女裝店?duì)I銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】茵曼；女裝；SWOT分析；STP策略；4P策略

茵曼，2007年創(chuàng)立，憑借以“棉麻藝術(shù)家”為定位的原創(chuàng)設(shè)計(jì)享譽(yù)互聯(lián)網(wǎng)，是中國成長最快，最具代表性的網(wǎng)絡(luò)服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、文藝氣質(zhì)為突破點(diǎn)。2013年11月11日，茵曼當(dāng)日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網(wǎng)銷量第一女裝品牌。

一、SWOT分析

（一）外部環(huán)境分析

1. 機(jī)會(huì)

（1）人口環(huán)境：

①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國擁有13多億人，對(duì)“衣”的需求量極大。

②根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計(jì)局2010年的第六次人口普查數(shù)據(jù)，我制成了下表：

單位：人、%

從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對(duì)的消費(fèi)人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風(fēng)格，也就是說其潛在的消費(fèi)群體為兩億多人。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

二、STP策略

市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇實(shí)質(zhì)上是講分割與取舍的藝術(shù)，市場細(xì)節(jié)的本質(zhì)就是利用消費(fèi)者的需求差異性，將整個(gè)市場分割為若干個(gè)需求不同的細(xì)分市場。

下面我就從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位這三個(gè)方面來分析茵曼。

（一）市場細(xì)分

（1）根據(jù)性別細(xì)分：茵曼鎖定的是女裝市場。（2）根據(jù)年齡細(xì)分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據(jù)收入細(xì)分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購買力較強(qiáng)，消費(fèi)水平較高。（4）根據(jù)社會(huì)階層細(xì)分：美國學(xué)者將美國社會(huì)分為六個(gè)階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。

（二）目標(biāo)市場選擇

集中性市場營銷戰(zhàn)略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。

（三）市場定位

棉麻藝術(shù)家。茵曼的市場定位是棉麻藝術(shù)家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點(diǎn)，與其他色彩艷麗、追求時(shí)尚的女裝加以區(qū)別，使其在天貓女裝品牌中穩(wěn)居前列。

三、4P策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）只做棉麻風(fēng)格的女裝。（2）尋求品牌品類擴(kuò)張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產(chǎn)品體系“擴(kuò)張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購初語這一棉麻風(fēng)格的女裝品牌。在產(chǎn)品風(fēng)格方面，根據(jù)茵曼的目標(biāo)群體和品牌定位，更好的迎合其消費(fèi)者的品味，茵曼服裝的產(chǎn)品風(fēng)格是素雅而簡潔，個(gè)性而不張揚(yáng) 。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，茵曼有唯快不破的設(shè)計(jì)流程。電商雖然講究快速，但在設(shè)計(jì)上，大部分的電商企業(yè)多是設(shè)計(jì)當(dāng)季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現(xiàn)在已經(jīng)在為自己的品牌顧客投入設(shè)計(jì)開發(fā)2014年的秋冬款，相對(duì)于銷售季整整提早了一年，這種節(jié)奏甚至比傳統(tǒng)服裝行業(yè)還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預(yù)留出更多的時(shí)間進(jìn)行布料的規(guī)劃、產(chǎn)品的測試，以及后期的產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，茵曼培養(yǎng)核心工廠，提前下單計(jì)劃，確保這些工廠天天有單做；選用優(yōu)秀的品控經(jīng)理環(huán)環(huán)檢控；在設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，沒有經(jīng)過檢測合格的面料不能設(shè)計(jì)款式。茵曼還自建了產(chǎn)品質(zhì)量檢測實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)一步增強(qiáng)內(nèi)部品質(zhì)的管理，進(jìn)行多重質(zhì)量把關(guān)，實(shí)現(xiàn)從原材料就開始把控，以確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發(fā)尾連上球型發(fā)棉更顯個(gè)性。這個(gè)獨(dú)具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌符號(hào)，是品牌傳播的一個(gè)重要發(fā)聲體。（2）2012年，茵曼獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)出專屬表情，字體等品牌標(biāo)志，形成一套完整的品牌視覺系統(tǒng)，產(chǎn)品辨識(shí)度進(jìn)一步提升，受到消費(fèi)者熱烈追捧，加深她們對(duì)茵曼品牌價(jià)值的認(rèn)可。

（二）價(jià)格策略

我們來看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費(fèi)層級(jí)對(duì)比圖：

從圖中我們可以看出茵曼的消費(fèi)層級(jí)要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場定位密切相關(guān)，當(dāng)然茵曼的定價(jià)要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個(gè)方面來分析茵曼的價(jià)格策略：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略：滿意定價(jià)。滿意定價(jià)既不是利用價(jià)格來獲取高額利潤，也不以較低的價(jià)格來占領(lǐng)市場，只是為獲取一般正常利潤來決定產(chǎn)品價(jià)格，是企業(yè)與消費(fèi)者雙方都滿意。茵曼主要以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行售賣，折扣價(jià)定位始終，沒有故意抬高或壓低價(jià)格。（2）折扣定價(jià)策略：茵曼一般都是以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行銷售，售價(jià)方面波動(dòng)較小。主要通過蠻減活動(dòng)吸引顧客購買。（3）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：通過搭配套餐優(yōu)惠來吸引顧客購買。

（三）渠道策略

1.線上：（1）通過天貓商城進(jìn)行售賣。（2）通過與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献?，在其網(wǎng)站上進(jìn)行售賣。

2. 線下：在廣州開設(shè)實(shí)體店。

總結(jié)：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實(shí)體店關(guān)閉了幾家。我認(rèn)為線下做的不夠好的原因有3點(diǎn)：（1）茵曼是在天貓上發(fā)展起來的女裝品牌，線下銷售的基礎(chǔ)薄弱。（2）線下促銷力度沒線上大。（3）實(shí)體店花費(fèi)較大，利潤相對(duì)減少。

（四）促銷策略

1. 廣告促銷 。（1）視覺廣告：在淘寶主頁，優(yōu)酷、搜狐、等網(wǎng)站產(chǎn)品信息；在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)平臺(tái)平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術(shù)家》登陸江蘇衛(wèi)視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網(wǎng)站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風(fēng)”，從視覺與感情上引領(lǐng)消費(fèi)者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過新浪微博與消費(fèi)者積極互動(dòng)。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個(gè)性化是引發(fā)網(wǎng)友互動(dòng)的要點(diǎn)。在離2013年雙十一還有一個(gè)月的時(shí)候，茵曼發(fā)生了一個(gè)“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)引起了很大的討論。但是過了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現(xiàn)了。通過游戲頁面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費(fèi)者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數(shù)達(dá)到42萬，領(lǐng)到的優(yōu)惠券有30多萬人。這個(gè)營銷很好的圍繞消費(fèi)者做了一次互動(dòng)，具有很好的話題傳播性。

2. 銷售促進(jìn)。（1）贈(zèng)送樣品：當(dāng)消費(fèi)者的購買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就贈(zèng)送本子等一些小飾品。（2）滿減活動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者的購買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就減一定數(shù)額。（3）與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)群献鳎钦劭鄄灰粯樱M(fèi)者通過對(duì)比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。

3. 公共關(guān)系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛淘公益聯(lián)盟”，目前為止茵曼共捐出愛心基金20余萬。通過愛心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。

四、結(jié)語

從茵曼女裝的迅速發(fā)展中，我們可以知道，市場營銷策略的好壞決定了一個(gè)企業(yè)能否成功。

參考文獻(xiàn)

[1] 屈云波，張少輝.市場細(xì)分[M].北京：企業(yè)管理出版社， 2010.

第2篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

如今裂帛集團(tuán)已經(jīng)成為國內(nèi)知名的原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌集合，旗下?lián)碛?個(gè)女裝品牌――裂帛、所在、天使之城、LadyAngle以及蓮燦，一個(gè)男裝品牌非池中，還有一個(gè)童裝品牌裂帛童裝。在2013年，僅裂帛單品牌，就取得了將近9350萬元的銷售收入，總體集團(tuán)一日銷售額達(dá)到了1.6億元，穩(wěn)居女裝一線。2012年，裂帛也在女裝雙十一銷售榜中排名第二，僅次于茵曼。他們經(jīng)歷了五年的雙十一，期間也遭遇過起伏。例如就在去年，因?yàn)闋帗尩谝?、備貨太多的問題，他們也曾遭遇過毛利率的低谷。今年，按照其創(chuàng)始人湯大風(fēng)的說法，“不爭（第一）了。這是我的選擇?！彼麄儗⒅匦姆旁诹诵缕吠扑?、品牌傳播、客戶體驗(yàn)、提高售罄率和毛利上。

賣什么

在貼著自由、文青標(biāo)簽的裂帛創(chuàng)始人湯大風(fēng)看來，他們是一個(gè)從沒取悅過大眾的小眾，是以高性價(jià)比和更多風(fēng)尚人群的認(rèn)同，獲得了越來越多消費(fèi)者的青睞。

但是，正因其產(chǎn)品風(fēng)格鮮明，不同于大眾服飾，從裂帛的收藏、點(diǎn)擊、購買等數(shù)據(jù)中看，有很多人經(jīng)常看、并且收藏產(chǎn)品，但是不敢買。因此，雙十一就成了裂帛吸引新消費(fèi)者的重要時(shí)刻。

《成功營銷》：本次雙十一的策略是什么？把其當(dāng)成主推新品的營銷陣地還是清庫存的大賣場？

湯大風(fēng)：我們主要目的是推秋冬新品，并提高售罄率。去年的雙十一，裂帛的判斷出現(xiàn)了一些失誤――備貨量太大，銷售目標(biāo)太高，造成了較大的壓力。通過財(cái)務(wù)核算后，我們發(fā)現(xiàn)由于折扣太低等很多原因，大促期間的“高銷售額”其實(shí)對(duì)企業(yè)的發(fā)展并沒有實(shí)際幫助。

雙十一當(dāng)天，裂帛集團(tuán)希望售罄率達(dá)到50%，其中還不包括預(yù)售產(chǎn)品。今年春夏季度裂帛的整體售罄率達(dá)到93%，今年秋冬款的售罄率我們希望達(dá)到95%。

《成功營銷》：我們?nèi)绾谓鉀Q去年的備貨過多帶來的壓貨問題？

湯大風(fēng)：少備貨呀，去年有點(diǎn)“用力過度”，今年不會(huì)啦。

《成功營銷》：這樣會(huì)影響你的銷售額，不爭第一了？

湯大風(fēng)：不爭了。這是我的選擇。自由和本真才是裂帛所追求的，我們以前每年雙十一都緊張兮兮的，搞得大家都很累，所以今年回歸自由，走自己的路，讓裂帛家人們過一個(gè)更加輕松的雙十一。

《成功營銷》：因?yàn)楸敬蔚闹黝}定為“你敢不敢”，是否吸引更多的新消費(fèi)者，也是雙十一裂帛的一大目標(biāo)？

湯大風(fēng)：是的。我們?nèi)粘ｄN售，新老客戶各占50%;但是去年雙十一裂帛的新消費(fèi)者要占到70%。今年新消費(fèi)者也會(huì)超過50%。

怎么賣

每年，“營銷”都是眾多電商品牌的戰(zhàn)場;其中雙十一就是一個(gè)“花錢”的高峰。今年，他們又如何做？

裂帛今年的主題是“你敢不敢”，嘗試了更多的新玩法：無論是專門定制的微信游戲，還是拍攝主題微電影并發(fā)動(dòng)網(wǎng)友撰寫四行情書的線上活動(dòng)，以及系列創(chuàng)意海報(bào)等數(shù)字營銷模式，都是其首次嘗試。期間，裂帛還與特斯拉車跨界互動(dòng)，舉辦秋冬新品雙十一。同時(shí)，裂帛開啟了爆款預(yù)售。這一切的指向，還是為了主要提高新客戶率，并繼續(xù)提升品牌力。

《成功營銷》：雙十一的營銷中，相關(guān)費(fèi)用怎么分配？

湯大風(fēng)：我們把超過90%的費(fèi)用放在了互聯(lián)網(wǎng)上，這90%多中，有七成都花在淘寶網(wǎng)上。剩下百分之十在線下。本來，我們計(jì)劃今年有一個(gè)更長線的線下活動(dòng)，但是老實(shí)說我們正在學(xué)習(xí)怎么和傳統(tǒng)媒體的合作，因此這部分的比例沒有超過10%。我們希望明年有更多形式的線下合作，包括其他產(chǎn)業(yè)的合作等等。

雙十一是什么？

回憶五年的雙十一經(jīng)歷，湯大風(fēng)覺得五年中每年感受各不相同。第一年她在出差、完全是手下人在張羅這件事，到2013年，成為她“最認(rèn)真的一次”。而今年，她覺得自己“又不認(rèn)真了”。因?yàn)閷?duì)她來說，“如果沒有這個(gè)（雙十一）的話，我也一樣可以做這么多的銷售額?！?/p>

《成功營銷》：雙十一對(duì)裂帛的意義？

湯大風(fēng)：”雙十一”就像一個(gè)狂歡節(jié)一樣，或者比喻成電商的春節(jié)。我們?cè)谏钪?，不?huì)把所有的注意點(diǎn)都?jí)涸诖汗?jié)、國慶上，每天還要踏踏實(shí)實(shí)過日子。雙十一對(duì)電商也是如此。這個(gè)節(jié)日稀釋了消費(fèi)者前后的購買力，如果沒有這個(gè)（雙十一）的話，我也一樣可以做這么多的銷售額。

《成功營銷》：但如果這塊陣地不守好，其他的品牌做得比較好的話，消費(fèi)者的購買力可能在這個(gè)時(shí)候就被吸收掉了。

湯大風(fēng)：雙十一所展現(xiàn)的銷售額山峰，下面有很深的根。這個(gè)根與你的品牌、產(chǎn)品都有關(guān)系。如果這一天的銷售額做不好，可能對(duì)你的品牌有短期影響，但是我覺得，從長期來看，影響并不大。

雙十一更多的是高銷售額、低毛利率。后者是我不太能接受的。因?yàn)樘云放票旧淼拿室呀?jīng)相當(dāng)?shù)土?。因此這次營銷費(fèi)用的投入，我也會(huì)按照比例來走，不會(huì)過高。

