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飲料銷售營(yíng)銷方案精選(九篇)

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飲料銷售營(yíng)銷方案

第1篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

飲料是指以水為基本原料,由不同的配方和制造工藝生產(chǎn)出來(lái),供人或牲畜直接飲用的液體食品。飲料除提供水分外,由于在不同品種的飲料中含有不等量的糖、酸、乳、鈉、脂肪、能量以及各種氨基酸、維生素、無(wú)機(jī)鹽等營(yíng)養(yǎng)成分,因此有一定的營(yíng)養(yǎng)。

世界飲料工業(yè)從20世紀(jì)初起已達(dá)到相當(dāng)大的生產(chǎn)規(guī)模。60年代以后,飲料工業(yè)開(kāi)始大規(guī)模集中生產(chǎn)和高速度發(fā)展。飲料、碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、奶、啤酒和葡萄酒等都已形成大規(guī)模和自動(dòng)化生產(chǎn)體系。飲料品種繁多,按生產(chǎn)工藝分為酒精飲料和非酒精飲料兩大類。酒精飲料是以高粱、大麥、稻米或水果等為原料,經(jīng)發(fā)酵釀成或再經(jīng)蒸餾而成,包括各種酒和調(diào)配酒。粗糧飲料是以五谷雜糧為原料,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格加工,多道程序殺菌后加工而成,相繼出現(xiàn)小米乳、紅豆乳、綠豆乳、黑豆乳等多個(gè)品種。非酒精飲料是以水果、蔬菜、植物的根、莖、葉、花或動(dòng)物的乳汁等為原料,經(jīng)壓榨或浸漬抽提等方法取汁后加工而成,包括軟飲料、熱飲料和乳。

我國(guó)飲料行業(yè)在產(chǎn)量快速增長(zhǎng)的同時(shí),結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,健康型飲料的占比不斷上升,碳酸飲料的份額呈下降趨勢(shì)。報(bào)告指出,截至20xx年9月末,在我國(guó)飲料行業(yè)中,飲用水銷售份額占25. 65%,碳酸飲料份額占21. 91%,茶飲料占16. 36%,涼茶占7. 21%,果汁占22. 24%,功能飲料占6. 63%。中國(guó)飲料行業(yè)運(yùn)行狀況分析報(bào)告指出,飲料行業(yè)總產(chǎn)量12年增長(zhǎng)約7倍,20. 7%的年均增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于同期國(guó)民經(jīng)濟(jì)和第二產(chǎn)業(yè)的實(shí)際增速,表現(xiàn)出良好的發(fā)展能力。

【飲料項(xiàng)目可行性研究報(bào)告目錄】

第一部分 飲料項(xiàng)目總論

總論作為可行性研究報(bào)告的首要部分,要綜合敘述研究報(bào)告中各部分的主要問(wèn)題和研究結(jié)論,并對(duì)項(xiàng)目的可行與否提出最終建議,為可行性研究的審批提供方便。

一、飲料項(xiàng)目背景

(一)項(xiàng)目名稱

(二)項(xiàng)目的承辦單位

(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況

(四)項(xiàng)目的主管部門

(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)

(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)

二、項(xiàng)目可行性研究主要結(jié)論

在可行性研究中,對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售、原料供應(yīng)、政策保障、技術(shù)方案、資金總額籌措、項(xiàng)目的財(cái)務(wù)效益和國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益等重大問(wèn)題,都應(yīng)得出明確的結(jié)論,主要包括:

(一)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景

(二)項(xiàng)目原料供應(yīng)問(wèn)題

(三)項(xiàng)目政策保障問(wèn)題

(四)項(xiàng)目資金保障問(wèn)題

(五)項(xiàng)目組織保障問(wèn)題

(六)項(xiàng)目技術(shù)保障問(wèn)題

(七)項(xiàng)目人力保障問(wèn)題

(八)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

(九)項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益結(jié)論

(十)項(xiàng)目社會(huì)效益結(jié)論

(十一)項(xiàng)目可行性綜合評(píng)價(jià)

三、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

在總論部分中,可將研究報(bào)告中各部分的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)匯總,列出主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表,使審批和決策者對(duì)項(xiàng)目作全貌了解。

四、存在問(wèn)題及建議

對(duì)可行性研究中提出的項(xiàng)目的主要問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明并提出解決的建議。

第二部分 飲料項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性、可行性

這一部分主要應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開(kāi)展的支撐性條件等等。

一、飲料項(xiàng)目建設(shè)背景

(一)國(guó)家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

(二)項(xiàng)目發(fā)起人以及發(fā)起緣由

(三)……

二、飲料項(xiàng)目建設(shè)必要性

(一)……

(二)……

(三)……

(四)……

三、飲料項(xiàng)目建設(shè)可行性

(一)經(jīng)濟(jì)可行性

(二)政策可行性

(三)技術(shù)可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 飲料項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一個(gè)項(xiàng)目,其生產(chǎn)規(guī)模的確定、技術(shù)的選擇、投資估算甚至廠址的選擇,都必須在對(duì)市場(chǎng)需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場(chǎng)分析的結(jié)果,還可以決定產(chǎn)品的價(jià)格、銷售收入,最終影響到項(xiàng)目的盈利性和可行性。在可行性研究報(bào)告中,要詳細(xì)研究當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀,以此作為后期決策的依據(jù)。

一、飲料項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研

(一)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

(二)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研

(三)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查

(四)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品上游原料市場(chǎng)調(diào)研

(五)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品下游消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研

(六)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查

二、飲料項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)

市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)調(diào)研在時(shí)間上和空間上的延續(xù),利用市場(chǎng)調(diào)研所得到的信息資料,對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)需求量及相關(guān)因素進(jìn)行定量與定性的判斷與分析,從而得出市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在可行性研究工作報(bào)告中,市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)論是制訂產(chǎn)品方案,確定項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模參考的重要根據(jù)。

(一)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(二)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(三)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)

(四)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品上游原料市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(五)飲料項(xiàng)目產(chǎn)品下游消費(fèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(六)飲料項(xiàng)目發(fā)展前景綜述

第四部分 飲料項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃方案

一、飲料項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案

二、飲料項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案

(一)工藝設(shè)備選型

(二)工藝說(shuō)明

(三)工藝流程

三、飲料項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃方案

(一)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(二)營(yíng)銷模式

在商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)情況,制定合格的銷售模式,爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)份額,穩(wěn)定銷售價(jià)格,提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。因此,在可行性研究報(bào)告中,要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行詳細(xì)研究。

1、投資者分成

2、企業(yè)自銷

3、國(guó)家部分收購(gòu)

4、經(jīng)銷人代銷及代銷人情況分析

(三)促銷策略

……

第五部分 飲料項(xiàng)目建設(shè)地與土建總規(guī)

一、飲料項(xiàng)目建設(shè)地

(一)飲料項(xiàng)目建設(shè)地地理位置

(二)飲料項(xiàng)目建設(shè)地自然情況

(三)飲料項(xiàng)目建設(shè)地資源情況

(四)飲料項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況

(五)飲料項(xiàng)目建設(shè)地人口情況

二、飲料項(xiàng)目土建總規(guī)

(一)項(xiàng)目廠址及廠房建設(shè)

1、廠址

2、廠房建設(shè)內(nèi)容

3、廠房建設(shè)造價(jià)

(二)土建總圖布置

1、平面布置。列出項(xiàng)目主要單項(xiàng)工程的名稱、生產(chǎn)能力、占地面積、外形尺寸、流程順序和布置方案。

2、豎向布置

(1)場(chǎng)址地形條件

(2)豎向布置方案

(3)場(chǎng)地標(biāo)高及土石方工程量

3、技術(shù)改造項(xiàng)目原有建、構(gòu)筑物利用情況

4、總平面布置圖(技術(shù)改造項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)明新建和原有以及拆除的建、構(gòu)筑物的位置)

5、總平面布置主要指標(biāo)表

(三)場(chǎng)內(nèi)外運(yùn)輸

1、場(chǎng)外運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式

2、場(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式

3、場(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸設(shè)施及設(shè)備

(四)項(xiàng)目土建及配套工程

1、項(xiàng)目占地

2、項(xiàng)目土建及配套工程內(nèi)容

(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)

(六)項(xiàng)目其他輔助工程

1、供水工程

2、供電工程

3、供暖工程

4、通信工程

5、其他

第六部分 飲料項(xiàng)目環(huán)保、節(jié)能與勞動(dòng)安全方案

在項(xiàng)目建設(shè)中,必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)環(huán)境保護(hù)、能源節(jié)約和職業(yè)安全方面的法規(guī)、法律,對(duì)項(xiàng)目可能造成周邊環(huán)境影響或勞動(dòng)者健康和安全的因素,必須在可行性研究階段進(jìn)行論證分析,提出防治措施,并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià),推薦技術(shù)可行、經(jīng)濟(jì),且布局合理,對(duì)環(huán)境有害影響較小的最佳方案。按照國(guó)家現(xiàn)行規(guī)定,凡從事對(duì)環(huán)境有影響的建設(shè)項(xiàng)目都必須執(zhí)行環(huán)境影響報(bào)告書(shū)的審批制度,同時(shí),在可行性研究報(bào)告中,對(duì)環(huán)境保護(hù)和勞動(dòng)安全要有專門論述。

一、飲料項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)

(一)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)措施

(三)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)評(píng)價(jià)

二、飲料項(xiàng)目資源利用及能耗分析

(一)項(xiàng)目資源利用及能耗標(biāo)準(zhǔn)

(二)項(xiàng)目資源利用及能耗分析

三、飲料項(xiàng)目節(jié)能方案

(一)項(xiàng)目節(jié)能設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目節(jié)能分析

四、飲料項(xiàng)目消防方案

(一)項(xiàng)目消防設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目消防措施

(三)火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)

(四)滅火系統(tǒng)

(五)消防知識(shí)教育

五、飲料項(xiàng)目勞動(dòng)安全衛(wèi)生方案

(一)項(xiàng)目勞動(dòng)安全設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目勞動(dòng)安全保護(hù)措施

第七部分 飲料項(xiàng)目組織和勞動(dòng)定員

在可行性研究報(bào)告中,根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目組成和工藝流程,研究提出相應(yīng)的企業(yè)組織機(jī)構(gòu),勞動(dòng)定員總數(shù)及勞動(dòng)力來(lái)源及相應(yīng)的人員培訓(xùn)計(jì)劃。

一、飲料項(xiàng)目組織

(一)組織形式

(二)工作制度

二、飲料項(xiàng)目勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)

(一)勞動(dòng)定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓(xùn)及費(fèi)用估算

第八部分 飲料項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排

項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期的進(jìn)度安排是可行性研究報(bào)告中的一個(gè)重要組成部分。項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期亦稱投資時(shí)間,是指從正式確定建設(shè)項(xiàng)目到項(xiàng)目達(dá)到正常生產(chǎn)這段時(shí)期,這一時(shí)期包括項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備,資金籌集安排,勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨,施工準(zhǔn)備,施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備,試運(yùn)轉(zhuǎn)直到竣工驗(yàn)收和交付使用等各個(gè)工作階段。這些階段的各項(xiàng)投資活動(dòng)和各個(gè)工作環(huán)節(jié),有些是相互影響的,前后緊密銜接的,也有同時(shí)開(kāi)展,相互交叉進(jìn)行的。因此,在可行性研究階段,需將項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期每個(gè)階段的工作環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,綜合平衡,作出合理又切實(shí)可行的安排。

