醫(yī)藥企業(yè)營銷策略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

隨著國民經(jīng)濟(jì)快速增長,人民生活水平逐步提高,國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入,以及入世帶來了多種機(jī)遇,醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù),2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩,但利潤增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中,化學(xué)原料藥盈利下滑,化學(xué)制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入同比增長13.15%,利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月,化學(xué)原料藥營業(yè)收入同比增長10.70%,利潤總額同比增長14.77%;化學(xué)制劑營業(yè)收入同比增長13.02%,利潤總額同比增長14.29%;中成藥營業(yè)收入同比增長13.74%,利潤總額同比增長11.06%;生物制品營業(yè)收入13.06%,利潤總額同比增長10.77%。

二、入世對中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析

(一)我國對加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要承諾

1.保護(hù)藥品知識產(chǎn)權(quán)。WTO對于知識產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格,加入WTO后,我國將落實(shí)對100多個成員國都要實(shí)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題,例如,按照知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款,在專利期內(nèi)仿制某種新藥,開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后,就會因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為;同時(shí),還會帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足,以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面,對藥品知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來了機(jī)遇,主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件,能夠鼓勵創(chuàng)新,有利于調(diào)動新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。

2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅,承諾藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘,全面實(shí)施貿(mào)易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進(jìn)口藥品可能會因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種,隨著關(guān)稅的下降,與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會逐漸降低,而不利于國內(nèi)企業(yè)。但是由于我國國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大,進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大,即降低關(guān)稅之后國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大,故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù),外商可在中國從事采購、倉儲、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí),承諾開放醫(yī)療服務(wù),外商可開辦合資、合作醫(yī)院,并可控股。這一點(diǎn)將對我國第三產(chǎn)業(yè),特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊,但同時(shí)也將為我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件,對推動我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無疑是積極的。

4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制,這一點(diǎn)對于我國生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。

(二)WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權(quán)利

1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)斫o予任何第三國的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國可在120多個成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇,這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競爭條件,從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。

2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度,是指工業(yè)發(fā)達(dá)國家對發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國家對所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇,同時(shí),發(fā)達(dá)國家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關(guān)稅減讓,而不要求發(fā)展中國家對發(fā)達(dá)國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國之間的普惠制,我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求,就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個好機(jī)會。

3.世貿(mào)組織的爭端解決機(jī)制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢,入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭端解決機(jī)構(gòu)和程序,比較公平地解決此類貿(mào)易爭端,維護(hù)中國的貿(mào)易利益。

上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場環(huán)境。

三、應(yīng)對入世的醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略分析

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客,使企業(yè)立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場營銷策略也被稱為4Ps。

20世紀(jì)80年代之前,我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下,醫(yī)藥市場是按照區(qū)域劃分,實(shí)行“三級批發(fā),一級零售”,藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃,省以下統(tǒng)一管理,一級站調(diào)撥給二級站,二級站調(diào)撥給三級站,逐級調(diào)撥,至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上營銷,更談不上營銷策略,而僅僅是一種“購銷”。 改革開放之后,醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營模式,而面對的是市場經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競爭局面,醫(yī)藥市場明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存,營銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客,為其提供更多更好服務(wù),與其建立良好關(guān)系,使之成為公司的忠誠顧客,這便是所謂的“關(guān)系營銷”。但是這種過度的“關(guān)系營銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營銷當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫,影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述,加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境,中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。 1.產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心,其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題,因?yàn)槲覈t(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限,不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí),加入WTO后,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對外開放的不斷深化,更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)中小企業(yè)的競爭。因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本,所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢,也使其競爭不過大型外資企業(yè),因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場策略,針對某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品,更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營者能看準(zhǔn)市場行情,多方面了解相關(guān)信息,靈活應(yīng)變。

2.價(jià)格策略分析

我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略,即以低價(jià)位來快速和深入地進(jìn)入市場,從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利?，F(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是,大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià),而國有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門制定,同時(shí)不能隨意調(diào)整,導(dǎo)致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn),國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏,低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素,眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然,在打入市場之后,隨著市場占有率的不斷提高,企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場狀況提高調(diào)整價(jià)格,實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

3.渠道策略分析

這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點(diǎn)”,形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié),幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨,占領(lǐng)市場的速度較快,加強(qiáng)了營銷的針對性,鼓勵了商之間的競爭,提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”,導(dǎo)致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長期協(xié)作關(guān)系,共同致力于區(qū)域市場醫(yī)藥品牌的打造,實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外,隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分,應(yīng)通過實(shí)踐積極探索,穩(wěn)步推進(jìn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),示范推廣。

4.促銷策略分析

第2篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

1　營銷管理模式

醫(yī)藥企業(yè)在社區(qū)營銷過程中，四個程序不是互相分割的，而是相互聯(lián)系的、彼此促進(jìn)的，是個不斷循環(huán)的系統(tǒng)，每個循環(huán)轉(zhuǎn)動一周，營銷管理水平就在一定程度上有所提高和發(fā)展。該循環(huán)系統(tǒng)是前后銜接、有機(jī)結(jié)合的綜合性的結(jié)構(gòu)框架，各個程序之間存在著交叉的現(xiàn)象。

2　適應(yīng)

廣義上的適應(yīng)是指社會的各子系統(tǒng)必須和它們的環(huán)境打交道。這里的適應(yīng)包括兩方面的含義：一方面，指醫(yī)藥企業(yè)必須和企業(yè)本身所在的市場打交道；另一方面，指醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員必須與其所在的企業(yè)環(huán)境打交道。營銷人員在企業(yè)和市場之間起到了鏈條作用，它代表著企業(yè)的形象。

無論是醫(yī)藥企業(yè)還是營銷人員，在與市場打交道的過程中，首先，須適應(yīng)周圍的一切，才可以在市場大環(huán)境中立足，這就是社會學(xué)家帕森斯的觀點(diǎn)――系統(tǒng)必須對環(huán)境所強(qiáng)加的現(xiàn)實(shí)要求有一種順應(yīng)。

醫(yī)藥企業(yè)要適應(yīng)目前國內(nèi)醫(yī)藥大環(huán)境，認(rèn)清老百姓對醫(yī)藥的信用評價(jià)處于谷底的現(xiàn)實(shí)，從原有的銷售模式中走出來。其次，醫(yī)藥企業(yè)不能只是順應(yīng)市場，還要引領(lǐng)市場的發(fā)展，作為企業(yè)的營銷人員必須去主動地適應(yīng)市場環(huán)境，在適應(yīng)中發(fā)揮出主觀能動性，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取相應(yīng)的手段來操作情景，也就是要進(jìn)行積極的情景改造過程。這里的市場環(huán)境既包括了物質(zhì)環(huán)境，也包括了社會環(huán)境，而社會環(huán)境又包括了文化背景、制度背景、市場背景等。

作為醫(yī)藥企業(yè)，一方面，要正視國內(nèi)的醫(yī)藥環(huán)境，清醒地意識到政府要整治醫(yī)藥購銷中灰色鏈條的決心，以及老百姓對醫(yī)藥市場上的偽劣藥品和虛假的廣告信息的痛恨情結(jié)。另一方面，要意識到不斷創(chuàng)新的營銷是企業(yè)生存的根本，社區(qū)是銷售領(lǐng)域的基礎(chǔ)平臺，無論是處方藥，還是OTC，充分開發(fā)城鄉(xiāng)社區(qū)市場，加強(qiáng)營銷管理，使社區(qū)營銷的潛在能量得以釋放，必然會實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中的可持續(xù)性發(fā)展。

作為醫(yī)藥企業(yè)營銷人員，要適應(yīng)社會和醫(yī)藥企業(yè)本身的硬環(huán)境和軟環(huán)境。適應(yīng)硬環(huán)境表現(xiàn)為營銷人員一方面要適應(yīng)社會對銷售人員的資格、社會責(zé)任和社會道德要求，另一方面要遵循醫(yī)藥企業(yè)的各種規(guī)章制度和工作崗位要求；適應(yīng)軟環(huán)境表現(xiàn)為營銷人員一方面需要適應(yīng)企業(yè)的顯形文化和隱性文化，如企業(yè)內(nèi)上下左右的人際關(guān)系等視覺難以感知的人文環(huán)境，另一方面，營銷人員要面對顧客，對于不同的市場，要注意到不同的區(qū)域文化和社區(qū)特征，每個營銷人員要主動地了解市場，適應(yīng)變化，充分發(fā)揮主觀能動性，為自己創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。

3 目標(biāo)達(dá)成

總體來說，目標(biāo)達(dá)成是指行動受到目標(biāo)指導(dǎo)的觀點(diǎn)。這里目標(biāo)是指醫(yī)藥企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)與顧客目標(biāo)協(xié)調(diào)一致、共同實(shí)現(xiàn)愿景。企業(yè)在適應(yīng)中所發(fā)生的關(guān)聯(lián)性活動，都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的策略。無論在什么情況下，目標(biāo)代表著適應(yīng)性活動，是最終所達(dá)到的內(nèi)在滿足的頂點(diǎn)，達(dá)到目標(biāo)也是目的得以實(shí)現(xiàn)。作為醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)，可以說利益最大化，或者創(chuàng)造顧客，也可以是打造藥品品牌。作為顧客的目標(biāo)，可能是藥品滿意、服務(wù)滿意、企業(yè)信用，或心理上的滿足等等。從長遠(yuǎn)來看，醫(yī)藥企業(yè)與顧客的目標(biāo)是可以協(xié)調(diào)一致的，要使兩者目標(biāo)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展的目的。

