經(jīng)典的營銷方案精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)典的營銷方案范文

《網(wǎng)絡(luò)營銷》既是電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)必修課程，也是目前經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境下的一種前沿的、應(yīng)用前景廣闊的營銷技能和方法。網(wǎng)絡(luò)營銷思維、方法和技能的掌握程度直接反映了電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生專業(yè)知識和應(yīng)用能力的高低。從多年的教學(xué)實(shí)踐來看，很多其他非電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，在對電子商務(wù)專業(yè)知識的需求上也主要體現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能的需求。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)改革現(xiàn)狀

目前，國內(nèi)很多院校的同行對于《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)改革提出了有益的思考。如張秀英[1]總結(jié)了目前高?！毒W(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)主要存在教材選用不當(dāng)、教學(xué)方法單一、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)薄弱等問題，并提出了選擇實(shí)踐導(dǎo)向的教材、重學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)等對策建議。李柱[2]提出要重視《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)過程的設(shè)計，并進(jìn)一步提出“選擇好教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計多種教學(xué)過程、采用靈活的教學(xué)方法、實(shí)施多樣化的考核方式”等思路。高曉娟[3]重點(diǎn)分析了項(xiàng)目教學(xué)法在《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)中的運(yùn)用。劉玲[4]提出在《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)中采用“案例驅(qū)動”的教學(xué)方法。于冰[5]提出一種“通過對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計,以項(xiàng)目為導(dǎo)向、任務(wù)為驅(qū)動,以前后貫通的系列技能訓(xùn)練為依托”的網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)思路。可見，《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門新興的課程，對于理論和實(shí)踐有著雙重的要求，教學(xué)改革勢在必行。案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)是開展《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)必不可少的兩種基本的方法。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷課程體系設(shè)計和改革的現(xiàn)實(shí)壓力

相比傳統(tǒng)的《市場營銷》課程，《網(wǎng)絡(luò)營銷》在教材建設(shè)、研究歷史、研究結(jié)論的有效性和穩(wěn)定性等方面都還遠(yuǎn)不成熟，是一門年輕的新生課程。而相比《電子商務(wù)》課程，《網(wǎng)絡(luò)營銷》又具有明顯的技術(shù)應(yīng)用的專業(yè)化和深化的特點(diǎn)，對于學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、動手能力等都有更高的要求。鑒于多年來對于本課程的教學(xué)和不斷總結(jié)，筆者感到進(jìn)一步深化和推進(jìn)這門課程的教學(xué)改革，提升學(xué)生對知識的理解、掌握并最終熟練運(yùn)用的能力，還有很多的工作可以做，需要做。

四、基于創(chuàng)新和實(shí)踐能力提升的《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)體系設(shè)計

1.設(shè)計目標(biāo)圍繞《網(wǎng)絡(luò)營銷》的課程特征、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，結(jié)合用人企業(yè)需求和學(xué)生的需求，根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)創(chuàng)新和改革思路的指導(dǎo)，為實(shí)踐教學(xué)、案例教學(xué)等提供切實(shí)可行的案例、資料和方案設(shè)計，提高課程內(nèi)容的精細(xì)化，為《網(wǎng)絡(luò)營銷》的案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供科學(xué)的體系和實(shí)施細(xì)節(jié)，提升學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷思維能力和創(chuàng)造性、系統(tǒng)系解決問題的能力。2.設(shè)計內(nèi)容(1)《網(wǎng)絡(luò)營銷》案例教學(xué)體系.根據(jù)多年來使用過的案例，對案例進(jìn)行分類總結(jié)，提煉案例的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，尋找解決這類案例問題的基本思路和方法。(2)項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)過程及方案。通過實(shí)地調(diào)研，帶領(lǐng)學(xué)生全程參與網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目，撰寫經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營銷案例庫，進(jìn)行案例分析，切實(shí)落實(shí)解決方案并進(jìn)行方案的評估和效果反饋。(3)《網(wǎng)絡(luò)營銷》實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系設(shè)計。對實(shí)驗(yàn)部分進(jìn)行更精細(xì)的設(shè)計，充分調(diào)研《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)領(lǐng)域的所有的實(shí)驗(yàn)設(shè)計系統(tǒng)，并且分析討論，選出經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，并針對該內(nèi)容進(jìn)行重新的設(shè)計，提高課程實(shí)驗(yàn)的精細(xì)度和有效性。(4)《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)平臺開發(fā)。上述內(nèi)容針對目前高校《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)中存在的問題，夯實(shí)經(jīng)典案例庫及案例教學(xué)方案的教學(xué)組織和實(shí)施方案、經(jīng)典實(shí)驗(yàn)梳理和再設(shè)計及實(shí)驗(yàn)教學(xué)組織和實(shí)施方案、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)平臺建設(shè)等工作，是在遵循科學(xué)的解決對策的基礎(chǔ)上，做出的實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)工作，有很強(qiáng)的實(shí)踐意義和價值。3.保障措施從組織保障的角度來說，需要依托專業(yè)所在的教學(xué)行政單位，成立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)改革研討小組，由擔(dān)任課程教學(xué)的專業(yè)教師組成。鑒于實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的作用，研討小組需及時向?qū)嶒?yàn)中心提供實(shí)驗(yàn)室發(fā)展相關(guān)材料，促進(jìn)實(shí)驗(yàn)教學(xué)老師隊(duì)伍與實(shí)驗(yàn)中心管理人員的聯(lián)系。從制度保障上來說，需要制定正規(guī)的管理制度和會議制度。如定期開展網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)研討會；建立上級主管部門監(jiān)督檢查制度、學(xué)生評教和反饋制度等。從任務(wù)保障方面來說，可以通過設(shè)置一定的任務(wù)來保障課程教學(xué)改革的實(shí)現(xiàn)。如通過改革實(shí)施，進(jìn)行成果匯編：《網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典案例分類及分析》、《網(wǎng)絡(luò)營銷案例教學(xué)方案及實(shí)施》、《網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典實(shí)驗(yàn)教學(xué)方案及實(shí)施》、《網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)平臺及應(yīng)用》等。

五、結(jié)論

第2篇：經(jīng)典的營銷方案范文

許多人都在等這一天似的。

11月3日，中國所有星巴克門店統(tǒng)一更改使用紅色紙杯，微信朋友圈和各類社交網(wǎng)絡(luò)上全部都是這個紅色杯子。大多數(shù)城市的氣溫正好在這一天驟降，大家無聊卻興致勃勃地以此宣告冬季來臨。全球其他國家的門店同樣在這一天前后更換了最新的杯子，圖片社交應(yīng)用Instagram上的“推薦”頁面也迅速被它占據(jù)。

從1997年開始星巴克每到假日季節(jié)就會更換門店內(nèi)的白色紙杯，這已經(jīng)成了圣誕節(jié)將要到來的一個標(biāo)志。不過它最終無非是想讓你再買杯咖啡而已。

密謀已久的營銷行為

你手邊現(xiàn)在或許也拿著一個星巴克節(jié)日特別紅色紙杯――它早就不是什么新玩意兒，這家連鎖咖啡公司從1997年開始，每年的“假日季節(jié)”（Holiday Season，感恩節(jié)前開始直到新年來臨）都會將門店里的經(jīng)典白色紙杯，換成以紅色為主色調(diào)的設(shè)計。或許是極簡設(shè)計主義近年來的風(fēng)靡，今年假日紙杯不見往日的圣誕雪人或其他經(jīng)典元素，只有明亮的紅色加上蔓越莓色的陰影。

實(shí)際上這有點(diǎn)像是一個密謀已久的營銷行為。

杰弗里?菲爾茨（Jeffrey Fields）在星巴克工作了9年。他是星巴克負(fù)責(zé)設(shè)計和內(nèi)容的副總裁，紅杯的設(shè)計是他工作當(dāng)中的一部分。每年夏天當(dāng)這個團(tuán)隊(duì)設(shè)計的假日紙杯被送到印刷廠制作的時候，第二年的設(shè)計討論便已經(jīng)開始。

“星巴克在全球的消費(fèi)群體實(shí)在太巨大了，同時推出同一款紙杯需要做的事情也非常復(fù)雜。”菲爾茨說道。他具有室內(nèi)設(shè)計的背景，“假日紅杯是我們每年首批啟動的項(xiàng)目之一?！?/p>

