購買行為分析論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的購買行為分析論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：購買行為分析論文范文

[論文摘要]本研究從理論和實證兩個角度論證了使用因子分析對消費者購買行為進行分類的優(yōu)勢和可行性。并采用現(xiàn)有數(shù)據(jù)，通過因子分析方法對消費者購買行為數(shù)據(jù)進行分析，得到消費者購買行為的幾大類型。結(jié)果可信。

一、文獻回顧

對消費者購買行為進行分類的研究成果非常豐富。本文試圖將其歸類，認為可以劃分為定性方法與定量方法，也可以劃分為外部線索方法與內(nèi)部線索方法?，F(xiàn)簡述如下：

1.定性方法與定量方法

(1)定性方法。定性方法是指利用消費者購買行為的本質(zhì)區(qū)別來劃分，它的基礎(chǔ)是已有的理論研究成果，不需要進行定量分析。例如眾多營銷學(xué)教科書中將消費者的購買動機劃分為求廉、求實、求名、求美、求新、求同、好勝、炫耀、便利和偏愛等類型。丁志華（2005）根據(jù)消費者對商品的價格和價值認知程度的不同，將消費者購買行為劃分為價格型、價值型、忠誠型和便利型四類。李國慶（2006）根據(jù)品牌知覺中的涉入度、知覺品牌差異和享樂消費與實用消費這三個因素將消費者購買行為劃分為沖動購買、習(xí)慣性購買、尋求多樣化購買、忠誠購買、減少失調(diào)購買、影響購買、促銷反應(yīng)購買和復(fù)雜購買八種。

(2)定量方法。所謂的定量方法，就是利用消費者購買行為的數(shù)據(jù)資料，通過一定的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，從而得到的消費者購買行為分類結(jié)果。

例如張干群（2004）對江蘇三所大學(xué)的668名大學(xué)生進行問卷調(diào)查，從而得到大學(xué)生消費行為的八種類型：攀比炫耀型、市場流行型、他人主導(dǎo)型、張揚個性型、小心謹慎型、魯莽沖動型、調(diào)解情緒型和勤儉節(jié)約型。

2.外部線索方法與內(nèi)部線索方法

(1)外部線索方法。所謂的外部線索方法，指的是從消費者行為的外部觀察，從而推斷購買行為的類型。這類方法與定性方法較為相似，區(qū)別在于定性方法是以現(xiàn)有理論為標準來劃分消費者行為，而外部線索方法則不一定，它或者以現(xiàn)有理論為標準，或者以經(jīng)驗為標準。例如在通用的市場細分方法中，根據(jù)地理環(huán)境、人口統(tǒng)計指標等將消費者劃分為若干類型。

(2)內(nèi)部線索方法。內(nèi)部線索方法是指從消費者行為規(guī)律的內(nèi)部入手，從而得到購買行為的分類結(jié)果。這種方法大多是定量分析，但是也有一部分是定性分析，它的關(guān)鍵是從消費者的心理角度進行分析。例如張紅明（2005）以心理結(jié)構(gòu)的分化與組合過程及人的精神追求的階段的區(qū)分作為標準，將消費體驗行為劃分為感官體驗、情感體驗、成就體驗、精神體驗和心靈體驗五類。王龍（2004）按照消費者需求的個性化以及需求表訴的強弱把消費者互聯(lián)網(wǎng)購買行為劃分為四類：確定型、偏好型、習(xí)慣型和簡單型?？偨Y(jié)上述研究成果，本研究主張從外部線索入手，利用定量分析方法，對消費者購買行為進行分類。這樣做的好處是能夠擺脫對現(xiàn)有理論的依賴，直接分析消費者行為本身，這樣得到的結(jié)論更具有說服力。

二、研究設(shè)計

本研究的關(guān)鍵在于如何對消費者購買行為進行分類。圍繞這個主題，本研究擬分為以下幾個步驟:

1.量表設(shè)計。數(shù)據(jù)的收集將通過問卷調(diào)查這種方式,所以需要設(shè)計量表。量表采用里克特5級語義方法計分。量表的問項則通過查閱文獻后確定，并經(jīng)過初試后最終定稿。

2.樣本抽取。一般考慮隨機抽樣，但是為了便于操作，可以考慮分層抽取樣本。樣本量應(yīng)該大于500。

3.數(shù)據(jù)分析。這是本研究的關(guān)鍵。擬采用因子分析方法，就數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)，得到聚類的結(jié)果。

4.結(jié)論解釋。最后，針對因子分析的結(jié)論，結(jié)合實際進行解釋。

三、實驗數(shù)據(jù)

1.數(shù)據(jù)來源。劉金平、張松鶴（2003）進行的“汽車品牌跟蹤研究”。該研究的目的在于根據(jù)生活方式對汽車消費者進行分類。根據(jù)劉金平（2003）的報道，該項研究采取分層抽樣的方法選取了北京、廣州、上海、成都、沈陽、西安、廈門和大連共8個城市，并根據(jù)其代表性分配樣本量，依次為441、390、391、329、304、131、131和248份。該研究設(shè)計了“汽車品牌跟蹤研究問卷”，主要采用里克特式5級量表法計分。該量表根據(jù)生活方式的經(jīng)典量表設(shè)計了45個問句。

2.數(shù)據(jù)分析。分半信度檢驗結(jié)果為：整體信度系數(shù)為0.8601，前半部分的α-系數(shù)為0.8105，后半部分的α-系數(shù)為0.8301。前十個因子的累計解釋能力達到47.72%。這對于大樣本、個體差異較大的測試來說是可以接受的。即決定抽取10個公共因子。為了使因子載荷較為集中，以便于公共因子發(fā)揮解釋能力，對因子載荷實施最大方差旋轉(zhuǎn)。

3.因子命名與解釋。然后，根據(jù)各公共因子所代表的項目，對上述10個公共因子進行命名。

劉金平(2003)指出,公共因子1代表條理性;公共因子2代表主導(dǎo)性;公共因子3代表個性化;公共因子4代表金錢導(dǎo)向；公共因子5代表廣告認可;公共因子6代表休閑需求;公共因子7代表浪漫導(dǎo)向;公共因子8代表家庭導(dǎo)向;公共因子9代表非家庭導(dǎo)向;公共因子10代表實用性。這十個公共因子反映了汽車消費者生活方式的10種類型。相應(yīng)的就可以將汽車消費者劃分為10種類型。

第2篇：購買行為分析論文范文

開展實證項目分析的第一個問題就是選題，即確定“怎么開始，亦或如何開始”的問題。選題是一個不斷探索、逐步深化認識的過程，一般而言，需要從兩個層面進行考慮：首先應(yīng)該確定自己感興趣的研究領(lǐng)域；然后是在所感興趣的研究領(lǐng)域中選題感興趣的具體題目。顯然，這是兩個不同的層面，前者是對擬研究問題的一個總框架或總領(lǐng)域的確定，后者是要明晰一個具體的、真正的研究問題。當然，研究領(lǐng)域的確定要依據(jù)我們所學(xué)專業(yè)，亦或結(jié)合在諸多經(jīng)管類課程學(xué)習(xí)過程中，自己所掌握到的知識來確定擬研究的科學(xué)領(lǐng)域。在對課程論文選題時可以從以下方面著手：第一，重點選擇我們在經(jīng)濟、社會等領(lǐng)域中給予廣泛關(guān)注的現(xiàn)實問題。這就要求我們選擇的問題一定是具體化的問題，而不是空洞泛泛、言之無物的問題。第二，明確研究范圍。研究的范圍可以是宏觀領(lǐng)域，也可以從微觀層面來探討。第三，題目的選擇不應(yīng)太大。我們應(yīng)綜合考慮實證項目研究的條件和現(xiàn)實可能，如：個人理論水平層次、數(shù)據(jù)可獲得性、完成項目或課題的人力資源、物質(zhì)成本及時間條件等。作為本科生課程論文，題目不能選得過大而無重點，否則工作量太大，建議選擇具體的切實可行的“小題目”。第四，數(shù)據(jù)的可獲得性。數(shù)據(jù)來源是進行計量經(jīng)濟學(xué)建模及研究的基礎(chǔ)，若不能獲得具體的觀測變量數(shù)據(jù)，將無法進行具體的計量研究。另外，選題過程中也應(yīng)充分借鑒已有研究成果，如圖書、報刊、電子圖書館和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫等。有效利用資料和文獻，可避免做已有學(xué)者已做過的學(xué)術(shù)研究。對收集到的文獻資料進行梳理、綜述和評價，指出現(xiàn)有研究成果中存在的不足，也可從中發(fā)現(xiàn)自己論文寫作可能的創(chuàng)新。文獻綜述和回顧是研究論文中一個重要的組成部分，很多人會將文獻綜述部分作為文章的引言，以保持整個課程論文結(jié)構(gòu)上的連貫性。

二、模型設(shè)定與數(shù)據(jù)處理

1.模型設(shè)定。課程論文研究題目選定之后，就要考慮模型的設(shè)定和建立問題。一般來說，模型優(yōu)良的判別標準有：第一，構(gòu)建模型的基本準則與所得數(shù)據(jù)表現(xiàn)的現(xiàn)實相統(tǒng)一和一致。第二，模型構(gòu)建應(yīng)與經(jīng)濟理論一致。第三，構(gòu)建的模型需要外生變量構(gòu)成回歸變量，且構(gòu)建模型中含有明確因果關(guān)系。第四，參數(shù)應(yīng)具有相對穩(wěn)定性。第五，模型必須具有對數(shù)據(jù)的代表性和優(yōu)良的擬合性。第六，模型應(yīng)具有盡可能大的包容性。最后，模型的簡潔性。設(shè)定模型首先要確定模型中的變量，其選擇的依據(jù)要根據(jù)研究目的，以經(jīng)濟理論為指導(dǎo)，抓住其主要影響因素和特征，同時根據(jù)研究需要，對所選變量進行取舍并加以檢驗，以確保避免對變量設(shè)定的誤差。當變量選擇好之后，就要對回歸模型的函數(shù)形式進行設(shè)定，使所設(shè)定的變量間函數(shù)形式能夠體現(xiàn)變量間的基本關(guān)系。

2.數(shù)據(jù)收集與處理。在計量經(jīng)濟研究中使用的數(shù)據(jù)，包括：統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)、對外公報、實地調(diào)查數(shù)據(jù)和人為構(gòu)造數(shù)據(jù)?？捎糜诠烙媴?shù)的數(shù)據(jù)主要有時間序列數(shù)據(jù)、截面數(shù)據(jù)、面板數(shù)據(jù)和虛擬變量數(shù)據(jù)。如何取得用于實際計量的適合的樣本數(shù)據(jù)，是計量經(jīng)濟研究成敗的關(guān)鍵。計量經(jīng)濟研究中所用數(shù)據(jù)，要力求真實、可靠、完整，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接關(guān)系到所估計參數(shù)的可靠性，對明顯失真的數(shù)據(jù)，應(yīng)當予以剔除。收集數(shù)據(jù)工作結(jié)束后，需要對數(shù)據(jù)進行預(yù)先處理，可進行一些初步查驗與分析，這樣可得到調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計特征。

三、計量經(jīng)濟分析

當設(shè)定的計量經(jīng)濟模型確定之后，就可利用所獲得的數(shù)據(jù)來估計模型中的參數(shù)。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、廣義差分法、工具變量等方法估計模型中的參數(shù)。接著，還需要進行模型檢驗，主要從其經(jīng)濟意義、統(tǒng)計推斷、模型預(yù)測等方面進行。此外還有模型診斷性檢驗，主要包括變量檢驗、殘差檢驗和穩(wěn)定性檢驗。模型檢驗不存在通行的模式，每個階段的檢驗需要大量地判斷和驗證，不同學(xué)者使用的檢驗方法也不可能完全相同。因此，我們要避免在沒有對模型進行更多深入分析之前就倉促地下結(jié)論，也需要對其進行一系列的診斷和檢驗。最后，利用我們選取的統(tǒng)計量數(shù)值對諸多模型的優(yōu)劣程度做出判斷。經(jīng)過檢驗和調(diào)整后的估計模型是符合要求的，接著就要對模型所提供的數(shù)量信息做具體的分析。根據(jù)研究目的，可能是經(jīng)濟預(yù)測、結(jié)構(gòu)分析、政策評價或驗證理論。對實證分析結(jié)果做出說明：如回歸系數(shù)正負符號、大小、經(jīng)濟意義、檢驗結(jié)果解釋、不同估計方法的差異性等角度。

