品牌策劃合作方案精選(九篇)

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第1篇：品牌策劃合作方案范文

一是戰(zhàn)略合作模式。通常適用于大的品牌開(kāi)發(fā)商，很多品牌開(kāi)發(fā)商有自己長(zhǎng)期合作的單位或者要求必須是當(dāng)?shù)刂膶I(yè)化咨詢顧問(wèn)單位，如恒大地產(chǎn)在華南會(huì)選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會(huì)選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費(fèi)用都相對(duì)固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問(wèn)單位。

二是完全競(jìng)標(biāo)模式。國(guó)企往往會(huì)要求采取招投標(biāo)模式選擇咨詢顧問(wèn)單位，但由于咨詢領(lǐng)域沒(méi)有硬性的資質(zhì)要求和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，定標(biāo)過(guò)程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術(shù)中標(biāo)的幾率相對(duì)較小。此外，一些開(kāi)發(fā)商常常利用此模式套取咨詢顧問(wèn)單位的方案，因此很多咨詢顧問(wèn)單位在無(wú)一定把握下不愿意通過(guò)此種模式承接項(xiàng)目。

三是定向協(xié)議模式。開(kāi)發(fā)商定向選定幾家咨詢顧問(wèn)單位甚至針對(duì)某一家咨詢顧問(wèn)單位進(jìn)行重點(diǎn)洽談，以西安為例，開(kāi)發(fā)商通常在一些重大前期咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目上邀請(qǐng)世聯(lián)行和易居克爾瑞兩家進(jìn)行簡(jiǎn)單的比選確定。而絕大多數(shù)咨詢顧問(wèn)單位都愿意以此種方式承接項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商和意向的顧問(wèn)單位談定合作基本條件即可進(jìn)入合同及服務(wù)環(huán)節(jié)。

無(wú)論以上哪種模式，實(shí)際操作中也都有大量的關(guān)系營(yíng)銷，非品牌的小型咨詢顧問(wèn)單位要拿到咨詢顧問(wèn)服務(wù)項(xiàng)目都頗為艱難。

不僅承接策劃顧問(wèn)項(xiàng)目較難，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的步伐放緩，咨詢顧問(wèn)領(lǐng)域出現(xiàn)的“新常態(tài)”也使得與開(kāi)發(fā)商的合作更加艱難，具體的行業(yè)“新常態(tài)”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是行業(yè)整體性的成熟。行業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，已經(jīng)沉淀了大量經(jīng)典的策劃顧問(wèn)思路和規(guī)劃建筑產(chǎn)品，行業(yè)的高度成熟使得開(kāi)發(fā)商無(wú)論是開(kāi)發(fā)質(zhì)量還是開(kāi)發(fā)速度都上了全新的臺(tái)階，住宅類品牌開(kāi)發(fā)商如萬(wàn)科已形成自有成熟的產(chǎn)品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個(gè)月左右。商業(yè)類品牌開(kāi)發(fā)商如萬(wàn)達(dá)更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項(xiàng)目營(yíng)銷體系，從拿地到開(kāi)業(yè)的開(kāi)發(fā)周期為20-24個(gè)月。產(chǎn)業(yè)園區(qū)類品牌開(kāi)發(fā)商如華夏幸?；鶚I(yè)已形成前期規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、商品房開(kāi)發(fā)、工業(yè)廠房開(kāi)發(fā)、園區(qū)招商引資以及企業(yè)入園后的物業(yè)管理等全周期的成熟開(kāi)發(fā)模式。這類品牌開(kāi)發(fā)商在土地獲取后經(jīng)過(guò)土地價(jià)值的研判即可從自身產(chǎn)品品類庫(kù)篩選適合地塊的定位、產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)模式。而非品牌類的開(kāi)發(fā)商在容積率、日照等的規(guī)劃限制下、貼近市場(chǎng)主流需求（高周轉(zhuǎn)的剛需剛改類產(chǎn)品）的自身戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)下、客戶對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的理性化追求下，前期咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目的顛覆性創(chuàng)新已無(wú)太大可能，只能追求貼近市場(chǎng)和客戶需求的微創(chuàng)新。因此，在行業(yè)日益成熟的大前提下，咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)和單純的策劃報(bào)告自身的技術(shù)價(jià)值相比之前已大打折扣。

二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。與傳統(tǒng)房產(chǎn)評(píng)估和土地評(píng)估業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象不同的是，房地產(chǎn)前期顧問(wèn)項(xiàng)目合作對(duì)象絕大部分不是政府或金融機(jī)構(gòu)，而是開(kāi)發(fā)商。即使是之前以政府主導(dǎo)為主的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)在也有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商介入，甚至是外資開(kāi)發(fā)商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機(jī)構(gòu)，與開(kāi)發(fā)商的合作難度和付款難度都相對(duì)較大。近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈和行業(yè)集中度不斷提升兩個(gè)新趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在各個(gè)環(huán)節(jié)壓縮成本，而行業(yè)集中度提高使得開(kāi)發(fā)商的議價(jià)能力不斷增強(qiáng)。更為嚴(yán)峻的是，中小型開(kāi)發(fā)商生存狀況相對(duì)之前更加艱難，而這部分開(kāi)發(fā)商恰恰是策劃顧問(wèn)領(lǐng)域的主要客戶來(lái)源。中小型開(kāi)發(fā)商通常要求公司或招商公司做免費(fèi)的增值服務(wù)，而大的品牌開(kāi)發(fā)商即使聘用了外部機(jī)構(gòu)做策劃顧問(wèn)服務(wù)，也會(huì)以壓低費(fèi)用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤(rùn)和現(xiàn)金流安全，這就造成了策劃咨詢市場(chǎng)整體性的萎縮。為適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，咨詢顧問(wèn)單位紛紛進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最具代表性的是行業(yè)巨頭世聯(lián)行向資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，易居向社區(qū)O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融及理財(cái)轉(zhuǎn)型。

第2篇：品牌策劃合作方案范文

地 址：

法定代表人：

乙 方：地

法定代表人：

項(xiàng)目：(以下簡(jiǎn)稱“本項(xiàng)目”)

地址：

總占地面積： 平方米

總建筑面積：其中住宅物業(yè)面積約為： 平方米，商業(yè)住宅物業(yè)約為 平方米(以政府最終批準(zhǔn)面積為準(zhǔn))

甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方委托乙方為其開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)或擁有的本項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃顧問(wèn)事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方指定乙方為本項(xiàng)目提供全程營(yíng)銷策劃、銷售顧問(wèn)服務(wù)。具體的合作方式和范圍如下：

物業(yè)范圍：實(shí)力郡城的全部住宅物業(yè)及其配套商業(yè)。

服務(wù)范圍：乙方對(duì)以下方面向甲方提供專業(yè)水準(zhǔn)的策劃、顧問(wèn)工作(工作中涉及建議以及方案的內(nèi)容我方都將以書(shū)面遞交)：

合作方式：乙方作為實(shí)力郡城項(xiàng)目的獨(dú)家策劃、顧問(wèn)公司。在合作期內(nèi)，甲方不得委托第三方公司負(fù)責(zé)策劃、顧問(wèn)事宜。

服務(wù)內(nèi)容包括但不限于：

1、實(shí)力郡城項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案;

2、實(shí)力郡城項(xiàng)目開(kāi)盤階段以及營(yíng)銷各個(gè)階段的策劃執(zhí)行案;

3、實(shí)力郡城項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)新建議;

4、實(shí)力郡城項(xiàng)目景觀環(huán)境提升策略;

5、實(shí)力郡城項(xiàng)目戶型功能優(yōu)化建議;

6、實(shí)力郡城項(xiàng)目的整體推廣策略;

7、實(shí)力郡城項(xiàng)目的推廣主題建議;

8、實(shí)力郡城項(xiàng)目分階段推廣策略;

9、實(shí)力郡城項(xiàng)目銷售價(jià)格體系及價(jià)格實(shí)施策略;

11、實(shí)力郡城項(xiàng)目賣場(chǎng)包裝及氣氛營(yíng)造策劃;

12、實(shí)力郡城項(xiàng)目銷售講習(xí)資料設(shè)計(jì)指導(dǎo)

13、實(shí)力郡城項(xiàng)目銷售員銷售專業(yè)技能及禮儀培訓(xùn);

14、實(shí)力郡城項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的組織設(shè)計(jì)建議;

15、實(shí)力郡城項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)及銷售期銷控計(jì)劃;

16、實(shí)力郡城項(xiàng)目各階段公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意策劃;

17、實(shí)力郡城其他相關(guān)事宜：(協(xié)助甲方完成)

a、 會(huì)所功能的設(shè)定及會(huì)所配套設(shè)施的選定;

b、 物業(yè)形象及物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議

c、 電梯、潔具、廚具、燈飾、智能設(shè)備及其它主要室內(nèi)外裝飾裝修材料等選定;

d、 示范單位、展示樣板房設(shè)計(jì)單位的選定及設(shè)計(jì)效果的總驗(yàn)收;

e、 本項(xiàng)目全套vi、整體包裝、品牌宣傳設(shè)計(jì)制作單位的考察與選定，以及設(shè)計(jì)制作效果的驗(yàn)收;

f、 各項(xiàng)客戶聚會(huì)和聯(lián)誼活動(dòng)的承辦單位的監(jiān)督;

g、 所有涉及客戶的公開(kāi)文案及圖片、版面內(nèi)容的的監(jiān)督;

h、 宣傳策略與推廣計(jì)劃、價(jià)格運(yùn)行與調(diào)整措施以及整體營(yíng)銷進(jìn)程的安排的及調(diào)控建議。

18、參與并指導(dǎo)設(shè)計(jì)、廣告活動(dòng)公司等第三方公司的溝通和相關(guān)工作的跟進(jìn)、監(jiān)控。

19、實(shí)力郡城商業(yè)配套的整體定位以及營(yíng)銷策略;

20、實(shí)力郡城商業(yè)配套業(yè)態(tài)定位、招商策略;

21、實(shí)力集團(tuán)、實(shí)力會(huì)品牌建設(shè)策略;

22、甲方要求乙方完成的項(xiàng)目其他類型的專項(xiàng)營(yíng)銷、策劃方案等。

第二條 合作期限

雙方合作期限為1年，自_xx_年_7_月_30日至xx年_7月_29日;雙方合同期滿前的一個(gè)月，雙方協(xié)商下一個(gè)合作周期的合作事宜，在同等條件下，乙方具有優(yōu)先續(xù)約權(quán)利。

第三條 甲方責(zé)任

1、 確保本項(xiàng)目公開(kāi)經(jīng)營(yíng)推廣的合法性;

2、 提前提供真實(shí)及全面的本項(xiàng)目資料及其它相關(guān)資料給乙方(包括本項(xiàng)目前期市調(diào)資料及可行性研究報(bào)告及工程進(jìn)度及有關(guān)證件等);

3、 結(jié)合乙方提供的本項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷策略，甲方應(yīng)制定科學(xué)、合理的工程施工進(jìn)度方案;

4、 負(fù)責(zé)提供乙方因本項(xiàng)目駐場(chǎng)所需的工作人員必要的交通條件、銷售現(xiàn)場(chǎng)辦公場(chǎng)所、辦公條件(包括現(xiàn)場(chǎng)工作電腦1臺(tái)、電話、網(wǎng)線以及由此產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用);如甲方要求乙方人員因項(xiàng)目需要出差(指離開(kāi)昆明)，其差旅費(fèi)由甲方負(fù)責(zé)。

5、 在以下直接影響項(xiàng)目策劃效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甲方應(yīng)充分理解乙方的策劃意圖：

⑴. 會(huì)所功能的設(shè)定及會(huì)所配套設(shè)施的選定建議;

⑵. 物業(yè)形象物、電梯、潔具、廚具、燈飾、智能設(shè)備及其它主要室內(nèi)外裝飾裝修材料等選定建議;

⑶. 示范單位、展示樣板房設(shè)計(jì)單位的選定及設(shè)計(jì)效果的建議;

⑷. 本項(xiàng)目全套vi、整體包裝、品牌宣傳設(shè)計(jì)制作單位的考察與選定，以及設(shè)計(jì)制作效果的建議;

⑸. 各項(xiàng)客戶聚會(huì)和聯(lián)誼活動(dòng)的承辦單位的考核的建議;

⑹. 所有涉及客戶的公開(kāi)文案及圖片、版面內(nèi)容的建議;

⑺. 宣傳策略與推廣計(jì)劃、價(jià)格運(yùn)行與調(diào)整措施以及整體營(yíng)銷進(jìn)程的安排的建議。

6、 甲方須全方面配合乙方的顧問(wèn)工作，及時(shí)實(shí)施乙方已經(jīng)過(guò)甲方確認(rèn)、合理的各項(xiàng)策劃方案，并組織人員參加乙方的培訓(xùn)。

7、 甲方有權(quán)對(duì)乙方提交的策劃方案和所有乙方所提交的書(shū)面工作文件以書(shū)面形式提出修改意見(jiàn)和建議，乙方據(jù)此進(jìn)行修改、調(diào)整，最后由甲方簽字認(rèn)可定稿;甲方應(yīng)尊重乙方的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，考慮乙方工作周期等因素，在乙方提交有關(guān)文件后應(yīng)及時(shí)、完整地以書(shū)面形式提出意見(jiàn)，以便乙方有足夠的時(shí)間保質(zhì)保量完成各項(xiàng)任務(wù)。甲方指定全權(quán)代表李勇先生與乙方溝通，所發(fā)表的意見(jiàn)代表甲方。

第四條 乙方責(zé)任

1、乙方承接甲方營(yíng)銷顧問(wèn)工作，盡職盡責(zé)為甲方服務(wù)，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成甲方委托的各項(xiàng)工作內(nèi)容。

2、乙方以提交文字成果報(bào)告、參加相關(guān)的定期溝通會(huì)議及指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)等方式完成本合約之顧問(wèn)工作，并按雙方商定的工作時(shí)間，及時(shí)提交各階段委托報(bào)告。

