私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景精選(九篇)

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第1篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

景浩（1985—今），北京市人，中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，研究方向：金融投資。

摘要：2007年，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績(jī)。多項(xiàng)研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長(zhǎng)潛力將來自中國(guó)，前景十分廣闊，但是目前，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)行機(jī)制。本文從我國(guó)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測(cè)，中國(guó)高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財(cái)理念，這部分客戶在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點(diǎn)，受到了富裕階層的青睞。同時(shí)，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，也推動(dòng)了商業(yè)銀行對(duì)該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國(guó)已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆⒃鲩L(zhǎng)最快、機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點(diǎn)：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對(duì)象通常都是高額凈財(cái)富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)以客戶的個(gè)性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財(cái)產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會(huì)計(jì)、法律和投資管理，在投資管理中還會(huì)涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會(huì)向私人銀行部配給經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費(fèi)、咨詢顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財(cái)和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國(guó)銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計(jì)217家。客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時(shí)，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴(kuò)大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財(cái)產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)前景十分廣闊，據(jù)估計(jì)中國(guó)內(nèi)地約有32萬名超級(jí)富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財(cái)富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級(jí)，存在很大上升空間。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)逐步開放，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營(yíng)私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時(shí)間，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗(yàn)，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場(chǎng)的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財(cái)富管家”的職能，不僅要滿足客戶對(duì)高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時(shí)還要兼顧咨詢、保險(xiǎn)、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國(guó)內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)受到諸多限制。從實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式上來看，我國(guó)現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財(cái)業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計(jì)品類有限，大多局限于貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財(cái)、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財(cái)產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)處于不能深入到核心競(jìng)爭(zhēng)力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍很廣泛，決定了其對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場(chǎng)，并對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識(shí)有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時(shí)具備個(gè)人財(cái)富管理、公司理財(cái)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而我國(guó)私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個(gè)人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨(dú)立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)考核模式的創(chuàng)新，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)和決策效率的提高，該模式的缺點(diǎn)是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。由于發(fā)展時(shí)間較短，且沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我國(guó)私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場(chǎng)有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動(dòng)作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機(jī)構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場(chǎng)。其他一些在香港設(shè)有分部和機(jī)構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國(guó)內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項(xiàng)目限制也給海外市場(chǎng)的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)。雖然都面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險(xiǎn)具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要集中在法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。

（一）法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行的法律風(fēng)險(xiǎn)主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國(guó)法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項(xiàng)獨(dú)立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對(duì)私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運(yùn)行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對(duì)隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對(duì)銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽(yù)更是私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素之一。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對(duì)商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。日常生活中聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項(xiàng)都會(huì)轉(zhuǎn)化為聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績(jī)的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于人為錯(cuò)誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險(xiǎn)，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險(xiǎn)來源。操作風(fēng)險(xiǎn)普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險(xiǎn)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險(xiǎn)隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也加劇了操作風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯(cuò)誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)對(duì)銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，削弱市場(chǎng)信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風(fēng)險(xiǎn)防控與核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高兩個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點(diǎn)研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機(jī)制，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，要給予風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風(fēng)險(xiǎn)事件，針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。必須具備對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲(chǔ)備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機(jī)制，適時(shí)引進(jìn)國(guó)外的成熟人才，組建精通金融知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等多元化知識(shí)的專家隊(duì)伍。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1]喬雪麗.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].新金融.2013（7）

第2篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年，中國(guó)家庭財(cái)富總量年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長(zhǎng)水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》，至2007年底中國(guó)擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬人，比2006年增長(zhǎng)20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬美元，遠(yuǎn)高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值，中國(guó)已成為僅次于日本的亞洲第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。到2007年底，中國(guó)大陸富裕人士擁有的財(cái)富總值達(dá)2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財(cái)富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時(shí)，中國(guó)富裕人士的財(cái)富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，除香港、澳門和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)外，目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。

從發(fā)展?jié)摿砜矗袊?guó)將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國(guó)家。預(yù)計(jì)中國(guó)家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。隨著個(gè)人財(cái)富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財(cái)富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時(shí)，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財(cái)服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)全面開放之后，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國(guó)銀行、招商銀行、中信銀行、中國(guó)工商銀行、民生銀行等多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬美元或800萬元人民幣以上?？傮w看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開始進(jìn)入白熱化階段。

私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。從國(guó)際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財(cái)富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會(huì)生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國(guó)外成熟私人銀行為客戶提供的保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國(guó)際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購(gòu)、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財(cái)務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶的私密性要求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益預(yù)期、流動(dòng)性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實(shí)行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國(guó)際先進(jìn)私人銀行的組織機(jī)構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨(dú)立法人型的私人銀行,以美國(guó)為代表的投資銀行型的獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行機(jī)構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化，經(jīng)營(yíng)實(shí)體的獨(dú)立化都是其共同特點(diǎn)。

在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理和獨(dú)立運(yùn)作模式，具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看，目前國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級(jí)部門或準(zhǔn)一級(jí)部門，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類似于經(jīng)營(yíng)單位，須完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營(yíng)模式，在日常經(jīng)營(yíng)管理、滿足客戶需求和適應(yīng)市場(chǎng)變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會(huì)計(jì)核算體系不健全，無法加入全國(guó)聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開立獨(dú)立的費(fèi)用賬戶，在對(duì)外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護(hù)客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開，這些瓶頸問題勢(shì)必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。縱觀國(guó)際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行一級(jí)法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實(shí)踐證明，只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營(yíng)為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的必要性

設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)符合國(guó)內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。

一方面，經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場(chǎng)目標(biāo)定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國(guó)內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外，還通過提供收購(gòu)兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董等，提高客戶忠誠(chéng)度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實(shí)現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。

第二，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)有利于改善國(guó)內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長(zhǎng)久穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行客戶帶來的利潤(rùn)能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國(guó)家私人銀行實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)后，其業(yè)務(wù)利潤(rùn)率近年來高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報(bào)率相對(duì)較高，比如在美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入占45%、經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)作為完全獨(dú)立核算單位和利潤(rùn)中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險(xiǎn)，可以為銀行帶來大量管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、咨詢費(fèi)收入。

