房地產(chǎn)營銷論文精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

關鍵詞:房地產(chǎn)；營銷品牌；房地產(chǎn)品牌

一、房地產(chǎn)品牌的概念

1.房地產(chǎn)的概念。一般來說，房地產(chǎn)是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是房屋與土地在經(jīng)濟方面的商品體現(xiàn)。所以我們認為，房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、隨著在土地上餓各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。

2.品牌的概念。國際營銷界最權(quán)威的機構(gòu)——美國市場營銷學會所給的定義為：品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用。其目的是借以辨認某個銷售者、或某群銷售者的產(chǎn)品及服務，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。美國Amazon公司總裁JeffBezos先生認為，“品牌就是指你與客戶間的關系，說到底，起作用的不是你在廣告或其他宣傳中向他們許諾了什么，而是他們反饋了什么以及你又如何做出反應。對我們來說，口碑極其重要。簡而言之，品牌就是人們私下里對你的評價?！睆倪@個角度來看，品牌是企業(yè)與顧客雙向互動的過程。如果沒有客戶的信賴和支持，品牌就會失去價值和意義。

3.房地產(chǎn)營銷品牌的概念。房地產(chǎn)營銷品牌就是房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中使自己的產(chǎn)品在市場競爭中能獲得市場，以及在消費者中獲得的知名度。品牌是企業(yè)與顧客雙向互動的過程。如果沒有客戶的信賴和支持，品牌就會失去價值和意義。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷品牌的現(xiàn)狀及原因

1.房地產(chǎn)企業(yè)營銷品牌現(xiàn)狀。盡管品牌早已被認為是參與市場競爭點石成金的利器，近些年來房地產(chǎn)界“打造品牌”的呼聲也風起云涌。然而，我國今天的房地產(chǎn)業(yè)品牌現(xiàn)狀卻不容樂觀。我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了地段競爭的初級階段，現(xiàn)階段是規(guī)劃競爭、概念競爭、品牌競爭并存。目前，大部分房地產(chǎn)公司都屬于以規(guī)劃競爭、概念競爭為主導戰(zhàn)略的企業(yè)，而真正的品牌驅(qū)動型企業(yè)鳳毛麟角。2004年，由世界品牌價值權(quán)威評估機構(gòu)“世界品牌實驗室(WBL)”的《中國500最具價值品牌》，海爾以612.37億元名列榜首，而房地產(chǎn)業(yè)“第一品牌”的萬科僅以173.56億元排在第30位。前200位排名中，也只有萬科等三家地產(chǎn)品牌入圍。

對于動輒大手筆的房地產(chǎn)業(yè)來說，這樣的結(jié)果確實令人汗顏。忽視品牌建設的結(jié)果是，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)難以積累和借助品牌的信譽資源，迅速提升產(chǎn)品價值銷量，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴張。美國最大的房地產(chǎn)公司PulteHomes占美國國內(nèi)的房地產(chǎn)市場份額達4%左右，而我國房地產(chǎn)老大萬科僅占我國房地產(chǎn)市場份額不足1%。

2.導致房地產(chǎn)營銷品牌現(xiàn)狀的原因。(1)缺乏對品牌管理精髓的深入理解很少有中國房地產(chǎn)企業(yè)的高層與品牌負責人理解品牌管理的精髓，他們基本上不明白“品牌價值的源泉來自消費者大腦中對品牌的獨特聯(lián)想，品牌管理的本質(zhì)是在消費者大腦中留下個性化的聯(lián)想”。因此，具體的營銷傳播沒有圍繞品牌管理的終極目標而展開也就再正常不過了。(2)沒有確定品牌的核心價值。品牌是企業(yè)的最重要的財富，在房地產(chǎn)市場激烈的競爭中，確定自身品牌的價值對在企業(yè)發(fā)展和市場占有率上所起到的作用是不可估量的。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)卻是難以做到這點，把品牌核心價值與個性相違背的營銷傳播策略所迷惑，未能識別出這些策略與品牌戰(zhàn)略定位的矛盾。從而使品牌形象受損消費者不信任而失去市場份額。三、地產(chǎn)營銷品牌的策略

1.房地產(chǎn)品牌定位要正確。要建立強有力的房地產(chǎn)品牌，精準的定位是走向成功的關鍵。品牌定位應該清晰明確，是普通住宅還是商業(yè)地產(chǎn)，是中產(chǎn)階級住所還是豪華公寓，是“運動、健康”的個性還是“家庭辦公一族”的特點等等。成功的房地產(chǎn)品牌都有自己明確的定位。

2.品牌策略應當持之以恒。品牌策略一旦確立，應當持之以恒，不可半途而廢。如果品牌形象、定位朝令夕改，將模糊自己的品牌個性，破壞了品牌精神氣脈的貫穿，最終使消費者霧里看花，難以建立強勢品牌。萬科“建筑無限生活”的價值主張貫穿其各個項目開發(fā)之中，奧林匹克花園“運動，健康”的理念一直在其不同項目上得以體現(xiàn)，這都是持之以恒的表現(xiàn)。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企業(yè)借助消費者對原品牌已有的聯(lián)想，將其用于與成名產(chǎn)品完全不同的新的產(chǎn)品上，以縮短新產(chǎn)品被消費者接受的時間，減少開辟新市場的費用，提高新產(chǎn)品的市場成功幾率。它是企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠度、創(chuàng)造名牌、尋求增長和發(fā)展的重要策略。

參考文獻：

[1]大衛(wèi)艾克:創(chuàng)建強大品牌[M].西蒙和舒斯特出版社公司由出版社1996年版.

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[3]李偉：房地產(chǎn)品牌營銷[J].經(jīng)營與管理,2007年,(07).

[4]仲大軍：中國為什么缺少國際性的知名品牌[J]..

[5]翁向東：打造強勢品牌，切莫偏離核心價值[J]..

第2篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

（一）保證房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展房地產(chǎn)企業(yè)效益的高低，往往取決于營銷策略是否到位，在國家的宏觀調(diào)控下，房地產(chǎn)行業(yè)暫時失去了政策優(yōu)勢，只有依靠自身的力量來維持企業(yè)的發(fā)展。為了擴大客源，就要轉(zhuǎn)變以往單一的營銷措施，從不同的受眾、不同的成本等方面進行考慮，在營銷策略奏效的情況下，才能增加顧客的購房幾率，從而盤活企業(yè)資金，促使房地產(chǎn)企業(yè)向健康方向發(fā)展。

（二）保證國家經(jīng)濟順利運行房地產(chǎn)作為高利潤企業(yè)，對國家的經(jīng)濟發(fā)展做出過重要的貢獻，但是如果任其發(fā)展，不采取相應的措施加以限制，則會導致無序發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟泡沫跡象初現(xiàn)的當前，更應該對房地產(chǎn)行業(yè)通過宏觀調(diào)控的手段加以規(guī)范，防止其滑入深淵。因此，房地產(chǎn)行業(yè)應該在營銷過程中充分了解顧客的需求，不斷創(chuàng)新營銷模式，吸引更多的顧客，保證了房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，就為國家經(jīng)濟的健康發(fā)展打下了堅實的基礎。

二、宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)營銷策略

（一）大打質(zhì)量牌顧客對住房是一種剛性需求，因此注重房子的質(zhì)量問題。在宏觀調(diào)控的情況下，保證住房的質(zhì)量，能在相當大的程度上吸引顧客的目光，對質(zhì)量的營銷是要貫徹到各個方面的：第一，房地產(chǎn)商在開發(fā)的過程中要注意質(zhì)量把關，用合格的原材料，不能因貪圖利潤而建造出豆腐渣工程。第二，施工人員在建設過程中要本著負責任的態(tài)度，不偷工減料，按質(zhì)按量完成工程。第三，售樓人員在營銷過程中要突出住房質(zhì)量好的優(yōu)點，向客戶耐心解釋，形成示范效應，提升企業(yè)的形象。

（二）形成營銷團體目前，各房地產(chǎn)公司各自為政，在價格等方面的決策具有隨意性，這不利于整個房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定。因此，為了最大限度滿足各房地產(chǎn)公司的利益，而又不影響整個行業(yè)的發(fā)展，可以組成房地產(chǎn)營銷團體，把不同的公司聯(lián)合起來。在充分研究不同樓盤的地理位置、成本等基礎上制定出價格段，穩(wěn)定房價。在沒有競爭關系的房地產(chǎn)公司之間，可以進行樓盤代售，加強不同公司之間的合作，提升房地產(chǎn)行業(yè)的整體形象。

（三）多開發(fā)出不同類型的住房對于房地產(chǎn)公司來說，單一開發(fā)某一種住房不利于形成綜合優(yōu)勢。面對不同客戶的需求，公司可以開發(fā)不同類型的住房，如：商品房、經(jīng)濟適用房、廉租房等，能夠使公司業(yè)務廣泛化，增強整體實力。在務工人員較多的城市，公司可以多開發(fā)小戶型住房，滿足務工人員的租房需求。能滿足顧客需要的房子就是最好的營銷策略，因此，公司要對市場需求進行細致分析，及時推出不同的住房類別，延伸自己的業(yè)務觸角。

（四）重視網(wǎng)絡營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代，人們每天都從網(wǎng)絡上獲取大量的信息，作為房地產(chǎn)營銷，也應該重視網(wǎng)絡營銷手段，拓寬銷售渠道。首先，應該廣泛選擇網(wǎng)絡形式，包括各大搜索引擎、QQ、微信、論壇等等，只要是有網(wǎng)友聚集的地方，都可以進行信息。第二，要及時更新信息，包括公司近期的優(yōu)惠服務、新樓盤的開售等，都要進行滾動更新，加強人們的記憶。第三，要建立一支高水平的營銷隊伍，要有足夠的耐心、較強的計算機水平等，將營銷工作各個方面都做到位。

（五）積極尋找目標客戶對于房地產(chǎn)營銷而言，沒有客戶就沒有利潤，客戶的開發(fā)是營銷的一個重要方面。在建房之前，要對所建住房有精確地定位，確定是高檔住房、中檔住房，還是低檔住房。定位之后，要進行實地調(diào)研，鎖定相應的目標客戶，高檔住房適宜于建在商業(yè)中心或環(huán)境優(yōu)美的郊區(qū)，中檔住房適宜建在城市邊緣地區(qū)等。只有在充分調(diào)研的基礎上，才能鎖定潛在客戶，以便在正式售房時能制定出有針對性的營銷策略。

（六）打造誠信品牌對于任何企業(yè)而言，誠信是最好的招牌，作為房地產(chǎn)企業(yè)，更應該以誠信為本，讓客戶滿意?？梢詮囊韵聨讉€方面努力：第一，營銷廣告要名副其實，不要將豆腐渣工程包裝成質(zhì)量上乘的高檔住房，要實事求是，這就要求住房質(zhì)量過關，杜絕以次充好。第二，提倡人性化服務，可以讓客戶免費試住一定時間，若試住過后滿意再簽訂售樓協(xié)議，讓客戶能有更大的選擇空間。第三，在網(wǎng)絡上不虛假消息，及時對其它惡意中傷的虛假消息進行澄清，防止客戶受騙。企業(yè)誠信辦事一方面可以讓客戶享受實惠，在優(yōu)質(zhì)服務中買到心儀的住房，另一方面誠信也成為了企業(yè)的長期名片，帶來良好的社會效應。

三、結(jié)語

第3篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

1.1是順應消費客戶行為變化的需要

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和應用，極大的改變了消費客戶的行為習慣，手機作為移動互聯(lián)網(wǎng)的一個最主要的客戶終端，其成為多數(shù)人獲取信息的重要渠道，根據(jù)工信部最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當前我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶每天接觸手機互聯(lián)網(wǎng)媒體的時間是5.8小時，而且隨著大批90后和00后的成長，其在移動互聯(lián)網(wǎng)用戶中占據(jù)的比例達40%，而傳統(tǒng)的電視、報紙計算機互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播渠道方式的比例正在逐漸的縮小，這種趨勢的發(fā)展使得房地產(chǎn)營銷不得不重點關注移動互動互聯(lián)網(wǎng)。

