前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。
【關(guān)鍵詞】區(qū)域經(jīng)濟(jì),市場營銷,企業(yè)銷售,關(guān)系探究
在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使下,企業(yè)對市場營銷規(guī)劃的重視度日益增加,同時在發(fā)展中會花費(fèi)較多時間對其發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有效的策劃,在大多數(shù)企業(yè)發(fā)展中,其認(rèn)為市場營銷是最為困難且最具影響作用的建設(shè)部分,同時營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于企業(yè)而言,經(jīng)營活動是營銷戰(zhàn)略的經(jīng)營內(nèi)容。而去市場營銷屬于市場營銷的重要組成部分,兩者之間具有密切的關(guān)系,隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)的不斷變化,兩者之間同時產(chǎn)生了一定的關(guān)系變化,本文針對兩者之間的關(guān)系進(jìn)行深入的探究,促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的更好建設(shè)。
一、制定區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境
(一)企業(yè)自身的特點
在區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中,企業(yè)應(yīng)該立足于自身根本特點,與實際發(fā)展相結(jié)合,確保所制定的內(nèi)容與企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略相符合。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定需要避免受企業(yè)發(fā)展中不利因素的影響,將自身優(yōu)勢充分發(fā)揮,此外企業(yè)需要對內(nèi)部部門的工作職責(zé)進(jìn)行明確的劃分與完善,確保企業(yè)管理者工作能力的有效提升,促進(jìn)企業(yè)綜合實力的強(qiáng)化,以此確保最終所制定出的市場營銷戰(zhàn)略,符合市場根本需求,與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)。
(二)市場
市場作為營銷主體,其規(guī)模會受到多方面因素的影響。地理位置,環(huán)境因素,人口規(guī)模以及年齡分布等會對市場整體發(fā)展形態(tài)起到?jīng)Q定作用。人口在地理的占比是消費(fèi)者群體的劃分,會對其建設(shè)規(guī)模產(chǎn)生影響,人口整體則對消費(fèi)產(chǎn)品能力起到?jīng)Q定作用,此外年齡分布的不同,對產(chǎn)品需求會存在一定的差異性,基于此在市場戰(zhàn)略營銷制定時,需要對地理人口與年齡三方面因素做到充分結(jié)合,確保對市場定位的精準(zhǔn)性,營銷戰(zhàn)略制定的有效性。
二、區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系
(一)兩者的傳統(tǒng)關(guān)系
對于市場發(fā)展下大多數(shù)企業(yè)而言,在與營銷相關(guān)計劃制定中是以整體目標(biāo)為基礎(chǔ)。以此為核心,對具體營銷戰(zhàn)略的制定,是受區(qū)域市場營銷與市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營銷兩者之間關(guān)系所決定。作為整體與部分的聯(lián)系企業(yè)市場營銷作為整體,是以區(qū)域市場營銷作為重要的構(gòu)成。企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的制定初始階段是以企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略為核心,之后則是對區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的細(xì)化。長此以往,受該觀念的影響,企業(yè)會將企業(yè)市場營銷放于核心位置,當(dāng)總體戰(zhàn)略方針確定之后則管轄之下各部分在總體發(fā)展方向的引導(dǎo)下,對具體計劃進(jìn)行明確。以總體引領(lǐng)部分的制定方式具有一定的典型性,是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)的實施手段。但受總體戰(zhàn)略,在發(fā)展制定與實施過程中的影響,區(qū)域市場營銷在戰(zhàn)略規(guī)劃中仍舊是以企業(yè)為核心。去市場營銷與企業(yè)市場營銷屬于從屬關(guān)系,目標(biāo)戰(zhàn)略在制定過程中會有多方面因素受限。
(二)兩者的現(xiàn)代關(guān)系
【關(guān)鍵詞】市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略 二者的關(guān)系
根據(jù)國外的一項調(diào)查顯示,企業(yè)家普遍認(rèn)為制定戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)經(jīng)營過程中最重要、最耗時間和最困難的一個內(nèi)容。由此可見,戰(zhàn)略已經(jīng)成為了決定企業(yè)發(fā)展成敗的重要因素,企業(yè)的經(jīng)營進(jìn)入了一個戰(zhàn)略化的時代。在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中,市場營銷戰(zhàn)略是一個重要的組成部分,它與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系十分緊密。但是,隨著近年來市場競爭的不斷變化,市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系也發(fā)生了很大的變化。
一、市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的概述
(一)市場營銷戰(zhàn)略
市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競爭力促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,從全局的角度出發(fā)制定的整體市場營銷活動。在制定市場營銷戰(zhàn)略時,企業(yè)要對競爭行業(yè)、市場和企業(yè)自身的實際情況進(jìn)行綜合分析,找準(zhǔn)定位,明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。一旦市場營銷戰(zhàn)略被確定了下來,企業(yè)首先要采取一定的措施來對市場營銷戰(zhàn)略的可行性進(jìn)行檢驗,然后制定長期的實施計劃。
(二)企業(yè)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略是是企業(yè)的一種發(fā)展計劃,企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是在競爭中區(qū)別于其他的競爭對手而讓自身處于優(yōu)勢地位。如今的市場環(huán)境,競爭激烈、變化無常,企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定發(fā)展的機(jī)會,就必須制定出符合企業(yè)發(fā)展實際情況的戰(zhàn)略。從根本上來說,優(yōu)質(zhì)的企業(yè)戰(zhàn)略能為企業(yè)的發(fā)展提供有效的保障。
二、制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境
制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境,主要包括:企業(yè)自身的特點、市場和行業(yè)間的競爭。
(一)企業(yè)自身的特點
市場營銷戰(zhàn)略的制定要以企業(yè)自身的特點為基本前提,根據(jù)企業(yè)的實際情況,制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中,要盡量避開企業(yè)發(fā)展中的不利因素,要充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。同時,企業(yè)要不斷完善各個部門的工作職責(zé)和企業(yè)管理者的工作能力,不斷提升企業(yè)的綜合實力。只有這樣,企業(yè)才可以制定出符合市場需求,適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。
(二)市場
營銷市場的規(guī)模受很多因素的影響,如:地理分布、人口規(guī)模和年齡分布等,這些對營銷市場的規(guī)模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費(fèi)者的分布,從而影響了市場營銷的規(guī)模,人口規(guī)模決定論家庭或者個人消費(fèi)產(chǎn)品的規(guī)模。此外,不同的年齡段的人對產(chǎn)品的需求存在差異。因此,在制定市場營銷戰(zhàn)略時,要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素,對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,制定出良好的營銷戰(zhàn)略。