《成功營銷》：這是裂帛的情況，對(duì)其他服裝品牌來說的話，你認(rèn)為雙十一對(duì)其是一次生死攸關(guān)的一個(gè)戰(zhàn)役嗎？

湯小風(fēng)：這是“賣貨”和“做品牌”的不同：做品牌的會(huì)更久遠(yuǎn)，但是賣貨的話就會(huì)抓住每一次機(jī)會(huì)，或者說平時(shí)不會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，只抓住幾個(gè)點(diǎn)就好了。兩者狀態(tài)完全不同。

第3篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

如果千人一面，同質(zhì)化嚴(yán)重但是缺少細(xì)分，那么它明顯是處于規(guī)模成長期；如果產(chǎn)品細(xì)分到消費(fèi)者要有專家水平才可以分辨差異的程度，那么這個(gè)行業(yè)已然處于過度成熟階段。一般來說，一個(gè)發(fā)展成熟的行業(yè)常常會(huì)存在幾個(gè)以上相對(duì)細(xì)分的渠道或細(xì)分品類的分眾領(lǐng)導(dǎo)者。

以國內(nèi)服裝行業(yè)來說，秉承著先天成本優(yōu)勢(shì)迅猛發(fā)展到今天，生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)日漸失去，原材料價(jià)格和人力成本逐年上升，甚至有些企業(yè)遭遇用工荒—總成本增加、人口紅利漸失，使服裝企業(yè)依靠“廣撒網(wǎng)”已經(jīng)無法達(dá)到“多撈魚”的目的。

在這種情況下，服裝企業(yè)走向了兩條不同的路線，一條繼續(xù)靠價(jià)格戰(zhàn)向下攻城略地，一條路則向上求索，將精準(zhǔn)化的定位和增加產(chǎn)品溢價(jià)的品牌運(yùn)營作為主要戰(zhàn)略，由生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)向營銷思維轉(zhuǎn)變。定位、細(xì)分、品牌，這些喊了多年的營銷理論終于到了要落地的時(shí)候，服裝企業(yè)要拓展?fàn)I銷空間。

2013年5月29日東興證券的《紡織服裝行業(yè)周報(bào)》指出：“維持2013年對(duì)于品牌服裝是一個(gè)思變的調(diào)整年的觀點(diǎn)，企業(yè)將展開過往增長模式滯漲后的初步自救行為。”

然而，下坡容易上坡難，對(duì)于品牌來說尤其如此。國內(nèi)服裝品牌走過了怎樣的一段路途？如何在陣痛中尋找出路？如何自救？《新營銷》記者采訪了國內(nèi)知名女裝品牌lily副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)孫銘陽，希望從lily的轉(zhuǎn)型中尋找到答案。

我們要讓lily成為首選品牌

口述/孫銘陽 整理/本刊記者周再宇

直營與加盟的商業(yè)邏輯

lily是上海絲綢集團(tuán)在2000年創(chuàng)辦的一個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)除了投入幾百萬資金外，沒有任何資源，近乎白手起家。我在品牌創(chuàng)辦之初就加入了進(jìn)來，當(dāng)時(shí)面臨很多困難，比如做出來的衣服版型不對(duì)，產(chǎn)生了大量的庫存等。說是庫存，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)沒有倉庫，產(chǎn)品就堆放在辦公室里。

最早我負(fù)責(zé)開發(fā)上海市場，要進(jìn)當(dāng)時(shí)很火的淮海路太平洋百貨，每天晚上5點(diǎn)后，我就得去太平洋百貨門口等他們的負(fù)責(zé)人。沒辦法，他天天就是這個(gè)時(shí)間，你要摸準(zhǔn)他，只有這個(gè)時(shí)間他回辦公室。有的時(shí)候等得到，有的時(shí)候等不到，但是你都要等。當(dāng)時(shí)我們太小了，所有的事兒都求著人家，這很正常。就這樣漸漸地，我們進(jìn)駐了上海太平洋百貨、置地廣場、百盛等幾個(gè)最大的百貨公司。

我們一開始做直營店。我們一直認(rèn)為，如果直營店都做不好，就別做加盟商。產(chǎn)品很重要，如果你的產(chǎn)品版型不對(duì)，直營店是可以消化的，大不了打折，但是經(jīng)銷商怎么辦？品牌是有口碑的，所以我們2007年以前沒做加盟商。

當(dāng)時(shí)我們?cè)凇渡虾７棥返菑V告，就有小客戶找上門來談生意。2010年，我們有一個(gè)比較大的調(diào)整，因?yàn)槲覀冇?00多個(gè)客戶，但主要是小客戶，做起來很吃力，每家都要管，客戶不成規(guī)模，也不成熟。因此我們對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)整，引進(jìn)新客戶，現(xiàn)在我們的客戶維持在100個(gè)左右。

除了調(diào)整經(jīng)銷商，我們還調(diào)整城市直營店。到2007年，我們?cè)谌珖?1個(gè)直營城市，包括大連、重慶、成都、武漢等都是直營城市，但是后來不行了，因?yàn)楣芾砻嫣珜挘乙粋€(gè)城市有四五個(gè)店，當(dāng)?shù)氐恼衅?、監(jiān)管都是不成規(guī)模的，很難做。后來我們收縮戰(zhàn)線，“退耕還林”，只保留了北京、上海、深圳和廣州。今年，我們把武漢收過來做直營?，F(xiàn)在我們的直營城市有五個(gè)。

收攏集中以后，比如在上海，通過幾年耕耘，我們有50家店。今年北京可以達(dá)到40家店。在直營城市，我們的店鋪規(guī)模越來越大，我們成立了分公司，用專門的團(tuán)隊(duì)控制市場，所以發(fā)展很快。其他非直營城市，就由經(jīng)銷商做。

精準(zhǔn)控制庫存

眾所周知，近兩年服裝行業(yè)庫存問題非常嚴(yán)重。2010年lily在庫存上出了一點(diǎn)問題，犯了很多服裝企業(yè)的毛病，希望快增長。在快增長的激進(jìn)措施下，我們生產(chǎn)了很多貨品，“小試了一把，小痛了一下”，結(jié)果是庫存賣不掉。雖然當(dāng)時(shí)賣給了經(jīng)銷商，回頭他們還是要還給我們的。服裝品牌需要持續(xù)經(jīng)營，不能說這一季把庫存給經(jīng)銷商，下一季經(jīng)銷商不活就算了。

那么怎么銷掉庫存？當(dāng)時(shí)我們和唯品會(huì)合作，在網(wǎng)上把這些貨品消化得七七八八。此后，我們對(duì)下單這件事要求更精準(zhǔn)，雖然有年度計(jì)劃，但每一季的訂貨預(yù)算還是要進(jìn)行非常嚴(yán)格的審核。我們要求這個(gè)貨必須是這家店的，且這家店的增長是可以預(yù)見的。你給我一個(gè)具體的數(shù)，如果說今年增長50%，但你沒有細(xì)化你的計(jì)劃，我們是不準(zhǔn)下單的。

從那一季開始，我們的庫存保持了健康的狀態(tài)。比如去年我們的銷售額遞增了50%，但是庫存遞增只有6%，這是很好的。

我們主要根據(jù)兩個(gè)要素確定下一年的生產(chǎn)目標(biāo)：一塊來自新店，一塊來自老店增長，每家店都要進(jìn)行精算。并且，我們對(duì)庫存的控制注意節(jié)點(diǎn)，比如兩年內(nèi)的庫存必須清完。最后哪怕是比較低的價(jià)格，我們也要處理完，lily的庫存不能超過兩年。

低價(jià)清理庫存會(huì)影響品牌形象，為了避免這種情況，我們一般采用其他渠道、換標(biāo)等方法清理庫存。我們現(xiàn)在有一個(gè)約定，兩年內(nèi)你不賣掉，也要提光。比如現(xiàn)在是2013年，我們的庫存是2011年和2012年的，2010年的庫存已經(jīng)沒有了。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道，我們的做法是面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就是清庫存。但是在戰(zhàn)略上，我們希望網(wǎng)絡(luò)渠道未來能擔(dān)負(fù)品牌更多的責(zé)任。網(wǎng)絡(luò)渠道一定會(huì)有所發(fā)展，但是我認(rèn)為沒這么快。比如女性消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上買衣服，會(huì)嘗試，但是暫時(shí)不會(huì)成為主流。2011年我們成立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，2012年11月lily淘寶天貓店開業(yè)，到現(xiàn)在6個(gè)月了，給我的最大印象就是增長極快。它不像線下40%、50%增長，它是四倍、五倍的增長速度?，F(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)銷售額占總銷售額的3%到5%，畢竟是才開始做的業(yè)務(wù)。

相比之下，數(shù)量占總銷售點(diǎn)20%的直營店，帶來的銷售額占總銷售額的35%到40%，因?yàn)楣芾淼姆秶容^小，而且是總部直接管理，資源投入多一些，相對(duì)于加盟店利潤要高一些，這都是很正常的。

對(duì)于庫存來說，我覺得最重要的不是準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，而是對(duì)銷售不要天天追求高增長，你的心可以追求高增長，但在下單的時(shí)候要實(shí)事求是，這是最核心的。有時(shí)候庫存是層層加碼的，總部加給大區(qū)，大區(qū)加給客戶。但是終端能賣多少，它有個(gè)客觀的數(shù)字。你要有野心做大，但是你落實(shí)時(shí)要精準(zhǔn)。

我們規(guī)定門店不能隨便打折，所有價(jià)格我們都要控制，總部同意，你可以做折扣參加活動(dòng)，總部不同意的話你是沒有折扣權(quán)的，因?yàn)槲覀円ＷC所有店鋪的價(jià)格一致性。經(jīng)銷商自己可以做活動(dòng)，但前提是他的門店要保持價(jià)格一致。但是經(jīng)銷商進(jìn)貨有折扣，加上其他費(fèi)用，所以打折的空間比較小。

確保零售商的利益

對(duì)經(jīng)銷商的管理，我覺得難度挺大的，因?yàn)樗麄冇凶约旱姆椒āＴ瓉砦覀儍?nèi)部的架構(gòu)，大區(qū)只負(fù)責(zé)開發(fā)、開店，不配團(tuán)隊(duì)。去年我們劃分了總部與八個(gè)大區(qū)的職能，調(diào)整了組織架構(gòu)，把總部的一些職能團(tuán)隊(duì)，比如陳列、運(yùn)營管理、商品等，都大區(qū)，大區(qū)有了管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷商直線的專業(yè)化管理就強(qiáng)化了很多。

我們認(rèn)為，未來中國市場會(huì)出現(xiàn)非常多的大型零售商。我們一直定位自己是品牌商，因此我們的形象、廣告、產(chǎn)品、直營渠道，都必須做好?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多億級(jí)零售企業(yè)，它們就是當(dāng)?shù)氐纳?，一些品牌?/p>

零售商熟悉當(dāng)?shù)氐那?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境和消費(fèi)者。他們有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可以做得很強(qiáng)。如果和他們合作，利益分配合理的話，我們的品牌會(huì)擴(kuò)展得非?？臁?/p>

我們有兩種經(jīng)銷商，一種是單城市加盟，一種是區(qū)域。區(qū)域，經(jīng)銷商可以發(fā)展下線。當(dāng)然，對(duì)區(qū)域，我們對(duì)他們的素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、管理的要求，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單城市加盟的。

我們與其他公司最大的區(qū)別就是我們?cè)敢饨o經(jīng)銷商讓利。作為經(jīng)銷商，如果你跟他的合作動(dòng)機(jī)是讓他賺錢，好的客戶就會(huì)跟你合作；如果你的動(dòng)機(jī)是利用他幫你開店，你把他的利潤空間壓得很薄，我認(rèn)為這種合作是無法長久的。

比如，對(duì)于經(jīng)銷商的廣告投入，以及大型旗艦店開業(yè)，我們按一比一的比例配合經(jīng)銷商，你投一塊錢，我也投一塊錢，雙方有合作的意愿。

還有最直接的，控制經(jīng)銷商的拿貨成本。另外，因?yàn)槟愕钠放浦仍絹碓礁?，消費(fèi)者的認(rèn)知越來越好，你可以賣更高的價(jià)格。如果是一個(gè)差的牌子，只能以五折賣，但如果賣lily就可以八折賣掉，這30%就是經(jīng)銷商的利潤空間。

所以，我們一定要做好我們的品牌，一定要讓消費(fèi)者對(duì)我們的品牌有認(rèn)知，消費(fèi)者認(rèn)，經(jīng)銷商的利潤空間就大。

目前，lily在海外是通過零售商銷售，這些零售商在當(dāng)?shù)匾词亲约河袔讉€(gè)品牌，lily作為幾個(gè)品牌的補(bǔ)充；要么是買手，專門買貨給百貨公司。國外百貨公司跟國內(nèi)不一樣，它都是買貨，而且懂零售。我們?nèi)ツ旰Ｍ馐袌龅募冧N售收入為600多萬美元，大約占整個(gè)銷售額的5%。

近幾年我們主要立足國內(nèi)市場。未來，海外是我們非常重要的拓展范圍。我們認(rèn)為海外市場有巨大的潛力。

前瞻性地定位品牌

在經(jīng)銷商層面，我們的傳播基本上沒啟動(dòng)。對(duì)直營店的傳播也是今年才開始做，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ瓴庞辛嗣鞔_的品牌定位。傳播很花錢，你要是沒想清楚，無論怎么傳播都是浪費(fèi)。我們?nèi)ツ晗肭宄?，lily定位為商務(wù)時(shí)裝。找到傳播點(diǎn)后，從今年開始，我們?cè)谏虾Ｓ斜容^大的投入。目前，廣告促銷費(fèi)用大概占到我們營業(yè)收入的10%。今年我們集中在上海做傳播，明年是北京、廣州和深圳，陸續(xù)把做得比較好的經(jīng)銷商拉進(jìn)來做傳播。

為什么要重新定位？因?yàn)檎f到lily，你不能說它什么都不是，但只是一個(gè)女裝的形象肯定不行，未來對(duì)品牌的規(guī)模性拉動(dòng)就會(huì)有問題。我們發(fā)現(xiàn)lily一直是一個(gè)備選品牌，事實(shí)上不光是我們，大部分少淑女裝都是備選品牌地位，你說它主流吧，它都有點(diǎn)主流，也都流行。但是它們相互之間很像，很同質(zhì)化。而姑娘們買衣服很隨意，逛幾個(gè)牌子就完了，因?yàn)閹讉€(gè)牌子都很像。所以大部分品牌處在備選狀態(tài)，主要是隨意性購買。

