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大二輔導(dǎo)員工作計(jì)劃精選(九篇)

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大二輔導(dǎo)員工作計(jì)劃

第1篇:大二輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

工作總結(jié)是對這一年的工作,進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的檢查、評價(jià)、分析以及研究,從而分析不足,得出可供參考及改進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。今天小編整理了輔導(dǎo)員2020年度個(gè)工作總結(jié)模板范文五篇供大家參考,共同閱讀吧!

2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)120_年9月伊始,我進(jìn)入學(xué)校,承擔(dān)16級_班200名新生的日常管理工作,不知不覺間,已經(jīng)接近學(xué)期末。在這半年里,我收獲很多,和前輩們的相處讓我收獲了很多難能可貴的經(jīng)驗(yàn);和學(xué)生的相處讓我學(xué)會了如何處理各種各樣的班級日常事務(wù)以及突發(fā)狀況。我從一開始接觸這份工作的迷茫,到逐漸適應(yīng)熟悉,以下就是我對這半年來的各個(gè)方面的總結(jié)。

一、端正思想,堅(jiān)持學(xué)習(xí)

作為一名大學(xué)輔導(dǎo)員,應(yīng)該是具備高尚的人格,高度的社會責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度,講求為人師表。本人思想端正,作風(fēng)正派,服從各項(xiàng)工作安排,積極參加各種會議,辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)。工作中,能以一名黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己;積極參加學(xué)部黨總支及學(xué)部黨總支第二支部組織的各項(xiàng)理論學(xué)習(xí)活動,認(rèn)真學(xué)習(xí)十八屆五中全會會議精神。在業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)方面,作為一名新進(jìn)輔導(dǎo)員,我認(rèn)真學(xué)習(xí)了學(xué)生手冊、學(xué)校、系部的各種規(guī)章制度、輔導(dǎo)員工作指南等,全面深入了解學(xué)校和學(xué)部的基本情況,熟悉輔導(dǎo)員的業(yè)務(wù)知識;大量閱讀輔導(dǎo)員理論文章,著力擴(kuò)大知識面,開闊視野,進(jìn)一步提高理論水平。

二、履行輔導(dǎo)員工作職責(zé),完成工作任務(wù)

1、認(rèn)真做好_級_班200名新生的日常管理工作

(1)充分做好迎新前的準(zhǔn)備工作。我把迎新前的主要準(zhǔn)備工作放在了閱讀新生的基本情況以及通過學(xué)生圈與學(xué)生建立聯(lián)系。了解他們的家鄉(xiāng)、特長、興趣愛好,便于今后對學(xué)生管理做到心中有數(shù)。

(2)迎接新生。首先是見好“第一”面,留意觀察學(xué)生的衣著打扮,言談舉止,及時(shí)做好了記錄;其次是“第一”時(shí)間走訪學(xué)生宿舍。報(bào)道結(jié)束后的當(dāng)天晚上,我第一時(shí)間到學(xué)生宿舍走訪。了解他們的住宿情況,是否還有需要解決的困難,并告知他們在陌生的環(huán)境中一定要注意人、財(cái)、物的安全。最后是召開“第一次”班會,告知開學(xué)初期的一些事宜。

(3)做好軍訓(xùn)和入學(xué)教育工作。遵照學(xué)生處安排,執(zhí)行軍訓(xùn)期間,新生輔導(dǎo)員值班工作,做好新生軍訓(xùn)期間的思想政治教育和心理幫扶工作;組織新生參加專業(yè)思想教育講座以及新生入學(xué)教育系列講座,并隨班聽課。與學(xué)生溝通,耐心傾聽與指導(dǎo)。首先,在學(xué)習(xí)和生活上加以指導(dǎo)。這一點(diǎn)在低年級顯得尤其重要,因?yàn)榇蟛糠謱W(xué)生都是第一次遠(yuǎn)離父母、遠(yuǎn)離家鄉(xiāng),在生活習(xí)慣上、學(xué)習(xí)上會遇到不少困難,如:很多學(xué)生不適應(yīng)集體住宿,不適應(yīng)大學(xué)老師的授課方式,不知道該如何去處理同學(xué)之間的矛盾,這些都可能會給他們帶來困擾。其次,在社會實(shí)踐上加以指導(dǎo)。大學(xué)階段,作為從學(xué)校到社會的一個(gè)過度階段,學(xué)生除了要學(xué)習(xí)必要的科學(xué)文化知識,還應(yīng)當(dāng)參加一些社會實(shí)踐活動,以此提高自身綜合素質(zhì),提高與社會的對接能力。

