營(yíng)銷模式精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷模式范文

[關(guān)鍵詞]旅游綠色營(yíng)銷文化營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷定制營(yíng)銷形象營(yíng)銷

旅游作為后工業(yè)化信息社會(huì)中的一種主要的消費(fèi)活動(dòng),日益凸顯出其重要性。本文將對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行重新細(xì)分化以求達(dá)到滿足不同旅游者的需求，并根據(jù)不同的旅游市場(chǎng)有針對(duì)性地制定相應(yīng)的營(yíng)銷模式，以求“精、準(zhǔn)、快”地占領(lǐng)廣闊的旅游市場(chǎng)、拓展后續(xù)發(fā)展空間。論文百事通

一、旅游者類型

日本心理學(xué)家今井省吾指出，現(xiàn)代人的旅游動(dòng)機(jī)分為三種:（1）消除緊張感的動(dòng)機(jī)，包括交換氣氛、從繁雜中解脫出來、接觸自然;(2)自我完善的動(dòng)機(jī),包括對(duì)未來的向往、接觸自然;(3)社會(huì)存在的動(dòng)機(jī)，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常識(shí)、家庭團(tuán)圓。

不同的旅游動(dòng)機(jī)決定了游客選擇不同旅游市場(chǎng)的心理模式的不同，根據(jù)游客選擇旅游的動(dòng)機(jī)不同，游客大致可以分為如下幾種:

1.觀光型。分為以自然景觀為主型和以人文景觀為主型。

2.學(xué)者型。此類游客的目的性較強(qiáng),多把旅游作為一種文化交流活動(dòng)。

3.健身型。以強(qiáng)身鍵體為目的,這種健身及療養(yǎng)型的旅游增加幅度較大。

4.獵奇型。以年輕人為主,希望憑借自己的體力、智力去征服自然。

5.商業(yè)型。主要足跡在各大中城市,尤其是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)能力比較強(qiáng)。

二、旅游市場(chǎng)的細(xì)分

根據(jù)以上對(duì)旅游者類型的劃分，我們可以將旅游市場(chǎng)劃分為以下幾類:

1.文化旅游:世界旅游組織的《世界旅游報(bào)告》指出,在21世紀(jì),旅游市場(chǎng)對(duì)文化的需求不斷增強(qiáng),文化旅游正以每年10%～20%度增長(zhǎng),現(xiàn)代旅游已從傳統(tǒng)的觀光旅游向文化旅游層次發(fā)展。

2.生態(tài)旅游:1993年國(guó)際生態(tài)旅游協(xié)會(huì)把其定義為:具有保護(hù)自然環(huán)境和維護(hù)當(dāng)?shù)厝嗣裆铍p重責(zé)任的旅游活動(dòng)。生態(tài)旅游的內(nèi)涵更強(qiáng)調(diào)的是對(duì)自然景觀的保護(hù)，是可持續(xù)發(fā)展的旅游。

3.鄉(xiāng)村旅游:自2006年國(guó)家旅游局確定全國(guó)旅游宣傳的主題為“2006中國(guó)鄉(xiāng)村游”起，鄉(xiāng)村旅游逐漸成為中國(guó)旅游新的亮點(diǎn)。

4.工業(yè)旅游:這個(gè)詞或許在今天的中國(guó)還相當(dāng)?shù)啬吧诎l(fā)達(dá)國(guó)家卻已經(jīng)開展得相當(dāng)成熟。法國(guó)的雪鐵龍、德國(guó)的大眾、日本的東芝每天都吸引成千上萬的游客。國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)表明，工業(yè)旅游有著廣闊的發(fā)展遠(yuǎn)景，并會(huì)產(chǎn)生極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

5.探險(xiǎn)旅游:隨著人們對(duì)旅游的多樣化的需求，很多旅游者不僅希望從旅游中獲得對(duì)異地文化和風(fēng)情的感知，更渴望在旅游中實(shí)現(xiàn)自我、超越自我．

三、營(yíng)銷模式的制定和運(yùn)用

根據(jù)以上對(duì)不同旅游者類型和旅游市場(chǎng)的細(xì)分，制定以下相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式。

1.生態(tài)旅游—“綠色營(yíng)銷”

綠色營(yíng)銷，是企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷觀念。生態(tài)旅游既要符合旅游者回歸大自然、愛護(hù)旅游生態(tài)環(huán)境的潮流，又要有利于可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷是十分必要的。

(1)目的地形象綠色營(yíng)銷:指為目的地設(shè)計(jì)一個(gè)悅目且符合環(huán)保與生態(tài)消費(fèi)觀念的旅游形象,它包括生態(tài)旅游景區(qū)地名、徽標(biāo)、廣告標(biāo)識(shí)語、景區(qū)交通工具乃至垃圾箱的外觀設(shè)計(jì),這些設(shè)計(jì)都要符合綠色標(biāo)準(zhǔn)并且能充分體現(xiàn)生態(tài)旅游的環(huán)境教育和解釋大自然的特點(diǎn)。

(2)行為綠色營(yíng)銷:是指旅游從業(yè)人員的服務(wù)行為綠色化，即承擔(dān)可持續(xù)發(fā)展的責(zé)任，引導(dǎo)減少破壞環(huán)境行為的責(zé)任以及具備有關(guān)生態(tài)學(xué)和保育原則,心理承載力和社會(huì)承載力以及經(jīng)濟(jì)承載力。

通過以上兩種方式的綠色營(yíng)銷來為旅游者設(shè)計(jì)一個(gè)愉悅的生態(tài)旅游環(huán)境，讓游客感受到真正回歸大自然的喜悅。

2.文化旅游——“文化營(yíng)銷”

文化營(yíng)銷，是充分利用文化的力量來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在具有傳統(tǒng)文化特色的文化旅游景點(diǎn)通過營(yíng)造其文化特色來吸引旅游者實(shí)為準(zhǔn)確地營(yíng)銷模式。以下將從外部宣傳和內(nèi)部景點(diǎn)兩方面進(jìn)行分析:

(1)外部宣傳——借勢(shì)文化營(yíng)銷:即借用電影和電視來宣傳文化旅游景點(diǎn)的悠久歷史和內(nèi)涵。如中央電視臺(tái)拍攝的紀(jì)錄片《故宮》,以此喚起人們對(duì)北京故宮這一文化旅游景點(diǎn)的向往。

(2)內(nèi)部景點(diǎn)——主題文化營(yíng)銷:即通過挖掘旅游景點(diǎn)的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵和優(yōu)勢(shì),對(duì)這一旅游景點(diǎn)進(jìn)行的主題文化營(yíng)銷。例如在永州，就根據(jù)其所在地的旅游資源優(yōu)勢(shì)和特色，每年定期舉辦一到兩次大型主題文化旅游活動(dòng),如“中華舜文化旅游節(jié)”、“國(guó)際瑤文化旅游節(jié)”等。通過主題文化營(yíng)銷的方式,不僅可以增加文化旅游景點(diǎn)的知名度，而且增進(jìn)了游客對(duì)旅游景點(diǎn)的了解，為不同知識(shí)需要的游客提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

3.鄉(xiāng)村旅游——“體驗(yàn)營(yíng)銷”

體驗(yàn)營(yíng)銷是一種通過為旅游者提供體驗(yàn)來創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷方式。

(1)娛樂體驗(yàn)營(yíng)銷：即通過滿足旅游者在旅游過程中的娛樂訴求而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷策略。讓旅游者在鄉(xiāng)村的藍(lán)天碧水、廣闊無垠的田園中享受清新的空氣和身心的釋放。

(2)角色體驗(yàn)營(yíng)銷：即通過讓游客角色置換，體驗(yàn)真實(shí)的鄉(xiāng)村生活，培養(yǎng)他們積極的情感。例如可以在鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)推出“農(nóng)家樂旅游”、“采摘節(jié)旅游”等。

(3)文化體驗(yàn)營(yíng)銷：即從旅游者的文化體驗(yàn)訴求出發(fā)，借助與文化相關(guān)的產(chǎn)品、設(shè)施及服務(wù)來塑造一種文化氛圍，從而滿足旅游者文化體驗(yàn)的需要，達(dá)到營(yíng)銷目的。例如我們可以以祭祀建筑文化，鄉(xiāng)村飲食文化和鄉(xiāng)村農(nóng)耕文化的文化體驗(yàn)活動(dòng)為主。

4.探險(xiǎn)旅游——“定制營(yíng)銷”+“體驗(yàn)營(yíng)銷”

(1)“定制營(yíng)銷”，即在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,將市場(chǎng)細(xì)分——把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng),并根據(jù)每一位顧客的特定要求,單獨(dú)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方式。由于探險(xiǎn)旅游具備一定的危險(xiǎn)性，所以根據(jù)各人的不同專業(yè)探險(xiǎn)知識(shí)和體魄制定不同的探險(xiǎn)旅游項(xiàng)目的定制營(yíng)銷成為首選的探險(xiǎn)旅游營(yíng)銷模式。

(2)“體驗(yàn)營(yíng)銷”，就是通過探險(xiǎn)體驗(yàn)，幫助旅游者真正達(dá)到挑戰(zhàn)自我的目的。游客可以通過體驗(yàn)激流探險(xiǎn)、巖洞探險(xiǎn)、海底探險(xiǎn)、登山運(yùn)動(dòng)等活動(dòng)征服自然,樹立自信，珍惜生命。

5.工業(yè)旅游——“形象營(yíng)銷””+“知識(shí)營(yíng)銷”+“體驗(yàn)營(yíng)銷”

工業(yè)旅游不同于自然景觀、人文景觀的旅游，它能給予游客更多的是展現(xiàn)工業(yè)文化，感受工業(yè)文明，為旅游者提供多方面的專業(yè)知識(shí)，而同時(shí)又能夠給企業(yè)增加收入、傳播形象。因而工業(yè)旅游的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從以下幾方面著手:

(1)“形象營(yíng)銷”——即借助企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象等形成的形象力來展開的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)通過塑造優(yōu)美的工業(yè)環(huán)境吸引消費(fèi)者，用優(yōu)秀的企業(yè)文化理念感染游客，用先進(jìn)的工藝技術(shù)說服游客。

(2)“知識(shí)營(yíng)銷”——即通過耳聞目染向旅游者傳播相關(guān)的工業(yè)知識(shí)。工業(yè)旅游不是“工業(yè)”與“人流”的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是要把工業(yè)的魅力滲透到旅游的諸要素中，才能取得良好的效果。如鋼鐵企業(yè)可以“鋼鐵是怎樣煉成的”為主題設(shè)計(jì)知識(shí)營(yíng)銷的方式。新晨

(3)“體驗(yàn)營(yíng)銷”——工業(yè)旅游的魅力，也就在于在為游客們?cè)鲩L(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，能夠制造出多種體驗(yàn)。游客們?cè)诿鎸?duì)五光十色的工業(yè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生好奇心，迫切希望自己去親身體驗(yàn)一下當(dāng)汽車工人、煉鋼工人的滋味。例如在德國(guó)奔馳公司，游人可以參觀奔馳車的總裝線，也可以穿上工作服擰幾顆螺絲釘，最后還可以直接把車買走。

面對(duì)迅速變化的旅游市場(chǎng)我們也不能忽視其他營(yíng)銷模式的綜合運(yùn)用，還要因地制宜地制定營(yíng)銷組合策略。尤其是加入WTO后，中國(guó)的旅游市場(chǎng)將會(huì)面臨更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，要使中國(guó)成為世界旅游強(qiáng)國(guó)必須加快旅游營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新，使其適應(yīng)消費(fèi)人群和市場(chǎng)細(xì)分的需求。

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第2篇：營(yíng)銷模式范文

營(yíng)銷模式是特定環(huán)境下營(yíng)銷要素與營(yíng)銷資源的最佳結(jié)合，當(dāng)一種成功的做法大面積推廣時(shí)就成為一種模式。營(yíng)銷模式是特定營(yíng)銷環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境變了，模式也要變。模式遵循“邊際效用遞減”規(guī)律，一種模式發(fā)展到極致就是模式的末日。企業(yè)的終極目標(biāo)是長(zhǎng)期而穩(wěn)定地獲取利潤(rùn)，贏利模式是企業(yè)最重要的模式。因此，要持續(xù)獲利就要根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化改變模式。

沒有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)，這就是模式圍城。企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)不斷突破模式，又不斷創(chuàng)立新模式的過程。模式的破與立形成了模式變遷的規(guī)律，我們將此稱為營(yíng)銷模式演進(jìn)圖譜。從行業(yè)發(fā)展規(guī)律看，贏利模式演進(jìn)圖譜大致符合下列規(guī)律：?jiǎn)渭麧?rùn)模式一規(guī)模利潤(rùn)模式－品牌利潤(rùn)模式－結(jié)構(gòu)利潤(rùn)模式。