一、飲料項(xiàng)目實(shí)施的各階段

(一)建立項(xiàng)目實(shí)施管理機(jī)構(gòu)

(二)資金籌集安排

(三)技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓

(四)勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨

(五)施工準(zhǔn)備

(六)施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備

(七)竣工驗(yàn)收

二、飲料項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表

三、飲料劑項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用

(一)建設(shè)單位管理費(fèi)

(二)生產(chǎn)籌備費(fèi)

(三)生產(chǎn)職工培訓(xùn)費(fèi)

(四)辦公和生活家具購(gòu)置費(fèi)

(五)其他應(yīng)支出的費(fèi)用

第九部分 飲料項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析

一、飲料項(xiàng)目總投資估算

圖:項(xiàng)目總投資估算體系

二、飲料項(xiàng)目資金籌措

一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目所需要的投資資金,可以從多個(gè)來(lái)源渠道獲得。項(xiàng)目可行性研究階段,資金籌措工作是根據(jù)對(duì)建設(shè)項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資估算和流動(dòng)資金估算的結(jié)果,研究落實(shí)資金的來(lái)源渠道和籌措方式,從中選擇條件優(yōu)惠的資金??尚行匝芯繄?bào)告中,應(yīng)對(duì)每一種來(lái)源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計(jì)算表格和附件??尚行匝芯恐?應(yīng)對(duì)下列內(nèi)容加以說(shuō)明:

(一)資金來(lái)源

(二)項(xiàng)目籌資方案

三、飲料項(xiàng)目投資使用計(jì)劃

(一)投資使用計(jì)劃

(二)借款償還計(jì)劃

四、項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)說(shuō)明&財(cái)務(wù)測(cè)算假定

(一)計(jì)算依據(jù)及相關(guān)說(shuō)明

(二)項(xiàng)目測(cè)算基本設(shè)定

五、飲料項(xiàng)目總成本費(fèi)用估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費(fèi)用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費(fèi)用

(五)修理費(fèi)

(六)財(cái)務(wù)費(fèi)用

(七)其他費(fèi)用

(八)財(cái)務(wù)費(fèi)用

(九)總成本費(fèi)用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤(rùn)分配估算

八、現(xiàn)金流估算

(一)項(xiàng)目投資現(xiàn)金流估算

(二)項(xiàng)目資本金現(xiàn)金流估算

九、不確定性分析

在對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來(lái)自預(yù)測(cè)和估算。由于資料和信息的有限性,將來(lái)的實(shí)際情況可能與此有出入,這對(duì)項(xiàng)目投資決策會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。為避免或盡可能減少風(fēng)險(xiǎn),就要分析不確定性因素對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響,以確定項(xiàng)目的可靠性,這就是不確定性分析。

根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同,不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要進(jìn)行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可視項(xiàng)目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第十部分 飲料項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益評(píng)價(jià)

在建設(shè)項(xiàng)目的技術(shù)路線確定以后,必須對(duì)不同的方案進(jìn)行財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià),判斷項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是否可行,并比選出優(yōu)秀方案。本部分的評(píng)價(jià)結(jié)論是建議方案取舍的主要依據(jù)之一,也是對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)。本部分就可行性研究報(bào)告中財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容做一概要說(shuō)明

一、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)是考察項(xiàng)目建成后的獲利能力、債務(wù)償還能力及外匯平衡能力的財(cái)務(wù)狀況,以判斷建設(shè)項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上的可行性。財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)多用靜態(tài)分析與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合,以動(dòng)態(tài)為主的辦法進(jìn)行。并用財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)分別和相應(yīng)的基準(zhǔn)參數(shù)——財(cái)務(wù)基準(zhǔn)收益率、行業(yè)平均投資回收期、平均投資利潤(rùn)率、投資利稅率相比較,以判斷項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是否可行。

(一)財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值

財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是指把項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)金流量,按照一個(gè)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)折現(xiàn)率(基準(zhǔn)收益率)折算到建設(shè)期初(項(xiàng)目計(jì)算期第一年年初)的現(xiàn)值之和。財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是考察項(xiàng)目在其計(jì)算期內(nèi)盈利能力的主要?jiǎng)討B(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

如果項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于或大于零,表明項(xiàng)目的盈利能力達(dá)到或超過(guò)了所要求的盈利水平,項(xiàng)目財(cái)務(wù)上可行。

(二)財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)

財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率是指項(xiàng)目在整個(gè)計(jì)算期內(nèi)各年財(cái)務(wù)凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值之和等于零時(shí)的折現(xiàn)率,也就是使項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于零時(shí)的折現(xiàn)率。

財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率是反映項(xiàng)目實(shí)際收益率的一個(gè)動(dòng)態(tài)指標(biāo),該指標(biāo)越大越好。

一般情況下,財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率大于等于基準(zhǔn)收益率時(shí),項(xiàng)目可行。

(三)投資回收期Pt

投資回收期按照是否考慮資金時(shí)間價(jià)值可以分為靜態(tài)投資回收期和動(dòng)態(tài)投資回收期。以動(dòng)態(tài)回收期為例:

(l)計(jì)算公式

動(dòng)態(tài)投資回收期的計(jì)算在實(shí)際應(yīng)用中根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)金流量表,用下列近似公式計(jì)算:Pt=(累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1)+上一年累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對(duì)值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值

(2)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則

1)Pt≤Pc(基準(zhǔn)投資回收期)時(shí),說(shuō)明項(xiàng)目(或方案)能在要求的時(shí)間內(nèi)收回投資,是可行的;

2)Pt>Pc時(shí),則項(xiàng)目(或方案)不可行,應(yīng)予拒絕。

(四)項(xiàng)目投資收益率ROI

項(xiàng)目投資收益率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年份的年息稅前利潤(rùn)或營(yíng)運(yùn)期內(nèi)年平均息稅前利潤(rùn)(EBIT)與項(xiàng)目總投資(TI)的比率??偼顿Y收益率高于同行業(yè)的收益率參考值,表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。

ROI≥部門(行業(yè))平均投資利潤(rùn)率(或基準(zhǔn)投資利潤(rùn)率)時(shí),項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可考慮接受。

(五)項(xiàng)目投資利稅率

項(xiàng)目投資利稅率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力后的一個(gè)正常生產(chǎn)年份的年利潤(rùn)總額或平均年利潤(rùn)總額與銷售稅金及附加與項(xiàng)目總投資的比率,計(jì)算公式為:

投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%

投資利稅率≥部門(行業(yè))平均投資利稅率(或基準(zhǔn)投資利稅率)時(shí),項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可考慮接受。

(六)項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率(ROE)

項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年份的年凈利潤(rùn)或運(yùn)營(yíng)期內(nèi)平均凈利潤(rùn)(NP)與項(xiàng)目資本金(EC)的比率。

項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率高于同行業(yè)的凈利潤(rùn)率參考值,表明用項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率表示的盈利能力滿足要求。

(七)項(xiàng)目測(cè)算核心指標(biāo)匯總表

二、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)

國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)是項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的核心部分,是決策部門考慮項(xiàng)目取舍的重要依據(jù)。建設(shè)項(xiàng)目國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)采用費(fèi)用與效益分析的方法,運(yùn)用影子價(jià)格、影子匯率、影子工資和社會(huì)折現(xiàn)率等參數(shù),計(jì)算項(xiàng)目對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的凈貢獻(xiàn),評(píng)價(jià)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上的合理性。國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)采用國(guó)民經(jīng)濟(jì)盈利能力分析和外匯效果分析,以經(jīng)濟(jì)內(nèi)部收益率(EIRR)作為主要的評(píng)價(jià)指標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)和實(shí)際需要也可計(jì)算經(jīng)濟(jì)凈現(xiàn)值(ENPV)指標(biāo),涉及產(chǎn)品出口創(chuàng)匯或替代進(jìn)口節(jié)匯的項(xiàng)目,要計(jì)算經(jīng)濟(jì)外匯凈現(xiàn)值(ENPV),經(jīng)濟(jì)換匯成本或經(jīng)濟(jì)節(jié)匯成本。

三、社會(huì)效益和社會(huì)影響分析

在可行性研究中,除對(duì)以上各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算和分析以外,還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的社會(huì)效益和社會(huì)影響進(jìn)行分析,也就是對(duì)不能定量的效益影響進(jìn)行定性描述。

第十一部分 飲料項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)防控

一、建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)分析及防控措施

二、法律政策風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

三、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

四、籌資風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

五、其他相關(guān)粉線及防控措施

第十二部分 飲料項(xiàng)目可行性研究結(jié)論與建議

一、結(jié)論與建議

根據(jù)前面各節(jié)的研究分析結(jié)果,對(duì)項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行全面的評(píng)價(jià),對(duì)建設(shè)方案進(jìn)行總結(jié),提出結(jié)論性意見(jiàn)和建議。主要內(nèi)容有:

1、對(duì)推薦的擬建方案建設(shè)條件、產(chǎn)品方案、工藝技術(shù)、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境影響的結(jié)論性意見(jiàn)

2、對(duì)主要的對(duì)比方案進(jìn)行說(shuō)明

3、對(duì)可行性研究中尚未解決的主要問(wèn)題提出解決辦法和建議

4、對(duì)應(yīng)修改的主要問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明,提出修改意見(jiàn)

5、對(duì)不可行的項(xiàng)目,提出不可行的主要問(wèn)題及處理意見(jiàn)

6、可行性研究中主要爭(zhēng)議問(wèn)題的結(jié)論

二、附件

凡屬于項(xiàng)目可行性研究范圍,但在研究報(bào)告以外單獨(dú)成冊(cè)的文件,均需列為可行性研究報(bào)告的附件,所列附件應(yīng)注明名稱、日期、編號(hào)。

1、項(xiàng)目建議書(shū)(初步可行性報(bào)告)

2、項(xiàng)目立項(xiàng)批文

3、 廠址選擇報(bào)告書(shū)

4、 資源勘探報(bào)告

5、 貸款意向書(shū)

6、環(huán)境影響報(bào)告

7、 需單獨(dú)進(jìn)行可行性研究的單項(xiàng)或配套工程的可行性研究報(bào)告

8、需要的市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告

9、引進(jìn)技術(shù)項(xiàng)目的考察報(bào)告

10、 引進(jìn)外資的名類協(xié)議文件

11、其他主要對(duì)比方案說(shuō)明

12、其他

三、附圖

1、 廠址地形或位置圖(設(shè)有等高線)

2、 總平面布置方案圖(設(shè)有標(biāo)高)

3、 工藝流程圖

第2篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

一,×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體

根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)人群鎖定在:

1,老板、成功人士及白領(lǐng)收入者

2 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群

3,作為孝敬中老年人群的禮品

總的來(lái)講,是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在28-70之間的人群。地域初步定位為大中城市,渠道打通后擴(kuò)展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村

