商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì)，展會(huì)，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

然而，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加2004年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí)，通過本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī)。

一、 合作背景

A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

但是，由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項(xiàng)目開盤初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。

在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場(chǎng)推廣來重啟市場(chǎng)。9月底，A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。

二、深入市場(chǎng)，調(diào)整策略

10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷售。因此，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

問題找出來了，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對(duì)銷售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任。

三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會(huì)

對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來講，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營(yíng)造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

此時(shí)，離房展會(huì)也越來越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。

正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過項(xiàng)目的努力，開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果，一個(gè)展會(huì)下來，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對(duì)A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會(huì)中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？

四、資源整合，出奇制勝

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此，項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。

于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售，重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營(yíng)銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。

所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前、展會(huì)過程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。

細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。

光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去，對(duì)參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng)，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。

細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。

在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時(shí)，制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。

由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng)，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資?！钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。

細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷，拉動(dòng)銷售。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購買的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購買會(huì)得到平時(shí)購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮?？梢赃M(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

五、成功引爆市場(chǎng)，成為最大贏家

按照前期展會(huì)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告?？緦？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼?xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就有很多消費(fèi)者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購買，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)促銷信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。

萬事俱備，只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天，會(huì)前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，看到如此場(chǎng)面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。

第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購一空，為了再一次營(yíng)造搶購風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。

展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

小結(jié)：

第2篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

中國商業(yè)地產(chǎn)2004年度重大新聞事件：

一、零售行業(yè)全面開放 引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)熱潮

根據(jù)入世承諾，2004年12月11日中國零售業(yè)對(duì)外資全面開放。對(duì)這一政策的樂觀預(yù)期使得今年的商業(yè)地產(chǎn)順勢(shì)升溫，開發(fā)速度和規(guī)模都顯著提升。相關(guān)調(diào)查顯示，2004年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)量的增幅明顯高于房地產(chǎn)行業(yè)整體水平。

二、超大摩爾亮相北京 激起過熱是非爭(zhēng)論

近年來，購物中心建設(shè)相互攀比、一味求大的問題，引發(fā)社會(huì)對(duì)投資開發(fā)是否過熱的擔(dān)憂。今年10月，世界最大的單體商業(yè)項(xiàng)目――北京世紀(jì)金源時(shí)代購物中心的開業(yè)，使這場(chǎng)爭(zhēng)論再度升溫。

三、盲目開發(fā)驚動(dòng)中央 部委展開聯(lián)合調(diào)查

今年年初，針對(duì)國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)盲目開發(fā)的狀況，專家學(xué)者和新聞媒體紛紛上書諫言，引起中央高層關(guān)注，溫總理接連三次批示，相關(guān)部委、金融機(jī)構(gòu)和地方政府著手調(diào)查和清理有關(guān)項(xiàng)目，宏觀調(diào)控直指商業(yè)地產(chǎn)。

四、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃緊鑼密鼓 《條例》進(jìn)程備受關(guān)注

繼去年直轄市、省會(huì)城市、計(jì)劃單列市基本完成商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃之后，按照建設(shè)部、商務(wù)部的要求，今年全國各地100多個(gè)地級(jí)城市也制定了商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃。與此同時(shí)，由商務(wù)部起草的《城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃管理?xiàng)l例》草案也已上報(bào)國務(wù)院，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)范框架日趨成型。

五、過度炒作埋下隱患 產(chǎn)權(quán)商鋪風(fēng)險(xiǎn)顯露

在產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)運(yùn)營(yíng)中，層出不窮的概念炒作，夸大其辭的營(yíng)銷宣傳，誤導(dǎo)了諸多中小投資者。非理性熱銷的背后潛伏著相當(dāng)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)經(jīng)營(yíng)普遍面臨旺鋪不旺、利市不利、預(yù)期回報(bào)難以實(shí)現(xiàn)的窘境，進(jìn)而引發(fā)一系列社會(huì)問題。

六、訂單模式已成共識(shí) 商業(yè)地產(chǎn)方向漸明

許多開發(fā)商在進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域初期，簡(jiǎn)單地套用住宅開發(fā)模式，違背了商業(yè)地產(chǎn)招商先行的開發(fā)規(guī)律，大量項(xiàng)目陷入有場(chǎng)無市的尷尬局面。在經(jīng)過了挫折與反思之后，大連萬達(dá)等開發(fā)商采用的訂單地產(chǎn)開發(fā)模式終于取得了業(yè)界認(rèn)同，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)方向日漸明朗。

七、CMall銅鑼灣快速擴(kuò)張 運(yùn)營(yíng)品牌價(jià)值凸現(xiàn)

短短13天，開出兩家大型摩爾，CMall銅鑼灣的快速擴(kuò)張備受業(yè)界矚目。作為國內(nèi)首家摩爾運(yùn)營(yíng)商，深圳銅鑼灣集團(tuán)旗下迄今為止已擁有23個(gè)摩爾項(xiàng)目，分布于全國大中城市，開創(chuàng)了中國本土Mall品牌運(yùn)營(yíng)先河，專業(yè)品牌價(jià)值凸現(xiàn)。

八、商業(yè)地產(chǎn)結(jié)成聯(lián)盟 引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展

由中國城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理聯(lián)合會(huì)發(fā)起成立的中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟，2004年圍繞行業(yè)熱點(diǎn)、難點(diǎn)組織了許多富有影響的研討和交流活動(dòng)，構(gòu)建了商業(yè)與地產(chǎn)互動(dòng)平臺(tái)，并積極倡導(dǎo)科學(xué)合理的商業(yè)規(guī)劃，充分發(fā)揮了行業(yè)組織的作用。

在剛剛過去的2004年中，有許多優(yōu)秀的企業(yè)和個(gè)人，通過他們的努力和探索，為我們累積了大量成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也為商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)一步發(fā)展開辟了道路和指明了方向。

中國商業(yè)地產(chǎn)杰出貢獻(xiàn)企業(yè)

大連萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)發(fā)展有限公司

世紀(jì)金源投資集團(tuán)有限公司

深圳銅鑼灣集團(tuán)有限公司

中國商業(yè)地產(chǎn)杰出貢獻(xiàn)人物

王健林――大連萬達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)

黃如論――世紀(jì)金源投資股份有限公司董事長(zhǎng)

王宗南――上海百聯(lián)集團(tuán)總裁

陳 智――銅鑼灣百貨集團(tuán)董事長(zhǎng)

翟美卿――南方香江集團(tuán)董事長(zhǎng)

遲 迅――天津融創(chuàng)置地有限公司副總經(jīng)理

鄒錫昌――昌盛集團(tuán)董事局主席

中國商業(yè)地產(chǎn)杰出操盤手

楊健偉――江南MALL常務(wù)副總經(jīng)理

楊曉軍――南方香江集團(tuán)總裁助理、營(yíng)銷策劃總監(jiān)

李戰(zhàn)洪――重慶奧林匹克花園置業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

余珍――廈門明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)招商部總經(jīng)理

葉智輝――CEPA商機(jī)發(fā)展聯(lián)合會(huì)-香港品牌發(fā)展委員會(huì)主席

童銳――東莞市三元盈暉投資發(fā)展有限公司董事、副總裁

王月華――東莞第一國際董事長(zhǎng)助理

趙永爽――廣州頤和集團(tuán)總裁助理、營(yíng)銷總監(jiān)

中國商業(yè)地產(chǎn)卓越服務(wù)機(jī)構(gòu)

佳陽商業(yè)地產(chǎn)投資策劃有限公司

旭輝國際地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)

北京中海首佳商業(yè)設(shè)計(jì)公司

中華廣場(chǎng)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司

廣州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司

博多（廣州）商業(yè)地產(chǎn)投資顧問有限公司

五合國際建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)

美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)

深圳力創(chuàng)品牌顧問機(jī)構(gòu)

中國商業(yè)地產(chǎn)十大主流項(xiàng)目

南寧萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)

華南MALL

重慶斌鑫世紀(jì)城

重慶西部商城

天河都市廣場(chǎng)

金源時(shí)代購物中心

天津融創(chuàng)上谷

天和盛世

第3篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

基本信息

真實(shí)姓名： 王瑞 性別： 男

年齡： 29 歲 身高： 170CM

婚姻狀況： 未婚 戶籍所在： 貴州省遵義地區(qū)仁懷縣

最高學(xué)歷： 本科 工作經(jīng)驗(yàn)： 5-10年

求職意向

最近工作過的職位： 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售總監(jiān)

期望工作地： 貴州省/貴陽市

期望崗位性質(zhì)： 全職

期望月薪： 面議

期望從事的崗位： 銷售部經(jīng)理,銷售主管/助理

期望從事的行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

技能特長(zhǎng)

技能特長(zhǎng)： 房地產(chǎn)銷售管理，房地產(chǎn)銷售等；

教育經(jīng)歷

西南交通大學(xué) (大專)

起止年月： 20xx年9月至20xx年6月

學(xué)校名稱： 西南交通大學(xué)

專業(yè)名稱： 道路橋梁施工

獲得學(xué)歷： 大專

工作經(jīng)歷

貴州永耀房地產(chǎn)公司 - 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售總監(jiān)

起止日期： 20xx年6月至20xx年2月

企業(yè)名稱： 貴州永耀房地產(chǎn)公司

從事職位： 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售總監(jiān)

企業(yè)介紹： 單位名稱： 貴州永耀房地產(chǎn)公司 起止年月：20xx-06-06 ～ 公司性質(zhì)： 私營(yíng)股份有限(公司) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位： 項(xiàng)目經(jīng)理。銷售總監(jiān) 工作描述： 在本公司項(xiàng)目擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理職務(wù)主要負(fù)責(zé)管理本項(xiàng)目銷售組織事務(wù)（銷售、策劃、招商等）。

貴州宏立城集團(tuán) - 網(wǎng)絡(luò)銷售

起止日期： 20xx年3月至20xx年5月

企業(yè)名稱： 貴州宏立城集團(tuán)