四、課程論文范例

1.題目：消費者對新疆特色農(nóng)產(chǎn)品購買行為的實證研究。

2.前言：農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題一直是全社會關(guān)注的熱點，對農(nóng)產(chǎn)品消費的研究也已成為目前社會科學(xué)關(guān)注的焦點之一。我國對于食品質(zhì)量安全研究起步較晚，但近年來，國內(nèi)學(xué)者開展了消費者無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機食品、地理標志農(nóng)產(chǎn)品和轉(zhuǎn)基因食品等認知、支付意愿和購買行為的研究，且成果頗豐。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品極具濃厚的地域特性，它們在生產(chǎn)后被營銷到當?shù)兀瑫l(fā)生如何的意義？與當?shù)叵M者的互動如何？這成為了值得關(guān)注和研究的問題。本研究在對鄭州市240位消費者問卷調(diào)查基礎(chǔ)上，從微觀層面探討消費者對新疆特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平的認知狀況、需求動機和購買行為及影響因素。

3.數(shù)據(jù)來源與樣本特征：我們以面談形式填寫調(diào)查問卷，調(diào)查人員為高校研究生。在正式調(diào)查之前，先于2011年3～4月、6～8月進行預(yù)調(diào)查，并于2012年1～3月進行了正式、全面調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括消費者基本情況、對新疆特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平的認知和購買等內(nèi)容，獲得240份有效問卷。根據(jù)所調(diào)查數(shù)據(jù)，對消費者基本情況統(tǒng)計。

4.描述性統(tǒng)計分析：本文主要在以下幾個方面對其進行描述性統(tǒng)計分析，消費者對新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的認知和購買、了解渠道、購買及目的、消費者對新疆庫爾勒香梨的鑒別、質(zhì)量安全性和價格水平的評價。

5.計量經(jīng)濟分析：模型采用以下函數(shù)形式表示。Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ式中，X1，X2，X3…X11分別表示年齡、文化程度、職業(yè)、個人月均收入、對健康的關(guān)注、對原產(chǎn)地的關(guān)注、銷售推廣介紹、親朋好友的推薦、個人喜好、對質(zhì)量安全水平的評價和對價格的評價，μ表

示隨機擾動項。本研究擬采用二元邏輯斯諦（BinaryLogistic）回歸模型實證分析消費者購買行為，回歸模型可表述為：logP（Y1）P（Y0）--=b0+b1x1+…+b11x11+μ式中，Y1為購買過新疆庫爾勒香梨，Y0沒有購買過新疆庫爾勒香梨；b0為常數(shù)項，

6.結(jié)果分析：利用SPSS13.0統(tǒng)計軟件，對消費者購買行為進行回歸分析，由于本研究構(gòu)建模型主要目的不在于預(yù)測，而是定量分析與檢驗自變量對因變量的影響，故在回歸處理過程中，采用向后逐步剔除法（回歸結(jié)果略）。主要研究結(jié)論：影響消費者購買主要顯著性變量有年齡、文化程度、職業(yè)狀況、對原產(chǎn)地關(guān)注、銷售推介、個人喜好和價格水平評價等7個因素，另外可知它們的顯著性水平不盡相同。結(jié)合實際調(diào)研結(jié)果（描述統(tǒng)計部分），進一步可知：新疆特色農(nóng)產(chǎn)品有著較高的認知度，相比較而言，新疆庫爾勒香梨和阿克蘇“冰糖心”蘋果的市場認知度有待提高；消費者對新疆特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平有著較高的評價，同時也認為價格較高；消費者對新疆特色農(nóng)產(chǎn)品需求動機存在多樣性。

第3篇：購買行為分析論文范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購物；消費者；影響因素

消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為影響因素的研究綜述

柳文珍

（西南政法大學(xué)管理學(xué)院 重慶 401220）

摘要：基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的消費者行為的研究，是由于電子商務(wù)在21世紀迅猛發(fā)展起來，短短幾十年還來不及形成成熟而且相對完善的理論體系。在對消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為影響因素的研究主要是借助交叉學(xué)科的理論和方法。本文通過前人對消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為的研究基礎(chǔ)，對影響消費者網(wǎng)絡(luò)購買行為的外部環(huán)境因素和自身購買因素進行一一歸納、總結(jié)，并分析探討新的有價值的研究內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購物；消費者；影響因素一、消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為研究基礎(chǔ)

（一）消費者行為學(xué)

消費者行為學(xué)作為一門獨立的、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)是在隨著商品經(jīng)濟的快速發(fā)展、市場問題日益尖銳、競爭加劇而出現(xiàn)的。從19世紀末到20世紀30年代，有關(guān)消費者行為與心理研究的理論開始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售的需要，開始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關(guān)系，研究消費者行為與心理同企業(yè)銷售之間的關(guān)系。

邁克爾·R·所羅門提出消費者行為學(xué)研究個體、群體和組織為滿足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)品、服務(wù)、體檢和想法，以及由此對消費者和社會產(chǎn)生的影響。而且他還提出消費者的行為還受到內(nèi)部和外部環(huán)境的影響，外部環(huán)境包括社會環(huán)境、文化環(huán)境、人口環(huán)境等，內(nèi)部環(huán)境則包括學(xué)習(xí)、認知、態(tài)度、自我概念等自身的影響，后來學(xué)者的研究模型多基于次理論。

（二）消費者購買行為模型消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為影響因素的研究綜述

柳文珍

（西南政法大學(xué)管理學(xué)院 重慶 401220）

摘要：基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的消費者行為的研究，是由于電子商務(wù)在21世紀迅猛發(fā)展起來，短短幾十年還來不及形成成熟而且相對完善的理論體系。在對消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為影響因素的研究主要是借助交叉學(xué)科的理論和方法。本文通過前人對消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為的研究基礎(chǔ)，對影響消費者網(wǎng)絡(luò)購買行為的外部環(huán)境因素和自身購買因素進行一一歸納、總結(jié)，并分析探討新的有價值的研究內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購物；消費者；影響因素

消費者購買行為的研究主要是基于消費者購買行為模型，購買模型對消費者購買時的過程進行形象的展示，有關(guān)模型有以下幾種：

1.尼考西亞模式

該模式由四個領(lǐng)域構(gòu)成。首先第一塊是企業(yè)通過廣告宣傳等手段把有關(guān)信息發(fā)射給消費者，這些信息經(jīng)消費者處理后轉(zhuǎn)變成對產(chǎn)品的某種態(tài)度并輸出。然后消費者尋求產(chǎn)品的相關(guān)信息形成購買動機。接下來則是消費者在某種購買動機的驅(qū)使下做出購買決策并采取具體的購買行動。最后一塊是消費者在消費或使用產(chǎn)品的過程中將購買經(jīng)驗教訓(xùn)反饋給大腦保存起來，以指導(dǎo)今后的購買行為，或者直接反饋給企業(yè)營銷人員。

2.霍華德謝斯模式

該模型是由J·A·霍華德和J·N·謝斯合作出版的《買方行為理論》一書中正式提出。該模式主要描述產(chǎn)品的品牌選擇過程，由四大變量組成。變量一是刺激或投入因素，也種之為輸入變量。該變量又包括三個小因素，例如，產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等傳遞的信息，構(gòu)成了產(chǎn)品的實質(zhì)刺激；而廣告媒體、推銷人員和商業(yè)媒體等傳遞的信息則構(gòu)成了產(chǎn)品符號刺激；家庭、相關(guān)群體及社會階層等信息的社會來源傳遞著有關(guān)產(chǎn)品的口傳信息。

3.EBK模式

EBK模式也稱之為恩格爾模式，該模式將人的大腦看做一個信息處理器，認為外界刺激如廠產(chǎn)品和大眾傳媒等信息輸入后，經(jīng)消費者的態(tài)度、認知等內(nèi)部處理后，最終產(chǎn)生購買意向并采取行動。

二、消費者網(wǎng)上購物行為影響因素

20世紀末期諾頓商學(xué)院的Gerald L. Lohse（1997）教授就曾利用一個WVMT軟件來研究網(wǎng)上購物消費者的行為，他指出消費者之所以采用網(wǎng)上購物這種方式一方面是“時間饑餓”也就是缺乏休閑時間的人，另一種是“在線生活”的群體，也就是經(jīng)常接觸的網(wǎng)絡(luò)的人。

（一）消費者網(wǎng)上購物外部影響因素

對消費者網(wǎng)上購物行為產(chǎn)生外部刺激的主要是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，Dailey認為網(wǎng)絡(luò)氛圍能夠促進消費者的交易，他提出網(wǎng)絡(luò)氛圍是“有意識地對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進行設(shè)計來對網(wǎng)上消費者制造正面的情感和認知影響，以求使消費者產(chǎn)生正面的反應(yīng)”，Eroglu等將網(wǎng)絡(luò)氛圍分成兩大類（1）高任務(wù)相關(guān)因素。方便消費者完成購物目標的網(wǎng)站描述符（言辭或者畫報）；（2）低任務(wù)相關(guān)因素是對完成購物任務(wù)不重要的網(wǎng)站信息。網(wǎng)絡(luò)氛圍因素主要是指網(wǎng)站的生動性、交互性、象征標志、社會因素。

同時，Miyazaki、Bulter（2006）等學(xué)者認為，在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的完善、上商場規(guī)范化的管理以及良好的服務(wù)對消費者的購買意愿有較大的積極影響，有利于提高消費者的上網(wǎng)購買意愿。Chien-Wen Chen（2012）通過對擁有電子商務(wù)的傳統(tǒng)書店的購買者進行研究，發(fā)現(xiàn)購買者的線上行為間直接影響到其線下行為，并這兩種行為會相互加強。

綜上所述，外部因素對消費者網(wǎng)絡(luò)行為的購買主要來源于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如網(wǎng)絡(luò)的安全程度、制度保障，網(wǎng)站設(shè)計的的有用性、有趣性、易用性等，以及外部環(huán)境的相應(yīng)的線下購買環(huán)境對消費者網(wǎng)上購買行為的交互影響。

（二）消費者自身因素

1.消費者的信任形成

消費者網(wǎng)上購物行為影響因素的研究大多從消費者的角度出發(fā)，一方面消費者是參與主體，另一方面，消費者行為是基于多種驅(qū)動因素的復(fù)雜行為，首先是消費者網(wǎng)上購物的信任研究，McKnight （2004）對消費者的購買提出了二階段模型，將信任形成分為網(wǎng)站介入前期（Intro-ductory stage）和訪問（Exploratory stage）階段。第一階段消費者的行為是受到制度信任的影響，而第二階段行為則受到技術(shù)接受模型（TAM）影響，TAM的模型由Davis于1989年提出，它是運用合理行為理論專門研究用戶對信息系統(tǒng)接受程度的一個模型。依據(jù)技術(shù)接受模型TAM，一種新的信息技術(shù)的接受將由感知的可用性和感知的易用性來決定。用戶對技術(shù)的可用性和易用性認可度越高，表明對技術(shù)使用的意向越好，對技術(shù)接受程度也就越高。Gefen等（2003）將TAM用于電子商務(wù)信任的研究中，其實證研究結(jié)果表明，感知的可用性將影響客戶的使用意圖，而感知的易用性將影響客戶對賣方的信任。

Jin Baek Kim（2012）在TAM模型基礎(chǔ)上進一步研究了消費者初次購買意向的形成因素，證明消費者在線購買意向的受到網(wǎng)站有用的影響，但易用性只是通過有用性間接起作用。

2.消費者的感知價值

按照理理論，消費者的行為意向源自于消費者的主觀標準即價值觀和對待商品的態(tài)度。消費者的主觀標準是消費者判斷客觀事物的標準，消費者對待商品的態(tài)度是消費者基于主觀標準對商品價值的判斷，所以，無論是主觀標準，還是對待商品的態(tài)度，都是消費者基于主觀的認知和看法。Zeithaml（1998）從消費者心理的角度，闡述了消費者感知價值理論。他將消費者感知價值定義為消費者所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進行權(quán)衡后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價。

