xié)助解答?！?/p>

第8篇：銷售問題和解決方案范文

提高靈活性和部署速度

一直負(fù)責(zé)英飛集成系統(tǒng)等方案銷售的施耐德電氣IT事業(yè)部數(shù)據(jù)中心解決方案業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理金東在接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示，Mini-英飛集成系統(tǒng)順應(yīng)了當(dāng)前云計(jì)算市場(chǎng)快速發(fā)展的需求。在云時(shí)代到來后，數(shù)據(jù)中心的發(fā)展呈現(xiàn)兩極化趨勢(shì)：一方面，全國(guó)各地興建了許多超大規(guī)模的云數(shù)據(jù)中心；另一方面，企業(yè)本身需要一個(gè)接入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與這些云數(shù)據(jù)中心的連接，這也是Mini-英飛集成系統(tǒng)誕生的原因?！敖刂聊壳埃琈ini-英飛集成系統(tǒng)已在電信運(yùn)營(yíng)商、銀行以及各類企業(yè)中得到了大規(guī)模部署，用戶反饋非常積極?！苯饢|介紹說，“Mini-英飛集成系統(tǒng)具有部署快速、靈活且易于管理等特點(diǎn)，它很好地繼承了英飛集成系統(tǒng)的思路和優(yōu)勢(shì)。”

與其他同類產(chǎn)品相比，Mini-英飛集成系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾方面：它是一個(gè)十分成熟的解決方案，英飛集成系統(tǒng)在中國(guó)銷售已有十年歷史；十年中，英飛集成系統(tǒng)積累了大量客戶，并從客戶那里獲得了非常寶貴的意見和建議，這對(duì)于不斷優(yōu)化和完善英飛集成系統(tǒng)起到了非常重要的作用；英飛集成系統(tǒng)一直保持了非常高的可用性，在數(shù)據(jù)中心能效、建設(shè)工期以及成本等方面給客戶帶了巨大價(jià)值。

Mini-英飛集成系統(tǒng)是一個(gè)高度集成化的解決方案，它簡(jiǎn)化了數(shù)據(jù)中心的部署，即使有部件出現(xiàn)問題，也可由施耐德電氣一家負(fù)責(zé)解決，消除了多個(gè)供應(yīng)商因維修問題相互扯皮的尷尬。金東表示：“施耐德電氣的愿景是簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)中心的所有流程，包括設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、運(yùn)維等?！?jiǎn)化’是施耐德電氣數(shù)據(jù)中心戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞。我們提供一個(gè)高效的設(shè)計(jì)工具，覆蓋從數(shù)據(jù)中心的咨詢、設(shè)計(jì)到實(shí)施的全過程，可以提高數(shù)據(jù)中心建設(shè)的速度，而且非常靈活。無論構(gòu)建大型數(shù)據(jù)中心還是小型數(shù)據(jù)中心，我們都沿襲同樣的思路和方法。數(shù)據(jù)中心的靈活性和部署的敏捷性在Mini-英飛集成系統(tǒng)身上得到了充分體現(xiàn)?！?/p>

提升每個(gè)子系統(tǒng)的能效

中國(guó)用戶對(duì)數(shù)據(jù)中心的能效越來越看重，一個(gè)明顯的例子是，很多用戶都反映電費(fèi)是一個(gè)的巨大負(fù)擔(dān)?！盁o論是舊的還是新建的數(shù)據(jù)中心，其整體能效都比以前有了很大提升。中國(guó)用戶在數(shù)據(jù)中心的設(shè)計(jì)和選擇具體解決方案時(shí)逐漸開始重視能效指標(biāo)。”金東表示。

多年來，施耐德電氣幫助客戶對(duì)傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心進(jìn)行改造，運(yùn)用了許多創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品，并始終踐行施耐德電氣所倡導(dǎo)的能效改造思路和方法，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的節(jié)能?！昂芏嗳碎_始關(guān)心能夠在一定程度上反映數(shù)據(jù)中心能效水平的PUE值，這是一件好事?！苯饢|話峰一轉(zhuǎn)，“但是PUE值越低，并不表示整個(gè)數(shù)據(jù)中心的能源就一定得到了節(jié)省，比如服務(wù)器的耗電增加，PUE值反而會(huì)變小。因此在設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)中心之初，我們就要先做能效的分析，而且會(huì)把每一個(gè)子系統(tǒng)的能效情況都分別列出來?！?/p>