從事職位： 網(wǎng)絡(luò)銷售

企業(yè)介紹： 單位名稱： 貴州宏立城集團(tuán) 起止年月：20xx-03-15 ～ 20xx-05-28 公司性質(zhì)： 私營(yíng)有限責(zé)任(公司) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位： 網(wǎng)絡(luò)銷售 工作描述： 返鄉(xiāng)工作的第一份工作在宏立城集團(tuán)旗下花果園項(xiàng)目做網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)銷售，線上線下結(jié)合開展銷售接待談判簽約等工作，個(gè)人總業(yè)績(jī),140套，約5600萬左右

江蘇金大地集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 - 銷售經(jīng)理

起止日期： 20xx年2月至20xx年2月

企業(yè)名稱： 江蘇金大地集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

從事職位： 銷售經(jīng)理

企業(yè)介紹： 單位名稱： 江蘇金大地集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 起止年月：20xx-02-01 ～ 20xx-02-01 公司性質(zhì)： 私營(yíng)有限責(zé)任(公司) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位： 銷售經(jīng)理 工作描述： 跟隨原SOHO中國銷售總監(jiān)胡大維進(jìn)入江蘇金大地集團(tuán)組建銷售部，銷售金大地集團(tuán)旗下，南京金奧國際金融中心，南京金潤(rùn)國際廣場(chǎng)，管理銷售員的日常工作生活，分析各銷售員的業(yè)績(jī)情況制定管理政策，做相應(yīng)部分培訓(xùn)，銷售總結(jié)報(bào)告，制定銷售任務(wù)傳達(dá)公司的有關(guān)文件輔導(dǎo)各銷售同事完成公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)做好銷售服務(wù)工作，接待合作商

上海筑誠房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃管理有限公司 - 銷售經(jīng)理

起止日期： 20xx年3月至20xx年1月

企業(yè)名稱： 上海筑誠房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃管理有限公司

第4篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

不是降價(jià)就能把房子賣出去

對(duì)于引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議的兩次接連降息，來到沙龍的嘉賓均表示，這是針對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的調(diào)控，而不僅是對(duì)樓市。降息之后，增加了買房者、投資者、開發(fā)商的信心，但是降息不代表會(huì)降價(jià)，營(yíng)銷的手段也不只是降價(jià)這么簡(jiǎn)單。

昆明星耀體育運(yùn)動(dòng)城有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷副總李繼峰認(rèn)為，降息目的很明確，主要是為了鼓勵(lì)消費(fèi)，增強(qiáng)市場(chǎng)信心，所以說下半年放量是肯定的，降息也一定程度上降低了融資成本，這對(duì)促進(jìn)成交，加快開發(fā)量也是有幫助的。。

來自名匠譽(yù)峰項(xiàng)目的一位代表認(rèn)為，上周名匠譽(yù)峰之所取得熱銷的成績(jī)，首先是因?yàn)榭蛻粝矚g名匠譽(yù)峰項(xiàng)目本身的產(chǎn)品，智能化住宅很受關(guān)注，其次是在推廣前期做出了一定的價(jià)格讓步，在開盤之前就吸引了人氣。

李繼峰補(bǔ)充說道，目前開發(fā)商做的主要是在為下半年的銷售累積客源。由于越來越多的外地人在昆明買房，加上城中村改造、呈貢新區(qū)的建設(shè)，也帶來很多機(jī)會(huì)?！叭藗冑I房不會(huì)為了房?jī)r(jià)漲了10%或者跌了10%就不買房了，買房子是一種心態(tài)，覺得需要了就買。就像體育城，買房的很多都是在周邊做生意的外地人，他們有實(shí)力買房，而且喜歡大戶型，不太在乎房?jī)r(jià)是漲了還是跌了，想買就買。所以還是要根據(jù)具體項(xiàng)目來做決策”，李繼峰如是說。

云錳地產(chǎn)副總經(jīng)理劉厚秋劉厚秋說：“此次做了一種很有效率的銷售嘗試，我們跟一次性付款買一套寫字樓的客戶進(jìn)行溝通和促銷，讓他們按揭付款買兩套寫字樓，這樣銷售就很有效率。我們的產(chǎn)品就是要有底氣、有特點(diǎn)，我們開盤時(shí)就對(duì)客戶做出過承諾：交房之前還會(huì)提價(jià)20%。這樣就給客戶一個(gè)很實(shí)在的印象：高端寫字樓不降價(jià)，還能提供真正的實(shí)惠和高端的享受?！彼€提到，為了更好的銷售，或者是出于降低風(fēng)險(xiǎn)和保證資金安全的考慮，云錳集團(tuán)可能今后會(huì)有更多的與政府合作的保障房項(xiàng)目。

下半年商業(yè)地產(chǎn)等非限購產(chǎn)品或受寵

沙龍上，各位嘉賓都對(duì)下半年樓市回暖保持一定樂觀，但是目前政策相對(duì)模糊，鼓勵(lì)消費(fèi)但打擊投機(jī)行為，所以房地產(chǎn)商還是面對(duì)一定考驗(yàn)。昆明潤(rùn)坤房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司執(zhí)行董事卓堅(jiān)勇認(rèn)為，8月以后非限購的產(chǎn)品將會(huì)越來越受寵。房地產(chǎn)商會(huì)窮則思變，因?yàn)樯虡I(yè)項(xiàng)目不是剛需項(xiàng)目，不限購。下半年很多項(xiàng)目都會(huì)也應(yīng)該要轉(zhuǎn)變自己的策略方向。很多依托于老機(jī)場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)目前要轉(zhuǎn)變方向，這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。在大格局變化之下，開發(fā)商具體規(guī)劃也要相應(yīng)做出調(diào)整。

卓堅(jiān)勇表示，商業(yè)這塊的項(xiàng)目會(huì)越來越多，甚至?xí)泻芏嗟拈_發(fā)商會(huì)直接進(jìn)入商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單的開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目，昆明是個(gè)消費(fèi)城市，商業(yè)氛圍只會(huì)越來越濃厚。他說：“商業(yè)地產(chǎn)不會(huì)一下子就做得很好，但是也很少會(huì)有做不起來的，很少有一蹶不振的。大家都說現(xiàn)在萬達(dá)廣場(chǎng)來昆明了，就是狼來了，但是我們也要看到這匹狼是怎樣從一只羊成長(zhǎng)起來的，我們現(xiàn)在應(yīng)該把寶押在商業(yè)地產(chǎn)上?！?/p>

第5篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

一、土地獲取

土地獲取過程中對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)影響最關(guān)鍵的幾個(gè)要素為土地款、土地款支付時(shí)間、股權(quán)收購過程中的溢價(jià)款。這三個(gè)因素中，土地價(jià)格（主要指樓面地價(jià)）直接決定了土地成本，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的重要性不言而喻。

土地款支付時(shí)間對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的影響主要是由于資金時(shí)間價(jià)值的存在，土地款支付時(shí)間越晚對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)越有利，從資金時(shí)間價(jià)值角度看土地款支付時(shí)間的推遲意味著項(xiàng)目所需承擔(dān)利息的減少。

項(xiàng)目收購過程中的溢價(jià)款（主要表現(xiàn)為股權(quán)收購款里的土地溢價(jià)），該成本由于發(fā)生在項(xiàng)目股東層面一般不能進(jìn)入項(xiàng)目成本，可以理解為稅后利潤(rùn)直接沖抵，這也導(dǎo)致股權(quán)溢價(jià)款的存在對(duì)項(xiàng)目的敏感性非常高，因此，要求投資人在對(duì)項(xiàng)目投資時(shí)要嚴(yán)格對(duì)待溢價(jià)款，不能簡(jiǎn)單地把溢價(jià)款理解為土地成本。

二、產(chǎn)品定位

由于產(chǎn)品定位概念廣泛，為說明經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)在產(chǎn)品定位中的作用，本文中產(chǎn)品定位特指物業(yè)類型組合（實(shí)質(zhì)上是同一地塊分割成不同容積率的組合）、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品檔次等。

一塊已確定了土地總價(jià)的土地，對(duì)其規(guī)劃怎樣的物業(yè)組合可能對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。不失一般性，高低配所產(chǎn)生的利潤(rùn)高于純粹高層物業(yè)，這點(diǎn)可以從多數(shù)大盤的物業(yè)組合得到驗(yàn)證。但是，一般在遠(yuǎn)郊地區(qū)由于高層市場(chǎng)極少，犧牲容積率反而可能會(huì)得到更大的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)。這也就是說不同類型的物業(yè)組合對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)濟(jì)效益，需要在定位時(shí)發(fā)現(xiàn)最高最佳物業(yè)組合這一平衡點(diǎn)。

開發(fā)住宅利潤(rùn)高還是開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)利潤(rùn)高？這個(gè)問題在我國房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控之前（特指2008年之前）并沒有太大的爭(zhēng)議，但近幾年我國對(duì)住宅市場(chǎng)持續(xù)的宏觀調(diào)控，使得以住宅開發(fā)為主的房企（尤其是高端住宅開發(fā)為主的房企）承受較大的經(jīng)營(yíng)壓力，以往以住宅開發(fā)為主的房企許多轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)。簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)住宅地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)的投資價(jià)值是不合理的，因?yàn)橥顿Y效益的好壞取決于房企開發(fā)模式的合理性。我國排名前十的房企中沒有純粹開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的，也較少純粹開發(fā)住宅的。例如，從萬達(dá)模式來看，其利潤(rùn)主要來源為銷售類的物業(yè)（主要為住宅），而不是持有的商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)（確切說是萬達(dá)廣場(chǎng)綜合體）的存在使得萬達(dá)具有很強(qiáng)的土地議價(jià)能力，綜合體的開發(fā)也使得其銷售類物業(yè)（主要為住宅）具有溢價(jià)。商業(yè)地產(chǎn)在萬達(dá)模式中的作用主要是土地議價(jià)能力、產(chǎn)品溢價(jià)能力、增加萬達(dá)資產(chǎn)能力以及增強(qiáng)融資成本能力，因此，不能籠統(tǒng)認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)一定可以產(chǎn)生更高的經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)鍵是看運(yùn)用哪種盈利模式，在具體分析時(shí)需要用經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)來綜合考慮。