1.2移動互聯(lián)網(wǎng)有效的推進了全民營銷

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其搭建的全民營銷的平臺，打通了開發(fā)商、營銷商以及消費者之間的壁壘，極大的推進了全民營銷的進程。特別是例如微信等自媒體工具的發(fā)展，不僅實現(xiàn)了信息的實時傳播，對于現(xiàn)代電商的發(fā)展也有著不可忽視的作用，而在房地產(chǎn)行業(yè)利用移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播的廣泛性和全民性開展營銷，可以有效的發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，優(yōu)化房地產(chǎn)營銷，促進其發(fā)展。

1.3移動互聯(lián)網(wǎng)成本低、傳播速度快

移動互聯(lián)網(wǎng)的推廣，有效的解決了時間和空間的問題，相對于傳統(tǒng)的計算機互聯(lián)網(wǎng)，其有著很大的優(yōu)勢，而且隨著移動電商的發(fā)展，微信營銷等移動端的營銷方式的日益普及，房地產(chǎn)行業(yè)的也可以說是全面的進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對于房地產(chǎn)營銷也有著深刻的變化。

1.4移動互聯(lián)網(wǎng)還有利于提高客戶的推廣度

客戶的推廣度是評價營銷成效的一個重要方面，有效的客戶推廣，增加了客戶之間的粘性，提高了客戶的成交基礎。隨著微信、微博等移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展?？梢杂行У膶崿F(xiàn)開發(fā)商和消費者之間的互動，在營銷的過程中可以通過宣傳一些優(yōu)惠促銷的方式，吸引意向客戶在移動互聯(lián)網(wǎng)上的轉(zhuǎn)播，推薦給更多的客戶，提高了項目的價值的傳播，提升了關注度，營銷效果自然也就更好。

2.移動互聯(lián)網(wǎng)時代開展房地產(chǎn)營銷的實施要點

基于移動互聯(lián)網(wǎng)開展房地產(chǎn)營銷的必要性，下面是筆者結(jié)合自身的工作實踐提出的一些關于移動互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)營銷的實施要點，具體的有以下幾點：

2.1建立健全一個有效的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺

從當前移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢來看，移動終端可以說已經(jīng)逐漸成為未來信息傳播的最主要渠道，因此，房地產(chǎn)企業(yè)搭建完善自身的移動終端營銷平臺是其必然的選擇，也是實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷首先要做的，通過移動微博、微信的公眾賬號的開通，或者自主開發(fā)APP，結(jié)合大力宣傳自身微博、微信以及APP的二維碼，通過提高下載率，提升關注度，推廣企業(yè)的知名度來開展營銷。

2.2設計形式多樣且內(nèi)容豐富的宣傳內(nèi)容

搭建好宣傳平臺之后自然就是設計形式多樣而且內(nèi)容豐富的宣傳內(nèi)容，這一過程既需要根據(jù)企業(yè)自身的企業(yè)文化，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點進行設計，另一方面，也需要了解當前消費者對于房地產(chǎn)商品的喜好等設計宣傳內(nèi)容。另外，對于客戶與營銷方的溝通，要以方便及時為主要前提，通過實時互動進一步的加強對于購房者的購房動力。在設定信息推送以及互動游戲時，需要以吸引客戶瀏覽為前提，提高客戶的到訪體驗，增加成交率。

2.3做好線下與線上的配合

雖然移動互聯(lián)網(wǎng)可以有效的提高房地產(chǎn)營銷的效果，但是畢竟營銷的成功都需要線下來做最后完成，這就需要不僅完善線上的各項營銷工作，還需要對線下營銷進行一定的調(diào)整，做好現(xiàn)場的體驗活動，確保在展示區(qū)和樣板間的體驗感受要高于線上體驗，只有這樣才能提高客戶的滿意度，另外還有就是做好接待活動和服務水平，這一環(huán)節(jié)也是非常的重要，因為如果這一環(huán)節(jié)沒有做好，出現(xiàn)負面的信息，那么線上的宣傳有時甚至會導致相反的效果。

3.結(jié)束語

第4篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

1．1研究背景

隨著中國市場經(jīng)濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經(jīng)濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導消費品拉動的新的經(jīng)濟增長時期。2003年國務院頒布的18號文件在對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導的同時，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用，房地產(chǎn)開發(fā)項目投資已成為帶動地域經(jīng)濟發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來，房地產(chǎn)業(yè)開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業(yè)盈利能力同比降低。

由于開發(fā)商自身實力及營銷策略不當?shù)纫蛩氐挠绊?，市場出現(xiàn)各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區(qū)域殘局不計其數(shù)。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導入歧途。

房地產(chǎn)營銷策劃是通過對銷售時機、樓盤區(qū)位、配套設施、消費對象、建筑設計、材料設備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優(yōu)勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創(chuàng)造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經(jīng)營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導致投資策略失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。

由于營銷策劃過程中出現(xiàn)的上述問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營銷策劃，使房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項目投資的盲目性，從而降低風險，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

1．2研究的意義

隨著我國房地產(chǎn)市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業(yè)作為國民經(jīng)濟新的增長點，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用將日益顯現(xiàn)出來。然而，目前我國的房地產(chǎn)市場的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經(jīng)濟中占有相當大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量和品牌，忽視市場調(diào)研，盲目投資，開發(fā)的產(chǎn)品與市場脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

目前，我國的房地產(chǎn)市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉(zhuǎn)變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷對路的，能以吸引顧客的產(chǎn)品，成為房地產(chǎn)公司把握住市場、成功營銷的關鍵。

房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動工之前就應開始著手營銷戰(zhàn)略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設計、施工、銷售乃至物業(yè)管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷定產(chǎn)，最大限度地滿足消費者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營能否成功?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產(chǎn)品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

二．房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃理論分析

2．1房地產(chǎn)市場概論

2．1．1房地產(chǎn)市場的影響因素

房地產(chǎn)市場與其它市場一樣要受到經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國內(nèi)房地產(chǎn)市場的因素主要體現(xiàn)在以下幾點：

宏觀經(jīng)濟環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)必然要受國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響。

政府政策環(huán)境。政府通過產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對房地產(chǎn)市場進行規(guī)范和影響。政府政策對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下方面來體現(xiàn)。第一，政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產(chǎn)的價格，從而影響房地產(chǎn)的銷售狀況；第三，政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。

人口統(tǒng)計環(huán)境。市場是由人構(gòu)成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率、人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

產(chǎn)品的供應者。由于我國房地產(chǎn)市場起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷對路的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少，在這種產(chǎn)品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高?，F(xiàn)階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調(diào)查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產(chǎn)開發(fā)項目在價位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結(jié)構(gòu)的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經(jīng)濟適用房出現(xiàn)供不應求的局面，這充分暴露出我國房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設、交通發(fā)展等。與其它商品市場相比，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性問題尤為突出，不同地區(qū)的消費者對不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應的目標客戶群也會有所差別。

2．1．2房地產(chǎn)市場的特性

房地產(chǎn)作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場特性。

1．市場供給缺乏彈性

供給彈性是指生產(chǎn)者對市場需求或價格變化的反應敏感程度。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺、不可替代、建設周期長等特點，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時間內(nèi)很難增大其市場供應量。

2．市場供給的異質(zhì)性

因為房地產(chǎn)的位置、環(huán)境、數(shù)量的差異，市場供給的房地產(chǎn)一般不是同質(zhì)商品，所謂不同質(zhì)商品是指一類商品的內(nèi)部，由于可按不同方式或標準劃分，而導致商品質(zhì)量上的差異。

3．市場的區(qū)域性

一方面由于房地產(chǎn)的不可移動性，使整個房地產(chǎn)市場按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者。正是由于城市經(jīng)濟環(huán)境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展程度。

4．市場的周期性

房地產(chǎn)市場與國民經(jīng)濟一樣表現(xiàn)出很強的周期性。經(jīng)研究，經(jīng)濟周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關系密切，二者的相關系數(shù)為0.86，屬高度相關；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟發(fā)展，其發(fā)展進程不僅限于自身的發(fā)展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進。除此之外，房地產(chǎn)市場還具有季節(jié)性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預示著整體經(jīng)濟發(fā)展的總趨勢。

5．市場容量難以估算

由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產(chǎn)市場需求量的估算十分困難。

6．市場的政府主導性

房地產(chǎn)在市場經(jīng)濟體制下屬于私人財產(chǎn)，其所有者應具有自由處置的權(quán)利。但是，由于房地產(chǎn)開發(fā)使用有著巨大的外部效應，因此若聽任私人自由經(jīng)營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權(quán)力”，對土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場整體上是一個較易受政府干預的市場，是一個政府主導型市場。由于國家性質(zhì)決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預的特點更為突出。

2．2房地產(chǎn)營銷策劃理論和方法

美國哈佛企業(yè)管理叢書編篡委員會對房地產(chǎn)營銷策劃作了如下總結(jié):

第一，房地產(chǎn)營銷策劃是在現(xiàn)實所提供的條件的基礎上針對房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品進行的謀劃。

第二，房地產(chǎn)營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。

第三，房地產(chǎn)營銷策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產(chǎn)營銷策劃是按特定程序運作的系統(tǒng)工作。

房地產(chǎn)營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開發(fā)公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目全程策劃法，即從開發(fā)商獲得土地使用權(quán)、市場調(diào)查、消費者行為心理分析直到物業(yè)管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發(fā)什么產(chǎn)品的過程。另一種則是具體針對某個房地產(chǎn)項目產(chǎn)品所開展的市場調(diào)查、依據(jù)市場調(diào)查做出最佳銷售方案的過程。

三．成都房地產(chǎn)市場分析

3．1成都市房地產(chǎn)市場的基本勢態(tài)

3．1．1成都住宅建設持續(xù)增長

近年來，成都市房地產(chǎn)開發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資414.21億元，比2005年增長17.2%；2006年，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產(chǎn)開發(fā)投資和住房消費拉動成都市GDP增長達4.1個百分點。商品住宅建設的投資比重逐年上升，使房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重進一步上升到71%。經(jīng)過多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀，成都市的住宅建設與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎設施的建設，東郊工業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實施，促進了房地產(chǎn)開發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開發(fā)熱潮。2006年，成都14個郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。

3．1．3成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢，房地產(chǎn)交易市場日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費結(jié)構(gòu)中，居住消費所占的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量、質(zhì)量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規(guī)模穩(wěn)步擴大。

另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區(qū)輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產(chǎn)市場空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達城市。同時，居民的家庭設備用品及服務支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍，政府組織的房地產(chǎn)交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

四．案例分析——成都市H房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃

根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復合體。H房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解。消費者購買某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質(zhì)量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產(chǎn)公司的營銷管理者的任務，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，揭示消費者購買每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。H房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費者選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù)，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設施等特征。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費者通過房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買和使用所得到的附加服務以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產(chǎn)公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產(chǎn)品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產(chǎn)品的構(gòu)成層次如圖所示。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]

H房地產(chǎn)公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務，即將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)。因此，H房地產(chǎn)公司的開發(fā)過程中從小區(qū)的規(guī)劃設計到每戶的戶型結(jié)構(gòu)，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質(zhì)量，從業(yè)務人員的銷售服務到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應市場的發(fā)展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續(xù)的竟爭優(yōu)勢。

4．1成都市H房地產(chǎn)企業(yè)市場定位分析

市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品竟爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為木企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。

根據(jù)周邊樓盤及市場調(diào)查，結(jié)合H房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟爭對手的情況，在分析項目自身資源的基礎上，充分挖掘項目的核心竟爭優(yōu)勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項目區(qū)分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。

國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產(chǎn)品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產(chǎn)品市場中的表率，以其優(yōu)越的性價比，贏得消費者的一致追捧。

