電話營銷精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電話營銷主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電話營銷范文

摘要：電話銷售正在發(fā)展成為一種簡便、迅捷的行銷技術，并因其獨特的優(yōu)勢而被很多企業(yè)重視。如何提高一個公司的電話銷售技巧，對銷售型的公司至關重要，提出要運用好電話銷售的心理戰(zhàn)和語言戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮電話銷售的優(yōu)勢，達到順利成交。.

關鍵詞：電話；營銷；技巧

一、選擇一個合適的時間撥打電話

在電話業(yè)務中，應仔細針對每個客戶的情況選擇適當的時間撥打電話，這樣就會事半功倍。因為電話業(yè)務的最大的特點就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務的優(yōu)點。但如果不加以合理地利用，這也會成為電話業(yè)務最大的弊病，因為在電話鈴響時，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權利。在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經產生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點。所以，我們需要選擇一個合適的時間撥打電話。

1.以一星期為標準：星期一，這是雙休日結束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業(yè)務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，電話業(yè)務人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關鍵所在。星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是：“等下個星期我們再聯系吧！”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

2.以一天為標準：早上8：00～10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。10：00～11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11：30～下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00～3：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在不要去和客戶談生意。下午3：00～5：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。

另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時間不宜長。如果我們需要打電話到客戶家里時，下午4點以后不要再打，因為這時一般家庭都應該開始忙碌晚飯了，如果這時電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打電話也非常地不禮貌?？傮w來說，選擇合適的時間，關鍵要替客戶著想，這個時間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點，就可以找到一個合適的時間撥打電話，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。

二、電話營銷的溝通

電話營銷可分為以下幾個步驟：碰頭——細分資料——友情邀請——產品介紹——找到需求——對癥下藥——成交——售后

1.碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當的切入點，通往勝利的大門，其實已經為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。

2.找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經過中場的傳接配合，再經過人員跑位，把球塞給無人盯防球員。找到機會就等于把球塞給無人盯防球員。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產品介紹，到這里我們基本上已經對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉化為貿易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現在為什么還不購買，這種產品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產品公司覺得這個產品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關等方面，大可不拘一格。

3.成交：成交對很多業(yè)務人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。

三、電話營銷的策略

第一、客戶最喜歡的永遠是他自己。其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

第二、興奮。每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調。比如說“你好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調“你好”會讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經成功一半了。

第三、盡量減少口頭禪。每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經統計，一節(jié)課下來竟然說了34個無外呼！在我們電話營銷的隊伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個”、“那個”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標志。優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產品自然容易被人接受。

第四、找對時間和場合。雖然是電話營銷，可也要分場合。比如說顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進行電話營銷。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

第五、溝通。打電話的目的是什么？探索需求，說服購買。探索需求遠遠比說服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營銷中聽比說更重要?？晌覀兊碾娫挔I銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內容。其實顧客不可能對你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。

第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做電話營銷可能會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務讓你措手不及，我曾經接觸過一個電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

第七、辨別。電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。（作者單位：黃岡職業(yè)技術學院）

參考文獻

[1]發(fā)展新客戶什么時候打電話最合適 2010-5

第2篇：電話營銷范文

現在的電話營銷遇到的環(huán)境和五年前相比，激烈多了，關鍵客戶現在的拒絕率在加大，客戶的抗體免疫系統在提升；用很多理由拒絕電話營銷人員；江猛老師結合自己多年的營銷一線經驗，和帶領團隊做營銷的感受，分享一下我們當下的電話營銷團隊如何實現新的突破:

營銷業(yè)績突破 一 :營銷團隊的狀態(tài)，勢，自信:

電話營銷團隊每一個成員，就像我們過去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作氣，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士氣，電話營銷團隊何嘗不是？電話營銷團隊的狀態(tài)，勢頭，和自信程度對團隊的業(yè)績有非常大決定作用；

舉例：我經常見到這樣的團隊，剛開始見到這個團隊的時候，營銷人員很多，每個人都是精神煥發(fā)，真的像狼一樣；但是過了半年和一年，:再見到這個團隊時，人員少了很多，個個都是無精打采，沒有斗志，見面連聲招呼都不打了。

癥結剖析：

1：團隊的業(yè)績目標和現實有差距：

剛開始我們團隊管理者都是雄赳赳氣昂昂，給團隊每一個人員樹立夢想，告訴他們我們這個行業(yè)的潛力以及我們公司的競爭力，把美好的遠景給大家描繪出來了；這時每個業(yè)務人員都是熱血沸騰，都在想象成功的喜悅，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完；

一個月過去了，沒事，在鼓勵一下，大家還可以在堅持一下；

兩個月過去了，還是沒有太大的進展，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上，有些人開始選擇放棄和逃避；

三個月過去了，業(yè)績還是不太理想，江猛老師總結這些做電話營銷的人員都是年輕人，他們可是沒有太大的耐性等待??！還有一點沒有業(yè)績他不認為是自己的問題，他會說是公司的問題和產品的問題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個行業(yè)（公司）看來是不適合我”，然后就去尋找下一個工作了。

江猛老師給出營銷團隊管理者解決方案：

A:銷售經理要學會一些營銷目標制定的方法；營銷團隊目標的設定要遵循以下原則：

1：明確的，具體的：營銷數字金額要具體，并且每一個人如何做的過程也要具體設定出來，兩邊才能質變。電話營銷有時完的就是數字游戲。

2：可以量化，可以衡量：目標量化到每天，每周為階段來完成，而不是到月底了才感到緊張。

3：可達成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性，但不能太大；就像我有一年剛過春節(jié)回到公司，我的領導開會讓我們定目標：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”，我們領導拍拍我的腦門說：“江猛同志，你是不是春節(jié)在家喝酒太多，現在沒有醒過來啊”！

4：大小結合，長短結合：每個行業(yè)，每個領域都有一定市場變化，有時間市場好一些，有時間市場差一些，我們不要把目標平均分配。

5：完成的時限：具體的時間具體的目標相對應，一步步達成。

2：營銷團隊沒有標桿員工：

就是營銷團隊中間每個人的業(yè)績都是平平，沒有特別出色的人員。大家都是你看看我，我看看你，沒有什么可比性，做的差的也不覺得自己做的差，因為做的好的就不是太好。

江猛老師給出營銷團隊管理者樹立標桿員工解決方案：

銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力，看看那些員工有可能最先冒泡，做的會不錯，找?guī)讉€標桿代表，給他更多的壓力和責任，讓他們快速成長，就是讓一部分先富起來的思路；

這樣的人員有什么特征呢：

《士兵突擊》許三多的典型形象，也代表很多銷售冠軍的縮影，看似不起眼，沒有大出息的人，到后來做得非常棒；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：

自動、自發(fā)；目標明確； 注意細節(jié)； 為人誠信、負責任到底； 樂于學習、求知；

堅忍不拔——對工作投入； 人際關系（團隊精神）良好； 求勝欲望強烈； 能積極，正面影響其他同事；心智模式是：我一定要做冠軍，一定要有出人頭地的信念支撐。

有這些特征的人，同時這個人的人品一定要好，能站在公司的角度考慮問題的人，這樣的人作為重點的培養(yǎng)對象。

結合上篇文章，總結分析帶領營銷團隊作戰(zhàn)的第二個突破點：

營銷業(yè)績突破 二:客戶管理：

舉例：假如兩個人去釣魚，一個人選擇在選擇池塘時，經過調研和考察里面有大魚；而第二個人，什么也沒考察，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下，第二個人調到大雨的機會就比第一個少，原因不言自明；

我剛開始做業(yè)務的時候就是第二個人，后來發(fā)現那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說明他們在選擇客戶方面就比我有遠見，有靈敏度；所以業(yè)績就比我好。

破解分析：

因此我們營銷團隊的管理者一定要讓所有營銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質量高，哪些客戶及時你和他關系不管怎么好，就是不會消費我們的產品。

客戶定位：結合我們的產品，行業(yè)地位，價位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關鍵，一定不要認為你的產品適合所有客戶.