在目標(biāo)達(dá)到的過程中，醫(yī)藥企業(yè)的營銷要實(shí)行“拉”的策略，尤其對于不能在大眾媒體上做廣告的處方藥，醫(yī)藥企業(yè)可以利用社區(qū)營銷等方式來拉動顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知，提高藥品和企業(yè)本身的認(rèn)知度、知名度和信譽(yù)度。企業(yè)的目標(biāo)要在社區(qū)營銷中形成一種“牽引力”：第一，醫(yī)藥企業(yè)要選擇有針對性的方式，做到有的放矢，利用有效的信息和服務(wù)，拉動顧客來了解藥品和認(rèn)識藥品，縮短人們對藥品認(rèn)知差距，以彌補(bǔ)顧客對藥品信息的不對等；第二，醫(yī)藥企業(yè)在社區(qū)營銷中要達(dá)到顧客滿意，顧客滿意是顧客對醫(yī)藥企業(yè)及其所提供的藥品和服務(wù)的直接綜合性評價(jià)，是顧客對醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷人員形象等方面的認(rèn)可。顧客是根據(jù)自己的價(jià)值判斷來評價(jià)醫(yī)藥企業(yè)及由企業(yè)提供的藥品和服務(wù)。實(shí)際上，滿意是一種人的感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。

在目標(biāo)達(dá)成的過程中，醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員素質(zhì)的提高要實(shí)行“推”的策略，醫(yī)藥企業(yè)需要推動營銷人員不斷地學(xué)習(xí)新的技能，掌握市場的運(yùn)行規(guī)則和不斷變化的顧客需求，敦促營銷人員以新的知識結(jié)構(gòu)參與企業(yè)的運(yùn)營。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)協(xié)助營銷人員的個人發(fā)展計(jì)劃，協(xié)助營銷人員發(fā)現(xiàn)市場挑戰(zhàn)及實(shí)現(xiàn)個人專長的契機(jī)，這樣能使?fàn)I銷人員的素質(zhì)符合新的醫(yī)藥市場環(huán)境要求，尤其是新產(chǎn)品在社區(qū)營銷中，營銷人員是顧客首先接觸的層面，對營銷人員服務(wù)的滿意程度將影響到顧客是否會進(jìn)入營銷整合的第二階段――產(chǎn)品滿意。

4　整合

廣義上的整合是指社會子系統(tǒng)的成員相互關(guān)系共同起作用。對于營銷管理方面的整合，主要是指醫(yī)藥企業(yè)營銷過程的整體性、凝聚性和深入性。人是復(fù)雜的，不僅要求物質(zhì)的滿足，而且要求精神上的滿足。醫(yī)藥企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的長遠(yuǎn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，就要在營銷過程中實(shí)現(xiàn)顧客不同層次的滿意與信任、信用和信譽(yù)等方面的有機(jī)整合。顧客滿意和顧客信任是兩個層面的問題。如果說顧客滿意是一種價(jià)值判斷的話，顧客信任則是顧客滿意的行為化。因此，顧客滿意是醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營理念的第一步，即不斷強(qiáng)化的顧客滿意是顧客信任的基礎(chǔ)。顧客信任是指顧客對某一醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同和信賴，它是顧客滿意不斷強(qiáng)化的結(jié)果，顧客滿意傾向于感性感覺不同，顧客信任是顧客在理性分析基礎(chǔ)上的肯定、認(rèn)同和信賴。一般地說，顧客信任可以分為三個層次。

4．1　顧客的心理滿意與認(rèn)知信任

新藥品在社區(qū)營銷中，當(dāng)顧客得到實(shí)際的服務(wù)體驗(yàn)大于期望感受時(shí)，即服務(wù)的提供者所提供的服務(wù)，超出了顧客的預(yù)期，顧客會喜出望外，這時(shí)的顧客對營銷人員提供的服務(wù)感到滿意，這時(shí)的服務(wù)主要是提供有關(guān)藥品知識和信息方面的服務(wù)，是顧客對有關(guān)疾病的針對性信息需求滿足的一種心理上的滿意，即心理滿意，這可以說顧客一方面是對藥品的外觀、色澤、品牌等有形產(chǎn)品所產(chǎn)生的愉悅心理體驗(yàn)，另一方面是營銷人員給顧客提供的藥學(xué)服務(wù)信息，使顧客得到了所需知識方面的滿足。在顧客達(dá)到心理滿意時(shí)，才會伴隨產(chǎn)生認(rèn)知信任，這種信任是基于基礎(chǔ)層面，它可能會因?yàn)橹救?、環(huán)境等方面的變化而轉(zhuǎn)移，當(dāng)然顧客只有達(dá)到認(rèn)知信任，才有可能采取行動――購買產(chǎn)品。

4．2　顧客的產(chǎn)品滿意與情感信任

當(dāng)顧客購買了藥品，經(jīng)過使用后，緩解了疾病的癥狀或是治愈了疾病，這時(shí)的實(shí)際感受等于期望感受時(shí)，也就是說期望信息和親身體驗(yàn)感受相吻合，才會形成物質(zhì)滿意，即對藥品的滿意，這是顧客滿意的核心。顧客的期望是從企業(yè)營銷人員或者企業(yè)的宣傳中所獲得的信息中形成的，營銷人員通過提供準(zhǔn)確的信息，使顧客得到了藥品的使用價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了顧客對藥品的滿意。這時(shí)，顧客對營銷人員的信任也由原來的認(rèn)知信任上升到情感信任。

4．3　顧客的社會滿意與行為信任

顧客在購買和消費(fèi)產(chǎn)品的過程中能夠?qū)崿F(xiàn)社會利益的維護(hù)以及社會文化的和諧。社會滿意主要是企業(yè)營銷中依靠產(chǎn)品所蘊(yùn)含的道德價(jià)值、社會文化價(jià)值和生態(tài)價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。簡單地說，顧客的心理滿意和產(chǎn)品滿意可以升華為對社會的滿意。顧客的滿意可以形成良好的口碑效應(yīng)，可以給醫(yī)藥企業(yè)帶來良好的信用和信譽(yù)。只有在醫(yī)藥企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會形成，表現(xiàn)為顧客重復(fù)購買，使顧客與企業(yè)之間關(guān)系保持長期維持狀態(tài)及對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品給予重點(diǎn)關(guān)注，并且在這種關(guān)注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。顧客的滿意和信任形成顧客與企業(yè)之間的和諧，進(jìn)而促進(jìn)了社會和諧。

5　潛在的模式維持

所謂的“潛在”概念，是指一種互動的終止。在企業(yè)的營銷管理方面，誰也不可斷言本身是最好、最有效的。人們可以不斷地找出其反面例證來證明其營銷的失誤。失誤會被新的方式所代替。即使一個醫(yī)藥企業(yè)處于組織發(fā)展的成熟期，并且成熟期不斷地延長，但是其營銷力不會始終處于一個單一的水平線上，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展在前進(jìn)中也會有起伏。要在發(fā)展中不斷地修正，不斷地調(diào)整，不斷地創(chuàng)造，以達(dá)到有效利用與合理開發(fā)并舉。成功的營銷方法，也很快會被競爭者克隆和效仿，營銷人員高比例的流動加劇了新營銷方法的擴(kuò)散速度。

無論醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展處于峰尖還是低谷，企業(yè)的營銷模式是不斷地在創(chuàng)新，即發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)整問題，再出現(xiàn)問題，再調(diào)整，在調(diào)整的過程中，不斷地提高顧客的滿意度和信任水平，滿意度和信任行為刺激顧客重復(fù)性地購買滿意的藥品，從而企業(yè)在潛移默化中完成了藥品品牌塑造，因此，醫(yī)藥企業(yè)在與顧客的交易和信息互動中，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。

5．1　顧客滿意的經(jīng)營價(jià)值

從醫(yī)藥企業(yè)的角度來說，顧客服務(wù)的目標(biāo)并不僅僅局限于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營銷管理的第一步。在醫(yī)藥企業(yè)與顧客建立長期伙伴關(guān)系的過程中，醫(yī)藥企業(yè)向顧客提供超過其期望的“價(jià)值”，使顧客在每一次購買過程和使用體驗(yàn)中都能獲得滿意。每一次的滿意都會增強(qiáng)顧客對醫(yī)藥企業(yè)的信任，從而使醫(yī)藥企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

怎樣達(dá)到顧客滿意?顧客滿意的因素，除硬件建設(shè)和產(chǎn)品之外，主要是醫(yī)藥企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，而且關(guān)鍵是提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)加針對。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是服務(wù)的下限，是最基本的服務(wù)，是必須滿足的服務(wù)；針對則是上限，是因人適時(shí)、適地、適情的高水平服務(wù)。

“不滿意的顧客會跟競爭對手聯(lián)盟，成為醫(yī)藥企業(yè)最頭痛的敵人”、“滿意的顧客會帶來250位顧客”。這是營銷理論中的“口頭傳播(Mouth Publicity)”，是利用“人言可畏”，“好事、惡事都會傳千里”等人類心態(tài)作為宣傳的技術(shù)，每一個人背后的“250口碑效應(yīng)”是不可忽視的。不管是上門拜訪顧客還是“守株待兔”般等候顧客光臨，如何讓顧客獲得滿意，然后由他們帶來更多的顧客，都應(yīng)是醫(yī)藥企業(yè)努力的方向。

5．2　顧客信任的經(jīng)濟(jì)效益

在促進(jìn)顧客信任的因素中，醫(yī)藥企業(yè)個性化的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)是兩個決定性因素。個性化的服務(wù)能增強(qiáng)顧客的認(rèn)知體驗(yàn)，從而培養(yǎng)顧客的認(rèn)知信任；個性化的服務(wù)能使顧客產(chǎn)生依賴，進(jìn)而培養(yǎng)情感信任；只有個性化的服務(wù)能適應(yīng)顧客的需求變化時(shí)，顧客才會產(chǎn)生行為信賴；顧客不可能自發(fā)地信任，顧客信任需要醫(yī)藥企業(yè)以實(shí)際行動來培養(yǎng)。

