網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

成功計(jì)劃書的四大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

可支持性(充足的理由是什么)

可操作性(如何保證成功)

可贏利性(能否帶來(lái)預(yù)期的回報(bào))

可持續(xù)性(我們能生存多久)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書六大關(guān)注重點(diǎn)

項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)與切入點(diǎn)分析

問題及其對(duì)策

投入,產(chǎn)出與贏利預(yù)測(cè)

如何保持可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略

確立創(chuàng)業(yè)目標(biāo)應(yīng)考慮的因素(6M方法)

商品(Merchandise):所要賣的商品與服務(wù)最重要的那些利益是什么

市場(chǎng)(Markets):要影響的人們是誰(shuí)

動(dòng)機(jī)(Motives):他們?yōu)楹我I,或者為何不買

信息(Messages):所傳達(dá)的主要想法,信息與態(tài)度是什么

媒介(Media):怎樣才能達(dá)到這些潛在顧客

測(cè)定(Measurements):以什么準(zhǔn)則測(cè)定所傳達(dá)的成果和所要預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的最佳組合

專業(yè)技術(shù)人員

市場(chǎng)調(diào)查人員

營(yíng)銷策劃人員

財(cái)務(wù)分析人員

公關(guān)執(zhí)行人員

創(chuàng)意表述人員

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作大綱

項(xiàng)目概述

市場(chǎng)分析

定位策略

營(yíng)銷組合策略

風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略

財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資收益分析

附件:1,市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

2,相關(guān)的企業(yè),產(chǎn)品和市場(chǎng)資料

項(xiàng)目概述

項(xiàng)目提出的背景

項(xiàng)目概念與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

資源,能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

資金保證與贏利預(yù)測(cè)

二,市場(chǎng)分析

市場(chǎng)環(huán)境分析

消費(fèi)者分析

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

問題及其對(duì)策

(一)市場(chǎng)環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析——PEST模型

行業(yè)環(huán)境分析——波特模型

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

SWOT綜合分析技術(shù)

宏觀環(huán)境分析——PEST模型

行業(yè)環(huán)境分析——波特模型

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——市場(chǎng)障礙

直接競(jìng)爭(zhēng)者分析

間接競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——市場(chǎng)空檔

競(jìng)爭(zhēng)分析中優(yōu)劣勢(shì)的對(duì)比評(píng)價(jià)項(xiàng)目

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——市場(chǎng)地位

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

市場(chǎng)追隨者

市場(chǎng)補(bǔ)缺者

SWOT綜合分析技術(shù)

(二)消費(fèi)者分析

消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì);

現(xiàn)有消費(fèi)者分析:包括現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成,消費(fèi)行為和態(tài)度,使用習(xí)慣,主要問題點(diǎn)和主要機(jī)會(huì)點(diǎn);

潛在消費(fèi)者分析:包括潛在消費(fèi)者的特性,購(gòu)買行為和潛在消費(fèi)者的品牌偏好以及機(jī)會(huì)點(diǎn)等.

(三)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

產(chǎn)品特征分析

包括產(chǎn)品的性能,質(zhì)量,價(jià)格,材質(zhì),生產(chǎn)工藝,外觀和包裝;與同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)處生命階段分析

產(chǎn)品品牌形象分析

包括企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象特性分析和消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)知分析

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析(SWOT分析法)

三,定位策略

戰(zhàn)略定位

市場(chǎng)定位

產(chǎn)品定位

傳播定位

(一)戰(zhàn)略定位

(二)市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)

購(gòu)買需求與購(gòu)買習(xí)慣都類似的一群人

生活方式相同的一類人群

目標(biāo)市場(chǎng)的定位方法

將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化

確定主要和次要的目標(biāo)市場(chǎng)

(二)市場(chǎng)定位

將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化

地理變量:地區(qū)/城市規(guī)模/人口密度/氣候

人口變量:年齡/性別/家庭規(guī)模/家庭月收入 職業(yè)/教育程度/種族/宗教/國(guó)籍

心理變量:社會(huì)階層/生活方式/個(gè)性

行為變量:購(gòu)買時(shí)機(jī)/追求的利益/使用地位

(二)市場(chǎng)定位

確定主要和次要的目標(biāo)市場(chǎng)

可盈利性

可計(jì)量性

可進(jìn)入性

規(guī)模性

可適應(yīng)性(公司的目標(biāo)與資源)

(三)產(chǎn)品定位

整體產(chǎn)品的概念

核心產(chǎn)品:核心利益與服務(wù)形式產(chǎn)品:包裝,品質(zhì),品牌,式樣,價(jià)格

附加產(chǎn)品:安裝,運(yùn)送,服務(wù),保證,心理滿足

(三)產(chǎn)品定位

品牌形象定位

產(chǎn)品功能定位

(三)產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位要考慮的三個(gè)問題

何種顧客會(huì)來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品 ——確定目標(biāo)群體

這些顧客為什么要來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品 ——確定產(chǎn)品的差異性

顧客會(huì)以這一產(chǎn)品替代何種產(chǎn)品 ——確定競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)

(三)產(chǎn)品定位

有效發(fā)展市場(chǎng)空隙的產(chǎn)品定位策略

大小

價(jià)位

顧客性別

包裝

顏色

品牌

(四)傳播定位

理性訴求

感性訴求

四,營(yíng)銷組合(4P組合)策略

產(chǎn)品策略

定價(jià)策略

渠道策略

促銷策略

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合策略

包裝策略

新產(chǎn)品開發(fā)策略

(二)定價(jià)策略

吸脂定價(jià)策略

滲透定價(jià)策略

滿意定價(jià)策略

心理定價(jià)策略

(三)渠道策略/ 渠道的選擇

直接銷售:訂購(gòu),直銷,專賣店,展覽,聯(lián)營(yíng)銷售

間接銷售:

批發(fā)商:專業(yè)批發(fā)商,綜合批發(fā)商,多功能批發(fā)商,工業(yè)批發(fā)商

零售商:百貨商店,專業(yè)商店,超級(jí)市場(chǎng),便利店,折扣商店,倉(cāng)儲(chǔ)式銷售店,樣本商店,無(wú)店鋪零售 (電話,直郵,網(wǎng)絡(luò)商店,電視購(gòu)物廣場(chǎng)),自動(dòng)售貨機(jī)

銷售組織:連鎖店,消費(fèi)合作社(會(huì)員制消費(fèi)組織)特許專賣店,商,委托交易市場(chǎng)

(三)渠道策略/渠道的管理

給予合理的利潤(rùn)和折扣

交易中予以特殊照顧

竟銷額外獎(jiǎng)金

合作廣告補(bǔ)助和展覽津貼

經(jīng)銷店內(nèi)外裝潢資金援助

給予技術(shù)支持

代辦財(cái)務(wù)分析和市場(chǎng)分析

共同規(guī)劃營(yíng)銷目標(biāo),存貨水平,場(chǎng)地,形象,銷售人員的培訓(xùn),廣告與促銷計(jì)劃

創(chuàng)辦"經(jīng)銷商"刊物

(四)促銷策略

優(yōu)待券

附贈(zèng)贈(zèng)品

競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)

加量不加價(jià)

集點(diǎn)優(yōu)待

降價(jià)促銷

(四)促銷策略/廣告與公關(guān)策略

廣告目的

廣告對(duì)象

廣告地區(qū)

廣告主題與創(chuàng)意

廣告表現(xiàn)

廣告階段策略

媒介組合

廣告預(yù)算及分配

廣告效果預(yù)測(cè)

五,風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略

外部風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略

政策環(huán)境的變化 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

法律環(huán)境的變化 人文/風(fēng)俗的抵觸

科技的發(fā)展/專利與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略

資金的問題 市場(chǎng)的問題 管理的問題

公關(guān)的問題 人員的問題

六,財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資收益分析

投資效益分析

項(xiàng)目總投資預(yù)算

資金來(lái)源分析

產(chǎn)品成本計(jì)算

經(jīng)濟(jì)效益分析

靜態(tài)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)

動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)

市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算分配

附件

市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

相關(guān)的企業(yè),產(chǎn)品和市場(chǎng)資料

第2篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞：建筑施工；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷模式

Abstract: under the conditions of market economy, the construction industry competition is intense, how to grasp the market marketing mode become each construction enterprise in an invincible position, win an important means of profit. This paper from the market environment and customer needs two latitude system analysis influence architecture enterprise marketing mode of the main factors, which make the enterprise better grasp the market marketing model.

Keywords: building construction; Enterprise; Marketing mode

中圖分類號(hào)：TU7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2013）

前言：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化莫測(cè),營(yíng)銷模式多種多樣,面對(duì)不同的環(huán)境,不同的客戶,不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其模式也在不斷變化,真可謂“事事如棋、局局新”。因此市場(chǎng)營(yíng)銷模式在業(yè)內(nèi)人士心中便是“仁者見仁、智者見智”,自有其獨(dú)自見解和駕馭方法。

以筆者所在企業(yè)發(fā)展為例,公司成立至今已近50周年,經(jīng)歷了改革開放前后的不同經(jīng)濟(jì)體制,在改革開放后特別是西部大開發(fā)的經(jīng)濟(jì)浪潮中乘風(fēng)破浪,獲得了巨大的發(fā)展。公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)從10年前的4億元左右,猛增至今天的50億元左右,順利跨入中國(guó)建筑業(yè)500強(qiáng),這驚人的增長(zhǎng)隱藏著無(wú)數(shù)的成功案例,凝聚著公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧、汗水，充分體現(xiàn)了公司決策者的對(duì)營(yíng)銷模式的準(zhǔn)確把握。

分析近年來(lái)公司營(yíng)銷模式,不難發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷模式的三大轉(zhuǎn)變： 一是公司營(yíng)銷模式從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高訂單品質(zhì)為核心，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)工作的“建設(shè)品牌”向“品牌營(yíng)銷”即運(yùn)用品牌的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變;二是注重全體員工共同參與的“全員營(yíng)銷”到“系統(tǒng)運(yùn)銷”的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變；三是以“單一訂單任務(wù)開發(fā)”到“擴(kuò)大管理輸出規(guī)?！痹俚健皯?zhàn)略營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變,這些營(yíng)銷模式的變化適應(yīng)了市場(chǎng)的變化,推動(dòng)了公司的快速發(fā)展。

因此確有必要分析以前的成功經(jīng)驗(yàn),歸納影響市場(chǎng)營(yíng)銷模式的主要因素,以便企業(yè)在面臨不同的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、不同的地域、不同客戶需求，采用不同的營(yíng)銷模式。

建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，筆者認(rèn)為就是幫助建筑施工企業(yè)在特定的建筑市場(chǎng)環(huán)境下,獲取發(fā)展需要的市場(chǎng)份額的完整的方案,包含企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理模式和營(yíng)銷手段。從決策系統(tǒng)來(lái)講,要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷模式,就必須把握建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的環(huán)境,把握顧客的不同需求,審時(shí)度勢(shì),科學(xué)決策。

