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營(yíng)銷(xiāo)策劃文案或稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),是營(yíng)銷(xiāo)策劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷(xiāo)策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體,具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致,文案的形式要圖文并茂,文案的語(yǔ)言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色,文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。
一般情況下,一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個(gè)部分組成。
1、前言
又可稱(chēng)為導(dǎo)言,是策劃案的開(kāi)頭部分。其內(nèi)容包括:策劃專(zhuān)題(介紹專(zhuān)題的由來(lái)、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問(wèn)題;難點(diǎn)是指策劃過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難與障礙;關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素??偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn),明確難點(diǎn),抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)
2、正文
正文是策劃案的主體,其內(nèi)容主要有:
①起止時(shí)間。說(shuō)明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開(kāi)始實(shí)施,到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過(guò)科學(xué)推算,既能留有余地,又能講究工作效率。
②地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說(shuō)明。
③內(nèi)容對(duì)象。指明本專(zhuān)題開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn),并提出有關(guān)要求。
④方法手段。明確本專(zhuān)題運(yùn)行的方式方法,選擇操作的科學(xué)手段,落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對(duì)象而定,要因事制宜,力求科學(xué)有效。
⑤程序步驟。安排本專(zhuān)題策劃進(jìn)程,劃分運(yùn)作階段,并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo),以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。
⑥統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過(guò)程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況,統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量,盡可能做到勤儉節(jié)約,精打細(xì)算,充分利用,少投高效。
⑦人員責(zé)任安排。將本專(zhuān)題策劃實(shí)施過(guò)程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排,明確責(zé)權(quán)利,落實(shí)到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。
3、結(jié)尾
結(jié)尾是對(duì)策劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有:
①對(duì)策劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié);
②對(duì)策劃案實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和最終效果進(jìn)行預(yù)測(cè),并提出應(yīng)對(duì)的措施;
③對(duì)策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見(jiàn)和建議。
4、附錄
附錄是隨策劃案附帶說(shuō)明的問(wèn)題和展示的資料,是方案的附件。其內(nèi)容主要有:注明本專(zhuān)題所引用的文獻(xiàn)資料;列出方案實(shí)施中所需參考書(shū)目和經(jīng)驗(yàn)材料;指出其他注意事項(xiàng);展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名,以及最終定案的時(shí)間。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(一)
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷(xiāo)售量,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求,才能做到有的放矢,減少失誤,從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例,涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷,這其中有氣候、飲食上的差異,因此應(yīng)該將主要的營(yíng)銷(xiāo)力量集中在南方城市,如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位,將力量轉(zhuǎn)移到北方,無(wú)論投入多大的人力財(cái)力,都不會(huì)取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
二、消費(fèi)心理分析
只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定產(chǎn)品,但僅僅如此是不夠的,對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷(xiāo)數(shù)十年,從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看出端倪:過(guò)節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過(guò)節(jié)時(shí)愛(ài)送禮的特性,而作為保健品,兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過(guò)節(jié)時(shí)選擇腦白金,相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ),影響力就下降很多。
三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括本品分析和競(jìng)品分析。只有做到知己知彼,才能戰(zhàn)無(wú)不勝。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,本品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,如果無(wú)法了解本品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。在濤濤國(guó)際某次營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況,課程中的實(shí)作模擬中,兩位學(xué)員進(jìn)行銷(xiāo)售情境模擬,其中一位扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員在整個(gè)過(guò)程中對(duì)本品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解,導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過(guò)直觀的感覺(jué)來(lái)交接產(chǎn)品特性,最終導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以失敗告終。營(yíng)銷(xiāo)的目的也是如此,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段,讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢(shì),進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)。
四、營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇
營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品,就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn),在央視的兒童頻道以動(dòng)畫(huà)短片的形式展現(xiàn)出來(lái),這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童,同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對(duì)于一些快消品,則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,例如當(dāng)前SNS平臺(tái)中十分流行的爭(zhēng)車(chē)位、開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)等游戲,就吸引了很多汽車(chē)企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,并且取得了非常好的效果。
5、正文。這里以一般整體策劃書(shū)為例簡(jiǎn)單介紹。
1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的:如,企業(yè)開(kāi)張尹始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析:
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品當(dāng)前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
C、消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小;另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大;生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
①針對(duì)產(chǎn)品當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售;產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落;
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣,產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng);銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷(xiāo)售受阻;促銷(xiāo)方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿(mǎn);
售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利xxx萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。
6)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)
①營(yíng)銷(xiāo)宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ),以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品當(dāng)前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則:服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
6、結(jié)束語(yǔ)。
選擇直銷(xiāo)公司的關(guān)鍵:一、 公司 二、 產(chǎn)品: 三、 制度 四、 切 入時(shí)機(jī)五、 團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng),工具。
7、附錄。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(二)
一、活動(dòng)目的:中秋節(jié)的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束,由于人們?cè)诠?jié)日期間走親串友,家中的禮品類(lèi)商品比較充足,因此在國(guó)慶節(jié)期間,我商場(chǎng)的銷(xiāo)售思路應(yīng)在日常消費(fèi)品上,因此我們?cè)谑黄陂g,可以再次組織,“超低商品、重拳出擊”,推出十一超低商品的搶購(gòu)大潮,再次吸引人氣,帶動(dòng)商場(chǎng)的人流及銷(xiāo)售高峰。
二、活動(dòng)主題:精彩華誕,舉國(guó)同慶
三、活動(dòng)時(shí)間:9月30日—10月7日(據(jù)報(bào)紙消息,可能黃金周放假有所變動(dòng),因此,活動(dòng)時(shí)間根據(jù)情況可能隨時(shí)調(diào)整)
四、活動(dòng)內(nèi)容:
1、國(guó)慶節(jié)里樂(lè)無(wú)邊,精彩大戲隨您看
9.30-10.7日活動(dòng)期間,在惠萬(wàn)家西門(mén)口,惠萬(wàn)家為您在南陽(yáng)邀請(qǐng)來(lái)了精彩的文藝演出,高雅的演出風(fēng)格,多種多樣的文藝形式,讓您在國(guó) 慶節(jié)里大飽眼福!
2、我是中國(guó)人,國(guó)旗大派送:
國(guó)慶節(jié)當(dāng)天,凡在我超市二樓一次性購(gòu)物滿(mǎn)38元,即可憑小票到一樓服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國(guó)旗一面。(限500面,送完為止)
3、秋裝上市,名品服飾展示會(huì)
10月1日起,惠萬(wàn)家三樓時(shí)尚服飾館,名品秋裝隆重上市,休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場(chǎng),上百款服飾總有一款適合您的品位,敬請(qǐng)光臨錦上花200*秋裝展示會(huì)。
4、名品夏裝、換季打折,超低特價(jià)、最后清倉(cāng)
活動(dòng)時(shí)間:10月1日——7日(7天)
10月1日起,在惠萬(wàn)家廣場(chǎng)舉辦三樓名品男女夏裝,換季打折活動(dòng),超低的價(jià)位,讓您心動(dòng)到家,帶上您的家人,到錦上花西門(mén)名品服飾特賣(mài)場(chǎng)來(lái)淘寶吧!
由百貨部安排三四樓各專(zhuān)柜,有出外賣(mài)的,統(tǒng)一安排處理。
5、國(guó)慶七天樂(lè) 歡樂(lè)實(shí)惠頌:
國(guó)慶7天假,每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。除了菜價(jià)外,出驚爆價(jià)的部門(mén)依次為:二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品,酒飲。選擇商品時(shí),根據(jù)惠萬(wàn)家的近期活動(dòng),要有針對(duì)性的選擇商品,原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動(dòng) 期間作出清早買(mǎi)菜老太太滿(mǎn)場(chǎng)飛奔的情況
6、購(gòu)物有獎(jiǎng)刮刮樂(lè),驚喜大獎(jiǎng)樂(lè)翻天:
在10.1-5日,凡在我商場(chǎng)二樓次性購(gòu)物滿(mǎn)38元,或是在一三四樓一次性購(gòu)物滿(mǎn)58元,即可憑購(gòu)物小票參加國(guó)慶刮刮樂(lè)活動(dòng),獲得刮獎(jiǎng)卡一張,刮開(kāi)涂層,便可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品:
一等獎(jiǎng):29英寸康佳純平彩電一臺(tái);
二等獎(jiǎng):澳柯瑪洗衣機(jī)一臺(tái)
三等獎(jiǎng):電飯鍋一臺(tái);
參與獎(jiǎng):洗衣粉一袋或是醋一瓶。
100%中獎(jiǎng)!
國(guó)慶節(jié),逛商場(chǎng),順便還能拿大獎(jiǎng)!
7、黃金周,結(jié)婚季、浪漫而甜蜜!
曾經(jīng),因?yàn)槟谴蔚拟袢恍膭?dòng),如今,我要對(duì)你實(shí)現(xiàn)我的承諾,那就是,給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我一生一世對(duì)你好!親愛(ài)的,我們結(jié)婚吧!讓錦上花和紫夢(mèng)為我們共同見(jiàn)證,天長(zhǎng)地久,此情不渝!
凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人,且在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿(mǎn)500元以上,即可獲贈(zèng)X縣紫夢(mèng)婚紗攝影名店提供的20寸免費(fèi)藝術(shù)照一張。
8、您來(lái)購(gòu)物我送禮:
凡在10.6-7日在我商場(chǎng)二樓一次性購(gòu)物滿(mǎn)48元,或是在一三四樓一次性購(gòu)物滿(mǎn)88元的顧客朋友,憑小票即可到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計(jì),每張小票限領(lǐng)一個(gè)單品)
春節(jié)節(jié)日過(guò)年策劃方案
為促進(jìn)網(wǎng)友間的交流和增進(jìn)論壇網(wǎng)友的友誼, 達(dá)到互相幫助的目的。提高論壇的人氣及在x地區(qū)網(wǎng)友中的影響力,應(yīng)廣大網(wǎng)友的要求,決定20**年春節(jié)期間舉辦聚會(huì)活動(dòng),(主要為論壇會(huì)員,當(dāng)然不是會(huì)員的老鄉(xiāng)也歡迎),
聚會(huì)宗旨:加強(qiáng)網(wǎng)友間的交流增進(jìn)友誼
具體方案如下:
一、整體情況
1、活動(dòng)主題:20**網(wǎng)友春節(jié)聚會(huì)(或“出國(guó)留學(xué)網(wǎng)賀新春”)
2、活動(dòng)對(duì)象:liuxue86.com論壇注冊(cè)會(huì)員
2、活動(dòng)時(shí)間:20**年1月27日(正月初二)下午(2—5點(diǎn))
3、活動(dòng)地點(diǎn):暫定
4、主辦單位:
5、協(xié)辦單位:(待定)
中午聚餐:要聚餐的由當(dāng)時(shí)的情況而定,AA制
二、分組實(shí)施
1、總策劃:
2、總實(shí)施:
3、項(xiàng)目組:
(1)第一項(xiàng)目組:節(jié)目組
節(jié)目要求:主要為祝福,寄托希望,青春活潑等等積極向上的節(jié)目 例如:舞蹈,歌曲,小品,青春劇等
負(fù)責(zé)人: (待定)
任 務(wù):a、完成節(jié)目收集、篩選;
b、主持人的選擇、形象設(shè)計(jì)及臺(tái)詞攥稿;
c、負(fù)責(zé)節(jié)目的編排及活動(dòng)全流程的銜接。
(2)第二項(xiàng)目組:宣傳組
負(fù)責(zé)人: (待定)
任 務(wù):a、利用海報(bào)、橫幅、網(wǎng)絡(luò)等方式開(kāi)展宣傳;
b、現(xiàn)場(chǎng)攝影及DV攝像。
C、活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié),配合圖片進(jìn)行后期宣傳。
(3)第三項(xiàng)目組:外聯(lián)組
負(fù)責(zé)人:(待定)
任 務(wù):a、負(fù)責(zé)聯(lián)系晚會(huì)場(chǎng)地,
b、聯(lián)系活動(dòng)贊助商家、個(gè)人的物品到位情況。
(4)第四項(xiàng)目組:后勤組
負(fù)責(zé)人:(待定)
任 務(wù):a、費(fèi)用預(yù)算確定及現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用收集;
b、確定晚會(huì)參與人數(shù);
c、準(zhǔn)備活動(dòng)所需的一切道具,獎(jiǎng)品,紀(jì)念品,并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放;
d、活動(dòng)當(dāng)日對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單布置;
f、準(zhǔn)備好會(huì)場(chǎng)服務(wù)物品,如飲料、酒、小吃等。
三、各階段任務(wù)及工作分配
(1)活動(dòng)策劃及準(zhǔn)備期(即日起至1月25日):本階段主要完成宣傳、節(jié)目收集、主持人確定及確定贊助商。
①節(jié)目收集:由節(jié)目組負(fù)責(zé)。采取各個(gè)環(huán)節(jié),強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)宣傳,確定主持人。
②贊助商確定:由外聯(lián)組負(fù)責(zé)。聯(lián)系已經(jīng)同意贊助的商家或者個(gè)人。
③前期宣傳:在論壇顯要位置給予強(qiáng)化宣傳。
(2)活動(dòng)協(xié)調(diào)及進(jìn)展期(1月10日-1月20日):
本階段主要完成節(jié)目篩選及中期宣傳、場(chǎng)地的確定,費(fèi)用的核算、物品購(gòu)買(mǎi)。
①節(jié)目篩選:由節(jié)目組負(fù)責(zé)聯(lián)系報(bào)名人,篩選節(jié)目并對(duì)節(jié)目進(jìn)行編排,確定所需道具。
②中期宣傳:宣傳組強(qiáng)化在論壇的宣傳,確定基本參加人數(shù)。
③場(chǎng)地確定:外聯(lián)組負(fù)責(zé)確定最后場(chǎng)地,如有改動(dòng)及時(shí)通知。
④物品購(gòu)買(mǎi):各項(xiàng)目組確定活動(dòng)所需道具或物品,由后勤組購(gòu)買(mǎi)到位。
(3)活動(dòng)倒計(jì)時(shí)期(1月21日-2月26日)
本階段主要完成活動(dòng)全過(guò)程確定(包括節(jié)目單確定)、工作人員的會(huì)面、細(xì)節(jié)的商榷,費(fèi)用收集等等。
①末期宣傳:宣傳組負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)券的設(shè)計(jì)、制作。由后勤組負(fù)責(zé)在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。
②費(fèi)用收集:費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)收集。
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20xx 年,是社區(qū)充滿(mǎn)合力和挑戰(zhàn)的一年,在我國(guó)傳統(tǒng)的新春佳節(jié)即將來(lái)臨之際,為了使轄區(qū)居民和單位職工有一個(gè)“大家”的感覺(jué),充分展現(xiàn)出社區(qū)熱烈、喜慶、祥和的節(jié)日氣氛,社區(qū)黨委和居委會(huì)定于_年_月_日下午_時(shí)開(kāi)始,在_小區(qū)籃球場(chǎng)舉辦“x年鬧新春”游園活動(dòng)。為切實(shí)做好各項(xiàng)工作,確?;顒?dòng)順利進(jìn)行,特制定本實(shí)施方案。 一、指導(dǎo)思想:
充分展現(xiàn)居民和職工群眾新生活、新風(fēng)尚、新面貌等時(shí)代氣息,大力發(fā)展和繁榮社區(qū)文化,在社區(qū)中形成健康向上、文明和諧的節(jié)日文化氛圍。
通過(guò)組織文明歡慶的游園活動(dòng),使廣大居民和職工群眾人人自主地參與游園活動(dòng)之中,在游園中陶冶情操;在游園中鍛煉身體;在游園中獲取知識(shí),從而讓新一年充滿(mǎn)蓬勃生機(jī),凝聚民心,推進(jìn)社區(qū)文化工作向暨定目標(biāo)奮進(jìn)!
二、活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組
1、組長(zhǎng):_
2、副組長(zhǎng):_、_
3、成員:社區(qū)工會(huì)聯(lián)合會(huì)委員、各單位工會(huì)主席
三、參加人員:
部分戶(hù)籍在轄區(qū)的居民、單位員工及社區(qū)居干等。預(yù)計(jì)發(fā)出3000張游園券(單位工會(huì)1000張),居民憑戶(hù)口6歲以上每人領(lǐng)取2張,先到先領(lǐng),領(lǐng)完為止。
四、活動(dòng)時(shí)間:2020年_月_日下午_時(shí)開(kāi)始。
五、活動(dòng)地點(diǎn):社區(qū)辦公樓(_小區(qū)籃球場(chǎng))
六、活動(dòng)內(nèi)容
1、猜謎語(yǔ)100條:游戲規(guī)則:參加者記住自認(rèn)為能猜中謎語(yǔ)的編號(hào),向工作人員作答,正確的中獎(jiǎng),(一票一答),此條中獎(jiǎng)后,工作人員立即上前打紅色的勾,不再續(xù)答。
2、端乒乓球行走:游戲規(guī)則:來(lái)回10米,記時(shí)30秒內(nèi)完成,不掉地為勝出。
3、籃球投籃:兩分線(xiàn)投籃,投進(jìn)中獎(jiǎng)。
4、足球射門(mén):10米距離踢進(jìn)規(guī)定的門(mén)內(nèi)。
5、蒙面敲鑼?zhuān)河妹砝ё‰p眼,相距10米,原地轉(zhuǎn)3圈,在30秒內(nèi)敲響掛在墻上的鑼。
6、跳大繩:2人搖繩,1人跳繩10下為勝。
7、超級(jí)保齡球:3瓶礦泉水?dāng)[成三角形,5米外用足球當(dāng)保齡球?qū)?個(gè)礦泉瓶同時(shí)打到即勝出。
8、吹乒乓球:杯子4個(gè),裝滿(mǎn)水排成一豎排,把第一個(gè)杯子里的乒乓球吹到2、3、4個(gè)杯子里勝出。
9、趣味組詞:從抽獎(jiǎng)箱內(nèi)依次抽出3個(gè)字,按先后順序排列,組成有意義的句勝出。
10、圈套實(shí)物:一票領(lǐng)3個(gè)圈,在一定距離扔向固定的地面實(shí)物,如:小吃、酒、煙、肥皂、牙膏等,套中即可領(lǐng)走。
11、套活雞活鴨:把活雞活鴨各放一只在柵欄內(nèi),憑票領(lǐng)3個(gè)圈,在一定距離扔向活物,套中脖子即可領(lǐng)走大獎(jiǎng)。
七、活動(dòng)要求
1、_月_日前召開(kāi)各單位工會(huì)主席、物業(yè)小區(qū)負(fù)責(zé)人和居民組長(zhǎng)會(huì)議,傳達(dá)社區(qū)2018年迎春游園活動(dòng)安排和部署。
2、_月_日在各小區(qū)醒目地點(diǎn)張貼游園“海報(bào)”并公布活動(dòng)項(xiàng)目的名稱(chēng)、游戲規(guī)則等,以吸引和激發(fā)群眾的活動(dòng)興趣。
3、_月_日上午布置好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),逢雨照常進(jìn)行,活動(dòng)內(nèi)容將隨機(jī)應(yīng)變。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要布置彩旗、橫幅、音響等,讓現(xiàn)場(chǎng)充滿(mǎn)節(jié)日喜慶。
八、注意事項(xiàng)
在活動(dòng)開(kāi)始前,社區(qū)組織簡(jiǎn)單儀式,講明組織這次活動(dòng)地目的和意義,加強(qiáng)活動(dòng)紀(jì)律教育,做到:
1、自覺(jué)遵守紀(jì)律,聽(tīng)從工作人員指揮,按序排隊(duì),做到文明禮讓、歡樂(lè)祥和。
2、在游園過(guò)程中注意人身安全和現(xiàn)場(chǎng)的治安防范。
3、不亂扔果皮、紙屑和垃圾,保持活動(dòng)場(chǎng)所的衛(wèi)生清潔。
4、車(chē)輛按指定位置停放。
春節(jié)節(jié)日過(guò)年策劃方案
一、活動(dòng)主題:“新春社區(qū)行 精彩巧亮相”
xx銀行濱海支行作為一個(gè)座落于高端社區(qū)的新開(kāi)支行,借助兩節(jié)之間的喜慶氣氛,以個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)為主,積極進(jìn)社區(qū)宣傳支行、宣傳浦發(fā)、大力推廣個(gè)人金融業(yè)務(wù),逐步擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)。
二、活動(dòng)時(shí)間:
2015年1月5日、12日、19日、26日
2月16日、23日、3月1日、8日。 共計(jì)8次
三、活動(dòng)形式與內(nèi)容:
(1)社區(qū)活動(dòng)
針對(duì)支行周邊社區(qū),在社區(qū)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),支行全體人員計(jì)劃在春節(jié)前后利用八個(gè)周末的時(shí)間:
①、分別進(jìn)入濱海之窗、漾日灣畔、浪琴嶼、西海岸花園等鄰近重點(diǎn)社區(qū),擺設(shè)我行的營(yíng)銷(xiāo)展臺(tái),現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解和宣傳(或現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)),把我行的產(chǎn)品介紹給客戶(hù),明確我行的具置, 結(jié)合活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容,確定社區(qū)目標(biāo)客戶(hù),積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),吸引客戶(hù)在我行辦理個(gè)人業(yè)務(wù)。
