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下面是一個(gè)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)紀(jì)實(shí),他有成功的經(jīng)驗(yàn),也有失敗的教訓(xùn),從不同的角度來(lái)看,可以說(shuō)他成功了,也可能說(shuō)他失敗了。不過(guò),從中應(yīng)該能夠給那些新加入甚至是已經(jīng)有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員這樣一個(gè)啟示,即“有心栽花花能開,無(wú)心插柳柳成蔭”。
陳誠(chéng)學(xué)的是工科,大學(xué)畢業(yè)時(shí)所學(xué)專業(yè)正處于最低潮,雖然包分配,但在工廠上了一年班,基本上是生活上顧得了上半個(gè)月顧不了下半個(gè)月,只好一咬牙辦停薪留職。離開工廠以后,本專業(yè)的工作幾乎找不到,只好做業(yè)務(wù)員。進(jìn)和田集團(tuán)前曾在機(jī)電產(chǎn)品和裝飾材料的經(jīng)銷商那里做過(guò)推銷工作,被和田集團(tuán)聘用有很大“蒙”的成份,因?yàn)樗⒉恢涝鯓幼鍪称沸袠I(yè)的營(yíng)銷工作。
和田集團(tuán)從房地產(chǎn)、酒店及水果種植上轉(zhuǎn)向食品飲料加工為主業(yè),新成立的飲料公司位于一個(gè)縣級(jí)市。由于廠房還在建設(shè)中,陳誠(chéng)進(jìn)公司時(shí)實(shí)際上還沒有銷售部,雖然被安排到銷售部,但所謂的“銷售部”沒有經(jīng)理,而由總經(jīng)理直接管理,員工也只有包括自己在內(nèi)的兩個(gè)人,沒有單獨(dú)的辦公地點(diǎn),也沒有銷售方面的事情可做。陳誠(chéng)上班不到一個(gè)月就產(chǎn)生了辭職的念頭,但“新企業(yè)可能更有發(fā)展空間”這一想法使他堅(jiān)持了下來(lái),也正是這一選擇,使他見證了和田集團(tuán)的興衰,也在和田集團(tuán)學(xué)到了包括市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在內(nèi)的很多東西,也使自己在成功與失敗中成長(zhǎng)為一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。
陳誠(chéng)不懂營(yíng)銷,公司暫時(shí)也沒有這方面的培訓(xùn)計(jì)劃。但他知道,“蒙”進(jìn)公司是一回事,以后被派到市場(chǎng)上又是另外一回事,到那時(shí),業(yè)績(jī)是“蒙”不了的。于是他趁到省城辦事的機(jī)會(huì),買回一堆關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書籍,包括《商界》、《銷售與市場(chǎng)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《推銷員強(qiáng)制訓(xùn)練》等。除了被指派幫其它部門做一些工作或進(jìn)行一些書面的市場(chǎng)調(diào)查外,陳誠(chéng)將主要精力放在營(yíng)銷技巧和理論知識(shí)的學(xué)習(xí)上。公司總經(jīng)理以前是大學(xué)老師,肯學(xué)習(xí)的陳誠(chéng)逐漸引起他的關(guān)注,并特批他可以在辦公室內(nèi)看書,也可借閱公司資料室里關(guān)于營(yíng)銷方面的專業(yè)書籍。
半年以后,公司正式成立銷售部,業(yè)務(wù)人員主要從其它部門抽調(diào),銷售部經(jīng)理由總部派來(lái)負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理兼任,由于產(chǎn)品即將上市,銷售部的工作也正式開展。經(jīng)過(guò)近半年的自學(xué),陳誠(chéng)基本掌握了一些市場(chǎng)營(yíng)銷方面的理論知識(shí),也了解一些營(yíng)銷方面的方法和技巧,具體了相對(duì)于其它業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì),總經(jīng)理也向新到位的副總經(jīng)理特別介紹了陳誠(chéng)的情況,這些都明顯對(duì)他的工作安排產(chǎn)生了影響:
陳誠(chéng)先是被派往華中某省進(jìn)行產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)調(diào)查工作,并準(zhǔn)備組建華中辦事處;
公司第一次參加全國(guó)糖酒會(huì),他又被專調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)外聯(lián)工作,包括安排幾個(gè)男學(xué)生到經(jīng)銷商主要住宿的賓館散發(fā)公司資料和名片并進(jìn)行資料的整理,同時(shí)組織一批女學(xué)生在主要賓館門口做免費(fèi)品嘗。
接著在公司總部組織的一個(gè)展銷會(huì)上負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)。
總公司隨后需要組織一次名為“春季糖酒成果匯報(bào)會(huì)暨新聞會(huì)”、特邀省、市領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)及當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w參加的高規(guī)格會(huì)議,公司將整個(gè)活動(dòng)的策劃與組織工作幾乎完全交給了陳誠(chéng)。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,陳誠(chéng)順利地完成了這次令自己第一次感到自豪的“大型活動(dòng)策劃”工作。
經(jīng)過(guò)以上一系列難得的鍛煉,陳誠(chéng)在對(duì)市場(chǎng)的基本了解和活動(dòng)策劃與組織方面的能力得到了實(shí)際鍛煉,也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的基本認(rèn)可。
但是,隨著公司營(yíng)銷工作的全面開展,總公司取銷了生產(chǎn)公司的銷售部而組建了銷售公司,各類懂營(yíng)銷的人才開始大量加盟并擔(dān)綱各個(gè)部門,陳誠(chéng)營(yíng)銷知識(shí)特別是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的欠缺開始顯現(xiàn)。既是主動(dòng)也是被動(dòng),陳誠(chéng)被派到陳誠(chéng)的老上級(jí)——銷售公司副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的北方大區(qū)。這期間有一段小插曲陳誠(chéng)感受前一段時(shí)間工作所得到的回報(bào):為陳誠(chéng)的工作,生產(chǎn)公司總經(jīng)理和負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理兩個(gè)上級(jí)產(chǎn)生了矛盾——他們都希望陳誠(chéng)能夠留在自己手下,當(dāng)時(shí)總經(jīng)理已經(jīng)升任負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總裁,而副總經(jīng)理也成為新組建的銷售公司的副總經(jīng)理。為此事,他們將官司打到總裁那里——都認(rèn)為陳誠(chéng)是自己的手下,對(duì)方是在挖自己的人。