(4)組建好第一屆班委會。在前期觀察以及民主投票的基礎(chǔ)上選好班委,充分信任她們,并加強(qiáng)考察和督促,適時(shí)地做出指導(dǎo),引導(dǎo)他們更好地工作。

(5)組織有意義的集體活動。大家從四面八方匯聚到一個(gè)班級,組成了一個(gè)大家庭,這是一種緣分。我通過組織各種形式的主題班會增強(qiáng)班級的凝聚力和向心力,使原本不熟悉的學(xué)生相互認(rèn)識,相互了解,增進(jìn)彼此之間的友誼。

(6)做好特殊學(xué)生工作。摸查新生家庭經(jīng)濟(jì)狀況,做好學(xué)生資助工作,按時(shí)完成本學(xué)年的國家助學(xué)金評比、公示、網(wǎng)上錄入等相關(guān)工作。此外,針對貧困生、單親家庭以及性格孤僻學(xué)生做好溝通交流,使他們及時(shí)的調(diào)整心態(tài),以一種積極心態(tài)去面對大學(xué)生活,幫助他們樹立正確的人生觀、價(jià)值觀和自信自強(qiáng)的觀念。

2.配合完成部分團(tuán)總支學(xué)生會的指導(dǎo)工作

組織指導(dǎo)學(xué)生完成護(hù)理禮儀大賽、元旦晚會等活動,并做好團(tuán)總支學(xué)生會20_年工作總結(jié)以及20_年工作計(jì)劃。

三、個(gè)人工作不足及展望

1.不足:工作經(jīng)驗(yàn)不足,缺乏前瞻預(yù)判性;

做事情的計(jì)劃性、調(diào)理性不足,特別是組織元旦晚會的過程中,缺乏完整有條理的規(guī)劃,導(dǎo)致一些環(huán)節(jié)處理地比較倉促。

2.展望:希望自己能夠在新的一年里繼續(xù)積累經(jīng)驗(yàn),多向前輩們學(xué)習(xí),豐富自身的專業(yè)技能,提高個(gè)人文化素養(yǎng);

做好工作計(jì)劃,把每一件事做細(xì)致,做到位;加強(qiáng)與學(xué)生的溝通交流,努力走進(jìn)學(xué)生的內(nèi)心世界。

2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)2自從擔(dān)任輔導(dǎo)員工作以來,我們深感責(zé)任重大,同時(shí)也在實(shí)際工作中感覺到了自己的很多不足。輔導(dǎo)員工作是一個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作,對于學(xué)校人才教育工作水平的提高具有十分重要的意義。在學(xué)校人才培養(yǎng)過程中,在學(xué)生成長過程中,輔導(dǎo)員不僅在政治思想方面要給與積極的引導(dǎo),同時(shí)在生活學(xué)習(xí)上要給與積極的關(guān)照和指導(dǎo),因而輔導(dǎo)員不僅是學(xué)生的老師,同時(shí)還是學(xué)生的朋友,與學(xué)生互為師友,相互幫助。

在過去的一年里,我們本著“以人為本,為學(xué)生服務(wù)”的宗旨,以學(xué)生的思想教育,學(xué)風(fēng)建設(shè)、科研能力提升為工作重點(diǎn)開展工作。使絕大部分指導(dǎo)學(xué)生能夠積極適應(yīng)在黨校的學(xué)習(xí)與科研。通過不斷地與學(xué)生磨合與了解,我們已經(jīng)能夠基本了解學(xué)生們在黨校的思想狀況與學(xué)習(xí)生活情況。同時(shí)也使學(xué)生了解了我們的工作思路與方式方法,較好的實(shí)現(xiàn)了相互之間的溝通與了解。現(xiàn)將我們具體工作總結(jié)如下:

一、抓好自身理論學(xué)習(xí),提高政治工作水平

輔導(dǎo)員工作首先要在政治思想方面給與學(xué)生以積極的引導(dǎo),保證同學(xué)們在思

想上政治上有良好的表現(xiàn),輔導(dǎo)員自身的思想素質(zhì)理論水平是從事這項(xiàng)工作的理論基礎(chǔ)。在日常工作中我們相互學(xué)習(xí),積極學(xué)習(xí)黨的各項(xiàng)方針政策,堅(jiān)持在工作中以黨的各項(xiàng)方針政策,對學(xué)生工作不馬虎,不松懈,不拖拉;對工作實(shí)實(shí)在在,表里如一,按客觀規(guī)律辦事,對工作精益求精,不應(yīng)付。

二、輔導(dǎo)員工作開展的大體情況

3月25日,我們邀請全體碩士生,跟隨在職研究生前往揚(yáng)州高郵菱塘鄉(xiāng)調(diào)研,共同學(xué)習(xí)。4月17日,我們邀請到菱塘鄉(xiāng)鄉(xiāng)長薛元金同志走進(jìn)同學(xué)們的課堂中,為大家作了關(guān)于“宗教政策與事務(wù)管理”的講座報(bào)告。6月23日我們邀請到南京郵電大學(xué)人文與社會科學(xué)學(xué)院徐椿梁教授,在哲學(xué)教研部會議室為15、16級的同學(xué)作報(bào)告,報(bào)告題目為“中國文化中的倫理學(xué)”,6月26日,我們召集同學(xué)們,就畢業(yè)論文的寫作進(jìn)程、學(xué)術(shù)規(guī)范、注意事項(xiàng)作了一個(gè)培訓(xùn)會。9月初我們再次召集17級的同學(xué),通過課堂教學(xué)、日常交流等方式引導(dǎo)其畢業(yè)論文的寫作,10月初我們邀請到15級付玉蓮?fù)瑢W(xué)為哲學(xué)研一同學(xué)作了一次經(jīng)驗(yàn)的介紹會。通過實(shí)地調(diào)研、學(xué)術(shù)報(bào)告、經(jīng)驗(yàn)介紹、課堂教學(xué)等形式幫助同學(xué)們開拓學(xué)術(shù)視野,布局論文的寫作,在這其中了解他們的學(xué)術(shù)興趣、思想動態(tài)。

在日常生活工作中,我們還通過微信、面詢、進(jìn)課堂、下寢室等方式積極了解同學(xué)們的思想近況和生活狀態(tài),并與同學(xué)們積極開展對話交流。在生活中,王懷宇、許諾等同學(xué)曾幫助我們修改電腦文件,并幫忙收取信件,在第三十三個(gè)教師節(jié)來臨之際,同學(xué)們?yōu)槲覀兯蜕狭私處煿?jié)禮物。我們外出參會帶回來的禮物也會分享給他們,9月31日,我們還給哲學(xué)部的每一位同學(xué)都贈送了一個(gè)中秋月餅,通過也他們一起聊天、一起吃飯、一起摜蛋,建立了相互間的信任。

三、下一步的工作展望

輔導(dǎo)員工作是責(zé)任重大,意義深遠(yuǎn),既然作了輔導(dǎo)員,我們就要把這項(xiàng)工作做好,我們深知肩上責(zé)任重大,同樣意識到自己工作上的不足,接下來我們輔導(dǎo)員的工作,要做到:

1、端正工作態(tài)度,積極與研究生處進(jìn)行工作對接,努力創(chuàng)造條件,切實(shí)服務(wù)于學(xué)生們成長成才。

輔導(dǎo)員工作是份良心活,我們要擯棄不良的工作心態(tài),不斷加強(qiáng)政治思想上的學(xué)習(xí),努力成為推動學(xué)生政治思想進(jìn)步的良師益友。