3.消費者的感知風(fēng)險

由于現(xiàn)有的電子商務(wù)法律體系不健全，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不夠成熟，網(wǎng)絡(luò)購物的在線支付問題，釣魚網(wǎng)站頻現(xiàn)等風(fēng)險問題從而使網(wǎng)購消費者對網(wǎng)購產(chǎn)生不信任。消費者對風(fēng)險的感知的概念是Bauer（1960）首度引入營銷的。他認為消費者任何購買行為，都可能無法確知其預(yù)期的結(jié)果是否正確，而某些結(jié)果可能令消費者不愉快，所以，消費者購買決策中隱含著對結(jié)果的不確定性，而這種不確定性，也就是最初的消費者風(fēng)險感知。

綜上所述，從消費者自身出發(fā)，其網(wǎng)上購買行為的影響因素，受自身的感知的影響，主要是對購買商品價值的感知，和風(fēng)險的感知，同時，重要的一個影響因素，是消費者對網(wǎng)絡(luò)購買信任的形成，這種信任是受外部條件（網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境和商家）和內(nèi)部條件的共同影響的。

三、總結(jié)

消費者網(wǎng)上購買行為的影響因素的研究，主要是從外部環(huán)境和消費者自身受內(nèi)外部環(huán)境影響因素的影響兩方面開始研究的，其研究主體大都是消費者本身，消費者網(wǎng)上購買行為首先是受到價格和便捷因素的驅(qū)動，但深一層次的研究顯示，消費者最終進行網(wǎng)上購買的研究顯示，消費者受到網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的影響，一方面是客觀的制度環(huán)境，另一方面則是電子商務(wù)平臺提供者的網(wǎng)頁設(shè)計的便捷性，合理性，電子商務(wù)經(jīng)營者是否提供了全面的商品信息。另一方面是消費者的感知，歸根結(jié)底，是消費者對外部環(huán)境的風(fēng)險感知、對提供商品的價值感知，對商家的信任感知，而目前研究顯示，消費者對網(wǎng)絡(luò)購買的信任整體偏低，是由于對風(fēng)險的感知較高。

未來的研究可通過研究消費者對信任的感知和風(fēng)險的感知之間入手，同時消費者網(wǎng)購行為三個方面影響因素也是相互作用的，這樣，電子商務(wù)經(jīng)營者可以從中選擇正確的營銷方式，從商家可操縱的影響因素入手，如商家無法直接改變消費者對風(fēng)險的感知，但可提供銷售保障，提升消費者對網(wǎng)購商家的信任水平，衡量影響消費者網(wǎng)購行為三方面因素的營銷效果和營銷成本，從而選擇有效的營銷方式，使得最小營銷投入獲得最大營銷收益?！?/p>

參考文獻

[1]Michael R. Solomon .Consumer Behavior ： Buying， Having and Being.[B]Tsinghua University press.（2010）.

[2]Jin Baek Kim.An empirical study on consumer first purchase intention in online shopping： integrating

[3]李東進.消費者行為學(xué)[B] 機械工業(yè)出版社 （2007-08出版），13-15.

[4]龐川，消費者網(wǎng)絡(luò)信任影響因素的實證分析「Jl.系統(tǒng)工程理論方法應(yīng)用，2004（8）.

[5]李沁芳.電子商務(wù)初始信任影響因素的動態(tài)建[J].商業(yè)研究， 2007（08），第364期

第4篇：購買行為分析論文范文

關(guān)鍵詞：相似情境；仿冒品；購買意愿；品牌顯著性；羊群效應(yīng)

中圖分類號：C939 文獻標識碼： 文章編號：

Abstract： From the situation of information perception perspective， the research analyzed the motivation of consumers’ counterfeit products purchasing behavior and the mechanism underlying it. Further， it analyzed the moderation effects of herding and brand prominence. Using experiments methods， the results revealed： for products that had high brand prominence， the similarity situation had positive effect on counterfeits purchase intention， and this relationship was fully mediated by consumers’ attitude and quality perception. What’s more， the positive influence would be strengthened when the herding phenomenon was present. However， for products that had low brand prominence， the effect of similarity situation on counterfeits purchase intention was not significant.

Keywords： similarity situation； counterfeits； purchase intention； brand prominence； herding effect

引言

“十二五”規(guī)劃提出全面推進社會信用體系建設(shè)，產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)保護等相關(guān)問題將更受重視。然而，隨著現(xiàn)代商品市場的繁榮發(fā)展，從頂級奢侈品到日常生活用品，仿冒品正在蔓延，甚至在世界范圍內(nèi)都擁有市場。這在很大程度上破壞了市場運行機制。深入了解仿冒品購買行為的動因，可為遏制仿冒品發(fā)展，規(guī)范市場秩序，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境等提供有效建議。

現(xiàn)實決策中，人們是不完全理性的，信息情境與群體壓力起著重要的作用[1]。仿冒品以低于正品數(shù)倍的價格而擁有與正品相似的特征，使得仿冒品購買行為十分特殊，信息情境與群體壓力在其中的作用值得關(guān)注。當消費者處于不同的信息感知情境時，其仿冒品購買行為會如何表現(xiàn)？進一步地，在群體意見的壓力下，消費者的仿冒品購買行為會發(fā)生怎樣的變化？基于上述背景與問題，本文將從信息感知情境的角度出發(fā)，具體分析消費者仿冒品購買行為的羊群效應(yīng)表現(xiàn)。

1理論文獻

1.1仿冒品購買行為

仿冒品是指未經(jīng)授權(quán)，非法復(fù)制存在市場并受知識產(chǎn)權(quán)保護的擁有品牌價值的正品，使其與正品難以辨別的產(chǎn)品[2]。Grossman和Shapiro將仿冒品進一步區(qū)分為欺騙性仿冒與非欺騙性仿冒[3]。在現(xiàn)實生活中，消費者有意購買仿冒品的非欺騙現(xiàn)象更為普遍，其成因也更為復(fù)雜。因此，本文將研究非欺騙性仿冒品的購買行為。以往的研究將消費者仿冒品購買行為的影響因素分為兩類：一是產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品定價、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象等；二是消費者因素，包括消費者心理、個性特征等。然而，這兩類因素并不能完全解釋復(fù)雜多變的仿冒品購買行為，實際上，情境因素在其中起到十分關(guān)鍵的作用[4]。然而，現(xiàn)有研究對情境因素的考慮卻較少，因此，本文將研究情境因素對消費者仿冒品購買行為的影響作用。

1.2相似情境

在現(xiàn)實的決策過程中，受時空、信息傳遞等各種因素的制約，非理性選擇行為更為普遍。在非理性決策的過程中，情境因素的影響十分重要[5]。包括個體特征、選擇數(shù)量、信息傳遞等方面。其中信息傳遞是情境因素的重要組成部分，不同的信息表達，可以構(gòu)造不同的情境[6]。通過圖片、文字描述、實物等可以使被試通過想象而獲得感同身受的知覺，由此操縱情境[7]。人們之所以購買仿冒品，很大程度上是因為仿品與正品的相似性，花較少的錢卻可享有與正品相同的利益。因此，本文研究的信息感知情境主要關(guān)注相似情境。即通過各種方式向消費者傳遞仿品與正品十分相似的信息，包括外觀、質(zhì)量、功能等的相似，使消費者置身于感知相似的知覺中。

1.3羊群效應(yīng)

羊群效應(yīng)也被稱為“從眾”，普遍存在于人們的行為表現(xiàn)中。Lascu和Zinkhan從營銷視角定義了羊群效應(yīng)，即消費者接收到他人的產(chǎn)品購買信息后，做出與他人一致的行為決策[8]。隨著仿冒品消費的盛行，仿冒品購買行為已不僅是一種個人行為，而逐漸演變成群體行為，社會性壓力的影響越來越重要。然而，羊群效應(yīng)對仿冒品購買行為的影響作用目前仍沒有定論，Phau等表示，當仿冒品的非法性被強調(diào)時，從眾性較高的人會對仿冒品表現(xiàn)出負面態(tài)度[9]；Hanzaee和Jalalian則指出當獲得朋友支持時，人們對仿冒品則持正面態(tài)度[10]?？梢?，羊群效應(yīng)對消費者仿冒品購買行為的影響應(yīng)該依具體情境而定。本文將在感知相似信息的情境下討論羊群效應(yīng)的影響作用。

2研究框架與假設(shè)

2.1研究模型

本研究是基于信息感知情境的視角，分析消費者仿冒品購買行為及其作用機理。并進一步探討了羊群效應(yīng)和品牌顯著度在其中的調(diào)節(jié)作用。研究模型如圖1所示。

2.2研究假設(shè)

2.2.1感知相似情境對仿冒品購買意愿的影響

有學(xué)者指出，仿品與正品相似的物理屬性是人們選擇仿冒品的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品的相似性使得人們通過購買仿冒品而獲得與購買正品相同的利益，如身份、地位、形象等[11]。特別是當仿冒品擁有較高的質(zhì)量時，相似的屬性降低了消費者的社會風(fēng)險感知，從而刺激人們購買仿冒品[12]。將這種物理屬性通過信息感知的方式設(shè)計在情境中，可得出假設(shè)一：

H1：感知相似情境正向影響消費者仿冒品購買意愿；

態(tài)度因素在人們購買意愿的影響中一般起到中介作用。在仿冒品的購買中，相似性會影響消費者對仿品的態(tài)度，進而影響人們的購買意愿[13]。由此得出假設(shè)二：

H2：感知相似情境對仿冒品購買意愿的正向影響是通過產(chǎn)品態(tài)度發(fā)生作用的；

除了產(chǎn)品態(tài)度，感知質(zhì)量是另一個重要的中間變量。質(zhì)量是產(chǎn)品構(gòu)成的重要部分，感知質(zhì)量對仿冒品購買意愿的影響顯著[2]。Wilcox等指出當消費者感知到仿品與正品相似的信息時，會認為仿品質(zhì)量與正品接近，從而購買仿冒品[14]。由此，得出假設(shè)三：

H3：感知相似情境對仿冒品購買意愿的正向影響是通過質(zhì)量感知發(fā)生作用的；

2.2.2羊群效應(yīng)和品牌顯著度的調(diào)節(jié)作用

消費者的態(tài)度在多大程度上受到社會壓力的影響，取決于他們對這種壓力的易感性[15]。在相似的情境中，人們更容易受到從眾的影響。Chaudhuri和Majumdar指出仿品與正品的相似性使得仿品也能展現(xiàn)正品所展現(xiàn)的自我概念，這正符合消費者社會趨同性的需求，人們由此而購買仿冒品[16]。在相似情境中，當人們受到從眾信息的影響時，對仿冒品的購買意愿會增強。以85%表示多數(shù)人，15%則表示少數(shù)人[17]。由此得出假設(shè)四：

H4a：當聽到多數(shù)人（85%）購買仿品的從眾信息時，相似情境對仿品購買意愿的影響會增強；

H4b：當聽到少數(shù)人（15%）購買仿品的從眾信息時，相似情境對仿品購買意愿的影響會減弱；

商品類別不同，研究結(jié)論也存在一定的差別[18]。品牌顯著度可以作為產(chǎn)品分類的標準[19]。高品牌顯著度的產(chǎn)品強調(diào)品牌作用，品牌文化、品牌內(nèi)涵對人們購買產(chǎn)品起到?jīng)Q定性作用，如奢侈品；低品牌顯著度的產(chǎn)品，則更強調(diào)產(chǎn)品本身的實用性，人們購買產(chǎn)品時更注重方便、實惠等特性，如一般生活用品。由此得出假設(shè)五：

H5a：對于高品牌顯著度的產(chǎn)品，感知相似情境對消費者購買行為的影響顯著；

H5b：對于低品牌顯著度的產(chǎn)品，感知相似情境對消費者購買行為的影響不顯著；

3實驗設(shè)計與數(shù)據(jù)結(jié)果

研究采取實驗的方法進行?？紤]到情境因素的設(shè)計，且使相關(guān)干擾降至最低，實驗采取一對一的方式進行。共有400名學(xué)生參與了3個行為實驗，回收有效問卷362份，有效率為90.5%。