我們一直想讓lily成為一流的女裝品牌，而且我們還要國際化，這是我們的夢(mèng)想。我們要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，lily就不能是備選品牌，如果消費(fèi)者不主動(dòng)選擇，lily就沒辦法成為主流，更沒有辦法國際化。所以我們一直思考的問題就是—lily怎么變成女性的首選。

這樣我們就不能只是賣衣服，而是要考慮怎么運(yùn)作品牌，怎么把lily品牌符號(hào)的認(rèn)知與消費(fèi)者需求連接起來。當(dāng)然，前期我們要做很多基礎(chǔ)工作，很麻煩的，比如連一張財(cái)務(wù)報(bào)銷單都要考慮怎么設(shè)計(jì)，這些都是基礎(chǔ)動(dòng)作。到后來，我們發(fā)現(xiàn)lily要變成主流品牌，必須靠品牌力量拉動(dòng)生意和規(guī)模。

此次品牌定位，給公司上上下下帶來很大的振動(dòng)，但我真的認(rèn)為這體現(xiàn)出經(jīng)營者的決心和堅(jiān)持，這一點(diǎn)特別重要。一開始，員工的阻力很大，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)。他們特別不理解，他們?cè)瓉碣u休閑服裝出業(yè)績，現(xiàn)在只給他們西裝等上班的品類，他們馬上就反彈了，包括經(jīng)銷商也反彈。

我記得特別深，當(dāng)時(shí)有一個(gè)從2007年就和我們合作的經(jīng)銷商，我們開訂貨會(huì)，她哭了，對(duì)我說：“孫總，這不行，做不下去了，這樣的產(chǎn)品怎么賣。”

但是，我們真正賣下來還是不錯(cuò)的，甚至貨不夠賣。市場有時(shí)候與你的認(rèn)知是不一樣的。市場變化往往比我們一直在做的變化要更快。所以你要學(xué)會(huì)前瞻性地看到市場變化趨勢(shì)。經(jīng)銷商現(xiàn)在向我要貨，我說我沒貨，我哪里有貨，貨都是你們自己提前訂的。

作為企業(yè)，怎樣在困境中堅(jiān)持自己的決策很重要。當(dāng)時(shí)我們遇到了非常大的阻力，包括我們的設(shè)計(jì)師阻力也相當(dāng)大，因?yàn)槲覀円岩粋€(gè)很寬的東西做窄。經(jīng)銷商希望可以滿足所有的顧客。對(duì)經(jīng)銷商來說，進(jìn)到店里的都是消費(fèi)者，但是他們忘記了，進(jìn)來的消費(fèi)者都是隨機(jī)的客人。現(xiàn)在不一樣了，進(jìn)到店里的主要是找你的客人，你要增加一些新的來找你的客人。

細(xì)分市場消費(fèi)者特征

去年我們完成品牌定位，在公司內(nèi)部做一些定位導(dǎo)入，我們的目標(biāo)是：只要是年輕姑娘，你要買上班的服裝，你就來lily吧，我們提供的就是你們上班穿的。我們?cè)跁r(shí)尚里面找到商務(wù)的感覺，這個(gè)定位對(duì)很多消費(fèi)者是很有吸引力的，我們希望把它傳播出去，然后我們專注做這一塊的產(chǎn)品，讓顧客認(rèn)知越來越清晰。

目前我們把消費(fèi)者的年齡定位在28歲，但其實(shí)買我們衣服的，年齡段還是比較寬的，從22歲開始到35歲、36歲都沒有問題，因?yàn)橛兄缘脑卦诶锩妗?/p>

我們?cè)蜗蟮孛枋鲞^我們的消費(fèi)者，即中國的年輕女性，我們稱她們是“循規(guī)蹈矩的個(gè)人主義”，她其實(shí)是循規(guī)蹈矩的，太有框框。中國消費(fèi)者沒那么個(gè)性，但是她們又要個(gè)人主義，要看起來不一樣，所以你要在這個(gè)框框里，讓她們感覺有個(gè)性又不出格，這個(gè)度的把握對(duì)女裝品牌來說是很難的，如果你把握得好，那么你對(duì)消費(fèi)者就有吸引力。太出格、太個(gè)性是不行的，你要讓她感覺很時(shí)髦，又很安全。就是這么一點(diǎn)度的把握。

在消費(fèi)行為上，我認(rèn)為消費(fèi)者的更新頻率還是很快的，活性很好，這也是為什么少淑女裝品牌競爭最激烈，因?yàn)楹芏嗳硕伎春眠@塊市場。這塊市場最活躍，它的購買頻率、更新頻率很高，對(duì)時(shí)尚的要求變化越來越快。因此，要對(duì)時(shí)尚敏感，這讓設(shè)計(jì)師很難把握，這是做女裝最難的一個(gè)部分。

女裝市場即將洗牌

很多國外的快時(shí)尚品牌，比如ZARA等進(jìn)入中國，你說對(duì)我們沒沖擊，我覺得不客觀，沖擊肯定有，但是有那么大嗎？我覺得沒有。相對(duì)來說，中國女性消費(fèi)者比較細(xì)致，她們還是需要被服務(wù)和被建議的，不像歐洲女性消費(fèi)者那么成熟。

目前，lily每年大約上市2000多個(gè)款式，對(duì)供應(yīng)鏈的要求很高。大家都在做這個(gè)課題：要快速交貨，還要便宜。我們?cè)趪L試新的方法，原來我們都是自己直接跟供應(yīng)商合作，現(xiàn)在我們會(huì)找一些全球采購鏈條，找一些貿(mào)易商，跟他們?cè)囍献?。雖然他們收一些中間費(fèi)用，但整體成本是可控的，因?yàn)樗侨虬l(fā)單，它的供應(yīng)鏈不一樣。

現(xiàn)在一件lily的衣服從零到終端要10個(gè)月左右，從制造到終端要3個(gè)月。這是正常的傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)的速度，我們現(xiàn)在每一年都在提升，要把速度加快。

lily主要的營銷方式是會(huì)員制，直營部分大概有十幾萬會(huì)員。我們記錄會(huì)員的聯(lián)系方式、郵箱、生日、來源地、購買頻率、消費(fèi)行為等。我們會(huì)給她們郵遞EDM，在她們的生日，我們贈(zèng)送一些券，進(jìn)行互動(dòng)。

這個(gè)行業(yè)每天發(fā)生的事情，你感覺它在重復(fù)，但是每天的事情都不一樣，而且它對(duì)時(shí)尚的速度、市場的敏感性，每天都在更新。店開了以后，要考慮店鋪更新?lián)Q代問題，從擴(kuò)大面積到形象改造，我們現(xiàn)在渠道的終端形象都在做第五代升級(jí)。包括運(yùn)營管理、組織變化、品牌定位、品牌傳播，以及廣告投放，還要考慮社交媒體，考慮網(wǎng)購，考慮全球市場。

因此短期內(nèi)我們不會(huì)拓展第二個(gè)品牌，直到lily在中國成長為一個(gè)一線主流女裝品牌，才會(huì)考慮啟動(dòng)第二個(gè)品牌。

關(guān)于下一步的渠道拓展，我們要爭取市場占有率。我們今年大約要做到700家店（目前為500多家），我們估計(jì)市場鋪完應(yīng)該在1200家店左右。所以店要持續(xù)開，而且已有的店升級(jí)也是我們目前重要的事情—從六七十平方米升級(jí)到150到200平方米，店鋪形象要升級(jí)換代。我們每兩年升級(jí)一次形象，因?yàn)橄M(fèi)者喜新厭舊太快了，我們必須跟上。

而且，你必須比競爭對(duì)手在渠道上有優(yōu)勢(shì)，顧客才會(huì)認(rèn)為你是大品牌。中國消費(fèi)者是這樣的，他不看東西，不管你的東西到底好不好，他看你有沒有“勢(shì)”。在大城市，他能否看到你？主要商業(yè)街有沒有你？商業(yè)街你的地盤是不是比別人好？你的面積是不是比別人大？消費(fèi)者的認(rèn)知就是：你大，你的東西就好，你就值得信賴。

第4篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

隨著年報(bào)的紛紛出爐，飽受“高庫存、終端低迷”困境的國內(nèi)男裝服飾品牌在2014年的表現(xiàn)幾乎是集體淪陷，哀鴻遍野。據(jù)統(tǒng)計(jì)，多家男裝企業(yè)2014年業(yè)績慘淡：七匹狼全年?duì)I收23.9億元，同比下降13.79%，凈利潤同比下滑24.19%；步森男裝2014年的營業(yè)收入為4.8億，同比下滑 26.21%；凈利潤為-1.04億元，同比下滑1820.16%；卡奴迪路2014年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.99億元，同比下降12.41%，凈利潤1492萬元，同比下降90.01%。

男裝市場的低迷為上市公司帶來的不僅僅是業(yè)績的下滑，還有店鋪的關(guān)閉。公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年上半年，卡奴迪路關(guān)閉門面店53家，九牧王關(guān)閉73 家，希努爾關(guān)閉46家，七匹狼關(guān)閉了347家。事實(shí)上，男裝服飾的業(yè)績下滑并非2014年一日之寒，近兩年來，該行業(yè)一直處于下滑趨勢(shì)。男裝企業(yè)已經(jīng)無法再像以前那樣通過增加開店數(shù)目來增加業(yè)績，面對(duì)低迷的市場，不少男裝品牌企業(yè)紛紛選擇整合渠道變革求生，轉(zhuǎn)變模式，多元發(fā)展，以尋求新的利潤增長點(diǎn)。

雅戈?duì)栒锨?/p>

4月18日，首家“雅戈?duì)栔摇痹谀暇╅_業(yè)，“雅戈?duì)栔摇奔掀煜露鄠€(gè)品牌，1～3層為商品區(qū)，4層是“雅仕沙龍”，5～6層的兒童CLUB也即將開放。

雅戈?duì)柈?dāng)前全國網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為3000個(gè)左右，直營占比90%以上。一季度公司預(yù)計(jì)凈利同比增70%～90%，紡織城地塊被收儲(chǔ)增利約5.7 億元。雅戈?duì)柕挠?jì)劃是，對(duì)旗下渠道進(jìn)行整合，向時(shí)尚多品牌館發(fā)展，變渠道建設(shè)為會(huì)員建設(shè)，為O2O打下扎實(shí)基礎(chǔ)。未來線下渠道或整合至1000家以內(nèi)，減少小店，著力打造多品牌時(shí)尚體驗(yàn)店，并向購物中心發(fā)展。未來5年公司會(huì)員規(guī)模從百萬擴(kuò)展至千萬，可根據(jù)會(huì)員需求定制產(chǎn)品，包括公司未來可能涉及的健康醫(yī)療領(lǐng)域產(chǎn)品。

雅戈?duì)柗b主業(yè)經(jīng)營狀況尚可，2014年服飾業(yè)務(wù)收入未有下滑，凈利增速好于收入增速。2015年雅戈?duì)柵b上市，先期在上海、杭州、寧波的5家門店售賣，秋冬季將擴(kuò)大銷售區(qū)域和產(chǎn)品品類。電商方面，雅戈?duì)?014年線上銷售規(guī)模達(dá)億元。2015年電商銷售目標(biāo)增幅50%，目前雅戈?duì)柧€上線下同款同價(jià)貨品占比10%～20%，新品占比將持續(xù)提升，公司正為徹底的 O2O全渠道運(yùn)營打基礎(chǔ)。

多年前已從服裝主業(yè)延伸出地產(chǎn)、投資兩大新業(yè)務(wù)板塊的雅戈?duì)枺趯で蠖嘣瘒L試時(shí)的選擇多為高毛利回報(bào)的行業(yè)。前不久雅戈?duì)柗e極謀求轉(zhuǎn)型，探索布局大健康產(chǎn)業(yè)。公司成立健康產(chǎn)業(yè)基金，首期投資10億元，圍繞醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)尋找投資項(xiàng)目，包括國有大中型企業(yè)混合所有制的改制重組、具有突破性或革命性技術(shù)和商業(yè)模式的VC 項(xiàng)目、成長擴(kuò)張期股權(quán)投資、行業(yè)龍頭并購整合等。

值得一提的是，在收購新馬、借路哈特?馬克斯之后，雅戈?duì)枮楦叨肆矿w定制品牌MAYOR找來了全球頂級(jí)面料供應(yīng)商Cerruti 1881 。此舉似乎在向外界表明，雅戈?duì)柕闹鳂I(yè)仍舊是服裝。

杉杉注資新能源

4月13日，杉杉股份公告稱，公司決定以自有資金對(duì)寧波杉杉新能源技術(shù)發(fā)展有限公司、寧波杉杉電動(dòng)汽車技術(shù)發(fā)展有限公司分別增資人民幣40000萬元和45000萬元，增資后上述兩家公司的注冊(cè)資本均將變更為50000萬元。杉杉方面多元化的格局正日漸清晰。

資料顯示，寧波杉杉新能源、寧波杉杉電動(dòng)車系公司全資子公司，注冊(cè)資本分別為人民幣10000萬元和5000萬元。綜合考慮公司當(dāng)前經(jīng)營和未來業(yè)務(wù)拓展的需要，及寧波杉杉新能源、寧波杉杉電動(dòng)車作為公司鋰電材料業(yè)務(wù)和新能源汽車業(yè)務(wù)投資和拓展的主體；此次對(duì)其進(jìn)行增資，主要系考慮公司當(dāng)前經(jīng)營及未來業(yè)務(wù)拓展的需要，有利于子公司的經(jīng)營發(fā)展和長遠(yuǎn)規(guī)劃。公司在做大做強(qiáng)現(xiàn)有鋰電材料業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極布局并進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域，符合公司的產(chǎn)業(yè)布局及戰(zhàn)略規(guī)劃。

報(bào)喜鳥打造男裝品牌群

近日，報(bào)喜鳥與意大利中高檔男士襯衫品牌愷米切達(dá)成合作，報(bào)喜鳥表示，在公司強(qiáng)大的多品牌運(yùn)營平臺(tái)的支持下，借鑒HAZZYS的成功經(jīng)驗(yàn)，加之愷米切高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，愷米切定能實(shí)現(xiàn)快速增長，到2019年門店將要發(fā)展到440家，成為細(xì)分行業(yè)前三名。至此，報(bào)喜鳥旗下已了3個(gè)海外服飾品牌，并擁有報(bào)喜鳥、法蘭詩頓、比盧特、圣捷羅、寶鳥BONO等5個(gè)自主品牌。此外，量體定制將成為報(bào)喜鳥未來業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，報(bào)喜鳥聯(lián)合阿里巴巴推出C2B全品類私人定制業(yè)務(wù)，搶占高端個(gè)性化定制業(yè)務(wù)市場空間。