2、在接下來的工作中,重點(diǎn)圍繞學(xué)業(yè)提升、科研寫作、學(xué)風(fēng)建設(shè),通過畢業(yè)論文討論、專業(yè)講座、外出考察等方式,幫助學(xué)生開拓研究思路與興趣專業(yè),努力成為推動學(xué)生學(xué)業(yè)學(xué)術(shù)進(jìn)步的良師益友。

3、在生活中,積極與同學(xué)們溝通,通過微信、QQ等方式手段加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,通過下寢室、進(jìn)課堂等方式手段了解其具體生活學(xué)習(xí)狀況,努力成為學(xué)生日常生活中的良師益友。

最后,敬請研究生處、各位老師對我們接下來的工作進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)3來學(xué)校工作已滿一年,在院系各位領(lǐng)導(dǎo)、老師和同事的關(guān)心指導(dǎo)下,自己盡快的從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)槔蠋煹慕巧?,使自己的各方面都有了很大的提高。作為一名普通輔導(dǎo)員,日常工作是瑣碎的,是平凡的,但不可否認(rèn)的是,輔導(dǎo)員工作是高校工作的重要組成部分,責(zé)任更是重大的,輔導(dǎo)員工作的好壞可以說影響到一個(gè)學(xué)生將來的發(fā)展。所以這就需要我們有理性的思維、正確處理問題的方法和技巧,同時(shí)也要求我們對學(xué)生要有滿腔的熱情,對工作要有強(qiáng)烈的責(zé)任心?,F(xiàn)結(jié)合本人20_-20_學(xué)年的工作情況進(jìn)行總結(jié)。

一、關(guān)注學(xué)生的思想動態(tài)

同學(xué)們剛踏入大學(xué)的校門,對學(xué)院的各個(gè)方面都是好奇的、憧憬的,但是又存在著很多的不適應(yīng),經(jīng)過幾個(gè)月的生活,大家逐漸找到了屬于自己的學(xué)習(xí)方法,對一些還在迷茫及不適應(yīng)中的同學(xué),我找他們進(jìn)行單獨(dú)談話,講解各種道理,鼓勵他們找到自己的興趣點(diǎn),是直接就業(yè)還是參加專升本,做好自己在學(xué)校的規(guī)劃,使自己的大學(xué)生活更加充實(shí),而不是虛度年華,浪費(fèi)青春,在開主題班會時(shí),盡量找一些正能量的話題,不斷的引導(dǎo)他們多考慮以后的生活,就是所謂的理想,做好現(xiàn)在的,安排好以后的,不至于讓自己迷失方向,失去動力。利用多種渠道與班里的每位同學(xué)進(jìn)行溝通,談心,根據(jù)各自不同的特點(diǎn),幫助他樹立正確的人生目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。針對班級中學(xué)習(xí)拔尖,但家庭貧困的學(xué)生,幫助他申請勤工儉學(xué)的崗位,讓他們申請國家助學(xué)金,緩解學(xué)費(fèi)壓力;對于對專業(yè)沒有興趣的,打算換專業(yè)的學(xué)生,耐心疏導(dǎo),講明道理,幫助他認(rèn)識到認(rèn)真學(xué)習(xí)也可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。對于他們的感情生活,我會適時(shí)的引導(dǎo),對于戀愛持不鼓勵也不壓制的態(tài)度,從目前的情況來看還算平穩(wěn),對于遇到感情問題的同學(xué),跟他們進(jìn)行交流,指導(dǎo)他們樹立正確的戀愛觀,樹立“遇事不驚,處事不亂,不急不躁”的心態(tài)。