第3篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

目前我國假冒偽劣現(xiàn)象愈演愈烈并有逐步升級的趨勢。不僅在服裝、化妝品、酒類、鞋等日用商品中假冒偽劣事件時(shí)有發(fā)生,而且正以驚人的速度在電子和電器商品及器件、機(jī)械設(shè)備、藥品,甚至高科技產(chǎn)品中蔓延。而在消費(fèi)者無力分辨真貨與假貨、優(yōu)品與次品的情況下，便會對所有商品采取拒買行為或盡可能地減少購買，致使生產(chǎn)真貨的企業(yè)遭受巨大損失甚至破產(chǎn)，尤其是醫(yī)藥企業(yè)。因此，醫(yī)藥企業(yè)為避免此種局面的發(fā)生需要透明營銷這種新的市場營銷策略的操作。

2．透明營銷能推動綠色營銷的實(shí)施

隨著生活水平的提高，越來越多的人關(guān)注自身的健康，提倡環(huán)保，提倡吃綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是指生產(chǎn)、使用和處理過程符合環(huán)保要求，對環(huán)境無害或者危害極小，有利于資源再生和可回收利用的產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品要符合以下特征：（1）產(chǎn)品的核心功能應(yīng)滿足消費(fèi)者的需求，符合相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。（2）產(chǎn)品的實(shí)體部分和包裝要盡可能使用可再生資源，減少對環(huán)境的污染。對綠色產(chǎn)品的基本的要求就是產(chǎn)品質(zhì)量要有保證，不損害消費(fèi)者的利益。但是，由于我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模小，不少醫(yī)藥企業(yè)因缺乏研發(fā)能力及對生產(chǎn)環(huán)節(jié)有效的管控力，致使藥品質(zhì)量得不到保證。雖然我國許多企業(yè)社會責(zé)任意識開始形成,生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為部分企業(yè)的宗旨,一些企業(yè)已按環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行清潔生產(chǎn),營銷技術(shù)的綠色化已成為越來越多的企業(yè)選擇，但是我國的綠色營銷還存在許多問題，沒有得到真正的推廣，這也要求透明營銷這種新的市場營銷策略的產(chǎn)生來保證綠色營銷的推廣實(shí)施。

3．透明營銷是信息時(shí)代營銷學(xué)理論發(fā)展的必然產(chǎn)物

21世紀(jì)是一個知識和信息的時(shí)代。全球化的逐步推進(jìn)、信息技術(shù)的飛速發(fā)展、消費(fèi)者追求個性化產(chǎn)品和服務(wù)觀念的形成，所有這一切的發(fā)展，都大大地改變了企業(yè)的營銷環(huán)境。企業(yè)要想在這個快速多變的環(huán)境中生存并獲得競爭優(yōu)勢，必須采取新的營銷策略和營銷模式。透明營銷將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與可視化技術(shù)創(chuàng)新性地結(jié)合在一起，能解決傳統(tǒng)營銷中所存在的消費(fèi)者不信任產(chǎn)品的問題，具有龐大的潛在市場。

4．透明營銷可以使醫(yī)藥企業(yè)更加有效地參與國際競爭，提高自身的國際知名度

第4篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

于是，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2006年將是醫(yī)藥行業(yè)一個新的拐點(diǎn)。從這里，有的企業(yè)因?yàn)榘盐债a(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新會邁上發(fā)展新臺階；有的企業(yè)卻因多種原因仍舊舉步維艱。

走過拐點(diǎn)，抓住亮點(diǎn)，贏得增長點(diǎn)，要求我們實(shí)施營銷戰(zhàn)略突圍，綜合考量企業(yè)內(nèi)外因素選擇適合自身的營銷戰(zhàn)略；開展?fàn)I銷策略創(chuàng)新，以能領(lǐng)先競爭對手一籌的營銷戰(zhàn)術(shù)來提升營銷的效率；重新審視傳統(tǒng)分銷體系的利弊，變革通路成員操作方式，提高各成員的吞吐消化能力。以新的營銷策略和思路去匹配新的營銷環(huán)境和政策。

戰(zhàn)略突圍，營銷新熱

回首醫(yī)藥營銷近20年的歷程，藥品營銷采用的手段（戰(zhàn)術(shù)）可以說是最為廣泛的，也是更新最快的。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥營銷想在戰(zhàn)術(shù)層面有很大的突破似乎較難，即使有所突破也會很快被人復(fù)制。相反，“戰(zhàn)略突圍”將成為下一輪醫(yī)藥營銷的熱門話題。如果一個企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略，它必將是一個即將消失的企業(yè)；同樣，如果一個企業(yè)忽略營銷戰(zhàn)略的正確選擇和精準(zhǔn)定位，它必將是一個滯速發(fā)展并被快速淘汰出局的企業(yè)。

因此，在以后的藥品營銷過程中，營銷戰(zhàn)略將再一次被提升到醫(yī)藥企業(yè)安身立命之本的位置。是仿制普藥搶占銷售終端，還是研發(fā)新藥培育消費(fèi)終端？是繼續(xù)盤踞在大中型城市等高端市場苦苦支撐，還是深入農(nóng)村市場另辟新天地？是自建營銷隊(duì)伍用可控的嫡系部隊(duì)穩(wěn)打穩(wěn)扎，還是利用社會網(wǎng)絡(luò)資源只做產(chǎn)品不做銷售借船出海？等等，這些問題都將是廣大醫(yī)藥企業(yè)特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)所面臨的突圍戰(zhàn)略選擇。

當(dāng)然，這里面的決定因素很多，但總的原則筆者認(rèn)為，在確立營銷戰(zhàn)略的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)根據(jù)內(nèi)外雙重因子來綜合考量：外部因子主要有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的整體結(jié)構(gòu)和政策、競爭對手、市場信號、購買方及供應(yīng)方戰(zhàn)略。而決定企業(yè)營銷戰(zhàn)略內(nèi)部因子主要是企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略、企業(yè)整體經(jīng)營現(xiàn)狀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特性、各產(chǎn)品市場經(jīng)營狀況、企業(yè)核心能力、綜合資源潛能、系統(tǒng)管理基礎(chǔ)、人力資源基礎(chǔ)等。在此基礎(chǔ)上，開展SWOT、GE分析，進(jìn)行企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略構(gòu)想、整合與創(chuàng)新，確立企業(yè)的主營業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

策略創(chuàng)新，主題延續(xù)

現(xiàn)在整個醫(yī)藥行業(yè)的生存環(huán)境是：媒體費(fèi)用水漲船高，宣傳拉動效果反而下降；渠道費(fèi)用日益增加：單純依賴廣告賣不動貨，做了終端不上促銷也賣不動貨；消費(fèi)者消費(fèi)日益理性化：對廣告的信任度急劇降低，對產(chǎn)品服務(wù)的要求快速升高；行業(yè)競爭日趨激烈：每個市場的總量就那么多，不是你死就是我亡；醫(yī)藥營銷過程中觀念落后、成本奇高、產(chǎn)品單一、人才缺乏、品牌“短命”現(xiàn)象屢見不鮮。這些都會導(dǎo)致企業(yè)走到盈虧平衡點(diǎn)的邊緣。

現(xiàn)實(shí)和想象相差太遠(yuǎn)，面對外企總能領(lǐng)先那么一點(diǎn)點(diǎn)的營銷手段，有些醫(yī)藥企業(yè)大呼“狼來了”，感嘆以前輕易的獲取利潤的營銷方法和方式不靈了：傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)不靈了、促銷戰(zhàn)不靈了、廣告戰(zhàn)不靈了，改劑型也不靈了！無視常識、忽視品牌、迷信廣告、過度降價(jià)也成了傳統(tǒng)營銷的“四宗罪”，用傳統(tǒng)營銷策略操作市場已經(jīng)很難再有大的突破。

在醫(yī)藥企業(yè)面臨著必須轉(zhuǎn)型尋找新的營銷策略的關(guān)鍵時(shí)期，面對傳統(tǒng)營銷手段存在的種種問題，我們不僅要問，醫(yī)藥企業(yè)的營銷出路在哪里呢？針對競品，是發(fā)動正面進(jìn)攻，還是側(cè)翼攻擊，還是游擊戰(zhàn)？如何才能更有效的開發(fā)潛在顧客，滿足消費(fèi)者個性化的需求？怎樣才能避免媒體廣告投入的浪費(fèi)，合理使用有限資金？什么樣的促銷才能提高產(chǎn)出投入比？哪一種營銷方式排他性更強(qiáng)，可有效防范競爭對手的跟進(jìn)？如何運(yùn)用非常規(guī)的營銷手段和方法，以小博大，出奇制勝，取得營銷的突破或跳躍性的發(fā)展？

有專業(yè)人士曾指出，在新的政策環(huán)境、營銷環(huán)境和競爭環(huán)境面前，我國醫(yī)藥企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)是營銷，最差的能力是創(chuàng)新，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念。無論醫(yī)藥行業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最終落腳點(diǎn)都必須回復(fù)到營銷策略創(chuàng)新上，策略創(chuàng)新將是醫(yī)藥企業(yè)永恒的主題。于是，分銷變革、第三終端、深度營銷、渠道攔截、和諧招商、共生營銷、游擊營銷、蜂鳴營銷、分類營銷、包裝營銷等成為了2006年反傳統(tǒng)營銷的關(guān)鍵詞。

分銷變革，體系重設(shè)