二,×××參芪飲料主要銷售渠道

主要現(xiàn)代銷售渠道:GLOBAL K/A 如:法國(guó)家樂(lè)福、美國(guó)沃爾馬、泰國(guó)易初蓮花、荷蘭萬(wàn)客龍、德國(guó)麥德龍等等大賣場(chǎng)。

CHINAK/A 如:北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上??炜诉B鎖、上海農(nóng)工商等。

輔助零售銷售渠道:酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。

三,×××參芪飲料上市總體策略:

產(chǎn)品/經(jīng)銷商/通路/渠道的有效組合。

目的:提高紅林公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,讓中國(guó)的老百姓能夠通過(guò)×××參芪飲料認(rèn)識(shí)了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實(shí)際執(zhí)行中,總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績(jī),就要有最好的陳列和最好的口碑?!痢痢羺④物嬃弦脒_(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī),就要在終端上下功夫,想辦法,做基礎(chǔ)工作。要讓消費(fèi)者看得到,買得到,樂(lè)得買。以要決勝終端,要以終端是金的思路來(lái)操作新產(chǎn)品。

四,促銷方案實(shí)施:

根據(jù)商超大賣場(chǎng)、零售渠道及市場(chǎng)特性狀況,加強(qiáng)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動(dòng)性。針對(duì)“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場(chǎng)需求,充分利用促銷活動(dòng),如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈(zèng)2瓶以及POP海報(bào)、DM宣傳冊(cè)、易拉寶等廣宣品來(lái)做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”,“時(shí)尚篇”,“親情篇” “執(zhí)著篇”,“成功篇”五個(gè)大型促銷活動(dòng)為主題,在各主要城市中心區(qū)進(jìn)行路演(roadshow),以達(dá)到廣告宣傳、招商和銷售的作用。

DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價(jià)格維護(hù)的一系列標(biāo)準(zhǔn),DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略,整合市場(chǎng)部和銷售部的資源,以獲得最大的投資回報(bào)。DMPP是對(duì)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位,以確定目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先次序。

在市場(chǎng)啟動(dòng)期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點(diǎn)”的策略,制造良好的銷售氛圍,凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力,讓消費(fèi)者知道這是由美國(guó)獨(dú)資企業(yè),達(dá)到SFDAGMP認(rèn)證藥廠生產(chǎn)的保健飲料,并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。

確定重點(diǎn),建立局部?jī)?yōu)勢(shì):不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng),同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分,緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源,集中有限市場(chǎng)費(fèi)用,分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入,建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。

在短時(shí)間內(nèi)完成招商、開(kāi)發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作,迅速提升銷量,在轄區(qū)內(nèi)建立量販?zhǔn)綐影宓昙皹影迨袌?chǎng)。

×××之二:×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)

總部,保健品事業(yè)部銷售人員配備:保健品銷售經(jīng)理1人,K/A部經(jīng)理1人,快速消費(fèi)品銷售經(jīng)理1人,促銷部經(jīng)理1人,會(huì)計(jì)經(jīng)理1人,物流和統(tǒng)計(jì)個(gè)2人。

地區(qū),保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備:北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開(kāi)放城市,大區(qū)經(jīng)理各1人,K/A經(jīng)理各1人,零售組經(jīng)理各1人,統(tǒng)計(jì)員各1人,業(yè)務(wù)代表若干名。

×××之三:上市計(jì)劃的實(shí)施篇--招商

一, ×××牌參芪飲料渠道的確立

確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開(kāi)放城市等地區(qū)為重點(diǎn)銷售區(qū)域。

在全國(guó)建立10個(gè)年銷售額在500萬(wàn)元以上的重點(diǎn)一級(jí)城市。20個(gè)年銷售額在300萬(wàn)元以上的二級(jí)城市。30個(gè)年銷售額在100萬(wàn)元以上的三級(jí)城市。

經(jīng)銷商區(qū)域劃分:按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分,依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。

A類省級(jí)經(jīng)銷商:廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。

B類省級(jí)經(jīng)銷商:山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。

C類省級(jí)經(jīng)銷商:云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。

地級(jí)經(jīng)銷商:

A類地極經(jīng)銷商:城市人口100萬(wàn)以上;(按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商)。

B類地極經(jīng)銷商:城市人口70-100萬(wàn);

C類地極經(jīng)銷商:城市人口70萬(wàn)以下。

二,招商方式及招商籌備

(一),招商方式

1,成都春季糖酒會(huì)招商(每年3月中旬)

2,秋季糖酒會(huì)招商(每年地點(diǎn)不確定)

3,經(jīng)銷商攔截招商

4,電話招商及報(bào)紙招商

5,公司網(wǎng)站/網(wǎng)絡(luò)

6,圈子里相互薦,通過(guò)自己熟悉的朋友,動(dòng)用人際關(guān)系招商

通過(guò)各大區(qū)銷售人員,對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察,將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈=∈称返慕?jīng)銷商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。

邀請(qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商到會(huì)參展(如操作可口可樂(lè)匯源果汁等)。現(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷合同,現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)×××參芪飲料。首批打款超過(guò)50萬(wàn)元的地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行100件搭10件,并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值8萬(wàn)元送貨車輛一部的銷售政策。

組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷商,對(duì)紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳,提高×××飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。

(二),參加招商會(huì)議準(zhǔn)備

招商籌備的前期宣傳:針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用,與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過(guò)他們行業(yè)內(nèi)的宣傳,使有意向的經(jīng)銷商,在糖酒會(huì)期間,抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng),進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

展會(huì)招商:整個(gè)展會(huì)期間,為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛,最終達(dá)到預(yù)定的招商效果?!痢痢溜嬃鲜袌?chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合,分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制,制定詳細(xì)分工表,確保各項(xiàng)工作順利有序的開(kāi)展。

(三),招商隊(duì)伍組成

(1)所有的銷售人員必須是要有過(guò)飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)!?。。?)必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過(guò)的快銷品經(jīng)銷資源?。?!

(四),強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員

首先要建班子:必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷售人員。

領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成:

1,招商班子的責(zé)任者,即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。

2,保健品項(xiàng)目組核心成員,即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理,他是部門全局問(wèn)題的策劃和支持者

3,三是重要的功能負(fù)責(zé)人,是參與班子的決議,營(yíng)銷執(zhí)行者,在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理,而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。

4,領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn),和少數(shù)人商量,老板是核心,最后老板說(shuō)了算,老板是最終的決策者。

(五),招商戰(zhàn)略關(guān)鍵

1,確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

2,確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段

3,制定目前的目標(biāo)

4,確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解

5,在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整招商技能水平

6,優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置

7,以崗位責(zé)任制為核心制度

8,要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制

9,建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系

10,加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

三,×××牌參芪飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立

一,在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共500家以上GK/A或CK/A大賣場(chǎng)銷售×××牌參芪飲料。

二,現(xiàn)代流通渠道終端:GK/A或CK/A大賣場(chǎng),單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市800家以上,單店日銷售不少于6瓶。

三, 銷售預(yù)估:

K/A:10×500×48=240000瓶+零售:20×800×6=96000瓶

總計(jì):336000×365=122640000瓶/年

四,招商團(tuán)隊(duì)的建立

快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局,協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系,擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。

快速消費(fèi)品企劃部是招商的“大腦”,它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作,為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持,包括所有招商策略的制定與落實(shí),招商指導(dǎo)書(shū)的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估;招商會(huì)議的組織實(shí)施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。

商務(wù)部是招商工作的執(zhí)行者,與經(jīng)銷商短兵相接,擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任,建立、健全客戶檔案,加強(qiáng)各戶管理,保持與客戶間雙向溝通;市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理;退貨的處理。

五,招商培訓(xùn)內(nèi)容

1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):企業(yè)情況,產(chǎn)品情況等;

2 、溝通技巧培訓(xùn):接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等;

3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn):招商流程、談判技巧、表格填寫等;

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn):招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。

六,經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策

完成年度指標(biāo)獎(jiǎng):經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量,則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商;超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。

年銷售50—100萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)1.5%;

年銷售101—200萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)2%;

年銷售201萬(wàn)元以上,獎(jiǎng)勵(lì)3%;

遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng):

① 區(qū)域銷售:無(wú)沖竄貨現(xiàn)象;

② 統(tǒng)一價(jià)格:執(zhí)行公司價(jià)格政策;則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。

七,經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)及銷售支持

強(qiáng)大品牌塑造:每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入,打造企業(yè)品牌形象;

在有經(jīng)銷商的地區(qū),招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)終端客戶 。

負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用,如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專架陳列費(fèi)及海報(bào)等。

公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn),包括企業(yè)文化,專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等。

八,開(kāi)發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商

A.終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商:

1)經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商; 2)經(jīng)營(yíng)狀況良好,但對(duì)前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3)經(jīng)營(yíng)狀況良好,對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 :這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn),具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí),有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,而且在我們招商時(shí)也比較容易找到,他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

C.有資金的潛在經(jīng)銷商 :這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力,同時(shí)又有投資的欲望,也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn),但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商,往往做事特別認(rèn)真,只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí),經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后,可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

九,招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系

(1)單純的廣告支持,就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨,廠家負(fù)責(zé)廣告,給與“空中支持”,其他市場(chǎng)推廣工作,由經(jīng)銷商自己完成。

(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”,而且還有“地面部隊(duì)”配合,幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷,經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷,將單個(gè)市場(chǎng)做深做透,這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制,防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

小結(jié):

招商成功與否,不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等,還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷!對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力,關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí),從根本上說(shuō),依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么,我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn),而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的東西,只有這樣才能保證成功。

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路,任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ,為下次的招商做準(zhǔn)備。

傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立,不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。

建立市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題,把熟悉了的方式運(yùn)用好,也是一種創(chuàng)新?!痢痢僚茀④物嬃鲜侵兴幣c西藥的完美組合,是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè),達(dá)到GMP認(rèn)證的制藥廠,經(jīng)過(guò)多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。

在招商的過(guò)程中,結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀,發(fā)展經(jīng)銷渠道,但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則,在沒(méi)有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷之前,寧可讓這塊市場(chǎng)空白,也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷??瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展,如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透,重新再作,難度將更大。

4P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷, 4C是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已,兩種思維方式都正確。

四,×××牌參芪飲料廣告宣傳

在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后,公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開(kāi)展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間播出的電視劇中,用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。

快速打造×××參芪飲料成為全國(guó)知名保健飲料品牌,強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。加強(qiáng)產(chǎn)品在終端快速銷售,形成良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì),使重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)者越強(qiáng),薄弱市場(chǎng),化弱為強(qiáng),為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

通過(guò)×××參芪飲料在全國(guó)各大煤體的宣傳,提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度,更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性,給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強(qiáng)了渠道客戶的認(rèn)知度及奠定了對(duì)產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商:敢于投入市場(chǎng),能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶:能夠降低相應(yīng)的渠道進(jìn)入成本,能夠樂(lè)意的銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者:能夠了解健康消費(fèi)的新趨勢(shì),增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度,容易產(chǎn)生理性的思維,而產(chǎn)生初次購(gòu)買產(chǎn)品的欲望與行動(dòng)。

