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營(yíng)銷(xiāo)年度方案

第1篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

廣闊的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，吸引眾多商家涌入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，隨著消費(fèi)者、商、經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣在網(wǎng)上了解涂料、比對(duì)價(jià)格，涂料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用得當(dāng)，將會(huì)幫助企業(yè)快速提高知名度、美譽(yù)度甚至銷(xiāo)售量。對(duì)于一直利用傳統(tǒng)方式營(yíng)銷(xiāo)的涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)業(yè)已成為企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。

隨著涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式不能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于涂料的的銷(xiāo)售似乎是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。涂料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)日趨頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新興的方式勢(shì)在必行，必能引起行業(yè)內(nèi)新的營(yíng)銷(xiāo)革命，誰(shuí)能搶先利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。

做網(wǎng)絡(luò)推廣方案先看企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

不同的人，做出的網(wǎng)絡(luò)推廣方案也是千差萬(wàn)別的，作為專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，該如何撰寫(xiě)年度網(wǎng)絡(luò)推廣方案?有人說(shuō)讓我做推廣我會(huì)，但是讓我做方案我不會(huì)，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實(shí)呢，網(wǎng)絡(luò)推廣方案是一個(gè)策劃工作，需要有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式的人才才行，一般的推廣人員是寫(xiě)不好的。網(wǎng)絡(luò)推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣方案是服務(wù)于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)要根據(jù)2013年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解出網(wǎng)絡(luò)推廣方面的預(yù)算和任務(wù)，再看用什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方法能夠高效快速地達(dá)成年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

涂料企業(yè)應(yīng)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)搶占市場(chǎng)先機(jī)

網(wǎng)絡(luò)推廣方案和寫(xiě)文章不一樣，方案要?jiǎng)?wù)實(shí)，要考慮可行性、執(zhí)行難度，不需要什么華麗的語(yǔ)言，需要的是簡(jiǎn)單、明確、可執(zhí)行性強(qiáng)的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃能順利完成企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌提升的目的。

品牌建設(shè)靠公關(guān)銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告強(qiáng)

市場(chǎng)推廣的方法概括起來(lái)就是廣告和公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)推廣方法概括起來(lái)就是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的內(nèi)容，我們想明顯拉動(dòng)銷(xiāo)售就需要網(wǎng)絡(luò)廣告的配合。一般來(lái)講，企業(yè)是兼顧品牌和銷(xiāo)售的需求，公關(guān)推廣細(xì)水長(zhǎng)流，廣告推廣在重點(diǎn)時(shí)期集中投放，兩者如何配合要根據(jù)公司的市場(chǎng)工作安排，行業(yè)特點(diǎn)等等。

一般談推廣方案，并不包含危機(jī)公關(guān)，但是企業(yè)推廣過(guò)程中往往會(huì)遇到如此情況，建議推廣方案做一個(gè)危機(jī)公關(guān)的預(yù)案，包括突況的預(yù)防、應(yīng)對(duì)方法，具體負(fù)責(zé)人、費(fèi)用預(yù)留等等。

在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，幾乎是全民“觸網(wǎng)”的今天，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業(yè)中已經(jīng)沒(méi)有異議，獲得了普遍的認(rèn)同與重視。然而對(duì)待網(wǎng)上銷(xiāo)售，涂料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業(yè)也比較猶豫。

盡管我國(guó)已經(jīng)擁有了相對(duì)龐大的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物群體，然而與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的滲透率較低，未來(lái)仍有巨大發(fā)展空間與成長(zhǎng)潛力。2010年韓國(guó)和美國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)占全國(guó)網(wǎng)民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)滲透率僅為37.8%;我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的增長(zhǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有觸頂，還有很大的滲透空間。

第2篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

國(guó)家氣候中心說(shuō)，從2006年12月1日至2007年2月11日統(tǒng)計(jì)的結(jié)果看，全國(guó)平均氣溫比常年偏高1.5攝氏度，僅次于1998／1999年的那個(gè)冬天，東北地區(qū)更是過(guò)上了自1951年以來(lái)最暖的冬天。

對(duì)于所有的羽絨服企業(yè)來(lái)說(shuō)，2006年都是一個(gè)難忘的年份。絕大多數(shù)的品牌銷(xiāo)量下滑，庫(kù)存很大。

而就在2006年，波司登卻又打了一個(gè)漂亮仗，全年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售達(dá)超過(guò)100億元，比上年度提高了45%，更可貴的是，庫(kù)存率依然在良性比例之內(nèi)。

回顧2006，我們可以找到波司登市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：主題營(yíng)銷(xiāo)、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營(yíng)銷(xiāo)思路，讓波司登的2006有效規(guī)避了暖冬的不利因素，成為暖冬之年的市場(chǎng)英雄。

一、2006的營(yíng)銷(xiāo)之魂：主題營(yíng)銷(xiāo)讓波司登聚焦

2006年之初，上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)與波司登營(yíng)銷(xiāo)總部就細(xì)致分析了年度營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)。隨著羽絨服市場(chǎng)的火爆，越來(lái)越多的小品牌進(jìn)入了羽絨服市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)較為激烈，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)不同程度地出現(xiàn)。按照平常思路，憑借波司登的實(shí)力，不懼怕任何價(jià)格戰(zhàn)。然而，如果波司登也參與到價(jià)格戰(zhàn)之中，將會(huì)對(duì)品牌與行業(yè)都帶來(lái)很大負(fù)面影響。

如何在2006年找到區(qū)別于其他品牌的營(yíng)銷(xiāo)之路？繼保持品牌的形象與行業(yè)的穩(wěn)定，又能取得良好的增長(zhǎng)？

“主題營(yíng)銷(xiāo)”成為了體現(xiàn)品牌與實(shí)力的主要策略。

所謂主題營(yíng)銷(xiāo)，就是制定一個(gè)“年度營(yíng)銷(xiāo)主題”，將全年的營(yíng)銷(xiāo)、傳播、促銷(xiāo)、公關(guān)等，都納入該年度主題之下進(jìn)行，使全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有了一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的“記憶點(diǎn)”，以形成年度的持久性、全國(guó)的聯(lián)動(dòng)性。

主題營(yíng)銷(xiāo)，是大品牌應(yīng)對(duì)小品牌低端市場(chǎng)行為的一種較有效的策略，主題營(yíng)銷(xiāo)，以相對(duì)穩(wěn)定性與全國(guó)氣勢(shì)取勝，能夠形成消費(fèi)者對(duì)于品牌的美譽(yù)度積累。主題營(yíng)銷(xiāo)的具備不易復(fù)制性和一定的門(mén)檻，小品牌無(wú)法模仿。

什么樣的主題能否概括波司登的2006年？

2006年，正值波司登建廠(chǎng)30周年，30周年的風(fēng)雨與輝煌之后，在2006年一定有許多的內(nèi)容要與波司登的消費(fèi)者進(jìn)行溝通與表達(dá)。從眾多可供選擇的表達(dá)內(nèi)容之中，上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)選擇了一個(gè)沉甸甸的詞匯“感恩”。

感恩，是波司登建廠(chǎng)30周年對(duì)于社會(huì)與消費(fèi)者的一種姿態(tài)，感恩，是接近消費(fèi)者與品牌距離的最好的情感，感恩，是與消費(fèi)者用心溝通的最好角度。

感恩，成為了2006年度營(yíng)銷(xiāo)主題。為了讓這一主題更加落地、更具備沖擊力，年度推廣口號(hào)定為“波司登30周年感恩總動(dòng)員”。

圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷(xiāo)方案等，都進(jìn)行了分解與落實(shí)，讓“感恩”成為消費(fèi)者回顧波司登的2006年的一個(gè)記憶點(diǎn)，簡(jiǎn)單、重復(fù)、持續(xù)刺激，才能達(dá)到良好的效果。

二、反季提前亮劍，快速引爆市場(chǎng)

自從波司登開(kāi)行業(yè)先河進(jìn)行大規(guī)模的反季銷(xiāo)售以來(lái)，反季成為了羽絨服的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，由于反季銷(xiāo)售中的最直接的吸引力是價(jià)格，因?yàn)?，反季銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)變得更加直來(lái)直去，從“主要的競(jìng)爭(zhēng)力是價(jià)格”變成了“唯一的吸引力是價(jià)格”，以至許多羽絨服品牌把反季做成了甩賣(mài)，寅吃卯糧，造成品牌透支。

如何才能避免反季銷(xiāo)售中的低端競(jìng)爭(zhēng)？上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)總部一起確定了四項(xiàng)原則：

1、規(guī)劃的系統(tǒng)性和執(zhí)行的整體性

在促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃上，總公司制定系統(tǒng)的促銷(xiāo)方案，通過(guò)方案統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)性和整體性。在促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行上，以分公司為單位，充分整合資源及費(fèi)用，在本區(qū)域內(nèi)按公司的統(tǒng)一部署展開(kāi)促銷(xiāo)攻勢(shì)。

2、綜合運(yùn)用促銷(xiāo)方案，擴(kuò)大促銷(xiāo)范圍

靈活運(yùn)用演藝、贈(zèng)品、特價(jià)、抽獎(jiǎng)四種促銷(xiāo)類(lèi)型，充分的與市場(chǎng)特征結(jié)合，將更多的消費(fèi)者納入促銷(xiāo)范圍。

3、目的明確、波段推進(jìn)

所有促銷(xiāo)活動(dòng)都必須統(tǒng)一在同一個(gè)活動(dòng)主題之下，同時(shí)為了讓整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)迭起、形成持續(xù)的銷(xiāo)售能力。所以必須針對(duì)7、8、9月份制定階段目標(biāo)。以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的波段推進(jìn)，并使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可模仿。

4、重點(diǎn)地區(qū)，提前亮劍

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，又需要擴(kuò)大品牌影響力的地區(qū)，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達(dá)到擴(kuò)大影響、帶動(dòng)區(qū)域的效果。

在此原則之下，營(yíng)銷(xiāo)總部每月都提前制定當(dāng)月的促銷(xiāo)方案，形成系統(tǒng)的方案、模板、促銷(xiāo)工具、廣告樣稿，提前下發(fā)各銷(xiāo)售公司執(zhí)行。

活動(dòng)切入期：追求活動(dòng)的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動(dòng)，降低了消費(fèi)者參與的門(mén)檻，形成了對(duì)波司登品牌的關(guān)注，創(chuàng)造了良好的終端氛圍。

活動(dòng)引爆期：所有重要的活動(dòng)內(nèi)容在八月份引爆，取得持續(xù)性的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。針對(duì)不同的目標(biāo)群體，各分公司推出了“感恩助學(xué)”、“感恩中老年、年齡抵現(xiàn)金”等既有溫馨情感、又趣味橫生、力度十足的促銷(xiāo)活動(dòng)，牢牢抓住主要群體。

活動(dòng)期：促銷(xiāo)活動(dòng)將在9月力度再度加大，達(dá)到，“即時(shí)特價(jià)款”、“感恩折上折”活動(dòng)簡(jiǎn)單有效。在重點(diǎn)區(qū)域，納涼晚會(huì)、路演等活動(dòng)再次加深與波司登消費(fèi)者的溝通力度，為一個(gè)月后將到來(lái)的正季銷(xiāo)售制造影響力，形成鋪墊。

在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現(xiàn)在XX商場(chǎng)，助陣波司登幾大品牌的反季銷(xiāo)售，讓所有的同行都反應(yīng)不過(guò)來(lái)。這正是波司登的“提前亮劍”策略，于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷，效果最好。這一次活動(dòng)，取得反差極大的成功，一個(gè)商場(chǎng)兩天銷(xiāo)售達(dá)到了200萬(wàn)元，創(chuàng)下了反季銷(xiāo)售的新紀(jì)錄。

在南京，本著“區(qū)域聯(lián)動(dòng)才有聲勢(shì)”的思路，五大商場(chǎng)突然同步次遞展開(kāi)路演活動(dòng)，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷(xiāo)量一支獨(dú)秀，銷(xiāo)售提升達(dá)到了活動(dòng)開(kāi)展前的10倍。

2006年的反季銷(xiāo)售，銷(xiāo)量是2005年的兩倍。這樣的數(shù)字無(wú)疑是全年的開(kāi)門(mén)紅，遙遙領(lǐng)先的反季業(yè)績(jī)，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對(duì)手。正季銷(xiāo)售正可以大顯身手。

