孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
關(guān)鍵詞：經(jīng)營機(jī)制競爭戰(zhàn)略孫子兵法
一、孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式
在兵戰(zhàn)中，如何運(yùn)用智謀，以最小的代價(jià)獲取最大的效益，這是孫子競爭戰(zhàn)略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標(biāo)和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰(zhàn)百勝”，而是要求他們做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）即認(rèn)為不經(jīng)過兵戰(zhàn)而能使敵國、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策?！妒酚?#8226;淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國后,聽取趙國謀士李左車之計(jì)，以謀伐燕。李左車對(duì)他分析說：你連克魏、代、趙三國，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國憑險(xiǎn)而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國邊疆，擺出一副咄咄逼人的進(jìn)攻架勢，再派一名能言善辯之人，對(duì)燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費(fèi)一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國。事實(shí)證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對(duì)立程度和費(fèi)用效益比值大小的狀況，還為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競爭戰(zhàn)略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對(duì)抗性競爭戰(zhàn)略，有可能采用非進(jìn)攻性謀略取勝，二則不花多大費(fèi)用即可達(dá)到全勝目的。
“伐交”次于“伐謀”，是因?yàn)檫@種競爭是一種非對(duì)抗性競爭戰(zhàn)略，采用各種非軍事手段以孤立對(duì)手的辦法，所花費(fèi)用也不大?！胺ケ边@種“硬戰(zhàn)”方式，是一種直接對(duì)抗性的競爭，以武力戰(zhàn)勝敵人，費(fèi)用高而效益小。“攻城”則是一種直接暴力對(duì)抗性競爭戰(zhàn)略，不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據(jù)以上四種競爭戰(zhàn)略模式的分析，孫子做出結(jié)論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也?！保ā吨\攻篇》）在他看來，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國亦不可曠日持久，應(yīng)當(dāng)速戰(zhàn)速?zèng)Q。這樣，就可以通過全爭達(dá)到全勝的目的。故張預(yù)說：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財(cái)不費(fèi)，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國富民強(qiáng)之利，斯良將計(jì)攻之術(shù)也。”根據(jù)以上分析，孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式，主要包括戰(zhàn)略選擇目標(biāo)、戰(zhàn)略選擇標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競爭戰(zhàn)略方式選擇上，孫子是以“合于利而動(dòng)，不合于利而止”，“非利不動(dòng)、非得不用、非危不戰(zhàn)”為戰(zhàn)略選擇準(zhǔn)則的。根據(jù)敵我雙方的力量對(duì)比，靈活地交替使用這四種競爭戰(zhàn)略方式，以爭取全勝。一般說來，軍爭為利，則采取主動(dòng)出擊戰(zhàn)略；軍事為危，則采取被動(dòng)反擊戰(zhàn)略。只有善于選擇與運(yùn)用孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。
二、“上兵伐謀”與企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇
“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是兵戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界。這一戰(zhàn)略目標(biāo)要求企業(yè)家以最小代價(jià)得到最大效益，即把耗費(fèi)盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營中，一定要考慮所需代價(jià)，只計(jì)獲取不計(jì)耗費(fèi)的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟(jì)效益，力爭獲取最高利潤；二是社會(huì)效益，即辦企業(yè)必須有利于推動(dòng)生產(chǎn)發(fā)展和社會(huì)精神文明建設(shè)，把提高企業(yè)利潤與提高人民生活，發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)和保護(hù)生態(tài)環(huán)境結(jié)合起來。
辦企業(yè)、搞建設(shè)，只有把“不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標(biāo)，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務(wù)于社會(huì)和民眾。如果耗費(fèi)太大或得失相當(dāng)或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會(huì)算的。只有那種低耗費(fèi)、高利潤、利國利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過去在制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結(jié)果農(nóng)業(yè)也沒搞上去；后來搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟(jì)效益也不大。
根據(jù)“上兵伐謀”的代價(jià)最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場競爭中善于綜合利用各種競爭手段，因?yàn)樯虘?zhàn)是競爭各方的政治、經(jīng)濟(jì)、外交、天時(shí)、地理和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時(shí)要準(zhǔn)備好上、中、下三策，爭取上策，保證中策，力避下策。在市場競爭中，要想戰(zhàn)勝對(duì)手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營與形象、服務(wù)與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應(yīng)選擇最佳的競爭方式?！氨鴳?zhàn)”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競爭手段。
在市場競爭中，以“伐謀”手段來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地，集中地體現(xiàn)在“以名求利”的競爭戰(zhàn)略選擇上?！耙悦罄保劝飘a(chǎn)品效應(yīng)，也包括名人、名節(jié)、名勝、名店效應(yīng)。名牌產(chǎn)品是人類智慧和企業(yè)信譽(yù)的象征，也是一種無形的社會(huì)財(cái)富。四川省樂山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂山人把樂山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風(fēng)景名勝轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，響亮地喊出了：“讓樂山走向世界，讓世界了解樂山”的口號(hào)，通過樂山的名勝效應(yīng)，使樂山市同50多個(gè)國家和地區(qū)建立了經(jīng)濟(jì)文化和科技合作關(guān)系，興建三資企業(yè)200多家，并在全國各地創(chuàng)辦了164家窗口企業(yè)和131個(gè)貿(mào)易窗口，形成全方位對(duì)外開放的格局，每年經(jīng)濟(jì)貿(mào)易額高達(dá)15億元以上。
“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動(dòng)描繪而成名店。中國改革開放后，紹興市政府決定重新修復(fù)“咸亨酒店”，海內(nèi)外游客紛紛慕名而來，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產(chǎn)品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)—咸亨集團(tuán)?！跋毯唷边@面酒旗已成為紹興人對(duì)外招商引資的重要招牌?？梢姡晷?yīng)也是不可忽視的。
為了實(shí)現(xiàn)“上兵伐謀”的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)家在高層競爭中，就不能囿于一種產(chǎn)品、沿著一條道走到黑，應(yīng)當(dāng)推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的戰(zhàn)略決策，即應(yīng)當(dāng)延伸已有的生產(chǎn)能力，開辟新的產(chǎn)品群，也不能囿于一種產(chǎn)品規(guī)格和型號(hào)，而應(yīng)延伸自己研究能力，開辟更新系列產(chǎn)品，也不應(yīng)局限于一種經(jīng)營模式，而應(yīng)延伸自己的銷售能力，開辟多種經(jīng)營和連鎖經(jīng)營。如陜西咸陽偏轉(zhuǎn)集團(tuán)公司的是改革大潮中涌現(xiàn)出來的新型電子企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，要想使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)在市場競爭中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的經(jīng)營之道，形成多品種、大規(guī)模的發(fā)展格局。正因?yàn)樗扇×恕岸鄺l腿走路”和“發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)”的戰(zhàn)略決策，使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)呈現(xiàn)出超常規(guī)跳躍式的發(fā)展態(tài)勢，成為中國電子行業(yè)中一顆璀璨奪目的新星。
市場如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場的變化可以為企業(yè)提供機(jī)遇，也會(huì)帶來預(yù)測不到的風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導(dǎo)思想，精于謀略設(shè)計(jì)，克服“市場不適應(yīng)癥”，采取與市場變化相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無常勢，企業(yè)經(jīng)營亦無定勢。每一個(gè)成功的企業(yè)家必須具有適應(yīng)于市場變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說明,“上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。
三、“上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營機(jī)制的選擇
在企業(yè)經(jīng)營機(jī)制上，不管是引進(jìn)競爭還是采用聯(lián)合，都是達(dá)到代價(jià)最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學(xué)中，充分肯定競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律,片面地強(qiáng)調(diào)競爭手段的重要性。美國哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》、《國際競爭戰(zhàn)略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業(yè)經(jīng)營中，由于引進(jìn)了中國古代的“以和為貴”的管理思想，開始認(rèn)識(shí)到片面強(qiáng)調(diào)競爭的思維定式有許多缺陷。服務(wù)顧客、服務(wù)市場的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。
為了獲取企業(yè)的最高效益，推進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商、用戶和競爭對(duì)手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在市場競爭中，各企業(yè)之間，應(yīng)當(dāng)尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢聯(lián)合起來，努力開拓與擴(kuò)大市場空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新的思維方式，在目前強(qiáng)手如林的國際市場競爭中，將是從內(nèi)部管理到市場營銷的高水平、高技術(shù)、系列化、集團(tuán)化的超級(jí)競爭。在這種新的形勢下，走聯(lián)合之路，是中國企業(yè)走向國際化的重要途徑。
不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)。“京津冀聯(lián)合，共建京津大經(jīng)濟(jì)圈”的構(gòu)想，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段的所呈現(xiàn)出的良好發(fā)展態(tài)勢，就是一個(gè)有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權(quán)（即企業(yè)通過互相購股或單方購股進(jìn)行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應(yīng)合同、銷售合同、生產(chǎn)制造合同、技術(shù)交換合同和聯(lián)合開發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領(lǐng)域也是多種多樣的，如研究與開發(fā)技術(shù)的聯(lián)合，市場開拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應(yīng)商的聯(lián)合，售后服務(wù)、人力資源開發(fā)、財(cái)力資源的聯(lián)合等。
如何正確地選擇企業(yè)聯(lián)合形式與聯(lián)合領(lǐng)域，是企業(yè)家根據(jù)市場運(yùn)行規(guī)律和自己企業(yè)的實(shí)際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關(guān)重要的。如果聯(lián)合形式和聯(lián)合領(lǐng)域選擇得好，即可從聯(lián)合中獲得降低交易成本，分?jǐn)傞_發(fā)與生產(chǎn)成本，利用互補(bǔ)資源，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，順利進(jìn)入市場等好處，達(dá)到代價(jià)小，獲利大的戰(zhàn)略目的。在企業(yè)聯(lián)合中，聯(lián)合伙伴的選擇也是十分重要的。應(yīng)當(dāng)選擇價(jià)值觀與聯(lián)合動(dòng)機(jī)較接近、具有高信任度的戰(zhàn)略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協(xié)調(diào)，保持互信的友好關(guān)系。如果聯(lián)合伙伴的選擇是不理想的，也會(huì)給自己的企業(yè)帶來損失。在聯(lián)合伙伴選擇上，也需要企業(yè)家的高度睿智與超群的辨別能力。