規(guī)模利潤(rùn)模式與規(guī)模圍城

規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式

每個(gè)行業(yè)的幼稚期通常都有暴利或厚利，規(guī)模不大照樣賺錢。此時(shí)，企業(yè)賺取的是單件利潤(rùn)。多數(shù)白手起家的人正是靠豐厚的單件利潤(rùn)賺取了第一桶金。

既然規(guī)模不大照樣能夠獲取豐厚的單件利潤(rùn)，那么做大規(guī)模豈不是能夠賺取更多的利潤(rùn)嗎?這就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

事實(shí)上，規(guī)模的擴(kuò)大通常會(huì)“消滅”豐厚的單件利潤(rùn)。那些沒有做大規(guī)模卻獲取單件暴利或厚利的企業(yè)，如果不及時(shí)退出，通常會(huì)被“打回原形”。除少數(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè)(如家電、肉制品火腿腸等)外，多數(shù)行業(yè)仍然處于規(guī)模經(jīng)濟(jì)階段。因此，目前中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式多數(shù)可以歸類為規(guī)模利潤(rùn)模式。

格蘭仕模式

在微波爐行業(yè)一盤散沙的時(shí)候切入該行業(yè)，在多數(shù)企業(yè)津津樂道于“單件利潤(rùn)”時(shí)，格蘭仕抓住行業(yè)戰(zhàn)略機(jī)遇期，追求規(guī)模利潤(rùn)，僅僅3年時(shí)間就迅速成為行業(yè)老大。隨后，格蘭仕對(duì)對(duì)手采取“趕盡殺絕”的方式，通過不斷提高盈虧平衡點(diǎn)提升行業(yè)門檻，逐步成為為數(shù)不多的在全球“壟斷”一個(gè)小行業(yè)的中國(guó)企業(yè)。

格蘭仕模式的特點(diǎn)是：行業(yè)初創(chuàng)領(lǐng)先，然后高筑行業(yè)壁壘。格蘭仕模式在中國(guó)或許會(huì)成為絕唱，因?yàn)橹袊?guó)仍然處于開創(chuàng)期的行業(yè)已經(jīng)很少甚至可能沒有了。

蒙牛模式

如果說格蘭仕是行業(yè)初創(chuàng)者成長(zhǎng)模式的話，蒙牛則是追隨者“高舉高打”的快速超越模式。1999年，蒙牛進(jìn)入乳業(yè)時(shí)，伊利、光明已是行業(yè)巨頭。2000年前后是中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期：首先，乳業(yè)市場(chǎng)迅速放大，市場(chǎng)規(guī)模能夠支持企業(yè)迅速擴(kuò)張，其次，乳業(yè)盡管有龍頭，但行業(yè)集中度不高，“老大不大”，企業(yè)有快速崛起的環(huán)境土壤。自1999年始，蒙牛在乳業(yè)的排名分別是：第119位、第11位、第5位、第4位、第3位、第2位、第1位。

如果說格蘭仕模式難以模仿的話，蒙牛模式則比較容易模仿。因?yàn)樗谋举|(zhì)是戰(zhàn)略機(jī)遇模式，即在行業(yè)戰(zhàn)略機(jī)遇期快速成長(zhǎng)。

白象模式

白象開始在方便面行業(yè)發(fā)力時(shí)，康師傅和統(tǒng)一已經(jīng)是方便面行業(yè)巨頭。然而，現(xiàn)在白象已經(jīng)是方便面行業(yè)銷量排名第三的企業(yè)。

白象模式的特點(diǎn)是板塊崛起。1995年，白象的銷售額只有幾百萬元。隨著山西臨汾市場(chǎng)的意外成功，白象迅速布局山西市場(chǎng)，很快就成為山西方便面行業(yè)的“地頭蛇”。隨后，白象相繼布局東三省、山東、河北、河南……每布局一個(gè)大區(qū)，就進(jìn)入?yún)^(qū)域前三名，通過板塊崛起的方式，白象迅速成為方便面行業(yè)龍頭企業(yè)。

白象這種幾乎沒有任何資源甚至有人認(rèn)為“不該活下來”的企業(yè)，能夠通過“鴨子劃水”的方式，靜悄悄地實(shí)現(xiàn)板塊崛起，符合更多企業(yè)的“企情”。白象模式值得更多的企業(yè)仿效，給那些既沒有在行業(yè)初創(chuàng)期提前占位，又缺乏資源在戰(zhàn)略機(jī)遇期“高舉高打”的企業(yè)提供了借鑒。這種模式雖然不受社會(huì)關(guān)注，卻成功率極高。

規(guī)模圍城

沒有做大規(guī)模的企業(yè)，希望通過做大規(guī)模賺取規(guī)模利潤(rùn)；而一些已經(jīng)做大規(guī)模的企業(yè)反而陷入了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。這就是規(guī)模圍城。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)走到極致就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，所以說“規(guī)模是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的末日”。以長(zhǎng)虹為代表的進(jìn)入規(guī)模居“中國(guó)第一”或“世界第一”的企業(yè)，目前都面臨著規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的局面。在長(zhǎng)虹以價(jià)格戰(zhàn)消滅200多家彩電企業(yè)前，它的規(guī)模雖然遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這樣大，但贏利能力卻是最強(qiáng)的。當(dāng)中國(guó)彩電行業(yè)只剩下不過10家企業(yè)時(shí)，所有對(duì)手的規(guī)模都非常龐大，長(zhǎng)虹的規(guī)模優(yōu)勢(shì)反而不存在了，規(guī)模利潤(rùn)更是化為烏有。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生存條件不是規(guī)模而是高成長(zhǎng)，高成長(zhǎng)不斷地分?jǐn)偝杀?、產(chǎn)生信心，高成長(zhǎng)形成更大的贏利預(yù)期。一旦失去高成長(zhǎng)，規(guī)模就會(huì)變成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。2001年，惠普電腦收購(gòu)銷量居PC第一的康柏。為什么規(guī)模排名世界第一的企業(yè)會(huì)被收購(gòu)?在PC領(lǐng)域，惠普的規(guī)模遠(yuǎn)不如康柏，但贏利能力卻比康柏好。康柏被收購(gòu)也是因?yàn)镻C領(lǐng)域的規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式走到盡頭。

中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的初期，多數(shù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)高度分散，規(guī)模弱小，這正是規(guī)模經(jīng)濟(jì)生存的最佳土壤?，F(xiàn)在，不少行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集中，甚至處于寡頭壟斷狀態(tài)，此時(shí)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的末日已經(jīng)來臨。

那些還沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè)，趕快做大規(guī)模吧!

那些已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè)，趕快告別對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的依賴吧!

品牌利潤(rùn)模式與品牌圍城

品牌利潤(rùn)

同樣的品質(zhì)，價(jià)格賣得更高；同樣的價(jià)格，數(shù)量賣得更多――這才是品牌價(jià)值，即品牌溢價(jià)。品牌的真正價(jià)值不在于知名度，而在于溢價(jià)能力。中國(guó)有很多高知名度品牌，如長(zhǎng)虹、TCL等，但它們的產(chǎn)品缺乏溢價(jià)能力，只會(huì)通過不斷降價(jià)擴(kuò)大銷量。這些企業(yè)的困境在于它們已經(jīng)失去了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，卻沒有進(jìn)入品牌經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大并不能提高產(chǎn)品價(jià)值，卻可以降低產(chǎn)品成本。當(dāng)規(guī)模難以擴(kuò)大或規(guī)模的擴(kuò)大無法降低成本時(shí)，企業(yè)只有提升產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格獲取更多的利潤(rùn)。此時(shí)，企業(yè)必然進(jìn)入品牌經(jīng)濟(jì)階段。跨國(guó)公司比中國(guó)企業(yè)更關(guān)注品牌，并非它們的營(yíng)銷境界更高，而是它們?cè)缫讯冗^了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)入了品牌經(jīng)濟(jì)階段。

瑞士手表模式

100年前，手表像珠寶一樣，是奢侈品，銷售渠道也與奢侈品相同。那時(shí)，瑞士被稱為“鐘表王國(guó)”。在手表平民化過程中，美國(guó)手表和日本手表相繼通過渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新遮擋了瑞士手表的鋒芒。隨著計(jì)時(shí)工具的多元化和手表使用頻率的降低，瑞士手表通過“限產(chǎn)+逐年提價(jià)”再次把瑞士手表打造成象征性的產(chǎn)品，重新成為手表業(yè)的焦點(diǎn)。瑞士手表的銷量雖然并不大，但通過獨(dú)特的品牌塑造和逐年提價(jià)模式，瑞士手表被打造成具有保值價(jià)值的奢侈品。現(xiàn)在，購(gòu)買瑞士手表的首要目的并不是使用，而是具有象征意義的“顯擺”和具有升值價(jià)值的“收藏”。瑞士手表成為像文物、字畫一樣的收藏品。不管每

年的銷量是多少，瑞士手表每年都在升值，品牌就能產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。

雷克薩斯模式

20世紀(jì)90年代初，豐田的總銷量就超越福特，排名行業(yè)第二，但豐田最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)形成的“廉價(jià)、低檔”的名聲難以洗刷。1989年，豐田在美國(guó)推出雷克薩斯高檔車，為了不讓豐田品牌連累雷克薩斯，雷克薩斯在美國(guó)是獨(dú)立的渠道、獨(dú)立的專賣店，一切都與豐田品牌截然不同，甚至沒在日本本土銷售，直至2005年才開始“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。1999年起，雷克薩斯在美國(guó)超過奔馳、寶馬，此后連續(xù)6年奪得豪華車銷量第一。

像日本、韓國(guó)、中國(guó)這樣的追趕型國(guó)家的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)既沒地位也沒規(guī)模，為了擠進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，往往像豐田一樣“被迫”選擇低價(jià)做規(guī)模的策略，等到企業(yè)有規(guī)模了，又背上了“低價(jià)原罪”的罪名。為了解決這個(gè)問題，很多企業(yè)選擇了“雷克薩斯模式”，如方便面行業(yè)的后起之秀華龍通過低線渠道迅速擴(kuò)大規(guī)模，成為銷量排名第二的方便面企業(yè)，獲得了規(guī)模利潤(rùn)。隨后，華龍采用“雷克薩斯模式”推出高端品牌今麥郎，獲得了品牌利潤(rùn)。

品牌圍城

品牌有“溢價(jià)”，如果品牌沒有了“溢利”，那么就進(jìn)入了品牌圍城。

可口可樂的品牌溢價(jià)能力比非常可樂高得多，但可口可樂的贏利能力比非?？蓸窂?qiáng)嗎?跨國(guó)品牌固然能夠維持較高的價(jià)格，但維護(hù)品牌卻需要持續(xù)不斷的巨額投入。百事可樂的不斷挑戰(zhàn)迫使可口可樂付出高昂的品牌維護(hù)成本，最終的結(jié)局可能是：產(chǎn)品賣了個(gè)高價(jià)格，利潤(rùn)卻并不一定高。所以，品牌產(chǎn)品的價(jià)格固然很高，但維護(hù)品牌的成本可能更高。

結(jié)構(gòu)利潤(rùn)模式

顯性業(yè)務(wù)與隱性業(yè)務(wù)

結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)就是企業(yè)業(yè)務(wù)分為兩塊：一塊是眾目睽睽但不贏利的“顯性業(yè)務(wù)”；另一塊是不受關(guān)注卻能夠贏利的“隱性業(yè)務(wù)”。

只要是顯性業(yè)務(wù)，一定是對(duì)手的靶子，面臨過度競(jìng)爭(zhēng)，最終難以贏利。規(guī)模和品牌都是營(yíng)銷的顯性要素，所以，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)和品牌無溢利是正常的結(jié)局。但是，顯性業(yè)務(wù)卻為企業(yè)鎖定了客源，產(chǎn)生了現(xiàn)金流，這就為企業(yè)從事隱性業(yè)務(wù)提供了支持。因此，顯性業(yè)務(wù)最后會(huì)變成企業(yè)的“誘餌業(yè)務(wù)”，即為真正盈利的業(yè)務(wù)提供客源和支持的業(yè)務(wù)。

麥當(dāng)勞模式

麥當(dāng)勞無疑是世界知名品牌，但麥當(dāng)勞希望通過品牌溢價(jià)獲得品牌溢利的期望可能會(huì)落空，因?yàn)樗膶?duì)手肯德基和漢堡王也都是知名品牌，特別是肯德基在選址上采取跟隨策略，麥當(dāng)勞開到哪里，肯德基就開到哪里。如影相隨的肯德基使麥當(dāng)勞失去了品牌溢價(jià)和品牌溢利的能力，麥當(dāng)勞和肯德基的價(jià)格戰(zhàn)倒是經(jīng)常上演。