下面筆者從市場(chǎng)環(huán)境與顧客需求二個(gè)緯度系統(tǒng)分析影響建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的主要因素,從而幫助同行把握市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

1、緯度一、建筑市場(chǎng)環(huán)境分析:

建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷離不開市場(chǎng)環(huán)境, 市場(chǎng)環(huán)境可以從宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等三個(gè)層面分析。

1.1層面一、宏觀環(huán)境分析: 宏觀環(huán)境包涵國(guó)際國(guó)內(nèi)政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境及技術(shù)環(huán)境。宏觀環(huán)境的變化影響著企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局,從而直接影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,因此大的營(yíng)銷戰(zhàn)略布局必須看宏觀環(huán)境。具體分析見表一:

表一

1.2層面二、行業(yè)環(huán)境分析: 在宏觀環(huán)境背景下,制定大的營(yíng)銷戰(zhàn)略,而建筑行業(yè)環(huán)境卻直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),同時(shí)也影響著營(yíng)銷手段,因此全面分析行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的規(guī)范程度、產(chǎn)業(yè)集中度、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度顯得尤為重要。具體分析見表二:

表二

1.3層面三、內(nèi)部環(huán)境分析:

在分析了外部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境后,要準(zhǔn)確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,制定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),還必須清晰掌握自身的內(nèi)部環(huán)境,企業(yè)的上級(jí)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略,企業(yè)自身影響力,核心競(jìng)爭(zhēng)力,人力資源狀況及財(cái)務(wù)實(shí)力均與企業(yè)戰(zhàn)略,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷手段息息相關(guān),因此應(yīng)對(duì)內(nèi)部環(huán)境加以分析研究,以便制定準(zhǔn)確的營(yíng)銷模式。具體分析見表三:

表三

2.緯度二、顧客需求分析:

在準(zhǔn)確制定企業(yè)模式后,營(yíng)銷工作者所有的精力都必須面對(duì)顧客,現(xiàn)代營(yíng)銷管理學(xué)及實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,營(yíng)銷管理的發(fā)展已從最初的重視生產(chǎn)效率為根本的產(chǎn)品理念發(fā)展到重視產(chǎn)品功能的產(chǎn)品理念時(shí)代,再到以推銷為基礎(chǔ)的銷售理念,最終發(fā)展到以充分關(guān)注消費(fèi)需求、欲望的消費(fèi)導(dǎo)向和注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的社會(huì)營(yíng)銷理念,與此同時(shí)逐步形成了以顧客需求導(dǎo)向?yàn)橹行牡臓I(yíng)銷理念,因此顧客是營(yíng)銷管理的終端,也是營(yíng)銷模式的落腳點(diǎn)。

顧客的性質(zhì)不一,地域不一,甚至職業(yè)經(jīng)理人的不同,其顧客需求也不相同,因此營(yíng)銷工作者必須準(zhǔn)確分析顧客需求,努力滿足顧客需求,以此來(lái)贏得顧客,獲得訂單,確保自身的利益。下面筆者以工程投資主體性質(zhì)不同為例,以主要合同要約條件為顧客需求,簡(jiǎn)要分析顧客的需求變化,從而提醒營(yíng)銷工作者廣泛關(guān)注顧客需求,加大服務(wù)力度,以確保營(yíng)銷模式落地,從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。具體分析見表四:

表四

未來(lái)營(yíng)銷理念的發(fā)展將伴隨國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境變化、行業(yè)環(huán)境變化、科技進(jìn)步、資本化、網(wǎng)絡(luò)化程度日新月異，營(yíng)銷工作者必須清醒把握外部環(huán)境，不斷完善內(nèi)部制度，大力提煉打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，量體裁衣，科學(xué)制定營(yíng)銷模式。

與此同時(shí)廣泛關(guān)注顧客需求變化，構(gòu)筑良好的顧客關(guān)系體系，使企業(yè)的營(yíng)銷重心逐漸從“交易導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣P(guān)系導(dǎo)向”，并通過獲取、發(fā)展、維系有利可圖的客戶關(guān)系來(lái)獲取利潤(rùn)與發(fā)展！

第3篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

企業(yè)網(wǎng)站建立之后，還需做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，做好網(wǎng)站只是成功一半，推廣出去才是關(guān)鍵，本文介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的方法。

企業(yè)網(wǎng)站建立之后，還需做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，做好網(wǎng)站只是成功一半，推廣出去才是關(guān)鍵。要做好宣傳推廣，必須重視以下方面。

一、訪客分析

訪客有多種情況，有的是偶然搜索到，有的是專門搜索需要的內(nèi)容，對(duì)公司網(wǎng)站訪客來(lái)源要分析。很多人上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息（39.1%）和娛樂休閑（35.7%），所以它對(duì)產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)的大多信息是不感興趣的。訪客中有潛在客戶，關(guān)注和分析這些人的想法和需求極為重要，這也是網(wǎng)站內(nèi)容的導(dǎo)向。應(yīng)該考慮做一些調(diào)查，分析出公司的客戶關(guān)注什么，需求什么。關(guān)鍵字分析，思考訪客會(huì)搜索什么關(guān)鍵字。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)的性質(zhì)發(fā)生了深刻的變化，廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，市場(chǎng)將更加趨于多樣化、個(gè)性化，并實(shí)現(xiàn)徹底的市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者的行為也將發(fā)生一些變化，消費(fèi)者將更多、更廣泛地參與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，消費(fèi)者的消費(fèi)行為將更趨理性化、個(gè)性化。

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在： 生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細(xì)和越來(lái)越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、推廣定位

模式定位：根據(jù)公司情況，定位為o2o、B2B或者B2C等等。

內(nèi)容定位：根據(jù)企業(yè)具體情況進(jìn)行分析和定位。

提供個(gè)性化服務(wù)，要想挽留顧客的心，除了專業(yè)以外，還要有個(gè)性化服務(wù)，可以與顧客之間建立穩(wěn)定、長(zhǎng)久的關(guān)系。

四、網(wǎng)站推廣策略

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)（如品牌或銷售額）的一種營(yíng)銷手段。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)從生活?yuàn)蕵分鸩较蛏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域滲透，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)信任和安全的要求也日漸提高。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶規(guī)模在經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)中逆勢(shì)上揚(yáng)，2015年7月24日 -中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）7月23日《第36次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到3.74億。

很多企業(yè)都把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為重要營(yíng)銷手段，設(shè)置有專門網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)新的職業(yè)。

搜索引擎優(yōu)化（SEO）已經(jīng)成為一門學(xué)問，很多人在進(jìn)行研究。

即使剛開始做的時(shí)候，銷量可能上不去，但是只要公司的產(chǎn)品在各大購(gòu)物網(wǎng)站上出現(xiàn)了，就是一個(gè)成功，對(duì)于擴(kuò)大公司知名度，增加公司品牌無(wú)形資產(chǎn)都有很大意義。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)前熱門是o2o，傳統(tǒng)的b2c及b2b兩種模式也可以做；收集分析全國(guó)知名網(wǎng)站，選定部分網(wǎng)站作為銷售平臺(tái)；制定合理的產(chǎn)品價(jià)格體系；制定網(wǎng)絡(luò)廣告投放計(jì)劃書。

七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷SWOT分析

分析具有的有利條件：例如具有對(duì)于IT網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站建設(shè)較為熟悉，具備網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、圖形處理能力的人才；公司具有一定知名度；公司已經(jīng)建立有自己的網(wǎng)站等等。

第4篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

煙草行業(yè)自開展網(wǎng)上訂貨以來(lái)，卷煙零售客戶網(wǎng)上訂貨率得到顯著提升。無(wú)論是在東南沿海，還是在西南邊陲，不論是在城市，還是在農(nóng)村，一時(shí)之間，煙草網(wǎng)上訂貨蔚然成風(fēng)。一些地方相繼提出開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，于是，煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之聲又甚囂塵上。這股網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之風(fēng)突然來(lái)襲，使行內(nèi)精神得到極大振奮的同時(shí)，也不得不冷靜下來(lái)，深入思考開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性。

客戶環(huán)境分析【一級(jí)標(biāo)題】

零售客戶是煙草營(yíng)銷的直接對(duì)象。從法律意義上來(lái)講，卷煙零售客戶是個(gè)體工商戶，它既不是企業(yè)，也不是消費(fèi)者。根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)三種基本市場(chǎng)的劃分方法，很難將卷煙零售客戶歸為其中之一。分析煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)卷煙零售客戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本條件、意愿和利益進(jìn)行分析。

卷煙零售客戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之條件【二級(jí)標(biāo)題】

2012年1月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)；互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到38.3%。中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長(zhǎng)17.5%。與前幾年相比，中國(guó)的整體網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)期。我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，但增速逐漸放緩。

從城鄉(xiāng)比較來(lái)看，2010年12月底，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)1.25億，占當(dāng)年整體網(wǎng)民的27.3%。農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模雖然穩(wěn)步增長(zhǎng)，但城鄉(xiāng)之間互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展差距仍然較大，手機(jī)上網(wǎng)是農(nóng)村網(wǎng)民的主要上網(wǎng)方式。農(nóng)村網(wǎng)民學(xué)歷較低，初中以下文化占絕大比例，上網(wǎng)側(cè)重娛樂，商務(wù)交易使用率低。

這一報(bào)告揭示了煙草行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宏觀市場(chǎng)環(huán)境條件。開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先要求零售客戶具備基本的上網(wǎng)硬件和軟件條件，應(yīng)該充分地估計(jì)到有限的計(jì)算機(jī)接入、不同區(qū)域網(wǎng)民的差異結(jié)構(gòu)、操作者有限的操作水平等對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，它直接影響著煙草市場(chǎng)的規(guī)模、銷售前景和營(yíng)銷方式。

卷煙零售客戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之意愿【二級(jí)標(biāo)題】

煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要零售客戶的參與。Hubbert根據(jù)服務(wù)體驗(yàn)的不同, 將顧客參與分成三類: 一是低度參與，在低水平參與的情況下，僅僅需要顧客出現(xiàn)在服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)企業(yè)和員工將完成全部服務(wù)工作，例如航空旅行等。二是中等水平的參與，要求顧客投入資源，幫助服務(wù)組織完成任務(wù)。顧客的投入包括信息、精力或者相關(guān)有形物，例如貨物運(yùn)輸?shù)?。三是高水平參與，顧客成為強(qiáng)制性的生產(chǎn)角色，如果不能實(shí)現(xiàn)該角色，就會(huì)影響服務(wù)產(chǎn)品的性質(zhì)，例如個(gè)人培訓(xùn)、管理咨詢等。