早在2013年，報(bào)喜鳥就開始調(diào)整營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在深挖二三線城市潛力網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，鼓勵(lì)原有加盟商擴(kuò)店，基本形成多層次、全覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)布局。另 外，其自2012年起打造的“鳳凰尚品”品牌集成店，不但集合了報(bào)喜鳥的自主、品牌，還有IFIF、FINITY等國內(nèi)外服飾品牌入駐，并在全國開出近300家集成大店。公司還設(shè)立報(bào)喜鳥創(chuàng)投，利用容銀投資平臺(tái)推進(jìn)“實(shí)業(yè)+投資”的發(fā)展戰(zhàn)略，并迅速入股小鬼網(wǎng)絡(luò)、仁仁科技，開啟并購序幕。為更好地開展 O2O業(yè)務(wù)，今年報(bào)喜鳥將上線hybris系統(tǒng)，并以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)，打通微信端、公司網(wǎng)站、APP以及第三方平臺(tái)和門店的無縫銜接。

通過投資、收購等多種方式，打造男裝品牌群，推高端定制，開集成大店，設(shè)立創(chuàng)投，報(bào)喜鳥的多品牌、全渠道、國際化的發(fā)展戰(zhàn)略意圖明顯。這些舉措無疑有利于報(bào)喜鳥利用社交電商平臺(tái)推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)在電商平臺(tái)方面的布局，借助優(yōu)質(zhì)加盟商渠道實(shí)現(xiàn)新品牌的快速擴(kuò)張，開拓并培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)全面布局。年報(bào)顯示，2014年報(bào)喜鳥實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入22.75億元人民幣，同比增長12.72%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.34億元人民幣，同比下降16.6%，實(shí)現(xiàn)EPS0.23元。報(bào)喜鳥表示，在公司強(qiáng)大的多品牌運(yùn)營平臺(tái)的支持下，未來，報(bào)喜鳥將不斷引入趨勢(shì)性潮流品牌，快速實(shí)現(xiàn)外延式擴(kuò)張。

利郎持續(xù)開大店

今年利郎繼續(xù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，針對(duì)性地處理核心競爭力的問題，堅(jiān)持提質(zhì)不提價(jià)的策略，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)鏈管理，使產(chǎn)品更具個(gè)性化，原創(chuàng)比例和性價(jià)比均有所提高。在零售渠道調(diào)整方面，利郎表示會(huì)繼續(xù)提升渠道管理，繼續(xù)門店裝修整改計(jì)劃，以及關(guān)閉低效益的店鋪，改變?cè)谑?huì)及地級(jí)市的開店策略，從街邊店轉(zhuǎn)至購物商場開設(shè)大店。去年下半年，分銷商已在各區(qū)購物商場開設(shè)10家大店，銷售情況令人滿意。

利郎2014年年報(bào)顯示，盡管去年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然復(fù)雜，各種環(huán)境因素對(duì)中國的消費(fèi)市場有一定的影響，但公司年內(nèi)的業(yè)績恢復(fù)增長，營業(yè)額上升5.8% 至人民幣24.33億元，集團(tuán)的年度利潤為人民幣5.55億元，按年增長7.5%，凈利潤率上升0.3個(gè)百分點(diǎn)至 22.8%。

截至2014年12月底，利郎集團(tuán)店鋪數(shù)目共3079家，其中LILANZ店數(shù)目全年凈減少397家至2783家，L2店數(shù)目凈增加21家至 296家。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2014年，利郎總共完成整修約680家LILANZ店，預(yù)計(jì)余下250至300家將于2015年上半年完成。根據(jù)規(guī)劃，利郎2015年總體將不再大幅度關(guān)店，門店數(shù)量將維持與2014年底持平的水平，但在省會(huì)和地級(jí)市的購物商場開大店的計(jì)劃將繼續(xù)。

與主品牌LILANZ的收縮相反，L2成為利郎的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，這是利郎一個(gè)面向20～30歲年輕客戶群體開發(fā)的副品牌。2014年L2銷售額為人民幣 2.24億元，上升17.3%。在男裝行業(yè)整體處于低谷時(shí)期，這是一份讓人驚喜的業(yè)績。2014年全年，L2店數(shù)目凈增加21家，達(dá)到296家。根據(jù)公司 規(guī)劃，2015年，L2方面會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充店鋪網(wǎng)絡(luò)，全年預(yù)計(jì)凈開店20至30家，繼續(xù)集中發(fā)展河南、陜西、湖南、湖北4個(gè)較具潛力的省份。與此同時(shí)，L2也開始加大進(jìn)駐萬達(dá)等大型商場，實(shí)施“開大店”策略，這也是利郎今年的一項(xiàng)重點(diǎn)工程。

波司登提出性價(jià)比戰(zhàn)略

波司登男裝提出“品型兼優(yōu)”的價(jià)值主張，以性價(jià)比戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)日益理性化的消費(fèi)趨勢(shì)，整體風(fēng)格趨向輕度正式。波司登表示，未來將更注重整合資源、提升品質(zhì)，在品牌定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、終端形象等方面實(shí)現(xiàn)全面提升。

波司登男裝從去年開始應(yīng)用了SAP系統(tǒng)打通上下游，削減供應(yīng)商數(shù)量，集中訂單，并根據(jù)終端銷售情況按照波段下訂單，以縮短訂貨周期。而在企業(yè)內(nèi)部采用扁平化、精細(xì)化管理，并率先在直營店應(yīng)用快速補(bǔ)單系統(tǒng)，運(yùn)作成熟后將推廣至更多加盟終端。另外，波司登男裝還將通過線上推出APP ，引導(dǎo)消費(fèi)者線下購買，線上付款，打通線下與移動(dòng)客戶端，通過微信平臺(tái)招募和管理會(huì)員來打通移動(dòng)端和實(shí)體店。

紅豆男裝推出“輕”理念

2015年紅豆男裝推出“輕”理念，打造“平”生活，滿足消費(fèi)者“輕生活”的著裝需求。目前，“百分之百自主創(chuàng)新，百分之百自主品牌”已成為紅豆服裝謀求發(fā)展的兩大關(guān)鍵詞。紅豆集團(tuán)從生產(chǎn)經(jīng)營型向創(chuàng)造運(yùn)營型轉(zhuǎn)變，出臺(tái)多種措施培育自主品牌，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，旗下五大品牌在全國開設(shè)連鎖專賣店，遍布全國34 個(gè)省級(jí)行政區(qū)。2014年，紅豆集團(tuán)推出“全托管、零庫存、高回報(bào)”加盟聯(lián)營新模式，在全國各地掀起了開店熱潮。

卡奴迪路開SHOPPING MALL

2015 年卡奴迪路將經(jīng)營戰(zhàn)略定為“輕經(jīng)營、重線上”，布局全渠道零售。近期正在籌備的衡陽高端精品買手店（LanKaFul） 是公司通過區(qū)域聯(lián)盟合作方式開展的重要項(xiàng)目之一，定位輕奢，是集零售、餐飲、超市、展覽、娛樂、休閑、商務(wù)等多功能為一體的小型SHOPPING MALL，包含地上4 層、地下1 層、屋頂露臺(tái)，總計(jì)4.5萬平方米，設(shè)有兒童樂園、母嬰休息室、改衣等功能區(qū)，并配有400 多個(gè)車位，能全面滿足商場客人的休閑、娛樂、購物及泊車需求。去年衡陽店已完成了品牌招商工作，招商對(duì)象以國際輕奢名品為主，同時(shí)大力引進(jìn)國際女裝品牌和 國內(nèi)中高端職業(yè)女裝與時(shí)尚淑女裝、男裝品牌、香水化妝品、箱包、配飾、精品等品牌，預(yù)計(jì)2015 年9 月開業(yè)。

2014年卡奴迪路實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.99億元，同比下降12.41%，歸屬母公司凈利潤1492萬元，同比下降90.01%，EPS0.07元，業(yè)績低于預(yù)期。上市以來首現(xiàn)年度營收、凈利潤同步負(fù)增長；扣非凈利下降93.01%?？ㄅ下繁硎?，投資建設(shè)高端精品買手店，有利于公司的戰(zhàn)略實(shí)施，有利于公司搶占三線城市高端消費(fèi)市場份額，提升公司的綜合競爭力。

小結(jié)

從某種意義而言，男裝一直在左右和影響著中國服裝的發(fā)展進(jìn)程。歷經(jīng)多年的征戰(zhàn)，很多男裝品牌已略顯疲憊之態(tài)，開拓新市場更是后勁不足，難以形成新的張力。國內(nèi)男裝企業(yè)紛紛謀求變局的背后，是這一領(lǐng)域競爭態(tài)勢(shì)正變得越來越嚴(yán)峻的殘酷現(xiàn)實(shí)。

“品牌=明星代言+央視廣告+渠道擴(kuò)張”曾一度是中國男裝企業(yè)屢試不爽、橫行天下的“萬精油”品牌營銷模式，這種模式帶來的好處不用多說，但也讓眾多男裝品牌企業(yè)至今擺不脫――大眾臉譜，品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，底蘊(yùn)不足，難以使消費(fèi)者建立起長久的品牌忠誠度的惡果。

痛定思痛?？v觀目前的男裝企業(yè)，普遍在建設(shè)營銷渠道的過程中，缺乏對(duì)速度與效益的綜合權(quán)衡。渠道建設(shè)過快導(dǎo)致資金鏈緊繃的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，單店盈利能力還有待提升。隨著資本時(shí)代的活躍，流通價(jià)值不斷彰顯渠道能量，新品牌的定位與推廣，以及尋找并建立合適的渠道成為新一輪品牌拓展的重中之重。

無論何時(shí)，渠道始終是男裝企業(yè)爭斗的焦點(diǎn)。市場低迷，前途未明的情況下，對(duì)于謀求變局的男裝企業(yè)而言，渠道之戰(zhàn)必將愈發(fā)激烈。打通營銷通路，加強(qiáng)渠道建設(shè)成為了各大品牌的不二選擇。不管是打造品牌群、開大店，還是推出性價(jià)比戰(zhàn)略，其實(shí)，說到底，都是男裝企業(yè)試圖通過整合渠道，轉(zhuǎn)變模式，變革求生的一種方式。但是，醉翁之意不在酒。渠道之爭，對(duì)渠道的掌控和運(yùn)籌，遠(yuǎn)在渠道之外。競爭不只局限在品牌、價(jià)格、渠道或者資本等某個(gè)單一方面，而是越來越體現(xiàn)在企業(yè)整體實(shí)力的比拼上。自身的管理能力與資源復(fù)制能力或?qū)⒊蔀槟醒b企業(yè)決定變革能否成功的任督二脈。

第5篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

我很牛逼，無論你怎么認(rèn)為，我都覺得我很牛逼。我電商實(shí)戰(zhàn)四年多，負(fù)責(zé)過銷售額過億的店鋪，我自己做賣家，去年3000萬銷售額。我還是各種培訓(xùn)課的講師，總之，我很牛逼。比我牛逼的人，沒我年輕，比我年輕的人沒我牛逼。我，是一名淘寶店長！

有人說，做為一名店長，貌似有很多工作要做，但卻無從下手；感覺自己什么都要做，像個(gè)打雜的；好像自己什么都沒做，一天就過去了…….我最開始也是如此認(rèn)為，但現(xiàn)在我不了，經(jīng)過幾年的摸爬滾打，我清晰知道我要干什么，我也知道我要的是什么。很多人電商六七年也不知道一天應(yīng)該干什么，你們太笨，千萬別創(chuàng)業(yè)，給我打工好了，我來教你。因?yàn)槲遥且幻詫毜觊L。

我知道我應(yīng)該謙虛一點(diǎn)，但為了讓你認(rèn)真看，我覺得我還是應(yīng)該高調(diào)一點(diǎn)，本來我也覺得自己不錯(cuò)，否則怎么做一名淘寶店長？

今天我來給你講我的一天，一名淘寶店長的一天。我，就是一名淘寶店長。

8:00-9:00數(shù)據(jù)時(shí)間

昨晚12點(diǎn)多才睡覺，早上8點(diǎn)就起床了。

你問為什么睡那么晚？我是淘寶店長??！

你問為什么起那么早？我是淘寶店長?。?/p>

你問到底為什么會(huì)那么辛苦？我說了，我是淘寶店長?。?/p>

胡亂吃些東西，算是早餐。我堅(jiān)持每天早上吃一點(diǎn)東西，因?yàn)槲也恢乐形鐣?huì)不會(huì)有空吃飯。

昨天數(shù)據(jù)不錯(cuò)！我在“人沒有夢(mèng)想，和咸魚有什么差別”微信群中發(fā)信息：

昨日店鋪銷售額152800，主推款A(yù)成交25單，單品B成交10單！成果不錯(cuò)啊，離超額完成月度目標(biāo)不遠(yuǎn)了！

我每天早上會(huì)挑一些好消息公布出來，激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)，我們的士氣不錯(cuò)，只要不是刷單被淘寶屏蔽，我們每天斗志都很高昂。我很喜歡打仗！

接下來我要花將近半個(gè)小時(shí)，詳細(xì)查看量子統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)魔方、生意經(jīng)等，對(duì)每天銷售額、各個(gè)單品的銷售筆數(shù)、核心熱銷款的主要關(guān)鍵詞排名等進(jìn)行具體數(shù)據(jù)分析，從中發(fā)現(xiàn)問題并確定要優(yōu)化的方向。這一點(diǎn)很重要，數(shù)據(jù)化運(yùn)營，不是在嘴上喊一喊，而是要落到實(shí)處。

9:00–9:30直通車時(shí)間

淘寶的第一個(gè)流量高峰是在9點(diǎn)～11點(diǎn)，那幫上班族們，背著老板逛淘寶！這個(gè)點(diǎn)直通車的調(diào)整顯得尤其重要，畢竟搜索有上下架時(shí)間的限制，見效慢，直通車調(diào)整后可以很快見效。