第三，設(shè)立私人銀行分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)并實(shí)行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險(xiǎn)狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。特別是由于我國(guó)有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控帶來更大的困難，因此，風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)有利于通過專門的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)模式。例如，有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國(guó)際市場(chǎng)的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測(cè)期，相應(yīng)的特定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化要求比較高。實(shí)行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營(yíng)單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理類別要求，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。

第四，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)是加強(qiáng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。

當(dāng)前，一些國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用成本開支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)?。這種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對(duì)私人銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及各分行客戶經(jīng)理有效開展績(jī)效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。

第五，設(shè)立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營(yíng)銷隊(duì)伍的需要。

私人銀行專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶設(shè)計(jì)財(cái)富管理規(guī)劃，購(gòu)買合適的理財(cái)產(chǎn)品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險(xiǎn)等方面的全方位服務(wù)，從而為國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財(cái)富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的，非常缺乏精通財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)產(chǎn)品和交易、資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、稅收和移民政策等方面的高級(jí)專業(yè)人才。只有成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的專門化私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的可行性

一是通過股改上市，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行綜合實(shí)力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管要求，具有撥付營(yíng)運(yùn)資金的能力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實(shí)力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)撥付營(yíng)運(yùn)資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時(shí)給予資金和其他支持。在決策機(jī)制方面，國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機(jī)制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長(zhǎng)和總行主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會(huì)”。該委員會(huì)向總行行長(zhǎng)辦公會(huì)負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項(xiàng)，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)按計(jì)劃實(shí)施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項(xiàng)工作。

二是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場(chǎng)和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來看，國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營(yíng)銷模式的過程中，國(guó)內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和理財(cái)產(chǎn)品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團(tuán)隊(duì)，私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國(guó)內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計(jì)推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢、高爾夫免費(fèi)暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國(guó)內(nèi)外的各種獎(jiǎng)項(xiàng)，市場(chǎng)沖擊力和品牌美譽(yù)度初步建立。

三是國(guó)內(nèi)私人銀行經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財(cái)產(chǎn)品形成的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入?？蛻糍J款主要以個(gè)人抵（質(zhì)）押貸款和消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款為主。國(guó)內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國(guó)際化程度得到有效提升。

四是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已初步建立健全了有效的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度。國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的主要方面，涉及產(chǎn)品審批流程、業(yè)務(wù)操作、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、營(yíng)銷管理和人力資源管理等。風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)是防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理方面，國(guó)內(nèi)的私人銀行中心目前已經(jīng)建立的產(chǎn)品研發(fā)的立項(xiàng)審批制度，投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)工作制度，產(chǎn)品存續(xù)期間的每月監(jiān)控制度以及產(chǎn)品到期后的評(píng)估制度等，已對(duì)產(chǎn)品涉及到的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估和控制。在操作風(fēng)險(xiǎn)管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規(guī)定。在信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面，私人銀行中心在總行授權(quán)范圍內(nèi)，在借款人屬地分行的配合下按授信申請(qǐng)，授信調(diào)查等前臺(tái)操作流程規(guī)定開展信貸業(yè)務(wù)。貸款的審批由屬地分行按權(quán)限進(jìn)行管理。在財(cái)務(wù)管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權(quán)和分級(jí)審批”為框架和基本原則的財(cái)務(wù)管理體系，為降低操作風(fēng)險(xiǎn)提供了制度保障，具體體現(xiàn)在財(cái)務(wù)支出的事前審批制度，會(huì)計(jì)出納崗位分設(shè)等。

第3篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)證明，當(dāng)一國(guó)的人均資產(chǎn)超過3000美元以后，公眾對(duì)高質(zhì)量銀行服務(wù)收費(fèi)的彈性越來越小，客戶對(duì)銀行服務(wù)的需求方向便會(huì)從利息收入逐漸轉(zhuǎn)向投資理財(cái)需求。我國(guó)的銀行實(shí)踐也證明：存款資產(chǎn)超過2萬元人民幣以上的客戶對(duì)銀行高質(zhì)量服務(wù)收費(fèi)的反應(yīng)不太敏感，但是他們對(duì)銀行給自己提供更好投資管理的服務(wù)需求則在不斷增加。據(jù)IMF統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年我國(guó)人均GDP已達(dá)4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國(guó)每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國(guó)第一。他們擁有的現(xiàn)金（存款）、股票等可投資資產(chǎn)占全國(guó)總量的22.4%。這也較好解釋了我國(guó)“廣浙蘇北上”地區(qū)私人銀行機(jī)構(gòu)布局與業(yè)務(wù)發(fā)展明顯快于其他地區(qū)的原因。

與我國(guó)富裕人數(shù)不斷增多相對(duì)應(yīng)的是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國(guó)富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財(cái)?shù)男枨?。針?duì)2010年我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價(jià)的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識(shí)地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對(duì)法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識(shí)到通過法律服務(wù)保全自身財(cái)產(chǎn)的必要性。第三是因?yàn)槲覈?guó)優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴(yán)重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對(duì)第二代、第三代的教育規(guī)劃），因?yàn)檫@些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強(qiáng)勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展前景看好，但是目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國(guó)銀行對(duì)外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國(guó)內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時(shí)依然有67.2%的富裕人士將財(cái)富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國(guó)有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國(guó)債、基金、個(gè)人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費(fèi)習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國(guó)私人銀行與外國(guó)私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時(shí)也有自身的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度來看，瑞銀、花旗等著名國(guó)外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動(dòng)性強(qiáng)、個(gè)性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動(dòng)建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團(tuán)基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財(cái)務(wù)規(guī)劃（個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險(xiǎn)、瑞銀集團(tuán)全球托管、不動(dòng)產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團(tuán)基金會(huì)等。花旗銀行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國(guó)國(guó)有大型商業(yè)銀行所設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個(gè)性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國(guó)某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格來看，瑞銀、花旗等著名國(guó)外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品收費(fèi)高出我國(guó)主流銀行數(shù)倍，我國(guó)銀行具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我國(guó)內(nèi)地的匯豐銀行理財(cái)中心的標(biāo)準(zhǔn)是：只要個(gè)人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時(shí)全球理財(cái)熱線服務(wù)，如果個(gè)人儲(chǔ)蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級(jí)的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財(cái)中心則對(duì)一個(gè)季度結(jié)余額超過10萬美元的個(gè)人客戶免收服務(wù)費(fèi)――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)。而我國(guó)某大行給予高端用戶的價(jià)格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財(cái)專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個(gè)性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費(fèi)用卻不及國(guó)外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國(guó)外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國(guó)銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)基本處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴(yán)重受限。所以我國(guó)目前推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場(chǎng)的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。