在各種水平下，顧客參與的有效性會(huì)影響到服務(wù)的質(zhì)量和顧客滿意度。根據(jù)這種分類，煙草行業(yè)面向零售客戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于高水平的客戶參與。零售客戶不僅要投入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、精力，還要積極參與煙草公司舉辦的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以熟練掌握網(wǎng)絡(luò)操作，配合卷煙品牌營(yíng)銷活動(dòng)，并向消費(fèi)者推介相關(guān)卷煙產(chǎn)品，完成煙草品牌營(yíng)銷的全過程。

從上述互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的發(fā)展情況來(lái)看，在城市和農(nóng)村、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)和欠發(fā)展區(qū)域開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)注意到由于硬件和軟件限制形成的參與意愿的差異。

卷煙零售客戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之利益【二級(jí)標(biāo)題】

理論上講，開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)煙草行業(yè)和零售客戶都會(huì)帶來(lái)相應(yīng)好處。就零售客戶而言，可以減少煙草交易所需的時(shí)間成本，增加對(duì)服務(wù)過程和結(jié)果的自主控制，零售客戶經(jīng)營(yíng)主體性得到充分體現(xiàn)，從而獲得情緒或精神上的愉悅感。

然而，在帶來(lái)這些好處的同時(shí)，也會(huì)增加零售客戶的成本，如網(wǎng)絡(luò)接入成本、硬件購(gòu)置成本、網(wǎng)頁(yè)鏈接時(shí)間等待成本等等，如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的利益，不足以彌補(bǔ)上述成本，零售客戶就難以接受煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者還必須考慮使用桌面電腦、手提電腦和手機(jī)上網(wǎng)客戶的行為的較大差異，必須針對(duì)不同的客戶開發(fā)不同的、易于操作的網(wǎng)絡(luò)界面，解決在較小鍵盤上文本輸入的問題，確定安全的貨款支付方法等。

此外，還必須考慮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否是當(dāng)務(wù)之急？是否有利于促進(jìn)卷煙銷售？是否有利于提高客戶滿意度？從比較的意義上看，盡管現(xiàn)階段我國(guó)網(wǎng)民總量較大，但是網(wǎng)民比例和互聯(lián)網(wǎng)普及程度卻并不高。日本2011年互聯(lián)網(wǎng)普及率超過80%，日本煙草仍采用電話訂貨和終端營(yíng)銷方式。捷克2009年平均每百家有個(gè)人電腦114臺(tái)、手機(jī)243部，2010年互聯(lián)網(wǎng)普及率超過65%，遠(yuǎn)高于中國(guó)，然而菲莫公司在捷克仍采用傳統(tǒng)的訂貨方式和營(yíng)銷方式。這些現(xiàn)象，要引起煙草行業(yè)的思考和重視。

因此，只有真正從零售客戶的利益出發(fā)，贏得零售客戶的支持和擁護(hù)，才能充分發(fā)揮煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處，避免網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中客戶參與的負(fù)作用。

法律環(huán)境分析【一級(jí)標(biāo)題】

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中生存發(fā)展，必然會(huì)受到一國(guó)法律的影響和制約。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同樣要受到互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)政策法規(guī)的影響制約。分析煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律環(huán)境，對(duì)于煙草行業(yè)而言，就顯得更為突出和重要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之法律禁止【二級(jí)標(biāo)題】

煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著與其他產(chǎn)品截然不同的法律環(huán)境，這就是法律禁止。《中華人民共和國(guó)廣告法》規(guī)定，禁止利用廣播、電影、電視、報(bào)紙、期刊煙草廣告。禁止在各類等候室、影劇院、會(huì)議廳堂、體育比賽場(chǎng)館等公共場(chǎng)所設(shè)置煙草廣告。違反規(guī)定，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令負(fù)有責(zé)任的廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告者停止，沒收廣告費(fèi)用，可以并處廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款?！稄V告法》修訂議程已經(jīng)啟動(dòng)，擬禁止互聯(lián)網(wǎng)等煙草廣告。隨著《煙草控制框架公約》履約進(jìn)程的深入，以及中國(guó)政府控?zé)熈Χ燃哟蠛头礋熈α吭鰪?qiáng)，煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想必不是煙草營(yíng)銷的“一根救命稻草”。

在此有必要對(duì)網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加以區(qū)分，網(wǎng)上訂貨只是電話訂貨方式的升級(jí)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是指利用信息技術(shù)區(qū)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價(jià)值，并對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，目的是為企業(yè)和各種利益相關(guān)者創(chuàng)造收益。顯然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是比網(wǎng)上訂貨更為寬廣的一個(gè)范疇，它不僅僅是對(duì)萬(wàn)維網(wǎng)的利用，不僅僅是對(duì)技術(shù)的利用，它包括而不限于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等內(nèi)容。

開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，營(yíng)銷者就要思考：在當(dāng)前及不遠(yuǎn)的將來(lái)，針對(duì)客戶乃至消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)煙草廣告宣傳是否合法？煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否也會(huì)遭“封殺”？除卻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是否別無(wú)它途？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之道德約束【二級(jí)標(biāo)題】

道德是最高的法律，法律是最低的道德，兩者是二而一的。道德通常是與價(jià)值觀相聯(lián)系，它關(guān)注的焦點(diǎn)是對(duì)基本概念的分析和描述，如什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，怎么區(qū)別對(duì)錯(cuò)等等?，F(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷道德提出了根本的挑戰(zhàn)，也造成了道德與政策的真空。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尚處于發(fā)展階段，相關(guān)的政策和法律正在研究制定之中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)者的合法性和交易的安全性等還有待研究解決。對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)講，這些問題顯得更為突出，如虛擬世界的客戶隱私問題，客戶言論自由的程度問題，客戶數(shù)據(jù)使用和市場(chǎng)信息收集方法問題，客戶家庭中的兒童免受煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)影響問題等等。

在Web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，當(dāng)分散的個(gè)人道德通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，凝聚成為強(qiáng)大的社會(huì)道德輿論時(shí)，當(dāng)每一個(gè)普通人都能成為信息和表達(dá)態(tài)度的“發(fā)言人”時(shí)，當(dāng)煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著眾多網(wǎng)民的口誅筆伐時(shí)，煙草行業(yè)將面臨更為嚴(yán)格的道德約束。

技術(shù)環(huán)境分析【一級(jí)標(biāo)題】

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是將信息技術(shù)運(yùn)用到傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，它提高了傳統(tǒng)營(yíng)銷工作的效率，也改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，使企業(yè)開發(fā)出全新的經(jīng)營(yíng)模式，在增加客戶價(jià)值的同時(shí)，也提高了企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，必然涉及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，因此必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析。就煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，主要討論這種模式對(duì)零售客戶的便利性、對(duì)煙草行業(yè)的自主性以及對(duì)整體模式流程的安全性。

對(duì)零售客戶的便利性【二級(jí)標(biāo)題】

煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的目的之一是提高營(yíng)銷的效率，給零售客戶以便利。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的使用者主要是零售客戶，面向用戶的原則要貫穿于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)全過程，無(wú)論是設(shè)計(jì)風(fēng)格、客戶需求的實(shí)現(xiàn)等都要體現(xiàn)這一原則。對(duì)零售客戶而言，煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便利性主要包括接入營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的便利性、登錄營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的便利性、網(wǎng)上操作的便利性以及時(shí)間和費(fèi)用成本的節(jié)省等。

這種便利性的形成，與硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)速度、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、客戶素質(zhì)等因素直接相關(guān)。即便如此，受煙草物流業(yè)務(wù)流程特殊性的限制，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給零售客戶的便利程度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和一般電子商務(wù)企業(yè)帶給消費(fèi)者的便利程度相比擬。盡管寬帶大大提升了網(wǎng)絡(luò)速度，但不管是使用寬帶上網(wǎng)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)接入還是其他方式上網(wǎng)，價(jià)格和便利性仍是要考慮的一個(gè)重要因素，更不用說(shuō)去網(wǎng)吧或其他什么地方上網(wǎng)了。

對(duì)煙草行業(yè)的自主性【二級(jí)標(biāo)題】

一般而言，企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，要根據(jù)企業(yè)資源情況、技術(shù)力量、外部環(huán)境等因素選擇適合企業(yè)的開發(fā)方式，企業(yè)可以選擇自主開發(fā)、委托開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)、購(gòu)買現(xiàn)成軟件包等方式。每種方式各有優(yōu)劣，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際情況自主決定。就煙草企業(yè)而言，由于自身技術(shù)力量的局限，目前更多地是選擇委托開發(fā)方式。

這種方式，不要求煙草企業(yè)自身具備分析、設(shè)計(jì)、編程力量，而只需要提出開發(fā)需求，由第三方軟件開發(fā)商完成整個(gè)系統(tǒng)開發(fā)過程。其缺點(diǎn)是顯而易見的，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，由于知識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的不可估量性，企業(yè)必須為此付出高昂的開發(fā)費(fèi)用，還有后續(xù)的、無(wú)盡的、不可預(yù)期的大量系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用，以及由此引發(fā)的時(shí)間成本損耗、系統(tǒng)流程癱瘓、煙草銷售無(wú)法正常進(jìn)行等潛在風(fēng)險(xiǎn)。將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)委托開發(fā)，乃至于委托管理，還潛藏著商業(yè)信息泄露、商業(yè)資源流失的風(fēng)險(xiǎn)，煙草企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的自主性受到極大限制。

比較而言，從實(shí)際出發(fā)，采用聯(lián)合開發(fā)的方式，逐步培養(yǎng)行業(yè)自身的技術(shù)隊(duì)伍，自主開發(fā)、自主維護(hù)、自主管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省開發(fā)維護(hù)費(fèi)用、消減潛在的風(fēng)險(xiǎn)，還可以增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主動(dòng)性，較為符合煙草行業(yè)實(shí)際。

對(duì)整體模式流程的安全性【二級(jí)標(biāo)題】

開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，安全性的考量主要包括零售客戶信息的安全、交易信息的安全和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算的安全。煙草企業(yè)有義務(wù)保守零售客戶的基本信息和煙草交易相關(guān)的信息。

近期，國(guó)內(nèi)最大的程序員社區(qū)CSDN（中國(guó)軟件開發(fā)聯(lián)盟）網(wǎng)站因遭遇黑客攻擊，600萬(wàn)用戶的登錄名及密碼被公開泄露，隨后又有多家網(wǎng)站的用戶密碼被流傳于網(wǎng)絡(luò)，引發(fā)眾多網(wǎng)民對(duì)自己賬號(hào)、密碼等互聯(lián)網(wǎng)信息被盜取的普遍擔(dān)憂。互聯(lián)網(wǎng)用戶信息被竊取，在全球范圍內(nèi)也屢有發(fā)生。開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息安全意識(shí)，提升信息安全防范措施就顯得格外重要。