五,經(jīng)銷商培訓(xùn)方案

(一),經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求

1:用市場(chǎng)占有率來(lái)衡量經(jīng)銷商

2:針對(duì)終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量

3:針對(duì)不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格

4:針對(duì)不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限

5:針對(duì)具體市場(chǎng)的廣告或促銷投入

6:企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)以及公司文化,營(yíng)銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)是培訓(xùn)的重點(diǎn),產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料,有關(guān)于市場(chǎng)反饋問(wèn)題的,有關(guān)于市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的等,讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里,缺點(diǎn)是什么,在訪談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短,以便獲得最大的成功

7:及時(shí)向企業(yè)反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題,因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬(wàn)變的,很多問(wèn)題在協(xié)議之初,并不能全部預(yù)見(jiàn),協(xié)商對(duì)策,調(diào)整合作。

(二),經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃

1,幻燈片培訓(xùn)

經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多,主要在適用對(duì)他們有幫助,適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度:耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾,致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通,讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值,感受到公司可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn),主要通過(guò)幻燈演示與座談:準(zhǔn)備好電腦設(shè)備,或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料,在廠家組織下,在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī),容易取得經(jīng)銷商的信任,但溝通上太拘泥于形式,且經(jīng)銷商的時(shí)間有限,會(huì)有溝通上的困難。

2,圖表、示意圖形式培訓(xùn)

廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式,和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通,使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況,了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備,準(zhǔn)備好資料,列好洽談提綱,做好充分的心理準(zhǔn)備,以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大,有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來(lái)幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難,掃除障礙

3,決勝終端、終端是金?。。?/p>

第一、終端不僅僅是零售賣場(chǎng),終端是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所,一切可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的地方都可以當(dāng)作終端來(lái)運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開(kāi)終端營(yíng)銷思路,出奇致勝,續(xù)演終端為王的神話。

第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán),終端不僅具有營(yíng)銷內(nèi)涵,更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵,終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹(shù)立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開(kāi)展促銷活動(dòng)的場(chǎng)所,它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者,收集競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的重要途徑。

第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ,根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施,既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源,充分認(rèn)識(shí)、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢(shì)。

第四、終端重在執(zhí)行好的策略,有效的執(zhí)行是成功的一半,特別是在終端操作同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,企業(yè)戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)的今天更是如此。

(三),地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息

2)經(jīng)銷商性質(zhì):個(gè)人/掛靠/公司,如是公司,則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道:K/A賣場(chǎng)為主/批發(fā)為主,確定其主要銷售方式;

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):K/A代表多少人,零售銷售代表多少人,專職促銷多少人

5)經(jīng)銷商操作思路:以K/A為主,以純銷為主還是分銷為主

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域,自己純銷哪些區(qū)域,分銷哪些區(qū)域

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么,操作情況如何,如何操作的

8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣,想操作多大區(qū)域,市場(chǎng)反饋如何

9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品,操作情況如何,該同類產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷量如何,有什么問(wèn)題,為什么不做了

10)了解經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求

(四),地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪

一中心:拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的

二必到:①必到客戶辦公室,辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式;②必到客戶倉(cāng)庫(kù)

三要求:①要求操作的規(guī)范和思路;②要求合作的時(shí)效性,遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂;簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行;③要求目標(biāo)任務(wù)與考核

四堅(jiān)持:①堅(jiān)持公司的銷售政策;②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想;③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想;④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想

五技巧:①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶;以成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定;③簽大合同前,先去談好一定的二級(jí)客戶,有利于簽大合同;④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí),可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來(lái)爭(zhēng)取客戶

(五),地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷

1、銷量完成返利獎(jiǎng)

2、鋪市陳列獎(jiǎng)

3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)

4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)

6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)

終端生動(dòng)化促銷

在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提,在所選定的大型賣場(chǎng)全面開(kāi)展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說(shuō)”的引導(dǎo)性消費(fèi),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳,及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。

在K/A賣場(chǎng)超市,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺(jué)沖擊,引起消費(fèi)者的注意,給之帶來(lái)一種全新的概念,同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹,體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料,并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品,這就是×××牌×××參芪飲料。

終端生動(dòng)化陳列促銷

在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆,地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員,須身著×××參芪飲料促銷服,并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能,分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。

市場(chǎng)支持:GK/A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用(全國(guó)約30萬(wàn))CK/A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用(全國(guó)約15萬(wàn))。

另外;對(duì)確定的重點(diǎn)GK/A或CK/A終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷,非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。

陳列費(fèi)用:1000元/陳列×500家K/A=50萬(wàn)(全國(guó)全年)

促銷導(dǎo)購(gòu)員工資:800元/人×500家K/A=40萬(wàn)(全國(guó)全年)

第四部分:銷售理念在招商及銷售過(guò)程中的應(yīng)用

一,成功招商九步驟

A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍

B、確定獨(dú)到招商模式和策略

C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)

D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)

E、談判技巧與細(xì)節(jié)

F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商

G、如何拜訪經(jīng)銷商

H、如何量化考核經(jīng)銷商

I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道

二,4P理論在實(shí)踐中的發(fā)揚(yáng)

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)組成的營(yíng)銷手段。

4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過(guò),它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的,重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向,代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。

在4P的基礎(chǔ)上,后來(lái)又加上政治權(quán)力(Political Power)與公共關(guān)系(Public relation)形成新的6P營(yíng)銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系,打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)辟道路。

4P理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚(yáng)

在快速消費(fèi)品行業(yè),基本上是每個(gè)營(yíng)銷人每天都在思考、在運(yùn)用的。在一個(gè)行業(yè)由成長(zhǎng)進(jìn)入的成熟的這個(gè)階段,戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人帶來(lái)巨大的甜頭,但這種隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱,于是,不少的營(yíng)銷人提出,這種問(wèn)題的出現(xiàn),是因?yàn)閼?zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷,它需要戰(zhàn)略4P來(lái)補(bǔ)足。

即:通常意義上談到的戰(zhàn)略4P,指的是“探查(Probing)、劃分(Partitioning)、優(yōu)先( Prioritizing)和定位(Positioning)”。

4P戰(zhàn)略上的關(guān)鍵

包含了調(diào)查、研究、分析的意思,也就是說(shuō),當(dāng)你確定你的市場(chǎng)定位或營(yíng)銷策略之前,對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的充分理解和認(rèn)識(shí),是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié),將決定性的影響到后面所有的“P”——無(wú)論是劃分市場(chǎng)、確定優(yōu)先與定位,還是對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用。

忽略了對(duì)戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫,而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限,企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法長(zhǎng)期有效的建設(shè)。

三,11P營(yíng)銷策略組合

1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝;

2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià),在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格;

3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告;

4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道;

5. 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判,打開(kāi)另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門,依靠政府人脈,打通各方面的關(guān)系,在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理;

6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量,樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道,消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道;

7. 探查(Probe)即探索,就是市場(chǎng)調(diào)研,通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何,有什么更具體的要求;

8. 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割;

9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng);

10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色,在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過(guò)程;

11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求,才能滿足需求”,這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此,企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。

四,4C理論營(yíng)銷溝通

4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)

營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素:瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望(Customer)。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求,而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品;消費(fèi)者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本),而不是先給產(chǎn)品定價(jià);消費(fèi)者購(gòu)買的方便性(Convenience)。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過(guò)程如何給消費(fèi)者方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略;與消費(fèi)者溝通(Communication)。

以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的,通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式,將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合,把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。

五,4V理論產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷

差異化(Variation)

功能化(Versatility)

附加價(jià)值(Value)

共鳴(Vibration)

4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷,一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái),樹(shù)立自己獨(dú)特形象;另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別,滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次,4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性,能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后,4V營(yíng)銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無(wú)形要素,通過(guò)品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求。

六,4R營(yíng)銷理論

Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))

4R營(yíng)銷理論認(rèn)為,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的發(fā)展和豐富,形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善,我們可以看到(4P-4C-4R-4V)的演變過(guò)程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,最后又回歸企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

七, 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類

1、低端:代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員,一般不超過(guò)3人,負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款,在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng),但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。

第3篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

一、營(yíng)銷環(huán)境分析:

1、國(guó)慶節(jié)是國(guó)家法定節(jié)假日,放假日期是:10月1日至10月7日,共7天。絕大部分企業(yè)都會(huì)放假,這為活動(dòng)提供了一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前,我們主要是提高市場(chǎng)占有率,增加來(lái)客數(shù)。

2、國(guó)慶已是仲秋,秋季的特點(diǎn)明顯,氣候干燥,人體有些不適,特此現(xiàn)場(chǎng)最好有涼茶、開(kāi)水、始礦泉水或其他飲料等免費(fèi)滿足供應(yīng),而且要打出標(biāo)語(yǔ),免費(fèi)飲料供應(yīng)、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)手機(jī)貼膜、免費(fèi)電腦維修等,要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分,而已一定要寫出標(biāo)語(yǔ),掛出橫幅,免費(fèi)標(biāo)語(yǔ)應(yīng)放在或貼在顯目位置,做好營(yíng)銷活動(dòng)文章,這也是能帶動(dòng)整個(gè)秋季的一個(gè)營(yíng)銷重點(diǎn)活動(dòng)。

3、國(guó)慶長(zhǎng)假,特別是工廠人員,他們難得放假休閑購(gòu)物,特此一定花樣要多,產(chǎn)品要夠犀利。

營(yíng)銷環(huán)境中,對(duì)銷售影響較大的主要是上述三點(diǎn)。

二、目標(biāo)對(duì)象:商圈內(nèi)的居民及外來(lái)工。

三、活動(dòng)策略

營(yíng)業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū),以期提高市場(chǎng)占有率。

四、活動(dòng)目標(biāo):

1、來(lái)客數(shù)較去年同期提高20個(gè)百分點(diǎn)。

2、銷售額較去年上升150%,利潤(rùn)提升50%。

3、提升品牌形象。

五、活動(dòng)方案

1、活動(dòng)時(shí)間:9月1日——10月2日,共2天

2、活動(dòng)地點(diǎn):xx區(qū)xx鎮(zhèn),聯(lián)通沃商務(wù)服務(wù)中心《馳源ICT聯(lián)盟》xx店

3、活動(dòng)主題:精彩沃商務(wù),來(lái)了就有數(shù)。

4、主題商品:價(jià)格及陳列:

5、國(guó)慶參與促銷產(chǎn)品:見(jiàn)國(guó)慶促銷產(chǎn)品方案。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

l 一等獎(jiǎng)1名:KNC7寸平板電腦一臺(tái)。

l 二等獎(jiǎng)5名:價(jià)值200元5600ma的大容量移動(dòng)電源一個(gè)。

l 三等獎(jiǎng)10名:價(jià)值60元無(wú)線鼠標(biāo)一個(gè)。

l 幸運(yùn)獎(jiǎng)50名:游戲鼠標(biāo)墊一個(gè)。

l 紀(jì)念獎(jiǎng):到場(chǎng)均可得價(jià)值188元的服務(wù)增值卡一張。

獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放,如有變動(dòng),以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物為準(zhǔn),獎(jiǎng)品過(guò)期不領(lǐng)作廢。