三、正季攻勢(shì)：讓市場(chǎng)跟著波司登走

反季銷(xiāo)售的一騎絕塵，更增添了正季銷(xiāo)售的信心與動(dòng)力。為此，我們與營(yíng)銷(xiāo)總部一起確立了2006正季銷(xiāo)售的三個(gè)方向：

一是絕對(duì)領(lǐng)先的活動(dòng)主導(dǎo)權(quán)。

2006，波司登正季促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主導(dǎo)整個(gè)羽絨行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)走勢(shì)，先出招，出奇招，讓市場(chǎng)跟著“波司登”走。

二是充分體現(xiàn)并提升品牌力量

2006，波司登正季促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的甩貨熱銷(xiāo)，用透支品牌來(lái)獲得銷(xiāo)量的上升。而是通過(guò)促銷(xiāo)體現(xiàn)品牌的力量，更通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)提升和豐富品牌形象。

三是發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢(shì)，攻守嚴(yán)密

2006，波司登正季促銷(xiāo)利用旗下各品牌的不同定位，明確分工、協(xié)同作戰(zhàn)。用一套完整的品牌攻守體系來(lái)發(fā)揮品牌集群的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌無(wú)機(jī)可乘。

根據(jù)上述基本條件，波司登圍繞“30周年感恩總動(dòng)員”的年度主題，進(jìn)行高空與地面相結(jié)合的立體式戰(zhàn)略布局。

高空即聯(lián)動(dòng)性的、整體貫穿的統(tǒng)一主題或大型活動(dòng)；用充分的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí)引爆媒體推廣；以此樹(shù)立波司登企業(yè)的品牌高度并獲得行業(yè)主導(dǎo)權(quán)。

地面是指在統(tǒng)一主題或大型活動(dòng)的引領(lǐng)下，形成階段性的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)多品牌合理規(guī)劃進(jìn)行落地接應(yīng)，高打低落，攻守嚴(yán)密。

在此基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)總部發(fā)出的一系列作戰(zhàn)方案到達(dá)各分公司，成為了正季銷(xiāo)售的指南與工具?！按蟠黉N(xiāo)”、“系統(tǒng)促銷(xiāo)”的格局之下，展開(kāi)了真刀真槍的市場(chǎng)之戰(zhàn)。

四、明星中國(guó)行，讓波司登紅遍全國(guó)

剛剛進(jìn)入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星隊(duì)伍，同時(shí)出現(xiàn)在各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)商場(chǎng)，助陣波司登的正季銷(xiāo)售與品牌推廣。

一支是康博的形象代言人—吳奇隆。一支是冰潔的形象代言人韓國(guó)明星張娜拉。

第三支的陣容更為強(qiáng)大，囊括了2006年最火爆的兩大選秀節(jié)目《超級(jí)女聲》、《加油好男兒》中的人氣選手：蒲巴甲、江洋、孫文磊、王璐、于洪軍、鞏賀、張亞飛、胡靈、朱江……都是能引發(fā)粉絲瘋狂尖叫的青春偶像。

這一行動(dòng)，正是正季布局中，用以形成焦點(diǎn)帶動(dòng)地面促銷(xiāo)的“統(tǒng)一主題大型活動(dòng)”。

運(yùn)用明星為品牌助陣并不鮮見(jiàn)，在羽絨服行業(yè)也時(shí)常見(jiàn)到。但象波司登這樣，三箭齊發(fā)、主動(dòng)出擊、系統(tǒng)傳播的力度與方式，卻讓業(yè)內(nèi)有些驚異。

這一方式，正是上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)根據(jù)羽絨服銷(xiāo)售特點(diǎn)而制定的。一是羽絨服銷(xiāo)售季節(jié)短，必然有一個(gè)引爆點(diǎn)，讓市場(chǎng)快速啟動(dòng)，集中發(fā)力。二是波司登幾大品牌，已經(jīng)覆蓋了相當(dāng)廣泛的人群，必須有針對(duì)性地開(kāi)展對(duì)目標(biāo)群體的傳播，尤其是新的目標(biāo)群體。吳奇隆、張娜拉、超級(jí)女聲、好男兒，正好分梯度地針對(duì)不同的年齡段、不同購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者群體，三箭齊發(fā)，必然箭無(wú)虛發(fā)。

11月5日，波司登明星中國(guó)行巡演走進(jìn)大連?；顒?dòng)當(dāng)天，緊鄰大連商場(chǎng)的步行街變成了人的海洋，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)達(dá)五萬(wàn)人，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)很是熱烈，在觀(guān)眾的吶喊聲與喝彩聲中，蒲巴甲、鞏賀、張亞飛等5位超女好男中的青春偶像輪番上臺(tái)，激情演唱，品牌互動(dòng)，精彩的表演引爆了全場(chǎng)。同樣在商場(chǎng)內(nèi)，在波司登系列品牌銷(xiāo)售區(qū)，波司登羽絨服也成了“搶手貨”，整個(gè)活動(dòng)期間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額突破了200多萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他品牌甩到了后面。大連商場(chǎng)老總驚嘆：這是大連商場(chǎng)歷屆明星商演活動(dòng)中最為火爆、最具人氣、最具成效的一次。

11月18日，冰潔形象代言人張娜拉在沈陽(yáng)進(jìn)行品牌推廣，與公益事業(yè)、當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)的結(jié)合，讓波司登、張娜拉成為了媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。中興百貨的波司登四大品牌銷(xiāo)售又創(chuàng)了新高。

三支明星巡演團(tuán)隊(duì)，三個(gè)不同的影響目標(biāo)，三個(gè)不同的巡演層面與巡演線(xiàn)路，遍及全國(guó)近75個(gè)重點(diǎn)城市和100余個(gè)重點(diǎn)商場(chǎng)，波司登明星中國(guó)行，讓2006年的冬天充滿(mǎn)了青春時(shí)尚的話(huà)題，真正做到了紅遍全國(guó)。

巡演期間，各大商場(chǎng)，各地分公司對(duì)活動(dòng)做了大量工作，在各大商場(chǎng)占據(jù)著最黃金的銷(xiāo)售區(qū)域，最大的銷(xiāo)售面積，為波司登羽絨服熱銷(xiāo)提供了重要的支持。各地媒體記者也競(jìng)相參與報(bào)道，讓巡演不但在銷(xiāo)售上取得輝煌，在市場(chǎng)上、在消費(fèi)者心目同樣形成了很大的凡響，形成了更大范圍的影響力。

波司登明星中國(guó)行，不僅使波司登搶先一步抓住了正季銷(xiāo)售的黃金時(shí)機(jī)，大幅度提升了銷(xiāo)量，顯示出了波司登領(lǐng)軍品牌的風(fēng)范，也進(jìn)一步促進(jìn)了波司登與各地商場(chǎng)的密切合作伙伴關(guān)系，為波司登系列品牌熱銷(xiāo)提供了有力的保證。

五、事件傳播，再度為品牌加力

2006年，無(wú)論是對(duì)于波司登公司，還是對(duì)于董事長(zhǎng)高德康先生，無(wú)論是從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還是社會(huì)榮譽(yù)，都是大豐收的一年。

其中最大的兩件事，就是“登上哈佛講壇”、“年度經(jīng)濟(jì)人物”。

這兩大事，是任何品牌都無(wú)法具備的優(yōu)勢(shì)。如何讓事件成為新聞，讓新聞為市場(chǎng)加力？為此，一系列精心策劃的新聞稿件，出現(xiàn)在各大報(bào)刊的報(bào)端，僅標(biāo)題就十分引發(fā)關(guān)注：

《波司登：從珠峰到哈佛的傳奇歷程》

《波司登：哈佛講壇上的民族驕傲》

《誰(shuí)是哈佛眼中的中國(guó)品牌代表？》

《年度人物背后的年度品牌---高德康與波司登為何引發(fā)關(guān)注？》

《誰(shuí)最能代表中國(guó)品牌2006？---年度經(jīng)濟(jì)人物高德康與兩個(gè)“世界冠軍”》

與此同時(shí)，各終端也出現(xiàn)了以年度經(jīng)濟(jì)人物為主題的宣傳品，用事件帶動(dòng)品牌、帶動(dòng)銷(xiāo)售。

不僅如此，事件營(yíng)造、新聞聯(lián)動(dòng)，是貫穿2006年度的一個(gè)策略，這是區(qū)別于其它品牌、既能帶動(dòng)市場(chǎng)、又能提升品牌，而且傳播效果十分突出的手段。每個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)總部都要向分公司下發(fā)階段性新聞樣稿，由各分公司進(jìn)行選擇操作。重點(diǎn)階段與重點(diǎn)事件，總部直接操作，覆蓋全國(guó)的重點(diǎn)媒體。

六、2007，行業(yè)的整合與波司登的機(jī)會(huì)

主題營(yíng)銷(xiāo)、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，使波司登2006取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。策略的正確實(shí)施與良好效果，取決于波司登堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)和人才基礎(chǔ)。三大基礎(chǔ)具備，營(yíng)銷(xiāo)策略才能真正成為市場(chǎng)力量。

2006年的暖冬，在2007年還將給行業(yè)造成一定的“效應(yīng)”，小品牌的無(wú)奈退出、二線(xiàn)品牌的傷痕累累，都面臨著行業(yè)整合的局面。

市場(chǎng)在大浪淘沙，每個(gè)行業(yè)都必須經(jīng)過(guò)這一步。行業(yè)整合，就是現(xiàn)實(shí)的“馬太效應(yīng)”：強(qiáng)者還將更強(qiáng)，弱者直接出局。

第3篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

莫定偉(Dick van Motman)簡(jiǎn)歷：國(guó)安DDB總裁兼首席執(zhí)行官。

前瞻觀(guān)點(diǎn)：傳統(tǒng)上，一個(gè)有創(chuàng)意的廣告能夠解決問(wèn)題，但現(xiàn)在則需要一個(gè)富有創(chuàng)意的消費(fèi)者溝通方案才能奏效，……它是個(gè)一攬子方案。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊贏銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)站省略。2007年影響力： DDB中國(guó)旗下的DDB國(guó)安、Tribal DDB(網(wǎng)絡(luò)互動(dòng))、Rapp Collins這三部分取得了非常好的業(yè)績(jī)，位列行業(yè)內(nèi)前10名。Tribal DDB取得了十佳“年度最佳全球網(wǎng)絡(luò)”之榮譽(yù)。