此外，煙草開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的主要障礙是網(wǎng)絡(luò)支付的安全性較差和信用卡普及程度較低。根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)，截至2010年第二季度，我國(guó)信用卡累計(jì)發(fā)卡量達(dá)到2.07億張，信用卡普及率低、刷卡率低，睡眠卡多、壞賬多，信用市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，總體上講中國(guó)仍屬于一個(gè)現(xiàn)金交易的經(jīng)濟(jì)體。特別在廣大農(nóng)村地區(qū)，沒有人會(huì)主動(dòng)跟你提出要求刷卡結(jié)算，他們從口袋中掏出的只有現(xiàn)金。能做到這一點(diǎn)，對(duì)于他們而言，已經(jīng)相當(dāng)不容易了。

因此，雖然中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展迅速，但是開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也需要因地制宜。和亞馬遜網(wǎng)站一樣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷售書籍、CD、DVD光盤，還有電腦游戲和百貨業(yè)務(wù)，它擁有一大批在中國(guó)各大城市騎自行車的遞送者，他們穿梭在大街小巷，投遞包裹并收取現(xiàn)金，這個(gè)創(chuàng)新舉措使得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)蒸蒸日上。如果當(dāng)當(dāng)網(wǎng)硬性要求每個(gè)消費(fèi)者必須刷卡結(jié)算或者網(wǎng)上支付——當(dāng)然，他不會(huì)那樣做——那么，他面臨的可能是另一種市場(chǎng)局面了。這種務(wù)實(shí)創(chuàng)新的原則，也值得我們開展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)習(xí)和借鑒。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；綠色營(yíng)銷；新理念

市場(chǎng)營(yíng)銷新理念是指企業(yè)在一定時(shí)期、一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境條件下，進(jìn)行全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)利益方面的指導(dǎo)思想和行為的根本準(zhǔn)則。它不是一成不變的，它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境而不斷變化、不斷創(chuàng)新的，它是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)航燈，引導(dǎo)著企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的各項(xiàng)活動(dòng)，使企業(yè)管理者和營(yíng)銷人員積極有效地推進(jìn)企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)新。

一、綠色營(yíng)銷新理念

綠色營(yíng)銷又稱環(huán)保營(yíng)銷，是指企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷工具，以不損害人類自身及未來(lái)需要為條件，滿足社會(huì)和消費(fèi)者需要的經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng)，它是隨著社會(huì)對(duì)環(huán)境的關(guān)注日益加強(qiáng)而產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的。工業(yè)革命在使經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也使地球資源迅速減少，人類生存環(huán)境遭到史無(wú)前例的破壞，這引起人們的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)。從20世紀(jì)70年代起，以保護(hù)環(huán)境、保護(hù)地球?yàn)樽谥嫉沫h(huán)保運(yùn)動(dòng)在全球蓬勃興起，隨之，一種旨在改善生活質(zhì)量的消費(fèi)新理念應(yīng)運(yùn)而生，并促使以消除和減少產(chǎn)品對(duì)人類生存環(huán)境的影響而展開的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，即“綠色營(yíng)銷”隨之產(chǎn)生。在綠色營(yíng)銷新理念下，“清潔生產(chǎn)”、“綠色包裝”、“綠色食品”、“綠色產(chǎn)品”和環(huán)保逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位的決定因素，成為市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

綠色營(yíng)銷新理念的主要觀點(diǎn)表現(xiàn)為社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)和可持續(xù)發(fā)展觀點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力減少或消除生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。環(huán)保意識(shí)不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，就會(huì)面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在不僅消費(fèi)者關(guān)心環(huán)保問題，而且政府在制定政策是也更重視將貿(mào)易和環(huán)境問題結(jié)合起來(lái)考慮?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，努力開展綠色營(yíng)銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的潮流。企業(yè)還可以進(jìn)一步導(dǎo)向消費(fèi)者，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新理念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新理念就是打破過去傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。商家在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的虛擬商店，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，商戶接到訂單就送貨上門。同樣，通過網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中，這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和品位進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾計(jì)算機(jī)公司一直忠實(shí)于跳過中間商，直接為客戶服務(wù)，該公司每天通過它的網(wǎng)站銷售價(jià)值1200萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)，在2000年，它一半的銷售是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。戴爾公司的網(wǎng)站使顧客能夠辨認(rèn)與訂購(gòu)適合他們需要的理想機(jī)器，同時(shí)也成為一個(gè)與顧客建立良好交流的機(jī)會(huì)；這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)用得越來(lái)越普遍，在美國(guó)網(wǎng)上服務(wù)商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開展經(jīng)營(yíng)，中小企業(yè)不計(jì)其數(shù)。

三、整合營(yíng)銷新理念

這是歐美90年代以來(lái)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷新新理念。這種理論是制造商和經(jīng)銷商思想上的整合，兩者共同面對(duì)市場(chǎng)發(fā)揮穩(wěn)中有各自的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷的活動(dòng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念過于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)之間只是交易和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。企業(yè)所采取的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略往往是為了爭(zhēng)奪同一塊蛋糕而拼得你死我活，從而加劇企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球經(jīng)濟(jì)一體化使得競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了根本變化，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)從追求有形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向高科技、無(wú)形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向信息。

企業(yè)不僅采取合作的態(tài)度改善與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，同時(shí)企業(yè)也開始重視產(chǎn)、供、銷整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值，追求的是整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的群贏結(jié)果，并充分挖掘出蘊(yùn)藏在企業(yè)組織之間的巨大生產(chǎn)力，以提高整個(gè)系統(tǒng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。風(fēng)靡歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的ECR營(yíng)銷模式，改變了零售商與供應(yīng)商的傳統(tǒng)關(guān)系，使零售商與供應(yīng)商建立合作同盟，從利益共同體的立場(chǎng)來(lái)共同關(guān)注消費(fèi)需求，通過共享資源，降供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈效率，使消費(fèi)者用更少的金錢、時(shí)間、精力和風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多、更好的商品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者共同獲利。

四、服務(wù)營(yíng)銷新理念

北歐最有影響的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者格魯諾斯教授是服務(wù)營(yíng)銷的開拓者之一，他為服務(wù)下的定義是“服務(wù)是以無(wú)形的方式，在顧客與服務(wù)員工、有形資源或服務(wù)系統(tǒng)之間產(chǎn)生的，可以解決顧客問題的一種或一系列行為”，這里的關(guān)鍵詞是“顧客”，誰(shuí)能提供更好的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客、留住顧客，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，從而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

20世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，高科技的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同；公平有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成；商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)；贏利縮小，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限。而誰(shuí)能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)由此產(chǎn)生，它是對(duì)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的變革。其次，服務(wù)營(yíng)銷是留住顧客的有效辦法。在買方市場(chǎng)中，求生存的最佳途徑是提高顧客滿意度。首先，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅是要獲得實(shí)體產(chǎn)品，更多的是在獲得實(shí)體產(chǎn)品的同時(shí)獲得心理滿足。所以，作好服務(wù)工作，以真誠(chéng)和溫情打動(dòng)消費(fèi)者的心，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，刺激重復(fù)購(gòu)買，才是謀求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的上策。

五、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)在運(yùn)用營(yíng)銷新理念的過程中，營(yíng)銷決策的依據(jù)是來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查與分析評(píng)價(jià)，營(yíng)銷決策的范圍是潛在目標(biāo)市場(chǎng)及現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，營(yíng)銷決策的目標(biāo)是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在滿足市場(chǎng)需求中求的穩(wěn)定發(fā)展，這才是我們所要探討的市場(chǎng)營(yíng)銷新新理念的真正目的所在。

參考文獻(xiàn)

[1]秦明亮.當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析及建議[J].湖北電力，2003.25

第6篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞： 國(guó)際貿(mào)易 電子化 途徑選擇 挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)

1.引言

隨著全球互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子貿(mào)易作為國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分，已成為眾多企業(yè)提高貿(mào)易額、控制貿(mào)易成本的重要手段。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)及其相關(guān)的服務(wù)已經(jīng)為企業(yè)提供了另外一個(gè)市場(chǎng)空間，這一虛擬市場(chǎng)空間在某種程度上已經(jīng)具備傳統(tǒng)貨物市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本環(huán)境條件，無(wú)論是個(gè)人，還是企業(yè)都可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行信息交流、通信，從事各種產(chǎn)品和服務(wù)的分銷，以及完成正式的交易。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上是將傳統(tǒng)市場(chǎng)向虛擬市場(chǎng)廣度上做了進(jìn)一步延伸。

2.國(guó)際貿(mào)易電子化的途徑選擇

2.1網(wǎng)絡(luò)調(diào)研

國(guó)際市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，如市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求發(fā)生變化，市場(chǎng)行情發(fā)生變化，當(dāng)?shù)卣慕?jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化等。如果不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，就不能及時(shí)了解市場(chǎng)變化情況和對(duì)方購(gòu)銷意圖，也就不可能制定合適的貿(mào)易戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。在國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研中，企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)絡(luò)以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有計(jì)劃地收集、整理、分析和研究所有和國(guó)際市場(chǎng)有關(guān)的信息，特別是有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和宏觀市場(chǎng)環(huán)境等方面的信息，從而掌握國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，取得良好的營(yíng)銷效益。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)生了巨大的變革。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上海量的信息資源，幾萬(wàn)個(gè)搜索引擎的免費(fèi)使用能夠?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研提供大量有用的資料，極大地豐富市場(chǎng)調(diào)研的資料來(lái)源，擴(kuò)展傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查方法。

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研承擔(dān)的主要工作包括市場(chǎng)可行性研究、市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、價(jià)格研究、包裝測(cè)試、廣告監(jiān)測(cè)和效果研究、企業(yè)形象研究、消費(fèi)者研究、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅研究、產(chǎn)品和服務(wù)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討等。

2.2形象展示、信息

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習(xí)慣、交流方式和思想觀念，也改變了商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則?，F(xiàn)在90%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶，尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成了習(xí)慣。隨著網(wǎng)絡(luò)的延伸和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)人口不斷增長(zhǎng)，帶來(lái)了潛在的巨大的商機(jī)。這種巨大的網(wǎng)上消費(fèi)群體與企業(yè)運(yùn)營(yíng)習(xí)慣的改變，促使外貿(mào)企業(yè)必須進(jìn)行電子化形象展示，唯有如此，才能進(jìn)入這個(gè)商機(jī)無(wú)限的市場(chǎng)，達(dá)到促進(jìn)企業(yè)出口的目的。外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行電子化展示，降低了企業(yè)出口準(zhǔn)入的門檻，尤其是給中小企業(yè)帶來(lái)了出口的可能性。對(duì)外貿(mào)易模式中，如何創(chuàng)造和尋找產(chǎn)品的需求是出口的重要因素。電子化的展示可以在不經(jīng)意間把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給全世界的人們，樹立產(chǎn)品的品牌和形象，減少地域、國(guó)別之間的貿(mào)易障礙。另外，企業(yè)還可以主動(dòng)出擊，通過網(wǎng)絡(luò)方便迅速地了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，對(duì)自身的出口產(chǎn)品體系和策略進(jìn)行整合，增加出口的可能性。