不過這個紅色紙杯最終目的可不是為了來陪你歡度圣誕的。

為什么星巴克要在這個時候換上紅色杯子？與其說星巴克為這只杯子興師動眾，倒不如說它是對所謂的“假日季節(jié)”很是看好。

這可是美國人一年當(dāng)中最期待的一段時間，悠閑假期和從四面八方涌來的祝福讓整個國家興奮起來，并消費(fèi)更多。再沒有比這更讓零售公司期待的時間段了。2014年的假日季節(jié)――截至12月28日的第四財季――星巴克的銷售上漲了13%，至48億美元，而后面那個財季它的銷售數(shù)字便少了2億美元。

這家公司會提前一年去門店或在線上研究，下一年的圣誕假期究竟什么會讓星巴克愛好者興奮，又能讓那些不習(xí)慣每日攝入咖啡因的人買一杯咖啡。每年假日季節(jié)星巴克都會推出不同的消費(fèi)卡片、主題馬克杯、星巴克圣誕小熊和特別的圣誕版咖啡豆。

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的營銷渠道。那些通勤的城市上班族群或者閑來無事拿著一杯咖啡走來走去的人，不管是否愿意，都成為了它的流動廣告。可口可樂從2012年開始在汽水易拉罐上印那些千奇百怪的昵稱或俗不可耐的歌詞；世界杯期間百事可樂把贊助球星的肖像印在了產(chǎn)品上。

霍華德也曾猶豫過。星巴克的創(chuàng)意設(shè)計團(tuán)隊(duì)和市場部門在紙杯方案上曾持有不同意見。市場部門拿出的方案是經(jīng)典的白色紙杯配上特殊印制的銀色圣誕元素。他在一次會議之后，曾決定使用市場部門的創(chuàng)意。但那個時候紅色紙杯已經(jīng)開始運(yùn)往北美不同的星巴克門店了。時間還是沒趕上。銀白色紙杯在印制上也沒能立即呈現(xiàn)滿意的效果，紅色方案得以最終推行――實(shí)在是謝天謝地，沒人敢保證銀白色紙杯會是什么下場。

當(dāng)然，他們選的紅色也很惹眼。

紅杯子的“銷量”

不過，一個紅色紙杯能帶來什么實(shí)質(zhì)銷量嗎？

星巴克才不是要賣這個紅色紙杯。它更希望你買它在這個假日季節(jié)推出的三款特殊咖啡飲料。

往往隨著紅色紙杯的上市，星巴克還會推出3款特殊咖啡。今年在中國推出的是意式圣誕拿鐵、蔓越莓白巧克力摩卡還有太妃榛果拿鐵――如果從名字上看不出到底是什么的話，其實(shí)它們就是加了特殊糖漿、奶油和碎果粒之類的東西。店員會向你推薦，然后告訴你這3款飲品過季就會被下架，宣傳畫上它們也是紅色紙杯配合。

這3款咖啡才是紅色紙杯的“最佳伴侶”，因?yàn)樗鼈兪钦麄€菜單上最貴的咖啡飲料了――它們的最終任務(wù)不是陪你歡度圣誕，而是讓這季財報上的營業(yè)收入和利潤率保持漂亮的數(shù)字。

當(dāng)然也可以吸引人們走進(jìn)星巴克隨便買點(diǎn)什么。隨處可見的星巴克如今已經(jīng)有點(diǎn)“快餐”的意思――人們?nèi)湲?dāng)勞買個漢堡，去賽百味（Subway）帶個三明治，再順路走進(jìn)星巴克帶走一杯拿鐵。人們不再把它當(dāng)成體驗(yàn)消費(fèi)的選擇，當(dāng)它只是咖啡因補(bǔ)給站。

梅根?凱思琳（Meghan Kathleen）就沒忍住。她的辦公室位于紐約曼哈頓，紅色紙杯在美國上市的那天她在出門上班前告訴自己不能走進(jìn)星巴克?！肮咎峁┝嗣赓M(fèi)的咖啡，我為什么要花幾美元去星巴克買一杯香草拿鐵呢？”她在博客上這么寫道。

地鐵在中央車站（Grand Central）停下，凱思琳下了車加入通勤的人流，路過那家常去的星巴克時她徑直走過。差點(diǎn)點(diǎn)就成功了?？上吹搅思t色紙杯，“我放縱了自己一次?！辈贿^她沒有買拿鐵，只點(diǎn)了一杯最小杯的美式咖啡，“老實(shí)說，還真的是因?yàn)檫@個紅色杯子。”

改個產(chǎn)品包裝有啥了不起的？改變一個產(chǎn)品包裝的顏色確實(shí)沒啥了不起的。不過與消費(fèi)者建立起了這么有黏性的關(guān)系，顯然是其他小型公司所覬覦的。

這需要時間和品牌影響力為基礎(chǔ)，想想這個紅色杯子從1997年就開始推行，被人們拿來拿去在街上走了18個冬天。就好像每到六一兒童節(jié)大家就會跑到麥當(dāng)勞吃一頓開心樂園餐一樣。雖然星巴克的品牌正在失去吸引力，但是經(jīng)典就是經(jīng)典。所以，營銷者們其實(shí)最愛拿歷史講故事。

節(jié)日營銷的自娛自樂

眼下在咖啡這個市場中星巴克的競爭對手越來越多。一家誕生于舊金山叫做Blue Bottle的精品咖啡店正受追捧。它擁有標(biāo)志性的藍(lán)色紙杯。不過只有星巴克這樣門店網(wǎng)絡(luò)密集、品牌形象已經(jīng)建立的公司，處理這樣的營銷活動時才更加得心應(yīng)手，消費(fèi)者也更容易買賬。

其實(shí)，這塊商業(yè)品牌必爭之地已經(jīng)打得火熱。Instagram早就不算什么了，星巴克的官方賬號每天仍在不停轉(zhuǎn)發(fā)用戶拍攝或自己在紙杯上創(chuàng)作的照片，這種“用戶創(chuàng)造內(nèi)容”說了好多年，品牌好像也想不出什么新花招。

今年的設(shè)計風(fēng)格顯然也有參考社交網(wǎng)絡(luò)傳播效果?！敖衲晡覀兿Ｍ酶_放的方式去傳遞節(jié)日情緒。”菲爾茨這么解釋今年看起來有點(diǎn)偷懶的設(shè)計，簡單的設(shè)計自然給人們留下創(chuàng)作空間，然后上傳圖片。

還好emoji（表情符號）出現(xiàn)了。星巴克也快速抓住了這種風(fēng)潮。這種表情符號在年輕人當(dāng)中流行――它最近還更新了100多個表情，包括翻白眼。調(diào)查公司Deep Focus的《卡薩德拉報告》（Cassandra Report）說每10個千禧一代當(dāng)中就有4個人喜歡用圖片和表情與人交流，而不是文字。星巴克是自可口可樂之后第二個擁有自己emoji的品牌。在紅色假日杯推行的時候，在Twitter上輸入并發(fā)送帶#RedCups這個標(biāo)簽會出現(xiàn)紅色杯子的emoji。

當(dāng)然也不是沒有爭議。今年假日紙杯的設(shè)計就讓一群忠實(shí)的基督教徒憤怒。因?yàn)樯厦嫔倭嗽S多圣誕元素，他們甚至在Twitter上自發(fā)抵制星巴克。

不過也別太認(rèn)真了，圣誕節(jié)的樂曲響起的時候，你還真的拿著紅色杯子慶祝？發(fā)完朋友圈或者Twiiter它們就被扔進(jìn)了垃圾桶里。

第3篇：經(jīng)典的營銷方案范文

讓人煩惱的不是沒有廣告費(fèi),也不是找不到媒介,而是不知道在各種媒介上應(yīng)該傳播什么樣的信息,究竟是應(yīng)該直接推廣品牌,還是推廣核心產(chǎn)品以帶動品牌。中糧集團(tuán)一把銀子將廣告撒得滿天飛,但看了廣告后知道中糧集團(tuán)是賣什么的究竟有多少人呢?