(三)行業(yè)間的競爭
行業(yè)間的競爭是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時必須充分考慮的因素,加深對行業(yè)間競爭的了解對企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略具有積極的意義。企業(yè)要明確競爭目標(biāo),對行業(yè)間的營銷方式和行業(yè)的動向進(jìn)行時刻關(guān)注,并對同行競爭者的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析。在制定市場營銷戰(zhàn)略時,要突出企業(yè)的優(yōu)勢,制定出優(yōu)質(zhì)的市場營銷戰(zhàn)略。
三、市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系
(一)兩者的傳統(tǒng)關(guān)系
大部分企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時,都是在企業(yè)的整體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上來制定的。因此,在傳統(tǒng)的觀念里,市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的一個重要組成部分,是企業(yè)戰(zhàn)略的一個小分支。這就是說,企業(yè)的發(fā)展要先制定企業(yè)戰(zhàn)略,然后才有市場營銷戰(zhàn)略。受這個觀念的影響,企業(yè)通常是由最高領(lǐng)導(dǎo)站在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的高度上制定企業(yè)戰(zhàn)略,然后再由各個部門制定相應(yīng)的作戰(zhàn)計劃。這種由上而下的戰(zhàn)略制定方式,使得企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略在制定的過程中,受企業(yè)戰(zhàn)略的影響較大,是在企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上制定的。在市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略這種傳統(tǒng)的包含關(guān)系中,企業(yè)所制定的市場營銷戰(zhàn)略通常具有較大的局限性。在市場營銷戰(zhàn)略制定的最初階段,也許企業(yè)會迎來發(fā)展的鼎盛期,但是隨著市場的變化和發(fā)展,企業(yè)如果不對市場營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整和改變,將會失去客戶甚至市場,這對企業(yè)的發(fā)展將會造成嚴(yán)重的阻礙。
(二)兩者的現(xiàn)代關(guān)系
市場的需求,使得企業(yè)充分發(fā)揮企業(yè)員工的優(yōu)勢,讓市場營銷人員積極參與到指定市場營銷戰(zhàn)略的過程中來,為企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略制定出謀劃策。企業(yè)的管理者也開始逐漸根據(jù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略上所取得的成果來對企業(yè)的未來發(fā)展做出規(guī)劃。市場營銷是企業(yè)了解客戶需求和市場發(fā)展的最佳方式。目前,企業(yè)對制定市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)了突破,市場營銷戰(zhàn)略的制定不再受到企業(yè)戰(zhàn)略的束縛和影響,在企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)的過程中起著重要的作用。市場營銷戰(zhàn)略遵循突出化戰(zhàn)略、利潤領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略等原則,成為了企業(yè)發(fā)展中增強(qiáng)競爭實力的重要手段。企業(yè)制定戰(zhàn)略不再是按照自上而下的方式進(jìn)行,而是采用一種比較新型的方式。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間關(guān)系的變化,順應(yīng)了時展的需要,符合企業(yè)發(fā)展對規(guī)律,在企業(yè)發(fā)展的過程中發(fā)揮著重要的作用。
四、結(jié)語
戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的重要手段,對企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。一個合理的戰(zhàn)略能有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要的位置。隨著兩者之間關(guān)系的變化,企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r也發(fā)生了變化。新時期,市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間的新型關(guān)系,更有利于企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
[1]楊建.論市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系[J].經(jīng)濟(jì)與管理,2014,78(12).
關(guān)鍵詞:煤炭 營銷管理 工作方法 戰(zhàn)略
在市場營銷中,企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)制定屬于自己企業(yè)、有助成功的營銷戰(zhàn)略,以便實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo),而企業(yè)的營銷發(fā)展系統(tǒng)性規(guī)劃與工作方法和工作措施,又為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅實保障。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的改革與完善,資源的有效配置在發(fā)展中則顯得更為重要,加強(qiáng)煤炭企業(yè)的營銷管理工作,變營銷優(yōu)勢為企業(yè)競爭優(yōu)勢,對企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地,具有積極的意義。
1、煤炭企業(yè)營銷管理工作的發(fā)展現(xiàn)狀
1.1忽視市場現(xiàn)狀,過分關(guān)注產(chǎn)銷量,缺乏長期規(guī)劃
目前,我國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)軌時期,經(jīng)濟(jì)增速發(fā)生變化,由于經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,加之大氣污染治理、淘汰落后產(chǎn)能、大量進(jìn)口煤沖擊市場,現(xiàn)階段,我國煤炭市場正處于一個相對飽和的狀態(tài),供大于求的現(xiàn)象的非常明顯;從長遠(yuǎn)分析,我國“缺油、少氣、富煤”的能源結(jié)構(gòu)與能源特點,決定了在未來相當(dāng)長一段時期內(nèi),煤炭仍然是我國最重要的基礎(chǔ)能源。當(dāng)前市場條件下,大部分煤炭企業(yè)一味追求產(chǎn)量與銷量,只關(guān)注銷售業(yè)績和眼前利益,忽視了理性看待市場客觀規(guī)律,不能正確把握供過于求和供不應(yīng)求的兩種市場態(tài)勢,缺乏對煤炭營銷管理體制和相應(yīng)機(jī)制建設(shè),缺乏煤炭銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,在市場低迷期陷入迷茫,無應(yīng)對良策,在市場期跟風(fēng)盲從,都不利于營銷工作開展和企業(yè)發(fā)展。
1.2市場調(diào)研環(huán)節(jié)薄弱
在市場營銷中,在前期對市場的發(fā)展做整體系統(tǒng)的深入調(diào)研非常重要,這能夠決定企業(yè)未來的發(fā)展方向和營銷策略的制定。我國煤炭企業(yè)通常將營銷地點和原產(chǎn)地設(shè)置的距離較遠(yuǎn)且偏僻,這對企業(yè)了解市場發(fā)展走勢加大了難度,很多企業(yè)還保持著傳統(tǒng)的銷售模式,或為推銷產(chǎn)品進(jìn)行短期促銷,難以形成以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的科學(xué)營銷,對市場變化和用戶需求了解太少或不全面,難以科學(xué)決策。
2、正確認(rèn)識煤炭營銷管理的重要性
2.1市場營銷的積極作用