通路的力量不可小視，然而，傳統(tǒng)的分銷體系設(shè)計(jì)，卻并發(fā)了竄貨、亂價(jià)、賒銷和返利這“四大頑疾”：竄貨，對于很多企業(yè)而言已成為普遍現(xiàn)象！如何理性面對？是靠收保證金、打編碼、設(shè)查竄機(jī)構(gòu)去“賭”？還是重新設(shè)計(jì)全國統(tǒng)一大市場的分銷體系來“疏”？當(dāng)價(jià)格控制越來越難、經(jīng)銷商大呼賺不到錢而對廠家的忠誠度急劇下降時(shí)，究竟留給經(jīng)銷商的利潤空間是小了還是大了？分銷價(jià)格體系應(yīng)該如何設(shè)計(jì)才能有效提高銷售業(yè)績？如何以降價(jià)、漲價(jià)等手段來進(jìn)行渠道驅(qū)動？面對現(xiàn)款現(xiàn)貨已經(jīng)不太可能、賒銷的結(jié)果卻又是產(chǎn)品在倉庫“睡大覺”這一現(xiàn)象，也有人說應(yīng)收賬款管理就是讓賬款余額在一定前提下最大化，這個前提是什么？返利，為什么越返越不利？除了依據(jù)銷量來返利之外，我們還能依據(jù)什么？除了返現(xiàn)金之外，我們又能返什么？這一連串的問題，要求我們必須重新審視從前以行政區(qū)域?yàn)槭袌黾墑e的劃分依據(jù)、以回款（銷量）為業(yè)績單一考核依據(jù)所設(shè)定的分銷體系，適應(yīng)正在蓬勃發(fā)展的跨區(qū)域醫(yī)藥物流和逐步形成的醫(yī)藥流通業(yè)的寡頭壟斷格局，從而建立分銷全國化服務(wù)區(qū)域化的營銷體系。

面對醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品招標(biāo)采購、藥品強(qiáng)制性降價(jià)等激變的政策環(huán)境，面對不斷擴(kuò)大的醫(yī)院市場銷售規(guī)模、日益激烈的醫(yī)院市場競爭、日趨加強(qiáng)的政府監(jiān)管力度；實(shí)現(xiàn)從“帶金銷售模式”向“學(xué)術(shù)化銷售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變、從“任務(wù)型銷售模式”向“目標(biāo)型銷售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；從“拉關(guān)系銷售模式”向“專業(yè)化銷售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；從“產(chǎn)品銷售模式”向“方案銷售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；降低風(fēng)險(xiǎn)、提高銷量、降低成本也就成了新形勢下醫(yī)院營銷的新課題。

此外，隨著我國醫(yī)療制度改革步伐加快，醫(yī)藥市場的競爭鈄從醫(yī)院處方逐步轉(zhuǎn)移到零售藥店，OTC市場蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。隨著第三終端的興起，傳統(tǒng)OTC藥店這個所謂的“第二終端”因?yàn)檫M(jìn)場“門票”太高而產(chǎn)出投入越來越不成正比會日漸失寵。

同時(shí)，隨著健康店、日雜店、專業(yè)店、店中店、平價(jià)大賣場等OTC零售終端自身的多樣化發(fā)展，也要求以前的OTC廠商、營銷隊(duì)伍跳出既往的運(yùn)作模式，重新審視OTC團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、OTC產(chǎn)品的品牌經(jīng)營、通路建設(shè)、終端促銷及廣告與促銷策略的執(zhí)行，方可加強(qiáng)OTC營銷的執(zhí)行效率與競爭力。

標(biāo)準(zhǔn)嬗變，分類營銷

毫無疑問，實(shí)行處方藥與非處方藥分類管理，有利于保障人民用藥安全有效；有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革；有利于對醫(yī)藥零售企業(yè)的監(jiān)督管理。但筆者認(rèn)為，從制藥企業(yè)營銷的角度來看，卻并沒有按處方藥與非處方藥來涇渭分明地對待：比如，藥店同樣可以買得到處方藥，而醫(yī)院里同樣也買得到OTC類藥品。你能說這是處方藥與非處方藥分類管理對制藥企業(yè)的藥品營銷帶來了什么局限或促進(jìn)嗎？我看很??！

相反，筆者認(rèn)為，對制藥企業(yè)營銷工作有影響的“分類”，應(yīng)該是按另外兩個標(biāo)準(zhǔn)來劃分的“分類”：

第5篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

筆者認(rèn)為，中國醫(yī)藥營銷要擺脫發(fā)展困境，主要應(yīng)該從突破和創(chuàng)新兩個方面進(jìn)行突圍：第一是從思想上進(jìn)行自我突破，只有思想上有飛躍，行動上才會有突破；第二是從營銷上進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新是時(shí)代的主流更是醫(yī)藥營銷跳出困境的利器，主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新、策略創(chuàng)新和管理創(chuàng)新三個方面。

思想上的突圍

企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸來自于企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)的思想局限，企業(yè)只有不斷的變革和創(chuàng)新能發(fā)展，然而變革與創(chuàng)新是艱難的，但是真正難的不是變革與創(chuàng)新，而是思想上的自我束縛。中國醫(yī)藥企業(yè)要圖謀發(fā)展，首先應(yīng)該在思想上進(jìn)行自我突破，擺脫思想上的束縛和傳統(tǒng)思維的慣性。"突破，從超常規(guī)思維開始！”"思路決定出路”，只有思想上有了飛躍，行動上才會有突破。突破四大障礙，具備二個意識，跳出一個陷阱，是中國醫(yī)藥企業(yè)營銷突圍的關(guān)鍵！

1、變革與創(chuàng)新，突破四大障礙 　企業(yè)的變革與創(chuàng)新不是一句容易的話，雖然大家都意識到變革與創(chuàng)新將是企業(yè)的未來，但是要將創(chuàng)新與變革的思想付諸于實(shí)踐是十分艱難的，因?yàn)樗鼘⒏淖兗鹊美婧凸逃袘T性現(xiàn)況，所以它必須突破四大障礙：

認(rèn)知障礙：如何喚起企業(yè)管理層的認(rèn)同，讓大家真正意識到變革與創(chuàng)新的必要性？

資源障礙：變革與創(chuàng)新幅度越大，需要的資源也就越多，但是企業(yè)的資源有限，怎么辦？

動力障礙：如何和憑什么去鼓動和保證關(guān)鍵人物的快速并執(zhí)著的行動？

政治障礙：管理層是否認(rèn)可和支持你變革？還是把你趕出管理層？

上述的每一個障礙都有可能消磨或阻止你的創(chuàng)新和變革意志的出現(xiàn)和實(shí)踐，并嚇退很多意志不強(qiáng)的變革者。對于目前以傳統(tǒng)營銷為主的大部分醫(yī)藥企業(yè)來說，這個束縛就顯得更加難以突破。所以，企業(yè)高管是否有足夠的決心和能力突破這四個障礙是變革與創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵因素。

問題是，如何去突破這四大障礙？藍(lán)海戰(zhàn)略提出了克服關(guān)鍵組織障礙的引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法，提倡讓行動引領(lǐng)變革，這里的關(guān)鍵是要運(yùn)用變革的試點(diǎn)，正所謂"眼見為實(shí)”，只要讓人們一傳十十傳百地行動起來，當(dāng)數(shù)量達(dá)到臨界規(guī)模的人們以信心和能量感染了整個組織而行動起來去實(shí)現(xiàn)一個創(chuàng)意時(shí)，根本性的變化就會發(fā)生。認(rèn)知障礙的突破也就順理成章了；將有限的資源從冷點(diǎn)調(diào)出，重新分配在你的熱點(diǎn)上，互通有無，助你突破資源障礙；而跨越動力障礙的關(guān)鍵在于對準(zhǔn)中央瓶，將最具影響力的關(guān)鍵任務(wù)退到前臺示意和影響組織的變革；跨越政治上的障礙則不要孤軍奮戰(zhàn)，需要請個謀士，"借助你的天使，讓魔鬼閉嘴?！?/p>

2、具備第二套預(yù)算和試點(diǎn)市場二個意識

醫(yī)藥企業(yè)的變革和創(chuàng)新，需要冒風(fēng)險(xiǎn)，而這個風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)知和揣測的。企業(yè)在突破了四大障礙之后，需要將思想化為實(shí)踐，接受現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)，如何將這個風(fēng)險(xiǎn)降到最低呢？這就需要我們具備試點(diǎn)市場和第二套預(yù)算這二個意識。

正如德魯克所說，"我們無法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動地接受未來小得多。”因此，主動變革比被動接受要安全的多，試點(diǎn)市場去驗(yàn)證比一開始要全國推廣要安全的多，擁有為應(yīng)對未來風(fēng)險(xiǎn)的第二套預(yù)算比沒有要安全的多。

何為試點(diǎn)市場變革市場呢？我們知道創(chuàng)新抑或是改革的先驅(qū)者總是不可避免的陷入三種陷阱：第一種是不符合戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新機(jī)會；第二種是混淆"新奇”與"創(chuàng)新”之間的界限；第三是混淆具體的動作與行動計(jì)劃之間的界限。要避免落入這些陷阱就要有組織試驗(yàn)，這就是變革或試點(diǎn)市場。無論是在設(shè)計(jì)上，還是在市場上，或是在服務(wù)上，試點(diǎn)市場變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。

什么是第二套預(yù)算呢？創(chuàng)新和變革者要做兩套預(yù)算：第一套是營業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%；第二套是需要為未來制定第二套獨(dú)立預(yù)算。不管企業(yè)的變革和創(chuàng)新處在困難時(shí)期還是繁榮時(shí)期，第二套套預(yù)算應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，企業(yè)的生存面臨危機(jī)。對待未來的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問題："若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費(fèi)用？”重視未來的第二套預(yù)算，是企業(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾。