洋河?藍(lán)色經(jīng)典的啟示

做品牌,歸根結(jié)底就是做生意,做生意如果找不到賺取利潤的機(jī)會,就失去了生意原本的意義。洋河酒廠推洋河品牌數(shù)十年不得要領(lǐng),最后卻靠洋河?藍(lán)色經(jīng)典這一核心產(chǎn)品讓洋河品牌聞名全國,銷售額直線上升,就是得益于其牢牢抓住了藍(lán)色經(jīng)典這一核心單品的入市突破機(jī)會。

藍(lán)色經(jīng)典對生意突破口的捕捉極其敏銳,在白酒行業(yè),渠道的競爭非常激烈,新品導(dǎo)入如果沒有找準(zhǔn)自己與競品的比較優(yōu)勢,是很難快速切入市場的。當(dāng)然,如果有錢,可以左手拿廣告鋪天蓋地地猛砸,右手給渠道經(jīng)銷商授信鋪貨和通過買斷終端進(jìn)行強(qiáng)攻,哪怕產(chǎn)品再爛,廣告突出的哪怕只是一個品牌名,也能砸出個知名度,吸引一些消費(fèi)者。但這種逞強(qiáng)是無法持久的,產(chǎn)品沒有比較優(yōu)勢,終端無法動銷,渠道庫存的周轉(zhuǎn)與利潤就無法實(shí)現(xiàn),不需要競品反攻,自己都會撐不下去而。

當(dāng)初洋河酒廠決定重振旗鼓時,手頭可用于廣告投入的錢并不多,若是按照白酒業(yè)傳統(tǒng)的燒錢手法,無異于自尋死路。洋河被迫選擇引爆核心產(chǎn)品來引爆品牌,竟然異軍突起,其成功的市場操作手法后來被眾多快速消費(fèi)品品牌爭相仿效?，F(xiàn)在看來,洋河的營銷團(tuán)隊(duì)僅僅是務(wù)實(shí)地將資源集中在藍(lán)色經(jīng)典這個核心產(chǎn)品上,并且鎖定自己最有優(yōu)勢的南京市場和渠道來啟動,將矛頭直指當(dāng)時在主力渠道占據(jù)前兩名的品牌。

為了讓渠道拓展和廣告投放更有針對性,洋河對藍(lán)色經(jīng)典的價格層次進(jìn)行了精確的定位,將藍(lán)色經(jīng)典分為夢之藍(lán)、天之藍(lán)和海之藍(lán),夢之藍(lán)的價格略低于水井坊和國窖?1573,天之藍(lán)的價格略低于五糧液、茅臺,海之藍(lán)的價格則處于劍南春和瀘州老窖特曲的夾縫之中。在渠道上,它將海之藍(lán)作為渠道拓展的主力品種,順利實(shí)現(xiàn)渠道導(dǎo)入后,再引導(dǎo)升級到天之藍(lán),進(jìn)而推動高端的夢之藍(lán)。

海之藍(lán)在其所處的定價區(qū)間是極其有生命力的。當(dāng)時茅臺、五糧液、劍南春三大巨頭漲價后,終端白酒120元～200元的價格帶虛空,相當(dāng)一部分消費(fèi)者對這一價格區(qū)間的白酒翹首以盼,他們要面子、對價格不太敏感,零售價低于120元他們覺得檔次低,高于200元他們認(rèn)為價格高,而海之藍(lán)的強(qiáng)勢主推,恰好切中了這個市場空當(dāng)。

洋河畢其功于一役,將渠道和廣告推廣的重心全部集中于海之藍(lán)上,無論是戶外大牌、戶外燈箱、車身、樓宇、電視還是報紙,無論是餐飲店、大賣場還是社區(qū)商超,洋河?藍(lán)色經(jīng)典的海之藍(lán)在終端占據(jù)著第一陳列面和導(dǎo)購首要的推薦地位。這種聚焦根據(jù)地市場的強(qiáng)攻策略,配合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品的“綿柔”口感,市場很快就被藍(lán)色經(jīng)典撕開了缺口,并隨著再次消費(fèi)與推薦消費(fèi)的興起,市場缺口越來越大。等到競品醒過神來的時候,渠道和終端已易主,競品要想奪回失去的江山,難度太大,只能扼腕嘆息。

無核心產(chǎn)品導(dǎo)致的銷售困局

以有相對競爭優(yōu)勢的核心產(chǎn)品作為品牌引爆點(diǎn),聚焦資源于一處強(qiáng)攻,是一種極其保守的市場操作手法,產(chǎn)品是否有做起來的潛力,一試便知,若是如此都回天無力,那趁著代價還不太高,可以及早收場。做市場,如果可以燒的錢不多,切忌在沒有想清楚生意在哪里、賺誰的錢、怎么賺錢時,就孤注一擲,那會讓自己不明不白地很快死去。

不同的市場操作思路,會帶來不同的市場銷售結(jié)果。并不是每個企業(yè)都像五糧液那樣財大氣粗,就算不知道買自己白酒的人在哪里,也能用大炮打蚊子的方式將市場硬生生啟動,賺一票后就改頭換面,換個牌子再重復(fù)同樣的故事。如果錢不多,消費(fèi)人群和核心產(chǎn)品又沒有找準(zhǔn),營銷推廣做做停停,市場就會半生不熟,成為夾生飯。

在很多情況下,推廣品牌得到的銷售結(jié)果是顯而易見的。靠名頭確實(shí)能吸引一部分渠道鋪貨,也能帶動一批非理性的消費(fèi)人群嘗試購買。然而,由于策略方向不對,廠家的銷售人員在渠道和終端開展工作極其艱難,他們不知道自己產(chǎn)品的適銷市場在哪里,該把哪個市場作為根據(jù)地,不知道該選擇哪個渠道先行切入,哪些網(wǎng)點(diǎn)是自己產(chǎn)品的適銷網(wǎng)點(diǎn),哪些人是值得合作的經(jīng)銷商,他們在拓展渠道時會失去方向。

更重要的是,廠家的終端會變得散亂,不管是新品陳列、終端物料還是導(dǎo)購?fù)扑],都會失去焦點(diǎn),銷售不知道該主推哪個產(chǎn)品,不知道該優(yōu)先推利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品還是走量的產(chǎn)品,也不知道讓導(dǎo)購攔截顧客買什么、為什么買。無頭緒的混亂會進(jìn)一步蔓延到廣告推廣上,讓廣告內(nèi)容變得空心化,不知道廣告對誰說、說什么或者推薦什么,只是籠統(tǒng)地宣傳品牌形象。而且,同步的媒介投放也會隨之雜亂無章,從戶外到樓宇、從電視到報紙廣泛撒網(wǎng),高舉大炮打蚊子,市場費(fèi)用的浪費(fèi)讓人觸目驚心。

廣告空心化的癥結(jié)所在

不可改變的終端銷售規(guī)律是,在一個單一的渠道網(wǎng)點(diǎn)上,主推的產(chǎn)品最好不要超過三個,什么產(chǎn)品都想推,等于什么產(chǎn)品都沒推。曾經(jīng)有一家企業(yè)一口氣推出了十余款新品,要求渠道經(jīng)理針對新品制訂不同的推廣方案,同時推出,結(jié)果讓人啼笑皆非。在不到100平方米的專賣店里,新品的各色物料多達(dá)十幾種,店員根本不知道該向客戶推這個還是推那個,有時好不容易把一個100元的新品推銷出去了,才發(fā)現(xiàn)這位顧客原本是可以買1000元的新品,推薦只是人為地降低了客單量。

當(dāng)然,主力產(chǎn)品如果太集中,甚或極端到集中于一個單品上,依靠單品打天下,如同王老吉、腦白金、金沙源等,就像把所有的雞蛋放在一個籃子里,會有風(fēng)險,有點(diǎn)將自己置之死地而后生的感覺。因此,大多數(shù)人做生意總是心存僥幸,企圖東方不亮西方亮,什么產(chǎn)品都做,什么產(chǎn)品都推,往往忙來忙去忙到最后,所有的產(chǎn)品都啞火了,什么產(chǎn)品也沒亮。從這個角度來說,還不如孤注一擲,將資源集中到一個單品上出擊,反而有可能取得成功。

有一種擔(dān)心是可以理解的,對于不甘心做區(qū)域品牌、圖謀全國發(fā)展的企業(yè)而言,將所有的賭注押在一個主力產(chǎn)品上,對全國市場的開拓可能會是一個障礙。中國各個區(qū)域市場對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、價格承受能力有著很大的差別,廠家將資源過分集中于一個主力產(chǎn)品上,通過快速復(fù)制樣板市場的模式進(jìn)行市場推廣,而不因地制宜加以變通,根據(jù)不同區(qū)域、不同渠道更新主力產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),在不同的地域擴(kuò)張時就會折戟沉沙。細(xì)究其原因,則在于渠道和廣告推廣的空心化。