從業(yè)績(jī)上來(lái)說(shuō)，去年DDB中國(guó)集團(tuán)旗下的DDB國(guó)安、TribalDDB和Rapp Collins這三個(gè)部分，都取得了非常好的業(yè)績(jī)。我們現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地排在了行業(yè)內(nèi)的前10名。從行業(yè)影響力來(lái)說(shuō)，DDB中國(guó)給中國(guó)廣告主們提供了更多的選擇，它有助于中國(guó)廣告業(yè)的新陳代謝和持續(xù)增長(zhǎng)，所以總體來(lái)說(shuō)，它給行業(yè)帶來(lái)的影響是好的。我特別要強(qiáng)調(diào)的是“創(chuàng)意解決方案”，不久前我在歐洲做的一個(gè)演講也是有關(guān)它的。中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)活力，也包含著無(wú)盡的變數(shù)，是一個(gè)高度復(fù)雜的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)怎樣贏取利潤(rùn)、創(chuàng)建品牌，不僅中國(guó)沒(méi)有現(xiàn)成的理論可以應(yīng)用，西方人也沒(méi)有關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，所以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法和思路在這里并不會(huì)成功。這也正是我認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)很棒的地方，它并非人們刻板成見(jiàn)中的低成本產(chǎn)品的同義詞，實(shí)際上，這個(gè)市場(chǎng)本身正孕育著新的營(yíng)銷(xiāo)模型，它讓DDB所提供的“創(chuàng)意解決方案”的服務(wù)有了用武之地。我們一個(gè)客戶(hù)的例子很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。這家企業(yè)在中國(guó)的8～10個(gè)大城市中已經(jīng)擁有了很靠前的市場(chǎng)地位，它還想向其他的10～50個(gè)城市擴(kuò)張。問(wèn)題是這家企業(yè)沒(méi)有辦法向這些第二波市場(chǎng)投放與第一波市場(chǎng)相同的投入，就是說(shuō)預(yù)算吃緊的條件下，要達(dá)到同樣出色的效果，就意味著必須要有更聰明的營(yíng)銷(xiāo)方案。不僅如此，媒體成本、媒體數(shù)量和種類(lèi)的增加，消費(fèi)者選擇增多、原材料價(jià)格也不可能降低，還有逐漸增長(zhǎng)的人力成本，所有這一切給企業(yè)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)壓力已經(jīng)不是傳統(tǒng)的廣告服務(wù)和思維所能夠解決的問(wèn)題，而必須要有更聰明的解決方案。傳統(tǒng)上，一個(gè)有創(chuàng)意的廣告能夠解決問(wèn)題，但現(xiàn)在則需要一個(gè)富有創(chuàng)意的消費(fèi)者溝通方案才能奏效，后者不僅包括創(chuàng)意信息，也包括更加有效的傳遞信息的媒介等，它是個(gè)一攬子方案。正是從這個(gè)意義上，我們從不單獨(dú)談廣告、數(shù)字或者收視率，而是整體解決方案。我們的DDB國(guó)安、Tribal DDB和Rapp Collins從建立之初，就共同是組成DDB中國(guó)的重要部分，各單元之間協(xié)同作業(yè)；除此之外，我們還執(zhí)行一個(gè)名為“共同創(chuàng)意”的流程，顧名思義就是共同為客戶(hù)提供整合的“創(chuàng)意解決方案”服務(wù)。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊贏銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)站省略。 “TribalDDB全球”獲得2007年“全球最佳年度廣告網(wǎng)絡(luò)”稱(chēng)號(hào)，成為第一家獲此殊榮的數(shù)字廣告公司。每年著名的《廣告時(shí)代》雜志都會(huì)評(píng)選10個(gè)年度最佳廣告公司，TribalDDB獲得這個(gè)稱(chēng)號(hào)是非常不容易的，因?yàn)檫@個(gè)稱(chēng)號(hào)不是只針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告公司或者傳統(tǒng)廣告公司，而是針對(duì)所有的廣告公司的。Tribal DDB中國(guó)和其它區(qū)域的分公司負(fù)責(zé)的內(nèi)容是一致的，重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)這方面。不過(guò)，實(shí)際上客戶(hù)關(guān)心的是一個(gè)整體的效果，通常并不僅是網(wǎng)絡(luò)這一塊。所以對(duì)于Tribal來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然是它的重點(diǎn)，但并不是它的全部，我們不要求它必須專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)，我們要求它專(zhuān)注于同消費(fèi)者交流、影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。'

第4篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

截止到年月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：

負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為萬(wàn)元，其中：人民幣存款余額為萬(wàn)元，比年初新增萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃；企業(yè)存款新增萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃。外幣存款余額為萬(wàn)美元，比年初新增萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為萬(wàn)元，比年初增加萬(wàn)元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持。消費(fèi)貸款新增萬(wàn)元，同期增幅為，完成年度計(jì)劃。

中間業(yè)務(wù)：國(guó)際結(jié)算量累計(jì)萬(wàn)美元，比去年同期增加萬(wàn)美元，增幅達(dá)；結(jié)售匯合計(jì)為萬(wàn)美元，比去年同期增加萬(wàn)美元，增幅達(dá)。

總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

⒈完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。

今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營(yíng)合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。

⒉各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開(kāi)展存款開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽，通過(guò)采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢(xún)活動(dòng)和客戶(hù)座談等措施，使開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)扎實(shí)有效開(kāi)展，在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率。

二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開(kāi)展客戶(hù)拓展、黃金寶競(jìng)賽和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并按各層面分別實(shí)施競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出客戶(hù)爭(zhēng)攬的重要性，為此支行制定了專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪(fǎng)等方式，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺(tái)協(xié)共同舉辦活動(dòng)，吸引更多的外資白領(lǐng)。二是針對(duì)員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭(zhēng)攬存款的積極性；三是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場(chǎng)份額，改變以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面。

三季度始，支行出臺(tái)了《三季度業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高方案》，《對(duì)公項(xiàng)目組時(shí)點(diǎn)考核方案》，突出獎(jiǎng)勵(lì)存款執(zhí)行、客戶(hù)拓展和中間業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，使各部門(mén)及網(wǎng)點(diǎn)明確了三季度的工作重點(diǎn)。無(wú)論存款，還是中間業(yè)務(wù)，支行對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展部對(duì)項(xiàng)目組都制定了清晰的確保量和確保項(xiàng)目，并細(xì)化到每月。每周通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，每月及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，推動(dòng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)足穩(wěn)步發(fā)展。

二、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)新理念

由于支行一季度行長(zhǎng)室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長(zhǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營(yíng)銷(xiāo)”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營(yíng)銷(xiāo)”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營(yíng)銷(xiāo)為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；業(yè)務(wù)拓展通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。此外，行長(zhǎng)室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，由國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品帶動(dòng)，負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：

⒈加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)萬(wàn)元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如等紛紛落戶(hù)我行。

⒉加大對(duì)他行目標(biāo)客戶(hù)的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定家他行客戶(hù)作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)已開(kāi)立帳戶(hù)的他行客戶(hù)，要求增加走帳、存款比例；尚未營(yíng)銷(xiāo)成功的，進(jìn)一步通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)等形式，積極爭(zhēng)攬。

⒊繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門(mén)的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶(hù)經(jīng)理們每星期至少跑招商部門(mén)兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開(kāi)跟蹤與營(yíng)銷(xiāo)。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門(mén)聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線(xiàn)”人物。

四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間

⒈國(guó)際結(jié)算：培育重大客戶(hù)，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶(hù)實(shí)行首席客戶(hù)經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶(hù)經(jīng)理每季向首席客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營(yíng)情況，共同商定下一步營(yíng)銷(xiāo)方案，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。我行通過(guò)與分行及分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)了該公司在我行國(guó)際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶(hù)—公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過(guò)多方面營(yíng)銷(xiāo)，目前為止，公司國(guó)際結(jié)算量達(dá)億美元，結(jié)算量達(dá)萬(wàn)美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

⒉零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合宏觀(guān)調(diào)控對(duì)無(wú)錫房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過(guò)努力，實(shí)現(xiàn)新增萬(wàn)元，較同期增幅為。

⒊其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過(guò)積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過(guò)早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶(hù)資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過(guò)上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。

五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營(yíng)造愛(ài)行愛(ài)崗企業(yè)文化

⒈制定員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。

⒉強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開(kāi)始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線(xiàn)管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

⒊以專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開(kāi)展各條線(xiàn)部門(mén)年問(wèn)題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問(wèn)題匯總，查找本部門(mén)存在的問(wèn)題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。三季度業(yè)務(wù)主管案例大會(huì)演，對(duì)實(shí)際工作中發(fā)生的具體案例進(jìn)行生動(dòng)形象的剖析，以點(diǎn)促面，進(jìn)一步加強(qiáng)“合規(guī)文化”建設(shè)，切實(shí)強(qiáng)化員工工作責(zé)任意識(shí)、制度執(zhí)行意識(shí)和內(nèi)控主動(dòng)意識(shí)。；四季度舉辦業(yè)務(wù)主管座談會(huì)，對(duì)年風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)差錯(cuò)進(jìn)行逐一分析討論。

⒋提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

第5篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

誠(chéng)然，也有很多企業(yè)并沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃，即使有的也不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售額目標(biāo)而已。至于如何規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)，如何組織安排人員和企業(yè)的組織架構(gòu)，如何有針對(duì)性的提出區(qū)域性的操作策略和整體營(yíng)銷(xiāo)品牌的傳播往往不得要領(lǐng)，或顧此失彼，無(wú)法形成系統(tǒng)性的思考和布局。為了更有效協(xié)助企業(yè)走出這些誤區(qū)，發(fā)揮自身實(shí)力，確保資源的有效投放和精準(zhǔn)投放，筆者在此同讀者一起從營(yíng)銷(xiāo)的角度探討如何做好一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃。

一、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的誤區(qū)

1. 企業(yè)有營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃，但是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的制定人和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的執(zhí)行人是兩路人馬，各干各的，呈“兩層皮”狀態(tài)。這樣將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃要么偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)而無(wú)法實(shí)施，要么是因溝通不暢而得不到有效落地。

2. 企業(yè)制作了詳盡的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃，但該規(guī)劃在具體操作的過(guò)程中因缺乏有效的變通靈活性，假如外界環(huán)境的劇烈變化將導(dǎo)致所有的預(yù)算形同虛設(shè)，同樣導(dǎo)致無(wú)法有效落地的狀況。

3. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃被嚴(yán)格執(zhí)行，但從開(kāi)始就面臨費(fèi)用拮據(jù)不夠用的狀態(tài)，一直持續(xù)到歲末下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃周期的開(kāi)始，最終形成營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的失控，企業(yè)往往陷入一個(gè)要么投入了可能有銷(xiāo)量，要么投入了可能沒(méi)有銷(xiāo)量的怪圈之中。

4. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的目標(biāo)設(shè)定太高，以至于在業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行的時(shí)候根本無(wú)法完成，導(dǎo)致月月考核不達(dá)標(biāo)，收入下滑，積極性低落，人員流失率居高不下，團(tuán)隊(duì)信心喪失。

5. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容被偷梁換柱，規(guī)劃的費(fèi)用科目清晰，但具體操作的時(shí)候往往作人借用市場(chǎng)需求的理由將之隨意轉(zhuǎn)變成另外的費(fèi)用支出，使得公司在具有戰(zhàn)略意義上的投入不足，影響品牌形象和后期銷(xiāo)售收入的提升。

上述這五個(gè)問(wèn)題乃是當(dāng)前很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃中面臨的常見(jiàn)誤區(qū)，依筆者多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分析，這五種誤區(qū)都多多少少都會(huì)遇到，個(gè)中原因有如下幾種。

第一，做預(yù)算規(guī)劃的時(shí)候沒(méi)有明確的目標(biāo)和歷史經(jīng)營(yíng)目標(biāo)脈絡(luò)的延續(xù)，這種情況的發(fā)生是因?yàn)槠髽I(yè)老板可能不會(huì)經(jīng)常變，但職業(yè)經(jīng)理人卻是年年都有可能變動(dòng)，在這種職業(yè)經(jīng)理人操作的大背景下，短視的老板必然在利益和任務(wù)的雙重目標(biāo)下壓迫營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)者實(shí)施短期的經(jīng)營(yíng)策略。因此，凡是能增加銷(xiāo)量的方法和手段都是他們的選擇，而這種方法是否會(huì)損傷品牌的價(jià)值，是否是一短期臨時(shí)性的行動(dòng)在他們看來(lái)并不是首選的標(biāo)準(zhǔn)。最終的結(jié)果是，今年的招數(shù)和明年的招數(shù)極其雷同，而每年的忙碌都是為當(dāng)年的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)于去年的成果繼承與下一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是絲毫不在乎的。這種做法就是典型的沒(méi)有連貫性的戰(zhàn)略迷失表現(xiàn)癥狀，畢竟企業(yè)不僅僅是為了存活，更是為了發(fā)展，沒(méi)有了基于未來(lái)發(fā)展的理性思考和行動(dòng)，那么每年的忙碌只不過(guò)是“茍延殘喘”而已。

第二，做預(yù)算規(guī)劃的時(shí)候往往都是企業(yè)內(nèi)部由上而下的拍腦袋拍出來(lái)的，缺乏由下而上的互動(dòng)溝通和必要的落地?cái)?shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)支撐。尤其是有很多企業(yè)都是老板指定財(cái)務(wù)部或市場(chǎng)部相關(guān)人員依據(jù)往年數(shù)據(jù)拼湊出一個(gè)所謂的預(yù)算規(guī)劃來(lái)。這樣，雖然職能部門(mén)很容易完成任務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)人員在具體執(zhí)行的過(guò)程中因?qū)υ撘?guī)劃認(rèn)知上的不了解而形成行動(dòng)上的不配合，甚至有時(shí)候會(huì)形成內(nèi)部的矛盾。

