白酒營銷論文精選(九篇)

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第1篇：白酒營銷論文范文

在我看來，如果要把豫酒企業(yè)比作一個班集體的話，那么仰韶就是豫酒里的“三好學生”，歸納起來就是“品質好、模式好、團隊好”，這“三個好”不僅促進了仰韶酒業(yè)近年來的快速崛起，還幫助仰韶重塑了行業(yè)地位。

品質好，為豫酒代言

從九種糧食衍變到一瓶美酒，看似只需時間來催生的化學反應，其實蘊含著傳承與創(chuàng)新的奧秘。對于酒企來說，不僅要滿足消費者關心的品質要求，在口感味蕾、風格創(chuàng)新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。

在豫酒板塊里，提到仰韶，很自然地就能讓人聯(lián)想到“工匠精神”。其董事長侯建光不僅是中國白酒工藝大師，還是國家級白酒評委，是我國最懂酒的董事長；其旗下大單品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品質卓越，風靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。

我們酒業(yè)協(xié)會在做客情招待時，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以來，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我們從未聽到過任何有關其酒質的負面評價。反而，在豫商界與豫媒圈里，我們聽到最多的反饋是“這個酒好喝、不上頭、醒酒快”。我認為，這些消費者的真實評價，就是對仰韶人匠心釀酒的最大褒贊。

在我看來，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品質的成功，是其為品質而科研攻關的成功。自江南大學釀酒研究中心、河南博士后研發(fā)基地先后落戶仰韶后，我曾多次受邀前往澠池仰韶酒廠參加各種活動。在我的印象里，中國酒業(yè)協(xié)會副理事長宋書玉、江南大學副校長徐巖等國內(nèi)著名白酒專家已然成了酒廠的?？?，白酒的創(chuàng)新與科研在這里擁有肥沃的土壤、濃厚的氛圍。

通過聯(lián)合國內(nèi)一線的白酒科研機構，仰韶酒業(yè)創(chuàng)造了“陶泥發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇儲存、陶瓶盛裝”的四陶工藝，由此釀造出來的彩陶坊酒在北京通過專家評定，成為中國白酒的第13種香型――中華陶融型白酒，結束了豫酒無獨立自主香型的局面，開創(chuàng)了豫酒品質營銷、品類營銷、風格營銷的新時代。

同時，注重品質、匠心科研，更使仰韶酒業(yè)在品質層面展現(xiàn)出了強勁的生命力，并先后獲得省內(nèi)外品質榮譽數(shù)十項。其中，《仰韶超高溫大曲發(fā)酵過程中微生物變化的初步分析》論文曾被授予“中國酒業(yè)協(xié)會科技進步優(yōu)秀論文獎”，填補了豫酒空白。

我認為，仰韶酒業(yè)近年來所倡導的品質改革，不僅為仰韶系列酒提供了強有力的品質保障，而且大大加強了河南酒企在生物技術領域的科研實力，這也必將推動河南白酒產(chǎn)業(yè)向更健康的方向發(fā)展。

模式好，連續(xù)5年逆勢增長

除了品質卓越之外，彩陶坊酒的市場表現(xiàn)也頗為強勁，2012年～2016年曾連續(xù)5年逆勢增長，成就了其獨樹一幟的“彩陶坊現(xiàn)象”，并被眾多行業(yè)資深專家引為經(jīng)典案例進行剖析解讀。

我認為這種市場的成功，一方面是由于仰韶迎合了現(xiàn)在行業(yè)轉型的大趨勢，并從目前眾多處于上升階段的企業(yè)中脫穎而出，成長為當代中國酒企的標桿性企業(yè)；而另一方面關鍵則在于仰韶能夠審時度勢、對癥下藥，探索出了一條適合自己的營銷之路，即“阿米巴模式”。

仰韶酒業(yè)“阿米巴模式”亮點主要體現(xiàn)在營銷團隊具備獨立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速復制能力。其中，每個環(huán)節(jié)都設計得恰如其分，能夠充分調動各環(huán)節(jié)的銷售積極性，這給予了仰韶酒業(yè)市場崛起的強大動力。

幾年來，通過“阿米巴模式”運作，仰韶酒業(yè)已與經(jīng)銷商、阿米巴伙伴共同發(fā)力，相互聯(lián)動，快速啟動市場，快速覆蓋終端，快速營造氛圍，快速獲得效益，從而實現(xiàn)了廠商共贏、跨越發(fā)展的終極目標。

這中間，“阿米巴模式”的靈活運用及會議營銷、婚慶營銷等的實施，更是為仰韶積累起了龐大的優(yōu)質客戶群體，成了仰韶壯大起來的重要基數(shù)，更使彩陶坊酒的市場份額得以不斷提升。

尤其值得一提的是仰韶獨家并且長期開展的“你喝酒，我代駕”和“工業(yè)游”等多個營銷活動，將商業(yè)營銷與公益活動進行了巧妙結合，既讓消費者得到了真正的實惠，也讓仰韶品牌進一步深入人心。

另外，在一些重要的商務及上，總能看到仰韶酒的身影，這與仰韶酒業(yè)深度而走心的營銷理念更是分不開的。

團隊好，鑄就品牌活力

顯而易見，目前在河南的酒企中，仰韶酒業(yè)是最活躍的，也是成長最快的，能活躍才說明在進步，有M步說明才有未來。近幾年，仰韶酒業(yè)頻頻占據(jù)主流媒體顯著的位置和版面。

從在洛陽獨家舉辦“仰韶彩陶坊百萬助學”活動，到在鄭州獨家承辦“2016中國酒業(yè)協(xié)會國家級白酒評委年會”，再到每年中秋與新春旺季時的數(shù)十場訂貨會等，仰韶營銷團隊所凸顯出來的策劃能力、組織能力、執(zhí)行能力，都令人刮目相看。

國際著名導演陳凱歌、著名演唱家閻維文在參加了仰韶主辦的活動后，就曾對仰韶營銷團隊給予了高度評價。陳凱歌導演曾盛贊“仰韶的營銷團隊靈活性強，執(zhí)行力高”，這也從側面說明了仰韶的營銷團隊是具有非常大的朝氣與活力的。

我認為，品牌決定于市場，而市場決定于團隊，團隊決定于企業(yè)文化。與其他酒廠最大的不同點是，仰韶營銷公司擁有穩(wěn)定的核心層。仰韶營銷團隊成員雖然都來自五湖四海，但10多年來核心高層沒有一例掉隊的現(xiàn)象，這體現(xiàn)出了仰韶營銷團隊對公司具有的高度認同感和歸屬感。

《周易?系辭上》曾說“二人同心，其利斷金”，這句話放在仰韶更是恰如其分。近年來，在仰韶團隊的努力下，仰韶的各區(qū)域市場份額節(jié)節(jié)攀升，各種品牌營銷活動有聲有色，企業(yè)不僅取得了快速發(fā)展，而且還極有力地提升了豫酒形象。

第2篇：白酒營銷論文范文

為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團隊對白酒市場的深刻理解，對經(jīng)銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對客戶的承諾出現(xiàn)問題而導致了企業(yè)運營危機。經(jīng)銷商們到糖酒會上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場的亮點，為今后的經(jīng)營做準備——我們就抓住這一點，從這里突破，在會上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價值信息的滋味！

于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書

白酒界版塊之說大概風行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。在品牌價值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的指導思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動中的得到實施。從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：

策劃目標：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強力助銷的營銷技術型企業(yè)旗幟；

·創(chuàng)價值。

1、茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價值；

2、醉糊涂對于人生感悟的精神價值；

3、對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領導價值；

4、對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；

·挖市場。

1、挖區(qū)域市場30歲以上事業(yè)成功人士的消費區(qū)隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；

3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶網(wǎng)絡資源；

4、挖區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；

3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶資源；

4、搶區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會招商策劃要點：

·專業(yè)糖酒媒體運作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡和規(guī)范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續(xù)進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的；

·成都專業(yè)媒體傳播策劃；

由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報》《華西都市報》應該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以“關注經(jīng)銷商、關注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動?！摆A家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是：

1、對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播；

2、對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負責現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細節(jié)，更來自于管理團隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現(xiàn)：

1、廣告引路?！度A糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現(xiàn)場感受?！箷膶I(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署；

3、專家解疑。——通過《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場演講和疑問解答，完成對經(jīng)銷商的心理占有計劃；

4、沙龍簽約?！ㄟ^區(qū)域性“贏家沙龍”的互動，達到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；

·互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡專線，隨時跟蹤招商進展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；

·專家、企業(yè)負責人和經(jīng)銷商面對面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>

專家、企業(yè)負責人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負責人從切實解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關心的政策問題。同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會會場布置：

1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會活動現(xiàn)場；

3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務人員的確認；

5、布置臨時《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會

1、現(xiàn)場確定；

2、鎖定參與會議的新聞媒體和目標對象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈書對象，在會后以組委會電話聯(lián)絡、表格為憑據(jù)，贈發(fā)論壇導刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經(jīng)銷商論壇

1、會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；

2、時間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請國內(nèi)著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團隊演講提綱和論壇導刊的制作；

5、會場布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會經(jīng)銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍?？?，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創(chuàng)新的白酒模式；

2、采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃

招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；

2、結合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；

3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導入等具體策劃項目的實施；

鎖定目標市場：

1、過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標市場；

2、確定全國各個區(qū)域有代表性的樣板市場；

鎖定目標經(jīng)銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商；

2、具備強大終端拓展能力、強大網(wǎng)絡控制能力的集團供應商；；

目標經(jīng)銷商的要求：

1、具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應的直銷隊伍；

3、具備團體消費的能力；

4、具備不低于1000件的進貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經(jīng)營報》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；

招商輔助計劃：

1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；

3、以專家團隊為核心的知識性顧問團隊對經(jīng)銷商的經(jīng)營指導刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場操作以及渠道、終端實戰(zhàn)輔導手冊設計、編寫；

2003年度糖酒會招商資金預算 項目預算備注《贏周刊》特刊30000份20000　《中國經(jīng)銷商論壇導刊》2000本、門票2000張10000　《醉糊涂酒品牌手冊》2000本10000　論壇及招商DM30000份12000　《中國白酒經(jīng)銷商的出路》2000本20000　專用品牌展示柜10000　論壇現(xiàn)場布置10000　成都媒體宣傳費用10000　專家、嘉賓費用20000

第3篇：白酒營銷論文范文

1.如何從中國情境中創(chuàng)新營銷理論?——本土營銷理論的建構路徑、方法及其挑戰(zhàn)

2.基金營銷與資金流動:來自中國開放式基金的經(jīng)驗證據(jù) 

3.移動電子商務互動營銷及應用模式 

4.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例 

6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營銷策略及應用分析——以歐萊雅的微博營銷為個案研究

7.大數(shù)據(jù)時代的聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式構建——基于“一汽大眾”的案例研究 

8.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究 

9.中國壽險業(yè)營銷效率評價研究 

10.我國汽車行業(yè)營銷趨勢研究 

11.社會化媒體時代的內(nèi)容營銷:概念初探與研究展望 

12.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究 

13.控股股東卷入、兩權偏離與營銷戰(zhàn)略風格——基于第二類問題和終極控制權理論的視角

14.保險營銷策略問題初探 

15.社會化媒體營銷研究述評 

16.論“共主體”營銷話語的建構與踐行——關于現(xiàn)代營銷近視癥的矯治研究

17.學科服務目標的精確定位與學科服務的精準營銷

18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究 

20.政府旅游公共營銷的實現(xiàn)機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究

21.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析

22.目的地營銷績效:現(xiàn)狀及價值鏈模型 

23.移動營銷消費者采納行為動態(tài)演化研究

24.網(wǎng)絡營銷新渠道:SNS營銷

25.我國智能手機營銷策略分析 

26.基于體驗營銷的酒店品牌建設研究 

27.我國高校圖書館營銷新方式  

28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示

29.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究——以蘇寧為例

30.東風商用車網(wǎng)絡營銷對策 

31.網(wǎng)絡營銷績效評價體系的研究評述

32.雙元營銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢與新創(chuàng)高技術服務企業(yè)績效