不區(qū)分主力產(chǎn)品,或者不能因地制宜地對主力產(chǎn)品加以變通,對渠道鋪貨、終端陳列、終端生動化、導(dǎo)購?fù)扑]等造成的諸多問題是顯而易見的。在銷售上盲目指揮,必然導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的銷售行為亂作一團(tuán)。但是,如果銷售行為得當(dāng),渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分明,終端主推產(chǎn)品清晰,而廣告推廣卻陷入空心化―媒介選擇雜亂無章,廣告內(nèi)容空無一物,問題就會更加嚴(yán)重。

要想改變被動的局面,并不是改變廣告和媒介投放策略,或者更換廣告負(fù)責(zé)人那么簡單,因?yàn)閱栴}出在營銷組織的架構(gòu)和流程上。在一個營銷組織中,品牌和銷售分割獨(dú)立,作業(yè)流程上無交叉與監(jiān)督時,廣告推廣空心化將隨處可見。負(fù)責(zé)廣告投放的品牌部,不知道銷售部想主推哪個產(chǎn)品、想抓住哪個人群、從哪個渠道進(jìn)行突破,它就會自顧自地大投形象廣告,并且在媒介選擇上傾向于成本高昂的大眾媒介,而不是目標(biāo)受眾明確的細(xì)分型媒介。

分人群聚焦核心產(chǎn)品

選擇大眾媒介投放形象廣告,不是真本事,用“大炮打蚊子”的方式操作市場,稍微懂行的人都會干。廣告要做得實(shí)在,就必須聚焦于企業(yè)主推的產(chǎn)品上,解決主力產(chǎn)品面臨的銷售障礙。這就要求品牌部與銷售部建立日常溝通機(jī)制,要么是銷售部主導(dǎo)品牌部,要么是在兩個部門之上有一個既懂品牌又懂銷售的人進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào),否則,炮彈就不會打到呼喚炮火的地方。

燕之屋賣燕窩,在婦產(chǎn)醫(yī)院和中高檔社區(qū),針對孕婦主投“一人吃,兩人補(bǔ)”的廣告,讓不了解燕之屋的人,通過廣告了解它,進(jìn)而走進(jìn)燕之屋專賣店,購買燕窩及其他利潤更高的產(chǎn)品。這是燕之屋的高明之處,將廣告和銷售緊密地結(jié)合在一起。

但是反觀美的,企業(yè)“大了未必美”的斷言再次得到了驗(yàn)證。由于獨(dú)立核算的事業(yè)部與事業(yè)部之間、事業(yè)部與品牌管理部之間缺乏溝通,美的在廣告投放上的費(fèi)用損失是驚人的。在2010年年前年后的一段時間里,無論是北京、上海還是廣州,無論是地鐵、戶外還是電視,到處是美的的一系列鞏俐版廣告,其中有賣電飯煲的,有賣微波爐的,有賣豆?jié){機(jī)的……看了之后不免讓人心生疑問:美的到底是賣什么的?

在同一個媒介情景下,受眾群體是一致的,為了強(qiáng)化受眾的廣告記憶,美的其實(shí)完全沒有必要為每個產(chǎn)品設(shè)計一個廣告,它可以以代言人鞏俐為中心,對應(yīng)鞏俐在家庭生活的各個情景需求,將各個產(chǎn)品貫穿到一個整體的廣告畫面中,突出美的家庭生活電器的整體概念,以同一個畫面的多次接觸來強(qiáng)化受眾的記憶,而不是通過多個畫面的多次接觸來分散記憶。美的目前的做法必須導(dǎo)致投放的廣告費(fèi)用高,同時主推的產(chǎn)品過多,效果反而遞減了。

第4篇：經(jīng)典的營銷方案范文

目前，亞洲汽車市場在日益發(fā)展壯大，ShanghaiTex將帶領(lǐng)業(yè)界緊抓車用紡織品市場的新契機(jī)。大家都知道，汽車工業(yè)是產(chǎn)業(yè)用紡織品的最大用戶，主要應(yīng)用包括汽車內(nèi)飾、外殼、頂棚、隔音、隔熱等部件。隨著纖維科技發(fā)展迅速，紡織品與非紡織品在汽車領(lǐng)域的應(yīng)用將不斷擴(kuò)大，據(jù)英國Textiles Intelligence預(yù)測，到2020年每輛汽車預(yù)期所用織物總量高達(dá)35公斤，發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆暋?/p>

面對汽車制造商對織物技術(shù)專業(yè)化、個性化的嚴(yán)謹(jǐn)要求，ShanghaiTex期間將重點(diǎn)探討最新纖維與制造技術(shù)、展示多元化的生產(chǎn)方案，使企業(yè)在高增長的車用紡織品市場中占有一席之地。

甲殼蟲Denim特別版車型

大眾公司在2015年洛杉磯車展上了甲殼蟲Denim特別版車型，新車使用了大量的牛仔布元素，這款車的推出也是向1970年推出的甲殼蟲Jeans車型致敬。新車基于甲殼蟲敞篷版設(shè)計，有兩種車身顏色可選，分別是Pure White白色和Stonewashed Blue藍(lán)色，其頂棚還采用了一些特殊的材質(zhì)以模擬Denim材料的質(zhì)感，輪圈造型也比較復(fù)古。

內(nèi)飾方面，該車也圍繞著Denim的主題進(jìn)行打造，中控飾板加入了藍(lán)色的線條，座椅的設(shè)計也源自牛仔褲，細(xì)致的針腳相信會讓Denim迷興奮不已。

The Mazda MX-5

這款馬自達(dá)MX-5出自歐洲改裝大廠Garage Italia Customs的出彩作品。這個改裝廠源自時尚和設(shè)計之都米蘭，善于選用豐富的材料和顏色，采用傳統(tǒng)的意大利手工來演繹現(xiàn)代的藝術(shù)創(chuàng)新，為客戶提供獨(dú)一無二的車輛外觀和內(nèi)飾定制。MX-5的身采用日落漸變色，腰線以上為天藍(lán)色，以下為橙色。車內(nèi)則被牛仔布覆蓋，包括方向盤、檔把和手剎，搭配淡藍(lán)色Alcantara飾皮和橙色縫線。整車獨(dú)特的改裝風(fēng)格表現(xiàn)出意大利海濱小城美麗的日落景色，也表現(xiàn)出牛仔布料的另一面――藝術(shù)性質(zhì)。

第5篇：經(jīng)典的營銷方案范文

現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商在自己的發(fā)展中，困惑、迷茫越來越多。生意難做，什么都不好做，什么都做不好，成了一塊心病，抱著走一步看一步的觀望心態(tài)。例如：做服裝生意的，覺得服裝過時，產(chǎn)品的滯銷使利益損失慘重;做建材生意的，沉淀資金過大，款不好收回 ，心力憔悴；做食品生意的，保質(zhì)期過短，產(chǎn)品破損嚴(yán)重，凈收益利潤較小，到頭來投資很大，收益甚微，很多經(jīng)銷商反映，現(xiàn)在做生意迷茫性很大，無所適從。現(xiàn)在產(chǎn)品有太多的中間環(huán)節(jié)，正在成為渠道最大的障礙，風(fēng)險把控較難，正不斷從上游經(jīng)銷商向下游經(jīng)銷商傳遞。面對如過江之鯽的產(chǎn)品卻難以再有借助產(chǎn)品發(fā)展壯大自己的機(jī)會，現(xiàn)實(shí)中經(jīng)銷商面臨的是：一是找不到長期穩(wěn)定的產(chǎn)品投入者，二是產(chǎn)品缺乏強(qiáng)有力的品牌感召力，三是難以承受總經(jīng)銷模式下的渠道之亂。下游經(jīng)銷商不堪承受上游的環(huán)節(jié)，做總經(jīng)銷向下游經(jīng)銷商出售的價格過高，一般是產(chǎn)品出廠價三倍左右，這就造成經(jīng)銷商不但利潤無法保證而且在激烈的市場競爭中處與被動局面。如果運(yùn)氣不好碰上圈錢的所謂總經(jīng)銷，經(jīng)銷商只有仰天長嘆，嗚呼奈何！因此做產(chǎn)品最好能與廠家直接合作，因?yàn)閺S家的目的很明確，市場比什么都重要，廠家關(guān)心的是市場，其后才是利潤。