直通車調(diào)整主要包含以下幾個(gè)部分：

1、直通車的賬戶限額查看，看是不是需要充值。

2、看下設(shè)置的直通車的各個(gè)推廣計(jì)劃日限額是不是需要調(diào)整(根據(jù)各個(gè)計(jì)劃的花費(fèi)情況及7天，14和30天的投入產(chǎn)出比覺得是否需要下調(diào)或者上調(diào))。

3、在設(shè)置新的單品推廣計(jì)劃的時(shí)候，務(wù)必注意投放平臺(tái)，投放時(shí)間，投放地域的設(shè)置。投放時(shí)間需要提醒大家的是，在資金有限的前提下，可以在你單品的流量高峰期設(shè)置120%的溢價(jià)，其余時(shí)間可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置30%–100%的比率出價(jià)，可以很好的把錢用在刀刃上。

4、注意熱銷單品計(jì)劃的優(yōu)化，主要集中精力看，點(diǎn)擊率、平均點(diǎn)擊花費(fèi)，平均展現(xiàn)排名，總成交金額，投入產(chǎn)出比等數(shù)據(jù)。在這里有幾個(gè)小的心得跟大家分享，推廣創(chuàng)意點(diǎn)擊率一般低于0.5%的需要換推廣創(chuàng)意圖測試；展現(xiàn)量高，排名靠前，點(diǎn)擊率低也需要換創(chuàng)意圖測試，展現(xiàn)量高，排名靠后，點(diǎn)擊率高的，需要提高出價(jià)；7天，甚至幾個(gè)月都沒成交的詞，質(zhì)量得分是10分也沒必要留。

5、直通車主圖優(yōu)化，創(chuàng)意和點(diǎn)擊為王。

不要覺得我俗，效果是最重要的。你還是覺得高雅一點(diǎn)好？你自己高雅好了，你全家都高雅好了，我祝福你！

做完直通車優(yōu)化，就要做店鋪基礎(chǔ)工作了。

9:30–10:00店鋪基礎(chǔ)

店鋪基礎(chǔ)工作，很雜，但很重要。一定要有耐心，誰叫我是淘寶店長呢！

為了不讓你繁瑣，我還是一條一條列出來吧：

1、交易管理(異常訂單的處理、未付款訂單等反饋給客服部門，提高催單率)，發(fā)現(xiàn)之后就及時(shí)截圖發(fā)到客服主管或者客服的群即可。

2、糾紛管理(關(guān)于店鋪訂單小二介入的或者長時(shí)間未終結(jié)的訂單、店鋪舉報(bào)等要做好記錄并及時(shí)跟蹤處理)

3、客戶管理(提醒監(jiān)督客服做好發(fā)貨之后的旺旺留言，加好友，成交之后的消費(fèi)者滿意度調(diào)查等)有很多發(fā)貨之后就有短信的發(fā)送的第三方工具你可以選擇，我不截圖哪個(gè)軟件了；訂單較少的，我建議你自行編輯發(fā)貨話術(shù)，做好消費(fèi)者體驗(yàn)尤為重要。

4、評(píng)價(jià)監(jiān)督管理(查看每日負(fù)面評(píng)價(jià)的信息并解釋分析是什么原因，做好記錄，并及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者，避免對(duì)單品后期銷量有影響)評(píng)價(jià)中的每一個(gè)差評(píng)，即使是不明顯的差評(píng)都會(huì)對(duì)后面消費(fèi)者的選擇和單品的轉(zhuǎn)化率形成非常大的影響，這個(gè)工作的價(jià)值不言而喻

針對(duì)以上板塊，我還是有些話要說：

1、重視小二。店鋪的小二介入訂單一定要及時(shí)處理，處理時(shí)間會(huì)直接影響你的售后綜合評(píng)分，低于10%還會(huì)影響各種活動(dòng)報(bào)名！其實(shí)所有涉及小二的都要重視，小二就跟現(xiàn)在的公務(wù)員一樣啊，我們花錢供著他們，讓他們騎在我們脖子上，我們還要說真好啊我好幸福！

2、重視差評(píng)。對(duì)于單品的差評(píng)一定要店長親自去解釋，站在客戶和賣家角度解釋，最好第一，第二，第三，最好，便于之后的買家能清晰的看到差評(píng)的解釋，能很大的介紹因?yàn)椴钤u(píng)失去的銷量。試試差評(píng)營銷也不錯(cuò)的，這個(gè)不多講了。

3、重視發(fā)貨。發(fā)貨之后無論訂單多少，用ERP軟件或者人工也好，一定要告知消費(fèi)者產(chǎn)品發(fā)出的消息，進(jìn)行溫馨提示來提高客戶體驗(yàn)。

10：00–11:00申報(bào)活動(dòng)

要想銷售業(yè)績好，無非是要流量。除了正常的直通車、搜索、回頭客等流量外，還有一個(gè)流量非常值得去爭取，那就是淘寶活動(dòng)！

也不知道是哪個(gè)不失童心整體愛折磨人的小二負(fù)責(zé)的，淘寶的活動(dòng)有好幾十個(gè)，用小二的話說每個(gè)活動(dòng)都很重要如果你報(bào)了很快就能成為第二個(gè)韓都衣舍第二個(gè)駱駝祥子，但同時(shí)設(shè)置了一大堆不清不楚的條件，讓你覺得無比誘惑的同時(shí)又無比忐忑，最后你不得不明白一點(diǎn)，報(bào)上活動(dòng)是命好是小二心情好，報(bào)不上是正常的。

當(dāng)然，咱們心理不能太陰暗，咱們要樂觀一點(diǎn)積極一點(diǎn)，因?yàn)樵蹅兪翘詫毜觊L！下面我來給你介紹幾個(gè)重要的活動(dòng)。

1、官方活動(dòng)【聚劃算、主題活動(dòng)如開學(xué)季等】

聚劃算、試用中心、VIP俱樂部、天天特價(jià)等官方活動(dòng)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)要及時(shí)關(guān)注下。

比如聚劃算，我建議你做一個(gè)每個(gè)月的活動(dòng)公告出來的時(shí)間表，按照坑位數(shù)量、坑位出來的時(shí)間、坑位一般報(bào)名商家數(shù)等指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)記錄，你就可以準(zhǔn)備的把握聚劃算通告出來的時(shí)間，方便第一時(shí)間報(bào)名，往往小二對(duì)于積極報(bào)名的寶貝肯定會(huì)或多或少的印象深刻，這個(gè)在你們的綜合指標(biāo)差不多的時(shí)候就發(fā)揮出魅力了，其余的主題活動(dòng)等也每天定期關(guān)注，做好記錄。

2、類目及第三方活動(dòng)等

每天在看活動(dòng)報(bào)名的時(shí)候，注意記錄下來適合自己類目的活動(dòng)；做好活動(dòng)報(bào)名款式的收集整理準(zhǔn)備工作；

你還要注意淘營銷，這里有所有活動(dòng)信息。【活動(dòng)入口鏈接：yingxiao.taobao.com】

3、電商信息關(guān)注

例如幫派、站內(nèi)信、淘寶首頁專區(qū)、業(yè)內(nèi)大記事等，當(dāng)然還應(yīng)該關(guān)注鬼腳七的微信公眾號(hào)，每天及時(shí)關(guān)注大事件及淘寶變革等及時(shí)分析，針對(duì)店鋪?zhàn)鲎儎?dòng)。比如聚劃算加強(qiáng)人工審核、天天特價(jià)等計(jì)入搜索等信息，作為一個(gè)店長，這些方面的信息都會(huì)極大的影響店鋪運(yùn)營方向等，關(guān)注這些都顯得很自然啦！

11:00-12:00行業(yè)數(shù)據(jù)分析和整理

關(guān)注完自己的事情，就要關(guān)注行業(yè)了?？醋约耗馨l(fā)現(xiàn)問題在哪里，看別人能知道自己位置在哪里。

1、全網(wǎng)熱銷店鋪TOP10，單品TOP20數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

2、競爭對(duì)手熱銷單品排名統(tǒng)計(jì)(訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、單品成交關(guān)鍵詞、搜索關(guān)鍵詞等重要數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì))

3、對(duì)于串的比較快的熱銷單品也要及時(shí)關(guān)注，做好記錄。

這部分比較枯燥的，只是日積月累，需要堅(jiān)持做。另外，做好了這些，下午的SEO優(yōu)化等工作就簡單的多了！

好了，時(shí)間差不多了，到了要吃午飯的時(shí)候。建議你不要買盒飯了，和客服MM們出去吃吧，偶爾講個(gè)葷段子調(diào)劑一下。不是想調(diào)戲她們，是要讓她們覺得我不是那么死板，我還是很平易近人的。吃飯的時(shí)候，還可以觀察一下每個(gè)人的狀態(tài)，遇到情緒不好的，還要主動(dòng)關(guān)懷一下。

13:00–15:00淘寶SEO

淘寶搜索就是一扇窗，他能讓你找到真實(shí)的消費(fèi)者。淘寶的免費(fèi)流量，誰不想多撈點(diǎn)，苦逼的店長們?nèi)杖找挂沟膬?yōu)化，換來了淘寶一點(diǎn)點(diǎn)施舍的流量，管他媽的了，反正比別人多，算是個(gè)安慰吧，下面我們就拿幾個(gè)重點(diǎn)，跟大家好好嘮嘮，也，屌絲店長逆襲的機(jī)會(huì)到了。

主圖核心要領(lǐng)掌握：賣點(diǎn)突出、點(diǎn)擊欲望A推廣圖片的背景一定要鮮明，突出產(chǎn)品差異B專業(yè)度和單獨(dú)的賣點(diǎn)挖掘展示C圖片要有誘惑力，讓消費(fèi)者有點(diǎn)擊的欲望給大家分析個(gè)簡單點(diǎn)的：

標(biāo)題優(yōu)化，在市場上總是被各種搜索大神說的懸乎其懸，我就結(jié)合一個(gè)例子，告訴到底怎么做優(yōu)化。我隨意挑選了一個(gè)月銷量幾千件的款式標(biāo)題：

2015春裝新款韓版夜店性感女裝OL修身顯瘦氣質(zhì)打底衫女蕾絲連衣裙

1、提煉名稱詞。名稱次：連衣裙打底衫韓版女裝。2、提煉屬性詞。2015春裝夜店性感職業(yè)OL氣質(zhì)韓版顯瘦蕾絲女。3、組合成句子。2015春裝連衣裙夜店性感職業(yè)OL顯瘦氣質(zhì)韓版女裝修身蕾絲打底衫女。4、檢測結(jié)果。2015春裝連衣裙;夜店性感職業(yè)OL顯瘦氣質(zhì)韓版女裝;修身蕾絲打底衫;是三句通順的話！

注意幾個(gè)要點(diǎn)：1、主推的詞放在前。對(duì)于你要主推的核心關(guān)鍵詞，要放在靠前的位置展示。并且完全匹配，比如2015春裝連衣裙，這個(gè)就是我要做的主要核心詞，中間不能插入新款、顯瘦等!2、屬性詞要全。盡快覆蓋網(wǎng)絡(luò)熱銷屬性詞，前提是這些詞原本就是你的產(chǎn)品屬性詞，否則白忙活了。3、選詞要綜合考慮。當(dāng)你在選擇一個(gè)核心關(guān)鍵詞的是，要結(jié)合數(shù)據(jù)魔方中的權(quán)威關(guān)鍵詞查詢，結(jié)合生意參謀中的店鋪進(jìn)店關(guān)鍵詞，還有數(shù)據(jù)魔方中的類似單品的成交關(guān)鍵詞，當(dāng)你選擇的主推詞即是大流量次，又是進(jìn)入你店鋪的關(guān)鍵詞，又是成交關(guān)鍵詞，恭喜你，你找到了黃金，好好去領(lǐng)悟吧!4、雞頭鳳尾原則。寧為雞頭，不要為鳳尾，當(dāng)你搜索2015春裝連衣裙，首頁展示的48個(gè)寶貝，銷量都是幾百上千件，你又只排在第24名，但是搜索2015春裝連衣裙女的時(shí)候，你排名卻在首頁第10位，那我的建議是，你做2015春裝連衣裙女，只要你堅(jiān)持把這個(gè)詞語作為核心關(guān)鍵詞去維護(hù)，那么不久你就會(huì)上前三。

只要按照我上面的方法去稍微改變下，這個(gè)單品，流量至少上去30%，如果你不信，那我也木有辦法，因?yàn)槲沂翘詫毜觊L!如果有人問我，如何去選擇屬性詞，如何去組合成通順的話，我只能說：今天天氣真好，適合出去曬曬太陽，曬出小黑!如果還有問我說，你上面的內(nèi)容有點(diǎn)少，我想說，內(nèi)容多，臧玄機(jī)，篇幅限，不細(xì)談，你懂了，必牛逼。不管你信不信，反正我信了，因?yàn)槲沂翘詫毜觊L!牛逼的人總是不被理解。

15:00-15:30寶貝上下架

寶貝上下架是非常重要，有人說我天貓店鋪不受影響，其實(shí)我告訴你，那是天貓商城沒影響，但是消費(fèi)者一般都是在淘寶搜索框，你跟淘寶的寶貝一起展現(xiàn)，影不影響自然清楚了。原理說明：在1天內(nèi)有幾個(gè)訪問量最大的時(shí)間段：10～12;13～17;20～23;總計(jì)9小時(shí);假如192個(gè)寶貝，周一—周五，周六周日算1天，總計(jì)6天。192/6(天)=32個(gè)/天32/9(小時(shí))=3.6個(gè)/小時(shí)相當(dāng)于15分鐘下架一個(gè)寶貝，就可以讓你的寶貝盡可能全部覆蓋到每周每天的每個(gè)時(shí)間段，獲得最大的流量，特殊的寶貝自行安排，不啰嗦。盡量采取精細(xì)化統(tǒng)計(jì)你的主推寶貝、競爭對(duì)手的上下架時(shí)間等，然后去安排你的寶貝上下架時(shí)間，一定要錯(cuò)開賣的好的寶貝的下架時(shí)間。

15:30-16:00櫥窗推薦

有新品的時(shí)候做及時(shí)推薦，避免遺漏推薦寶貝，減少了曝光，定期關(guān)注，盡量全部櫥窗。

16:00–17:00淘寶客和鉆展圖

下午精神不太好，我木有精力跟你閑扯，淘寶客、鉆展都是很重要的流量來源。想了解，就看看我做了些什么。

淘寶客(堅(jiān)持)：(1)淘寶客傭金調(diào)整和維護(hù)(2)優(yōu)秀淘寶客計(jì)劃設(shè)置高傭金、涮鏈接排名(3)活動(dòng)做完之后淘寶客的添加和洽談(4)老計(jì)劃的維護(hù)和優(yōu)化(5)1600名淘寶客名單一一添加、維護(hù)、洽談(6)淘寶客聯(lián)盟天天去公告(7)去微客網(wǎng)上面去任務(wù)尋找好的淘寶客

自從很多瀏覽器經(jīng)常搞流氓事情自己收傭金以后，淘寶客大家不太信，不過有些淘寶客確實(shí)有效果，大家自己可以針對(duì)自己店鋪的寶貝進(jìn)行選擇。堅(jiān)持下去，總會(huì)有跟你長期合作下去的真實(shí)淘寶客，不要怕，機(jī)會(huì)總是有的。淘寶客流量相對(duì)穩(wěn)定而且安全，大家可以把這個(gè)作為一個(gè)點(diǎn)去打。

鉆展(多收集):1自己類目和其余類目的鉆展圖片收集整理2鉆展大小變化，審核要求認(rèn)真閱讀【要求一定要認(rèn)真閱讀，說明書很重要，特別對(duì)于新手】3需要7天做測試哪個(gè)位置最適合我們【測試這個(gè)過程有錢的多試下，沒錢的那就自己選擇合適的位置投?！?鉆展圖片制作安排，至少100張【注意提前下工單，對(duì)接好設(shè)計(jì)】5鉆展預(yù)算計(jì)劃【做好活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，錢都用到刀刃上】做完以上這些事，你是不是覺得已經(jīng)差不多了?當(dāng)然不是，還有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還有微營銷呢!