第三，將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃當(dāng)成花錢(qián)的游戲規(guī)則，缺乏針對(duì)性和具體行動(dòng)操作方案內(nèi)容支撐。這也是很多企業(yè)的所謂營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃不過(guò)是一張任務(wù)分解表而已，至于要做什么？怎么做？為什么要這樣做是沒(méi)有任何解釋和說(shuō)明的。這樣將導(dǎo)致的現(xiàn)象就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了花錢(qián)而花錢(qián)，缺乏行動(dòng)的前瞻性，每次花費(fèi)用都是臨時(shí)抱佛腳，實(shí)在不行就直接面陳總經(jīng)理或董事長(zhǎng)陳述理由，據(jù)理力爭(zhēng)。當(dāng)然這樣能增加操作執(zhí)行的靈活性，可是當(dāng)這漫無(wú)目的的費(fèi)用單據(jù)像雪片一樣飛向財(cái)務(wù)部門(mén)時(shí)，這將是企業(yè)的決策層噩夢(mèng)的開(kāi)始。

上述的分析，只不過(guò)從營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、靈活操作性這三個(gè)最重要的角度對(duì)其給予針對(duì)性地管窺分析。并不能窮盡其所有的變數(shù)原因，從上述可以看出，一個(gè)科學(xué)完整營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的缺失，絕不僅僅是一個(gè)階段性的問(wèn)題，而將影響企業(yè)一年甚至幾年的發(fā)展軌跡。因此，如何制作一個(gè)既有全局戰(zhàn)略性規(guī)劃又有局部針對(duì)性市場(chǎng)操作的科學(xué)合理營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃就顯得尤為重要。

二、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的要點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃是一個(gè)企業(yè)整體的事情，絕非是那個(gè)獨(dú)立部門(mén)或者某個(gè)人的事情。具體注意事項(xiàng)有如下五個(gè)要點(diǎn)：

1. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的目的性要明確。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的戰(zhàn)略大多不是呈現(xiàn)在組織的實(shí)施內(nèi)容中，而是存在于組織領(lǐng)軍人物的大腦之中。這種企業(yè)老板非常清晰企業(yè)未來(lái)的走向和動(dòng)作，但員工卻是處于迷茫和被動(dòng)跟隨過(guò)程中，這是典型的隱形戰(zhàn)略企業(yè)形態(tài)。這部分企業(yè)最常見(jiàn)的行為是老板“拍腦袋”式的決定，其本質(zhì)體現(xiàn)就是一個(gè)企業(yè)當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)數(shù)字而已。這個(gè)數(shù)字是因何而來(lái)？為何而設(shè)？等等關(guān)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展的諸多關(guān)鍵性問(wèn)題除了老板一個(gè)人外，企業(yè)其他所有員工都不甚清楚。

解決此問(wèn)題的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃是為戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)的戰(zhàn)略乃是包括企業(yè)未來(lái)的三至五年內(nèi)企業(yè)要集中所有的資源所要突破的方向，這種方向一旦突破則對(duì)企業(yè)而言可能帶來(lái)廣闊的市場(chǎng)空間或市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升。

2. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容要具體清晰。

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容最終是要落實(shí)到人員去執(zhí)行，沒(méi)有動(dòng)作的規(guī)劃只能算得上是空洞的規(guī)劃。所以從這個(gè)角度講，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃內(nèi)容既要有具體的方案，又要有明確的責(zé)任體系，還要有相應(yīng)的具體組織和完備的績(jī)效考核方案，每一個(gè)要點(diǎn)的缺失都將使得預(yù)算規(guī)劃執(zhí)行的過(guò)程中出現(xiàn)意想不到的結(jié)果。

主要內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃方案、市場(chǎng)新品上市方案、市場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣方案、市場(chǎng)廣告方案、市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)渠道規(guī)劃、市場(chǎng)價(jià)格規(guī)劃、市場(chǎng)服務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)策略規(guī)劃、包括組織架構(gòu)和人員配置以及績(jī)效考核內(nèi)容的組織系統(tǒng)保障方面等內(nèi)容。

3. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃要結(jié)合企業(yè)的資源和能力狀況：

所有的預(yù)算規(guī)劃都是基于兩個(gè)維度考慮，其一是企業(yè)自身的資源配置情況，其二是企業(yè)自身的能力狀況。這兩點(diǎn)相輔相成，忽視企業(yè)的資源過(guò)份強(qiáng)調(diào)企業(yè)的能力容易造成大而無(wú)當(dāng)?shù)娜焙?；忽視企業(yè)的資源也忽視企業(yè)內(nèi)在的能力則容易形成錯(cuò)失良機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；強(qiáng)調(diào)企業(yè)所處環(huán)境的資源而忽視企業(yè)的能力是保守的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；強(qiáng)調(diào)企業(yè)的資源也同時(shí)將企業(yè)能力最大化發(fā)揮的企業(yè)則是適合與企業(yè)現(xiàn)狀的規(guī)劃方案?！斑M(jìn)與退，功與守”是企業(yè)面臨市場(chǎng)環(huán)境資源和能力永恒的選擇難題，但也是企業(yè)決策者不得不作出決斷的選擇。

4. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的制定過(guò)程是上下結(jié)合，內(nèi)外互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程；

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，縱向搜集信息和宣貫，橫向溝通與配合的一個(gè)過(guò)程。這既是為了充分所有人的參與，也是為了驗(yàn)證該規(guī)劃的可行性，尤其是和市場(chǎng)接觸較近且要操作執(zhí)行該方案的人員參與更能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的科學(xué)性起到?jīng)Q定性的作用。

5. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的執(zhí)行過(guò)程要求動(dòng)態(tài)靈活且隨時(shí)調(diào)整：

所謂的預(yù)算既是企業(yè)根據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和變化和企業(yè)資源情況來(lái)預(yù)先制定出企業(yè)的費(fèi)用狀況分析。營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算也不例外，其規(guī)劃來(lái)源主要依據(jù)如下四個(gè)指標(biāo)。

1) 總的市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)率；

2) 同行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率；

3) 歷史同時(shí)期的同比增長(zhǎng)率；

4) 企業(yè)當(dāng)年的戰(zhàn)略要求；

有了這四個(gè)對(duì)比坐標(biāo)，企業(yè)的預(yù)算規(guī)劃就有跡可循，但正如前文所言道，預(yù)算都是建立在預(yù)測(cè)和假設(shè)的基礎(chǔ)上，倘若企業(yè)生搬硬套，不知因市場(chǎng)變化而變化，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)預(yù)算規(guī)劃的動(dòng)作執(zhí)行僵化，被動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)，貽誤戰(zhàn)機(jī)。比如已過(guò)去的2008歲末，國(guó)外金融危機(jī)的爆發(fā)，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始蕭條，倘若企業(yè)不及時(shí)實(shí)施規(guī)劃收縮調(diào)整，則極有可能陷入被動(dòng)的局面中，導(dǎo)致資金鏈條異常緊張。因此，建立起月末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，下達(dá)下一月度新的規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)并實(shí)現(xiàn)月度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃動(dòng)態(tài)調(diào)整是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一件大事。

三、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的實(shí)施步驟

為了更能清晰表達(dá)上述觀(guān)點(diǎn)和分析，筆者結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為讀者提供一個(gè)通用型的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板，同時(shí)編制一個(gè)實(shí)際可行的操作步驟來(lái)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)年度規(guī)劃。從規(guī)劃的結(jié)構(gòu)上分析，有九個(gè)步驟需要準(zhǔn)備，簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃“九步曲”。

第一步：依據(jù)企業(yè)當(dāng)年戰(zhàn)略目標(biāo)要求，分析企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身的資源提出營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的年度目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃考慮的外界環(huán)境變化可以遵從入下角度思考：

1) 企業(yè)所處競(jìng)爭(zhēng)外界環(huán)境的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科學(xué)技術(shù)等因素變化的宏觀(guān)環(huán)境狀況分析；

2) 企業(yè)所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)入手分析找到企業(yè)主要和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3) 從消費(fèi)者角度入手，分析企業(yè)所服務(wù)的顧客需求變化情況；

4) 企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)狀況的分析以及劣勢(shì)對(duì)比；

第二步：企業(yè)SWOT分析，通過(guò)前期的資料分析和對(duì)比，在企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的對(duì)比之中和威脅與機(jī)會(huì)的比較中，知己知彼，找到建立在企業(yè)自身資源基礎(chǔ)上的機(jī)會(huì)，形成企業(yè)的“陽(yáng)光戰(zhàn)略”。也許很人認(rèn)為SWOT分析有些工具化，但這卻是幫助企業(yè)決策層和執(zhí)行操作層發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)找到增長(zhǎng)途徑的最有效的工具之一。因該工具的通用性較強(qiáng)，筆者在此將不再贅述。

第三步：依據(jù)各種環(huán)境的假設(shè)，設(shè)定當(dāng)年銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)有三個(gè)，首先是理想目標(biāo)，該目標(biāo)是企業(yè)在最理想的前提下發(fā)揮企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)形成的理想狀態(tài)下的銷(xiāo)售目標(biāo)；其次是適度目標(biāo)，該目標(biāo)是中庸的心態(tài)衡量企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)；最后是保守的銷(xiāo)售目標(biāo)，該目標(biāo)是假設(shè)情況最糟時(shí)企業(yè)所需要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)值。在這三個(gè)目標(biāo)中，彼此之間的差距約為10%~15%左右，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)以保守目標(biāo)作為預(yù)算指標(biāo)的衡量值，以理想目標(biāo)作為下達(dá)任務(wù)的指標(biāo)，以適度的預(yù)算指標(biāo)作為最終考核值，這樣就可能保證企業(yè)“以最少的投入產(chǎn)生最大的收益”這一企業(yè)經(jīng)營(yíng)之圭皋。

第四步：制定營(yíng)銷(xiāo)策略。該策略乃是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的核心內(nèi)容，主要原則是“因地制宜，一地一策”營(yíng)銷(xiāo)無(wú)一定之規(guī)，只有適合于市場(chǎng)的策略方為最正確的策略。在此過(guò)程中，有如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮。

1) 產(chǎn)品策略：主要是每一個(gè)區(qū)域的老品策略和新品策略制定內(nèi)容。

2) 渠道策略：涉及到渠道的寬度、廣度和深度的設(shè)計(jì)與規(guī)劃內(nèi)容。

3) 促銷(xiāo)推廣策略：每一個(gè)區(qū)域的推銷(xiāo)方案和定點(diǎn)爆破的推廣策略?xún)?nèi)容。

4) 品牌策略：基于全局市場(chǎng)的廣告投放規(guī)劃和評(píng)估手段以及其他輔助的品牌推廣方案。

5) 服務(wù)策略：如何將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地整合在一起，以便為消費(fèi)者提供價(jià)值最大化。

第五步：任務(wù)分解。將當(dāng)年度的銷(xiāo)售任務(wù)、費(fèi)用指標(biāo)、利潤(rùn)完成情況層層分解，使得每一營(yíng)銷(xiāo)人員都對(duì)這三個(gè)指標(biāo)負(fù)責(zé)。當(dāng)然關(guān)于利潤(rùn)這個(gè)問(wèn)題要看企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和戰(zhàn)略要求，如是擴(kuò)張型的戰(zhàn)略則此時(shí)對(duì)利潤(rùn)要求不高，反而則利潤(rùn)要求將是經(jīng)營(yíng)控制指標(biāo)下達(dá)的首選要求。在任務(wù)分解需要注意的是，分解的維度要基于市場(chǎng)區(qū)域、銷(xiāo)售人員這兩個(gè)責(zé)任體層層下發(fā)，在下發(fā)的過(guò)程中上級(jí)和下級(jí)間的互動(dòng)認(rèn)可和彼此諒解是確保該任務(wù)科學(xué)有效并能保質(zhì)保量完成的先決條件。筆者在此反對(duì)上級(jí)組織單純的揮舞大棒政策，因?yàn)橹挥型瓿闪说娜蝿?wù)方為合理的任務(wù)。