最后，H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領導者，具有國際時尚的綠色家園。

4．2成都市H房地產(chǎn)企業(yè)定價策劃

從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費行為來看，“開發(fā)商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產(chǎn)企業(yè)的定價策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運用。

1．總體定價策略

從房地產(chǎn)企業(yè)定價的主要目的來看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據(jù)。

（1)低價策略

采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

（2)高價策略

采用高價策略的主要目的是在短時間內(nèi)賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現(xiàn)實中高價策略公司需謹慎使用。

（3)中價策略

這種策略適用于房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

2．過程定價策略

房地產(chǎn)銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環(huán)境可能相當復雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價策略后，根據(jù)實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

（1)低開高走定價策略

低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷售進展情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數(shù)開發(fā)商都采取低開高走的定價策略。

（2)高開低走定價策略

這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價格策略

這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。

根據(jù)H房地產(chǎn)公司以往的銷售經(jīng)驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現(xiàn)利潤最大化的穩(wěn)健而又切合實際的方式。因此H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

3．時點定價策略

時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據(jù)不同的銷售情況適當調(diào)整各出售單位價格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在H房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

②在開盤和房交會期間給予額外99折優(yōu)惠。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

4．3成都市H房地產(chǎn)企業(yè)廣告策劃

1．項目導入期廣告促銷

H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目的導入期，即開盤前期。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的，廣告的運作應努力在短時間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕讼M者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購買欲望。H房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳H房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤品質(zhì)、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立H房地產(chǎn)企業(yè)國際風尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購買欲望，對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應對房地產(chǎn)銷售是十分顯著的。因此，對于導入期的廣告投入應是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。

2．項目成長期，即項目的開盤期

在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說性的，廣告促銷應強化H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位與確立產(chǎn)品品牌個性，確定產(chǎn)品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據(jù)有利位置。

在這一階段的廣告，應側(cè)重于高品質(zhì)國際時尚生活與H房地產(chǎn)企業(yè)一期的對接。

由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導在目標消費群體中已產(chǎn)生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應，以求實現(xiàn)銷售開盤的理想預期。

電視廣告對于完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示H房地產(chǎn)企業(yè)成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟爭品牌有效差異化，形成H房地產(chǎn)企業(yè)的國際風尚品牌資產(chǎn)。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進作用。

3．項目成熟期廣告促銷

項目經(jīng)歷了開盤期后，銷售進入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費者注意本案產(chǎn)品為主要目標，對產(chǎn)品的品質(zhì)強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進展都十分關注。將項目的建設情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產(chǎn)企業(yè)項目最好的銷售賣點。

因此，在這一段的廣告運作中應側(cè)重于項目承諾與項目實施的對接?！半娨曎彿俊笔沁@一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產(chǎn)類節(jié)目通常都會有所關注，這些欄目的節(jié)目制作要結(jié)合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現(xiàn)在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標群體而前，對他們是最好的吸引。

4．項目衰退期廣告促銷

當項目進入衰退期，即尾盤期后，應對項目的銷售工作做總結(jié)。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷售業(yè)績，購房者的滿意和業(yè)主的忠誠，這些都是對H房地產(chǎn)企業(yè)項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗證，為企業(yè)下一次的開發(fā)項目奠定基礎。

五．結(jié)論

房地產(chǎn)市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁庀M者”的模式，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應有利于更好地服務消費者，向消費者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費者和市場營銷的調(diào)研質(zhì)量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動的，環(huán)境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內(nèi)容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發(fā)商們必須進行經(jīng)營理念的調(diào)整，對房地產(chǎn)營銷進行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來市場的關鍵因素之一。

第5篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

關鍵詞：房地產(chǎn)市場營銷低成本營銷

近年來，隨著我國房地產(chǎn)價格的快速上漲，國家不斷出臺房地產(chǎn)政策和金融政策，以調(diào)整住房結(jié)構(gòu)，打壓投資性需求，穩(wěn)定住房價格。2007年下半年開始，房地產(chǎn)發(fā)展龍頭的深圳成交量大幅萎縮，其后，深圳、廣州、北京、上海等一線城市房地產(chǎn)成交量開始下滑，消費者紛紛進入持幣待購狀態(tài)，導致各大城市房地產(chǎn)成交量開始下滑，房地產(chǎn)市場營銷迎來新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)市場營銷困境及其原因分析

從2007年下半年深圳房地產(chǎn)市場成交量大幅萎縮開始，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，在此期間，有效需求并沒有像房地產(chǎn)開發(fā)商想象的那樣迅速積累，不斷膨脹，最后再爆發(fā)性的釋放。房地產(chǎn)開發(fā)商使用各種營銷手段，換來的只是房地產(chǎn)市場的持續(xù)低迷和消費人群的理性回歸，其原因如下：

首先，近年的房地產(chǎn)市場成交量中包含了大量的投資性需求，使得開發(fā)商對房地產(chǎn)有效需求的預計過高。而在房地產(chǎn)市場成交量大幅萎縮，成交價格停滯不前，局部地區(qū)甚至開始大幅降價的情況下，投資性需求已經(jīng)基本撤出房地產(chǎn)市場。

其次，大量的剛性需求正在以其它的形式慢慢釋放?？偫碓?008年《政府工作報告》中明確提出“抓緊建立住房保障體系”等問題和一系列措施。此后，各地政府在大幅增加政策性住房建設總量的同時，進一步拓寬了政策性住房的供應范圍，使得符合條件的消費群體不斷擴大，其中包含了大量的原本應該以市場調(diào)節(jié)來解決住房問題的需求群體。在需求與供給的博弈中，部分剛性需求通過非市場的形式逐漸得以實現(xiàn)而退出房地產(chǎn)市場。

再次，房地產(chǎn)中介市場的快速發(fā)展為消費者資金積累及其與開發(fā)商博弈提供了時間保證，為剛性需求釋放提供了一個較長的緩沖期。2008年以后，各地房產(chǎn)租賃市場快速繁榮，租房結(jié)婚已經(jīng)成為了“80后”這一剛性需求群體的新方向，2008年各地舉行的“婚房展”并沒有取得理想的效果就是很好的證明。房地產(chǎn)中介市場的快速發(fā)展為需求者在與開發(fā)商的博弈中贏得了時間。

當前我國房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀

2008年以來，全國70個大中型城市房地產(chǎn)成交量持續(xù)萎靡。面對嚴峻的市場形勢，房地產(chǎn)開發(fā)商采取多種營銷推廣策略，總體來說，可以歸納為以下三種：

一是降價。2008年上半年主要表現(xiàn)為暗降價，進入下半年以后，明降價開始明顯增多，而且降價幅度開始加大。由于消費者逐漸回歸理性，在嚴重持幣待購心理的影響下，房地產(chǎn)需求的價格彈性很小，降價并不能帶來銷售量的大幅提升，甚至會起到相反的作用，即消費者認為價格會持續(xù)下降，持幣待購的心理會更加嚴重。

二是加大廣告投入。這種方法在短期內(nèi)也能使銷售量有所增加，但增加幅度不大，體現(xiàn)出了極強的邊際報酬遞減規(guī)律。隨著消費者的理性回歸，人們已經(jīng)習慣了房地產(chǎn)商大量的廣告投入和全方位的媒體轟炸，精彩紛呈的市場推廣對消費者的吸引力已經(jīng)起不了很大作用。換言之，房地產(chǎn)銷售費用投入帶來的邊際收益是遞減的，而且就目前形勢而言，普通樓盤中后期銷售費用投入帶來的邊際收益已經(jīng)降到一個比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產(chǎn)廣告投入顯然是不明智的。

三是“捂盤”。開發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場，解散絕大部分銷售人員，同時停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本的同時期待房地產(chǎn)價值的提升。采取這種方式的一般為有實力的開發(fā)商，他們在項目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意“賤賣”產(chǎn)品，被迫采取此保守營銷方式。

同時，部分開發(fā)商在市場持續(xù)低迷的形勢下，做好市場細分，以剛性需求為突破口進行市場推廣，取得了一定的成效，例如部分開發(fā)商提出的“青年置業(yè)計劃”、“婚房展”等。但當市場同類產(chǎn)品增加的時候，產(chǎn)品便失去競爭優(yōu)勢，消費者仍然處于持幣待購狀態(tài)。

以上營銷方式都是在市場蕭條下的無奈之舉，并非房地產(chǎn)業(yè)長遠發(fā)展的可取之道。目前，房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者都開始變得理性，房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要找到理性消費時代房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展方向。

房地產(chǎn)低成本營銷的必要性及實施

低成本營銷是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務時，通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務和廣告等領域內(nèi)把成本降低到最低限度，使成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，從而贏得更高市場占有率或更高利潤的一種競爭戰(zhàn)略。房地產(chǎn)低成本營銷是在建設房地產(chǎn)企業(yè)品牌的基礎上，將成本控制貫穿整個房地產(chǎn)開發(fā)過程，利用專業(yè)的研發(fā)、管理、推廣手段，使房地產(chǎn)產(chǎn)品個別成本低于社會平均成本，從而達到提升房地產(chǎn)利潤的目的。

（一）房地產(chǎn)低成本營銷的理論必然性

隨著消費者的理性回歸和房地產(chǎn)市場的逐步完善，房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性以及相應的產(chǎn)品推廣差異性帶來的社會認同程度會越來越低，需求者正在逐漸建立一個一般性的概念，即房地產(chǎn)市場發(fā)展到一定程度以后，在市場管理規(guī)范和市場信息透明的前提條件下，市場上同等功能水平或價格水平的房地產(chǎn)產(chǎn)品具有質(zhì)量相同或者相類似的特點。在這種條件下，消費者只會根據(jù)自身的經(jīng)濟承受能力和對產(chǎn)品功能的需求差異來選擇產(chǎn)品，而不會過多的考慮開發(fā)商產(chǎn)品推廣的差異性。

房地產(chǎn)產(chǎn)品所有的市場營銷推廣帶來的超額利潤都是建立在消費者信息不完全或者信息不對稱的前提條件下的，假設每個消費者都是房地產(chǎn)專業(yè)人士或者都很清楚房地產(chǎn)開發(fā)以及推廣的全部過程和本質(zhì)，那么房地產(chǎn)差異性推廣所帶來的超額利潤就會消失，取而代之的是房地產(chǎn)行業(yè)的社會平均利潤。而隨著房地產(chǎn)開發(fā)透明度的逐步提高和購房者對房地產(chǎn)信息重視程度的提升，購房者房地產(chǎn)專業(yè)性也在不斷提升，房地產(chǎn)差異性推廣所帶來的超額利潤不斷降低是必然趨勢。

在房地產(chǎn)產(chǎn)品推廣的差異性所帶來的超額利潤不斷降低以后，房地產(chǎn)的差異性推廣也會逐漸退至正常水平。此時在同等價格水平下，房地產(chǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上的差異很小。由此可見，房地產(chǎn)的低成本營銷是理性消費時代房地產(chǎn)市場營銷的主要發(fā)展方向。

（二）房地產(chǎn)低成本營銷的現(xiàn)實必要性

目前，地價拉動房價、房價帶動地價的惡性循環(huán)使我國房地產(chǎn)的價格已經(jīng)遠遠超出了普通居民正常的經(jīng)濟承受范圍。激烈的房地產(chǎn)競爭和嚴峻的房地產(chǎn)融資形勢逼迫大部分房地產(chǎn)開發(fā)商不得不以降價的形式快速回籠資金，而降價不僅帶來了消費者持幣待購心理的進一步加重，還帶來了開發(fā)商利潤的大幅下降，在房地產(chǎn)繁榮期高價拿地的部分開發(fā)商甚至面臨血本無歸的窘境。由此看來，房地產(chǎn)開發(fā)成本的控制情況不僅關系著開發(fā)商利潤的高低，甚至關系著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的生存。就目前的房地產(chǎn)市場營銷而言，無論是概念營銷還是綜合營銷都以巨大的成本為前提，以注重房地產(chǎn)質(zhì)量、降低房地產(chǎn)成本為基礎的房地產(chǎn)低成本營銷將是未來我國房地產(chǎn)營銷發(fā)展的必經(jīng)之路。