33.營銷能力對技術創(chuàng)新和市場績效影響的關系研究——基于我國中小上市企業(yè)的實證研究 

34.4R營銷理論與學術期刊網(wǎng)絡營銷策略

35.多市場接觸下的聯(lián)合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型

36.企業(yè)微信營銷研究及策略分析 

37.企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動模型 

38.基于自媒體的旅游景區(qū)營銷策略研究 

39.關于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角 

40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴 

41.搜索引擎營銷研究綜述及展望 

42.技術與生存:數(shù)字營銷的本質  

43.基于DEA的企業(yè)微博活動營銷效果評估——以S企業(yè)官方微博為例 

44.基于營銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務

45.電子商務對營銷渠道管理的影響 

46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析 

47.中國煙草業(yè)營銷分析  

48.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構與重構 

49.保險營銷渠道團隊管理研究 

50.企業(yè)微博營銷中品牌曝光度對網(wǎng)絡口碑的影響研究  

51.論旅游景區(qū)的差異化營銷策略選擇與組合

52.創(chuàng)新高職市場營銷教學 促進學生職業(yè)能力培養(yǎng) 

53.我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略研究 

54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營銷回歸與創(chuàng)新

55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動信息服務微營銷研究 

56.基于消費者懷舊的品牌營銷策略  

57.關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析

59.供應鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討 

60.大數(shù)據(jù)時代營銷創(chuàng)新研究的價值、基礎與方向

61.旅游產(chǎn)品體驗營銷中的價格影響因素及定價策略 

62.社會資本、組織學習對企業(yè)國際營銷能力升級的影響機制——基于海信集團國際化發(fā)展的縱向案例

63.基于groupon模式的我國經(jīng)濟型酒店網(wǎng)絡團購營銷研究 

64.保險O2O營銷模式的實踐與研究  

65.“心”營銷:文化藝術產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究

66.企業(yè)網(wǎng)絡社區(qū)營銷價值、機理及模式研究  

67.關注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務營銷 

68.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響分析 

69.高科技企業(yè)市場營銷策略研究 

70.論企業(yè)應對市場營銷環(huán)境變化的策略  

71.微博網(wǎng)絡營銷對國際貿(mào)易的影響及對策  

72.公益事件營銷中企業(yè)—消費者契合度和宣傳側重點影響效果研究

73.體驗式營銷在汽車營銷中的應用  

74.關系營銷導向對營銷創(chuàng)新的影響研究 

75.傳播學視角下微信營銷的利與弊  

76.市場營銷專業(yè)復合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業(yè)建設為例 

77.金融服務營銷的核心理念——價值的共同創(chuàng)造  

78.企業(yè)社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴散網(wǎng)絡為例 

79.微博營銷信息的時空擴散模式研究——以曲江文旅為例 

80.旅游目的地營銷績效評價研究現(xiàn)狀與展望 

81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調節(jié)作用 

82.關于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例  

83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究 

84.傳播學視角下即時性營銷模式與戰(zhàn)略實現(xiàn)——以微信營銷為例 

85.網(wǎng)絡拓撲特征對病毒式營銷傳播動態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實證分析

86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學圖書館為例 

87.市場營銷理論、實踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述

88.面向Y一代用戶的大學圖書館服務營銷策略研究  

89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討 

90.我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究 

91.關系資源對營銷能力的影響機制:顧客導向和創(chuàng)新導向的中介效應 

92.營銷動態(tài)能力的概念與量表開發(fā) 

93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系 

94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略  

95.消費者參與社交網(wǎng)絡營銷因素的實證分析

96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來 

97.關系營銷導向對企業(yè)使用渠道權力的影響  

98.論中小企業(yè)的市場營銷策略  

99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價研究  

100.基于藍海戰(zhàn)略的保險營銷創(chuàng)新研究  

101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向 

102.我國網(wǎng)絡營銷中的道德問題及其對策 

103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對策  

104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點及借鑒  

105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對策研究——以廣東省中山市為例  

106.體育賽事營銷的本質及營銷觀念創(chuàng)新研究  

107.內(nèi)部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量  

108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析 

109.保險營銷模式的轉變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡營銷模式的互補 

110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析 

111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 

112.當前中國電影營銷的關鍵問題研究 

113.全球化時代的城市大事件營銷效應:基于空間生產(chǎn)視角  

114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調查及分析 

115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念 

116.營銷刺激、心理反應與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析

117.感性消費時代的企業(yè)色彩營銷策略

118.淺析我國保險網(wǎng)絡營銷的問題與對策

119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用

120.體驗營銷研究前沿評介

121.國內(nèi)市場營銷研究進展分析

第4篇：白酒營銷論文范文

四川郎酒集團有限責任公司，是一個以生產(chǎn)銷售中國名酒——郎酒為主業(yè)的大型現(xiàn)代企業(yè)集團，廠區(qū)所在地地處四川古藺縣二郎鎮(zhèn)。

郎酒始于1903年，產(chǎn)自川、黔交界且有“中國美酒河”之稱的赤水河畔。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開始，已有100年的悠久歷史。

近年來，公司對郎酒品牌進行了重新定位，確立了“神采飛揚·中國郎”的品牌戰(zhàn)略，經(jīng)過產(chǎn)品結構的優(yōu)化調整，通過將紅花郎作為核心產(chǎn)品的運作來樹立企業(yè)的形象和提升企業(yè)的品牌影響力。實施以“群狼共舞，資源共享，集中突破”為核心的市場推進策略。在市場運作上郎酒公司以紅花郎為頭狼做主打品牌，以新郎酒為次，再配以如意郎或福郎，形成啟動市場的主力產(chǎn)品。在市場啟動后，再投放流通產(chǎn)品。這一運行正確的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，使得郎酒公司完成了品牌的整合，形成了層次清晰、布局完善的品牌構架。

在以“神采飛揚·中國郎”品牌戰(zhàn)略的指領下，經(jīng)過精心策劃，產(chǎn)品全部更新?lián)Q代，包裝精美大氣，產(chǎn)品結構明晰清楚，形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的良好組合。醬香型系列產(chǎn)品有精品郎酒、10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運郎酒、50年青云郎酒等；濃香型產(chǎn)品包括天寶洞藏酒、雙喜郎酒、福郎、如意郎、嘉賓郎、貴賓郎、香醇郎酒及古藺系列酒等；兼香型產(chǎn)品有12年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒。

2007年，以汪俊林董事長為核心的領導班子提出了郎酒發(fā)展的宏偉目標“351工程”.目前，高端品牌紅花郎系列酒作為提升郎酒百年品牌的主要產(chǎn)品；而兼香型產(chǎn)品新郎酒作為引領白酒的新標準正受到越來越多的消費者青睞。濃香型產(chǎn)品如意郎、福郎、天寶洞系列產(chǎn)品等老牌產(chǎn)品提升公司的市場占有率。

2009年郎酒以76.16億元的品牌價值入選《中國500最具價值品牌》，全國排名83位，白酒行業(yè)第4位。

二、郎酒公司市場環(huán)境分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢

1.郎酒品牌悠久。郎酒品牌有著一百多年的歷史，“郎”牌郎酒1984年被評為中國名酒，是中國十大名酒之一，四川六朵金花之一。1997年郎酒公司的“郎”牌被認定為中國馳名商標，2009年郎酒被商務部評為首批“中華老字號”企業(yè)，2010年郎酒品牌價值76.16億，位居白酒行業(yè)第四位。

2.郎酒公司有著深厚的技術積淀；經(jīng)過改制后的技術改造，以及引進現(xiàn)代化的管理理念，郎酒公司的新品研發(fā)的技術水平達到國內(nèi)一流水平。

3.具有比較強的新產(chǎn)品研發(fā)能力和技術優(yōu)勢，郎酒為純糧釀造，生產(chǎn)周期3-4年，品質較好，有一大批忠實消費者。

4.具有較完善的管理體系和技術保障，郎酒公司是我國白酒行業(yè)內(nèi)率先通過國際ISO9000質量體系認證的老牌白酒企業(yè)。

5.具有良好的企業(yè)形象和很高的企業(yè)信譽。

6.主打品牌紅花郎有較高的產(chǎn)品知名度，紅花郎贊助2010春晚我最喜歡的節(jié)目評選和元宵節(jié)晚會，使其品牌知名度得到很大的提升。

7.有較高的員工素質：郎酒公司目前有國家級白酒專家1人，國家級非物質文化傳承人3人，省級評白酒評委13人，釀酒技師數(shù)百人，其為公司產(chǎn)品質量的穩(wěn)定提高提供了可靠的技術保障。

8.郎酒公司在國內(nèi)各大重點城市都擁有比較成熟的分銷網(wǎng)絡，已經(jīng)產(chǎn)生了一大批忠實消費者，擁有穩(wěn)固的銷售渠道。

9.郎酒公司是純粹性的一個市場經(jīng)濟的企業(yè)，機制靈活。

（二）內(nèi)部弱點

1.改制前郎酒的廣告?zhèn)髅搅Χ炔粔虼?，造成郎酒品牌知名度在醬香型領域內(nèi)一直處于茅臺身后，被國酒茅臺長期壓制，始終擺脫不了醬香型白酒第二的局面，產(chǎn)品認可度較茅臺低，產(chǎn)品品牌總體檔次較茅臺有一定距離。

2.郎酒還未公開上市融資，在郎酒大規(guī)模發(fā)展的時候會遇到資金緊張的情況。

3.醬香型產(chǎn)品有一定局限性就是純糧釀造、成本高、利潤低，產(chǎn)品周期長；且香型的喜好有地方差異，如四川、重慶、貴州等南方人士喜歡飲用，而北方人士大多喜歡喝清香型和濃香型白酒。

4.由產(chǎn)品的自身定位性質決定了宣傳成本的巨大。

5.目前產(chǎn)品線仍然較長，產(chǎn)品線過長會占用公司大量資源、成本；且品牌眾多，不利于在用戶心目中樹立統(tǒng)一形象。

6.郎酒地處偏僻小鎮(zhèn)，交通的不便利，使企業(yè)物流成本增加，降低企業(yè)利潤，對企業(yè)的發(fā)展不利。

7.國內(nèi)尚有未被開發(fā)的空白省區(qū)，如山西、西藏、內(nèi)蒙、青海等省份。

8.隨著郎酒的高速發(fā)展，高級人才的儲備不足會成為制約其發(fā)展的瓶頸。

（三）外部機會

1.白酒消費者的需求越來越多樣化，但現(xiàn)在白酒的高端市場仍然以醬香型和濃香型的白酒為主。

2.在歡慶場合，白酒檔次是主人的一種身份象征。因此隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長，居民收入水平不斷增加，對高檔酒的需求穩(wěn)步增長，對酒的檔次的需求也會逐步提高。白酒消費越趨于高檔化、品牌化。

3.我國加入WTO后給白酒企業(yè)增加了進入國際市場的機會。

4.四川市場對高端白酒的消費能力較強，給郎酒留下了廣闊的發(fā)展空間。

5.主要競爭對手“茅臺、五糧液、劍南春”的假冒仿造產(chǎn)品眾多，降低了產(chǎn)品可信度。

6.金融危機盛行，大量高級人才失業(yè)，給郎酒進行人才儲備帶來機會。

7.居民收入逐年增加。

8.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及中國網(wǎng)民數(shù)量的逐年放量增長使得郎酒的品牌和公司信息得到有效傳播；在線交易迅猛增長，使得郎酒開展在線交易切實可行。

（四）外部威脅

1.世界金融危機，中國經(jīng)濟受到影響，消費下降。

2.白酒行業(yè)地域優(yōu)勢明顯，地方保護盛行，導致不正當競爭，使得企業(yè)生存環(huán)境加劇。

3.利稅負擔沉重，導致企業(yè)利潤降低。

4.白酒替代品發(fā)展迅猛，外國白酒、啤酒對我國傳統(tǒng)白酒業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)。

5.眾多行業(yè)外資金投資白酒業(yè)，以及業(yè)內(nèi)競爭者對市場的瘋狂搶占，導致競爭加劇。

6.一些經(jīng)銷商的低價竄貨行為擾亂正常市場秩序。

7.糧食價格有走高趨勢。

8.加大打假力度，維持正常市場秩序。

三、郎酒公司市場營銷現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品價格

郎酒公司目前產(chǎn)品的價格為：頂級系列百年郎酒價格30000元左右，50年陳青云郎7000元左右，30年陳紅運郎3000元左右，20年青花郎市場價格估計在600-1000元左右，紅花郎系列酒定位在高檔消費價位區(qū)間，主打10年陳釀、15年陳釀，這兩款產(chǎn)品的市場零售價在310元左右和598元左右，新郎酒系列12年陳新郎酒320元左右，9年陳150元左右等，濃香型白酒價格大多幾十元左右。

在定價方面郎酒公司一些產(chǎn)品與產(chǎn)品之間存在著替代效應，比如新郎酒12年與紅花郎10年，紅花郎十五年和青花郎二十年之間的價格相差無幾，這樣的定價就使得價格相近的產(chǎn)品之間存在替代效應。論文格式這樣的定價容易使消費者產(chǎn)生混淆。形不成明顯的價格梯度。這樣的話，在紅花郎方面的巨大廣告投入就會被無形的削弱。影響紅花郎在消費者心目中已經(jīng)建立的品牌形象。