②、針對(duì)一些相對(duì)較遠(yuǎn)的重點(diǎn)社區(qū),如:蔚藍(lán)海岸、招商海月、天驕華庭、海岸明珠等,以新股直通車(chē)、基金精品屋、銀行卡等產(chǎn)品為主導(dǎo),利用社區(qū)公告牌張貼、信箱投遞、短信等形式全方位信息,逐步樹(shù)立我行的社區(qū)銀行的服務(wù)形象,加強(qiáng)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶(hù)的感情,穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。
(2)鬧市區(qū)活動(dòng)
主要依托附近寫(xiě)字樓、超市、娛樂(lè)場(chǎng)所等開(kāi)展宣傳。
①、在附近天虹、歲寶、家樂(lè)福、吉之島等大型超市的收銀處擺放我行開(kāi)業(yè)宣傳單,租用場(chǎng)地設(shè)立相關(guān)展臺(tái),介紹我行刷卡優(yōu)惠回饋政策及輕松理財(cái)卡的強(qiáng)大功能,吸引客戶(hù)了解浦發(fā)銀行。
②、在附近天利廣場(chǎng)、海岸城等高檔寫(xiě)字樓或保利國(guó)際劇院等高檔娛樂(lè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)展臺(tái),推出相關(guān)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)在我行開(kāi)戶(hù)。
③、走訪周邊地產(chǎn)公司地鋪及商鋪商戶(hù),重點(diǎn)介紹我行的個(gè)人信貸產(chǎn)品及優(yōu)惠政策。
四、活動(dòng)目標(biāo)
通過(guò)本次系列活動(dòng),全支行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
(1)使周?chē)鷿撛诳蛻?hù)明確知曉我行所處位置,了解浦發(fā)銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特色,逐步前來(lái)在我行開(kāi)辦業(yè)務(wù)。
(2)開(kāi)展產(chǎn)品宣傳,抓住年末存款回流的機(jī)會(huì),搶占市場(chǎng)份額。
(3)爭(zhēng)取在2月底儲(chǔ)蓄存款余額突破2千萬(wàn)元;三方存管資產(chǎn)市值突破2千萬(wàn)元;個(gè)貸發(fā)放量超過(guò)2千萬(wàn)元;新股直通車(chē)簽約金額超過(guò)600萬(wàn)元;為我行后續(xù)開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
五、活動(dòng)費(fèi)用
(1)場(chǎng)地租賃費(fèi):平均600元/次*8次=4800元
(2)宣傳制作費(fèi):約3600元
(3)促銷(xiāo)禮品購(gòu)置費(fèi):18000元
(4)午餐飲水費(fèi)用:平均150元/次*8次=1200元
(5)短信費(fèi):約6000元
(6)資料投遞費(fèi):約3000元 上述六項(xiàng)合計(jì),約需36600元。
支行已于近日下發(fā)《濱海支行戶(hù)外社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)指引》(見(jiàn)附件),為此次活動(dòng)的組織與實(shí)施制定了初步的標(biāo)準(zhǔn)和要求,1月5日首次活動(dòng)已經(jīng)在濱海之窗小區(qū)南門(mén)廣場(chǎng)成功舉辦。全行員工熱情高漲,現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈,當(dāng)場(chǎng)就有4名客戶(hù)隨客戶(hù)經(jīng)理到支行辦理了新股直通車(chē)的開(kāi)戶(hù)簽約手續(xù),顯示了積極的前景。
[關(guān)鍵詞]廣告策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌創(chuàng)意
中圖分類(lèi)號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
廣告策劃就是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和廣告目標(biāo),在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,制定出與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費(fèi)者群體相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、有效的廣告計(jì)劃方案,并付諸實(shí)施與檢驗(yàn),從而為企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。數(shù)年前,人們對(duì)廣告策劃還很陌生,如今,網(wǎng)絡(luò)的普及,信息技術(shù)的日新月異,無(wú)一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對(duì)性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略,大家可能都不陌生,營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑也是至關(guān)重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么關(guān)系,我們?cè)撛趺蠢脧V告策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)呢?筆者就在下文圍繞這一問(wèn)題展開(kāi)描述。
二、廣告策劃的原則
廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對(duì)性和實(shí)效性的特點(diǎn),因此,在進(jìn)行廣告策劃時(shí),應(yīng)遵循如下原則:
(一)真實(shí)性原則。真實(shí)是策劃的生命,一個(gè)廣告策劃只有真實(shí)地表現(xiàn)產(chǎn)品,表現(xiàn)企業(yè),才可能長(zhǎng)久地贏得市場(chǎng),獲得消費(fèi)者的青睞。真實(shí)性的原則體現(xiàn)在兩個(gè)方面,首先是在經(jīng)營(yíng)理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務(wù)好的方面,同時(shí)也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費(fèi)者;其次是在創(chuàng)作藝術(shù)方面,廣告策劃要把握好內(nèi)容與形式,真實(shí)性與藝術(shù)性的關(guān)系。真實(shí)性在任何情況下都是基礎(chǔ),藝術(shù)性是為真實(shí)的。當(dāng)然,廣告的表現(xiàn)無(wú)疑是需要借助于藝術(shù)的,沒(méi)有藝術(shù)的表現(xiàn)形式,廣告必然會(huì)形式呆板,味同嚼蠟。廣告應(yīng)通過(guò)適當(dāng)?shù)目鋸?、比喻、幽默等方式傳遞產(chǎn)品的形象和內(nèi)涵,只有這樣才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力。
(二)創(chuàng)新性原則。說(shuō)到底,廣告策劃是一個(gè)形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨(dú)樹(shù)一幟、標(biāo)新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進(jìn)萬(wàn)商云集、近悅遠(yuǎn)來(lái)的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會(huì)使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原則。廣告要令消費(fèi)者動(dòng)心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導(dǎo)。廣告界有一句名言:“科學(xué)的廣告術(shù)是依照心理學(xué)法則來(lái)策劃的。”商場(chǎng)是激烈的戰(zhàn)場(chǎng),更是爭(zhēng)奪消費(fèi)者心靈的情場(chǎng),要讓消費(fèi)者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應(yīng)該通過(guò)情感性訴求,依照心理原則來(lái)進(jìn)行創(chuàng)意策劃。
(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒(méi)有效益,無(wú)論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開(kāi)業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因?yàn)橐C瀆人民幣被罰款??上攵?這個(gè)策劃沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。廣告策劃既要講求對(duì)商品銷(xiāo)售有效果,對(duì)樹(shù)立產(chǎn)品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠(yuǎn)期效果。
三、廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系
(一)廣告策劃反映營(yíng)銷(xiāo)策劃的意圖。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的目標(biāo)市場(chǎng)不同,對(duì)廣告和產(chǎn)品的期望、要求以及對(duì)廣告和產(chǎn)品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場(chǎng)的差別。比如,一個(gè)單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機(jī)來(lái)洗,顯然又費(fèi)電又費(fèi)水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機(jī),這時(shí)用大洗衣機(jī)也是一種浪費(fèi)。針對(duì)這種市場(chǎng)差異,海爾集團(tuán)推出了小神童洗衣機(jī),推向市場(chǎng)后大受歡迎。那么在進(jìn)行海爾小神童洗衣機(jī)的廣告策劃時(shí),必須反映出這種市場(chǎng)的差異性,要凸顯小神童洗衣機(jī)的個(gè)性與其體現(xiàn)的人性關(guān)懷。此外,企業(yè)在開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品上市的時(shí)候,必然是看到了市場(chǎng)的空隙、市場(chǎng)的潛力。在進(jìn)行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來(lái),把商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應(yīng)是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬(wàn)家”?;ㄉ?經(jīng)過(guò)六脫工藝,煙點(diǎn)高,炒菜不起煙,為突出這一特點(diǎn),廣告語(yǔ)可用“炒菜無(wú)油煙,快樂(lè)勝神仙”。
(二)廣告策劃反映產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)。首先,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的檔次。如某商品是能體現(xiàn)人身份的高檔產(chǎn)品,但在廣告中卻出現(xiàn)了類(lèi)似物美價(jià)廉的語(yǔ)言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費(fèi)者的層次。其次,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品的觀念價(jià)格,也就是說(shuō)讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)為該商品的確值這么多錢(qián),這個(gè)定價(jià)是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢(qián),到了高級(jí)酒店,一般為20-30元,你也許會(huì)覺(jué)得高級(jí)酒店貴,但當(dāng)我們把高級(jí)酒店的裝修、服務(wù)、氛圍等與普通飯店一比較,你就會(huì)覺(jué)得物有所值,從心底接受這一價(jià)格。最后,廣告還要能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值觀念,也就是說(shuō)要展示產(chǎn)品價(jià)格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產(chǎn)品的價(jià)格可能給人帶來(lái)的榮譽(yù),給人以精神上的愉悅。比如,一則關(guān)于書(shū)的廣告語(yǔ):“書(shū)與酒,價(jià)格相同,價(jià)值不同。”這則廣告語(yǔ)令人振奮,讓人下意識(shí)地接受了該書(shū)的價(jià)位。