3、突破唯指標(biāo)論的陷阱

營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營銷至少會帶來兩個嚴(yán)重的問題：一是會導(dǎo)致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場開發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無從談起；二是唯指標(biāo)論，會導(dǎo)致大家都對指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大。從近處看：沒有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進(jìn)的運(yùn)營模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰心里也沒底，"腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，一改再改，一降再降，這是很多醫(yī)藥企業(yè)近年來的慣性；從遠(yuǎn)處看：唯指標(biāo)論不能為未來打算，只是被動接受變革，這是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。

（二）營銷上的突破

醫(yī)藥營銷相對于快速消費(fèi)品來講是相對滯后的、不成熟的，而且正面臨狹谷里作戰(zhàn)的困境。由于產(chǎn)品特性和政策的限制，無法充分展開營銷的攻勢，渠道會越走越窄：一方面是由于醫(yī)藥營銷渠道單一，只有醫(yī)院、藥店兩個常規(guī)渠道，第三終端、第四終端初露頭角，還需要醫(yī)藥企業(yè)和營銷界人士的不斷探索；另一方面，由于醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)系消費(fèi)者的生命安危，國家政策對其生產(chǎn)、宣傳、銷售都有一定的限制，從而局限了醫(yī)藥營銷。很多企業(yè)營銷乏力，眼巴巴的等待國家政策的放開來獲得更多的利潤，這是不正確的想法。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在國家政策許可的范圍內(nèi)充分發(fā)揮營銷的作用，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、營銷管理創(chuàng)新去思考，探索出一條嶄新的、能讓中國醫(yī)藥營銷走上健康、快速發(fā)展的廣闊之路。

1、 產(chǎn)品創(chuàng)新

新藥開發(fā)投入大、周期長、上市推廣難度高是現(xiàn)實(shí)的問題，這就制約了醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新，導(dǎo)致醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、低水平競爭激烈、仿制藥充斥市場。從這個角度說，醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)新勢在必行，但客觀上又有一定困難，怎么辦？

筆者認(rèn)為，藥品關(guān)系消費(fèi)者的生命安危，有著特殊性，但它也是商品，要經(jīng)過市場競爭的歷練和選擇。新藥的研發(fā)必不可少，它需要的大量資源除了企業(yè)還應(yīng)該由國家承擔(dān)部分這個關(guān)系國計(jì)民生的大課題，但就目前來說，短期內(nèi)，醫(yī)藥企業(yè)可以避開這個難題，采取逆向產(chǎn)品創(chuàng)新的方法來更新產(chǎn)品，獲得市場矚目。

逆向產(chǎn)品創(chuàng)新與"一藥多名”和"仿制藥”現(xiàn)象是有著本質(zhì)區(qū)別的，后者是新瓶裝老酒，而前者則是價(jià)值創(chuàng)新，以市場調(diào)研和消費(fèi)者心理探測（尚陽咨詢特有調(diào)研分析工具）為基礎(chǔ)，遵循市場需求和滿足消費(fèi)者價(jià)值、心理訴求的原則，以營銷手段主導(dǎo)而非技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品創(chuàng)新。具體來說，逆向產(chǎn)品創(chuàng)新可以從概念創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、包裝創(chuàng)新、產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新、利益訴求創(chuàng)新、傳播途徑傳新等幾個方面思考研發(fā)新產(chǎn)品。

如著名的感冒藥"白加黑”就是針對市場上的感冒藥配方陳舊、服后易打瞌睡等不足，在國內(nèi)第一次采取日夜分開的給藥方式。廣告詞"消除感冒，日夜分明”、"白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，這一差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新使其在感冒藥的激烈競爭中脫穎而出。

再如著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，二十年不變的龍牡壯骨顆粒，雖有很高的美譽(yù)度，但產(chǎn)品老化的事實(shí)不可避免的失去了許多的消費(fèi)者，筆者運(yùn)用消費(fèi)者心理探測等一系列工具的運(yùn)用，深入準(zhǔn)確的把握了解消費(fèi)者心理真正的所需，協(xié)助制定了產(chǎn)品戰(zhàn)略三步曲，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收縮為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。

產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心，也是一切營銷的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品戰(zhàn)略是營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)。企業(yè)必須注重產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動其產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索。作為營銷管理者一定要思考產(chǎn)品是否具備核心競爭力？如何賦予產(chǎn)品核心競爭力？開發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚，對體現(xiàn)消費(fèi)、感受消費(fèi)、個性化消費(fèi)日益提高的需求是企業(yè)營銷創(chuàng)新的三大基本點(diǎn)之一，是大有可為的！

2、營銷策略

醫(yī)藥營銷在營銷策略上的困境表現(xiàn)在：產(chǎn)品宣傳受限，傳播手段經(jīng)久不變；渠道推力不足，終端促銷乏力，兌費(fèi)等手段不合市場也不合法理人情；市場突圍戰(zhàn)術(shù)簡單，過于倚重廣告的作用。在國家政策和行業(yè)整合的關(guān)口，如果醫(yī)藥企業(yè)不能改變傳統(tǒng)的營銷策略，不采用先進(jìn)的創(chuàng)新的策略去整合營銷，走出一片新天地，其命運(yùn)前途堪憂。

思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略創(chuàng)新在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，以快銷品為例，超女的一炮走紅，蒙牛利用神五事件的品牌提升，娃哈哈非常可樂"中國人自己的可樂”，營銷策劃成功的案例比比皆是；就醫(yī)藥行業(yè)而言，白加黑、感嘆號等也都是經(jīng)典案例。然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是廣告策略創(chuàng)新，還有品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。

以渠道策略創(chuàng)新為例。分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國醫(yī)藥企業(yè)渠道整合的不足和渠道重心的錯位是制約其營銷發(fā)展的主要問題。很多醫(yī)藥企業(yè)以招商為主，完全把市場交給了經(jīng)銷商，缺乏對市場的掌控力度，這對一些無力營銷的中小企業(yè)來說是合適的，但市場必然不能自主，利潤必然不足；另外一些具備自營市場的企業(yè)，其市場運(yùn)作重心也在企業(yè)本部而非區(qū)域市場，這就導(dǎo)致企業(yè)在終端的推動力不足，其利潤不足以支撐整個營銷體系，一方面市場助推效果不明顯，另一方面也是典型的賠錢做買賣。如何從渠道策略上解決這個問題呢？筆者認(rèn)為渠道創(chuàng)新是必然趨勢，創(chuàng)新的二個方向：一個是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作應(yīng)；第二個渠道多元化建設(shè)，以可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）等九項(xiàng)策略為指導(dǎo)整合渠道，另外以拓寬通路、縮短通路、到有市場的地方建渠道、增加通路、職能分解組合、產(chǎn)品分解組合、 "托管”經(jīng)營等方式創(chuàng)新渠道，以為經(jīng)銷商提供和保證利益為核心理念，重塑渠道價(jià)值鏈。

以市場突圍策劃創(chuàng)新為例。面對同質(zhì)化的市場，面對被動應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨?。在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面，在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，由點(diǎn)到線由線連成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢。在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新；低空地面推進(jìn)、終端促銷。在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場組織實(shí)施，形成突破。如，如何完善第一終端與第二終端的聯(lián)動？如何搶占先機(jī)開辟第三終端（除農(nóng)村市場之外的城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系）？如何率先建立第四終端（消費(fèi)者聯(lián)誼會）？如何在嚴(yán)打醫(yī)藥回扣的形勢下率先轉(zhuǎn)換處方藥的傳統(tǒng)銷售模式，快速找到并形成新的合法而互惠營銷方式？

"以正和，以奇勝”，只要醫(yī)藥企業(yè)用心去思考、策劃，必要時(shí)可借助外腦，對企業(yè)資源和市場狀況進(jìn)行窮盡思考和分析，重整元素（3＋1聚合躍變思維），一定能夠形成創(chuàng)新的營銷策略，在激烈的競爭中立足并順利發(fā)展。

3、營銷管理

如果說營銷是中國醫(yī)藥企業(yè)的短板，那么管理就是醫(yī)藥營銷的短板。目前不少企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度都很好，銷量也很好，但就是市場混亂，竄貨嚴(yán)重，利潤不足，幾個億的銷售額，利潤不足2000萬，為什么？這就是管理出了問題。如果能夠及時(shí)、正確運(yùn)用先進(jìn)的在營銷有的理念和方法，一定能幫助這些醫(yī)藥企業(yè)走出困境。

在現(xiàn)有的企業(yè)管理和營銷管理體系中，我們是否可以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？管理制度與銷售政策是否合理？營銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？銷售指標(biāo)管理是否合理？有沒有動態(tài)的過程管理？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？營銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了"第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調(diào)動體系的積極性？經(jīng)銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案，提升系統(tǒng)效率。

以營銷管控體系為例。許多市場一線的經(jīng)銷商、銷售人員常覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場支持不夠，有許多應(yīng)對市場競爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場反應(yīng)遲鈍，總覺得有力無處使。反之，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿意和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實(shí)施。問題出在營銷管控體系不健全。筆者成功研究出一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂二元，一元是企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行，二元是市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。整個系統(tǒng)通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實(shí)施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。

而其內(nèi)在的精髓就是通過這些管理單元和流程的規(guī)范化，達(dá)成精益化管理的目的。通過設(shè)計(jì)適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，還能通過優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。筆者給某上市公司做營銷管理體系咨詢時(shí)，充分運(yùn)用二元三角管控理論的精髓，通過對區(qū)域市場職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計(jì)、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了營銷體系的結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)。減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬元百營銷費(fèi)用。