案例分析：王永慶：臺灣著名的企業(yè)家、臺塑集團創(chuàng)辦人，被譽為臺灣的“經營之神”。

他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務。

王永慶15歲的時候在臺南一個小鎮(zhèn)上的米店里做伙計，深受掌柜的喜歡，因為只要王永慶送過米的客戶都會成為米店的回頭客。他是怎樣送米的呢？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計那樣把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈，把新米倒進去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。

王永慶還隨身攜帶兩大法寶：

第一個法寶是一把軟尺，當他給顧客送米的時候，他就量出米缸的寬度和高度，計算它的體積，從而知道這個米缸能裝多少米。

第二個法寶是一個小本子，上面記錄了客戶的檔案，包括人口、地址、生活習慣、對米的需求和喜好等等。用今天的術語來說就是客戶資料檔案。

到了晚上，其他伙計都已呼呼大睡，只有王永慶一個人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉化為服務行動計劃，所以經常有顧客打開門看到王永慶笑地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來?！?然后顧客才發(fā)現原來自己家真的快沒米了。

王永慶給客戶說：在這個本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米，我們店里會提前送到府上，你看好不好？”顧客當然說太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶。后來，王永慶自己開了一個米店，因為他重視服務，善于經營，生意非常的好，后來生意越做越大，成為著名的企業(yè)家。

營銷業(yè)績突破 三:電話量

舉例分析: 營銷專家赫博特---特魯曾對美國的電話推銷員作過統計。他發(fā)現，推銷員給某戶人家第一次打電話時，多數人拒絕買推銷員的商品。

有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。

24%的推銷員會隔幾天再給這家去一次電話，如果對方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電話了。

14%的推銷員會鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無動于衷，他們便放棄了。

還有12%的推銷員更堅忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。

也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。

特魯又對購買過電話推銷產品的家庭作了統計。結果發(fā)現，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他(或她)的商品的。

也就是說，堅持到最后的那6%的推銷員，能擁有60%的市場；而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場。成功的推銷員并沒有超群的才能或傲人的背景，他們僅有一個優(yōu)勢------堅持不懈。

電話營銷團隊的電話量和一個企業(yè)的業(yè)績也有很大的關系:尤其是剛開始做銷售的人員，在沒有人脈關系，沒有客戶關系，對行業(yè)和產品不適很熟悉，更沒有任何營銷技能，剛開始拼的就是電話量.

破解如何提高電話營銷團隊的電話量:

A:電話錄音系統:我在百度和博思人才網做營銷時間，就運用這個錄音系統，每天每個人打電話多少? 每個通話多長時間? 以及錄音完全可以調出來，這個更好的監(jiān)控每個人的工作質量和數量.　如果你只是憑借電話記錄本來統計每天電話量，這個數據是沒有任何參考依據的.

B:電話量PK競賽:每個月可以進行電話量競賽，對于電話量多的，業(yè)績增長快的進行獎勵，

業(yè)績差的，電話量又不多的，進行懲罰，來鼓勵大家加大電話量.

特殊對待: 有些老的銷售人員業(yè)績很好，但是就是電話量很低，這樣的銷售人員主要考核他的業(yè)績比較重要，同時在給她一個導師職位，輔導其他同事打電話.

營銷業(yè)績突破四: 觀察你營銷團隊的明星銷售員:

先看一個案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時間，平時的業(yè)績能占到整個公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對他也是關愛有加；突然有一天，小王給老板說：“我不準備做了，家里有事，準備回趟老家；”這是老總聽到這話，頓時嚇出一身冷汗。

這個企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績就沒了啊，公司肯定會賠錢的。

我們大家思考：為什么小王會走？ 如何避免公司再次出現這樣的情況？

銷售團隊五品員工分析：

一：極品員工：　能力強；態(tài)度好；永遠充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨擋一面；

忠誠；懂得感恩；銷售業(yè)績良好，是公司的棟梁；

這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅力量；

二：良品員工：　態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀律；中庸；工作不能獨擋一面；銷售業(yè)績平平；剛畢業(yè)的學生，對社會涉世不深的會是這樣一個狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿腹；動不動跳槽要挾；目無公司領導和組織紀律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數量，考核嚴格來約束；這類員工對企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個風吹草動，他便聽風便是雨；小事情他說成大事情，沒有的事情胡編亂造，尤其內部有男女戀愛的事情，他最愛打聽。他的人緣有時間還挺好，因此一個銷售人員學好不容易，學壞很容易；

這類員工對公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無過；當一天和尚撞一天鐘；不注意工作細節(jié)；小錯不斷，大錯不犯；這一類員工最大的特點是沒有欲望和目標，工作主動性不高； 這類員工不應該做銷售，只能做一些輔的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類員工屬于負債員工。

五：員工：能力強；人品差；見利忘義；對公司不忠誠；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機密；私拿公司財產；拉幫結派，聯合對抗公司，個人主義嚴重。

這類員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會因為他的存在而倒閉；

他的危害在于：能力強，業(yè)績好，他走了客戶也走了；

他走了，可能會帶走你的團隊；

他的聯合對抗，可能會讓你這個老板被綁架，有名無權；大家都不聽你的。

所以，我剛開始列舉的那個案例，有可能這個員工在剛開始時極品員工，后來變成了；

因此我們針對第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導，才能保證公司的營銷團隊穩(wěn)定的發(fā)展。

營銷團隊的管理者一定要隨時提升你的觀察力，隨時把握你團隊每個成員的動向，思想波動。便于防患于未然。

極品員工在他沒有得到他更高的需求時，他會變化；

員工在沒有滿足他的要求時，他會策反，做破壞。

營銷業(yè)績突破四::電話營銷流程梳理：

很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產品，然后再說我們在促銷優(yōu)惠，電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。

究竟什么是我們正常的電話流程呢：

江猛老師結合自己8年的營銷生涯，總結如下：

1：尋找合適的客戶：

以前我們做電話營銷，看到資料就打過去，現在我們發(fā)現客戶資料很多，隨處可以找到，現在的問題是我們要找到適合我們產品的客戶。

2：找到關鍵人:和關鍵人通電話：找對人說對話才能夠做對事情；

3：信賴感建立：

過去我們做銷售，把介紹產品放在第一位，現在要把信任感建立放在第一位，似乎現在的社會都處在信任缺失，誠信缺失的一個商業(yè)環(huán)境中，任何一個顧客不會從一個陌生人那里，沒有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

發(fā)問是銷售的基本功，電話營銷人員要學習一些如何更有效的問客戶的問句。

5：介紹產品：

介紹產品時一定要關注客戶的買點，而不是拼命介紹我們的賣點.