郎酒公司產(chǎn)品零售價格混亂，幾乎每個終端的產(chǎn)品價格都不一致。原因是郎酒公司的一級經(jīng)銷商給二級經(jīng)銷商的價格和給一些批發(fā)商的價格都存在差異。因此造成市場零售價的不統(tǒng)一。價格的不統(tǒng)一會使消費者對郎酒公司的整體形象產(chǎn)生一定的消極影響。

（二）郎酒公司分銷渠道分析

郎酒公司沒有建立專賣店等直接銷售渠道，其是選擇通過經(jīng)銷商來使自己的產(chǎn)品流向終端的。

郎酒公司采取一級經(jīng)銷商的渠道模式。郎酒公司先在重點城市發(fā)展一家一級經(jīng)銷商，然后一級經(jīng)銷商又在不同區(qū)域發(fā)展二級經(jīng)銷商、零售商等等下級經(jīng)銷商。郎酒公司目前的渠道策略是先在一個重點城市建立樣板市場，然后向周邊輻射，帶動周邊區(qū)域市場。郎酒公司渠道現(xiàn)狀是一級經(jīng)銷商模式。即在重點省份設立辦事處，每個辦事處下設不同數(shù)量的城市經(jīng)理，每個城市經(jīng)理負責一個城市的郎酒銷售和經(jīng)銷商的發(fā)展和管理等工作。

但這種一級的大經(jīng)銷商往往多種品牌，分散了其精力，往往是哪個品牌酒的利潤大就主推哪種酒。在一個地區(qū)設一個經(jīng)銷商往往其鋪貨的寬度和廣度不夠，容易導致產(chǎn)品的區(qū)域市場覆蓋不全等等問題。以及其精力有限，再加上監(jiān)管不夠使得竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，以及對規(guī)模小的飯店零售店施行現(xiàn)款現(xiàn)貨等，因此它們在鋪貨上面就明顯不那么積極；這使得公司在鋪貨的寬度和廣度上面不及競爭對手。

郎酒公司沒有建立自己的品牌專賣店，這會導致公司過度依賴經(jīng)銷商。郎酒公司的目標是使得產(chǎn)品流通的更廣，企業(yè)形象和品牌得到更進一步的提升；而經(jīng)銷商的目標則是取得更大的利潤，其目標不可能完全的一致。因此當兩者的經(jīng)營目標產(chǎn)生差異時，郎酒公司便很難有效的對經(jīng)銷商進行管理。因此公司有必要建立自己的直接銷售渠道。國酒茅臺、五糧液、瀘州老窖等都已經(jīng)建立自己的品牌專賣店。郎酒公司也可以借鑒上述著名白酒生產(chǎn)商的成功經(jīng)驗來建立自己的品牌專賣店。

（三）促銷手段

郎酒公司促銷的不足主要表現(xiàn)在：對中高檔產(chǎn)品的促銷不足，且促銷方法無力。而且在渠道方面郎酒對餐飲、酒店等終端的關注較大，對消費者促銷政策不夠，其餐飲酒店把促銷政策的優(yōu)惠措施能體現(xiàn)在消費者身上的很少，雖然這樣能增加郎酒公司的出貨量，但是有很多部分是積壓在渠道上，而沒有真正流向消費者，造成郎酒運營費用增加；近期紅花郎系列酒經(jīng)過一次調價有很大一部分原因就是由此而成，其造成紅花郎酒價居高不下，并形成惡性循環(huán)，其最終結果是讓消費者來承擔。郎酒公司在一些區(qū)域市場的酒店、餐飲店施行白酒獨家經(jīng)營的包店或者買斷制度，這樣看似能一時增加銷量，單從長遠角度是具有風險的。

在中低檔產(chǎn)品的促銷方面，郎酒過分依賴交易促銷，而且促銷主要圍繞批發(fā)商在進行，忽略零售終端于消費者的溝通，一些區(qū)域市場促銷政策施行后的產(chǎn)品價格甚至低于企業(yè)的成本的價格。郎酒公司經(jīng)銷商的常用做法是將企業(yè)的銷售返利、促銷費用乎全部折減到產(chǎn)品價格上，造成產(chǎn)品價格良莠不齊，并且上級經(jīng)銷商經(jīng)常扣押對下級渠道的促銷費用，導致企業(yè)促銷效率不高。且經(jīng)常導致企業(yè)促銷費用的效率大打折扣并且容易造成價格體系的混亂，并導致嚴重的竄貨現(xiàn)象。但企業(yè)的促銷費用不投入也不行，因此造成惡劣的循環(huán)。

（四）廣告

郎酒公司目前廣告力度非常大，郎酒公司在2009、2010年做了一系列宣傳都是針對目標消費群體投放了紅花郎酒產(chǎn)品廣告和“神采飛揚·中國郎”企業(yè)形象廣告，將來公司可以以每年不低于3億元的廣告（其中1億元投入地面及重點市場）力度繼續(xù)投入。其大量的廣告投入極大地提升了郎酒品牌形象，核心品牌得到了快速傳播，郎酒品牌價值也迅速飆升。但是巨額的廣告投入無疑會使得郎酒公司產(chǎn)品成本增加；現(xiàn)在產(chǎn)品提價已經(jīng)不現(xiàn)實，但是這么龐大的廣告費用會使企業(yè)增加大量的開支，使的企業(yè)利潤大大降低，而企業(yè)必須在原有的基礎上增加很大的產(chǎn)品銷量才能保證企業(yè)利潤。這給在金融危機大環(huán)境下的郎酒帶來了很大的考驗。

另外，郎酒公司的品牌代言人方面選擇黃健翔與郎酒悠久的歷史不相吻合，黃健翔是央視體育頻道節(jié)目主持人出生，且其緋聞較多，如2006世界杯解說門、與張靚穎的之間緋聞等等；其不能代表郎酒上百年的歷史，以及其比較時尚的氣息與郎酒品牌的歷史厚重感不相吻合。

四、郎酒公司市場營銷策略建議

（一）加強網(wǎng)絡建設，開展電子商務

從中國目前傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)的狀況來看，電子商務是一個重要的變革力量。而作為中國白酒業(yè)這個最具民族性的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，在行業(yè)集中度不斷提高、行業(yè)趨向品牌化競爭、產(chǎn)業(yè)政策逐步利好、市場競爭格局多級化演繹等形勢下，白酒產(chǎn)業(yè)保持著穩(wěn)健增長的發(fā)展態(tài)勢，但面對市場競爭的不斷加劇及全球經(jīng)濟一體化的挑戰(zhàn)，建設電子商務迫在眉睫。

國家的信息化高速發(fā)展，目前我國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到2億人左右，超過美國位居世界第一；目前網(wǎng)上在線交易頻繁并呈逐步增長趨勢，因此企業(yè)資源規(guī)劃、網(wǎng)絡營銷的高效率執(zhí)行，網(wǎng)絡解決方案的優(yōu)劣已經(jīng)成為了影響企業(yè)經(jīng)營的關鍵因素。因此加強、加快網(wǎng)絡建設也就成為了郎酒公司目前的一個重要任務。

郎酒公司應根據(jù)自身的特點去建設自己的網(wǎng)絡。目前郎酒網(wǎng)站是個宣傳性網(wǎng)站，主要功能是郎酒品牌和產(chǎn)品的宣傳，尚不具備在線交易等功能。建設“郎酒在線”高端產(chǎn)品電子交易系統(tǒng)將是公司的一個方向。

建設好的“郎酒在線交易系統(tǒng)”應該擁有全面的產(chǎn)品體系，涵蓋了高端郎酒的全線產(chǎn)品，能夠讓消費者接觸和選擇更多品種的郎酒高端產(chǎn)品。在線訂購讓消費者足不出戶就能確保買到優(yōu)質的郎酒高端產(chǎn)品。

消費者在一般的商超能看到的郎酒的產(chǎn)品只有幾種，但是通過在線交易系統(tǒng)消費者能看到所有的郎酒高端產(chǎn)品，可以進行詳細的產(chǎn)品對比、下單前的參考。通過“郎酒在線”消費者可以買到放心酒，“郎酒在線”提供的都是正規(guī)渠道流通的產(chǎn)品，每個環(huán)節(jié)都受控，最終保證了消費者的正當權益。消費者不必甄別真?zhèn)?，可放心購買。

“郎酒在線”應該具有明晰的流程和訂單。其購買訂單成功支付后，應該在2-4個工作日內(nèi)就由專門的配送人員送貨上門。

“郎酒在線”應該建立覆蓋全國的配送網(wǎng)絡，這樣就能避免了酒水做為特殊商品在物流環(huán)節(jié)所受到的限制；無論是同城還是異地，都可以保質保量的將產(chǎn)品送達到消費者手中。

網(wǎng)站還應該提供的在線咨詢的服務，能隨時隨地解答消費者的疑問，除此之外，它還提供團購服務，并且消費積分制也可以使消費者獲得更多的實惠。

（二）開展海外營銷，開拓國際市場

隨著我國國內(nèi)白酒企業(yè)競爭的加劇，以及國內(nèi)白酒經(jīng)營環(huán)境的不斷規(guī)范與完善，拓展新的市場空間成為了眾多白酒生產(chǎn)企業(yè)考慮的問題，海外市場將成為白酒下一步銷售爭奪的焦點。在眾多白酒企業(yè)開拓海外市場方面，五糧液是做的比較成功的企業(yè)。2006年，五糧液出口額1.55億美元，占據(jù)中國名酒出口90%的份額。依據(jù)郎酒的戰(zhàn)略目標，要達到100億元的銷售目標，出口是不得不考慮的一個發(fā)展方向。

白酒的出口消費從本質上講是文化的輸出，從中國走向亞洲，再走向全球將是郎酒的最優(yōu)路徑之一。因此應該圍繞華人華僑居住的區(qū)域去展開。香港、日本、臺灣、韓國四國一直占據(jù)我國白酒企業(yè)出口的70—80%的份額，其也是郎酒公司重點考慮的目標市場。另外如東南亞是海外僑胞傳統(tǒng)的聚居地，在這個華僑比較集中的地方，其中越南、緬甸、泰國等國家深受中國文化的影響，郎酒在這里會有一定得市場。

在東北亞還有朝鮮、外蒙古、俄羅斯都能直接消費中國的白酒。隨著中國的對外開放，從中國大陸移居海外的新華僑華人大量涌現(xiàn)，加之香港、臺灣地區(qū)的移民，北美、歐洲、中南美洲及澳大利亞、日本、南非等國家，也成為華僑華人大量聚居的國家。如果考慮到南北美洲、大洋洲、歐洲等地市場，可以這樣說郎酒在全球的市場空間是非常大的。

（三）其它策略

1.社會的發(fā)展使得消費者的消費習慣及文化也發(fā)生了相應的變化，特別是其替代品啤酒、果酒、洋酒的威脅日益加劇，競爭出現(xiàn)白熱化格局。因此郎酒公司應該縮減生產(chǎn)線，精簡品牌，調整生產(chǎn)結構，使得公司能集中精力、資源發(fā)展主要品牌，加強市場競爭力。并推出高端定制酒，滿足高端消費者；以及實時研發(fā)保健系列產(chǎn)品和保持在醬香型白酒的技術優(yōu)勢，國內(nèi)幾大品牌都正在推醬香型產(chǎn)品，使得醬香型白酒市場競爭加劇。郎酒公司應緊跟日益變化市場節(jié)奏。

2.因郎酒公司是醬香型白酒中出茅臺外最大的生產(chǎn)企業(yè)，因此在價格的制定上，應該采取跟隨策略，主推產(chǎn)品紅花郎系列應緊跟醬香型茅臺白酒的價格。并減少在定價時出現(xiàn)價格相近的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品在價格上出現(xiàn)替代效應，并盡可能使得終端零售價格統(tǒng)一。

3.郎酒公司應該增加直接供貨比例，提高產(chǎn)品鋪貨的寬度和廣度，建立郎酒品牌旗艦店和品牌專賣店，避免產(chǎn)品的價格混亂；增加海外營銷渠道建設，在線交易平臺建設。