發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

當(dāng)前金融危機(jī)與我國(guó)出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國(guó)富豪投資理財(cái)?shù)男枨?，而這恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)所在。我國(guó)富裕人士熱衷于通過離岸理財(cái)來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計(jì)出種種個(gè)性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國(guó)外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險(xiǎn)的地方，比如在香港和新加坡等地進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國(guó)私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認(rèn)為，需要立法機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國(guó)私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進(jìn)程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機(jī)爆發(fā)后，我國(guó)有許多富豪利用國(guó)內(nèi)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場(chǎng)投資，甚至把國(guó)有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國(guó)外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)給我國(guó)銀行帶來兩大風(fēng)險(xiǎn)，一是容易增加我國(guó)私人銀行的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；二是難免會(huì)給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國(guó)法律。

但從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險(xiǎn)，因此，為了促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進(jìn)程。在立法時(shí)要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國(guó)經(jīng)濟(jì)安全性相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)外匯管理局、銀監(jiān)會(huì)、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動(dòng)監(jiān)管模式。比如允許我國(guó)私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對(duì)我國(guó)私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進(jìn)入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國(guó)正處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的轉(zhuǎn)型期。我國(guó)政府準(zhǔn)備在“十二五”期間重點(diǎn)發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)全社會(huì)共贏。

第三，金融機(jī)構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因?yàn)槲覈?guó)存在資本項(xiàng)目非自由兌換與資本市場(chǎng)分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國(guó)內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對(duì)私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國(guó)國(guó)情的風(fēng)險(xiǎn)管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機(jī)構(gòu)要主動(dòng)積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價(jià)話語權(quán)。雖然說我國(guó)67.2%的富裕人士把財(cái)富放在五大國(guó)有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國(guó)債、基金、個(gè)人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈?duì)私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量與監(jiān)控經(jīng)驗(yàn)，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的定價(jià)權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

金融機(jī)構(gòu)可以主動(dòng)吸引高端用戶使用自己開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)，以積累私人銀行業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)并逐步確定自己國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)定價(jià)的話語權(quán)。

第4篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報(bào)告顯示，2010年中國(guó)百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過100萬個(gè)，比2009年增長(zhǎng)了31%，僅次于美國(guó)和日本[1] 。面對(duì)如此龐大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)，國(guó)外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展私人銀行業(yè)務(wù)（見表1）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，迅速搶占我國(guó)個(gè)人高端客戶市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和高端人才，相對(duì)于國(guó)外一流的私人銀行，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還有較長(zhǎng)的路要走。本文描述了國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國(guó)花旗集團(tuán)和英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，指出國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬元以上的富豪將達(dá)32萬人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告中指出，中國(guó)境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國(guó)的46.71%。面對(duì)如此巨大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和國(guó)外私人銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國(guó)銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開業(yè)以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見表2）。雖然國(guó)內(nèi)私人銀行起步較晚，但國(guó)內(nèi)私人銀行客戶增長(zhǎng)速度快。截至2010年末，中國(guó)工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個(gè)，管理的資產(chǎn)超過3543億元人民幣（見圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國(guó)內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使國(guó)內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國(guó)外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國(guó)，發(fā)展于20世紀(jì)的美國(guó)，在國(guó)外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報(bào)告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評(píng)選中均名列前茅。國(guó)外私人銀行已形成經(jīng)營(yíng)管理品牌化、服務(wù)方案?jìng)€(gè)性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富裕客戶的投資資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對(duì)集團(tuán)稅前利潤(rùn)的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價(jià)值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧齻€(gè)不同層級(jí)。其市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據(jù)客戶層級(jí)的不同配備不同層級(jí)的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個(gè)客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對(duì)性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個(gè)性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動(dòng)，需要客戶與私人銀行財(cái)富顧問或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會(huì)談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會(huì)談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時(shí)做出投資決策，同時(shí)配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財(cái)富顧問之間的溝通，為客戶營(yíng)造人性化的服務(wù)氛圍。

3.重視團(tuán)隊(duì)合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)以及理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)。在三個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊(duì)成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財(cái)服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)和理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理解決方案。此外，為了及時(shí)更新業(yè)務(wù)知識(shí)，瑞銀集團(tuán)每年都會(huì)投入大量資金為客戶經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。

4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個(gè)性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識(shí)，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時(shí)向客戶提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。

5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實(shí)施了“一個(gè)企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個(gè)集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺(tái)支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問題上，如果涉及在客戶升降級(jí)管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級(jí)的平滑過渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時(shí)對(duì)于客戶而言，升級(jí)意味著可以得到更專業(yè)更個(gè)性化的服務(wù)，降級(jí)意味著從一個(gè)高端客戶群中的低端客戶成為一個(gè)低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會(huì)發(fā)生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個(gè)企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。

（二）美國(guó)花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國(guó)最大的國(guó)際性銀行，也是世界上開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個(gè)國(guó)家的私人銀行客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報(bào)率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)開放的產(chǎn)品體系。針對(duì)客戶的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險(xiǎn)的賣點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個(gè)主要部門，憑借三個(gè)部門的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級(jí)的財(cái)富顧問為高端客戶提供集中、高級(jí)、綜合的金融服務(wù)。

3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ煦y行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時(shí)掌握所有客戶的最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)可以根據(jù)客戶需求提供對(duì)賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號(hào)碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場(chǎng)制作出來，客戶可以隨時(shí)使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購(gòu)物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。

4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價(jià)值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時(shí)制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的理財(cái)產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。

5.量化考核業(yè)績(jī)?；ㄆ煦y行私人銀行對(duì)財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績(jī)考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶忠誠(chéng)度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對(duì)不同級(jí)別的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績(jī)，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營(yíng)理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評(píng)選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對(duì)沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國(guó)，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時(shí)最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個(gè)品牌，通過綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理。

2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時(shí)服務(wù)?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時(shí)電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援?？蛻魺o論出國(guó)工作或移居海外，其將會(huì)協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個(gè)性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊(duì)，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其客戶經(jīng)理會(huì)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供的財(cái)富管理方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。