在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境中產(chǎn)品的檔次是由市場(chǎng)需求決定的。以往房地產(chǎn)市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，購房者只能被動(dòng)接受，但隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)化程度的提高，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，開發(fā)商需要制定不同檔次的產(chǎn)品以滿足不同需求。一般認(rèn)為，高端物業(yè)的單方利潤(rùn)高于普通物業(yè)，但是高檔物業(yè)的去化速度低于普通物業(yè)，從年化投資效益來看，高端物業(yè)的投資效益不一定高于普通住宅。另外，在土地增值稅清算以及其他各項(xiàng)稅的作用下，加快物業(yè)的開發(fā)速度，加速資金的流轉(zhuǎn)有利于投資人的利潤(rùn)積累，因此，在這一點(diǎn)上普通物業(yè)雖然單方利潤(rùn)低于高檔物業(yè)，但是可以從加速周轉(zhuǎn)著手提高年平均利潤(rùn)。

三、設(shè)計(jì)規(guī)劃

規(guī)劃設(shè)計(jì)階段基本決定了建造成本，從這個(gè)觀點(diǎn)可以看出規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)成本控制的重要性。隨著我國勞動(dòng)力成本的上漲，當(dāng)前我國房地產(chǎn)項(xiàng)目的建造成本在總成本中的比重有加大趨勢(shì)，控制建造成本對(duì)于項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)具有重要作用。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)附加值越高開發(fā)利潤(rùn)越高，這種觀點(diǎn)存在一定的合理性，但又存在片面性，原因在于附加值增加帶來的成本增加可能高于其帶來的收益增加，有時(shí)也可以用邊際效用遞減規(guī)律來解釋。以別墅地下空間為例，如果地下室規(guī)劃過大，折算到地上可售面積后地上單方可售建筑面積成本會(huì)增加，此時(shí)地上可售單方建筑的單價(jià)沒有因?yàn)榈叵率业脑黾佣黠@提高，即存在邊際效用遞減。同理，規(guī)劃地下空間時(shí)，在滿足設(shè)計(jì)規(guī)范的前提下，是否需要拓展額外的地下空間也需要通過經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)做出合理決策。雖然地下空間的增加可以帶來不計(jì)容的建筑面積（銷售時(shí)一般沒有產(chǎn)權(quán)，相比于地上價(jià)格會(huì)大打折扣），但是地下空間的拓展也造成建造成本增加（隨著地下層數(shù)的增加，地下單方建造成本一般呈幾何級(jí)增加而非線性增加），財(cái)務(wù)成本和機(jī)會(huì)成本也會(huì)相應(yīng)較大幅度增加，因此是否拓展地下不計(jì)容空間需要經(jīng)過經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)才能做出正確判斷。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化也稱為產(chǎn)品線，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：可以降低設(shè)計(jì)成本使項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益增加；可以提高房企品牌知名度和美譽(yù)度；可以縮短土地獲取時(shí)間到項(xiàng)目開工的時(shí)間，從而快速達(dá)到可預(yù)售節(jié)點(diǎn)，充分加速自有資金周轉(zhuǎn)，減少資金成本，增加項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。因此，從經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的角度看，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有利于房企的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不能一蹴而就，需要在戰(zhàn)略明確有效的前提下，以合理的盈利模式并且在取得足夠的經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí)（即房企項(xiàng)目足夠多存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)）為導(dǎo)向而逐步建立。

建筑物的樓層（或高度）、建筑物外立面、戶型的結(jié)構(gòu)等也決定了建造成本，在規(guī)劃時(shí)都可以用經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)做出合理的決策。

四、營(yíng)銷策劃

標(biāo)桿房企成功的關(guān)鍵之一便是快速銷售快速回籠。在項(xiàng)目銷售初期，由于累積現(xiàn)金流為負(fù)，此時(shí)項(xiàng)目銷售要以快速銷售為目標(biāo)以達(dá)到快速回籠資金的目的，以降低資金成本和風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)項(xiàng)目累積現(xiàn)金流為正的時(shí)候可以考慮以利潤(rùn)最大化為主進(jìn)行銷售，一般來說，按照該方法可以使項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)更好。

在房?jī)r(jià)平穩(wěn)或是下降時(shí)，采取打折銷售回籠比靜觀其變更加靠譜。由于房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的融資成本普遍較高，假設(shè)融資成本為12%，并且考慮房地產(chǎn)各項(xiàng)稅等因素的影響，年初價(jià)格為年底價(jià)格的八五折銷售比年底原價(jià)銷售所得出的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)更好。當(dāng)然，當(dāng)房?jī)r(jià)漲幅超過融資成本時(shí)，越晚銷售對(duì)投資人來講經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)也越好。

五、財(cái)務(wù)稅費(fèi)

近年來我國房地產(chǎn)行業(yè)的融資成本居高不下，高企的融資成本在房?jī)r(jià)上漲時(shí)會(huì)被毛利潤(rùn)所覆蓋，而當(dāng)房?jī)r(jià)不漲甚至下降時(shí)，侵蝕的是企業(yè)的凈資產(chǎn)，甚至威脅企業(yè)經(jīng)營(yíng)。從某種程度講，融資成本的高低是企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)，我國綜合排名靠前的房企融資大多依賴于開發(fā)貸款、企業(yè)債、信用貸款等融資方式，這些低成本的融資方式可以使企業(yè)以內(nèi)生增長(zhǎng)式發(fā)展。過高過多的高融資成本方式，在房?jī)r(jià)年均漲幅低于融資成本時(shí)，房企并沒有利用資金杠桿，反而“被杠桿”，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)低于預(yù)期。

第6篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

我叫__，是行政部廣告處廣告執(zhí)行員，現(xiàn)在競(jìng)聘的崗位是行政部廣告事業(yè)處副主任。在我演講之前，請(qǐng)?jiān)试S我先解釋兩件事情：

一是今年我已_歲，可是在一般人看來，我不過二十幾歲。在這里我想告訴大家，這不是我的錯(cuò)，都是本人“身材惹的禍”。

二是我的演講沒有完全按照規(guī)定的要求一條一條地生搬硬套，而是為了整篇文章的結(jié)構(gòu)更合理，將所有要求的內(nèi)容貫穿全文，還請(qǐng)大家原諒。現(xiàn)在我開始演講：

在這陽光燦爛的仲夏，我到__僅有一年零三個(gè)月，由于集團(tuán)公開、公平、公正，任人唯賢的原則，使我今天非常榮幸能走上這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)。

在過去的一年里，廣告處的工作是十分繁忙的，接二連三的認(rèn)訂、認(rèn)購和促銷活動(dòng)，使我們廣告處的工作人員在舒部長(zhǎng)的帶領(lǐng)下常常不分白天黑夜、上班和下班地干，一年多來幾乎沒有幾個(gè)正常的雙休日。但是我們并不為此叫苦，因?yàn)槲覀兊某煽?jī)是顯著的，每當(dāng)看到我們每次認(rèn)訂、認(rèn)購活動(dòng)期間，那一幕幕人頭攢動(dòng)的火熱購房場(chǎng)面，令我們感到無比的自豪和驕傲，也讓我們體會(huì)到了“戰(zhàn)斗地生活使人永遠(yuǎn)年輕”的真諦。當(dāng)然，我們廣告處的工作仍然存在著許多不足之處，比如策劃力不足、有時(shí)計(jì)劃不周全、設(shè)計(jì)比較粗糙等問題。今天，參加這個(gè)競(jìng)聘會(huì)，我沒有豪言壯語，只有實(shí)實(shí)在在的幾點(diǎn)參加競(jìng)聘的理由和對(duì)廣告處工作思路的幾點(diǎn)見解，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委和同事給予評(píng)審。

首先，我說一說我競(jìng)聘廣告處主任的三點(diǎn)理由：

一、我有可勝任廣告處主任的資歷我學(xué)的是廣告相關(guān)專業(yè)——經(jīng)濟(jì)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷），不但掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)，也懂得銷售心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)。我們知道，廣告是整個(gè)營(yíng)銷工作的集中體現(xiàn)，營(yíng)銷知識(shí)無疑是我們廣告工作者的必備知識(shí)。另外，在未來競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷中“人本”思想和理念必將不斷升級(jí)，孫子說過：“上兵伐謀，攻心為上”，因此銷售心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)也必將是我們廣告人應(yīng)該掌握的基本技能。

二、我有豐富的營(yíng)銷、廣告實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)今年我已34歲，從1996年我就開始在《西南市場(chǎng)導(dǎo)報(bào)》社從事廣告工作，后來做了責(zé)任編輯也沒有放棄過營(yíng)銷、廣告工作。近十年來，我在《西南市場(chǎng)導(dǎo)報(bào)》雜志社一邊做編輯工作，一邊研讀了大量營(yíng)銷、廣告書籍，發(fā)表了數(shù)百篇經(jīng)濟(jì)性報(bào)道與專題，不但豐富和鞏固了我的營(yíng)銷、廣告知識(shí)，也掌握了許多成功營(yíng)銷案例，并曾經(jīng)為“潤(rùn)訊”全國通尋呼、雙鹿電池、日豐管、銀河大劇場(chǎng)、正和服飾城、富發(fā)大市場(chǎng)等產(chǎn)品和商業(yè)項(xiàng)目做過營(yíng)銷策劃與廣告。

三、我熟悉廣告處工作流程，具有“近水樓臺(tái)先得月”的優(yōu)勢(shì)在過去的一年里，我作為廣告處的廣告執(zhí)行員，幾乎所有廣告營(yíng)銷方案均由我起草，并主要由我來實(shí)施，對(duì)于廣告處的運(yùn)作程序與工作方式可謂了如指掌。

