農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理思考

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營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的工作，其管理的好壞對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起著關(guān)鍵的作用。筆者根據(jù)自己多年管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)談一些個(gè)人體會(huì)，供大家分享和品評(píng)。

一、從“要我做”到“我要做”。首先要解決心態(tài)問(wèn)題，主要包括銷(xiāo)售人員工作表單、例會(huì)及述職完成情況，日常工作態(tài)度與言行，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)與參與。解決心態(tài)問(wèn)題必須做好三個(gè)方面：

第一，機(jī)制的力量。機(jī)制的核心就是分錢(qián)，一定要體現(xiàn)多勞多得，讓優(yōu)秀員工感覺(jué)有奔頭，同時(shí)激活營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中想賺錢(qián)的員工；中國(guó)農(nóng)業(yè)的二次革命都是用機(jī)制的力量調(diào)動(dòng)了積極性，如的“打土豪，分田地”，鄧小平的“聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”。要做好薪酬分配的關(guān)鍵要素。物質(zhì)性薪酬：包括激勵(lì)性的獎(jiǎng)金、分紅、股權(quán)；還包括保健性的工資、津貼、福利及保險(xiǎn)。非物質(zhì)薪酬：包括發(fā)展晉升通道、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、公司名譽(yù)和社會(huì)責(zé)任、員工受尊重程度；還包括工作條件、生活方便性、工作氛圍、生活關(guān)懷等。一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)如果沒(méi)有一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的分配機(jī)制，很難有持續(xù)健康的發(fā)展。

第二，企業(yè)文化。文化的核心就是攻心。鄧小平提出兩手都要硬，精神文明和物質(zhì)文明都要抓。郭沫若題諸葛亮殿，“能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤，后來(lái)治蜀要深思”。企業(yè)文化要成為大多數(shù)人的共同遵守的行為規(guī)范。在企業(yè)文化強(qiáng)化的同時(shí)，用優(yōu)秀的書(shū)籍不斷地給員工充電。2014年初，筆者為瀚生營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)買(mǎi)了《你在為誰(shuí)工作》、《贏在路上》、《請(qǐng)給我結(jié)果》三本書(shū)，要求大家學(xué)習(xí)應(yīng)用?！赌阍跒檎l(shuí)工作》告訴我們?yōu)樗斯ぷ鞯耐瑫r(shí)，一定也是在為自己工作，人生離不開(kāi)工作。工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水，同時(shí)，困難的事情能鍛煉我們的意志，新的業(yè)務(wù)能拓展我們的才能，與同事合作能培養(yǎng)我們的人格，與客戶的交流能訓(xùn)練我們的品性。從某種意義上說(shuō)，工作是為了自己。當(dāng)每個(gè)人感覺(jué)到是為自己工作時(shí)，是非?？鞓?lè)的?！囤A在路上》這本書(shū)是獻(xiàn)給渴望成功的行動(dòng)者。有三點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人必須要具備的：第一，激情滿溢；第二，精心準(zhǔn)備；

第三，精益求精。因此對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)應(yīng)該做到如何把自己從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售中跳出來(lái)，從了解自己的產(chǎn)品到了解整個(gè)行業(yè)的知識(shí)，從而把自己變成整個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，再來(lái)拓展自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己不只是選擇一個(gè)工作，而是選擇一個(gè)成功事業(yè)，只有對(duì)自己的追求超過(guò)企業(yè)對(duì)自己的要求時(shí)，才能最大程度地發(fā)揮自己的潛能。聯(lián)想在大裁員之后，才發(fā)現(xiàn)“企業(yè)不是家”；華為在國(guó)際化之后，才發(fā)現(xiàn)制度流程比積極性更重要；TCL在并購(gòu)湯姆遜后，才發(fā)現(xiàn)過(guò)去管理業(yè)務(wù)方式在新形勢(shì)下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失控。企業(yè)靠員工提供的結(jié)果生存，所以如果你要造就一個(gè)強(qiáng)大的公司，那么請(qǐng)你先學(xué)會(huì)打造強(qiáng)大的員工。思路決定出路，結(jié)果改變?nèi)松?。第三，員工安居樂(lè)業(yè)。企業(yè)要從人性的基本規(guī)律出發(fā)，加快員工安居制度，加快員工本土化步伐，制訂一線員工帶薪休假等一系列措施，提高員工幸福指數(shù)。