在北方大區(qū),一邊繼續(xù)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)實(shí)戰(zhàn)技巧,一邊向其他業(yè)務(wù)人員特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理學(xué)習(xí)具體的市場(chǎng)操作方法,他做過(guò)餐飲市場(chǎng)主管、商超主管、大區(qū)市場(chǎng)部副經(jīng)理、外埠業(yè)務(wù)主管等工作,均取得不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)。期間還策劃并組織實(shí)施了針對(duì)東北某省會(huì)城市的餐飲市場(chǎng)調(diào)查,并整理出極具參考價(jià)值的、銷售公司第一份正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。勤奮的工作作風(fēng)和逐步提高的營(yíng)銷知識(shí)水平使他進(jìn)一步得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。
但是,關(guān)鍵時(shí)候,陳誠(chéng)卻失去了一個(gè)獲得更高鍛煉舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí),公司準(zhǔn)備將整個(gè)大區(qū)折分為兩個(gè)分公司,并從現(xiàn)有人員中提拔分公司經(jīng)理。其中大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理已經(jīng)被確定為其中一個(gè)分公司經(jīng)理,而另外一個(gè)分公司經(jīng)理則從陳誠(chéng)和另外一個(gè)主管中選擇。經(jīng)過(guò)多次討論,陳誠(chéng)落選了。公司給出的理由是:陳誠(chéng)雖然在工作能力和工作態(tài)度等方面具備做分公司經(jīng)理的條件,但經(jīng)常不講方式不講策略地與同事、經(jīng)銷商甚至領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)上發(fā)生較為激烈的沖突,雖然公司的同事知道這是態(tài)度認(rèn)真和性格的原因,但這種過(guò)于張揚(yáng)、暴燥的性格和脾氣,并不適合做部門領(lǐng)導(dǎo)工作——他被任命為省級(jí)辦事處經(jīng)理。
陳誠(chéng)開始反醒自己,甚至再次想到了辭職。正好在一次總部組織的營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上,公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的副總裁的一席講話給了他極大的觸動(dòng):公司為你們提供的是一個(gè)巨大的發(fā)展舞臺(tái),給你們發(fā)工資,為你們提供各種補(bǔ)助,對(duì)你們進(jìn)行培訓(xùn),將大量的市場(chǎng)投入供你們支配,公司的各種管理制度供你們參考學(xué)習(xí),希望你們不要失去這個(gè)為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)同時(shí)也能夠鍛煉和提高自己的營(yíng)銷與管理能力、建立自己人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)。陳誠(chéng)終于明白,現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)是一個(gè)充分利用公司所提供良好條件進(jìn)行自我積累的過(guò)程,也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)逐漸磨練自己綜合能力的過(guò)程。
在陳誠(chéng)的努力下,區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)幾乎全部成功開發(fā),在具體的市場(chǎng)運(yùn)作上,陳誠(chéng)充分利自己所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),不斷推出與眾不同的市場(chǎng)操作與營(yíng)銷方案,如成功策劃并實(shí)施公司第一個(gè)全方位的通路促銷方案,此方案獲得了巨大的成功并在整個(gè)北方區(qū)推廣;根據(jù)總部的提供的框架成功策劃并實(shí)施了一次針對(duì)商超的現(xiàn)場(chǎng)促銷方案。陳誠(chéng)所轄區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)還是銷售業(yè)績(jī)均成為公司的樣板市場(chǎng)之一。
同時(shí),他也開始關(guān)注和研究公司的管理系統(tǒng)和各種管理制度,學(xué)習(xí)公司副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理,甚至是經(jīng)銷商的管人管事方法,并有意識(shí)地與總部相關(guān)部門和分公司甚至是其它分公司的人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系與溝通。在堅(jiān)持公司原則的條件下盡可能幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商,加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通。
所有這些,最直接的收獲是為自己區(qū)域市場(chǎng)的操作獲得了更多的支持——因?yàn)榕c銷售公司副總經(jīng)理和企劃部經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò),陳誠(chéng)獲得的額外市場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)常會(huì)比別人多,經(jīng)銷商也在貨款的支付、方案的實(shí)施、人員的配合等方面給予最大的支持。當(dāng)然他的市場(chǎng)策劃與管理、企業(yè)策劃與管理能力也得到了極大的提高。
經(jīng)過(guò)近五年成功與失敗的鍛煉,陳誠(chéng)已經(jīng)基本可以勝任部門經(jīng)理職位了——因?yàn)樗徽{(diào)到其它分公司任分公司經(jīng)理。可惜的是,不久和田公司就由于整體經(jīng)營(yíng)不善而退出飲料行業(yè),整個(gè)銷售公司被解散,陳誠(chéng)也因此離開了公司,他在分公司經(jīng)理職位上得到的實(shí)際鍛煉很少——他在得到的同時(shí)也付出了代價(jià)。
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