二、積極做好系部的學(xué)生資助工作和就業(yè)工作

(1)嚴(yán)格按照省教育廳和學(xué)院關(guān)于大學(xué)生資助工作的相關(guān)要求,堅(jiān)持公平公正的原則,和我系負(fù)責(zé)資助的老師們順利完成了20_年度年國家獎學(xué)金、國家助學(xué)金、國家勵志獎學(xué)金以及大江校友愛心助學(xué)金和“光清”愛心助學(xué)金的評選活動,所有評選都面向全院師生公開公示,沒有學(xué)生投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

(2)嚴(yán)格按照各級領(lǐng)導(dǎo)的要求完成我系20_屆畢業(yè)生的就業(yè)率統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作;完成了20_屆畢業(yè)生的就業(yè)證明函的收集整理工作和20_屆畢業(yè)生就業(yè)派遣及報(bào)到證發(fā)放登記工作以及20_屆畢業(yè)生就業(yè)單位滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作;完成了20_屆畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)就業(yè)單位的落實(shí)、畢業(yè)生就業(yè)雙選會的舉辦,畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)離校手續(xù)辦理等工作。

三、班級活動組織參加情況

(1)堅(jiān)持學(xué)院的主題班會制度,增進(jìn)了與學(xué)生們的感情。鼓勵學(xué)生們用自己的視角去看待社會事件,培養(yǎng)他們獨(dú)立思考問題的能力。

(2)能積極組織本班同學(xué)認(rèn)真參加學(xué)校和學(xué)院組織的各項(xiàng)活動。并且每次的活動都給予參與。包括運(yùn)動會,元旦晚會,社團(tuán)活動等。

(3)針對本班學(xué)生性格偏內(nèi)向,不善于表現(xiàn)自己的特點(diǎn),在主題班會開展時(shí),鼓勵大家展示自己的另一面,進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生之間的感情交流,豐富了大家的課余生活,增強(qiáng)了班級凝聚力。

四、積極推進(jìn)文明宿舍建設(shè)

宿舍是學(xué)生主要的生活場所,也是我們關(guān)系學(xué)生,開展思想教育的陣地。本學(xué)期來,我經(jīng)常深入學(xué)生公寓,關(guān)心學(xué)生生活狀況,了解學(xué)生的思想動態(tài),研究學(xué)生身心特點(diǎn),關(guān)心困難學(xué)生,會找一些學(xué)生了解學(xué)生的家庭背景及思想狀況,及時(shí)幫助學(xué)生解決思想學(xué)習(xí)生活等方面存在的困難和問題,。

五、配合學(xué)?;顒樱膭顚W(xué)生積極參加提升自身素質(zhì)

從入學(xué)以來積極配合學(xué)校、學(xué)院各項(xiàng)活動的開展,包括新生軍訓(xùn)匯演、宿舍寢室的評比、運(yùn)動會的展開等一系列活動,另外,汽車系舉辦了元旦晚會等聯(lián)誼活動,這些活動為不同專業(yè)的同學(xué)們提供了學(xué)習(xí)交流平臺,而且在收獲友誼的同時(shí)也培養(yǎng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作意識,很好地提升了學(xué)生們的自身素質(zhì)。

六、工作中存在的不足

1、理論知識素養(yǎng)還有待提高

雖然本人積極學(xué)習(xí),并請教有經(jīng)驗(yàn)的老師。但參加工作時(shí)間較短,理論水平還很低,難以確定研究方向,研究能力還處于較低層次,倍感自身知識積累的有限,需要自己繼續(xù)嚴(yán)格要求,并進(jìn)行持之以恒的學(xué)習(xí)。

2、工作經(jīng)驗(yàn)不足,工作能力有待進(jìn)一步提高

工作中,由于自己工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏,對一些剛接手的工作還完成的不到位,只能一步一步地摸索前進(jìn)。在日常工作上,還有很多缺陷。還有待于更進(jìn)一步的改進(jìn)。

以上是我對上一學(xué)年的工作進(jìn)行的總結(jié),在以后的工作中,我會繼續(xù)努力,進(jìn)行踏實(shí)細(xì)致的工作,不斷的積累經(jīng)驗(yàn),堅(jiān)持學(xué)習(xí)與進(jìn)步,進(jìn)一步提高、鍛煉、完善自己,從而更好的勝任工作。

