市場經(jīng)濟下國有企業(yè)營銷體系的構(gòu)建
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摘要：隨著我國供給側(cè)改革與去產(chǎn)能政策的持續(xù)進行，給我國企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營帶來了很大的挑戰(zhàn)，特別是對國有企業(yè)來說。國有企業(yè)要從企業(yè)的長遠利益和長期發(fā)展出發(fā)，立足于當前我國的形勢政策與市場經(jīng)濟環(huán)境以及企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，專注于適合公司自身和市場環(huán)境的營銷體系，為公司的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟營銷體系構(gòu)建
1.1煤炭市場總體來說是企業(yè)迎合消費者，也就是處于買方市場
對于煤炭公司來說，他們的產(chǎn)品是散裝產(chǎn)品，單位價值相對較低。因此，客戶在轉(zhuǎn)移過程中通常需要有較長的時間進行運作和銷售工作。通過對當前大環(huán)境以及整體狀況的分析，我國有一些大型國企對于煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)以及質(zhì)量有著非常高的要求。在這一階段下，無論是產(chǎn)品的采購或者是產(chǎn)品的制作過程中，都應(yīng)對客戶的需求以及產(chǎn)品自身進行全面的分析和調(diào)查，盡可能地以客戶作為中心制定相關(guān)的營銷策略，提高產(chǎn)品的整體質(zhì)量。除此之外，公司的營銷策略的針對點應(yīng)該對公司發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境和條件來綜合考慮制定，將市場交替動蕩所導致的潛在的影響到客戶購買需求的負面風險降到最低。在產(chǎn)品供應(yīng)過程中，煤炭企業(yè)也應(yīng)以客戶的周期性需求為出發(fā)點，督促他們對銷售模式進行必要的變革，以適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展和市場經(jīng)濟的需要。
1.2營銷策略很特別
調(diào)研資料中可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，煤炭的運輸量對于國有煤炭企業(yè)是一筆可觀的數(shù)目。因此，在正常情況下，經(jīng)常采用優(yōu)化配送的方法，通過對運送線路進行研究和分析，制定出比較合理并且路程短的路線運輸線路。可以采用縮短配送路線的方式，既可以快速幫助煤炭企業(yè)的經(jīng)營效率逐步增加，也能讓煤炭企業(yè)根據(jù)當前的市場狀態(tài)促進相關(guān)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。在采用這種方式時，作為我國國有煤炭企業(yè)應(yīng)節(jié)約煤炭企業(yè)在日常運營管理時所消耗的人力與物理，直接降低煤炭企業(yè)生產(chǎn)的整體成本，從煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益分析，成本的減少直接提高了經(jīng)濟以及社會效益。除此之外，對國有煤炭公司而言，也可以選擇直銷或者銷售等不同模式進行產(chǎn)品銷售，提高產(chǎn)品的銷售質(zhì)量以及銷售數(shù)額。煤炭是一種不可再生資源，作為國有煤炭企業(yè)更需要重視煤炭資源的使用效率，將資源的使用效率達到最大化，才能促使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益以及煤炭企業(yè)的整體發(fā)展?jié)M足社會需求，更應(yīng)該認知煤炭企業(yè)本身所具有的生命周期這一客觀事實。隨著科技的高速發(fā)展，當前人們對于環(huán)境保護的意義是重視程度越來越高，這也讓很多煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中其自身地位受到了非常嚴重的市場威脅，煤炭雖然是一種非常優(yōu)秀的資源，但是煤炭企業(yè)如何在當前的市場中，做到可持續(xù)發(fā)展，同時與可回收利用資源進行比對，仍舊是國有煤炭企業(yè)在發(fā)展中需要考慮的問題。想讓國有煤炭企業(yè)的發(fā)展達到可持續(xù)狀態(tài)，需要不斷分析當前煤炭企業(yè)所面對的整體市場環(huán)境分析，在市場發(fā)展中收集到的不同因素，提高煤炭企業(yè)在發(fā)展時的整體發(fā)展效率，幫助煤炭企業(yè)開通更多的發(fā)展方式，才能讓煤炭企業(yè)始終做到可持續(xù)發(fā)展。