第六步：營(yíng)銷(xiāo)組織和管控體系建立。這是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃能有效執(zhí)行的組織保障體系，在此過(guò)程中，牽扯到企業(yè)后臺(tái)和以營(yíng)銷(xiāo)中心為代表的市場(chǎng)前端間的彼此互動(dòng)和配合，牽扯到以決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層這四個(gè)層次間的壓力傳遞和現(xiàn)金流、信息流傳遞、物流的通達(dá)等諸多要素的協(xié)同合作，牽扯到由企業(yè)原材料供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商之間的彼此合作與博弈等等諸多的問(wèn)題。因此，依據(jù)戰(zhàn)略要求建立起有效的營(yíng)銷(xiāo)管控體系并配置相應(yīng)的人員是高效推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的重要步驟之一。

第七步：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃表的編制

這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的焦點(diǎn)，此部分由兩個(gè)維度組成，一是活動(dòng)內(nèi)容和方案，二是活動(dòng)所需要的費(fèi)用。該部分維度一越詳細(xì)，將來(lái)對(duì)于維度二的控制越是具有針對(duì)性，對(duì)于以后操作層的具體執(zhí)行越是明確。因篇幅所限該表的樣本暫不羅列。

第八步：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的客觀(guān)評(píng)估與公正考核內(nèi)容

所有的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃都最終要以結(jié)果來(lái)衡量，在營(yíng)銷(xiāo)界一般分為兩種考核方式，針對(duì)快消品行業(yè)因其行業(yè)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，往往采用月度考核的方式，而對(duì)于工業(yè)品等耐用品銷(xiāo)售的考核方式則大都以季度甚至半年度作為考核的周期界定。每一次考核都需要有關(guān)鍵性的指標(biāo)相對(duì)應(yīng)，這個(gè)指標(biāo)是隨時(shí)調(diào)整的，和企業(yè)戰(zhàn)略要求以及下達(dá)指標(biāo)規(guī)劃要求是相關(guān)的。比如有的區(qū)域在當(dāng)月需要網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，則網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的達(dá)標(biāo)數(shù)將是該月度的關(guān)鍵KPI。筆者建議，這種考核當(dāng)在月初和月末各自由上級(jí)與下級(jí)溝通交流并公證評(píng)價(jià)，在人力部門(mén)的幫助下，雙方確認(rèn)后形成最終的考核結(jié)果。這樣做的好處就是確保該規(guī)劃的結(jié)果能有效落地，而不至于成為一種不能實(shí)施的擺設(shè)。

第九步：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算下一步規(guī)劃

第6篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對(duì)員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。為此，自年初開(kāi)始，支行按網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶(hù)經(jīng)理4個(gè)層面每周培訓(xùn)一次。在全轄開(kāi)展勵(lì)志活動(dòng)，一是發(fā)放勵(lì)志書(shū)籍，二是勵(lì)志作品和口號(hào)的征集評(píng)選活動(dòng)。以此來(lái)加強(qiáng)精神文明建設(shè)，弘揚(yáng)愛(ài)崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō)，寫(xiě)出年終總結(jié)也是一件比較容易的事情，我已經(jīng)寫(xiě)過(guò)很多了，下面就是我在過(guò)去一年的年終總結(jié)：

200*年,在分行黨委、行長(zhǎng)室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，**支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，明確目標(biāo)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在年度取得一定成績(jī)。

截止到200*年12月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：

中間業(yè)務(wù)：

國(guó)際結(jié)算量累計(jì)**萬(wàn)美元，比去年同期增加**萬(wàn)美元，增幅達(dá)**%；結(jié)售匯合計(jì)為**萬(wàn)美元，比去年同期增加**萬(wàn)美元，增幅達(dá)**%。

負(fù)債業(yè)務(wù)：

本外幣存款余額為****萬(wàn)元，其中：人民幣存款余額為***萬(wàn)元，比年初新增***萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的**%。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增**萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃**%；企業(yè)存款新增**萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃**%。外幣存款余額為**萬(wàn)美元，比年初新增**萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的**%。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：

本外幣各項(xiàng)貸款余額為**萬(wàn)元，比年初增加**萬(wàn)元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增**萬(wàn)元，同期增幅為**%，完成年度計(jì)劃**%。

總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營(yíng)造愛(ài)行愛(ài)崗企業(yè)文化

1、以專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。

一季度開(kāi)展各條線(xiàn)部門(mén)200*年問(wèn)題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問(wèn)題匯總，查找本部門(mén)存在的問(wèn)題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。

2、制定***員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。

將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。

3、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。

從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開(kāi)始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線(xiàn)管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

二、突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

1、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開(kāi)展存款開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽，通過(guò)采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢(xún)活動(dòng)和vip客戶(hù)座談等措施，使開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)扎實(shí)有效開(kāi)展，在分行開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。

2、完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。

三、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間

1、其他中間業(yè)務(wù)：

經(jīng)過(guò)積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過(guò)早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶(hù)資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過(guò)上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定***競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)***新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。

2、國(guó)際結(jié)算：

培育重大客戶(hù)，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶(hù)實(shí)行首席客戶(hù)經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶(hù)經(jīng)理每季向首席客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營(yíng)情況，共同商定下一步營(yíng)銷(xiāo)方案，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。我行通過(guò)與分行及**分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)了該公司在我行國(guó)際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶(hù)—**公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過(guò)多方面營(yíng)銷(xiāo)，目前為止，**公司國(guó)際結(jié)算量達(dá)**億美元，**結(jié)算量達(dá)**萬(wàn)美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

3、零售貸款：

在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合2009宏觀(guān)調(diào)控對(duì)無(wú)錫房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過(guò)努力，實(shí)現(xiàn)新增***萬(wàn)元，較同期增幅為***%。

四、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)新理念

五、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：

1、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

2、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目**個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)**萬(wàn)元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如**等紛紛落戶(hù)我行。

3、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶(hù)的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶(hù)作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)已開(kāi)立帳戶(hù)的他行客戶(hù)，要求增加走帳、存款比例；尚未營(yíng)銷(xiāo)成功的，進(jìn)一步通過(guò)外圍營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)等形式，積極爭(zhēng)攬。

4、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門(mén)的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶(hù)經(jīng)理們每星期至少跑招商部門(mén)兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開(kāi)跟蹤與營(yíng)銷(xiāo)。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門(mén)聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線(xiàn)”人物。

在今后的工作歲月中，我還是會(huì)一如既往的努力工作，將我該做的事情做好，將領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)完成好，和同事處好關(guān)系，為我們支行的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

做好自己的工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)也是對(duì)國(guó)家作出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)了。全球金融危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展的不如之前幾年迅猛了，這是大環(huán)境，全球影響都這樣，不過(guò)我們還是應(yīng)該不要灰心，金融危機(jī)早晚都要過(guò)去，只要我們做好了自己的工作，就是為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第7篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

業(yè)務(wù)員提成方案細(xì)則一一、工資待遇執(zhí)行辦法

(一)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結(jié)月清;

(二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;

(三)業(yè)務(wù)提成辦法：

01，辦公人員、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成;

02，百分比提成的原則：

(01)辦公人員提成辦法：

A、獨(dú)立完成談判的;獨(dú)立找到客戶(hù)、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨(dú)立完成的;以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)(扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用)的30%提成;

B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)(扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用)的30%提成;

C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%;

(02)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的30%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時(shí)可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受;

B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)量及，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷(xiāo)售毛利(扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用)提成;

(03)業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法：

A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門(mén)的整體利潤(rùn)享受10%的利潤(rùn)提成;

B、部門(mén)利潤(rùn)指當(dāng)月部門(mén)實(shí)現(xiàn)的純利潤(rùn)，純利潤(rùn)等于部門(mén)毛利潤(rùn)減去部門(mén)費(fèi)用成本;

(04)提成與每月基本工資同時(shí)匯總、發(fā)放。

03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā);

二、人員分工及其職責(zé)描述：

(一)部門(mén)分工：

01，業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng)，市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固;

02，辦公室：負(fù)責(zé)建立與鞏固各類(lèi)客戶(hù)及總部的關(guān)系;負(fù)責(zé)公司資金的運(yùn)作;負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀(guān)管理;負(fù)責(zé)對(duì)公司各部門(mén)下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作;

(二)崗位職責(zé)描述：

01，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、擴(kuò)展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作，同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作，對(duì)本部門(mén)的周度任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成情況檢查與考核;

02，總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：除負(fù)責(zé)完成公司分配的總經(jīng)辦工作外，同時(shí)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達(dá)，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與工作分配;

03，業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo)，建立客戶(hù)檔案及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作;

三、績(jī)效考核內(nèi)容及辦法：

01，每周辦公室對(duì)各部門(mén)業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理，統(tǒng)計(jì)。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核，直接計(jì)入當(dāng)月工資及提成發(fā)放;

02，季度績(jī)效考核由辦公室負(fù)責(zé)完成;

03，副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

04，連續(xù)兩個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)撤換或辭退;

05，連續(xù)一個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退;

四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員提成方案細(xì)則二結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，為建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作激情、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，進(jìn)而有效提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特?cái)M本方案。

一、薪酬組成：

基本工資+銷(xiāo)售提成+激勵(lì)獎(jiǎng)金

二、基本工資：

1、營(yíng)銷(xiāo)人員按其銷(xiāo)售能力及業(yè)績(jī)分為一星、二星、三星營(yíng)銷(xiāo)員。

單月個(gè)人達(dá)成3萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)3個(gè)月(含)以上達(dá)成有效業(yè)績(jī)(5000人以上合同)為三星

單月個(gè)人達(dá)成2萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)2個(gè)月(含)以上達(dá)成有效業(yè)績(jī)(5000人以上合同)為二星

單月個(gè)人達(dá)成有效業(yè)績(jī)(10000人以上合同)為一星

全月無(wú)業(yè)績(jī)?yōu)椴幌硎苄羌?jí)待遇

2、營(yíng)銷(xiāo)按其星級(jí)不同設(shè)定不同基本工資：

三星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：5000元

二星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：4000元

一星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：3000元

無(wú)星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：2500元

連續(xù)2個(gè)月(含)無(wú)業(yè)績(jī)，按其基本工資80%發(fā)放。

三、銷(xiāo)售提成:

三星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：3.0%

二星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.5%

一星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.0%

四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用：

公司正式編制營(yíng)銷(xiāo)員可于業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中申報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用;非正式編制不享受此待遇。

所申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)從本人銷(xiāo)售提成中按所實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額扣除

申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)未達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，次月不得再申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)

五、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：

由2人協(xié)同開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)視為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

主要開(kāi)發(fā)者享受80%業(yè)績(jī)(如：10000人合同計(jì)為8000人合同);協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%

主要開(kāi)發(fā)者按其星級(jí)所對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)80%享受提成(如：三星為3%*80%=2.4%);協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%

六、業(yè)績(jī)認(rèn)定與提成發(fā)放：

每月1日為計(jì)算上月業(yè)績(jī)截止日

以業(yè)主方簽定書(shū)面合同為業(yè)績(jī)最終達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

財(cái)務(wù)部門(mén)于發(fā)薪日計(jì)算并發(fā)放銷(xiāo)售提成

七、激勵(lì)獎(jiǎng)金：

每季度末個(gè)人業(yè)績(jī)排名首位者按該季度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.5%發(fā)放

年終個(gè)人業(yè)績(jī)排名首者按該年度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.1發(fā)放

業(yè)務(wù)員提成方案細(xì)則三為了充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的積極性，按照多勞多得，不勞不得的分配原則，以個(gè)人所創(chuàng)造的銷(xiāo)售純利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成，制定本方案。

一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

1.本辦法僅適用于銷(xiāo)售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

2.以銷(xiāo)售純利潤(rùn)為核定標(biāo)準(zhǔn)，確定業(yè)務(wù)提成。

二、銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算

1.銷(xiāo)售純利潤(rùn)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

(1)銷(xiāo)售純利潤(rùn)=銷(xiāo)售毛利潤(rùn)-費(fèi)用(公攤費(fèi)用+個(gè)人費(fèi)用)

(2)個(gè)人費(fèi)用

a)工資、各類(lèi)補(bǔ)助

b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類(lèi)稅費(fèi)

c)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用

(3)公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷(xiāo)售人員個(gè)人費(fèi)用總和(凡在公司有滿(mǎn)一整年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷者，均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用)個(gè)人分?jǐn)傎M(fèi)用按個(gè)人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計(jì)算。2.銷(xiāo)售純利潤(rùn)由財(cái)務(wù)人員核算，總經(jīng)理核定。