3.國(guó)際貿(mào)易電子化面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

3.1建立網(wǎng)站

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站是外貿(mào)企業(yè)商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行的主要承擔(dān)者和體現(xiàn)者，它為參與各方互相交流提供了操作平臺(tái)，也是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行電子化展示的具體形式和平臺(tái)，企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)離不開先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù)和運(yùn)用工具的選擇，對(duì)于一般企業(yè)而言，并不一定要具備相關(guān)的技術(shù)人員，可以把技術(shù)的實(shí)現(xiàn)外包給專業(yè)公司來(lái)做。但是，外貿(mào)企業(yè)電子化國(guó)際貿(mào)易系統(tǒng)的長(zhǎng)期規(guī)劃、網(wǎng)站發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、網(wǎng)站架構(gòu)的設(shè)計(jì)等與企業(yè)自身的商業(yè)目標(biāo)、策略、模式息息相關(guān)，只能由企業(yè)自身完成。因此，外貿(mào)企業(yè)首先要進(jìn)行網(wǎng)站的規(guī)劃，其次才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)站的建設(shè)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，不能一蹴而就，要分階段實(shí)施。

3.2網(wǎng)站的推廣

建好網(wǎng)站后，就可以網(wǎng)站，這是網(wǎng)站運(yùn)行的第一步，但是現(xiàn)在每天有成千上萬(wàn)個(gè)新網(wǎng)站出現(xiàn)，要想在它們中脫穎而出，并不是說(shuō)起來(lái)那么簡(jiǎn)單，需要不斷進(jìn)行宣傳，讓更多的人知道你的網(wǎng)站才能達(dá)到建站的目的。除電子郵件以外，信息搜索已成為第二大互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用，隨著技術(shù)的進(jìn)步，搜索效率不斷提高，用戶在查詢資料時(shí)，不僅越來(lái)越依賴于搜索引擎，而且對(duì)搜索引擎的信任度日益提高。因此，利用搜索引擎宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到很好的效果，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，目前很大程度上都是依靠搜索引擎來(lái)擴(kuò)大自己的知名度。網(wǎng)站推廣還可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、新聞組和BBS、目標(biāo)電子郵件宣傳、傳統(tǒng)媒體的運(yùn)用等方式進(jìn)行推廣。

3.3網(wǎng)站的維護(hù)

網(wǎng)站的維護(hù)與管理是延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，也是資源投入最多的階段，這個(gè)階段工作質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否。良好的網(wǎng)站維護(hù)與管理是保持網(wǎng)站對(duì)客戶吸引力，維護(hù)企業(yè)形象的需要。幾個(gè)月甚至一年一成不變的網(wǎng)頁(yè)是毫無(wú)吸引力的，只能導(dǎo)致訪問人數(shù)不斷下降，并對(duì)公司的整體形象造成負(fù)面影響。有的網(wǎng)站極少及時(shí)回復(fù)客戶的詢盤，這樣的網(wǎng)站只會(huì)讓人感覺企業(yè)的效率低下。管理完善的網(wǎng)站可以成為企業(yè)和客戶間最重要的溝通渠道，最終達(dá)到企業(yè)建立網(wǎng)站的目的。

3.4借助B2B第三方服務(wù)商網(wǎng)站

目前，B2B第三方服務(wù)的重要性不言而喻，不僅關(guān)系到商機(jī)的多寡，而且有可能關(guān)系到交易的成敗。國(guó)內(nèi)知名的B2B網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等，同時(shí)還有很多專業(yè)的貿(mào)易平臺(tái)，比如中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)等。面對(duì)眾多的B2B貿(mào)易平臺(tái)，外貿(mào)企業(yè)必須學(xué)會(huì)對(duì)B2B第三方服務(wù)商進(jìn)行選擇，找出最適合自己的網(wǎng)站，要選擇那些提供的服務(wù)與自己的行業(yè)比較相近的、具有一定的品牌形象和知名度的網(wǎng)站，所謂“工欲善其事，必先利其器”。

4.結(jié)語(yǔ)

國(guó)際貿(mào)易電子化是大勢(shì)所趨，但選擇哪一個(gè)途經(jīng)要根據(jù)自己的情況審時(shí)度勢(shì)，慎重選擇。更重要的是，要積極謀劃主動(dòng)應(yīng)對(duì)新的商業(yè)模式帶給外貿(mào)企業(yè)的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝毅斌.電子貿(mào)易[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：172.

[2]張卿.國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006：8.

第7篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

內(nèi)容提要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，戰(zhàn)略管理研究者紛紛從不同的角度來(lái)研究網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)戰(zhàn)略管理理論，由此產(chǎn)生了4類有較大影響的戰(zhàn)略管理理論。作者通過對(duì)不同理論的核心邏輯進(jìn)行分析，論述了各種理論的主要觀點(diǎn)和不足，認(rèn)識(shí)到不同理論的共同點(diǎn)，預(yù)示了網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)戰(zhàn)略管理研究的發(fā)展趨勢(shì)就是整合這4類戰(zhàn)略管理理論的核心思想，使未來(lái)戰(zhàn)略管理研究朝向“面向未來(lái)，持續(xù)創(chuàng)新，共求發(fā)展”的網(wǎng)絡(luò)合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略,核心邏輯

一、前言

戰(zhàn)略管理理論產(chǎn)生的直接原因來(lái)源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。因此，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變化，導(dǎo)致了戰(zhàn)略管理理論也在不斷地發(fā)展和創(chuàng)新。20世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。一方面，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的范圍無(wú)限擴(kuò)大，進(jìn)入了一個(gè)無(wú)國(guó)界的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代；另一方面，企業(yè)與其供應(yīng)商、生產(chǎn)者、銷售商、顧客、其他組織和相關(guān)利益者的合作關(guān)系越來(lái)越密切，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已不在是工業(yè)時(shí)代那種你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，而是基于網(wǎng)絡(luò)思維下的合作網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，即網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的競(jìng)爭(zhēng)已不在是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)，這是一種新的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)——網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)。

在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，戰(zhàn)略管理研究者紛紛從不同的角度來(lái)研究網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)戰(zhàn)略管理理論，這些具有開拓性的研究極大地豐富了企業(yè)戰(zhàn)略管理理論。綜觀20世紀(jì)90年代以來(lái)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究的歷程，我們認(rèn)為，理論界和實(shí)踐中有較大影響的理論有4種：能力理論、動(dòng)態(tài)能力理論、復(fù)雜理論、合作競(jìng)爭(zhēng)理論。本文重點(diǎn)分析了現(xiàn)有4種戰(zhàn)略管理理論的核心邏輯(見表1)，通過對(duì)這些理論核心邏輯評(píng)述，可有效地認(rèn)識(shí)到企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的發(fā)展趨勢(shì)。

二、企業(yè)能力理論的核心邏輯分析

企業(yè)能力理論的出現(xiàn)源于對(duì)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理理論不足的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為企業(yè)的利潤(rùn)并非完全來(lái)自于市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等外部因素，更重要的是來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部的資源和能力。正如Rumelt分析的那樣，產(chǎn)業(yè)內(nèi)公司之間的利潤(rùn)率分散程度要比產(chǎn)業(yè)間的利潤(rùn)率分散程度大得很多，“很明顯，最重要的超額利潤(rùn)源泉是企業(yè)具有的特殊性，而非產(chǎn)業(yè)間的相互關(guān)系。”因此，以C．K．Pahalad和GaryHamel為代表的企業(yè)能力理論“越來(lái)越注重對(duì)公司資源和能力的分析”，強(qiáng)調(diào)從識(shí)別、培養(yǎng)、應(yīng)用和捉升企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及其過程中的獨(dú)特能力出發(fā)，來(lái)制定和實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略。

1．能力理論的邏輯思維是：企業(yè)核心能力識(shí)別和企業(yè)的機(jī)會(huì)空間分析樹立戰(zhàn)略意圖制定基于核心能力培養(yǎng)和應(yīng)用的戰(zhàn)略規(guī)劃選擇合作伙伴來(lái)發(fā)揮核心能力的杠桿作用戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)超額利潤(rùn)的獲取和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?；谀芰Φ钠髽I(yè)戰(zhàn)略，首先分析企業(yè)的核心能力所在和基于核心能力發(fā)揮的機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)上樹立企業(yè)的戰(zhàn)略意圖和制定現(xiàn)有核心能力發(fā)揮與未來(lái)核心能力培養(yǎng)的規(guī)劃，為將自身的資源專注于核心能力之中，必須選擇和培養(yǎng)合作伙伴，從而發(fā)揮核心能力的杠桿作用，然后實(shí)施戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2．企業(yè)生存和發(fā)展的源泉來(lái)源于有價(jià)值的、獨(dú)特的、難于模仿的企業(yè)核心能力。C．K．Pahalad和GaryHamel把一個(gè)多種經(jīng)營(yíng)的企業(yè)比喻成一棵大樹，樹干和主要分枝是核心，產(chǎn)品，小的樹枝是經(jīng)營(yíng)單位，樹葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，而提供撫育、營(yíng)養(yǎng)來(lái)保持企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)的根系則是核心能力。只有企業(yè)的根系——核心能力不斷加強(qiáng)，將其營(yíng)養(yǎng)和能量不斷擴(kuò)展到最終產(chǎn)品，從而不斷提供創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新市場(chǎng)，使消費(fèi)者得到更大的滿足，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

3．基于能力理論的企業(yè)戰(zhàn)略起點(diǎn)，是分析和識(shí)別企業(yè)的核心能力。能力理論認(rèn)為，企業(yè)“戰(zhàn)略的核心不在于公司產(chǎn)品、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，而在于其行為反應(yīng)能力；戰(zhàn)略的目標(biāo)在于識(shí)別和開發(fā)別人難以模仿的組織能力；在顧客眼里，這種組織能力是將一個(gè)企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)的標(biāo)志?！盋．K．Pahalad和GaryHamel提出了識(shí)別核心能力的三條標(biāo)準(zhǔn)：(1)有價(jià)值性。核心能力是有很多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，能為企業(yè)帶來(lái)壟斷的超額利潤(rùn)，同時(shí)，它也能為顧客提供更多的價(jià)值，也就為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入多個(gè)市場(chǎng)提供了潛在的途徑。(2)難于模仿性。核心能力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的，它是企業(yè)通過長(zhǎng)期積累的多種技術(shù)、知識(shí)的有機(jī)綜合體，具有路徑依賴性。(3)不易替代性。核心能力在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不易被其他能力所代替，否則，其價(jià)值性就會(huì)降低，無(wú)法再繼續(xù)保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4．基于能力理論的企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)是企業(yè)核心能力的培養(yǎng)、應(yīng)用和提升。能力理論認(rèn)為，核心能力是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，由于各個(gè)企業(yè)的核心能力不同，所以就產(chǎn)生了企業(yè)的異質(zhì)性，要保持企業(yè)長(zhǎng)期的盈利，企業(yè)戰(zhàn)略必須重點(diǎn)考慮現(xiàn)有核心能力發(fā)揮。同時(shí)要考慮未來(lái)核心能力的方向和培養(yǎng)提升的規(guī)劃，這樣才能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