3.1實驗一：感知相似情境對仿冒品購買意愿的影響

實驗一用于檢驗前三個假設(shè)，即主效應(yīng)及中介作用檢測。通過操縱情境因素，研究消費者對仿冒品購買意愿的影響。

3.1.1前測

經(jīng)專家討論及20個學(xué)生樣本初測，路易斯.威登（LV）箱包的知名度較高，98.7%的學(xué)生稱知道該奢侈品品牌，是消費者最受歡迎的奢侈品品牌之一，并且代表了品牌顯著度較高的產(chǎn)品，適用于實驗。

3.1.2方法

80名25-30歲的在校生參與了實驗一（其中，男女比例各半），進行一對一組間實驗（相似組和控制組），每組樣本量為40人。通過操縱實現(xiàn)情境的測量。對于相似組，讓被試想象自己處于仿冒品的購買環(huán)境當中，選取LV的EVA（N55213）斜跨手袋正品與仿品各一個，被試在自由觀察這兩個手袋的同時，向被強調(diào)以下相似信息：（正品價格：5300RMB；仿品價格：260RMB。仿品與正品，尤其是1：1的高仿品基本相同，表現(xiàn)在：外觀的圖案，花紋，顏色，大小比例是一樣的；里襯、小細節(jié)也是一樣的；仿品同樣有防塵袋、說明書以及序列號；仿品的皮質(zhì)與正品很相似，肉眼基本難以辨別；五金配件上都有l(wèi)ogo的字樣；同樣有“made in France”的標記）。最后讓被試填寫關(guān)于產(chǎn)品態(tài)度、質(zhì)量感知、相似程度、購買意愿等評價及個人統(tǒng)計特征問卷，評價采用李克特（Likter）7級量表（如1=非常不愿意，7=非常愿意）；對于控制組，則不讓被試接觸任何實物以及相關(guān)的相似信息，僅對相同的題項進行評價。

3.1.3結(jié)果

第一，操縱變量通過顯著性檢測。獨立樣本T檢驗結(jié)果顯示，在感知相似情境下，人們認為仿品與正品的相似度較高（ =5.50，SD=1.30， =3.76，SD=1.48，F(xiàn)（1，78）=9.46，p=0.001）?！癏S”表示相似程度高，“LS”表示相似程度低。

第二，主效應(yīng)顯著。如圖2所示，相似組（SWTP）與控制組（CWTP）的仿冒品購買意愿存在顯著差別（ =3.28，SD=1.75， =2.28，SD=1.39，F(xiàn)（1，78）=6.40，p

第三，中介作用顯著。即感知相似情境對消費者仿冒品購買意愿的影響是通過產(chǎn)品態(tài)度與質(zhì)量感知的中介作用發(fā)生的，并且是完全中介。結(jié)果如表1所示，在回歸方程中，當加入產(chǎn)品態(tài)度和質(zhì)量感知后，相似情境的系數(shù)分別為0.063和0.057，均不顯著（p=0.688/p=0.770），而產(chǎn)品態(tài)度與質(zhì)量感知的系數(shù)則顯著。依據(jù)中間變量檢測原理，假設(shè)二，三得到支持。

3.2實驗二：羊群效應(yīng)的調(diào)節(jié)作用

3.2.1方法

實驗二用于檢測假設(shè)四。共有182位20至30歲的在校學(xué)生參與了本次實驗（男女比例各半）。通過加入85%的從眾信息――即“根據(jù)前期社會調(diào)查，85%的人購買了仿品”，或15%的從眾信息――即“根據(jù)前期社會調(diào)查，15%的人購買了仿品”，實現(xiàn)對羊群效應(yīng)的操縱。實驗二是23的組間實驗，每組約為30人。一共6組，包括三種組合：（1）相似組與控制組；（2）相似組+15%從眾信息與控制組+15%從眾信息；（3）相似組+85%從眾信息與控制組+85%從眾信息。

3.2.2結(jié)果

第一，操縱變量通過顯著性檢驗（p=0.000）。第二，通過方差分析（ANOVA），得到加入羊群效應(yīng)的影響后，各變量之間的關(guān)系，如表2所示，羊群效應(yīng)的調(diào)節(jié)作用顯著（p=0.030**）。

通過獨立樣本T檢驗，結(jié)果如圖3所示，在沒有從眾信息的影響時，主效應(yīng)仍在存在（p=0.40）；當消費者接收到多數(shù)人（85%）購買仿冒品的從眾信息時，感知相似情境對仿冒品購買意愿的正向作用增強（p=0.001）；當消費者接收到少數(shù)人（15%）購買仿冒品的從眾信息時，感知相似情境對仿冒品購買意愿的正向作用減弱（p=0.000），假設(shè)四得到支持。

3.3實驗三：品牌顯著度的調(diào)節(jié)作用

實驗三用于檢測假設(shè)五，通過高、低品牌顯著度產(chǎn)品的實驗比較，研究在不同的品牌顯著度水平下，相似情境對消費者仿冒品購買意愿的影響變化。

3.3.1前測

通過專家討論及20個學(xué)生樣本初測，選取特百惠水杯作為實驗產(chǎn)品，88.3%的學(xué)生稱知道這個水杯品牌，并且特百惠水杯代表品牌顯著度較低的產(chǎn)品。

3.3.2方法

60名研究生參與了實驗三（男女比例各半），進行一對一組間實驗（相似組和控制組），每組樣本量為30人。實驗操作與實驗一相同，對于相似組，選取紫紅色特百惠茶韻水杯正品與仿品各一個，在被試觀察這兩個水杯的同時，向被試強調(diào)以下信息（正品價格：108RMB；仿品價格：28RMB。仿品與正品基本相同，包括：外觀，顏色，容量，大小比例，重量是一樣的；有同樣防偽數(shù)字盤，產(chǎn)品序列號，杯叉安全標志，說明書；裝水都不會漏水；同樣的耐溫性能：杯蓋、茶漏0-100；背身-30-140；同樣的logo字樣）。最后被試填寫與實驗一相同的測項。

3.3.3結(jié)果

第一，操縱變量仍然通過顯著性檢測（p=0.001）；第二，與高品牌顯著度產(chǎn)品的影響結(jié)果不同，在低品牌顯著度的產(chǎn)品中，情境因素對于仿品購買意愿的影響并不顯著（ =3.57，SD=2.03， =3.63，SD=1.19，F(xiàn)（1，58）=0.024，p=0.877）。由此，品牌顯著度的調(diào)節(jié)作用是顯著（p=0.000），如圖4所示。假設(shè)五得到支持。

4結(jié)論與討論

研究探討了信息感知情境下消費者仿冒品購買行為的羊群效應(yīng)表現(xiàn)。在研究視角和作用機理的整合上都作了創(chuàng)新，不僅完善了相關(guān)理論，而且使得實踐方向更為明確。主要的研究結(jié)論包括：第一，感知相似情境正向影響消費者仿冒品購買意愿；第二，情境因素的影響作用是通過產(chǎn)品態(tài)度和感知質(zhì)量的完全中介作用所實現(xiàn)的；第三，在羊群效應(yīng)的調(diào)節(jié)下，相似情境對仿冒品購買意愿的影響增強。并且這種影響在不同品牌顯著度水平的產(chǎn)品中是不同的，對高品牌顯著度的產(chǎn)品，情境因素的影響顯著；對低品牌顯著度的產(chǎn)品，情境因素的影響則不顯著。

上述研究結(jié)論對遏制仿冒品，完善企業(yè)經(jīng)營體制具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。正品企業(yè)，尤其是高品牌顯著度的企業(yè)，應(yīng)盡量避免相似情境的發(fā)生，可以通過刺激甄別的方式，強調(diào)產(chǎn)品與仿品的差別，以優(yōu)化購物環(huán)境，售后服務(wù)、貴賓定制等差異化服務(wù)，增強消費者的區(qū)別意識。另外，羊群效應(yīng)的影響作用不容忽視。受歡迎程度、好口碑等從眾趨向信息可以增強消費者的產(chǎn)品信任度及購買意愿。

本研究也存在一定的局限性，在未來的研究中可進一步完善。學(xué)生樣本的局限性使得研究結(jié)論的普適性有待增強。此外，羊群效應(yīng)的進一步分類可在將來的研究中深入探討，低介入度的從眾帶來的只是順從，消費者由此形成的產(chǎn)品態(tài)度是比較淺薄的，一旦消費者的行為不受監(jiān)控或有更好的選擇時，其購買決策便會改變。高介入度的從眾才能保證消費者的持續(xù)滿意度和忠誠度。

參考文獻

[1]. 王紅麗，李建昌. 創(chuàng)新情緒、情境信心對用戶創(chuàng)新行為的作用機制研究[J]. 軟科學(xué)，2014，28（9）：60-64.

[2]. 周麗永，周庭銳，消費者購買仿冒品行為的理論探析[J]，商業(yè)研究，2012，5：165-169

[3]. Grossman，G. M.，Shapiro C.. Foreign counterfeiting of status goods[J]. Quarterly Journal of Economics，1988，103（1）：79-100.

[4]. Kim， J.，Kim，J. E.，Park，J.. Effects of cognitive resource availability on consumer decisions involving counterfeit products：The role of perceived justification[J]. Marketing Letters，2012，23（3）：869C881.

[5]. 張全成. 基于情境效應(yīng)的消費者決策行為研究[D].西南交通大學(xué)企業(yè)管理系博士論文，2005：20-27.

[6]. Heerdink，M. W.，Van Kleef，G. A.，Homan，A. C.. On the social influence of emotions in groups：Interpersonal effects of anger and happiness on conformity versus deviance[J]. Journal of Personality and Social Psychology，2013，105（2）：262-284.

[7]. Shen，H.，Jiang，Y.，Adaval，R.. Contrast and assimilation effects of processing fluency[J]. Journal of Consumer Research，2010，36（5）：876-889.

[8]. Lascu，D. N.，Zinkhan，G.. Consumer Conformity：Review and Applications for Marketing Theory and Practice[J]. Journal of Marketing Theory and Practice，1999，7（3）：1-12.

[9]. Phau，I.，Sequeira，M.，Dix，S.. Consumers' willingness to knowingly purchase counterfeit products[J]. Direct Marketing：An International Journal，2009，3（4）：262-281.

[10]. Hanzaee，K. H.，Jalalian，S.. Impact of Non-Price Factors on Purchase Intention Counterfeits[J]. Research Journal of Applied Sciences，Engineering and Technology，2012，4（18）：3313-3322.

[11]. Yoo，B.，Lee，S. H.. Asymmetrical effects of past experiences with genuine fashion luxury brands and their counterfeits on purchase intention of each[J]. Journal of Business Research，2012，65（10）：1507-1515.

[12]. Erg?n，E. A.. The rise in the sales of counterfeit brands：The case of Turkish consumers[J]. African Journal of Business Management，2010，4（10）：2181-2186.

[13]. Budiman，S.. Analysis of Consumer Attitudes to Purchase Intentions of Counterfeiting Bag Product in Indonesia[J]. International Journal of Management， Economics and Social Sciences，2012，1（1）：1-12.

[14]. Wilcox，K.，Kim，H. M.，Sen，S.. Why Do Consumers Buy Counterfeit Luxury Brands？[J]. Journal of Marketing Research，2009，4（46）：247-259.

[15]. 戚海峰. 中國人從眾消費行為問題探究―基于控制的視角[J]. 經(jīng)濟與管理研究，2011，1：24-32.

[16]. Chaudhuri，H. R.，Majumdar，S.. Understanding conspicuous consumption from a contemporary marketing perspective[J]. Acadmey of Marketing Science Review，2006，11：1-18.

[17]. Asch，S.. Studies of independence and conformity：A minority of one against a unanimous majority[J]. Psychological monographs，1956，70（9）：1-70.