以上是我競(jìng)聘廣告處主任的三點(diǎn)理由，接下來我就說說我對(duì)廣告處工作的兩點(diǎn)見解：

一、緊密配合營(yíng)銷工作，提前介入策劃大家都知道，廣告是整個(gè)營(yíng)銷工作的一個(gè)重要組成部分，也是整個(gè)營(yíng)銷工作的集中體現(xiàn)，所以談廣告首先必須要談營(yíng)銷，只有營(yíng)銷工作做好了，廣告工作才有基礎(chǔ)和方向，不能做“只有計(jì)劃，卻沒有策劃”的廣告，否則事倍功半，甚至?xí)e(cuò)失商機(jī)。在過去的一年里，__的房地產(chǎn)市場(chǎng)可謂是狼煙四起，特別是商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，如果一個(gè)房產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目沒有核心賣點(diǎn)，是無法吸引消費(fèi)者的眼球的。在做房地產(chǎn)廣告時(shí)，項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)就是廣告要表現(xiàn)的主要內(nèi)容，項(xiàng)目核心賣點(diǎn)能否成功提煉與整合，將直接影響項(xiàng)目推廣的成敗，因此緊密配合營(yíng)銷工作，提前介入策劃，是至關(guān)重要的。

二、規(guī)范工作程序，不斷學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)“效率是管理出來的”，規(guī)范工作程序是提高效率唯一辦法，廣告是一個(gè)龐大而系統(tǒng)的工程，沒有規(guī)范的工作程序?qū)o法保證各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。同時(shí)，廣告是建立在多門學(xué)科基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用學(xué)科，廣告的要求隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而變化。在人們物質(zhì)生活、文化生活迅速提高，生產(chǎn)過剩、商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，一切政治的、文化的、人本的、情感的、技術(shù)的、價(jià)值的等因素，都會(huì)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的變量因素。因此，我們只有不斷努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，與時(shí)俱進(jìn)不斷調(diào)整和提升思路，才能做好廣告工作。

第7篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)資金 保險(xiǎn)投資 商業(yè)地產(chǎn) 路徑

隨著保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，保費(fèi)收入激增，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。截止2011年6月30日，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到了5.75萬億元，保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用余額5.3萬億元，保費(fèi)收入、保險(xiǎn)總資產(chǎn)近年來均以30%以上的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國GDP平均增速。保險(xiǎn)資金保值增值的壓力也越來越大，如果沒有更多元化的投資渠道，將影響我國保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。 2009年10月1日新修訂的《保險(xiǎn)法》頒布，適當(dāng)拓展了保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道，保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)有了明確的法律依據(jù)。

我國商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)分析

（一）商業(yè)地產(chǎn)將迎來快速發(fā)展的黃金10年

需求帶動(dòng)。第一，城市化帶來的需求。城市化促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)了對(duì)寫字樓的需求；居民收入和消費(fèi)水平的提高，增加了對(duì)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房的需求。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)證明，城市化水平在50%到70%區(qū)間，標(biāo)志著工業(yè)現(xiàn)代化的完成，此時(shí)的經(jīng)濟(jì)會(huì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的最好時(shí)機(jī)。2010年我國的城市化水平接近47%。城市化水平的進(jìn)一步提高將推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展?？梢灶A(yù)測(cè)，未來10年是我國城市化進(jìn)程加快的10年，也是商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展的黃金10年。

投資拉動(dòng)。房地產(chǎn)的價(jià)格波動(dòng)也遠(yuǎn)低于股市，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)作為回報(bào)率較高的行業(yè)，對(duì)國內(nèi)外的流動(dòng)資金有一定的吸引力。由于國內(nèi)的流動(dòng)性過剩、商業(yè)地產(chǎn)上漲的預(yù)期等因素，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)投資增多。人民幣升值意味著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，本幣購買力上升，引發(fā)投資者在國際范圍內(nèi)超配以人民幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)，國外資金大量進(jìn)入我國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

（二）二三線城市將迎來商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展機(jī)遇

目前我國正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，全球也面臨著通貨膨脹壓力，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定因素增多。城市化是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要推動(dòng)力，商業(yè)地產(chǎn)正在逐漸成為我國二三線城市更新擴(kuò)張的發(fā)展引擎，商業(yè)地產(chǎn)將迎來全新的發(fā)展契機(jī)。由于一線城市調(diào)控政策的施行，有的開發(fā)商從一線城市轉(zhuǎn)向了調(diào)控力度較小、價(jià)格上升空間較大的二三線城市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)活力的重要推手，加上目前還缺乏完善的商業(yè)中心，這些城市在制定規(guī)劃時(shí)，往往以優(yōu)惠的政策吸引商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資。商業(yè)地產(chǎn)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)的相容發(fā)展，成為二三線城市未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)因素。

（三）商業(yè)地產(chǎn)如果持續(xù)過熱可能會(huì)被調(diào)控

多年來，商業(yè)地產(chǎn)一直沒有被政策調(diào)控。2011年以來，由于投資升溫，商業(yè)地產(chǎn)量?jī)r(jià)齊升，與住宅市場(chǎng)形成了鮮明對(duì)比。如果商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)過熱，一旦資金退出，價(jià)格下跌，商業(yè)地產(chǎn)信貸將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于商業(yè)地產(chǎn)估價(jià)的技術(shù)要求高，缺乏參照物，銀行很難判斷商業(yè)地產(chǎn)交易價(jià)格的合理性。不排除借款人聯(lián)合賣家，通過虛高價(jià)格或虛構(gòu)交易套取貸款，形成“假按揭”風(fēng)險(xiǎn)。2011年下半年銀監(jiān)會(huì)曾下發(fā)通知，進(jìn)一步明確銀行需加強(qiáng)對(duì)商業(yè)用房抵押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等非住房類貸款監(jiān)測(cè)，涉及商業(yè)用房的信貸標(biāo)準(zhǔn)必須大幅高于住房，并加大對(duì)假合同、假按揭等行為和轉(zhuǎn)按揭、假按揭等做法的打擊力度。

（四）出租和出售商業(yè)物業(yè)的盈利模式將并存

出租物業(yè)以期盈利的模式不失為大開發(fā)商在一線城市的較好選擇，但也容易形成開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、融資風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)都可能導(dǎo)致危機(jī)的爆發(fā)。無論是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的成熟程度，還是商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的資金和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，都決定出租物業(yè)和出售物業(yè)的盈利模式仍是目前多數(shù)開發(fā)商的最佳選擇。經(jīng)過前幾年的發(fā)展，目前國內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)演變已進(jìn)入高級(jí)階段，商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)定位為綜合商業(yè)設(shè)施，出租物業(yè)需要開發(fā)商具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的培育需要較長(zhǎng)時(shí)間，需要以雄厚的資金實(shí)力作后盾。國外成熟的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)為出租物業(yè)提供了融資的便利性。出租商業(yè)物業(yè)，可以在穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目打包上市，獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，回籠資金進(jìn)行新項(xiàng)目的建設(shè)。采用出租和出售的盈利模式可以吸收兩種模式的優(yōu)點(diǎn)，在不同時(shí)期有所側(cè)重，在一定程度上回避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（五）對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)人才的需求將更加迫切

商業(yè)經(jīng)營(yíng)跟地產(chǎn)開發(fā)有各自不同的規(guī)律。中國的商業(yè)市場(chǎng)要比房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟得多，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也不亞于房地產(chǎn)。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要在于經(jīng)營(yíng)管理。即使處于最成熟的商圈，沒有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、成熟的管理模式、優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)，也不敢保證能長(zhǎng)期繁榮。而商業(yè)地產(chǎn)在我國發(fā)展時(shí)間非常短，人才短缺。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，涉及投資人、運(yùn)營(yíng)商、零售合作伙伴、商家、消費(fèi)者等多方面，需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)的整合。因此，找到一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)就顯得非常最要。但本土零售商的經(jīng)營(yíng)管理理念和模式落后，與國際零售巨頭差距還不小，目前市場(chǎng)上大部分從事商業(yè)顧問的公司是以營(yíng)銷策劃為主，在市場(chǎng)很難找到這樣的出色團(tuán)隊(duì)。

保險(xiǎn)資金投資商業(yè)地產(chǎn)的可行性分析

根據(jù)政府的“十二五”規(guī)劃，“促進(jìn)消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需”已成為今后一個(gè)時(shí)期我國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略性舉措。消費(fèi)市場(chǎng)是未來國家拉動(dòng)內(nèi)需的巨大動(dòng)力，而我國零售業(yè)發(fā)展空間巨大，能夠?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)提供載體、帶動(dòng)商業(yè)消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型加速的商業(yè)地產(chǎn)既符合國家戰(zhàn)略，又符合房地產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展方向。保險(xiǎn)資金負(fù)債性要求資金運(yùn)用能更好的滿足保險(xiǎn)公司償付要求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)資金約80%以上為壽險(xiǎn)資金，其中約48%是20年以上的長(zhǎng)期資金，25% 為5-20年的中期資金，27%為5年以下的短期資金。保險(xiǎn)資金運(yùn)用的中長(zhǎng)期回報(bào)需求，使得其選擇的投資對(duì)象必須具備長(zhǎng)期穩(wěn)定復(fù)利增長(zhǎng)的特點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)模大、期限長(zhǎng)，比較符合保險(xiǎn)資金追求長(zhǎng)期價(jià)值、穩(wěn)健投資的特點(diǎn)。

目前，我國從事商業(yè)地產(chǎn)的公司基本上分以下幾種：第一類是傳統(tǒng)的住宅開發(fā)商轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，由于住宅市場(chǎng)的調(diào)控促使他們轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)。第二類是傳統(tǒng)的零售商，像家樂福、沃爾瑪、歐尚等都成立了房地產(chǎn)開發(fā)公司。第三類是金融業(yè)資金，通過入股項(xiàng)目、整體收購有穩(wěn)定現(xiàn)金流的物業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的持有；第四類是其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)。原來的主業(yè)有一定基礎(chǔ)，因?yàn)榭粗厣虡I(yè)地產(chǎn)的潛力而轉(zhuǎn)型?？偟目矗舜筮B萬達(dá)之外，我國還沒有實(shí)力強(qiáng)勁、模式成熟和品牌效應(yīng)突出的商業(yè)地產(chǎn)商。這使保險(xiǎn)公司進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域憑借資金和品牌效應(yīng)擁有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