5．基于能力理論的企業(yè)戰(zhàn)略，改變了對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的理解。能力理論認(rèn)為，當(dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是你死我活的對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)內(nèi)部自身的核心能力強(qiáng)弱的競(jìng)爭(zhēng)，你的核心能力強(qiáng)，你就可獲得更多的超額利潤(rùn)。但企業(yè)核心能力作用的發(fā)揮需要其他企業(yè)的合作，能力理論強(qiáng)調(diào)要既競(jìng)爭(zhēng)又合作，通過合作來(lái)發(fā)揮核心能力的杠桿作用，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從上述核心邏輯分析可知，基于能力理論的企業(yè)戰(zhàn)略也有不足之處。(1)它的前提是把外部環(huán)境看成是線性變化和相對(duì)穩(wěn)定的，這樣就可發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的核心能力，而實(shí)際上當(dāng)今的環(huán)境的變化是非線性的和日趨劇烈。(2)它的合作理念是基于保護(hù)自己的核心能力，防止其他公司模仿。因此這種合作是機(jī)會(huì)主義的合作，不可能保持長(zhǎng)期合作。(3)過分強(qiáng)調(diào)了內(nèi)部組織核心能力的作用，而忽略了外部組織的支持、互補(bǔ)作用。

三、動(dòng)態(tài)能力理論的核心邏輯分析

動(dòng)態(tài)能力理論源于20世紀(jì)90年代市場(chǎng)環(huán)境變化的特點(diǎn)而產(chǎn)生的。市場(chǎng)環(huán)境日益動(dòng)態(tài)化，技術(shù)創(chuàng)新速度加速，經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化和市場(chǎng)的全球化，顧客需求的多樣化，造成了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可保持性越來(lái)越低，惟有不斷創(chuàng)新，才能持續(xù)成功。該理論的代表人物是R．D’Aveni，他于1994年出版了《超越競(jìng)爭(zhēng)》一書，全面闡述了動(dòng)態(tài)能力理論的框架。

1．動(dòng)態(tài)能力理論的邏輯思維是：外部環(huán)境分析定義新的創(chuàng)新機(jī)遇制定響應(yīng)新的機(jī)遇的戰(zhàn)略尋找完成新創(chuàng)新機(jī)遇的合作伙伴合作競(jìng)爭(zhēng)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并結(jié)束現(xiàn)有合作。即在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)和定義新的機(jī)遇，并制定出響應(yīng)的戰(zhàn)略，選擇暫時(shí)的、不連續(xù)的伙伴來(lái)完成特定戰(zhàn)略，通過合作競(jìng)爭(zhēng)，取得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在完成預(yù)定的戰(zhàn)略后解散現(xiàn)有的合作，在回到起點(diǎn)去尋找新的創(chuàng)新機(jī)遇。通過不斷創(chuàng)新來(lái)保持企業(yè)在超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的持續(xù)發(fā)展。

2．基于動(dòng)態(tài)能力理論的戰(zhàn)略目標(biāo)是不斷創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵谒蚕⑷f(wàn)變、不可預(yù)測(cè)的環(huán)境下，所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是短暫的，若固守在保持原有的優(yōu)勢(shì)上將導(dǎo)致更大的災(zāi)難。只有認(rèn)真地、不斷地和出其不意地打破現(xiàn)有平衡，快速響應(yīng)機(jī)會(huì)和企業(yè)內(nèi)外資源的重構(gòu)，形成一系列暫時(shí)的、不相容的新優(yōu)勢(shì)，才能保證企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，動(dòng)態(tài)能力戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)是一個(gè)創(chuàng)新戰(zhàn)略。

3．基于動(dòng)態(tài)能力理論的戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵，是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)。該理論認(rèn)為，在超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的動(dòng)態(tài)互動(dòng)明顯加快，競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)已成為制定戰(zhàn)略的決定因素，只有及時(shí)正確地預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)，才能保證自己正確地把握時(shí)機(jī)放棄原有優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)。

4．基于動(dòng)態(tài)能力理論的戰(zhàn)略重點(diǎn)，是企業(yè)動(dòng)態(tài)能力的培養(yǎng)，不斷創(chuàng)造新的核心能力。這種戰(zhàn)略是一種動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略，整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施過程就是按照靈活性、敏捷性的原則動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)外部資源的動(dòng)態(tài)重構(gòu)，形成有自身風(fēng)格的系統(tǒng)，用自己的戰(zhàn)略行為創(chuàng)造一個(gè)發(fā)展和贏利潛力大的空間。

5．基于動(dòng)態(tài)能力理論的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要其他組織的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。但這種合作是基于時(shí)間和任務(wù)的合作，與其他組織建立的是一種暫時(shí)的、不連續(xù)的合作關(guān)系，只要任務(wù)一完成就解除現(xiàn)有的合作關(guān)系。然后，又重新發(fā)現(xiàn)新的創(chuàng)新機(jī)遇，重新尋找新的合作伙伴，開始新的戰(zhàn)略實(shí)施。

從上分析，可知這種理論的主要缺點(diǎn)有：(1)這種理論的前提是假設(shè)市場(chǎng)的環(huán)境瞬息萬(wàn)變、不可預(yù)測(cè)，而實(shí)際上，市場(chǎng)環(huán)境在一定的時(shí)間內(nèi)是可以預(yù)測(cè)的和相對(duì)的穩(wěn)定。(2)企業(yè)不存在可持久發(fā)揮作用的核心能力，否定了一個(gè)企業(yè)核心能力的積累性、路徑的依賴性和不可模仿性。(3)組織間的合作是基于任務(wù)的合作，合作的關(guān)系具有時(shí)間性、暫時(shí)性。

四、復(fù)雜理論的核心邏輯分析

復(fù)雜理論研究，源于對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)及商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和混沌理論的研究。復(fù)雜理論的代表人物是Moor，1996年出版了其代表作《競(jìng)爭(zhēng)的衰亡：商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)略》。他認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)世界的運(yùn)行并不都是你死我活的斗爭(zhēng)，而是像生態(tài)系統(tǒng)那樣，企業(yè)與其他組織之間存在“共同進(jìn)化”關(guān)系。在企業(yè)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，彼此間應(yīng)該合作，努力營(yíng)造與維護(hù)一個(gè)共生的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。因此，他強(qiáng)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略管理必須有“新的語(yǔ)言、新的戰(zhàn)略邏輯和新的實(shí)施方法”，用全新的理論——商業(yè)生態(tài)學(xué)來(lái)全面闡述了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略。該理論的核心邏輯是復(fù)雜性，反映了企業(yè)戰(zhàn)略在動(dòng)態(tài)非線形的復(fù)雜環(huán)境下，要以創(chuàng)建一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)、注重嵌入于系統(tǒng)的不同參與者和過程的動(dòng)態(tài)張力及其相互關(guān)系為重點(diǎn)。

1．復(fù)雜理論的邏輯思維是：“信息空間”環(huán)境和內(nèi)部條件分析制定企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)造和完善商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系管理和貢獻(xiàn)各自的核心能力網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)業(yè)績(jī)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)化和企業(yè)的發(fā)展。即首先以“充滿機(jī)會(huì)”的環(huán)境分析和論證為起點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的能力和價(jià)值分析，制定以創(chuàng)新為重點(diǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略實(shí)施中以創(chuàng)新機(jī)會(huì)為中心，創(chuàng)造和完善商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系管理和貢獻(xiàn)各自的核心能力，從而在與其他相類似的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)和核心能力的不斷提升，促進(jìn)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的進(jìn)化。

2．基于復(fù)雜理論的戰(zhàn)略，突出了企業(yè)戰(zhàn)略的系統(tǒng)性，提出了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的新觀念。復(fù)雜理論認(rèn)為，這個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜動(dòng)態(tài)非線性的混沌系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包括了供應(yīng)商、主要生產(chǎn)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、科研機(jī)構(gòu)、高等院校、行政管理部門、政府及其他利益相關(guān)者，企業(yè)是這個(gè)系統(tǒng)的成員之一，系統(tǒng)決定了企業(yè)的行為和價(jià)值，決定了企業(yè)的戰(zhàn)略方向，要求企業(yè)從整個(gè)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)來(lái)制定戰(zhàn)略。

3．基于復(fù)雜理論的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)按照自相似、自組織、自學(xué)習(xí)與動(dòng)態(tài)進(jìn)化的原則來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)組織和系統(tǒng)(即網(wǎng)絡(luò)組織)，通過共創(chuàng)愿景、系統(tǒng)思考、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、共享知識(shí)、協(xié)同作用，使企業(yè)在創(chuàng)造未來(lái)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這是由商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)在的本質(zhì)特性所決定的。

4．基于復(fù)雜理論的戰(zhàn)略，目標(biāo)是建立和保持一個(gè)相互依賴、相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)化的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。復(fù)雜理論認(rèn)為，企業(yè)是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的一個(gè)成員，這個(gè)系統(tǒng)的好壞和是否穩(wěn)定直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，反過來(lái)系統(tǒng)的穩(wěn)定、發(fā)展和進(jìn)化也有賴于各成員的通力合作和相互間的關(guān)系。因此，企業(yè)的績(jī)效取決于其在這個(gè)系統(tǒng)中合作和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系管理能力的水平。

5．基于復(fù)雜理論的戰(zhàn)略，具有周期性。復(fù)雜理論把一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的合作進(jìn)化過程分為開拓、擴(kuò)展、權(quán)威、重振或死亡4個(gè)階段，企業(yè)在其自身的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的合作過程具有周期性，通過系統(tǒng)的不斷循環(huán)，促進(jìn)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的不斷進(jìn)化和企業(yè)的不斷發(fā)展。

從上分析可知，該理論的主要缺點(diǎn)是：(1)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)選擇企業(yè)，弱化了企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的選擇自由。它認(rèn)為企業(yè)的初始條件對(duì)建立系統(tǒng)并不重要，而實(shí)際上企業(yè)本身的能力直接關(guān)系到系統(tǒng)能否穩(wěn)定和發(fā)展的關(guān)鍵，也影響到其在系統(tǒng)中的位置和收益。(2)它認(rèn)為商業(yè)系統(tǒng)的進(jìn)化如同自然系統(tǒng)一樣，其成長(zhǎng)和發(fā)展依賴于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的性質(zhì)，而忽略了企業(yè)本身的能動(dòng)作用。(3)合作有周期性，而實(shí)際上合作往往會(huì)隨時(shí)間的推移而得到加強(qiáng)。