17:00–18:00 SNS營銷建立及其它

SNS很重要，以前大家都叫SNS，現(xiàn)在大家都叫微營銷。我喜歡叫SNS，顯得我懂得早啊。我每天都會(huì)做一些基礎(chǔ)性的事情。

1、QQ和微信公眾號(hào)維護(hù)。每天更新一條qq動(dòng)態(tài)、群發(fā)10個(gè)類目群，著手專人負(fù)責(zé)，建議可以安排運(yùn)營助理和客服協(xié)助，根據(jù)消費(fèi)者電話加號(hào)微信，微信公眾號(hào)可以發(fā)一些產(chǎn)品專業(yè)文章或者心靈雞湯，關(guān)于論壇和qq社區(qū)營銷等根據(jù)的產(chǎn)品、公司人手甚至說堅(jiān)持之心來決定，做不做靠自己。2、淘寶論壇發(fā)帖。貓言貓語、淘寶論壇等地方發(fā)發(fā)帖，2個(gè)星期出1–2篇精華帖，都可以帶來客觀的流量，提高品牌或者店鋪的知名度。3、社區(qū)事假營銷。嘗試去找些水軍，去做事件營銷，做大基數(shù)瀏覽量，每天2個(gè)類目的社區(qū)。為老顧客為依托，以自己類目行業(yè)為模板著手啟動(dòng)淘寶內(nèi)部SNS社區(qū)化營銷，從淘寶幫派、淘寶論壇、頑兔、3V等著手去落實(shí)。一楊指，后院等。4、老顧客維護(hù)。老顧客信息分類，并旺旺短信群發(fā)、大客戶電話過去詢問服務(wù)、物流等意見發(fā)送禮品。老顧客的營銷不是說說玩玩，平常就要維護(hù)起來，無論是做新品的饋贈(zèng)、短信關(guān)懷、產(chǎn)品特價(jià)等都是一種方法，要堅(jiān)持做。5、同行溝通。了解同行的銷售情況和計(jì)劃，交換運(yùn)營思路為下一步的運(yùn)營計(jì)劃做好調(diào)整和準(zhǔn)備，同行之間的溝通和交流，可以讓你更加清晰的知道你的消費(fèi)者和產(chǎn)品的一些更加深入的東西，或者對(duì)你的運(yùn)營選款調(diào)整有幫助，這個(gè)是很多店長容易忽視的。6、小二關(guān)系。淘寶站內(nèi)活動(dòng)收集和小二關(guān)系挖掘和維護(hù)。小二資源的積累是靠自己的，多在群里露露臉，小二有事情的時(shí)候多幫忙做做，有機(jī)會(huì)多去總部找小二請(qǐng)教請(qǐng)教都是比較好的方法，對(duì)你的產(chǎn)品定位、信心都是很有幫助的，千萬不要固步自封，不知道淘寶到底對(duì)你們類目的發(fā)展政策扶持等。7、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接。運(yùn)營經(jīng)費(fèi)、庫存、產(chǎn)品發(fā)貨問題等，每個(gè)月的運(yùn)營計(jì)劃最好與上個(gè)月25號(hào)提交給老板，方便備貨準(zhǔn)備，運(yùn)營經(jīng)費(fèi)要申請(qǐng)之前，務(wù)必寫清楚運(yùn)營目標(biāo)，該花費(fèi)的資金的名字，能達(dá)成的初步效果;關(guān)于產(chǎn)品、發(fā)貨等問題，最好1-2個(gè)星期做一個(gè)總結(jié)，及時(shí)反饋上去，做好改變。

第6篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

對(duì)Celia來說，這個(gè)問題并不那么難回答。她生活在北京，職業(yè)是某時(shí)尚品牌的市場公關(guān)，日常穿著當(dāng)中習(xí)慣了把ZARA跟香奈兒、Céline等傳統(tǒng)大牌混搭?！拔抑还鋃éline、Zalenciaga、ZETEMENTS……”這是她對(duì)ZARA設(shè)計(jì)上借鑒（你也可以說抄襲）大牌的一種調(diào)侃，對(duì)應(yīng)的分別是Céline、Balenciaga、VETEMENTS。

但她最近的確從一些朋友那里聽到過MO&Co.這個(gè)名字，他們的購物習(xí)慣跟她不太一樣，“有人會(huì)愿意買MO&Co.這類國產(chǎn)品牌，說質(zhì)量比ZARA跟Mango要好?！盋elia說。

大多數(shù)像Celia這樣的人對(duì)快時(shí)尚的了解都來自10年來進(jìn)入中國的H&M、ZARA、Mango等歐洲品牌。這些供應(yīng)鏈高效的快時(shí)尚品牌教育了中國消費(fèi)者，讓他們漸漸習(xí)慣每周都能見到新的產(chǎn)品。國產(chǎn)時(shí)尚品牌“上新”顯然沒那么快，但今年它們的確也在發(fā)生很多變化，正是這種變化讓Celia周圍的朋友愿意一試。

比如太平鳥?？恐N售中等價(jià)位的服裝，太平鳥2015年的營業(yè)收入接近90億元，電商收入突破了11億元，近3年的增長率約為24%，這無論如何也是個(gè)不錯(cuò)的成績。根據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)歐睿咨詢的數(shù)據(jù)，2015年，太平鳥在中國時(shí)尚服飾行業(yè)中整體排名第9。而前文提到的MO&Co.，它與旗下Edition 10兩個(gè)主要女裝系列的年銷售額達(dá)到了27億元，銷售增長為40%，利潤增長率為 54%。

有別于例外、江南布衣、素人等一批同樣在20年前成立的中國獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌，太平鳥這類公司的前身大多是純粹的服裝制造廠，一直極為依靠內(nèi)地加盟商的傳統(tǒng)渠道。它們長期以來的主力市場是三四線城市，比如太平鳥如今在那里的門店依然占到其門店總數(shù)的60%，并且大部分很難與“時(shí)尚”產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

這種模式正在變?yōu)檫^去時(shí)。隨著更注重設(shè)計(jì)和時(shí)尚的對(duì)手的崛起，內(nèi)地眾多三四線城市開始所謂的“消費(fèi)升級(jí)”，太平鳥這樣的品牌在新的市場競爭格局和這一波快時(shí)尚潮流中也意識(shí)到了新機(jī)會(huì)。

“那些不是太平鳥粉絲的人，對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知停留在幾年前。這是一個(gè)習(xí)慣。但我們關(guān)鍵要贏得消費(fèi)者，新的消費(fèi)者?！碧进B的CEO歐利民告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。2014年左右，太平鳥開始轉(zhuǎn)型。他甚至覺得，現(xiàn)在如果只是看產(chǎn)品本身，其實(shí)并沒有特別中國的痕跡，“我們還是cosmo（都市）的，是當(dāng)下的時(shí)尚?！睔W利民說道。

某種程度上看，行業(yè)趨勢(shì)和消費(fèi)者變化的確為太平鳥這樣的本土?xí)r裝品牌提供了好的機(jī)會(huì)。首先，快時(shí)尚的特點(diǎn)不需要品牌有特別完整的設(shè)計(jì)理念和鮮明的風(fēng)格，只要跟住每一季的潮流大方向，下功夫改善供應(yīng)鏈（這原本也算是國內(nèi)服裝公司的優(yōu)勢(shì)）就有機(jī)會(huì)趕上；同時(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)傳播和90后一代消費(fèi)者的迅速成長，對(duì)于想要拋棄過往“土氣”市場形象的品牌是一個(gè)全新的機(jī)會(huì)，如果采取更多貼近年輕人的市場手法，制造更多話題，就有可能扭轉(zhuǎn)形象。

但貼上時(shí)尚這個(gè)標(biāo)簽并沒那么容易。如果是Burberry、Coach這類資源深厚的大公司，開拓一個(gè)快時(shí)尚品牌自然會(huì)吸引一些人嘗試。如果是一個(gè)小而美的獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌，一個(gè)時(shí)裝季就能輕松完成風(fēng)格轉(zhuǎn)變。但對(duì)于太平鳥這樣的公司，想要變得時(shí)尚，幾乎得從頭開始。

而且變時(shí)尚的路徑看起來都是相似的，那就是研究國外品牌成長的方法論。

太平鳥先是統(tǒng)一使用了Peacebird的英文名，還找來設(shè)計(jì)咨詢公司Landor設(shè)計(jì)了全新的logo。它開始大膽地把品牌粉絲稱為鳥人，策劃市場活動(dòng)時(shí)也開始舉辦音樂節(jié)，邀請(qǐng)受年輕人追捧的潮流明星和歌手來站臺(tái)。在寧波總部大堂咖啡館的電視上，一直循環(huán)播放著國際名模走的太平鳥女裝秀―一旦有機(jī)會(huì)將這些和20年前的太平鳥的歷史照片比較，你會(huì)覺得它像個(gè)新公司。

2016年5月的上海時(shí)裝周期間，太平鳥借勢(shì)在寧波舉辦了一場盛大的女裝訂貨會(huì)。秀場上出現(xiàn)了當(dāng)紅美國模特Natelie Westling，臺(tái)下嘉賓也并非主打時(shí)尚編輯及網(wǎng)紅，而是近2000名太平鳥的加盟商及其主要零售合作方―先獲得這些人的認(rèn)可，太平鳥才可以順利革新自己的形象。

作為一個(gè)小型推廣項(xiàng)目，太平鳥還做了一個(gè)更能直接與年輕消費(fèi)者對(duì)話的微信H5營銷。這個(gè)為配合女款衛(wèi)衣系列推廣而設(shè)計(jì)的H5邀請(qǐng)到了當(dāng)紅模特Natalie Wsetling出鏡，不但視覺風(fēng)格完全歐美化，互動(dòng)形式也模擬了名模的微信群和朋友圈，其中平頭女模特Ruth Bell還秀了一句新學(xué)的中文：“國產(chǎn)前衛(wèi)！”―一切都是年輕社交人群喜歡的模版。

“我知道這個(gè)H5是太平鳥出品的時(shí)候有點(diǎn)吃驚，因?yàn)榭瓷先ナ裁炊紝?duì)，尤其是最終的呈現(xiàn)形式讓線上線下的互動(dòng)過渡得十分自然?！被钴S在上海的新銳服裝設(shè)計(jì)師Wingfree如此評(píng)價(jià)太平鳥的這組宣傳造型，她認(rèn)為這個(gè)時(shí)髦度完全可能讓年輕消費(fèi)者對(duì)品牌建立新印象。

同樣，成立于2004年的MO&Co.近年來在營銷手法上也非常注重營造全球形象，淡化品牌的本土感。一個(gè)例證是，盡管國外的一些社交媒體在中國無法正常使用，MO&Co.還是會(huì)認(rèn)真經(jīng)營Facebook及Instagram―其目前在Instagram上有近3萬粉絲，F(xiàn)acebook上也有2萬多粉絲。

今年7月在北京751D?PARK舉辦的一場大秀上，MO&Co.也邀請(qǐng)了國際名模劉雯及各路網(wǎng)紅，還找來竇靖童擔(dān)任表演嘉賓，而這場設(shè)計(jì)師周翔宇擔(dān)任造型師的時(shí)裝秀突出了現(xiàn)在流行的運(yùn)動(dòng)元素，壓軸出現(xiàn)的一套綠色帽衫套裝，幾乎跟現(xiàn)任Balenciaga設(shè)計(jì)總監(jiān)Demna Gvasalia設(shè)計(jì)的Vetements一模一樣。

靠著的簡潔利落又突出設(shè)計(jì)感的上班族風(fēng)格，MO&Co.的Edition 10系列還進(jìn)入了高端買手百貨連卡佛，也在英國高端百貨Selfridges和荷蘭的de Bijenkorf等買手店都有銷售―進(jìn)入國外百貨商場，不僅可以貢獻(xiàn)銷售額，本身也是一種話題。

MO&Co.創(chuàng)始人金霓兩年前接受《南華早報(bào)》采訪時(shí)說，“好的時(shí)尚產(chǎn)品是超越國界的，而作為一個(gè)中國品牌并不是一個(gè)阻礙了?！?/p>

這看上去的確自信滿滿。然而從服裝生意的本質(zhì)來看，設(shè)計(jì)和營銷只能解決品牌的外在傳播，品牌永遠(yuǎn)不可能回避產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中最基本的問題―產(chǎn)品線和供應(yīng)鏈的管理。對(duì)服裝品牌而言，任何一次產(chǎn)品線的改變，都得考慮到加盟商的需求。在美國，Gap遲遲難以轉(zhuǎn)型，也正是因?yàn)槊媾R著不被銷售商認(rèn)可的壓力。