目前，我國商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)在資金、土地、商家和人才依然存在問題。總的看，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最大挑戰(zhàn)還是資金。目前，我們從商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來看，如果僅僅依賴信貸資金難度很大。有的開發(fā)商有將住宅的收入投入商業(yè)項(xiàng)目，有的借助私募、信托、基金等融資。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商只有具備多渠道的持續(xù)的融資能力，才有可能讓商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目穩(wěn)健持續(xù)經(jīng)營(yíng)。這方面保險(xiǎn)資金有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)2010年9月保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)暫行辦法》，險(xiǎn)資投資不動(dòng)產(chǎn)的上限為上季末總資產(chǎn)的10%，照此2011年上半年保險(xiǎn)總資產(chǎn)5.75萬億的口徑計(jì)算， 2011年保險(xiǎn)公司可動(dòng)用的資金總額可達(dá)幾千億元。雖然政策對(duì)保險(xiǎn)資金投資單個(gè)項(xiàng)目有具體的比例限制，但快速持續(xù)增長(zhǎng)的保險(xiǎn)資金可以成為項(xiàng)目穩(wěn)定長(zhǎng)久的資金來源。這使得保險(xiǎn)公司進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)具有其他企業(yè)所不具備的資金優(yōu)勢(shì)。

保險(xiǎn)資金投資商業(yè)地產(chǎn)的路徑探討

（一）在一線城市投資寫字樓可獲得穩(wěn)定客觀的收益

二、三線城市發(fā)展?jié)摿Υ?，但目前城市化程度偏低，保險(xiǎn)資金持有二、三線城市商業(yè)物業(yè)有一定的不確定性，不符合保險(xiǎn)資金的投資特性。北京、上海等一線城市的優(yōu)質(zhì)寫字樓在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)價(jià)格依然堅(jiān)挺，可以成為保險(xiǎn)資金投資的首選。

第一，堅(jiān)挺的地價(jià)帶動(dòng)。隨著人口持續(xù)不斷的進(jìn)入一線城市，一線城市土地尤其是商業(yè)繁華地段的土地更為稀缺，地價(jià)上漲的趨勢(shì)短期內(nèi)難以改變。地價(jià)越來越昂貴，房?jī)r(jià)與地價(jià)之間的利差空間將越來越小。全球房地產(chǎn)服務(wù)公司第一太平戴維斯2011年11月報(bào)告稱，在過去12個(gè)月商業(yè)房地產(chǎn)投資方面，北京、上海排在第三和第四。在市場(chǎng)強(qiáng)勁需求的推動(dòng)下，一線城市寫字樓、零售市場(chǎng)發(fā)展迅速，國內(nèi)外企業(yè)和零售品牌的迅速擴(kuò)張推動(dòng)寫字樓和零售市場(chǎng)租金上漲。在投資領(lǐng)域，全球經(jīng)濟(jì)的不確定性凸顯出亞太地區(qū)尤其是中國這樣的新興經(jīng)濟(jì)體作為投資目的地的優(yōu)越性。在北京，由于新增供應(yīng)量有限，而市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)寫字樓的需求持續(xù)上升，使得寫字樓市場(chǎng)租金持續(xù)上升，空置率下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年3季度北京甲級(jí)寫字樓有效凈租金環(huán)比上升24%，達(dá)到454元/平米/月，超過了上海甲級(jí)寫字樓412元/平米/月的租金。在上海，外資企業(yè)在國內(nèi)擴(kuò)張的強(qiáng)烈需求，以及有限的市場(chǎng)供應(yīng)導(dǎo)致寫字樓租金持續(xù)快速上漲。2011年3季度甲級(jí)寫字樓平均有效凈租金達(dá)到412元/平方米/月，環(huán)比上漲5.4%。2011年第三季度北京甲級(jí)寫字樓平均租金創(chuàng)歷史新高，并超過上海，再次領(lǐng)跑全國（除香港以外），標(biāo)志著北京正引領(lǐng)中國一線城市的寫字樓市場(chǎng)進(jìn)入新一輪的強(qiáng)勁增長(zhǎng)期。由于未來可預(yù)見新增供應(yīng)量有限，在短期內(nèi)這一趨勢(shì)將持續(xù)。

第二，城市化推動(dòng)需求。當(dāng)城市化率達(dá)到70%時(shí)，對(duì)住宅的需求將下降，而寫字樓等商業(yè)地產(chǎn)的租金和增值溢價(jià)優(yōu)勢(shì)開始體現(xiàn)。因此，在城市化率50%-60%時(shí)，增持商業(yè)地產(chǎn)是明智的選擇。目前，我國一線城市的城市化率已超50%，新增土地將越來越少。2008年上海城市化率達(dá)到87.5%，北京為84.9%。持有優(yōu)質(zhì)寫字樓的數(shù)量在一定程度上可以規(guī)避未來人口下降的風(fēng)險(xiǎn)。2009年，上海和北京市寫字樓銷售額分別為438億元、431億元，合計(jì)占同期全國寫字樓銷售總額的53.7%。銷售額位居三四的杭州和廣州市，分別只有75億元和71億元。

第三，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的促動(dòng)。國際經(jīng)驗(yàn)表明：第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重超過50%的時(shí)候，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會(huì)加速。2009年，北京第三產(chǎn)業(yè)占經(jīng)濟(jì)總量的比重總體已達(dá)76%，上海略超60%，已實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從工業(yè)主導(dǎo)型向服務(wù)業(yè)主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變。第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成了對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的巨大需求，對(duì)一個(gè)城市寫字樓銷售面積有重要影響。從主要城市來看，北京市2009年寫字樓銷售面積為256萬平方米。銷售面積排名第二的上海為203萬平方米，兩大城市寫字樓銷售面積合計(jì)占全國達(dá)30.3%。

基于以上判斷，保險(xiǎn)資金在一線城市長(zhǎng)期持有優(yōu)質(zhì)寫字樓可以為企業(yè)帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和物業(yè)重估的增值收入。而且，前幾年保險(xiǎn)資金以各種形式投資一線城市的寫字樓也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)所要求的年化收益率預(yù)期通常在 6%-10%。從風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)看，一線城市核心地區(qū)的商用物業(yè)往往租金高、空置率低，能夠獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資收益，符合保險(xiǎn)資金追求安全性和長(zhǎng)期收益的要求。而且，一城市住宅與商用物業(yè)間價(jià)格差距有明顯拉大的趨勢(shì)。因此，一線城市應(yīng)是保險(xiǎn)資金關(guān)注的關(guān)鍵，一線城市核心區(qū)域的高端商業(yè)物業(yè)是保險(xiǎn)公司最理想的投資目標(biāo)。

（二）在二三線城市投資城市綜合體是很好的選擇

我國很多省會(huì)城市在經(jīng)濟(jì)總量、城市發(fā)展水平、消費(fèi)能力等方面都居全國中等水平，有對(duì)城市綜合體的巨大需求。城市綜合體適應(yīng)了當(dāng)代城市的發(fā)展要求。它因融合了多樣化的商業(yè)業(yè)態(tài)而成為城市新區(qū)建設(shè)和舊城改造的重要手段。遵循綜合而集約的理念，城市綜合體空間形態(tài)整合土地功能，集約化開發(fā)，立體復(fù)合了城市的各種功能，不但復(fù)興了城市的街區(qū)，帶動(dòng)周圍商業(yè)發(fā)展，進(jìn)一步提升商業(yè)中心地塊的價(jià)值，而且能激活城市的空間形態(tài)，還能促進(jìn)整個(gè)城市的功能提升，這種城市地標(biāo)性的建筑群體，可以依托其廣泛的社會(huì)影響力帶動(dòng)周邊乃至整個(gè)區(qū)域的發(fā)展。

1.“十二五”規(guī)劃給二三線城市商業(yè)地產(chǎn)帶來重大機(jī)遇?！笆濉币?guī)劃的一個(gè)核心內(nèi)容就是要加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的核心是調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型是外需和內(nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而擴(kuò)大內(nèi)需的核心是城市化，在城市化的過程中二三線城市起著關(guān)鍵作用。因此，城市化對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展具有積極的帶動(dòng)作用。大城市數(shù)量的增多意味著這個(gè)城市的人口集聚和收入層次的豐富對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的極大的需求，城市規(guī)模越來越大，級(jí)差越來越明顯，意味著城市土地的公共服務(wù)，包括商業(yè)的投入越來越大。過去幾十年來中國城市的發(fā)展是以產(chǎn)業(yè)為中心，以工廠為中心，以企業(yè)為中心，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹行?，以大力提升服?wù)業(yè)、發(fā)展城市的第三產(chǎn)業(yè)為核心。以人為中心的城市發(fā)展的模式促使各級(jí)政府推動(dòng)城市的功能整體上的升級(jí)。整體升級(jí)也為地方政府帶來持續(xù)的就業(yè)和良性需求，所以城市綜合體代表了一種商業(yè)發(fā)展的模式，代表著一種土地實(shí)用功能的綜合利用，得到了政府高度的關(guān)注。

2.開發(fā)城市綜合體有利于保險(xiǎn)資金發(fā)揮其社會(huì)功能。自2010年開始，中國商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入了全面復(fù)蘇期，地方政府對(duì)于城市綜合體等商業(yè)項(xiàng)目大開“綠燈”。保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)的重點(diǎn)主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，開發(fā)二三線城市的綜合體能更深入的切入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、切入當(dāng)?shù)孛裆?，能密切與當(dāng)?shù)卣暮献?，既可以?shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金通過不動(dòng)產(chǎn)增值的目的，也可以更好的樹立保險(xiǎn)業(yè)的形象。城市綜合體的城市性、功能區(qū)位立體差異性及形態(tài)結(jié)構(gòu)的立體性屬性使城市綜合體具有了強(qiáng)大的城市空間整合能力，從而具備了承載城市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化功能發(fā)展城市的經(jīng)濟(jì)能力，如增加稅收，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，吸引旅游者的能力，改善城市形象，增強(qiáng)市民城市歸屬感等。