3、乙方在本項(xiàng)目合作期間定期與甲方召開(kāi)溝通會(huì)議，共同商討項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題，并提出相關(guān)建議或意見(jiàn)。

4、協(xié)助甲方考察并推薦各專業(yè)公司(如廣告公司、園林公司、模型公司等)，并提供專業(yè)意見(jiàn)或建議;參與相關(guān)專業(yè)公司重要溝通匯報(bào)會(huì)議，提供相應(yīng)意見(jiàn)或建議。

5、雙方簽署合同，并收取首期顧問(wèn)費(fèi)后，立即開(kāi)展系統(tǒng)營(yíng)銷推廣工作，并于10個(gè)工作日內(nèi)(8月10日)提交提交《項(xiàng)目產(chǎn)品提升及營(yíng)銷策劃案》壹式貳份，進(jìn)行相應(yīng)報(bào)告匯報(bào)及答辯。

6、乙方在正式開(kāi)盤前30天(以領(lǐng)取預(yù)售證之日起計(jì)算)根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整并制定開(kāi)盤前的《銷售執(zhí)行報(bào)告》，制訂售樓方案和宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)甲方認(rèn)可決策后組織實(shí)施。

7、乙方負(fù)責(zé)協(xié)助甲方制定銷售人員管理制度與辦法，根據(jù)銷售情況定期與甲方共同完成銷售管理方案。

8、乙方在本項(xiàng)目執(zhí)行期間派駐不少于兩名人員駐場(chǎng)(項(xiàng)目銷售、商業(yè)策劃經(jīng)理一名、住宅策劃一名、)，開(kāi)展銷售管理、策劃執(zhí)行等工作。在項(xiàng)目重要營(yíng)銷活動(dòng)階段提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，并協(xié)助甲方籌備各種促銷活動(dòng)的組織安排包括物業(yè)展銷會(huì)、新聞會(huì)、酒會(huì);并提供以上活動(dòng)方案。

9、乙方的營(yíng)銷顧問(wèn)權(quán)在本項(xiàng)目合同期間不得轉(zhuǎn)讓。

10、乙方為甲方進(jìn)行的任何制作、公關(guān)、媒介投放等活動(dòng)開(kāi)展均應(yīng)事先獲得甲方的書(shū)面批準(zhǔn)，乙方為甲方提供的任何收費(fèi)服務(wù)均應(yīng)事先以書(shū)面形式向甲方報(bào)價(jià)，并得到甲方的確認(rèn)。甲方有權(quán)拒絕支付任何沒(méi)有書(shū)面確認(rèn)的費(fèi)用。

11、乙方應(yīng)成立項(xiàng)目專案小組，由項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、策劃、銷售經(jīng)理以及客戶及市場(chǎng)等專業(yè)人員配合，以嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的態(tài)度向甲方負(fù)責(zé);并乙方需與甲方保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常與甲方交流專案小組人員名單詳見(jiàn)《附件一》。乙方成立的專項(xiàng)小組成員必須保持穩(wěn)定性，除項(xiàng)目專案組成員自動(dòng)離職外，原則上不得隨意更換專案小組成員。項(xiàng)目專案組成員的任何變動(dòng)必須以書(shū)面的形式知會(huì)甲方且得到甲方同意。

12、乙方指定魯為合同執(zhí)行人，乙方變更合同執(zhí)行人必須征得甲方同意，否則視為乙方違約。合作期間，項(xiàng)目經(jīng)理必須出席項(xiàng)目相關(guān)工作會(huì)議;關(guān)系到較大決策性問(wèn)題的會(huì)議項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)(如項(xiàng)目策劃提報(bào)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、項(xiàng)目正式開(kāi)盤等等)，乙方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及甲方的有關(guān)負(fù)責(zé)人都應(yīng)出席。

13、如甲方對(duì)乙方的項(xiàng)目專案人員有任何不滿意并提出撤換要求的，乙方在7個(gè)工作日內(nèi)予以重新安排到位。

14、在各類營(yíng)銷方案及公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行期間，乙方派駐現(xiàn)場(chǎng)人員必須全力參與執(zhí)行層面的工作，良好推動(dòng)工作進(jìn)程。

15、乙方每月25日，提交本月25日前30天工作總結(jié)(包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤廣告分析、本項(xiàng)目銷售分析以及策劃分析和下月策劃計(jì)劃安排)經(jīng)甲方確認(rèn)后，作為乙方的工作成果體現(xiàn)。

第五條 收費(fèi)及付款方式

1、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

1)本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)用為肆拾萬(wàn)圓整。

? 雙方自合同簽訂之日起的5日內(nèi)，甲方支付乙方本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)的30%，即壹拾貳萬(wàn)圓整。

? 乙方提交本項(xiàng)目的《項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃案》并經(jīng)甲方確認(rèn)后的7個(gè)工作日內(nèi)，甲方支付乙方本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)的30%，即壹拾貳萬(wàn)圓整。

? 本項(xiàng)目正式開(kāi)盤后(開(kāi)盤時(shí)間以報(bào)紙公布的時(shí)間為準(zhǔn))的30個(gè)工作日內(nèi)，甲方支付乙方本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)的40%，即壹拾陸萬(wàn)圓整。

2)項(xiàng)目正式開(kāi)盤后(開(kāi)盤時(shí)間以報(bào)紙公布的時(shí)間為準(zhǔn))乙方按照如下標(biāo)準(zhǔn)收

取銷售顧問(wèn)傭金：

a、本項(xiàng)目開(kāi)盤后(開(kāi)盤時(shí)間以報(bào)紙公布的時(shí)間為準(zhǔn))30天內(nèi)，本項(xiàng)目銷售總金額少于4000萬(wàn)元，乙方不得收取任何相關(guān)顧問(wèn)費(fèi)用;

b、本項(xiàng)目開(kāi)盤后30天內(nèi)，本項(xiàng)目的銷售總金額實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)元(含4000萬(wàn)元)——6000萬(wàn)元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.1%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問(wèn)傭金;計(jì)算公式為：銷售顧問(wèn)傭金=本項(xiàng)目開(kāi)盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.1%

c、本項(xiàng)目開(kāi)盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)元(含6000萬(wàn)元)——8000萬(wàn)元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.2%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問(wèn)傭金;計(jì)算公式為：銷售顧問(wèn)傭金=本項(xiàng)目開(kāi)盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.2%

d、本項(xiàng)目開(kāi)盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn)元(含8000萬(wàn)元)——10000萬(wàn)元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.3%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問(wèn)傭金;計(jì)算公式為：銷售顧問(wèn)傭金=本項(xiàng)目開(kāi)盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.3 %

e、本項(xiàng)目開(kāi)盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)10000萬(wàn)元(含10000萬(wàn)元)——1xx萬(wàn)元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.4%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問(wèn)傭金;計(jì)算公式為：銷售顧問(wèn)傭金=本項(xiàng)目開(kāi)盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.4 %

f、本項(xiàng)目開(kāi)盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)1xx萬(wàn)元(含1xx萬(wàn)元)以上的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.5%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問(wèn)傭金;計(jì)算公式為：銷售顧問(wèn)傭金=本項(xiàng)目開(kāi)盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.5 %

g、本項(xiàng)目開(kāi)盤后30天后，乙方每月按照當(dāng)月銷售總金額乘以0.5%的標(biāo)準(zhǔn)

收取銷售顧問(wèn)傭金;計(jì)算公式為：每月應(yīng)收銷售顧問(wèn)費(fèi)=本月累計(jì)售出單元總成交金額(簽定合同的總金額)×銷售顧問(wèn)費(fèi)率0.5%

2、 項(xiàng)目商業(yè)部分的運(yùn)營(yíng)、管理取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不包含在上述范圍之內(nèi)，商業(yè)部分的租賃傭金提取方式及額度雙方另行商定，以補(bǔ)充協(xié)議形式簽署，與本合同具有同等法律效力;

3、每月30日為銷售顧問(wèn)費(fèi)結(jié)算日，甲方自結(jié)算日起五個(gè)工作日內(nèi)與乙方結(jié)算銷

售顧問(wèn)費(fèi)。計(jì)算銷售顧問(wèn)費(fèi)的依據(jù)以客戶繳納定金的金額為準(zhǔn)。結(jié)算日僅結(jié)算已簽訂《商品房購(gòu)銷合同》且銀行放款全額到帳的總金額。尚未簽訂正式《商品房購(gòu)銷合同》但已簽訂《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》的金額部分，于正式簽訂《商品房購(gòu)銷合同》后累計(jì)到合同簽訂當(dāng)月一起結(jié)算。

4、如遇認(rèn)購(gòu)者簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后違約，在甲方可以沒(méi)收定金的情況下，其支付定金乙方將收取50%，如遇認(rèn)購(gòu)者簽署《商品房買賣合同》后違約，則認(rèn)購(gòu)者所繳納所有款項(xiàng)歸甲方所有，甲方必須保證乙方收取相應(yīng)銷售顧問(wèn)費(fèi)。

5、乙方結(jié)算的銷售總金額不包含甲方員工購(gòu)房、工程抵款以及超過(guò)開(kāi)盤正常優(yōu)惠折扣的客戶的銷售總金額。(把員工購(gòu)房納入結(jié)算范圍，超過(guò)正常優(yōu)惠的按50%傭金結(jié)算)

6、付款方式：甲方以電匯的方式向乙方支付顧問(wèn)費(fèi)用

帳戶名稱：廣州房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司

開(kāi)戶銀行：中國(guó)建設(shè)銀行廣東省廣州市高教大廈支行

賬戶號(hào)碼：44001400809053000240

第六條 合同的終止和變更

1、甲方付費(fèi)之部分的工作內(nèi)容的一切成果之知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸甲方所有。

2、本合同到期后，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外;

3、經(jīng)雙方同意可簽定變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力;

4、本合同到期后，如甲方有意續(xù)約，或者甲方有其他開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，乙方有義務(wù)以本合同規(guī)定的合作形式繼續(xù)為甲方提供顧問(wèn)服務(wù)，具體合作條件雙方另行商定。

第七條 保密事項(xiàng)

1、 在履行本合同過(guò)程中，甲乙雙方均需嚴(yán)格保管對(duì)方提供或提交的機(jī)密或?qū)Ｓ匈Y料。且該資料只可用于本項(xiàng)目而不得用于其他項(xiàng)目或作其他用途;

2、 甲乙雙方對(duì)項(xiàng)目機(jī)密情況的了解均須嚴(yán)格控制在雙方認(rèn)定的決策層范圍內(nèi);

3、 除非得到甲方同意或經(jīng)由甲方安排，乙方于本合同有效期內(nèi)不得向第三方透露任何有關(guān)項(xiàng)目的資料;

4、 除非得到乙方同意或經(jīng)由乙方安排，甲方于本合同有效期間內(nèi)不得向第三方透露或公開(kāi)任何有關(guān)雙方合作的內(nèi)容和情況。

第八條 其他事項(xiàng)

1、 本合同自甲乙雙方蓋章或雙方法定代表人或授權(quán)代表人簽字之日起即行生效;

2、 本合同一式六份，甲方執(zhí)四份，乙方執(zhí)二份，具同等法律效力;

3、 如遇不可抗力因素導(dǎo)致本項(xiàng)目無(wú)法繼續(xù)開(kāi)發(fā)時(shí)，本合同的執(zhí)行事宜由甲乙雙方協(xié)商解決。

甲 方： 乙 方：

第3篇：品牌策劃合作方案范文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)歸納起來(lái)是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問(wèn)題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購(gòu)買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問(wèn)題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問(wèn)題。即通過(guò)品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購(gòu)買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問(wèn)題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場(chǎng)——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營(yíng)銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于受眾分散，所以必須通過(guò)渠道分銷來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此，無(wú)論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問(wèn)題

渠道覆蓋的問(wèn)題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見(jiàn)面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來(lái)。例如，在我們的產(chǎn)品還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見(jiàn)不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過(guò)多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)，更多地考慮利用事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營(yíng)銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營(yíng)銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過(guò)程中，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場(chǎng)運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

第4篇：品牌策劃合作方案范文

酒吧開(kāi)業(yè)期間，為其品牌打入*夜市場(chǎng)引領(lǐng)新風(fēng)尚而備戰(zhàn)，開(kāi)展一系列的宣傳活動(dòng)。

二．目標(biāo)

1，提高樂(lè)巢會(huì)的品牌形象，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升品牌的知名度及美譽(yù)度；

2，吸引目標(biāo)消費(fèi)群（青年型、白領(lǐng)、成功人士等）進(jìn)店消費(fèi)，帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額。

三．廣告策略

與本土專業(yè)網(wǎng)站建立合作關(guān)系，并在其網(wǎng)站上投放廣告宣傳。投放網(wǎng)站：*夜時(shí)尚（后附網(wǎng)站簡(jiǎn)介）

四．網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)

1，網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛，不受時(shí)間和空間的限制，有很強(qiáng)的交互性。

2，成本低廉：無(wú)需印刷、拍攝或錄制，其成本價(jià)格較其他形式的廣告價(jià)格要便宜得多。在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)版后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在internet上做廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營(yíng)決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣。

3，針對(duì)性強(qiáng)：根據(jù)分析結(jié)果顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購(gòu)買力最強(qiáng)的群體，也符合樂(lè)巢會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)者要求，這樣的網(wǎng)絡(luò)廣告能有效到達(dá)最有可能的潛在用戶。

4，電子廣告以圖、文、聲、像等多種形式將產(chǎn)品或市場(chǎng)活動(dòng)的信息展示在用戶面前，形式多樣且生動(dòng)活潑。

五．與網(wǎng)站合作方式及內(nèi)容

1，廣告主要投放位置：網(wǎng)站首頁(yè)。并加以鏈接獨(dú)家單頁(yè)宣傳，也可根據(jù)需求提供橫幅廣告、內(nèi)頁(yè)廣告、首頁(yè)中間廣告、左右惻圖標(biāo)廣告、漂浮廣告、滾動(dòng)圖文廣告等。