2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)4在過去的一年里,我本著以人為本,為學(xué)生服務(wù)的宗旨,以學(xué)生的思想教育,學(xué)風(fēng)建設(shè)為工作重點(diǎn)開展工作。使原控制系08級的學(xué)生順利的完成從高中到大學(xué)的轉(zhuǎn)變。絕大部分學(xué)生能夠適應(yīng)新學(xué)期的大學(xué)生活與大學(xué)的生活節(jié)奏合拍。隨著學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大,今年6月全校順利地進(jìn)行了院系的合并工作,在學(xué)校不斷發(fā)展壯大的同時(shí),對我個(gè)人的工作又提出了新的要求和考驗(yàn)。今年9月份開始伊始,我接管了原計(jì)算機(jī)系20_級的1學(xué)生。這對我無疑是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn),通過一學(xué)期的磨合與了解,我已經(jīng)基本了解了這批學(xué)生的思想狀況與學(xué)習(xí),生活情況。同時(shí)也使學(xué)生了解了我的工作思路與方式方法,較好的完成了工作的交接?,F(xiàn)將具體工作總結(jié)如下:

一,抓好自身的理論學(xué)習(xí)

政治輔導(dǎo)員自身的思想素質(zhì)理論水平是從事這項(xiàng)工作的理論基礎(chǔ)。在日常工作中我力爭多學(xué)多看,使自身具有一定的馬列主義理論和較高的政策水平。堅(jiān)持在工作以人為本的科學(xué)發(fā)展觀為宗旨,熟悉國家政策和學(xué)校的中心工作,為以后的工作打下良好的理論基礎(chǔ)。在作風(fēng)上我努力做到嚴(yán),實(shí),精三字方針。嚴(yán)就是對工作,個(gè)人要求嚴(yán),對學(xué)生工作不馬虎,不松懈,不拖拉;實(shí)就是工作要實(shí)實(shí)在在,表里如一,按客觀規(guī)律辦事;精就是對工作精益求精,不應(yīng)付。與此同時(shí)我不斷的加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)。所謂上梁不正下梁歪,作為輔導(dǎo)員我首先要做到光明磊落,正大光明,說道就要做到,并要有寬廣的胸懷和耐心的解決問題的態(tài)度。

二,堅(jiān)持以學(xué)生為本的思想政治教育

思想是行動的先導(dǎo),因此我把學(xué)生的思想教育工作放在了第一位。當(dāng)前青少年學(xué)生的個(gè)性化趨勢越來越明顯,以學(xué)生為本的思想教育目的就是增強(qiáng)思想教育工作的針對性和實(shí)效性,的體現(xiàn)學(xué)生個(gè)體的地位和價(jià)值,使學(xué)生得到尊重和重視。為了使這項(xiàng)工作更好的落到實(shí)處,我非常重視了解學(xué)生的內(nèi)心需要和興趣愛好,本著先疏后導(dǎo)的原則去對學(xué)生進(jìn)行思想教育。在我剛接手計(jì)算機(jī)專業(yè)03級的兩個(gè)班的時(shí)候,我們彼此是非常陌生的。03級的學(xué)生已經(jīng)經(jīng)歷一年的大學(xué)生活,在思想上和行為上已經(jīng)有了初步的定型。為了消除他們思想上產(chǎn)生我在工作上和感情上會產(chǎn)生厚此薄彼的想法,從開學(xué)初我分班召開了班會,走訪宿舍,找學(xué)生談心以及通過電子郵件等方式加強(qiáng)彼此的溝通和了解。這些工作不但消除了我們之間的距離感而且使我了解到大部分學(xué)生的思想動態(tài),為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。對于部分思想上比較松懈,有問題的學(xué)生,我先摸清他們的思想動態(tài),了解其興趣愛好,想其所想,然后給予一定的引導(dǎo),取得了比較好的效果其中一部分學(xué)生已經(jīng)端正了思想。同時(shí)考慮到現(xiàn)在的學(xué)生因受自身?xiàng)l件,環(huán)境,教育和主觀能動性的影響而存在著較大的個(gè)體差異,我采取集體教育和個(gè)別教育相結(jié)合的方法,有點(diǎn)到面力爭使每一位同學(xué)在思想上能又一個(gè)健康,穩(wěn)定的發(fā)展方向。