3.城市綜合體功能的多樣性和復(fù)合性，可較好抵御行業(yè)周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，切合保險(xiǎn)資金的特點(diǎn)。城市綜合體通過土地功能的混合利用，在一個(gè)相對(duì)完整而又有限的城市區(qū)域內(nèi)集約緊湊地組織城市功能，運(yùn)用城市設(shè)計(jì)的手法將城市功能與城市建筑合理結(jié)合利用，形成了以商業(yè)為主導(dǎo)功能，多功能、集約化、高效率的城市商業(yè)空間。這個(gè)空間蘊(yùn)含著商務(wù)、客居、購物、餐飲、休閑、娛樂和會(huì)展等多重城市要素，在每個(gè)部分保持各自功能運(yùn)作系統(tǒng)的同時(shí)，通過有機(jī)組合協(xié)同形成一個(gè)城市空間的縮影。一方面，商務(wù)辦公和居住類物業(yè)形態(tài)的出售可獲得現(xiàn)金回報(bào)，另一方面，通過持有的商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)獲取商家的穩(wěn)定租金回報(bào)，特別是當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)政策收緊，銀行信貸收縮時(shí)，持續(xù)穩(wěn)定的租金收入將有效改善地產(chǎn)公司的現(xiàn)金流壓力，熨平業(yè)績(jī)波動(dòng)，因此對(duì)行業(yè)周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力較強(qiáng)。同時(shí)，城市綜合體可以坐擁物業(yè)長(zhǎng)期持有帶來的增值。

（三）適時(shí)抓住機(jī)會(huì)發(fā)展REITs

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是資金、技術(shù)和管理密集性的活動(dòng)，而資金鏈的完整和資金運(yùn)作的效率更是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程的重中之重。如何有效地拓寬商業(yè)地產(chǎn)的融資渠道，REITs一直是業(yè)界研究的熱點(diǎn)之一。由于REITS主要用于投資商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目（包括寫字樓、購物中心、飯店、娛樂場(chǎng)所、倉儲(chǔ)設(shè)施等）。將商業(yè)地產(chǎn)與REITs結(jié)合起來已經(jīng)勢(shì)在必行，這也是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)，是我國商業(yè)地產(chǎn)正常、良性發(fā)展的有效出路。

保險(xiǎn)資金投資 REITs 能夠促進(jìn)融通功能的發(fā)揮。保險(xiǎn)資金投資 REITs 有助于緩解房地產(chǎn)開發(fā)資金緊張局面。大多數(shù)開發(fā)商都依賴于銀行貸款，使房地產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)容易在銀行積聚，而保險(xiǎn)資金的進(jìn)入會(huì)在一定程度上化解銀行的風(fēng)險(xiǎn)。 此外，商業(yè)地產(chǎn)的利潤(rùn)率比較高，REITs 這種創(chuàng)新的投資工具為保險(xiǎn)公司分享商業(yè)地產(chǎn)的高收益提供了條件。

REITs變現(xiàn)時(shí)間快能滿足保險(xiǎn)資金對(duì)流動(dòng)性的需求。不動(dòng)產(chǎn)的流動(dòng)性差，若要變現(xiàn)，付出變現(xiàn)成本較高。REITs 作為房地產(chǎn)的證券化產(chǎn)品，采用股票或受益憑證的形式, 在各大證券交易所上市，可以隨時(shí)處置持有的 REITs 股份，使房地產(chǎn)這種不動(dòng)產(chǎn)流動(dòng)起來。如果將持有的物業(yè)打包后整體推出，能將長(zhǎng)期占用的資金通過轉(zhuǎn)讓所有權(quán)的方式很快變現(xiàn)，從而緩解資金壓力。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言， REITs 的高流動(dòng)性,能滿足保險(xiǎn)資金運(yùn)用的要求。保險(xiǎn)合同自身特點(diǎn)使保險(xiǎn)公司的賠償和給付具有不確定性，這就要求保險(xiǎn)公司為了滿足賠付和給付，必須保證保險(xiǎn)資金的流動(dòng)性。

REITs這一在國外日益成熟被廣泛運(yùn)用金融創(chuàng)新產(chǎn)品，從提出建議、論證到試點(diǎn)方案設(shè)計(jì)，歷時(shí) 5 年多，幾經(jīng)周折。從目前的形勢(shì)來看，鑒于國家加大保障性住房建設(shè)力度，地方政府資金缺口巨大，很可能以北京、天津、上海作為首批試點(diǎn)城市，以發(fā)行保障房 REITs 作為突破口?？墒?，大型商場(chǎng)、寫字樓、停車場(chǎng)等商業(yè)物業(yè)比傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)更具升值潛力和市場(chǎng)投資價(jià)值，現(xiàn)金流更為穩(wěn)定。因此，REITs 更適用于商業(yè)地產(chǎn)。要使REITs 步入快速發(fā)展軌道，未來肯定會(huì)發(fā)行以長(zhǎng)期持有型優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)為載體的股權(quán)類 REITs。否則要想從根本上促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)融資渠道多元化，改變現(xiàn)有開發(fā)模式，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)大發(fā)展將成為一句空話。隨著推出REITs的呼聲越來越高，條件越來越成熟，可以預(yù)期，REITs正式推出的時(shí)機(jī)不遠(yuǎn)了。

結(jié)論

本文對(duì)我國商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀與前景進(jìn)行了論述，通過分析可以看出，商業(yè)地產(chǎn)未來在我國有著廣闊的發(fā)展空間，保險(xiǎn)公司把握這一歷史機(jī)遇，以商業(yè)地產(chǎn)為突破口切入不動(dòng)產(chǎn)領(lǐng)域是很好的選擇。保險(xiǎn)資金投資商業(yè)地產(chǎn)，這方面既無政策障礙，又符合保險(xiǎn)資金的運(yùn)用特點(diǎn)。一線城市的寫字樓是保險(xiǎn)公司將來可以堅(jiān)持的投資方向，保險(xiǎn)公司積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，二三線城市的城市綜合體可以積極介入，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)大力發(fā)展REITs。但是，由于我國保險(xiǎn)公司投資不動(dòng)產(chǎn)的時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)人才培養(yǎng)需要加速，有關(guān)REITs政策法規(guī)需要進(jìn)一步完善。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

商業(yè)模式創(chuàng)新，已經(jīng)成為中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中的新課題。

所謂商業(yè)模式，是指發(fā)現(xiàn)用戶新需求、創(chuàng)造新價(jià)值，并對(duì)剩余價(jià)值進(jìn)行分配的商業(yè)結(jié)構(gòu)和機(jī)制。商業(yè)模式有兩個(gè)與生俱來的基因，圍繞客戶需求的戰(zhàn)略定位；以戰(zhàn)略定位為核心的商業(yè)結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。

從商業(yè)模式定義出發(fā)，就可以找到打造和創(chuàng)新商業(yè)模式的路徑：從模仿到組合、嫁接，再到本質(zhì)性創(chuàng)新。中國企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，一直以來遵循的就是從淺層次的模仿，到中層次的組合、嫁接，再到高層次的創(chuàng)新。

“舊元素，新組合”

“舊元素，新組合”，是藝術(shù)設(shè)計(jì)中的設(shè)計(jì)理念。它指把多種舊的設(shè)計(jì)元素重新排列組合，形成新的設(shè)計(jì)作品。把“舊元素，新組合”應(yīng)用在商業(yè)模式的創(chuàng)新中，是指把多種舊的商業(yè)元素，通過新的方式組合在一起，最終創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式。

大連萬達(dá)集團(tuán)，就是以商業(yè)地產(chǎn)為核心，伴生出高檔酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨等產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新典范。其主營(yíng)業(yè)務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)的投資及運(yùn)營(yíng)管理，核心產(chǎn)品是以“萬達(dá)廣場(chǎng)”命名的萬達(dá)城市綜合體。城市綜合體是萬達(dá)集團(tuán)在業(yè)界獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)地產(chǎn)模式，內(nèi)容包括大型商業(yè)中心、商業(yè)步行街、五星級(jí)酒店、商務(wù)酒店、寫字樓、高級(jí)公寓等，集購物、休閑、餐飲、文化、娛樂等多種功能于一體，形成獨(dú)立的大型商圈。

一般來講，超市、百貨、影院、酒店和娛樂中心，都是舊元素，但是，萬達(dá)通過將這些舊元素重新組合，并通過“以售養(yǎng)租標(biāo)準(zhǔn)樣式”連續(xù)擴(kuò)張，獨(dú)創(chuàng)了一條商業(yè)模式的創(chuàng)新之路。

萬達(dá)商業(yè)模式的內(nèi)在運(yùn)作機(jī)制在于，前期低價(jià)拿地，并同國際主力店商家達(dá)成“訂單地產(chǎn)模式”，萬達(dá)開到哪里，這些國際商家就跟隨到哪里。作為回報(bào)，萬達(dá)以較低的租金與高質(zhì)量的商業(yè)物業(yè)回饋這些合作者。在萬達(dá)廣場(chǎng)興建的同時(shí)，公司銷售部分住宅、寫字樓和商鋪，通過這些出售物業(yè)部分的增值和溢價(jià)，支持商業(yè)地產(chǎn)和酒店物業(yè)的長(zhǎng)期持有。目前，大連萬達(dá)持有物業(yè)總面積達(dá)到1000萬平方米左右，年租金收入60億元左右。

萬達(dá)廣場(chǎng)因此實(shí)現(xiàn)贏利模式的幾重組合：通過“訂單地產(chǎn)”，萬達(dá)從國際商家那里獲得部分投資；依靠國際商家的人氣帶來住宅、商鋪和寫字樓的溢價(jià)；通過出售部分物業(yè)的溢價(jià)，支持商業(yè)和酒店的長(zhǎng)期增值；萬達(dá)利用已有物業(yè)的租約作為抵押去進(jìn)行銀行融資，進(jìn)行下一輪開發(fā)。如此，萬達(dá)商業(yè)模式內(nèi)部各舊元素重新組合，環(huán)環(huán)相扣，最終實(shí)現(xiàn)萬達(dá)的快速擴(kuò)張。

商業(yè)模式的“舊元素，新組合”，也需要遵循一定的規(guī)則。首先，“舊元素”必須具有普遍性、大眾可接受性的特點(diǎn)；其次，新的組合方式必須產(chǎn)生新的價(jià)值；再次，新舊元素之間必須相互促進(jìn)，而不是相互限制。