4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣ㄔO(shè)完全符合經(jīng)營(yíng)所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對(duì)伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財(cái)產(chǎn)品來說，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險(xiǎn)服務(wù)包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)儲(chǔ)全保、目標(biāo)儲(chǔ)全保、定期人壽等保險(xiǎn)類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場(chǎng)投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場(chǎng)咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場(chǎng)投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計(jì)提供更大的發(fā)展空間。

三、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示

隨著超級(jí)富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營(yíng)管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個(gè)性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個(gè)方面來發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營(yíng)管理品牌化

國(guó)外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價(jià)值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對(duì)品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會(huì)產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營(yíng)管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國(guó)際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺(tái)十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對(duì)于已有的存量客戶，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場(chǎng)定位，以個(gè)人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對(duì)客戶進(jìn)行分析，并為其提供個(gè)性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對(duì)性，符合甚至超出客戶預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個(gè)性化

在國(guó)外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險(xiǎn)投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財(cái)需求。國(guó)外私人銀行客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個(gè)人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、信托、捐贈(zèng)、個(gè)人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財(cái)富管理需求很難得到滿足。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專業(yè)化

國(guó)外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對(duì)私人銀行的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國(guó)花旗銀行的財(cái)富顧問要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊(cè)金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國(guó)匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國(guó)外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會(huì)一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）、RFP（注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國(guó)內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。

（五）客戶服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個(gè)人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢(shì)越來越明顯，信息傳播的及時(shí)性與信息資源的共享性打破了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國(guó)界的大道。國(guó)外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)際交流和國(guó)際合作越來越多，居民出國(guó)留學(xué)、出國(guó)旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對(duì)跨國(guó)金融服務(wù)需求越來越普遍，國(guó)內(nèi)私人銀行需要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過參股控股、并購(gòu)、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹彤,張秋林.中國(guó)私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.

第5篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞:中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

一、前言

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,居民個(gè)人理財(cái)?shù)囊庾R(shí)不斷增強(qiáng),同時(shí)金融市場(chǎng)的變化、金融工具的創(chuàng)新和監(jiān)管制度的改革,構(gòu)成了我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景,并已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。對(duì)商業(yè)銀行而言具有非常重要的戰(zhàn)略意義,不僅可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入，帶動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業(yè)銀行更好的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),推動(dòng)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)步伐的加快。

本文在中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展的實(shí)際情況基礎(chǔ)上全面展開分析探討，從發(fā)展模式的角度,參照國(guó)內(nèi)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的改進(jìn)模式,為更好地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供參考。

二、中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)銀行基于對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的洞悉和理解，持續(xù)秉持“財(cái)富之道，智者為先”的服務(wù)理念，不斷對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,目前已在全國(guó)建立起面向中高端客戶的“三級(jí)財(cái)富管理”體系―中銀理財(cái)、中銀財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù),擁有一支頗具規(guī)模的理財(cái)師隊(duì)伍,覆蓋各個(gè)層級(jí)的財(cái)富管理需求。

目前,中國(guó)銀行為積極應(yīng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)環(huán)境的變化,大力推進(jìn)管理機(jī)制轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)主動(dòng)管理能力,完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，提升產(chǎn)品研發(fā)效率,努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力并已形成了完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。根據(jù)《中國(guó)銀行股份有限公司 2010年年度報(bào)告》指出,截止到2010 年末,中國(guó)銀行為了推進(jìn)財(cái)富管理三級(jí)服務(wù)渠道建設(shè),已在中國(guó)內(nèi)地設(shè)立了1,979 家理財(cái)中心、125家財(cái)富管理中心和 17家私人銀行,初步構(gòu)建了亞太和歐洲的財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái)。為了加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),理財(cái)經(jīng)理數(shù)比上年末增長(zhǎng) 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總?cè)藬?shù)超過萬人。為了加大產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售力度,年內(nèi)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產(chǎn)品,豐富客戶的產(chǎn)品選擇。完善增值服務(wù)體系建設(shè),建立全行統(tǒng)一的投資顧問資訊平臺(tái)。中高端客戶服務(wù)能力和專業(yè)化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數(shù)和客戶金融資產(chǎn)規(guī)模分別比上年末增長(zhǎng)38%和26%。本外幣理財(cái)產(chǎn)品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長(zhǎng)87.99%。

中國(guó)銀行的財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)也獲得業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時(shí)報(bào)》（英國(guó)）、《亞洲金融》、中國(guó)中央電視臺(tái)等境內(nèi)外主流媒體授予的近十項(xiàng)財(cái)富管理或私人銀行獎(jiǎng)項(xiàng)。

三、發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)

隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展,中外資銀行在理財(cái)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上也格外激烈。國(guó)有商業(yè)銀行具有明顯的本土化優(yōu)勢(shì),而發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富,新的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式正在替代傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式。為適應(yīng)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求,中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，利用資金、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢(shì),運(yùn)用各種理財(cái)工具,幫助客戶達(dá)成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)。

(一)美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式分為大眾化理財(cái)服務(wù)、半個(gè)性化理財(cái)服務(wù)和個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

1、大眾化理財(cái)服務(wù)

其主體是一般消費(fèi)者客戶,針對(duì)這一層級(jí)的消費(fèi)者，美國(guó)商業(yè)銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法，提供不同的銀行服務(wù),以更好地適應(yīng)他們的個(gè)人理財(cái)需要。

2、半個(gè)性化理財(cái)服務(wù)

主要針對(duì)富裕消費(fèi)者客戶,與一般消費(fèi)者客戶一樣,富裕消費(fèi)者客戶對(duì)前述四大類業(yè)務(wù)同樣存在強(qiáng)烈的消費(fèi)需求,由于他們的生活水平較高,對(duì)金融產(chǎn)品的需求與一般消費(fèi)者客戶有所不同,對(duì)銀行服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提出了較高要求。此外,他們對(duì)投資類產(chǎn)品和保險(xiǎn)類產(chǎn)品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對(duì)性地提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會(huì)根據(jù)具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財(cái)方案。

3、個(gè)性化理財(cái)服務(wù)

即高度私密性理財(cái)服務(wù),通常設(shè)立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部,為客戶提供完全個(gè)性化,打破了產(chǎn)品界限,打破了行業(yè)界限的理財(cái)服務(wù),所有業(yè)務(wù)都需根據(jù)每一個(gè)客戶的不同特點(diǎn)量身定制。