麥當(dāng)勞的贏利模式不是品牌溢利，而是結(jié)構(gòu)利潤(rùn)。麥當(dāng)勞是零店選址專家，只要麥當(dāng)勞入駐某個(gè)零店，就能夠帶動(dòng)該店附近的地租盤升。麥當(dāng)勞通過對(duì)店址的長(zhǎng)期租賃和購(gòu)買，低價(jià)獲得店面的使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)，然后通過逐年分租逐年提價(jià)的形式提高價(jià)格，獲得高額利潤(rùn)。因此，有專家評(píng)價(jià)麥當(dāng)勞“本質(zhì)上是娛樂行業(yè)，獲得靠房地產(chǎn)業(yè)”。

“娛樂業(yè)吸引客流+食品業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流+房地產(chǎn)利潤(rùn)”是麥當(dāng)勞的結(jié)構(gòu)利潤(rùn)模式。

索尼Ps模式

索尼生產(chǎn)高性能的游戲機(jī)，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，卻通過虧本降價(jià)促銷，比如，索尼每賣出一臺(tái)“PS2”，就會(huì)虧損37美元。

既然游戲機(jī)虧損，靠什么掙錢呢?索尼創(chuàng)造了全新的贏利模式：虧本賣游戲機(jī)，靠權(quán)利金掙錢。索尼PS的整個(gè)生命周期里，獲得了1400多款游戲的支持。“第三方軟件商”每銷售一份索尼游戲，就要向索尼支付一定數(shù)量的權(quán)利金，游戲的權(quán)利金約為7到8美元。如果權(quán)利金是8美元，那么，只要每個(gè)玩家購(gòu)買5部游戲，索尼就能賺錢，彌補(bǔ)37美元的游戲機(jī)銷售損失。

索尼正是先憑借PS2的低價(jià)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。而用戶為了發(fā)揮PS2更強(qiáng)大的功能，會(huì)不斷地購(gòu)買游戲。游戲的熱銷，反過來又刺激PS2的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，吸引更多的“第三方開發(fā)商”開發(fā)更好玩的游戲。這樣就形成了PS2的良性循環(huán)，索尼和“第三方軟件開發(fā)商”都得到好處。

索尼PS模式特點(diǎn)是：通過低價(jià)銷售PS鎖定顧客并產(chǎn)生現(xiàn)金流，通過游戲“權(quán)利金”獲取利潤(rùn)。

史玉柱的“征途”模式

史玉柱是網(wǎng)游新贏利模式的探索者和規(guī)則的顛覆者。2006年1月，免費(fèi)版《征途》正式上線運(yùn)營(yíng)，公司通過出售虛擬裝備獲益，史玉柱開創(chuàng)的FTP(free-to-play)模式落地了。

此前，以盛大為首的傳統(tǒng)網(wǎng)游公司收入模式是PTP(pay-to-play)，玩家在游戲中的等級(jí)取決于在網(wǎng)上“耗”的時(shí)間長(zhǎng)短，玩家為獲得在線游戲時(shí)間而付費(fèi)，公司的增收秘訣就是想方設(shè)法延長(zhǎng)玩家在線時(shí)間。玩家連續(xù)十幾個(gè)小時(shí)打游戲是家常便飯，社會(huì)各界對(duì)“上癮”的非議多半由此而生。

通過吸引更多的客戶在線更多的時(shí)間而獲得更多的收入，這是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式。當(dāng)網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈時(shí)，這種模式是有效的。然而，當(dāng)對(duì)手通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)期望獲得更大的規(guī)模時(shí)，規(guī)模變得不經(jīng)濟(jì)。

征途網(wǎng)游的特點(diǎn)是通過發(fā)放“工資”的形式吸引更多客戶在線更多的時(shí)間，但通過銷售網(wǎng)游“裝備”獲取收入。因?yàn)椋W(wǎng)游的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)要靠技能和裝備獲勝，玩家為了在游戲競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要向網(wǎng)游公司購(gòu)買級(jí)別更高的“裝備”，購(gòu)買裝備就要付費(fèi)。征途正是靠此模式獲取利潤(rùn)。

“工資吸引客流，裝備獲取利潤(rùn)”是征途網(wǎng)游的結(jié)構(gòu)利潤(rùn)模式。

營(yíng)銷模式與做大做強(qiáng)的路徑

做大做強(qiáng)的路徑

“做大”是基于人的本能，“做強(qiáng)”是基于專業(yè)的分析，“從做大到做強(qiáng)的路徑”是智慧的抉擇。中國(guó)企業(yè)在做大和做強(qiáng)的過程中，面臨著很多標(biāo)桿，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該作出什么樣的選擇呢?

學(xué)習(xí)寶潔嗎?中國(guó)企業(yè)既無法學(xué)習(xí)寶潔的現(xiàn)在，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)沒有寶潔那樣的“江湖地位”，也無法學(xué)習(xí)寶潔的歷史，因?yàn)槲覀儫o法重復(fù)或濃縮寶潔160多年的歷史。

學(xué)習(xí)寶馬或奔馳嗎?寶馬或奔馳是逐步發(fā)展的，它們的地位是歷史形成的，并且是不可重復(fù)的。

作為一個(gè)追趕型國(guó)家，中國(guó)企業(yè)在二三十年的時(shí)間內(nèi)要完成跨國(guó)公司數(shù)百年的歷史進(jìn)程，因此，中國(guó)企業(yè)的最佳標(biāo)桿應(yīng)該也是追趕型國(guó)家的成功企業(yè)，同樣曾是追趕型國(guó)家的日本和韓國(guó)企業(yè)可以作為我們的參考系。

日本貨和韓國(guó)貨都曾經(jīng)像中國(guó)貨一樣是“低檔、廉價(jià)”的代名詞，但正是靠低檔和廉價(jià)拿到了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的入門證，并且用30多年的時(shí)間形成了世界級(jí)的低端品牌。然后，部分日本和韓國(guó)企業(yè)用了10年左右的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從規(guī)模經(jīng)濟(jì)向品牌經(jīng)濟(jì)的華麗轉(zhuǎn)身，成為與歐美頂級(jí)品牌抗衡的跨國(guó)品牌。在品牌崛起過程中，日本和韓國(guó)企業(yè)調(diào)整了自己的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，形成了結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)。日本和韓國(guó)企業(yè)的崛起路徑選擇，不正是困擾中的中國(guó)企

業(yè)所值得考慮的嗎?

三星模式

韓國(guó)三星曾經(jīng)是“廉價(jià)家電制造商”，不僅在國(guó)際上如此，即使在韓國(guó)本土的競(jìng)爭(zhēng)中，也略遜色于金星(LG的前身)。正因?yàn)榱畠r(jià)，三星形成了世界級(jí)的規(guī)模，并且獲得了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的資本。此階段是三星的規(guī)模經(jīng)濟(jì)階段。

1988年，借助漢城奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，三星使全世界從五環(huán)標(biāo)志的旁邊認(rèn)識(shí)了韓國(guó)品牌“SAMSUNG”，并借助奧運(yùn)贊助商的高端形象逐步擺脫了產(chǎn)品和企業(yè)以往的低端形象。同時(shí)，三星提出了“除了老婆孩子，一切都要變”的口號(hào)，重塑產(chǎn)品，重塑企業(yè)，重塑品牌，用了10年左右的時(shí)間打造了一個(gè)全新的、高端的三星。此階段是三星的品牌經(jīng)濟(jì)階段。

三星從事的產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入時(shí)間比領(lǐng)先企業(yè)晚了一大截。彩電比松下晚50年，半導(dǎo)體比英特爾晚10年，手機(jī)比摩托羅拉、諾基亞晚得多。三星如何與這些世界頂級(jí)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?以三星手機(jī)業(yè)務(wù)為例：中國(guó)的手機(jī)企業(yè)基本上是“組裝企業(yè)”，但三星手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)組成了一個(gè)價(jià)值鏈――三星電子生產(chǎn)半導(dǎo)體、晶片和記憶體，三星康尼生產(chǎn)顯示屏以及顯示器面板，三星電機(jī)生產(chǎn)調(diào)音器以及相機(jī)鏡頭，三星SDI生產(chǎn)顯示晶片。三星的這種結(jié)構(gòu)模式被香港經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平稱為“垂直整合體系”。三星實(shí)際上是用一個(gè)體系與那些只生產(chǎn)終端產(chǎn)品(手機(jī))的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。與終端產(chǎn)品(手機(jī))的激烈競(jìng)爭(zhēng)不同，價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)一旦確定，其贏利能力更強(qiáng)。

三星的成長(zhǎng)過程，分別經(jīng)歷了“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”、“品牌經(jīng)濟(jì)”、“結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)”三個(gè)階段。沒有初期的廉價(jià)策略，可能就沒有世界級(jí)的規(guī)模；沒有世界級(jí)的規(guī)模，就沒有打造世界品牌的平臺(tái)和資本，有了世界級(jí)的規(guī)模和品牌，才能夠整合三星并不占優(yōu)勢(shì)的資源，形成最佳產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，形成結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)。

索尼模式

索尼是日本企業(yè)的另類，它更像一個(gè)美國(guó)企業(yè)，硬是讓英語世界增加了兩個(gè)“日本造的英語單詞”，即WALKMAN和SONY，顯示了它的不同凡響。

二戰(zhàn)后，索尼為了成為一個(gè)世界級(jí)公司，做了以下工作：第一，給企業(yè)起一個(gè)在世界范圍內(nèi)能夠被廣泛接受的名字，用世界化的名字“SONY”取代日本化的“東京通訊工業(yè)”；第二，成為在美國(guó)上市的第一家日本公司，變成按照美國(guó)規(guī)則運(yùn)作的企業(yè)；第三，在美國(guó)紐約曼哈頓中心第五街開設(shè)陳列館，這里是美國(guó)最高端的街區(qū)，讓產(chǎn)品直接接受高端消費(fèi)者的檢驗(yàn)；第四，副總經(jīng)理盛田昭夫舉家遷往美國(guó)，完成決策者的美國(guó)化。盛田昭夫說：“我在美國(guó)雖然有很多好友，但對(duì)有關(guān)美國(guó)人的生活習(xí)慣、思維方式等方面的知識(shí)，仍有進(jìn)一步學(xué)習(xí)之處。對(duì)于我們來說，提高公司在美國(guó)的知名度固然是個(gè)重要課題，但理解美國(guó)人則是一個(gè)更重要的課題。”

第3篇：營(yíng)銷模式范文

做對(duì)事比什么都重要――戰(zhàn)略選擇是提煉營(yíng)銷模式的起點(diǎn)

以基礎(chǔ)案例中的A、B兩家企業(yè)為例，如何才能打造出實(shí)效的營(yíng)銷模式呢?這首先要從其戰(zhàn)略選擇的要素說起。

行業(yè)／產(chǎn)品特性。不同的行業(yè)有其特有的發(fā)展規(guī)律，A、B兩家企業(yè)盡管都處在食品行業(yè)，但是飲料、餅干和膨化食品這三類產(chǎn)品各有不同的運(yùn)作規(guī)律，如果營(yíng)銷模式不能充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的特性，將會(huì)產(chǎn)生巨大的矛盾。

飲料是一種流通性、季節(jié)性、隨機(jī)性、廣泛性、功能性強(qiáng)的產(chǎn)品，必須具備密集型的分銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到最廣泛的終端覆蓋；膨化食品則屬于季節(jié)性、展示性、休閑性、多樣性、潮流性強(qiáng)的產(chǎn)品，要求形成品種、規(guī)格豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且在零售終端能夠進(jìn)行多品種集中陳列展示，為消費(fèi)者提供足夠的選擇性；而餅干除了具有部分與膨化食品相似的屬性外，還有代餐性的特點(diǎn)，在季節(jié)性和休閑性方面比膨化食品稍弱。企業(yè)的營(yíng)銷模式是否實(shí)效，就要看是否與這三類產(chǎn)品的特性相吻合。

A企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)市場(chǎng)為核心，最適合飲料銷售，也適合餅干和膨化食品中暢銷品種的銷售，但是對(duì)于餅干和膨化食品整體而言卻是不適合的，因?yàn)樗鼰o法提供充足的展示空間，不能讓消費(fèi)者進(jìn)行最大化的選擇。因此，A企業(yè)選擇的渠道運(yùn)作模式將會(huì)阻礙產(chǎn)品的持續(xù)成長(zhǎng)。

再看B企業(yè)，它根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來選擇零售終端的布局和銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，并且對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化的管理，這樣的營(yíng)銷模式就是一種符合產(chǎn)品／行業(yè)規(guī)律的實(shí)效模式。

發(fā)展階段。不同的發(fā)展階段直接決定營(yíng)銷模式的特性。

A企業(yè)的銷售規(guī)模是l億元，是個(gè)中小型企業(yè)，這種類型的企業(yè)往往特別注重對(duì)成本的控制，因此在營(yíng)銷模式上體現(xiàn)的是精簡(jiǎn)的特性：銷售人員少，沒有固定的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)，總部組織結(jié)構(gòu)也非常精簡(jiǎn)，同時(shí)主要利用批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，省去了進(jìn)入大型零售終端所需的高昂費(fèi)用。這些措施，保證了A企業(yè)的固定銷售成本處于較低的水平，并且管理成本較低，相對(duì)容易為企業(yè)所掌控。但是A企業(yè)營(yíng)銷模式的弱點(diǎn)在于，企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)拓展的深度不足，不利于形成一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)根基。