萬達(dá)在執(zhí)行這個(gè)創(chuàng)新性商業(yè)模式時(shí)，設(shè)定了“兩個(gè)70%”：即無論到哪個(gè)城市開發(fā)，在其招商和業(yè)態(tài)組合中必須保證有70%的商家都能受到該城市70%人口的歡迎，這就是舊元素的大眾普遍接受度。其次，萬達(dá)商業(yè)模式中，訂單地產(chǎn)、以售養(yǎng)租、以租融資等模式的新組合，都實(shí)現(xiàn)新舊元素的兼容與相互促進(jìn)，并最終產(chǎn)生新的價(jià)值。

嫁接創(chuàng)新

中國企業(yè)當(dāng)前的商業(yè)模式創(chuàng)新，如果僅僅停留在本公司、本領(lǐng)域、本行業(yè)、本地域，那么，就有近親繁殖的味道。跳出本地域、跳出本行業(yè)、跳出本專業(yè)領(lǐng)域，才有可能誕生真正的創(chuàng)新。嫁接，就是這種創(chuàng)新思維的方法之一。

商業(yè)模式的嫁接創(chuàng)新，就是指把一種商業(yè)元素、或者一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，嫁接到另一個(gè)行業(yè)，使兩者巧妙地形成一個(gè)完整的新的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式的嫁接創(chuàng)新，主要有三種嫁接方法：嫁接標(biāo)桿企業(yè)、異業(yè)嫁接和打破邊界嫁接。

嫁接標(biāo)桿企業(yè)

在很多行業(yè)中，當(dāng)一些先行企業(yè)通過某種模式的創(chuàng)新取得階段性成功，一些后進(jìn)企業(yè)，希望利用創(chuàng)新突破市場(chǎng)，但囿于自身實(shí)力和資金有限、創(chuàng)新能力不足，就采用嫁接標(biāo)桿企業(yè)模式的方式。

在白酒行業(yè)，安徽口子窖、迎駕、高爐家等品牌，創(chuàng)造出“盤中盤”營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)快速崛起。所謂盤中盤模式，就是二線白酒品牌的“以渠道攔截對(duì)抗一線品牌”的營(yíng)銷模式。這些二線白酒品牌采取從高端顧客滲透的推廣次序，以小盤（A級(jí)高檔酒店）帶動(dòng)中盤（B級(jí)中檔酒店），最終影響大盤（C類酒店、超市、零售店）。其關(guān)鍵就是在“小盤”即核心顧客和核心酒店建立自己的品牌地位和顧客忠誠。具體方式包括買斷促銷權(quán)、專銷等方式，與核心酒店終端建立起利益共同體關(guān)系，樹立起牢固的“渠道門檻”。同時(shí)在酒樓派進(jìn)促銷小姐，或者對(duì)酒樓的服務(wù)員展開開瓶費(fèi)、客情費(fèi)等激勵(lì)。最終目的是將有影響力的重度白酒消費(fèi)者發(fā)展成自己的忠誠用戶，最終在當(dāng)?shù)匦纬梢环N消費(fèi)風(fēng)尚和潮流。

江蘇洋河酒業(yè)作為“17大名酒”之一，2003年之前，陷入低谷徘徊。2003年9月，隨著洋河藍(lán)色經(jīng)典上市，以及洋河藍(lán)色經(jīng)典嫁接口子窖等企業(yè)的 “餐飲終端買斷（包場(chǎng)/包促銷等）”的盤中盤模式，洋河酒業(yè)取得突破性成長(zhǎng)，7年里實(shí)現(xiàn)從8億到76億的飛躍。

異業(yè)嫁接

將不同行業(yè)嫁接在一起，稱之為異業(yè)嫁接。

上海永琪美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)成立于1999年，截至2010年為止，共有440家直營(yíng)店，年?duì)I業(yè)額據(jù)稱達(dá)到10億元人民幣。據(jù)中國美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查，面積在50平方米以下的美發(fā)連鎖門店總數(shù)占據(jù)所有門店總數(shù)的67.5%，面積超過100平方米以上的美容美發(fā)門店只占到全部門店總數(shù)的15%左右。而永琪的每一家連鎖店面的單店?duì)I業(yè)面積幾乎都在200平方米以上。

永琪取得如此規(guī)模的發(fā)展，一個(gè)主要原因是將美發(fā)行業(yè)創(chuàng)造性地嫁接美容行業(yè)。永琪的經(jīng)營(yíng)范圍主要分兩塊，即“美發(fā)理發(fā)+美容”，一樓美發(fā)理發(fā)，二樓美容。永琪把美發(fā)和理發(fā)作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，采用極低價(jià)格（6元試用），吸引大量的顧客在沒有任何廣告的情況下，主動(dòng)進(jìn)入永琪店內(nèi)。一旦顧客進(jìn)入店內(nèi)，永琪就獲得向顧客推銷預(yù)付卡的機(jī)會(huì)。美發(fā)和理發(fā)，是剛性需求。這無形中就將消費(fèi)群界定為所有人，從而把連鎖店最大的問題――吸客問題解決。

美發(fā)理發(fā)不贏利，但美容贏利，而且是暴利。很多資料顯示，一瓶?jī)r(jià)格不高的美容產(chǎn)品，永琪可以賣出幾百元甚至上千元。正是因?yàn)槊廊荼├?，所以永琪在其銷售系統(tǒng)設(shè)置中，就將推銷美容會(huì)員卡作為主要目標(biāo)。永琪還通過掌控大量消費(fèi)者，以消費(fèi)需求的規(guī)模效應(yīng)，向上游美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠家低成本大規(guī)模采購產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)賣給永琪旗下的部分加盟店。有業(yè)內(nèi)人士說，僅這一轉(zhuǎn)手，永琪就可以獲得2-3成的產(chǎn)品差價(jià)所產(chǎn)生的利潤(rùn)。

打破邊界

許多商業(yè)模式創(chuàng)新，是對(duì)其自身所處的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行重新定位，找到產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間、新產(chǎn)業(yè)與舊產(chǎn)業(yè)之間、新產(chǎn)業(yè)與新產(chǎn)業(yè)之間的模糊地帶，突破常規(guī)的行業(yè)邊界，將自己定位于不同的產(chǎn)業(yè)，或者重新研究是否有可能整合消費(fèi)者在使用前后的其他服務(wù)。

星巴克認(rèn)為自己不是在賣咖啡，而是在營(yíng)造一種消費(fèi)體驗(yàn)。蘋果公司不把自己看成是計(jì)算機(jī)公司，而是為人們帶來歡樂的娛樂公司。因此才有Ipod、Iphone、Ipad。這三個(gè)產(chǎn)品為蘋果帶來了革命性的突破，同時(shí)這三個(gè)產(chǎn)品本身也都是打破產(chǎn)業(yè)邊界的創(chuàng)新產(chǎn)物。

定位創(chuàng)新

基于眾多中國企業(yè)已進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在所講的商業(yè)模式創(chuàng)新，不僅僅是指在一張白紙上設(shè)計(jì)商業(yè)模式，而更多地體現(xiàn)在商業(yè)模式的重新設(shè)計(jì)上。真正意義上的商業(yè)模式創(chuàng)新，其實(shí)更多地來自于戰(zhàn)略定位的創(chuàng)新。價(jià)值定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，找到新的價(jià)值定位，也就找到商業(yè)模式創(chuàng)新的鑰匙。

重新定位，其實(shí)是從消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的變化角度入手，去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新價(jià)值、開發(fā)出獨(dú)特的新的價(jià)值主張，并將企業(yè)整個(gè)商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造性地定位在新價(jià)值上的過程。

重新定位的含義涉及很多，諸如：重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)、重新定義產(chǎn)品與服務(wù)、重新定義產(chǎn)業(yè)定位、重新定義產(chǎn)業(yè)鏈位置、重新定義客戶，等等。本文僅就重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)和重新定義產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行闡述。

重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)

不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求和需要是不同的，所呈現(xiàn)出的消費(fèi)規(guī)模（需求量）也是不同的。我們把行業(yè)需求量在不同細(xì)分市場(chǎng)的分布，稱之為消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)是處在不斷發(fā)展變化過程中的。當(dāng)消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，就為企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)造了可能。

中國動(dòng)向在打造KAPPA品牌時(shí)，就對(duì)運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的重新定位。傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)裝寬松、透氣、款式少，而且不時(shí)尚。KAPPA將目標(biāo)客戶定位于那些宣稱要運(yùn)動(dòng)但從不運(yùn)動(dòng)的人，那些想有運(yùn)動(dòng)感覺但不想出汗的人。KAPPA發(fā)現(xiàn)中國市場(chǎng)這個(gè)尚未被滿足的消費(fèi)需求，就將品牌定位于“運(yùn)動(dòng)”、“時(shí)尚”、“性感”和“品位”，走出一條運(yùn)動(dòng)服裝時(shí)尚化的新路子，實(shí)現(xiàn)5年300億的成長(zhǎng)奇跡。

在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)并重新定義客戶需求的企業(yè)，就有可能成為新市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。在創(chuàng)辦初期，許鼓將洋洋母嬰定位成母嬰產(chǎn)品提供商。主要業(yè)務(wù)模式以“店內(nèi)銷售+直投配送”體系為主，附帶母嬰保健咨詢。雖然店鋪銷售額在不斷上升，但對(duì)行業(yè)具有深刻洞察力的許鼓，敏銳地感覺到：以出售產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)模式不會(huì)持久，只有徹底擺脫僅僅出售產(chǎn)品贏利的模式，轉(zhuǎn)而介入孕嬰服務(wù)領(lǐng)域，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。

消費(fèi)者對(duì)于母嬰服務(wù)的強(qiáng)烈需求，使洋洋母嬰直接實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷售模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，進(jìn)入全新的母嬰服務(wù)領(lǐng)域，并以服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就是企業(yè)重新界定自己的產(chǎn)業(yè)邊界，為其擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和取得核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造條件。

重新定義產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品或服務(wù)的定位，是指企業(yè)決定用什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)），來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。重新定義為客戶提供的價(jià)值，除了提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的角度外，還有就是如何為客戶提供價(jià)值的新角度。有時(shí)換一種眼光，重新審視企業(yè)自身所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，為產(chǎn)品或服務(wù)重新做一個(gè)根據(jù)消費(fèi)需求而定位的改變，也是可以得到驚喜的。