10月1日至10月2日,凡在我店購(gòu)物的顧客,憑我店銷售單據(jù),均可參加此活動(dòng)。

六、活動(dòng)前期準(zhǔn)備:

1、帳篷、座椅、物料等必須在9月29日號(hào)到位,且需在之前列出清單。

2、人員安排、分工要明確,不然會(huì)造成活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)混亂,以促使場(chǎng)面規(guī)范。

3、在活動(dòng)中要注重細(xì)節(jié)以便于臨時(shí)靈活調(diào)整。

4、操作說(shuō)明

活動(dòng)一:國(guó)慶巨獎(jiǎng)歡樂(lè)購(gòu) 責(zé)任人:郭xx

序號(hào)

工作項(xiàng)目 操作規(guī)定

1 銷售單據(jù) 郭榮宗負(fù)責(zé) 1、 對(duì)日期:10月1日當(dāng)天有效。 2、 單據(jù)核對(duì)對(duì):消費(fèi)者憑銷售單據(jù)到兌獎(jiǎng)區(qū)領(lǐng)取飛鏢一只。 3、 抽獎(jiǎng)方法:領(lǐng)到飛鏢者到指定區(qū)域鏢氣球,飛鏢次數(shù)不限,以飛鏢刺破一個(gè)氣球?yàn)闇?zhǔn),獎(jiǎng)品為氣球內(nèi)紙條所標(biāo)獎(jiǎng)品。

2 抽獎(jiǎng)?lì)櫩?有銷售單符合條件者,領(lǐng)到飛鏢后均可參加抽獎(jiǎng)。

3 獎(jiǎng)品發(fā)放 獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放,過(guò)期不領(lǐng)作廢。

4 獎(jiǎng)品準(zhǔn)備郭榮宗負(fù)責(zé) 1、 一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、幸運(yùn)獎(jiǎng)由馳源聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)總部莆田馳源貿(mào)易有限公司提供。

5 獎(jiǎng)品陳列 集中陳列在店頭,要有氣勢(shì),要有氣氛布置,由各店美工手工制作。

6 道具 桌子一張、紅布一塊、椅子一把、飛鏢、氣球《贈(zèng)品發(fā)放登記表》一本,印章一枚、印泥一盒。

7 人員配置 抽獎(jiǎng)員一人,防損員一人。共2人。由總負(fù)責(zé)安排。

8 中獎(jiǎng)概率 為100%

5、傳播方案 l DM廣告 責(zé)任人:林德俊

序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容

1 DM單 128g銅版紙雙面印刷

2 POP 大度4開(kāi)視所需數(shù)量而定

3 DM單品數(shù) 2萬(wàn)份

4 設(shè)計(jì) 9月26日晚上

5 定稿 9月27日一早

6 交貨 9月29日

7 發(fā)放時(shí)間 9月20拿到彩頁(yè)起至9月30號(hào)止全部發(fā)放完畢

8 聯(lián)通短信廣告9月29日1萬(wàn)條,9月30號(hào)一萬(wàn)條

l 海報(bào)(店頭展板) 1、 材料與工藝:室內(nèi)背膠寫真,過(guò)啞膜。 2、 尺寸制作責(zé)任人:郭xx

名稱

尺寸

數(shù)量

尺寸丈量 9月27日

方案確認(rèn) 9月30日

3、 設(shè)計(jì):9月27日開(kāi)始。 4、 制作:9月28日交廣告公司制作。 5、 交貨:9月30日上午交貨并安裝。 6、 使用時(shí)間:9月30日至10月1日。 l 橫幅責(zé)任人:郭榮宗 1、材料與工藝:紅布絲印。 l 現(xiàn)場(chǎng)所需物品清單責(zé)任人:林德俊

名稱 帳篷 桌子 椅子 體驗(yàn)臺(tái) 燈光 其他輔料

要求

數(shù)量

尺寸丈量 9月27日

方案確認(rèn) 9月30日

l 準(zhǔn)備工作度表

序號(hào) 責(zé)任人 工作內(nèi)容 開(kāi)始時(shí)間 完成時(shí)間

1 林德俊 宣傳彩頁(yè)DMD 9月27日 9月30日

2 蔡書(shū)琴 活動(dòng)節(jié)目單與排練 9月27日 9月1日

3 郭榮宗 寫真噴繪、紅布橫幅,抽獎(jiǎng)所需品準(zhǔn)備 9月27日 9月30日

4 林德俊 現(xiàn)場(chǎng)帳篷、桌子、椅子、燈光數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)所需配套設(shè)備 9月28日 9月30日

5 羅霄 活動(dòng)出樣產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格定義,與活動(dòng)場(chǎng)地老板接洽工作 9月28日 9月30日

6 邱寒林 現(xiàn)場(chǎng)人員的協(xié)調(diào)確認(rèn)落實(shí),臨時(shí)會(huì)議的組織部署,過(guò)程監(jiān)督 9月28日 9月1日

張家忠 活動(dòng)方案的策劃過(guò)程執(zhí)行監(jiān)督,不斷完善修改確定落實(shí)

l 準(zhǔn)備工作度表

序號(hào) 責(zé)任人 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備時(shí)間 到場(chǎng)時(shí)間

1 林德俊 協(xié)同店老板維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序與突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理 1日早上 1日下午

2 蔡書(shū)琴 現(xiàn)場(chǎng)主持,起草節(jié)目單,與華盛小李溝通排練 9月27日 1日下午

3 郭榮宗 抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)的游戲規(guī)則監(jiān)督執(zhí)行、獎(jiǎng)品的保管發(fā)放登記 1日早上 1日下午

4 林劍涵 現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù),巡場(chǎng)、引導(dǎo) 1日午后 1日傍晚

5 羅霄 協(xié)同明基人員監(jiān)管電腦展區(qū)產(chǎn)品的、演示、講解、銷售 1日午后 1日下午

6 蔡建斌 協(xié)同華盛人員監(jiān)管手機(jī)展區(qū)產(chǎn)品的,演示、講解、導(dǎo)購(gòu) 1日午后 1日下午

7 老板娘 負(fù)責(zé)單據(jù)的收發(fā),產(chǎn)品銷售、收款 1日早上 1號(hào)下午

8 朱志文 現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)攝影,客人引導(dǎo) 1日午后 1日傍晚

第4篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

一、營(yíng)銷環(huán)境分析:

1、國(guó)慶節(jié)是國(guó)家法定節(jié)假日,放假日期是:10月1日至10月7日,共7天。絕大部分企業(yè)都會(huì)放假,這為活動(dòng)提供了一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前,我們主要是提高市場(chǎng)占有率,增加來(lái)客數(shù)。

2、國(guó)慶已是仲秋,秋季的特點(diǎn)明顯,氣候干燥,人體有些不適,特此現(xiàn)場(chǎng)最好有涼茶、開(kāi)水、始礦泉水或其他飲料等免費(fèi)滿足供應(yīng),而且要打出標(biāo)語(yǔ),免費(fèi)飲料供應(yīng)、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)手機(jī)貼膜、免費(fèi)電腦維修等,要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分,而已一定要寫出標(biāo)語(yǔ),掛出橫幅,免費(fèi)標(biāo)語(yǔ)應(yīng)放在或貼在顯目位置,做好營(yíng)銷活動(dòng)文章,這也是能帶動(dòng)整個(gè)秋季的一個(gè)營(yíng)銷重點(diǎn)活動(dòng)。

3、國(guó)慶長(zhǎng)假,特別是工廠人員,他們難得放假休閑購(gòu)物,特此一定花樣要多,產(chǎn)品要夠犀利。

營(yíng)銷環(huán)境中,對(duì)銷售影響較大的主要是上述三點(diǎn)。

二、目標(biāo)對(duì)象

商圈內(nèi)的居民及外來(lái)工。

三、活動(dòng)策略

營(yíng)業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū),以期提高市場(chǎng)占有率。

四、活動(dòng)目標(biāo):

1、來(lái)客數(shù)較去年同期提高20個(gè)百分點(diǎn)。

2、銷售額較去年上升150%,利潤(rùn)提升50%。

3、提升品牌形象。

五、活動(dòng)方案

1、活動(dòng)時(shí)間:9月1日——10月2日,共2天

2、活動(dòng)地點(diǎn):xx區(qū)xx鎮(zhèn),聯(lián)通沃商務(wù)服務(wù)中心《馳源ICT聯(lián)盟》xx店

3、活動(dòng)主題:精彩沃商務(wù),來(lái)了就有數(shù)。

4、主題商品:價(jià)格及陳列:

5、國(guó)慶參與促銷產(chǎn)品:見(jiàn)國(guó)慶促銷產(chǎn)品方案。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

l一等獎(jiǎng)1名:KNC7寸平板電腦一臺(tái)。

l二等獎(jiǎng)5名:價(jià)值200元5600ma的大容量移動(dòng)電源一個(gè)。

l三等獎(jiǎng)10名:價(jià)值60元無(wú)線鼠標(biāo)一個(gè)。

l幸運(yùn)獎(jiǎng)50名:游戲鼠標(biāo)墊一個(gè)。

l紀(jì)念獎(jiǎng):到場(chǎng)均可得價(jià)值188元的服務(wù)增值卡一張。

獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放,如有變動(dòng),以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物為準(zhǔn),獎(jiǎng)品過(guò)期不領(lǐng)作廢。

10月1日至10月2日,凡在我店購(gòu)物的顧客,憑我店銷售單據(jù),均可參加此活動(dòng)。

六、活動(dòng)前期準(zhǔn)備:

1、帳篷、座椅、物料等必須在9月29日號(hào)到位,且需在之前列出清單。

第5篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

活動(dòng)主題:健康老爸

活動(dòng)內(nèi)容:

一、購(gòu)物滿18元以上均可獲贈(zèng)父親節(jié)精美禮品一份。(扇子或剃須刀片)

二、凡6月18日出生的父親憑有效證件可在麥吉利享受購(gòu)生日蛋糕6折優(yōu)惠。

三、送給父親的祝福

(顧客持會(huì)員卡購(gòu)男士用品可享受免費(fèi)禮品包裝。)

四、想看到平時(shí)溫文爾雅的爸爸,豪情萬(wàn)丈,豪飲美酒的樣子嗎?快和爸爸到超市發(fā)超市來(lái)吧!只要在喝啤酒的比賽中勝出的話,就可以獲得豐富的禮品.