二、從“我在做”到“我會(huì)做”：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、市場(chǎng)規(guī)劃方面投入與產(chǎn)出，根據(jù)不同層面人員的需求，確定不同層面人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)方向。解決能力和方法問(wèn)題必須做好三個(gè)方面：第一，營(yíng)銷(xiāo)高管需要有遠(yuǎn)見(jiàn)和思路。不僅要學(xué)習(xí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、外界環(huán)境的變化以及企業(yè)自身未來(lái)的展望，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶需求的分析與預(yù)測(cè)。營(yíng)銷(xiāo)高管要有選擇性地參加行業(yè)峰會(huì)以及戰(zhàn)略方面、財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)是必須的，一個(gè)人看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，不能進(jìn)行企業(yè)分析的人是不能對(duì)本企業(yè)進(jìn)行正確經(jīng)營(yíng)決策的，因此也就沒(méi)有資格擔(dān)任企業(yè)的管理者。營(yíng)銷(xiāo)高管要做到從橫向擴(kuò)張（客戶數(shù)量增加）到縱向深挖（提高老客戶采購(gòu)占比或給老客戶擴(kuò)產(chǎn)品線）到模式創(chuàng)新。如果想提升新老客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，應(yīng)該從三個(gè)方面去考慮：“新客戶增量=準(zhǔn)客戶數(shù)×成交率×單次成交額，老客戶增量=老客戶數(shù)×回購(gòu)次數(shù)×單次采購(gòu)額”，危機(jī)事情的提前預(yù)防、制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)等這些方面都是營(yíng)銷(xiāo)高管需要考慮和親自落實(shí)的事情。第二，營(yíng)銷(xiāo)中層需要方案和方法。產(chǎn)品經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理屬于營(yíng)銷(xiāo)中層，側(cè)重點(diǎn)在方法和方案，山東農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)議主要以方案為主，是產(chǎn)品經(jīng)理層面非常不錯(cuò)的學(xué)習(xí)選擇。產(chǎn)品經(jīng)理制定符合企業(yè)自身實(shí)際的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，大區(qū)經(jīng)理制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品推動(dòng)支持方案。方案的要點(diǎn)就是簡(jiǎn)單可行。第三，營(yíng)銷(xiāo)一線需要技巧和執(zhí)行。要加強(qiáng)一線人員的訓(xùn)練，軍事訓(xùn)練和內(nèi)部交流是最好的方式，尤其要注重內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流，主要包括學(xué)習(xí)技能及強(qiáng)化執(zhí)行力，側(cè)重點(diǎn)在執(zhí)行。

三、從“想哪打哪的亂拳”到“有序作戰(zhàn)”。判斷一個(gè)企業(yè)是否能夠基業(yè)長(zhǎng)青，不是看其目前占有多大的市場(chǎng)份額，而是看其是否擁有自動(dòng)賺錢(qián)商業(yè)系統(tǒng)。系統(tǒng)=流程+工具+人，流程系統(tǒng)控制主要包括：持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)與運(yùn)作流程，提升團(tuán)隊(duì)工作效率與績(jī)效管理，協(xié)調(diào)公司資源和內(nèi)部支持。解決系統(tǒng)問(wèn)題必須做好三個(gè)方面：第一是流程：指由文字的詳細(xì)描述，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的分解，而且配備了標(biāo)準(zhǔn)圖片可以把營(yíng)銷(xiāo)工作標(biāo)準(zhǔn)化———從理念到動(dòng)作。為啥農(nóng)藥外企的員工做事非常規(guī)范，主要有詳細(xì)的流程指導(dǎo)工作。第二是工具：指完成細(xì)節(jié)流程需要的各種表格化的管理工具，如農(nóng)藥競(jìng)品調(diào)研表格、推廣費(fèi)用報(bào)賬表格、日志、周報(bào)、月度質(zhì)詢、示范田測(cè)產(chǎn)工具等。第三是人：指經(jīng)過(guò)N次訓(xùn)練，可以條件反射做好規(guī)定流程標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的人。強(qiáng)化的培訓(xùn)、考核、反復(fù)訓(xùn)練非常重要。所有的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)必須要反復(fù)地通關(guān)考核。通過(guò)通關(guān)考核方能上崗。

四、“等結(jié)果”要變成“管過(guò)程”。過(guò)程做到位，結(jié)果自然好。要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程控制，主要監(jiān)控銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)完成情況，判斷“訂單盈率”的位置，并有針對(duì)性地提供建議和幫助。解決過(guò)程管理必須做好三個(gè)方面：第一是過(guò)程考核———根據(jù)不同市場(chǎng)階段，制定不同的考核要求，把握市場(chǎng)節(jié)奏。農(nóng)藥企業(yè)第一季度以發(fā)貨及客戶開(kāi)發(fā)為主，第二季度以分銷(xiāo)服務(wù)及回款為主，第三季度以庫(kù)存控制及回款為主，第四季度以市場(chǎng)結(jié)賬和第二年規(guī)劃為主等。每個(gè)企業(yè)要根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展階段制定不同的過(guò)程考核，生存期的企業(yè)一定要抓好現(xiàn)金流的考核，快速發(fā)展期一定要抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二是及時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整。目前農(nóng)資行業(yè)處于一個(gè)多變的時(shí)代，很多過(guò)程會(huì)出現(xiàn)預(yù)料外因素，這就需要企業(yè)有快速?zèng)Q策的能力以及預(yù)案能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)傾銷(xiāo)、農(nóng)資電商對(duì)用戶的誘惑、合作社直接與廠家合作等等，在過(guò)程管理中必須要有快速改變的能力。狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝。第三是引入競(jìng)爭(zhēng)考核，提升核心團(tuán)隊(duì)的危機(jī)感。要充分運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的手段管理企業(yè)。應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)有競(jìng)賽就有士氣，要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程競(jìng)賽；用激勵(lì)手段幫助營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想；人如果沒(méi)有激情，就是企業(yè)的雞肋；有作為才有地位；競(jìng)爭(zhēng)讓我們時(shí)刻保持警覺(jué)。

作者：曾憲峰 單位：青島瀚生生物科技股份有限公司