隨著社會商品經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展,市場營銷這一具有實質(zhì)性的理念應(yīng)運(yùn)而生,但是目前人們對其認(rèn)知程度,還存有誤區(qū),即認(rèn)為市場營銷就是簡單的推銷,無疑,觀念是狹義的。市場營銷所涵蓋的范圍極為廣泛,是指企業(yè)整體經(jīng)營活動和戰(zhàn)略發(fā)展,為企業(yè)長足發(fā)展打下良好基礎(chǔ)并指明方向。煤炭企業(yè)要想在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中站穩(wěn)腳跟,必須結(jié)合實際與市場,加大對市場營銷的探究,擯棄營銷就是“賣煤”的簡單概念,摸清行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和社會需求,統(tǒng)籌協(xié)調(diào)與謀劃,找尋市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律,發(fā)揮營銷“龍頭”作用,促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。
2.2正確認(rèn)識煤炭營銷理念,緊跟市場腳步
市場發(fā)展瞬息萬變,以不變應(yīng)萬變原則則凸顯營銷理念的獨特特點。煤炭企業(yè)更需緊跟市場,堅持以人為本的理念,加強(qiáng)營銷管理,注入以客戶為本的營銷思想與理念,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。如:“一切為用戶服務(wù)”的售后服務(wù)觀、“產(chǎn)品現(xiàn)人品,誠信塑形象”的銷售觀、“始于用戶需求,終于用戶滿意”的產(chǎn)品質(zhì)量觀以及“艱苦奮斗,爭創(chuàng)一流”的企業(yè)核心精神等等,都屬于煤炭營銷理念的范疇。
3、提高煤炭營銷管理工作的方法及有效措施
3.1對煤炭營銷工作提高重視,及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略
企業(yè)結(jié)合自身發(fā)展實際,提高對煤炭營銷工作的重視,領(lǐng)導(dǎo)層首先要意識到煤炭營銷工作的重要性,將其作為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)。對煤炭市場做深入研究并能較好的分析出當(dāng)前發(fā)展形勢和未來趨勢,制定煤炭營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動分析,實時了解企業(yè)營銷業(yè)績與外部市場變化等情況,發(fā)現(xiàn)問題并調(diào)整營銷策略,使銷售策略緊貼煤炭市場變化。好的營銷策略能夠幫助企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益,企業(yè)要理論結(jié)合實際,學(xué)習(xí)國內(nèi)外成功的營銷經(jīng)驗,并應(yīng)用到營銷工作中,提增市場競爭力。
3.2加強(qiáng)營銷人才培養(yǎng),組建實力強(qiáng)、素質(zhì)高的營銷團(tuán)隊
市場競爭首先體現(xiàn)的是人才的競爭。當(dāng)前市場營銷中,部分營銷人員往往不具備較高的營銷實力和素質(zhì),而營銷工作又是一項較為復(fù)雜的、對專業(yè)性和業(yè)務(wù)能力都有較高要求的工作,工作范圍涉獵廣泛,能獨立工作和做市場調(diào)研,能提出相關(guān)結(jié)論,同時也要有人文、心理學(xué)等社科知識,因此,煤炭企業(yè)擁有一支具備良好素質(zhì)和較強(qiáng)營銷能力的專業(yè)團(tuán)隊極為重要。
3.3 樹立煤炭產(chǎn)品品牌,創(chuàng)新營銷策略
市場營銷中,品牌力量很重要,很多用戶對于產(chǎn)品質(zhì)量在沒有體驗過之前都會相信大品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定可靠,這可以概括為品牌的廣告效應(yīng)提高了產(chǎn)品知名度。由于煤炭產(chǎn)品屬于大宗物資商品,區(qū)別于一般普通商品,很多煤炭企業(yè)并沒有設(shè)計一個屬于自己的品牌,沒有良好的品牌意識,會嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。因此,企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新營銷管理,設(shè)計并維護(hù)好煤炭品牌,由品牌產(chǎn)生品牌效應(yīng),實現(xiàn)差異化競爭,更好地推動企業(yè)發(fā)展。
4.結(jié)語
綜上所述,煤炭企業(yè)要想在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中利于不敗之地,必須要加強(qiáng)營銷管理,堅持科學(xué)發(fā)展觀,融合相關(guān)制度,制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,結(jié)合實際調(diào)整營銷策略,面對市場新形勢,放眼長遠(yuǎn)拓展?fàn)I銷空間。要創(chuàng)新發(fā)展?fàn)I銷管理模式,樹立品牌意識,樹立良好企業(yè)形象,讓更多用戶知道企業(yè)的煤炭產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu),或具某方面最優(yōu)特點,變營銷為企業(yè)競爭力,實現(xiàn)企業(yè)科學(xué)發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
[1]陳聚.煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理主要問題分析[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究,2010(09).
市場環(huán)境的競爭加劇,使得我國多數(shù)企業(yè)在生存和發(fā)展中存在著一定程度的影響。而企業(yè)要想在日益激烈的市場環(huán)境中占據(jù)有利地位,就應(yīng)不斷提高自身的優(yōu)勢地位,樹立帶有本企業(yè)特色的品牌形象,銷售本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。然而企業(yè)在實際的營銷階段存在著以下問題。
(一)多數(shù)企業(yè)的營銷方法與觀念相對落后。目前不少企業(yè)實施市場推廣的時候仍舊采用比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售與銷售方法,造成組織效率相對較低、營銷成本較高。我國多數(shù)企業(yè)依舊采取的是傳統(tǒng)的營銷管理手段,即依靠本企業(yè)的規(guī)章制度或硬性指標(biāo),加強(qiáng)對市場營銷活動的管理。就目前形勢而言,多數(shù)企業(yè)在營銷咨詢以及市場調(diào)研等諸多方面的工作上并未配備相應(yīng)的專業(yè)人員,導(dǎo)致市場營銷活動的管理效率偏低。此外,在選擇市場營銷方式時,多數(shù)企業(yè)采取的是訂單營銷以及隨機(jī)直銷等方式,并沒有對采取網(wǎng)絡(luò)營銷、概念營銷以及整合營銷等創(chuàng)新型營銷模式。在營銷的時候并為提前計劃,也沒有制定相應(yīng)的目標(biāo),唯一追求的就是銷售產(chǎn)品。實際中這樣的營銷方法和觀念,不僅造成營銷資源的鋁鎳鈷非,還導(dǎo)致業(yè)績無法提升。
(二)營銷管理不到位。在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷企業(yè),我國多數(shù)中小型企業(yè)并沒有進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃,只是以市場作為導(dǎo)向,隨意進(jìn)行營銷戰(zhàn)略部署。此外,因為傳統(tǒng)營銷管理理念的影響,我國部分企業(yè)在營銷管理期間缺乏了必要的協(xié)調(diào)機(jī)制,未能夠充分協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部營銷與市場外部營銷,過于注重短期經(jīng)濟(jì)效益,未能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行調(diào)查研究,也沒有制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo),無法從本企業(yè)的營銷現(xiàn)象中看到營銷活動的本質(zhì)目標(biāo)。某些企業(yè)在市場營銷過程中,單純地借助少數(shù)銷售人員的力量、產(chǎn)品外包裝、有限的資本投入以及營銷部門制定的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷準(zhǔn)則等,將廣告?zhèn)髅降葌鹘y(tǒng)的宣傳手段作為常用營銷方式,在日常銷售中以直銷和代銷為主。
(三)缺乏有效的銷售模式。通常情況下,企業(yè)采取的是簡單的營銷模式,并沒有對銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)在推銷產(chǎn)品的過程中,以降低該產(chǎn)品價格作為唯一的銷售手段,營銷模式比較簡單,對整個企業(yè)的銷售量產(chǎn)生了直接的影響。而隨著市場營銷的不斷發(fā)展、壯大,企業(yè)以往的產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)無法滿足新時期的市場要求,也無法適應(yīng)整個市場營銷理念。此外,在營銷活動中,諸多企業(yè)并未形成具有本企業(yè)特色的營銷模式,只是單純得模仿某些較為成功的市場營銷模式,而在本企業(yè)自身各方面條件的限制下,該營銷模式還是無法適應(yīng)新時期的營銷發(fā)展要求,這對整個企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。