6：處理客戶的抗拒：

客戶的抗拒有可能是真的，也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;

客戶異議處理的方法:

詢問法:反問加請教客戶為什么? 找出真實原因.

FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發(fā)現:

舉例:你感覺我們的產品價格有點貴，我當時也和你有同樣的感受，后來發(fā)現我們的產品使用壽命很長，平均下來還是很劃算的，發(fā)現很多客戶還是喜歡性價比比較高的產品.

是的，如果法: 你說的也有道理，如果你擁有我們的產品是不是比現在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開話題，迂回戰(zhàn)術。

直接反駁法: 針對明確的事實，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問的，不直接回答。

7：測試成交:

我們要三月把握客戶的購買信號:以下八個都是購買信號

1：白色的家具會不會變色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我購買你們的產品，你們是否上門安裝？

4：如果我購買100臺，折扣是多少？

5：有沒有別的顏色？

6：能使用多久？

7：你們保修多長時間？

8：能不能送貨；

8: 服務提升： 服務對現在的客戶來說異常的重要，客戶會選擇價格高，服務好的企業(yè)和產品，而不愿意選擇服務不好，價格不好的產品。

總結：電話營銷團隊的健康發(fā)展對企業(yè)的成長是非常至關重要的，提升每一個人的電話營銷能力迫在眉睫，沒有經過訓練的營銷人員相當于企業(yè)派出一幫殺手給你的顧客。

江猛老師 博客 blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011

江猛老師 微博 weibo.com/u/1678318123

第3篇：電話營銷范文

一、地毯式搜索法

所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對于沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采用如下幾種方法：1、派發(fā)宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優(yōu)點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。6、求教接近。對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。

二、廣告搜索法

所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息;也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發(fā)出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鐘內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發(fā)揮其最佳效能。

三、中心開花法

所謂中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，并盡可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示范效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經?；钴S于商業(yè)、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推薦給他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。

四、連鎖關系鏈法

所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可一直持續(xù)發(fā)展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業(yè)，而且這種方法最大的優(yōu)點在于其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。

五、討論會法

所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由于參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時，應注意以下幾點：1、地點的選擇。要想最大限度增加到會人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。2、時間的選擇。時間選擇應注意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續(xù)兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。3、討論會上的發(fā)言應具備專業(yè)水平，且需要布置良好的視覺環(huán)境、裝備高質量的聽覺設備。4、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得。

第4篇：電話營銷范文

先看一個案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時間，平時的業(yè)績能占到整個公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對他也是關愛有加；突然有一天，小王給老板說：“我不準備做了，家里有事，準備回趟老家；”這是老總聽到這話，頓時嚇出一身冷汗。

這個企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績就沒了啊，公司肯定會賠錢的。

我們大家思考：為什么小王會走？ 如何避免公司再次出現這樣的情況？

銷售團隊五品員工分析：

一：極品員工：　能力強；態(tài)度好；永遠充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨擋一面；

忠誠；懂得感恩；銷售業(yè)績良好，是公司的棟梁；

這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅力量；

二：良品員工：　態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀律；中庸；工作不能獨擋一面；銷售業(yè)績平平；剛畢業(yè)的學生，對社會涉世不深的會是這樣一個狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿腹；動不動跳槽要挾；目無公司領導和組織紀律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數量，考核嚴格來約束；這類員工對企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個風吹草動，他便聽風便是雨；小事情他說成大事情，沒有的事情胡編亂造，尤其內部有男女戀愛的事情，他最愛打聽。他的人緣有時間還挺好，因此一個銷售人員學好不容易，學壞很容易；

這類員工對公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無過；當一天和尚撞一天鐘；不注意工作細節(jié)；小錯不斷，大錯不犯；這一類員工最大的特點是沒有欲望和目標，工作主動性不高； 這類員工不應該做銷售，只能做一些輔的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類員工屬于負債員工。

五：員工：能力強；人品差；見利忘義；對公司不忠誠；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機密；私拿公司財產；拉幫結派，聯合對抗公司，個人主義嚴重。

這類員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會因為他的存在而倒閉；

他的危害在于：能力強，業(yè)績好，他走了客戶也走了；

他走了，可能會帶走你的團隊；

他的聯合對抗，可能會讓你這個老板被綁架，有名無權；大家都不聽你的。

所以，我剛開始列舉的那個案例，有可能這個員工在剛開始時極品員工，后來變成了；

因此我們針對第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導，才能保證公司的營銷團隊穩(wěn)定的發(fā)展。

營銷團隊的管理者一定要隨時提升你的觀察力，隨時把握你團隊每個成員的動向，思想波動。便于防患于未然。

極品員工在他沒有得到他更高的需求時，他會變化；

員工在沒有滿足他的要求時，他會策反，做破壞。

營銷業(yè)績突破四::電話營銷流程梳理：

很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產品，然后再說我們在促銷優(yōu)惠，電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。

究竟什么是我們正常的電話流程呢：

江猛老師結合自己8年的營銷生涯，總結如下：

1：尋找合適的客戶：

以前我們做電話營銷，看到資料就打過去，現在我們發(fā)現客戶資料很多，隨處可以找到，現在的問題是我們要找到適合我們產品的客戶。

2：找到關鍵人:和關鍵人通電話：找對人說對話才能夠做對事情；

3：信賴感建立：

過去我們做銷售，把介紹產品放在第一位，現在要把信任感建立放在第一位，似乎現在的社會都處在信任缺失，誠信缺失的一個商業(yè)環(huán)境中，任何一個顧客不會從一個陌生人那里，沒有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

發(fā)問是銷售的基本功，電話營銷人員要學習一些如何更有效的問客戶的問句。

5：介紹產品：

介紹產品時一定要關注客戶的買點，而不是拼命介紹我們的賣點.

6：處理客戶的抗拒：

客戶的抗拒有可能是真的，也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;

客戶異議處理的方法:

詢問法:反問加請教客戶為什么? 找出真實原因.

FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發(fā)現:

舉例:你感覺我們的產品價格有點貴，我當時也和你有同樣的感受，后來發(fā)現我們的產品使用壽命很長，平均下來還是很劃算的，發(fā)現很多客戶還是喜歡性價比比較高的產品.