現(xiàn)在，在不改變一年兩季的情況下，太平鳥每季會(huì)推出3個(gè)時(shí)裝系列供加盟商選貨。每一季由時(shí)裝總監(jiān)定下當(dāng)季主題后，幾個(gè)設(shè)計(jì)部門再各自延展主題。比如正在設(shè)計(jì)的2017年秋冬系列，主題為“舞蹈”，幾個(gè)不同設(shè)計(jì)部門會(huì)分別設(shè)計(jì)出現(xiàn)代舞、街頭舞蹈等風(fēng)格不同的時(shí)裝系列。這意味著，基本每兩周就有新貨，已經(jīng)接近了ZARA的更新速度。MO&Co.則一年推出四季服裝系列，比以往也加快了出新速度。

MO&Co.最近還推出童裝系列Little MO&Co. 2016，并在天貓上嘗試了時(shí)尚界正流行的“即看即買”。它還計(jì)劃像H&M一樣推出彩妝品牌，這個(gè)名為REC的彩妝系列的目標(biāo)受眾是18至35歲的年輕人，會(huì)先在中國內(nèi)地城市主要的化妝品銷售渠道嬌蘭佳人試銷售，明年考慮正式開設(shè)門店。

太平鳥的女裝團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有60多人，大部分都是80后，其中10幾個(gè)人有在海外時(shí)裝品牌工作的經(jīng)歷。設(shè)計(jì)總監(jiān)洪楊威覺得，他們現(xiàn)在要做的是同樣符合這群設(shè)計(jì)師自己需求的產(chǎn)品?！耙郧暗脑O(shè)計(jì)可能大家都不太喜歡，是設(shè)計(jì)給年紀(jì)比較大的消費(fèi)者?！?/p>

和消費(fèi)者關(guān)系更直接的加盟商也可能貢獻(xiàn)好的點(diǎn)子?！吧桃哺艺f過，能不能有個(gè)高定，他們覺得高定是高級(jí)的意思?？紤]職場當(dāng)中會(huì)需要高級(jí)款的衣服。女裝接下來也會(huì)討論這些。”洪楊威說。

洪楊威把這個(gè)從加盟商引申的問題拋給了Alexis Mabille，“高定的生活化應(yīng)該是什么態(tài)度？”對(duì)方正是太平鳥剛收購的法國高級(jí)定制服裝品牌Alexis Mabille的設(shè)計(jì)總監(jiān)兼創(chuàng)始人，太平鳥已經(jīng)計(jì)劃在國內(nèi)為Alexis Mabille系列成衣專門開店。

Alexis Mabille是法國人，今年5月和他的哥哥及商業(yè)伙伴一起來到寧波，既想了解這個(gè)買下他們的公司到底什么樣，也給太平鳥員工做了一次分享。當(dāng)天的分享會(huì)上，Alexis Mabille還面臨了一個(gè)更有挑戰(zhàn)的問題。它來自太平鳥女裝設(shè)計(jì)師Cecilia Zhao―“一個(gè)中國品牌，到底如何迎合趨勢(shì)但又保持原創(chuàng)？”

“當(dāng)你是個(gè)設(shè)計(jì)師的時(shí)候，你的工作就是決定人們應(yīng)該穿什么，畢竟這就是我們的工作?！盡abille很自然地回答?！霸跉W洲，大家雖然獨(dú)立創(chuàng)作，但總體趨同，這就是所謂的流行，它是這么被創(chuàng)造出來的，不管是靠營銷還是別的方法?！盡abille說。

Mabille的描述，在一個(gè)成熟的時(shí)裝體系里能輕易做到。Alexis Mabill品牌在定價(jià)上屬于“國際設(shè)計(jì)師”（international designers），他的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)這一檔定價(jià)，先提供一個(gè)產(chǎn)品系列計(jì)劃。設(shè)計(jì)師本人再根據(jù)這個(gè)定成本，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮創(chuàng)意。這是一個(gè)嚴(yán)格倒推的過程。“我們被認(rèn)為是創(chuàng)造潮流的人，有些人可能會(huì)不喜歡，但我們不能讓設(shè)計(jì)師因此而修改設(shè)計(jì)。”Alexis Mabille的CEO Martin Mabille說道。

而在中國，一切則顯得隨機(jī)得多。從淘寶到街頭買手店，再到獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌，很難說清楚到底好的潮流是如何誕生的。在Cecilia Zhao看來，太快改變帶來的是“隨大流的產(chǎn)品”。她之前在意大利Georgio Armani擔(dān)任設(shè)計(jì)工作，加入太平鳥之后多少也為其帶來了一些新觀念?！安皇遣粎⒖紕e人的設(shè)計(jì)，而是必須有自己的靈感來源。”Zhao說道。

Zhao最終提到了時(shí)尚業(yè)最難把握的一點(diǎn)，即消費(fèi)者在乎與品牌產(chǎn)生的情感共鳴，而這并不是砸錢做營銷所能快速達(dá)到的。

這某種程度上也能解釋為什么Celia這樣習(xí)慣在ZARA購物的消費(fèi)者，會(huì)覺得花差不多的錢購買本土品牌不值?！癕O&Co.、太平鳥的營銷做法是對(duì)的，但在中國被廣泛認(rèn)可大概還需要十年?！盋elia說，這話背后提示了她和ZARA這類品牌更久的情感聯(lián)系。

奢侈品行業(yè)分析師周婷也認(rèn)為大多數(shù)國內(nèi)品牌還停留在表面功夫，并沒有到復(fù)制海外時(shí)尚品牌的階段?！爸袊放撇荒芷髨D利用一個(gè)快時(shí)尚的概念去贏得資本市場的關(guān)注，而應(yīng)該在產(chǎn)品上下功夫，包括面料、顏色、剪裁、設(shè)計(jì)、包裝都做到位?！敝苕酶嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》?！跋M(fèi)升級(jí)時(shí)消費(fèi)者自身已經(jīng)在拋棄快時(shí)尚的概念，而這些中國品牌落后了一點(diǎn)，關(guān)鍵是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品質(zhì)跟不上國際市場，達(dá)不到高端，低又低不下去?！?/p>

的確，除了庫存這個(gè)時(shí)裝品牌都面臨的壓力外，國內(nèi)外快時(shí)尚品牌的競爭是更嚴(yán)峻的問題。因?yàn)楫?dāng)這些本土品牌希望變得更時(shí)尚的時(shí)候，更早進(jìn)入中國的ZARA、H&M和Mango等又開始迅速市場下沉，這讓雙方的競爭更為直接。“年輕人追求個(gè)性及時(shí)尚而不再是品牌忠誠度，這可能對(duì)公司經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。”太平鳥在遞交的招股說明書上如此描述這種憂慮。

跟太平鳥從內(nèi)部改變、不斷試錯(cuò)不一樣，一些國產(chǎn)品牌在尋找另外的路徑。比如森馬選擇直接引進(jìn)德國高端服裝品牌Marc O’Polo，而山東如意集團(tuán)更大手筆地收購了擁有Maje及Sandro的法國時(shí)尚集團(tuán)SCMP―Maje和Sandro此前在中國已經(jīng)擁有了一批穩(wěn)定的消費(fèi)者。

選擇收購或是合作一個(gè)成熟品牌，顯然比重塑一個(gè)品牌效率更高。不過，太平鳥和MO&Co.還是計(jì)劃繼續(xù)搏一把，“我們要把握這個(gè)動(dòng)態(tài)變化，品牌三五年內(nèi)就會(huì)有蛻變，”歐利民說，“我相信在中檔時(shí)尚市場我們很快會(huì)有自己應(yīng)有的席位?！?/p>

第7篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

論文當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人類生活的各個(gè)方面。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也成為個(gè)體小商家的創(chuàng)業(yè)這路。本文通過分析當(dāng)今服裝行業(yè)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)現(xiàn)象總結(jié)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性，并對(duì)個(gè)體服裝網(wǎng)店?duì)I銷戰(zhàn)略給出了一些營銷見解。

對(duì)于服裝行業(yè)，國外的Gap公司于1996年底就建立了Gap.com網(wǎng)站，97年底就正式推出了網(wǎng)上的購買服裝服務(wù)。目前我們國內(nèi)服裝營銷的情況到底怎么樣呢?有專家評(píng)論:國內(nèi)的服裝行業(yè)呈現(xiàn)中間強(qiáng)兩頭弱的特點(diǎn)，也就是加工制作能力很強(qiáng)，設(shè)計(jì)、銷售力量較薄弱。服裝的主要流通渠道還是依靠傳統(tǒng)實(shí)體商鋪批發(fā)，零售的形式來完成。雖然現(xiàn)在有些服裝公司與個(gè)體商家也運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)銷售，但是畢竟服裝不同于圖書等商品，只在網(wǎng)上提供圖片、文字等信息是不夠的，需要有三維展示等方式來體現(xiàn)。

根據(jù)以上情況來看，是不是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷就沒有發(fā)展前景了呢?當(dāng)然不是。但是，就目前國內(nèi)的環(huán)境而言，僅做單純的網(wǎng)絡(luò)營銷收效是不大的。所以不要單一的把網(wǎng)絡(luò)營銷看成只能在互聯(lián)網(wǎng)上做的一種模式，網(wǎng)絡(luò)營銷并非只限于在網(wǎng)上進(jìn)行虛擬展示，在線交易。網(wǎng)絡(luò)營銷倒過來是營銷網(wǎng)絡(luò)，是通過信息技術(shù)來鏈接實(shí)物營銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然可以結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的結(jié)合，虛擬和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，提供網(wǎng)上信息檢索瀏覽，電子商務(wù)，網(wǎng)下實(shí)物展示，物流配送等多種服務(wù)。應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，就可以為銷售商、消費(fèi)者提供更為便捷的服務(wù)了。以下就針對(duì)個(gè)體在網(wǎng)絡(luò)開創(chuàng)服裝網(wǎng)店的營銷做幾點(diǎn)分析:

一、明確經(jīng)營方向和范圍

作為網(wǎng)絡(luò)服裝店的開創(chuàng)，首先要明確經(jīng)營方向，這是讓顧客選擇與再次光臨你的店的首要任務(wù)。顧客為什么會(huì)選擇你的店?當(dāng)然需要有與眾不同的特色，同時(shí)也要有明確合他(她)“口味”的風(fēng)格;服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風(fēng)格上，最好一開始就有一個(gè)范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想什么階層什么年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是什么也做不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從的感覺，甚或還留下不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。

服裝的品種較多，首先要確定是準(zhǔn)備做男裝還是女裝?是哪一個(gè)年齡層次的?是哪一種風(fēng)格?是朋克，名族風(fēng)……如做女裝，是選擇做兒童、青年還是中老年?但作為個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，有一部分人是兼職，當(dāng)然也有一部分是自己進(jìn)貨，但是在時(shí)間、精力、財(cái)力等有限制的條件下，貨品要做到豐富多彩、面面俱到是有一定難度的。所以經(jīng)營方向要明確、范圍有所劃分，才能有助店鋪朝著循序漸進(jìn)、堅(jiān)實(shí)順利的方向前進(jìn)。

二、滿足不同檔次的需求

個(gè)體服裝網(wǎng)店經(jīng)營與實(shí)體店鋪一樣需要檔次之分，不同消費(fèi)層顧客會(huì)選擇相對(duì)應(yīng)的檔次消費(fèi)，但通常會(huì)一開始就去走高檔路線。有一部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)帶著試探摸索的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，再加之網(wǎng)店銷售的市場特殊性，給消費(fèi)者的感覺就是物美價(jià)廉，網(wǎng)絡(luò)上的商品就是便宜。所以作為初次創(chuàng)業(yè)者不敢投人太多更不能專走高檔路線。

作為服裝經(jīng)營最好多備幾個(gè)檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟(jì)情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次的需求，也給自己成交帶來更多可能機(jī)會(huì)，比如衣服從十幾兀到上百元;顧客在接受不了這個(gè)價(jià)時(shí)可以推薦相同風(fēng)格的另一擋次;作為賣家，價(jià)格是遵循貨品品質(zhì)及進(jìn)價(jià)考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會(huì)一概而論而會(huì)“以質(zhì)論價(jià)”，所以大多不會(huì)發(fā)生顧客認(rèn)為定價(jià)離譜或懷疑暴利的事件。多檔次經(jīng)營肯定會(huì)帶來更多的機(jī)會(huì)與創(chuàng)造成交。

三、服飾品搭配經(jīng)營提高成交率

在現(xiàn)在的時(shí)代中，穿衣并不是只穿著上衣與下裝了，為了整體形象的完美，搭配飾品是必不可少的，尤其是年青一族。當(dāng)我們購買服裝的同時(shí)也少不了選擇適合的飾品與之搭配，所以作為出售服裝的網(wǎng)店同時(shí)也要選擇一些飾品作為搭配。而服飾品的種類繁多，包包、皮帶、圍巾、帽子、首飾等其它貨品，選擇的時(shí)候是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營策略”，注意的效果非常之好，雖然并不是所有顧客都會(huì)兼買一二，但可以說有三分之一顧客都會(huì)在“主購”之外，另挑選一兩件小件;因?yàn)閷?duì)于顧客來說，一方面就算這些小件并不在先前購買計(jì)劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛，所以當(dāng)然會(huì)考慮一起購買;另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費(fèi)，所以也就“順勢(shì)”成交了;當(dāng)然在搭配過程中飾品的風(fēng)格必需要與服裝的總體風(fēng)格協(xié)調(diào)，這樣才顯得和諧才能“感染”人，才能給顧客帶來“好感”進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿。 轉(zhuǎn)貼于

四、真人秀打動(dòng)人

服裝需要給顧客真實(shí)感，有很多人群不愿意到網(wǎng)絡(luò)購買服裝就是出于并不能感受服裝的穿著效果，她們怕貨不對(duì)版，怕仿版且還粗制濫造，有的面對(duì)賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不塌實(shí)了，其實(shí)作為顧客就需要賣家自己運(yùn)用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實(shí)、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測、懷疑、顧慮和不安，是會(huì)對(duì)銷售的成敗大打折扣或者說徒費(fèi)不少口舌。

五、服裝細(xì)節(jié)展示

第8篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

2011年5月，E·Land與Kate Spade—一個(gè)以生產(chǎn)手袋和女裝而走紅的紐約時(shí)尚品牌—成立了一家合資公司：Kate Spade China。共同成立的合資企業(yè)Kate Spade China成為E·Land參與國際品牌經(jīng)營的開始。