(三)廣告策劃反映營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營(yíng)銷(xiāo)策略中,產(chǎn)品到什么地區(qū),廣告也應(yīng)到什么地區(qū);產(chǎn)品沿著什么路線(xiàn)走,廣告也應(yīng)在產(chǎn)品前進(jìn)的沿線(xiàn)展開(kāi)。一句話(huà),商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產(chǎn)品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動(dòng),糧草先行”。當(dāng)年日本電器要進(jìn)軍印度市場(chǎng)的時(shí)候,印度為了保護(hù)自己的民族工業(yè),不允許日本電器進(jìn)入印度市場(chǎng)。日本商人并沒(méi)有因此退縮,轉(zhuǎn)而做廣告,在印度各大電視臺(tái)大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動(dòng),但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場(chǎng)大門(mén)不得不向日本電器打開(kāi),日本電器在印度如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阏碱I(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),進(jìn)入印度的千家萬(wàn)戶(hù)。
(四)廣告策劃是促銷(xiāo)計(jì)劃的重要組成部分。每一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)都離不開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng),適度有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以提升品牌的附加值,令消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)的人文關(guān)懷。因此,在廣告策劃中,應(yīng)該根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的形式、規(guī)模、主題和目標(biāo)等方面進(jìn)行綜合考慮,制定出有針對(duì)性的策劃方案,給消費(fèi)者留下深刻的印象。
四、結(jié)語(yǔ)
廣告策劃不是簡(jiǎn)單的策劃活動(dòng),而是創(chuàng)造性思維活動(dòng)物化的結(jié)果,創(chuàng)新性、真實(shí)性、實(shí)效性等一個(gè)都不能少。本文結(jié)合若干實(shí)例,從多個(gè)角度分析了廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
第二天午,我們?cè)诰频曜隽艘淮尾邉澐桨傅难菥殹?/p>
我上從品牌戰(zhàn)略、品牌設(shè)計(jì)的角度做了幾個(gè)專(zhuān)題準(zhǔn)備,大致內(nèi)容是:
一、從“飛天”的文化淵源以及敦煌文化中吸取品牌元素,著力從歷史、文化、西北獨(dú)特的風(fēng)土人情等方面塑造品牌的價(jià)值,突出飛天酒、敦煌酒的核心賣(mài)點(diǎn);并撰寫(xiě)了《飛天的核心賣(mài)點(diǎn)》一文;
二、從白酒品質(zhì)價(jià)值的角度提出了自己的看法——雙歧因子也好,冰川水也好,在突出白酒的獨(dú)特情緒、獨(dú)特消費(fèi)習(xí)慣方面并沒(méi)有多大的幫助;因此,該品牌不能脫離酒的真正消費(fèi)動(dòng)機(jī)以及中國(guó)白酒的本質(zhì),不能把酒當(dāng)作保健品來(lái)賣(mài),不能把酒當(dāng)作水來(lái)賣(mài)。一句話(huà),酒就是酒,關(guān)鍵是品質(zhì);
三、從品牌的社會(huì)特征以及時(shí)尚特征,和消費(fèi)者的聯(lián)系度角度出發(fā),我提出了這樣的大品牌,如果沒(méi)有品牌的依托,僅僅依靠張掖酒廠的白酒,那么再好的酒還是酒,是無(wú)法引起消費(fèi)者的認(rèn)同,也無(wú)法讓飛天的品牌從眾多的白酒品牌中脫穎而出。因此,我提出了品牌價(jià)值鍛造的三步曲:第一步——OEM創(chuàng)造一個(gè)基礎(chǔ);第二步——與敦煌當(dāng)?shù)睾献鳎ㄟ^(guò)在敦煌建造和當(dāng)?shù)仫L(fēng)景融為一體的生產(chǎn)基地,再現(xiàn)敦煌釀酒的歷史,讓品牌融入敦煌;第三步,通過(guò)政府公關(guān),學(xué)習(xí)“蘇酒”模式,為甘肅省制造政府接待用酒,讓飛天走上政治舞臺(tái),走上經(jīng)濟(jì)舞臺(tái),走上國(guó)際舞臺(tái);
四、在品牌的內(nèi)涵和外延表現(xiàn)方面,我提議把西北民族的文化精華融入品牌,體現(xiàn)在包裝、形象以及廣告上;同時(shí),可以采用當(dāng)?shù)刂摹耙构獗敝谱鞑牧献鳛楦邫n產(chǎn)品的包裝材料,把歷史與現(xiàn)代,文化與時(shí)尚結(jié)合起來(lái);
五、最后,針對(duì)白酒品牌的塑造,我特別強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的把握。也就是說(shuō),飛天酒的品牌將是一個(gè)經(jīng)典的品牌,這個(gè)品牌有別于當(dāng)前任何地域品牌——在體現(xiàn)地域文化、民族文化的同時(shí),體現(xiàn)出精致的品牌文化。
尚先生從品牌故事演繹的角度提出了他獨(dú)特的構(gòu)思:
·從敦煌文化開(kāi)始,從絲綢之路開(kāi)始,為品牌編一個(gè)美麗而又令人信服的故事;
·這個(gè)故事是品牌的故事,也是酒的故事。故事既融入品牌價(jià)值,又激起西北漢子的民族自豪感,同時(shí),這個(gè)品牌故事將成為飛天酒與目前國(guó)內(nèi)白酒同質(zhì)化的巨大差異;
·優(yōu)美的故事,醇香的酒質(zhì),經(jīng)典的品牌,和敦煌文化遺產(chǎn)融為一體的生產(chǎn)基地以及娓娓的廣告訴求,將極大地豐滿(mǎn)飛天的品牌,并使品牌迸發(fā)出巨大的文化影響力;
·在推廣方面,飛天酒將脫離現(xiàn)有白酒低端競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,從旅游文化,歷史文化,民族文化的推介上尋找品牌的傳播;也就是說(shuō),飛天酒在販賣(mài)白酒的同時(shí),也在販賣(mài)西北風(fēng)情,敦煌文化,絲綢之路;
盧先生從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的可行性上做了具體的分析:
·當(dāng)前的文化酒缺乏歷史底蘊(yùn),缺乏歷史文化的烘托和表現(xiàn),許多名酒廠守著金山去挖墳,但是飛天的故事與文化訴求極具說(shuō)服力和震撼力;
·區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于個(gè)性化的品牌期待已久,西北酒一直蒙著神秘的面紗,飛天的策劃應(yīng)該具有可行性——很少白酒品牌擁有這樣的戰(zhàn)略高度,擁有這么豐富的品牌元素和品牌資源;
三個(gè)小時(shí)的風(fēng)暴過(guò)后,我們達(dá)到了,也找到了一個(gè)突破口。在下午的闡述會(huì)上,我們?nèi)藫]灑自如,從背景分析,品牌規(guī)劃,品牌形象,品牌價(jià)值,渠道設(shè)計(jì),實(shí)戰(zhàn)演練以及預(yù)期的效應(yīng)等各方面做了精彩的發(fā)言。本來(lái)是竟標(biāo)會(huì),在最后的兩個(gè)小時(shí)中,會(huì)議變成了雙方的交流會(huì)——我們不僅征服了飛天酒業(yè),也征服了竟標(biāo)會(huì)本身的形式。
會(huì)后,飛天酒業(yè)的周總設(shè)宴款待我們?nèi)?。飛天酒業(yè)的核心成員繼續(xù)著下午的話(huà)題,在宴會(huì)上不斷交流。周總承認(rèn),從他們接觸的國(guó)內(nèi)幾家參與竟標(biāo)的結(jié)果來(lái)看,我們的專(zhuān)業(yè)水平,對(duì)白酒的理解,對(duì)品牌的策劃以及渠道建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行能力是無(wú)可挑剔的,合作應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題,但是需要做包裝設(shè)計(jì)初稿——我的天!該不會(huì)是取經(jīng)吧?我懷疑;但是已經(jīng)走到這一步,在尚總的提議下,我們?nèi)嗽俅谓邮芰巳蝿?wù):就是完成品牌形象設(shè)計(jì)!完成品牌價(jià)值設(shè)計(jì)!完成品牌故事設(shè)計(jì)!
匆匆做了分工。尚先生是策劃高手,在思維的飛揚(yáng)方面特別厲害,他來(lái)編故事再合適不過(guò)了;我的三味咨詢(xún)剛好有一套頂尖的白酒形象設(shè)計(jì)班子——“老虎設(shè)計(jì)”,我們來(lái)做包裝和形象設(shè)計(jì)也合適;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌表現(xiàn)的設(shè)計(jì)就歸盧先生了,他責(zé)無(wú)旁貸。我們開(kāi)工吧—— 尚先生編了個(gè)美麗的傳說(shuō)
尚先生確實(shí)是名不虛傳,兩天功夫,就給我發(fā)來(lái)他的品牌故事。故事的核心是以敦煌文化為主題背景,通過(guò)對(duì)相關(guān)事物的分主題,層層遞進(jìn)的表現(xiàn)完成敦煌文化與酒文化的有機(jī)結(jié)合,從而突現(xiàn)出東方文化的深層的內(nèi)涵。故事是通過(guò)品牌的命名以及品牌聯(lián)想來(lái)闡述的。
·酒的命名:飛天——莫高窟;飛天——祁連山;飛天——絲綢之路;飛天——西域;飛天——印度;飛天——陽(yáng)關(guān);飛天——觀音;
·故事一:飛天——觀音
觀世音菩薩腳踏祥云,飛過(guò)祁連山,被美麗的景色所吸引,流連忘返,手中的圣水瓶不覺(jué)傾斜,灑下甘露,從此,祁連山上有了月牙神泉。祁連山十年的冰川底層滲出了一條清泉——月牙泉;月牙泉是生命泉,月牙泉是幸福泉,月牙泉溉灌了河西走廊郁郁蔥蔥的一片綠洲,月牙泉孕育了飛天酒;
·故事二:飛天——祁連山
很久以前,居住在敦煌的一位釀酒師有一位可愛(ài)美麗的女兒名叫飛天,府官令他在百日之內(nèi)一定要釀出美酒,否則將被治罪,釀酒師百般無(wú)奈,無(wú)計(jì)可施。雖然家中已有五十年原漿窖酒,只因?yàn)闆](méi)有好水無(wú)法調(diào)制出甘醇香美的酒。飛天女為救父走遍西域各川,一天奇遇九色鹿,在九色鹿的帶領(lǐng)下找到了祁連山的十年冰川泉。從此釀出了美酒,不僅搭救了父親,而且名傳千古;
·故事三:敦煌佛經(jīng)中的釀酒故事;
·故事四:飛天——印度(天竺)
天竺僧人帶著佛經(jīng)和釀酒工藝來(lái)到了敦煌——這個(gè)古絲綢道上的重鎮(zhèn)。一年一度的賽酒會(huì)上印度僧人釀的酒,獲得了第一名。
·故事五:飛天——絲綢之路
畫(huà)面為:戈壁灘上有一片小小的綠洲,綠洲的上方正是那古老而神秘的莫高窟。沙漠上有一隊(duì)駱駝,背著絲綢和皮袋裝的美酒正向遠(yuǎn)方跋涉……
·故事六:飛天——陽(yáng)關(guān)
“勸君更進(jìn)一杯酒、西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人”以此編一段故事。體現(xiàn)送別至高的酒文化。
·故事七:飛天——酒泉
西漢武帝時(shí)匈奴屢犯我邊界,大將軍霍去病率軍擊敗了匈奴,豪情萬(wàn)丈,揮鞭擊地,頓時(shí)地裂成泉。將士與民同歡,以泉代酒,此時(shí)飛天女神正路過(guò)上空,被感動(dòng),撒下玉液融入杯中,頓時(shí)酒香四溢……
·故事八:飛天——佛(福)酒
敦煌是佛文化的藝術(shù)宮殿,一心向佛的俗人,是帶美好愿望去敦煌圣地拜佛,因?yàn)椤胺稹蹦芙o人帶來(lái)“?!?,讓你一生平安、全家安康!