三、銷(xiāo)售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

若應(yīng)收貨款超過(guò)一年未收回，則視為呆、壞帳：相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失，其余損失公司承擔(dān)。若客戶(hù)以貨抵款，則貨物由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)賣(mài)出，售價(jià)總額與貨款差額部分損失由銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票，否則所損失稅款由相關(guān)銷(xiāo)售人員全額承擔(dān))，因各種原因造成進(jìn)倉(cāng)貨物變?yōu)榇魷?自進(jìn)貨之日在庫(kù)超過(guò)一年者)，由相關(guān)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)售出，損失部分由相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%。

自進(jìn)入公司第一個(gè)整年度內(nèi)，被動(dòng)元器件通用IC等產(chǎn)品銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)者，不享受該年度的提成，重新進(jìn)入試用期。

四、提成比例

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以電感為主)：20%

如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，SALES可享受不超過(guò)5%的超額部分利潤(rùn)提成。

2.日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

5.FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目：5%

6.說(shuō)明：

(1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個(gè)月內(nèi)發(fā)放提成獎(jiǎng)，農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

(2)公司提取PM提成額的40%，SALES提成額的30%做為個(gè)人的機(jī)動(dòng)，以個(gè)人的年度綜合考核成績(jī)?yōu)閰⒄者M(jìn)

行發(fā)放，考核內(nèi)容如下(滿(mǎn)分100)

a)年度銷(xiāo)售額完成情況(滿(mǎn)分：50分)

實(shí)際完成額

得分=――――――――――X50

年度銷(xiāo)售額

b)回款及時(shí)率(滿(mǎn)分：10分)回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底

公司制定考核表，由公司每位不參與提成的員工對(duì)每位SALES評(píng)分(評(píng)分原則：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%X15

d)專(zhuān)業(yè)知識(shí)(滿(mǎn)分：15分)

公司每月對(duì)SALES進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試，取12次成績(jī)平均值

得分=平均值%X15

e)紀(jì)律得分(滿(mǎn)分：5分)

以每月行政人事部出考核表，年底綜合評(píng)分。

f)工作方法，工作思路的培養(yǎng)(滿(mǎn)分：10分)

由公司兩位總經(jīng)理評(píng)分

將以上得分相加，即為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)的發(fā)放系數(shù)。

五、年終發(fā)放最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最佳回款獎(jiǎng)、最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)

最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)：得主為全年銷(xiāo)售利潤(rùn)最佳者

最佳回款獎(jiǎng)：得主為回款率及時(shí)率最高者

第8篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

2007年即將過(guò)去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的關(guān)鍵時(shí)期，由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的脆弱，08年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃非比尋常，08年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃，而是如何制定一個(gè)“結(jié)果可控”的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，這是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結(jié)果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會(huì)讓企業(yè)從此永遠(yuǎn)失去競(jìng)爭(zhēng)能力，永遠(yuǎn)不再有制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的機(jī)會(huì)，因?yàn)?7年已經(jīng)有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經(jīng)永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì)制定08年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產(chǎn)計(jì)劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品降價(jià)、招標(biāo)掛網(wǎng)、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合、全民醫(yī)保、原材料漲價(jià)等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過(guò)來(lái)。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點(diǎn)標(biāo)志：

一是還活著、有機(jī)會(huì)！在新的形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機(jī)會(huì)發(fā)展。新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標(biāo)是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過(guò)來(lái)的企業(yè)一定有自己的相關(guān)資源，有核心的銷(xiāo)量產(chǎn)品、有固有的商業(yè)客戶(hù)、終端客戶(hù)、有固定的消費(fèi)者、有自己的員工、特有的營(yíng)銷(xiāo)模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

三是話(huà)語(yǔ)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽(tīng)到，這是一個(gè)是否有話(huà)語(yǔ)權(quán)的時(shí)代。新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對(duì)手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機(jī)會(huì)。

新形勢(shì)下如何制定結(jié)果可控的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，至少?gòu)囊韵聨讉€(gè)方面考慮：

一、新形勢(shì)下制定08年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃需要回答的三個(gè)問(wèn)題

第一個(gè)問(wèn)題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績(jī)效為什么會(huì)適是當(dāng)前的這個(gè)樣子？

07年已經(jīng)接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實(shí)，客觀(guān)、公正、翔實(shí)地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為路徑，鎖定問(wèn)題的所在，是制定08年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

第二個(gè)問(wèn)題：去哪里（Where）：如果當(dāng)前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會(huì)發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內(nèi)部變量和外部變量，內(nèi)部變量指的是：企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)模式、分配機(jī)制、組織形式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、藥品結(jié)構(gòu)、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商業(yè)客戶(hù)、終端客戶(hù)、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)、學(xué)術(shù)推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個(gè)問(wèn)題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來(lái)績(jī)效？

制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃要有針對(duì)性，哪些變量在07年的績(jī)效中起主導(dǎo)正向作用，哪些變量起主導(dǎo)負(fù)向作用，如何消除起消極因素的變量，進(jìn)一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績(jī)效，完成08年的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、新形勢(shì)下制定醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的含義：

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是一個(gè)邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和形成達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃而進(jìn)行的一系列活動(dòng)，是為了改變?cè)行袨槁窂剿扇〉囊幌盗写胧┖褪侄巍?/p>

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營(yíng)銷(xiāo)方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向，營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列的動(dòng)作構(gòu)成。

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問(wèn)題所在和發(fā)力點(diǎn)，在市場(chǎng)突破口實(shí)行“牛刀殺雞”的相對(duì)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源配置！營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃又是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)方案依從營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)行動(dòng)作分解和展開(kāi)。

2、新形勢(shì)下制定醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的原則

第一：從問(wèn)題開(kāi)始

新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不是從08年的目標(biāo)開(kāi)始，而是從07年的問(wèn)題開(kāi)始！

做好07年的營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)，找出問(wèn)題所在，是08年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤(pán)點(diǎn)07年，那么07年的問(wèn)題仍然會(huì)帶到08年，問(wèn)題不會(huì)隨著自然年的終結(jié)而自動(dòng)消失！

確定當(dāng)前績(jī)效目標(biāo)以及預(yù)期的未來(lái)績(jī)效目標(biāo)的時(shí)間路徑，08的績(jī)效目標(biāo)是07年當(dāng)前績(jī)效指標(biāo)的延續(xù)，不能只考慮08的新的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，而將07年的問(wèn)題束之高閣，化了句號(hào)。

探尋并定量2007年資源與績(jī)效之間的直接的因果關(guān)系，對(duì)07年資源的流動(dòng)變化速度進(jìn)行量化。進(jìn)一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。根據(jù)已經(jīng)辨明和量化的從屬、依附關(guān)系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展?fàn)顟B(tài)、無(wú)形因素以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素，為企業(yè)建立核心營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

第二：集結(jié)正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)系統(tǒng)至營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢(shì)下，不能夠得到內(nèi)外環(huán)境認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是純粹的審美觀(guān)點(diǎn)！只有共識(shí)，才有共振，產(chǎn)生共振，才能共鳴，最終達(dá)到共贏！

共振是物理學(xué)的一個(gè)重要概念，是指兩個(gè)振動(dòng)頻率相同或相近的物體，其中一個(gè)發(fā)生振動(dòng)時(shí)，會(huì)引起另一個(gè)物體振動(dòng)；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個(gè)人的成功同樣來(lái)源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個(gè)人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應(yīng)。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)、組織或個(gè)人與周?chē)尼t(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時(shí)，企業(yè)、組織或個(gè)人內(nèi)部的潛能就會(huì)被極大的激發(fā)出來(lái)，同時(shí)強(qiáng)烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產(chǎn)生巨大的放大、增值效應(yīng)。

第三：建立營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無(wú)法執(zhí)行制定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，有1／4以上的受調(diào)研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計(jì)劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個(gè)測(cè)量及監(jiān)督進(jìn)度的系統(tǒng)，可以大幅增強(qiáng)規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應(yīng)用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應(yīng)該分配各計(jì)劃的責(zé)任，并且促使進(jìn)度更透明化。一個(gè)有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進(jìn)行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無(wú)法符合預(yù)算的規(guī)劃

3、新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的特點(diǎn)

第一：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制定要重事實(shí)依據(jù)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)企業(yè)當(dāng)前績(jī)效產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入的分析，為提升企業(yè)未來(lái)績(jī)效提供信心。了解影響當(dāng)前績(jī)效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)，清楚地知道哪些管理決策、管理行動(dòng)能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠?yàn)槲磥?lái)的管理實(shí)踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

第三：較好地解決團(tuán)隊(duì)成員之間的不同意見(jiàn)，沒(méi)有參與就沒(méi)有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團(tuán)隊(duì)中的一份子，每個(gè)環(huán)節(jié)的行動(dòng)都會(huì)對(duì)結(jié)果和績(jī)效產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)橹挥心繕?biāo)一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個(gè)實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競(jìng)爭(zhēng)策略模型、德?tīng)柗品▌t、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認(rèn)知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制定與實(shí)施

1、制定醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)

第一步：目標(biāo)的設(shè)定；

制定醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的目標(biāo)分為定量目標(biāo)和定性目標(biāo)，定量目標(biāo)又分為：財(cái)務(wù)目標(biāo)（藥品銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)）和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（市場(chǎng)占有率、藥品銷(xiāo)售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)流失率、銷(xiāo)售代表人均產(chǎn)出、商業(yè)客戶(hù)平均交易水平等）；定性的目標(biāo)為：醫(yī)藥企業(yè)以及產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)的市場(chǎng)地位、藥品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)藥銷(xiāo)售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產(chǎn)品組合等。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃指標(biāo)不僅僅是藥品的銷(xiāo)售目標(biāo)，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標(biāo)，才能夠在實(shí)施中兼顧過(guò)程與結(jié)果的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第二步：市場(chǎng)形勢(shì)分析

市場(chǎng)形勢(shì)分析通常我們會(huì)用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標(biāo)掛網(wǎng)、兩票制、一品、差比價(jià)原則、城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的限制等等。看看這些要素對(duì)醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來(lái)什么影響。

Economics：指的是對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和各種醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)指數(shù)的關(guān)注和分析，如07年上游原材料上漲、物價(jià)上調(diào)、購(gòu)買(mǎi)力變化、通貨膨脹、對(duì)醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所帶來(lái)的沖擊。

Social factors：指的是對(duì)人口變化、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣、對(duì)健康/疾病的態(tài)度、治療習(xí)慣和變化等社會(huì)因素的分析與研究。中國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個(gè)成功的區(qū)域模式往往具有不可復(fù)制性，主要由于社會(huì)要素對(duì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和患者消費(fèi)觀(guān)念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學(xué)發(fā)展、藥物發(fā)展、技術(shù)改進(jìn)、治療方式改進(jìn)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)所帶來(lái)的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質(zhì)子泵制劑，產(chǎn)品科技日新月異，讓產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，而營(yíng)銷(xiāo)的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實(shí)地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內(nèi)公司的發(fā)展目標(biāo)、主打產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、目標(biāo)客戶(hù)群、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品調(diào)配、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃。年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進(jìn)行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進(jìn)行分類(lèi)和組合，通過(guò)波士頓矩陣法，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售年均增長(zhǎng)率和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品類(lèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額進(jìn)行測(cè)算，將企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)行分類(lèi)為：現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、賴(lài)狗產(chǎn)品。舉例說(shuō)明現(xiàn)金流產(chǎn)品的資源分配：現(xiàn)金流的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線(xiàn)，對(duì)于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，如何提升現(xiàn)金流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額？投入多大的資金支持，市場(chǎng)費(fèi)用（包含對(duì)品牌建設(shè)、促銷(xiāo)活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣、專(zhuān)家維護(hù)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)），銷(xiāo)售費(fèi)用（渠道返利、價(jià)格折讓、階段性渠道促銷(xiāo)、商業(yè)答謝會(huì)、商業(yè)分銷(xiāo)會(huì)）團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售發(fā)力點(diǎn)，將資源一定要集中使用，集中重點(diǎn)區(qū)域、集中有效營(yíng)銷(xiāo)手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基本文本結(jié)構(gòu)