第5篇：購買行為分析論文范文

論文關(guān)鍵詞：消費者　心理洞察　消費行為

論文隨著我國商品經(jīng)濟的發(fā)展，消費者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高，使商品銷售變得愈來愈復(fù)雜。消費者的購買行為，受到消費者購買心理因素的影響，要使消費者購買行為成為可能，就必須認真分析消費者心理洞察，研究消費行為。本文就消費者心理洞察對消費購買行為的影響提出了自己的見解。

前言

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中，如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費者青睞？如何使消費者產(chǎn)生消費動機？如何使消費者產(chǎn)生具體消費行為后而繼續(xù)忠實于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對這一系列的消費問題，消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。

1.消費者的市場消費洞察

消費者的存在形式多種多樣，有時是個人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者，有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個領(lǐng)域里企業(yè)是強者，消費者是弱者。企業(yè)之所以成為強者，消費者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略，作為買方的消費者就會越發(fā)感到信息不足，無法對商品價格做出準確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進行產(chǎn)品推廣時應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費者在沒有接觸或使用過該產(chǎn)品的情況下對該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費動機，為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。

2.消費者的消費心理洞察

在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實體本身，前者強調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當然，心理的滿足也不能脫離對商品物質(zhì)實體的消費，但這里強調(diào)的是物質(zhì)實體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息，這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足，當消費者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個方面需求，并感到非常滿意時是就會產(chǎn)生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產(chǎn)生。按照美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，消費者的需要可以分為五個層次：即生理、安全、愛、威望、自我實現(xiàn)。同一個消費者在不同時間不同的狀態(tài)下，各種需要的強度是不一樣的，因此消費者的購買傾向也是不一樣的。

消費者對產(chǎn)品的心理洞察，是支配消費者具體消費行為的重要心理因素， 當消費者需要某種需求，準備購買某種產(chǎn)品時，他會對同一種類的產(chǎn)品進行細致的洞察。通常，在同類產(chǎn)品中消費者最關(guān)心的有4個要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、愛好，一般可表現(xiàn)為以下幾個心理方面: 1品牌、求名心理

這類消費者的特點是追求名牌，以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌，仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品，很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位，力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時商家會利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產(chǎn)生消費行為。在這種心理傾向趨勢下，有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值，而是在趕超別人，證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。

2價格、求廉心理

我國相當多的消費者購買商品時，特別注重價格，并以此作為主要選擇標準，一般這些消費者喜歡購買處理價、優(yōu)惠價的商品。而對商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費洞察心理，往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式，收到了良好的效果。 3質(zhì)量、求信心理

這類消費者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如，有些消費者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過的商場購買商品，認為這里的商品貨真價實，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無公害，吃起來更健康。 4愛好、個性心理

這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調(diào)排場、有人喜愛含苞待放?？傊藗儠鶕?jù)自己的興趣和愛好消費，希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性，喜歡追求個性，對所感興趣的商品相對舍得花錢，喜歡附庸風(fēng)雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。

結(jié)束語

綜上所述，隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費者的消費洞察，準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發(fā)消費者的消費行為，才能進行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略，使企業(yè)在市場中有的放矢，提高效益，立于不敗之地。

:

[1]褚伶利. 從消費者心理需求傾向透視商品促銷[J]. 商業(yè)研究. 2005.12. 總第320期.

第6篇：購買行為分析論文范文

論文內(nèi)容摘要：本文從網(wǎng)絡(luò)文化、消費心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購物條件等方面來分析關(guān)聯(lián)消費的形成，基于上述每個維度和我國消費者樣本設(shè)計調(diào)查問卷。依據(jù)調(diào)查結(jié)果具體分析關(guān)聯(lián)消費者的購買行為，得出相關(guān)結(jié)論，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營格局調(diào)整和銷售具有一定現(xiàn)實意義。在網(wǎng)絡(luò)購物已成為一種主流消費的形式下，關(guān)聯(lián)消費作為網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)型過程中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，已成為網(wǎng)絡(luò)銷售新的經(jīng)營增長點。

在網(wǎng)絡(luò)購物革新的浪潮中，國內(nèi)外學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)消費行為進行了深入細致的研究，概括起來主要有三種研究方法：數(shù)據(jù)挖掘、統(tǒng)計實證、基于營銷理論的定性分析，并分別從算法、樣本數(shù)據(jù)、營銷理論的角度對網(wǎng)絡(luò)消費者的行為方式進行了研究并取得了一定成果（王崇，2008）。但是，并沒有從整體上揭示網(wǎng)絡(luò)消費者在內(nèi)外各種因素影響下所表現(xiàn)出的關(guān)聯(lián)消費行為。

本文在分析關(guān)聯(lián)消費形成因素的基礎(chǔ)上，通過問卷調(diào)查方式研究關(guān)聯(lián)消費者的購買行為，以期通過本文的研究，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的經(jīng)營格局調(diào)整和銷售具有一定的現(xiàn)實意義。

關(guān)聯(lián)消費的形成因素

（一）網(wǎng)絡(luò)文化

網(wǎng)絡(luò)文化作為一種新型的文化形態(tài)，具有鮮明的實踐性和時代性特征。消費社會的經(jīng)濟基礎(chǔ)催生了消費文化，網(wǎng)絡(luò)則成為消費文化傳播與演化的助推器，對其推陳出新地加以創(chuàng)造，形成了各具特色的群體消費文化并從各個方面影響人們的消費習(xí)慣，如廣告宣傳；在虛擬社區(qū)、聊天室、新聞組、論壇等網(wǎng)絡(luò)族群中，其中的會員由于具有相同的網(wǎng)絡(luò)價值觀并且遵循同樣的網(wǎng)絡(luò)行為準則，少數(shù)會員的消費信息會對其它會員的消費觀念產(chǎn)生很大影響。

在文化的進步和傳承中，具有新穎性和消費者導(dǎo)向性的信息對于吸引消費者和改變消費者態(tài)度有著積極作用，同時群體意識始終會影響消費者的購買行為（秋水，2008），消費者在網(wǎng)上購物享受樂趣的過程中，會考慮到與自己有關(guān)聯(lián)的人或其它有關(guān)聯(lián)的商品，比如女性消費者購買服裝時會想到為自己的愛人或小孩購買服裝；購買用于送禮的商品，會想到包裝服務(wù)與物流配送服務(wù)；對替代品或互補品的購買。消費者的這些行為，受網(wǎng)絡(luò)文化影響，會產(chǎn)生不同的結(jié)果，形成關(guān)聯(lián)消費的基本動因。

（二）消費心理

從心理角度看，網(wǎng)絡(luò)消費也是一個漸進的過程，它包括需求喚起、信息收集、動態(tài)比較、心理認知、購買決策和心理滿足等方面。但是，這只是目標性購買的心理階段，是顯性的；而隨機性購買的心理階段，則是隱性的，會隨著目標購物的完成而生成，并影響到消費者的實際購買行為。

在目標購物過程中，如果消費者感覺到購物氛圍好、購物經(jīng)歷愉快、購物滿意度高，則再次購物意圖就強。因為消費者得到的參與滿足感、輕松感和占有感會促使其以意猶未盡的心態(tài)去觀摩其它品牌的商品，一旦發(fā)現(xiàn)中意的商品，會產(chǎn)生意外的滿足感和收獲感，在耐心選擇的過程中，喚起心中的購物熱忱。同時，消費者為滿足信息刺激的需求也會產(chǎn)生多種尋求行為（于洪彥等，2005）。此時，顧客購買的是一種快樂，追求的是一種幸福，這樣就形成了關(guān)聯(lián)消費的內(nèi)在動因。

（三）消費目標

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，銷售者在保證消費者購買到有價值商品的基礎(chǔ)上，還得對消費者提供無形的有效服務(wù)。而消費者在自身需求得到滿足后，更樂意全方位、多層次滿足自己的需求，使消費目標更趨于多樣化，這主要體現(xiàn)在商品資源的轉(zhuǎn)型與服務(wù)細分兩個方面。

由于網(wǎng)絡(luò)購物只能看到圖片和相關(guān)產(chǎn)品介紹說明，消費者在購買時感知風(fēng)險比較大，在此時更加注重品牌名稱與質(zhì)量，會使商品的銷售以品牌來劃分檔次。專業(yè)化的品牌根據(jù)自身的優(yōu)勢強項，集中在資源最好的某個領(lǐng)域后，再與其它有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的品牌進行優(yōu)勢互補、錯位銷售，激發(fā)消費者更大的購買欲望；實力較強的品牌，會最大限度地運用手中的資源做精、做細、做全面，系統(tǒng)經(jīng)營各類商品，在形成主營商品的基礎(chǔ)上，再橫向擴展，縱向延伸，滿足顧客的各種關(guān)聯(lián)消費需求。

對于網(wǎng)絡(luò)銷售者而言，服務(wù)不再僅僅指接待服務(wù)，而是隨關(guān)聯(lián)消費的深入，出現(xiàn)了多層次細分。導(dǎo)購服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)購物者在選中符合要求的眾多商品但不能確認具體購買目標時，就需要銷售者通過對不同商品的比較進行詳細解說和適度的引導(dǎo)；物流服務(wù)：消費者所購買商品需要專門的物流公司進行及時、迅速和安全的貨物派送；銷售服務(wù)：包括信息、交易安全服務(wù)與售后專門的維修和保養(yǎng)，如數(shù)字產(chǎn)品；個：新需求產(chǎn)生新顧客，有的消費者對商品有特殊需求，需要針對。

（四）購物條件

隨著現(xiàn)代人工作節(jié)奏、生活節(jié)奏的不斷加快，用于休閑、娛樂的時間越來越少。當去實體店購物受到時間、地域限制時，人們就更多的傾向于網(wǎng)上購物，不受時間、地域限制，可隨時滿足各種消費需求。此時，商品種類豐富、價格更便宜、功能日益完善、購物日益便利、免受擁擠之苦、節(jié)約時間的網(wǎng)絡(luò)商店，成為了消費者的首選，再加上它們的不斷升級和擴容，為顧客提供了釋放購物需求的最佳場所，形成關(guān)聯(lián)消費的外部動因。

關(guān)聯(lián)消費者購買行為分析

本文通過電子問卷調(diào)查方式，將調(diào)查結(jié)果結(jié)合SPSS15.0統(tǒng)計分析軟件進行分析。調(diào)查對象為有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷者，調(diào)查時段為15天，總共回收問卷345份，有效問卷285份，有效回收率82.6%。問卷主體部分包括網(wǎng)絡(luò)文化、消費心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購物條件五個維度，每個維度有具體測度項目表示。

（一）有效問卷基本情況

人口統(tǒng)計變量指標中，男性占52.4%，女性占47.6%；年齡在15～20歲占2.2%，21～30歲占63.4%，31～40歲占28.7%，41歲及以上占5.7%；學(xué)歷在大專及以下占35.6%，本科占59.7%，碩士及以上占4.7%；月收入1000元以下占21.2%，1000～1500元占14.5%，1501～2000元占12.7%，2001～2500元占20.6%，2501～3000元占23.4%，3000元以上占7.6%。

網(wǎng)絡(luò)購物基本情況指標中，網(wǎng)上購買的商品，書籍報刊占20.1%，音像制品占12.6%，服裝占26.3%，禮品占13.2%，通訊產(chǎn)品占17.4%，其它占10.4%；購物網(wǎng)站，淘寶網(wǎng)占38.7%，當當網(wǎng)占21%，卓越網(wǎng)占13.7%，拍拍網(wǎng)占10.2%，其它占16.4%；累計購物次數(shù)，1～3次占20.4%，4～7次占37.5%，8～12次占21.6%，13次以上占20.5%；累計購物金額，200元以下占24.8%，201～400元占28.3%，401～600元占20.3%，600元以上占26.6%。

（二）問卷信度分析

根據(jù)Cronbach＇sα系數(shù)分析進行評價，研究構(gòu)成每一維度的具體測度項目信度來測量問卷的內(nèi)在一致性程度。首先對具體測度項目進行凈化，依據(jù)為內(nèi)在一致性信度分析結(jié)果，凈化的標準是：如果某具體測度項目與總體相關(guān)系數(shù)低于0.5就刪除該具體測度項目；如果刪除某具體測度項目使Cronbach＇sα系數(shù)顯著提升，也應(yīng)刪除該具體測度項目。

根據(jù)分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)消費心理維度的“獲得贈品和積分”與服務(wù)維度的“獲得具體的幫助”這兩個具體測度項目與總體關(guān)系數(shù)分為0.485和0.386，小于0.5，根據(jù)上述標準應(yīng)刪除，且刪除后消費心理維度的Combat＇sα系數(shù)由0.765提高到0.842，服務(wù)維度的Cronbach＇sα系數(shù)由0.823提高到0.884，五個維度的Cronbach＇sα系數(shù)在0.842～0.952之間，超過可接受水平值0.7。信度分析結(jié)果表明，經(jīng)過具體測度項目凈化后，問卷Cronbach’sα系數(shù)達到最低要求，具有良好的內(nèi)在一致性。