具體操作:時(shí)間:6月17日(周六)、18日(周日)

每天分兩個(gè)場(chǎng)次上午10:30—11:00;

下午17:00—17:40

地點(diǎn):大廈店換購(gòu)處

細(xì)則:A:凡持本店當(dāng)日單張38元以上購(gòu)物小票者可參加喝啤酒比賽。

B:每場(chǎng)次分兩組,每組5人。由主持人下令,能在最短時(shí)間內(nèi)喝完1聽(tīng)者獲勝。獲勝者將當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)2聽(tīng)鐘樓啤酒,

商品準(zhǔn)備:水杯,男士?jī)?nèi)衣,吉列系列,酒類,涼席,涼枕

賣場(chǎng)布置:換購(gòu)處吊掛父親節(jié)吊牌,賣場(chǎng)內(nèi)制作父親節(jié)提示。

第一部分父親節(jié)促銷方案

一、營(yíng)銷目的

父親節(jié)(6月20日)和端午節(jié)(6月22日)只相差兩天,并在同一快訊檔期,而父親節(jié)相對(duì)端午節(jié)來(lái)說(shuō),僅僅是一個(gè)小節(jié)日,兩者只能選擇其一做為促銷重點(diǎn),因此,今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷,主要以商品促銷為重點(diǎn),來(lái)達(dá)到銷售的目的。

二、快訊檔期

6月10日—6月24日

三、促銷主題

1、扮靚父親,重返年輕

2、給老爸一個(gè)溫馨的父親節(jié)

3、真情實(shí)意送父親,健康禮品更貼心

四、促銷方式

一)商品選擇

選擇男士商品和季節(jié)性商品進(jìn)行促銷,以下商品謹(jǐn)供參考:

1、食品類:啤酒、飲料、滋補(bǔ)品、保健品等;

2、日用類:西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀、體育用品、高檔禮品等;

3、煙酒類。

二)商品特賣

由采購(gòu)部針對(duì)相關(guān)商品與供應(yīng)商洽談特價(jià)銷售:

1、讓父親更瀟灑:西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀等特賣;

2、讓父親更健康:啤酒、飲料、滋補(bǔ)品、保健品、體育用品等特賣;

3、讓父親更快樂(lè):一些精美高檔禮品等特賣;

活動(dòng)時(shí)間:6月17日—6月18日

活動(dòng)主題:健康老爸

活動(dòng)內(nèi)容:

一、購(gòu)物滿18元以上均可獲贈(zèng)父親節(jié)精美禮品一份。(扇子或剃須刀片)

二、凡6月18日出生的父親憑有效證件可在麥吉利享受購(gòu)生日蛋糕6折優(yōu)惠。

三、送給父親的祝福

(顧客持會(huì)員卡購(gòu)男士用品可享受免費(fèi)禮品包裝。)

四、想看到平時(shí)溫文爾雅的爸爸,豪情萬(wàn)丈,豪飲美酒的樣子嗎?快和爸爸到超市發(fā)超市來(lái)吧!只要在喝啤酒的比賽中勝出的話,就可以獲得豐富的禮品.

具體操作:時(shí)間:6月17日(周六)、18日(周日)

每天分兩個(gè)場(chǎng)次上午10:30—11:00;

下午17:00—17:40

地點(diǎn):大廈店換購(gòu)處

細(xì)則:A:凡持本店當(dāng)日單張38元以上購(gòu)物小票者可參加喝啤酒比賽。

B:每場(chǎng)次分兩組,每組5人。由主持人下令,能在最短時(shí)間內(nèi)喝完1聽(tīng)者獲勝。獲勝者將當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)2聽(tīng)鐘樓啤酒,

商品準(zhǔn)備:水杯,男士?jī)?nèi)衣,吉列系列,酒類,涼席,涼枕

賣場(chǎng)布置:換購(gòu)處吊掛父親節(jié)吊牌,賣場(chǎng)內(nèi)制作父親節(jié)提示。

第一部分父親節(jié)促銷方案

一、營(yíng)銷目的

父親節(jié)(6月20日)和端午節(jié)(6月22日)只相差兩天,并在同一快訊檔期,而父親節(jié)相對(duì)端午節(jié)來(lái)說(shuō),僅僅是一個(gè)小節(jié)日,兩者只能選擇其一做為促銷重點(diǎn),因此,今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷,主要以商品促銷為重點(diǎn),來(lái)達(dá)到銷售的目的。

二、快訊檔期

6月10日—6月24日

三、促銷主題

1、扮靚父親,重返年輕

2、給老爸一個(gè)溫馨的父親節(jié)

3、真情實(shí)意送父親,健康禮品更貼心

四、促銷方式

一)商品選擇

選擇男士商品和季節(jié)性商品進(jìn)行促銷,以下商品謹(jǐn)供參考:

1、食品類:啤酒、飲料、滋補(bǔ)品、保健品等;

2、日用類:西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀、體育用品、高檔禮品等;

3、煙酒類。

二)商品特賣

由采購(gòu)部針對(duì)相關(guān)商品與供應(yīng)商洽談特價(jià)銷售:

1、讓父親更瀟灑:西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀等特賣;

2、讓父親更健康:啤酒

第6篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

如今,“創(chuàng)新,如你所見(jiàn)”已經(jīng)被PPG提升為公司的戰(zhàn)略理念,它概括了PPG的使命。小到數(shù)碼家電、食品飲料包裝,大到汽車、飛機(jī)、摩天大廈或核電工程,PPG涉足之處,無(wú)不閃現(xiàn)著其精彩創(chuàng)意。

2012年P(guān)PG實(shí)現(xiàn)銷售額152億美元,客戶分布于70多個(gè)國(guó)家。2012年10月,Bryan N. Lams就任PPG傳播、市場(chǎng)推廣及政府社區(qū)事務(wù)關(guān)系副總裁,開(kāi)始推動(dòng)“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0(CMBI2.0)”,他希望為PPG銷售人員提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具,同時(shí)讓客戶真正了解PPG區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。

《新?tīng)I(yíng)銷》:2012年10月,PPG亞太區(qū)推出“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版(CMBI 2.0)”。為什么要針對(duì)亞太市場(chǎng)推出“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版(CMBI 2.0)”?

Bryan N.lams:2011年,PPG面向全球市場(chǎng)推出“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案(CMBI)”,意在針對(duì)核心市場(chǎng)提升客戶和公眾對(duì)PPG品牌和業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。與此同時(shí),我們還推出了新的企業(yè)宣傳口號(hào)“Bringing innovation to the surface”(創(chuàng)新,如你所見(jiàn))。這是PPG在過(guò)去的40多年來(lái)推出的規(guī)模最大的品牌營(yíng)銷活動(dòng),也是PPG有史以來(lái)地域覆蓋范圍最大的一次營(yíng)銷活動(dòng)。

作為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的地區(qū),亞太地區(qū)是PPG最重要的戰(zhàn)略區(qū)域之一,在PPG全球業(yè)務(wù)中占有重要的位置。2012年,我們把這項(xiàng)方案推進(jìn)一步,讓它更符合亞太地區(qū)客戶的獨(dú)特需求。

《新?tīng)I(yíng)銷》:“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版(CMBI 2.0)”著重強(qiáng)調(diào)PPG區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。那么,PPG想要在消費(fèi)者心目中樹(shù)立一個(gè)怎樣的形象?如何從產(chǎn)品和服務(wù)中讓客戶感受到這三個(gè)要素是PPG區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處?

Bryan N.lams:“核心市場(chǎng)品牌宣傳方案2.0版”為PPG核心市場(chǎng)提供了多樣化的溝通工具,便于清晰地傳遞信息,我們相信它有助于進(jìn)一步鞏固PPG作為世界領(lǐng)先的涂料和特種產(chǎn)品供應(yīng)商的形象,并顯著提升亞太區(qū)市場(chǎng)對(duì)PPG的認(rèn)可度。

創(chuàng)新始終是PPG獲得成功的重要因素,創(chuàng)新也得益于公司每年數(shù)以億計(jì)美元的研發(fā)投入。PPG每年都將大量的研發(fā)新成果推向市場(chǎng),超過(guò)30%的年銷售額來(lái)自于那些上市時(shí)間不到4年的新產(chǎn)品。在汽車領(lǐng)域,PPG是電泳漆的奠基者,我們通過(guò)持續(xù)研發(fā)將這項(xiàng)技術(shù)不斷創(chuàng)新。當(dāng)然,PPG也是水性修補(bǔ)漆的領(lǐng)先者與倡導(dǎo)者。在航空市場(chǎng),PPG的創(chuàng)新體現(xiàn)在先進(jìn)的涂料以及能為飛機(jī)減重提高燃油效率的密封膠。PPG的密封解決方案在降低飛機(jī)重量的同時(shí),有效地減少?gòu)U棄物的產(chǎn)生。在家裝領(lǐng)域,PPG的創(chuàng)新涂料與玻璃產(chǎn)品幫助設(shè)計(jì)師更加自如地運(yùn)用色彩及光線,兼顧環(huán)保與節(jié)能。

一直以來(lái),可持續(xù)發(fā)展始終是PPG奉行的商業(yè)原則。在PPG,可持續(xù)發(fā)展的定義有著豐富的含義,包括衡量PPG在環(huán)境、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等方面表現(xiàn)的各項(xiàng)指標(biāo)。

因?yàn)镻PG專注于材料表面科技,這讓我們對(duì)色彩有著深刻的理解并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為色彩對(duì)于人類生活有著重要的意義,也明白作為一種“通用語(yǔ)言”,色彩傳遞的信息能夠被世界各地的人們接收,無(wú)論他們說(shuō)著何種語(yǔ)言,有意還是無(wú)意。從飛機(jī)到汽車,從商業(yè)建筑到家居裝飾,從消費(fèi)品到工業(yè)設(shè)計(jì),你隨時(shí)隨處所見(jiàn)的表面都閃現(xiàn)著PPG的色彩。PPG是全球唯一將涂料的紅外發(fā)射技術(shù)和變色技術(shù)結(jié)合到一起的公司,賦予建筑夢(mèng)幻般的色彩效果。此外,基于我們的顏色創(chuàng)新科技,我們的網(wǎng)站有電子顏色工具,客戶可以自由發(fā)揮,選擇不同的顏色進(jìn)行搭配。

《新?tīng)I(yíng)銷》:受到全球商貿(mào)下降的影響,今后船舶涂料業(yè)務(wù)將有所下降。在今后的5年里,PPG如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)?