(二)日本個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

日本個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展是全方位以客戶為導(dǎo)向的。日本金融機(jī)構(gòu)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險(xiǎn)的混業(yè)中靈活經(jīng)營(yíng), 組合產(chǎn)品和服務(wù),開展多樣化金融服務(wù)和自主制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格。在日本，客戶去商業(yè)銀行就能獲得包括保險(xiǎn)、證券在內(nèi)的全方位服務(wù),并且在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員遵守的方針、咨詢程序和理財(cái)工具方面都有明確的規(guī)定。

從日本商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)分析,為了適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，其主要的成功要素有三：一是加強(qiáng)銷售和開拓市場(chǎng)，提高銀行的服務(wù)能力；二是通過重組業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),發(fā)揮銀行的內(nèi)部潛力；三是改革管理系統(tǒng),提高銀行的能力。根據(jù)我國(guó)目前國(guó)情和中國(guó)銀行實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式狀況,混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式并不成熟,只處于起步狀態(tài)，這是其為客戶打造全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式的主要瓶頸所在。

(三)中國(guó)香港個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

香港個(gè)人理財(cái)服務(wù)的特色是一站式個(gè)性化服務(wù)。香港商業(yè)銀行按照“二八原則”將個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象定位于優(yōu)質(zhì)和潛質(zhì)客戶。針對(duì)不同資產(chǎn)值的客戶提供分層的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，并設(shè)定了不同的開戶條件、服務(wù)方式及優(yōu)惠等,務(wù)求吸納不同層次的客戶,設(shè)計(jì)了各種相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一專人理財(cái)服務(wù)”、“一個(gè)戶口處理多項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)”。

香港個(gè)人理財(cái)服務(wù)強(qiáng)調(diào)的不是產(chǎn)品本身,而是為客戶設(shè)計(jì)、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都會(huì)被復(fù)制,只有服務(wù)是無法復(fù)制的，而通過理財(cái)業(yè)務(wù)所顯示出的服務(wù)，才是各行吸引客戶、穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵。

四、中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式研究

中國(guó)銀行針對(duì)中高端客戶建立的三級(jí)財(cái)富管理服務(wù)模式雖然體現(xiàn)了現(xiàn)代銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求,但是隨著未來潛在客戶結(jié)構(gòu)的變化,以及財(cái)富管理需求與投資目標(biāo)的變化,這就要求中國(guó)銀行必須改變慣性思維、突破傳統(tǒng)作業(yè)、快速建立新型模式,這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下處于領(lǐng)先地位。

基于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的內(nèi)涵和發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與啟示,首先從縱向一體化的角度,對(duì)于中國(guó)銀行事業(yè)部制組織架構(gòu)的管理方式和針對(duì)中低端客戶業(yè)務(wù)流程兩方面進(jìn)行研究；然后擴(kuò)展為橫向一體化,即把同業(yè)具有比較優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)嫁接起來的多元化業(yè)務(wù)合作模式。

(一)中國(guó)銀行縱向一體化發(fā)展模式

1、事業(yè)部制的經(jīng)營(yíng)管理

為了充分滿足客戶投資理財(cái)?shù)男枰?推進(jìn)流程銀行變革,中國(guó)銀行的組織架構(gòu)應(yīng)實(shí)現(xiàn)扁平化,按業(yè)務(wù)線管理,建立個(gè)人理財(cái)事業(yè)部制的經(jīng)營(yíng)管理模式。在各二級(jí)分行―支行層面貫徹“對(duì)公業(yè)務(wù)上收,個(gè)人業(yè)務(wù)下沉”的經(jīng)營(yíng)理念,整合營(yíng)銷資源,在縣級(jí)支行層面實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)條線垂直管理,實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)條線的精細(xì)化管理,提升業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)層次。

2、中低端客戶的服務(wù)流程

中國(guó)銀行的私人銀行服務(wù)是針對(duì)高端客戶的完全私人貼身管家式服務(wù),針對(duì)中低端客戶的服務(wù)模式有兩種：(1)客戶經(jīng)理針對(duì)大眾消費(fèi)者客戶；(2)客戶經(jīng)理+投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)針對(duì)富裕消費(fèi)者客戶。

根據(jù)大眾消費(fèi)者客戶的特點(diǎn),中國(guó)銀行針對(duì)其提供的服務(wù)流程具體為：首先由大堂經(jīng)理引導(dǎo)詢問客戶,進(jìn)行填表調(diào)查,將客戶信息輸入到綜合評(píng)價(jià)客戶系統(tǒng)中,根據(jù)不同的客戶信息將客戶分流與細(xì)分；然后,經(jīng)過管理客戶經(jīng)理系統(tǒng)的匹配,由相對(duì)應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行的“一對(duì)一”服務(wù)。通過“一對(duì)一”的當(dāng)面溝通,根據(jù)客戶的理財(cái)需求,為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和規(guī)范化的服務(wù)。在后期服務(wù)中,由客戶經(jīng)理通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)回訪客戶并獲得反饋，將個(gè)人理財(cái)服務(wù)完善。針對(duì)大眾消費(fèi)者客戶的具體服務(wù)模式如下圖1所示。

面對(duì)富裕消費(fèi)者客戶,不僅提供相對(duì)應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行的“一對(duì)一”服務(wù),還為客戶群配備一個(gè)專業(yè)訓(xùn)練有素的投資服務(wù)分析團(tuán)隊(duì)。銀行為富裕客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,個(gè)性化服務(wù),即投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)針對(duì)富裕消費(fèi)者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險(xiǎn)等在內(nèi)的多個(gè)系列、不同領(lǐng)域的財(cái)富賬戶管理服務(wù),使其享受便利快捷的一站式服務(wù),并且為其準(zhǔn)備專屬的財(cái)富賬戶?？蛻艚?jīng)理接受委托,協(xié)助客戶執(zhí)行金融投資交易。此外,客戶經(jīng)理和投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)也提供專業(yè)的財(cái)富顧問服務(wù),應(yīng)客戶的理財(cái)需求,整合相關(guān)行業(yè)及金融專業(yè)資訊為其提供差異化、有價(jià)值的專業(yè)分析；并將為客戶量身定制個(gè)人及家庭的人生財(cái)富規(guī)劃、投資組合方案；監(jiān)控組合收益率變動(dòng),根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)變動(dòng)情況提品配置的動(dòng)態(tài)管理和調(diào)整建議。針對(duì)富裕消費(fèi)者客戶的具體服務(wù)模式如下圖2所示。