2探尋國有企業(yè)營銷存在的問題
2.1銷售人員的整體素質(zhì)不強
煤炭企業(yè)在運行管理中，其企業(yè)內(nèi)的員工自身素養(yǎng)是否較高？是否能滿足我國國有煤炭企業(yè)營銷發(fā)展的整體要求，成為當前煤炭企業(yè)在發(fā)展中需要考慮的問題，以往我國很多煤炭企業(yè)都擁有相對較大的銷售團隊，但反復(fù)銷售組織的現(xiàn)象更為嚴重。實際工作能力遠遠不足預(yù)期標準的銷售人員們，同時存在著較大數(shù)量群。在銷售成本提升的同時，效率也同期承擔著下降的風險。同樣，各類銷售人員的素質(zhì)參差不齊，職業(yè)水平難以確保，兼并在體制規(guī)定內(nèi)注定會受到制約的一些煤炭企業(yè)，一旦無法跟緊市場節(jié)奏，等待著他們的下場便只能是淘汰?？梢哉f煤炭企業(yè)發(fā)展的道路上，無法確定銷售團隊是否具有優(yōu)良素質(zhì)是一只兇狠的攔路虎。
2.2營銷理念滯后
一些銷售人員在對煤炭進行銷售是無論技術(shù)或者是銷售理念，包括對當前的市場交易規(guī)則不夠了解、含糊不清，都讓很多客戶在選擇煤炭石油產(chǎn)品時，由于對該企業(yè)自身并不了解，對該企業(yè)的信任度以及需求質(zhì)量也會逐步下降，進而導致煤炭企業(yè)的銷售相對不順暢，甚至出現(xiàn)了資金提取困難等不同問題，嚴重影響到我國國企業(yè)的整體發(fā)展與生存。由此可見，銷售的觀念對于能否提升國有煤炭企業(yè)的銷售管理水平，或是造成更嚴重的影響是至關(guān)重要的。因此，如果煤炭公司的銷售管理理念落后，并且在進行營銷策略的選擇時，仍舊選擇傳統(tǒng)的營銷方式，不僅不利于市場的整體擴張，甚至會讓煤炭企業(yè)的整體發(fā)展和整體質(zhì)量不斷下降。有一些煤炭企業(yè)的管理者僅僅注重煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量以及煤炭整體的發(fā)展規(guī)模，卻忽視了一個企業(yè)的營銷管理工作，同樣會影響到企業(yè)整體發(fā)展，進而導致煤炭企業(yè)的整體結(jié)構(gòu)以及質(zhì)量等出現(xiàn)問題。讓煤炭企業(yè)在運營管理時，其區(qū)域運營管理的效果逐步下降，這些問題都導致煤炭企業(yè)的售后管理以及煤炭企業(yè)本身的效果逐步喪失，對于國有煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展而言，其造成的影響是十分消極的。
2.3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為混亂，企業(yè)市場競爭力不足
眾所周知，煤炭企業(yè)在發(fā)展的過程中，其產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異相對較少，進而導致很多客戶在購買煤炭企業(yè)時，會選擇某一家進行大量購買，這屬于單一的購買行為，也是銷售過程中常見的一種情況。作為國有煤炭企業(yè)，為了快速提高自身企業(yè)的整體發(fā)展效果，需要針對客戶在實際購買時的購買意愿進行科學且準確的分析，確保國有企業(yè)在長久的發(fā)展中始終都有良好的市場，避免市場波動的潛在風險。但實際情況卻相反，隨著金融危機等客觀因素的威脅，其不足和負面影響相繼涌現(xiàn)——市場競爭力不盡如人意，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠清晰。這一切的原因正是長期處于供過于求的買方市場環(huán)境下的中國的煤炭市場所面臨發(fā)展的阻礙重重。近年來，由于資金不足或落后的管理模式，煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益一直在下降。
3面對市場經(jīng)濟條件，國有企業(yè)營銷體系的構(gòu)建思維
3.1堅持市場導向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