2我國企業(yè)營銷戰(zhàn)略問題的解決措施
從前文的分析中就可以了解到,企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在較多的問題,而這其中的問題也并不僅僅只有前文中論述的幾種。在市場經(jīng)濟(jì)競爭日益激烈的環(huán)境下,企業(yè)唯有采取有效的措施才能夠解決其中的各項問題,并提高企業(yè)營銷效率,提升企業(yè)綜合競爭力。(1)樹立市場營銷理念市場競爭的激烈化,使得企業(yè)要想獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展,就需要制定樹立正確的市場營銷理念。這也就是說,市場營銷理念的樹立,關(guān)乎整個企業(yè)的生存和發(fā)展。市場營銷作為企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中求得生存的主要戰(zhàn)略,企業(yè)市場營銷的重點在于充分發(fā)揮本企業(yè)的整體營銷力量,并從客戶消費(fèi)行動、客戶消費(fèi)情感以及客戶消費(fèi)感覺等諸多方面出發(fā),制定詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo),促使客戶能夠長期購買并使用本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。(2)建立健全吸引人才機(jī)制企業(yè)建立完善的人才招聘機(jī)制,結(jié)合本企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)以及崗位需求等方面,部署人才招聘,并提出嚴(yán)格的招聘要求,制定有效的人才培養(yǎng)目標(biāo),制定靈活多變的招聘制定,避免在招聘過程中的盲目性和隨意性,為保障企業(yè)的健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。(3)建立個性化的市場營銷模式企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中將個人元素融入于其中,已經(jīng)成為一種流行理念,而這種理念有著非常廣闊的空間。在企業(yè)逐步發(fā)展與完善的過程中,就應(yīng)當(dāng)充分利用自身的優(yōu)勢,開辟獨立的專業(yè)技術(shù),這樣就可以滿足消費(fèi)者的使用需求與個性化設(shè)計。根據(jù)市場營銷的狀況來看,個性化的營銷應(yīng)當(dāng)屬于需求量非常大、收益可觀的市場,能夠為企業(yè)帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益。每個企業(yè)從成立至發(fā)展,有著非常長久的歷史,而企業(yè)的逐步發(fā)展就應(yīng)當(dāng)站在發(fā)展的角度,將企業(yè)文化滲透于其中,提升企業(yè)的知名度。
3結(jié)語
2、負(fù)責(zé)市場調(diào)研,目標(biāo)市場分析,市場營銷定位的把握,根據(jù)需要撰寫調(diào)研報告。
3、負(fù)責(zé)協(xié)助策劃師進(jìn)行營銷策劃方案的制訂。
4、營銷策劃活動的組織、執(zhí)行、協(xié)調(diào)以及在執(zhí)行過程中的監(jiān)控和調(diào)優(yōu)。
關(guān) 鍵 詞:市場營銷戰(zhàn)略管理策略創(chuàng)新
中圖分類號:C93文獻(xiàn)標(biāo)識碼: A
一、市場營銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵
1、市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略,是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下,根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢,確定目標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的營銷策略組合,并予以有效實施和控制的過程。
2、市場營銷戰(zhàn)略的特征
①從屬性。一方面,可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分,即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面,市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略,即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實施而制定的關(guān)于營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃,市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致,并有利于總體戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略的實施,應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)服務(wù)。
②相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強(qiáng)的職能。工作,它直接面對外部市場環(huán)境,具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對完備的市場經(jīng)濟(jì)條件下,無論企業(yè)規(guī)模大小,企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中,都擁有相對獨立的營銷部門,都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。
③專一性。總體戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項工作,而市場營銷戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營銷及相關(guān)部門與人員的營銷活動,它對與營銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。
④融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項工作之間的相互融合和制約,市場營銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營單位戰(zhàn)略對市場營銷工作做出的重大決策中,而且體現(xiàn)在市場營銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。
3、市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
凡是事關(guān)企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過,無論企業(yè)選擇什么樣的市場營銷戰(zhàn)略,一般都要對如下問題做出回答:①企業(yè)的顧客是誰,或者說企業(yè)的市場在哪里,②企業(yè)當(dāng)前的市場地位和追求的市場地位是什么,③企業(yè)的主要市場業(yè)務(wù)及增長向量是什么,④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務(wù)活動間進(jìn)行分配。
二、市場營銷戰(zhàn)略管理過程
與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項工作,可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。市場營銷戰(zhàn)略管理是一個動態(tài)的連續(xù)過程。
1、市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營銷部門需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上,提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有:①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素,進(jìn)而識別企業(yè)的外部營銷機(jī)會和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權(quán)限、可以調(diào)動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素,進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實現(xiàn)營銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。
2、市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