是的，如果法: 你說的也有道理，如果你擁有我們的產品是不是比現在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開話題，迂回戰(zhàn)術。

直接反駁法: 針對明確的事實，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問的，不直接回答。

7：測試成交:

我們要三月把握客戶的購買信號:以下八個都是購買信號

1：白色的家具會不會變色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我購買你們的產品，你們是否上門安裝？

4：如果我購買100臺，折扣是多少？

5：有沒有別的顏色？

6：能使用多久？

7：你們保修多長時間？

8：能不能送貨；

第5篇：電話營銷范文

【關鍵詞】駐點營銷；一段式電銷；營銷渠道

2010年，在一次證券行業(yè)的高端訪問中，齊魯證券經紀業(yè)務部負責人王先生告訴記者：“經紀業(yè)務一直是證券公司收入和利潤的支柱，而上半年經紀業(yè)務的利潤下降非常之快，整個經紀業(yè)務部門上下倍感壓力?！?/p>

記者在調研中了解到，不僅是齊魯證券，從券商目前的收入構成來看，經紀業(yè)務收入仍是主要收入來源，2010年上半年106家券商買賣證券業(yè)務凈收入為482.75億元，占總收入比重為66%，較2009年同期下降23%。

與銀行業(yè)和保險業(yè)的發(fā)展相比，中國證券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務業(yè)突飛猛進的20年。證券行業(yè)由于科技的發(fā)展和不斷的創(chuàng)新，已經成為金融行業(yè)重要的組成部分，在不斷發(fā)展創(chuàng)新的道路上，不斷變化不斷成熟的金融市場從最初的傳統渠道漸變到至今多樣化的營銷渠道。隨著證券行業(yè)的逐漸完善和發(fā)展，現有的營銷模式雖然已經得到市場認可，也讓各大券商得到了極大的獲利，但是在這個激烈競爭的時代，一成不變只會被淘汰。而隨著券商的激烈競爭，傳統的營銷模式已經面臨很大問題。

一、傳統營銷渠道

目前，證券公司的傳統營銷渠道主要有：證券公司直銷和銀行網點駐銷。

（一）營業(yè)部直銷

營業(yè)部直銷是證券公司傳統的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因為客戶需要借助營業(yè)網點渠道進行投資。營業(yè)部直接銷售的營銷方式是被動的，券商只能等客戶自己來時，才能進行營銷，很被動?？蛻魜砘蛘呤遣粊?，大部分是根據股票市場行情決定的，行情好時，客戶來的就多，行情不好時，幾乎就沒有客戶，當然也就沒有營銷機會。這樣大部分的客戶資源就連開發(fā)的機會都沒有，證券公司處在很被動的地位。對于整個行業(yè)來說也是有很大影響的。

（二）銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網點。銀行駐點營銷雖然對比營業(yè)部直銷有了新一步的創(chuàng)新，但它的營銷模式和證券營業(yè)部直銷是一樣的?？蛻艚浝黼m然可以借助銀行這個渠道可以接觸更多的客戶，但也是有局限性的，并沒有變被動為主動。外加這種營銷模式已經被全國各家券商廣泛使用，競爭壓力越來越大，有的時候，一家銀行可以駐點四五家證券公司，銀行的客戶資源已經不能滿足各家券商的要求，特別是在經濟低迷的時候，你會看到銀行的駐點工作人員都會比客戶多，這樣不僅對開展業(yè)務帶來很大阻礙，也是人力資源的一種浪費。

二、開辟營銷新渠道的必要性

銀行駐點的局限性和激烈的競爭，掩蓋了其最初“人流較多，開展業(yè)務容易”的優(yōu)勢，各大券商有紛紛拿起了“降傭金”的武器。這在證券銷售領域無疑是惡性循環(huán)。競爭越激烈，傭金降的就越低，券商就越賺不到錢，客戶經理的工作熱情也會隨之降低，客戶只覺得“價格便宜”，但沒切身體驗到投資領域的巨大吸引力，我們拿低價和禮品吸引的客戶并不牢固，要想讓客戶成為鐵桿粉絲，證券公司必須跳出單純的低傭金拉客戶的黑洞。

價格戰(zhàn)只不過是證券市場營銷的一種手段，而作為證券市場營銷概念是以客戶服務為中心，建立起一個包括戰(zhàn)略分析、市場細分、市場營銷信息系統、營銷組合的強大營銷體系，從而吸引更多的客戶，使券商搶占更大的客戶份額，獲得更大的利潤。中國的證券市場正逐步從以自我為中心向客戶為中心轉變。打破傳統經營模式，以客戶為導向的服務產品化，變革傳統渠道模式，構建多渠道的營銷網絡，以服務為中心的品牌戰(zhàn)略，將服務從傳統的“微笑服務”向“智能服務”、“投資顧問”和“理財助手”轉變，營銷手段上從“等客戶”向以優(yōu)質服務“拉客戶”、“留客戶”轉變，從以往的“比規(guī)模，比裝修，比硬件”的淺層次競爭，過渡到建立客戶理財報告制度，向客戶提供高質量投資咨詢的軟的高層次競爭?！白C券營銷新渠道”一個全新的概念正在逐步建立起來。

三、新渠道誕生――證券電話營銷

“渠道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業(yè)務拓展中起著決定性的作用。水龍頭效果，源源不斷，渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質的渠道，便有了源源不斷的準客戶群體；有了量的保證，才可能有質的突破。穩(wěn)定的渠道提供了證券經紀人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺，有助于證券經紀人和客戶的零距離溝通。開展“一對一”的持續(xù)服務。有利于制定統一的后續(xù)服務方案。在渠道展業(yè)的證券經紀人，能在相對短的時間內進人工作狀態(tài)，借助相對穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績，也可給其帶來歸屬感。

證券一段式電銷是指券商新渠道公司通過統一專業(yè)的標準化管理對電話坐席進行電話銷售以及證券知識的培訓，再由電話坐席對全國各營業(yè)部所在地城市的客戶進行電話營銷，通過各項優(yōu)惠活動邀約客戶到所屬地區(qū)營業(yè)部開戶的行為。開展電銷業(yè)務前的準備：

（一）外部方面

1.盡可能了解本地區(qū)各券商的優(yōu)惠政策，營銷方案，提供給線上，讓線上盡量了解當地券商競爭的大概形式。

2.結合當地其他券商優(yōu)惠政策，制定相對有競爭力，符合營業(yè)部費用承受能力禮品。

3.盡量了解其他券商挽留客戶的流程，為轉戶成功提高成功率。

4.找到營業(yè)部附近地標性建筑以及各區(qū)域到達營業(yè)部較快捷的交通方式。

（二）內部方面

1.電銷傭金定價要考慮直銷、綜拓渠道發(fā)展，考慮內部的平衡性。

2.選拔好接待人員。（形象、專業(yè)、社會閱歷）

3.設置電銷專屬柜臺，專屬服務電銷客戶。

4.建立符合營業(yè)部自身管理模式的標準化的服務細節(jié)。（禮品派發(fā)、開戶資料的管理加班時間安排等）

（三）實際中的電銷（以平安證券為例）

平安證券和平安保險都隸屬于平安集團，平安保險在大連的市場是可觀的。并且參與過平安保險的客戶一般是認可平安的，我們通過電話向他們營銷一般會容易些。新渠道電話專員通過集團總部獲取保險客戶名單，進行電話營銷。