為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略目的，市場競爭是一種重要手段。市場競爭也有過度競爭與適度競爭之分。在這兩種競爭中，適度競爭為上策,過度競爭則為下策。從宏觀上看，適度競爭不但有利于社會(huì)資源的合理配置，使社會(huì)資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業(yè)，有利于促進(jìn)企業(yè)努力降低成本和價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，而且也有利于促進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新經(jīng)營之道的創(chuàng)新。但是，過度競爭則會(huì)由于重復(fù)設(shè)置而導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，使各競爭企業(yè)的利益受到損害。從微觀上看，適度競爭可以使企業(yè)趕走原競爭者，防止?jié)撛诟偁幷叩倪M(jìn)入，給企業(yè)帶來更大的市場空間和較高的利潤率。但是過度競爭也可能使企業(yè)為了占領(lǐng)市場而放棄自己的原有市場優(yōu)勢和優(yōu)勢產(chǎn)品，使企業(yè)分散資金，忽略基礎(chǔ)研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使?jié)撛诟偁幷呋蛱娲苋菀椎剡M(jìn)入本產(chǎn)業(yè)市場，不但使整個(gè)行業(yè)受損，自己的企業(yè)也會(huì)遭殃。
在理性消費(fèi)時(shí)代，由于物質(zhì)不很充裕，消費(fèi)者首先著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價(jià)格三大要素，以“好與壞”作為評(píng)判產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入感性消費(fèi)時(shí)代后，物質(zhì)比較充裕，多數(shù)國家已是買方市場，物美價(jià)廉已不再是消費(fèi)者購買商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是更多地關(guān)注所買的商品能否給自己生活帶來活力、充實(shí)、舒適和美感，而且還要求企業(yè)不斷地完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度地滿足顧客的要求。于是評(píng)判產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業(yè)必須從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)出令顧客滿意的產(chǎn)品，必須提供令顧客滿意的服務(wù)。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客服務(wù)上下工夫，才能在市場競爭中占有優(yōu)勢。所以，美國著名管理學(xué)家李維特指出：“新的競爭不在于工廠制造的產(chǎn)品，而在于能否給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其它東西?！?/p>
在競爭方式選擇上，無形競爭優(yōu)于有形競爭；在有形競爭中，顧客服務(wù)和產(chǎn)品競爭優(yōu)于價(jià)格競爭和廣告宣傳。所以，明智的企業(yè)家在競爭方式上，以選擇“無形競爭”、服務(wù)競爭和產(chǎn)品競爭為上策。在競爭者的選擇上，對(duì)于有利于自己企業(yè)發(fā)展的好的競爭者，采取鼓勵(lì)扶植,允許其存在的方針，而對(duì)那些壞的競爭者，則采取沉重打擊的態(tài)度。只有選擇合理的競爭方式和合適的競爭者，才能達(dá)到代價(jià)最少、獲利最大的戰(zhàn)略目的。在競爭方式選擇上，孫子最推崇的是通過“伐謀”、“伐交”手段，達(dá)到不戰(zhàn)而勝的目的，并非都是豁出老本拼個(gè)你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時(shí)，也要根據(jù)競爭雙方力量對(duì)比的實(shí)際情況進(jìn)行戰(zhàn)略選擇?！秾O子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也?！比绻堰@六種“伐兵”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用于商戰(zhàn)，要求企業(yè)家在市場競爭中，要善于根據(jù)競爭雙方力量的對(duì)比，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)選擇。當(dāng)我有十倍于對(duì)手的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，就可以采取“圍困制勝”的戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有五倍于競爭對(duì)手的優(yōu)勢，就可以采取“主動(dòng)進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有一倍于競爭對(duì)手的優(yōu)勢，就可采取“分而食之”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我于競爭對(duì)手力量相當(dāng)時(shí)，就可設(shè)奇謀以勝之；當(dāng)我力量小于競爭對(duì)手時(shí)，就可以采取“主動(dòng)退卻”戰(zhàn)術(shù)，即應(yīng)逃匿兵形，不令敵知，設(shè)奇伏以待之，設(shè)詭詐以疑之，誘敵深入，各個(gè)擊破；當(dāng)我方的各種條件均不如競爭對(duì)手時(shí)，就可以采取“避免沖突”戰(zhàn)術(shù)，以保存勢力，等待時(shí)機(jī)。如果我方力量不如競爭對(duì)手卻要堅(jiān)持硬拼，就會(huì)失敗，成為強(qiáng)手的俘虜。所以，在市場競爭中，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)謹(jǐn)慎地選擇競爭戰(zhàn)術(shù)。如果過于輕視競爭對(duì)手而盲目驕傲，在商戰(zhàn)中沒有不失敗的。
四、結(jié)語
以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰(zhàn)而屈人之兵”在現(xiàn)代企業(yè)競爭中的應(yīng)用。《孫子兵法》的內(nèi)容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者借鑒，也等待我們?nèi)ラ_發(fā)、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業(yè)競爭。因此，我們在運(yùn)用兵法于于現(xiàn)代企業(yè)競爭時(shí)，絕不能生搬硬套。而應(yīng)取其精華，為我所用。
參考文獻(xiàn)：
1、劉紅松：《企業(yè)戰(zhàn)略管理新思維》，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2006年版。
2、徐康寧：《現(xiàn)代企業(yè)競爭戰(zhàn)略》南京大學(xué)出版社2006年版。
3、項(xiàng)保華：《戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)》，華夏出版社2002年版。
4、李相銀：《企業(yè)戰(zhàn)略管理模型》，中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2002年版。
5、金占明：《戰(zhàn)略管理——超競爭環(huán)境下的選擇》，清華大學(xué)出版社1999年版。
6、徐二明：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》，中國經(jīng)濟(jì)出版社2002年版。
7、康敏：《現(xiàn)代企業(yè)市場競爭策略的選擇》，《財(cái)會(huì)研究》2005年第12期。
第2篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
摘要：市場的全球化帶來了競爭的全球化。對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個(gè)國家、沒有一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。如何在激烈的市場競爭中取勝，成為企業(yè)要考慮的一個(gè)大問題。
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競爭中應(yīng)該運(yùn)用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競爭，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，贏得全面勝利。
關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競爭
市場競爭是無情的，國外500強(qiáng)大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進(jìn)來。
隨著改革的深入，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進(jìn)入21世紀(jì)，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐。從國際上來說，高新技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，正在沖擊著我國傳統(tǒng)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方式。市場的全球化帶來了競爭的全球化——對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個(gè)國家、一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
競爭可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會(huì)資源得以合理的配置；競爭也可能給企業(yè)帶來有利的市場位置，是企業(yè)獲利的手段。
“在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)間的競爭是不可避免的，只要企業(yè)存在，競爭就不會(huì)消失?！眱?yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測的市場上占有一席之地，在日趨激烈的市場競爭中取得主動(dòng)權(quán)，就不能僅賃以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用一些競爭規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營之道。
而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學(xué)圣典”之美譽(yù)，是我國璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會(huì)功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用在許多領(lǐng)域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場競爭中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，許多競爭的規(guī)律是與戰(zhàn)爭規(guī)律相通的。人們通常把市場競爭稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對(duì)壘以擊垮乃至擊斃對(duì)方為勝；而商戰(zhàn)中，競爭對(duì)手之間則以能否獲得顧客更多青睞來決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場地不同，但其用兵之道與經(jīng)營之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對(duì)商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場競爭中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對(duì)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來說，當(dāng)會(huì)有許多新的體會(huì)與新的感悟。
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和市場競爭日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場競爭時(shí)，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。
1、認(rèn)真理解并切實(shí)貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風(fēng)俗民情。
從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機(jī)遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國際經(jīng)濟(jì)接軌，更要熟悉有關(guān)的國際法規(guī)、國際金融，諸如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀(jì)守法又要善于利用法律武器來保護(hù)自己；從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進(jìn)退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的迅猛進(jìn)步，競爭的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務(wù)能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。對(duì)用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的思想來源，才能真正掌握經(jīng)營和競爭的主動(dòng)權(quán)。
3、客觀地了解企業(yè)自己。
任何企業(yè)所擁有的與可以運(yùn)用的資源都是有限的，市場經(jīng)濟(jì)條件下商機(jī)很多，但不是每個(gè)商機(jī)都能為本企業(yè)帶來新的機(jī)遇。企業(yè)要正確估計(jì)自己的實(shí)力，清醒了解自身優(yōu)勢，劣勢，在競爭中揚(yáng)長避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。
4、認(rèn)真分析競爭對(duì)手。
必須分清誰是對(duì)企業(yè)威脅最大的主要競爭對(duì)手，深刻了解和分析你的競爭對(duì)手，才能“以已之長，攻人之短”，取得競爭的主動(dòng)權(quán)。要像對(duì)自己企業(yè)那樣把對(duì)方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，看清雙方優(yōu)勢劣勢，善于針對(duì)競爭對(duì)手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。
隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，市場的國際化促使競爭的國際化，現(xiàn)在企業(yè)的競爭對(duì)手已不局限于國內(nèi)而是對(duì)著全世界，要了解和分析競爭對(duì)手的范圍也擴(kuò)大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進(jìn)的同行所制訂的和達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，拿來作為衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)，要看到自己的現(xiàn)狀與已達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)差距在哪里，有多大，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)去奮斗。
5、及時(shí)全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化