二、目前的行業(yè)現(xiàn)狀

1、建材行業(yè)：要有好的發(fā)展，資金雄厚才是保障，因?yàn)榇祟愴?xiàng)目投資，很多情況是先墊資金，后要款，一般經(jīng)銷商費(fèi)盡周折好不容易把生意做成，資金墊資過程由于墊資過多，而使資金周轉(zhuǎn)不靈，進(jìn)入進(jìn)退兩難的境地。

2、服裝行業(yè)：由于市場變化速度過快，很容易造成巨大的滯銷庫存，休閑服裝的過時，廠家不退貨，更容易造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，原本以為賺錢的好項(xiàng)目，結(jié)果往往是血本無歸。

3、醫(yī)藥行業(yè)：由于國家的強(qiáng)制性控管以及價位的影響造成利潤空間急速下滑，沒有足夠的利潤空間后，做藥也成了賠本賺吆喝，再加上產(chǎn)品保質(zhì)期過短，產(chǎn)品沒有形成良性的流通，進(jìn)而也會造成產(chǎn)品的積壓，損失慘重。

4、食品行業(yè)：食品行業(yè)是微利產(chǎn)品，沒有足夠銷量做保證，或者是廠家的不投入及產(chǎn)品的保質(zhì)是一年，破損性極大，廠家的不換貨，往往結(jié)果是銷售幾百萬，而利潤可能只有幾萬元。

5、什么樣的產(chǎn)品是經(jīng)銷商最歡迎的產(chǎn)品呢？我建議有五點(diǎn)：第一：無保質(zhì)或保質(zhì)期長。第二：不過時，什么時間都需要的產(chǎn)品。第三：利潤空間高，投入少，好操作。第四：消費(fèi)群夠多，而且廣。第五：與中國文化結(jié)合較為緊密的產(chǎn)品。能夠保證上面五點(diǎn)的產(chǎn)品基本上做了都能賺到錢，那么什么樣的產(chǎn)品能具備上面五點(diǎn)呢？

三、有前景的發(fā)展行業(yè)

白酒是目前可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品而且具備上述的五個特點(diǎn)。大家都知道酒是沉的香，酒存放的時間越長越好，也就是說酒的保質(zhì)期很長，不會有太多破損，產(chǎn)品不會過時，產(chǎn)品不會積壓，而且消費(fèi)群體龐大，與中國文化結(jié)合的相當(dāng)緊密，俗話說“無酒不成席”“酒逢知己千杯少”“一醉解千愁”等等與白酒相關(guān)的社會文化。白酒屬于快速消費(fèi)品，很容易做強(qiáng)做大。例如：金銀劍南酒、口子窖酒在全國成就多少富翁，這說明要有好發(fā)展的產(chǎn)品才能賺到錢，白酒生意是目前最好、最有前景的項(xiàng)目。

四、洋河綿柔經(jīng)典酒的市場前景

是做酒的都知道“基酒好才能釀造出好酒”。四川是酒城，銷量相當(dāng)好，但有些酒廠為了做大銷量，基酒釀造出來不穩(wěn)定就進(jìn)行勾兌，從而使酒的品質(zhì)得不到保證。一般來講，基酒穩(wěn)定三年以上，再進(jìn)行勾兌，才能使產(chǎn)品品質(zhì)得到保障。那么哪個地方的白酒基酒保證穩(wěn)定三年以上呢？只有中國的洋河鎮(zhèn)。洋河酒有一個不成文的規(guī)定，凡是酒廠的基酒必須穩(wěn)定三年以上，才能使用。也就是說，只有洋河鎮(zhèn)的基酒才能保證酒的第一品質(zhì)。

洋河酒是中國的名酒，酒文化歷史優(yōu)久，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。洋河綿柔經(jīng)典酒，滿足市場需求，全新做出了品質(zhì)，包裝的差異性進(jìn)入引導(dǎo)、迎合消費(fèi)需求，從品質(zhì)尊貴達(dá)到了消費(fèi)者的心理需求，洋河綿柔經(jīng)典酒能得“面子”和“實(shí)惠”的產(chǎn)品。

洋河綿柔經(jīng)典酒源自中國名酒，其香型是獨(dú)特的綿柔濃香型，具有深厚的歷史底蘊(yùn)。其酒興于隋唐，盛于明清，傳承千年工藝，以優(yōu)質(zhì)礦泉水、小麥、大米、玉米、糯米為原料，高溫大火曲為發(fā)酵劑，融現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，形成了綿柔經(jīng)典酒“甜、綿、軟、凈、香”的獨(dú)特風(fēng)格。

江蘇洋河綿柔酒業(yè)有限公司位于蘇北古鎮(zhèn)――洋河，地處江蘇省宿遷市的宿城、宿豫、泗洪三縣區(qū)交匯處，面臨徐淮公路，背靠京杭運(yùn)河，交通暢達(dá)，酒業(yè)興旺，市場繁榮。據(jù)傳，洋河酒在唐代就已享盛名，尚可考證的歷史已有四百多年，明末清初已聞名遐邇。當(dāng)時曾有九個省的客商在此設(shè)立會館，省內(nèi)外七十多位商人客籍于此，競釀美酒，使洋河鎮(zhèn)的釀酒業(yè)更加興隆繁盛。據(jù)《泗陽縣志》記載，明朝著名詩人鄒輯在《詠白洋河》中寫到：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春風(fēng)二月柳條新，卻念行人千里隔，行客年年任往來，居人自在洋河曲”。江蘇洋河綿柔經(jīng)典酒廠得天獨(dú)厚，四周無大型廠礦企業(yè)，自然生態(tài)環(huán)境完好，選料精良，水質(zhì)優(yōu)良，工藝先進(jìn)，酒體有益成分高，合理飲用，有益人體健康。

由于推行全面質(zhì)量管理，沿用“老五甑續(xù)渣法”，同時采用“人工培養(yǎng)老窖低溫緩慢發(fā)酵”、“中途回沙”、“慢火蒸餾”、“分等貯存”、“精心勾兌”等傳統(tǒng)工藝和新技術(shù)，使酒質(zhì)日臻完美。洋河綿柔經(jīng)典酒是個人獨(dú)斟、高檔消費(fèi)、團(tuán)購送禮的理想選擇。

藍(lán)色是海的顏色，藍(lán)色是天的顏色，藍(lán)色更是智慧與成熟的顏色。人法地，地法天，天法道，道法自然，一切煩惱都能在自然的藍(lán)色中平息，一切智慧都能在自然的藍(lán)色中產(chǎn)生。每一杯洋河綿柔經(jīng)典酒都是自然的杰作，都帶著天地的靈氣向人昭示一個藍(lán)色的自然世界。洋河綿柔經(jīng)典酒之萬紫千紅采用紫色與紅色的結(jié)合體，將愛情的氛圍提到了一個新的高度。喝洋河綿柔經(jīng)典酒，是一種人生境界，是一種人生的追求，更是成功的象征。

品悟成功更離不開藍(lán)色綿柔經(jīng)典酒，藍(lán)色是天與海的顏色，代表著博大的胸懷和無上的尊榮，是對昨天打拼的贊頌，是人生經(jīng)歷了滄海桑田酸甜苦辣后的一種頓悟和超越，心有所系，情有所鐘地干幾件有意義的事即為人生大事業(yè)！其中滋味，皆在酒中；大道必簡，簡以成道；自然之法也，藍(lán)色之境也，藍(lán)色綿柔經(jīng)典-酒醉（最）人亦醉（最）！

藍(lán)色自然，綿柔經(jīng)典---不可或卻的高尚精神元素！紫色綿柔經(jīng)典――愛情、親情、友情的締造者！

五、如何運(yùn)做洋河綿柔經(jīng)典酒

首先先看一下洋河綿柔經(jīng)典的優(yōu)勢――

空中優(yōu)勢如在央視、江蘇衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、《生意經(jīng)》、《招商》等著名媒體強(qiáng)勢的廣泛宣傳，不僅酒的品質(zhì)好，牌子硬，政策靈動優(yōu)惠，與廠家的直接合作，利用空中媒體和雜志等宣傳工具能快速提升品牌及產(chǎn)品價值，快速提升產(chǎn)品信譽(yù)及個人信譽(yù)，擴(kuò)大知名度及高利潤空間，快速提升合作共贏商的網(wǎng)絡(luò)利潤，快速提升品牌價值及品牌效應(yīng)，推廣速度快，消費(fèi)人群廣。