（三）房地產(chǎn)低成本營銷的主要內(nèi)容

房地產(chǎn)低成本營銷的核心內(nèi)容是指：在滿足消費者對房地產(chǎn)功能需求不變的前提條件下，以控制房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售價格為基礎，以最大限度提升房地產(chǎn)企業(yè)的邊際收益為中心，以現(xiàn)代房地產(chǎn)項目管理技術(shù)為支撐，以網(wǎng)絡傳媒等現(xiàn)代化科技為工具，高效整合企業(yè)資源，不斷創(chuàng)新，將控制房地產(chǎn)開發(fā)成本貫穿房地產(chǎn)營銷推廣全程，最終使房地產(chǎn)產(chǎn)品個別成本低于社會平均成本，從而達到提升房地產(chǎn)利潤的目的。

具體來說，房地產(chǎn)低成本營銷主要包含以下內(nèi)容：

房地產(chǎn)低成本營銷不僅指在房地產(chǎn)銷售過程中實行成本控制，而且將成本控制貫穿房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設必須貫穿房地產(chǎn)低成本營銷的始終。房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設是房地產(chǎn)任何一種營銷方式的最終目的之一。房地產(chǎn)低成本營銷并不是通過降低產(chǎn)品質(zhì)量來降低成本，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不變或提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應也可以有效的減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。

房地產(chǎn)低成本營銷必須以市場為中心，以銷售價格控制為基礎。隨著房地產(chǎn)市場信息透明化和購房者專業(yè)化趨勢的逐漸深入，消費者對產(chǎn)品“同價同質(zhì)”的思想會越來越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價比就會變得尤為關鍵。房地產(chǎn)低成本營銷要求房地產(chǎn)策劃人員全面了解市場潛在需求者的經(jīng)濟承受能力和對產(chǎn)品質(zhì)量的需求，改變原有的市場定價和價格提升思維模式，詳細劃分潛在需求者的價格承受區(qū)段，制定價格彈性分級控制區(qū)段，實行價格上限控制，以價格控制為基礎，結(jié)合需求者對產(chǎn)品質(zhì)量的大致要求，對產(chǎn)品市場和功能進行定位，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品成本的控制。同時，也能為房地產(chǎn)銷售期實際銷售價格的制定提供較大的彈性空間。

房地產(chǎn)低成本營銷的核心任務是在房地產(chǎn)營銷的任何時刻最大限度提升房地產(chǎn)企業(yè)的邊際收益。房地產(chǎn)營銷對成本的控制并不是指房地產(chǎn)總成本量的減少，而是指在房地產(chǎn)開發(fā)的全過程中，有效提升任何時刻房地產(chǎn)投入帶來的邊際收益。

具體來說，房地產(chǎn)商在房地產(chǎn)開發(fā)過程中應該注意把握以下幾點：第一，盡量減少中間過程和邊際收益低的投入，即一方面盡量減少中介等過程所帶來的利潤轉(zhuǎn)移，另一方面盡量減少對作用不大但投資較高的部分設施或形象工程的投入；第二，嚴格掌控營銷推廣的作用力度與方向，即企業(yè)應該將推廣費用用于營銷推廣的關鍵點，推廣力度及范圍的選擇要合理；第三，以現(xiàn)代房地產(chǎn)項目管理技術(shù)為支撐，科學管理房地產(chǎn)開發(fā)項目，減少房地產(chǎn)各項成本的不必要投入和投入損失；第四，加強對新型材料的研發(fā)或快速應用其他產(chǎn)業(yè)部門的科技研發(fā)成果，在滿足功能需要的同時，盡量降低產(chǎn)品的建設成本。

房地產(chǎn)低成本營銷的最終目的是使房地產(chǎn)產(chǎn)品個別成本低于社會平均成本，從而提升房地產(chǎn)利潤。對房地產(chǎn)開發(fā)成本進行全面控制以后，在同等質(zhì)量水平下，房地產(chǎn)企業(yè)可以依靠較低的成本來獲取相對較高的房地產(chǎn)利潤；而在同等價格水平下，可以提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價比，從而促進房地產(chǎn)企業(yè)的品牌建設。

結(jié)論

房地產(chǎn)營銷理論的發(fā)展表明，每當房地產(chǎn)營銷實踐迎來挑戰(zhàn)的時候，就是房地產(chǎn)營銷理論出現(xiàn)變革的時候。在房地產(chǎn)業(yè)回歸理性的同時，房地產(chǎn)營銷推廣策略和方法必須回歸理性。

在嚴峻的房地產(chǎn)營銷形勢下，房地產(chǎn)低成本營銷策略是理性消費時代房地產(chǎn)營銷的必經(jīng)之路。房地產(chǎn)企業(yè)應該直面房地產(chǎn)營銷困境，舍棄不正確或者消極的房地產(chǎn)營銷策略，以品牌建設為長遠目標，確立正確的營銷策略，使房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的競爭中健康持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

第6篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

論文摘要:服務是一種無形、特殊的商品;房地產(chǎn)業(yè)不僅是一種實物交換行業(yè),也是一種服務行業(yè),特別是其中的物業(yè)管理,更具有服務產(chǎn)品的性質(zhì)?，F(xiàn)代市場營銷中客戶關系的管理愈來愈重要。房地產(chǎn)業(yè)的服務營銷策略可分為基于顧客關系生命周期的營銷策略和基于客戶關系模式的營銷策略,顧客生命周期可分成三個階段,即初始階段、購買階段和消費階段,房地產(chǎn)業(yè)的客戶關系營銷策略依據(jù)這三個階段進行管理;而客戶關系模式的營銷策略,可分為直銷式、定制式、培訓和指導式、合作伙伴型、中間商式客戶關系營銷這五種模式;通過這兩大營銷策略,房地產(chǎn)業(yè)服務營銷和服務管理能實現(xiàn)較好的效果。

一、服務與顧客生命周期理論

(一)服務的定義及特性

菲利普•科特勒認為,服務是一方能夠向另一方提供的基本上無形的任何活動或者利益,服務的消費不導致任何所有權(quán)的產(chǎn)生、轉(zhuǎn)移,等等。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起,也可能毫無關聯(lián)?？死锼雇?#8226;格羅魯斯認為,服務是由一系列或多或少具有無形特性的活動所構(gòu)成的一種過程,這種過程是在顧客與員工、有形資源的互動關系流中進行的,這些有形資源(有形產(chǎn)品或有形系統(tǒng))是作為顧客解決問題的方案而提供給顧客的。

總之,服務是一種無形、特殊的商品,它具有不同于有形產(chǎn)品的特性:

1.無形性

服務是由一系統(tǒng)活動和過程構(gòu)成,服務本身是看不見、摸不著的,沒有物理的形狀,消費者在消費之前見不到產(chǎn)品的效益,在消費時卻可以感知到。

2.不可分性

服務的生產(chǎn)過程和消費過程是同時發(fā)生的,而且服務產(chǎn)品與提供者無法分離,如導游員的講解、著名歌手的表演等。

3.差異性

同一項服務會因為提供的時間、地點、環(huán)境等的變化而使服務效益產(chǎn)生很大的差異。如同樣的內(nèi)容不同的老師講授的效果不同。

4.無法儲存性

服務產(chǎn)品無形以及生產(chǎn)和消費的統(tǒng)一導致服務無法儲存,由于服務產(chǎn)品的需求不穩(wěn)定,變化大,導致潛在損失也大。

5.過程性

服務是一系列過程的結(jié)合,生產(chǎn)和消費同時進行,其效益因提供者而異。

6.融合性

服務雖然無形,但往往借助于有形實體加以體現(xiàn),有形與無形二者相互結(jié)合在一起。如交通運輸業(yè)通過交通工具來提供服務。

(二)顧客生命周期的階段性特征

由于服務是一種無形、特殊的商品,客戶關系對服務業(yè)來說具有突出的重要地位;而且現(xiàn)代市場營銷已不是那種簡單的產(chǎn)品推銷,它更加關注與客戶建立、維持相互滿意的長期關系,在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系,從交易變成責任、從顧客變成擁躉、從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系,客戶關系的管理在現(xiàn)代市場營銷中愈來愈重要(趙西珍,2004)。因此,把握客戶關系管理中顧客生命周期的階段性具有重要意義。

1.初始階段的高不確定性

與企業(yè)沒有接觸的顧客處在顧客關系生命周期中的初始階段,這是一個探索的階段。這個階段里,潛在顧客向企業(yè)的老顧客咨詢,視其需要考察企業(yè)的承諾、信譽、能力、誠意等,然后考慮為獲得服務所需支付的成本。服務的無形性阻礙了顧客對企業(yè)服務的了解。經(jīng)過衡量,顧客認為企業(yè)所提供的服務大于自己所支付的成本,則顧客就會進入顧客關系生命周期的第二階段,即購買階段。與此同時,企業(yè)雖然事先就擬訂了要提供的服務,但在很多顧客高度參與的服務項目中,企業(yè)對某位具體的顧客真正的需求往往是模糊的,對顧客的潛在價值也不清楚。因此,高不確定性是初始階段的基本特征。

2.購買階段的臨界性

在購買過程中,潛在顧客根據(jù)其尋求的目標評估服務并準備出資購買。進入到這一階段的潛在顧客,會與企業(yè)發(fā)生實質(zhì)性的接觸,如通過電話或與服務人員進行面對面的接觸,因此,顧客對企業(yè)的認識開始逐漸清晰。如果顧客決定購買服務,這就進入了顧客關系生命周期的第三個階段,即消費階段。對于企業(yè)來說,如果顧客對它來說是有價值的,它必將進一步確認顧客的需求,強化與顧客的關系。這個階段是顧客決定是否購買和企業(yè)是否進一步確認顧客需求的關鍵階段,顧客與企業(yè)關系的發(fā)展達到了一種臨界狀態(tài)。因此,具有臨界性是購買階段的基本特征。

3.消費階段的雙重性

在消費階段,顧客可以感知企業(yè)處理問題并提供服務的能力。如果顧客對自己所接受的服務感到滿意,并覺得企業(yè)提供的價值也不錯,則關系就可以持續(xù)下去,開展新的消費行為,顧客與企業(yè)的關系生命周期進入循環(huán);如果顧客感到不滿意,認為所接受的服務與付出的成本不相稱,則顧客與企業(yè)的關系將會終止。由于服務這種產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費是不可分的,服務產(chǎn)品在生產(chǎn)出來后,隨即被消費,兩者處于同一過程。因此,消費階段具有生產(chǎn)和消費的雙重屬性。

實踐中不少企業(yè)的服務與上述顧客生命周期的階段并不完全相符,但總體來說,企業(yè)服務與顧客的關系大致可分為初始階段、購買階段和消費階段。因此,基于顧客生命周期的階段性開發(fā)相應的服務營銷策略,具有實實在在的意義。

二、房地產(chǎn)業(yè)中的服務營銷策略

美國著名經(jīng)濟學家奧多•萊維特曾經(jīng)指出,新的競爭已不是發(fā)生在各個企業(yè)在其工廠中生產(chǎn)什么產(chǎn)品,而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供什么附加利益。房地產(chǎn)不僅是一種物,同時也是一種社會關系,體現(xiàn)在房地產(chǎn)上的這種社會關系具體包括:經(jīng)濟關系、法律關系、鄰里關系、社區(qū)關系,等等。而且,房地產(chǎn)還具有使用期限長、財產(chǎn)或權(quán)利流轉(zhuǎn)復雜、專業(yè)技術(shù)性強的特點。因此,消費者對房地產(chǎn)的現(xiàn)時需求,往往是與今后自己那份房地產(chǎn)的權(quán)利保障和使用(或處分)便利性聯(lián)系起來考慮的。這就需要房地產(chǎn)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)管理和服務來加以解決。作為房地產(chǎn)業(yè)主要服務環(huán)節(jié)的物業(yè)管理,是“寓經(jīng)營管理于服務之中,在服務中完善經(jīng)營管理”的以服務為核心的行業(yè),物業(yè)管理的服務質(zhì)量優(yōu)劣已成為決定開發(fā)企業(yè)物業(yè)營銷業(yè)績的重要因素,處在激烈競爭環(huán)境中的房地產(chǎn)項目,無不依賴于更高層次的物業(yè)管理以提升其營銷品位。但是,我們也應該看到,我國物業(yè)管理市場作為房地產(chǎn)市場體系中的要素市場還遠未成熟,作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),率先認定服務管理營銷理念,貫徹服務策略,有利于其獲得市場競爭優(yōu)勢(吳翔華,2005)。因此,房地產(chǎn)業(yè)中的服務營銷策略具有重要的作用。