2，廣告內(nèi)容可以文字說(shuō)明、圖片、影像材料、flash等多種形式展示出來(lái)，可進(jìn)行品牌形象推薦、本店特色推薦、最新動(dòng)態(tài)報(bào)道，市場(chǎng)促銷宣傳活動(dòng)等。

3，廣告投放時(shí)間：一年。

4，*夜時(shí)尚網(wǎng)站連同旗下23個(gè)qq群，配合酒吧進(jìn)行店內(nèi)活動(dòng)推廣及有效市場(chǎng)調(diào)查。

六．費(fèi)用預(yù)算方案

1，普通套餐：￥元/年，廣告位置及版塊大小由網(wǎng)站安排，由酒吧提供所有的宣傳文字及圖片，無(wú)單頁(yè)鏈接，在論壇、群內(nèi)有定期宣傳。

第5篇：品牌策劃合作方案范文

十一、不戰(zhàn)而勝

競(jìng)品的出現(xiàn)，使袁氏公司陷入恐慌，尤其是5月份以來(lái)，競(jìng)品公司迅速占領(lǐng)各大批發(fā)市場(chǎng)之后，許多化妝品小店一夜之間上滿了競(jìng)品，使“小B”的銷量大減。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，一些商已先行降低零售價(jià)格，正在要求廠家降低供貨價(jià)，工廠出貨的速度明顯減慢。

針對(duì)這種情況，方墉認(rèn)真作了市場(chǎng)調(diào)研，于5月26日向袁總提交了簡(jiǎn)單的咨詢報(bào)告。

報(bào)告全文如下：

善勝者不爭(zhēng)，善爭(zhēng)者不戰(zhàn)

-----關(guān)于應(yīng)對(duì)E、F等競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的咨詢意見(jiàn)

袁氏公司全體領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的袁總經(jīng)理：您們好！

接受公司的委托后，我跟蹤了E、F的運(yùn)作系統(tǒng)，并分別對(duì)上海、湖州、安陽(yáng)等不同的市場(chǎng)進(jìn)行了考察?，F(xiàn)將咨詢意見(jiàn)提交給您們，因頭緒較多，晚了三天，請(qǐng)各位包涵。

（一）、E、F的出現(xiàn)，說(shuō)明我們創(chuàng)造、帶動(dòng)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)，它必然能夠刺激消費(fèi)者的需求，使市場(chǎng)容量大大增加。這是好事。

（二）、產(chǎn)品的選擇性多了，市場(chǎng)的需求也增大了，對(duì)消費(fèi)者的教育就變的簡(jiǎn)單了。現(xiàn)在要做的，就是讓消費(fèi)者知道哪個(gè)產(chǎn)品更好。

（三）、這就必然要從產(chǎn)品宣傳轉(zhuǎn)移到品牌宣傳，努力打造高端品牌形象。

（四）、同時(shí)大幅度增加廣告預(yù)算。

（五）、產(chǎn)品泛濫以后，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買場(chǎng)所要求提高，所以要強(qiáng)化商超終端建設(shè)。

（六）、兒童用品，家長(zhǎng)買高不買低，所以要提高終端零售價(jià)格。

（七）、加強(qiáng)終端促銷，避免競(jìng)品攔截，每個(gè)大型賣場(chǎng)都要配備促銷員。

（八）、公司要組建一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并建立起整套的管理制度。

根據(jù)上述思路，可采取如下措施

1、 產(chǎn)品更新?lián)Q代，改包裝，標(biāo)明“新一代”，并增加兒童潤(rùn)膚霜一瓶。

2、 新產(chǎn)品定價(jià)為28元

3、 重新拍攝品牌廣告。塑造產(chǎn)品親和形象。

4、 強(qiáng)化終端形象，派遣促銷員。

5、 大密度高級(jí)別投放電視廣告。

6、 商實(shí)行廣播、報(bào)紙廣告全覆蓋。

7、 終端增設(shè)DV廣告

8、 制定終端支持計(jì)劃。

本意見(jiàn)僅供參考。

順頌

商祺！

咨詢建議傳給袁總后的第三天，闞志文電告方墉，說(shuō)袁總沒(méi)有采納方墉的建議，公司大多數(shù)人都不同意這樣做。經(jīng)詳細(xì)詢問(wèn)，方墉了解到，對(duì)于方墉提交的方案，精神尚能領(lǐng)會(huì)，但對(duì)于提價(jià)不認(rèn)可。他們認(rèn)為，現(xiàn)在18元都嫌貴，改成28元更賣不動(dòng)。另外，袁總認(rèn)為，憑著現(xiàn)在的品牌知名度，如果把價(jià)格降下來(lái)，一定能夠打敗對(duì)手。要降價(jià)，就要犧牲利潤(rùn)，利潤(rùn)少了，就必須減少?gòu)V告，有人甚至提出停止廣告。對(duì)于停止廣告，袁總雖沒(méi)有表示態(tài)度，但依闞志文看來(lái)，也不是沒(méi)有可能。闞志文打電話的目的，就是想請(qǐng)方墉出面跟袁總談一談。

方墉告訴闞志文：“你太不了解老板們的心理了，老板之所以成為老板，一定有過(guò)人之處。任何人的價(jià)值觀如果與老板的不吻合，老板都不會(huì)聽(tīng)，因?yàn)樵诶习蹇磥?lái)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)比老板自己對(duì)企業(yè)更負(fù)責(zé)任。在老板有主意的時(shí)候，他問(wèn)計(jì)于別人的目的，只是對(duì)自己主意的驗(yàn)證或補(bǔ)充，別人反對(duì)也沒(méi)用。他必須把自己的方法試過(guò)了之后才能聽(tīng)進(jìn)去別人的意見(jiàn)。所以，作為策劃人，我們只能點(diǎn)到為止。因?yàn)槲乙膊荒鼙ＷC我的方案就一定成功，也說(shuō)不出袁總的做法必?cái)〉睦碛??！?/p>

最后，方墉又叮囑闞志文，不管事情發(fā)展到何種地步，都要堅(jiān)守崗位，盡心盡責(zé)。

方墉與袁總的《顧問(wèn)服務(wù)合同》已于6月23日到期，袁總也沒(méi)有表示續(xù)簽合同，也沒(méi)有再支付服務(wù)費(fèi)。甚至，在今后的三個(gè)月內(nèi)，連個(gè)電話也沒(méi)有打給方墉。

至此，方墉的“不戰(zhàn)而勝”計(jì)劃變成了“戰(zhàn)而不勝”。

十二、恨也悠悠，愛(ài)也悠悠

國(guó)慶節(jié)頭一天，袁總短信問(wèn)候方墉，接著又電話詢問(wèn)方墉是否在上海過(guò)節(jié)，說(shuō)要到上海聚一聚。

2005年10月1日11時(shí)，袁總、張副總、闞志文、顧經(jīng)理四人開(kāi)車到上海，方墉把他們請(qǐng)到家里，親自下廚做菜款待貴賓。

賓主坐定，袁總說(shuō)：“一直沒(méi)跟方總聯(lián)系，就等這一天。”方墉說(shuō)：“感謝大家來(lái)看我，今天只敘友情，不談工作?！闭f(shuō)完一一敬酒，大家推杯換盞，倒也融融。

闞志文想說(shuō)，方墉丟個(gè)眼色給他，袁總幾次想說(shuō)公司的事，都讓方墉敬酒堵回。

這次袁總來(lái)的目的，方墉是心知肚明的。

早在九月份，方墉就從鄢副總以及小顧、闞志文那兒全部了解了公司的情況。公司從六月份開(kāi)始陸續(xù)作了三次調(diào)整，

正是這三次調(diào)整，結(jié)果讓袁氏公司每況愈下。

第一次：降價(jià)。將原來(lái)18元的零售價(jià)降低為12元。提貨價(jià)從9元降到6元。降價(jià)的依據(jù)是競(jìng)品E的價(jià)格是10元（有廣告），競(jìng)品F的價(jià)格是8元（有終端支持，無(wú)廣告），但因?yàn)檫€是比E和F的價(jià)格要高，銷量并沒(méi)見(jiàn)增加。另外，雖然迎合了商降價(jià)的要求，但商意見(jiàn)仍然很大，因?yàn)樗麄円罄蠋?kù)存也要變價(jià)。

第二次：降成本。把成本降低了30%。降成本的結(jié)果是讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品不如從前了，這給公司帶來(lái)了災(zāi)難。另外，公司犯了一個(gè)非常低級(jí)的錯(cuò)誤，那就是改為讓商付運(yùn)費(fèi)。運(yùn)費(fèi)本來(lái)誰(shuí)付并不重要，但因?yàn)樵瓉?lái)公司付，這么一改，雖然沒(méi)有執(zhí)行下去，但給商蒙上了陰影。

第三次：因?yàn)殇N量減少，利潤(rùn)降低，袁總真的把廣告撤掉了。這一撤，給了市場(chǎng)一個(gè)大大的疑問(wèn)----公司怎么了？

等到袁總醒悟過(guò)來(lái)，急急安排闞志文再上廣告時(shí)，市場(chǎng)已過(guò)了銷售期。

去年1.8億營(yíng)業(yè)額，3600萬(wàn)純利潤(rùn)；今年7000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，1000萬(wàn)不到的純利潤(rùn)；去年斗志昂揚(yáng)的商，想當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲唤衲暝孤曒d道的商，岌岌可危的品牌；去年朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，今年憂心忡忡的員工；兩比之下，敗勢(shì)已漏，敗局幾定。

都是競(jìng)品惹得禍！不是它，今年怎么著也能賣到3個(gè)億。

區(qū)區(qū)一兩個(gè)小競(jìng)品，緣何就把公司搞的手足無(wú)措。怨天乎？怨地乎？怨人乎？傷耗心血在其間的方墉，看到這種情況，怎么能夠不氣憤填膺？

但，方墉依然不露聲色，依然在頻頻勸酒。因?yàn)樗溃谧娜魏我粋€(gè)人，從主觀上都不愿意看到這種局面，同時(shí)，他也在深深內(nèi)責(zé)，如果不把方案搞的這么高深宏觀，如果不過(guò)分在乎自己的面子，能夠細(xì)心跟袁總解釋清楚，何以至此！方墉決心已定：幫袁總走好一段路，遠(yuǎn)沒(méi)有幫他提高經(jīng)營(yíng)素質(zhì)重要，這次一定要從根本上幫助袁總。

眼看一瓶茅臺(tái)見(jiàn)底，話題終于被小顧挑明。小顧說(shuō)：“方總，您是前輩，我能給您提個(gè)意見(jiàn)嗎？”方墉說(shuō)：“非常好，我洗耳恭聽(tīng)”。小顧說(shuō)：“您跟我們?cè)谝黄鸸餐瑧?zhàn)斗了一年多，難道對(duì)公司沒(méi)有感情嗎？”方墉說(shuō)：“感情很深”。小顧又說(shuō)：“那您怎么不問(wèn)問(wèn)公司現(xiàn)在的狀況？”方墉回答道：“從你們的精神面貌上就可以看出，春風(fēng)正得意”。方墉說(shuō)完，用眼光瞥了一下袁總，只見(jiàn)袁總苦笑道：“落差太大，落差太大”。方墉裝作不懂，應(yīng)聲說(shuō)道：“只要銷量穩(wěn)定就行”。然后開(kāi)啟一瓶酒，邊斟酒邊對(duì)小顧說(shuō)：“小顧呀，我不問(wèn)你們，不代表不關(guān)心你們”。然后掃視了一下眾人，神色莊重地舉起酒杯：“來(lái)，為你們今年取得的巨大成就干杯！”

五人站起身來(lái)，一起舉起酒杯，一干而盡。

各人就座，冷場(chǎng)，張副總、闞、顧面面相覷，然后一起轉(zhuǎn)向了袁總。袁總紅著臉，解釋了沒(méi)有采納方墉意見(jiàn)的原因，并非常誠(chéng)懇地檢討了自己的錯(cuò)誤，要求方墉原諒。接著表明了想請(qǐng)方墉回公司繼續(xù)幫忙的想法。

方墉聽(tīng)到這兒，立即打斷了袁總的話，說(shuō)：“謝謝袁總器重。但這是不可能的事了，我現(xiàn)在正為一家美容連鎖機(jī)構(gòu)策劃，精力不允許”，袁總急忙說(shuō)：“條件隨你開(kāi)”，方墉正色道：“我們混到這個(gè)情份上，袁總就不要再說(shuō)這樣的話了”。小顧見(jiàn)狀，忙刺激方墉：“方總，是不是事情到了這個(gè)地步您也覺(jué)得沒(méi)有辦法，所以不敢答應(yīng)袁總了？”方墉笑道：“辦法一定會(huì)有，我們可以一起想嘛。雖然我不能過(guò)去，但還是可以提提建議嘛”?！澳悄o指點(diǎn)指點(diǎn)”，小顧趁機(jī)說(shuō)道。