（三）問卷效度分析

效度指問卷可真正測量出其所衡量概念的程度。本文運用方差最大的正交旋轉(zhuǎn)法和主成分因子分析法對經(jīng)過凈化后的具體測度項目進行探索性因子分析，對KMO值小于0.5的數(shù)據(jù)不進行因子分析。

分析結(jié)果顯示所有具體測度項目的KMO值為0.875，大于0.5的標準，說明問卷數(shù)據(jù)適合做因子分析；Bartlett＇s球形檢驗的X2值為7345.349，p值小于0達到顯著，表明母群體的相關(guān)矩陣間有共同因素存在，適合做因子分析。正交選擇后提取6個特征值大于1的因子，累計解釋方差85.517%。每個具體測度項目都負荷到原先制定維度上且單一因子上的負荷在0.782～0.889之間，大于最低標準值0.5，這表明問卷收斂效度良好。同時每個具體測度項目沒有跨因子負荷現(xiàn)象，這表明問卷具有良好的區(qū)別度。這些分析結(jié)果表明本問卷的五個維度劃分是合理的。

（四）區(qū)別效度分析

區(qū)別效度指某一維度和其他維度在特質(zhì)方面的差別程度。分析標準：如果兩個維度間相關(guān)系數(shù)的平方小于每個維度的AVE值，或者兩個維度之間的相關(guān)系數(shù)小于AVE值的平方根，表明兩個概念間具有較好的區(qū)別效度。根據(jù)分析結(jié)果，五個維度的AVE值的平方根在0.811～0.845之間，而相關(guān)系數(shù)絕對值在0.41～0.67之間，任何兩個維度的相關(guān)系數(shù)都明顯小于每一維度AVE值的平方根，表明各個維度有較好的區(qū)別效度。

結(jié)論

本文在分析關(guān)聯(lián)消費形成因素基礎(chǔ)上，確定關(guān)聯(lián)消費形成包含網(wǎng)絡(luò)文化、消費心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購物條件五個維度，并基于中國網(wǎng)絡(luò)消費者樣本設(shè)計出具有良好信度與效度的調(diào)查問卷。

參考文獻：

1.王崇，李一軍.基于多屬性效用理論的網(wǎng)絡(luò)消費者行為研究[J].哈爾濱工業(yè)大學(xué)學(xué)報，2008

2.秋水，鐘音，吳志明.讓關(guān)聯(lián)消費成為新的經(jīng)營增長點[J].上海百貨，2006

3.于洪彥，袁平，劉艷彬.網(wǎng)絡(luò)中選擇環(huán)境對多樣化尋求行為的影響研究[J].南開管理評論，2008

第7篇：購買行為分析論文范文

[論文摘要]目前，超市經(jīng)營者通過制定較低的食品價格來爭奪客流客源已成為一種比較普遍的現(xiàn)象。本文運用二元選擇模型對北京市朝陽區(qū)物美大賣場和華堂商場超市的消費者食品購買行為進行了實證分析，驗證超市食品價格對消費者食品購買行為的影響程度，找出影響消費者選擇超市購買食品的主要因素，為規(guī)范超市之間的競爭行為提供依據(jù)。

一、 選題意義

上世紀9O年代以來．中國政府推動了以超級市場《以下簡稱超市》為現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)的流通革命。十幾年的時間．已將傳統(tǒng)的零售業(yè)逐步改造威現(xiàn)代流通業(yè)中一支先導(dǎo)的流通力量。目前，中國的零售業(yè)呈現(xiàn)出多種業(yè)態(tài)并存的局面。其中超市在發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模上遠遠超過了零售業(yè)中的其他業(yè)態(tài)．與此同時．超市經(jīng)營者之間的競爭也曰趨激烈。超市通過制定低廉的食品價格來刺激消費者需求 擴大客流量的現(xiàn)象非常普遍。

本文以北京市朝陽區(qū)亞運村物美大賣場和華堂商場超市之間的競爭為例，通過問卷調(diào)查的形式隨機訪問了經(jīng)常來這兩家超市購買食品的300名消費者 分析了影響消費者選擇超市購買食品的主要因素．驗證超市食品價格對消費者食品購買行為的影響程度．為超市之間的競爭行為提供理性依據(jù)。

二、理論依據(jù)和數(shù)據(jù)來源

本文研究采用二元選擇模型進行分析。即假設(shè)每一個消費者都面臨二者挑一的選擇．并且其選擇受到若干因素的影響。選擇去物美大賣場購買食品用 1表示 選擇去華堂商場超市購買食品用 0表示。如果對這種選擇運用線性概率模型進行研究模型的回歸形式為：

其中．X 表示第i個消費者選擇超市購買食品考慮的影響因素 如超市食品種類等，為相互獨立且均值為零的隨機變量。

由于線性概率模型違反了古典模型同方差的假定．因而對模型做的統(tǒng)計檢驗和推斷也失效。因此．常采用概率函數(shù)來模擬事件發(fā)生的概率。本文研究采用標準邏輯隨機變量的累積分布函數(shù)．即Logit模型進行回歸分析。它的具體形式為：

對于給定Xj，P 是消費者選擇某一超市購買食品的概率?；?/p>

回歸方程中的因變量是選擇超市購買食品的概率比的對數(shù)。Logi模型把在 (0，1)上預(yù)測概率的問題轉(zhuǎn)化為在實數(shù)軸上預(yù)測一個事件發(fā)生的概率比的問題。

根據(jù)上述理論框架和假設(shè)．建立以下超市消費者食品購買行為模型并加以驗證：

消費者選擇去物美大賣場購買食品=f(超市食品種類、超市食品價格．超市食品質(zhì)量、超市食品安全、購物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、結(jié)帳等候、營業(yè)時間、超市位置、會員資格、其他商品種類、其他商品質(zhì)量其他商品價格)

式中的自變量是消費者選擇超市購買食品時考慮因素的虛擬變量認為該因素對 自己選擇超市有影響取值 為1．沒有影響取值為O調(diào)查時間是2005年10月4日．調(diào)查地點是北京市朝陽區(qū)亞運村物美大賣場和華堂商場超市門前。共發(fā)放調(diào)查問卷300份．回收有效問卷 295份。

三．實證分析結(jié)果

超市消費者食品購買行為模型Logit選擇模型回歸結(jié)果

從模型結(jié)果來看．方程擬合效果較好，且與實際情況接近一致對回歸結(jié)果分析如下：

1超市食品特征的影響

超市食品種類的系數(shù)為負值．而且達到顯著水平．表明超市食品種類是影響消費者選擇超市購買食品的重要因素。在其他條件不變的情況下，如果消費者認為超市食品種類對選擇超市有影響，那么他選擇去華堂商場超市購買食品的概率增加。超市食品價格的系數(shù)為正值，而且顯著，表明超市食品價格是影響消費者選擇超市購買食品的重要因素在其他條件不變的情況下．如果消費者認為超市食品價格對選擇超市有影響．那么他選擇去物美大賣場購買食品的概率增加。超市食品質(zhì)量的系數(shù)為負值，但不顯著，這表明認為超市食品質(zhì)量對選擇超市有影響的消費者，他選擇去華堂商場超市購買食品的概率增加．但食品質(zhì)量不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。超市食品安全的系數(shù)為正值．但不顯著．這表明認為超市食品安全對選擇超市有影響的消費者他選擇去物美大賣場購買食品的概率增加，但超市食品安全不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。

2超市軟硬件的影響

超市購物環(huán)境的系數(shù)為負值．但不顯著．這表明認為超市購物環(huán)境對選擇超市有影響的消費者．他選擇去華堂商場超市購買食品的概率增加 ．但超市購物環(huán)境不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。超市服務(wù)態(tài)度的系數(shù)為負值．但不顯著．這表明認為超市服務(wù)態(tài)度對選擇超市有影響的消費者．他選擇去華堂商場超市購買食品的概率增加．但超市服務(wù)態(tài)度不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。超市結(jié)帳等候的系數(shù)為正值．而且達到顯著水平．這表明超市結(jié)帳等候是影響消費者選擇超市購買食品的重要因素。在其他條件不變的情況下．如果消費者認為超市結(jié)帳等候?qū)x擇超市有影響．那么他選擇去物美大賣場購買食品的概率增加。超市營業(yè)時間的系數(shù)為負值，而且達到顯著水平．這表明超市營業(yè)時間是影響消費者選擇超市購買食品的重要因素。在其他條件不變的情況下．如果消費者認為超市營業(yè)時間對選擇超市有影響．那么他選擇去華堂商場超市購買食品的概率增加。

3超市位置的影響

超市位置的系數(shù)為正值，但不顯著．這表明認為超市位置對選擇超市有影響的消費者．他選擇去物美大賣場購買食品的概率增加．但超市位置不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。

4超市消費者會員資格 的影響

超市會員資格的系數(shù)為正值．而且達到顯著水平 ．這表明會員資格是影響消費者選擇超市購買食品的重要因素。在其他條件不變的情況下．如果消費者認為會員資格對選擇超市有影響．那么他選擇去物美大賣場購買食品的概率增加。

5超市其他商品特征的影響

超市其他商品種類的系數(shù)為負值．但不顯著．這表明認為超市其他商品種類對選擇超市購買食品有影響的消費者他去華堂商場超市購買食品的概率增加．但超市其他商品種類不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。超市其他商品質(zhì)量的系數(shù)為正值 ．但不顯著這表明認為超市其他商品質(zhì)量對選擇超市有影響的消費者．他去物美大賣場購買食品的概率增加，但超市其他商品質(zhì)量不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。超市其他商品價格的系數(shù)為正值．但不顯著，這表明認為超市其他商品價格對選擇超市有影響的消費者．他去物美大賣場購買食品的概率增加．但超市其他商品價格不是影響消費者選擇超市購買食品的主要因素。

四、小結(jié)

由以上分析可以看出．目前，影響消費者選擇超市購買食品的主要因素有超市食品種類、超市食品價格、超市結(jié)帳等候時間、超市營業(yè)時間、超市消費者會員資格等。也就是說．在消費者看來．一個超市企業(yè)．如果食品種類全，食品價格低．結(jié)帳等候時間短．營業(yè)時間方便．消費者會員制合理，則消費者選擇該超市購買食品的概率相對較大。另外，站在消費者的角度進行評價，上述定量分析得出．物美

大賣場在超市食品價格、超市食品安全、超市結(jié)帳等候、超市位置、消費者會員資格、超市其他商品質(zhì)量、超市其他商品價格等方面具有相對優(yōu)勢．而華堂商場超市則在超市食品種類、超市食品質(zhì)量、超市購物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、營業(yè)時間、其他商品種類等方面相對較好。這與調(diào)查時消費者對兩個超市的定性主觀評價接近一致。

目前在中國，超市之間競爭的重要手段依靠的是價格戰(zhàn)，特別是食品價格戰(zhàn)。價格可以使得超市實現(xiàn)理想中的客流客源和市場比率．也可以有效地增強自身競爭優(yōu)勢．的確可以起到實實在在、看得見摸得著的短期效果。然而．這種效果畢竟只是一種跟前利益。因此對于超市經(jīng)營者而言．應(yīng)該從價格制勝的競爭觀念向集價格、文化、服務(wù)等多種因素于一體的復(fù)合型競爭理念過渡，只有這樣才能實現(xiàn)其戰(zhàn)略性發(fā)展。

參考文獻

[1]胡定寰 俞海峰：T．Eeardon：《中國超市生鮮農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營與消費者購買行為》，《中國農(nóng)村經(jīng)濟》2005年 第8期

第8篇：購買行為分析論文范文

測量網(wǎng)站的E忠誠就是測量在線顧客對該網(wǎng)站品牌的忠誠程度的高低。購物網(wǎng)站的經(jīng)銷商們?nèi)绾沃涝诰€顧客對自己網(wǎng)站的忠誠度有多高就依賴于E忠誠的測量。這種測量不僅給網(wǎng)站營銷商們分析自身網(wǎng)站不同時期E忠誠的高低和評判E忠誠營銷策略的實施效果提供了很好的工具，也為不同購物網(wǎng)站E忠誠的高低比較提供了一個很好的尺度。由于對E忠誠的研究尚處于起步階段，目前國內(nèi)外還沒有比較權(quán)威的測量方法。本文將就此做一個大膽的嘗試。