國內(nèi)國際市場是永遠(yuǎn)處于不斷變化之中的，實(shí)際上是由政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、金融、管理等所導(dǎo)致的，最終體現(xiàn)在市場上。兩者變化之間有一段時(shí)間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，估計(jì)經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對(duì)策。企業(yè)才能先人一步爭取到時(shí)間和商機(jī)。關(guān)注大環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。
二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝
孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知?jiǎng)僦酪病！?/p>
在市場經(jīng)濟(jì)下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，都在為企業(yè)提供新的商機(jī)，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營向著多門類、多元化經(jīng)營的方向發(fā)展。市場競爭激烈，開展多元化經(jīng)營可以分散風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營得當(dāng)，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機(jī)會(huì)。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
對(duì)企業(yè)來說，擴(kuò)展經(jīng)營范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長的新領(lǐng)域盲目擴(kuò)展。如果企業(yè)只看到市場上有利可圖的機(jī)會(huì)，而不清醒地分析自己究竟有無掌握它的實(shí)力，就貿(mào)然把它作為自己擴(kuò)展經(jīng)營的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
珠海巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專家，他在漢卡研究上成績卓著，并在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來擴(kuò)大知名度，這是一個(gè)與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當(dāng)時(shí)火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標(biāo)志?？上зY金無法到位，最后大廈蓋到一半財(cái)源枯竭，集團(tuán)就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。
這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進(jìn)擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問自己到底對(duì)此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。
企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。
三、區(qū)分競爭對(duì)手，避免惡性競爭
孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負(fù)取決于客觀實(shí)現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負(fù)觀，至今仍有著十分重要的指導(dǎo)意義。
《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受”。在競爭中應(yīng)做到“有所為有所不為”。雖然從長期來看所有的競爭對(duì)手都可能對(duì)我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競爭對(duì)手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競爭領(lǐng)域和競爭對(duì)手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競爭地位。
競爭對(duì)手有“好”有“壞”?！昂谩钡母偁帉?duì)手有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增強(qiáng)企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競爭對(duì)手才對(duì)本企業(yè)構(gòu)成實(shí)際的威脅。
企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對(duì)競爭對(duì)手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對(duì)象，那么企業(yè)會(huì)感到力不從心，也會(huì)破壞自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競爭，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競爭“勢”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。
另外，企業(yè)要盡量避免與競爭對(duì)手在正面對(duì)抗，避免過度的競爭，力求勝于無形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競爭。美國梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設(shè)了一間“咨詢服務(wù)亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負(fù)責(zé)指引顧客到有此類商品的公司去購買，即：把顧客推向自己的競爭對(duì)手?！白稍兎?wù)亭”的開設(shè)不僅沒有把顧客逐走，反而引來更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實(shí)現(xiàn)公司的進(jìn)步發(fā)展。
現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報(bào)等資源上互相提供幫助。
四、出奇制勝，防不勝防
《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河?！?/p>
經(jīng)過十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競爭，我國洗衣機(jī)市場早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因?yàn)橄匆聶C(jī)市場賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對(duì)成了淡季。海爾先人一步抓住了這個(gè)商機(jī)，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機(jī)“小神童”，推出后立即在市場暢銷，在推出后的20個(gè)月內(nèi)，銷售了100萬臺(tái)，并且經(jīng)過了六次改進(jìn)。
當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。
現(xiàn)在企業(yè)要提高競爭力必須大力提倡實(shí)行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但機(jī)遇同樣無限，一葉障目是看不到這些新的機(jī)遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨(dú)立”進(jìn)行思考，按市場經(jīng)濟(jì)的要求去考慮問題、處理問題，才會(huì)豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來機(jī)遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機(jī)遇站到人面前，也只會(huì)是視而不見，坐失良機(jī)。
要想達(dá)到“出奇制勝”的效果，就要注意三個(gè)實(shí)話要點(diǎn)：
1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競爭的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”，才能面對(duì)兇猛的強(qiáng)敵，避開其鋒芒，采用分導(dǎo)引流的方法各個(gè)擊破。
日本佳能公司的英國市場上與施樂公司競爭時(shí)，就運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開施樂公司嚴(yán)密控制的倫敦市場，先集中兵力爭奪蘇格蘭，后又進(jìn)攻英國其他地區(qū)市場，最后才以優(yōu)勢力量對(duì)倫敦市場發(fā)起攻擊，并于20世紀(jì)80年代初把施樂公司趕出了整個(gè)英國市場。
2、商場如戰(zhàn)場。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競爭對(duì)手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對(duì)手，使競爭對(duì)手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。
3、當(dāng)競爭對(duì)手在某一市場上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當(dāng)競爭對(duì)手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
五、爭取主動(dòng)，“致人而不至于人”
市場是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實(shí)市場，那么競爭對(duì)手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進(jìn)去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán)。
企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭取的、屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場也就成為你開拓的現(xiàn)實(shí)市場了。企業(yè)都要以市場為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打到新的經(jīng)營思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。
但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時(shí)，往往忽視了這一點(diǎn)，把針對(duì)競爭對(duì)手的對(duì)策放在首位，而不積極去爭奪屬于自己的目標(biāo)顧客，這樣怎么能在競爭中取勝呢？
六、造勢與“勢者，因利而制權(quán)也”
流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當(dāng)它們從高山流下、滾下時(shí)，“形勢”就不得了。在現(xiàn)實(shí)的市場經(jīng)濟(jì)中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎(jiǎng)金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場上聲勢浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對(duì)競爭的進(jìn)程與結(jié)果有很大的影響。
企業(yè)在競爭之前可以揚(yáng)長避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢，或人才濟(jì)濟(jì)或技術(shù)超群或管理先進(jìn)，從氣墊上壓倒競爭對(duì)手。這樣，就有可能使競爭對(duì)手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場競爭的主動(dòng)權(quán)。
如果企業(yè)還成不了氣候，沒有任何有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，就無勢可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力后，需要擴(kuò)大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢”。企業(yè)在市場的舞臺(tái)上，通過各種營銷宣傳方式在市場上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達(dá)到促銷的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營養(yǎng)液而在江南一帶打開市場后，銷路很快擴(kuò)大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒有打進(jìn)中原市場。如果能開拓這個(gè)新市場？企業(yè)采取了一項(xiàng)“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們在鄭州送給每位小學(xué)生一頂黃色帽子。黃帽子我們早期就用以提醒來往機(jī)動(dòng)車司機(jī)與騎自行車人群注意來往行人安全，但當(dāng)時(shí)鄭州小學(xué)生還沒有采用這個(gè)辦法來保護(hù)孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費(fèi)贈(zèng)送的全市小學(xué)生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個(gè)早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂于接受的效應(yīng)。這就是在一個(gè)城市中“造勢”的一次意味深長的案例。
七、匡時(shí)事來貴知人
劉邦一統(tǒng)天下之后對(duì)朝臣們道他成功的原因：“夫運(yùn)籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也。”還不忘嘲笑項(xiàng)羽，“項(xiàng)羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也?！笨磥眍Ｖ堑念I(lǐng)導(dǎo)者并非本身十項(xiàng)全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個(gè)人再會(huì)跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會(huì)成他效力。
時(shí)至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個(gè)方面。
孫子說“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人任勢?！鄙朴谥笓]的將帥，其主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn)用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動(dòng)權(quán)。
對(duì)今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家言，一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長，用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個(gè)人最有價(jià)值的長處，就是對(duì)人才的催殘，也是對(duì)事業(yè)的摧殘。由此可見，善于識(shí)才用才者，他本身就是一個(gè)大德大才者。在實(shí)際用人中，常常因?yàn)樵谒季S上存在盲點(diǎn)而不能量才使用、擇人任勢。人的才能愈大，特長愈突出，顯露的缺點(diǎn)也往往越多，越明顯，殊不如，一個(gè)人的最大的長處在數(shù)量上可能只有一個(gè)，但其產(chǎn)生的價(jià)值效益卻可大得無可估量。