以渠道管理與控制為例。藥品竄貨是令每個營銷經(jīng)理都頭痛的問題，但是不能因?yàn)楦Z貨問題就不做市場，就要嚴(yán)格控制貨流，或者干脆放任自流。要解決竄貨的根本就要加強(qiáng)渠道的管理與控制，制定合適的價(jià)差體系，系統(tǒng)、合理和主動，注重細(xì)節(jié)和方法才是渠道管控的要訣。對待渠道問題關(guān)鍵要把握好："防大于治”、"理”管和"控”管。首先，要從流通管理、成員管理、部門管理這三個方面進(jìn)行系統(tǒng)管理，使它們相互之間具有循環(huán)作用。其二，要加強(qiáng)渠道管理中報(bào)酬力、強(qiáng)制力、法律力、專家力、相關(guān)力的運(yùn)用。其三，經(jīng)銷商管理要有三步曲（布局和選擇、引導(dǎo)和培養(yǎng)、管理和控制）。其四，對經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)景控制、服務(wù)控制、投資控制、人員控制、協(xié)議（合同）控制、沖突控制、價(jià)格控制、評估控制、利益掌控、激勵控制等十大控制。

第6篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥企業(yè) 文化營銷 問題 對策

中醫(yī)藥文化源遠(yuǎn)流長，它被譽(yù)為國粹和我國最大的知識產(chǎn)權(quán)，是我國勞動人民智慧的結(jié)晶。許多的中醫(yī)藥企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時(shí)發(fā)現(xiàn)，中醫(yī)藥的營銷光靠質(zhì)量和療效是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須和我國的中醫(yī)藥文化相結(jié)合。因此文化營銷成為一種新興的中醫(yī)藥企業(yè)營銷方式。

1.文化營銷的定義

文化營銷實(shí)質(zhì)上是一種利用文化作為手段來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的行為。這種文化貫穿于企業(yè)生產(chǎn)和銷售的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)運(yùn)用這種文化因素來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差別化，提升產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值，進(jìn)而提高顧客的滿意度和忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。

文化營銷體現(xiàn)的是文化與營銷的互動和交融。整個文化營銷過程其實(shí)就是將文化價(jià)值觀念傳遞給消費(fèi)者的過程。它不僅關(guān)注消費(fèi)者的物質(zhì)需求，還強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者更深層次的文化需求，如審美需求、知識需求等等。中醫(yī)藥文化營銷成功的關(guān)鍵就是必須要充分體現(xiàn)出中醫(yī)藥產(chǎn)品和中醫(yī)藥文化的淵源關(guān)系。既滿足對療效的需求，又滿足消費(fèi)者的文化情感需求。

2.中醫(yī)藥企業(yè)文化營銷過程中存在的問題

2.1企業(yè)管理人員和營銷人員對文化營銷的認(rèn)知較為片面，不完整、不充分

由于缺乏對文化營銷全面而又系統(tǒng)的認(rèn)識，企業(yè)的管理人員和營銷人員在開展文化營銷的過程中往往容易將目光聚焦于營銷策略與中醫(yī)藥文化的結(jié)合，比方說在產(chǎn)品上強(qiáng)調(diào)純天然、無毒副作用，在廣告宣傳上強(qiáng)調(diào)企業(yè)或產(chǎn)品悠久的中醫(yī)藥文化背景，核心訴求為百年老店或家傳秘方等等。但是卻忽視了我們所提倡的這種文化營銷的方式，更多的是要將中醫(yī)藥文化與企業(yè)文化相結(jié)合，使中醫(yī)藥企業(yè)從各個方面、各個階段來開展文化營銷。

2.2開展文化營銷的模式不豐富，宣傳力度不夠

中醫(yī)藥企業(yè)一般從產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化介紹等方面來開展文化營銷活動，這幾個方面是將注意力放在企業(yè)自身，很少與社會大背景相結(jié)合，模式不豐富。即使有的企業(yè)想法頗多，也缺乏付諸實(shí)施的執(zhí)行力，很多時(shí)候都只是“紙上談兵”，宣傳力度不夠。

2.3文化營銷與區(qū)域特色醫(yī)藥文化的結(jié)合不到位

區(qū)域特色醫(yī)藥文化，指的是在一定區(qū)域內(nèi)具有較大影響力，明顯區(qū)別于其他地區(qū)或者是為這個地區(qū)所獨(dú)有的醫(yī)藥文化。這些特色醫(yī)藥文化也是我們文化營銷的重要資源。但現(xiàn)在大多數(shù)的中醫(yī)藥企業(yè)在開展文化營銷時(shí)，對文化營銷和區(qū)域特色醫(yī)藥文化的結(jié)合不到位，這不僅是一種資源的浪費(fèi)，也不利于企業(yè)文化營銷和企業(yè)自身的發(fā)展。

2.4在國際化進(jìn)程中，對中醫(yī)藥文化傳播的重視程度不高，傳播方式過于單一

隨著“崇尚天然、回歸自然”浪潮的興起，我國的中醫(yī)藥企業(yè)也邁開了國際化發(fā)展的步伐。但是在中醫(yī)藥產(chǎn)品走向國際市場的進(jìn)程中，我國中醫(yī)藥企業(yè)的文化營銷和傳播方式還存在著許多不足，比方說很少單獨(dú)提及中國的傳統(tǒng)醫(yī)藥文化，與西方醫(yī)藥文化結(jié)合不緊密，傳播方式單一等等。

3.對策及建議

（1）建立以中醫(yī)藥文化為主體的企業(yè)文化，從企業(yè)愿景、企業(yè)精神、企業(yè)制度、企業(yè)道德規(guī)范等方面著手，對員工進(jìn)行中醫(yī)藥文化方面的培訓(xùn)，內(nèi)化員工的價(jià)值觀念，提升員工的職業(yè)技能，培養(yǎng)員工良好的道德操守和職業(yè)習(xí)慣。

（2）針對營銷模式不豐富，宣傳力度不夠的問題，企業(yè)首先可以從社會熱點(diǎn)話題和事件入手尋找文化營銷的切入點(diǎn)。例如可以積極承擔(dān)社會責(zé)任，開展向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈藥品，資助貧困學(xué)子，拍攝公益廣告等活動來宣傳中醫(yī)藥文化，拓展文化營銷的渠道。其次可以利用微電影等新興的宣傳推廣方式，在微電影中通過植入式廣告來達(dá)到使企業(yè)產(chǎn)品和形象為觀眾所知曉的目的。還可以舉辦中醫(yī)藥文化節(jié)，中醫(yī)藥文物收藏展或者是讓人們免費(fèi)參觀中草藥種植基地和中成藥生產(chǎn)車間，利用這種社會公眾能廣泛參與的方式來進(jìn)一步向社會宣傳和普及中醫(yī)藥文化。

（3）我國幅員遼闊，地域差異較大，因此形成了一系列頗具特色的中醫(yī)藥地域文化。最具代表性的就是道地藥材。道地藥材在其長期的栽培過程中，不僅具備了當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境所蘊(yùn)含的特點(diǎn)，同時(shí)也能反映出當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕厣Ｈ纾簴|北人參，寧夏枸杞，四川貝母、黃連、大黃，甘肅當(dāng)歸等眾多道地藥材，我國四大藥都：安徽亳州、河北安國、江西樟樹、河南百泉。這些無不反映了當(dāng)?shù)氐赜蛭幕厣?。中醫(yī)藥企業(yè)在開展文化營銷的同時(shí)，也要注意將頗具特色的地域醫(yī)藥文化融入進(jìn)來。

（4）多渠道推廣中國的傳統(tǒng)醫(yī)藥文化，利用合適的傳播媒介，運(yùn)用合理的外國語言，將我國的傳統(tǒng)醫(yī)藥文化融入到西方人的生活中去，促進(jìn)中西藥文化的結(jié)合。另外還可以積極開展國際學(xué)術(shù)交流和科技合作，一方面能有利于中醫(yī)藥在國際市場的發(fā)展；另一方面，也能豐富中醫(yī)藥的科學(xué)和理論體系。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

雖然渠道管理有很多現(xiàn)成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業(yè)實(shí)際中都不是很實(shí)用，因?yàn)椴煌尼t(yī)藥企業(yè)的具體實(shí)際情況不同，而且營銷老總們的市場思路和醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品等差異性導(dǎo)致了很多的“拿來主義”不好用，尤其是中小醫(yī)藥企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)意識較差，區(qū)域間、部門間甚至同一團(tuán)隊(duì)間很差的協(xié)調(diào)性導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)浪費(fèi)了很多的營銷資源，執(zhí)行力弱也是很重要的原因。

隨著新醫(yī)改政策的出臺，新農(nóng)合和社區(qū)市場越來越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，普藥營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農(nóng)合和社區(qū)市場的特殊性并不買普通營銷手段的帳，普通的營銷手段似乎已經(jīng)失去了往日的效能，更多的區(qū)域經(jīng)理和營銷總監(jiān)對普藥的渠道變革束手無策，因?yàn)閱渭兊暮唵蔚那拦芾硪呀?jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要。在普藥營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時(shí)期進(jìn)行合理的渠道規(guī)劃和變革是醫(yī)藥企業(yè)的營銷老總們迫切解決的問題。