市場營銷戰(zhàn)略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括:①市場營銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的要求,具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷年度計劃,提出未來一年實現(xiàn)年度工作計劃的各項活動措施。⑧市場營銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項政策,對可以控制的營銷資源進(jìn)行分配。④各項市場營銷活動的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動時出現(xiàn)的營銷部門內(nèi)部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關(guān)系。⑤市場營銷戰(zhàn)略實施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計劃要求,對照實際執(zhí)行結(jié)果,檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。
三、市場營銷創(chuàng)新施方法與措
1、市場營銷觀念創(chuàng)新
①服務(wù)營銷。服務(wù)營銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠,以此促進(jìn)相互有利的交換,獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客,注重長遠(yuǎn)利益,將服務(wù)作用表現(xiàn)出來,向顧客提供足夠的承諾,與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
②網(wǎng)絡(luò)營銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷,是為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo),借助計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的,它只是在實施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷可利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù),從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務(wù);可在網(wǎng)上存儲大量的信息供消費(fèi)者查詢,傳達(dá)的信息量大且精確度高;可避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾;可經(jīng)由信息提供與互動交談,與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。
③關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的目的就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴的關(guān)系,發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往,達(dá)到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營銷包括3個組成部分:一是營銷資料庫。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好,依照其不同的需求,通過不同的對象、不同的傳播渠道,來個別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系。
2、市場營銷策略創(chuàng)新
①產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力,其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新,不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息,在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段,企業(yè)營銷部門應(yīng);準(zhǔn)確把握市場脈搏,為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且,兩個部門要相互滲透,相互參加對方的部門會議,在需要的時候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。
②價格策略創(chuàng)新。價格作為市場營銷的重要因素之一,是市場競爭的重要手段,其變化直接影響著消費(fèi)者的購買行為和生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜多變,產(chǎn)品的價格問題變得越來越重要??茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價格決策既有利于吸引和保持顧客,擴(kuò)大市場份額.又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此,產(chǎn)品價格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤的獲取,又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本,以及消費(fèi)者的心理承受能力。
③渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線,選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲存,將使用的產(chǎn)品適時、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客,在滿足顧客需要的前提下,加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn),提高企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟(jì)效果。
市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用,它是為企業(yè)的發(fā)展制定了長遠(yuǎn)目標(biāo)及實施方案,為企業(yè)的確定發(fā)展方向,主要是針對市場營銷的目標(biāo)及需要實現(xiàn)的目標(biāo)而制定相應(yīng)的原則與策略,例如企業(yè)的定位與方向、核心競爭力、市場化發(fā)展進(jìn)程等。對一個企業(yè)來說是由短期目標(biāo)到長期目標(biāo)的實踐依據(jù),尤其是當(dāng)前形勢下,高瞻遠(yuǎn)矚,從全局著眼才能促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定迅猛發(fā)展。
一、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷戰(zhàn)略
在英國第一次工業(yè)革命時最早出現(xiàn)了企業(yè)營銷活動,到了二戰(zhàn)期間,市場關(guān)系變化、產(chǎn)品種類繁多逐漸出現(xiàn)了供給大于需求的狀況,使得企業(yè)也向有組織、有計劃的營銷活動過渡,并且隨著科技的發(fā)展,買方與賣方市場相互轉(zhuǎn)化,產(chǎn)品的銷路出現(xiàn)了瓶頸,市場競爭也是白日化狀態(tài),瞬息萬變,因此企業(yè)的營銷活動也慢慢開展并被逐步的重視起來。
最初的傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略僅是一種銷售方式,目的是為了企業(yè)進(jìn)一步的拓展市場銷售渠道,使得企業(yè)的產(chǎn)品迅速推廣到終端被消費(fèi)者了解購買的一種輔助手段。物美價廉的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的購買需求,相對于價格而言,產(chǎn)品的包裝、樣式、文化涵義、贈品等都比不上對價格的關(guān)注,由此企業(yè)會為了降低成本而生產(chǎn)更多產(chǎn)品。還有觀點覺得,目標(biāo)客戶人群不用進(jìn)行劃分,對于消費(fèi)者滿足一種產(chǎn)品的供應(yīng),以最低成本和批量生產(chǎn)就能創(chuàng)造更多價值,為了開拓企業(yè)的市場占有率及增加銷售額才是市場營銷活動的最終目標(biāo)。換句話說,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷戰(zhàn)略,對于企業(yè)來說不夠重視僅做為一種銷售手段,而時代的發(fā)展,競爭的加劇,當(dāng)代企業(yè)的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為了企業(yè)戰(zhàn)略重要一環(huán),企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施與執(zhí)行效果,關(guān)乎整個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與實施。
二、當(dāng)前形勢下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略