參考文獻(xiàn)：
邱明生《活用孫子兵法十大基本經(jīng)營原理》
許曉明《企業(yè)市場競爭的“勢”》《經(jīng)濟(jì)管理》（2001年第16期）
寧養(yǎng)琰、陳鳴《打造和強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力》《中國經(jīng)濟(jì)快訊周刊》
第3篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略特點(diǎn)
中圖分類號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
1 經(jīng)營戰(zhàn)略的含義
戰(zhàn)略一詞出自軍事術(shù)語。孫子兵法云“上兵線謀”。謀就是戰(zhàn)略。英文的戰(zhàn)略一詞是希臘語“將軍”的衍化，意指將軍的用兵藝術(shù)。現(xiàn)代社會(huì)常把戰(zhàn)略用于政治與經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。六十年
代始被用于企業(yè)，出現(xiàn)了戰(zhàn)略經(jīng)營(經(jīng)營戰(zhàn)略)或戰(zhàn)略管理。
企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略研究的先驅(qū)音錢德勒，在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書中給企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略下了一個(gè)定義：經(jīng)營戰(zhàn)略是決定企業(yè)的基本長期目標(biāo)與目的，選擇企業(yè)達(dá)到這些目的所循的途徑(方
針)，并為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)與方針而對(duì)企業(yè)重要資源進(jìn)行分配。在這里，錢德勒的經(jīng)營戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略決策出發(fā)的，著重于企業(yè)成長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和資源分配，并未對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略本身進(jìn)行具體
分析。
安索夫在《公司戰(zhàn)略論》中把經(jīng)營戰(zhàn)略定義為企業(yè)為了適應(yīng)外部環(huán)境，對(duì)目前與將來要從事的經(jīng)營活動(dòng)所進(jìn)行的戰(zhàn)略決策。安索夫認(rèn)為，戰(zhàn)略是決策的基準(zhǔn)。它的作用在于①為公
司確定一項(xiàng)經(jīng)營概念。②提供特定的準(zhǔn)則，使公司在探尋各項(xiàng)機(jī)會(huì)時(shí)有所依據(jù)。②彌補(bǔ)公司目標(biāo)的不足，為公司提供必要的決策規(guī)劃，以縮小機(jī)會(huì)選探的范圍。
安東尼在《計(jì)劃與控制系統(tǒng)：一個(gè)分析框架》一書中提出，經(jīng)營戰(zhàn)略就是企業(yè)內(nèi)部控制過程中的戰(zhàn)略性計(jì)劃。它包括決定或變更企業(yè)的目的，決定達(dá)到企業(yè)目的所必須的諸資源以及取得、使用或處理這些資源所應(yīng)遵循的方針。與錢德勒不同的是，安東尼經(jīng)營戰(zhàn)略的概念中加進(jìn)了經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)容，而且把經(jīng)營計(jì)劃劃分為戰(zhàn)略性計(jì)劃、管理性計(jì)劃和業(yè)務(wù)性計(jì)劃。
我們認(rèn)為，戰(zhàn)略首先是為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)服務(wù)的，一定時(shí)期的經(jīng)營目標(biāo)既是經(jīng)營戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，又是經(jīng)營戰(zhàn)略的歸結(jié)點(diǎn)。所以，經(jīng)營戰(zhàn)略首先應(yīng)該包含戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)乃至
整個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)賂都是建立在對(duì)經(jīng)營環(huán)境客觀分析基礎(chǔ)上的。不僅戰(zhàn)略目標(biāo)要以客觀環(huán)境為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的方針與途徑也必須是環(huán)境所容許的，并應(yīng)是最有效地利用了環(huán)境的。經(jīng)
營戰(zhàn)略歸根到底是尋求競爭優(yōu)勢的指導(dǎo)方針。因此，我們可以把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定義為在競爭的環(huán)境里為企業(yè)確定長期成長目標(biāo)并選擇實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑和取得競爭優(yōu)勢的方針對(duì)策
所進(jìn)行的謀劃。
這個(gè)定義說明了：①戰(zhàn)略是有形的，不僅是一種指導(dǎo)思想或原則，而且是一種具體設(shè)計(jì)或規(guī)劃。②這個(gè)規(guī)劃首先是根據(jù)競爭環(huán)境的形勢分析為企業(yè)確定長期發(fā)展或成長目標(biāo)。③戰(zhàn)
略的重點(diǎn)是選擇實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長目標(biāo)的途徑或指導(dǎo)方針。④實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長目標(biāo)的途徑與方針的選擇，必須以揚(yáng)長避短發(fā)揮。企業(yè)競爭優(yōu)勢為基準(zhǔn)。
2影響企業(yè)戰(zhàn)略的要素
安索夫把影響企業(yè)戰(zhàn)略的因素概括為四個(gè)方面。即產(chǎn)品的市場范圍，成長方向，競爭優(yōu)勢和協(xié)作效果。我們認(rèn)為，影響企業(yè)戰(zhàn)略的基本要素主要是三個(gè)方面。即經(jīng)營環(huán)境與企業(yè)的
服務(wù)范圍；企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)；企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)與競爭優(yōu)勢。
2.1企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與服務(wù)范圍。后者指的是企業(yè)所從事的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)。這是企業(yè)進(jìn)行競爭角逐的舞臺(tái)，也是企業(yè)賴以生息的業(yè)務(wù)項(xiàng)目和活動(dòng)空間。經(jīng)營環(huán)境是處于變化之中的，影
響其變化的因素既有社會(huì)政治方面的，也有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)方面的。其中經(jīng)常發(fā)生作用的是技術(shù)和經(jīng)濟(jì)方面的。在企業(yè)的服務(wù)范圍(產(chǎn)品和市場)這一直接環(huán)境中．技術(shù)或供求關(guān)系的任何變化既可能給企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)會(huì)，也可能對(duì)企業(yè)的生存造成一定的威脅。因此，開境的變化既對(duì)企業(yè)提出了客觀要求一一進(jìn)行戰(zhàn)略經(jīng)營，以應(yīng)變戰(zhàn)略接受環(huán)境變化的挑戰(zhàn)．充分利用環(huán)境變化所帶來的契機(jī)，把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減小到最低的限度，同時(shí)又制約著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須以對(duì)環(huán)境的科學(xué)分析為依據(jù)，順應(yīng)環(huán)境的變化。同時(shí)，戰(zhàn)略的有效性也要受環(huán)境變化的檢驗(yàn)。如果戰(zhàn)略目標(biāo)、方針與環(huán)境變化趨勢相適應(yīng)，戰(zhàn)略是有效的。如果戰(zhàn)略目標(biāo)與方針同環(huán)境變化趨勢相悖，則要調(diào)整或改變戰(zhàn)略。
2.2企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，也就是成長向量。目標(biāo)既包涵方向選擇，又包涵矢量確定。在這里，最重要的是發(fā)展方向，方向選對(duì)了，就會(huì)事半而功倍，矢量可以根據(jù)趨勢外延來規(guī)定。方向選對(duì)了，不僅會(huì)事倍而功半，甚至?xí)雇恕⑵飘a(chǎn)，矢量會(huì)變得毫無意義。
2.3企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)及競爭優(yōu)勢。
企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)是指能用來滿足社會(huì)某種需要以維持其生存發(fā)展的一切手段，包括
人力、物力、資金等資源結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)設(shè)備、工藝等技術(shù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)等。企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎(chǔ)和內(nèi)部條件。戰(zhàn)略是不能超越物質(zhì)基礎(chǔ)的，否則只是是紙上談兵。物質(zhì)條件作用的充分發(fā)揮又仰賴正確的經(jīng)營戰(zhàn)略。正確的經(jīng)營戰(zhàn)賂必須是充分地利用了行業(yè)環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)，又充分地利用了企業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)和內(nèi)部條件。充分利用企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的前提是揚(yáng)長避短發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。尋求競爭優(yōu)勢有兩個(gè)途徑：一是研究需求特性和進(jìn)行市場細(xì)分，或在服務(wù)于顯在需要的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)潛在需要和萌發(fā)需要，先發(fā)制勝；或以特定的產(chǎn)品服務(wù)于特定的市場，保持局部優(yōu)勢。二是發(fā)揮協(xié)同效果。協(xié)同效果也稱乘數(shù)效果。就是在制定戰(zhàn)略時(shí)，正確地處理“棄舊”與“圖新”的關(guān)系。利用舊基礎(chǔ)，改造舊基礎(chǔ)，推陳出新，錦上添花，而不是一切從頭來。企業(yè)的優(yōu)勢能夠逐步積累，由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變。
3 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特點(diǎn)
企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，是指指導(dǎo)企業(yè)走向未來的行動(dòng)綱領(lǐng)，它具有以下幾個(gè)特征。
3.1目的性。
戰(zhàn)略的制定與實(shí)施服務(wù)于一個(gè)明確的目的，引導(dǎo)企業(yè)在變化著的競爭環(huán)境里生存和發(fā)展。戰(zhàn)咯的目的性，不是人們臆造的，而是經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性這個(gè)客觀事實(shí)所決定的。因?yàn)樵谑袌鰲l件下每個(gè)經(jīng)營者都置身于不確定的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境既為企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，也潛藏著對(duì)企業(yè)生存的威脅，才需要通過戰(zhàn)賂的制定與實(shí)施去捕捉機(jī)會(huì)，避開風(fēng)險(xiǎn)與威脅。
3.2長期性。
戰(zhàn)略不是著眼于解決企業(yè)眼前遇到的麻煩，那是策略所要解決的問題。戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)是迎接未來的挑戰(zhàn)。未來并不是遙遠(yuǎn)的不可知的，而是目前環(huán)境態(tài)勢的有規(guī)律的發(fā)展。所以，戰(zhàn)略的長期性決不意味著脫離眼前的現(xiàn)實(shí)，憑空制造一個(gè)未來世界，以理想的模式表達(dá)企業(yè)的愿望，而是在環(huán)境分析和科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，展望未來，為企業(yè)謀求長期發(fā)展的目標(biāo)與對(duì)策。
3.3對(duì)策性。
這里所說的對(duì)策性有兩重含義：一是面對(duì)環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)走向未來的對(duì)策；二是根據(jù)同行業(yè)競爭者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略以保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使戰(zhàn)略具有對(duì)抗性。挑戰(zhàn)也好．對(duì)抗也好，都表明了一種進(jìn)攻的態(tài)勢。就是說，戰(zhàn)略的本質(zhì)是進(jìn)攻的，即使是一時(shí)的退守，也是以守為攻，或者退守是為了更好的進(jìn)攻。對(duì)環(huán)境來講，就是要因勢利導(dǎo)，不論順境或逆境，都要敢冒風(fēng)險(xiǎn)，開拓前進(jìn)。對(duì)于競爭對(duì)手來講．就是要敢于同強(qiáng)者較量，擴(kuò)大自己的優(yōu)勢，擴(kuò)大自己的生存空間。戰(zhàn)略往往要以超過某一競爭對(duì)手為目標(biāo)。
3.4系統(tǒng)性。
任何一個(gè)具體問題的解決，都是服務(wù)于系統(tǒng)目標(biāo)的改善的。其二是說，戰(zhàn)略本身是一個(gè)系統(tǒng)。企業(yè)可以從具體條件出發(fā)選擇不同助戰(zhàn)略。但是任何戰(zhàn)略都應(yīng)有一個(gè)系統(tǒng)的模式，既要有一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，也要有實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑或方針，為了實(shí)現(xiàn)這些途徑或方針，還要制定政策和規(guī)劃，等等。其三是說，戰(zhàn)略應(yīng)該是分層次的。既有總戰(zhàn)略又有分戰(zhàn)略，既有總公司戰(zhàn)略和總廠戰(zhàn)略，又有分公司和分廠戰(zhàn)略，職能系統(tǒng)戰(zhàn)略，形成一個(gè)戰(zhàn)咯體系。
參考文獻(xiàn)：
[1] 姜仁良，我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略選擇[J]北方經(jīng)濟(jì)，2010，（0）。
第4篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