Bryan N.lams:的確,經(jīng)濟(jì)發(fā)展有自己的循環(huán)周期。然而從PPG整個(gè)的產(chǎn)品組合來(lái)看,我們有非常廣泛的產(chǎn)品線,涵蓋航空材料、汽車涂料、工業(yè)涂料、包裝涂料、建筑涂料、玻璃纖維、玻璃、汽車修補(bǔ)漆、輕工業(yè)涂料、光學(xué)產(chǎn)品、防護(hù)及船舶涂料等領(lǐng)域,可以進(jìn)行互補(bǔ),以抵消經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利對(duì)業(yè)務(wù)的影響。因此,從整體上看,我們大部分產(chǎn)品受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響比較小。另一方面,我們將繼續(xù)從產(chǎn)品入手,滿足客戶不斷增長(zhǎng)的需求,這是我們一直以來(lái)保持銷售額增長(zhǎng)的主要原因。

第7篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

No.1對(duì)罵的營(yíng)銷哲學(xué)

網(wǎng)絡(luò)總有一些不和諧的因素,無(wú)論是名人間的對(duì)罵,還是企業(yè)間的詆毀,或是品牌間的論戰(zhàn),都充滿了對(duì)罵的營(yíng)銷哲學(xué),360的營(yíng)銷最為明顯,2010年的3Q大戰(zhàn),360明顯成為了事件的獲益者,名聲盛囂塵上;2012年的3B大戰(zhàn)360故技重施,和百度一拼高下,雖然明顯不敵,但是其效果確是相當(dāng)明顯,讓360搜索引擎受到網(wǎng)民的關(guān)注。

No.2價(jià)格戰(zhàn)背后的合作

價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)都是兩敗俱傷的代名詞,但是,卻有那么一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,巧借價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,那就是2012年頗受爭(zhēng)議的蘇寧和京東的價(jià)格戰(zhàn),在對(duì)戰(zhàn)期間,兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)同水火,你降價(jià)來(lái)我送禮,媒體也咬著這對(duì)冤家不放,輪番播放,消費(fèi)者更是樂(lè)其不疲,觀望等待誰(shuí)的價(jià)格更低。蘇寧和京東的銷量猛增,然后,消費(fèi)者開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己購(gòu)買的東西并不比平時(shí)的便宜,然后一場(chǎng)關(guān)于“合作”的陰謀浮出水面,蘇寧和京東都成為價(jià)格戰(zhàn)的受益者。

No.3燒烤店的逆襲

燒烤店也網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑,但是李燁卻通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賺到了第一桶金。他主要通過(guò)淘寶網(wǎng)店進(jìn)行銷售,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式非常簡(jiǎn)單,那就是“承諾營(yíng)銷”,“口味保證、無(wú)盲點(diǎn)送貨、誠(chéng)信”的承諾非常簡(jiǎn)單,但是他卻一路踐行,因?yàn)闊镜奶厥庑?,其推出的“承諾營(yíng)銷”效果斐然,從最初的幾個(gè)月才有少量訂單,到現(xiàn)在的七八萬(wàn)元每天,他可謂是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怪招致勝的第一人。

No.4外公模特網(wǎng)店

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售最火的便是服裝,后進(jìn)的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難,但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡(luò),這一“怪招”,為網(wǎng)店迎來(lái)不少眼球的同時(shí)也帶來(lái)了不少的訂單,其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點(diǎn)。

No.5餐館的菜單誘惑

第8篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

針對(duì)原來(lái)百果洲的遺留問(wèn)題,我們的解決方法是:丟掉包袱,輕裝上陣。強(qiáng)行修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò),不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)谥貞c區(qū)域內(nèi),以一個(gè)全新的形象出現(xiàn)(云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán))并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。

首先,把重慶市場(chǎng)劃分為三個(gè)區(qū)間市場(chǎng):萬(wàn)州和湖北恩施州設(shè)為萬(wàn)州辦事處;原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處;重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個(gè)地級(jí)辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬(wàn)州市場(chǎng)樹(shù)立樣板市場(chǎng),大概要1--2個(gè)月時(shí)間,并在萬(wàn)州的實(shí)際操作過(guò)程中來(lái)完善各種方案計(jì)劃,做到區(qū)域計(jì)劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線;經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商確認(rèn)一條線;廣告促銷活動(dòng)(電視、戶外、報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)促銷、)、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線;加上要貨計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃、經(jīng)銷商庫(kù)存計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃等等。

在重慶市場(chǎng)我們以版納生態(tài)開(kāi)展工作雖然是千頭萬(wàn)緒,但只要我們將各項(xiàng)工作塊狀分割,線狀實(shí)施,組織人員各事其職,我們一定會(huì)井井有條、忙而不亂。整個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),市場(chǎng)監(jiān)控體系會(huì)完善起來(lái)。

一、區(qū)域計(jì)劃、區(qū)域配額和人員配制:

萬(wàn)州辦事處下轄:萬(wàn)州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽(yáng)、梁平、忠縣、城口、開(kāi)縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來(lái)鳳、五峰;涪陵辦事處下轄:涪陵、墊江、長(zhǎng)壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽(yáng)、秀山、南川;渝西辦事處下轄:重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江;以上37個(gè)縣市市場(chǎng)由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個(gè)重慶區(qū)域必須開(kāi)發(fā)經(jīng)銷高30家左右。

人員配制:重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名,財(cái)會(huì)一名,市場(chǎng)調(diào)研策劃人員4名,各地級(jí)辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個(gè)主要城市(重慶主城區(qū)、萬(wàn)州主城區(qū)、涪陵主城區(qū))劃分為A級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng),其它中等縣級(jí)城市為B級(jí)市場(chǎng),B級(jí)市場(chǎng)有經(jīng)銷商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名,機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)人員一名(由A級(jí)市場(chǎng)下派);在A級(jí)市場(chǎng)上,我們把學(xué)校、車站、碼頭劃為封閉終端,每50個(gè)封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員,每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名;中大型商超30個(gè)點(diǎn)設(shè)業(yè)務(wù)員一名;每500個(gè)小點(diǎn)(副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算,萬(wàn)州辦事處約需30個(gè)業(yè)務(wù)員,涪陵辦事處20名,渝西辦事處30名(辦事處經(jīng)理除外),各大型活動(dòng)的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi),合計(jì)重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn):渝西辦事處400萬(wàn),萬(wàn)州辦事處400萬(wàn),涪陵辦事處350萬(wàn)。

廣告宣傳配額:電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺(tái),其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動(dòng)、報(bào)紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷隊(duì)伍,是版納生態(tài)開(kāi)拓市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)做好市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來(lái)看,對(duì)今后的市場(chǎng)是無(wú)法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理,能夠洞察市場(chǎng)變化之外,其它的大部分都只適合過(guò)去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨,而無(wú)法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營(yíng)銷人員,我們要打造一支精英隊(duì)伍,只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手,下決心砍掉我們?cè)瓉?lái)不合格的業(yè)務(wù)人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷,只要他虛心好學(xué),實(shí)干能干,我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想,統(tǒng)一管理,我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮惖厥褂玫牟呗浴?/p>

人員一旦確定,我們第一步要做的工作就是對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),使所有的新人員明確知道自己在公司的地位,權(quán)利與義務(wù),發(fā)展前景。重點(diǎn)培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的陳列能力,讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力,即使很有前途也可能萎縮在某個(gè)角落蒙灰。陳列,在大中型賣場(chǎng)的門檻很高,相對(duì)寬松的小賣場(chǎng)便成了企業(yè)的必爭(zhēng)之地,配合POP的合理應(yīng)用,使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪,了解市場(chǎng)情況,做好廠方的供應(yīng)商角色,及時(shí)解決通路中出現(xiàn)的如破損、過(guò)期等問(wèn)題;樹(shù)立業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)形象,樹(shù)立客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心,幫助經(jīng)銷商賺錢;具有洞悉市場(chǎng)的能力和企劃頭腦,快速應(yīng)變各種市場(chǎng)問(wèn)題,把握市場(chǎng)需求,尋找一切可能增加利潤(rùn)的途徑,時(shí)刻反思自己的工作,力求做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒(méi)有有效的管理,往往效果適得其反。在對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上,我們著重于過(guò)程管理:其主要管理手段為報(bào)表,另外還有市場(chǎng)監(jiān)查。用晨會(huì)和晚會(huì)來(lái)營(yíng)造企業(yè)的文化氛圍,培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。對(duì)各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。

三、經(jīng)銷商確認(rèn)

縱觀市場(chǎng)銷售與網(wǎng)絡(luò)建立,在體上分為4種基本模式:一是以可口可樂(lè)、重慶唯一為代表的廠家直銷模式;二是以百事為代表的平臺(tái)銷售模式;三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式;四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無(wú)規(guī)則自由流通模式。這幾種營(yíng)銷模式,每一種都有它的優(yōu)點(diǎn),但也有不足之處。我們的營(yíng)銷過(guò)程中,應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn),去其缺點(diǎn)。在重慶主城區(qū)等A級(jí)市場(chǎng)采取直銷模式加平臺(tái)銷售模式;在地市級(jí)市場(chǎng)則采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加直銷;這樣我們就可以做到直控重點(diǎn),我能拾漏補(bǔ)遺,還可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制調(diào)整作用。

對(duì)于經(jīng)銷商的選擇,我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),并能以公司的營(yíng)銷理念去操作市場(chǎng),指導(dǎo)市場(chǎng)。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級(jí)人員負(fù)責(zé)。

四、廣告促銷

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費(fèi),并導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)的偏差,如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。

在市場(chǎng)運(yùn)作中,經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的問(wèn)題:新產(chǎn)品上市運(yùn)作,是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢?廣告打到什么程度就能使銷量上升?廣告量上多少才合適?

通常投入廣告有二種情形:一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象,要做溝通活動(dòng),實(shí)現(xiàn)貨暢其流;二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)滯銷,因此做出財(cái)務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望,從而達(dá)到拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的目的。提高品牌形象,增強(qiáng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心,加速商家的鋪貨進(jìn)程,因此,我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主,促銷次之。

經(jīng)營(yíng)終端,關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購(gòu)買時(shí)的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛(ài)好和價(jià)格。其中價(jià)格為常量,為主要因素,其它為變量。如果價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì),就只能以促銷手段和廣告宣傳來(lái)改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理,達(dá)到促成交易的目的。

產(chǎn)品導(dǎo)入期,是拉動(dòng)終端消費(fèi)、讓消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)階段。這一階段的特牲要求我們?cè)趶V告促銷的投入力度上要有所傾斜,至少以不低于年度投入總額的40%的比例來(lái)抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為:

1、集中資源、重點(diǎn)突破:廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動(dòng)跟進(jìn)宣傳,從而達(dá)到整合營(yíng)銷的目的。

2、在宣傳中,我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一,都稱為“鮮O”,這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度,記憶度,而產(chǎn)品的海報(bào)也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一,方能突出其宣傳效果。

促銷方案一、空瓶換飲料:產(chǎn)品剛上市的時(shí)候,消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料?;顒?dòng)前期,我們以報(bào)紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動(dòng)內(nèi)容和主題,并大量散發(fā)傳單做為重點(diǎn)宣傳手段。具體方案在活動(dòng)時(shí)上報(bào)給公司。

促銷方案二、集瓶蓋換禮品:消費(fèi)者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋,可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份,多集多送,送完為止?;顒?dòng)前期預(yù)熱同上。

針對(duì)二批商,我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品,以積分返利的形式推動(dòng)他們的積極性。

重慶市場(chǎng)內(nèi)具體的活動(dòng)方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員,各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場(chǎng)長(zhǎng)期促銷品和宣傳品為:氣模,宣傳畫(huà),傳單,傘,吊旗,筆,布幅,臺(tái)歷,掛歷,小折扇,太陽(yáng)帽,隨身聽(tīng),臺(tái)扇,微波爐,電視機(jī)。

五,費(fèi)用預(yù)算:

重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬(wàn)。

投入預(yù)算:全年電視廣告費(fèi)60萬(wàn),集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺(tái),重慶衛(wèi)視最低報(bào)價(jià)為:15秒片每天6次月需8萬(wàn),有線臺(tái)最低報(bào)價(jià),15秒片每天6次月需7萬(wàn),導(dǎo)入期三個(gè)月,衛(wèi)視投入需24萬(wàn)(或者做電視劇貼片廣告)有線電視臺(tái)投放在重慶綜藝為提示性廣告,(重點(diǎn)以貼片或?qū)n}欄目廣告的形式出現(xiàn))三個(gè)月需21萬(wàn)。剩余15萬(wàn)元投入為5秒的提示廣告,以貼片插播為主。