B企業(yè)的銷售規(guī)模相對(duì)較大，它不是單純關(guān)注對(duì)銷售成本的控制，而更加重視在銷售成本和市場(chǎng)控制之間建立一種平衡，以支持企業(yè)在未來得到持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。比較而言，B企業(yè)的營(yíng)銷模式真正符合市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，因而也更有生命力。

經(jīng)營(yíng)理念。每家企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)理念，比如A企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是重視控制銷售成本，以較小的投入取得較大的回報(bào)，由此形成了依賴經(jīng)銷商和批發(fā)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作模式，而B企業(yè)重視市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和對(duì)銷售業(yè)務(wù)過程的管理，因此形成了較規(guī)范的營(yíng)銷管理體系，在渠道結(jié)構(gòu)上更有針對(duì)性，并在組織結(jié)構(gòu)上提供相應(yīng)保障，這使其營(yíng)銷模式更利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

資源狀況。資源對(duì)營(yíng)銷模式的選擇是個(gè)至關(guān)重要的前提條件。A企業(yè)的資源實(shí)力相對(duì)較弱，在人力資源和資金上的投入就會(huì)相對(duì)較低，企業(yè)也就傾向于采取精簡(jiǎn)的組織結(jié)構(gòu)和銷售方式，相應(yīng)地營(yíng)銷模式就較為粗放，市場(chǎng)掌控力較弱。

B企業(yè)的資源實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，自然可以在人力資源和市場(chǎng)建設(shè)的投入上加大力度，可以通過設(shè)立區(qū)域辦事處來強(qiáng)化渠道建設(shè)和對(duì)經(jīng)銷商的管控，從而獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，首先依據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)特性、發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)理念和資源狀況確定最佳的戰(zhàn)略選擇，進(jìn)而才能設(shè)計(jì)相匹配的營(yíng)銷模式。

見樹又見林――價(jià)值鏈分析是提煉營(yíng)銷模式的核心

提煉營(yíng)銷模式，基于對(duì)企業(yè)關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)的詳細(xì)描述，當(dāng)一項(xiàng)或幾項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)能夠被清晰地描述出來，就意味著企業(yè)目前的營(yíng)銷運(yùn)作模式已經(jīng)提煉出來了。如何才能準(zhǔn)確描述企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)呢?這要從營(yíng)銷業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈分析做起。

價(jià)值鏈其實(shí)就是一系列營(yíng)銷業(yè)務(wù)的運(yùn)行過程，在每項(xiàng)業(yè)務(wù)之間都存在著一定的規(guī)律，因此對(duì)價(jià)值鏈的分析，也就是對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)律性的分析。這要求我們必須跳出某個(gè)局部環(huán)節(jié)，從整體的角度來看待。

當(dāng)企業(yè)將一系列的營(yíng)銷業(yè)務(wù)以價(jià)值鏈的形式表現(xiàn)出來時(shí)，就使不同業(yè)務(wù)之間具備了內(nèi)在的聯(lián)系，從而可以方便地發(fā)現(xiàn)、描述出關(guān)鍵業(yè)務(wù)。另一方面，也只有對(duì)整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈進(jìn)行透徹分析，才能正確、清晰、完整地描述出企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作模式，使模式真正具備可操作性。

價(jià)值鏈分析包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是將所有的營(yíng)銷業(yè)務(wù)按順序串成一個(gè)鏈條；二是對(duì)鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進(jìn)行分析。

比如，A、B兩家企業(yè)都可以按照“提品――溝通客戶――分銷產(chǎn)品――促銷產(chǎn)品――銷售產(chǎn)品”的順序?qū)I(yíng)銷業(yè)務(wù)串成價(jià)值鏈，再進(jìn)一步對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進(jìn)行描述。如A企業(yè)在溝通客戶環(huán)節(jié)主要由銷售人員采用出差方式對(duì)經(jīng)銷商巡回拜訪，B企業(yè)則是設(shè)立區(qū)域辦事處對(duì)經(jīng)銷商系統(tǒng)管理，由此可以看出：A企業(yè)的客戶管理模式屬于關(guān)系溝通型，管理重心高、管理方式粗放；而B企業(yè)的客戶管理模式屬于戰(zhàn)略合作型，管理重心低，強(qiáng)調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務(wù)和支持。

通過對(duì)價(jià)值鏈的分析，企業(yè)可以清晰地看到自己的營(yíng)銷整體上是如何運(yùn)作的，成效如何，又可以知道不同環(huán)節(jié)上的營(yíng)銷模式及其成效，同時(shí)還可以將自己的營(yíng)銷模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，從而了解營(yíng)銷模式的優(yōu)劣勢(shì)，為優(yōu)化、提升營(yíng)銷模式提供依據(jù)。

在哪里贏得優(yōu)勢(shì)――關(guān)鍵業(yè)務(wù)是提煉營(yíng)銷模式的重點(diǎn)

在A、B兩家企業(yè)按照“提品――溝通客戶――分銷產(chǎn)品一一促銷產(chǎn)品――銷售產(chǎn)品”的價(jià)值鏈提煉營(yíng)銷模式時(shí)，必須著重關(guān)注整條價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及每個(gè)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。營(yíng)銷模式的作用并非體現(xiàn)在整條價(jià)值鏈中，而是體現(xiàn)在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)中。只有在這些關(guān)鍵點(diǎn)上形成核心能力，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)注關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)，目的在于資源投入產(chǎn)出的最大化，也就是要提高資源的利用效率。

對(duì)A企業(yè)來說，在其營(yíng)銷模式中溝通客戶、促銷產(chǎn)品是兩個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，而提品和分銷產(chǎn)品這兩個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)較強(qiáng)。那么，A企業(yè)要使?fàn)I銷模式充分發(fā)揮威力，就必須持續(xù)強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力，不斷跟進(jìn)對(duì)手研發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)通過較大的利益空間刺激經(jīng)銷商廣泛分銷產(chǎn)品。

第4篇：營(yíng)銷模式范文

（一）什么是模式模式是指從生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)中經(jīng)過抽象和升華提煉出來的核心知識(shí)體系。模式是一種參照性指導(dǎo)方略，在一個(gè)良好的指導(dǎo)下，有助于高效完成任務(wù)，有助于按照既定思路快速作出一個(gè)優(yōu)良的設(shè)計(jì)方案，達(dá)到事半功倍的效果，而且會(huì)得到解決問題的最佳辦法。簡(jiǎn)單地說，國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式就是從國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)中發(fā)現(xiàn)和抽象出的規(guī)律，國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的高度歸納總結(jié)。（二）探索國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的重要性近年來，我行構(gòu)建了相對(duì)完整的國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，涵蓋融資融信、支付結(jié)算、交易業(yè)務(wù)、投資理財(cái)?shù)榷鄠€(gè)方面，打造了“進(jìn)口融匯通”、“出口融匯通”、“收付通”、“人民幣跨境通”四大國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌，逐步形成了包括國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯、涉外擔(dān)保、貿(mào)易融資、跨境人民幣結(jié)算、國(guó)內(nèi)信用證、同業(yè)融資等7大類100余種國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式就是通過有計(jì)劃、有目的、有步驟的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品同客戶需求的有效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)的推廣及銷售。并且通過對(duì)營(yíng)銷模式的歸納總結(jié)和推廣，為國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作形成良好的路徑依賴，從而提升營(yíng)銷的實(shí)際效果。

二、河北分行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式探索

近幾年，河北分行在國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理方面積極探索，對(duì)名單營(yíng)銷、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、典型營(yíng)銷等模式做了有益嘗試，全方位、多渠道的開展國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，取得良好效果。（一）名單營(yíng)銷模式名單營(yíng)銷模式是根據(jù)客戶資源情況，確定目標(biāo)客戶名單，逐戶研究客戶需求，確定營(yíng)銷計(jì)劃，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，跟進(jìn)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷進(jìn)度的營(yíng)銷模式。該營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是數(shù)據(jù)共享、目標(biāo)明確、責(zé)任清晰。目前，河北分行主要建立了國(guó)際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶、國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶、跨境人民幣業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶和資本外債項(xiàng)目目標(biāo)客戶四類名單。逐年編寫下發(fā)《國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，整理進(jìn)出口客戶，按照進(jìn)出口額分層級(jí)確定省、市、縣行國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷客戶名單；篩選在我行辦理流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票及在他行辦理國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)客戶，確定我行國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶名單；梳理我省“走出去”、在境外設(shè)立關(guān)聯(lián)公司的客戶，確定跨境人民幣業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶名單；搜集外商投資、境外投資項(xiàng)目信息，確定資本外債項(xiàng)目營(yíng)銷客戶名單。2013年，全省凈增客戶101戶，國(guó)際業(yè)務(wù)客戶達(dá)到2002戶；國(guó)際貿(mào)易融資用信客戶凈增79戶；單證結(jié)算優(yōu)質(zhì)客戶凈增132戶；國(guó)內(nèi)信用證客戶凈增68戶。（二）鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式是深入挖掘存量客戶金融需求，由單筆業(yè)務(wù)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)向組合業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；以核心客戶為基礎(chǔ)拓展其上下游客戶，由單個(gè)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈客戶的營(yíng)銷，可有效提高客戶貢獻(xiàn)度及忠誠(chéng)度的營(yíng)銷模式。該模式的特點(diǎn)是拓展業(yè)務(wù)范圍、深挖金融需求、提高客戶粘性。河北分行根據(jù)企業(yè)內(nèi)采內(nèi)銷、外采內(nèi)銷、內(nèi)采外銷、外采外銷等不同貿(mào)易背景，結(jié)合內(nèi)外貿(mào)融易通，將國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、外匯交易等多類產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷，以貿(mào)易融資產(chǎn)品為核心帶動(dòng)業(yè)務(wù)整體發(fā)展。充分利用國(guó)內(nèi)信用證融資靈活高效的優(yōu)勢(shì)，積極開展買方開立國(guó)內(nèi)信用證+賣方自營(yíng)福費(fèi)廷+二級(jí)市場(chǎng)賣出的供應(yīng)鏈產(chǎn)品營(yíng)銷，根據(jù)客戶貿(mào)易鏈營(yíng)銷我行產(chǎn)品鏈，促進(jìn)國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式是以滿足客戶全方位需求為核心，通過多方聯(lián)動(dòng)、相互協(xié)作，為客戶量身訂做產(chǎn)品服務(wù)，最大限度提高客戶滿意度，使客戶資金沉淀在我行并持續(xù)為我行創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷模式，具體包括前臺(tái)部室聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、省市縣三級(jí)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。該模式的特點(diǎn)是整合行內(nèi)資源、發(fā)揮營(yíng)銷合力、緊密互動(dòng)協(xié)作。在前臺(tái)部室聯(lián)動(dòng)方面，國(guó)際業(yè)務(wù)部持續(xù)強(qiáng)化同公司業(yè)務(wù)部/大客戶部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，直接走訪河鋼、長(zhǎng)城汽車等多家國(guó)際業(yè)務(wù)大戶，制定國(guó)際業(yè)務(wù)全面服務(wù)方案。在省市縣三級(jí)行聯(lián)動(dòng)方面，充分發(fā)揮省分行產(chǎn)品運(yùn)用熟、市分行業(yè)務(wù)辦理熟、縣支行客戶情況熟的優(yōu)勢(shì)，有效提升營(yíng)銷效率和質(zhì)量，提高新產(chǎn)品傳導(dǎo)速度，完善產(chǎn)品適用性。去年，在省市縣行的共同努力下，營(yíng)銷了梅花味精國(guó)內(nèi)信用證供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，唐鋼集團(tuán)、邯鋼集團(tuán)項(xiàng)下委托方融資業(yè)務(wù)和天利休閑等客戶辦理信保融資項(xiàng)下應(yīng)收賬款池融資業(yè)務(wù)。在境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)方面，通過與境外分行的合作，充分利用境內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，不斷完善我行產(chǎn)品服務(wù)體系，進(jìn)一步提升我行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。去年以來，我行大力推廣跨境參融通、內(nèi)保外貸等境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)表外產(chǎn)品，充分利用境外資金及利率匯率優(yōu)勢(shì)，較好地化解了外匯資金規(guī)模壓降、融資利率提高壓縮中收空間等瓶頸制約，帶動(dòng)全行貿(mào)易融資和中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。（四）典型營(yíng)銷模式典型營(yíng)銷模式是通過總結(jié)分享典型客戶、典型業(yè)務(wù)、典型支行的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，形成典型示范作用，帶動(dòng)全行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作開展的營(yíng)銷模式。該模式的特點(diǎn)是典型引導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)交流、鼓舞激勵(lì)。典型客戶營(yíng)銷方面，省分行篩選典型優(yōu)質(zhì)大型客戶、中小企業(yè)客戶、進(jìn)口業(yè)務(wù)客戶、出口業(yè)務(wù)客戶、國(guó)內(nèi)證客戶進(jìn)行營(yíng)銷，形成營(yíng)銷案例，指導(dǎo)市縣行有針對(duì)性的開展?fàn)I銷工作。典型業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面，省分行篩選國(guó)際應(yīng)收賬款池融資、國(guó)內(nèi)信用證、跨境參融通、大宗商品貿(mào)易融資、內(nèi)外貿(mào)融易通等新產(chǎn)品潛在需求的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介和營(yíng)銷方案制定，及時(shí)整理下發(fā)產(chǎn)品功能、適用客戶、營(yíng)銷技巧等，以點(diǎn)帶面，在全轄鋪開該產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣。典型支行打造方面，將國(guó)際業(yè)務(wù)資源豐富、潛力較大的支行作為全省國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)推進(jìn)行，省分行與市縣分支行一道分析轄內(nèi)資源，研究業(yè)務(wù)發(fā)展的具體措施，針對(duì)營(yíng)銷中存在的困難問題提出推進(jìn)建議、指出發(fā)展路徑，并輻射周邊支行形成典型示范作用。