對(duì)酒店來說，它的經(jīng)營目標(biāo)、類型，甚至建筑風(fēng)格、服裝服飾、規(guī)章制度、儀容儀表都透視著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在創(chuàng)業(yè)過程中所形成的價(jià)值觀和經(jīng)營理念，是其人格魅力的再現(xiàn)。單純的統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一標(biāo)志，喊口號(hào)、搞公益活動(dòng)以及CI形象設(shè)計(jì)都只是企業(yè)文化的塑造過程，當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)文化已成為企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素，領(lǐng)導(dǎo)者的思想才是企業(yè)文化真正的原動(dòng)力。由領(lǐng)導(dǎo)者思想凝練而成的企業(yè)文化，是培養(yǎng)員工積極性的動(dòng)力，也是員工產(chǎn)生積極性、創(chuàng)造性的根源，它可以將全體員工的事業(yè)心和成功欲望化為具體的奮斗目標(biāo)和行為準(zhǔn)則。只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到每一個(gè)員工內(nèi)心深處，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺維護(hù)企業(yè)的利益，更加積極地投入到本職工作當(dāng)中。我們的員工在年齡、經(jīng)歷、文化等方面都存在著差異，個(gè)人與酒店、酒店的部門與部門之間的利益也存在著差異，如果他們滲透著領(lǐng)導(dǎo)者思想的同一制度、同一氛圍、同一環(huán)境的導(dǎo)向，這種導(dǎo)向就容易形成精神共同體，形成每一個(gè)員工共有的目標(biāo)及方向，成為企業(yè)的一種無形的約束。以海爾的企業(yè)文化為例，張瑞敏總裁本人喜好研究傳統(tǒng)哲學(xué)，如《老子》《論語》《孫子兵法》，其企業(yè)文化就極大程度地體現(xiàn)了他本人的思想：以中國傳統(tǒng)哲學(xué)為基礎(chǔ)，糅合現(xiàn)代企業(yè)管理，做到兼收并蓄（老子言：內(nèi)圣外王）。他所起的導(dǎo)向作用就是引導(dǎo)員工不斷學(xué)習(xí)，爭創(chuàng)世界第一。
2企業(yè)文化對(duì)酒店員工的調(diào)試作用
廣州麗嘉酒店有這樣一條座右銘：“我們以紳士淑女的態(tài)度為紳士淑女服務(wù)?！比魏纹髽I(yè)的員工不可能都是優(yōu)秀的，優(yōu)秀的人只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者才能調(diào)試出來。而優(yōu)秀的企業(yè)文化可以通過其特有的價(jià)值體系，影響酒店適應(yīng)市場的策略和處理內(nèi)部矛盾的一系列準(zhǔn)則和行為方式。酒店業(yè)普遍都提出“微笑服務(wù)“”問好服務(wù)”“一站式服務(wù)”及“個(gè)性化服務(wù)”等服務(wù)形式，給客人一個(gè)可心的微笑是很自然的一件事，客人不一定永遠(yuǎn)是對(duì)的，但讓客人帶著不滿意離去，就是我們的錯(cuò)，把助人當(dāng)作快樂之本，喜歡看到客人快樂，唯有把服務(wù)做精做細(xì)，才能贏得客人的心，服務(wù)是一種態(tài)度和美德，它對(duì)人性的基本假設(shè)、價(jià)值觀和世界觀，都可以通過制定各種規(guī)章制度及行為規(guī)范體現(xiàn)出來，可以制約、調(diào)試員工的習(xí)慣、信念、素質(zhì)，甚至人生觀，潛移默化地將企業(yè)所需弘揚(yáng)的文化滲透于員工的思想中去，從而達(dá)到提高服務(wù)水平及服務(wù)質(zhì)量的目的。
3企業(yè)文化是酒店的最佳宣傳途徑
一個(gè)企業(yè)建立和實(shí)施企業(yè)文化，其主要的目的就是要向社會(huì)公眾展示自身成功的精神風(fēng)貌、價(jià)值觀念、管理風(fēng)格和良好的經(jīng)營狀況，為本企業(yè)樹立信譽(yù)，擴(kuò)大影響，從而提升整體形象和競爭力。好的企業(yè)文化所表現(xiàn)出的具體形態(tài)，會(huì)被人們廣泛地借鑒、仿制甚至克隆。因此，它所產(chǎn)生的宣傳效應(yīng)是巨大的，只要它代表先進(jìn)、代表優(yōu)秀、代表時(shí)代，就會(huì)有很強(qiáng)的生命力及影響力。我們之所以致力于建立一個(gè)“學(xué)習(xí)型”的企業(yè)，就是要在管理模式、文化觀念、經(jīng)濟(jì)收入等方面向更高目標(biāo)邁進(jìn)。美國著名的麥肯錫咨詢公司提出了21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的新戰(zhàn)略———“協(xié)作競爭，結(jié)盟取勝，雙贏模式”，它是一種適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)需要的網(wǎng)絡(luò)型戰(zhàn)略，也是另一種宣傳模式，其特點(diǎn)是優(yōu)勢企業(yè)抱成一團(tuán)，取長補(bǔ)短，揚(yáng)優(yōu)避劣，形成優(yōu)秀的企業(yè)文化，提高知名度，達(dá)成共識(shí)。太原市洗浴行業(yè)協(xié)會(huì)的成立就是最好的證明，它標(biāo)志著新的企業(yè)文化即將誕生。
4企業(yè)文化能增強(qiáng)員工的凝聚力
在酒店業(yè)中，服務(wù)行為的最直接提供者就是酒店員工。關(guān)心、愛護(hù)他們，培養(yǎng)他們，給他們展示自己的舞臺(tái)及實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，讓他們清楚自己在干什么，為什么而干，有了清晰的目標(biāo)后，他們才會(huì)將酒店工作視為發(fā)展自己的事業(yè)，努力為其積累利潤，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，增強(qiáng)主人翁意識(shí)，做到“人企合一”。這就是我們一貫倡導(dǎo)“愛兵如子”的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)的原因之一，因?yàn)槲覀冎廊魏纹髽I(yè)不養(yǎng)無用之人，而員工也不會(huì)在任何一個(gè)企業(yè)虛度光陰，它只是一種動(dòng)態(tài)的平衡。這就需要以企業(yè)文化陶冶人，營造生動(dòng)活潑的企業(yè)氛圍，滿足員工的精神生活需求，凝聚員工，融洽企業(yè)內(nèi)部各種關(guān)系。通過開展群眾性的有益的文化活動(dòng)，營造健康、文明、向上的企業(yè)氛圍，使企業(yè)員工在共同的興趣愛好中增進(jìn)溝通和了解，融洽感情，從而不斷給員工注入正能量，激活企業(yè)機(jī)體，用先進(jìn)文化理念指導(dǎo)企業(yè)員工的行動(dòng)。利用宣傳標(biāo)語、店報(bào)、板報(bào)、店慶等各種形式強(qiáng)化員工的視覺感受，以達(dá)到統(tǒng)一思想、增強(qiáng)酒店凝聚力的目的，形成具有企業(yè)自身特色的企業(yè)文化氛圍。企業(yè)文化的凝聚功能主要表現(xiàn)在“言傳身教”。因?yàn)樗a(chǎn)生出的形象、直觀教育比語言更具體、力量更大，它可以使人受到潛移默化的影響。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以轉(zhuǎn)化成員工的主動(dòng)性和自覺性，讓員工擁有自豪感及榮譽(yù)感，從而更大程度地發(fā)揮其潛能，體現(xiàn)自身價(jià)值，盡獻(xiàn)其才。哲學(xué)家形容人生是“帶著鎖鏈跳舞”，企業(yè)文化何嘗不是？我國的海爾集團(tuán)，僅用10年的時(shí)間，便將一個(gè)資不抵債的破舊小廠一崛而起成為進(jìn)軍世界500強(qiáng)的大型科技型企業(yè)！真是“江山代有人才出，各領(lǐng)數(shù)百年?！庇煤柤瘓F(tuán)總裁張瑞敏的一句話來概括：“每個(gè)人，甚至國家都會(huì)有很困難的時(shí)候，但重要的是精神不倒！”這里的精神，是指企業(yè)的靈魂，也就是企業(yè)的精髓———企業(yè)文化！
5企業(yè)文化能更好地推動(dòng)經(jīng)營理念的實(shí)現(xiàn)
沒有客源，酒店何以生存？從事酒店工作的人都知道：客人是我們的上帝，是我們的衣食父母。這就要求企業(yè)文化不只是員工認(rèn)可，更要服務(wù)社會(huì)，讓賓客受到酒店溫馨氛圍的感染，把更多的客人吸引到酒店來，從而實(shí)現(xiàn)酒店社會(huì)價(jià)值的最大化。大家知道，人可以成為資產(chǎn)，也可以成為負(fù)債。這里的人不只指員工也包括客人。以人為本是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。酒店業(yè)要以能勝任本職工作的人為本，以與酒店價(jià)值觀同步的人為本。企業(yè)不應(yīng)將工作重點(diǎn)只簡單地停留在抓技能上，而應(yīng)加大力度提高服務(wù)意識(shí)、了解賓客心理需求、處理好與賓客關(guān)系。員工要端正工作態(tài)度，明確崗位職責(zé)，最終使自己的價(jià)值觀和人生觀與酒店的企業(yè)文化達(dá)到高度統(tǒng)一。通過提高賓客滿意度、降低投訴率，關(guān)注賓客需求，明確經(jīng)營戰(zhàn)略，塑造企業(yè)形象，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)潛移默化地引導(dǎo)客人，從而提高酒店的市場競爭能力，在競爭中脫穎而出，立于不敗之地。
6結(jié)語
第5篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
1985年邁克爾?波特著名的“價(jià)值鏈”理論提出：企業(yè)的活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類，基本活動(dòng)包括內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、市場、銷售和服務(wù)等；輔助活動(dòng)包括采購、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程，即價(jià)值鏈。波特的價(jià)值鏈理論盡管對(duì)戰(zhàn)略管理的要素進(jìn)行了分析，闡述，但對(duì)實(shí)際應(yīng)用的切入點(diǎn)和針對(duì)不同部門的應(yīng)用并沒有深入表述，而且在不同行業(yè)、企業(yè)不同發(fā)展階段和不同的市場環(huán)境下，企業(yè)對(duì)生存和發(fā)展二者的要求側(cè)重也會(huì)有所不同。價(jià)值鏈強(qiáng)調(diào)企業(yè)價(jià)值離不開企業(yè)財(cái)務(wù)決策，企業(yè)的價(jià)值越高，企業(yè)給予其利益相關(guān)者回報(bào)的能力就越高。而這個(gè)價(jià)值是可以通過其經(jīng)濟(jì)定義加以計(jì)量的。
【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)一體化；企業(yè)價(jià)值；價(jià)值鏈；財(cái)務(wù)決算
1 企業(yè)價(jià)值及其影響因素
1.1 企業(yè)價(jià)值的定義
企業(yè)的價(jià)值是指該企業(yè)預(yù)期自由現(xiàn)金流量以其加權(quán)平均資本成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)的現(xiàn)值。它與企業(yè)的財(cái)務(wù)決策緊密相關(guān)，體現(xiàn)了企業(yè)資金的時(shí)間價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)及持續(xù)發(fā)展的能力。
1.2 管理學(xué)對(duì)企業(yè)價(jià)值的理解
在管理學(xué)領(lǐng)域，企業(yè)價(jià)值可定義為企業(yè)遵循價(jià)值規(guī)律，通過以價(jià)值為核心的管理，使所有與企業(yè)利益相關(guān)者（包括股東、債權(quán)人、管理者、普通員工、政府等）均能獲得滿意回報(bào)的能力。企業(yè)的價(jià)值同企業(yè)給予其利益相關(guān)者回報(bào)的能力成正比。而這個(gè)價(jià)值又是可以通過它的經(jīng)濟(jì)定義加以計(jì)量的。
1.3 影響企業(yè)價(jià)值變動(dòng)的因素
我們從企業(yè)價(jià)值的定義可以得知，企業(yè)價(jià)值與企業(yè)自由現(xiàn)金流量正相關(guān)。也就是說，在其它外界因素相同的條件下，企業(yè)的自由現(xiàn)金流量越大，那么該企業(yè)價(jià)值也就越大。企業(yè)價(jià)值管理是以提升企業(yè)價(jià)值為目標(biāo)的管理。企業(yè)價(jià)值指標(biāo)是指國際上各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)所普遍采用的業(yè)績考評(píng)指標(biāo)，其中自由現(xiàn)金流量是企業(yè)價(jià)值中的最重要變量。
2 企業(yè)價(jià)值的主要驅(qū)動(dòng)因素
2.1 企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的四大因素
在企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值因素公式中，企業(yè)價(jià)值的綜合因素包括除去調(diào)整稅后的營業(yè)凈利潤、存續(xù)時(shí)間、投入資本回報(bào)率加權(quán)平均資本成本，也就是企業(yè)價(jià)值的綜合因素，因此企業(yè)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素可以歸納成四個(gè)方面：投入資本回報(bào)率、加權(quán)平均資本成本、增長率和存續(xù)期：投入資本回報(bào)率是凈利潤與投入資本的比率，自由現(xiàn)金流。
第一，自由現(xiàn)金流量是指在滿足全部凈現(xiàn)值為正的項(xiàng)目之后剩余的現(xiàn)金流量，所謂自由，是指可以真實(shí)地對(duì)企業(yè)所有索償權(quán)人進(jìn)行支付的現(xiàn)金。在不影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的情況下，企業(yè)經(jīng)營者可以將這部分現(xiàn)金自由地分派給企業(yè)的所有索償權(quán)持有人，包括短期、長期債權(quán)人以及股權(quán)持有人等。因此，在其他因素不變的情況下，投入資本回報(bào)率越大，企業(yè)價(jià)值越大。
第二，加權(quán)平均資本成本指是構(gòu)成企業(yè)資本結(jié)構(gòu)各項(xiàng)目如股份、企業(yè)債及其他長期負(fù)債要求回報(bào)率加總后的加權(quán)平均，它所反映的，是企業(yè)所有投資者預(yù)期的未來自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值的折現(xiàn)率，或稱金錢的時(shí)間價(jià)值。由于自由現(xiàn)金流是可以支付給所有企業(yè)索償權(quán)持有者的現(xiàn)金，所以資本成本包括所有的融資來源如股權(quán)和長期負(fù)債等，這就必須是加權(quán)平均資本成本。加權(quán)平均資本成本（WACC）還可以看做是貨幣的風(fēng)險(xiǎn)折現(xiàn)和時(shí)間折現(xiàn)，因此可以通過折現(xiàn)率，將預(yù)期現(xiàn)金流量轉(zhuǎn)換成現(xiàn)值。在其他條件不變的情況下，加權(quán)平均資本成本越小，則企業(yè)價(jià)值越大。
第三，增長率是企業(yè)凈利潤和自由現(xiàn)金流增長的速度，由于貨幣具有時(shí)間價(jià)值，增長越快表明得到同等金額貨幣的時(shí)間越早，價(jià)值也就越高，因此增長率也可以理解為未來現(xiàn)金流以速度形式表達(dá)的折現(xiàn)率。在其他條件不變的情況下，增長率越大，則企業(yè)價(jià)值越大。
2.2 企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)四大因素的所用
以上四個(gè)主要的企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，可以將創(chuàng)造和增加企業(yè)價(jià)值的經(jīng)營管理分為提高銷售增長率、提高經(jīng)營利潤、降低有效稅率、降低投資支出和銷售收入比率、降低加權(quán)平均資本成本和延長獲取超額收益的存續(xù)期間等方面。其中，提高利潤、降低投資支出和銷售收入比率、延長獲取超額收益的存續(xù)期間通常與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略有關(guān)；降低稅收、降低資本加權(quán)平均成本通常與企業(yè)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略有關(guān)；而提高銷售增長率，特別是企業(yè)可持續(xù)增長率是經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略共同作用的結(jié)果。
3 企業(yè)層面的價(jià)值驅(qū)動(dòng)體系構(gòu)建
3.1 企業(yè)總體價(jià)值驅(qū)動(dòng)概括