其次人員優(yōu)勢――

營銷公司派有專業(yè)人士進(jìn)行產(chǎn)品市場入市指導(dǎo)，營銷指導(dǎo)和市場維護(hù)策略，定期邀請國內(nèi)知名白酒營銷專家對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，掌握先進(jìn)的白酒營銷技巧。完善的物流體系提供最快捷的服務(wù)，保證服務(wù)質(zhì)量，讓經(jīng)銷商輕松獲利，消費(fèi)者放心快樂消費(fèi)。合理的退換貨制度，保障經(jīng)銷商的利益，及時快捷的熱情服務(wù)，提品咨詢和解決方案。

洋河綿柔經(jīng)典酒的市場：采用點(diǎn)金策略，管理采用對等策略。模式?jīng)Q定成敗的時代已到來，因此：“我占市場、你賺錢”是我們的第一目標(biāo)。那么洋河綿柔經(jīng)典酒具體該怎么運(yùn)作呢?看一下產(chǎn)品的渠道分析：酒店終端、通路（大流通、批發(fā)）、團(tuán)購、商超、便民店，整個渠道要全面啟動，需要強(qiáng)有力的市場策略。做市場并不是想象的那么困難，洋河綿柔經(jīng)典酒要全面啟動，入市要求簡單有效，先做形象店，選中大型酒店，有影響力的酒店，把價格明確化，用終端策略直接推動終端的消費(fèi)者，產(chǎn)品自然就開始回轉(zhuǎn)，再把政府職能部門、集團(tuán)、廠礦的團(tuán)購做起來。很簡單，做車的后備箱工作就可以了。這樣一來，酒店有標(biāo)價，高檔人群有口碑，像通路、商超、便民店自然主動向你要貨。具體詳細(xì)的操作思路，營銷人員會進(jìn)行專業(yè)的市場培訓(xùn)指導(dǎo)。

六、收益程度

一般一個縣級市場至少有兩百個網(wǎng)點(diǎn)，假設(shè)一下，一個網(wǎng)點(diǎn)鋪一箱貨，一個網(wǎng)點(diǎn)一個月銷售五箱，就是1000箱，一個縣級市場一個月的銷售額在100萬元左右，一年就是1200萬元左右，產(chǎn)品收益率在35%，也就是說一年毛利在420萬元左右。這些還不包括中秋節(jié)、春節(jié)的市場促銷的產(chǎn)品銷量。就是您的營銷能力再差，我們把市場份額和利潤空間縮小10倍，一個縣級市場的年利潤也在40-50萬元！

七、風(fēng)險控制

洋河綿柔經(jīng)典酒的低門檻5萬元，就是讓經(jīng)銷商的經(jīng)銷風(fēng)險降到零。做洋河綿柔經(jīng)典酒+洋河綿柔經(jīng)典酒營銷策略＝讓您輕輕松松賺到錢。現(xiàn)在好多開發(fā)商利用“高門檻”大支持。例如：要求經(jīng)銷商一次性進(jìn)貨30萬元、50萬元及100萬元，送轎車等其實(shí)他們是在壓貨，沒有把經(jīng)銷商的利益放在第一位。他們把位置搞反了，只有讓經(jīng)銷商無壓力、無風(fēng)險做市場，賺到錢了，廠家才能發(fā)展。只要是認(rèn)認(rèn)真真做市場的廠家都不會把首次進(jìn)貨量要求的很高，從首次進(jìn)貨量就能看出廠家和總經(jīng)銷商的意圖。因此洋河綿柔經(jīng)典酒才是您最合適的合作共贏伙伴，是您財富的象征。

八、加盟條件

公司需要有勇有謀的戰(zhàn)略盟友。

第一點(diǎn)：資信良好，認(rèn)同營銷公司的經(jīng)營理念，誠實(shí)經(jīng)營，有極高的熱情和極高的責(zé)任心。

第6篇：經(jīng)典的營銷方案范文

關(guān)鍵詞：案例教學(xué)法；案例分析；市場營銷．高職教學(xué)以實(shí)現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力為目標(biāo)，突出基礎(chǔ)理論知識的應(yīng)用與實(shí)踐能力的培養(yǎng)。而旅游市場營銷是一門經(jīng)驗(yàn)性、實(shí)踐性和綜合性很強(qiáng)的獨(dú)立學(xué)科。它是根據(jù)旅游經(jīng)濟(jì)的活動規(guī)律，研究和指導(dǎo)旅游企業(yè)的營銷和管理，也是廣大高職旅游管理專業(yè)學(xué)生的必修課。如何更好地教授此門課程，使學(xué)生在掌握基本營銷理論的同時能夠切實(shí)地提高其營銷實(shí)踐能力，一直是旅游教育工作者教學(xué)研究的主要內(nèi)容。筆者認(rèn)為，在學(xué)習(xí)營銷理論過程中，如果只是一味地進(jìn)行理論知識傳授，而缺乏實(shí)際應(yīng)用，就不能使學(xué)生全面深入地理解相關(guān)理論知識體系，更難于掌握和應(yīng)用這些理論知識。而通過運(yùn)用案例教學(xué)法，不但可以調(diào)動和發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動性和創(chuàng)造性，還有利于學(xué)生掌握旅游市場的營銷理論，進(jìn)而提高他們運(yùn)用相關(guān)理論分析問題、解決問題的營銷實(shí)踐能力。

一案例教學(xué)法的內(nèi)涵案例一詞的英語原文為 case ，在企業(yè)管理上多翻譯為個案、實(shí)例、事例等。美國哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院最初采用案例教學(xué)法作為培養(yǎng)該院MBA的主要教學(xué)方式，其培養(yǎng)出的學(xué)生可以巧妙地處理企業(yè)管理中多種多樣的情況，有著極強(qiáng)的適應(yīng)能力和解決問題的能力，這一現(xiàn)象引起世界教育界的矚目。案例教學(xué)法從此開始步人現(xiàn)代教學(xué)的殿堂，各個學(xué)科爭相效法。近幾年來，旅游管理專業(yè)積極引進(jìn)案例教學(xué)模式進(jìn)行課程教學(xué)方法改革。從旅游市場營銷學(xué)課程的角度來理解：

所謂案例教學(xué)是指在教學(xué)過程中，以學(xué)生為中心，通過教師精心選取典型的旅游營銷實(shí)踐案例，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氖圍，使學(xué)生以小組方式展開對旅游典型案例的分析、探討，從而努力培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的營銷理論自主地分析營銷案例、提出見解，做出判斷和決策的一種理論聯(lián)系實(shí)際的啟發(fā)式教學(xué)方法。

二，案例教學(xué)法的作用案例教學(xué)法通過課堂的理論教學(xué)使學(xué)生對營銷理論形成理性認(rèn)識之后，為學(xué)生提供了一個理論在實(shí)踐中應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)場景，學(xué)生可以通過案例感性地認(rèn)知理論，從而加深對理論的理解，避免了單純理論教學(xué)的枯燥和空洞；通過對案例的剖析，學(xué)生不僅可以開闊視野，舉一反三地解決問題，還培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神，磨練了他們的戰(zhàn)略決策能力；案例教學(xué)打破了以自我為中心的學(xué)習(xí)模式，小組成員之間分工協(xié)作、共同學(xué)習(xí)、互相交流溝通、共同進(jìn)步。學(xué)生在這種小組學(xué)習(xí)、討論、研究中也體驗(yàn)到了學(xué)習(xí)的快樂和解決問題后的成就感，從而激發(fā)了學(xué)生的求知欲望。