一方面,電子商務(wù)做為新興的一種營銷活動,加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者的交流,縮短距離也降低成本,同時對不同的消費(fèi)者信息類型加以劃分,細(xì)化市場在進(jìn)行針對性的營銷策略,大大滿足消費(fèi)者需求同時也創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益。另一方面,科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)不斷的革新新技術(shù)、新產(chǎn)品,產(chǎn)品生命周期的長短在營銷策略中也是極為重要的,因此營銷活動的投入及預(yù)算都需要產(chǎn)品周期為依據(jù),才能促進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略長遠(yuǎn)發(fā)展。
三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略受當(dāng)前形勢特點的影響
1.信息技術(shù)基礎(chǔ)上的電子商務(wù)為市場營銷開辟道路
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)成為了各企業(yè)進(jìn)行營銷活動的重要途徑之一,例如:京東、天貓、阿里巴巴等。電子商務(wù)的發(fā)展能夠讓消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間溝通更為便捷,降低成本也不用面對面接觸,營銷手段創(chuàng)造的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于傳統(tǒng)營銷活動。并且電子商務(wù)的開展,也能使得企業(yè)之間交流方便,降低成本,收集到更多的信息,創(chuàng)造更多的產(chǎn)品,不但增加更多的價值也能挖掘潛在客戶。
2.產(chǎn)品的多樣化讓企業(yè)競爭更加激烈 。
隨著時代的發(fā)展,新鮮的東西才能讓消費(fèi)者眼前一亮,而單一產(chǎn)品會慢慢的讓消費(fèi)者失去興趣,因此不斷的推陳出新,使得產(chǎn)品更加多樣化才能滿足不同消費(fèi)者的需求,更新?lián)Q代的時間縮短,使得市場上消費(fèi)者的需求也不斷變化,也刺激了市場上的價格戰(zhàn)尤為的激烈,為了能滿足消費(fèi)者需求并贏得更多的利潤,因此企業(yè)需要調(diào)整營銷戰(zhàn)略,順應(yīng)市場的需求進(jìn)而增加更多的經(jīng)濟(jì)效益。此外,科技的進(jìn)步,產(chǎn)品的更新頻率也加快,不斷的提高企業(yè)的生產(chǎn)效率才能降低企業(yè)的成本。在營銷戰(zhàn)略中會涉及到許多問題:產(chǎn)品開發(fā)成本、盈利水平、企業(yè)營銷活動的預(yù)算等需要考慮周全,使得企業(yè)依據(jù)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略。
3.當(dāng)前形勢下的市場營銷需要將環(huán)境污染和資源枯竭等問題納入到發(fā)展戰(zhàn)略中
傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式,是單純的追求利益的增長,而對于環(huán)境卻是極為輕視的,時間的推移,環(huán)境問題也日益尖銳,環(huán)境污染、資源枯竭等都對人類的生存造成了極大的威脅,提倡循環(huán)的可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)模式才能使得企業(yè)走的更遠(yuǎn),人與自然更為的協(xié)調(diào)。尤其是當(dāng)前形勢下,更多的企業(yè)將環(huán)境問題也納入了營銷活動中,既能樹立良好的企業(yè)形象,也能增加更多的社會經(jīng)濟(jì)效益。
四、當(dāng)前形勢下企業(yè)營銷新思維的發(fā)展策略
1.大力開展電子商務(wù)營銷模式
電子商務(wù)是一種一對一的營銷模式,為消費(fèi)者與企業(yè)之間架起了一座橋梁,擴(kuò)大了兩者的溝通范圍,減少了傳統(tǒng)營銷活動的中間流程,能夠讓消費(fèi)者更便捷的獲得物美價廉的產(chǎn)品,對于企業(yè)也能更深層次的開發(fā)提供便利。電子商務(wù)是一種虛擬空間的交流,卻也能及時的將消費(fèi)者的產(chǎn)品需求及時的反饋給企業(yè),讓企業(yè)制定一系列的科學(xué)有效的營銷活動,來滿足不同層次消費(fèi)者的產(chǎn)品需求,實現(xiàn)雙贏。
2.細(xì)分市場消費(fèi)者的購買特點和購買行為,針對性的開展?fàn)I銷策略
產(chǎn)品的推廣是為了滿足不同層次、不同群體的需求而生產(chǎn)的,因而細(xì)分市場消費(fèi)者的購買特點和購買行為,才能有的放矢,做到對消費(fèi)者的需求關(guān)系的掌控,及時調(diào)整戰(zhàn)略,研發(fā)新產(chǎn)品,再維護(hù)舊客戶的同時也深層次的逐步開發(fā)潛在消費(fèi)者。同時對于企業(yè)而言,進(jìn)行消費(fèi)者特征與購買行為的發(fā)掘可以依據(jù)市場細(xì)分為途徑,不斷的提高市場的占有率,側(cè)重于消費(fèi)者購買行為與消費(fèi)需求的差異性,將市場劃分為若干消費(fèi)市場,根據(jù)不同的消費(fèi)市場的需求來實施相應(yīng)的營銷策略,以適應(yīng)靈活多變的市場的發(fā)展需求,創(chuàng)造更多的企業(yè)價值。
3.針對當(dāng)前形勢下環(huán)保和能源問題,適當(dāng)開展服務(wù)營銷和綠色營銷策略
面對激烈的市場競爭,企業(yè)的形象也成為消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇的首選,安全可靠才會放心的購買產(chǎn)品,因此企業(yè)形象也成為了衡量一個企業(yè)的發(fā)展的重要指標(biāo)之一。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式多是粗放型經(jīng)濟(jì)只看重利益而犧牲環(huán)境為代價,隨著時展,人們生活與思想意識不斷提高,對于當(dāng)前形勢下環(huán)保和能源問題也極為的關(guān)注,對于環(huán)境污染嚴(yán)重的企業(yè)勢必會影響到企業(yè)形象,因此適當(dāng)開展服務(wù)營銷和綠色營銷策略也成為了當(dāng)代企業(yè)營銷活動的重要一環(huán),其生產(chǎn)的產(chǎn)品是安全、環(huán)保、綠色、無公害的會更能符合消費(fèi)者的需求,社會與公眾利益得到維護(hù),也會帶動企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
4.提高企業(yè)營銷人員的基本素質(zhì)和綜合水平
激烈的市場競爭歸根到底是人才的競爭,高效率的時代,就離不開創(chuàng)新的理念:營銷觀念、營銷技術(shù)、營銷產(chǎn)品等需要營銷人員不斷的與時俱進(jìn),不斷的創(chuàng)新思想,設(shè)計新想法,新技術(shù),比別人快一步就能搶占市場先機(jī),能夠為企業(yè)提供源源不斷的動力,也能增加凝聚力,為企業(yè)發(fā)展而努力。
摘 要 企業(yè)的一切營銷工作都是建立在營銷戰(zhàn)略之上的。企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,制定出符合企業(yè)自身特點的市場營銷戰(zhàn)略,從而發(fā)掘出產(chǎn)品的潛在市場需求,對產(chǎn)品市場加以明確,將目標(biāo)細(xì)化,并最終確立起品牌歸屬感。只有生產(chǎn)出能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,才能讓企業(yè)搶占到市場份額,獲得經(jīng)濟(jì)利益,從而讓企業(yè)穩(wěn)定、快速地發(fā)展下去。本文主要針對企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了剖析,并提出了相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞 企業(yè) 市場營銷 戰(zhàn)略創(chuàng)新 建議
一、市場營銷的作用分析
(一)改變與刺激市場需求
對于某個產(chǎn)品,如果有大部分人都不了解它、厭惡它甚至回避它,此時,市場營銷的任務(wù)就是要改變市場需求。此時,營銷團(tuán)隊要通過分析產(chǎn)品不受歡迎的原因,根據(jù)目標(biāo)客戶的需求,對產(chǎn)品重新進(jìn)行設(shè)計和定價,并積極開展各種形式的促銷活動。也可以通過改變顧客對一些服務(wù)或產(chǎn)品的固有觀念,將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?/p>
在目標(biāo)市場對企業(yè)產(chǎn)品不感興趣的情況下,企業(yè)營銷管理就需要采取相關(guān)措施來刺激市場需求。一般來說,無市場需求的產(chǎn)品主要包含以下類別:一般認(rèn)為已經(jīng)過時的沒有使用價值的東西;在大環(huán)境中有價值,在特定環(huán)境中沒有價值的物品;不熟悉的或新的物品等。在這些情況下,市場營銷的任務(wù)就是創(chuàng)造需求。
(二)開發(fā)與重振市場需求
在部分顧客對于某種事物有強(qiáng)烈需求的情況下,但現(xiàn)有的服務(wù)或產(chǎn)品卻無法滿足其需求時,開發(fā)潛在市場就是市場營銷的重點任務(wù)。通過對潛在市場需求的準(zhǔn)確衡量,來進(jìn)行有效服務(wù)或產(chǎn)品的開發(fā)。