第5篇：白酒營銷論文范文

關鍵字:PEST；宏觀環(huán)境；啤酒；行業(yè)前景

作者簡介:王鐵山(1972-),男,湖南寧鄉(xiāng)人，中南大學商學院碩士,深圳金威集團高級工程師，研究方向為企業(yè)管理科學。

隨著中國加入WTO，在境外技術和資本的影響下，我國各個行業(yè)的市場集中度在明顯上升，中小企業(yè)不斷淪為行業(yè)內(nèi)巨型企業(yè)掌控的生產(chǎn)體系附庸。作為企業(yè)高管，必須未雨綢繆、審時度勢，在充分研究本行業(yè)宏觀形勢后，因地制宜，制定適宜的發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略,不斷提升企業(yè)競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

一、在經(jīng)濟全球化的態(tài)勢下，省市、國家以及大到全球的企業(yè)所處行業(yè)的宏觀環(huán)境（PEST分析）對企業(yè)戰(zhàn)略的影響至關重要。宏觀環(huán)境又稱一般外部環(huán)境，是指影響行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的因素和具體內(nèi)容可能會有差異，但一般都采用PEST模型[1]從政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析，如圖1所示。

為避免流于空泛，論文以我國飲料產(chǎn)業(yè)中的啤酒分支為例，實例說明PEST模型在啤酒行業(yè)前景分析上的應用。

二、政治法律環(huán)境（P）對行業(yè)前景的影響實例

政府最直接的影響莫過于對市場進入、競爭活動或利潤這樣一些市場經(jīng)濟關鍵變量進行全面限制。以啤酒市場為例，國家和地方在相關政策中有許多規(guī)定和限制，這對啤酒企業(yè)的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)生極大的影響。

1．加入WTO的影響。加入WTO后，中國進口啤酒的關稅從以前的35%下降到12.8%，啤酒行業(yè)更容易受制于外界經(jīng)濟運行的波動。但作者認為[2]，加入WTO并不會對中國的啤酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生太大的沖擊,原因如下：

①受啤酒產(chǎn)品新鮮度和運輸成本的限制，采用國際貿(mào)易進行啤酒商品進口輸入的優(yōu)勢不大，關稅的下降并非國外潛在進入者決策的主要考慮因素，即使關稅有所下降，國外主要競爭者的理性選擇仍然是采用以本地生產(chǎn)為主的方式。

②從需求的市場結構來看，中國的啤酒市場一直呈現(xiàn)高檔產(chǎn)品約占10%，中低檔產(chǎn)品約占90%的金字塔結構。進口啤酒一般定位在位于塔尖的高檔啤酒市場上，一般是在5500元/噸左右的高檔啤酒，而國內(nèi)啤酒的出廠價一般只有2000元/噸，從整體而言，它們不會對我國啤酒市場造成很大沖擊。

③大麥是釀造啤酒的主要原料，目前國內(nèi)注重質量的啤酒企業(yè)大部分使用進口大麥，每年尚需進口200多萬噸大麥。大麥進口關稅由30%降到9%，降低了國內(nèi)啤酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本，增強了中國啤酒企業(yè)相對于國外進入者的競爭能力。

2．政府產(chǎn)業(yè)政策的影響。中國釀酒工業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策有“四個轉變”，分別是：糧食酒向果類酒轉變、蒸餾酒向發(fā)酵酒轉變、高度酒向低度酒轉變、普通酒向優(yōu)質酒轉變。作為中國釀造產(chǎn)業(yè)的主力軍，啤酒產(chǎn)業(yè)的技術密集、資金密集度較高，對于整個國民經(jīng)濟結構的高度化具有一定的拉動作用，因此中國的總體啤酒產(chǎn)業(yè)政策就是積極鼓勵、適當發(fā)展。

中國輕工業(yè)總會在“九五”和“十五”期間，將啤酒工業(yè)的重點放在結構調整上。制定了三項具體政策：一是國家經(jīng)貿(mào)委設立啤酒工業(yè)結構調整改造專項投資；二是擇優(yōu)扶強，重點支持10個民族品牌大型企業(yè)集團的發(fā)展，使其在國內(nèi)市場的集中度達到40％以上；三是以品牌為龍頭，支持大型啤酒企業(yè)集團實施跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合兼并，或采用其他多種形式的控股、參股、企業(yè)重組和資源的優(yōu)化配置，實施資本化經(jīng)營，使知名的優(yōu)勢企業(yè)實現(xiàn)低成本地擴張、高起點發(fā)展。

3．稅收影響。國家對啤酒業(yè)采取了高稅賦政策，除征收17％的增值稅，3％的營業(yè)稅外，還從量定額地對每噸啤酒征收220元的消費稅以及33％的所得稅。這種高稅賦會給啤酒企業(yè)增加了運營成本，但這恰恰造成了中國啤酒產(chǎn)業(yè)市場集中度低，因為高稅賦能給當?shù)卣斦杖霂淼目捎^收入，使其有了盲目建廠的沖動。

另一方面，國家從2001年5月起對糧食白酒和薯類白酒在維持現(xiàn)行的出廠價的25%和15%消費稅稅率的從價征收辦法的前提下，再對每斤白酒按0.5元從量征收一道消費稅，同時取消現(xiàn)行的以外購酒勾兌生產(chǎn)酒的企業(yè)可以扣除其購進已納消費稅的抵扣政策。此次稅收調整使白酒產(chǎn)量大幅度下滑，但從另一個角度分析，作為白酒的替代產(chǎn)品，此舉卻有利于啤酒、葡萄酒的行業(yè)發(fā)展。

4．地方保護主義影響。中央政府已經(jīng)多次運用宏觀政策的力量，力圖整頓規(guī)范市場競爭秩序，但是地方保護主義具有一定的“慣性”。一些既得利益者唯恐市場化后他們的利益喪失，因此盡量維護這種“慣性”，所謂“上有政策，下有對策”，這就在某種程度上形成了啤酒市場競爭中的地方特色。

地方政府為追求本地經(jīng)濟增長，爭相投資于見效快、回報率高的消費品加工業(yè)，結果導致各地出現(xiàn)大量不符合比較優(yōu)勢的重復建設，使地區(qū)間的競爭加劇。所以許多地方政府都實施各種保護措施以維持本地企業(yè)的生產(chǎn)銷售和利潤，用行政力量阻擋更有競爭力的外地產(chǎn)品的進入，讓消費者喝本地產(chǎn)的啤酒。從總體來看，不讓更有效率的企業(yè)生產(chǎn)而讓效率較低的企業(yè)生產(chǎn)，顯然是不利的。所以，我國啤酒市場具有明顯的地域色彩，缺少強勢的全國品牌，形成諸侯割據(jù)的局面。

三、經(jīng)濟環(huán)境（E）對行業(yè)前景的影響實例

1．GDP情況中國改革開放以來經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長勢頭，成為世界經(jīng)濟的一大亮點[3]，如圖2所示。

解三明等人利用生產(chǎn)函數(shù)和計量經(jīng)濟模型對我國“十五”及2006-2015年的經(jīng)濟增長潛力和實際經(jīng)濟增長率進行了預測，得出以下基本結果:“十五”期間我國實際經(jīng)濟增長率在7.5%左右，2006-2015年間，可實現(xiàn)7%或略高的經(jīng)濟增長[4]。

林毅夫認為，美國能長期維持3%的增長速度已經(jīng)是相當不錯，而中國經(jīng)濟則可以再維持30年左右的8%-10%的快速增長[5]。

2．中國居民收入增長情況。隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)、快速、健康發(fā)展，我國居民收入水平持續(xù)提高，對啤酒產(chǎn)品的購買能力越來越強，這成為我國啤酒產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的良好基礎。

圖42002－2006年城鎮(zhèn)居民人均純收入及其增長速度

2006年我國農(nóng)村居民人均純收入3587元，扣除價格上漲因素，比上年實際增長7.4%，如圖3所示；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11759元，實際增長10.4%，如圖4所示。農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（即居民家庭食品消費支出占家庭消費總支出的比重）為43%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為35.8%[3]。

四、社會文化環(huán)境（S）對行業(yè)前景的影響實例

2006年末全國總人口為131448萬人，比上年末增加692萬人。全年出生人口1584萬人，出生率為12.09‰；死亡人口892萬人，死亡率為6.81‰，自然增長率為5.28‰，每年15-65歲新增人口數(shù)量在1200萬左右。

作為一種快速消費品，啤酒年消費量顯然與一個國家的人口結構變化有很大關系。在中國，一般而言年青人的啤酒消費量大于老年人，而城市人口的啤酒消費量要大于農(nóng)村人口。筆者認為，在中國啤酒消費能力的變化上將取決于以下兩種相反作用的因素對比：

①中國有人口老齡化的趨勢，并且，由于人均壽命的延長[3]，見表1。這種趨勢在相當長一段時間內(nèi)不可逆轉，這可能會弱化啤酒消費市場的消費能力。

②中國農(nóng)村向城市的人口流動已是大勢所趨，2006年到大中城市的農(nóng)民工占到跨省流動農(nóng)民工總數(shù)的60%以上，外來工人口比重排在前4位的城市分別是深圳、上海、北京、廣州，比例較高的17個大城市占了全國外來人口總數(shù)的45%。隨著中國政府“城鎮(zhèn)化”政策的縱深推進，以及工業(yè)化進程的深入，中國的城市化趨勢將不可避免，這種居民身份的變化又可能導致啤酒消費能力的上升。

表1中國的人口年齡結構變化趨勢表

年齡結構標準

1982年

1990年

2000年

2025年（預計）

2050年（預計）

占總人口的比例（%）

0歲~14歲

33.6

27.6

21.3

~

~

65歲以上

4.9

5.6

7

>12%

>20%

老少比（%）

14.6

20.2

29.5

~

~

年齡中位數(shù)

22.9

25.3

32.6

~

~

雖然中國是名副其實的啤酒生產(chǎn)大國，但是這個稱號只是從總量意義上而言的，從人均消費量上看，并非如此。可喜的是，中國的人均啤酒消費量正快速上升，中國啤酒市場的潛在市場容量大有可觀：

①中國酒類消費者的偏好正在發(fā)生改變。90年代初，中國人均的年啤酒消費量只有6升，而到2006年則攀升為23.5升；并且中國啤酒占飲料酒的比重也不斷攀升，啤酒正在成為極受歡迎的飲料酒。

②人均年啤酒消費量仍有上升空間。目前，世界人均啤酒年消費量為28升，而捷克已達到了163升，世界最大的啤酒消費國美國是82.51升，作為和中國居民生活習性相近的鄰國日本，也達到了56.8升。

③農(nóng)村市場大有潛力可挖。國家推行“三農(nóng)”政策，2006年我國農(nóng)村貧困人口為2148萬人，比上年末減少217萬人，農(nóng)村低收入人口比上年末減少517萬人。龐大數(shù)量的農(nóng)民存在消費需求卻長期得不到滿足，隨著他們可支配收入的增加和農(nóng)村社會保障體系的發(fā)展，勢必會改變農(nóng)民的消費觀念。

五、技術環(huán)境（T）對行業(yè)前景的影響實例

行業(yè)的每一次大的發(fā)展，都是與科學技術大的飛躍緊密聯(lián)系在一起的。19世紀，以蒸汽機為代表的第一次工業(yè)革命，使得啤酒生產(chǎn)告別了手工作坊進入工業(yè)化階段。20世紀，以微電子及自動化技術為代表的第二次工業(yè)革命，使啤酒生產(chǎn)規(guī)模急劇擴大，啤酒也從原來的貴族產(chǎn)品變?yōu)槠矫癞a(chǎn)品。21世紀，以信息技術為代表的知識經(jīng)濟的到來，將掀起第三次工業(yè)革命的浪潮，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的啤酒工業(yè)也將發(fā)生革命性和徹底性的變化。

①生產(chǎn)技術發(fā)展的影響。上個世紀，日本朝日啤酒憑借對啤酒文化的深刻理解，發(fā)明了“純生啤酒”，給世界啤酒工業(yè)帶來一場革命。而我國廣州珠江啤酒公司，也正是由于這項技術的引進走向了輝煌。日前，隨著PET瓶涂層技術的不斷創(chuàng)新，使得塑料化包裝的輕便、安全、環(huán)保等優(yōu)點日漸突出，這種科技進步降低了運輸成本，有利于拉動廣大農(nóng)村市場需求。從產(chǎn)業(yè)生命周期理論來看，上述技術創(chuàng)新可以達到使整個產(chǎn)業(yè)跳躍發(fā)展的效果。G-K模型中提出了關于創(chuàng)新的思想，也就是說在產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)新產(chǎn)品替代以前的舊產(chǎn)品的情況可以避免產(chǎn)業(yè)走向衰退期，而直接走向新的增長期。