另外一方面我還建立了每月一次的班會制度,在班會上總結(jié)過去一月的問題,指明下一月的努力方向。事實(shí)證明,例會制度的效果是明顯的,長久的。我也非常重視媒體宣傳的作用,以班為單位訂閱了大量的報(bào)刊,雜志使學(xué)生們及時(shí)了解國內(nèi),外各項(xiàng)時(shí)事,利用政治學(xué)習(xí)時(shí)間進(jìn)行討論,分析,形成一個(gè)良好的班機(jī)思想氛圍。

2020輔導(dǎo)員年終工作總結(jié)5一年來的工作當(dāng)中我覺得非常的充實(shí),在過去的一年當(dāng)中我還是感覺非常的有意義的,我在工作當(dāng)中也是保著一個(gè)好的態(tài)度,作為一名輔導(dǎo)員這是我的職責(zé),帶大二的兩個(gè)班感覺還是非常忙的,這一年來我也是進(jìn)步了很多,平時(shí)忙碌的工作讓我覺得非常的有意義,這給我的感覺也是非常好的,雖然到了年底了,但是我還是覺得應(yīng)該回顧一下近期的工作,這是一件非常有必要的事情,對于這一年來的工作我也總結(jié)一下。

作為輔導(dǎo)員,我認(rèn)為這非常的重要,應(yīng)該要積累更多的工作經(jīng)驗(yàn),保持一個(gè)好的狀態(tài),對于過去的一年也應(yīng)該要吸取經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)階段帶大二的學(xué)生雖然平時(shí)的工作比較多,但是還是一直在堅(jiān)持做的更好,一年根據(jù)學(xué)校相關(guān)指示,完成好任務(wù),做好工作規(guī)劃,每周按時(shí)的查課,對于遲到曠課的行為嚴(yán)肅的處理,提高班級班風(fēng),讓班干部帶頭做好,管理好班級班干部是最直接,一年來我也是提高了自己的能力,我也知道我應(yīng)該要往什么方向發(fā)展,這一年來的工作當(dāng)中我認(rèn)為我是做到了這一點(diǎn),在未來的工作當(dāng)中我也一定會繼續(xù)努力的,除了這些之外,及時(shí)關(guān)注學(xué)生在學(xué)校的狀態(tài),是不是按時(shí)的上課,晚上在不在宿舍,不定期的查寢,做好這方面的工作,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)的處理糾正。

這一年來大多的時(shí)間還是花在了學(xué)生身上,每天關(guān)注學(xué)校相關(guān)工作指示,在工作當(dāng)中重要的還是學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn),作為一名輔導(dǎo)員應(yīng)該要虛心的請教,怎么去做好工作,怎么成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)員?這些都是我需要去學(xué)習(xí)的,這一年來我也是在不斷的調(diào)整好這些,一年來我也是認(rèn)真的做好了很多,通過這樣的方式我積累了非常多的經(jīng)驗(yàn),在這方面我覺得我還是做的比較好的,這是非常有意義的,積累更多的工作經(jīng)驗(yàn),和周圍優(yōu)秀的輔導(dǎo)員學(xué)習(xí),我一直都非常重視這些,對我而言這都是需要慢慢去做好的,工作方面不斷的積累經(jīng)驗(yàn),讓自己變得更加有能力,這也是一種方式,在未來的工作當(dāng)中還是需要進(jìn)一步努力。

第2篇:大二輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

以學(xué)生的思想教育,學(xué)風(fēng)建設(shè)為工作重點(diǎn)開展工作。親愛的讀者,小編為您準(zhǔn)備了一些輔導(dǎo)員工作總結(jié),請笑納!