對于一個或多個企業(yè)產(chǎn)品,市場需求呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢時,企業(yè)市場營銷管理就要找出該問題的原因,讓市場需求得到恢復(fù)。市場營銷者可通過了解顧客需求、改變產(chǎn)品特色或有效的溝通等方法來刺激需求,也可尋找新的市場來保證市場份額。
(三)維持和降低市場需求
當(dāng)產(chǎn)品當(dāng)前的需求水平及時間和預(yù)期需求水平及時間持平,企業(yè)市場營銷管理僅需使之維持就行了,該狀態(tài)也是最為理想的需求狀態(tài)。此時市場營銷的任務(wù)就是對顧客滿足程度的估計,及產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn),從而使產(chǎn)品需求維持現(xiàn)狀。
當(dāng)某些服務(wù)或產(chǎn)品的市場需求超出了企業(yè)的供給水平時,企業(yè)營銷管理要及時降低市場需求。市場營銷者主要通過減少促銷、減少服務(wù)、提高價格等措施來減少市場需求。企業(yè)降低市場需求的對象最好定位在要求不多、利潤較少的目標(biāo)客戶。
(四)消除有害的市場需求
有害需求是指消費(fèi)者對某些有害服務(wù)或產(chǎn)品的需求,對于此類需求,市場營銷管理就要將其消除。市場營銷者可通過傳播相關(guān)知識、提價等方式來減少消費(fèi)者的購買機(jī)會,必要時候可以借助相關(guān)法律法規(guī)來阻止銷售。
二、企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀分析
(一)市場營銷的觀念停滯不前
目前,部分企業(yè)的思想仍停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷理念層次上。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的變化,也使商品的供需關(guān)系產(chǎn)生了變化,這也就讓買方市場的企業(yè)普遍覺得“生意不好做”。另外還有部分企業(yè)無法靈活應(yīng)對市場供需的變化,僅跟隨大流盲目地進(jìn)行產(chǎn)品推銷,致使其產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重,或者出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題,進(jìn)而導(dǎo)致了大多數(shù)企業(yè)的倒閉或瀕臨倒閉。
(二)高層市場營銷管理缺位
如今絕大部分企業(yè)的高管人員都對市場營銷工作比較重視,但是這種重視卻有著顯著的不確定性、非過程性、局部性,造成了高層管理的缺位。高層管理缺位會帶來以下危害:
1、難以實現(xiàn)其他部門營銷優(yōu)勢的全面發(fā)揮。企業(yè)的每個個體、每個部門都具有自身的營銷職能,在高層管理缺位的情況下,只有營銷部門的營銷作用得到了發(fā)揮,這就大大削弱了企業(yè)的整體營銷職能;
2、決策遲緩。高層管理缺位導(dǎo)致高管人員決策緩慢,讓營銷工作中的很多問題都得不到有效、及時的解決,從而影響營銷業(yè)績;
3、營銷方向不明確。企業(yè)的營銷工作的方向是由高層管理來決定的,高層管理的缺位會讓營銷部門的指揮工作變得盲目,從而讓營銷工作失去方向。
(三)缺乏有效的市場營銷戰(zhàn)略
對于企業(yè)來說,沒有戰(zhàn)略就會迷失方向,從而將企業(yè)處于危險境地。目前來說,我國大多數(shù)的企業(yè)的眼光都僅放在當(dāng)下,只對當(dāng)下工作進(jìn)行計劃,不設(shè)想未來,這種得過且過的思想使得企業(yè)的運(yùn)行變得盲目,企業(yè)發(fā)展就更無從談起。企業(yè)要發(fā)展就需要戰(zhàn)略規(guī)劃,在制定營銷戰(zhàn)略時,應(yīng)當(dāng)遵循如下原則:
1、進(jìn)行市場邊界的重建;
2、具備全局意識,重視全局發(fā)展;
3、長遠(yuǎn)考慮市場需求;
4、遵循合理的順序進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃;
5、要解決關(guān)鍵組織帶來的障礙;
6、戰(zhàn)略執(zhí)行是戰(zhàn)略的重要組成部分。
(四)忽視企業(yè)內(nèi)部管理
我國企業(yè)普遍存在著“重外輕內(nèi)”的問題,也就是只重視外部營銷、輕視內(nèi)部管理。從市場營銷和市場經(jīng)濟(jì)的要求來看,進(jìn)行市場分析是非常重要而必要的,企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視環(huán)境因素帶給其發(fā)展、生存的影響,因此要重視對業(yè)務(wù)相關(guān)組織、競爭者、消費(fèi)者的分析,以及外部營銷戰(zhàn)略的制定、實施。要想外部營銷取得成功,就必須要有強(qiáng)大的內(nèi)部條件作后盾。好的內(nèi)部管理、高素質(zhì)人才、堅實的基礎(chǔ)工作形成了企業(yè)的實力,若企業(yè)沒有扎實的內(nèi)部實力,在外部環(huán)境發(fā)生變化時就無法輕松應(yīng)對,也就無法搶占更多的市場份額。
三、市場營銷的戰(zhàn)略創(chuàng)新策略
(一)強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的競爭觀念
在信息技術(shù)及全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下,讓企業(yè)營銷環(huán)境也產(chǎn)生了重大變化。各企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、品種都無太大差別,其利潤率都明顯降低且較為平均,在這樣的形勢下,價格競爭基本到達(dá)了極限,已無法在企業(yè)競爭中體現(xiàn)出任何優(yōu)勢。此時企業(yè)競爭就轉(zhuǎn)為了服務(wù)的競爭,只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能贏得顧客,搶占市場。相對與傳統(tǒng)競爭模式,服務(wù)競爭是非價格競爭,為消費(fèi)者提供更具特色的、更優(yōu)質(zhì)的、更符合其需求的服務(wù)或產(chǎn)品是其競爭的核心。
(二)高效營銷網(wǎng)絡(luò)的建立
任何的營銷模式,它們最終目的都是為了促進(jìn)產(chǎn)品在市場上的流通。商品流通的一個重要渠道就是營銷網(wǎng)絡(luò)。要建立起高效的營銷網(wǎng)絡(luò),不僅需要計算機(jī)技術(shù)的架構(gòu),更重要的是對企業(yè)整體資源的合理調(diào)配,做好硬件、技術(shù)、人力等多方面資源的協(xié)調(diào)配置。對于流通的營銷網(wǎng)絡(luò),還要不斷進(jìn)行疏導(dǎo)和創(chuàng)新,進(jìn)行營銷網(wǎng)點的開拓,覆蓋更廣的客戶群,從而構(gòu)建出一個多層次、全方位、有效、立體的營銷網(wǎng)絡(luò)。
(三)創(chuàng)新營銷組織
市場營銷工作是一項綜合性極強(qiáng)的工作,它需要企業(yè)各方面資源的協(xié)調(diào)配合,在該項工作的具體操作執(zhí)行中,營銷組織是其中最重要的部分。目前,企業(yè)市場營銷的組織作用并未得到有效的發(fā)揮,其市場營銷工作也并未真正落到實處。營銷組織不合理、不科學(xué)是這一現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因。在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,營銷組織應(yīng)當(dāng)具有靈活應(yīng)對和快速反應(yīng)的能力。逐步淘汰傳統(tǒng)的各部門(分銷部門、推銷部門、廣告部門、公關(guān)部門)分散作業(yè)的方式,因為分散的營銷模式不利于現(xiàn)代企業(yè)營銷工作的開展,所以需要建立一個結(jié)構(gòu)精簡、高效便捷、富有彈性的營銷組織,這也是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容之一。
(四)對營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新
1、針對有實力的企業(yè),應(yīng)在企業(yè)原有的營銷渠道上拓寬通路,拓寬通路具有十分重大的創(chuàng)新價值。目前,興起了一種被稱作超級終端的新型零售終端,其目的就是通過拓寬通路,建立起強(qiáng)大的整體規(guī)模,并憑著該優(yōu)勢搶占到渠道控制權(quán);
2、針對實力有限的企業(yè),應(yīng)當(dāng)縮短通路、提高效率。對大部分實力有限的企業(yè)來說,通過通路的縮短、渠道環(huán)節(jié)的減少,能夠有效減少通路的費(fèi)用,從而提高與顧客的溝通效率、強(qiáng)化終端控制,進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的;
3、建立起分銷商與企業(yè)之間的逆向渠道。為了保證分銷商與企業(yè)之間能進(jìn)行有效、快速的信息溝通,讓企業(yè)能及時掌握市場動態(tài),所以需要信息不僅能單向傳遞,還需要信息能逆向傳遞。通過逆向渠道的建立,在保持渠道系統(tǒng)靈活性的同時,還能避免企業(yè)組織出現(xiàn)僵化現(xiàn)象。
參考文獻(xiàn):
[1]孫躍輝.企業(yè)市場營銷管理和創(chuàng)新.科技創(chuàng)新與應(yīng)用.2012(18):283-283.