1.平安證券會派專員給線上打電話的部門進行專業(yè)知識的培訓，讓線上了解大連各券商的競爭形勢，指定一套詳細的營銷計劃。

2.結合大連其他券商的優(yōu)惠政策和營業(yè)部的實際情況，我們適當降低了傭金，對前來辦理開戶的贈送禮品。

3.電話營銷的同時，會把客戶劃分為“新開戶”和“轉戶”兩類。營業(yè)部的接待人員除了做到最基本的耐心、一定的專業(yè)知識和良好形象外，針對新開戶我們主要側重于理財觀念的導入，現在把錢存入銀行就等于貶值，利息再調高，就漲不過物價；針對轉戶的客戶，我們需要了解其他券商對客戶的挽留流程，盡力促成轉戶，并且從服務及理財，讓客戶覺得貼心，愿意從原券商轉出來。

4.從客戶貼心的角度，我們要把到營業(yè)部的便捷的交通方式及時通知客戶，盡量讓客戶方便順利到達營業(yè)部；在營業(yè)部前臺設置電銷專柜，讓預約來的客戶盡量省去排隊麻煩等。挖掘客戶的需求，做到細致服務。

為保證電銷新渠道健康長久的發(fā)展下去，單純的禮品、優(yōu)惠和微笑服務是不夠的?？蛻魠⑴c證券投資最關心的還是受益的問題，證券公司將為客戶提供服務具體包括：

（一）咨詢服務

根據客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發(fā)客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告；及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其量身定制資產配置方案；定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶；通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務；客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務；現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

（二）增值服務

根據客戶需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務；根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規(guī)模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

綜上所述，以目前市場情況來看，高收入高資產核心客戶群體為主的細分市場對證券公司的經紀業(yè)務貢獻最大，因此證券公司的客戶服務主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務。結合核心客戶的特點及其需要全方位的服務，證券經紀業(yè)務日常經營單位的證券營業(yè)部可以定位為理財中心或營銷中心，在投資者心目中樹立專業(yè)化、市場化的品牌形象。

四、證券電銷渠道的發(fā)展前景

證券營銷是要讓客戶與券商建立一種長期的信任和互惠的關系。電銷渠道現在處于邀約客戶，接待階段。正在向產生一套完整的，包括有效戶、轉戶的促成，基金銷售等客戶維護的工作發(fā)展。新渠道的前景是廣闊的，電話銷售只是一小部分。具體銷售方式還有：

（一）與各大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

（二）社區(qū)營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。

證券公司可以開發(fā)的新渠道還有很多，只要本著為客戶著想的心態(tài)，不要為了銷售而銷售，要為客戶負責，堅持不懈的努力，增加自己的專業(yè)知識，豐富經驗，一定會得到投資者的認可。

參考文獻

[1]衛(wèi)運鋼,趙萍.淺談證券營銷管理的創(chuàng)新[J].沈陽工程學院學報(社會科學版),2008(1).

第6篇：電話營銷范文

陸致瑛（清華同方計算機系統本部副總經理，主管計算機及其外圍設備產品的品牌推廣和市場營銷工作，同時兼管公司的人力資源和行政工作）：其實同方這幾年的發(fā)展本身就讓業(yè)界挺奇怪的，因為同方在PC是介入比較晚的，但是在6年之內做到了國產第一陣營。這實際上是因為我們整個操作上時刻關注市場的焦點，我們的計劃也好，所有的做法也好，是隨時跟著市場在變，不像有的公司已經很大了，市場在變化，它來不及跟著變。SARS期間之所以能夠做成，跟這個有很密切的關系。就是說我們的計劃，和我們跟計劃配套的一些措施，都是能夠積極地應對這個市場環(huán)境的，所以實際上我們在這個時期，拿到了別人拿不到的那些份額，所以這個銷量起來了。比如在這個期間，別人銷售的渠道都已經不暢通了，大家都不敢去電腦城了，這個時候我們及時推出了電話加送貨上門這樣的銷售模式，把商的積極性調動起來了，自然我們這個渠道走的貨就多了。我們及時調整了市場方面、宣傳方面的策略。

家用機5月份跟去年相比應該是提到了20％，商用機5月份還是受一些影響的，商用機、家用機加起來是完成了計劃的90％多。

《經濟觀察報》：按照一般的思維，大家在這個期間什么都不想干了，想休息。你們怎么調動購買欲望？

陸致瑛：不，那個時候其實大家特別想知道外面怎么了，又不敢出去看，只好通過電視、廣播、上網了解。人們要上網，要收郵件。人們在這方面的采購的需求并沒有減少，只是轉變了一下形式，不敢去電腦城了，所以不用特意調動。

《經濟觀察報》：但是你們?yōu)槭裁丛谶@個時候主推電話營銷呢？比如說對產品講究眼見為實，我會首選先上網看一下產品，而不是打電話。

陸致瑛：你要知道，他買電腦之前不會上網，另外他沒有地方去上網，這是很大一部分消費群體。所以我們廣告也是這樣來做的配比，上網實際上我們是一部分，主要是電視的、電話的，上他們面對的群體是不一樣的，這樣我們的覆蓋面比較廣，這跟我們銷量的提升也有關系。

《經濟觀察報》：所以你們的廣告策略也有很大的改變？

陸致瑛：對。我們原來是紙媒體的廣告特別多，現在我們大部分集中在電視、網絡，廣播也有一些。我們把原來的廣告撤消了，換了新的廣告。我們的動作很快，不像別的大公司層層報批。而且在廣告內容定位上變成了以告知為主，就是告訴受眾我們有電話營銷這個通道，而不是以前的以產品訴求、價格訴求為主。因為那個時候大家最關心的就是我怎么能夠買到，而不是我買到什么了。我這個告知性的廣告讓他知道了他怎么可以買到，另外我還有網上的信息、紙媒體的廣告，他們通過這個告知再去找到那個信息看他需要的東西。這兩個層面的告知，他已經全部都有了，就是這么簡單，沒有訣竅。因為那個時候的市場、用戶，就需要這個，他不需要別的。我真的不需要很高深的理論去告知他們怎么樣，其實沒有。

《經濟觀察報》：你們有沒有做過統計，5月份百分之多少是通過電話完成的？

陸致瑛：其實我們叫它復合銷售模式。我們大概有一個數，就是10％。比如說有一萬個人打電話的話，會有10％的人決定在你這兒購買，當然了，我們可能是讓渠道去送貨，這10％里面還有一個10％，就是直接從公司買，不需要渠道，大部分都是在北京的了。但是實際上我們覺得電話營銷這個事，我們自己銷售并不是很重要的，主要是讓大家知道，同方還有這樣一個銷售的模式，實際上是帶動了我們整個營運的渠道的調整。但是這種新的銷售模式對于我們以后的銷售也會起到非常大的作用。