三、國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷展望

第5篇：營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：微信；微信營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；用戶體驗(yàn)

一、微信概述

微信是騰訊公司在2011年1月所推出的手機(jī)聊天軟件，它可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)送語音、短信、圖片、視頻等。依托騰訊QQ強(qiáng)大的用戶資源，微信1.0初上線便能夠?qū)崿F(xiàn)通過QQ號(hào)碼導(dǎo)入現(xiàn)有的聯(lián)系人資料，最初的版本擁有的即時(shí)通訊、照片分享等簡(jiǎn)單功能，逐漸發(fā)展至最近推出的微信6.0版，分階段新增了搖一搖、二維碼、微信支付、8秒微視頻和卡包等功能。據(jù)統(tǒng)計(jì)，微信用戶現(xiàn)已超過6億，已儼然成為個(gè)性時(shí)代下用戶社交軟件的第一選擇。

面對(duì)如此龐大的微信用戶群體所蘊(yùn)藏著的無限商機(jī)，商家紛紛在微信平臺(tái)中申請(qǐng)公眾賬號(hào)，通過一對(duì)一的關(guān)注和推送，使微信公眾平臺(tái)成為商家、企業(yè)的CRM工具，為商家贏得更多的新顧客，同時(shí)提升老客戶的粘性。

營(yíng)銷大師克里曼特.斯通曾說：“未來的營(yíng)銷不需要太多的渠道，只要讓你的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的手機(jī)，就是最好的營(yíng)銷！”從最初的社交工具演變至今，微信完美實(shí)現(xiàn)了從互聯(lián)網(wǎng)至物聯(lián)網(wǎng)至人聯(lián)網(wǎng)的飛躍，人與人之間的溝通交互通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變的十分便捷。而對(duì)于企業(yè)而言，如何借助微信平臺(tái)構(gòu)筑新的營(yíng)銷模式，為企業(yè)帶來持續(xù)增值的動(dòng)力，值得進(jìn)行深入研究。

二、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)及問題

微信銷售平臺(tái)簡(jiǎn)單來說分為兩類：一類直接通過朋友圈推薦，另一類通過微信公眾平臺(tái)中的訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)進(jìn)行銷售。與其他媒體相比，微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)有很多：

（1）微信面向的消費(fèi)群體數(shù)量龐大。并且，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20-35歲的人群占70%以上，這類人群恰好是消費(fèi)者中的主力人群，并且已逐漸形成高頻次用手機(jī)看微信朋友圈的習(xí)慣以及網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣；（2）通過朋友圈的分享，商品信息的口碑得以迅速傳播。由于微信是類似facebook的社交平臺(tái)，它是基于用戶間的信任關(guān)系所建立起來的人際網(wǎng)絡(luò)，因此相較于信息的媒體平臺(tái)，比如新浪微博，用戶對(duì)于社交平臺(tái)朋友圈分享的信任度更高；（3）微信不僅可以通過定制化的推送，準(zhǔn)確直觀且方便快捷的傳遞商品的多樣化圖文信息，同時(shí)實(shí)現(xiàn)這樣的推送依賴于網(wǎng)絡(luò)，因此完全免費(fèi)，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低。

基于諸多優(yōu)勢(shì)，許多商家紛紛開通微信公眾號(hào)，開始步入微信營(yíng)銷的行列，部分消費(fèi)者也通過微信朋友圈的分享開啟了微店之路。微信營(yíng)銷勢(shì)頭洶洶，鋪天蓋地的推送信息、朋友圈刷屏襲來，對(duì)于消費(fèi)者、微信好友的感知如何、體驗(yàn)如何，值得深究。作者認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)明確微信營(yíng)銷的核心價(jià)值：成功的微信營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)成為為用戶持續(xù)增值的工具，為用戶帶來輕松、零負(fù)擔(dān)、零門檻的購(gòu)物體驗(yàn)。

其次，如今的商家使用微信訂閱號(hào)，重點(diǎn)關(guān)注的是吸引更多的消費(fèi)者訂閱自己的微信號(hào)，讓自己擁有龐大的粉絲群。但實(shí)際，商家關(guān)注的重點(diǎn)不應(yīng)當(dāng)是訂閱，而應(yīng)當(dāng)是訂閱后商家能做些什么，能夠?yàn)橛脩籼峁┦裁礃拥膫€(gè)性化服務(wù)。

三、微信營(yíng)銷模式

（1）內(nèi)容及精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。與微博營(yíng)銷不同，微信營(yíng)銷不需要鋪天蓋地的信息量拉攏與用戶之間的關(guān)系，用戶關(guān)注的點(diǎn)在于原創(chuàng)精簡(jiǎn)快捷的信息。因此，需要精準(zhǔn)的信息傳達(dá)，吸引潛在客戶，服務(wù)現(xiàn)有客戶。比如招商銀行的微信公眾號(hào)，通過精準(zhǔn)的內(nèi)容營(yíng)銷、清晰的邏輯思路和與外部資源的有效對(duì)接實(shí)現(xiàn)了一年間八百萬的粉絲數(shù)量。招行的微信號(hào)所提供的是個(gè)性化服務(wù)，每一位招行信用卡持有者可以通過它的微信號(hào)實(shí)時(shí)收到推送的交易提醒、還款提醒、賬單信息、余額查詢等用戶需要的信息，集品牌、功能、時(shí)代感于一體。（2）O2O模式，實(shí)現(xiàn)線上線下的輕松互動(dòng)，變推式為拉式營(yíng)銷。比如杭州下沙的上品折扣實(shí)體店，從電商平臺(tái)轉(zhuǎn)為微信平臺(tái)，通過前期的管理系統(tǒng)升級(jí)和資源整合，店內(nèi)任何產(chǎn)品全部標(biāo)注有二維碼。用戶通過微信的掃一掃功能直接可以進(jìn)行支付，并且可直接帶走或者填寫地址店內(nèi)郵寄。同時(shí)，在購(gòu)物過程中，可隨時(shí)通過掃碼進(jìn)行朋友圈分享，聽取朋友建議。用戶若當(dāng)時(shí)無法做出購(gòu)買決策，可將商品放入購(gòu)物車，商店可為其保留貨品至次日八點(diǎn)。如此，實(shí)現(xiàn)真正的不受時(shí)間、空間限制的互動(dòng)。（3）無縫對(duì)接模式，實(shí)現(xiàn)商家間的活動(dòng)聯(lián)盟。微信平臺(tái)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)幫助用戶實(shí)現(xiàn)增值的工具，在定制化、精準(zhǔn)營(yíng)銷的促進(jìn)下，商家應(yīng)當(dāng)通過分析用戶的消費(fèi)行為，借助平臺(tái)上的數(shù)據(jù)交換，幫助用戶對(duì)接相關(guān)的消費(fèi)場(chǎng)所。比如，通過消費(fèi)者身份的識(shí)別和追蹤，提供相對(duì)應(yīng)的促銷與活動(dòng)信息等。當(dāng)然，對(duì)于用戶的信息安全需要斟酌。（4）社交分享模式。運(yùn)用同理心，分享目標(biāo)消費(fèi)者愿意、希望、喜歡看到的內(nèi)容，引起消費(fèi)者情感上的共鳴。比如：出售生鮮食品的商家分享當(dāng)季養(yǎng)生之道、進(jìn)補(bǔ)食材信息等；美容商家分享健康美容信息等。

除此之外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的微信新型營(yíng)銷模式還有很多有待挖掘，比如微視頻、微信卡包的應(yīng)用等等。究其本質(zhì)，即通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)人與人之間的互聯(lián)，帶給用戶全新的購(gòu)物體驗(yàn)，為用戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)，最終成為為用戶持續(xù)增值的工具。

參考文獻(xiàn)：

[1] 左佩佩.微信營(yíng)銷存在的問題探析[J].中國(guó)商貿(mào).2003-12-21

第6篇：營(yíng)銷模式范文

[關(guān)鍵詞]擴(kuò)大宣傳 保護(hù)環(huán)境 可持續(xù)發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，時(shí)代腳步的加快，生活節(jié)奏的急速，隨處可見的紙質(zhì)傳單給商家，給市民，給社會(huì)經(jīng)濟(jì)，環(huán)境都帶來了哪些影響呢？通過社會(huì)調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)了一些問題。

一、發(fā)傳單的這種營(yíng)銷模式給商家?guī)淼挠绊?/p>

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，信息泛濫的今天，如何更有效的加強(qiáng)自身宣傳攻勢(shì)早已成為商家們制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要板塊，而發(fā)傳單的宣傳方式無疑成為了商家們的拓展?fàn)I銷的重要手段之一?？偹苤?，傳單的制作過程相對(duì)于廣告等營(yíng)銷方式而言相對(duì)計(jì)較簡(jiǎn)單，而成本低廉，是一些中小企業(yè)甚至是一些自主創(chuàng)業(yè)人士打響品牌，獲得企業(yè)知名度的不二選擇。超過70%的商家認(rèn)為發(fā)單便于消費(fèi)者獲取信息，而且這種親民的方式更便于消費(fèi)者接受利于企業(yè)宣傳。大多數(shù)規(guī)模較小的企業(yè)，它們本身沒有能力開拓全國(guó)市場(chǎng)，而其需要的只是周邊的市場(chǎng)。因而，發(fā)傳單的針對(duì)性較強(qiáng)，在企業(yè)附近加強(qiáng)宣傳能直接刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為。這樣一來，企業(yè)的知名度有了相對(duì)的提高，而且這種發(fā)單的營(yíng)銷方式不會(huì)讓企業(yè)背上沉重的宣傳負(fù)擔(dān)。而且見效快，可以根據(jù)市場(chǎng)，宣傳效果等因素隨機(jī)應(yīng)變，決定是否繼續(xù)使用這種營(yíng)銷方式。

然而，我們也應(yīng)該看到。發(fā)傳單這種營(yíng)銷方式還是相對(duì)傳統(tǒng)，落后的。它既沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息便利，快捷。有沒有電視廣告營(yíng)銷的影響力大。所以，通常采用它的都是一些中小企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)。傳單更是與當(dāng)今社會(huì)所倡導(dǎo)的資源節(jié)約型社會(huì)的觀念格格不入。傳單的制作過程雖然簡(jiǎn)單，取材也很便捷?？伤拇罅坑∷⒑筒豢苫厥招栽斐闪诉^多的資源浪費(fèi)和環(huán)境污染。大多使用它的企業(yè)都忽視了他們的社會(huì)責(zé)任，給社會(huì)帶來了一定的影響。因而，我們需要對(duì)比企業(yè)通過傳單獲得的經(jīng)濟(jì)收益與社會(huì)為其支付的資源，環(huán)境成本孰大孰小。。。這也其實(shí)我們企業(yè)更需要提高傳單的使用率，在發(fā)展自身的同時(shí)不能忽視了自己的社會(huì)責(zé)任。

二、發(fā)傳單這種營(yíng)銷模式給市民帶來的影響

調(diào)查結(jié)果顯示64.58%的市民遇見發(fā)單人都會(huì)接受，有20.83%的人會(huì)禮貌拒絕，只有14.58%的人會(huì)避而遠(yuǎn)之?？梢姴⒉皇敲總€(gè)人都會(huì)接受這種宣傳，一些市民覺得發(fā)傳單的很“煩人”，因?yàn)樵谑兄行?，特別是周末，在街上逛逛隨處可見的都是發(fā)單人員和隨地可見的傳單，一趟下來手里也拿滿了傳單，放眼望去可以說是一片狼藉，這無疑加重了清潔工的工作負(fù)擔(dān)，在調(diào)查的過程中不少清潔工坦言，他們對(duì)于發(fā)傳單的人沒有辦法，對(duì)于那些亂扔的市民也無能為力，只能自己打掃干凈。