②信息技術的影響。在瞬息萬變的市場競爭中，企業(yè)必須捕捉有效的信息才能果斷決策，立于不敗之地，這就要求企業(yè)必須以更短的反應時間來進行更多的協(xié)調和控制工作。將營銷管理與計算機技術、網(wǎng)絡技術、數(shù)據(jù)處理技術相結合，建立包括銷售、采購、庫存、財務管理和控制等核心業(yè)務一體化的信息化管理系統(tǒng)，已成為現(xiàn)代啤酒企業(yè)的重要的特征。在傳統(tǒng)的信息環(huán)境中信息的傳遞過程強調了正向流:由制造商——>消費者;而忽視了反向流:消費者——>制造商，消費者只是產(chǎn)品信息被動的接受者。而今，互聯(lián)網(wǎng)絡的迅猛發(fā)展為信息雙向傳遞的實現(xiàn)提供了技術支持，使點對點的信息溝通成為現(xiàn)實，并為企業(yè)提供了豐富的調研工具。制造商可通過因特網(wǎng)獲取消費者的偏好等等，更好,地實現(xiàn)營銷的最終目標——滿足客戶的需求。

六、PEST行業(yè)前景探究結論

通過以啤酒行業(yè)為例進行的外部宏觀環(huán)境分析,我們就不難對我國啤酒行業(yè)前景作出如下推斷:未來十年中國啤酒行業(yè)整體看好，產(chǎn)量繼續(xù)穩(wěn)步上升，外資收購和資產(chǎn)重組持續(xù)加劇，市場結構趨于壟斷競爭型，會形成幾個大的啤酒集團控制國內(nèi)啤酒市場70-80%左右份額的局面，其余為一些二級啤酒集團所占有。我國啤酒企業(yè)數(shù)量會繼續(xù)下降，一些品牌號召力比較強的老牌企業(yè)或擁有雄厚資本實力的大企業(yè)通過不斷地兼并、外地建廠的手段不斷擴張，完善全國布局，積極擴大產(chǎn)能，成長為中國本土啤酒企業(yè)第一梯隊，以青島、華潤、燕京為代表。以珠江、金威、金星為代表的的第二梯隊也明顯感覺到了近幾年啤酒行業(yè)大軍壓境的局勢，一方面積極與國際啤酒巨頭結盟，如珠江與英博，金威與喜力，另一方面都在紛紛走出自己的根據(jù)地，向外拓展，以鞏固自己在第二梯隊的位置，避免被兼并的危險，并同時積極向第一梯隊靠攏。而一些地區(qū)性的中小企業(yè)最終或者難逃被兼并的命運，或者倒閉退出市場。

總之，企業(yè)高層管理者要想成功的制定本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，就應該熟練運用PEST模型，全面采集，認真分析，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1](美)Petersen,H.C./Lewis,w.c.《管理經(jīng)濟學》[M],中國人民大版社，2002,p69-79

[2]王鐵山,KW啤酒集團市場拓展策略研究[D],中南大學商學院,2007,P18

[3]國家統(tǒng)計局網(wǎng)站,，2007

第6篇：白酒營銷論文范文

[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費中，功效與質量已不再是消費者考慮的重點，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費體驗，則在消費決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗營銷策略。

一、體驗與體驗營銷

《體驗經(jīng)濟》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗是“當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動作用的結果”。而體驗營銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務為舞臺，給消費者提供某種體驗的市場營銷。

伯恩特·施密特在他所著的《體驗式營銷》一書中，從心理學的角度把體驗分為感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯(lián)體驗等五種體驗，把這五種體驗作為對顧客體驗進行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營銷者站在消費者的角度，對企業(yè)營銷的方式和與營銷理念進行重新的設計與定義。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷更強調消費者的參與，更注重為消費者創(chuàng)造感性價值，更關注消費者的感覺、感受。

二、高檔葡萄酒體驗營銷的必要性

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費者的消費能力日益增強，越來越多的人加入葡萄酒的消費行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標消費者是收入較高的白領階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質。對他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費中，他們會獲得獨特的體驗與感受，正是這種體驗與感受驅使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實消費者。因而對高檔葡萄酒的經(jīng)營者來說，消費者的體驗已成為他們關注的重點，而能否為目標消費者提供獨特的體驗則是決定其經(jīng)營成敗的關鍵因素。

三、高檔葡萄酒的體驗營銷策略

高檔葡萄酒的經(jīng)營者可以從感官、情感、思考、行動、關聯(lián)五個方面實施體驗營銷策略：

（一）感官體驗策略

感官體驗就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗，促使消費者產(chǎn)生美學的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗是基礎體驗，企業(yè)靠感官體驗來吸引消費者。高檔葡萄酒經(jīng)營者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗。

視覺體驗：經(jīng)營者應從消費者可視的一切元素著手來打造視覺體驗。目前國內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場專柜、星級酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進行銷售，同時輔以一定的宣傳手段，與消費者進行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺、店面、經(jīng)營者網(wǎng)站及宣傳資料的設計就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質、包裝容量的大小、酒標圖案與色彩的設計，均應體現(xiàn)產(chǎn)品的特點與品質；而柜臺的設計除了用材外，還要考慮柜臺的形狀、燈光等方面，店面應考慮裝修的風格、設施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應與目標消費者的審美觀念相契合，以達到吸引消費者的目的。

味覺和嗅覺體驗：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細細地體會，通過味覺和嗅覺仔細地進行辨認。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識和技巧，通過感官的鑒賞，消費者能夠知道酒的品質、風格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應在經(jīng)營場所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗的品酒師示范品酒的動作，教會消費者如何通過感覺來體會不同的產(chǎn)品，吸引消費者前來品嘗產(chǎn)品，學習產(chǎn)品知識，從而促進產(chǎn)品的銷售。

此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營渠道的經(jīng)營者還可在店堂內(nèi)播放目標消費者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設計等其他方面共同營造出目標消費者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調的氛圍，以增強消費者的體驗。

（二）情感體驗策略

情感體驗是指通過激發(fā)消費者內(nèi)在的感情和情緒，觸動顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進而使顧客對某種品牌產(chǎn)生強烈的偏好；情感體驗是消費者內(nèi)心的感情體驗，企業(yè)靠情感體驗來打動消費者。情感體驗是通過企業(yè)與消費者的溝通來實現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營銷人員及公關等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標消費者在付出高價購買產(chǎn)品的同時，對服務及其他方面同時有著較高的要求。他們不僅關注他們所購買的產(chǎn)品，也在意購買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關懷，這種尊重與關懷主要通過營銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營者在與消費者的溝通中應做好兩個方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強對相關人員的培訓和激勵，調動起他們對顧客的熱情與真誠，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務顧客的技能，從而與顧客建立起高質量的情感，并能有效地進行維護。

（三）思考體驗策略

思考體驗指訴求于智力讓顧客獲得認知和解決問題的體驗；思考體驗是用知識、邏輯給消費者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬年的歷史。其漫長的發(fā)展過程中，有關葡萄酒的知識、技術不斷發(fā)展豐富，國外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費用餐的搭配、相關的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨特味道與品飲文化。葡萄酒進入中國較晚，雖然國內(nèi)越來越多的消費者加入葡萄酒消費的行列，但葡萄酒對于他們來說還是比陌生的，他們對葡萄酒的知識知之甚少，高檔葡萄酒消費者也不例外，他們中相當一部分人也只是具備基本知識而已，遠談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們在消費葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關的知識和文化，葡萄酒對他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識的掌握和文化的了解來真正體驗葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應針對消費者的知識狀況用多種方式進行相關知識的宣傳與培訓，如在經(jīng)營場所定期開展葡萄酒鑒賞培訓，在目標消費者經(jīng)常出入的場合如高級酒店、俱樂部開品酒會、經(jīng)理培訓班開設葡萄知識培訓課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關的媒體開辟葡萄酒專欄進行廣為宣傳。（四）行動體驗策略

行動體驗則通過提高人們的生理體驗、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點在于調動消費者的積極性與主動性。由于消費者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓對很多消費者很難達到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動來吸引消費者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認識，以此來增強其切身體驗，從而培養(yǎng)其對葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動，如品酒比賽、調酒比賽、葡萄酒知識有獎競賽等，通過這些活動，將各種體驗融在一起，同時向消費者展示葡萄酒消費文化，讓消費者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識，體驗葡萄酒文化，消費經(jīng)營者的產(chǎn)品。

（五）關聯(lián)體驗策略

關聯(lián)體驗包含了感官、情感、思考與行動的很多方面，但超越了個人情感、個性，并使個人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們形成一個特定群體。關聯(lián)體驗是前述幾種體驗的綜合與升華，是消費者忠誠的重要來源。關聯(lián)體驗的形成需要企業(yè)從多個方面做出長期不懈的努力。

在高檔葡萄酒的目標消費者中，有相當一部分是社會組織中的領導者、各界知名人士，他們的需求很多是個性化的需求。如有的消費者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項有價值的投資；有的消費者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結識更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費者將葡萄酒作為一種標志，標志著他的生活品味、身份與社會地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營者可通過多方式來滿足目標消費者的這些個性化的需求，如開展俱樂部營銷，對俱樂部會員的資格進行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個性化服務、會員之間進行深度溝通的平臺；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標消費群體的知名品牌開展合作營銷，共同分享客戶資源，共同提供互補的優(yōu)質服務等。通過這些營銷方式的開展，企業(yè)可在足消費者個性化需求的同時，將葡萄酒知識與文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。

參考文獻

第7篇：白酒營銷論文范文

關鍵詞：酒類專業(yè)連鎖綜合超市滿意度

一、引言

中國酒類市場規(guī)模龐大，發(fā)展穩(wěn)定，每年的消費總額在2000億元以上。這一市場的渠道以綜合超市、酒店、餐飲店、批發(fā)市場、名煙酒專賣店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中綜合超市在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)主要份額。但目前，歐美、日本、臺灣等發(fā)達國家和地區(qū)，新的業(yè)態(tài)——酒類終端專業(yè)連鎖已比較成熟。在國內(nèi)，隨著國美蘇寧專業(yè)連鎖模式的成功，眾多酒水渠道商也開始嘗試發(fā)展酒類終端連鎖業(yè)。

作為近幾年出現(xiàn)的酒類專業(yè)連鎖，直接面臨綜合超市的競爭，如何吸引消費者轉換消費方式，在競爭激烈的酒水市場占據(jù)一席之地，是相關學者和商家深思的問題。而顧客滿意度是一種從消費者角度客觀進行評價的手段，并一直被作為判斷一個企業(yè)是否具有競爭優(yōu)勢的一種度量方法。

本文立足于杭州范圍內(nèi)，以酒類連鎖的代表性企業(yè)以及世紀聯(lián)華、家樂福、樂購和歐尚等大型綜合超市為研究對象，從消費者的視角對酒類零售顧客滿意度的影響因素進行系統(tǒng)的量表開發(fā)和驗證，對酒類專業(yè)連鎖和主要的綜合超市進行滿意度的實證研究，并加以比較分析。研究結果對于了解并改進酒類專業(yè)連鎖的顧客滿意度狀況，提高它們的競爭力，有著重要的參考價值。

二、主要理論框架

顧客滿意理論是在期望差異理論基礎上發(fā)展起來的。按照早期的期望差異理論（Miller，1970），顧客滿意（CS， Customer Satisfaction）是顧客通過對一個產(chǎn)品或服務的感知效果與期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)（王高，2006）。自從Cardozo在1965年將顧客滿意度的概念引進營銷學領域，并隨著以消費者為導向的營銷理論的發(fā)展，顧客滿意度在國內(nèi)外逐漸引起理論界和實業(yè)界人士的重視，人們越來越關注從消費者的角度衡量產(chǎn)出質量。

顧客滿意度本質上就是顧客滿意水平的量化，要衡量它就必須建立模型，將顧客滿意度與一些相關變量（例如價值、質量、投訴、忠誠度等）聯(lián)系起來。目前關于零售行業(yè)顧客滿意度的研究主要是以顧客滿意指數(shù)理論為基礎的零售企業(yè)顧客滿意度測量，瑞典、美國、挪威、歐盟等許多國家和地區(qū)根據(jù)各自的滿意度理論和實踐特點，相繼建立了顧客滿意度模型。主要有瑞典顧客滿意度晴雨表指數(shù)(SCSB )模型，美國顧客滿意度指數(shù)(ACSI )模型及歐洲顧客滿意度指數(shù)(ECSI)模型。上述模型基本是按照消費者滿意度形成的過程，通過預期質量、感知質量、價格感知、顧客滿意度和顧客忠誠度來測量消費者累積消費所形成的滿意度。