我給你講一個北京的例子：我們在北京有一個分銷商，他在百腦匯那兒有一個店，我們原來沒有電話銷售的時候，他一個月的出貨是40多臺，不到50臺，但5月份賣了200多臺。這期間有的是電話打到這兒賣下去的，有的是知道了同方有這樣的電話銷售，他知道有這樣的分銷商在那兒，就直接打電話過去，所以你說哪些是通過電話來提升的，還是說我們打電視廣告的，還是通過固有渠道的，這個很難說清楚，但是整個拉動很大。

《經濟觀察報》：你們的電話復合銷售模式具體是怎么做的？

陸致瑛：這個電話的復合銷售模式定下來了以后，我們從幾個環(huán)節(jié)來做這個事。第一，我們先把這樣的一種方式告知給大家，用廣告；第二，調整，我們將原來的售后服務電話系統改造成了銷售電話，大量的這種宣傳出去了以后，打進來電話的人就非常多了，我們加了幾條中繼線。在產品方面，我們原來的產品線是比較長的，但是在電話銷售期間，我們主要推幾款配置明晰的家用機；第三，經銷商要跟我們緊密地配合，因為要讓他們送貨，我們要求是我們這邊接到電話，十分鐘內，要把這個單派到離這個用戶最近的經銷商那兒，由他給那邊回過去電話，都是在十分鐘內，回到那個用戶去，什么時候再送貨，由他去約定了。還有就是我們有一套規(guī)矩，在送貨的時候，因為那個時候大家都怕傳染，所以配套措施必須嚴格按照程序來做。實際上想想很簡單，我們就是把這個通道告訴大家，就起到這么大的作用。

其實呢，很多家現在也在搞電話銷售，也在網上銷售，但是我估計他們是忘了把這種形式去告知給用戶，其實這個階段我們跟他們最大的不同，是一再地告訴大家我們有這樣的渠道，他們可能也有，但是人家不知道。

《經濟觀察報》：其實這里面經銷商的配合、也就是經銷商的管理很重要。

第7篇：電話營銷范文

在我服務的客戶中，浙江的企業(yè)占據了大多數，我發(fā)現那里的老板非常善于學習和吸收，自己能做的自己做，自己不懂的找專家學習，自己做不了的找人做，結果他們的生意才會越來越大.這是大家都應該學習的地方，希望各位中小企業(yè)老板一定要有機會成本的概念，不要盲目投入.所謂三思而后行.如果你要做一件事情，先看看有沒有人已經做過，哪些人已經獲得了成功.找到真正的高手，向他學習.這才是容易成功的道路.

今天和大家分享一些有關在你決定投入經營電話行銷事業(yè)和項目之前，你應該了解的一些正確觀念，希望對大家有幫助.避免走一些彎路.

1.電話營銷的核心是名單：由于電話營銷的特性，每天必須要撥打大量的電話、接觸到足夠的準客戶，才能享受電話營銷的豐碩成果，因此名單的質量在電話營銷上具有無比的重要性。管理者如果能深刻了解、體會這一點，勢必會更加珍惜名單、充分應用名單；也一定會更積極的搜集名單。

在此提醒各位：名單的搜集和分析是常效工作，而不是一時做做，因此要專人負責，而不是讓兼職或臨時工來做。如果你覺得自己不懂，就找專業(yè)的外包公司來做。目前電話行銷的市場已經出現了以數據庫為核心的經營定位模式.涌現出了很多專業(yè)的公司，在此就不再敘述；

2.電話營銷講求的是速度：電話營銷的特色便在于其速度，因此必須考慮與之相對應的管理方式，以配合這種營銷方式的管理。如果管理者仍然使用帶領戶外銷售，特別是大客戶銷售的方式來管理電話營銷，很可能走錯方向，一定要加強每日，每周的監(jiān)督。主要是通話的時長、通話次數，每次通話的時間等。

3．電話營銷最寶貴的是時間：所以機會成本的管理非常重要，舉例來說，假設你的電話營銷團隊每天的產能是兩百萬元的業(yè)績，如果你整個早上把電話營銷集合起來，從事一些沒有立即效果的訓練課程；或每周集合大家開會，嚴重耽誤營銷人員打電話的時間，那么，每浪費半天時間，業(yè)績損失就是一百萬元，而且無法追補回來。因此，若要從事相關的訓練或會議，一定要避開打電話的黃金時間，而且時間要越短越好；在電話營銷中，一定要有與時間競賽的概念，不僅銷售如此，管理者也必須要牢記這個原則。每天一會在電話銷售團隊里是不可取的，不要動不動就開全體會議。

3.根據不同的產品要調整不同的電話行銷應用模式：電話行銷從模式上簡單地說，可以分成一段式，二段式和三段式，分別對應電話在售前，售中，售后的三個階段。你銷售網絡分類廣告（如BAIDU google）和通過電話銷售內訓課程的方法和技巧是完全不一樣的。因為前者是速度和促銷為主的一段式電話行銷，后者是講究需求的挖掘，信任建立，并配合拜訪和課程說明會的二段式電話行銷，這個世界上沒有所謂通用的銷售圣經，關鍵要根據自己的產品和市場進行調整。

4.呼叫中心的軟硬件系統很重要，但更重要的是管理層的軟實力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系統，相信成熟的軟件可以給他們帶來成熟的管理。這是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何與電話銷售人員的人際溝通，千萬不要把你的電話銷售人員當成賺錢的工具，那他們也只能把企業(yè)當成賺錢的場所，這樣忠誠度談何而來。

第8篇：電話營銷范文

【關鍵詞】校企合作 電話營銷 實訓基地建設

一、基地電話營銷基本情況

該基地的電話營銷主要是移動業(yè)務外包，與其他的電話營銷最大的不同在于：基地學生不需要自己搜集信息、建立客戶數據庫，不需要對客戶業(yè)務的使用情況進行跟蹤維護。也就是說，我們的工作主要是“推銷”，每一個工位都有一部電話，通過系統給客戶撥出電話，然后由客戶代表（學生）接起，然后是介紹業(yè)務，若客戶同意則直接為其辦理。一方面，這使得我們可以集中注意力在銷售上，使工作變得更加簡單。另一方面，由于缺少了和客戶溝通交流的時間，也會有對客戶了解不夠深入，交流不夠到位的問題，同時，由于學生對業(yè)務接觸的時間不多，以及推銷技巧掌握不夠等原因導致推銷成功率不高。

二、電話營銷過程中存在的問題

1、學生上課時間和企業(yè)實訓時間有沖突

由于是校企合作，企業(yè)在我校建立了實訓基地，主要為我系學生提供實訓場地和實訓機會，但同時企業(yè)有盈利的目標，所以要保證每天上班時間包括周末都要有學生在進行電話營銷。但是學生平時理論課較多，不能抽出大塊的時間進行電話營銷，這樣就不能保證企業(yè)工作的持續(xù)性。

2、學生對打電話有抗拒心理

對于正常的營銷人員來說，新入職的員工都會因為經驗不足等各種原因對推銷工作產生恐懼心理，而學生更是如此。從心理上說，大部分學生覺得自己還是在校學生，沒必要去直面拒絕，也害怕被拒絕，同時，他們也未能認識到這個實訓對他們的鍛煉作用，再者就是學生畢竟還沒參加工作，沒有吃過苦，對于壓力的承受能力有限。這就導致了很多學生在實訓的過程中有抵觸心理，消極怠工。