看到尚先生的故事,我拍案叫絕。真虧他想得出來(lái)!精巧的構(gòu)思,恰到好處的點(diǎn)睛,無(wú)不體現(xiàn)一個(gè)策劃高手的功力。我們的“老虎設(shè)計(jì)”可以從美麗的傳說(shuō)出發(fā),為飛天做一套漂亮的新裝!但是說(shuō)心里話(huà),我總覺(jué)得OEM的品牌,設(shè)計(jì)再精妙,總歸是皇帝的新裝?。∮袔讉€(gè)白酒行業(yè)的“淘金者”會(huì)真正地體會(huì)文化,發(fā)揚(yáng)文化,有耐心來(lái)規(guī)劃一個(gè)豐滿(mǎn)的品牌? 皇帝的新裝做出來(lái)了
從尚先生的故事出發(fā),“老虎設(shè)計(jì)”得出結(jié)論:以上概念和故事在設(shè)計(jì)中均以敦煌文化(圖案瓶形包裝)融為一體,突出表現(xiàn)甘肅引以為豪的敦煌文化,努力體現(xiàn)悠久的敦煌歷史,祁連山的雄偉和神秘,駱駝的祥和與耐力,西北漢子的粗曠豪放,用月光杯質(zhì)地,銅鐵金屬及牛皮袋為材料,用浮雕的形式表現(xiàn)品牌底蘊(yùn),飛天白酒的 獨(dú)特氣質(zhì)。同時(shí),將飛天酒業(yè)工廠設(shè)計(jì)為敦煌莫高窟與莫高窟文化相融合的景點(diǎn)式廠區(qū)為背景圖案,努力將飛天酒業(yè)與敦煌文化與絲綢之路以及神話(huà)故事和西域古城結(jié)合起來(lái)。
經(jīng)過(guò)緊張的加班,“老虎設(shè)計(jì)”在三天內(nèi)拿出了飛天酒的初步設(shè)計(jì):
設(shè)計(jì)1
敦煌文化乃中西合壁之產(chǎn)物,它海納百川,虛懷若谷,千百年來(lái)已成為中國(guó)母體文化的重要組成部分,本設(shè)計(jì)方案正是擷取其文化精髓,用獨(dú)特的、藝術(shù)的視覺(jué)表現(xiàn)手段為載體,傳達(dá)飛天系列白酒“雄渾壯麗、千古一絕”之品牌文化內(nèi)涵:
一、瓶體以奇妙的葫蘆狀為形,瓶身用傳統(tǒng)飛天圖案裝飾,瓶腰系一同心結(jié),表現(xiàn)出一種瀟灑、酣暢的獨(dú)特情趣;(葫蘆為傳統(tǒng)酒具,深具佛家韻味)
二、外盒以黃褐為主調(diào),正面中心鏤空。鏤空?qǐng)D案為西北剪紙或窗花,主體用飛天圖案為底;盒體上下沿用絲綢之路貿(mào)易駝隊(duì)裝飾,演繹悠遠(yuǎn)、古樸的情懷。各設(shè)計(jì)元素精妙組合,表現(xiàn)出飛天酒品牌的獨(dú)特的人文色彩和地域特性。
設(shè)計(jì)2
敦煌文化乃中西合壁之產(chǎn)物,它海納百川,虛懷若谷,因此本方案在設(shè)計(jì)理念上極力體現(xiàn)飛天酒雄渾大氣而又不失華貴典雅的品牌內(nèi)涵,在視覺(jué)表現(xiàn)上巧妙融合中西方經(jīng)典設(shè)計(jì)與欣賞元素,賦予其國(guó)際化、多元化的品牌個(gè)性與文化;
一、瓶形取材于洋酒傳統(tǒng)經(jīng)典造型,左右兩側(cè)附以敦煌飛天造型,并以中國(guó)傳統(tǒng)條紋與絲綢之路貿(mào)易駝隊(duì)作瓶身下沿裝飾,傳達(dá)一種開(kāi)放的、兼容并蓄而又和諧有致的視覺(jué)文化,著力打造高附加值的品牌形象。
二、外盒色調(diào)為高貴神秘之瑪瑙紫(紫色為印度傳統(tǒng)色調(diào)),盒體四周以飛天圖案及貿(mào)易駝隊(duì)作底紋裝飾,正面的“飛天”二字瀟灑飄逸,并配以傳統(tǒng)印章裝飾,整體設(shè)計(jì)充分表達(dá)了飛天酒高貴神秘、瀟灑俊毅的品牌核心訴求。
設(shè)計(jì)3
大膽采用夜光杯材質(zhì)為瓶形制作原料,利用夜光杯的神秘、稀有,融合漢唐陶器造型,設(shè)計(jì)飛天酒的極品莊。外盒采用佛經(jīng)“金剛經(jīng)”拓本,用“竹簡(jiǎn)木櫝”的形式制作,著力表現(xiàn)中國(guó)文化與民族瑰寶的光輝。
設(shè)計(jì)4
采用玻瓶與牛皮的結(jié)合,表現(xiàn)西北粗獷、狂野的獨(dú)特韻味。牛皮鏤空?qǐng)D案為飛天的人物造型,凸起的敦煌拓本、品牌名稱(chēng)極大地提升飛天酒的品位。
看到設(shè)計(jì)大樣,我們驚訝自己的創(chuàng)造,同時(shí)更驚訝敦煌文化的魅力——哈哈,不是我們“老虎設(shè)計(jì)”功底深厚,其實(shí)是敦煌的歷史文化資源太豐富了!尚總很興奮,盧總很興奮,我當(dāng)然也很興奮了——不管怎么說(shuō),皇帝的新裝做出來(lái)了,飛天的雛形做出來(lái)了,那是我們十天來(lái)辛苦的結(jié)晶,也是我們?nèi)思由稀袄匣⒃O(shè)計(jì)”思想的體現(xiàn)! 策劃飛天,策劃落地
尚先生興沖沖地將所有的策劃資料寄走,興沖沖地準(zhǔn)備著下一步的工作——全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研,包裝制作廠家的聯(lián)系,包裝測(cè)試方案的制訂——尚先生來(lái)電話(huà)告訴我:
“何總啊,你等著策劃飛天吧!我們簽約的時(shí)候一定得醉一場(chǎng),至少可以夢(mèng)中飛天!”
因?yàn)槲姨?,并且我有一個(gè)壞習(xí)慣,我做過(guò)的事情,我很快就忘了,所以我不是很在意。而尚先生就不一樣了,這個(gè)項(xiàng)目是他們公司的處女作,后面還有一大批國(guó)內(nèi)著名的專(zhuān)家、學(xué)者在看著,怎么能不關(guān)注呢?他們關(guān)注甘肅飛天的答復(fù)。盼星星盼月亮,盼來(lái)了甘肅飛天酒業(yè)的回音——再等等,再等等;一周后,已經(jīng)過(guò)了原定的簽約期限,尚先生急了,追問(wèn)的結(jié)果出乎意料:你們的方案落選了!中標(biāo)的是北京精銳!
尚先生第一個(gè)打電話(huà)告訴我,說(shuō):不可能!絕對(duì)不可能!我打電話(huà)問(wèn)過(guò)了,參與竟標(biāo)的幾家企業(yè)都得到類(lèi)似的答復(fù)!北京精銳的回答是:我們沒(méi)有中標(biāo)!
煮熟的鴨子飛天了!四家有名氣的企業(yè)的鴨子全飛天了!哈哈,策劃飛天,策劃落地了!
不得不承認(rèn),甘肅飛天酒業(yè)做了一個(gè)經(jīng)典的策劃——200萬(wàn)的誘人餡餅,12張機(jī)票,匯集了國(guó)內(nèi)頂尖咨詢(xún)專(zhuān)家來(lái)上幾天的課,做幾十套包裝設(shè)計(jì)方案——飛天了。
我們深思,我也為自己的不在意沾沾自喜。因?yàn)椤?/p>
“飛”商標(biāo)和“天”商標(biāo)如果可以拼合在一起使用,那么“五糧液”“茅臺(tái)”“劍蘭春”們不就慘了嗎?我們都會(huì)發(fā)財(cái)?shù)?,什么都不用做,注?cè)商標(biāo)就好,并且是一個(gè)字一個(gè)字拆開(kāi)注冊(cè),——這是獨(dú)家秘籍;
OEM白酒先天不足不是任何一個(gè)咨詢(xún)公司,一個(gè)策劃專(zhuān)家可以彌補(bǔ)的,因此,就算讓麥肯錫來(lái)為飛天酒業(yè)做免費(fèi)咨詢(xún),飛天酒也不可能擺脫短期行為,淘金行為——這樣的品牌還是本著省錢(qián)的原則,能不買(mǎi)單就不買(mǎi)單;
白酒行業(yè)的復(fù)雜性,競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及隴酒天生的劣勢(shì)讓企業(yè)很難在沒(méi)有全面規(guī)劃、全面管理下取得成功——咨詢(xún)公司提供的僅僅是點(diǎn)子或者 表面 上的東西,如果認(rèn)為可以依葫蘆畫(huà)瓢,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了;
策劃飛天也不可怕,策劃落地更不可怕——可怕的是飛天酒業(yè),到了品牌做不下去的時(shí)候回頭,原來(lái)問(wèn)題就出在這些專(zhuān)家的策劃上!當(dāng)然,這不是專(zhuān)家的錯(cuò),也不是飛天酒業(yè)的錯(cuò),其實(shí)是中國(guó)缺乏行業(yè)自律、缺乏行業(yè)規(guī)范、缺乏行業(yè)誠(chéng)信的錯(cuò)! 三個(gè)諸葛亮,不如一個(gè)臭皮匠
兩天前和尚總通電話(huà),我感慨——三個(gè)諸葛亮,不如一個(gè)臭皮匠!尚總很輕松,也沒(méi)有什么失落的感覺(jué);盧總在忙著他的教學(xué)、培訓(xùn);我自己呢,本來(lái)就是個(gè)隨意的人,我還有自己的“三味明月”“三味拜年”“三味系列”品牌要做,還有很多白酒企業(yè)的咨詢(xún)工作要做——其實(shí),諸葛亮本來(lái)就是個(gè)失敗者,而很少和成功沾邊??!
有人說(shuō),品酒圈子不一定就是名流圈子,但名流圈子一定是個(gè)品酒圈子。在廣州,飲葡萄酒的風(fēng)氣在1995年時(shí)已興盛一時(shí),但當(dāng)時(shí)市面上沒(méi)有太多好酒,更重要的是沒(méi)有多少人真正懂得品嘗葡萄酒。然而進(jìn)去21世紀(jì)之后,隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,隨著葡萄酒文化的深入發(fā)展,廣州的葡萄酒酒品嘗家、收藏家已越來(lái)越多,玩家圈子正悄然出現(xiàn)。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們對(duì)生活質(zhì)量的追求與享受,葡萄酒成為了宴會(huì)、酒席之必需品,傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分,葡萄美酒芬芳綻放,更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅,高貴。
在丁雯老師的指導(dǎo)下,本小組對(duì)廣州白葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查與分析,為更好地促進(jìn)葡萄酒文化的發(fā)展,滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的追求,對(duì)生活的享受,以便在新的一年進(jìn)一步擴(kuò)大廣州白葡萄酒的市場(chǎng),本小組根據(jù)當(dāng)代人們的對(duì)白葡萄酒的需求的真實(shí)情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案.該方案僅供參考.