內(nèi)容內(nèi)容說(shuō)明

規(guī)劃摘要對(duì)本規(guī)劃書(shū)最主要的結(jié)論、工作方法、手段、措施做簡(jiǎn)要、明確的說(shuō)明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產(chǎn)品分析分析產(chǎn)品所具備的自然屬性，所在的治療學(xué)中的地位，所具備的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和主要使用特性，確定該產(chǎn)品所屬的類(lèi)別和位置。

市場(chǎng)分析確定該產(chǎn)品所在類(lèi)別及其分支的市場(chǎng)價(jià)值和趨勢(shì)分析，從而獲得該產(chǎn)品的內(nèi)外環(huán)境、市場(chǎng)總量、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)目標(biāo)。

環(huán)境分析分析內(nèi)外環(huán)境及其各要素的產(chǎn)生原因，政策、競(jìng)爭(zhēng)、資源、內(nèi)部管理、工作方式、績(jī)效管理、績(jī)效輔導(dǎo)等對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。

營(yíng)銷(xiāo)分析分析該產(chǎn)品在這一市場(chǎng)上存在的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并指出怎樣充分利作這些機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅和劣勢(shì)，同時(shí)，指出產(chǎn)品可能存在的潛在問(wèn)題及其解決途徑。

明確目標(biāo) 研究銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、人力資源、資金流動(dòng)等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。目標(biāo)不僅僅是銷(xiāo)量目標(biāo)，還有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn) 盤(pán)點(diǎn)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)資源，銷(xiāo)量產(chǎn)生的區(qū)域、品類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商、資金、團(tuán)隊(duì)、管理，哪些資源對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要的工作出發(fā)點(diǎn)、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實(shí)現(xiàn)整個(gè)計(jì)劃的指導(dǎo)思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進(jìn)、補(bǔ)缺等相關(guān)策略。

行動(dòng)方案采取行動(dòng)的方法、步驟、工作安排、行動(dòng)綱領(lǐng)、財(cái)政預(yù)算等，回答5個(gè)W。行動(dòng)要求分解動(dòng)作、制定標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)整個(gè)行動(dòng)計(jì)劃中所可能的支出和收入做充分的估計(jì)，從而形成一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，并做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、應(yīng)急措施等！

管理控制指出監(jiān)控計(jì)劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動(dòng)獎(jiǎng)罰原則。

2、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的有效實(shí)施

什么才是有效實(shí)施？真正到位的有效實(shí)施就是將營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃變成有效行動(dòng)，把有效行動(dòng)變成可控結(jié)果！

提升有效實(shí)施，必須從執(zhí)行準(zhǔn)度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準(zhǔn)度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶(hù)需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動(dòng)上力求更快、更準(zhǔn)、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級(jí)充分理解并支持營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案，是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃成敗的關(guān)鍵。

首先，年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一定要向上說(shuō)服

年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是全員參與的過(guò)程，是一個(gè)自下而上和自上而下的過(guò)程。年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一定與直屬上級(jí)共同協(xié)商，在充分分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標(biāo)再細(xì)分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)，以便更容易達(dá)成，并可預(yù)測(cè)、可控制，確認(rèn)彼此對(duì)目標(biāo)的理解。明確上司對(duì)年度規(guī)劃的目的及你的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃對(duì)于上司的意義。制定確實(shí)可行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案，與上司進(jìn)行反復(fù)溝通，一定要得到上司的批準(zhǔn)和支持。雙方達(dá)成共識(shí)之后，用書(shū)面方式進(jìn)行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制定一定要向下動(dòng)員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷(xiāo)售量、工作的難度、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，反復(fù)溝通目標(biāo)在各區(qū)域分解，制定可實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。明確下屬的利益和必須承擔(dān)的責(zé)任，身為年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的參與者你必須和每個(gè)下屬個(gè)別會(huì)談，讓其參與討論目標(biāo)的設(shè)定，并共同分解營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案和完成營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，并有責(zé)任促其達(dá)成。征求下屬的意見(jiàn)，如果當(dāng)下屬提出足夠的理由，要求調(diào)整當(dāng)前目標(biāo)，則必須認(rèn)真地加以考慮，必要時(shí)可與更高管理層商量。調(diào)動(dòng)下屬團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃付至于行動(dòng)之中！

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃參與者、下屬三方達(dá)成共識(shí)之后，最后用書(shū)面化文件進(jìn)行約定。

四、新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的注意事項(xiàng)：

1、文化沖突

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上。企業(yè)文化決定工作習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)習(xí)慣決定工作方式，某一營(yíng)銷(xiāo)模式需要特定的文化風(fēng)格。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化是常年積累的結(jié)果，而營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，才能得到有效的實(shí)施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對(duì)性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見(jiàn)不一定為實(shí)，要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，深入到事實(shí)的背后，深訪(fǎng)是什么？為什么？，任何結(jié)果的產(chǎn)生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，不一定是分銷(xiāo)政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻次不夠，如果是這樣，那就加大對(duì)銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢(shì)下，體系營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！建立健全營(yíng)銷(xiāo)體系，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，是保證營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃有效實(shí)施的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。不能高估銷(xiāo)售代表的能力，不能要求銷(xiāo)售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，才能保證營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的有效實(shí)施。市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、人事部是一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效保證，及時(shí)解決銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題。

4、有效行動(dòng)

醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只為了向客戶(hù)傳達(dá)一點(diǎn)點(diǎn)有效信息！

沒(méi)有有效行動(dòng)支持的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰(shuí)在做？什么時(shí)候做？在哪做？怎么做？做多少？結(jié)果如何？如何保證做對(duì)？只有這些問(wèn)題都明確了，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營(yíng)銷(xiāo)

醫(yī)藥企業(yè)以營(yíng)銷(xiāo)為核心，但不是以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心。

第9篇：營(yíng)銷(xiāo)年度方案范文

IBMWebSphereCommerce

IBM將智慧商務(wù)定義為以客戶(hù)為中心，以需求驅(qū)動(dòng)商業(yè)的價(jià)值鏈，并在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層面強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心的全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。這里提到的客戶(hù)包括消費(fèi)者、企業(yè)、渠道和門(mén)店；“需求”指的是訂單，包括客戶(hù)訂單、采購(gòu)單、運(yùn)輸訂單等；“商業(yè)”的含義是買(mǎi)、賣(mài)、營(yíng)銷(xiāo)、退、換，包括商品種類(lèi)規(guī)格、所有與客戶(hù)接觸點(diǎn)；價(jià)值鏈則是指從消費(fèi)者到供應(yīng)商，也就是消費(fèi)者到加盟商、公司、工廠(chǎng)、供應(yīng)商、原物料商的關(guān)系。融合了IBM深厚的行業(yè)知識(shí)、領(lǐng)先的軟件產(chǎn)品和服務(wù)，IBM智慧商務(wù)解決方案不僅將在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中幫助企業(yè)提高為客戶(hù)、合作伙伴創(chuàng)造的價(jià)值，還將幫助企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)流程，以客戶(hù)作為其決策和行動(dòng)的中心，實(shí)現(xiàn)智慧的成長(zhǎng)。融入智慧商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)理念與最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，IBMWebSphereCommerce可在一個(gè)單一的客戶(hù)交互平臺(tái)上支持包括B2C、B2B和B2B2C的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模型，為企業(yè)提供豐富的功能、增強(qiáng)的用戶(hù)體驗(yàn)、無(wú)縫的跨渠道溝通支持、靈活、高性能、易于擴(kuò)展和集成的解決方案，不僅可以滿(mǎn)足企業(yè)電子商務(wù)功能強(qiáng)大、安全可靠的需求，還能根據(jù)企業(yè)的個(gè)性化需求賦予其最大的靈活性。

年度“電子商務(wù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

寶鋼集團(tuán)有限公司電子商務(wù)平臺(tái)

作為國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)首家電子商務(wù)實(shí)踐者，寶鋼目前已建成并運(yùn)營(yíng)支撐鋼鐵主業(yè)的電子銷(xiāo)售、電子采購(gòu)、電子交易、基礎(chǔ)服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)等五大平臺(tái)，涵蓋鋼材B2B交易的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并形成規(guī)?；瘧?yīng)用，為鋼鐵、循環(huán)物資、化工等行業(yè)營(yíng)造系列商務(wù)環(huán)境，不斷完善物流、融資等交易后續(xù)服務(wù)，并提供在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)信息等支撐服務(wù)，形成了極具價(jià)值的交易增值服務(wù)體系。2012年，寶鋼再次在國(guó)內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)領(lǐng)域首家開(kāi)發(fā)成功的“寶鋼移動(dòng)在線(xiàn)”，通過(guò)“寶鋼移動(dòng)在線(xiàn)”，用戶(hù)可通過(guò)智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端，充分享受寶鋼高效、便捷的移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)，隨時(shí)進(jìn)行合同的自助跟蹤，了解生產(chǎn)進(jìn)度、庫(kù)存等狀態(tài)信息。同時(shí)，用戶(hù)可以隨時(shí)了解寶鋼的現(xiàn)貨資源，完成資源選購(gòu)、網(wǎng)上議價(jià)直至合同生成等所有網(wǎng)上交易操作，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)在線(xiàn)現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)。

年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

微軟WindowsAzure公有云平臺(tái)

作為世界級(jí)云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)的先驅(qū)，WindowsAzure于2013年5月22日宣布正式落地中國(guó)，并于6月6日開(kāi)放公測(cè)，這讓微軟成了首個(gè)將全球公有云平臺(tái)與服務(wù)帶入中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)。在不到半年的時(shí)間里，由本地合作伙伴世紀(jì)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)的微軟WindowsAzure公有云平臺(tái)及服務(wù)，已擁有超過(guò)2000家客戶(hù)，世界級(jí)的云服務(wù)真正走進(jìn)了中國(guó)。

2000家客戶(hù)落戶(hù)WindowsAzure，確立了國(guó)內(nèi)公有云服務(wù)更高標(biāo)準(zhǔn)。近300人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，同步兌現(xiàn)世界頂級(jí)云服務(wù)承諾。根據(jù)本地化服務(wù)協(xié)議，微軟將向合作伙伴世紀(jì)互聯(lián)授權(quán)技術(shù)，由其在中國(guó)運(yùn)營(yíng)WindowsAzure平臺(tái)和Office365業(yè)務(wù)，提供包括計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)、整合及網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)在內(nèi)的服務(wù)。微軟承諾，其在全球的云計(jì)算平臺(tái)推出的任何功能，都能通過(guò)世紀(jì)互聯(lián)讓中國(guó)用戶(hù)享受到同樣的先進(jìn)性。微軟的WindowsAzure及Office365技術(shù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)與世紀(jì)互聯(lián)的實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)，確保提供更出色的運(yùn)營(yíng)效果，讓客戶(hù)感受最佳使用體驗(yàn)。而世紀(jì)互聯(lián)在微軟云服務(wù)上的高額投入，與微軟在全球范圍內(nèi)的投入規(guī)模一樣可觀(guān)。對(duì)于正在快速發(fā)展、潛力巨大的WindowsAzure和WindowsAzure來(lái)說(shuō)，微軟及世紀(jì)互聯(lián)在全球和本地的大規(guī)模資源投入，鑄就了世界級(jí)云服務(wù)的牢固基石。

年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

聯(lián)想云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案

圍繞客戶(hù)云計(jì)算平臺(tái)建設(shè)中的全過(guò)程，聯(lián)想?yún)R聚百余項(xiàng)創(chuàng)新科技和專(zhuān)利技術(shù)，打造了IaaS云計(jì)算平臺(tái)解決方案、高性能計(jì)算解決方案、桌面虛擬化解決方案等一系列云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和運(yùn)維服務(wù)。