眾所周知，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言，必然面臨既要解決企業(yè)生存的現(xiàn)實(shí)問題是，在確?；具\(yùn)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的同時(shí)解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成長性問題。
運(yùn)營性指標(biāo)往往是一種能夠短期顯示的外在效果，是硬性指標(biāo)。而成長性因素，則是保證該企業(yè)持續(xù)增長的保障體系，是軟性指標(biāo)，雖然它無法直接反映到財(cái)務(wù)賬面上，但是卻可以通過傳導(dǎo)機(jī)制來實(shí)現(xiàn)，如培訓(xùn)、規(guī)范體系等。
企業(yè)的價(jià)值，來源于其內(nèi)外部一系列價(jià)值模塊的大小和相互匹配的程度，其核心價(jià)值在于為顧客創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)是以盈利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營組織，而成本費(fèi)用是抵減利潤的主要因素。降低成本費(fèi)用，可以大大提升利潤，從而達(dá)到提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益。
3.2 企業(yè)生產(chǎn)部門的“價(jià)值構(gòu)建”
生產(chǎn)部門的價(jià)值模塊主要包括：人均工效、原材料的投入產(chǎn)出、能源損耗、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)和一次合格率等五個(gè)方面。同時(shí)，它們也是生產(chǎn)部門考核的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)。
以人均工效為例，其影響的因素包括有：人、機(jī)、料、法、環(huán)等五個(gè)環(huán)節(jié)。人的因素主要在于工作態(tài)度、對(duì)技能的掌握和熟練的程度。在提高人均效率方面，除了常規(guī)的計(jì)件外，還可以通過工作心態(tài)的培養(yǎng)、技術(shù)獎(jiǎng)懲比賽、內(nèi)部培訓(xùn)、建立職稱晉升渠道等措施來提高；機(jī)器設(shè)備方面，則可以通過瓶頸工序調(diào)整、設(shè)備產(chǎn)能核算、合理布局等來解決；方法方面，通過合理安排計(jì)劃、巧妙運(yùn)用操作方法改進(jìn)等等來改善。
3.3 企業(yè)采購部門的價(jià)值體現(xiàn)
采購部門的價(jià)值模塊主要包括：采購產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、交貨及時(shí)和售后服務(wù)等。管理者關(guān)注的重點(diǎn)往往就在于采購的成本問題，尤其是企業(yè)所有者，他們習(xí)慣將主要精力放在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格的本身上，而忽視了該材料的綜合利用價(jià)值。例如，采購高質(zhì)量的原材料，它往往可以減少生產(chǎn)過程中的某些工序，降低次品率，縮短生產(chǎn)加工時(shí)間等。即使是在價(jià)格管理上，往往也會(huì)因?yàn)楣芾矸绞降牟划?dāng)，不得不動(dòng)用信任的親屬做采購，這樣就會(huì)直接導(dǎo)致該企業(yè)向家族式企業(yè)模式發(fā)展。
從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度考慮，根據(jù)上面所提到的質(zhì)量、成本、交貨期等要素，管理者們可以制定出一張實(shí)用的供應(yīng)商評(píng)分表，根據(jù)供應(yīng)商的綜合考核分?jǐn)?shù)，決定其供貨比例；同時(shí)也可以對(duì)不合格的供應(yīng)商進(jìn)行定期的淘汰。
3.4 對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值分析
目前，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者深入研究的程度不夠。史玉柱的成功及再次崛起，其核心原因就在于專注的研究消費(fèi)者。用史玉柱的話說，“誰使用我的產(chǎn)品，我就要把他研究透，一天研究不透，我就痛苦一天”。孫子兵法亦云，“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆?！?/p>
一件產(chǎn)成品是否能夠暢銷，關(guān)鍵在于能否挖掘出消費(fèi)者需求的真實(shí)原因。這樣從消費(fèi)者的定位分析，他為什么要購買這類產(chǎn)品？背后的需求是什么？他想利用這個(gè)“工具”達(dá)成什么樣的目的？例如對(duì)買房而言，目標(biāo)群體購買的實(shí)質(zhì)原因究竟是什么，是為了自己居住，投資收益？還是照顧老人？一旦定位準(zhǔn)確，那么戶型、面積、層高、容積率、小區(qū)配套項(xiàng)目、選址這些等等都可一目了然，產(chǎn)品的功能甚至能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，銷售自然不成問題，最終目的也是為企業(yè)帶來一筆豐厚的收益。即使是針對(duì)政府類客戶，也同樣適用，是上級(jí)安排的政治任務(wù)，業(yè)績名聲的需求？還是為老百姓做實(shí)事？等等，只要能找出核心需求因素，投標(biāo)就會(huì)直接鎖定目標(biāo)，企業(yè)的收益也就自然水到渠成。
3.5 營銷人員的價(jià)值分析
站在營銷部門的角度，總希望產(chǎn)品品類越全、產(chǎn)品線越長越好。但對(duì)企業(yè)而言，這既不經(jīng)濟(jì)也不現(xiàn)實(shí)。隨產(chǎn)品品種的增加，生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、資金、管理等環(huán)節(jié)的費(fèi)用也往往呈直線增加，所以我們首先必須保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。根據(jù)80/20的原則，能夠創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品一般只占所有產(chǎn)品的20%左右，部分產(chǎn)品甚至是0利潤或負(fù)利潤（不含新產(chǎn)品）。所以，企業(yè)生產(chǎn)者要把有限的資源投入到生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注自己的現(xiàn)金牛和明星類產(chǎn)品，除開戰(zhàn)略性考慮外，要毫不留情的砍掉那些零利潤產(chǎn)品。
實(shí)質(zhì)上，“專注”之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這對(duì)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商反而是有利的。
綜上所述，行業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)不同的發(fā)展階段和消費(fèi)市場的變化，決定了一個(gè)企業(yè)對(duì)運(yùn)營性指標(biāo)和成長性要素的不同要求。在企業(yè)價(jià)值體系構(gòu)建的過程中，要系統(tǒng)地分析到影響企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各個(gè)模塊因素，通過以塑造顧客價(jià)值為導(dǎo)向，找出關(guān)鍵性影響因素，通過查漏補(bǔ)缺、大力簡化非價(jià)值因素的環(huán)節(jié)，找出提升組織運(yùn)營指標(biāo)的正確方法；同時(shí)，需要組建一支與其企業(yè)發(fā)展水平相適應(yīng)的員工團(tuán)隊(duì)，搭建一個(gè)適合團(tuán)隊(duì)組織成長的平臺(tái)，在考核等保障機(jī)制的導(dǎo)引下，將企業(yè)的價(jià)值訴求內(nèi)化為組織內(nèi)在的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1]歐陽新年.企業(yè)文化認(rèn)知與塑造. 北京市經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2003，（04）.
[2]魏中龍. 企業(yè)文化建設(shè)、教化與功能實(shí)現(xiàn)[J]. 北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)，2004，（04）.
[3]周忠英. 企業(yè)文化――未來企業(yè)的第一競爭力[J]. 商業(yè)研究，2004，（03）.
[4]趙鐵成. 論企業(yè)文化與企業(yè)績效的關(guān)系[A]. 2007，（01）.
第6篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；市場營銷；問題；策略
市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡稱6P’)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營銷活動(dòng)中，要正確分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。
中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)，但競爭力相對(duì)較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。
我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。
一、我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題
在企業(yè)營銷活動(dòng)中，要正確分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型IT企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國內(nèi)IT行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5％。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象；二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存；三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。
上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面的問題：
（1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴(yán)峻
中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對(duì)處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評(píng)估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動(dòng)力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動(dòng)性較差，大多處于被動(dòng)的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
（2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后
目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
（3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略
大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。
二、中小企業(yè)的市場營銷策略
針對(duì)上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營銷策略予以應(yīng)對(duì)。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：
（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想
正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的行動(dòng)。營銷活動(dòng)從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對(duì)于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ)，問題還是會(huì)層出不窮。（2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”；另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場空白。由于補(bǔ)缺市場的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。（3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。（4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。（5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對(duì)走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。（6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。
我國中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。
參考文獻(xiàn)
第7篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
大慶精神、鐵人精神這種無形的文化力量深深熔鑄在大慶油田每一名員工的意志和情感之中，它具有物質(zhì)力量難以匹敵的穿透力，是保障國家能源安全和實(shí)現(xiàn)中國夢的重要力量和文化支撐。
追求企業(yè)文化之“道”，謀劃現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
翻閱《孫子兵法》，可以領(lǐng)會(huì)到這樣的道理，孫子認(rèn)為決定勝負(fù)的有“道、天、地、將、法”五大因素，“道”獨(dú)排第一，“不戰(zhàn)而屈人之兵”闡述的就是這個(gè)道理。而對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，不僅應(yīng)熟悉各種管理之方法和手腕等“術(shù)”的東西，更應(yīng)該明“道”，并以“道”來統(tǒng)領(lǐng)“術(shù)”，達(dá)到“道術(shù)合一”，這才是企業(yè)經(jīng)營管理的最高境界。
相對(duì)于內(nèi)涵豐富的行為、理念思想而言，語言是蒼白的。也許：“為祖國分憂、為民族爭氣”的愛國主義精神；為“早日把中國石油落后的帽子甩到太平洋里去”“寧肯少活二十年，拼命也要拿下大油田”的忘我拼搏精神；干事業(yè)“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”的艱苦奮斗精神；“要為油田負(fù)責(zé)一輩子”“干工作要經(jīng)得起子孫萬代檢查”，對(duì)工作精益求精，為革命“練一身硬功夫、真本事”的科學(xué)求實(shí)精神；不計(jì)名利，不計(jì)報(bào)酬，埋頭苦干的“老黃?！本瘢鹊冗@幾行字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能概括大慶精神、鐵人精神文化的內(nèi)涵。但個(gè)性的文化成就了大慶油田真正的企業(yè)個(gè)性，而他們的個(gè)性正是文化與理念、制度、行為的統(tǒng)一，是“道”與“術(shù)”的高度融合。
“文化之道”在于開文化源流，明融通文化，成自由個(gè)性，止于至真至善至美。低手做事，中手做市，高手做勢。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，“事”是具體的事務(wù)，“市”是市場，“勢”就是文化。在大慶油田的建設(shè)發(fā)展中，經(jīng)歷了由“事”到“市”、再到“勢”的操作中心轉(zhuǎn)移。而今天，大慶精神、鐵人精神的孕育出現(xiàn)代企業(yè)文化成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，在“勢”的潤澤下，“市”與“事”更加精彩。