于是方墉就從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)方面談了自己的想法。

最后，方墉指出：“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已不是單純的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品、品牌對(duì)品牌、廣告對(duì)廣告或者促銷對(duì)促銷的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式對(duì)模式的綜合競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)必須要有適合的模式，才可以參與競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有適合的模式，早晚都得退出競(jìng)爭(zhēng)。去年由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，我們只擊其一點(diǎn)就大獲全勝了，根本沒(méi)有打造出能夠應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的模式，所以現(xiàn)在最重要的就是趕緊確立我們的競(jìng)爭(zhēng)模式。目前公司干部缺少勝敗兩個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)，格局就不會(huì)大，因而不能勝任制定模式的工作，必須請(qǐng)專業(yè)的策劃人員來(lái)幫助。模式定出來(lái)以后，企業(yè)管理的任務(wù)就繁重多了，遠(yuǎn)沒(méi)有投廣告收錢發(fā)貨那樣簡(jiǎn)單。說(shuō)實(shí)話，兩年來(lái)雖然公司取得了不菲的業(yè)績(jī)，運(yùn)用的卻是爆發(fā)戶的手段，根本不成系統(tǒng)。第一階段我們引爆了一個(gè)市場(chǎng)，有人跟風(fēng)是意料之中的事。跟風(fēng)是好事，對(duì)手會(huì)逼你進(jìn)入第二階段。這第二階段，就是模式競(jìng)爭(zhēng)階段。完成第二階段是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它需要打造品牌，鞏固渠道，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，將來(lái)還要準(zhǔn)備上市。如果我們把完成上市比作興建50層的大樓，目前才剛剛買來(lái)一塊地皮，連基礎(chǔ)都沒(méi)有開(kāi)打，現(xiàn)在就手忙腳亂，什么時(shí)候袁氏大廈才能蓋起來(lái)呢？”

方墉不便多講，適時(shí)打住。袁總諸位頻頻點(diǎn)頭，表示認(rèn)同。

袁總說(shuō)，頭緒一多，他們就理不清，所以再次提出用原來(lái)托管的方法合作，并表示可以送給方墉股份。

這次方墉沒(méi)有拒絕，但也沒(méi)有答應(yīng)。只是說(shuō)元月份再干也不遲，到時(shí)候如果能抽出身來(lái)再說(shuō)。

接下來(lái)雙方把酒甚歡，傍晚方散。

十三、合作

時(shí)間轉(zhuǎn)眼又過(guò)了兩個(gè)月。2006年元旦，袁總再次登門拜訪方墉。

二人不再閑言，直奔正題。

方墉說(shuō)：“袁總，我們電話也溝通過(guò)了，按原來(lái)的合作方式，恐怕難以從命”。袁總說(shuō)：“干脆，你別搞策劃了，我送你股份，我們一起做老板?！狈杰f(shuō)：“謝謝袁總好意。我還有更重要的事情要做?！痹谠偟淖穯?wèn)下，方墉向袁總談了自己的打算。

方墉一直有個(gè)夢(mèng)想，策劃的企業(yè)越多，這個(gè)夢(mèng)想就越強(qiáng)烈。原來(lái)，多年的策劃實(shí)踐，方墉發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)的失敗，都是戰(zhàn)略的失敗。這個(gè)深刻的哲理問(wèn)題，企業(yè)主們卻知之甚少。比如，幾乎所有的老板，無(wú)一例外地都在抱怨執(zhí)行力差。但執(zhí)行力差的根源在哪里？頻繁換人為什么不能解決執(zhí)行力差的問(wèn)題？營(yíng)銷培訓(xùn)為什么也不能解決執(zhí)行力差的問(wèn)題？為了解決這些問(wèn)題，必須從老板入手。所以方墉一直想成立一個(gè)企業(yè)管理教育機(jī)構(gòu)，來(lái)幫助更多的企業(yè)成長(zhǎng)。在方墉看來(lái)，勵(lì)志培訓(xùn)不適合企業(yè)；技巧培訓(xùn)也不適合企業(yè)，最適合企業(yè)的就是如何對(duì)老板進(jìn)行“策劃培訓(xùn)”，如何對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行“大戰(zhàn)略、小營(yíng)銷”的管理培訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“不用培訓(xùn)”。方墉認(rèn)為，這種能讓老板、經(jīng)理人耳目一新的教育理念，目前培訓(xùn)行業(yè)還沒(méi)有。所以想在2006年讓它實(shí)現(xiàn)。

袁總說(shuō)，他也聽(tīng)過(guò)很多“總裁班”的“密碼課”，感覺(jué)好像是搞傳銷一樣，臺(tái)上一個(gè)瘋子，臺(tái)下一群傻子，有種被捉弄的感覺(jué)，后來(lái)統(tǒng)統(tǒng)不聽(tīng)了。

袁總表示，如果方墉親自講的話，他將第一個(gè)報(bào)名，并帶很多老板朋友來(lái)聽(tīng)。但是還是沒(méi)有忘記這次來(lái)的目的，忍不住問(wèn)道：“那我那邊？”方墉答道：“你找別的策劃公司合作，就按我給你們的思路干”。袁總說(shuō)：“不瞞方總，去年有幾家策劃公司找過(guò)我，其中一家還給出了一個(gè)方案，但我們沒(méi)有找到感覺(jué)。”方墉問(wèn)；“那個(gè)人多大年齡？”“31歲，是一家公司的老板”?！斑@是一個(gè)在別的策劃公司工作過(guò)的小孩，剛剛學(xué)會(huì)了提案流程，或者有點(diǎn)奇思妙想，就出來(lái)另立門戶了”，方墉判斷道。袁總忙附和：“對(duì)對(duì)，他說(shuō)原來(lái)是跟葉茂中干的”。方墉說(shuō)：“這種人多了”。接著，方墉向袁總分析了一下策劃界的情況，并向袁總推薦了幾個(gè)有名氣的策劃人。

袁總說(shuō)：“我們公司都認(rèn)為你才是真正的高手，大家都在等著你回去呢！”

方墉說(shuō)：“策劃人到了一定的層面，對(duì)個(gè)案的處置方法基本相同，因?yàn)槟鞘歉鶕?jù)企業(yè)的具體情況推算出來(lái)的，所謂英雄所見(jiàn)略同。袁總完全可以找別人去搞嘛”。

袁總思索片刻，然后難為情地說(shuō)到：“方總，我已經(jīng)來(lái)兩趟了，難道真的要我再來(lái)一趟，來(lái)個(gè)三顧茅廬嗎？”。

聽(tīng)袁總這么說(shuō)，方墉回答道：“如果非我不可的話，我可以答應(yīng)，但原來(lái)的合作方式不行了。”

接下來(lái)，方墉把新的合作方式講給袁總聽(tīng)。

新的合作方式，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是方墉每周一次去袁氏公司主持調(diào)度會(huì)。

袁總雖不太同意，但也沒(méi)有辦法。雙方約定從2006年1月1日起開(kāi)始合作，期限一年。

十四、盤家底

隔了一天，方墉就前往袁氏公司實(shí)地調(diào)研。

現(xiàn)在的袁氏公司，已經(jīng)今非昔比。袁總在中山大廈買了一層樓面作為辦公場(chǎng)所，裝修得富麗堂皇，寬敞，氣派。又新建一處廠房，進(jìn)口了生產(chǎn)設(shè)備，袁夫人（劉會(huì)計(jì)）、張副總、鄢副總、闞志文、小顧都配備了專車，儼然一個(gè)大公司的派頭。

只是，財(cái)務(wù)狀況令人擔(dān)憂。現(xiàn)在賬面現(xiàn)金不足400萬(wàn)，應(yīng)付帳款（主要是欠全國(guó)各地電視臺(tái)的廣告費(fèi)）230萬(wàn)。

公司現(xiàn)有員工86人，工資及各種費(fèi)用每月近30萬(wàn)，四個(gè)月就要開(kāi)支120萬(wàn)。（“小B”是夏季產(chǎn)品，5月份之前收不到現(xiàn)金）。這樣算來(lái)，拖到旺季之前，袁氏的家底，就只剩50萬(wàn)了。

聽(tīng)小顧介紹，有幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理，讓競(jìng)品小E廠家高薪挖走，不少經(jīng)銷商都在賣競(jìng)品的貨。有的干脆就放棄了“小B”。現(xiàn)在經(jīng)銷商手中庫(kù)存還不少，有的揚(yáng)言如果不補(bǔ)償降價(jià)造成的損失，明年就不再進(jìn)貨。

一個(gè)危機(jī)四伏的袁氏企業(yè)展現(xiàn)在方墉面前。

方墉第一個(gè)要解決的是信任危機(jī)問(wèn)題。

十五、大樹(shù)、森林

2006年1月8日，星期一。

方墉主持召開(kāi)了袁氏公司全體員工大會(huì)。

方墉畫了一棵大樹(shù)。

方墉講解道，大樹(shù)有樹(shù)根、樹(shù)干、樹(shù)股、樹(shù)枝和樹(shù)葉。樹(shù)根就是產(chǎn)品，樹(shù)干就是經(jīng)銷商，樹(shù)股就是分銷商，樹(shù)枝就是銷售點(diǎn)，樹(shù)葉就是消費(fèi)者。

樹(shù)最怕根爛，根爛了以后，就是樹(shù)葉凋落，樹(shù)枝干枯，然后樹(shù)股枯萎，最后是樹(shù)干僵死。

但是，樹(shù)根好也不一定枝繁葉茂，要讓這棵樹(shù)長(zhǎng)青，必須對(duì)樹(shù)根、樹(shù)干、樹(shù)股、樹(shù)枝、樹(shù)葉這五個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)進(jìn)行呵護(hù)。

今后要做的，就是這五個(gè)方面的工作。

1、 把樹(shù)根（產(chǎn)品）護(hù)好。

產(chǎn)品更新?lián)Q代。換包裝，增加兒童潤(rùn)膚霜，生產(chǎn)“新一代”產(chǎn)品。

2、 把樹(shù)干（經(jīng)銷商）護(hù)好

公司市場(chǎng)部派人幫經(jīng)銷商搞分銷。

3、 把樹(shù)股（分銷商）護(hù)好。

公司市場(chǎng)部派人幫分銷商建立銷售點(diǎn)

4、 把樹(shù)枝（銷售點(diǎn)）護(hù)好

每個(gè)銷售點(diǎn)，經(jīng)銷商都要安排導(dǎo)購(gòu)人員，提高銷量。

5、 把樹(shù)葉（消費(fèi)者）護(hù)好

提高廣告覆蓋力度，做到“電視上有影，廣播里有聲，報(bào)紙上有文”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的倍增。

方墉指出，這次戰(zhàn)略的重點(diǎn)，是由“過(guò)去做流通”，改為“現(xiàn)在做系統(tǒng)”，這個(gè)系統(tǒng)，是以“廣告+終端”為主要內(nèi)容，以“廠商聯(lián)動(dòng)”為基本形式。

所謂“廣告+終端”，就是用強(qiáng)大的廣告刺激消費(fèi)者的需求，同時(shí)安排促銷人員動(dòng)態(tài)銷售；所謂“廠商聯(lián)動(dòng)”，就是廠家和經(jīng)銷商有個(gè)分工，廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。市場(chǎng)干的活是“如何讓更多的人賣貨”，銷售干的活是“如何讓更多的人買貨”。

這棵大樹(shù)做活了，全國(guó)就是一個(gè)巨大的森林。

方墉形象的講解，讓員工們聽(tīng)得懂，記得住，一下子就把員工的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)。

接著，方墉發(fā)揮了他獨(dú)特的煽動(dòng)天才，為袁氏公司描繪了一幅宏偉藍(lán)圖，員工們摩拳擦掌、躍躍欲試。

十六、運(yùn)籌帷幄

動(dòng)員會(huì)的第二天，方墉就開(kāi)始調(diào)兵遣將。接連通過(guò)袁總發(fā)出了九項(xiàng)命令。

第一項(xiàng)命令：成立“全國(guó)營(yíng)銷中心”，下轄市場(chǎng)部、銷售部、廣告部三個(gè)部門，

任命張景天（張副總）為全國(guó)營(yíng)銷中心總經(jīng)理；任命顧希凡（小顧）為市場(chǎng)部經(jīng)理、刁宇霞（原促銷主管）為銷售部經(jīng)理，闞志文繼續(xù)擔(dān)任廣告部經(jīng)理。各部門經(jīng)理于1月15日前上交工作計(jì)劃。

第二項(xiàng)命令：鄢副總和闞志文負(fù)責(zé)新一代產(chǎn)品的研發(fā)和樣品生產(chǎn)。該工作須于春節(jié)前完成。

第三項(xiàng)命令：闞志文負(fù)責(zé)在2月15日前完成新品的包裝和廣告片的制作。

第四項(xiàng)命令：顧希凡負(fù)責(zé)整理出1月8日會(huì)議精神，以公司2006年1號(hào)文件向全國(guó)經(jīng)銷商發(fā)出。

第五項(xiàng)命令：刁宇霞緊急召募24名促銷主管集訓(xùn)，2月15日前備用。

第六項(xiàng)命令：顧希凡緊急召募24名區(qū)域經(jīng)理集訓(xùn)，2月15日前備用。

第七項(xiàng)命令：袁總親自聯(lián)系策劃公司進(jìn)行VI系統(tǒng)策劃，2月15日前完成公司文化墻建設(shè)。

第八項(xiàng)命令：定于2月17日召開(kāi)商會(huì)議。張總負(fù)責(zé)落實(shí)酒店接待經(jīng)銷商，并全權(quán)負(fù)責(zé)接待事宜。

第九項(xiàng)命令：行政部向全國(guó)經(jīng)銷商寄發(fā)邀請(qǐng)函，逐一落實(shí)來(lái)寧人數(shù)，將火車票或飛機(jī)票送到客戶手中。

九項(xiàng)命令一發(fā)，任務(wù)明確，責(zé)任重大，各部門立馬進(jìn)入“戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)”。

十七、巔峰時(shí)刻

2006年2月17日，具有國(guó)際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的金陵大酒店被裝扮的花團(tuán)錦簇，三進(jìn)兩院到處洋溢著喜慶的氣氛，來(lái)自全國(guó)各地的500多位經(jīng)銷商朋友，在這里歡聚一堂。大家感受著會(huì)場(chǎng)的隆重，品味著半月來(lái)的氣息，無(wú)不被一種大氣震撼，預(yù)感到必有大方略推出。