在本方案策劃過(guò)程中.小組成員參閱/引用了大量有關(guān)教材/報(bào)刊和網(wǎng)上資料.不便一一列出,在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導(dǎo)!感謝小組成員的共同努力!
由于經(jīng)驗(yàn)不足,本方案的缺點(diǎn)與不成熟之處敬請(qǐng)老師原諒與指證,同時(shí)也希望能夠促進(jìn)其他小組進(jìn)行交流,相互學(xué)習(xí).相互促進(jìn).真誠(chéng)地希望你們提出寶貴意見(jiàn)!
一、市場(chǎng)分析:
大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過(guò)目難忘,也正好與傳統(tǒng)上所偏愛(ài)的代表好運(yùn)氣的紅色相似。對(duì)于大部分中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在“戰(zhàn)火紛飛的葡萄酒”戰(zhàn)場(chǎng)上” ,主角一直是紅葡萄酒, 討論話(huà)題最多的也是紅葡萄酒, 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪, 不少?gòu)氖缕咸丫其N(xiāo)售商說(shuō), 白葡萄酒比紅葡萄酒銷(xiāo)售起來(lái)更難。白葡萄酒雖然在中國(guó)飽受冷落,可在世界其他國(guó)家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價(jià)廉,白葡萄酒受到消費(fèi)者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本,法國(guó)勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬(wàn)的人,這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下,喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒,你會(huì)發(fā)現(xiàn)感覺(jué)竟會(huì)如此美妙,一種與紅葡萄酒截然不同的味覺(jué)體驗(yàn)。
1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析:
根據(jù)中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)的調(diào)查顯示,中國(guó)國(guó)內(nèi)一直不重視白葡萄酒的生產(chǎn),但部分消費(fèi)者卻開(kāi)始愛(ài)上白葡萄酒。雷司令和長(zhǎng)相思等都是國(guó)產(chǎn)葡萄酒一向缺乏的產(chǎn)品。半干白在中國(guó)的起步,說(shuō)明消費(fèi)者的口味在成熟,不斷追求更廣泛的口味,也可能是因?yàn)榘灼咸丫埔话愣际潜?zhèn)來(lái)喝,比較適合南方的氣候,而且更容易搭配中國(guó)菜。綜合來(lái)看,白葡萄酒有望成為未來(lái)葡萄酒進(jìn)口的新增長(zhǎng)點(diǎn)。
因?yàn)楣逃懈拍睢鹘y(tǒng)偏好以及對(duì)葡萄酒認(rèn)知的局限,當(dāng)前很多中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國(guó)內(nèi)紅葡萄酒消費(fèi)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的主要原因,平均高達(dá)90%以上。但是這個(gè)數(shù)字隨經(jīng)營(yíng)者專(zhuān)業(yè)性的不同,而有極大的變化。據(jù)統(tǒng)計(jì),一些專(zhuān)業(yè)性高的酒商,白葡萄酒銷(xiāo)售可以達(dá)到二至三成。
2、國(guó)際市場(chǎng)分析:
白葡萄酒雖然在中國(guó)飽受冷落,可在世界其他國(guó)家卻大受歡迎??谖肚逍隆⒐銤庥?、物美價(jià)廉,白葡萄酒受到消費(fèi)者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本,法國(guó)勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬(wàn)的人,這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下,喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒,你會(huì)發(fā)現(xiàn)感覺(jué)竟會(huì)如此美妙,一種與紅葡萄酒截然不同的味覺(jué)體驗(yàn)。
盡管葡萄種植區(qū)域在逐漸縮減,但是在過(guò)去的20年里,世界上葡萄酒的產(chǎn)量每年增長(zhǎng)250到330億公升。一些國(guó)家用更高產(chǎn)出的葡萄品種替換了老品種。其間,歐洲國(guó)家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹(shù)。
從2004到2008年,世界上靜止葡萄酒的消費(fèi)增長(zhǎng)將達(dá)6.3%,而產(chǎn)量將增長(zhǎng)6.4%。根據(jù)英國(guó)咨詢(xún)公司國(guó)際葡萄酒及烈性酒數(shù)據(jù)分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會(huì)所做的研究:世界葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到237億5千1百50萬(wàn)升。
從1999年到2004年間,世界上葡萄酒消費(fèi)量增加了2.9%,從216億8千6百20萬(wàn)升增加到223億2千3百50萬(wàn)升。
世界上三個(gè)主要的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)是意大利、法國(guó)和西班牙,其葡萄酒產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的50%。同時(shí),這三個(gè)國(guó)家也是主要的葡萄酒消費(fèi)國(guó),其葡萄酒消費(fèi)量占全球產(chǎn)量的31.4%。不過(guò),他們消費(fèi)的主要是其國(guó)產(chǎn)酒,進(jìn)口酒只占消費(fèi)總量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消費(fèi)國(guó)是美國(guó)、英國(guó)和德國(guó),占世界葡萄酒消費(fèi)量的25.4%(2003年)。即5.383億升。據(jù)國(guó)際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測(cè),到2008年,這三個(gè)國(guó)家的葡萄酒消費(fèi)量將增長(zhǎng)至9億公升,其中靜止葡萄酒的消費(fèi)份額將增加到28.7%。
在斯堪的那維亞國(guó)家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥),靜止葡萄酒的消費(fèi)量從1999到2003年間增長(zhǎng)了22.7%。據(jù)預(yù)測(cè),還將有一個(gè)21.2%的增長(zhǎng)率。國(guó)際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測(cè)他們的葡萄酒消費(fèi)量將增長(zhǎng)17%。
此外,巨大的亞洲市場(chǎng)顯示出了葡萄酒消費(fèi)可觀的增長(zhǎng)。在1999到2003年期間,增長(zhǎng)率達(dá)3.3%。但是,鑒于在日本23.5%、南韓31.7%和中國(guó)2.7%的年銷(xiāo)量的增長(zhǎng),有預(yù)測(cè)從2003到2008年,這里的消費(fèi)量將達(dá)到15%的增長(zhǎng)水平。
二、產(chǎn)品分析:
白葡萄酒(White Wine):
用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經(jīng)去皮發(fā)酵而成,白葡萄酒不是白色,就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類(lèi)酒的顏淡黃或金黃,澄清透明,有獨(dú)特的典型性,它主要以黃色調(diào)為主,主要有近似無(wú)色、微黃帶綠、淺黃色、禾桿黃色、金黃色等,年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。
飲白葡萄酒老少皆宜,既可滿(mǎn)足人們的浪漫情調(diào),又不至于因酒精含量而醉態(tài)百出,它含有250多種成份,能直接被人體吸收。
白葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)成分(每100克中含)
成分名稱(chēng) 含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白質(zhì)(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纖維(克)0.04
膽固醇(毫克)0
灰份(克)18
維生素A(毫克)2
胡蘿卜素(毫克)35
視黃醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黃素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
維生素C(毫克)0.06
維生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
鈣(毫克)0
磷(毫克)0
鉀(毫克)0
鈉(毫克)0
鎂(毫克)0
鐵(毫克)0
鋅(毫克)0
硒(微克)0
銅(毫克)0
錳(毫克)0
碘(毫克)0
其功效:
1、滋補(bǔ)作用
葡萄酒可對(duì)神經(jīng)運(yùn)動(dòng)中樞起作用,給人以舒適、欣快的感覺(jué)。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情,又可避免有副作用的鎮(zhèn)靜劑。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇,有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化,防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高,可以利尿治水腫。
4、殺菌作用
防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用,可能主要是由于它含有酚類(lèi)物質(zhì)。
5、葡萄酒與心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素對(duì)心血管病的防治起著重要作用。
6、美容養(yǎng)顏:
“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分,對(duì)男性有助于抵抗衰老,對(duì)女性有助于美容養(yǎng)顏;
7、調(diào)控血脂:
“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白,升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝護(hù)肝:
“干白”含有多種人體必需的氨基酸;
9、養(yǎng)腎護(hù)腎:
“干白”富含酒石酸等有機(jī)酸,有利尿消腫作用;
10、含有豐富的維生素。
11、富含多種礦物質(zhì)元素。
三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析:
白葡萄酒營(yíng)養(yǎng)分析
1. 葡萄酒含有糖、醇類(lèi)、有機(jī)酸、無(wú)機(jī)鹽、維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì),對(duì)人體發(fā)育有不同的補(bǔ)益;
2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品,可以中和現(xiàn)代人每天吃下的大魚(yú)大肉以及米面類(lèi)酸性食物,降低血中的不良膽固醇,促進(jìn)消化;
3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類(lèi)化合物,可防止動(dòng)脈硬化和血小板凝結(jié),保護(hù)并維持心腦血管系統(tǒng)的正常生理機(jī)能,起到保護(hù)心臟、防止中風(fēng)的作用;
4. 飲用葡萄酒對(duì)女性有很好的美容養(yǎng)顏的功效,可養(yǎng)氣活血,使皮膚富有彈性;
5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇,其抗癌性能在數(shù)百種人類(lèi)常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細(xì)胞癌變,并能抑制癌細(xì)胞的擴(kuò)散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的,故是預(yù)防癌癥的佳品;
6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑,能消除或?qū)寡踝杂苫?,所以具有抗老防病的作用,?jīng)常飲用還可以預(yù)防老年癡呆。
四、產(chǎn)品劣勢(shì)分析:
飲用白葡萄酒,按酒精含量的12%計(jì)算,每天不宜超過(guò)250ml,否則會(huì)危害健康。
五、消費(fèi)者分析:
不同的國(guó)家因人口年齡分布的差異,經(jīng)濟(jì)收入的高低,功能食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的消費(fèi)群也有所不同。通常來(lái)說(shuō),經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū),需求就越高。在世界范圍內(nèi),人口的平均年齡都在提高,銀發(fā)一族的產(chǎn)業(yè)還未完全具備,發(fā)展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對(duì)功能食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑需求也不斷在增加。最后,上世紀(jì)70年代開(kāi)始,婦女參加就業(yè)市場(chǎng),對(duì)美容和婦女保健食品的需求不能低估。