我國顧客滿意度指數(shù)研究相對來說起步較晚，一些學者提出的模型還需通過進一步的實證分析進行驗證，因此適合我國實際情況的顧客滿意度指數(shù)模型還有待研究。就本文所要研究的零售行業(yè)顧客滿意度指數(shù)的測量而言，基本上也是在諸如瑞典顧客滿意度指數(shù)(SCSB)、美國顧客滿意度指數(shù)(ACSI)、歐洲顧客滿意度指數(shù)(ECSI)等顧客滿意度指數(shù)理論框架下進行的，重點在于結合中國市場以及酒水行業(yè)特征進行測量的修正設計。

三、基于顧客價值（CV）的酒類業(yè)態(tài)滿意度量表設計

建立滿意度指數(shù)模型的核心問題之一是量表的開發(fā)，即測量指標的選取，以便客觀地評價顧客的價值感知。從價值理論的角度，滿意代表顧客對特定的企業(yè)提供物的反應，即顧客對其得到的價值的感覺。而影響顧客價值的要素包括產(chǎn)品或服務的特征以及無形的體驗，包括企業(yè)形象的感知、信任等。實際上，滿意是衡量企業(yè)的價值創(chuàng)造活動對顧客的價值需要滿足狀況的指標。因而，顧客滿意研究要從識別顧客關心的價值要素開始并以此作為量表設計的基礎，即要通過對顧客需要的價值的識別過程，更全面、更深入地了解顧客的價值感知影響因素——顧客價值（CV）要素。

酒類銷售業(yè)態(tài)的顧客價值要素，有其特殊性。酒尤其是高端酒，作為相對信息非對稱的商品，產(chǎn)品品質和服務水平的影響較大，而從銷售業(yè)態(tài)的角度，門店形象也越來越重要，等等。因此，酒類銷售業(yè)態(tài)的顧客價值要素和滿意度量表需要通過專門研究來設計。本研究主要采用定性和定量相結合的研究方式。

(一)定性方法——頭腦風暴和小組座談

對顧客價值要素的識別需要兼顧企業(yè)和顧客兩方面的看法，因此定性研究中，主要結合行業(yè)專家的頭腦風暴法和消費者的焦點小組座談法。在頭腦風暴法中，召集24位有商超銷售管理經(jīng)驗的專家，分成3組討論，經(jīng)過合并同類項等整理工作，得到30個題項。

焦點小組座談共計4組，每組8人。邀約對象為過去半年內(nèi)在酒類專業(yè)連鎖店（以杭州久加久為代表）和綜合超市（以家樂福、世紀聯(lián)華、歐尚、麥德龍、樂購為代表）內(nèi)購買過酒類產(chǎn)品的消費者。其中，按購買品類配額如下：葡萄酒：啤酒：白酒：黃酒=3：1：3：1；年齡：25-50歲；男女比例：男:女=3:1；家庭月收入： 8000元/月以上；當?shù)鼐幼?年以上，其他條件符合行規(guī)。 在邀約過程中，實施會前電話、問卷以及現(xiàn)場3次甄別。對訪談的結果運用內(nèi)容分析法，對關鍵詞進行檢索統(tǒng)計。最終共獲得題項共計45個題項。最后經(jīng)過專家的確認和相關專業(yè)人士的訪談，對一些相近的題項進行了合并，共計33個題項，作為主要的顧客價值要素，亦即評價滿意度的備選測量指標。

(二)定量方法——因子分析和信度檢驗

接下來，需要對識別出的顧客價值要素進行篩選，選擇顧客認為重要的要素進入到顧客滿意度測量模型中。在該階段，通過專業(yè)連鎖店和綜合超市掌握的會員信息，按等距抽樣原則，隨機抽取200個樣本，進行電話調查。在調查中，將上一步驟得到的33個題項，編入問卷中，向顧客詢問該題項對顧客的重要性，采用10級量表，請顧客對重要性進行評價。對于重要性小于3的題項予以刪除。除此之外，根據(jù)訪談員的反饋，對于顧客認為冗余的問題進行合并，最終保留26個指標。

同時，我們對這26個指標進行了探索性因子分析(Exploratory Factor Analysis，EFA)。 因子分析是一種用來簡化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析方法，它根據(jù)各變量樣本數(shù)據(jù)間的內(nèi)在關系，將具有較強的內(nèi)在聯(lián)系和相似性的變量用同一個因子來解釋，結果顯示影響滿意度的指標可以分成4個因子。同時，考慮到載荷系數(shù)的大小及各個指標與因子之間的實際意義，剔除掉休息場所、輔助設施等指標，最終保留了24個測量指標來反映這4個因子?；诟骶唧w指標的實際意義， 我們將影響滿意度的4個因子定義為產(chǎn)品、環(huán)境、服務、便利性等。此外經(jīng)過分析，KMO值為0.921，且Bartlet球形檢驗顯著，說明數(shù)據(jù)非常適合做因子分析。

同時，我們用Cronbach α指標驗證所得測量指標的穩(wěn)定性水平。從可靠性系數(shù)看，產(chǎn)品、環(huán)境、服務的可靠性是非常高的。而便利性雖然相對較低，但基本上也是可以接受的。上述結果如表1。

基于上述滿意度指標，結合酒類業(yè)態(tài)的特點，本次顧客滿意研究主體部分采用績效模型，即詢問顧客對某項價值要素的實際感知。問卷采用10級量表的形式，得到滿意度值后，在與超市的滿意度比較時，將其轉換為百分制。

四、抽樣設計

調研中，專業(yè)連鎖以久加久為代表，綜合超市的典型代表則為家樂福、世紀聯(lián)華、歐尚、麥德龍、樂購。問卷發(fā)放采用定點攔問(CLT)方法，在城西和城東，在杭州兩個具有典型消費特征的人群分布區(qū)域設立攔截點。樣本量根據(jù)置信區(qū)間法，在0.069的誤差范圍，95%的置信區(qū)間下，樣本量取200。

被訪者條件要求：1.半年內(nèi)中高檔酒類的飲用者和購買決策者；2.年齡：25-50歲；3.家庭月收入6000元/月以上；4.符合市場調查一般行規(guī)，如相關行業(yè)從業(yè)人員的限制。同時，考慮到年齡、性別、飲酒習慣以及購買頻率的影響，進行抽樣配額，如表2。

五、 數(shù)據(jù)分析

基于連鎖業(yè)態(tài)和綜合超市的滿意度比較分析，沿用滿意度指數(shù)模型的研究慣例，在采用十級量表對各測量指標調查之后，我們將原來十分制的觀測變量和結構變量的分值轉換成了百分制的變量，這樣做對變量間的關系沒有影響，但是便于模型的解釋。圖表中數(shù)據(jù)為將滿意度得分轉化為百分制后，專業(yè)連鎖的滿意度減去各綜合超市滿意度的值。數(shù)據(jù)條在橫軸右側（正值）表示連鎖店滿意度較高，在左側（負值）則較低。

(一)產(chǎn)品

關于產(chǎn)品的分析，如圖1，總體滿意度由高到低依次為：歐尚、麥德龍、久加久專業(yè)連鎖、家樂福、世紀聯(lián)華和樂購。

在有關產(chǎn)品的測量指標中，久加久專業(yè)連鎖表現(xiàn)較好的方面是：“產(chǎn)品性價比高”、“產(chǎn)品種類豐富齊全”和“產(chǎn)品儲藏專業(yè)”，但在“產(chǎn)品充足”方面得分較低。在“產(chǎn)品品質保證”指標評價上，得分差異最大，久加久專業(yè)連鎖比最低的家樂福高出50分，而比最高的歐尚低20分。

(二)環(huán)境

在環(huán)境方面，久加久專業(yè)連鎖比較好的方面為：“門店形象”、“購物環(huán)境自由”、“店內(nèi)寬敞明亮”，但在“服務人員著裝統(tǒng)一”方面與綜合超市有差距，如圖2。

(三)服務

在服務方面，如圖3，連鎖得分較高的為：“產(chǎn)品可以品嘗”、“導購專業(yè)”、“服務人員態(tài)度親切”，但在“提供酒的專門包裝”、“結賬方便快捷”方面得分相對較低。

(四)便利性

在便利性方面，久加久專業(yè)連鎖“付款方式靈活”指標相對綜合超市較低，而“交通便利”得分較高，這和專業(yè)連鎖的市中心選址原則有關，也正因為此，連鎖店在“停車方便”、“營業(yè)網(wǎng)點多”等方面均不占優(yōu)勢，如圖4。

最后，按照與各超市的單獨比較：1.相比于家樂福，連鎖店表現(xiàn)較好的方面是“產(chǎn)品有品質保證”、”購物環(huán)境自由”、“干凈整潔”、“門店形象”“營業(yè)網(wǎng)點多”等。2.相比于連鎖店，消費者覺得世紀聯(lián)華在“購物環(huán)境自由”、”取貨速度”、”可退換貨”、”營業(yè)網(wǎng)點多”、”交通便利“、“停車方便”方面表現(xiàn)較好。3.相比于歐尚，消費者認為連鎖店在“產(chǎn)品性價比高”、“經(jīng)常推出新品”、“產(chǎn)品可品嘗”、“產(chǎn)品陳列人性化”、“購物環(huán)境自由”、“導購人員具有專業(yè)知識”、“取貨速度快”、“可送貨上門”、“交通便利”、“停車方便”方面表現(xiàn)較好。4.相比于連鎖店，消費者認為麥德龍在“產(chǎn)品有品質保證”、“產(chǎn)品性價比高”、“經(jīng)常推出新品”、“產(chǎn)品陳列人性化”、“服務人員著裝統(tǒng)一”、“結帳方便快捷”方面表現(xiàn)較好。5.相比于連鎖店，消費者認為樂購在“產(chǎn)品有品質保證”、“產(chǎn)品充足”、“經(jīng)常推出新品”、“服務人員著裝統(tǒng)一”、“服務人員態(tài)度親切”、“可送貨上門”、“付款方式靈活”方面表現(xiàn)較好。

六、 酒類專業(yè)連鎖的顧客滿意度矩陣

我們進一步用滿意度矩陣來綜合評價連鎖店的表現(xiàn)。在構建矩陣中的關鍵步驟——臨界值的確定時，也應體現(xiàn)橫向比較的原則，亦即根據(jù)所有業(yè)態(tài)滿意度得分（百分制）的極差的三分法來確定矩陣中的高、中、低閥值。

根據(jù)前面的調查，各測量指標的重要性分值，最高值為75，最低值為21，因此取39和57為重要性閥值；所有業(yè)態(tài)的滿意度評價中，最高值和最低值都在連鎖店，分別是95和23，因此取47和82為滿意度閥值。按照上述閥值構建九宮圖，并運用Excel軟件生成滿意度矩陣，如圖5。

總體來看，連鎖的滿意度評價表現(xiàn)較好，尤其是最重要的三個指標：“品質保證”、“種類豐富”和“性價比高”方面得分均較高。其他優(yōu)勢也較明顯，如“購物環(huán)境自由”、“產(chǎn)品儲藏專業(yè)”、“交通便利”、“門頭形象”等。但在相對重要的“網(wǎng)點多”、“常推新品”、“結賬快捷”、“送貨上門”、“停車方便”和“專門包裝”等方面得分較低。

七、 提高酒類專業(yè)連鎖顧客滿意度的建議

(一)擴大門店數(shù)量，合理分布網(wǎng)點

便利性是目前顧客對專業(yè)連鎖最不滿意的指標之一。在擴大門店的數(shù)量時，可考慮以貼近普通客戶群體生活特征為選址策略，可盡量靠近大型超市和賣場，既可解決消費者認為酒類專賣購物不便的問題，又可解決交通不便的煩惱。但另一方面，目前國內(nèi)酒類專業(yè)連鎖的開店成本相對較高，同時專業(yè)連鎖與綜合超市的客戶群體是有區(qū)隔的，因此在選址時仍應在規(guī)模較大的城市，并維系高端客戶和團體客戶的持續(xù)關注。如選址時需考慮高端客戶的停車需求，盡可能多地提供停車位，如能和物業(yè)達成免費停車更好。

(二)選擇有效媒體加大宣傳

在訪談中發(fā)現(xiàn)，消費者對新興的酒類專業(yè)連鎖認知度和嘗試意愿都相對較低，根據(jù)個人消費者的媒體接觸習慣，可選擇在地方電視臺、高檔住宅及寫字樓的樓宇電視以及公交車電視加大廣告投放；大眾門店的相關活動和信息，如傳單和優(yōu)惠券等，可有針對性地在超市門口派發(fā)；高檔門店的相關活動和信息可多刊登在商業(yè)雜志或者時尚雜志。