一、測量思路

根據(jù)前面的分析可知，真正的E忠誠者實際是行為E忠誠者和情感E忠誠者的交集部分。因此，我們可以得出這樣一個等式：網(wǎng)站E忠誠=網(wǎng)站E忠誠顧客率=行為、情感雙忠誠的在線顧客數(shù)占網(wǎng)站顧客總?cè)藬?shù)的百分比。而要計算行為、情感雙忠誠的在線顧客數(shù)，則先要從網(wǎng)站顧客總?cè)藬?shù)中找出行為忠誠者，然后再從行為忠誠者中找出情感忠誠者的人數(shù)，即行為、情感雙忠誠的在線顧客數(shù)。用這個在線顧客數(shù)除以網(wǎng)站顧客總?cè)藬?shù)，即得網(wǎng)站E忠誠顧客率。

二、對E忠誠行為維度的測量

過去在研究傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下消費者品牌忠誠的文獻中，大都是以“購買行為”作為行為忠誠度的一個測量維度，其最直接的表現(xiàn)是重復(fù)購買的次數(shù)、金額和頻率的高低。本文認為，在電子商務(wù)環(huán)境下，由于購物網(wǎng)站兼具商店與媒體的雙重特性，顧客的訪問量和推薦行為都可能為網(wǎng)站帶來額外的收益，如吸引更多的廣告投放量等。因此，除了考慮消費者的重復(fù)購買行為外，還應(yīng)該考慮到衡量媒體忠誠的指標“訪問行為”，即顧客對該網(wǎng)站表現(xiàn)出來的重復(fù)、大量的瀏覽和更長時間的停留行為。另外，顧客的“推薦行為”，即在線顧客向他人推薦該網(wǎng)站、愿意把自己愉悅的購物體驗與他人分享的次數(shù)，這也是E忠誠在行為維度上的一個典型體現(xiàn)。綜上所述，我們至少可以從三個維度來測量在線顧客的行為E忠誠。同時，結(jié)合學(xué)者們對品牌忠誠度量化的概率標準(50%以上為高度忠誠)，我們可以用以下方法來計算網(wǎng)站的高行為E忠誠。

某在線顧客的重復(fù)訪問概率=考察期內(nèi)訪問行為的次數(shù)/考察期內(nèi)訪問同種類所有購物網(wǎng)站的次數(shù)×100%

某在線顧客的重復(fù)購買概率=考察期內(nèi)在該網(wǎng)站的購買次數(shù)/考察期內(nèi)在同種類所有購物網(wǎng)站的購買次數(shù)×100%

某在線顧客的重復(fù)推薦概率=考察期內(nèi)該消費者推薦行為的次數(shù)/考察期內(nèi)推薦同種類購物網(wǎng)站的總次數(shù)×100%

由以上三個公式進一步推論可得到：

網(wǎng)站高訪問行為的在線顧客數(shù)=Sum(重復(fù)訪問概率>50%的在線顧客)

網(wǎng)站高購買行為的在線顧客數(shù)=Sum(重復(fù)購買概率>50%的在線顧客)

網(wǎng)站高推薦行為的在線顧客數(shù)=Sum(重復(fù)推薦概率>50%的在線顧客)

然后利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計技術(shù)，分別計算出以上三個指標的值，再加權(quán)平均，即得行為E忠誠的顧客數(shù)，即：

高行為E忠誠顧客數(shù)=α×高訪問行為的在線顧客數(shù)+β×高購買行為的在線顧客數(shù)+γ×高推薦行為的在線顧客數(shù)

其中，α、β、γ為權(quán)重，其選擇與購物網(wǎng)站經(jīng)營的商品類型等因素有關(guān)，比如經(jīng)營日常用品的網(wǎng)站就比經(jīng)營耐用品的網(wǎng)站有更高的顧客購買行為頻率，但這種更高的購買行為頻率并不意味著前者就比后者擁有更高的顧客忠誠度，因此必須賦予前者的購買行為指標相對較小的權(quán)重。同理，如果要計算網(wǎng)站中度行為忠誠或低度行為忠誠的顧客數(shù)，也可以用同樣的方法來測量，只是概率標準發(fā)生變化而已。

需要說明的是，雖然對某一個具體的電子商務(wù)網(wǎng)站來說，能夠?qū)λ性诰€顧客在該網(wǎng)站的訪問次數(shù)、購買數(shù)量和推薦行為有一個精確的統(tǒng)計，但很難得到同一個在線顧客在其他所有同類購物網(wǎng)站的行為指標的精確數(shù)據(jù)，因此，關(guān)于在線顧客的重復(fù)訪問概率、重復(fù)購買概率和重復(fù)推薦概率，實際上并不是精確計算的結(jié)果，而是基于消費者對自己在線行為的一種回憶和粗略估計。不過，本文認為，這種誤差是不可避免的，它并不會影響對某一個具體網(wǎng)站的行為E忠誠測量的有效性和可操作性。

三、對E忠誠情感維度的測量

找出高行為忠誠的在線顧客后，還要從中篩選出高情感忠誠的顧客數(shù)，才能得出行為、情感雙忠誠的顧客數(shù)。本文作者在研究相關(guān)資料后，自制了一份測量在線顧客情感E忠誠的量表，并采用滾雪球的方法，對141名有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗的網(wǎng)民進行了調(diào)查，并用SPSS11.0對數(shù)據(jù)進行了錄入和處理，以此驗證該量表是否適合用來對情感E忠誠進行測量。

該問卷涉及顧客對網(wǎng)頁鏈接、網(wǎng)站內(nèi)容、價格和服務(wù)質(zhì)量、安全信任、網(wǎng)站在顧客心目中的位置等方面的態(tài)度和看法，共25道題，應(yīng)用李克特五點記分法給每道題設(shè)置五個選項，從“很不同意”到“非常同意”依次對應(yīng)“1―5分”，這樣完成25道題的最低得分為25分，最高得分為125分，平均值為75分，最后加總得分高于75分者即為高情感忠誠的顧客。

項目的區(qū)分度檢驗。區(qū)分度是指測量項目對被試的心理特性的區(qū)分能力。計算區(qū)分度，一種較常用的方法是相關(guān)法，即以某一項目分數(shù)與效標分數(shù)或測驗總分的相關(guān)作為該項目區(qū)分度的指標。相關(guān)越高，則該項目的區(qū)分度越高。一般來說，如果鑒別指數(shù)達到0.40以上，則說明該項目的區(qū)分度很好。本文采用各項目與總和分數(shù)的相關(guān)系數(shù)對量表的區(qū)分度進行檢驗。統(tǒng)計結(jié)果顯示，該量表的25個項目分別與測驗總均值存在0.566以上的顯著相關(guān)(P=0.000)。說明各項目的區(qū)分度良好，能將不同水平的被試區(qū)分開來，故可保留所有項目對情感E忠誠進行測量。

效度檢驗。本文擬采用探索性因子分析方法來檢驗情感E忠誠問卷的結(jié)構(gòu)構(gòu)想效度。在因子分析之前，先對量表的25個項目進行Bartlett球形檢驗，Bartlett值為3301.905，p

因子1在“網(wǎng)站鏈接的方便度、網(wǎng)站信息的豐富性、網(wǎng)站的設(shè)計風(fēng)格”等七個項目上的荷重最大，反映了在線顧客對這些項目的滿意程度，因此可以將因子1命名為情感滿意；因子2在“網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量、安全隱私、支付方式”等14個項目上的荷重最大，這反映了在線顧客對網(wǎng)站的信任程度，因此可以將因子2命名為情感信賴；因子3在“顧客對網(wǎng)站的關(guān)注度、樂意推薦度”等四個項目上的荷重最大，反映了網(wǎng)站在顧客心目中的位置，可以將其命名為情感接納。事實上，情感滿意、情感接納和情感信賴三個方面，不僅是情感E忠誠的三個層次，同時也表示了E忠誠形成的動態(tài)心理過程，即從形式滿意到接納到信賴并最終形成E忠誠。

綜上所述，對量表進行因子分析的結(jié)果符合事先預(yù)期，因此可得出結(jié)論，用該量表來對情感E忠誠進行測量是有效的。

信度檢驗。本文采用α信度系數(shù)和Guttman分半信度來考察該量表的信度。統(tǒng)計結(jié)果顯示，整個問卷的Cronbach α系數(shù)為0.9604，分半信度系數(shù)為0.9213。三個分量表的Cronbach α系數(shù)均在0.887以上。說明本問卷具有較好的內(nèi)部一致性信度。

四、需要說明的問題

在對網(wǎng)站E忠誠進行實際測量的過程中，情感E忠誠者應(yīng)該是從行為E忠誠的顧客中篩選出來的。嚴格來說，要真正篩選出行為、情感雙忠誠的顧客，調(diào)查過程應(yīng)遵循以下幾個步驟：①從網(wǎng)站的所有在線顧客中隨機抽取樣本，針對每個樣本，以E-mail等形式發(fā)放調(diào)查問卷；②對回收的有效問卷統(tǒng)計出樣本的高行為忠誠顧客數(shù)；③從高行為忠誠的顧客中找出高情感忠誠的顧客；④利用統(tǒng)計推斷技術(shù)，計算出總體的高情感忠誠顧客數(shù)，此即行為、情感雙忠誠的在線顧客數(shù)。這樣，行為、情感雙忠誠的在線顧客數(shù)占網(wǎng)站顧客總?cè)藬?shù)的百分比即為網(wǎng)站E忠誠顧客率(網(wǎng)站E忠誠)。

由于E忠誠是個全新的領(lǐng)域，理論研究剛剛起步，而且現(xiàn)有研究大多局限在對E忠誠的概念、特點和影響因素的探討方面，但對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下E忠誠應(yīng)如何測量等問題的研究，無論是理論界還是實務(wù)界，對此都尚無定論。因此本文的研究也只是個嘗試，方法的粗糙在所難免，它的意義僅僅在于一種理論上的探討和對未來研究的某種啟發(fā)。

參考文獻：

1.凱瑟琳?辛德爾(Kathleen Sindell)著，闕澄宇、史達、劉紅波譯：《忠誠營銷：E時代的客戶關(guān)系管理》，中國三峽出版社，2001年版。

2.徐培：《電子零售網(wǎng)站的E忠誠營銷與策略分析》，中國優(yōu)秀博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(社科類)，2002年12月。

3.丁夏齊、馬謀超、王 、樊春雷：《品牌忠誠概念、測量和相關(guān)因素》，《心理科學(xué)進展》，2004(12)。

4.裘曉東、趙平：《品牌忠誠度及其測評研究》，《現(xiàn)代財經(jīng)》，2002(10)。

第9篇：購買行為分析論文范文

關(guān)鍵詞:消費者;消費者行為;情境因素;因子分析

在不同的情境下,人們將會有不同的行為。在消費者的消費過程中,消費行為也受到情境的影響。面對同樣的營銷刺激,如同樣的產(chǎn)品、服務(wù)及同樣的廣告,同一個消費者在不同的情境下將會作出不同的反應(yīng),采取不同的消費行為[1]。以往學(xué)者對于情境對消費者行為影響的研究主要研究的是情境對消費行為哪些方面有影響,而忽視了到底是情境因素中哪些因子對消費行為產(chǎn)生影響以及情境因素與其他因素之間是否有交互作用[2]。本文便在貝克情境理論的指導(dǎo)下,結(jié)合實際分析對此進行深入研究。

一、情境理論與消費者行為

(一)情境理論

情境是指消費者的消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素,如購物時的氣候、購物場所的擁擠程度以及消費者的心情等等。貝克(Belk)認為,情境由五個變量或因素構(gòu)成,即物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、時間、任務(wù)和先行狀態(tài)[1]。貝克的情境理論提出后,學(xué)者對情境因素的研究主要包括情境對消費者的購買意愿、品牌選擇、信息搜集范圍、涉入度的影響等。然而,不同學(xué)者應(yīng)用情境解釋消費行為的解釋力卻千差萬別。Belk的研究表明,情境因素是解釋消費行為的主要變量,它解釋了消費行為18.7%的變異量,而個人因素只能解釋3.4%的行為變異;Sandell的研究則證明,高達40%的消費行為變異可以歸因于情境因素,個人因素對行為變異的貢獻率僅占28%;Lutz和Kakkar的研究結(jié)論卻顯示,情境對消費行為的解釋力只有不到6%[3-4]。