而對(duì)待傳單上宣傳的內(nèi)容64.58%的人都只會(huì)一掃而過，甚至有12.55的人直接不看，隨手就人在了地上或者扔給撿垃圾的老人們。這樣傳單即使發(fā)出去了也沒有任何的效果，只會(huì)白白的浪費(fèi)傳單。而對(duì)于傳單上的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅只有8.33%的人會(huì)經(jīng)常去，50%的人偶爾去逛逛，41.67%的人從來都不會(huì)去?？梢?，傳單只是給一小部分的消費(fèi)者帶來了便利，便于他們獲取信息，享受服務(wù)。因而傳單的宣傳效力似乎沒有企業(yè)預(yù)計(jì)的那么大。但可能是成本低的緣故，大多數(shù)企業(yè)對(duì)此還是樂此不彼的。

三、發(fā)傳單這種營(yíng)銷模式給社會(huì)帶來的影響

一方面，發(fā)傳單是一種營(yíng)銷模式，它給一部分企業(yè)帶來了宣傳效力，增加了其業(yè)務(wù)往來和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，也養(yǎng)活了一部分以設(shè)計(jì)傳單廣告，印刷傳單的小規(guī)模私營(yíng)主。而聚沙成塔，積少成多的道理我們都明白。它們也是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一部分，解決了一部分人的就業(yè)，也為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步做出了貢獻(xiàn)。另一方面，傳單的制作對(duì)于樹木，紙張的浪費(fèi)，傳單的發(fā)放對(duì)于市容的嚴(yán)重影響，對(duì)清潔工工作量的增加，對(duì)于資源的循環(huán)使用，對(duì)于社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展都產(chǎn)生了極壞的影響。不少商業(yè)區(qū)，居民住宅區(qū)都嚴(yán)格的禁止傳單的發(fā)放。我們不禁要問一問，傳單的存在對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境破壞哪一個(gè)影響更為嚴(yán)重，我們應(yīng)該充分的吸取教訓(xùn)，在環(huán)保的前提下可持續(xù)的發(fā)展我們的經(jīng)濟(jì)。

四、傳單的存在是否還有必要

通過筆者的分析，傳單的存在似乎是弊大于利的。它給我們帶來的環(huán)境，資源和市民生活上的影響是再多的經(jīng)濟(jì)效益也彌補(bǔ)不了的。我們不否認(rèn)它給商家給企業(yè)帶來的宣傳效力，給市民獲取商家信息提供了便捷的渠道，給經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)帶來了一定的效益。但，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，從可持續(xù)的發(fā)展來看，傳單的浪費(fèi)大，使用率低，而且嚴(yán)重影響了市容，無形中增加了清潔人員的工作負(fù)擔(dān)，它的出現(xiàn)讓社會(huì)為它承擔(dān)了一筆不小的環(huán)保費(fèi)用?？墒羌热贿€有人需要通過它擴(kuò)大宣傳，獲取信息，那我們需要做些什么呢？

就商家而言，他是一部分中小企業(yè)不可舍棄的宣傳營(yíng)銷方式，因而企業(yè)更應(yīng)該在傳單上加強(qiáng)創(chuàng)新，加入更多的新鮮的元素提高使用率。例如：不少企業(yè)只對(duì)特定的人群發(fā)放傳單而不是全面撒網(wǎng)，這樣既節(jié)省了傳單的宣傳成本，有起到了不小的宣傳效果，又能夠更合理的資源。不少企業(yè)通過一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)于憑傳單消費(fèi)的顧客給予優(yōu)惠，并回收傳單，這樣既增加了客源又能多次重復(fù)的利用傳單，提高傳單的使用率。

第7篇：營(yíng)銷模式范文

H&M服裝公司營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

H&M服裝公司于1947年在瑞典的韋斯特羅斯市創(chuàng)立，全稱為Hennes&Mauritz（瑞典語，中文譯為“她的和他的”），它的產(chǎn)品囊括了不同年齡段消費(fèi)者的需要并且品質(zhì)優(yōu)良、款式時(shí)尚，價(jià)格也能讓消費(fèi)者接受。該公司于1980年在德國(guó)開設(shè)了境外第一家專賣店，如今在33個(gè)國(guó)家分布著1800多家專賣店。H&M服裝公司于2007年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，如今已擁有20多家專賣店，分布在上海、北京、南京、杭州、寧波等消費(fèi)水平較高的大中城市。H&M服裝公司的經(jīng)營(yíng)理念是：以合理的價(jià)格為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的時(shí)尚服裝。其營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是：

1.致力于為消費(fèi)者提供時(shí)尚與品質(zhì)兼?zhèn)?、價(jià)格合理的產(chǎn)品

H&M服裝公司的服裝產(chǎn)品覆蓋了男、女、青少年和兒童等不同的消費(fèi)人群。該公司每年都邀請(qǐng)一位世界頂級(jí)服裝設(shè)計(jì)師（如香奈爾的設(shè)計(jì)師卡爾·拉格菲爾德）進(jìn)行合作，設(shè)計(jì)出一些限量版服裝，讓喜歡時(shí)尚的人們用較低的價(jià)格就可買到頂級(jí)設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品。

2.在繁華城市的黃金地段設(shè)立專賣店

不同于其他服裝零售商，H&M服裝公司大多把專賣店設(shè)立在城市的繁華地段，并與LV等著名品牌專賣店為鄰。如在美國(guó)的紐約，該公司把專賣店選擇在第五大道；在日本的東京，選擇最繁華的銀座；在中國(guó)，第一家專賣店則選擇在上海最為時(shí)尚的淮海路。每一家專賣店沒有一對(duì)一的導(dǎo)購(gòu)小姐，只有少數(shù)的銷售顧問，當(dāng)消費(fèi)者需要幫助時(shí)他們才會(huì)上前服務(wù)。這就為消費(fèi)者購(gòu)物提供了輕松愉快的環(huán)境，也是與其他服裝零售商的一個(gè)很大區(qū)別。

3.實(shí)施低成本無倉(cāng)庫(kù)策略

由于H&M服裝公司把店址選擇在租金昂貴的城市繁華地帶，所以為了降低成本，店內(nèi)不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，而是把所有商品擺在貨架上，銷售完一件后，進(jìn)行一對(duì)一補(bǔ)貨。

4.形成終端銷售特色

有人說：H&M是一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格。該公司的終端銷售模式獨(dú)具特色：經(jīng)過培訓(xùn)的專賣店陳列師和銷售顧問，每天都要對(duì)店內(nèi)的商品按照瑞典總部的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新組合陳列，讓店內(nèi)每天都有一種新鮮感。如上衣、褲子、皮包、配飾等搭配放在一起，減少了一些消費(fèi)者服裝搭配難問題。這種一站式的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)感覺不僅僅是在挑選適合自己的服裝，還能夠體驗(yàn)到一種時(shí)尚的氛圍。

H&M服裝公司營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.注重創(chuàng)新的商品企劃

商品企劃是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，采用有利的場(chǎng)所、時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，將特定商品推向市場(chǎng)所進(jìn)行的計(jì)劃和管理。H&M服裝公司的商品企劃重點(diǎn)是：

（1）植入先進(jìn)的品牌理念。該公司的品牌理念是以合理的價(jià)格為消費(fèi)者提供時(shí)尚和質(zhì)量。質(zhì)量不單單是產(chǎn)品的質(zhì)量，還包括專賣店員工的服務(wù)、專賣店的環(huán)境和陳列等整體質(zhì)量。使人們一提到H&M這一服裝品牌，就可聯(lián)想到品質(zhì)上乘并且最流行的服裝、專賣店員工熱情親切的服務(wù)、舒適的購(gòu)物環(huán)境。該公司不僅重視品牌定位，而且更重視品牌理念的經(jīng)營(yíng)。向消費(fèi)者銷售的不僅僅是一件印有H&M商標(biāo)的服裝，而是讓消費(fèi)者更多的感受到在購(gòu)物過程中的愉悅，讓消費(fèi)者在了解品牌價(jià)值的同時(shí)，意識(shí)到其背后某種理念的表達(dá)，這樣既可增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，又可增強(qiáng)他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

（2）采取新穎的促銷手段。促銷，在傳統(tǒng)的服裝營(yíng)銷模式中無非是鋪天蓋地的明星代言廣告和打折。這個(gè)服裝品牌用，那個(gè)服裝品牌也可以用，“換湯不換藥”，體現(xiàn)不出一個(gè)服裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，而H&M服裝公司的促銷手段就獨(dú)具特色：一是邀請(qǐng)世界頂級(jí)模特做產(chǎn)品代言人，并拍攝平面廣告。這些模特大多是為著名品牌如路易威登、香奈爾、古奇代言的，在無形中就提升了H&M的品牌形象。二是每年都與國(guó)際著名品牌合作，推出限量版產(chǎn)品。如2004年邀請(qǐng)時(shí)尚界“教父”級(jí)人物、香奈爾首席設(shè)計(jì)師卡爾·拉格菲爾德為其設(shè)計(jì)時(shí)裝。2009年與世界著名品牌Jimmychoo合作，推出了JimmychooforH&M系列服裝和配飾。Jimmychoo鞋深受許多好萊塢女明星的喜愛，她們都以擁有一雙該品牌鞋子為榮。一雙該品牌的鞋子最少也要4000元人民幣，而在其與H&M合作后，在H&M專賣店只需幾百元人民幣就可買到此款限量版鞋子。這對(duì)普通消費(fèi)者形成了巨大吸引力。三是始終奉行“多款，少量”的原則。這一原則不僅能保障產(chǎn)品的低庫(kù)存率、高淘汰率，而且能使產(chǎn)品快速成為時(shí)尚，更能吸引消費(fèi)者的注意力?！岸嗫?、少量”原則還給消費(fèi)者造成心理上的“脅迫”，因?yàn)檫@種方式可創(chuàng)造一種“稀缺”現(xiàn)象，越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購(gòu)買欲望。四是對(duì)于同一款式的服裝，專賣店一般只有幾件。也許因?yàn)槟阋粫r(shí)猶豫，錯(cuò)失了最終擁有它的機(jī)會(huì)，你明天看到的貨架肯定是擺放的新產(chǎn)品。消費(fèi)者這種懊悔，換來的將是他們?cè)俅喂忸檿r(shí)果斷購(gòu)買，這反而培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的追隨者。

（3）實(shí)施合理的產(chǎn)品定價(jià)。H&M產(chǎn)品定價(jià)合理，在專賣店隨處可見僅需人民幣20元左右的耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鐲，100元左右的各式T恤、打底衫，200～400元的精致連衣裙和小外套，這對(duì)于年輕時(shí)尚的消費(fèi)者來說，確是合理的價(jià)格。更重要的是，這些服裝和配飾都是當(dāng)季最流行的并且與那些世界著名服裝品牌推出的新品相似的產(chǎn)品，對(duì)于那些向往大牌設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的產(chǎn)品而對(duì)其價(jià)格不能接受的年輕消費(fèi)者來說，H&M品牌服裝是個(gè)最佳選擇。一些高收入的能夠買得起奢侈品服裝的消費(fèi)者也愿買H&M的服裝與奢侈品時(shí)裝混搭，這才是流行的表現(xiàn)。既流行質(zhì)量又好、價(jià)格又合理的服裝當(dāng)然是消費(fèi)者的第一選擇，這點(diǎn)極大地增強(qiáng)了H&M在國(guó)際服裝市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。H&M服裝公司在全球除中東以外，全部采用總部統(tǒng)一管理的專賣店模式，也就是產(chǎn)品由自己直接銷售，沒有中間商，從而節(jié)約了大量成本，才有較低的合理定價(jià)。

（4）精心布局專賣店的產(chǎn)品陳列。專賣店購(gòu)物環(huán)境好壞，直接影響消費(fèi)者對(duì)品牌的印象和購(gòu)買行為。H&M服裝公司在專賣店裝修、產(chǎn)品陳列上頗有講究。店鋪面積大且氣派，有的已成為超級(jí)店鋪。每家專賣店的面積平均都在2000平方米左右，最大的達(dá)到3000平方米，如位于上海市淮海中路的專賣店，地下兩層、地上四層。該公司還特別重視專賣店的商品陳列，如總部在每年的各個(gè)季節(jié)，統(tǒng)一向世界各地的專賣店郵寄一本商品陳列指南，然后由店內(nèi)的陳列師按照統(tǒng)一的搭配進(jìn)行陳列。店內(nèi)每個(gè)商品經(jīng)過陳列師精心搭配，不僅僅是向消費(fèi)者推銷一件衣服或一雙鞋子，而是在向他們傳達(dá)一種時(shí)尚的產(chǎn)品信息，并且為他們提供各種穿衣打扮的建議，讓他們體驗(yàn)到一種輕松的并且能夠隨時(shí)隨地感受到時(shí)尚的購(gòu)物感覺。