(一)基于顧客關系生命周期的營銷策略

顧客關系生命周期中的階段會影響企業(yè)營銷活動的成效,因此,企業(yè)應該識別顧客所處的顧客關系生命周期的階段,并結(jié)合服務的六大特性從營銷的角度管理好企業(yè)的各方面資源,讓顧客感到滿意,爭取讓顧客進入下一個階段或進行循環(huán)消費。換句話說,服務企業(yè)必須制定相應的階段營銷策略,對處在不同生命周期階段的顧客采取不同的營銷策略。

1.初始階段的有形化

在初始階段,營銷的目標是培養(yǎng)潛在顧客的興趣。服務營銷者可以借鑒傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷的策略,如媒體廣告、宣傳手冊、免費試用、公共關系、人員推銷等,并注意服務的不可感知性。在對房地產(chǎn)的產(chǎn)品進行介紹時,企業(yè)可以在房地產(chǎn)展銷會上通過擺放樓盤模型、發(fā)放宣傳手冊、進行地產(chǎn)概念主題展示、發(fā)送贈品和以影像圖片等形式展示地產(chǎn)信息,來吸引潛在購房者。

由于與樓盤等有形產(chǎn)品相聯(lián)系的服務本身具有不可感知性,使得顧客很難判斷與房產(chǎn)相聯(lián)系的服務的優(yōu)劣,這就要求通過地產(chǎn)公司品牌、服務的介紹及服務有形化等方式,讓客戶提前感知此處地產(chǎn)服務的質(zhì)量,促使其購買。所謂地產(chǎn)服務的有形化是指房地產(chǎn)公司策略性地提供能被顧客直接感知的服務產(chǎn)品的有形物,比如,提供企業(yè)向潛在購房者展示購買之后會享受到何種服務、出現(xiàn)了問題后通過怎樣的途徑進行解決等,以幫助顧客識別此處房產(chǎn)服務的獨特性、服務的性價比等,實現(xiàn)初步服務營銷的目的。服務有形化策略是這一階段的重點策略。另外,口碑宣傳在房地產(chǎn)的服務營銷中同樣具有重要的作用,消費者在購買房產(chǎn)時,通常相信從親戚、朋友、同事和專家那里獲得的房產(chǎn)服務的信息。好的口碑傳播是信息交流中最有效的工具,對服務宣傳可以起到意想不到的效果;同時,也要注意,口碑傳播對潛在顧客期望的形成有重大影響,顧客期望與顧客購買后的體驗進行比較,會影響房地產(chǎn)消費中的循環(huán)購買行為;而且這種比較會形成新的口碑,從而影響更多的潛在顧客。因此,顧客期望的高低對房地產(chǎn)服務營銷具有重大影響作用。如何引導適度的“好口碑”,利用好老顧客進行口碑宣傳,對房地產(chǎn)服務營銷具有重大影響。

2.購買階段的需求管理

進入購買階段,企業(yè)應該讓潛在顧客意識到接受企業(yè)的服務是有價值的選擇。當潛在顧客接觸服務企業(yè)之時,往往帶著問題或者需求,服務提供者須將注意力集中到顧客的特定需求或相應的問題上,并提出相應的服務產(chǎn)品或解決方案。另外,由于服務是不可存儲的,這導致服務提供者無法通過庫存手段適應需求的波動,而只能存儲需求,即采取需求管理策略。

房地產(chǎn)企業(yè)應該充分了解消費者的需求,按照美國心理學家馬斯洛提出來的需求層次理論,人的需求可以分為五個層次,分別是:生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。這五類需求依次由較低層次到較高層次,每一個需求層次上的消費者對產(chǎn)品的要求都不一樣,即會要求不同的產(chǎn)品可以滿足消費者的不同需求。房地產(chǎn)企業(yè)在了解消費者需求的基礎上,要不斷適應消費者的需求,進行市場細分并鎖定本企業(yè)的目標市場。南京市某居住類房地產(chǎn)項目對目標市場的細分按照年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、家庭收入、教育程度、生活方式、購房動機、購房次數(shù)等因素,將市場細分為四個類型:20~30歲左右的首次置業(yè)行為、30~40歲的二次置業(yè)行為、40~50歲人群的二次置業(yè)行為、40~50歲人群的多次置業(yè)行為。通過對這四個細分市場的評估,該項目最終確定了的目標市場是第二和第三類市場(吳翔華,2005)。

對顧客的需求管理除了了解顧客需求和適應消費者需求之外,還應該主動引導消費者的需求,在觀念和行為上實施引導方案。房地產(chǎn)業(yè)近些年來的概念地產(chǎn)越來越熱,很多房地產(chǎn)企業(yè)打出旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等,使房產(chǎn)不再僅僅是滿足居住的房屋,而且也變成一種滿足人們休閑、愛好和生活理想,乃至體現(xiàn)個人地位的物質(zhì)實體。這種營銷方式其實就是先讓消費者具備了對某種消費的觀念,然后再推出符合這種需求的產(chǎn)品而取得成功的。

在行為上引導消費者的方式有房地產(chǎn)的廣告、情境模擬、展臺布置、終端促銷等。廣告是房產(chǎn)信息和房產(chǎn)企業(yè)信息的傳遞,是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者溝通的一種形式。情境模擬可以分兩種,一是模型模擬,企業(yè)可以設計一些諸如房產(chǎn)的推廣塑料模型,房產(chǎn)改進模型等讓消費者在拆裝組合中體驗戶型等,進而引導消費者的需求;二是網(wǎng)絡模擬購物,也可以在網(wǎng)絡上建立免費網(wǎng)站,模擬營銷場所,仿真商品,讓潛在購房者有近乎真實的消費體驗,從而激發(fā)潛在購房者對房產(chǎn)和企業(yè)服務的需求。此外,在房地產(chǎn)博覽會等場所,裝潢美觀的展臺布置,繽紛熱鬧的終端促銷活動,都會對購房者需求的引導產(chǎn)生良好的效果(蔡滟,2006)。

3.消費或使用階段的流程管理

在消費或使用階段,營銷者必須讓顧客對企業(yè)的服務感到滿意。在這一階段,服務提供者傳遞企業(yè)的核心服務和價值給顧客,顧客和服務提供者之間的服務接觸要大大高于前兩個階段,而服務接觸中存在著大量的關鍵時刻。

(1)管理關鍵時刻策略

所謂“關鍵時刻”是指,服務提供者將服務質(zhì)量傳遞給顧客,和顧客發(fā)生交互關系的過程?！瓣P鍵時刻”不僅是顧客的敏感期,也是房地產(chǎn)企業(yè)對顧客展示其服務質(zhì)量的重要機會。關鍵時刻的把握有利于增強顧客的品牌忠誠度;而一旦沒有把握好“關鍵時刻”,造成顧客離去,就不能實現(xiàn)商品的價值,而且還可能產(chǎn)生負面口碑宣傳者。因此,管理關鍵時刻是這一階段的重點策略。房地產(chǎn)業(yè)中從業(yè)人員必須對關鍵時刻發(fā)生的時間、頻率有良好的把握,這一方面要求從業(yè)人員具備相關的素質(zhì),另一方面,企業(yè)要對房地產(chǎn)從業(yè)人員進行相應的培訓,使購買階段順利過渡到消費或使用階段。

(2)管理服務消費流程策略

服務產(chǎn)品具有不可分性的特點,即服務的生產(chǎn)過程、消費過程是同時發(fā)生的,顧客感知的服務質(zhì)量主要是一種過程質(zhì)量。為了提高顧客總的感知質(zhì)量,服務提供者要在管理好關鍵時刻的同時,管理好整個服務消費流程。營銷者通過采用服務流程圖的形式,把服務傳遞形成圖式,考察各個部分是怎樣相互契合的。房地產(chǎn)企業(yè)中的產(chǎn)品方面、市場研究方面、行政事務方面、計劃方面、廣告方面、促銷方面等是如何共同協(xié)作,實現(xiàn)房產(chǎn)營銷策略的。通過這樣的服務傳遞圖,就能簡便的檢查出企業(yè)的整個消費流程是否有效地實現(xiàn)了顧客的需要。

(二)基于客戶關系模式的營銷策略

客戶關系營銷模式有直銷、定制、培訓和指導、合作伙伴型關系營銷、中間商五種模式,結(jié)合這五種模式,對房地產(chǎn)業(yè)的客戶關系模式的營銷策略進行分析。

1.直銷式客戶關系營銷

產(chǎn)品的銷售是制造商直接將產(chǎn)品和服務送達顧客手中,完全按照顧客的要求生產(chǎn)產(chǎn)品和服務,降低了公司的成本,形成了一對一的高品質(zhì)顧客互動,創(chuàng)造出與顧客之間更強的關系。房地產(chǎn)業(yè)中也存在著直銷市場,通過報刊、雜志的廣告方式實現(xiàn),比如《中外房地產(chǎn)導報》就是一個重要的房地產(chǎn)直銷市場。

2.定制式客戶關系營銷

根據(jù)客戶的特定要求,在企業(yè)力所能及的范圍內(nèi)推出合適的產(chǎn)品,精心制定解決方案,滿足客戶的特定需求,從而滿足市場不斷變化的需求。房地產(chǎn)定制的例子并不多見,原因在于房地產(chǎn)業(yè)是個投資成本大、周期長、資金密集型的行業(yè),但是少數(shù)顧客仍有資金實力要求房地產(chǎn)定制。所以,針對這部分顧客,進行定制式客戶關系營銷是行之有效的營銷方式。

3.培訓和指導式客戶關系營銷

人們在使用產(chǎn)品的時候,由于種種因素的限制,往往不能充分利用產(chǎn)品的所有功能或者使用過程中遇到一些難題。通過培訓和指導,可以讓客戶盡可能多地了解產(chǎn)品的潛在功能及價值,并讓客戶明白,客戶能從與企業(yè)的合作中獲得收益。房地產(chǎn)企業(yè)在進行營銷時,對客戶進行培訓和指導,幫助客戶充分了解房產(chǎn)的功能、特點,使客戶在對房產(chǎn)了解的基礎上對房產(chǎn)乃至對這個公司產(chǎn)生認同,因此,購買行為就自然而然的發(fā)生了。

4.合作伙伴型客戶關系營銷

在分工日益細化的條件下,企業(yè)需要向外尋求合作伙伴,來展開營銷活動。在這種關系營銷模式下,企業(yè)與客戶共同承擔了尋找最有成效的解決方案、改變經(jīng)營模式和營銷時間以及在共同追求相互利益中的行為模式的責任。這需要建立非同尋常的相互信任,是企業(yè)與客戶關注共同利益的真正結(jié)合。

5.中間商式客戶關系營銷

樹立良好的企業(yè)中間商形象,已成為企業(yè)關系營銷的一個重要方面。因此,有必要設立專門機構(gòu),及時溝通,幫助中間商制定市場開拓計劃。針對中間商的不同特點,請專家或本廠業(yè)務能力強的業(yè)務員對中間商進行必要的技術(shù)及營銷知識培訓,促進中間商隊伍整體素質(zhì)的提高。

參考文獻:

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[2]趙西珍.淺談企業(yè)的客戶關系營銷策略[J].中州煤炭,2004:73-74.