鑄造企業(yè)文化之“魂”，重塑現(xiàn)代企業(yè)哲學(xué)精神
文化對(duì)人有著潛移默化、持久深遠(yuǎn)的影響，從一定意義上說，文化塑造了人生，豐富了精神世界，增強(qiáng)精神力量，促進(jìn)人的全面發(fā)展。作為民族精神的瑰寶，以“愛國、創(chuàng)業(yè)、求實(shí)、奉獻(xiàn)”為主要內(nèi)容的大慶精神、鐵人精神，是大慶油田在長期生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中所形成的員工群體心理定勢和價(jià)值取向，是企業(yè)員工世界觀、人生觀、價(jià)值觀在企業(yè)行為中的聚合。
從生命哲學(xué)的視野看，只有精神活動(dòng)才是人的生命活動(dòng)的最高形式，因而也只有精神文化才真正表現(xiàn)出文化的生命特征。離開人的生命意識(shí)，任何文化的思考都沒有真正的教育價(jià)值。大慶精神、鐵人精神作為一種無形的企業(yè)文化資產(chǎn)，同時(shí)也是一把無形的利器，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
企業(yè)文化的形成是一個(gè)良性循環(huán)的過程，沒有盡頭，要適應(yīng)激烈的市場競爭、文化競爭、管理競爭，企業(yè)必須進(jìn)行企業(yè)文化重塑。大慶石油管理局對(duì)文化的理解就表現(xiàn)在他們不斷變革和立即行動(dòng)上，堅(jiān)持用科學(xué)的發(fā)展觀解決在文化“落地”和“深植”中遇到的新問題，把握空間和土壤，道路和步驟，節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)，趨勢和外勢，優(yōu)勢和劣勢，做深入的需求分析和全面的架構(gòu)設(shè)計(jì)，保持積極主動(dòng)的態(tài)度和柔性設(shè)計(jì)的適應(yīng)能力。
企業(yè)的共同信仰就是企業(yè)的靈魂。無論從歷史淵源上看，還是在未來的發(fā)展進(jìn)程中，大慶精神和鐵人精神既是大慶油田企業(yè)一次創(chuàng)業(yè)建樹業(yè)績的動(dòng)力源泉，也是二次創(chuàng)業(yè)再鑄輝煌的企業(yè)之魂。激勵(lì)著一代又一代產(chǎn)業(yè)工人頑強(qiáng)拼搏、為國奉獻(xiàn)。進(jìn)入新的歷史階段，大慶人繼承不守舊，創(chuàng)新不丟根，賦予大慶精神新的時(shí)代內(nèi)涵，為中國新一代的產(chǎn)業(yè)工人樹立了光輝的典范。
詮釋企業(yè)文化之“形”打造現(xiàn)代企業(yè)品牌形象
古人說，大音稀聲，大象無形。企業(yè)文化基于物質(zhì)、有形的積淀之上的，才是屬于精粹、靈魂或者“大道”層面的東西。一旦具備這類性質(zhì)，企業(yè)就比較容易達(dá)到“無所為無所不為”的境界。無形不是意識(shí)形態(tài)的形而上，也不是故弄玄虛，企業(yè)文化的無形，實(shí)際寓于諸層面、諸環(huán)節(jié)、諸部分的有形之中。
企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)。一方面，企業(yè)文化是企業(yè)形象的內(nèi)核和靈魂；另一方面，企業(yè)形象通過產(chǎn)品形象、品牌形象、營銷形象和集團(tuán)形象等展現(xiàn)出來。良好的企業(yè)形象，不僅對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和向心力，還對(duì)外亦能樹立企業(yè)良好的信譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)影響，提高企業(yè)競爭力。與具有悠久歷史的大慶油田企業(yè)比，成立10多的大慶煉化公司在塑造企業(yè)品牌方面堪稱成功文化品牌先行者。
塑造良好的企業(yè)形象，首先要實(shí)施名牌戰(zhàn)略。可以說，名牌是企業(yè)的代名詞和符號(hào)，是特定的企業(yè)文化在產(chǎn)品中的凝聚，是消費(fèi)者將其與其它企業(yè)及產(chǎn)品加以區(qū)分的依據(jù)。2005年、2007年、2010年，大慶煉化公司三次組織由運(yùn)動(dòng)員和基層標(biāo)兵、勞模組成的參賽隊(duì)伍，前往法國參加歐洲強(qiáng)勢節(jié)目國際版《城市之間》的錄制。大慶煉化公司的參賽隊(duì)員的出色表現(xiàn)，助威團(tuán)高亢的《義勇軍進(jìn)行曲》和《咱們工人有力量》的歌聲，給舉辦國、參賽國以及全體參加節(jié)目人員留下深刻印象，展現(xiàn)中國工人的風(fēng)采。作為文化使者，大慶煉化公司三次代表中國工人登上世界文化交流舞臺(tái)，把中國人、石油人、大慶人、煉化人品牌形象展現(xiàn)得淋漓盡致，進(jìn)而使大慶煉化公司的知名度走出國門，美譽(yù)度也進(jìn)一步提升。
強(qiáng)化企業(yè)文化之“本”提升企業(yè)科學(xué)管理水平
中國企業(yè)文化發(fā)展的最根本的問題是企業(yè)文化的中國化。由于東西方文化背景不同，在企業(yè)的經(jīng)營管理哲學(xué)方面，存在一些差別。事實(shí)上，中國企業(yè)文化的“本”應(yīng)該在中國傳統(tǒng)文化的精華中。不管是道家、儒家還是墨家，其文化精華部分都應(yīng)該是現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)中的一個(gè)組成部分。
在中國的企業(yè)文化中，德治、人尊、人際關(guān)系，三者是統(tǒng)一的?，F(xiàn)代西方的管理者不斷探索和完善一種企業(yè)文化的行為能力，他們將探索的目光投向東方文化，認(rèn)為以儒學(xué)文化為代表的東方文化，其中的德治、人尊、人際關(guān)系等思想，實(shí)際非常先進(jìn)，代表了社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的最終趨勢。
大慶油田企業(yè)在注重提高經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)競爭力的同時(shí)，更重視“軟實(shí)力”企業(yè)文化的建設(shè)，用民族精神和時(shí)代精神培育企業(yè)精神，用中國化最新成果指導(dǎo)企業(yè)文化實(shí)踐，用中國特色社會(huì)主義共同理想引領(lǐng)職工價(jià)值追求，用社會(huì)主義榮辱觀規(guī)范企業(yè)和職工行為，把社會(huì)主義核心價(jià)值體系植根于職工隊(duì)伍建設(shè)之中，做到既抓產(chǎn)品，更抓人品?，F(xiàn)在，大慶煉化流行這樣一種說法：實(shí)現(xiàn)員工自我價(jià)值的方式很多。目前，這個(gè)公司正為培養(yǎng)大量的復(fù)合型人才，為員工提供一個(gè)施展才華的大舞臺(tái)。
沒有特色就沒有個(gè)性，也就失去生存和立足之本。心理學(xué)研究表明，只有富有特色的東西，才能引起人們的關(guān)注，留下鮮明深刻的印象。企業(yè)文化作為上層建筑的范疇，離不開經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的支撐，同時(shí)又對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。現(xiàn)代商業(yè)競爭，已從最初層面的價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向高層次的文化競爭。
第8篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
理念：以愛立信，以信致遠(yuǎn)
明形審勢，調(diào)為策計(jì)
孫子兵法說：善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，因能擇人任勢。為此，波特曼選擇了一個(gè)有著豐富市場經(jīng)驗(yàn)和完備實(shí)戰(zhàn)體系的品牌營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)中國烘焙市場進(jìn)行了為期半年之久的考察，以辨明形勢。
市場調(diào)查顯示，目前烘焙市場日益陷入以價(jià)格戰(zhàn)為導(dǎo)向的惡性競爭中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。以余姚為例，盡管有國內(nèi)兩個(gè)行業(yè)巨頭和十家來自上海、廈門等地的企業(yè)在追逐這個(gè)市場，但真正有特色的烘焙產(chǎn)品不多，主題式的消費(fèi)意識(shí)不濃，現(xiàn)烤方式?jīng)]有得到真正的推廣。整體而言，市場還停留在傳統(tǒng)的販賣模式上，難以從市場需要去考量經(jīng)營之本。
深入分析余姚經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)者的行為，又發(fā)現(xiàn)由于經(jīng)濟(jì)水平的相對(duì)高位和市場的培育，這里的市場升級(jí)已經(jīng)基本啟動(dòng)，同時(shí)培養(yǎng)了穩(wěn)定的烘焙品消費(fèi)群體。另外，消費(fèi)能力的不斷升級(jí)也使消費(fèi)者對(duì)高檔產(chǎn)品的需求量增大。國內(nèi)兩巨頭的先行進(jìn)入，也逐步獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。這說明高品質(zhì)、新鮮美味的產(chǎn)品才是消費(fèi)者的需求所在。
因此，誰能突破市場的“灰色區(qū)域”，面向消費(fèi)者設(shè)置店鋪風(fēng)格、打造精致產(chǎn)品、提供高品質(zhì)與周到的服務(wù)，掌控整體營銷競爭力提升的“超值概念”，誰就掌握了機(jī)遇，占領(lǐng)了市場。
締造愛和幸福的味道
波特曼的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和品牌團(tuán)隊(duì)決定充分吸收臺(tái)灣、廈門兩地的展店文化和技術(shù)服務(wù)，在余姚這片中華文明的發(fā)祥地上引入頂級(jí)的丹麥烘焙品。做獨(dú)具特色的產(chǎn)品，將烘焙品賦予文化的內(nèi)涵，以更精道、更深刻的情感溝通，把博愛之心融入食品的制作與銷售服務(wù)，使企業(yè)和產(chǎn)品具備人性化的人文魅力，更讓經(jīng)營使命擁有甜蜜、浪漫與幸福的色彩。在美食的芬芳里，締造愛和幸福的味道，使波特曼成為當(dāng)?shù)啬酥琳憬瓥|部最具競爭力的品牌。
定位：用心于焙，關(guān)懷到人
清晰有力的定位策略
波特曼的勝出，首要的一點(diǎn)在于它找準(zhǔn)了市場，找對(duì)了方向。隨著烘焙品成為人們生活不可或缺的一部分，人們對(duì)烘焙品的要求也越來越高，從簡單的“食用”轉(zhuǎn)向“品嘗”，從而帶動(dòng)了烘焙業(yè)整體向“品質(zhì)為先”的經(jīng)營模式升級(jí)，以滿足消費(fèi)者日益挑剔的目光和不斷變化的“食尚”需求。為此，波特曼把產(chǎn)品品質(zhì)作為整個(gè)品牌的亮點(diǎn)，制訂了CHAMPS的計(jì)劃：c：cleanliness(保持美觀整潔的環(huán)境)；H：hospitality(提供真誠友善的接待)：A：accuracy(確保準(zhǔn)確無誤的供應(yīng))：M：maintenance(維持優(yōu)良的設(shè)備)；P：product quality(堅(jiān)持高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品)；s：speed(注重快速迅捷的服務(wù))。
波特曼也主要從以下四方面做起：
?過人的質(zhì)量。滿足“食尚”要求。烘焙產(chǎn)品的品質(zhì)是吸引廣大消費(fèi)者的首要因素，也是烘焙企業(yè)立足市場的基礎(chǔ)。烘焙品的產(chǎn)品質(zhì)量主要表現(xiàn)在用料是否考究、風(fēng)味是否獨(dú)特、制作是否精細(xì)、包裝是否獨(dú)到。波特曼獨(dú)創(chuàng)的丹麥風(fēng)味和新鮮精致的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在美味中，得到新鮮和心鮮的雙重享受。
?優(yōu)雅的環(huán)境。整潔優(yōu)雅的環(huán)境是波特曼制勝的重要法寶。進(jìn)入波特曼就會(huì)給人一種色彩亮麗、窗明幾凈、格調(diào)高雅的感覺。消費(fèi)者在享受美味的同時(shí)，還可以暢游于丹麥藝術(shù)和異國情調(diào)之中。波特曼從環(huán)境中折射出的店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品及店面宣傳、產(chǎn)品定位和品種搭配等整體營銷競爭力，讓人嘆為觀止。
?周到的服務(wù)。服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，沒有良好的服務(wù)就沒有銷售，這一點(diǎn)在烘焙業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。波特曼對(duì)于員工的要求幾近苛刻，在完美服務(wù)中帶給消費(fèi)者貼心關(guān)愛。
?主攻家庭市場。波特曼的主要目標(biāo)消費(fèi)群是較容易接受外來文化、新鮮事物的青少年和富裕家庭。一切食品、服務(wù)、環(huán)境都是為他們量身定制。波特曼代表的就是“家”的感覺。
精準(zhǔn)高超的選址策略
選址是飲食行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的首要因素。選擇好店址，關(guān)系到經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌定位和營銷策略。
波特曼創(chuàng)業(yè)之初，有著嚴(yán)格的選址流程和步驟：一是商圈的劃分與選擇。在商圈的選擇上，一方面考慮自身的市場定位，另一方面考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。烘焙品的市場定位不同，吸引的顧客群也不一樣，商圈的選擇也不同。二是聚客點(diǎn)的計(jì)算和選擇。主要測算商圈內(nèi)最主要的聚客點(diǎn)在哪里。選址時(shí)要考慮人流的主要路線會(huì)不會(huì)被競爭對(duì)手實(shí)施終端攔截。聚客點(diǎn)的選擇直接影響著商圈的選擇。
經(jīng)過縝密的調(diào)查，波特曼決定將第一家店面放在最繁華街道的次街道，這里交通便利，而且店面直接安插于中國烘焙巨頭的“元祖”和“一品軒”之間。最初，大家戲稱這樣選址導(dǎo)致公司處于“左右為難”的境地。事實(shí)證明，這是個(gè)“左右逢源”的“結(jié)市”和“借勢”策略!在“元祖”和“一品軒”中間開店，體現(xiàn)的實(shí)力和魄力正是波特曼的經(jīng)營特質(zhì)，同時(shí)也有利于利用在該街形成的高檔烘焙品的市場集群效應(yīng)。
服務(wù)：全面?zhèn)€性，心鮮共事
現(xiàn)烤現(xiàn)賣，倡導(dǎo)新鮮
將現(xiàn)烤面包店引入余姚，無疑是這個(gè)中國古文明誕生地的一個(gè)嶄新手筆。前店后廠，當(dāng)場制作，現(xiàn)演烤焙，流程公開化、制作透明化，讓人們對(duì)面包的制作一目了然。新鮮不用說，現(xiàn)烤帶來的香味，讓人對(duì)美味有了最直接的感覺，誘惑難以抵擋。
相對(duì)于蛋糕，波特曼的優(yōu)勢更為明顯。在波特曼到來之前，余姚人民對(duì)于蛋糕的印象還停留在傳統(tǒng)裱花蛋糕上，雖然外觀很吸引人，但是口感并不好。雖然也有裱花現(xiàn)場制作，看似保證了新鮮，但是卻忽略了蛋糕最重要的本體蛋糕胚。現(xiàn)場裱花的蛋糕胚多是經(jīng)過好幾天冷藏的，并不新鮮。而波特曼采取現(xiàn)場制作蛋糕胚和嚴(yán)格的物流控制的辦法，保證了蛋糕從里到外都是一樣的新鮮美味。
周到細(xì)致，體驗(yàn)心鮮
店面講究的是細(xì)節(jié)上的到位，無論是產(chǎn)品的合理陳列還是店面人員的操作，都會(huì)對(duì)營運(yùn)效果產(chǎn)生直接的影響。因此，對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得尤為重要，店員的職業(yè)素質(zhì)和技能直接影響著門店以及產(chǎn)品在顧客心目中的形象。波特曼不惜重金請頂級(jí)的營銷培訓(xùn)師定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，而且規(guī)定了“夜間溝通會(huì)”制度，每天下班后，每位員工都指出一天來覺得其他人或自己做的不到位的地方，進(jìn)行分析，全體員工對(duì)存在的問題共同商討，互補(bǔ)進(jìn)步。
在波特曼的蛋糕手冊最后一頁印有蛋糕的保存方法和食用建議：更愜意的分享(20厘米2－3人，26厘米4－6人……)；更誘惑的享用(26厘以下的蛋糕切成“米”字型。33厘米以上的蛋糕切成“井”字型)；最美味的享受(當(dāng)新鮮烤焙的面包中心溫度達(dá)到85℃)……這就是波特曼的細(xì)
節(jié)服務(wù)，顧客的心鮮體驗(yàn)!