2.加強(qiáng)品類管理

服裝企業(yè)如何擴(kuò)大在市場(chǎng)上的生存空間，采取適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷方式，讓企業(yè)能快速發(fā)展？在H&M服裝公司的營(yíng)銷模式中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即品類管理。品類管理，是指消費(fèi)品的制造商或零售商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過對(duì)消費(fèi)者需求的調(diào)研，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)某一個(gè)品類作出以滿足消費(fèi)者需求為中心的角色思維。品類管理是高效回應(yīng)消費(fèi)者的一種手段。在上世紀(jì)90年代的美國(guó)和歐洲快速消費(fèi)品制造業(yè)和零售業(yè)得到發(fā)展，并普遍應(yīng)用于業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中。在H&M服裝公司的營(yíng)銷模式中，品類管理是以消費(fèi)者的反饋為核心，把消費(fèi)者的需求以最快的速度，通過終端銷售，用固定的時(shí)間段反映到企業(yè)。具體做法是：

（1）根據(jù)產(chǎn)品分類進(jìn)行設(shè)計(jì)。H&M服裝公司總部擁有一支100多名設(shè)計(jì)師組成的團(tuán)隊(duì)，他們將當(dāng)季的流行趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)理念，然后再制成時(shí)尚服裝傳遞到消費(fèi)者手中。他們的目標(biāo)是讓任何一位愛好時(shí)尚的人士在店中都能挑選到自己喜愛的服裝。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，H&M的產(chǎn)品概念幾乎包含了所有的服裝品種。H&M服裝分為女裝、男裝、青少年裝和嬰幼兒裝四大類，在這四大類中，女裝分為日常著裝、潮流限量版、職業(yè)裝、運(yùn)動(dòng)裝、牛仔裝、孕婦裝和偏胖女性裝等系列；男裝分為休閑裝、職業(yè)裝、美國(guó)風(fēng)和牛仔裝等系列；青少年裝分為黑色調(diào)流行、街頭嬉皮、派對(duì)禮服等系列；嬰幼兒裝分為嬰兒裝、小童裝、大童裝、運(yùn)動(dòng)裝等系列。如此齊全的產(chǎn)品分類，完全可滿足消費(fèi)者的不同需求，只要你熱愛時(shí)尚你就可挑選到自己喜歡的H&M產(chǎn)品，無論年齡和胖瘦。

（2）依據(jù)消費(fèi)者的喜好設(shè)計(jì)產(chǎn)品。H&M產(chǎn)品系列均由內(nèi)部集中創(chuàng)作和規(guī)劃。在這一過程中，了解消費(fèi)者的需求極其重要，務(wù)求進(jìn)行適合他們需求的構(gòu)思和設(shè)計(jì)，然后創(chuàng)作吸引他們購(gòu)買的新產(chǎn)品。如先對(duì)服裝的風(fēng)格進(jìn)行定位，然后針對(duì)這一風(fēng)格采取逆向思維進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的依據(jù)包括消費(fèi)者的性別、年齡和體型等，最后再生產(chǎn)出與品牌理念相符的產(chǎn)品。依據(jù)消費(fèi)者的喜好制造產(chǎn)品，是消費(fèi)者主動(dòng)接受，可與他們形成良性互動(dòng)。

（3）關(guān)注全球服裝的時(shí)尚前沿，大規(guī)模推出流行款式。時(shí)尚是H&M服裝的最大特點(diǎn)。H&M的設(shè)計(jì)師經(jīng)常參加世界各時(shí)尚中心的高檔品牌會(huì)，從這些頂級(jí)設(shè)計(jì)師和頂級(jí)品牌的設(shè)計(jì)中汲取靈感，捕捉新一輪流行款式的動(dòng)向。他們從米蘭、巴黎等地收集時(shí)尚資訊，每年設(shè)計(jì)將近15000款新產(chǎn)品，從中選擇4000～5000款投放市場(chǎng)。H&M設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的工作效率高，他們共同設(shè)計(jì)即將流行的款式，迅速更新當(dāng)季產(chǎn)品，討論需用面料、大致成本、相關(guān)售價(jià)等問題，并盡快達(dá)成共識(shí)。更重要的是，團(tuán)隊(duì)中的每位設(shè)計(jì)師都可表達(dá)自己的設(shè)計(jì)理念。如此高效的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)能夠在短時(shí)間設(shè)計(jì)出多種款式，是H&M服裝公司在國(guó)際服裝市場(chǎng)上獲得較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要原因。

第8篇：營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：病毒營(yíng)銷；增值服務(wù)；病毒再造

一、前言

2000年5月4日，一封主題為“我愛你”（I love you）的電子郵件幾乎襲擊了亞洲地區(qū)所有的計(jì)算機(jī)，它是一種蠕蟲型病毒，被稱之為愛蟲病毒，是世界上破壞力最強(qiáng)大的十種病毒之一。愛蟲病毒有著驚人的傳播速度，僅僅用了兩個(gè)小時(shí)就迅速地傳遍了世界各地。愛蟲病毒事件同時(shí)更是引起了廣大企業(yè)的關(guān)注，他們也希望自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)像愛蟲病毒一樣在全世界迅速流行開來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，越來越多的電商企業(yè)不斷涌現(xiàn)，他們?yōu)椴《緺I(yíng)銷的發(fā)展起到了不可磨滅的作用。

二、病毒營(yíng)銷的描述

病毒營(yíng)銷是一種信息傳播的策略，多以誘導(dǎo)的方式，利用社會(huì)大眾和現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)吸引公眾復(fù)制并傳播信息給朋友、周圍的人及其他的受眾，提高企業(yè)的知名度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。病毒營(yíng)銷在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上（如微博、微信、電子郵件、QQ等即時(shí)通訊軟件）有效地結(jié)合了口碑營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷這些元素，從而形成了一種強(qiáng)大的營(yíng)銷手段。美國(guó)著名的電子商務(wù)顧問Ralph F?Wilson博士認(rèn)為，病毒式營(yíng)銷鼓勵(lì)用戶將營(yíng)銷信息傳播給他人，并為信息的曝光和影響創(chuàng)造潛在的增長(zhǎng)動(dòng)力，使之呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。病毒式營(yíng)銷包含三要素：病原體、易感人群和傳播方式。病原體即被推廣的產(chǎn)品或事物，它依靠對(duì)目標(biāo)群體的利益、愛好、信息接收方式等的分析制造傳播賣點(diǎn)，從而吸引關(guān)注。易感人群是可能接收信息并將信息傳遞下去的人群。傳播方式即傳播的手段和渠道。

（一）病毒營(yíng)銷的概念

病毒營(yíng)銷這一術(shù)語最早由賈維遜（Steve Jurvetson）及德雷伯（Tim Draper）在1997年發(fā)表的《病毒營(yíng)銷》一文中首先提出。這一概念的最初靈感來源于Hotmail采用的一種推廣方式。所謂病毒營(yíng)銷，是通過公眾的積極性和人際網(wǎng)絡(luò)借助于因特網(wǎng)，利用“病毒”快速?gòu)?fù)制的方式，將有利于企業(yè)的營(yíng)銷信息傳播給他人，從而達(dá)到信息受眾的數(shù)量以指數(shù)級(jí)的速度增長(zhǎng)，最終使信息的傳播產(chǎn)生爆炸性效果和影響的一種營(yíng)銷推廣策略。

（二）病毒營(yíng)銷的六要素

美國(guó)著名的電子商務(wù)顧問拉夫?威爾森（Ralph F.Wilson）博士提出了有效病毒營(yíng)銷戰(zhàn)略六要素，即提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)；提供無須努力的向他人傳遞信息的方式；信息傳遞大范圍擴(kuò)散的可能性；利用公眾的積極；利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)；利用別人的資源。一個(gè)病毒營(yíng)銷戰(zhàn)略并不是要包含所有的要素，但是，其包含的要素越多，營(yíng)銷效果可能越好。

（三）病毒營(yíng)銷的特點(diǎn)

（1）有感染力的“病原體”。企業(yè)的信息傳遞能否獲得成功，在于它所傳遞的信息是否能為社會(huì)大眾所接受。企業(yè)所制造的病原體應(yīng)該有自己的獨(dú)特創(chuàng)意，如果企業(yè)的創(chuàng)意一味地模仿其他企業(yè)，只會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞，甚至?xí)a(chǎn)生厭惡之感。有感染力的病原體，可以通過心靈的溝通感染消費(fèi)者，從而達(dá)到與消費(fèi)者的情感共鳴，讓消費(fèi)者自愿地為企業(yè)傳播信息。

（2）網(wǎng)絡(luò)狀的傳播模式。企業(yè)想要通過大范圍撒網(wǎng)式的方法傳遞信息是不明智的，一方面，成本太高；另一方面，并不是每個(gè)人都會(huì)很容易地接受企業(yè)所傳播的病毒。這就需要企業(yè)選出那部分最易受感染的特定群體，將其發(fā)展成為原始病毒感染者，再利用這些“病毒攜帶者”去感染他們周圍的其他消費(fèi)者，并由此推廣下去，以此來無限制地?cái)U(kuò)大病毒的感染人群，促進(jìn)企業(yè)的信息傳播。

（3）低成本、高效率。企業(yè)制造病原體，并通過最原始的病毒攜帶者不斷地感染周圍其他的人群，這些病毒傳播的方式是通過微博、微信、電子郵件、QQ等即時(shí)通訊工具以及互聯(lián)網(wǎng)傳播，這些傳播方式幾乎不需要企業(yè)支付過高的廣告費(fèi)用，但是卻能產(chǎn)生驚人的宣傳效果。企業(yè)通過對(duì)病毒的偽裝，將產(chǎn)品信息隱藏在病毒背后，利用廣告將“喬裝”后極具親和力的病毒推向消費(fèi)者并以此打動(dòng)消費(fèi)者，消除消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的高度戒備心理，在無形之中讓消費(fèi)者受到企業(yè)產(chǎn)品信息的影響，并主動(dòng)將病毒傳播出去。

三、現(xiàn)代病毒營(yíng)銷應(yīng)用的成功案例

最近網(wǎng)上興起了一項(xiàng)新的活動(dòng)――冰桶挑戰(zhàn)，它是美國(guó)ALS（肌萎縮性脊髓側(cè)索硬化癥）協(xié)會(huì)為了緩解慈善危機(jī)發(fā)起的一場(chǎng)慈善活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)要求參與者在網(wǎng)上自己被澆冰水的視頻，再點(diǎn)名其他人參與。被邀請(qǐng)者要么在24小時(shí)內(nèi)接受挑戰(zhàn)，要么選擇捐出100美元。美國(guó)名流比爾?蓋茨、馬克?扎克伯格、科比等紛紛加入。近日這股風(fēng)潮傳到了中國(guó)，雷軍、周鴻、劉德華等各界名人也開始紛紛迎戰(zhàn)。伴隨持續(xù)發(fā)酵的名人效應(yīng)，ALS的慈善危機(jī)得到了緩解，從7月29日到8月20日，ALS協(xié)會(huì)總部共收到1140萬美元捐款，相比去年同期收到的捐贈(zèng)僅為2.5萬美元，可以說起到了驚人的效果。零成本、短時(shí)間內(nèi)引爆互聯(lián)網(wǎng)，“冰桶挑戰(zhàn)”是一場(chǎng)成功的病毒式營(yíng)銷。

“冰桶挑戰(zhàn)”的病原體并非具體產(chǎn)品，而是以慈善為目的，期望引起大眾對(duì)肌萎縮性脊髓側(cè)索硬化癥的關(guān)注，募集善款，其病原體并未刻意設(shè)計(jì)和制造。但是其卻有很強(qiáng)的感染力，并迅速成為爆炸性的傳播話題，引起了人們的極大關(guān)注，從而獲得巨大的成功?！氨疤魬?zhàn)”的信息傳遞則不需要花費(fèi)傳播者較多的時(shí)間和精力，接受挑戰(zhàn)的人只需在挑戰(zhàn)之后再邀請(qǐng)其他的人參與；“冰桶挑戰(zhàn)”所選取的挑戰(zhàn)者大多是社會(huì)各界的名流和知名人士，他們?yōu)榱司S持自己在大眾面前的美好形象，都會(huì)向該慈善機(jī)構(gòu)捐出善款，這些目標(biāo)全體的選擇為信息傳遞大范圍的擴(kuò)散提供了可能性；公眾對(duì)于該事件的高度關(guān)注在很大程度上促進(jìn)了該活動(dòng)的成功；“冰桶挑戰(zhàn)”利用互聯(lián)網(wǎng)快速、及時(shí)、方便、低成本的特點(diǎn)，將這一活動(dòng)迅速傳播開來。所以說，病毒傳播方式的正確選擇是其成功的關(guān)鍵所在，有影響力的易感人群的參與，決定了營(yíng)銷活動(dòng)影響范圍的廣泛性。對(duì)病毒營(yíng)銷六要素的充分利用，正是“冰桶挑戰(zhàn)”這個(gè)病毒營(yíng)銷策略獲得了極大成功的原因所在。