[2]楊衛(wèi)東.對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的思考.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息。2011(5):37-38.
【關(guān)鍵詞】國有企業(yè);經(jīng)濟(jì)市場;營銷戰(zhàn)略;發(fā)展趨勢
在整個世界的經(jīng)濟(jì)格局都發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變的經(jīng)濟(jì)形勢下,我國國有企業(yè)的營銷環(huán)境有了很大改變,自然而然,傳統(tǒng)的營銷理念、營銷策略以及營銷管理都呈現(xiàn)出一種落后狀態(tài),無法緊跟時代潮流,極大的影響了國有企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與壯大。為此,分析掌握新的經(jīng)濟(jì)市場形勢下,國有企業(yè)的營銷戰(zhàn)略發(fā)展新趨勢對于轉(zhuǎn)變營銷理念,改變營銷手段和影響戰(zhàn)略制定都有著關(guān)鍵的作用。在此背景下,筆者從從營銷理念、營銷策略、營銷組織和營銷管理四方面分析了營銷戰(zhàn)略發(fā)展的新趨勢。
1、基于市場環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場營銷理念
隨著國際國內(nèi)市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變,國有企業(yè)市場營銷的理念也應(yīng)當(dāng)隨之發(fā)生改變,以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。筆者認(rèn)為,營銷理念的轉(zhuǎn)變可以從戰(zhàn)略、合作、知本以及顧客等四個點出發(fā)來實現(xiàn)。
1.1營銷理念將更加重視戰(zhàn)略
傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國有企業(yè),甚至包括一些知名的民營企業(yè),大都沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃,常常為了追求眼前的利潤,只重視商品一時的暢銷,不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色,在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資,浮躁和急功近利的特征明顯。
1.2更加重視合作
“商場如戰(zhàn)場”,競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的,這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn),其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了,客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
1.3更加重視“知本”
以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本,一旦資本缺失,營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用,沒有資本但如果有“知本”,企業(yè)營銷同樣可以開展?!爸尽?,是未來營銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客
就目前的市場形勢而言,我們可以看出當(dāng)前的市場營銷必須要以客戶為中心方能顯現(xiàn)出營銷優(yōu)勢,只有充分滿足了客戶需求,更加重視顧客對于企業(yè)產(chǎn)品的個性化需求和差異需求,才能使?fàn)I銷戰(zhàn)略更加完善。
2、營銷策略的轉(zhuǎn)變
在很多人的觀念中,對于營銷策略的認(rèn)識往往只停留在產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這三個營銷手段層面上,然而在經(jīng)濟(jì)市場形勢的轉(zhuǎn)變下,單純的通過這四個點進(jìn)行營銷策略制定顯然是不能滿足需求的。為此,必須要對國有企業(yè)的營銷策略進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
2.1服務(wù)的價值大于產(chǎn)品的價值
對于產(chǎn)品而言,原有的單純以產(chǎn)品質(zhì)量決定發(fā)展已經(jīng)不符合市場發(fā)展現(xiàn)狀,現(xiàn)有的市場是一個服務(wù)型的市場,國有企業(yè)若要提高自身競爭力,除了要做好產(chǎn)品以外,最重要的是要做好產(chǎn)品的服務(wù)。只有完全以客戶為中心,才能提高企業(yè)產(chǎn)品的價值,促進(jìn)企業(yè)營銷的發(fā)展。
2.2知識因素、創(chuàng)新成本將計入產(chǎn)品價格
在價格方面,價格構(gòu)成因素發(fā)生變化,知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中;價格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變,即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價策略;定價方式也發(fā)生變化,通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價格策略的方式出現(xiàn)。
2.3營銷渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā),還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心,直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益,增加了品質(zhì)保證;同時也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。
2.4網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通,站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時,電子郵件廣告(E-mail)、電子公告牌(BBS)廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3、營銷組織的發(fā)展趨勢
營銷組織對于一個企業(yè)的影響發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行的好壞是有著直接影響的。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)市場條件下,國有企業(yè)若要更好的完成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo),對于營銷組織管理的轉(zhuǎn)變是必不可少的。而其轉(zhuǎn)變的趨勢則主要是向?qū)W習(xí)型營銷組織和網(wǎng)絡(luò)型營銷組織轉(zhuǎn)變。
學(xué)習(xí)型營銷組織的發(fā)展對于解決當(dāng)前國有企業(yè)的營銷組織所存在的缺乏系統(tǒng)思考能力這一問題有著很好的效果,對于克服營銷組織智障有著關(guān)鍵作用。至于網(wǎng)絡(luò)型營銷組織,則是信息時代下企業(yè)營銷組織發(fā)展的必然趨勢。在市場需求多樣化的今天,顧客對于企業(yè)產(chǎn)品提出的要求越來越多,一個企業(yè)獨自生產(chǎn)已經(jīng)很難滿足顧客需求,因而很多企業(yè)都意識到戰(zhàn)略聯(lián)盟對于自身發(fā)展的重要性,同時也逐漸將營銷的重點做出了調(diào)整,由交易轉(zhuǎn)為了關(guān)系,利用網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)營銷組織。這就使得企業(yè)之間原有的完全競爭關(guān)系,轉(zhuǎn)變?yōu)榱藸I銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種轉(zhuǎn)變對于企業(yè)在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場形勢下得到更長遠(yuǎn)的發(fā)展是非常有利的。
4、營銷管理方式的轉(zhuǎn)變
營銷管理的趨勢主要是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理,通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化對營銷人員的管理,且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏,營銷管理的效率不高,組織績效低下??梢哉f這種滯后的營銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代,生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的;但是在新經(jīng)濟(jì)時代,知識型營銷人員增多,靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通,過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向,如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外,知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo),不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程,而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。