目前，案例教學(xué)已成為高校旅游市場營銷課程中不可或缺的教學(xué)方法。但案例教學(xué)研究大多見于旅游管理研究生及本科教育，而針對高職學(xué)生的較少這或許與傳統(tǒng)觀念中認(rèn)為高職學(xué)生主要從事旅游企業(yè)基層操作性工作而非從事營銷管理工作有關(guān)，然而在實(shí)際工作中，隨著高職學(xué)生在基層工作經(jīng)驗(yàn)和工作業(yè)績的積累，很有可能會步入管理階層，況且，高職教學(xué)是以適應(yīng)社會需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線來設(shè)計學(xué)生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案。在教學(xué)過程中更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)和實(shí)踐訓(xùn)練并重，使畢業(yè)生具有直接上崗工作的能力。所以案例教學(xué)法在高職 旅游市場營銷學(xué)課程中運(yùn)用同樣具有較高的價值，因此加強(qiáng)教學(xué)的針對性和實(shí)踐性，注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與技能，是提高高職 旅游市場營銷學(xué)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。

三、高職旅游市場營銷案例教學(xué)的過程1．詳細(xì)的理論講授教師應(yīng)針對高職學(xué)生生活閱歷較淺，沒有足夠的社會經(jīng)驗(yàn)與較好的思維習(xí)慣這一特點(diǎn)，首先要將旅游市場營銷的相關(guān)理論詳盡地介紹給學(xué)生，使學(xué)生在心中對這一堂課所要學(xué)習(xí)的營銷理論有一個初步的認(rèn)識。以學(xué)習(xí) 旅游市場營銷環(huán)境的分析方法之一 _SW0T分析法這一內(nèi)容為例，教師通過講授要使學(xué)生清晰地了解 swOT分析法的具體內(nèi)容，即s代表企業(yè)優(yōu)勢(Strengths)，w代表企業(yè)劣勢(weaknessses)，O代表企業(yè)外部的機(jī)會(0pportunities)，T代表企業(yè)所面臨的外部威脅(Threats)，sw0T分析法即通過對企業(yè)外部環(huán)境進(jìn)行分析以確定企業(yè)面臨的機(jī)會與威脅，通過對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析以 確定企業(yè)所具備的優(yōu)勢和劣勢，從而找出對本企業(yè)造成最大威脅和能產(chǎn)生最大機(jī)會的環(huán)境因素，來制定相應(yīng)的戰(zhàn)略和策略。

2．深入的案例分析當(dāng)學(xué)生對要學(xué)習(xí)的理論內(nèi)容有了初步了解和認(rèn)識之后，教師要根據(jù)授課內(nèi)容引用經(jīng)典的營銷案例來解釋，加深學(xué)生對理論知識的理解。例如：為繼續(xù)加深學(xué)生對 sw0T分析法的認(rèn)識，可以引用 北京海洋館主題公園在建立之初運(yùn)用SW0T分析法對該項(xiàng)目進(jìn)行的全面調(diào)查與分析這一案例進(jìn)一步解釋。具體可以分為幾個小步驟：

(1)簡要介紹北京海洋館建立之初的具體隋況。

(2)分組。案例教學(xué)的主旨是要讓每個學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮其積極主動性，通常采用分組討論形式。每個小組即為一個團(tuán)隊(duì)，在分析討論案例時有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。小組由學(xué)生自愿組成，每個小組都給自己取一個富有個性的名字，每組選一名組長，負(fù)責(zé)小組內(nèi)部分工協(xié)調(diào)與組織。

(3)任務(wù)分配。將教師根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設(shè)計案例討論任務(wù)。如針對該案例提出以下幾個問題：北京海洋館自身的優(yōu)勢、劣勢主要有哪些?北京海洋館面臨外部的機(jī)會和威脅各有哪些，即由學(xué)生分別找出SWOT-的內(nèi)容，然后根據(jù)這些內(nèi)容制定出北京海洋館建成之后的營銷策略。

(4)小組討論。各小組圍繞問題展開積極討論，這時教師不應(yīng)對學(xué)生施加壓力，在寬松的環(huán)境下任其自由討論，讓學(xué)生自主思考。教師在案例討論中只起到組織者和指導(dǎo)者的作用。

(5)小組代表發(fā)言，成果展示。在規(guī)定的時間內(nèi)各小組完成討論后，．每小組派一名代表闡述，小組討論之后形成的問題答案和企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略。如學(xué)生針對這一案例的分析，得出北京海洋館的優(yōu)勢：有政府的支持；良好的地理位置 (位于北京動物園后門)；可以與動物園形成陸地、海底優(yōu)勢互補(bǔ)，從而還可以有效地分流動物園的旅游客源，規(guī)模最大等；劣勢：公共交通不完善，市場上已有了相類似的海洋主題公園等；外部環(huán)境的機(jī)會：有大量北京市民的支持；外部環(huán)境的威脅：市場上先期競爭者的優(yōu)勢等，針對小組的分析結(jié)果提出未來發(fā)展戰(zhàn)略 立足北京市場，再逐漸輻射到全國的發(fā)展戰(zhàn)略；教師或其他小組成員可對其提出疑問或補(bǔ)充。這樣，既促進(jìn)了討論結(jié)果的完善，又鍛煉了學(xué)生的思維能力、應(yīng)變能力和心理素質(zhì)。

同時，使學(xué)生假想成企業(yè)的決策者，營銷的各環(huán)節(jié)都由各自的團(tuán)隊(duì)去做，從而培養(yǎng)了學(xué)生作為企業(yè)經(jīng)營管理者的魄力和眼光。

5．系統(tǒng)的總結(jié)評價案例教學(xué)的目的不是要學(xué)生解決一個案例的問題，而是要通過案例討論來培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營銷問題的思維方式。在實(shí)踐中，很多學(xué)生提出的解決方案是零散的、不系統(tǒng)的、不完整的。在案例總結(jié)階段，教師要對各小組案例討論的結(jié)果給予評價，指出其優(yōu)缺點(diǎn)，對方案可行性進(jìn)行點(diǎn)評，并提出修改和完善建議，這樣，學(xué)生才會從案例中有所收獲。同時，教師應(yīng)通過案例分析逐步培養(yǎng)學(xué)生用系統(tǒng)的營銷思維方式去思考問題，將零散的解決問題的思路通過理論的整合系統(tǒng)化。在總結(jié)評價階段，教師可在案例評價后，站在理論高度重新審視案例，讓學(xué)生經(jīng)過思考后再次體會營銷理論在營銷實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，逐步形成一套系統(tǒng)的思維方式。

四．親例教學(xué)中教師應(yīng)注意的問題1．有效地選擇經(jīng)典案例市場營銷案例質(zhì)量如何直接影響到市場營銷案例教學(xué)的成敗。因此，上好案例教學(xué)課，教學(xué)案例的選擇至關(guān)重要。面對同一個市場營銷理論會有很多不同的案例，教師要在眾多的理論中選擇最經(jīng)典、最適于學(xué)生接受和分析的案例，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，能夠體現(xiàn)學(xué)生所學(xué)的營銷理論；其次，案例情節(jié)應(yīng)精練，篇幅不宜過長；再次，所選案例對學(xué)生要有啟發(fā)性，能激發(fā)學(xué)生的思維活動，使學(xué)生在分析思考中掌握基本理論，直觀、形象地學(xué)習(xí)相關(guān)的營銷理論知識，將抽象的概念具體化，從而激發(fā)學(xué)生的參與熱情，即使他們主動提出問題，多角度尋找答案，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識；最后，案例要具有一定的實(shí)用性，學(xué)生能夠運(yùn)用該案例設(shè)置的問題解決生活中的實(shí)際問題，從而提高營銷實(shí)踐能力。

2．積極地參與營銷實(shí)踐實(shí)施案例教學(xué)法，要求教師必須具備較高的實(shí)踐操作能力，才能不拘于課本和答案，有效地評價學(xué)生的各種討論結(jié)果，這對直在學(xué)校工作的教師來說，是一個挑戰(zhàn)，因此，作為旅游市場營銷的教師，應(yīng)在教學(xué)之外走出學(xué)校，積極參與一些旅游企業(yè)的營銷實(shí)踐項(xiàng)目，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

5．努力地扮演好各種角色在案例教學(xué)過程中，教師必須不停地變換自己的角色。教師在相關(guān)市場營銷理論講解時扮演傳統(tǒng)的教育者，要求講解得清晰透徹；當(dāng)學(xué)生們針對案例進(jìn)行熱烈討論時教師又成為整個活動的組織者和指導(dǎo)者，教師應(yīng)主動營造一種以學(xué)生為主體的環(huán)境氛圍，同時還要特別注意引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考和分析問題的能力；在歸納總結(jié)學(xué)生討論發(fā)言時，教師又成為了評價者和領(lǐng)導(dǎo)者，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)點(diǎn)評學(xué)生，指出其缺點(diǎn)與不足，同時站在理論的高度將具體的案例與理論知識相結(jié)合，加強(qiáng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際能力的培養(yǎng)。不同角色的變換要求教師適時、時時調(diào)整自己的心態(tài)，以扮演好每一個角色。