煤炭企業(yè)的核心產(chǎn)品就是煤炭，實際產(chǎn)品制造反映在煤炭制備過程中。那么從這一觀念出發(fā)，選煤是非常重要的一件事，但是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶對于煤炭多樣性的需求也在逐步提升。針對這一情況的出現(xiàn)，國有煤炭企業(yè)正確的做法應(yīng)繼續(xù)增加進行研發(fā)，積極進行市場調(diào)研和分析，針對客戶的需求優(yōu)化煤炭的品種，排除萬難不斷優(yōu)化提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。煤炭企業(yè)要響應(yīng)國家的號召，優(yōu)化產(chǎn)品，減少煤炭使用過程中的廢物、廢棄排放量。通過這些措施，公司自身的市場適應(yīng)性和競爭力才能夠得到進一步的提升與發(fā)展，持續(xù)為物美價廉的產(chǎn)品，樹立企業(yè)的品牌，打響企業(yè)的口碑。
3.2提高銷售渠道重要性的意識
從目前的形勢看，煤炭企業(yè)的競爭越來越激烈，所以顯而易見的是煤炭產(chǎn)品的運輸，銷售和支付將離不開更加寬闊的銷售渠道的建立。特別是在當前相對于競爭激烈的環(huán)境下，很多煤炭企業(yè)自身的銷售額以及銷售質(zhì)量都在逐步下降，作為煤炭企業(yè)管理者應(yīng)對這一問題進行深入分析，并且了解當前煤炭企業(yè)之所以出現(xiàn)經(jīng)濟下降的原因是什么？降低煤炭企業(yè)整體的負面影響，通過提高煤炭企業(yè)的銷售額以及銷售生產(chǎn)效果恢復(fù)煤炭企業(yè)發(fā)展的整體形勢，這是國有煤炭企業(yè)在管理發(fā)展中最重要的一點，建立高效且暢通的生產(chǎn)渠道能夠極大地促進煤炭企業(yè)產(chǎn)品的價值。通過這些手段在競爭壓力如此之大的情況下，打通企業(yè)的發(fā)展瓶頸，讓企業(yè)獲得經(jīng)濟資金的回籠，在煤炭市場牢牢地把控住主導地位，得以更好的生存和更長遠的發(fā)展。
3.3加強銷售渠道管理
可以了解到目前對于國有煤炭企業(yè)銷售渠道的管理并沒有擺脫業(yè)內(nèi)混亂的印象，因此，對于煤炭企業(yè)來說，一個有效的措施是加強銷售渠道管理。管理營銷渠道的重要性是毋庸置疑的，但并非所有人都能更深層地意識到營銷管理的重要性。煤炭企業(yè)的管理者應(yīng)認知煤炭在銷售時不僅僅需要依靠直接銷售渠道，同時也需要依靠中間渠道。涵蓋不同類型的渠道整體分析，并且對其進行細化才能讓管理的質(zhì)量逐步上升，不同銷售渠道之間的關(guān)系應(yīng)該是互補的，充分體現(xiàn)出銷售渠道與銷售渠道之間的促進作用，提高國有煤炭企業(yè)的銷售整體狀況。然而，當前我國很多國有煤炭企業(yè)及自身的銷售渠道相對于單一，也就是說進行優(yōu)化配置，以達到營銷風險有效管控的作用。(1)探索多渠道，不斷開拓市場。當前的市場發(fā)展中，由于市場形勢相對于競爭激烈，為此國有企業(yè)需要進一步挖掘市場中所具有的潛在能量，利用走出去的營銷模式來面對當前的市場。由于當前市場中用戶對于煤炭企業(yè)的需求越來越高，要求煤炭企業(yè)不僅做好煤炭產(chǎn)品，還需要增加各級的售后服務(wù)，促使售后服務(wù)質(zhì)量能滿足用戶的實際需求。作為服務(wù)的整體理念，這也是提高國有煤炭企業(yè)市場競爭力的最有效推動方式，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量與市場的精確關(guān)系，讓市場中存在的潛在競爭對手能夠根據(jù)當前市場的實際情況進行分析與選擇，及時了解市場的整體動態(tài)，并且確保企業(yè)本身具有高度的競爭力。(2)全面推廣，樹立品牌形象。品牌形象也是煤炭企業(yè)發(fā)展時的重中之重，如果單單依靠企業(yè)產(chǎn)品自身的質(zhì)量難以讓煤炭企業(yè)在市場中被認知的概率不斷提升，品牌形象也是當前社會發(fā)展中人們十分重視的一點。作為國有企業(yè)需要快速加大品牌建設(shè)，提高企業(yè)自身的利益以及商業(yè)價值，完善企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的客戶，突出企業(yè)自身所具有的獨特特點。
4結(jié)語
雖然中國的煤炭供應(yīng)在一些因素的影響下變得不平衡，但它總體上形成了一個整體供過于求的買方市場。在這種情況下，只有通過改進自身生產(chǎn)工藝，提升煤炭的質(zhì)量，再通過煤炭市場營銷的必要努力，將國有煤炭企業(yè)的價值盡數(shù)釋放，刺激經(jīng)濟增長，帶來長久的社會效益。
參考文獻
[1]田靜.論國有煤炭企業(yè)營銷的優(yōu)化策略[J].金融經(jīng)濟,2018(2).
[2]張國斌.市場經(jīng)濟條件下國有煤炭企業(yè)營銷體系的構(gòu)建[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2017(2).
作者：劉元元 單位：霍州煤電集團云廈建筑工程有限公司