還可利用現(xiàn)有門店的游字屏幕，對介紹產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動、酒產(chǎn)品相關知識及人文關懷，加深行人的印象和好感；高檔門店設計時可在外立面安裝液晶顯示器，滾動播出葡萄酒文化及知名酒莊故事等人文色彩較濃郁的內(nèi)容，吸引客戶入店。

(三)以優(yōu)質產(chǎn)品和門店形象定位高端客戶

從調查中反映出的消費者購買習慣來看，綜合超市的顧客一般為普通大眾，而酒類專業(yè)連鎖的目標消費群有所區(qū)別，主要為高端客戶。如何支撐該定位？首先，在產(chǎn)品選擇上，應以葡萄酒為主，輔助部分洋酒和香檳，少量高端白酒亦可配備，主要售賣高檔系列酒類，不賣或者少量賣傳統(tǒng)渠道內(nèi)售賣的大眾酒產(chǎn)品，以傳統(tǒng)渠道難以買到的稀有產(chǎn)品為特色。

同時在門店形象設計上，以奢華而精致的風格打造高檔印象。門店外立面可設置少量的產(chǎn)品陳列區(qū)，放置一些稀有及主打葡萄酒產(chǎn)品；也可安裝液晶顯示屏滾動播出葡萄酒文化及知名酒莊故事等人文色彩較濃郁的內(nèi)容。門店面積需要能夠滿足不同功能分區(qū)，內(nèi)部分設產(chǎn)品陳列區(qū)、品酒休閑區(qū)、產(chǎn)品窖藏區(qū)(酒窖)等；產(chǎn)品陳列區(qū)以專業(yè)儲藏方式只放置樣酒，每種主打酒均以銘牌介紹其產(chǎn)地、原料、制作工藝及飲用場合等，彰顯精致及奢華品位。

(四)提供有別于綜合超市的專業(yè)服務

作為專業(yè)連鎖，其服務優(yōu)勢首先應當是專業(yè)，但在調查中發(fā)現(xiàn)并非絕對。專業(yè)連鎖要做到有別于綜合超市的專業(yè)服務水平，可從以下方面入手:以固定席位開設專業(yè)的服務熱線，在企業(yè)網(wǎng)站上設立VIP服務專區(qū)等，尤其重要的是，每門店至少配備1名專業(yè)導購/侍酒師。并嚴格要求所有服務人員均著正裝，態(tài)度親切，對當季促銷活動、主打產(chǎn)品價格等內(nèi)容熟悉，在必要時能夠為客戶簡單介紹酒類產(chǎn)品知識或做推薦。在特色服務上，還可以允許所有入店客戶參觀酒窖，品嘗當季主打產(chǎn)品等，并不定期組織一些會員和非會員活動，如品酒會等。

但對于顧客滿意度指標重要性并不高的過于復雜的附加服務，如送貨上門等，可盡量減少對外宣傳，以避免未能履行承諾反而對品牌造成不好的影響。

參考文獻

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[6]陳湘青.新型顧客滿意指數(shù)測評模型的構建[J].經(jīng)濟經(jīng)緯，2007 (3)

第8篇：白酒營銷論文范文

    [論文摘要]語言是文化的載體,文化是語言的內(nèi)容,從事國際商務英語翻譯的人員尤其要注意跨文化交際中本國和異國之間的文化差異,注意文化信息等值,防止在國際商務英語翻譯中原文文化信息的丟失與扭曲,要想方設法使這些差異在翻譯過程中去除。

    自從我國在1978年實行改革開放的國策以來,與世界各國進行貿(mào)易往來不斷加強,對精通國際商務英語人才的需求不斷增加,作為溝通各國經(jīng)濟交流和商務活動的語言工具—商務英語,已成為一門新型的跨學科的綜合性的專業(yè)學科。商務英語涵蓋了相關不同領域的專業(yè)英語,例如財經(jīng)英語、會計英語、金融英語、法律英語、外貿(mào)英語、廣告英語等等。商務英語研究的對象可以分為兩類:一般商務用途英語(EGB尸:English forGeneral Business Purposes)和專門商務用途英語(ESBP:English for Special Business Purposes)。商務英語的特點是它為國際商務活動這一特定的專業(yè)學科服務的專門用途英語。它既有英語語言的共同特征,即基于英語基本語法、句法結構和詞匯,又具有獨特的語言現(xiàn)象和表現(xiàn)內(nèi)容,研究其語言現(xiàn)象,探討跨文化交際能力的內(nèi)涵,以掌握其翻譯時的特殊性和規(guī)律性。

    一、跨文化交際與國際商務英語的翻譯

    世界各國的商人都有其自己的本民族語言及文化背景和風俗習慣,各國商人的相互商貿(mào)往來即是一種跨文化交際。有著不同語言和文化背景的商人們在交流時便需要克服彼此之間的文化障礙,以共同達到各自的目的。在各國經(jīng)濟、文化、軍事等交往中,英語是首選語言。英語的詞匯量豐富,它不斷吸收各國語言詞匯,具有多樣性、易變性,因此人們在進行商務英語翻譯時須特別關注本國文化與異國文化之間的差異,以及在不同文化背景下的語義信息和文化信息的差異,盡可能做到文化信息等值或對等。

    奈達博士在談到翻譯問題時說:“要真正出色的做好翻譯工作,掌握兩種文化比掌握兩種語言甚至更為重要,因為詞語只有運用在特定的文化中才具有意義?！狈g家讓.德利爾教授也說過:“代碼轉譯是確立詞的一致關系;翻譯是尋求信息的等值?！薄霸~義等值”、“語言等值”等是“代碼等值”的同義詞;“意義等值”、“語境等值”、“信息等值”等是“翻譯等值”的同義詞。

    上述這些權威的觀點對目前商務英語翻譯仍具有指導意義。一個國家或民族千百年形成的文化根深蒂固,不會也不可能完全被另一種文化所取代,在翻譯過程中我們應該十分重視文化因素,特別注重文化信息的傳遞,盡可能做到文化信息的對等。具體到翻譯就必須在譯入語中找尋“對等語”。

    例如我國在評比企業(yè)的等級時不少企業(yè)為自己是“國家二級企業(yè)”而自豪,但有的廣告卻把“國家二級企業(yè)”譯成“State Second-class Enterprise"。在英語中“Second-class”含有"below a standard;  inferior"(低于標準的;劣質的)這里有“差的”含義,與中文原意有很大的差異,不如譯成“Statelevel II Enterprise”更貼切些。

    語義信息等值和風格信息對等是商務英語翻譯中最起碼的對等。在這基礎上,假使原文具有某種文化信息,翻譯人員必須盡可能把原文中的這種文化信息最大限度地在譯入語中體現(xiàn)出來,原文中的文化信息與譯入語的文化信息等值是商務英語翻譯中的一種深層次的對等。在具體商務英語翻譯實踐中,語言翻譯轉換過程中這種文化信息的扭曲、丟失是經(jīng)常可以看到的。例如在翻譯:“我們希望產(chǎn)品的圖案和色彩能照顧到歐洲人的心理?！庇凶g者譯成“We hope that the design and color of the products would suit European psychology.”這句譯文的偏差出在理解上,譯者把“心理”譯成“psychology".粗一看似乎也沒什么不對,因為在漢英詞典中也是這么對應的。但通過細細推敲原文,我們會發(fā)現(xiàn)此句中的“心理”更有一種人的“偏愛”和“情趣”的含義,而“psychology”這個詞則側重于指“心理學”或“人的心理過程”,兩者是有很大區(qū)別的。

    再比如:“本協(xié)議及附件用中英文書就,兩種文字具有同等法律效力。”有譯者譯成“This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both language shall possess the same legal validity.”這里譯者把“兩種文字”譯成“bothlanguages”值得探討,通過仔細分析原文,這里的“兩種文字”應理解為“用兩種文字寫成的文本”,因為在現(xiàn)實生活中不存在哪種“文字”享有更高法律效力或更低法律效力。因此譯文似應改成:This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both texts shall possess the same legal validity.

    二、文化差異和語義差異引起的商務英語翻譯中文化中文化信息不等值的幾種情況

    世界各國每年至少有數(shù)萬種商品被介紹到全球市場(其中多數(shù)被介紹到美歐市場),但這些商品有五分之四銷路不佳,究其原因,蓋因許多廣告正文錯誤疊出,有拼寫錯誤,也有句法錯誤,.還有用詞錯誤及文化錯誤,出現(xiàn)“胡譯”、“死譯”等,所有這些錯誤都有損企業(yè)形象和產(chǎn)品的銷售,“國際營銷的成功之路是建立在錯誤營銷和廣告戰(zhàn)役中失敗的廢墟之上,他們中大多數(shù)失敗是由于跨文化交流的錯誤”。這些交流的錯誤和失敗或者是由于忽視文化差異,或者是對文化差異的無知造成的,因此為避免這些差異引發(fā)的失敗,商務英語翻譯人員就要探究了解這些差異的起因,力爭在翻譯時盡可能避免。

    比如,有人把“白酒”譯成“white wine",乍一看似乎沒什么不妥,但在英語中,"wine”一般指以水果汁為原料釀造的酒,如apple wine, cherry wine,如果在“wine”之前沒有添加某種水果的名稱,則專門指葡萄酒,有人把“老白干”譯成“Old dry white wine",但是既然指液體的酒,用dry(干)顯然是矛盾的。其實在英語中,dry還可以解釋“不含糖分的”,"dry white wine”的漢譯應是“千白葡萄酒”,而“老白干”似應譯成"white spirit”或“strong liquor"。

    又比如在翻譯“亞洲四小龍”時,有人把它翻譯為“FourAsian Dragons”這樣翻譯似乎不妥.雖然在國人的心目中“龍”是中華民族的象征,人們常以自己是“龍的傳人”而自豪,漢語成語中常有“龍飛鳳舞”“龍鳳呈祥”“龍騰虎躍”來表達正面的含義,封建社會中至高無上的皇帝被視作“真龍?zhí)熳印?但是在西方神話傳說中,“龍”卻是一種邪惡的動物,在中世紀,“龍”( dragon)被視作罪惡的象征,圣經(jīng)中惡魔撒旦被認為是“下he great dragon",這樣,我們在翻譯亞洲韓國,我國臺灣,香港和新加坡這四個在上世紀七、八+年代創(chuàng)造經(jīng)濟奇跡的國家和地區(qū)時,似應譯成“Four Asian Tigers”較為妥當。

    上述錯誤之所以出現(xiàn)蓋因對文化差異的無知或無視所導致,商務英語的翻譯人員似應從地理位置引以的文化差異,對事物認識的文化差異,顏色的文化差異等處引起重視,不同國家民族間的文化差異有時造成原文文化信息不易翻譯到譯入語中,等值的標準有時也較難完全做到,通常文化差異會引起以下幾種不對應的情形:

    1.原語中的指稱對象在譯入語文化中不存在或少見或不被重視

    幾十年來世界各國發(fā)明并推出的新藥層出不窮,如penicillin,aspirin ,amoxicillin等,由于我國藥學界也無相應的中文產(chǎn)品和術語,于是只能采用音譯法來分別譯成“盤尼西林(青霉素),阿司匹林、阿莫西林”,用的久了,人們也就習以為常了。

    又如國人這些年穿的名牌鞋子“耐克”( Nike ),Nike原是希臘神話中勝利女神的名字,西方人會從這一品牌聯(lián)想到吉祥與勝利,但中國人卻不會有這樣的聯(lián)想,因為中國人沒有這樣的文化背景,如果我們把其音譯為“娜基”,在國人的心目中也不會有什么聯(lián)想,但譯成“耐克”就大不一樣了,人們穿鞋子總喜歡它能結實耐穿,取名“耐克”會使人產(chǎn)生一種聯(lián)想,即這種鞋子耐穿牢固,“克”有“克服困難,克敵制勝”的意思,這是翻譯人員在翻譯時根據(jù)其音節(jié)和鞋類產(chǎn)品應該具有的特點而獨具匠心的一種譯法,但也不得不承認翻譯中文化信息的丟失現(xiàn)象,因為原商標“Nike”所具有的文化信息對中國消費者來說不會像西方人那樣想起了Nike女神,同樣漢語中的“鴛鴦”常被用來指代夫婦,但譯成“mandarin duck”則不會使洋人產(chǎn)生類似的聯(lián)想。

    2原語文化在語言中有明確的指代,而譯入語則須另行處理

    中國文化傳統(tǒng)講究六六大順,八一八(發(fā)一發(fā)),但在英語中666卻是魔鬼的象征,“八”也不具有發(fā)(財)的內(nèi)涵,而西方人看中的卻是“7”這個數(shù)字,比如有一種碳酸飲料叫“seven-up",在譯成中文時似不應譯成“七上”,因為這會使人聯(lián)想起漢語中的成語“七上八下”,于是把它譯為“七喜”則較為合適.