下午2點(diǎn)30分，《袁氏企業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)》在金陵酒店大會(huì)議室準(zhǔn)時(shí)舉行。闞志文隆重推出南京電視臺(tái)當(dāng)紅臺(tái)柱梁倩怡小姐和孟超然先生擔(dān)綱主持，二人精妙絕倫的開(kāi)場(chǎng)白猶如大文豪筆下的抒情詩(shī)，一開(kāi)始就猛叩與會(huì)者的心弦。隨著“劇情”的發(fā)展，袁氏企業(yè)董事長(zhǎng)袁志勇先生登臺(tái)亮相，他代表袁氏企業(yè)，熱烈歡迎各位朋友的到來(lái)，熱烈歡迎朋友們留下寶貴的意見(jiàn)再走，其至真至誠(chéng)的態(tài)度，讓經(jīng)銷商們?yōu)橹畡?dòng)容。

袁總致辭以后，會(huì)議總指揮、營(yíng)銷中心總經(jīng)理張景天先生宣布會(huì)議活動(dòng)安排，他告訴朋友們，下午主要是向各位經(jīng)銷商匯報(bào)公司發(fā)展戰(zhàn)略，晚上是頒獎(jiǎng)大會(huì)和大型聯(lián)歡會(huì)。明天公司派車派導(dǎo)游帶領(lǐng)大家游玩六朝古都，接著語(yǔ)調(diào)一顫，深情地說(shuō)，大家給了我們太多的支持和幫助，我們無(wú)以為報(bào)，只能祝愿大家多一點(diǎn)開(kāi)心，各位朋友務(wù)必盡興！話音剛落，大家歡聲雀躍，情緒又推進(jìn)了一步。

隨著主持人的介紹，中國(guó)十大策劃專家、袁氏企業(yè)總策劃兼首席執(zhí)行官方墉先生向講臺(tái)走來(lái)，與方墉齊頭并進(jìn)的，還有兩支隊(duì)伍，每支隊(duì)伍24人，個(gè)個(gè)俊男靚女，著工裝，披綬帶，領(lǐng)頭的兩人高舉國(guó)旗和司旗，意氣風(fēng)發(fā)，精神昂揚(yáng)，一字兒排開(kāi)站立主席臺(tái)兩旁。方墉來(lái)到臺(tái)上，向臺(tái)下深鞠一躬，朗聲道：“大家好，下面由我向大家匯報(bào)2006年袁氏公司發(fā)展戰(zhàn)略。”

一個(gè)多小時(shí)的分析講解，讓經(jīng)銷商徹底扭轉(zhuǎn)了先前的看法，一些不打算來(lái)開(kāi)會(huì)的人開(kāi)始慶幸還是來(lái)了，大家沒(méi)有人說(shuō)話，沒(méi)有人瞌睡，有的只是在傾聽(tīng)。

最后，方墉總攬全局，擲地有聲：“朋友們，今日之前，袁氏第一階段的戰(zhàn)略目標(biāo)已全部達(dá)成，今日之后，將正式進(jìn)入第二階段。我們準(zhǔn)備用兩年的時(shí)間，來(lái)實(shí)現(xiàn)第二階段的各項(xiàng)目標(biāo)，兩年后，將進(jìn)入第三階段，即企業(yè)股份制改造和經(jīng)銷商配股階段。這三個(gè)階段下來(lái)，就是上市。人們總是把眼前的目標(biāo)定的太高，而把三年后的目標(biāo)定的太低，我以為這是近視的表現(xiàn)。我們應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)，把胸懷放大，不要斤斤計(jì)較，你去年的那點(diǎn)小損失，在今年、明年、乃至后年那巨大的利益面前能算什么呢？大家看看我的身后，這是公司為你們準(zhǔn)備的經(jīng)理，一支負(fù)責(zé)市場(chǎng)，一支幫助銷售，說(shuō)明我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。不知在座的各位準(zhǔn)備好沒(méi)有？”

“同志們，世界風(fēng)云，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。新的一年，我們將以少有的瘋狂，雷厲的作風(fēng)，神鬼難測(cè)的手段，把人力、物力、財(cái)力統(tǒng)統(tǒng)壓出去，來(lái)進(jìn)行一次全國(guó)大掃蕩，我們深信，只要我們廠商精誠(chéng)配合，團(tuán)結(jié)奮斗，我們的目的就一定能夠?qū)崿F(xiàn)！最后，請(qǐng)?jiān)试S我率領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)向著高天厚土，向著全國(guó)的經(jīng)銷商們莊嚴(yán)宣誓。”

此時(shí)，會(huì)場(chǎng)上分布各處的員工們自動(dòng)涌上講臺(tái)，舉起右手，跟著方墉一起宣誓。

宣誓剛畢，不知誰(shuí)喊了一聲：“經(jīng)銷商萬(wàn)歲！”“公司萬(wàn)歲！”同時(shí)音樂(lè)響起，大家共同唱起了《相親相愛(ài)的一家人》，經(jīng)銷商們情不自禁地站了起來(lái)，用歌聲和掌聲，把會(huì)議推向了一個(gè)巔峰時(shí)刻。

……

十八、決勝千里

會(huì)議過(guò)后，經(jīng)銷商們對(duì)新產(chǎn)品、廣告創(chuàng)意非常滿意，對(duì)價(jià)格雖有擔(dān)心但表示服從。這次大會(huì)，真正是一個(gè)統(tǒng)一思想的大會(huì)，是一個(gè)團(tuán)結(jié)的大會(huì)，雖然耗資較大，但重樹(shù)了經(jīng)銷商的信心，收到了用別的方式難以取得的效果。有的經(jīng)銷商表示回去就打款，有的明確表示不再進(jìn)競(jìng)品公司的貨。有趣的是，竟沒(méi)有一個(gè)人再提老產(chǎn)品的事。

經(jīng)銷商不提，公司不能不提，張總明確表示，明年10月份，經(jīng)銷商手里的老產(chǎn)品如果賣不完，公司照單全收。老產(chǎn)品按降價(jià)后的價(jià)格繼續(xù)供貨。

方墉日夜趕寫出《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)辦法》、《促銷員管理辦法》、《終端促銷活動(dòng)計(jì)劃》、《區(qū)域廣告權(quán)限及策劃要點(diǎn)》等指導(dǎo)性文件，交由營(yíng)銷中心學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)訓(xùn)練執(zhí)行。

3月1人，各路人馬奔赴所屬戰(zhàn)場(chǎng)。

按照統(tǒng)一部署，從2月25號(hào)起，中央臺(tái)和幾個(gè)衛(wèi)視臺(tái)就密集播出新產(chǎn)品廣告。

生產(chǎn)車間日夜不停，積極備貨。

從4月份開(kāi)始，地方廣告鋪天蓋地全面開(kāi)打。

人們看著小B的畫面，聽(tīng)著小B的兒歌，閱讀著小B的故事，想著對(duì)孩子的呵護(hù)，感受著賣場(chǎng)的氣氛，享受著促銷小姐的服務(wù)，體驗(yàn)著產(chǎn)品的效果，在消費(fèi)者的心中，只有小B，已經(jīng)容納不下其它了。

5月1日開(kāi)始，活動(dòng)計(jì)劃陸續(xù)實(shí)施。以南京商廈為例，5月1日這天就有3000只載有小B漫畫的小氣球飄舞，小B的促銷臺(tái)前人山人海，給過(guò)往的行人留下了難忘的印象。

……

7月，《活動(dòng)計(jì)劃》第五幕剛剛結(jié)束，就傳來(lái)競(jìng)品E停播廣告的消息，競(jìng)品F也作為次等品牌被淡出市場(chǎng)。至此，小B一統(tǒng)江山的局面業(yè)已形成。

一直跟蹤市場(chǎng)的方墉終于舒了一口氣，他告訴袁總，他應(yīng)該回上海實(shí)施他的“冠軍培訓(xùn)計(jì)劃”了。

袁總同意。也很感激。方墉從3月份開(kāi)始，竟然一天都沒(méi)休息過(guò)。尤其是他高屋建瓴、心細(xì)如發(fā)的思維方式，雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)，給袁氏企業(yè)培養(yǎng)了一支敢戰(zhàn)能勝的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，這是一份最重要的資產(chǎn)，也是方墉獻(xiàn)給袁總的一份大禮。

十九、無(wú)言的結(jié)局

金秋十月，方墉被袁總請(qǐng)到南京，參加2006年員工表彰大會(huì)。

在會(huì)上，公司公布了下列一組數(shù)字：

市場(chǎng)部公布的數(shù)字是：“小B”擁有地級(jí)經(jīng)銷商330家，縣級(jí)分銷商1558家，大型銷售終端5660家。

銷售部公布的數(shù)字是：全國(guó)經(jīng)銷商總共安排了6480人負(fù)責(zé)促銷工作。

財(cái)務(wù)部公布的數(shù)字是：2006年銷售回款突破3億元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6000萬(wàn)。

第6篇：品牌策劃合作方案范文

下面，筆者根據(jù)在高端白酒行業(yè)多年的營(yíng)銷實(shí)踐，總結(jié)了以下十點(diǎn)高端白酒買斷品牌營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)遇到的過(guò)失，并且提出了相對(duì)應(yīng)的解決方案。希望能夠讀者一點(diǎn)啟發(fā)和借鑒作用。

過(guò)失一：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者不注重高端白酒買斷品牌的戰(zhàn)略品牌規(guī)劃工作，只是從包裝的奢華、精美和具有差異化上下功夫，沒(méi)有掌握科學(xué)定位的要點(diǎn)，很多高端白酒品牌買斷品牌沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位。

個(gè)案分析：

李老板的公司是一家以經(jīng)營(yíng)五糧液、茅臺(tái)等高端白酒強(qiáng)勢(shì)品牌為主的酒類經(jīng)銷商。2007年在某白酒企業(yè)集團(tuán)買斷了一款高端白酒品牌。李老板全力參與了這款酒的包裝，從包裝設(shè)計(jì)上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了親自把關(guān)，要求設(shè)計(jì)公司主要從新穎獨(dú)特、尊貴奢華以及極具差異化等幾個(gè)方面來(lái)詮釋包裝的內(nèi)容，所以李老板對(duì)這款白酒的市場(chǎng)潛力非常自信。他認(rèn)為，與同類產(chǎn)品相比，他的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是，當(dāng)產(chǎn)品正式上市時(shí)，很多經(jīng)銷商并沒(méi)有象李老板所期望的那樣反響強(qiáng)烈，這給李老板潑了一盆冷水。很多經(jīng)銷商在看了產(chǎn)品之后，普遍都問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是品牌規(guī)劃方面的問(wèn)題，一個(gè)是產(chǎn)品的定位問(wèn)題。就是說(shuō)公司將會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行怎樣力度的品牌化運(yùn)作，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么。李老板很茫然，主品牌那么強(qiáng)勢(shì)、那么有影響力，為什么經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)作為五糧液子品牌的產(chǎn)品也提出這樣非常專業(yè)化運(yùn)作的要求？

解決方案：

1、建立一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放茟?zhàn)略規(guī)劃管理體系，并且嚴(yán)格按照規(guī)范體系進(jìn)行品牌建設(shè)工作。

2、重新認(rèn)識(shí)定位的重要性，把清晰、明確的定位作為戰(zhàn)略的核心要素。

過(guò)失二：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者急功近利、品牌開(kāi)發(fā)過(guò)渡、很多買斷品牌嚴(yán)重透支主品牌價(jià)值，注重短期銷售業(yè)績(jī)的回報(bào)，以招商和渠道運(yùn)作為主，不能建立有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

個(gè)案分析：

李老板心里很清楚買斷品牌的最終歸屬權(quán)不是自己，而是廠家。自己只是其在某一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段的此品牌運(yùn)營(yíng)者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不僅要投入很大的資源而且還要有耐心，這項(xiàng)工作是一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)化的工程，如果買斷權(quán)中途出現(xiàn)變數(shù)，自己前期的付出將會(huì)白白地喪失掉了，在這方面要承擔(dān)很大不可控的風(fēng)險(xiǎn)。所以，為了短期的利潤(rùn)營(yíng)收，李老板的做法是通過(guò)主品牌的影響力，把營(yíng)銷戰(zhàn)略重心放在了通過(guò)進(jìn)行跑馬圈地式的招商和渠道運(yùn)作進(jìn)行資源的聚攏工作上，對(duì)于傷害品牌價(jià)值的一些做法只要廠家不出面干涉，就聽(tīng)之任之。

解決方案：

1、作為高端白酒主品牌的廠家要嚴(yán)格審批買斷品牌的運(yùn)營(yíng)者是否具有經(jīng)營(yíng)的資質(zhì)與能力，是抱著投資的心態(tài)還是投機(jī)的心態(tài)來(lái)運(yùn)作買斷品牌的，廠家要進(jìn)一步提高買斷經(jīng)營(yíng)的門檻。

2、廠家要要加強(qiáng)內(nèi)部管理工作，建立一個(gè)高端白酒買斷品牌的市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)控考核機(jī)制，對(duì)于買斷品牌傷害主品牌價(jià)值與形象的市場(chǎng)運(yùn)作行為要給與相應(yīng)的處罰與制止。

過(guò)失三：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者不能充分關(guān)注市場(chǎng)的營(yíng)銷細(xì)分工作，也不能準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的決策行為，導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解不夠深入，忽視了構(gòu)建顧客價(jià)值、滿意和忠誠(chéng)的工作。

個(gè)案分析:

讓李老板很煩心的一件事情是，公司發(fā)起了一場(chǎng)全國(guó)聲勢(shì)浩大的新品上市與產(chǎn)品品鑒酒會(huì)的促銷運(yùn)動(dòng)。李老板想通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，把每個(gè)地區(qū)的核心消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者群體都挖掘出來(lái)。在每個(gè)巡回的市場(chǎng)，酒會(huì)的規(guī)模搞的都很大，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛都很熱烈，酒喝掉了不少，人人都說(shuō)酒是好酒，飯錢也花掉了不少。每次酒會(huì)結(jié)束之后，他都會(huì)要求所在市場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)這些人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里進(jìn)行顧客回訪工作。但是，反饋不理想、銷售業(yè)績(jī)還是上去不。他后來(lái)發(fā)現(xiàn)在來(lái)的這些人群中，真正對(duì)他的產(chǎn)品能形成消費(fèi)決策的人卻不多。李老板很納悶，問(wèn)題到底處在哪里？