五、合作競(jìng)爭(zhēng)理論核心邏輯分析

合作競(jìng)爭(zhēng)理論，源于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗性本身固有的缺點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和適應(yīng)當(dāng)今復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該理論的代表人物是B．J．Nalebuf和A．M．Brandenbuger，他們的代表作是1996年合著出版的《合作競(jìng)爭(zhēng)》。他們認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一種特殊的博弈，是一種可以實(shí)現(xiàn)雙贏的非零和博弈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也有合作，提出了合作競(jìng)爭(zhēng)(Co-petition)的新理念。它是對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值和獲取價(jià)值的新思維，強(qiáng)調(diào)合作的重要性，有效克服了傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略過分強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的弊端，為企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究注入了嶄新的思想。同時(shí)，利用博弈理論和方法來(lái)制定企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略制定的互動(dòng)性和系統(tǒng)性，并通過大量的實(shí)際案例進(jìn)行博弈策略分析，為企業(yè)戰(zhàn)略管理研究提供了新的分析工具。合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理理論的核心邏輯是共贏性，反映了企業(yè)戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下，要以博弈思想分析各種商業(yè)互動(dòng)關(guān)系、與商業(yè)博弈活動(dòng)所有參與者建立起公平合理的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為重點(diǎn)。

1．合作競(jìng)爭(zhēng)理論的邏輯思維是：繪制價(jià)值鏈確定所有商業(yè)博弈參與者的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系實(shí)施PARTS戰(zhàn)略來(lái)改變博弈分析和比較各種商業(yè)博弈結(jié)果確定合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)共贏。即首先將商業(yè)博弈繪制成一幅可視化的圖——價(jià)值鏈，利用價(jià)值鏈定義所有的參與者，分析與競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客和互補(bǔ)者的互動(dòng)型關(guān)系，尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上，改變構(gòu)成商業(yè)博弈的5要素(參與者，Participators；附加值，Addedvalues；規(guī)則，Rules；戰(zhàn)術(shù)，Tactics；范圍，Scope，簡(jiǎn)稱PARTS)中的任何一個(gè)要素，形成多個(gè)不同的博弈，保證了“PARTS不會(huì)失去任何機(jī)會(huì)”、“不斷產(chǎn)生新戰(zhàn)略”，并分析和比較各種博弈的結(jié)果，確定適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。通過實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)和共同發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2．基于合作競(jìng)爭(zhēng)理論的戰(zhàn)略起點(diǎn)，是分析商業(yè)博弈活動(dòng)參與者之間的互動(dòng)關(guān)系。合作競(jìng)爭(zhēng)理論提出了參與者價(jià)值鏈的新觀念，利用價(jià)值鏈來(lái)描述所有的參與者的競(jìng)爭(zhēng)合作的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)值鏈的思想強(qiáng)調(diào)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)與合作兩種行為，兩者的結(jié)合意味著一種動(dòng)態(tài)的關(guān)系，而不是“競(jìng)爭(zhēng)”和“合作”的兩字所單獨(dú)的意思，有效克服了Porter經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理理論利用5個(gè)力量模型僅從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)分析所有參與者競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的弊端。

3．基于合作競(jìng)爭(zhēng)理論的戰(zhàn)略目標(biāo)，是建立和保持與所有參與者的一種動(dòng)態(tài)合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)共贏局面。合作競(jìng)爭(zhēng)理論提出了互補(bǔ)者(Complementor)的新概念，認(rèn)為商業(yè)博弈的參與者除了包括競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客外，還有互補(bǔ)者。強(qiáng)調(diào)了博弈的參與者之間的相互依存、互惠互利的關(guān)系，“要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，就要與顧客、供應(yīng)商、雇員及其他人密切合作。這是開發(fā)新市場(chǎng)和擴(kuò)大原有市場(chǎng)的途徑”。因此，企業(yè)的生存與發(fā)展離不開其他組織的支持和合作，這是對(duì)經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理理論的完善和補(bǔ)充。

4．基于合作競(jìng)爭(zhēng)理論的戰(zhàn)略制定過程，貫穿了博弈思想。戰(zhàn)略要“從其他參與者的認(rèn)知角度”來(lái)制定戰(zhàn)略，克服了傳統(tǒng)戰(zhàn)略僅從企業(yè)本身的利益制定戰(zhàn)略的弊端。同時(shí)，通過參與者、附加值、規(guī)則、戰(zhàn)術(shù)和范圍這5個(gè)杠桿對(duì)博弈行為和結(jié)果的作用分析，選擇合適的戰(zhàn)略，使企業(yè)戰(zhàn)略更具有互動(dòng)性、現(xiàn)實(shí)性和可行性。博弈思想是一種結(jié)合了合作與競(jìng)爭(zhēng)思想的革命性戰(zhàn)略思維，博弈的理論方法為網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)戰(zhàn)略管理研究提供了新的分析工具。

5．基于合作競(jìng)爭(zhēng)理論的戰(zhàn)略，是一種著眼于未來(lái)的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略。合作競(jìng)爭(zhēng)理論認(rèn)為，商業(yè)博弈是一種重復(fù)博弈，而且構(gòu)成博弈的五要素PARTS會(huì)隨時(shí)間而變化，從而改變每次博弈的行為和結(jié)果。因此，企業(yè)戰(zhàn)略并非都是事先計(jì)劃好的，而是一種不斷調(diào)整和變化的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略，以適應(yīng)商業(yè)博弈的改變。同時(shí)，在商業(yè)博弈中，“沒有什么東西是固定的”、而且“充滿活力，不斷進(jìn)化”，PARTS模式的變化帶來(lái)博弈的變化，不斷創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。因此，基于合作競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)戰(zhàn)略必須著眼于未來(lái)的博弈，才能把握住未來(lái)的機(jī)遇。

從上分析，我們認(rèn)為合作競(jìng)爭(zhēng)理論也有明顯的不足之處。(1)從組織的有限理性出發(fā)，按X理論來(lái)考慮企業(yè)之間的合作競(jìng)爭(zhēng)博弈關(guān)系，忽略了企業(yè)的社會(huì)性和復(fù)雜性對(duì)博弈的影響。(2)僅研究了參與者兩兩之間的兩元合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，沒有結(jié)合企業(yè)網(wǎng)絡(luò)理論來(lái)研究合作競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。(3)沒有建立一套完整的合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理過程。

六、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究的發(fā)展趨勢(shì)

盡管現(xiàn)有的主要戰(zhàn)略管理理論核心邏輯各有不同，但通過比較分析，我們認(rèn)為它們至少有4個(gè)共同點(diǎn)：系統(tǒng)性、合作性、創(chuàng)新性、動(dòng)態(tài)性。這些共同點(diǎn)，反映了企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的發(fā)展趨勢(shì)。

1．企業(yè)戰(zhàn)略的主體，已有單個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)向與企業(yè)相關(guān)的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。4種理論都已意識(shí)到，戰(zhàn)略必須具有系統(tǒng)性，企業(yè)作為商業(yè)系統(tǒng)的子系統(tǒng)，企業(yè)戰(zhàn)略必然與整個(gè)商業(yè)系統(tǒng)密切相關(guān)。特別是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)與環(huán)境的邊界越來(lái)越模糊，企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)及其管理“必然將成為新的管理范式與新的競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則”，“關(guān)系管理是當(dāng)今企業(yè)成功的關(guān)鍵”，企業(yè)的生存與發(fā)展依賴于與之相關(guān)的參與者及其所構(gòu)成的商業(yè)系統(tǒng)。一種整合網(wǎng)絡(luò)思想植根于企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究之中，是網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究的新動(dòng)向。

2．企業(yè)戰(zhàn)略的核心思想，由傳統(tǒng)的敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)思想轉(zhuǎn)變?yōu)楣糙A的合作競(jìng)爭(zhēng)思想。4種理論都強(qiáng)調(diào)合作的重要性，認(rèn)為要跨越傳統(tǒng)企業(yè)的邊界，加強(qiáng)發(fā)展個(gè)人間、部門間和組織間的交流與合作，“成功需要邊界的滲透性和多種至少是暫時(shí)的聯(lián)盟與交流”，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)與合作，以合作求生存，靠競(jìng)爭(zhēng)求發(fā)展。因此，以實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo)的合作競(jìng)爭(zhēng)思想，已成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的企業(yè)戰(zhàn)略的主導(dǎo)思想。

3．企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，從原來(lái)注重內(nèi)部現(xiàn)有資源與外部環(huán)境的匹配轉(zhuǎn)向注重內(nèi)部核心能力和外部資源能力的整合，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的整合性和預(yù)見性。4種理論都“注重未來(lái)和預(yù)測(cè)行動(dòng)事件的長(zhǎng)期效果”，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、發(fā)明創(chuàng)造是“利用現(xiàn)時(shí)機(jī)會(huì)和創(chuàng)造未來(lái)的首要途徑”，“單從過去情況得出簡(jiǎn)單的推斷，或努力去維持現(xiàn)狀來(lái)保證企業(yè)長(zhǎng)期成功”都是不可能的。因此，新的企業(yè)戰(zhàn)略要“為未來(lái)而競(jìng)爭(zhēng)”，體現(xiàn)前瞻性和主動(dòng)性，注重企業(yè)核心能力的培養(yǎng)、使用和提升。

第8篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 營(yíng)銷 策略

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理論

（一）房地產(chǎn)概述

地產(chǎn)的基本概念。房地產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的統(tǒng)稱，即房屋和土地兩種財(cái)產(chǎn)的合稱。具體而言，房地產(chǎn)是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、辦公樓、廠房、倉(cāng)庫(kù)和商業(yè)服務(wù)、文化、教育、衛(wèi)生和體育用房等；地產(chǎn)是指土地及其上下一定的空間，包括地面道路和地下相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施等，房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的綜合統(tǒng)一體和統(tǒng)一物。

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、租賃經(jīng)營(yíng)以及與此相關(guān)的中介服務(wù)如金融、評(píng)估置換、裝飾、維修、物業(yè)管理等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中兼有生產(chǎn)和服務(wù)的兩種職能獨(dú)立產(chǎn)業(yè)部門。

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷

房地產(chǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵。房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。本文按照營(yíng)銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論――即產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷，對(duì)目前房地產(chǎn)行業(yè)中一些新的營(yíng)銷理念和思路進(jìn)行了詳細(xì)的分析。房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營(yíng)銷市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。第一，房地產(chǎn)定價(jià)方法。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。從定價(jià)來(lái)講，主要有市場(chǎng)比較法、成本法、收益法、剩余法。第二，價(jià)格調(diào)整策略。房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略。目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略。房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。

二、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的誤區(qū)

目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要存在以下誤區(qū)；將營(yíng)銷誤解成推銷；只考慮單方面利益，目光短淺；忽視扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)調(diào)查工作；營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新；忽視施工現(xiàn)場(chǎng)的管理利用工作；重靈感，輕技術(shù)的傾向。