盡管這些研究結(jié)論有一定的差異,但它們都表明情境對消費行為有影響作用。本文便是在情境理論及眾多學(xué)者研究的基礎(chǔ)之上進一步就情境對消費者行為的影響作用進行研究,分析指出具體是情境中的哪些因子對消費行為產(chǎn)生影響。

(二)消費者行為研究

國際上對于消費者行為的關(guān)注開始于18世紀,當時,消費社會開始在英國出現(xiàn)。隨著收入的增加,大眾消費顯著增長,到了19世紀,這種消費社會形態(tài)在美國和法國也相繼出現(xiàn)。隨著消費社會的發(fā)展,企業(yè)的經(jīng)營觀念越來越關(guān)注消費者的變化。從20世紀60年代起,企業(yè)的經(jīng)營觀念已從生產(chǎn)取向、推銷取向發(fā)展為營銷取向。在市場營銷觀念的推動下,西方的消費者行為研究逐漸發(fā)展起來[5]。

從20世紀90年代起,國內(nèi)學(xué)者開始關(guān)注對消費者行為的研究,特別是香港和臺灣的學(xué)者。目前,他們對中國消費者行為的研究主要是在消費者生活方式和消費者研究方法這兩個方面。1999年,國內(nèi)學(xué)者盧泰宏教授開始致力于對中國消費者行為的研究,主要就中國青年一代生活方式、消費者氣質(zhì)行為模式、中國女性消費者自我概念等方面進行了深入研究[5]。另外,國內(nèi)學(xué)者還對影響消費者行為的因素(主要就影響消費者購買行為的因素)進行了研究。綜合而言,國內(nèi)學(xué)者認為,影響消費者購買行為的因素主要有:文化因素、經(jīng)濟因素、環(huán)境因素、個人因素、心理因素以及產(chǎn)品自身方面的因素等[1,6-8]。

二、研究方法

在貝克情境理論的指導(dǎo)下,筆者進行了實地的分析觀察,提出影響消費者行為的情境變量主要有天氣、周圍的物質(zhì)、商店的地理位置、背景音樂、燈光、氣味、廣告、折扣、優(yōu)惠券、購買的緊迫性、購買時間是否為特殊時點、時間壓力、是否有他人在場(朋友、服務(wù)人員)、是否與他人進行了互動,以及消費行為發(fā)生之前購買目的是否明確和消費行為發(fā)生時消費者的負面和正面情緒等17個變量[1]。應(yīng)用SPSS16.0分析軟件對這17個變量進行因子分析后,得到影響消費者行為的主因子,并對這些主因子進行命名[9]。討論這些主因子與其他影響因素的關(guān)系,進而分析情境因素與其他影響因素之間是否存在交互作用。

在此研究過程中,采用問卷法讓被調(diào)查者回憶自己最近的一次消費經(jīng)歷,然后根據(jù)當時的真實感受填寫問卷,以獲得真實有效的數(shù)據(jù)。

(一)樣本選擇

通過問卷初稿,先對20個大學(xué)生進行試調(diào)查,根據(jù)預(yù)調(diào)查的結(jié)果對問卷進行修改后,于2008年11月在西安的一所大學(xué)對本科生進行了正式的問卷調(diào)查。共發(fā)放問卷300份,回收得到280份有效問卷,問卷有效率為93.3%,被調(diào)查的大學(xué)生年齡為18-24歲,平均年齡為21歲,其中男生61%,女生占39%。選擇學(xué)生樣本的主要原因是學(xué)生的同質(zhì)性高,使得研究有較高的內(nèi)在效度。

(二)產(chǎn)品選擇

在問卷調(diào)查過程中,請被調(diào)查者回憶自己在最近購買口香糖、牙膏、瓶裝水、衣服、鞋子、手機或電腦等幾種商品中的一種時,留下深刻印象的一次消費經(jīng)歷,并根據(jù)自己當時的真實感受回答問卷中的問題。所選擇的商品都是大學(xué)生較多購買的,因此被調(diào)查者有普遍的消費經(jīng)驗,提高了所收集數(shù)據(jù)的真實性。同時,為調(diào)查對象提供了較多的商品以供選擇,這將有助于研究發(fā)現(xiàn)的概括性[10]。

(三)數(shù)據(jù)分析

1.數(shù)據(jù)信度檢驗。運用SPSS的可靠性分析對調(diào)查問卷的信度進行a系數(shù)檢驗。本文采用的問卷是對情境變量的分析,計算得出的a系數(shù)為0.769。a系數(shù)越大,表示量表內(nèi)的內(nèi)部一致性越高,若a系數(shù)值大于0.7則顯示其信度相當高,若介于0.7與0.35間的信度為尚可,而如小于0.35則表示信度低。本文研究的數(shù)據(jù)采集的a系數(shù)大于0.7,屬于高信度,因此數(shù)據(jù)的可靠性很高。

2.數(shù)據(jù)效度檢驗。本次調(diào)查問卷采用李克特五級量表設(shè)計,進行定序測量,按“非常認同”、“認同”、“一般”、“不太認同”和“非常不認同”5個等級設(shè)計成表格,讓受訪者根據(jù)自己對每項問題的認同程度在相應(yīng)的等級下面做出標記,最后按照“5=非常認同”、“4=認同”、“3=一般”、“2=不太認同”和“1=非常不認同”進行賦值并輸入計算機,利用SPSS16.0軟件進行數(shù)據(jù)分析、計算。

KMO統(tǒng)計量的取值在0和1之間,KMO值越接近1,意味著變量間的相關(guān)性越強,原有變量越適合作因子分析,0.9以上表示非常適合,0.8表示適合,0.7表示一般,0.6表示不太適合,0.5以下表示極不適合。其結(jié)果KMO值=0.817,大于0.8,數(shù)據(jù)符合因子分析的效度要求。

(四)結(jié)果分析

本文采用主成分萃取方法提取公因子,針對SPSS的統(tǒng)計結(jié)果取其特征根大于1,負荷量絕對值大于0.5的變量,作為因子命名的依據(jù),共六個因子且各自的變量負荷量的絕對值均在0.5以上,總計累積貢獻率達66.614%,能反應(yīng)較大部分的信息,因此本文選取了六個公因子作為分析依據(jù)。同時,運用SPSS方差最大化正交旋轉(zhuǎn)進行分析,對初始的因子做了進一步的旋轉(zhuǎn),得出正交旋轉(zhuǎn)后的因子載荷矩陣,最終得到旋轉(zhuǎn)后的因子載荷系數(shù)表,如表1。

然后分別確定六個因子各自的決定變量,現(xiàn)將六個因子的決定變量和因子負荷量詳細闡述如下:

因子一:心理因子,該因子的三個變量分別為負面情緒、正面情緒和購買目的,它們的因子負荷量分別是:0.872、0.746和0.555,均大于0.5。心理因子描述的是消費者采取消費行為時的心理因素,包括消費者在采取消費行為之前便已明確的購買目的和消費者當時的情緒。對于同一種產(chǎn)品,購買的具體目的可以是多種多樣,同時消費者的情緒包括正面情緒(如高興、興奮等)和負面情緒(如壓抑、沮喪、悲傷等)。

因子二:環(huán)境因子,該因子共計四個變量:背景音樂、燈光、廣告及氣味,對應(yīng)的因子負荷量分別為:0.713、0.700、0.608和0.533,均大于0.5。環(huán)境因子描述的是消費者采取消費行為時消費場景中的環(huán)境因素,包括店內(nèi)的背景音樂、燈光的明暗程度、店內(nèi)的氣味以及是否有相關(guān)的廣告懸掛于消費者的視線范圍內(nèi)。

因子三:營銷因子,該因子共計兩個變量:折扣和優(yōu)惠券,對應(yīng)的因子負荷量為0.886和0.827,均大于0.5。營銷因子描述的是消費者消費場景中的營銷因素,包括消費者所需要的商品是否有折扣,是否會贈送購物券等。

因子四:時間因子,該因子共計三個變量:購買的緊迫性、特殊時點及時間壓力,對應(yīng)的因子負荷量為:0.767、0.673、0.550,均大于0.5。時間因子所描述的是影響消費者消費行為的時間因素,主要是指該消費行為的緊迫性,即是否迫切的需要購買,消費時間是否是某一特殊的時點,如一天、一周或是一月的某一特殊時間,以及消費者的時間壓力,消費者是否有足夠的時間進行仔細挑選。

因子五:物質(zhì)因子,該因子共計三個變量,即天氣、周圍的物質(zhì)和地理位置,對應(yīng)的因子負荷量分別為0.804、0.504、0.504,均大于0.5。物質(zhì)因子所描述的是消費情境中的物質(zhì)因素,包括消費行為發(fā)生時的天氣情況、周圍的物質(zhì)以及消費場所的地理位置、交通情況等。

因子六:互動因子,互動因子共計兩個變量:與他人的互動和是否有他人在場,對應(yīng)的因子負荷量為0.835和0.691,均大于0.5。該因子所描述的是消費行為發(fā)生時消費者與情境中相關(guān)人員的互動,包括是否有服務(wù)人員及自己的同伴在場以及是否與他們進行了互動。

三、結(jié)論分析

通過以上研究得出,影響消費者行為的情境因素由六個因子組成,通過分析研究將這六個公因子分別命名為:心理因子、環(huán)境因子、營銷因子、時間因子、物質(zhì)因子和互動因子?？偨Y(jié)以往學(xué)者對消費者消費行為影響因素的研究成果,得到影響消費者行為因素的結(jié)構(gòu)圖,如圖1所示。

由此得到結(jié)論,情境因素與消費者自身因素、產(chǎn)品因素、社會環(huán)境因素、經(jīng)濟因素及營銷者因素一樣對消費者行為有顯著的影響作用。它由心理因子、環(huán)境因子、營銷因子、時間因子、物質(zhì)因子和互動因子等六個因子組成,是這六個因子分別對消費者行為產(chǎn)生影響。同時,這六個因子又不同程度的受到其他影響因素的影響。例如,心理因子在一定程度上受到消費者自身因素的影響,營銷因子受到營銷者因素的影響,互動因子則受到社會環(huán)境因素的影響等等?？梢?情境因素對消費者行為的影響受到其他影響因素的交互作用。

四、研究展望

盡管本文的研究達到了預(yù)期的目標,但還存有一定的不足。首先,研究的過程中所選取的樣本比較單一,年齡結(jié)構(gòu)比較集中,這使得樣本的多樣性較差,在以后的研究中,可以選取更廣泛的樣本。其次,研究雖然得出結(jié)論,說明情境因素可以被區(qū)分為六個因子,但具體而言,對于每個因子影響作用的權(quán)重究竟如何,則沒有進行系統(tǒng)的研究,在以后的工作中可以繼續(xù)深入研究。再次,雖然也指出情境因素對消費者行為的影響受到其他影響因素的交互作用,但未具體分析指出交互作用究竟有多大,在以后可以在這方面繼續(xù)進行深入研究。最后,本文只是對情境因素常見的17個變量進行了討論,具有一定的局限性,在以后的研究中可以選取更多的變量進行分析,得到更為完善的結(jié)論。

參考文獻:

[1]符國群.消費者行為學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2000:370.

[2]KennethA.Coney.ConsumerBehavior:BuildingMarketingstrategy[M].MCGVAWHill/Irwin,2000.

[3]代祺,周庭銳,胡培.情境視角下從眾與反從眾消費行為研究[J].管理科學(xué),2007,20(4):39.

[4]LutzR,KakkarP.ThePsychologicalSituationsasaDeterminantofConsumerBehavior[J].AdvancesinConsumerResearch,1974,2(1):439-454.

[5]楊曉燕.中國消費者行為研究綜述[J].經(jīng)濟經(jīng)緯,2003(1):56-57.

[6]任錦華.影響消費者購買行為的因素分析[J].哈爾濱市委黨校學(xué)報,2002(1):31-32.

[7]左洪亮.對影響消費者購買行為的心理因素的研究[J].商業(yè)研究,2005(10):98-99.

[8]曾潔.影響中國消費者沖動性購買行為之因素研究[D].四川大學(xué)碩士學(xué)位論文,2006.

[9]薛薇.基于SPSS的數(shù)據(jù)分析[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2006:359-385.