第7篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

3.1評價指標體系構(gòu)建的目的

構(gòu)建科學的房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系，是房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價的基礎性工作。構(gòu)建評價指標的目的是為了描述系統(tǒng)狀態(tài)或方案效果，為決策提供相關信息。所謂指標體系是由一系列相互聯(lián)系、相互制約的指標組成的科學完整的總體，各指標間相互關系是該系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。

3.2房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系設立的原則

(1)系統(tǒng)性原則房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內(nèi)部因素的影響，也有外部環(huán)境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系的設立必須遵循系統(tǒng)性的原則。

（2）科學性原則房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系是一個龐大的工程，涉及的評價指標很多，并且每一級的評價指標又涉及很多的因素，這些評價指標的設定應滿足科學性的要求。首先，評價指標的設定應符合國際慣例，向國際權(quán)威的評價結(jié)構(gòu)過渡，又要符合房地產(chǎn)營銷的特性；其次，評價指標是房地產(chǎn)企業(yè)自身狀況和實踐經(jīng)驗的理論概括和抽象；再次，評價指標體系的設計應規(guī)范科學、有充分的理論依據(jù)。

（3）針對性原則該營銷能力評價指標體系的設立必須針對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的特點進行，因為房地產(chǎn)市場營銷自身的特性，導致房地產(chǎn)營銷能力評價指標的確定在借鑒營銷能力評價指標的基礎上，還必須針對房地產(chǎn)全程營銷的特點。

3.3房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系的邏輯框架

房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力的評價指標體系是由房地產(chǎn)營銷的各方面特征及其相互關系的多個指標所構(gòu)成的具有內(nèi)在結(jié)構(gòu)的有機整體。在參考國內(nèi)外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對房地產(chǎn)公司深入調(diào)查之后，將房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系分為三層，既包括目標層（A）、準則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標層（Bij，j＝1，2，……，n），同時確定衡量指標層各個指標的具體評價因素。

3.4指標構(gòu)建的方法

指標體系的建立主要是指標選取及指標之間結(jié)構(gòu)關系的確立。對于營銷能力評價指標體系這樣一個復雜系統(tǒng)，指標的選取和指標體系的確定比較困難，既要求對相關理論（房地產(chǎn)全程營銷理論，模糊綜合評價理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經(jīng)驗。因此，本指標體系的建立過程是定性分析和定量研究相結(jié)合。定性分析主要是從評價的目標和原則出發(fā)，考慮評價指標的充分性、穩(wěn)定性、可行性、必要性以及指標與評價方法的協(xié)同等因素，是主觀確定指標和指標結(jié)構(gòu)的過程。定量研究則是指通過一系列檢驗，使指標體系更加科學和合理的過程，二者相輔相成。本章在構(gòu)建房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標體系時采用了德爾菲法，具體的構(gòu)建過程如下：

（1）確定目標采用德爾菲法進行調(diào)查的目的是要通過調(diào)查確定一套適合房地產(chǎn)企業(yè)的營銷能力評價指標體系。

（2）設置指標預選集在對目標分析的基礎上，對目標進行分解，分解出一系列與目標有關的基本概念，如營銷戰(zhàn)略、營銷策略、營銷推廣等等。然后再對這些概念進行深入加工或進一步分解，最后形成一系列描述目標屬性的指標。在得出指標后,還要對指標間的關系以及指標與目標間的關系進行分析，對一些指標群按一定的標準進行聚類，最后得出一個初步的指標集。這一階段要盡可能多地選取指標以構(gòu)成候選指標集。最后設置調(diào)查表對指標體系進行選擇。

（3）調(diào)查表的設計調(diào)查表是運用德爾菲法向?qū)＜艺髟円庖姷闹匾ぞ吆托畔⒌闹饕獊碓矗贫ǖ膬?yōu)劣直接關系著調(diào)查結(jié)果的優(yōu)劣。本文設計調(diào)查表的目的，是在保證指標全面性前提下，對設置的指標預選集進行指標篩選，盡可能把那些對目標影響很小的指標剔除出去，以保證評價評價指標體系的效率，以盡量少的“主要”指標來評價研究對象。

（4）選擇專家在調(diào)查表制定完之后，就要根據(jù)此選擇專家。專家選擇的如何，也是德爾菲法能否成功的關鍵之一，要想保證德爾菲法取得好的效果，在選擇專家時，應選擇那些在市場營銷領域、房地產(chǎn)經(jīng)營管理領域的專家和在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)策劃企業(yè)一線工作的營銷人員和策劃人員。經(jīng)驗證明，一個身居要職的專家匆忙填寫的調(diào)查表，往往不如一般專家經(jīng)過深思熟慮填寫的調(diào)查表更有價值。為保證專家的代表性，應注意專家代表的構(gòu)成和分布。由于房地產(chǎn)營銷的實踐性的特點，本次調(diào)查選擇專家30名，筆者請該公司銷售策劃部的8位管理和技術(shù)人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農(nóng)林科技大學經(jīng)管學院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產(chǎn)企業(yè)評價指標體系的確定。

（5）發(fā)函在擬定好調(diào)查表后，將調(diào)查表交給各位專家，請他們盡快填寫并返回。

（6）回收調(diào)查表，綜合處理確定結(jié)果本次調(diào)查發(fā)出調(diào)查問卷30份，收回30份，回收率100%，并且對調(diào)查結(jié)果進行檢驗。

（7）指標體系構(gòu)建各指標經(jīng)過上述檢驗，得到了較滿意的評價指標體系。

3.5房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力評價指標的設定

目前房地產(chǎn)市場營銷已處于全程營銷階段，全程營銷包括：制定房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略，市場調(diào)研，項目定位，營銷組合策略和營銷實施保證五大部分組成，基本包括了市場營銷中的各個主要環(huán)節(jié)[13]。所以，每個環(huán)節(jié)的營銷競爭力都會影響到房地產(chǎn)企業(yè)的整體市場競爭力。因此，對房地產(chǎn)企業(yè)營銷能力進行評價就必須運用一定的方法對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷各環(huán)節(jié)的營銷能力進行全面評價，得出總體評價結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況，依據(jù)全面性、靈活性、可測性和敏感性原則來確定市場營銷評價指標體系。筆者在參考國內(nèi)外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對該房地產(chǎn)公司深入調(diào)查之后，確定該企業(yè)營銷能力評價指標體系，見表3-1。

（1）房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略（B1）房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的狀況所作的企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃，房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略規(guī)定了營銷活動的基本方向，使營銷能力聚焦，進而使營銷能力得到最大程度的發(fā)揮。房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的指標層包括戰(zhàn)略目標、土地戰(zhàn)略、資金戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。a戰(zhàn)略目標（B11）。評價戰(zhàn)略目標從戰(zhàn)略目標是否與企業(yè)的總體經(jīng)營目標一致和戰(zhàn)略目標是否切合企業(yè)自身情況兩個因素來衡量[14]。b土地戰(zhàn)略（B12）。土地是房地產(chǎn)業(yè)的命脈。土地戰(zhàn)略通過土地的區(qū)位和土地獲得的成本兩個因素來衡量。c資金戰(zhàn)略（B13）。資金戰(zhàn)略通過融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營銷過程中有無資金缺乏現(xiàn)象這三個因素來衡量。d品牌戰(zhàn)略(B14)。品牌戰(zhàn)略通過品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是否明確，項目品牌定位是否明確，項目品牌是否帶動企業(yè)品牌的樹立三個因素來衡量[15]。

（2）房地產(chǎn)市場調(diào)查（B2）房地產(chǎn)市場調(diào)查是房地產(chǎn)營銷策劃的前提和基礎，即是企業(yè)活動的起點，又貫穿于企業(yè)營銷策劃活動的全過程，是企業(yè)營銷策劃活動必不可少的組成部分。房地產(chǎn)市場調(diào)查的指標包括營銷環(huán)境調(diào)查（B21），消費者行為調(diào)查（B22），房地產(chǎn)市場狀況調(diào)查（B23），房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查（B24），房地產(chǎn)價格調(diào)查（B25）五部分。房地產(chǎn)市場調(diào)查的這五個指標可通過市場調(diào)查信息的可利用度、可信度，市場調(diào)查的投入產(chǎn)出比，企業(yè)是否定期有目的進行市場調(diào)查，市場調(diào)查內(nèi)容是否全面來衡量[16]。

（3）房地產(chǎn)項目定位（B3）房地產(chǎn)項目定位是通過市場調(diào)研，營銷策劃分析，依據(jù)消費者需求的差異性，將房地產(chǎn)市場細分為若干個子市場，在此基礎上確定企業(yè)的目標顧客市場，作好市場定位，以保證設計的房地產(chǎn)產(chǎn)品滿足消費者的需求，制定的營銷策略有的放矢。在對房地產(chǎn)項目定位的評價中主要選擇市場細分，目標市場的選擇和定位，房地產(chǎn)產(chǎn)品設計三個指標來進行。a市場細分（B31）。市場細分通過市場細分是否科學合理，細分后市場是否具有差異性和可進入性兩個因素來衡量。b目標市場的選擇和定位（B32）。市場定位包含多方面的內(nèi)容。比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的研究，結(jié)合項目的背景、先天條件、目標客戶及區(qū)域內(nèi)項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內(nèi)涵、項目檔次、進而對項目的功能進行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對功能進行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規(guī)劃設計、項目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標客戶。目標市場的選擇和定位通過目標市場是否符合企業(yè)自身的開發(fā)能力，目標市場是否符合企業(yè)自身營銷能力，目標市場的選擇是否實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標三個因素來衡量[17]。c房地產(chǎn)產(chǎn)品設計（B33）。一個項目的規(guī)劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點非常了解，同時又要掌握建筑語言和專業(yè)知識，而這樣的人實際上是不存在的，所以規(guī)劃設計和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現(xiàn)什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個項目的開發(fā)者心中有數(shù)。設計師只是負責設計出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設計一個大眾化的、毫無特色的方案。因為只有發(fā)展商才清楚項目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤的特色和賣點以及成本控制的限度。再高明的設計者，如果沒有對他提出項目的市場定位，沒有提出具體的設計要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗和猜測來設計，很難符合要求。建筑規(guī)劃及設計要求，往往為項目所有的優(yōu)勢打下了伏筆，做好了準備。房地產(chǎn)產(chǎn)品設計通過小區(qū)規(guī)劃是否滿足目標客戶的需要，房屋戶型是否滿足客戶需要，物業(yè)管理服務是否滿足客戶需要這三個因素來衡量[18]。

第8篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

根據(jù)國家土地儲備中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1月北京土地市場上，住宅項目用地出現(xiàn)了零成交，而北京工業(yè)項目用地1月成交了24宗土地，成交土地面積為55公頃，這些土地供應的主力區(qū)域集中在大興、順義、密云等新城區(qū)域。

數(shù)據(jù)顯示，去年春節(jié)前后兩周，廣州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根據(jù)廣州焦點網(wǎng)絡截取的陽光家園數(shù)據(jù)顯示，今年春節(jié)期間（1月24—31日）一共有69個樓盤有網(wǎng)簽的記錄，總成交量為283套，平均日成交量僅35套，同比下跌了12.5％。

有中國第一高樓之稱的上海環(huán)球金融中心，不可避免地受到了全球金融危機的沖擊。在放寬目標客戶群、租金調(diào)整等舉措后，新年并未給環(huán)球金融中心帶來大量的新租戶。到目前為止，環(huán)球金融中心的入住率仍然維持在40％左右。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》了解到的數(shù)據(jù)，上個季度，環(huán)球金融中心的簽約量僅增加5％。入住率僅4成，仲量聯(lián)行在最新的研究報告中指出，2008年第四季度，上海大多數(shù)甲級辦公樓的租金出現(xiàn)了大幅下滑，浦東平均租金環(huán)比下降15.5％，浦西下滑了8％。環(huán)球金融中心的出租率基本不變，仍保持在40％。