3、推銷成功率不高

除了上面的抗拒心理的原因，電話營銷不成功還有以下原因：

首先，推銷前準備不充分，由于實訓前企業(yè)員工對學生做簡單半天培訓，主要給學生介紹業(yè)務內容，推銷話術及注意事項，然后學生就開始進行電話營銷，導致有的學生對業(yè)務本身就不熟悉，就會出現一打電話就被拒絕的情況；

其次，推銷腳本本身可能存在比較嗦的現象，例如免費送流量的例子：“您好！我是河南移動客戶代表XXXX號，請問您是13*********的機主嗎？我們這里有一個流量包贈送活動，具體內容是…….整個內容介紹下來需要一分半鐘時間，客戶會不會選擇聽？或者會不會聽懂？這樣的結果是一部分客戶直接掛斷電話，還有一部分客戶可能因為不太懂就不再聽了，總之結果不理想。

4、人員業(yè)務素質不高

首先，學生自身素質可能存在問題，比如有些同學不會講普通話，在推銷的過程中就會直接影響推銷結果；有些同學在日常生活中接打電話習慣不太好，也會影響和客戶的交流。

其次，學生面對客戶拒絕不知道如何應對，打電話的時候會遇到客戶拒絕，學生面對這種情況不懂挽留的技巧，會導致客戶流失；還有些客戶直接掛斷電話，學生的自信心就會收到很大打擊，不容易調整過來，就會出現沮喪的狀況，同時也影響到下面的推銷。

三、對策和建議

1、合理安排實訓時間，鼓勵學生周末兼職

實訓時間上，不能影響正常教學秩序，即實訓的安排不能和課程安排相沖突。每學期為每個班安排一周電話營銷實訓，作為一門必修單項實訓，計入期末考試成績，這樣可以基本保證學生對電話營銷實訓的正確認識和出勤率，對于企業(yè)來說，也能保證每天的電話量。同時在平時的實訓中企業(yè)要充分宣傳和重點培養(yǎng)對電話營銷非常感興趣的同學，鼓勵他們周末兼職，這樣不僅解決了企業(yè)的需求，也解決了部分學生周末兼職的需要。

2、校企雙方共同努力消減學生抵觸心理

學生對電話推銷有抵觸屬于正常心理，學校和企業(yè)要一起努力消減學生的這種抵觸心理。從學校方面，輔導員要提前做好學生的動員工作，讓學生充分認識本次實訓對他們的鍛煉作用和積極意義，讓學生對本次實訓有所期待；從企業(yè)方面，培訓人員要充分考慮學生的心理，盡可能多的用已取得的成績來激勵學生，同時要充分的培訓專業(yè)知識，讓學生對在短時間內對業(yè)務有更加充分的了解，從而打消他們的顧慮。

3、電話推銷前做好充分準備

推銷前準備工作分兩方面：首先，從企業(yè)角度當然是培訓的越全面越充分越好，包括推銷業(yè)務的具體情況、推銷的腳本內容、推銷過程中應注意的細節(jié)以及推銷中可能遇到的問題和應對辦法等。對于推銷的腳本，企業(yè)也要盡可能的精簡內容，考慮客戶的心理，或者針對不同的客戶制定不同的腳本，讓學生更容易應對不同的情況。

其次，從學生角度，學生要準備好本子和筆，把培訓的內容記清楚，并及時消化，學生對業(yè)務越熟悉，推銷的成功率就越高。同時，學生要對腳本熟記于心，這樣才能靈活應對。

4、進一步提高學生業(yè)務素質

首先，在平時學校要要求學生練好普通話，這是最起碼的溝通工具，也是成功推銷的基本條件。

其次，一個人的聲音不能改變，但是說話的速度和節(jié)奏可以掌握，不要過快或過慢，只需要根據客戶的特點來把握就好，能夠營造出和諧的交流氛圍，進而有利于成交。

第三，學生要時刻保持一顆積極良好的心態(tài)，雖然不是面對面溝通，但是你說話的聲音可以讓客戶感受到你的精神狀態(tài)，從而激發(fā)客戶的欲望，同時也有利于集中精力把握客戶的信息。

第四，要學會傾聽，客戶說話的時候要適當的回應，表示“我正在聽”，不但可以獲取客戶的信息，而且可以讓客戶感受到被尊重。

第五，要經常安排學生聽自己的電話錄音和別人的電話錄音，從中發(fā)現自己的被拒絕的原因，找出如何挽留客戶的辦法，同時從別人的電話錄音中學習長處，吸取好的經驗用于自己的推銷過程，從而提升自己的業(yè)績。

參考文獻：

[1]阿紅.電話營銷報刊.2006.

第9篇：電話營銷范文

營銷是一個企業(yè)得以發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，企業(yè)的營銷不僅包括產品的營銷，還包括對企業(yè)服務、形象、信譽、品牌等的營銷?，F代社會市場競爭越來越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據有利地位，必須要有深厚的營銷實力，強大的市場支撐，營銷已經成為當代企業(yè)生存的根本。隨著社會科學技術的發(fā)展，人們從傳統的現場宣傳、報紙、廣播營銷等方式中發(fā)展出更先進、符合時展潮流的營銷方式，包括電話營銷和網絡營銷。近年來手機市場規(guī)模不斷擴大，手機的運用越來越普遍，電話營銷方式也得到了十足的發(fā)展，為企業(yè)發(fā)展帶來了巨大的貢獻。然而，隨著社會和企業(yè)的不斷發(fā)展，電話營銷面臨著越來越復雜的市場境況，企業(yè)在利用電話營銷時也暴露出來了一系列的問題，例如目標客戶群體逐漸模糊，電話營銷人員素質提升跟不上企業(yè)和社會發(fā)展的需要等，電話營銷效率在不斷下降等，而分析為什么在智能手機普及的現代社會，電話營銷的效率卻不斷下降這個問題，發(fā)現企業(yè)電話營銷中出現的問題，為其將來的發(fā)展提供切實可行的措施是現代企業(yè)發(fā)展必須要解決的事情。

二、企業(yè)電話營銷中面臨的困境

(一)電話營銷目標客戶定位不清晰

電話營銷的特點之一就是銷售人員與消費者僅靠聲音來推斷對方的表情、動作，以此來斷定對方是否是可以信任的，是否符合目標客戶條件，而電話營銷想要成功的關鍵，就在于必須要了解商品的目標群體的特點，通過調查年齡、性別、教育背景和生活環(huán)境等來進一步進行市場細分，確定目標群體。然而，目前的電話營銷越來越與這一關鍵點背道而馳，銷售人員并不研究分析消費者的年齡、性別和教育背景，不再為他們是否需要這個產品而花費更多的精力，甚至只是單純的找到無數個客戶電話，逐一打過去，希望從一百個電話中找出一個成交客戶，這種做法顯然是不成熟的，這樣不僅會降低銷售效率，還會增加銷售的成本，長期下來反而成為公司的負擔。