(二)中國(guó)銀行橫向一體化：多元化業(yè)務(wù)合作模式

中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行一站式,全方位,綜合化的發(fā)展模式，首先要實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)金融理財(cái)業(yè)務(wù)。

理財(cái)市場(chǎng)中的金融理財(cái)機(jī)構(gòu)可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、期貨公司和私募股權(quán)投資基金公司（PE）。它們?cè)谕顿Y理財(cái)市場(chǎng)里,從業(yè)務(wù)模式方面都有自己不能被其他金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式所替代的功能。從商業(yè)銀行視角來看,這七種金融理財(cái)機(jī)構(gòu)之間首先存在替代關(guān)系,但是在一個(gè)需求多元化、差異化,產(chǎn)品內(nèi)容豐富,層次多樣的發(fā)展階段,目前的規(guī)則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個(gè)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對(duì)于中國(guó)銀行,其他銀行金融理財(cái)機(jī)構(gòu)與其既是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,又是合作關(guān)系。目前中國(guó)銀行和其他金融理財(cái)機(jī)構(gòu)合作主要還是在營(yíng)銷層面上,未來合作的模式應(yīng)該是從客戶需求的挖掘、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、后續(xù)的服務(wù)管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、期貨公司和PE基金公司的合作。

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第6篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展策略

目前，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)的階段。在發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)比較成熟，幾乎每個(gè)家庭的理財(cái)產(chǎn)品都能占到總收入的30%以上。而我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步于上世紀(jì)末，無論是從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論，還處于新興階段，發(fā)展前景十分廣闊。

1、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人或者家庭的資產(chǎn)通過銀行的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求。從消費(fèi)者角度講，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。

目前，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始火爆起來。據(jù)某專業(yè)理財(cái)網(wǎng)站的調(diào)查，有78%的被調(diào)查者對(duì)理財(cái)服務(wù)有需求，50%以上的人愿意為理財(cái)服務(wù)支付費(fèi)用。未來10年里，我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年均30%的速度高速增長(zhǎng)，將成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)極具潛力的國(guó)家。據(jù)估算，我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到300億美元。

2、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所存在的問題

在我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作，業(yè)務(wù)發(fā)展及個(gè)人理財(cái)觀念還存在著不少有問題。

2.1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)內(nèi)部機(jī)制的不足

2.1.1、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

擁有高素質(zhì)的理財(cái)人員是優(yōu)質(zhì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的前提和保證。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，不僅要求理財(cái)人員要全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要求他們應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。商業(yè)銀行的理財(cái)人員不同于一般銀行柜員，銀行一般業(yè)務(wù)是客戶主動(dòng)上門尋求服務(wù)，而理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)權(quán)則更多的在銀行方面。商業(yè)銀行要主動(dòng)出擊，才能促成理財(cái)產(chǎn)品能夠“銷售”出去。

2.1.2、缺乏正確的市場(chǎng)定位

個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個(gè)方面。由于資金水平不一樣，不同的人關(guān)心的層面也不一樣。但實(shí)際上，目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議。至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。三是個(gè)人理財(cái)門檻偏高，大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項(xiàng)服務(wù)。外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等，國(guó)內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100萬元不等。

2.2、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)外部機(jī)制的制約

2.2.1、金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，而對(duì)這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財(cái)方式只是傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。

2.2.2、大眾理財(cái)觀念和認(rèn)識(shí)有局限

正確的理財(cái)觀念是促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的有利條件。在我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，人們的許多觀念都還比較陳舊落后。2014年，我國(guó)商業(yè)銀行約有40萬億的儲(chǔ)蓄存款，雖然儲(chǔ)蓄總量極大，但個(gè)人理財(cái)?shù)男枨蠓浅Ｐ。徽嫉秸麄€(gè)儲(chǔ)蓄的5%。許多客戶僅僅了解傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，對(duì)新興銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)漠不關(guān)心，這其中的原因是多方面的。中國(guó)人的謹(jǐn)慎和懼風(fēng)險(xiǎn)使得不少客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品望而生畏，而還有一些客戶單純追求高收益、高回報(bào)，忽視了理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益相對(duì)稱的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律。這種兩種截然不同的認(rèn)識(shí)偏差，都不同程度的阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以，只有對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钣辛艘粋€(gè)全面的認(rèn)識(shí)，才能更加有利于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的具體策略

3.1、完善商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)制

3.1.1、完善人力資源開發(fā)培訓(xùn)機(jī)制

理財(cái)人員除了具備全面的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力。商業(yè)銀行可以從以下方面著手，組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍。從建立專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證體系出發(fā)，著手培養(yǎng)中國(guó)的專業(yè)理財(cái)師。目前，國(guó)內(nèi)銀行為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜叶际欠恰皹?biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員，沒有真正意義上的理財(cái)師。在國(guó)際上，理財(cái)師被稱為注冊(cè)金融策劃師，國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)與中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)簽署準(zhǔn)會(huì)員協(xié)議，允許該會(huì)通過中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國(guó)“CFPTM”資格認(rèn)證唯一的管理者。同時(shí)，必須制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，而且必須同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制；必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作；應(yīng)通過證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過實(shí)際的操練，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)。

3.1.2、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，加大風(fēng)險(xiǎn)披露力度

在面對(duì)理財(cái)市場(chǎng)雙方均忽視風(fēng)險(xiǎn)的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)該做到雙方堅(jiān)固，增加產(chǎn)品透明度。一方面，商業(yè)銀行自身要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)披露能力，一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品的出臺(tái)，除了對(duì)產(chǎn)品說明書中必不可少的風(fēng)險(xiǎn)揭示進(jìn)行說明之外，在實(shí)際銷售中也應(yīng)該配備易于理解、較人性化的風(fēng)險(xiǎn)提示。另一方面，要加大對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)宣傳，可以引入第三方風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)市場(chǎng)，在對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品做出綜合評(píng)級(jí)的同時(shí)，能針對(duì)不同客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知、偏好以及承受能力提出相應(yīng)的購(gòu)買建議，并逐步專業(yè)化和制度化。