據(jù)北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)的公示數(shù)據(jù)顯示，截至2007年年底，北京市具備資金監(jiān)管資格的中介企業(yè)有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房資金監(jiān)管，比例超過了半數(shù)。業(yè)內(nèi)人士稱，這種趨勢還在繼續(xù)。房地產(chǎn)市場不景氣和系統(tǒng)自身運行弊端等是導致這一局面的直接原因。

二、市場營銷新亮點

根據(jù)近來的房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，我們可以明白房地產(chǎn)行業(yè)處于低迷狀態(tài)，住宅房、寫字樓、別墅公寓等都處于下滑甚至倒退的情形。面對這一現(xiàn)狀，要沖出困境只有爭新、爭奇，出奇不意的將新觀念灌輸給大眾，將消費者的眼光吸引到地產(chǎn)行業(yè)并用事實加大群眾對地產(chǎn)的信心。

房地產(chǎn)市場營銷也是營銷中的一種，而營銷學強調(diào)三個方面：深入探究需求的本質(zhì)、挖掘產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)涵和營銷中的服務。房地產(chǎn)作為一種固有的產(chǎn)品，開發(fā)和設計已經(jīng)完成，在銷售中不再需要考慮房子的設計以及建筑的問題，我們要做的最主要是服務。傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架如今已經(jīng)被打破，服務作為第五因素已經(jīng)被越來越多的人所接受。如何順利的吸引住顧客，用服務將消費者帶入建筑設計的意境，把最好的建筑理念傳輸給顧客都是一大關鍵，經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了一下幾種服務形式：

1.全員服務，必須認識到賣的是產(chǎn)品本身而不是產(chǎn)品，加強每一位員工的團隊精神和群體意識。從總經(jīng)理到銷售人員整體如一的為顧客服務，以顧客為導向，將顧客的自身利益拉伸到公司當中，確保每位顧客即便因為其他原因沒有買房，也會對公司留下很深刻的良好影響。

2.新穎服務，每一家房地產(chǎn)公司都是一個單獨的個體，在眾多的個體當中如果沒有自身特色的服務，將會給人平淡無味的感覺，這在市場低迷的情形下將是致命的一點。新穎服務不是耍雜，而是指具有自身特色的服務形式，如，購房半月內(nèi)無理由退房，或者對提出房屋不理想意見的顧客，合理者進行一定金額的獎勵制度等，吸引顧客主動去了解房子。

3.售后服務，這一點在服務中已經(jīng)不是新名詞了，但我們要確保的是真正合理的售后服務。售后服務中更好、更快、更專業(yè)才是市場競爭中取得最后勝利的關鍵。房地產(chǎn)市場營銷中做好售后服務合理定價、售后跟進策略對公司的形象以及擴展都很重要。

好的服務可以給顧客留下更好的印象，營銷中的第五因素也將成為營銷中的一大亮點，為顧客因成交而使需要（或問題）獲得真正的滿足（或解決），在日后重復購買奠定基礎。通過服務滿意，不但可以為顧客在成交失敗后對公司留下美好深刻的印象，而在今后成功購買創(chuàng)造條件，也可以使公司在成交失敗之后檢討錯誤，為今后改進和提高成功機會作參考。

優(yōu)秀的服務在房地產(chǎn)市場營銷中可以起到很大的作用，如果市場是固有特定的，優(yōu)秀的服務可以吸引增加市場的擴展率，將處于徘徊階段甚至沒有購買欲望的顧客增加到購買行列當中。在市場營銷中，服務就是成交前的樂章。通過服務樹立品牌形象，靠品牌來賣產(chǎn)品，好的導購是在賣產(chǎn)品本身而不是產(chǎn)品。

三、結(jié)論

房地產(chǎn)是每個人都會關注的東西，占據(jù)了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機的地產(chǎn)泡沫下，市場低迷是當前的一大形勢，樓房降價是迫于形勢，在市場部景氣的時候服務就更為重要。房地產(chǎn)市場營銷通過服務把公司獨有魅力感動到消費者，從而把產(chǎn)品變成服務，購買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客。在市場弱勢的形勢下，回頭客往往是最重要的，所以服務營銷是處于弱勢市場導購的第一行為。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場營銷中，服務營銷是市場營銷的一大亮點和重點，必須重視。

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第9篇：房地產(chǎn)營銷論文范文

關鍵詞：房地產(chǎn)定價；跨境資本流動；科學發(fā)展

我國房地產(chǎn)如何定價?定價的環(huán)境和基本依據(jù)是什么?隨著我國經(jīng)濟的改革開放，跨境資本流動會對房地產(chǎn)定價產(chǎn)生什么影響?合理的房地產(chǎn)價格又是如何形成的?我國房地產(chǎn)定價是否出現(xiàn)了困境?如何才能找到擺脫困境的出路?我們認為這些都是我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展所迫切需要回答的問題。

一、我國房地產(chǎn)定價的困境和定價的依據(jù)

我國房地產(chǎn)供求從福利化、計劃化轉(zhuǎn)向商品化、市場化的過程中，房地產(chǎn)定價的困境就一直存在，特別是在房地產(chǎn)價格高企的時候尤為突出。由于住房涉及到人們生存的基本條件，在我國，又由于房地產(chǎn)定價在很大程度上關系到了各個階層或各個集團的利益，于是乎房地產(chǎn)定價就成了極其敏感的、政治色彩濃厚的社會大問題。與此相應，在我國現(xiàn)階段形成了一種特殊的，以政策博弈為導向，以定價博弈為核心的房地產(chǎn)定價的社會輿論。房地產(chǎn)定價社會輿論的形成既體現(xiàn)了人們對房地產(chǎn)價格的普遍關心和對居住條件改善的意愿，以及對國家房地產(chǎn)政策高度關注和熱情參與；同時又反映了部分社會輿論和社會心理對房地產(chǎn)政策和房地產(chǎn)定價的過度聚焦。由此可能產(chǎn)生的誤判在一定程度上形成一種群體性的、選擇性的價值取向和對房地產(chǎn)政策的理解。

除了日益興盛的社會輿論，還有在其后各大利益階層和利益集團的強力影響，客觀上形成了一個人為因素作用的環(huán)境，直接或間接地作用到我國的房地產(chǎn)定價上，由此形成了我國房地產(chǎn)定價的困境。其主要表現(xiàn)為，我國房地產(chǎn)定價社會輿論有脫離定價基本環(huán)境和偏離定價基本依據(jù)，受人為因素作用的傾向。在這里，我們先從我國房地產(chǎn)定價基本因素的討論開始。

第一，在一般商品經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)和其他生活資料一樣，都要在價值上得到體現(xiàn)，并具有特殊的價值規(guī)定。價格是價值的貨幣表現(xiàn)，房地產(chǎn)定價要受到商品經(jīng)濟內(nèi)在規(guī)律，主要是供求規(guī)律和價值規(guī)律的制約。土地是大自然的“賜予物”，是具有自然力的綜合體，其具有特殊的價值規(guī)定：一是土地的稀缺性，可供建造住宅用的土地的有限性；二是土地的差異性，即土地本身的級差性和固定性。具體土地定位之間要靠交通運輸聯(lián)系，這些特性都要在價值上得到表現(xiàn)。在任何商品經(jīng)濟條件下都存在由于土地差別帶來的超額利潤；不論是私有還是公有的土地所有權(quán)都要將超額利潤轉(zhuǎn)化為地租；按利息率計算的地租的購買價格，表現(xiàn)為土地價格。以使用土地為條件的住宅(或商品房)所處位置的差別，土地上的住宅(或商品房)的價值規(guī)定也因此得到補充，從而住宅(或商品房)價格的構(gòu)成也得到補充，即以使用土地為條件的住宅(或商品房)價格。

第二，在社會主義市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)的一個基本特征是土地國有(或集體所有)，房地產(chǎn)開發(fā)商或商品房購得者獲得的只是土地的使用權(quán)，沒有土地所有權(quán)。土地公有權(quán)在經(jīng)濟上借以實現(xiàn)的形式仍然是地租。在我國，房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)向土地公有權(quán)的代表一地方政府支付土地使用權(quán)的購置費用，即地租，以及各種稅費；地方(或國家)政府應該把這部分收益作為發(fā)展地方(或國家)社會經(jīng)濟和社會事業(yè)之用，造福于全民。

第三，在經(jīng)濟全球化條件下，一國經(jīng)濟開放使得其房地產(chǎn)定價具有了國際化的傾向，人們往往會把某國一地房地產(chǎn)的定價與異國相似的他地來進行比較，出現(xiàn)一種“看齊效應”。而且當一國經(jīng)濟金融高度化發(fā)展，房地產(chǎn)越來越表現(xiàn)出兩種特性：一是消費性，和其他生活消費品一樣，房屋用于解決人們居??；二是金融性，作為金融資產(chǎn)的一部分，不動產(chǎn)用于投資。這樣，房地產(chǎn)成為人們組合投資中的一個重要部分，房地產(chǎn)定價又具有了一般金融資產(chǎn)定價的屬性。

在開放經(jīng)濟條件下，跨境資本(或資金)的流動，在一國房地產(chǎn)市場上流動方向的切換、流動規(guī)模的擴張收縮、流動速度快慢直接影響著當?shù)胤康禺a(chǎn)價格的決定和變動。當跨境資本大規(guī)模地、快速地流向某房地產(chǎn)市場，它所代表的是對這一房地產(chǎn)的強勁需求，會推動該房地產(chǎn)價格迅速上升；當跨境資本大規(guī)模地、快速地撤離出某房地產(chǎn)市場，它所代表的是對這一房地產(chǎn)的強勁供給，會拉動該房地產(chǎn)價格迅速下降?？缇迟Y本流動不僅會影響到房地產(chǎn)市場上價格的決定和變動；而且還會影響到一國財富的形成和財富的國際間轉(zhuǎn)移。當然，國內(nèi)資金流動也會產(chǎn)生上述的作用，所不同的只是在這個市場形成的財富轉(zhuǎn)移暫時發(fā)生在國內(nèi)。

在我國房地產(chǎn)定價上，已經(jīng)逐漸形成一個開放型的、社會主義市場經(jīng)濟環(huán)境。在這一環(huán)境下，房地產(chǎn)定價既要符合社會主義市場經(jīng)濟的要求，堅持發(fā)揮土地公有制下的市場機制作用，遵循供求規(guī)律和價值規(guī)律等商品經(jīng)濟的基本規(guī)律；又要適應開放經(jīng)濟條件下，跨境資本流動對房地產(chǎn)定價和一國財富在國際轉(zhuǎn)移的作用。為此，我們要建立和完善我國房地產(chǎn)定價的市場機制和我國房地產(chǎn)定價的調(diào)控機制。充分發(fā)揮這些機制的作用來促進我國房地產(chǎn)的合理定價；促進對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營收益的合理征稅和房地產(chǎn)財政收益的合理分配；防范跨境資本對我國財富的投機性掠奪和促進國民財富不斷增長；最終讓我國民眾都能住得上房，能住較好的房；讓越來越多的人能買得起房，能買上好房。

二、我國房地產(chǎn)定價困境產(chǎn)生的不利影響

我國房地產(chǎn)定價出現(xiàn)困境，究其根源：一是我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展還不充分，特別是表現(xiàn)在房地產(chǎn)這一涉及到眾多方面基本利益的市場尤其是這樣；二是我國房地產(chǎn)市場發(fā)展還不成熟，國民中的大多數(shù)人轉(zhuǎn)為向市場要住房的時間也不過十年左右的時間；三是我國還處在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟中，人為因素對經(jīng)濟的影響還會繼續(xù)存在，特別是反映在房地產(chǎn)市場上；四是在經(jīng)濟不斷開放條件下，人們對跨境資本在一國房地產(chǎn)定價中的影響，以及國際資本對一國財富的投機性掠奪的現(xiàn)實性還缺乏足夠的認識；五是社會民眾對在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營領域中發(fā)生的，貪污腐化，蠶食公有資產(chǎn)現(xiàn)象的深惡痛絕，把一種內(nèi)心的痛恨和無奈發(fā)泄在房地產(chǎn)定價上。為此，我們要充分認識房地產(chǎn)定價困境的存在會對我國社會經(jīng)濟發(fā)展在長期中產(chǎn)生的不利影響：