第9篇：白酒營銷論文范文

凡事預則立,不預則廢。我們要以飽滿的精神和青春的活力去迎接新一年的挑戰(zhàn)。個人年度工作計劃怎么寫？以下是小編給大家收集的2022個人年度工作計劃及目標，歡迎大家前來參閱。

2022個人年度工作計劃及目標【1】深入學生，及時發(fā)現(xiàn)學生中存在不同程度心理健康問題的學生，配合心理咨詢室開展好咨詢和引導工作。加強對特殊群體和特殊個體的關愛，幫助他們解決實際困難。要突出抓好學習困難學生、經(jīng)濟困難學生、心理問題學生等特殊群體的教育管理，對他們的學習、生活和思想給予更多的關心，幫助他們完成大學學業(yè)。努力拓展心理健康教育的內(nèi)容和形式。要將心理健康教育與學生思想政治教育有機地結合起來，運用課堂教學進行心理健康知識普及，加強對班級心理委員的管理，緊密圍繞學生學習、交往、戀愛、生活、適應等問題，拓展心理健康教育的內(nèi)容和形式。

一、教學工作

1、認真做好本期開學工作。

本期共有x個班的應用數(shù)學教學工作，全部為資源系的課，為確保全期教學工作科學合理，期初將集中精力備課，制定好各個班的教學計劃及教學進度，保證順利完成教學任務。

2、認真配合系部、教務處做好開學后補考工作。

3、研究學情，因材施教，確保教學質量。

因為絕大多數(shù)學生數(shù)學基礎薄弱，學習習慣及學習自覺性欠佳。因此，教學過程中，應著重加強學生學法指導及學習能力的培養(yǎng)，在新知識傳授過程中根據(jù)學生知識基礎有針對性地補充舊知識的復習準備，做到因材施教。認真做好備課、課堂、作業(yè)三個重點環(huán)節(jié)的工作，確保教學效果。

4.繼續(xù)加強教學軟件的建設。

在已有的電子教案及電子課件基礎上進一步豐富和完善教學軟件資源，實現(xiàn)資源共享。根據(jù)教材的改編新要求，進一步加強和完善試題庫建設。

二、教研工作

1、堅持政治學習。

通過政治學習，不斷提高政治思想覺悟及師德修養(yǎng)。

2、堅持業(yè)務學習。

通過業(yè)務學習，不斷提高業(yè)務素質和教學水平，從而不斷提高教學質量。主要從以下幾方面進行：

(1)經(jīng)常聽老教師的課，本期計劃至少聽x課。有針對性地選擇教學中的難點內(nèi)容作為課題進行互評互議，通過集體交流探求新穎有效的教學方法，努力提高課堂教學質量。

(2)加強數(shù)學應用性研究。以高等數(shù)學教學研究為主，主動加強與專業(yè)教師的溝通，了解專業(yè)課教學情況，加強數(shù)學在專業(yè)學習中和專業(yè)實際中的實用性研究，從而加強數(shù)學與專業(yè)的融合，充分發(fā)揮數(shù)學學科的工具作用，同時也通過這一教學過程滲透數(shù)學思想和方法，提高學生整體素質。

(3)組織好數(shù)學老師編寫好《應用數(shù)學》教材第二版并出版。

(4)加強教法研究，堅持參加集體備課活動，通過說課等形式，不斷探索新的教學方法，并結合實踐進行總結和評價。

(5)加強空間建設，按照假期的培訓，完成表格化教學;努力做好科研工作，進一步提高自身的專業(yè)水平。

(6)加強和任課老師的交流，共同改進和提高教學教改工作。

(7)五月上旬安排好下學期選修課的報名及任課老師。

2022個人年度工作計劃及目標【2】新的一年，把“優(yōu)質護理”，把“以病人為中心”的護理理念融入實際具體的工作細節(jié)中，轉變護理觀念，加強自身護理理論操作技能的提升，提高服務質量，力求在護士長的領導下，立足本職，為患者提供無間隙全程的護理?，F(xiàn)將工作計劃如下：

1.深化轉變護理觀念，在14年基礎上，更加深入開展整體責任制護理。

提高服務質量，續(xù)加強醫(yī)德醫(yī)風建設，增強工作責任心。作為責任組長，加強責任護理分工，組織協(xié)調本組工作，切實落實扁平化護理，能級對應，責任到人，帶領本組組員對病區(qū)患者實施全程無間隙系統(tǒng)護理。加強落實“優(yōu)質護理服務”，全面加強臨床護理工作，強化基礎護理，改善護理服務。

2.護理安全是護理管理的重點，保證護理安全，杜絕嚴重差錯及事故的發(fā)生。

嚴格要求自身，強化護理安全意識。嚴格落實護理技術操作規(guī)程、流程，嚴格按照三甲標準實施全程護理。對本組低年資護士以及有思想情緒的護士加強管理，做到重點交待、重點督促。切實做好護理安全工作，減少醫(yī)療糾紛和醫(yī)療事故隱患及患者的不良投訴。自身努力加強急危重病人、臥床病人的護理，協(xié)作護士長不定期的進行護理安全隱患檢查，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，并從自身原因進行分析，分析事故發(fā)生的原因，吸取深刻的教訓，提出防范與改進措施。

3.努力加強護理理論知識及護理操作技能的學習。

自身嚴格要求，不斷深化細化學習消化專業(yè)護理理論知識，更新知識面，提高層次。希望在護士長的帶領幫扶下，加強護理搶救操作技能的學習鍛煉，更好的掌握中心靜脈壓測定，人工氣道，呼吸機應用等等的護理操作技能。并且完成護理部科室要求的操作技能考核。在實際工作中，與低年資護士一起學習進步，為患者更好的服務。

4.積極參與院內(nèi)院外的各項培訓，繼續(xù)教育學習，望有機會參與消化專業(yè)護理?？浦R的培訓，更好的掌握內(nèi)鏡下各種手術的術前術后護理。

5.作為本科室?guī)Ы探M長，已擬定好書面帶教計劃，努力做好護生實習期間的帶教及管理工作，保證護生安全，不斷加強護生護理理論知識及操作技能的學習，不斷提高動手能力及獨立思考并解決問題的能力，共同學習，一起成長。

6.作為本科室品管圈組長，在輔導員劉護士長的領導下，在14年基礎上，努力提高自己組長的組織協(xié)調能力，努力提高全體圈員品管圈知識的普及，以及參與的積極性和創(chuàng)新意識，不斷解決臨床護理工作中出現(xiàn)的問題，把護理質量不斷提升。

6.爭取完成3篇論文撰寫。

把握三甲復審契機，在護士長領導下，配合領導工作，不斷提高自己，不斷提高責任1組護理團隊護理質量，為患者提供滿意護理服務，為科室爭創(chuàng)效益，為醫(yī)院三甲復審順利通過盡自己一份力量。

2022個人年度工作計劃及目標【3】_年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進展。

一、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關。

實際銷售完成年度考核計劃的130%，同比增長15%，所實現(xiàn)的純利同比增長381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場的領先市場地位。經(jīng)營調整成效凸顯。全年引進新渠道120_個，淘汰品牌123個，調整率達70%以上。全場七大品類均實現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長26%和13%。兩個工程兩手齊抓。“打造20個百萬品牌”和“引進_個成熟品牌”的`“兩手抓”工程，有21個品牌實現(xiàn)了銷售過百萬的業(yè)績，整體銷售同比增長36%，占全場銷售總額的27%。擴銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點，推出個性化的營銷活動，在營銷造勢上始終保持區(qū)域領先優(yōu)勢。

二、服務體系不斷完善，現(xiàn)場管理成效斐然。

20_年建二狠抓現(xiàn)場管理，全面推行“親情式服務”體系，在一線員工中開展“服務意識”的大討論。對商場硬件設施進行了全面維修和整改，使賣場形象煥然一新。

三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。

以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導思想貫穿全年的培訓工作。共進行了900多小時，萬余人次的各類培訓，真正實踐了建立學習型組織，培養(yǎng)知識型人才的工作要求。進行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動37人，在員工中形成了強烈的反響。

20_年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業(yè)發(fā)展的問題：

問題一：經(jīng)營結構與發(fā)展目標不協(xié)調的狀況依然非常明顯。

問題二：對市場形式的預見性與具體經(jīng)營舉措實施之間存在矛盾。

問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。

問題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小，反而有擴大的趨勢。

問題五：全場性應季商品的貨源及結構問題沒有改變。

問題六：供應商渠道的整合在20_年雖有改變，但效果并不明顯。

20_年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競爭將日趨白熱化。面對前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個方面重點入手：

一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節(jié)營銷工作為先導，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)。

二、準確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌獨家經(jīng)營的格局。

三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調整力度通過組織架構的健全，為加快調整進度提供有力的軟環(huán)境，使調整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機，全面整合場內(nèi)資源做強做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務。以開發(fā)擴大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為_年的首要任務，進一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟增長點。

五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領軍作用。

六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級商的供應商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。

七、科學分析，力求突破，全面推行親情化營銷_年的營銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強情感式營銷。通過宣傳、陳列、服務整體造勢，包裝更生活化、時尚化，達到吸引客源，促進銷售的目的。

八、實施員工素質工程，實現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉型20_年，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲備力度，實施培訓“五個一”工程。同時，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度，進一步規(guī)范全場員工的工作行為，形成和諧、規(guī)范的良好工作氛圍。

2022個人年度工作計劃及目標【4】近幾年，隨著人們生活水平的日益提高，我們醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)逐步得到了有效的改善以及受到各級領導的重視和大力的支持，使得我們醫(yī)護人員對自己的工作更加有信心。比如我們開展了優(yōu)質護理服務以及健康教育的普及等等，就是我們最好的見證。從而反映了護理工作的重要作用和地位。護士對人民的健康做出了積極貢獻，因此也受到了社會的尊敬，被譽為“白衣天使”。在這20_年即將開始的一年，作為一名護理人員，我也特地為自己制訂了一份護理工作計劃：

一、繼續(xù)加強學習，提高自身專業(yè)素質。尤其是對本科的一些常見疾病的相關知識作進一步的深入學習，以利于臨床實踐的有效應用。

二、全力協(xié)助護士長做好病區(qū)的有效管理，如積極發(fā)放滿意度調查表，發(fā)現(xiàn)問題積極處理和改進，帶動病陪人參加公休座談會，鼓勵他們說出自己的意見和提出有效的建議，為我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞯玫礁行У膸椭?。制作有意于患者的一些宣教手冊，能確保到每一位患者易于接受和理解。明確自己的職責，使自己的優(yōu)質護理服務到位，以“三好一滿意”為標準來要求自己，做到讓患者滿意，領導放心。

三、嚴格遵守本科的各項規(guī)章制度，做到上班不遲到，不早退。積極參加科室內(nèi)及院內(nèi)舉行的各種學習活動。

四、認真做好領導分配給我的各項工作和任務。

五、解放思想，為科室的發(fā)展提建議和意見，竭盡所能為科室創(chuàng)造更多的效益

六、加強跟主管醫(yī)生、病人及其家屬的交流與合作，努力構建現(xiàn)代化科學的醫(yī)患模式，正確妥善處理好醫(yī)患關系。

七、協(xié)助同事做好科室工作，做到工作責任明確、資源共享、團結互助，共創(chuàng)科室優(yōu)良的環(huán)境、優(yōu)秀的服務、優(yōu)越的業(yè)績。

八、護理事業(yè)是一項崇高而偉大的事業(yè)，我為自己是護士隊伍中的一員而自豪。在今后工作中，我將加倍努力，為科室的發(fā)展作出自己應有的貢獻!在即將迎來的20_年，我會努力改正缺點和不足，做好自己的工作，對病人負責，對自己的工作負責。努力、努力、再努力!

2022個人年度工作計劃及目標【5】20_年是我們__告部業(yè)務開展的開局之年，做好20_年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關重要的意義，做好20_年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調整好工作思路、增強責任意識，充分認識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過20_年各項工作開展情況的總結，我充分認識到了自身存在的不足，總結當前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我計劃_年做到如下幾點：

一、制定每月、每季度的工作計劃。

充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大__司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。

適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學習計劃。

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

另外，在20_年年末的時候，我報考了__學的__專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進行學習，以便理論結合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。