在新時(shí)期形勢下營銷渠道變革應(yīng)該從以下幾個方面進(jìn)行：

一．詳盡的市場調(diào)研：市場調(diào)研分為日常調(diào)研和專項(xiàng)調(diào)研，在新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該組織一次專業(yè)化的市場調(diào)研活動，那些區(qū)域是企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域，需要重點(diǎn)通入戰(zhàn)略資源額進(jìn)行重點(diǎn)掌控，那些區(qū)域是根據(jù)地，需要進(jìn)行精耕細(xì)作，那些區(qū)域是薄弱區(qū)域，需要進(jìn)行沖貨，不同的市場有不同的渠道結(jié)構(gòu)和驅(qū)動方式，要充分調(diào)查研究各銷售區(qū)域的經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；對各銷售區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；對市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)進(jìn)行分析。

二．重新進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對所轄區(qū)域重進(jìn)行規(guī)劃，筆者史立臣認(rèn)為，規(guī)劃的重點(diǎn)是對不同級別市場進(jìn)行不同的渠道布局規(guī)劃及整合。尤其是中小醫(yī)藥企業(yè)，資源有限，團(tuán)隊(duì)容量和素質(zhì)等條件限制，更要對渠道有個合理的規(guī)劃。以前那種遍地開花，沒有選擇的市場開發(fā)方式應(yīng)該用合理的經(jīng)濟(jì)的渠道規(guī)劃所代替。比如某企業(yè)以前的經(jīng)銷商、分銷商很多，沒有一個合理的全國渠道布局，沖串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)過我們項(xiàng)目小組重新的進(jìn)行規(guī)劃梳理后，建立了少數(shù)一級經(jīng)銷二級分銷的渠道體系，加大了銷區(qū)的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個簡單的營銷技術(shù)就放大了企業(yè)的銷售量，更重要的是保證了企業(yè)的市場穩(wěn)定。同時(shí)渠道規(guī)劃還包括一二級經(jīng)銷商的類型的選擇，每一層級渠道所需經(jīng)銷商的數(shù)量配比，并根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行渠道的整合。

三．商業(yè)客戶的分級管理： 新醫(yī)改背景下，很多的商業(yè)企業(yè)自身的社區(qū)和新農(nóng)合的市場競爭實(shí)力變?nèi)?，政府公關(guān)能力相對其他強(qiáng)勢的經(jīng)銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業(yè)客戶會逐漸在新醫(yī)改的全面推進(jìn)中失去市場，所以要對客戶進(jìn)行分級管理，比如缺乏政府資源的商業(yè)客戶要列入D級，對這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場穩(wěn)定即可。進(jìn)行客戶分級管理的前提是要充分了解經(jīng)銷商的類型、市場覆蓋、，銷售品種結(jié)構(gòu)、歷史銷售產(chǎn)品的習(xí)慣傾向、資金實(shí)力、銷售意愿、配送能力、公關(guān)能力、銷售隊(duì)伍等，并進(jìn)行分級評估。分級評估后要進(jìn)行相應(yīng)的分級管理，這才是分級的重要之處。

四．鋪貨管理：由于社區(qū)和新農(nóng)合的推進(jìn)，消費(fèi)者的購藥途徑受到了限制，所以企業(yè)必須把產(chǎn)品鋪到政府資源投入的終端去，我們在企業(yè)的普藥營銷項(xiàng)目上看到，一些企業(yè)在某些地區(qū)社區(qū)和新農(nóng)合的工作做得很不錯，但是在相關(guān)的基層診療機(jī)構(gòu)卻沒看到該企業(yè)的產(chǎn)品，反而非政府資源投入的其他診所藥店有企業(yè)的產(chǎn)品，這說明區(qū)域市場的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認(rèn)識。

五．營銷政策制定：渠道結(jié)構(gòu)變化了，那么不同結(jié)構(gòu)的渠道的營銷政策是不同的，一些企業(yè)實(shí)行全國政策統(tǒng)一，這倒是在管理上省事了，但是在區(qū)域管理者實(shí)際操作上卻沒法執(zhí)行，因?yàn)椴煌那澜Y(jié)構(gòu)需要的政策資源是不同的，不同的區(qū)域市場所轄的市場資源也不盡相同，比如一二級經(jīng)銷商的政策如果相同了，那么區(qū)域管理者很難進(jìn)行商業(yè)客戶的管理，所以要根據(jù)不同的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行價(jià)格政策、返利政策（功能型返利及數(shù)量型返利）、促銷資源配置和人力資源配置。

六．營銷整合策略制定：不同的區(qū)域市場要進(jìn)行不同的營銷策略，要通過區(qū)域市場的管理者把各種適合區(qū)域市場的營銷要素整合起來運(yùn)用，一般我們會要求區(qū)域管理者根據(jù)企業(yè)整體的營銷規(guī)劃寫出所轄市場的區(qū)域營銷規(guī)劃，這就是在整體上進(jìn)行營銷整合，那么區(qū)域市場的營銷規(guī)劃就會出現(xiàn)特殊性和個性的內(nèi)容，而這恰恰是競爭區(qū)域市場的關(guān)鍵。

七．營銷資源重新配置：當(dāng)渠道規(guī)劃好了，營銷政策制定好了，區(qū)域市場和企業(yè)整體的營銷策略進(jìn)行整合和分解了，那么在 實(shí)際操作中就要根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)的不同進(jìn)行資源配置，資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業(yè)的兵就那么一些，不同的市場在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略進(jìn)行逐步的調(diào)整，筆者史立臣認(rèn)為這一點(diǎn)不是理論問題，是實(shí)實(shí)在在的市場營銷的方法。營銷資源重新配置原則是重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出市場，重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出經(jīng)銷商，并持續(xù)支持，做強(qiáng)做大。

第8篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

可是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何做網(wǎng)絡(luò)營銷呢？他們在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)有哪些需要值得注意的地方呢？為此，《廣告主》雜志專訪了秒針系統(tǒng)CEO祝偉。祝偉認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

敢于嘗試并持續(xù)投入

相對來說，醫(yī)藥行業(yè)比較傳統(tǒng)，大部分風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力也比較小，嘗試的機(jī)會不是特別多，一般都是看到別人有成熟的經(jīng)驗(yàn)后才會比較放心地進(jìn)入，或者稍微嘗試一下，感覺不好，立馬停止了。這些都是導(dǎo)致整體醫(yī)藥行業(yè)觸網(wǎng)營銷不多的主要原因。

一種新的媒體形式出現(xiàn)的時(shí)候，廣告主在營銷方面要敢于去嘗試。相對電視來講，互聯(lián)網(wǎng)是個新興的媒體形式，而且它還正處在一個明顯的上升期。醫(yī)藥行業(yè)要敢于利用互聯(lián)網(wǎng)去做營銷，只有這樣，才能更加直接地感受到互聯(lián)網(wǎng)的特性，探索出適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。另外，醫(yī)藥行業(yè)也要敢于在網(wǎng)絡(luò)營銷方面進(jìn)行持續(xù)地投入，正如在電視媒體投入10萬見不到多少效果一樣，在互聯(lián)網(wǎng)上少量的投入同樣也收不到很好的效果。

結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)采用不同網(wǎng)絡(luò)營銷方式

目前醫(yī)藥行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷方式主要有搜索營銷、微博營銷、展示廣告、視頻廣告等，各個品牌運(yùn)用的方式都不盡相同，這就需要與醫(yī)藥企業(yè)自身品牌所處的階段結(jié)合起來。有些比較窄眾的產(chǎn)品或新品可能就適合用微博或搜索引擎進(jìn)行推廣；有些品牌的覆蓋度比較高，除了微博、搜索引擎營銷外，它可能還需要展示廣告、視頻廣告等的支持。祝偉認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷的性價(jià)比比較好，非常適合新品的前期營銷。例如，在補(bǔ)鈣市場中，迪巧就是一個新品利用網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)典案例。迪巧是一個美國品牌，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上補(bǔ)鈣的對象都是老年人，它的主要受眾群體是孕婦和兒童，考慮到補(bǔ)鈣產(chǎn)品大多是由家庭中女性來選擇購買，而她們上網(wǎng)的幾率遠(yuǎn)比看電視的幾率大。于是，迪巧在營銷上做出了有別于常規(guī)的營銷手法，沒有采用傳統(tǒng)的電視廣告，而是主攻網(wǎng)絡(luò)營銷。結(jié)果，迪巧迅速成為補(bǔ)鈣市場中一股新生力量，年銷售額達(dá)到了幾個億的規(guī)模。不過，祝偉認(rèn)為，迪巧要想進(jìn)一步發(fā)展的話，依然需要有電視廣告的支持。

第9篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷策略范文

當(dāng)我們理性的進(jìn)行剖析，不難發(fā)現(xiàn)中小醫(yī)藥企業(yè)存在著4大“病根”。

1、產(chǎn)品盲目跟進(jìn)、抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重

有資料顯示，目前中國保健品僅免疫調(diào)節(jié)功能一項(xiàng)就達(dá)1000多個，占全部總量的四分之一?？吹絼e家的產(chǎn)品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進(jìn)，妄圖也分一杯羹，結(jié)果是陪了夫人又折兵，每年都能看到一些曾經(jīng)熟悉的牌子轟然倒下。閉門造車的開發(fā)、急功近利的抄襲，你搞一個羊胎養(yǎng)顏膠囊，我就搞鹿胎養(yǎng)顏膠囊，一樣的功效，差不多的名稱，當(dāng)萬千變化的市場隨風(fēng)一變之時(shí)，跟進(jìn)者只有倒下的命運(yùn)了。