第7篇：經(jīng)典的營銷方案范文

花小錢辦大事，幾乎是每個生意人孜孜以求的目標(biāo)。本期的特別策劃，選擇了一些堪稱經(jīng)典的營銷案例，傳遞了營銷過程中利用自身資源、借用外力、策劃活動的技巧。這些技巧確保您在做產(chǎn)品推廣時，少花錢甚至不花錢同時又能達(dá)到良好的效果。

渴望吉祥如意是人類的本性，也是人們的普遍追求。伴隨著大街小巷濃厚的喜慶氣氛，本期《大眾商務(wù)》的商界精英欄目為您介紹了著名作家韓起和他手打造的全新產(chǎn)業(yè)―吉祥文化產(chǎn)業(yè)。吉祥文化博大精深，依附吉祥文化所衍生出來的實(shí)用吉祥文化產(chǎn)品市場前景廣闊。實(shí)用吉祥文化產(chǎn)品眾多，像人們熟知的奧運(yùn)福娃就是其中之一，只要是跟人們祈福避邪相關(guān)聯(lián)的各種情感都可以細(xì)分出相對應(yīng)的產(chǎn)品。

為了加快吉祥文化的市場推廣，在本期熱門項(xiàng)目欄目中本刊還隆重推出了開家吉祥文化物品專賣店的可行性方案。其投資小，見效快，技術(shù)含量低、可操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，很適合廣大正在為選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而苦惱的朋友參考。如果您對實(shí)用吉祥文化還有什么不清楚的地方，也歡迎您致電本刊，本刊工作人員會詳細(xì)為您解答。

靠一種信念也可以創(chuàng)造屬于自己的財富，很多人可能不太相信，可是就如那句老話所說：成功貴在堅(jiān)持。本期商務(wù)教練欄目就要為您講述西安企業(yè)家郭承運(yùn)用信念和企業(yè)教練技術(shù)創(chuàng)造財富的故事。做化妝品出身的郭承靠著自己堅(jiān)定的創(chuàng)富信念，戰(zhàn)勝了一系列不幸的遭遇，并最終成為了好幾家國際知名品牌化妝品公司的西北總。

只有相信奇跡的人才能創(chuàng)造奇跡；只要堅(jiān)持不懈，奇跡就一定會發(fā)生。說起白手起家，大家似乎都認(rèn)為那只是一個遙不可及的夢，離自己太遠(yuǎn)。東北大哥孫云山用自己樸實(shí)的經(jīng)商智慧完成了從一個修路工到到名酒掌門人的創(chuàng)業(yè)大變身，從一窮二白到身價千萬，其經(jīng)歷可謂傳奇。想要詳細(xì)了解孫云山的創(chuàng)業(yè)事跡，請關(guān)注本期的小本創(chuàng)富。

精彩的內(nèi)容還有很多，如：“從大豆里抽出‘金’絲‘銀’線”，“女白領(lǐng)創(chuàng)業(yè)：她把飯館開在田間菜棚里”，“老廣的經(jīng)商之道”等，都很值得一讀。

把最好的文章奉獻(xiàn)給讀者，這一直是大眾商務(wù)雜志全體工作人員最基本的辦刊思想。相信只要您關(guān)注《大眾商務(wù)》，除了精彩之外，總會有讓您意想不到的新發(fā)現(xiàn)。

第8篇：經(jīng)典的營銷方案范文

廣告： 廣告任務(wù)很汗顏，創(chuàng)收任務(wù)完成的很不理想，這半年沒有跑出去。半年三萬的任務(wù)只完成了十分之一，原因在于跑廣告缺少激情，方法不也不太對，半年來聽了很多專家的講課，廣告經(jīng)營也需要技巧。圍繞節(jié)目做文章。圍繞節(jié)目策劃廣告營銷點(diǎn)?？鞓仿糜喂?jié)目設(shè)置版塊，設(shè)置恰當(dāng)?shù)膹V告切合點(diǎn)，做好廣告方案，嘗試尋找一下贊助冠名單位?，F(xiàn)在的節(jié)目說實(shí)在的，還缺乏品牌的號召力，節(jié)目還沒有做到精良，達(dá)到讓節(jié)目帶動廣告創(chuàng)收還需要做很大的功課。作為普通的一名廣播員工，除了左右不了的因素，只有改變自身去適應(yīng)，需要做的事情有很多。廣電面向市場，我們更應(yīng)該主動沖到市場的最前沿，否則只會被淘汰。從節(jié)目和廣告兩方面，充分考慮與市場的融合。節(jié)目與市場的融合，需要從受眾的需求下功夫，走出去，才會知道聽眾想聽的是什么，一味的在直播間閉門造車，很容易脫離受眾群，缺少親和力。廣告直接面向市場，策劃什么樣的營銷活動，更應(yīng)該走到市場上去了解，否則，廣告方案不會做到商家的心坎里。

節(jié)目： 陽光早晨節(jié)目，到現(xiàn)在為止還沒有廣告收入，沒有搭載活動，只是公益性的時令文章，沒有實(shí)際意義的廣告收入，節(jié)目冠名的前提需要節(jié)目繼續(xù)細(xì)化，做到期期節(jié)目都是精品。這個需要自己節(jié)目外下功夫。很多的音樂節(jié)目，之所以具有收聽的價值，除了伴隨性，更重要的是主題性。沒有主題的節(jié)目顯得散亂無章，而且如今的音樂獲獎節(jié)目幾乎都是主題性的。以后陽光早晨，要在主題上下功夫，給節(jié)目增加深層次的內(nèi)涵。同時增加重要的咨詢小板塊，音樂節(jié)目不單單是音樂。就像蘇京平老師說的，節(jié)目可以成為作品，也可以成為精品，也可以成為歷史文獻(xiàn)。這不僅僅要在節(jié)目文案上下功夫，還有節(jié)目的片頭，片花，節(jié)目的銜接，廣告時間之前語言的設(shè)置，節(jié)目中話語的設(shè)置，都需要細(xì)化。早晨7點(diǎn)半，正是人們上班的路上，應(yīng)該播放一下比較經(jīng)典的流行音樂，少選擇情緒低沉的風(fēng)格。適合早晨的氣氛才好。今年采訪的歌手也需要加量，選取作品比較好的歌手，做音樂專題，引進(jìn)新聲音。增加新鮮感。

平常的時候多聽別臺的節(jié)目。借鑒學(xué)習(xí)，不斷提升節(jié)目質(zhì)量，常變長新。常變長新雖然簡單，但是做起來很難，需要持之以恒的堅(jiān)持與勤奮。新鮮度的保持，需要在節(jié)目的包裝上和內(nèi)容上下功夫。聽眾不喜歡聽模式化的廣播，如果能夠在每天或者每段時間的節(jié)目中增加心意，那就是一種進(jìn)步。

中華古詩詞，早晨的純欣賞節(jié)目，節(jié)目的內(nèi)容需要細(xì)化，變得更加明白易懂一點(diǎn)，增加親和力。圍繞節(jié)目設(shè)計古詩詞朗誦獲活動等。增加節(jié)目的影響力。

快樂旅游 ，發(fā)展的空間確實(shí)很大，規(guī)模做大了會有很大的影響力。平常多借鑒下別臺的節(jié)目，學(xué)習(xí)組織戶外游，拉動節(jié)目的影響力，挖掘旅游節(jié)目的潛力，帶動節(jié)目創(chuàng)收。

紀(jì)律：無規(guī)矩不成方圓，在半年當(dāng)中，自律性需要加強(qiáng)。在一個集體中就應(yīng)該互相照應(yīng)，互相幫忙，像一個家庭一樣，才會讓工作越做越好，每個人才會成為工作的主人翁。

第9篇：經(jīng)典的營銷方案范文

4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費(fèi)者要多少錢。3、消費(fèi)者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個時期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項(xiàng)服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價格、高費(fèi)用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。

當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因?yàn)槟菢映杀咎摺６窃趨f(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營銷越來越重要了。

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢?？梢哉f4Rs是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進(jìn)步。

(三)反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。