3.2、優(yōu)化商業(yè)銀行外部環(huán)境

3.2.1、加強(qiáng)各金融機(jī)構(gòu)間的合作

在當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀還沒有發(fā)生根本性變化的情況下，各商業(yè)銀行應(yīng)該充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，指定一個(gè)地位相對(duì)獨(dú)立、職權(quán)比較綜合的業(yè)務(wù)部門，專門負(fù)責(zé)管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而推動(dòng)其更好地融入現(xiàn)行體制。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展合作。

3.2.2、培育健康的大眾理財(cái)觀念

只有有了正確的觀念，才會(huì)促使行動(dòng)更加正確。目前在中國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之所以發(fā)展得還不夠快，很大程度上是因?yàn)槿藗兊睦碡?cái)觀念的不正確，這其中包含兩個(gè)方面，對(duì)于普通大眾來說，就需要整個(gè)社會(huì)來倡導(dǎo)一種理財(cái)?shù)姆諊笳?、學(xué)校等在教育上下功夫，培養(yǎng)人們正確的理財(cái)觀念，讓人們意識(shí)到理財(cái)?shù)闹匾?。而?duì)于銀行工作人員來說，首先本身要對(duì)個(gè)人理財(cái)有著正確的認(rèn)識(shí)；其次，要能正確地營(yíng)銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；第三，要對(duì)客戶提供全面、專業(yè)、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。只有通過以上努力，才能轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊睦碡?cái)觀念，并能培育出健康的理財(cái)市場(chǎng)。

總之，商業(yè)銀行要發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，需要內(nèi)外結(jié)合，既把握理財(cái)市場(chǎng)的大環(huán)境和人們思想觀念的逐步轉(zhuǎn)變，又要抓自身建設(shè)，儲(chǔ)備人才，創(chuàng)新服務(wù)方式，準(zhǔn)確定位，建立市場(chǎng)營(yíng)銷式的業(yè)務(wù)模式。就是以客戶為中心，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，引入服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，打造個(gè)人理財(cái)品牌服務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，優(yōu)化理財(cái)環(huán)境。

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第7篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

【關(guān)鍵詞】金融品牌；策略；發(fā)展方向

金融品牌包含兩個(gè)方面的含義，第一是指一家金融企業(yè)形成的良好社會(huì)形象，也就是企業(yè)所形成的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；第二是指金融企業(yè)的金融產(chǎn)品，也就是能給消費(fèi)者帶來投資收益的個(gè)性化金融服務(wù)。隨著我國(guó)金融業(yè)的市場(chǎng)化和全球化趨勢(shì)的加速，國(guó)有商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加大，他們要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，必須打造出獨(dú)特鮮明的金融品牌，才能使國(guó)有商業(yè)銀行具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化金融企業(yè)。金融品牌的打造可以分為內(nèi)部治理與外部發(fā)展相結(jié)合的策略與方法。

一、打造金融品牌的內(nèi)部治理

1．以客戶為中心的管理模式。目前我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)管理模式僅以權(quán)力為中心，通過權(quán)力控制金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展。但是，這種管理模式缺乏流程化處理。當(dāng)面對(duì)客戶服務(wù)時(shí)，常常以權(quán)力的大小處理客戶要求，造成客戶處理的滯后性，導(dǎo)致客戶滿意度的下降。這阻礙了商業(yè)銀行為客戶提供個(gè)性化和附加值的服務(wù)，無法發(fā)揮品牌的價(jià)值。因此，必須對(duì)業(yè)務(wù)的流程做出改變，將客戶的信息進(jìn)行整合，建立客戶信息中心，提高運(yùn)營(yíng)的效率，實(shí)行一切以客戶為中心的管理模式。

2．提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。由于金融業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，要想將金融產(chǎn)品的附加值得到擴(kuò)大就必須向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而樹立起理念性和情感性的品牌形象，改善金融企業(yè)和客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，使客戶對(duì)企業(yè)有更深層次的認(rèn)識(shí)和理解。因此，金融企業(yè)必須不斷更新自己的服務(wù)意識(shí)，不斷提高自己的服務(wù)水平和標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)服務(wù)的技能，建立起一切以客戶為中心的服務(wù)體系。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是沒有止境的，只有不斷增強(qiáng)自我的服務(wù)技能并長(zhǎng)期的堅(jiān)持下去，并且不斷實(shí)現(xiàn)自我超越，這就必須把重點(diǎn)放在品牌形象的塑造之上。要想給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就必須與企業(yè)的形象統(tǒng)一起來，金融企業(yè)應(yīng)該盡快建立起一套規(guī)范，具有鮮明個(gè)性的企業(yè)形象，用有形的企業(yè)形象來彰顯企業(yè)為客戶提供的無形優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)形象中的企業(yè)標(biāo)識(shí)、員工素質(zhì)、信息資料等有形的展示刺激了客戶的感官，從而引導(dǎo)了客戶對(duì)金融品牌的服務(wù)產(chǎn)生合理的預(yù)期，幫助客戶對(duì)金融品牌的服務(wù)質(zhì)量作出自己的判斷。有形企業(yè)形象的良好展示，將會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生潛移默化的作用，在客戶的心目中樹立良好的品牌形象。

3．改進(jìn)金融產(chǎn)品質(zhì)量。金融產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的安全性、增值性以及方便性等方面的綜合性能。要想提高金融產(chǎn)品的質(zhì)量就必須開發(fā)利用先進(jìn)的技術(shù)，技術(shù)是創(chuàng)建優(yōu)良金融品牌的關(guān)鍵，技術(shù)是金融企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的保障；只有依靠技術(shù)的進(jìn)步來不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，才可以滿足客戶日益增長(zhǎng)的多元化和個(gè)性化需求，從而樹立自身的金融品牌。因此，金融企業(yè)要不斷加大對(duì)科技的投入力度，積極推進(jìn)電子化建設(shè)，將先進(jìn)的技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品創(chuàng)新上去，從而使品牌的建設(shè)邁上一個(gè)新的臺(tái)階。金融企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立自己的高水平技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，加大技術(shù)研發(fā)的力度和能力；此外，金融企業(yè)還要積極借鑒社會(huì)科研的力量，比如會(huì)讓高等院校、科研院所合作開發(fā)，節(jié)約研發(fā)的成本和時(shí)間，從而改進(jìn)金融產(chǎn)品質(zhì)量。另外，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上，提高開發(fā)的效率，加快產(chǎn)品的開發(fā)速度，盡快搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