波特曼CHAMPS計(jì)劃非常詳盡，有很多操作性極強(qiáng)的操作細(xì)節(jié)。這不僅僅是耐心，更是用心、愛心；這也不僅僅是行為規(guī)范，更是波特曼的企業(yè)精神，是波特曼以愛立信的經(jīng)營理念。
傳播：簡潔有效，創(chuàng)新整合
品牌――別人做“牌”，我們賣“品”
品牌是由“品”和“牌”構(gòu)成的，牌是品牌的外表，品是品牌的核心，是品牌的美譽(yù)度。做品牌有如做人，人無品，則處身立事，無以成人，品牌亦然。波特曼認(rèn)為，品為眾人之口，企業(yè)之口、消費(fèi)者之口、市場之口，三口成品，構(gòu)成品牌的內(nèi)涵。一個(gè)好的品牌是“三人日善”，成功的品牌管理是“眾口合一”。以此來統(tǒng)帥品牌塑造、管理、推廣的各個(gè)方面，口口相傳，以愛立信，以信致遠(yuǎn)。所以從成立伊始，波特曼就有意識(shí)地以品牌的平衡視角來規(guī)劃、指導(dǎo)、整合企業(yè)的各項(xiàng)傳播活動(dòng)。堅(jiān)持以品質(zhì)為先導(dǎo)，利用顧客的口碑傳播將營銷成本降到最低。
店面――別人講“排場”，我們要“人性”
波特曼的整個(gè)店面以北歐建筑風(fēng)絡(luò)為主，咖啡色為基調(diào)，深綠色輔助設(shè)計(jì)，彰顯高雅、成熟、穩(wěn)重的氣質(zhì)。最吸引消費(fèi)者的當(dāng)數(shù)那張哥本哈根烘焙店的場景圖，既擴(kuò)大了空間感，又烘托了歐式古老傳統(tǒng)烘焙的歷史感。加上裱花間、生產(chǎn)間、營業(yè)區(qū)之間的全玻璃設(shè)計(jì)，讓人在現(xiàn)代和歷史的縱深中，感受到波特曼負(fù)責(zé)、透明、安全的經(jīng)營特質(zhì)。
店內(nèi)所采用的回型設(shè)計(jì)，主動(dòng)線與輔動(dòng)線相得益彰，充分考慮了消費(fèi)者的購買動(dòng)線，不會(huì)造成重復(fù)的路線，或者漏走區(qū)域的問題。安靜處設(shè)計(jì)的“悅讀區(qū)”，精致的設(shè)計(jì)、別樣的讀物，更是讓整個(gè)店面溫情融融。
廣告――別人看“心情”，我們講“故事”
一位社會(huì)心理學(xué)專家認(rèn)為，每一個(gè)品牌都是一則永遠(yuǎn)沒有結(jié)局的故事。成功的品牌必須把自己當(dāng)成故事。
因此，只要有可能，波特曼就不斷地賦予企業(yè)產(chǎn)品于文化背景，注重文化消費(fèi)的投入與分享。在每一個(gè)宣傳、每一次廣告中，用故事營銷創(chuàng)造出“心”的“春天”。故事“尋找丹麥籍老人”講述的就是波特曼經(jīng)營者動(dòng)人的創(chuàng)業(yè)故事。此外，在波特曼精美特色的每一張海報(bào)、每一本產(chǎn)品手冊中都能體會(huì)到波特曼的經(jīng)典……
促銷――別人比“性價(jià)”，我們賣“體驗(yàn)”
由于產(chǎn)品的繁多，競爭的加劇，產(chǎn)品渠道的高度同質(zhì)化，許多企業(yè)打起了“價(jià)格戰(zhàn)”或者頻頻造就“概念”，使得營銷陷入了價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化的泥潭中。而波特曼則從開始就堅(jiān)持以品質(zhì)為先，不斷地為顧客創(chuàng)造新鮮和心鮮的雙重體驗(yàn)。
在促銷中，波特曼首先讓VIP回歸尊貴，而不是停留在打折的位置。其次，定期舉辦主題活動(dòng)，開展事件營銷。通過主題的策劃，滿足消費(fèi)者的需要，營造消費(fèi)理由。比如5月為配合母親節(jié)和兒童節(jié)，特別策劃“親子主題活動(dòng)”，推出親子互動(dòng)，分享關(guān)愛。再次，氛圍營銷，主打節(jié)慶文化。波特曼的企劃人員可以說是視覺藝術(shù)大師，總可以利用豐富的視覺信息來“誘惑”消費(fèi)者。時(shí)尚優(yōu)雅、莊重典麗、甜蜜童趣彰顯出波特曼別具一格的品位。
公關(guān)――我們在溝通中溫暖“愛”
波特曼認(rèn)為，公關(guān)不僅僅是留名、借勢，而是企業(yè)以輿論作用于人際環(huán)境的過程。企業(yè)必須把公關(guān)當(dāng)成一種戰(zhàn)略，必須有方向的選擇影響與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的人群，進(jìn)而在特定區(qū)域構(gòu)建公眾對(duì)組織的認(rèn)同。所以，從成立開始，企業(yè)創(chuàng)始人親自領(lǐng)導(dǎo)企劃部門，開拓供應(yīng)商、注重與媒體的互動(dòng)、誠信經(jīng)營、以創(chuàng)新影響目標(biāo)人群。所以，波特曼總能在有利的時(shí)機(jī)、事件中成為輿論的焦點(diǎn)。
天王巨星任賢齊來到余姚。如何借助這樣的機(jī)會(huì)，讓企業(yè)與巨星共舞呢7波特曼想到如果能給任賢齊贈(zèng)送蛋糕不就解決了么?但怎么送呢?一個(gè)員工在采購中無意聽到余姚市任賢齊歌友會(huì)成立即將滿兩周年!一切迎刃而解。就在歌友見面會(huì)上以歌友會(huì)成立兩周年的名義，讓歌迷“強(qiáng)行”請求任賢齊切開波特曼蛋糕!波特曼的“奇”兵戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)有了意外的收獲――“蛋糕”是個(gè)，更是個(gè)焦點(diǎn)!任賢齊走了之后，波特曼沒有就此作罷，立馬安排了一個(gè)“我的明星，我造型”――見證小齊河姆渡行活動(dòng)，通過“我與小齊的故事”、“第一次親密接觸”、“感人一瞬”的影像、征文比賽，使得歌迷們也成為波特曼的忠實(shí)Fans。
此外，2006年波特曼正式成為愛心之家的支持機(jī)構(gòu)，正式亮相。愛心之家是以余姚論壇為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以民間慈善組織機(jī)構(gòu)為現(xiàn)實(shí)平臺(tái)，開展安老、撫孤、助殘、助困等多種慈善救助活動(dòng)及重大自然災(zāi)害及突發(fā)事件的救急救助組織。在利潤微薄的情況下，波特曼毅然決定公司出售的每一個(gè)面包、西點(diǎn)、蛋糕都有一毛錢捐予愛心之家。波特曼用愛心創(chuàng)意美食，用愛心點(diǎn)綴生活!
未來：伴隨你我，營造生活
2006年10月，隨著波特曼第二家店面的盛大開業(yè)，使得波特曼的營運(yùn)成本大大降低。公司決定用西點(diǎn)燃起河姆渡文明的厚重與深邃，播撤浪漫和童話，讓吃西點(diǎn)不僅僅是品嘗一塊面制品，更重要的是了解其中的文化精神。波特曼主要是從這幾個(gè)方面出發(fā)：1，樹本地形象，進(jìn)千家萬戶。使得河姆渡的古文化神韻和丹麥童話的浪漫相得益彰，融入每個(gè)人的生活。2，巧妙溝通。堅(jiān)持適度巧妙的溝通同時(shí)，更多的依賴波特曼的產(chǎn)品、波特曼的質(zhì)量、波特曼的服務(wù)，讓消費(fèi)者用自己的眼，用自己的心去看、去體會(huì)、去推介。3，挖掘需求，營造生活方式。從消費(fèi)者的構(gòu)成角度出發(fā)，與消費(fèi)者建立心與心的溝通。滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
回顧波特曼品牌的成功歷程，有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1，確實(shí)將品牌作為企業(yè)的核心競爭力，進(jìn)行悉心培育。品牌塑造絕不可急功近利，它牽涉到企業(yè)各種資源的運(yùn)作。如果不將品牌作為企業(yè)的核心工作，最終，品牌戰(zhàn)略會(huì)在實(shí)施環(huán)節(jié)變得參差不齊。