以下就是不同國(guó)家的不同消費(fèi)群:
國(guó)家 主要消費(fèi)群
中國(guó) 女性,老人家,小孩,白領(lǐng)階級(jí)
美國(guó) 老人家,嬰幼兒人群,女性
歐盟 老人家,兒童
日本 老人家,兒童
六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析
葡萄酒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國(guó)外特別是法國(guó)名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為:到2010年中國(guó)對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%,中檔酒占到40%,而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確,有一點(diǎn)可以肯定:未來(lái)幾年,高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒截然不同。一直以來(lái),我們的市場(chǎng)充斥的都是中低檔產(chǎn)品,這和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力沒(méi)有直接的關(guān)系,更重要的在于國(guó)產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場(chǎng)中很多消費(fèi)者的消費(fèi)向來(lái)不夠理性,很多有錢(qián)的個(gè)人或者不花自己錢(qián)消費(fèi)的場(chǎng)合,把大把錢(qián)送給了國(guó)外高檔品牌。
挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做,只有勇敢的挺進(jìn)高端,本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級(jí),本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室,本土品牌才能開(kāi)創(chuàng)全新的未來(lái)。
一、國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因
1、母品牌的大眾化
以張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝為主的眾多國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場(chǎng)多年的運(yùn)作中,采用的是大眾化經(jīng)營(yíng)手段,在向高端品牌延伸的過(guò)程中,原來(lái)的母品牌不能支持高端品牌的市場(chǎng)地位。所以當(dāng)張?jiān)O胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候,也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài);當(dāng)長(zhǎng)城要向高端延伸的時(shí)候,也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場(chǎng)區(qū)間進(jìn)行爭(zhēng)奪,而高端區(qū)間都被知名國(guó)家的名莊酒所占據(jù)。
2、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠
雖然有很多中國(guó)葡萄酒企業(yè)做得很成功,但其實(shí)在品牌經(jīng)營(yíng)方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績(jī)并不能說(shuō)明他們對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)很在行。雖然長(zhǎng)城開(kāi)發(fā)了君頂莊園、張?jiān)i_(kāi)發(fā)了愛(ài)斐堡,華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品,總體來(lái)說(shuō),在高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面都還不夠。同時(shí),人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國(guó)外葡萄酒優(yōu)于國(guó)產(chǎn)酒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó),我們的一般消費(fèi)者都無(wú)法辨別。何況以法國(guó)名莊為代表的國(guó)外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來(lái)越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營(yíng)上下決心。
3、資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營(yíng)水平來(lái)看,大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、
人力資源配置等不支持高端運(yùn)營(yíng),如果進(jìn)入高端,必須首先進(jìn)行運(yùn)營(yíng)條件的高端化,這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本,也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止,左右為難。
中國(guó)的消費(fèi)者不是沒(méi)錢(qián)。有錢(qián)的中國(guó)人消費(fèi)的都是國(guó)外知名品牌。僅僅一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)就可以貢獻(xiàn)給國(guó)外一個(gè)企業(yè)全年的利潤(rùn),包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩(shī)、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國(guó)人喝掉了。在中國(guó)人眼總,這些酒都不是酒,而是身份、地位和品位。有需求就有市場(chǎng),無(wú)論從哪一個(gè)角度看,高端品牌都具有廣闊市場(chǎng)前景,中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)也需要自己高端品牌的誕生。
二、對(duì)高端產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
1、高端產(chǎn)品就是高價(jià)格產(chǎn)品
挺進(jìn)高端,價(jià)格是一個(gè)標(biāo)志性要素,也是高端意義的最直接體現(xiàn)。但二者不能劃等號(hào)。高端品牌的價(jià)格當(dāng)然是比較高的,但更高的也是更重要的應(yīng)該是高價(jià)值。高價(jià)格只是高價(jià)值的外在表現(xiàn)。本土葡萄酒品牌以往的定價(jià)策略是基于競(jìng)爭(zhēng)的,要挺進(jìn)高端,定價(jià)的基點(diǎn)就需要轉(zhuǎn)向以品牌為核心。
2、高端產(chǎn)品就是高利潤(rùn)產(chǎn)品
利潤(rùn)的高低要通過(guò)運(yùn)營(yíng)成本來(lái)核算。常規(guī)人們會(huì)認(rèn)為高端品牌的利潤(rùn)一定非常高,但這要看你的運(yùn)營(yíng)成本。往往高端品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也更高,其成本自然更高。更重要的是,高端品牌往往是需要時(shí)間累積的,其隱性的時(shí)間成本很高。目前經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)高檔產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)于表面化,只看到高檔葡萄酒相對(duì)于生產(chǎn)成本而言的驚人的毛利率,但是忽略了一個(gè)重要問(wèn)題:運(yùn)作高檔產(chǎn)品的總成本并不低,實(shí)際利潤(rùn)率不一定高。
3、高端品牌就是靠廣告打出來(lái)的
常規(guī)品牌往往依靠廣告?zhèn)鞑ゾ湍茉诙唐讷@得消費(fèi)者的關(guān)注,甚至獲得較好的銷(xiāo)售。但對(duì)于高端品牌來(lái)說(shuō),單純靠廣告是打不來(lái)的。高端品牌更注重的是品牌的“調(diào)性”和“賣(mài)相”,注重品牌背后的價(jià)值,注重目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心感受,有時(shí)看高端品牌是否高端,甚至不是看產(chǎn)品價(jià)值,而在于消費(fèi)者心態(tài)。
三、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商可以運(yùn)作高檔品牌?
1、有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)
高端品牌的運(yùn)作不是單純依靠廣告和促銷(xiāo)推廣就可以成功的,而更重視品牌文化的建設(shè)。高端品牌帶給消費(fèi)者的是高附加值,這種附加價(jià)值要通過(guò)品牌的個(gè)性與形象來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。所以在運(yùn)作高端品牌時(shí),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌運(yùn)作意識(shí)有更高的要求。以往運(yùn)作中低檔產(chǎn)品的時(shí)候,更多注重的價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn),這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。 只有強(qiáng)烈的品牌意識(shí),才能在運(yùn)作中注重消費(fèi)者的感受,用品牌的力量獲取消費(fèi)認(rèn)可。
2、有較強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力
高端品牌的運(yùn)作渠道是比較“狹窄”的,高端品牌要賣(mài)給“高端”人群,高端人群肯定不會(huì)在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來(lái)消費(fèi),更多的具有一種“圈子里消費(fèi)”特性,所以運(yùn)作高端品牌的時(shí)候,和以往運(yùn)作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷(xiāo)商必須有能力找到適合的渠道,并能在渠道中獲得品牌價(jià)值的體現(xiàn)。
3、有較強(qiáng)的品牌推廣能力
這種推廣能力不是簡(jiǎn)單地買(mǎi)贈(zèng)和促銷(xiāo),而更多的是文化的引導(dǎo)、品牌個(gè)性的張揚(yáng)。其推廣的內(nèi)涵在于“推廣一種理念、一種價(jià)值觀、一種生活態(tài)度”,這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。
《京城的地產(chǎn)女人們》
第六集
1、一家南方特色菜館內(nèi)夜
若紫想了想,笑著站起來(lái),對(duì)吳桐說(shuō):“說(shuō)曹操,曹操到,我這個(gè)好吃的朋友也來(lái)了。”
吳桐:“呵,這么巧呀!”說(shuō)完順著若紫的眼神看過(guò)去,不動(dòng)聲色地掃了一眼,便回過(guò)頭來(lái)看菜譜。
若紫沖不遠(yuǎn)處東張西望的田少招招手,田少的眼神正好落過(guò)來(lái),看見(jiàn)若紫,臉上閃出一絲驚恐與惶惑不安,硬著頭皮往若紫這邊走來(lái),又回過(guò)頭去對(duì)著紅衣美女說(shuō):“黃迎迎,我一個(gè)朋友在那兒,咱們過(guò)去打個(gè)招呼。”
黃迎迎微笑道:“好的。”
兩個(gè)人走向若紫與吳桐。
若紫并不理會(huì)黃迎迎,只笑著對(duì)田少說(shuō):“田少,我就知道今天晚上會(huì)在這兒碰見(jiàn)你?!?/p>
吳桐正背對(duì)著田少與黃迎迎,見(jiàn)若紫說(shuō)出這話(huà),便意味深長(zhǎng)地看了看若紫,露出不易覺(jué)察的笑容。
若紫見(jiàn)狀,立刻又補(bǔ)充道:“來(lái),我來(lái)介紹一下,田少,這是我的新朋友吳桐?!?/p>
吳桐站起來(lái),若紫看著吳桐道:“這位是我的好朋友田浩然?!?/p>
兩個(gè)男人相互矜持著,遲疑著相互握了握手,又不動(dòng)聲色地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
田少迅速地轉(zhuǎn)向若紫:“若紫,這位也是我的新朋友,黃迎迎。”田少又沖著黃迎迎道:“這位是杜若紫小姐?!?/p>
兩個(gè)女人相互敵意地打量著對(duì)方,幾乎同時(shí)矜持著沖對(duì)方說(shuō)了聲:“你好?!?/p>
黃迎迎儀態(tài)萬(wàn)千地對(duì)著吳桐露出甜美的笑,吳桐立即也微笑著看著黃迎迎。若紫臉上有一絲不樂(lè)。
田少:“二位慢吃,我們就不打攪了,再見(jiàn)!”
吳桐與若紫:“再見(jiàn)?!闭f(shuō)完便坐了下來(lái)。
吳桐試探著:“你這個(gè)朋友風(fēng)度夠扁扁呀!”
若紫一副隨意的樣子:“他呀,沒(méi)覺(jué)得呀,成天到晚的晃晃蕩蕩,又高又瘦的,象不象個(gè)寂寞的大火雞?”
吳桐笑道:“別這么說(shuō)呀,這哥哥不是挺有款有型嘛。”
若紫:“是嗎,快奔四十的人了,還愛(ài)瞎胡鬧,整天雞零狗碎地玩玩這個(gè),玩玩那個(gè),沒(méi)個(gè)正形,人嘛,倒是很不錯(cuò)?!?/p>
吳桐突然沖若紫做了個(gè)閉嘴的示意,若紫回過(guò)頭去,才發(fā)現(xiàn)服務(wù)小姐轉(zhuǎn)了一圈,沒(méi)找到位子,又把田少與黃迎迎領(lǐng)了回來(lái),安排到若紫后背的一張空桌椅。
四個(gè)人眼神相遇,都不免有些尷尬。
田少與黃迎迎落座后,若紫發(fā)現(xiàn),田少幾乎貼著自己的后背。
若紫悄悄地對(duì)著吳桐:“這多別扭呀!”