第一，影響到我國居民居住條件的根本性改善

人為因素作用在短時間內(nèi)有可能壓低或拔高房地產(chǎn)的價格，造成房地產(chǎn)市場短期失衡，要么買超要么賣超，其結(jié)果受益的只可能是少數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者或是少數(shù)房地產(chǎn)購買者。但在長期中，不符合規(guī)律和常理的定價，一定會損害大多數(shù)的房地產(chǎn)買賣雙方，不利于我國居民居住條件的根本性改善。特別是房地產(chǎn)價格大幅度波動，有可能引爆經(jīng)濟危機，使大多數(shù)人遭殃。

第二，影響到我國社會居住人口的合理流動和布局

我國經(jīng)濟社會發(fā)展不平衡，沿海地區(qū)，尤其是特大城市及周邊城市和地區(qū)經(jīng)濟高度發(fā)展，居住人口有不斷集中的趨勢；而中西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，居住人口也相對稀少。如果東部國際化大都市及周邊大中城市的房地產(chǎn)定價被人為因素壓低，甚至政府還出臺刺激購房政策，這樣就會起到人口流動的導向作用。最終可能會導致東部大城市擁擠不堪，城市問題積重難返，居民生活質(zhì)量下降；中西部經(jīng)濟社會發(fā)展相對緩慢，居民生活質(zhì)量難以改善；并由此不斷引起居住人口向東流。當在社會居住人口遷移中的行政手段逐漸被取消或失靈的情況下，住房費用貴賤對居住人口遷移的導向作用在很大程度上還是有效的。

第三，影響到我國房地產(chǎn)業(yè)的財政收益對社會經(jīng)濟發(fā)展的持續(xù)支持力度

社會主義革命勝利的一大成果就是把土地收歸全民所有，這從根本上改變了土地私有給極少數(shù)人帶來巨大利益的條件，而為廣大民眾從土地上獲得利益提供了可靠的保證。廣大人民不僅從土地上獲得可居住的條件，而且還可從土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的所得收益和其他財政收益上分享社會經(jīng)濟和社會事業(yè)發(fā)展帶來的福祉。人為因素干預往往會破壞房地產(chǎn)較準確、較合理的定價，滋生房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營上的，貪污腐化，蠶食公有資產(chǎn)現(xiàn)象，會使房地產(chǎn)財政收益流失，無法實現(xiàn)收益最大化，最終影響到改善社會經(jīng)濟和社會事業(yè)的、財政上的持續(xù)支持力度。

第四，影響到我國房地產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展

房地產(chǎn)較合理的定價和保持房地產(chǎn)價格的相對穩(wěn)定是我國房地產(chǎn)行業(yè)良性發(fā)展的基本條件和基本保證。房地產(chǎn)市場定價功能萎縮、價格波動劇烈，人為因素導致價格扭曲，定價過高或過低都會引起的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的大起大落，必將影響我國房地產(chǎn)市場持續(xù)的、良性的發(fā)展。

第五，影響到我國國民在經(jīng)濟全球化過程中的財富分配上的利益

隨著我國經(jīng)濟開放程度越來越高，在世界范圍內(nèi)尋找“價值洼地”，發(fā)掘投機機會的跨境資本就會伺機進入我國的各個市場。我國房地產(chǎn)市場定價如果脫離了全球經(jīng)濟環(huán)境，片面追求低定價，那么境外資本就可能伺機進入我國房地產(chǎn)市場，進行投機性掠奪。其結(jié)果不僅引起了我國房地產(chǎn)市場的震蕩，而且造成我國國民財富的流失。

第六，影響到我國社會經(jīng)濟發(fā)展中公平和效率原則的實現(xiàn)

住房是人民群眾的基本生活資料，房地產(chǎn)合理定價能體現(xiàn)社會對房地產(chǎn)資源分配上的公平和效率，起到獎勤罰懶激勵機制的作用，鼓勵勞動大眾通過辛勤、誠實的工作換取自己的生活條件。房地產(chǎn)定價不合理，可能使少數(shù)人享受了低價的住房條件，而使多數(shù)人支付高價才能得到住房條件；又可能使少數(shù)人獲得多處或大量的住房條件，而使多數(shù)人難以得到基本的住房條件。這就完全有可能破壞社會公平和效率原則的實現(xiàn)，影響到我國經(jīng)濟社會持續(xù)地、穩(wěn)定地科學發(fā)展和保持社會的和諧。

三、我國房地產(chǎn)定價擺脫困境的出路

我國房地產(chǎn)供求、定價已經(jīng)步入了社會主義市場經(jīng)濟軌道，就應該力排人為因素的干擾，讓一個不斷建立和完善的房地產(chǎn)定價的市場機制和調(diào)控機制正常發(fā)揮作用，確保房地產(chǎn)合理定價，并在一個可控的范圍內(nèi)波動，保持房地產(chǎn)價格相對穩(wěn)定。這樣才能從根本上解決房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營領域中存在的“權(quán)力尋租”、“壟斷尋租”和其他巧取豪奪的現(xiàn)象，并防范跨境資本在我國房地產(chǎn)領域里進行掠奪性投機，讓我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展不斷地滿足人民群眾持續(xù)增長的對居住條件的需求。具體我們可以考慮：

第一，堅持我國住宅用地的可持續(xù)地、有限地供給，充分發(fā)揮市場機制在定價中的作用

那種認為“政府可以通過加快加大批地力度，增加供地來降低城市房價，特別是大城市的房價”的觀點值得商榷。我認為單純地用增加城市土地供給來控制房價的思路和對策不可取。我國可用于建造居住房屋的土地，相對于不斷增長的人口來說只會是越來越稀缺，其供給應該是一種適應人口不斷增長能夠持續(xù)提供的、有諸多限制條件的一種供給，從長期來看，其貨幣價格也會是持續(xù)上漲的。與此相應，建造在其上的住宅(或商品房)也是這樣。越來越多的資料顯示，我國保經(jīng)濟增長的土地(其中不少是用于住宅建設的)和保土地資源(特別是堅守18億畝耕地紅線的根基)之間存在不斷擴大的矛盾；與此同時，超大城市的人口居住密度在持續(xù)提高，居住環(huán)境難以改善。

所以，一是我國應該明確制定國家和地方長期住宅土地開發(fā)規(guī)劃，有計劃的、有限制的、勻速的增加土地供給，同時將一定期間內(nèi)計劃供給中的部分土地作為調(diào)節(jié)房地產(chǎn)價格波動的用地。用國家和地方的法規(guī)來加以對住宅用地的運用和監(jiān)督。二是堅持國有土地使用權(quán)第三方拍賣制度，拍賣獲得的購置費用收入應進入國家專項資金。按一定比例返回給地方的部分，應作為當?shù)厣鐣?jīng)濟和社會事業(yè)發(fā)展的專項用途資金。

第二，堅持我國住宅的市場化定價，充分發(fā)揮價值規(guī)律和供求機制的調(diào)節(jié)作用

那種認為合理的房價就是應該讓“購房者能買得起房”，實現(xiàn)“居者有其屋”的提法在我國現(xiàn)階段至少是不現(xiàn)實的。全球經(jīng)濟最發(fā)達的美國，有政客試圖“讓窮人買得上房”，再加上虛擬金融的助推，其結(jié)果是引爆了“次貸危機”。因此，房價要達到需求者都能買得起的愿望，在一個相當長的時期中是不可能實現(xiàn)的。

現(xiàn)流行的“世界慣用的房價收入的經(jīng)典比例”，其在我國的適用性也值得商榷。孰不知：一是環(huán)境和條件不同，即使是再“經(jīng)典”的這種比例也不能生搬硬套。具體地講，一個人少地多的國家與另一個人多地少的國家；一個高福利、高稅收的“兩高”的國家與另一個“兩低”的國家，還有兩國的房價構(gòu)成和稅收體制不同等，諸多因素都會影響到這個比例高低。二是這個比例實際上是在成熟的房價定價機制發(fā)生作用后形成的，而不是產(chǎn)生在其前。在我國目前的條件下，種種原因造成了對家庭收入難以測定的現(xiàn)狀，因此很難計算準確的房價收入比，以此來預測住房的需求大多不“靠譜”。

在我國現(xiàn)階段唯有堅持房地產(chǎn)市場化定價的基礎性作用，發(fā)揮宏觀調(diào)控有效，經(jīng)過一定時期才能形成較為合理的房價，到時也就可能得出我國國情的、較為合理的房價收入比。值得注意的是，房地產(chǎn)需求和其他生活資料一樣，其變化與人均GDP高低存在著一種相對穩(wěn)定的關系。我國在人均GDP還偏低的情況下，通過商品房市場購置自有住宅的家庭和個人只能是民眾中的一部分，相當部分的家庭和個人要通過租房(住廉租房)，或購買經(jīng)濟適用房來解決居住條件。隨著人均GDP不斷提高，自然就會有越來越多人能夠購房或改善居住條件，這是一個符合中國國情的、合乎邏輯的循序漸進的過程，不可能在一個短時期中，用“齊步走”方式來完成。

第三，建立和完善我國房地產(chǎn)市場的調(diào)控體系和機制，保持房地產(chǎn)價格的相對合理和穩(wěn)定

我國房地產(chǎn)價格出現(xiàn)偏高現(xiàn)象的主要原因之一是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者為了贏利最大化捂盤惜售或抬高房價造成的；這里也有市場供求短期內(nèi)失衡的因素存在。這就需要建立和完善我國房地產(chǎn)市場的調(diào)控體系和機制來發(fā)揮作用，其中主要包括：(1)調(diào)控房地產(chǎn)收益的體系和機制。政府通過制定和實施各種稅收政策，對房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營活動中獲得利潤所得進行征稅，使這個行業(yè)獲得的平均利潤所得與社會其他行業(yè)獲得的平均利潤所得保持一個相對合理比例，使房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營者獲得一個在較長時期中合理的、正常的平均利潤所得。(2)調(diào)控房地產(chǎn)市場供求關系及價格的土地儲備、使用的體系和機制。把規(guī)劃用于住宅建設的土地中的部分用于調(diào)控房地產(chǎn)市場供求關系及價格的土地儲備，要做到土地儲備專用。各地要有專門的土地儲備使用委員會，根據(jù)房地產(chǎn)市場供求及價格狀況，來決定儲備土地的投放，保持房地產(chǎn)價格相對穩(wěn)定。

第四，建立和完善我國房地產(chǎn)收益的分配體系和機制，合理分配房地產(chǎn)收益

我國房地產(chǎn)價格出現(xiàn)偏高現(xiàn)象的另一主要原因是地方政府的利益沖動。在我國實行分稅制改革以來，地方開發(fā)建設熱潮興起下出現(xiàn)的資金“饑渴”與財政稅收普遍“不足”的矛盾突出。土地出讓收入以及從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中獲得稅費等收益已成為許多地方政府財政預算外收入的重要來源。一些地方政府熱衷于搞“土地財政”和“房地產(chǎn)收入”，其結(jié)果無形中起到了對當?shù)胤康禺a(chǎn)價格上漲的推波助瀾作用。

因此，我們要建立和完善國家和地方在房地產(chǎn)收益上的分配體系和機制，合理分配房地產(chǎn)收益，并確定該收益必須服務于經(jīng)濟社會發(fā)展及改善民生。其中的大部分應該用于建造廉租房和經(jīng)濟適用房，來滿足老弱病殘者和低收入家庭居住；用于改造城鎮(zhèn)基礎設施；以及用于動拆遷補償?shù)鹊?。以實現(xiàn)居住條件上的社會公平和社會和諧。