2、企業(yè)規(guī)模較小，品牌風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱

2004年全國保健品銷售雖達(dá)400億元，但還不到美國輝瑞一家制藥企業(yè)的銷售額。能數(shù)的出來的，除了同仁堂、廣藥集團(tuán)等幾個大品牌之外，其它從事醫(yī)藥保健品生產(chǎn)的企業(yè)遍地都是。由于企業(yè)規(guī)模小，大家都將目光集中在操縱短線產(chǎn)品之上，造成產(chǎn)品研發(fā)能力的嚴(yán)重薄弱，產(chǎn)品創(chuàng)新周期長，對市場的敏感度和深挖的潛力不足，適應(yīng)市場和培育市場的能力比較弱。同時(shí)，由于大量中小企業(yè)只做產(chǎn)品不做品牌的行為，使得整個行業(yè)的信譽(yù)度下降，又從側(cè)面加大了整個行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性。

3、營銷隊(duì)伍落后，缺乏精英級營銷人才

對于廣大中小企業(yè)來講，專業(yè)營銷人才的潰乏，使得營銷這一至關(guān)重要的環(huán)節(jié)在整個鏈條中處于絕對的劣勢。沒有精英級的營銷人才，不懂得根據(jù)消費(fèi)者需求來調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)，缺乏對目標(biāo)市場精耕細(xì)作的研究，對市場變化的脈搏沒有精準(zhǔn)的把握和判斷，更談不上專業(yè)的營銷策略制定了，產(chǎn)品銷售就只能停留在東一鋃頭西一棒槌零星販賣的初級階段，整合營銷更是無從談起。這樣一來，本來處于弱勢地位的中小企業(yè)更是雪上加霜。

4、策劃招商不得法，渠道終端無門路

隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為日趨理性，企業(yè)盡情打廣告，促銷人員盡心地說服，贈品更多地免費(fèi)，消費(fèi)者就是無動于衷，沒有人會一而再再而三地上營銷技巧的當(dāng)。這樣一來，許多中小企業(yè)打幾個月廣告或操作一年半載后就撐不住了?，F(xiàn)在的營銷策劃手法也越來越雷同，產(chǎn)品很難擺脫價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的困局，而廣告計(jì)劃、公關(guān)活動、促銷推廣等讓企業(yè)也難以玩出新意。同時(shí)，通過招商來保證新品上市成功一直是企業(yè)撓頭的問題，專業(yè)的經(jīng)銷商對企業(yè)逐漸失去信任，企業(yè)在市場風(fēng)險(xiǎn)極大的條件下市場投入加大，市場成功率降低。

眾多企業(yè)不僅手中缺乏成熟可靠的經(jīng)銷商人脈資源，沒有辦法提高渠道效率，而且一直無法解決經(jīng)銷商竄貨、砸貨、“等、靠、要”的嚴(yán)重問題。企業(yè)不做終端促銷，銷量上不去，做終端促銷費(fèi)用越來越高，中小企業(yè)在做促銷問題上始終不能找到新方法有所突破，甚至終端剛剛?cè)〉靡稽c(diǎn)成效，競爭者馬上跟進(jìn)，企業(yè)不能建立有效的競爭壁壘。

二、“精氣神”完備，中小醫(yī)藥企業(yè)立命之本

做產(chǎn)品與做品牌有著本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)只是經(jīng)營一個產(chǎn)品之時(shí)，鼠目寸光必將導(dǎo)致大量企業(yè)短期行為的泛濫，而品牌的經(jīng)營也就成了無根之木、無水之源。從本質(zhì)上講，資源、營銷、品牌三位一體，同時(shí)相互作用相互影響，共同構(gòu)成一個企業(yè)的精、氣、神。

資源是精，有效的整合企業(yè)周邊與自身的資源，就是增強(qiáng)企業(yè)的造血功能。無論是國家的政策法規(guī)，還是媒體優(yōu)勢，或者對消費(fèi)者行為理性把握，或是產(chǎn)品技術(shù)的革新，都是中小企業(yè)可以積極利用的資源。哈藥集團(tuán)的成功之處就是單一手段規(guī)?；约霸谘胍暋⑿l(wèi)視、地方臺的三級廣告戰(zhàn)術(shù)組合；腦白金的成功之處就是多樣化的節(jié)目組合，海、陸、空立體化作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)；中脈的成功之處就是以會議營銷為中心的相關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)的鏈接和組合。作為資源的有效整合，以及造血功能的及時(shí)補(bǔ)充，這些品牌的成功在一定程度上提供了中小品牌可以借鑒的模式。

營銷是氣，營銷做好了，才能最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。營銷的目的是要將品牌的觀念深入人心，培植品牌未來和潛在的客戶群體，而不是將現(xiàn)有的客戶抽筋扒皮，榨取所有的價(jià)值。營銷本身是營造消費(fèi)者和企業(yè)品牌之間關(guān)系的互動過程，而不是一時(shí)的概念爆炒，不是終端廣告的轟炸，不是療效功能的吹捧，更不是名人美女的說服。中小醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)作要在解決生存問題后，將短期戰(zhàn)斗逐漸轉(zhuǎn)化為長期戰(zhàn)役，逐漸改變這些年由于保健品肆意炒作而帶給消費(fèi)者的行業(yè)信用缺失，品牌形象惡劣的印象。

品牌是神，整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，真正把企業(yè)經(jīng)營放到品牌的角度上來考慮，才能保持企業(yè)旺盛而又持久的生命力。同仁堂是一個具有百年歷史的老品牌，它有一個非常龐大的客戶基礎(chǔ)，這就是品牌的力量。而對于中小企業(yè)來講，大量資金積壓在固定資產(chǎn)上，給產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷帶來很大壓力，而對于做品牌的投入相對很少，當(dāng)沒有依附于品牌的產(chǎn)品投入市場時(shí)，所遇到的認(rèn)知阻力是相當(dāng)大的。選擇適合自己的品牌戰(zhàn)略就成了決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，總之，中小企業(yè)的精、氣、神脈絡(luò)暢通，整齊劃一，才是企業(yè)安身立命之本，才能具備突破重圍的基礎(chǔ)條件。

三、三場突圍戰(zhàn)，搶救中小醫(yī)藥企業(yè)

1. 品牌優(yōu)勢戰(zhàn)

品牌優(yōu)勢歸根到底是品牌所有資源的整合，然后將企業(yè)資源和企業(yè)周圍的社會資源充分結(jié)合，將自己的優(yōu)勢和特長做得專業(yè)了，就是品牌的成功。

如果中小企業(yè)的優(yōu)勢在生產(chǎn)上，就認(rèn)真做好加工，將成本做到最低、質(zhì)量做到最好，為大品牌做OEM；如果中小企業(yè)是以研發(fā)見長，就專門將研發(fā)變成最大的優(yōu)勢，積極推廣你的科技成果；如果銷售網(wǎng)絡(luò)是中小企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，你專業(yè)做你的通路，將其規(guī)?；⒈馄交?、快速化就可以了；如果企業(yè)屬于營銷型企業(yè)，無論是廣告策略的“推”，還是終端促銷的“拉”，盡量迎合并滿足消費(fèi)者的需求就可以了。

單就醫(yī)藥保健品行業(yè)而言，我們可以清楚的看到九鑫集團(tuán)的成功在除螨市場，西安楊森的成功在殺菌消炎市場和胃藥市場，修正藥業(yè)的成功在胃藥市場，傅山藥業(yè)的成功在心腦血管及肝病用藥市場。專業(yè)才是本分，優(yōu)勢才能造就品牌，把有限的資源用在刀刃上才是謀求發(fā)展的出路。打好品牌優(yōu)勢戰(zhàn)是中小企業(yè)能夠生存的第一戰(zhàn)役。

2. 品牌聯(lián)盟戰(zhàn)

中小醫(yī)藥企業(yè)最缺的就是資金、人才、營銷、科技等方面的優(yōu)勢，如果只是一味的單打獨(dú)斗，最后遭受損失的就是企業(yè)本身。怎么才能增加自身企業(yè)的競爭力，怎樣才能將優(yōu)勢最大化？采用適當(dāng)?shù)穆?lián)盟策略，借力造力是中小醫(yī)藥企業(yè)壯大自身捷徑之一。

中小醫(yī)藥企業(yè)可以積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，靈活生產(chǎn)批量小、實(shí)效強(qiáng)、成本低的單一品種，以最低的成本最大化的滿足細(xì)分市場目標(biāo)消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)品牌整合的最大價(jià)值。中小醫(yī)藥企業(yè)可以引進(jìn)智慧外腦的援助，如在營銷策略、產(chǎn)品定位、市場招商等方面與專業(yè)的營銷策劃公司合作，借助外腦力量的智慧風(fēng)暴，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)際操縱性，共創(chuàng)多贏的機(jī)會。

3. 品牌破襲戰(zhàn)

大家都知道不同類型、不同價(jià)位、不同成份、不同批文、不同劑型的產(chǎn)品操縱方法也不一樣。品牌破襲戰(zhàn)的目的和意義就在于找到最適合的市場爆破點(diǎn)，在國家現(xiàn)有的法律內(nèi)，通過合理避法、健全手續(xù)的方式去操作市場。

鳳凰衛(wèi)視著名女主持人劉海若，在英國遇到車禍昏迷了很長時(shí)間，英國醫(yī)生說她沒有希望了，但是在服用了7粒同仁堂的“安宮牛黃丸”之后，她就蘇醒過來并能說話了。這是我國中成藥創(chuàng)造的一個奇跡。在“非典”時(shí)期，中藥對“非典”的預(yù)防功能，以及在臨床治療非典病例上的突出表現(xiàn)，這些都是中小企業(yè)產(chǎn)品難得一遇的天賜良機(jī)，利用這些特殊事件，尋找啟動市場的爆破點(diǎn)，可以說是進(jìn)入國際市場最佳的機(jī)會點(diǎn)。

具體而言，中小醫(yī)藥企業(yè)可選上一兩個有賣點(diǎn)、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一番，選擇天時(shí)地利人和的最佳時(shí)機(jī)，集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國不是沒有可能。