吳桐也悄悄地:“他們吃他們的,咱吃咱的,有什么別扭呀?!?/p>
若紫翻了吳桐一眼,拿起菜譜,沒(méi)再說(shuō)話(huà)……
2、南妮家客廳內(nèi)夜
南妮正看著電視,吃著方便面,突然想起什么,從地上拿起自己的手提包,取出鮑比給的首飾盒,打開(kāi)看看,又拿起這對(duì)碎鉆耳環(huán)戴在耳上,取出化妝鏡,左看右看,好像比較高興的樣子。
突然手機(jī)響起來(lái),南妮放下鏡子,又從包里拿出手機(jī)。
南妮:“又是你呀,討債鬼。”
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸肮媚棠?,在哪兒呢?咱們一塊兒吃頓飯吧。”
南妮:“吳利,成心吧,都幾點(diǎn)了,才想起請(qǐng)我吃飯?我正在吃方便面呢!”
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸皢褑褑?,瞧我這該死,哪能讓我們南大小姐吃這個(gè)?快別吃了,我這就接你去,魚(yú)翅鮑魚(yú)什么的,隨便挑?!?/p>
南妮:“得了吧,我這窮人家的孩子,吃魚(yú)翅跟吃粉絲沒(méi)什么區(qū)別,就別糟蹋你的鈔票了?!?/p>
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸霸勰菑V告的事情有眉目了嗎?”
南妮:“有你個(gè)大頭鬼呀!我上次跟你說(shuō)的,讓你趕緊找點(diǎn)像樣的員工,找了沒(méi)有?!?/p>
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸罢伊?,找了,都按您的意思找了!?/p>
南妮:“那還不趕緊快點(diǎn)拿出設(shè)計(jì)思路,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案!你真行,就他媽知道逼我,我這沒(méi)事兒地,還得推推你這個(gè)生了銹的轱轆。”
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸斑@事情靠譜了?”
南妮:“試試吧,看你運(yùn)氣好不好了,我也不知道鮑比葫蘆里賣(mài)的是什么藥,今天特主動(dòng)地讓我搬到他辦公室?!?/p>
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸澳呛檬聝貉?!高升了,你這遞個(gè)話(huà)煽個(gè)風(fēng)的,不就更方便了嗎?”
南妮:“哎,你動(dòng)動(dòng)腦子好不好!沒(méi)準(zhǔn)兒人家就是成心要看住我呢!哼!我就是覺(jué)得鮑比沒(méi)按什么好心!不過(guò)呢,倒是有件值得慶賀的事情,那個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,鮑比的大紅人,撂挑子走人了!”
吳利(吳利車(chē)?yán)铮骸澳牵撬线@么善罷甘休嗎?”
南妮:“所以呀,得抓緊行動(dòng),一是趕緊把你廣告的事情落停,二是抓緊時(shí)間,把那個(gè)小伙子給招回來(lái),填上這銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的坑,即使這個(gè)大紅人再回公司,咱已經(jīng)各就各位了,還怕她什么?!”
3、一家南方特色菜館內(nèi)夜
若紫不自然地吃著菜,幾乎一言不發(fā)。
吳桐看了看若紫,欲言又止。
若紫:“我不想吃了,咱們走吧?!?/p>
吳桐:“行,不想吃就別勉強(qiáng)了,時(shí)間還早,要不,咱們?cè)偃e處玩會(huì)兒?”
若紫:“不必了,下回再說(shuō)吧,我頭有些暈,可能是醉蝦吃多了。噢,對(duì)了,你買(mǎi)公寓的事情,還只字未提呢?!?/p>
吳桐:“沒(méi)事兒,來(lái)日方長(zhǎng),以后有的是時(shí)間,要是真難受,我就送你回家?!?/p>
若紫點(diǎn)點(diǎn)頭……
田少與黃迎迎在若紫背面也正不咸不淡地吃著飯……
4、若紫阿彩公寓樓下外夜
若紫打開(kāi)吳桐副駕駛的車(chē)門(mén),正要下車(chē),突然想起后座上的背包,便轉(zhuǎn)身去夠,夠不著,吳桐轉(zhuǎn)身幫若紫,兩個(gè)人的手碰到一起,若紫正要往回縮,吳桐兩眼亮晶晶的,一把抓住若紫的左手:“若紫,晚上好好休息,有什么事情給我打電話(huà),再見(jiàn)!”
若紫低低地:“再見(jiàn)!”便倉(cāng)惶逃離。
5、若紫阿彩公寓客廳內(nèi)夜
若紫呆坐在沙發(fā)上,手里端著一杯極釅的烏龍茶,心事重重地想著什么…
突然,若紫的手機(jī)響起來(lái),驚動(dòng)了正在發(fā)傻的若紫。
若紫:“田少!你喝多了吧?!你是在開(kāi)車(chē)嗎?”
田少(車(chē)?yán)铮骸皼](méi)喝多,只喝了一瓶紅酒,我沒(méi)事兒,分得清東南西北,那個(gè)家伙就是給你送錢(qián)包的人吧!”
若紫不甘示弱:“你那個(gè)紅衣美女是誰(shuí)呀,有點(diǎn)象庸筆下的那個(gè)萬(wàn)人迷喲!”
田少笑道(車(chē)?yán)铮骸霸趺礃影。瑒e人新給我介紹的女朋友。”
若紫:“不錯(cuò)呀,田少,好好把握,趕緊結(jié)婚生子,做一個(gè)現(xiàn)代新好男人和一個(gè)二十四孝的爹地吧?!?/p>
田少(車(chē)?yán)铮骸叭糇?,你出?lái),我想見(jiàn)你,想跟你說(shuō)會(huì)兒話(huà),我,我心里難受?!?/p>
若紫:“田少,等你回來(lái)再說(shuō)吧,我今晚頭疼得厲害,快要睡了!”
田少(車(chē)?yán)铮骸澳阍诩野?,我這就過(guò)來(lái)。”
若紫急了:“田少,你過(guò)來(lái)我也不會(huì)開(kāi)門(mén),我真的要睡了,明天我還有一堆事情要干,沒(méi)精神頭跟你耗,啊,拜拜!”
田少(車(chē)?yán)铮骸鞍グィ糇?,別掛電話(huà)啊,陪我聊聊吧!”
若紫:“哎,田大少爺,你把警察放眼里嗎?喝了酒不算,還打著手機(jī)狂聊天……”
田少(車(chē)?yán)铮骸皦牧藟牧耍氵@個(gè)小烏鴉嘴,真把警察給我招來(lái)了,我不能打了,得靠邊停車(chē)……”
6、蘇晴公寓樓下外晨
蘇晴拉著一個(gè)拉桿箱從樓里出來(lái),鮑比的寶馬車(chē)嗖地開(kāi)過(guò)去,一下子截住了蘇晴,嚇了蘇晴一跳。
鮑比從車(chē)?yán)锵聛?lái),一把拉住蘇晴:“哎呀,你這個(gè)小姑奶奶,躲哪兒去了,手機(jī)也不開(kāi),幸虧我記憶力不錯(cuò),找到這兒,該著你得落我手里頭,這剛到,就撞上你了!”
蘇晴掙扎著:“別碰我,放開(kāi)我!”
鮑比四下看看:“哎,姑奶奶,先上車(chē)吧,別跟這兒,進(jìn)進(jìn)出出的多不合適!”
蘇晴:“嫌丟人現(xiàn)眼,就趕緊走唄,費(fèi)什么話(huà)呀!”
鮑比連連作揖:“小姑奶奶,你就給我個(gè)面子,上車(chē)吧,有什么話(huà)上車(chē)再說(shuō),啊,你怎們罵我都成!”
蘇晴:“您那車(chē),是我能坐的嗎?我可沒(méi)那膽子!”
兩個(gè)人僵持了一會(huì)兒,蘇晴看著鮑比滿(mǎn)臉大汗的樣子,態(tài)度松弛下來(lái):“我上車(chē)可以,但有個(gè)條件你得答應(yīng)我?!?/p>
鮑比忙不迭地:“行行行!”
蘇晴:“你現(xiàn)在給我送機(jī)場(chǎng)去!”
鮑比一愣:“好好好,先上車(chē),什么都好說(shuō)?!?/p>
蘇晴高傲地上了車(chē),鮑比接過(guò)拉桿箱,放進(jìn)后背箱里。
車(chē)子一溜煙地開(kāi)起來(lái)。
7、鮑比車(chē)?yán)飪?nèi)晨
蘇晴疑惑地看著前面的路:“哎哎哎,不對(duì)呀,不是去機(jī)場(chǎng)的路呀!”
鮑比壞笑道:“我這好不容易地逮著你了,還能輕易再讓你跑掉?!?/p>
蘇晴捶打起鮑比:“你這人怎么這樣呢,這么不守信用!你趕緊放我下車(chē),可別耽誤了我的飛機(jī)。”
鮑比嬉皮笑臉:“噯噯,注意行車(chē)安全!耽誤飛機(jī)怕什么!不會(huì)耽誤你的,大不了,我打著飛的送你去!”
8、鮑比別墅客廳內(nèi)晨
蘇晴慵懶地斜靠在沙發(fā)上,臉色發(fā)青,一言不發(fā)。
鮑比焦急地走來(lái)走去:“蘇晴,要我說(shuō)什么,你才能相信呢?哎呀,我真是為了你要換辦公室,才……”
蘇晴憤怒地:“才把她摟進(jìn)懷里的,對(duì)吧?”
鮑比:“哎呀,越描越黑,我說(shuō)她主動(dòng)倒在我懷里,你信嗎?”
蘇晴:“哼,一個(gè)巴掌拍不響,兩只碗響叮當(dāng)。”
鮑比:“蘇晴呀,你想想,人家南妮一直就在這間辦公室辦公,一下子讓給你,情緒上多少會(huì)有波動(dòng),這也是可以理解的,對(duì)不對(duì)?只是她表達(dá)的方式不對(duì)而已,給我們雙方造成了不該有的誤解!”
蘇晴一撇嘴:“瞧瞧,把自己撇得多干凈,鮑比,你呀,我呀,都不是傻子,所以什么都別說(shuō)最好,反正我是鐵定要去上海了,人家也不能再等我了……”
鮑比:“哎呀,蘇晴,那我銷(xiāo)售策劃這一攤,總不能又現(xiàn)去抓人吧!”
蘇晴:“這你還用擔(dān)心?滿(mǎn)大街多的是打著專(zhuān)業(yè)水平的地產(chǎn)咨詢(xún)公司,銷(xiāo)售公司,花點(diǎn)錢(qián),什么都有人給你安排妥當(dāng)!再說(shuō)了,人家南妮豈能放過(guò)這大好機(jī)會(huì),一定會(huì)特上心地幫你物色營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的人選呢!”
鮑比剛想接話(huà),手機(jī)響了,鮑比不耐煩地接通:“喂,噢,南妮呀?!?/p>
鮑比做賊心虛地看了一眼蘇晴,蘇晴冷冷地笑著。
南妮(鮑比套間):“金總,銀行的客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)到了,您在哪兒呢?”
鮑比:“就說(shuō)我在路上堵著呢,一會(huì)兒就到?!?/p>
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