三、首開國(guó)風(fēng)上觀營(yíng)銷環(huán)境分析

太原市地產(chǎn)大環(huán)境分析。太原市房地產(chǎn)現(xiàn)狀。太原市作為山西的省會(huì)，在中部崛起戰(zhàn)略的推動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平大幅度提高，為太原房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。太原市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)。日前，太原市商品住房成交量持續(xù)走低，外地人購(gòu)房比例明顯下降，商品住房?jī)r(jià)格的上漲勢(shì)頭得到了有效遏制。商品房?jī)r(jià)格漲幅下降，保障性住房取得良好開端；商品房上市量大幅增加，成交持續(xù)萎縮；商品房成交量大幅增加，價(jià)格小幅上揚(yáng)；二手房成交面積有所下降，成交價(jià)格有所增加；住房結(jié)構(gòu)仍需改善；外地人購(gòu)房比例明顯下降，普通商品住房消費(fèi)成為主流。

四、首開國(guó)風(fēng)上觀營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）首開國(guó)風(fēng)上觀任務(wù)梳理

基本目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)首開及項(xiàng)目品牌太原全面落地。進(jìn)階目標(biāo)。完成全年7.2億的銷售目標(biāo)。更高目標(biāo)。為后期樓盤銷售創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍。

（二）當(dāng)前形勢(shì)

市場(chǎng)低迷背后的政府調(diào)控。從政府正式出臺(tái)限購(gòu)令后，房地產(chǎn)市場(chǎng)便開始一路滑坡。關(guān)于政府取締限購(gòu)令的聲音一直不斷。然后持續(xù)低迷的市場(chǎng)并沒有等來(lái)春天，等來(lái)的反而是政府抑制房?jī)r(jià)和打壓商品房?jī)r(jià)格的決心。市場(chǎng)及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目因素。整體低迷的市場(chǎng)環(huán)境下如何獨(dú)善其身。項(xiàng)目形象如何從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目祭出優(yōu)惠大旗。項(xiàng)目自身面臨困境。現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力不足難以讓客戶眼見為實(shí)。取得預(yù)售證樓棟間存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)電來(lái)訪客戶數(shù)量偏少。項(xiàng)目知名度在太原不及萬(wàn)科等項(xiàng)目。相對(duì)于市區(qū)，項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)，易達(dá)性差。

（三）解決之道

（1）加強(qiáng)首開國(guó)企品牌的形象，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的信任。在市區(qū)尤其是城北，增設(shè)戶外廣告牌，在畫面和文字上進(jìn)行重新包裝，達(dá)到?jīng)_擊人們眼球的效果，舉辦系列能夠引起社會(huì)話題的活動(dòng)。

（2）項(xiàng)目的重新定位及賣點(diǎn)營(yíng)造，拔高項(xiàng)目品質(zhì)。立足“太原南城泛CBD，龍城經(jīng)濟(jì)走廊帶”，面向太原及南城區(qū)域的“龍城南部明日之星，繁華之中的城市客廳”。

（3）在廣告的推廣上，主要解決以下問題：①階段廣告主題?；谀繕?biāo)客戶群體及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，找到準(zhǔn)確廣告主題，提升樓盤形象；②媒體推廣渠道。以什么樣的廣告渠道，準(zhǔn)確、有效地講廣告精神送達(dá)目標(biāo)客戶群體；③系統(tǒng)性問題。如何原有廣告基調(diào)的延續(xù)和廣告形象的提升兩個(gè)矛盾體和諧統(tǒng)一。

（4）重新認(rèn)識(shí)客戶。由于政策等原因，目前太原市整體市場(chǎng)情況不樂觀，很多客戶都持幣觀望，等待房?jī)r(jià)進(jìn)一步下降。針對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該重新分析精準(zhǔn)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶群精準(zhǔn)制導(dǎo)，從而贏得市場(chǎng)。

從區(qū)域上找。小店區(qū)國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)及機(jī)關(guān)事業(yè)單位、行政單位及企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)；白領(lǐng)及年輕的公務(wù)員、事業(yè)單位職員；太原市及周邊市縣人群。

從身份上找，高文化、高身份人群。首開國(guó)風(fēng)上觀通過詳細(xì)的營(yíng)銷策略，成功實(shí)現(xiàn)了年銷售7.2億的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

(一)煤礦機(jī)械制造行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析

美國(guó)能源情報(bào)署曾,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,國(guó)際原油價(jià)格將持續(xù)上漲,因此未來(lái)20年內(nèi),煤炭將是世界上消費(fèi)增長(zhǎng)最快的能源。中國(guó)是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó),盡管煤炭在我國(guó)多元化能源結(jié)構(gòu)中的比重逐年下降,但在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi),煤炭在一次能源生產(chǎn)和消費(fèi)中的主體地位不會(huì)改變。因此,未來(lái)幾十年內(nèi),我國(guó)能源仍將主要依靠煤炭。國(guó)家在政策上和財(cái)政上都會(huì)給予煤炭產(chǎn)業(yè)極大支持。煤礦機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)作為煤炭產(chǎn)業(yè)的派生需求行業(yè),必定會(huì)在這種大背景下長(zhǎng)足發(fā)展[1]。

(二)科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1.組織策略。現(xiàn)代營(yíng)銷部門組織呈現(xiàn)出多種形式,但所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組織都必須與營(yíng)銷活動(dòng)的職能、地域、產(chǎn)品和組織市場(chǎng)相適應(yīng)。目前市場(chǎng)上營(yíng)銷部門組織形式主要有職能型組織、地區(qū)性組織、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)管理組織、公司和事業(yè)部組織等形式[2]。鑒于煤礦機(jī)械制造行業(yè)的組織市場(chǎng)特征,即客戶數(shù)量較少、購(gòu)買者在地理位置上相對(duì)集中等,可以按照地區(qū)性組織形式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)定位,以便更好地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2.產(chǎn)品策略。技術(shù)創(chuàng)新是煤礦機(jī)械產(chǎn)品的生命力。我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家煤機(jī)制造業(yè)的主要差距表現(xiàn)為:(1)主要產(chǎn)品技術(shù)性能和可靠性水平不高。發(fā)達(dá)國(guó)家采掘裝備已經(jīng)達(dá)到強(qiáng)力化、重型化、智能化的高級(jí)水平;而國(guó)產(chǎn)大多數(shù)采掘裝備仍處在中、低檔水平。(2)技術(shù)含量不足。一方面缺少具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)。另一方面,用于科研開發(fā)的投入嚴(yán)重不足[2]。所以,煤礦機(jī)械行業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的重點(diǎn)還應(yīng)以提高產(chǎn)品質(zhì)量為主。根據(jù)顧客需要生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品[3]。

3.價(jià)格策略。價(jià)格是營(yíng)銷組合中的重要因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為用戶接受,市場(chǎng)占有率的高低,需求量的變化和利潤(rùn)的多少。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件運(yùn)作的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,如果能在定價(jià)決策過程中正確制定價(jià)格變動(dòng)的幅度,變動(dòng)的時(shí)間和變動(dòng)的地區(qū),就能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中,居于十分有利的地位。目前,煤機(jī)設(shè)備在價(jià)格制定上的隨意性很大,導(dǎo)致誠(chéng)信問題突顯。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)煤機(jī)產(chǎn)品而言,定價(jià)上應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看齊,保證本企業(yè)產(chǎn)品在相應(yīng)市場(chǎng)的份額。對(duì)于本企業(yè)專有技術(shù)的產(chǎn)品,定價(jià)上則要充分考慮專有技術(shù)開發(fā)的成本.并可采用撇脂策略,盡快打開市場(chǎng),收回產(chǎn)品研發(fā)成本,盡快獲取利潤(rùn)。

二、完善產(chǎn)品服務(wù)體系,提升煤機(jī)制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值

由于煤礦機(jī)械屬于下游企業(yè)的固定生產(chǎn)設(shè)備,使用周期較長(zhǎng),而煤礦生產(chǎn)的特點(diǎn)又決定了其產(chǎn)品消耗大。所以.完善的產(chǎn)品服務(wù)體系是企業(yè)取得良好營(yíng)銷的關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō),通過一系列的產(chǎn)品服務(wù),可盡可能地減少機(jī)器故障,縮短故障停機(jī)時(shí)間,直接或間接地支持煤礦開采等工作的順利進(jìn)行,使客戶獲得更高的效率和效益;對(duì)廠家來(lái)說(shuō),通過產(chǎn)品服務(wù),可以提高用戶的滿意度,從而促成二次銷售或多次銷售,也可以獲得產(chǎn)品技術(shù)信息,改進(jìn)和創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量,擴(kuò)大有償服務(wù)和零配件銷售等,從而獲得更大的利潤(rùn)空間。

1.重視售前服務(wù)。煤礦機(jī)械制造行業(yè)的營(yíng)銷要實(shí)施售前、售中、售后的全過程服務(wù)體系。企業(yè)要有計(jì)劃地派遣技術(shù)專家赴目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)交流與公關(guān)活動(dòng)。可以引導(dǎo)潛在客戶的采購(gòu)目標(biāo)。在交流的基礎(chǔ)上,深化技術(shù)服務(wù)能夠開發(fā)新市場(chǎng)及確保傳統(tǒng)市場(chǎng)的連續(xù)性。

2.完善售后服務(wù)。售后服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品服務(wù)體系中最重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)、提高市場(chǎng)占有率起著舉足輕重的作用。煤礦機(jī)械制造企業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍需要做到全程跟蹤服務(wù)。對(duì)產(chǎn)品的發(fā)貨、驗(yàn)收、出現(xiàn)事故的處理、服務(wù)內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)職責(zé)、信息反饋,以及考核標(biāo)準(zhǔn)等各方面都做出詳細(xì)規(guī)定,并認(rèn)真執(zhí)行。加強(qiáng)售后服務(wù)的全過程控制。建立用戶反饋信息系統(tǒng),及時(shí)把產(chǎn)品配件消耗、設(shè)備損壞信息及用戶滿意度反饋匯總,以保證及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

3.技術(shù)服務(wù)延伸。煤礦機(jī)械制造企業(yè)的營(yíng)銷部門要建立起足以滿足需要的配件供應(yīng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)要能真實(shí)地反映產(chǎn)品售后服務(wù)的實(shí)際情況及用戶意見。技術(shù)服務(wù)延伸的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是及時(shí)地改進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)性能和制造質(zhì)量,促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。這些都是開發(fā)和維持市場(chǎng)不可或缺的。

三、結(jié)論

煤礦機(jī)械制造行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),若想取得理想的營(yíng)銷效果,行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方法是必不可少的。文章是在對(duì)目前煤機(jī)制造行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷策略進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上,得出的一套營(yíng)銷管理方法,因此它符合行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),也符合煤機(jī)設(shè)備的特點(diǎn)與客戶需求。另外,服務(wù)、信譽(yù)等無(wú)形產(chǎn)品正逐漸演變成市場(chǎng)營(yíng)銷的主流,進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)體系,才能有效提升煤機(jī)制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

[1]段杰軍,煤礦機(jī)械制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析,機(jī)械管理開發(fā),2007,5:122-123.