重新定義企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，主要有三個(gè)方向：

第一，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有顧客，提供一種全新的產(chǎn)品或服務(wù)，即提供一種全新的價(jià)值內(nèi)容。同樣針對(duì)送禮人群，保健品提供的是有功效的保健食品，上海泰昌則創(chuàng)造性地將足浴盆定位于禮品，實(shí)現(xiàn)對(duì)保健品禮品功能的部分替代。

第二，一些成功的商業(yè)模式創(chuàng)新，雖有與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相同的產(chǎn)品（服務(wù)），但更強(qiáng)調(diào)與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者傳統(tǒng)商業(yè)模式不同的賣點(diǎn)。換句話說，他們提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，但是以不同的價(jià)值定位促成銷售。

施樂公司關(guān)注復(fù)印機(jī)高超的復(fù)印技術(shù)和它優(yōu)異的復(fù)印速度，而佳能通過低價(jià)格和高質(zhì)量的復(fù)印效果進(jìn)行回?fù)?；精工表注重手表的精確性、多功能，而斯沃琪則強(qiáng)調(diào)款式設(shè)計(jì)和風(fēng)格；吉列剃須刀強(qiáng)調(diào)剃須徹底干凈，比克則強(qiáng)調(diào)剃須徹底、價(jià)格優(yōu)惠且攜帶方便。

第三，超越顧客期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合：要么向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多利益；要么能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客。比如ZARA高性價(jià)比的時(shí)尚服裝。

第9篇：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃范文

十大營(yíng)銷策劃人趙強(qiáng)：“全網(wǎng)營(yíng)銷”

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的情況去轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在大多數(shù)中小微企業(yè)的老板都是上世紀(jì)六七十年代出生的，他們的企業(yè)也多是傳統(tǒng)企業(yè)。在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的事例中，小米是較為成功的。雷軍在講小米成功轉(zhuǎn)型時(shí)說了3句話，第一句是有無限大的市場(chǎng)，第二句是有花不完的錢，第三句是有一流的人才。但是這些轉(zhuǎn)型條件是明顯不適合中小微企業(yè)的。在沒有指導(dǎo)的情況下，中小微企業(yè)只能在一次次的實(shí)踐中不斷探索前進(jìn)。

由此我開的藥方是，第一創(chuàng)新我們的商業(yè)模式，第二升級(jí)我們的營(yíng)銷模式，第三創(chuàng)建資本模式。中小企業(yè)做企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，要重新思考3個(gè)條件：變化、競(jìng)爭(zhēng)和資源限制。不論是今天的營(yíng)銷還是過去的營(yíng)銷，都是在一個(gè)充滿變化的市場(chǎng)上開始并完成的，唯一不變的就是變，激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求我們要在有限的資源里做營(yíng)銷戰(zhàn)略，合理配置這3個(gè)條件。

未來，我們要“全網(wǎng)營(yíng)銷”，主要包括“天網(wǎng)”――互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，“地網(wǎng)”――專賣店、商場(chǎng)、連鎖店，以及“人網(wǎng)”。其實(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做的就是“人網(wǎng)”，是人的鏈接，是熟人和熟人之間的生意，一個(gè)圈子和一個(gè)圈子的聯(lián)盟。而傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)做的是“天網(wǎng)”。

中小企業(yè)家缺什么，第一缺品牌意識(shí)，第二缺渠道，第三缺錢，第四缺人。在這個(gè)殘酷、變化多端、資源有限、推陳出新的環(huán)境里，中小企業(yè)想要轉(zhuǎn)型，想要繼續(xù)走下去，必須要依靠經(jīng)營(yíng)和管理這兩條腿走路，經(jīng)營(yíng)先走，管理跟上，抓住機(jī)會(huì)努力存活下去。

點(diǎn)子大王何陽：創(chuàng)新離不開生產(chǎn)

我國從上到下一直鼓勵(lì)創(chuàng)新，大量投資建設(shè)創(chuàng)新基地，但成效卻小之又小。在影響人類發(fā)展進(jìn)程的100多項(xiàng)發(fā)明中，沒有一項(xiàng)是中國人發(fā)明創(chuàng)造的，在國際諸多發(fā)明獎(jiǎng)項(xiàng)中，中國人的發(fā)明創(chuàng)造也是屈指可數(shù)。但是我國卻有世界上1/5的人口，在享受著別人的發(fā)明成果的同時(shí)，做著簡(jiǎn)單重復(fù)的組裝工作。比如在很多工業(yè)產(chǎn)品上都能看見“Made in China”的字樣，足見“世界加工廠”的地位。浙江義烏是我國大型生產(chǎn)制造基地，產(chǎn)品產(chǎn)量大，卻沒有任何創(chuàng)新。企業(yè)不需要?jiǎng)?chuàng)新的員工，更多的只是需要一個(gè)監(jiān)工生產(chǎn)的員工，導(dǎo)致很多大學(xué)生找不到工作，反過來也導(dǎo)致我國的創(chuàng)新能力落后，其實(shí)這就是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程。

我們生產(chǎn)大量的產(chǎn)品，對(duì)外卻號(hào)稱“自主產(chǎn)權(quán)”，其實(shí)抄襲、仿造占比99%。德國在其發(fā)展初期也經(jīng)歷過“德國制造”的屈辱階段，在創(chuàng)新創(chuàng)造方面，每個(gè)國家都是從摸爬滾打中探索出來的。我國企業(yè)具有勞動(dòng)力便宜、工業(yè)基礎(chǔ)好兩大優(yōu)勢(shì)，這使得今天的產(chǎn)品已經(jīng)假冒不偽劣了，偷工不減料了，產(chǎn)品的創(chuàng)新也指日可待了。

辯證地來看，生產(chǎn)力永遠(yuǎn)是第一位的，只有生產(chǎn)了產(chǎn)品，企業(yè)才可以在此基礎(chǔ)上研究創(chuàng)新；沒有產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)只能是紙上談兵。所以創(chuàng)新的實(shí)踐是靠生產(chǎn)來體現(xiàn)的，兩者缺一不可。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的大背景下，有了政策支持、政府引導(dǎo)，企業(yè)就可以嘗試探索研究出一條適合自己的創(chuàng)新之路。中小企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)是“船小好調(diào)頭”，經(jīng)營(yíng)形式靈活、適應(yīng)能力、專業(yè)性更強(qiáng)，找到適合自己創(chuàng)新發(fā)展的路徑，就會(huì)立足于市場(chǎng)，企業(yè)的面貌將會(huì)煥然一新，迎來屬于自己的春天。

中國品牌教育家梁中國：

品牌引領(lǐng)企業(yè)“步步高升”

創(chuàng)業(yè)如果沒有正能量引導(dǎo)就會(huì)變成一場(chǎng)鬧劇。首先，品牌管理是非常有必要的。不管是在互聯(lián)網(wǎng)上購物還是聊天，不管是利用眾籌創(chuàng)業(yè)還是開發(fā)項(xiàng)目，都需要一個(gè)承載的品牌，如果沒有品牌，這些都不能繼續(xù)下去。

大眾對(duì)品牌意識(shí)的欠缺有兩點(diǎn)原因：一是創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營(yíng)者不懂其道，自身對(duì)品牌的認(rèn)知就有欠缺，認(rèn)識(shí)不夠全面，不了解在經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)出現(xiàn)上述問題；二是創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營(yíng)者不重視品牌的重要性，就像人們對(duì)待體檢的態(tài)度，正常人一般應(yīng)該是一年一次體檢，年老者一年兩次，但是體檢的重要性很容易被人們忽略，如果早半年通過體檢檢查出身體的異樣，就可以避免病情加重。現(xiàn)在很多企業(yè)過于重視營(yíng)銷，滿足于賬面上的進(jìn)出賬，而忽略了長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)之道。

品牌對(duì)企業(yè)越來越重要，所以就需要專業(yè)人士以及專業(yè)的部門來管理。比如寶潔公司，它旗下有很多品牌，不可能都對(duì)董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)，由此就產(chǎn)生了首席品牌官。以前我認(rèn)為首席品牌官只是一個(gè)職務(wù)，但現(xiàn)在越來越感覺到它更是一種思想，一種觀念。不僅是大企業(yè)，中小微企業(yè)也同樣需要具備這種品牌意識(shí)，把品牌放在戰(zhàn)略高度，進(jìn)行專門化制度上的管理。

對(duì)于中小微企業(yè)的老板來說，其本身就是首席品牌官，這樣不僅可以節(jié)省成本，也可以避免人才難找的問題。作為老板，必須得有品牌意識(shí)，不能有偏差。品牌是由內(nèi)而外的，是我們對(duì)價(jià)值的一種定義，比如餐廳為何而開，面向什么樣的客戶群體，這就是對(duì)它價(jià)值的定義。

品牌同時(shí)也是合作關(guān)系的載體。品牌越強(qiáng)大，客戶對(duì)其忠誠度就越高，合作雙方的關(guān)系也就越緊密。品牌可以讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展更加穩(wěn)定，所以品牌的維護(hù)很重要。如果企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量很差，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么這個(gè)品牌就會(huì)無人問津，因此不管是大型企業(yè)還是中小微企業(yè)，品牌都非常重要，可以說是創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)的第一課。

99世界眾籌節(jié)發(fā)起人張迅誠：

“眾”人拾柴火焰高

2015年被定義為“股權(quán)眾籌的元年”，眾籌，一方面是“眾”，即要有人氣；另一方面是“籌”，即籌集資金。眾籌就是籌人、籌資源、籌智慧。

智慧轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力，是未來眾包、眾籌的一個(gè)核心思想?；I智慧，顧名思義就是專家集思廣益，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，為企業(yè)提供好的點(diǎn)子。比如“滴滴快的”已然漸漸取代了傳統(tǒng)路邊“招手?！钡男问剑恍枋种敢稽c(diǎn)，便可預(yù)約車輛，這就是“籌智慧”的結(jié)晶。很多時(shí)候消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的創(chuàng)新創(chuàng)意。俗話說得好“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”，在眾籌平臺(tái)，中小企業(yè)可以找到符合企業(yè)本身的對(duì)口資源，籌集眾人智慧為企業(yè)出謀劃策。