解決方案：

1、菲利普科特勒說(shuō)，“在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)應(yīng)用更先進(jìn)的技術(shù)，例如利益分割、價(jià)值分割以及忠誠(chéng)度分割”。在高端白酒行業(yè)，消費(fèi)者需求的新變化會(huì)經(jīng)常左右產(chǎn)品營(yíng)銷的成功。所以在產(chǎn)品上市之前要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行360度的觀察，要深刻地理解消費(fèi)者的行為。，找到真正屬于自己的那一個(gè)消費(fèi)群體。

2、建立一個(gè)以消費(fèi)者需求創(chuàng)新為中心的核心價(jià)值階梯，支持消費(fèi)者態(tài)度和行為的信仰體系。

3、建立與消費(fèi)者信息溝通的反饋機(jī)制，并且對(duì)反饋的信息做出及時(shí)的處理解決方案。

過(guò)失四：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者沒(méi)有充分地掌握科學(xué)的定價(jià)決策體系，導(dǎo)致了很多高端白酒品牌在同一個(gè)價(jià)格帶區(qū)間品牌數(shù)量過(guò)于集中，陷入循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

個(gè)案分析：

在招商與渠道運(yùn)作的過(guò)程中，李老板越來(lái)越覺(jué)得，他的產(chǎn)品價(jià)格政策體系從一開(kāi)始就進(jìn)入了一個(gè)高端白酒買斷品牌最為集中的的價(jià)格帶區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。為了爭(zhēng)奪渠道資源，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌都相互加大促銷資源的投入力度，競(jìng)爭(zhēng)陷入一片紅海。甚至被很多業(yè)內(nèi)人士看作這是產(chǎn)品的死亡地帶。現(xiàn)在，由于促銷政策透支過(guò)度，產(chǎn)品的價(jià)格體系已經(jīng)開(kāi)始混亂，各級(jí)經(jīng)銷商怨聲載道。李老板每天都要接到很多經(jīng)銷商抱怨的電話，自己也只能疲于應(yīng)付。李老板也開(kāi)始意識(shí)到，對(duì)定價(jià)的復(fù)雜性缺乏了解，在消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者都處在一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的環(huán)境中時(shí)，如果草率地、隨意地定價(jià)一定會(huì)付出代價(jià)的。

解決方案：

1、 高端白酒的決策者要掌握科學(xué)的定價(jià)決策體系，要了解產(chǎn)品在每一個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)

狀況，確定產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品組合中的角色，通過(guò)基于產(chǎn)品線的情況而不是個(gè)別產(chǎn)品來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格體系。

2、 高端白酒的營(yíng)銷決策者們要對(duì)高端白酒的價(jià)格現(xiàn)實(shí)與變動(dòng)情況有深入的了解，對(duì)消費(fèi)者

和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行系統(tǒng)的分析。首先，分析定價(jià)方案將會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)上占據(jù)多大的市場(chǎng)份額，會(huì)產(chǎn)生多大的銷量？其次要分析它會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生多大的影響。獲利能力如何？最后，還要考慮白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)演變的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)知當(dāng)前的營(yíng)銷行為將會(huì)怎樣影響到未來(lái)的價(jià)格走勢(shì)。

3、 要建立一個(gè)高效率的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行進(jìn)行定價(jià)的決策和價(jià)格管理。

過(guò)失五：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)增長(zhǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，舊有的利潤(rùn)模式已潛伏著成長(zhǎng)的危機(jī)，忽視了掌握模式對(duì)發(fā)展所起到的作用。

個(gè)案分析：

本來(lái)李老板想通過(guò)買斷品牌的運(yùn)作方式，能夠給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)新一輪的增長(zhǎng)。但是自從經(jīng)營(yíng)了這款買斷的高端白酒后，李老板和他的團(tuán)隊(duì)普遍都感覺(jué)到在這個(gè)增長(zhǎng)的平臺(tái)上很難象他們所希望的那樣獲得增長(zhǎng)，所以壓力越來(lái)越大。李老板覺(jué)得很多他的同行過(guò)去都是以產(chǎn)品創(chuàng)新的商業(yè)增長(zhǎng)模式獲得了倍增式的成長(zhǎng)，自己采取同樣的方式為什么就不靈了呢？其實(shí)李老板不知道，他的失敗正是因?yàn)樗哪Ｊ匠霈F(xiàn)了問(wèn)題，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，他忽視了需求創(chuàng)新這一新的商業(yè)增長(zhǎng)模式正在替代或正彌補(bǔ)舊有模式的不足。

解決方案：

1、要善于打破舊有的商業(yè)增長(zhǎng)模式，建立新的商業(yè)增長(zhǎng)模式。（參見(jiàn)本人的《高端白酒需求創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》一文）

2、借用張維迎教授在《2010商業(yè)模式》一書(shū)中的觀點(diǎn)是“以客戶而不是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，以一整套的服務(wù)與解決方案而不是以單純的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，提升客戶價(jià)值，進(jìn)一步革新企業(yè)商業(yè)模式?！?/p>

過(guò)失六：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者們不能有效地掌握和監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，經(jīng)常性地基于粗淺的市場(chǎng)調(diào)查或者沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查的情況下進(jìn)行營(yíng)銷決策，加大了市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)案分析：

李老板在白酒行業(yè)里應(yīng)該算是前輩級(jí)的人物了。從過(guò)去在糖酒公司當(dāng)老總到現(xiàn)在自己擁有億元級(jí)資產(chǎn)的大型白酒營(yíng)銷公司，在行業(yè)里很受尊重。所以李老板覺(jué)得憑借自己在行業(yè)里這么多年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的把握應(yīng)該不會(huì)有偏差，所以經(jīng)驗(yàn)主義在李老板的身上表現(xiàn)的特別明顯。這次推出的這款高端白酒買斷品牌，李老板雖然也聽(tīng)了一些經(jīng)銷商的意見(jiàn)，也讓公司里的業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)部門的人員做了一些了解和調(diào)查，但是他主觀地認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的產(chǎn)品不會(huì)構(gòu)成很大的威脅。所以他就沒(méi)有過(guò)多地去了解及時(shí)準(zhǔn)確、有效的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的情況。結(jié)果產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢測(cè)后，他才發(fā)現(xiàn)與自己產(chǎn)品能夠形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品數(shù)量之多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡劣程度是他始料未及的。

解決方案：1、摒棄經(jīng)驗(yàn)主義，強(qiáng)化市場(chǎng)部功能，組建營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)，進(jìn)行精確有效的調(diào)研工作。

2、制定一套衡量營(yíng)銷效率的標(biāo)準(zhǔn)體系，及時(shí)對(duì)營(yíng)銷決策效果進(jìn)行評(píng)估。

3、建立銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。及時(shí)掌握銷售的態(tài)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)向，以正確地判斷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

過(guò)失七：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者大多數(shù)都沒(méi)有考慮建立一個(gè)高效的市場(chǎng)運(yùn)作組織或者借助咨詢公司的力量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行策劃工作，在市場(chǎng)策劃方面存在著若干問(wèn)題。忽視了市場(chǎng)部門對(duì)品牌運(yùn)作所起到的重要作用。

個(gè)案分析：

現(xiàn)在的大型白酒經(jīng)銷商大多數(shù)都會(huì)有自己的市場(chǎng)部門，但是每個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)部門的理解和運(yùn)用是不一樣的。很多公司的市場(chǎng)部門只是銷售部的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，并沒(méi)有真正地發(fā)揮出市場(chǎng)部們應(yīng)有的功能和作用，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告執(zhí)行部門或者促銷執(zhí)行部門。李老板的公司就是這種情況。策劃工作往往也是他們的軟肋，在他們的公司往往找不出一個(gè)清晰、明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的描述性文字。即使個(gè)別的一些公司有，也是缺乏嚴(yán)謹(jǐn)和縝密的思路，可執(zhí)行性不高的東西。李老板只是參照了同類產(chǎn)品最近一兩年在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，給自己的產(chǎn)品定了一個(gè)銷售目標(biāo)，支撐這個(gè)目標(biāo)的相配套的營(yíng)銷策略以及相應(yīng)的資源并沒(méi)有真正考慮進(jìn)去。所以，李老板也沒(méi)有形成一個(gè)有效的市場(chǎng)運(yùn)作套路，想到哪打到哪，哪里有問(wèn)題就在哪里解決。所以，從自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到經(jīng)銷商渠道體系都感覺(jué)到比較混亂。

解決方案：

1、 建立高效運(yùn)作的市場(chǎng)部門運(yùn)作組織，充分發(fā)揮出其真正的工作的職能。

2、 建立一種標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃模式，幫助確定公司關(guān)于目標(biāo)如何達(dá)成的一系列營(yíng)銷方案。

3、 建立市場(chǎng)部門運(yùn)作組織的績(jī)效考核機(jī)制。

過(guò)失八：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者未能有效地整合上游廠商到最終消費(fèi)者各個(gè)環(huán)節(jié)上的資源，營(yíng)銷價(jià)值鏈上成員之間關(guān)系欠佳，忽視了需求創(chuàng)新的行業(yè)本質(zhì)。

個(gè)案分析：

理查德林奇在《公司戰(zhàn)略》一書(shū)中講過(guò)，“盡管高利潤(rùn)率活動(dòng)中存在著價(jià)值鏈，但也并不就意味著所有的這些活動(dòng)都會(huì)給公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。李老板也許在高端白酒行業(yè)的價(jià)值鏈里體驗(yàn)到了高端白酒品牌的高利潤(rùn)率給公司帶來(lái)的成長(zhǎng)，但是他沒(méi)有理解透他的產(chǎn)品所要表達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)值鏈上各種要素的有效整合。廠家----品牌—公司員工---各級(jí)經(jīng)銷商-----消費(fèi)者，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該傳遞著產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是營(yíng)銷一個(gè)產(chǎn)品成功的主要路徑。但是，李老板的資源整合功力還是欠火候，從很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)冷漠看，李老板沒(méi)有抓住需求創(chuàng)新的白酒行業(yè)的本質(zhì)，這樣破壞性的信息依次地傳遞并影響到每一個(gè)環(huán)節(jié)，從而弱化了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

解決方案：

1、 加強(qiáng)與廠家的溝通、合作，把廠商的關(guān)系從普通的合作層面上升到戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

2、 加強(qiáng)品牌的建設(shè)工作，突破依附型關(guān)系的瓶頸，在主品牌主外創(chuàng)造出自己的一個(gè)獨(dú)特銷售主張。

3、 發(fā)展和改進(jìn)顧客驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，給客戶提供一整套的服務(wù)與解決方案。

過(guò)失九：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者加強(qiáng)自身專業(yè)技能的提升不夠或者流于形式，也不注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)計(jì)劃，所以缺乏對(duì)新的營(yíng)銷技術(shù)的最大化利用。

個(gè)案分析：

雖然李老板自詡為是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，也經(jīng)常參加各種工商管理班、總裁班的學(xué)習(xí)課程。但是大多都是流于形式或者趕時(shí)髦，不是由于時(shí)間等各種問(wèn)題半途而廢，要不就是派一個(gè)公司里的助手去幫他完成聽(tīng)課的任務(wù)，所以并沒(méi)有對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有太大的幫助，自身在專業(yè)理論的能力上也沒(méi)有明顯的提升。

還有李老板雖然在不斷地給自己用各種形式充電，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)卻沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的計(jì)劃，他認(rèn)為，職業(yè)經(jīng)理人只是在某一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展階段對(duì)公司有利用價(jià)值，過(guò)了這個(gè)階段，他的價(jià)值就不會(huì)對(duì)公司的發(fā)展有貢獻(xiàn)了，所以，在用人的問(wèn)題上，他從來(lái)都是不會(huì)主動(dòng)下大力氣去培養(yǎng)這些人。所以導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)，核心員工的流動(dòng)頻率加大；所以最近這些年李老板的公司總是趕不上營(yíng)銷變革的速度，比如，互聯(lián)網(wǎng)的利用程度、營(yíng)銷自動(dòng)化的應(yīng)用、營(yíng)銷決策模型的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用、商業(yè)模式的更新與開(kāi)發(fā)等等。通過(guò)這款高端白酒品牌的開(kāi)發(fā)，李老板也看到了他們?cè)谶@些方面的不足。

解決方案：

1、 建立正確的人才決策機(jī)制。李老板如果希望公司能夠進(jìn)入一個(gè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的平臺(tái)，他必須要明白獲取績(jī)效的兩個(gè)基本平臺(tái)就是培養(yǎng)自己杰出的領(lǐng)導(dǎo)力和建立優(yōu)秀高管團(tuán)隊(duì)的能力。

2、 德魯克說(shuō)“組織需要個(gè)人為其做出所需的貢獻(xiàn)；個(gè)人需要把組織當(dāng)成實(shí)現(xiàn)自己人生目標(biāo)的工具”。公司為了提高員工個(gè)人給公司創(chuàng)造利潤(rùn)的能力，需要給員工提供一個(gè)能夠激勵(lì)員工個(gè)人不斷成長(zhǎng)的職業(yè)規(guī)劃的路徑。

過(guò)失十：

高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者普遍都不愿意在產(chǎn)品的品牌傳播上進(jìn)行全面而廣泛投入，缺少有效的廣告運(yùn)動(dòng)策略，導(dǎo)致大多數(shù)高端白酒品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度不夠，從而出現(xiàn)了高端白酒買斷品牌數(shù)量多，但是總體銷量和市場(chǎng)表現(xiàn)不盡人意。