四、病毒營(yíng)銷的實(shí)施過程

（一）了解企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者特征

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，是他們?cè)谑袌?chǎng)上存在的基礎(chǔ)。企業(yè)只有事先充分了解消費(fèi)者的心理，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推銷才能起到事半功倍的效果。正如小米手機(jī)，其能在短時(shí)期內(nèi)獲得如此巨大的發(fā)展與其對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握是分不開的。年輕一代的消費(fèi)者熱衷于具有新功能的智能手機(jī)，但又因?yàn)槠涓聯(lián)Q代的周期短，不想浪費(fèi)過多的錢，正是抓住了消費(fèi)者的這一心理，小米采取了低價(jià)策略，迅速獲得了消費(fèi)者的青睞。

（二）選擇病毒營(yíng)銷擴(kuò)散的目標(biāo)群體（易感人群）

病毒擴(kuò)散要選擇合適的傳播群體。實(shí)現(xiàn)病毒的全員擴(kuò)散并不是一件容易的事，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力，更有可能會(huì)給企業(yè)帶來反面的效果，選擇病毒擴(kuò)散的目標(biāo)群體有時(shí)候更能起到事半功倍的效果。小米企業(yè)為其手機(jī)冠上“專為手機(jī)發(fā)燒友而制”之名，借手機(jī)發(fā)燒友以口碑傳播的形式向其他消費(fèi)者宣傳，從而達(dá)到了其宣傳的目的。

（三）確定病毒營(yíng)銷策略

（1）病毒營(yíng)銷的目的不在于“病毒”，而是“病毒”所要傳遞的信息。企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略，首先要讓消費(fèi)者知道企業(yè)傳遞的是什么信息，所以企業(yè)一定要明確想要傳遞的信息，而所傳遞的信息要事先進(jìn)行偽裝，不能讓消費(fèi)者一眼就能看破，否則有可能會(huì)引起消費(fèi)者的反感。

（2）確定傳播信息的途徑。企業(yè)的營(yíng)銷策略如何能做到在成本最低的情況下是信息的傳播范圍最廣，這在很大程度上取決于企業(yè)所選擇的病毒傳播途徑。在信息和通訊技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)無疑成了企業(yè)最好的選擇，與其他的傳播媒介相比，網(wǎng)絡(luò)具有傳播范圍廣、傳遞速度快、傳播成本低等的優(yōu)點(diǎn)，微博、微信等互動(dòng)軟件的出現(xiàn)為其提供了極為便利的傳播媒介。另外，在現(xiàn)如今，植入式廣告似乎也成了一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在電視劇中植入廣告，那么企業(yè)的產(chǎn)品信息就可以隨著電視劇的熱播而傳向各地的消費(fèi)者，覆蓋面積極為廣泛。

（3）根據(jù)企業(yè)的具體情況，確定符合本企業(yè)特征的病毒營(yíng)銷模式。企業(yè)的最終目的是獲取利潤(rùn)，想要使企業(yè)的利潤(rùn)最大化首先要確定合適的營(yíng)銷盈利模式。在其他企業(yè)中成功的盈利模式或許并不適合本企業(yè)的情況，要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況制定出符合企業(yè)特征的病毒營(yíng)銷模式。

（四）病毒營(yíng)銷策略的實(shí)施

（1）確保現(xiàn)有感染者的深度參與和持續(xù)傳播。企業(yè)在實(shí)施病毒營(yíng)銷的過程中并不需要持續(xù)尋找病毒感染者，因?yàn)橹灰S持好原來的病毒感染者，他們就會(huì)死心塌地地主動(dòng)幫你尋找其他的感染者。

（2）提供免費(fèi)的、高質(zhì)的服務(wù)。免費(fèi)且高質(zhì)的服務(wù)是病毒擴(kuò)散的基礎(chǔ)，消費(fèi)者或多或少都會(huì)有一種占便宜的心理，利用消費(fèi)者的這種心理，企業(yè)在病毒傳播的過程中可以通過向消費(fèi)者提供免費(fèi)服務(wù)來吸引消費(fèi)者，將企業(yè)制造的病毒迅速傳播出去，當(dāng)然，服務(wù)也必須具有較高的質(zhì)量，否則可能會(huì)引起消費(fèi)者的厭惡。

（3）增加產(chǎn)品的增值服務(wù)，創(chuàng)造新的增值方式。企業(yè)想要在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立于不敗之地，光靠產(chǎn)品很難做到，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，向消費(fèi)者提品的附加服務(wù)，以服務(wù)取勝才是長(zhǎng)久之計(jì)，騰訊QQ在這么多年的發(fā)展中一直在不斷地推出增值服務(wù)。例如，電子郵箱、視頻、語音聊天、休閑游戲等。騰訊的盈利主要分為三部分：移動(dòng)及通訊增值服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告，其中無線增值服務(wù)部分一直占到公司營(yíng)業(yè)收入總額的55%～75%。而選擇增值方式需要注意兩個(gè)問題：一是方便消費(fèi)者參與。二是有利于企業(yè)盈利。

（4）有效利用口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。口碑效應(yīng)是病毒營(yíng)銷的本質(zhì)，病毒營(yíng)銷在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上結(jié)合了病毒營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的元素，形成了一種強(qiáng)大的營(yíng)銷手段。消費(fèi)者將所獲取的信息在網(wǎng)絡(luò)等媒介上與其他消費(fèi)者進(jìn)行交流，并通過自身的關(guān)系網(wǎng)影響周圍的人，促進(jìn)信息的傳播。小米手機(jī)在這方面做得尤為突出，它利用企業(yè)的微博和論壇供消費(fèi)者交流產(chǎn)品的使用心得和體驗(yàn)的經(jīng)歷，這不僅有利于企業(yè)信息的傳播，也有利于企業(yè)收集消費(fèi)者的意見，不斷完善產(chǎn)品。

（5）根據(jù)情況的不斷變化及時(shí)調(diào)整病毒營(yíng)銷策略，實(shí)時(shí)更新病毒，進(jìn)行病毒再造。由于顧客的需求和企業(yè)的內(nèi)部及外部環(huán)境是會(huì)不斷發(fā)生變化的，這就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)所創(chuàng)造的病毒不再符合要求，所以企業(yè)要不斷地更新病毒，為其加入新的元素。

五、總結(jié)

病毒營(yíng)銷的正確使用會(huì)給企業(yè)帶來很大的益處，但是不正確的使用則會(huì)違反公眾道德、誤導(dǎo)大眾，產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。目前國(guó)內(nèi)的病毒式營(yíng)銷低水平、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與惡俗的營(yíng)銷現(xiàn)象較為普遍，部分病毒式營(yíng)銷變質(zhì)成了惡意病毒營(yíng)銷，這就要求企業(yè)在實(shí)施病毒營(yíng)銷的過程中嚴(yán)格遵守社會(huì)道德和法律準(zhǔn)則，在其允許的范圍內(nèi)開展，以贏得顧客的好感為前提，切忌欺騙顧客，這樣才會(huì)有利于企業(yè)品牌和信譽(yù)建設(shè)，有益于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 慕夏溪.關(guān)于病毒營(yíng)銷的傳播原理分析[D].西北大學(xué)，2010.

第9篇：營(yíng)銷模式范文

    一、研究綜述

    與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),我們甚至可以說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在思想、方式等方面給銷售市場(chǎng)帶來了一次革命。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這種新模式下,消費(fèi)者的中心地位被完美的詮釋出來。另外,消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中可以為自身創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,這在一定程度上又促進(jìn)了消費(fèi)者自主的消費(fèi)活動(dòng),繼而也就能夠使消費(fèi)者更好地投身進(jìn)消費(fèi)活動(dòng)之中。立足于滴滴打車這種成功的營(yíng)銷模式,我們相信,想要全面提升企業(yè)的營(yíng)銷效果,需要從意識(shí)、觀念、技術(shù)等角度出發(fā),提升營(yíng)銷的手段、服務(wù)、溝通,只有全面的發(fā)揮出營(yíng)銷的職能,才能從根本上解決營(yíng)銷相關(guān)的問題,提升企業(yè)的營(yíng)銷水平,繼而獲得最佳的營(yíng)銷效果,為企業(yè)的發(fā)展提供保障。本文立足于某市場(chǎng)調(diào)研與統(tǒng)計(jì)結(jié)果,對(duì)滴滴打車的營(yíng)銷模式等進(jìn)行了全面、客觀的評(píng)價(jià),并提出了發(fā)展滴滴打車的針對(duì)性的策略。

    二、滴滴打車的市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)

    1、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷市場(chǎng)調(diào)查問卷的形式包括用戶形式以及司機(jī)形式兩種,從認(rèn)可度、評(píng)價(jià)度、滴滴打車政策變更,軟件性價(jià)對(duì)比結(jié)果等角度出發(fā),對(duì)兩類消費(fèi)者進(jìn)行全面的調(diào)查分析。2、調(diào)查形式本次市場(chǎng)調(diào)查以向群眾發(fā)放市場(chǎng)調(diào)查問卷的形式展開,在群眾配合的基礎(chǔ)上完成問卷,并對(duì)之進(jìn)行科學(xué)、有效的統(tǒng)計(jì)分析。問卷共500份,調(diào)查結(jié)束后回收481份有效問卷,其中司機(jī)形式的包括237份,用戶形式的包括244份。3、調(diào)查結(jié)果用戶形式的調(diào)查結(jié)果:用戶對(duì)于滴滴打車的認(rèn)知度相對(duì)較高,但是在態(tài)度上存在比較大的分歧,部分人認(rèn)為這是一種更加快捷、方便、安全、省時(shí)的出行方式,值得大力推薦;還有一部分人認(rèn)為操作麻煩,影響正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),應(yīng)該不會(huì)對(duì)之進(jìn)行推廣。司機(jī)形式的調(diào)查結(jié)果:大部分司機(jī)認(rèn)為滴滴打車的推銷效果具備非常明顯的效果,不僅能夠降低司機(jī)的成本增加司機(jī)的利潤(rùn),軟件操作也較為方便;還有一部分司機(jī)認(rèn)為滴滴打車經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)司機(jī)被“放鴿子”,甚至是惡意爽約的現(xiàn)象,人與人之間容易產(chǎn)生信任危機(jī),不利于全民素質(zhì)的提高。4、結(jié)果分析雖然人們對(duì)滴滴打車的評(píng)價(jià)不一,但是總的來說,這種營(yíng)銷活動(dòng)還是取得了極佳的效果。優(yōu)質(zhì)的、現(xiàn)代化的傳播方式,對(duì)于滴滴打車的市場(chǎng)推廣還是非常有利的?，F(xiàn)階段滴滴打車已經(jīng)占領(lǐng)了較大的市場(chǎng)份額,因?yàn)樵跔I(yíng)銷模式中充分的體現(xiàn)了“以人為本”,這就使得這種營(yíng)銷模式更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,所能揮發(fā)的市場(chǎng)潛力也還有較大的挖掘空間。

    三、滴滴打車的市場(chǎng)前景和發(fā)展策略

    雖然據(jù)市場(chǎng)調(diào)查以及現(xiàn)階段的其他一些資料、數(shù)據(jù)顯示,滴滴打車已經(jīng)在短時(shí)間內(nèi)取得了令人欣喜的成績(jī),在快速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)也得到了消費(fèi)者的信賴與肯定。但是隨著滴滴打車促銷活動(dòng)的全面叫停,想要促使軟件開發(fā)公司穩(wěn)健發(fā)展,就需要采取其他一些必要的措施:第一,多樣化網(wǎng)絡(luò)銷售模式,通過一系列可以利用的平臺(tái)對(duì)滴滴打車進(jìn)行推廣,增加滴滴打車的“影響力”以及“知名度”,通過有效的“借力”為軟件爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。第二,拓寬服務(wù),加大服務(wù)深度。應(yīng)科學(xué)、合理的把握“顧客就是上帝”這句話的內(nèi)涵,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去吸引消費(fèi)者,降低顧客的“爽約率”,增加營(yíng)銷的成功概率。第三,擴(kuò)大消費(fèi)者群體,使?fàn)I銷模式適應(yīng)于更廣泛的人群,增加軟件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;第四,采取有效的措施增加支付的安全性。保證顧客在使用滴滴打車軟件的整個(gè)過程資金的安全性,消除消費(fèi)者的后顧之憂,使之更容易接受滴滴打車。