報(bào)紙傳單:報(bào)紙只在各大型活動(dòng)時(shí)在各地區(qū)的主城區(qū)報(bào)紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主,計(jì)劃每三個(gè)月一次大型活動(dòng),三個(gè)辦事處同時(shí)進(jìn)行,萬(wàn)州以三峽都市報(bào),涪陵日?qǐng)?bào),重慶晨報(bào),重慶晚報(bào),重慶電視報(bào)為投放點(diǎn),1/4版費(fèi)用每次總計(jì)投入一萬(wàn)五千元,年度投入六萬(wàn)元。各類傳單合計(jì)制作費(fèi)用四萬(wàn)元。

推廣費(fèi):每個(gè)月一次小型活動(dòng),場(chǎng)地費(fèi),人員費(fèi)用,設(shè)備費(fèi)用,市場(chǎng)管理費(fèi)用等,全年共計(jì)10萬(wàn)元。因地方性費(fèi)用不一致,無(wú)法詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。

促銷品:氣模1萬(wàn)元,傘2萬(wàn)元,吊旗5千元,筆1萬(wàn)元,布幅1萬(wàn)元,臺(tái)歷掛歷1萬(wàn)元,小折扇1萬(wàn)元,太陽(yáng)帽1萬(wàn)元,隨身聽(tīng)4千元,臺(tái)扇2千元,微波爐4千元,電視機(jī)5千元。合計(jì)10萬(wàn)元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費(fèi)者的喜好可作適當(dāng)變動(dòng)。

戶外廣告:萬(wàn)州主城區(qū)5塊巨型布幅(80--150平方米)每幅1萬(wàn)元(帶費(fèi))涪陵主城區(qū)4塊,重慶主城區(qū)10塊。其它B級(jí)市場(chǎng)以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費(fèi)用預(yù)計(jì)為30萬(wàn)元。

辦公費(fèi)用:租借辦公場(chǎng)所及物品費(fèi)用,一個(gè)地級(jí)辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起,萬(wàn)州辦事處1萬(wàn)2千元,涪陵辦事處1萬(wàn)元,重慶辦事處1萬(wàn)8千元,全年合計(jì)4萬(wàn)元。

業(yè)務(wù)費(fèi)用:包括電話費(fèi),傳真費(fèi),經(jīng)銷商訂貨費(fèi)等全年共計(jì)2萬(wàn)元。

危機(jī)公關(guān)費(fèi)用:主要處理各種突發(fā)性事件,全年共計(jì)3萬(wàn)元。

工資、差旅費(fèi):整個(gè)重慶正式運(yùn)作,業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬(wàn),辦事處經(jīng)理12萬(wàn),(共計(jì)4人,包括重慶辦理處、萬(wàn)州、涪陵、渝西)獎(jiǎng)金為可變動(dòng)因素?zé)o法統(tǒng)計(jì)。差旅費(fèi)全年計(jì)5萬(wàn)元,此項(xiàng)合計(jì)89萬(wàn)元。

總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)為218萬(wàn)元。

按重慶辦事處最低任務(wù)800萬(wàn)計(jì)算,公司至少應(yīng)按20%的比例提取費(fèi)用,其余費(fèi)用我們采取提高年度實(shí)際銷售量并折算20%的比例來(lái)解決。

第9篇:飲料銷售營(yíng)銷方案范文

春季糖酒會(huì)緣何聚集人氣?

營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為,春季糖酒會(huì)不同于秋季糖酒會(huì)。首先,春季糖酒會(huì)每年固定在成都舉辦,成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn),在各種展會(huì)資源的配置上非常完善,企業(yè)一定要學(xué)會(huì)跟各個(gè)資源提供者進(jìn)行談判并合理有效地利用資源;其次,春季糖酒會(huì)是在每年春節(jié)剛過(guò)舉辦,無(wú)論是廠家也好還是經(jīng)銷商也好,都處于春節(jié)旺季之后的淡季期,大家開(kāi)始有時(shí)間思考今年的路怎么走;再次,春季糖酒會(huì)類似于開(kāi)年大戲,全年的食品飲料酒水的市場(chǎng)趨勢(shì)和營(yíng)銷新動(dòng)向基本可以一覽無(wú)余,對(duì)于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);最后,春季糖酒會(huì)距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時(shí)間,在旺季來(lái)臨之前,進(jìn)行一些新品的引進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作,可以避免旺季到來(lái)時(shí)的臨時(shí)抱佛腳,錯(cuò)過(guò)一年當(dāng)中的黃金銷售期。正是因?yàn)檫@四個(gè)方面的原因,春季糖酒會(huì)歷來(lái)是廠商、商家必爭(zhēng)之地。好產(chǎn)品,區(qū)域內(nèi)的商家競(jìng)爭(zhēng)激烈,有的經(jīng)銷商在成都現(xiàn)場(chǎng)就打款;不好的產(chǎn)品,想盡各種辦法招攬經(jīng)銷商,吸引經(jīng)銷商的駐足關(guān)注,有的廠家甚至用進(jìn)貨贈(zèng)汽車等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷商。所以營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,每年春季的成都糖酒會(huì),不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡(jiǎn)單,其中蘊(yùn)含著的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元素是平常企業(yè)和商家根本無(wú)法體會(huì)到的。那么究竟誰(shuí)會(huì)成為這場(chǎng)年度食品大戲的主角呢?那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作,從而占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利位置。

參展企業(yè)春糖營(yíng)銷攻略十原則

面對(duì)如此重要的成都春季糖酒會(huì),營(yíng)銷策劃專家任立軍總結(jié)出參展企業(yè)春糖營(yíng)銷攻略十原則,他把參加春季糖酒會(huì)分成三個(gè)階段,每個(gè)階段擁有不同的原則,來(lái)保證參展企業(yè)達(dá)到參展效率最大化。

第一階段,參展前——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

原則一:春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會(huì)不是僅僅參展那十天,展前、展中、展后的糖酒會(huì)營(yíng)銷策劃必不可少,企業(yè)要把春季糖酒會(huì)看成是從元月開(kāi)始到六月底的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上,要做精細(xì)化的參展方案,同時(shí),對(duì)于參展方案的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化,形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請(qǐng)方案,比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策,比如參展過(guò)程中的住宿餐飲,比如參展過(guò)程中的展位選擇、裝修裝飾等,比如參展過(guò)程中的宣傳推廣,比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤,比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支持與服務(wù)等等,都要求企業(yè)做好通盤考慮,并形成可執(zhí)行的方案。

原則二:春糖參展定位清晰化原則。有人說(shuō),營(yíng)銷策劃專家做什么都講定位,其實(shí)不然,但在春糖參展方面,這個(gè)定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容:在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等,企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考,避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)隱患和動(dòng)蕩。

原則三:春糖參展前期傳播堅(jiān)持定向性原則。很多企業(yè)不做展前傳播,認(rèn)為展會(huì)期間經(jīng)銷商眾多,一定會(huì)達(dá)到預(yù)期效果,事實(shí)上,常常導(dǎo)致招到的銷商達(dá)不到企業(yè)的要求。為了避免展會(huì)期間在數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商,在展前就要做二個(gè)月左右的糖酒會(huì)招商傳播,這種傳播一定要堅(jiān)持定向性原則,選擇專業(yè)性媒體,比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對(duì)接到經(jīng)銷商,針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。另外,宣傳材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷商的有效辦法。當(dāng)然,最有效的辦法就是對(duì)于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行提前銷售布局,派駐銷售隊(duì)伍提前進(jìn)駐,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行提前摸底,然后再對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二階段,參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合

這個(gè)階段是最考驗(yàn)企業(yè)的資源整合能力的時(shí)候,也是最考驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷功力的時(shí)候,要在短短的十天之內(nèi),針對(duì)全國(guó)數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷商做營(yíng)銷,與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng),與全國(guó)各路食品營(yíng)銷人士打交道,企業(yè)如何做?

原則四:現(xiàn)場(chǎng)資源整合的最有效性原則。春糖現(xiàn)場(chǎng)擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場(chǎng)營(yíng)銷資源,面對(duì)如此眾多的市場(chǎng)營(yíng)銷資源,要么企業(yè)視而不見(jiàn)只關(guān)注經(jīng)銷商,要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè),一定要清楚參展這十天當(dāng)中,企業(yè)能夠利用什么樣的資源,企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換,這些資源的使用是否可以推動(dòng)企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成。然后,就是進(jìn)行合理的人力資源配置,爭(zhēng)取把各項(xiàng)分散的資源利用起來(lái),整合到企業(yè)的整個(gè)糖酒會(huì)進(jìn)程當(dāng)中。

原則五:現(xiàn)場(chǎng)招商的吸引力原則。絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為,招商就是一個(gè)談判過(guò)程,把更多的談判資源握在手里,直到最后再拿出來(lái)做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法,但放在春糖招商上,卻并不合適。原因是,絕大部分經(jīng)銷商沒(méi)有時(shí)間和精力跟廠家展開(kāi)談判拉鋸戰(zhàn),由于參會(huì)時(shí)間長(zhǎng)、體力要求強(qiáng)度大,這些商家更喜歡招商政策和市場(chǎng)支持政策一目了然,企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后,能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。

原則六:現(xiàn)場(chǎng)招商展現(xiàn)實(shí)力的原則。企業(yè)的展位是租的,租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實(shí)力,但真正地企業(yè)實(shí)力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力呢?參加一些品牌論壇和營(yíng)銷論壇活動(dòng),不失為一個(gè)比較好的辦法。每年春季糖酒會(huì)《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會(huì)主辦方都會(huì)舉辦一些類似活動(dòng),企業(yè)完全可以贊助或者參與進(jìn)來(lái),會(huì)起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的作用。

原則七:現(xiàn)場(chǎng)招商策略的差異化原則。春糖現(xiàn)場(chǎng)招商策略一定要具有差異化,但切不可嘩眾取寵,適度的差異化會(huì)讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn)。近些年來(lái),包括現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多,但往往因?yàn)椴町惢笔?,?dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒(méi)在眾多企業(yè)當(dāng)中,無(wú)法顯現(xiàn)出來(lái)。而每年春糖,我們都能看到一些企業(yè)的別具一格,有的導(dǎo)展小姐成為一景,有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包,有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場(chǎng)人員的景觀。

第三階段,參展后——經(jīng)銷商“追蹤戰(zhàn)”

拖著疲憊的身軀,所有參展人員都回去了,成都也恢復(fù)了往日的平靜。然而,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門卻不能停下來(lái)。打個(gè)比方,糖酒會(huì)的參展就如春季的種植,遠(yuǎn)未到收獲的時(shí)候,而眾多企業(yè)都想著收獲,就看誰(shuí)先下手了。

原則八:參展后對(duì)于經(jīng)銷商“追蹤”的及時(shí)性原則。如果你在糖酒會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商,你會(huì)發(fā)現(xiàn),大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài),大量的樣品,無(wú)以計(jì)數(shù)的名片,還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁(yè),以及糖酒會(huì)草率地簽訂的意向性合同,使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時(shí)候,一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn),顯然你會(huì)迅速成為該經(jīng)銷商的軍師,做軍師的推薦技巧會(huì)使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢(shì)。