個(gè)案分析：

李老板曾經(jīng)和一家廣告策劃咨詢公司有過(guò)關(guān)于這款高端白酒的廣告策劃與投放的討論，也曾希望通過(guò)廣告咨詢公司對(duì)品牌的傳播起到一定的推動(dòng)作用，但是后來(lái)李老板還是由于這款產(chǎn)品的品牌歸屬問(wèn)題放棄了這個(gè)想法。所以產(chǎn)品也是由于廣告力度不夠，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，影響到了產(chǎn)品的總體銷量。

解決方案

1、 高端白酒買斷品牌的營(yíng)銷決策者要盡最大能力與廠家進(jìn)行協(xié)商，一方面要求延長(zhǎng)品牌的使用周期，另一方面要嘗試采取多種有利于品牌建設(shè)的合作方式進(jìn)行合作。

2、 根據(jù)自身的資源配置情況，制定出一套切實(shí)可行的、低成本的、有效的廣告運(yùn)動(dòng)策略并且去執(zhí)行它。

第7篇：品牌策劃合作方案范文

所謂商業(yè)模式,就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的為企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù)的交易結(jié)構(gòu),是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁,可以為企業(yè)的各種利益相關(guān)者,如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)設(shè)部門和員工等,提供一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互連接的紐帶。一個(gè)好的商業(yè)模式,最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值,是企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重。

筆者從業(yè)二十多年來(lái),對(duì)于做珠寶品牌,有失敗的苦澀,也有成功的喜悅。一個(gè)品牌成功的關(guān)鍵點(diǎn),在于要找到一條差異化經(jīng)營(yíng)的路子,用新的理念、新的商業(yè)思維、尋求新的突破。通過(guò)差異化的商業(yè)模式在競(jìng)爭(zhēng)中致勝。

已經(jīng)于2010年8月18日成功在美國(guó)納斯達(dá)克上市的武漢金凰珠寶股份有限公司與中國(guó)黃金協(xié)會(huì),于2009年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的Mgold(婚飾)品牌,在短短的時(shí)間內(nèi)能夠在市場(chǎng)上取得成功,就得益于其站在國(guó)際化企業(yè)的視野上,對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行大膽的創(chuàng)新,通過(guò)對(duì)Mgold(婚飾)的案例分析,相信對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶品牌創(chuàng)建差異化的商業(yè)模式,會(huì)有啟迪意義。

先有理念再做品牌

要構(gòu)建一個(gè)完整的商業(yè)模式,必須從品牌或產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力,盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等諸多方面進(jìn)行深入細(xì)致的研究,找到最大化符合企業(yè)利益的解決辦法,從而最終體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。要通過(guò)成功的商業(yè)模式做大做強(qiáng)品牌,首先要找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn),然后通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)鍵資源能力的分析,明晰自己的品牌理念和定位。簡(jiǎn)單的模仿、跟風(fēng),缺乏自主的品牌理念,是制約中小品牌發(fā)展壯大的重要原因。珠寶業(yè)界輕原創(chuàng)、重模仿的慣性,導(dǎo)致企業(yè)不愿花精力找到一個(gè)真正屬于自己企業(yè)的突破口,無(wú)法形成有自己獨(dú)特文化內(nèi)涵的品牌理念,從而產(chǎn)生了大量的同質(zhì)化品牌。因此,只有首先明確差異化的品牌理念,才可能建立差異化的商業(yè)模式。

我國(guó)的黃金首飾市場(chǎng),60%以上是婚慶需求,Mgold(婚飾)就是找準(zhǔn)了市場(chǎng)的這塊最大蛋糕,明確了“有你更幸?！钡钠放评砟?突出表達(dá)幸福訴求,營(yíng)銷的是幸福情感,而不僅僅是賣產(chǎn)品,體現(xiàn)愛(ài)情幸福、結(jié)婚幸福、家庭幸福、天倫之樂(lè)幸福、孩子成長(zhǎng)幸福、白頭到老幸福等全過(guò)程,其定位并不只局限于結(jié)婚首飾,而是滿足人們婚姻生活全程和幸福人生的一生一世。不只是制造黃金首飾精品,更是營(yíng)銷和傳遞幸福;不只是打造品牌,更注重構(gòu)建一個(gè)具有長(zhǎng)久收益的商業(yè)模式。有了這種全新的品牌理念,自然為Mgold(婚飾)品牌的發(fā)展拓開(kāi)了廣闊的發(fā)展空間。

品牌價(jià)值才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

真正的品牌,重點(diǎn)關(guān)注的不是產(chǎn)品以及產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),而是更注重價(jià)值上的競(jìng)爭(zhēng)。獨(dú)特的品牌價(jià)值才是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想打造一個(gè)成功的品牌,就必須在市場(chǎng)上彰顯其獨(dú)特的品牌價(jià)值并讓市場(chǎng)接受。要把品牌的獨(dú)特內(nèi)涵傳遞給終端市場(chǎng),傳遞給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者切身感知和接受。不能為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,要為客戶提供整體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案,而不僅僅是其中的一部分。

首先,品牌要有一個(gè)良好的“出身”,并及時(shí)對(duì)品牌符號(hào)進(jìn)行注冊(cè),保護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。擁有了良好的“出身”,就能從呱呱墜地之日起,即在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起品牌的可信度,其推廣和發(fā)展壯大,會(huì)事半功倍。Mgold(婚飾)是中國(guó)黃金協(xié)會(huì)唯一推薦婚慶金飾,這一“出身”使其一問(wèn)世便受到了各方的矚目,取得了初步成功。

其次,要提煉出品牌的核心價(jià)值觀,并通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù),將這一核心價(jià)值傳遞給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者耳濡目染,得到認(rèn)同。如,勞斯萊斯的高貴、奔馳的豪華、沃爾沃的安全等等,品牌的核心價(jià)值在消費(fèi)者的心目中打下了深深的烙印。

同時(shí),品牌價(jià)值還體現(xiàn)在能夠?yàn)槠放频母鞣N利益相關(guān)者,如供應(yīng)商。顧客、合作伙伴、品牌總部等,提供一個(gè)相互聯(lián)結(jié)、利益攸關(guān)的紐帶,成為利益共同體。一個(gè)有價(jià)值的品牌,不應(yīng)該只是一家企業(yè)的品牌,而應(yīng)是由眾多利益共同體共同推廣、共同營(yíng)銷的品牌。要注重合作伙伴的利益,讓合作方認(rèn)同品牌價(jià)值,最大化地為合作方提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)實(shí)效的服務(wù)。合作方需要好的產(chǎn)品,更需要實(shí)實(shí)在在的服務(wù),這是體現(xiàn)品牌價(jià)值的重要方面。

品牌只有瞄準(zhǔn)專一的細(xì)分市場(chǎng),才能凸顯獨(dú)特價(jià)值,打動(dòng)消費(fèi)者的心。行業(yè)有一種品牌營(yíng)銷誤區(qū)是往往突出企業(yè)品牌,而且是涵蓋各個(gè)消費(fèi)層次的面面俱到的綜合性品牌,缺乏真正面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化品牌。例如,大家所熟知的“大寶”化妝品,就是強(qiáng)調(diào)“天天見(jiàn)、人人用”的面面俱到,缺乏個(gè)性。而一些著名的國(guó)際品牌像蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等,或者強(qiáng)調(diào)浪漫,或者強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅,都突出表現(xiàn)其獨(dú)特的個(gè)性魅力,從而在全球范圍內(nèi)取得了巨大的成功。黃金首飾是體現(xiàn)黃金文化與時(shí)尚的載體,其品牌價(jià)值是需要通過(guò)商業(yè)渠道讓消費(fèi)者感受和享受的。Mgold(婚飾)是面向中高層消費(fèi)群體的時(shí)尚品牌,是專注于為婚姻生活和幸福人生提供貼心和個(gè)性化服務(wù)的高端品牌,賣的是幸福,而不僅僅是產(chǎn)品。正是這種獨(dú)特的品牌價(jià)值,使Mgold(婚飾)開(kāi)創(chuàng)了珠寶首飾新的商業(yè)模式。

品牌推廣要做到市場(chǎng)滿意度最大化

品牌推廣的成功取決于市場(chǎng)滿意度最大化,但絕不是品牌經(jīng)營(yíng)的雷同化。針對(duì)差異化的品牌理念,必須研發(fā)差異化的精品產(chǎn)品,滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。隨著消費(fèi)觀念的提高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)制元素和產(chǎn)品文化內(nèi)涵的要求也相應(yīng)提高,如何根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求研發(fā)差異化產(chǎn)品,同時(shí)保持產(chǎn)品的合理更新頻率,賦予產(chǎn)品不同的文化理念,彰顯獨(dú)特價(jià)值,對(duì)于品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。一個(gè)優(yōu)秀的品牌,必定有與之相適應(yīng)的優(yōu)秀產(chǎn)品,才可能做到市場(chǎng)滿意度最大化。

Mgold(婚飾)對(duì)于如何研發(fā)差異化的精品產(chǎn)品做足了功夫?！靶鲋笧橐?婦之父為婚……婦之父母,婿之父母相謂為婚姻?！被橐鍪菢?gòu)成家庭和社會(huì)的基礎(chǔ),是人類最小的社會(huì)細(xì)胞和生存單位,是人生的重要階段,也是美滿生活的起點(diǎn)。顯然,婚姻不僅是兩個(gè)人的結(jié)合,更是兩個(gè)家庭的結(jié)合。因此,針對(duì)婚慶市場(chǎng)的產(chǎn)品,也應(yīng)該是成雙成對(duì)的。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)文化的深入挖掘,Mgold(婚飾)提出了“首飾天生就是一對(duì)兒”的全新理念,針對(duì)不同年齡段、不

同區(qū)域、不同民俗文化、不同需求,開(kāi)發(fā)了大量黃金“Mgold對(duì)戒”,把“天生是一對(duì)兒”的理念展現(xiàn)得淋漓盡致,極大地滿足了市場(chǎng)的需求,差異化的優(yōu)勢(shì)得到了充分體現(xiàn),成功地將自己打造成了國(guó)內(nèi)黃金首飾市場(chǎng)的對(duì)飾典范和專家。

同時(shí),Mgold(婚飾)對(duì)產(chǎn)品的制作也是精益求精,每一件產(chǎn)品都是由工藝大師傾心制作而成。等同采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制造工藝,確保了消費(fèi)者可獲得更有價(jià)值的黃金幸福生活體驗(yàn),是把文化黃金具象化的嘗試。產(chǎn)品是由中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(武漢)珠寶學(xué)院設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與行業(yè)精英設(shè)計(jì)師組成的婚飾設(shè)計(jì)工作室原創(chuàng)設(shè)計(jì),是浪漫與時(shí)尚、幸福與永恒、奢華與個(gè)性的代表,是具有高附加值的精品。一方面,精英設(shè)計(jì)師與研究生組成婚飾工作室,從設(shè)計(jì)、黃金制作工藝改良、新技術(shù)研發(fā)等多方面,保證產(chǎn)品的不斷更新和豐富;另一方面,組織相關(guān)專家學(xué)者,深入研究婚慶文化,提煉出有代表性的設(shè)計(jì)元素和符號(hào),豐富創(chuàng)作題材,為消費(fèi)者帶來(lái)更具文化內(nèi)涵的黃金消費(fèi)體驗(yàn),最大化滿足市場(chǎng)需求。

品牌服務(wù)要突顯差異化

品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于差異化的品牌價(jià)值,而體現(xiàn)差異化品牌價(jià)值的關(guān)鍵在于能否做好差異化的品牌服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步,除了少數(shù)的高精尖技術(shù)產(chǎn)品以外,絕大多數(shù)的產(chǎn)品都是可以簡(jiǎn)單復(fù)制的,首飾產(chǎn)品的仿制更是小菜一碟。但是,品牌服務(wù)是很難簡(jiǎn)單復(fù)制的,它是通過(guò)品牌文化的長(zhǎng)期積淀逐步形成的,是真正具有個(gè)性和生命力的。比如,南航的“兩艙個(gè)性化,普通艙標(biāo)準(zhǔn)化”服務(wù),深航的“任何時(shí)候自然體貼”服務(wù)等等。

服務(wù)貫穿于品牌經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,它包括對(duì)加盟商(或合作伙伴)的服務(wù)、對(duì)終端消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系的服務(wù),等等。要做到用心服務(wù)、誠(chéng)信營(yíng)銷,就必須在理念上彰顯個(gè)性,細(xì)節(jié)上精益求精,執(zhí)行上狠抓落實(shí)。要以制度的形式,明確細(xì)化各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),制定服務(wù)手冊(cè),規(guī)范服務(wù)行為。主動(dòng)良好的服務(wù)意識(shí),會(huì)大大提高顧客的回頭率和吸引潛在消費(fèi)者。

對(duì)加盟商(或合作伙伴)的服務(wù),是品牌服務(wù)取得成功的第一步。加盟商是與品牌總部利益攸關(guān)的利益共同體,只有雙方共贏,品牌的發(fā)展才能長(zhǎng)久為計(jì)。因此,必須做好對(duì)加盟商的切身服務(wù),重視保證加盟商利益。加盟商對(duì)品牌的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度是品牌成功的前提。加盟商需要的不僅是產(chǎn)品,更需要實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。需要通過(guò)品牌運(yùn)作使企業(yè)得到提升。加盟總部要充分利用總部資源,為加盟商提供各種支持,針對(duì)加盟商的實(shí)際情況采用不同的服務(wù)措施,包括品牌理念和品牌文化的宣貫、專業(yè)店堂服務(wù)管理的培訓(xùn)J督導(dǎo)、店長(zhǎng)及各崗位的定期培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃方案的制訂等等。Mgold(婚飾)針對(duì)不同的市場(chǎng),采用不同的策略:一級(jí)市場(chǎng)精心擴(kuò)張,二級(jí)市場(chǎng)謹(jǐn)慎擴(kuò)張,三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)放擴(kuò)張;強(qiáng)調(diào)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù),在市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的效果。

