煙草業(yè)營銷管理走向

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一、全面理解和準確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準營銷

對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準營銷就是在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質的服務。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經濟運行方針，積極開展卷煙市場及消費者調研工作，認真研究卷煙消費市場特點，準確把握市場需求及價格走勢等，對貨源供應實施合理控制、精準投放，對卷煙市場進行精準營銷，努力實現(xiàn)貨源供應的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡的運行質量。作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡建設“三位一體”面向消費者的現(xiàn)代營銷體系，從“精確預測、精準投放、精細管理、精實服務”四個方面下功夫，深入有效實施精準營銷。總體說來，在現(xiàn)代營銷體系中，協(xié)同營銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎上，充分調動和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡建設；而訂單供貨與協(xié)同營銷又是網(wǎng)絡建設的兩項重要內容，故可以在協(xié)同營銷的基礎上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡建設等工作，構建面向消費者的現(xiàn)代精準營銷體系。

二、完善健全工商協(xié)同營銷，深入開展各項工作，有效降低營銷成本，是構建現(xiàn)代營銷體系的基礎保證，是深入推行精準營銷工作的必然要求

要使協(xié)同營銷工作落到實處，最基本的是要實現(xiàn)信息的精準快速對接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通：國家局工商營銷信息共享平臺、信息平臺、即時通訊渠道、一體化庫存管理平臺。

三、在協(xié)同營銷基礎平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構建現(xiàn)代營銷體系，深入實施精準營銷，提供基本的貨源與品牌保證

（一）市場營銷協(xié)同

1、公司建立市場信息收集及消費者調研機制，主導制定調研方案，主導實施調研并進行調研結果分析。

2、以市場細分為依據(jù)，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費者調研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經濟、社會水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費細分市場，選取不同數(shù)量的目標樣本，采取不同的調研方式、設計不同的調查問卷、有針對性、有重點性地開展，提高信息收集的準確性。

3、定期召開經濟運行分析會議、需求預測分析會議，邀請工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經濟運行趨勢。

4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場需求的總體趨勢，結合市場調研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標，根據(jù)不同的卷煙消費細分市場，對不同卷煙的消費需求，有側重點、有針對性地開展預測。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預測結果。

（二）產銷銜接協(xié)同

半年協(xié)議：公司提供半年需求預測信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷協(xié)議。月度計劃：公司根據(jù)月度需求預測結果，每月在固定時間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認月度供貨數(shù)。批次調運：公司加強與工業(yè)企業(yè)就批次調運和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調運批量和調運周期，并實時跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫存管理：公司進行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進：嚴密控制存銷比，適時調整采購計劃，持續(xù)提高庫存控制水平，持續(xù)改進客戶需求響應速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

（三）貨源投放協(xié)同

公司綜合考慮轄區(qū)內卷煙市場的消費實際等，結合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。

（四）品牌培育協(xié)同

1、品牌規(guī)劃制定。

2、品牌層次劃分。

3、品牌策略制定。

4、品牌培育推廣。

四、工商雙方協(xié)同營銷，共同開展網(wǎng)絡建設，為構建現(xiàn)代營銷體系，深入實施精準營銷，提供持續(xù)的智力支持與堅實的軟、硬件保障

（一）電子商務、現(xiàn)代物流：行業(yè)

1、電子商務是網(wǎng)建工作的重大突破。對城市和縣城達到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡覆蓋較強的集鎮(zhèn)、接受新事物較強的客戶積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、零售戶培訓、企業(yè)文化”等方面的內容。

2、當前應該以控制物流成本、提高經濟效益為目標，以信息化管理為手段，推動成本精細化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術應用，使得物流建設在信息化、標準化、專業(yè)化和規(guī)?；矫婢兴七M。

（二）營銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊伍保障。

1、以客戶經理為重點，切實轉變營銷隊伍服務職能，提升服務客戶的業(yè)務技能。一是有良好的思想道德素質，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，始終把客戶的正當利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，豐富的專業(yè)知識和營銷技巧。

2、加強員工培訓，有效提高營銷隊伍整體素質。工商雙方可以開展協(xié)同培訓，重點是提升營銷人員服務客戶、開發(fā)利用零售終端價值的業(yè)務能力。

（三）零售終端建設：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內容。

1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點布局。在嚴格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》有關零售點合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場經濟的內在規(guī)律，科學合理設置卷煙零售網(wǎng)點。

2、實行精細化營銷策略。首先是規(guī)范客戶分類，對照國家局《客戶分類標準》進一步細化客戶分類標準；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應有效貨源；根據(jù)客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學合理分配緊俏煙，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。

3、召開零售終端客戶交流培訓會。市級公司與工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商，根據(jù)本地實際情況，結合服務客戶的需要，統(tǒng)一制定客戶培訓計劃，精心設計培訓內容。

4、全面提升零售終端形象。一是要加強客戶服務，滿足客戶需求，保證客戶的合理利益。二是加強客戶管理，形成良好的市場秩序。三是加強功能拓展。四是加強資源開發(fā)，建設收集消費者信息。五是加強客戶關系管理。