第9篇：銷售問題和解決方案范文

“我們有良好的渠道基礎(chǔ)，以前搭建的全國(guó)3大總代、18個(gè)商的布局不會(huì)變，下一步的工作是通過培訓(xùn)、服務(wù)把渠道做深做透。CA會(huì)在直銷、分銷實(shí)力對(duì)比，新舊合作伙伴數(shù)量等方面找到平衡?！北R汝文胸有成竹。

直銷和分銷的二八開

眾所周知，以前的CA是只做直銷的，這其實(shí)與其產(chǎn)品線分布直接相關(guān)。CA是一家做企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)及系統(tǒng)管理的公司，產(chǎn)品包括鼎鼎大名的Unicenter、安全管理系統(tǒng)等多達(dá)250多種企業(yè)級(jí)管理軟件。這么復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，別人當(dāng)然弄不明白，還是CA自己來直接面對(duì)用戶比較好。

從2005年開始，CA將這250多款軟件劃歸到安全、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)管理、系統(tǒng)管理4大產(chǎn)品線下，讓眾多的產(chǎn)品更加明細(xì)化。在客戶推廣方面，CA在面對(duì)中小企業(yè)的時(shí)候，主要依靠有能力的合作伙伴，通過售前咨詢、技術(shù)支持、售后服務(wù)等多方面大力發(fā)展渠道建設(shè)，通過渠道的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張滲入到更廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)。

今年，CA不再提所謂的產(chǎn)品線，而是把所有的解決方案納入到EITM（Enterprise IT Management）這樣一個(gè)大的架構(gòu)下，從系統(tǒng)設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)到安全、存儲(chǔ)等方面，給用戶提供一整套解決方案。同時(shí)，為了幫助合作伙伴理解并向用戶推廣EITM，CA在2007財(cái)年已經(jīng)做了200多個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)，給合作伙伴提供了329個(gè)銷售機(jī)會(huì)。而2008財(cái)年，CA還計(jì)劃用在線培訓(xùn)、光盤課程、EITM銷售工具等多種手段，培訓(xùn)合作伙伴。

“我們今年對(duì)渠道支持的關(guān)鍵是培訓(xùn)，讓他們理解CA的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案。這樣，渠道才能贏得客戶。”盧汝文這樣說。

這樣做是不是就不要直銷了呢？其實(shí)，直銷是CA的老本行，這么多年以來CA一直在有一定IT管理基礎(chǔ)的重點(diǎn)客戶和企業(yè)級(jí)客戶群上，用直銷的方式大力推廣CA的全套解決方案。當(dāng)然，與以前銷售產(chǎn)品不同，現(xiàn)在，服務(wù)成為CA制勝的法寶。

問題是，直銷和分銷比例怎么分配？“CA在中國(guó)只有138個(gè)直銷客戶，除此之外，全都交給合作伙伴做。”盧汝文透露了明確的客戶數(shù)字，給擔(dān)心CA平衡不好直銷和分銷關(guān)系的合作伙伴吃了一顆定心丸。

看看直銷和分銷的業(yè)績(jī)，就知道CA目前的平衡術(shù)玩得如何了。香港地區(qū)直銷與分銷的比例是開，而在臺(tái)灣地區(qū)則是二八開。究其原因，香港地區(qū)的大型企業(yè)總部較多，而且香港地域較小，CA自己的員工就可以覆蓋用戶；而臺(tái)灣地區(qū)地域較大，CA必須依靠合作伙伴才能深入用戶。另外，相對(duì)于CA來說，行業(yè)合作伙伴更了解用戶的具體需求。

專注行業(yè)

“渠道政策方面沒有大的變化，只是我們今年更關(guān)注特定領(lǐng)域的特定渠道，更強(qiáng)調(diào)區(qū)域和行業(yè)合作伙伴?！北R汝文這樣說。首先，2007財(cái)年CA收購(gòu)了一些應(yīng)用監(jiān)控軟件廠商，產(chǎn)生了新的產(chǎn)品線，而這些軟件廠商本身在大中華區(qū)的渠道自然而然就納入了CA的整個(gè)渠道體系中。

另外，盧汝文現(xiàn)在對(duì)渠道的思路是縱橫交錯(cuò)，既有北京、上海、廣州等大的橫向區(qū)域渠道，也有金融、電信、能源等縱向行業(yè)渠道，另外在IT服務(wù)管理、安全等方面又專門發(fā)展特定渠道。