對(duì)終端顧客的服務(wù),是服務(wù)差異化的具體表現(xiàn)形式。要抓住消費(fèi)者的心,就要?jiǎng)?chuàng)新獨(dú)具品牌特色的賣場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù),對(duì)店面的裝修、商品的包裝

第8篇：品牌策劃合作方案范文

跟孩子一起學(xué)戶外

戶外是什么？極限運(yùn)動(dòng)嗎？當(dāng)戈?duì)栠@個(gè)全球知名戶外面料生產(chǎn)品牌透過(guò)獵頭向張靜葳伸出橄欖枝時(shí)，這便是第一個(gè)浮現(xiàn)在她腦海中的念頭。2006年，戶外概念在中國(guó)剛剛興起，國(guó)內(nèi)僅有Northface、哥倫比亞、奧卡索等零星品牌，還都被運(yùn)動(dòng)品牌擠到商場(chǎng)的角落。這個(gè)“戶外”履歷僅限旅游的女子接受戈?duì)栄s最初的原因只是企業(yè)獨(dú)特的“扁平管理”帶來(lái)的自由環(huán)境。入職三個(gè)月后她出差到才真正感受到戶外的自由。當(dāng)忍著劇烈的高原反應(yīng)攀上4500米以上的高原，那一抹雪線帶給她的震撼似乎超越了心跳的極限。從此，她迷上了戶外。

第一個(gè)和張靜葳分享戶外體驗(yàn)的人是她彼時(shí)剛滿兩歲的女兒，那一年，她帶著女兒學(xué)輪滑、爬香山，6歲便讓她徒步十公里。多年來(lái)，幾乎每個(gè)周末都是母女倆的戶外時(shí)間，如果公司有戶外活動(dòng)，還會(huì)把孩子帶來(lái)參加?！拔覀兗业暮⒆邮撬男∨笥阎猩细鞣N補(bǔ)習(xí)班最少的。在別的小朋友從早到晚都在上補(bǔ)習(xí)班的時(shí)候，我?guī)鞣N玩?！北绕鹬袊?guó)式家庭教育，她更樂(lè)于言傳身教地培養(yǎng)孩子的獨(dú)立性和溝通能力，同時(shí)也有效解決了職業(yè)女性普遍面臨的家庭事業(yè)平衡的難題。張靜葳相信“聰明的人工作是有效率的”，于是她，便既擁有了足夠的時(shí)間陪伴家人，也可以投入她熱愛(ài)的戶外懷抱。

跟Intel做一樣的事情

戈?duì)枮閺堨o葳打開(kāi)了一扇通往戶外的門，如同發(fā)現(xiàn)新大陸一般欣喜的她急切希望與更多人分享。一個(gè)關(guān)于“戶外夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)”的計(jì)劃浮出水面，擁有十多年市場(chǎng)策劃、調(diào)研、組織經(jīng)驗(yàn)的張靜葳開(kāi)始“聰明”地傳播戶外理念，于是2006年，第一屆“戈?duì)柼厮筎M戶外夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生?；顒?dòng)搭建了一個(gè)平臺(tái)，搜集戶外愛(ài)好者的出行方案，評(píng)出的冠軍隊(duì)伍就能獲得戈?duì)柡秃献髌放频某鲂匈Y助。她希望能通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，號(hào)召更多人體驗(yàn)戶外，享受戶外。

那時(shí)候，戶外剛剛興起，作為一家生產(chǎn)面料的企業(yè)，戈?duì)柌⒉幌窠K端產(chǎn)品一樣被人熟知。在活動(dòng)宣傳初期，張靜葳和她的同事不得不用“戶外Intel”加深消費(fèi)者的了解。事實(shí)上，Intel最初做市場(chǎng)的時(shí)候還咨詢過(guò)戈?duì)柕囊庖?jiàn)，這讓她深深體會(huì)到戈?duì)栐谥袊?guó)進(jìn)行一個(gè)好的品牌活動(dòng)有多重要。經(jīng)過(guò)7屆的推廣，“戈?duì)柼厮筎M戶外夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)”已經(jīng)成為中國(guó)戶外行業(yè)的旗艦活動(dòng)之一，既獲得了中國(guó)消費(fèi)消費(fèi)者的關(guān)注、認(rèn)可，也成為了戈?duì)栐趤喬叭颡?dú)樹(shù)一幟的活動(dòng)范本。

跟合作方做朋友

“比起引導(dǎo)，我們更樂(lè)于傾聽(tīng)和分享，這不僅體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，戈?duì)枌?duì)外的市場(chǎng)溝通方式也和其他品牌不一樣?！弊鳛橹虚g品牌，戈?duì)栆恢眻?jiān)持同產(chǎn)業(yè)鏈的所有端口進(jìn)行合作?！案?duì)柕纳矸萦行┎灰粯?，我們是所有好品牌的合作伙伴，品牌商與我們一同發(fā)展。所以我們其實(shí)是想帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?！?/p>

第9篇：品牌策劃合作方案范文

關(guān)鍵詞：考試書(shū)；營(yíng)銷；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式；圖書(shū)市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：G23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2016） 08（b）-0000-00

1995年開(kāi)始，我國(guó)開(kāi)始建立全國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師、全國(guó)監(jiān)理工程師、全國(guó)造價(jià)工程師等執(zhí)業(yè)資格制度，并且隨著制度的建立很快進(jìn)入了較快的發(fā)展時(shí)期。在國(guó)家大力推行行業(yè)執(zhí)業(yè)資格制度作為行業(yè)管理、人員資質(zhì)管理的重要手段下，注冊(cè)考試人員進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期，考試的種類、考試人員逐年遞增?？荚噲D書(shū)市場(chǎng)從2004年一級(jí)注冊(cè)建造師考試施行以來(lái)，圖書(shū)產(chǎn)品進(jìn)入快速占領(lǐng)圖書(shū)市場(chǎng)。并且市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。出版社開(kāi)始投入大量的產(chǎn)品分割市場(chǎng)。初期的產(chǎn)品類型較少，內(nèi)容質(zhì)量平平。隨著這部分圖書(shū)的大量需求，競(jìng)爭(zhēng)的出版社增多，競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范市場(chǎng)行為，給我社等考試書(shū)出版主力軍造成了很大沖擊。對(duì)待如此嚴(yán)酷的市場(chǎng)，需要及時(shí)調(diào)整出版戰(zhàn)略，在重視內(nèi)容質(zhì)量的同時(shí)，更要重視圖書(shū)產(chǎn)品的營(yíng)銷。發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)銷售渠道信心，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在圖書(shū)產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷形式下如何及時(shí)推出產(chǎn)品，保持銷量，就要不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。本文以個(gè)人策劃出版的“全國(guó)二級(jí)建造師執(zhí)業(yè)資格考試考點(diǎn)速記”（3本）為例來(lái)介紹典型考試產(chǎn)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。

一、 充分了解圖書(shū)產(chǎn)品

考試人員最多的科目是二級(jí)建造師的考試。每年參與考試人數(shù)都在100萬(wàn)人次以上?？荚囋O(shè)有專業(yè)必考科目和專業(yè)科目。考試最多的專業(yè)科目是建筑工程管理與實(shí)務(wù)。下面以3個(gè)必考科目1個(gè)建筑專業(yè)科目為例。本系列書(shū)定位是考點(diǎn)速記。

1.考試的科目。必考科目：《建設(shè)工程施工管理》、《建設(shè)工程法規(guī)及相關(guān)知識(shí)》。專業(yè)科目有《建筑工程管理與實(shí)務(wù)》、《機(jī)電工程管理與實(shí)務(wù)》《市政公用工程管理與實(shí)務(wù)》等。

2. 讀者對(duì)象。符合條件的全國(guó)工程類或工程經(jīng)濟(jì)類專業(yè)，從事建筑行業(yè)管理、技術(shù)工作人員。

3.考試時(shí)間。每年的6月份。

4.圖書(shū)產(chǎn)品特點(diǎn)。本套書(shū)4本。橫大64開(kāi)，每本120千字，定價(jià)25元，出版時(shí)間：年初。作者：試題分析小組編委會(huì)編寫。

二、 創(chuàng)新的營(yíng)銷模式

目前，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，圖書(shū)不僅要保證內(nèi)容質(zhì)量還要有好的營(yíng)銷手段才能實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的良好銷售。過(guò)去圖書(shū)的出版、銷售模式比較單一。策劃編輯的重點(diǎn)工作在策劃方面。和營(yíng)銷編輯之間缺少溝通，對(duì)圖書(shū)的銷售極為不利。由于市場(chǎng)的嚴(yán)酷，現(xiàn)在考試書(shū)出版中策劃編輯投入營(yíng)銷的工作比重越來(lái)越大。在圖書(shū)產(chǎn)品進(jìn)行策劃時(shí)就開(kāi)始同步了營(yíng)銷方案的實(shí)施。由策劃編輯制定營(yíng)銷方案，營(yíng)銷編輯制定細(xì)節(jié)的實(shí)施方案及計(jì)劃執(zhí)行的反饋。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式還體現(xiàn)在營(yíng)銷的終端變化上。目前銷售專業(yè)圖書(shū)的四大網(wǎng)站也是考試書(shū)的主要銷售渠道，營(yíng)銷的形式更是復(fù)雜多樣，更需要及時(shí)、新穎的營(yíng)銷方式。但是傳統(tǒng)的新華書(shū)店、專業(yè)店是銷售考試書(shū)的主要渠道更是要在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，增加新的營(yíng)銷方法。在圖書(shū)從選題立項(xiàng)到出版，要想將營(yíng)銷貫穿整個(gè)出版流程，重點(diǎn)要做好以下幾方面工作。

1.制定營(yíng)銷方案。針對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品特色，產(chǎn)品出版計(jì)劃，制定營(yíng)銷方案。

（1）召開(kāi)策劃人員與營(yíng)銷人員討論會(huì)。策劃人員對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品情況進(jìn)行闡述。介紹圖書(shū)產(chǎn)品的內(nèi)容和特色。計(jì)劃出版時(shí)間，預(yù)期的銷量及營(yíng)銷建議。營(yíng)銷人員介紹分社的營(yíng)銷資源以及營(yíng)銷計(jì)劃周期。

（2）制定營(yíng)銷計(jì)劃。

1）日?；A(chǔ)工作溝通。策劃編輯與營(yíng)銷編輯溝通圖書(shū)出版節(jié)點(diǎn)。策劃編輯對(duì)圖書(shū)交稿、校對(duì)、付型幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與營(yíng)銷編輯進(jìn)行溝通。圖書(shū)預(yù)印時(shí)圖書(shū)的詳細(xì)信息：如基本信息，包括開(kāi)本、定價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)介、前言、版權(quán)信息、樣章、封面、宣傳語(yǔ)、增值產(chǎn)品等內(nèi)容對(duì)營(yíng)銷編輯溝通清楚。圖書(shū)產(chǎn)品圖（略）。共3本。

2）微信推廣。確定推送微信時(shí)間節(jié)點(diǎn)，內(nèi)容以一級(jí)建造師考試書(shū)準(zhǔn)備隆重上市為題，介紹內(nèi)容特色，以及增值服務(wù)內(nèi)容。發(fā)送購(gòu)買鏈接。在網(wǎng)站大型活動(dòng)時(shí)連續(xù)推送活動(dòng)信息。不定期舉行試題測(cè)試抽獎(jiǎng)活動(dòng)。圖書(shū)即將出版1周之內(nèi)發(fā)送考試書(shū)出版信息進(jìn)行預(yù)熱。在報(bào)名時(shí)間集中推送圖書(shū)購(gòu)買信息。在臨考沖刺時(shí)段，連續(xù)發(fā)送押題試卷。

3）QQ群推廣。收集建筑類考試專業(yè)的考試群，并聯(lián)系其群主推送相關(guān)資料事宜。對(duì)重點(diǎn)考試群采取先贈(zèng)送樣式合作方式，借群主之力推送考試書(shū)相關(guān)信息。可以發(fā)送考試話題或者考試題信息引起群?jiǎn)T關(guān)注。適時(shí)的將QQ群的推廣信息引流至微信公眾號(hào)。

4）網(wǎng)站推廣。重點(diǎn)推廣四大網(wǎng)站。按照網(wǎng)站銷量排序。網(wǎng)站盡力爭(zhēng)取考試書(shū)活動(dòng)頁(yè)面，專題頁(yè)面為最佳，也要重視推廣banner等渠道。專題活動(dòng)要圖文并茂。每本書(shū)的頁(yè)面書(shū)名要有關(guān)鍵詞。在編輯推薦、內(nèi)容提要、前言、目錄、樣章幾個(gè)部分要充分利用頁(yè)面，將考試書(shū)相關(guān)信息關(guān)鍵內(nèi)容以及特色充滿頁(yè)面給讀者以沖擊感。網(wǎng)頁(yè)中購(gòu)買頁(yè)面信息如下圖。既有單本圖購(gòu)買鏈接又有套裝書(shū)購(gòu)買鏈接。

在樣章頁(yè)面推廣處放圖書(shū)宣傳海報(bào)，如下圖。即直觀，特點(diǎn)又突出。內(nèi)容簡(jiǎn)介用簡(jiǎn)練語(yǔ)言介紹圖書(shū)特色。目錄將圖書(shū)主要內(nèi)容列出。

5）機(jī)構(gòu)合作?？荚嚺嘤?xùn)機(jī)構(gòu)是重要合作機(jī)構(gòu)。它們的終端讀者是進(jìn)行培訓(xùn)的考生。利用考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平臺(tái)進(jìn)行考試產(chǎn)品的推廣。特別是考試報(bào)名和沖刺階段考生培訓(xùn)比較集中。同時(shí)在圖書(shū)上可以宣傳機(jī)構(gòu)的增值服務(wù)，借勢(shì)推廣圖書(shū)。