(二)電話營銷數據庫量小、不精確，系統不夠完善

現階段企業(yè)進行電話營銷出現目標群體定位不準確的問題，而對于企業(yè)來說在長期的發(fā)展過程中，收集大量的客戶資料是工作的關鍵環(huán)節(jié)，在這些客戶資料中，精選出與產品符合的目標客戶，這也是電話營銷提高銷售效率的必要環(huán)節(jié)。然而，企業(yè)很少對目標市場進行調查和細分，對原有的調查資料又不進行及時的更新，導致客戶數據庫資料陳舊、滯后，信息不準確，導致出現客戶電話不通等現象，浪費營銷時間。其次，企業(yè)的電話營銷系統硬件平臺方面不完善，分機撥號的形式復雜繁瑣，降低了客戶的購買欲望，影響工作人員的工作熱情，成為營銷效率下降的重要原因。最后，企業(yè)自身的知名度不夠，對產品的宣傳力度不夠，單靠電話營銷打通市場是非常冒險的，因為現代社會人們已經對種類繁多的電話營銷產生了一定的反抗心理，如果不是知名度高的企業(yè)客戶很難會感興趣，難以形成對企業(yè)的了解和信任度，使銷售工作難以展開。

(三)電話營銷人員素質有待提高

現代社會一般認為，電話營銷也屬于銷售崗位，這個職業(yè)工作比較簡單，因此對從業(yè)人員的要求并不高，對學歷、基本素質等都不會有太嚴格的要求，這種普遍認知就反映出企業(yè)對電話營銷崗位缺乏正確的認識，沒有對電話營銷所帶來的社會影響深入了解，成為電話營銷發(fā)展過程中出現的問題。電話銷售人員的素質關系到他們對客戶的態(tài)度，語言溝通的能力和水平，關系到客戶是否能夠從簡短的幾句話中就形成對公司的信任，一些素質不高的銷售人員不懂如何應對客戶的其他問題，這就降低的客戶的購買熱情，降低了整體銷售效率。其次，部分銷售人員甚至會發(fā)生與客戶爭吵的現象，這也會影響公司的形象和信譽，成為公司依托電話營銷開拓市場的障礙。最后，銷售人員不能意識到自身崗位對公司的重要意義，單純的以出單拿提成為主要目的，忽視了對企業(yè)形象的保護。

(三)以網絡營銷為主導的其他銷售形式不斷沖擊電話營銷

現代社會隨著科技的進步，互聯網行業(yè)不斷發(fā)展，已經深入到人們生活、工作、學習的方方面面，網絡正在悄然改變這人們的生活方式。現如今各種社交軟件層出不窮，微信、微博、INSTGRAM、FACEBOOK等等，這些軟件正在以驚人速度占據人們生活的重要位置，而隨著智能手機的逐漸普及，人們上網越來越方便，更是為網絡營銷提供了更好的平臺和機遇，并且近年來各種電話營銷的騙局層出不窮，讓人們失去對電話營銷的信任，而更鐘情于網絡營銷這一新型營銷手段所帶來的銷售體驗，也就對本來就出現問題的電話營銷造成了很大的沖擊。

三、解決電話營銷困境的措施

(一)市場細分，正確定位目標客戶

電話營銷雖然是銷售人員和客戶不見面的溝通，但是分析什么樣的客戶對產品有需求，什么樣的客戶有潛在需求，這是電話營銷高效率進行的前提。針對目前企業(yè)電話營銷過程中出現的客戶市場盲目開發(fā)問題，企業(yè)應該根據自身品牌的特點，選擇出適合品牌的客戶群體，從年齡、性別、教育背景、生活環(huán)境、所在地區(qū)等要素中，將這些客戶區(qū)分開來，精分龐大的電話用戶群體，才能提高電話營銷效率。其次，企業(yè)應該及時更新已有的客戶信息，現代信息社會人們的相關信息更新速度越來越快，企業(yè)應該在快速變化的市場中及時更新已有的客戶信息，這樣才能保證老客戶不會流失，新客戶開發(fā)更順利。

(二)企業(yè)應該完善電話銷售系統

一套先進、完善、簡潔的電話銷售系統是企業(yè)電話營銷成功的前提，這套系統應該既能夠滿足本行業(yè)銷售業(yè)務的需求，又能簡化銷售人員的工作量，能夠方便對銷售人員的管理和對顧客的管理，又能穩(wěn)定正常的運行。簡潔、方便的運行系統能夠簡化工作人員的工作程序，從而提高他們對工作的熱情。其次，在電話營銷系統中加入管理功能，不僅是企業(yè)可以實現企業(yè)對員工的透明化管理，還能對客戶信息等實現及時的管理，例如，電話營銷系統中應該有節(jié)假日自動向客戶發(fā)送祝福短信的功能，這樣對簡歷客戶對公司的信任，追蹤客戶信息等起到重要作用，完善、規(guī)范、合理的電話營銷系統將為電話營銷帶來事半功倍的效果。

(三)企業(yè)應該實施客戶關系管理，培養(yǎng)客戶忠誠度

電話營銷形式的一大缺陷就是不能做到與客戶面對面的溝通，這也造成客戶對電話營銷人員這個陌生人難以形成足夠的信任感，客戶與銷售人員的關系達不到理想的效果，降低了銷售成功的可能性，因此，實施客戶關系管理，培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度是企業(yè)電話營銷走出困境的重要一步?，F代社會，科學技術不斷發(fā)展，在企業(yè)客戶關系管理方面的軟件技術不斷出現和完善，CRIVI是其中一種。在利用先進管理軟件的同時，企業(yè)還應從自身出發(fā)，提升產品質量，提升品牌知名度，加大宣傳力度，不要完全依靠科技，而應該以更真誠的態(tài)度協調企業(yè)與客戶之間的關系，逐漸建立起與客戶之間的信任。

(四)提高營銷人員素質，規(guī)范營銷流程

電話銷售人員的素質不僅關系到營銷效率，還影響到企業(yè)形象和信譽，關系到企業(yè)在客戶心中的形象，因此，提升營銷人員素質非常必要。首先，企業(yè)應該制定嚴格的崗位招聘標準，要從基礎知識和人品道德方面全面考察應聘人員的素質，并在招聘時明確崗位的工作內容和標注要求，使應聘人員對工作有充分了解，做好充分心理準備。其次，加強對營銷人員的培訓管理，培訓內容應該涵蓋言談舉止，對產品信息的了解，以及在于客戶聊天時必要的人文常識和實踐生活經驗等，這樣在與客戶交談時才不至于沒話說，也可以盡快與客戶熟悉起來。最后，企業(yè)的考評制度應該偏重質量而不只是數量，數量的提升只代表產品銷售量的提升，而質量的提升不僅代表了銷售額的提升，還意味著企業(yè)的忠誠客戶在不斷增多，企業(yè)的有效客戶與市場規(guī)模在不斷的擴大，這才是電話營銷應該帶給企業(yè)的最終成效，也才能真正的為企業(yè)創(chuàng)造更多有效價值。

四、總結