4．加強(qiáng)客戶細(xì)分。由于我國(guó)金融業(yè)實(shí)行的是銀行、證券、保險(xiǎn)三業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，金融企業(yè)很難在政策允許的范圍內(nèi)設(shè)計(jì)出形式新穎的金融產(chǎn)品，沒有多少個(gè)性化可以突破的空間，樹立獨(dú)一無二的品牌形象。要想改變這種運(yùn)行狀況，就必須從消費(fèi)者需求的差異出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化。通過科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)化來選擇目標(biāo)客戶，對(duì)客戶的需求進(jìn)行差異化研究，明確不同目標(biāo)客戶的需求，對(duì)不同的目標(biāo)客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，從而確立品牌形象。在個(gè)人客戶的細(xì)分上可以考慮職業(yè)、文化程度、家庭收入、性別、生活方式和消費(fèi)愛好等因素進(jìn)行劃分；對(duì)企業(yè)用戶可以根據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特征、經(jīng)營(yíng)水平和科技含量等因素進(jìn)行劃分。通過客戶細(xì)化，劃分不同的客戶群體，分別實(shí)行不同的客戶管理方式，并針對(duì)目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀和未來的需求，設(shè)計(jì)出具有差別性和鮮明特色的金融產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步確立能夠彰顯個(gè)性的金融品牌。

二、打造金融品牌的外部發(fā)展

1．市場(chǎng)推廣?，F(xiàn)在金融市場(chǎng)上金融企業(yè)數(shù)量眾多、金融產(chǎn)品五光十色、金融需求參差不齊，要想在如此復(fù)雜的金融市場(chǎng)中創(chuàng)建自己的金融品牌，擴(kuò)大品牌的影響力就必須做好品牌的推廣工作。品牌推廣包括：廣告推廣、銷售推廣、公關(guān)推廣、新聞推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣等。它是消費(fèi)者對(duì)品牌建立認(rèn)可度、忠誠(chéng)度的重要方式，又是提高品牌的知名度和美譽(yù)度的有效途徑。由于金融企業(yè)產(chǎn)品的無形性、知識(shí)性和現(xiàn)代性等特點(diǎn)，更需要提升知識(shí)層次，賦予金融品牌高品位的文化內(nèi)涵。品牌的推廣過程中要十分注意宣傳的作用，宣傳是塑造品牌形象，擴(kuò)大品牌影響力的重要方式和手段。如何讓一個(gè)默默無聞的品牌成為人們心目中的知名品牌，這就需要宣傳來提升，品牌的知名度很大程度上依賴于宣傳的力度。因此，金融機(jī)構(gòu)為了提升品牌的形象就必須借助于傳媒的力量進(jìn)行宣傳，加大廣告投入的成本，在關(guān)注度高的媒介上做宣傳。在創(chuàng)建新品牌的同時(shí)要做好現(xiàn)有品牌的維護(hù)工作，通過傳達(dá)品牌競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)來建立品牌偏好。

2．加強(qiáng)員工知識(shí)管理。金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和營(yíng)銷都有很高的知識(shí)含量。員工素質(zhì)的高低直接影響著企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，其知識(shí)水平的高低會(huì)給客戶留下很大的印象。因此，服務(wù)質(zhì)量的高低直接由員工知識(shí)水平所決定，金融機(jī)構(gòu)員工的知識(shí)水平和管理水平，對(duì)金融品牌的推廣有著極大的影響，決定品牌推廣的程度。

3．提高整體品牌形象。金融企業(yè)要制定詳細(xì)的品牌營(yíng)銷策略，把自身所有的營(yíng)銷資源有機(jī)整合起來，開展全員營(yíng)銷，金融機(jī)構(gòu)所開展得所有活動(dòng)都圍繞通過提高消費(fèi)者購(gòu)買和使用產(chǎn)品的滿意度來維護(hù)和提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，以此不斷提高企業(yè)的品牌形象。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念上，要真正體現(xiàn)以人為本的思想，以提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量為目的，在整個(gè)對(duì)外的營(yíng)銷過程中，要把消費(fèi)者的需求放在第一位，真正做到顧客至上。品牌形象的提高對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。

4．實(shí)行品牌組合管理。實(shí)行品牌組合管理是金融品牌建設(shè)的重要方面，品牌組合管理就是對(duì)建立、發(fā)展、維護(hù)、鞏固品牌的整個(gè)流程進(jìn)行有效監(jiān)管控制并協(xié)調(diào)品牌與顧客之間關(guān)系的全方位管理過程。在品牌組合戰(zhàn)略中，每種品牌都可以以一種重要的、無法預(yù)計(jì)的方式受到其他完全不同領(lǐng)域品牌的影響。通過品牌組合進(jìn)行品牌管理，可以實(shí)現(xiàn)品牌收益最大化。在國(guó)外處于領(lǐng)先地位的金融企業(yè)早已建立起了品牌目錄，如花旗的私人銀行業(yè)務(wù)分為“Citigold貴賓理財(cái)”和“Citibanking睿智理財(cái)”業(yè)務(wù)，提供各類適合客戶需求的財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)這類有效的品牌組合戰(zhàn)略，可以實(shí)現(xiàn)品牌效益最大。國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)務(wù)往往只有漂亮的名稱，卻沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的目錄化，因此，只有通過科學(xué)的品牌組合管理才能使品牌資產(chǎn)的累積與增值得以實(shí)現(xiàn)，并最終確立品牌在金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)的金融品牌建設(shè)才剛剛開始，擁有廣闊的發(fā)展前景，采從內(nèi)部治理與外部發(fā)展相結(jié)合的策略與方法，就可以打造出國(guó)際化的，一流的金融品牌。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]郝春霞．我國(guó)商業(yè)銀行金融品牌理論與實(shí)踐探討[D]．山東大學(xué)．2006

[2]李麗艷，王金榮．淺談國(guó)內(nèi)銀行金融品牌塑造[J]．環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)瞭望．2006（6）