聯(lián)想云計(jì)算解決方案采用自主IaaS云計(jì)算平臺(tái)——ThinkCloud和高可靠、高性?xún)r(jià)比的ThinkServer服務(wù)器及Lenovo|EMC存儲(chǔ)設(shè)備，集成業(yè)界領(lǐng)先的商業(yè)云計(jì)算系統(tǒng)、自主可控的云計(jì)算管理軟件，提供快速部署、彈性擴(kuò)展、自動(dòng)管理、隨需而變的開(kāi)放式云計(jì)算平臺(tái)，減輕維護(hù)管理工作，提升服務(wù)質(zhì)量，降低用戶(hù)總擁有成本（TCO）。該方案具有以下優(yōu)勢(shì)：快速部署，根據(jù)用戶(hù)需求自動(dòng)部署和快速交付資源；高擴(kuò)展性，無(wú)需停機(jī)動(dòng)態(tài)擴(kuò)容和調(diào)整資源；高可用性，多層次故障切換，透明的虛擬機(jī)動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)/應(yīng)用級(jí)異地容災(zāi)；高安全性，完善的賬戶(hù)管理和訪(fǎng)問(wèn)控制，快速的數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)；高開(kāi)放性，全面支持vSphere、Hyper-V、KVM、VMwarevCloudSuite、OpenStack、OpenNebula等軟硬件虛擬化設(shè)備。

年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

IBM云計(jì)算

IBM一直致力于提供高價(jià)值企業(yè)級(jí)云計(jì)算，不斷加大研發(fā)投入，并積極進(jìn)行戰(zhàn)略收購(gòu)，從2007年至今，IBM已經(jīng)投入60億美金用于云計(jì)算相關(guān)收購(gòu)，其中40億用于SaaS的收購(gòu)，20億用于SoftLayer的收購(gòu)。同時(shí)，在社交、移動(dòng)、分析和云計(jì)算四大技術(shù)應(yīng)用趨勢(shì)中，IBM擁有全面的、獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)和服務(wù)能力。作為唯一一家同時(shí)在私有云和公有云兩方面擁有相同的突出技術(shù)的公司，IBM利用“三管齊下”的云方法，為客戶(hù)提供包括公有云、私有云和解決方案的全面的高價(jià)值云計(jì)算。

今年通過(guò)收購(gòu)SoftLayer，IBM全面完善了自身云計(jì)算服務(wù)能力。同時(shí)，基于對(duì)開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)的全面支持，IBM云計(jì)算正在基于OpenStack和其他云標(biāo)準(zhǔn)提供新的私有云產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品擴(kuò)大至公有云領(lǐng)域。除此之外，IBM將Watson開(kāi)發(fā)平臺(tái)技術(shù)應(yīng)用于云環(huán)境中，推出了IBMWatson開(kāi)發(fā)者云，幫助各行業(yè)中不同規(guī)模的應(yīng)用提供商挖掘資源，開(kāi)發(fā)出得到Watson強(qiáng)大支持的Apps，通過(guò)建立Watson驅(qū)動(dòng)的云端Apps，與IBM合作伙伴們共同幫助客戶(hù)利用云獲得洞察力。

IBM在智慧城市、電信、零售、金融等行業(yè)中幫助全球眾多客戶(hù)實(shí)踐高價(jià)值的云計(jì)算。在中國(guó)，IBM正在幫助新奧集團(tuán)、杭州世導(dǎo)、甘肅移動(dòng)公司、襄陽(yáng)市政府、遼源市政府、南方報(bào)業(yè)集團(tuán)等構(gòu)建企業(yè)、行業(yè)及區(qū)域云計(jì)算平臺(tái)，助力客戶(hù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與發(fā)展。此外，IBM與首都在線(xiàn)、軟通動(dòng)力等合作伙伴建立了深入的長(zhǎng)期合作，通過(guò)IBM領(lǐng)先的基礎(chǔ)架構(gòu)、軟件及服務(wù)助力合作伙伴實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，共同推動(dòng)中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

北京市海淀區(qū)公安消防支隊(duì)智慧云平臺(tái)

北京市海淀區(qū)公安消防支隊(duì)緊密結(jié)合火災(zāi)防控形勢(shì)和社會(huì)化消防工作的需要，依托海淀區(qū)科技優(yōu)勢(shì)，搭建志愿者自愿注冊(cè)、分級(jí)管理、隱患上報(bào)、登記、查改、銷(xiāo)除的智能云端管理平臺(tái)，開(kāi)發(fā)全國(guó)第一款公益消防手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，形成了群防群治、專(zhuān)群結(jié)合的消防安全管理新模式。群眾可以方便地通過(guò)各種移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)渠道下載安卓系統(tǒng)的手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用“公益消防行動(dòng)”，注冊(cè)成為公益消防志愿者，通過(guò)定位、語(yǔ)音、文字、拍照、視頻等方式隨時(shí)隨地舉報(bào)身邊的火災(zāi)隱患。海淀區(qū)公益消防協(xié)理志愿協(xié)會(huì)審核后，隱患自動(dòng)推送至網(wǎng)格內(nèi)最小防火單元內(nèi)的實(shí)名制消防協(xié)理員，協(xié)理員根據(jù)職責(zé)及時(shí)查找、整改并消除隱患，并將整改后的情況拍照上傳云端平臺(tái)備查。同時(shí)，云端管理平臺(tái)可以自動(dòng)分析火災(zāi)隱患地點(diǎn)、類(lèi)型，實(shí)時(shí)顯示全區(qū)協(xié)理志愿人員和火災(zāi)隱患的時(shí)空分布，為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策，部門(mén)聯(lián)合執(zhí)法，重點(diǎn)區(qū)域整治，隱患精確打擊提供依據(jù)。

年度“最佳解決方案”獎(jiǎng)

H3Cloud云計(jì)算解決方案

H3Cloud云計(jì)算解決方案涵蓋了網(wǎng)絡(luò)、云軟件、計(jì)算、存儲(chǔ)四大類(lèi)產(chǎn)品。在以太網(wǎng)和云計(jì)算相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)上，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心資源的高效利用、虛擬化環(huán)境下的云網(wǎng)融合、自助式云服務(wù)和基于混合云理念的資源動(dòng)態(tài)擴(kuò)展等功能，此外，H3Cloud云計(jì)算解決方案還為不同用戶(hù)提供了豐富的行業(yè)應(yīng)用選擇。結(jié)合H3C本地強(qiáng)大的研發(fā)、實(shí)施能力和貼心周到的服務(wù)，帶給用戶(hù)“一站式”的“交鑰匙”交付體驗(yàn)。

H3Cloud五大特點(diǎn)分別是融合基礎(chǔ)架構(gòu)、高可用虛擬化平臺(tái)、自助式云服務(wù)、混合云彩虹、易交付的行業(yè)應(yīng)用。

年度“大數(shù)據(jù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

聯(lián)想大數(shù)據(jù)處理基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案

聯(lián)想大數(shù)據(jù)處理解決方案集業(yè)界領(lǐng)先的軟硬件產(chǎn)品、開(kāi)源軟件，提供穩(wěn)定、可靠和安全的海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、處理和分析平臺(tái)，幫助用戶(hù)在數(shù)量眾多的結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中挖掘出巨大的商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)用戶(hù)洞察發(fā)現(xiàn)能力和決策能力。該方案擁有以下優(yōu)勢(shì)：海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，VNX、VMAX、Isilon、Atmos、HDFS、LoFS等全線(xiàn)存儲(chǔ)產(chǎn)品和解決方案，實(shí)現(xiàn)海量存儲(chǔ)；多種數(shù)據(jù)類(lèi)型，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；高速分析/處理，HANA、Greenplum、Hadoop；高可擴(kuò)展性，無(wú)需停機(jī)動(dòng)態(tài)擴(kuò)容；高可用性，自我修復(fù)的分布式文件存儲(chǔ)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)自動(dòng)檢測(cè)和復(fù)制；高開(kāi)放性，支持QL2003、HiveQL、OLAP、JDBC/ODBC等應(yīng)用。

年度“大數(shù)據(jù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

微軟大數(shù)據(jù)解決方案

微軟大數(shù)據(jù)解決方案可以無(wú)縫地從任意地點(diǎn)（包括本地服務(wù)器或云端）管理任意大小（GB、TB、PB）所有類(lèi)型（結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化以及實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)）的數(shù)據(jù)，通過(guò)將全世界的數(shù)據(jù)連接到一起，豐富現(xiàn)有的數(shù)據(jù)集合，再幫助用戶(hù)通過(guò)熟悉、易于使用的工具，獲得數(shù)據(jù)洞察力。

具體地說(shuō)，客戶(hù)可以通過(guò)采用SQLServer2012、SQLServerParallelDataWarehouse應(yīng)用系統(tǒng)、AzureMarketplace數(shù)據(jù)集市等方案來(lái)管理數(shù)據(jù)及用戶(hù)。同時(shí)，還可以使用熟悉的商業(yè)智能工具，如PowerPivotforExcel和PowerViewforSharePoint等來(lái)管理它們。此外，如通過(guò)SQLServerStreamInsight提供的流數(shù)據(jù)支持的新功能，微軟將包含基于Hadoop分布式平臺(tái)的全新WindowsAzureHDInsight服務(wù)和WindowsServer來(lái)處理PB級(jí)的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)基于SQLServer的數(shù)據(jù)庫(kù)管理以及在Hadoop當(dāng)中的非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)的快速移動(dòng)。

年度“大數(shù)據(jù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)

IBM大數(shù)據(jù)解決方案

IBM為企業(yè)提供了覆蓋數(shù)據(jù)生命周期的“大數(shù)據(jù)平臺(tái)”和應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)需求的“大數(shù)據(jù)分析”兩大核心解決方案。

IBM大數(shù)據(jù)平臺(tái)由Hadoop系統(tǒng)（BigInsights）、流計(jì)算（Streams）、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)/一體機(jī)（PureData）和信息整合與治理（Guardium&Optim）四大核心技術(shù)能力構(gòu)成，該架構(gòu)突破了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)管理理念，能夠?yàn)槠髽I(yè)組織提供實(shí)時(shí)分析信息流和因特網(wǎng)范圍信息源的能力，實(shí)現(xiàn)更為經(jīng)濟(jì)高效的大數(shù)據(jù)管理和整合治理，并為在此之上的大數(shù)據(jù)分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

IBM利用績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)分析、決策管理和內(nèi)容分析構(gòu)成完整“大數(shù)據(jù)分析”能力，為決策制定者提供全面、統(tǒng)一且準(zhǔn)確的信息，幫助他們?cè)诩ぴ龅臄?shù)據(jù)中獲取洞察，發(fā)掘商業(yè)機(jī)遇和價(jià)值，制定更為有效的決策最終提高業(yè)績(jī)。其卓越的大數(shù)據(jù)能力集中體現(xiàn)在一系列領(lǐng)先分析技術(shù)和工具上：包括全球領(lǐng)先的商業(yè)智能和績(jī)效管理軟件Cognos、預(yù)測(cè)分析軟件SPSS、風(fēng)險(xiǎn)管理軟件OpenPages、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析軟件Algorithmics以及薪酬和銷(xiāo)售績(jī)效管理軟件Varicent等。

年度“最佳產(chǎn)品”獎(jiǎng)

聯(lián)想ThinkServerTS540服務(wù)器

聯(lián)想ThinkServerTS540單路塔式服務(wù)器產(chǎn)品聚合眾多業(yè)界創(chuàng)新技術(shù)，性?xún)r(jià)比高且噪音極低，易于管理并擁有強(qiáng)大的性能和擴(kuò)展性，為成長(zhǎng)型企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)提供最為安全、專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)計(jì)算和存儲(chǔ)平臺(tái)，打造主流應(yīng)用價(jià)值典范。

在單路塔式服務(wù)器市場(chǎng)，聯(lián)想ThinkServer是毋庸置疑的王者，長(zhǎng)期占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額。ThinkServerTS540搭載了最新的IntelXeonE5-1200v3系列處理器，在性能方面較前代產(chǎn)品有15%的提升。TS540在業(yè)內(nèi)首次采用板載RAID0/1/10/5，為用戶(hù)的數(shù)據(jù)安全提供了最高級(jí)別的保護(hù)。

ThinkServerTS540是業(yè)內(nèi)唯一配置冗余電源的單路塔式服務(wù)器，輔以領(lǐng)先的4000V防雷擊設(shè)計(jì)和Smokeless安全設(shè)計(jì)，以最為專(zhuān)業(yè)化的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足24x7x365全天候應(yīng)用需求，為成長(zhǎng)型企業(yè)提供了真正服務(wù)器級(jí)的運(yùn)行可靠性。

年度“最佳產(chǎn)品”獎(jiǎng)

華為S12700系列敏捷交換機(jī)