到2012年，上海Mandarina Duck港匯廣場開張前，這家公司已經(jīng)收購了7個(gè)歐洲的二線奢侈品牌。這個(gè)全新的部門，在E·Land被稱為“時(shí)尚名品”。收購，是它進(jìn)入高端品牌市場最直接，也是最好的辦法?！爸袊M(fèi)者需要擁有傳承故事和更具原創(chuàng)性的品牌，但我們不會(huì)自己發(fā)展名品，而是選擇全球收購?！绷阂輪凑f。45歲的梁逸喆 2001年從韓國來到上海，是E·Land集團(tuán)在上海設(shè)立了中國總部之后最早的韓國管理者之一。此前，他一直在管理E·Land集團(tuán)進(jìn)入中國的25個(gè)休閑子品牌，共3000家門店。那時(shí)候，他只有34歲，還不會(huì)講中文?！拔颐刻於荚陂T店和營業(yè)員們?cè)谝黄?，一起開門、關(guān)門，一起盤點(diǎn)……當(dāng)時(shí)中國市場的全部營業(yè)員都是我面試的，每一個(gè)都是?！?/p>

2010年，E·Land在中國的營收約42.87億元人民幣，成為中國第二大的女裝公司。到了2011年末，這個(gè)數(shù)字增長到了56億元人民幣。其中，Teenie Weenie和E·Land兩個(gè)品牌在總營收中占去了64.6%。

這家從1980年代韓國街邊小鋪開始發(fā)展，經(jīng)營歐美風(fēng)格時(shí)裝的韓國公司，最初來到中國的時(shí)候并不算順利。1996年，E·Land在上海開了第一家E·Land品牌的專賣店。當(dāng)時(shí)大街上流行的更多的是Esprit、佐丹奴等休閑風(fēng)格的品牌。和它們相比，E·Land目標(biāo)人群相似，但價(jià)格太貴了，因此銷量并不好。

“后來我們逐漸改變策略，為E·Land塑造一個(gè)‘優(yōu)質(zhì)’的形象，讓它的價(jià)位可以和品牌印象匹配?！盓·Land中國香港資金本部課長崔炳哲對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。這種形象從店內(nèi)設(shè)計(jì)和櫥窗布置開始。宋亨行在成為獨(dú)立設(shè)計(jì)師之前，是北京地區(qū)Scotfield男裝專賣店的店面陳列員?！吧岬没ㄥX”是宋亨行在回憶這段工作經(jīng)歷時(shí)的一個(gè)評(píng)價(jià)?！癝cotfield里頭拿來裝飾的是真的原版英文書。陳列的小提琴也是真的能拉的小提琴。這些細(xì)節(jié)都不是道具?！睘榱吮３中迈r，陳列模特每隔一段時(shí)間就會(huì)更換。E·Land在北京師范大學(xué)附近租了一個(gè)倉庫，里面堆滿了這些成色仍然很新卻被淘汰的裝飾物和陳列模特。這種被E·Land稱為“店內(nèi)營銷和品牌建設(shè)（in-store marketing and branding）”的策略替代了絕大部分的廣告投放。

和當(dāng)時(shí)其它時(shí)尚品牌相比，這種方式能夠使得顧客對(duì)于品牌的認(rèn)知更為直觀，提高了E·Land的實(shí)際銷售，而且它們還為中國市場設(shè)計(jì)特定款式。

這件事情由在韓國的150名服裝設(shè)計(jì)師來完成。為此，E·Land中國定期安排專門的攝影師到上海的大街上去拍數(shù)千張照片，并上傳到數(shù)據(jù)庫中。身在韓國的設(shè)計(jì)師則從中了解中國市場的需求變化。有時(shí)候，“我們不知道為什么，但流行的就是這樣。”崔炳哲說。

這3年中，E·Land中國的增長率都在40%以上，進(jìn)入中國的子品牌也迅速增加到11個(gè)。崔炳哲認(rèn)為，設(shè)立這么多子品牌的原因在于，服裝公司實(shí)行多品牌策略有一個(gè)最簡單直接的理由，就是分散風(fēng)險(xiǎn)。一旦人們不喜歡某一個(gè)子品牌的風(fēng)格，還有另外的可選?！癊·Land是從穿著場合來區(qū)分的。如果是休閑的普通生活，你可以去買Teenie Weenie，如果是上班族，你可以買Scotfield。”他說。所有的品牌，除了代工可能在同一個(gè)工廠之外，每個(gè)子品牌在市場營銷、設(shè)計(jì)和商業(yè)策劃上都是獨(dú)立運(yùn)作的。

但那是眾多的快時(shí)尚品牌還沒有，或者剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候。那些現(xiàn)在購買快時(shí)尚品牌的年輕人，當(dāng)時(shí)也是E·Land的顧客，現(xiàn)在他們減少了光顧E·Land的頻率。這是發(fā)生在世界每一個(gè)地方的相似的故事：快時(shí)尚迅速擴(kuò)張，它們很快就成為了E·Land以及其它針對(duì)年輕市場的品牌的對(duì)手。

Zara、H&M以及優(yōu)衣庫、Gap等把門店開在北京王府井、上?；春Ｂ返壬虡I(yè)中心，在那些新的Shopping Mall里，它們也總是能得到最好的樓層：1樓、2樓。

這使得E·Land除了兩個(gè)主品牌外，其它品牌都增長緩慢。2007年進(jìn)入中國的女裝品牌Teresia，是E·Land第一次嘗試高端時(shí)裝。但5年后，它所占的銷售收入比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到集團(tuán)總收入的1%。

就像當(dāng)初E·Land搶走Esprit、佐丹奴的顧客們一樣，快時(shí)尚也在占領(lǐng)它們?cè)瓉淼氖袌觥，F(xiàn)在，梁逸喆把它們稱為“老品牌”。

在韓國本土，這家公司也發(fā)生了變化。通過收購，E·Land集團(tuán)已經(jīng)從一家單純的服裝公司變成為橫跨時(shí)裝、零售百貨、餐飲酒店和房地產(chǎn)開發(fā)等數(shù)個(gè)領(lǐng)域的綜合性公司。除了擁有110個(gè)自有和的服裝品牌，還有77家百貨公司和超市，其中包括2006年收購的家樂福韓國分公司所擁有的門店。

但時(shí)裝這部分，“韓國的市場很有限，進(jìn)一步發(fā)展的空間已經(jīng)很小了。”崔炳哲說。梁逸喆也認(rèn)為，中國市場的機(jī)會(huì)，是它們把名品的全球總部放在上海的原因?！吧a(chǎn)也將會(huì)在中國，”他說，“這些品牌的意大利總部會(huì)選擇原料和設(shè)計(jì)，這并不會(huì)影響質(zhì)量。那些奢侈品牌不也在這樣做么？”

奢侈品集團(tuán)們，無論是LVMH還是PPR，都是從收購開始進(jìn)入奢侈品市場?，F(xiàn)在，它們?nèi)匀辉谌驅(qū)ふ铱梢允召彽钠放疲徊贿^，對(duì)象集中在利潤率更高的奢侈品牌—2011年，PPR收購了意大利男裝品牌Brioni和手表制造商Sowind Group51%的股份。梁逸喆的目標(biāo)則是價(jià)格在2000元人民幣以上的“時(shí)尚名品”—那些目前還不會(huì)成為奢侈品集團(tuán)主要購買目標(biāo)的品牌。

在E·Land位于上海的國際品牌事業(yè)部，負(fù)責(zé)收購的團(tuán)隊(duì)很少出現(xiàn)在辦公室里。“他們經(jīng)常出差去美國和歐洲談全球收購的事，現(xiàn)在出差已經(jīng)兩個(gè)星期了吧?！绷阂輪凑f。被收購的品牌最多來自意大利，E·Land集團(tuán)保留原來的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，也沒有更換原有的領(lǐng)導(dǎo)層。集團(tuán)只是對(duì)這些品牌的財(cái)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，梁逸喆負(fù)責(zé)它們的海外市場—在現(xiàn)階段，主要是中國市場。在這些品牌中，有戶外運(yùn)動(dòng)品牌Belfe，也有手袋箱包品牌Mandarina Duck和Coccinelle。它們都將于2013年在上海正式開張。

E·Land試圖從商場的三四樓走下來—這些收購來的品牌是它們的機(jī)會(huì)?！皩砦覀冮_店，一定要開在1樓?！绷阂輪凑f，“比方我們即將開的新店就位于CK、Coach這些店的旁邊?！?/p>

PVH集團(tuán)，全球第四大服裝零售集團(tuán)，剛剛以29億美元的價(jià)格完成對(duì)CK的收購，并將在中國市場加大投入，繼續(xù)擴(kuò)張；而Lee的母公司VF集團(tuán)于9月在上海舉行的投資人會(huì)議上，也提出爭取在2017年將亞太地區(qū)總收入提高至20億美元的計(jì)劃?？鞎r(shí)尚也沒傻等著。11月，H&M的高端品牌COS（Collection of Style）在中國第一家門店開業(yè)。

這是一個(gè)寄托了所有服裝零售公司的增長預(yù)期的市場。據(jù)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)波士頓咨詢公司（BCG）的數(shù)據(jù)，2011年中國服裝市場規(guī)模同比增加15%，達(dá)到4600億元人民幣，這家公司預(yù)測，5年后，中國占全球服裝市場的比重將上升至30%。

梁逸喆必須要在商場的1樓找到自己的位置。過去的經(jīng)驗(yàn)不管用了。他開始把自己打扮得時(shí)髦，去接觸那些在他看來將來會(huì)成為自己客戶的人群—一個(gè)年齡層相對(duì)更高，收入也更多的人群。他覺得自己得知道這些人在想什么，用什么，喜歡什么。

第9篇：女裝店?duì)I銷計(jì)劃范文

每一種互聯(lián)網(wǎng)新工具的誕生都會(huì)給人們帶來新的財(cái)富，當(dāng)然也在改變?nèi)藗冏錾獾姆绞?！互?lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的注意力在哪里商機(jī)就在哪里，而財(cái)富也就在哪里！

微信時(shí)代，客戶都在你的手機(jī)里面，一部手機(jī)就可以做生意！微信朋友圈賣產(chǎn)品是時(shí)下非?；鸨纳虡I(yè)模式，相信大家看到自己的朋友圈就能感同身受，確實(shí)很多人在這種商業(yè)模式下賺到了自己的人生財(cái)富，90后女大學(xué)生小亦就通過微信月銷售護(hù)膚品百萬！雖然她現(xiàn)在還是在校大學(xué)生，但是自己在校創(chuàng)業(yè)已經(jīng)快2年了！未走出校門就申請(qǐng)了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，成立了自己的電商公司！

“有夢(mèng)想，有機(jī)會(huì)，有奮斗，一切美好的東西都能夠創(chuàng)造出來?！边@句話一直是小亦的微信

簽名。她說人因夢(mèng)想而偉大，夢(mèng)想去經(jīng)營了就不是空想！ ”

[追求獨(dú)立自由，做自己最適合的，創(chuàng)業(yè)憑自己的力量先做成功一件事情]

小亦說最初創(chuàng)業(yè)的想法很簡單，就希望自己在大學(xué)里利用空閑時(shí)間賺多點(diǎn)生活費(fèi)，然后有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)做一些自己想做的事情！大二的時(shí)候，因?yàn)闀灩卉嚩艞壛烁鷮嬍彝瑢W(xué)一起做兼職，走上淘寶創(chuàng)業(yè)這條路。開始自己開淘寶店賣女裝，積累了一些資金，大三的時(shí)候申請(qǐng)了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，成功注冊(cè)了自己的電商公司，邁出了自己創(chuàng)業(yè)的第一步。

[果斷出手，抓住微商零售機(jī)會(huì)]

在做了一年多淘寶后，發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)競爭非常激烈，根據(jù)興趣愛好把目光放在了護(hù)膚品上，她想自己淘寶的客戶大多都是女性，如果通過做淘寶積攢的信譽(yù)向這些老客戶賣護(hù)膚品，大家應(yīng)該也會(huì)很喜歡的。

[做客戶所需要的，你也就有市場。人們的注意力在哪里商機(jī)就在哪里，而財(cái)富也就在哪里！]

為了避免重復(fù)開店的麻煩，她直接把以前客戶留的收貨電話直接加到自己的微信上，計(jì)劃從老客戶做起！這里，她透露了一個(gè)小“秘密”！也是她微信第一桶金的故事！在13年淘寶雙11前夕，她調(diào)查了一下微信朋友圈里面賣的最火的一些護(hù)膚品，到淘寶上面找了一下，發(fā)現(xiàn)淘寶上面賣的也很火！經(jīng)過幾天考慮，自己在天貓上面買了一套一系列的“爆款”，前期通過自己試用，發(fā)現(xiàn)效果還不錯(cuò)，就在微信朋友圈做了簡單的預(yù)熱宣傳！剛好那時(shí)候天貓雙十一在大促銷，那次抱著僥幸的心理一次性在一家天貓店里拿了3萬多塊錢的貨，出乎意料的是結(jié)果在雙11當(dāng)天所有的貨都全部賣完了！

通過雙11的小規(guī)模的檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)微商零售的確是個(gè)新商機(jī)！所以接下來就把大部分時(shí)間放到了微營銷上面！

[做自己信賴的產(chǎn)品，讓信任自己的客戶放心，誠信永遠(yuǎn)第一！]

開始在微信朋友圈零售護(hù)膚品，靠的都是之前自己通過做淘寶女裝積攢的老客戶，如果想做更多顧客的生意，必須要有過硬的產(chǎn)品。

[創(chuàng)業(yè)需要激情，敢想敢做。永遠(yuǎn)做自己喜歡的，做自己適合的]

小亦說有段時(shí)間自己經(jīng)常往返合肥一上海之間，參加各種護(hù)膚品的展會(huì)，帶回各種試用的護(hù)膚品，只為找到一款值得信賴的產(chǎn)品！她說自己很幸運(yùn)，一次偶然的機(jī)會(huì)在朋友的介紹下認(rèn)識(shí)了三草兩木有機(jī)護(hù)膚的創(chuàng)始人謝一銘。三草兩木，一款中國首家真正意義上的自然生態(tài)護(hù)膚品牌！

小亦說三草兩木是她第一次看見就喜歡上了的一個(gè)品牌。第一眼看見它，就被她的品牌理念和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)震撼了！