輔導(dǎo)員工作總結(jié)1在這幾年的班主任工作中,使我深深地懂得小學(xué)階段是人的成長的起步階段,也是人的基礎(chǔ)素質(zhì)形成的開始階段,而良好的班風(fēng)班貌是各種習(xí)慣養(yǎng)成的基礎(chǔ),低年級則是良好習(xí)慣養(yǎng)成的關(guān)鍵期。這種一學(xué)期,我主要抓了學(xué)生的養(yǎng)成教育,在學(xué)校各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心與指導(dǎo)下,經(jīng)過本人不懈的努力,班級工作也取得了一定的成績,現(xiàn)將這學(xué)期的工作情況做如下總結(jié):

一、班級實(shí)際情況

我班這學(xué)期共有學(xué)生35人,其中男生25人,女生10人。班內(nèi)大多數(shù)同學(xué)思想健康,積極進(jìn)取,能夠做到遵守校紀(jì)校規(guī),禮貌待人,同時(shí)也養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,但也有少數(shù)學(xué)生還沒有養(yǎng)成很好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣。由于學(xué)生的自制能力弱,年紀(jì)小學(xué),故上課時(shí)愛隨便說話或者做小動作,下課會有奔跑打鬧現(xiàn)象出現(xiàn),很多行為習(xí)慣有待進(jìn)一步培養(yǎng)。加上新轉(zhuǎn)來的幾位同學(xué)和遺留下來的幾名同學(xué)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)習(xí)慣都比較差,在學(xué)習(xí)上總讓老師費(fèi)心,比如:亂扔垃圾,衛(wèi)生習(xí)慣差;思想懶惰,學(xué)習(xí)上不主動,不能夠按時(shí)完成作業(yè),學(xué)習(xí)成績差。還有班內(nèi)存在的一些問題,如:課間活動秩序混亂,互相之間愛追逐打鬧;班干部工作不能好好的到位,不能自覺地在教室里自覺讀書;衛(wèi)生方面總讓老師的費(fèi)心等,針對這些不足,本學(xué)期,本學(xué)期我主要是從以下幾個(gè)方面做的。

二、開展的主要工作

1、繼續(xù)培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。

一學(xué)期來,我從培養(yǎng)學(xué)生良好習(xí)慣入手,課堂上盡量想辦法吸引學(xué)生的注意力,組織好學(xué)生的紀(jì)律,利用晨會課以及思品課教育好學(xué)生的思想工作,以促進(jìn)良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。下課后要求學(xué)生做好上課前的準(zhǔn)備工作,并且在課內(nèi)和課后注意觀察學(xué)生的行為習(xí)慣,在課堂上,我經(jīng)常糾正同學(xué)們錯誤的讀寫姿勢,使他們養(yǎng)成正確書寫的良好習(xí)慣,根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)在他們中間樹立榜樣,互相學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)不良現(xiàn)象及時(shí)糾正。在日常學(xué)習(xí)和生活中,注意調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,使他們逐漸養(yǎng)成專心聽講、積極發(fā)言、按時(shí)認(rèn)真完成作業(yè)、遵守紀(jì)律、講文明、講禮貌的好習(xí)慣,爭取做一個(gè)合格的少先隊(duì)員。

2、利用主題班會對學(xué)生進(jìn)行思想品德教育。

根據(jù)學(xué)校和年級活動計(jì)劃進(jìn)行了“行為習(xí)慣教育”利用班會課,組織開展了“學(xué)習(xí)花兒心中開之良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣”主題班會,并結(jié)合自己的生活實(shí)際,讓學(xué)生互相交流良好的習(xí)慣、講良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣故事等等,通過這次活動,同學(xué)們體會到了學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成的重要性。

3、做好學(xué)生的安全教育工作。

在班級管理中,我始終把學(xué)生的安全放在第一位,每天的我都會到班里檢查,不厭其煩的對學(xué)生進(jìn)行安全教育,教育學(xué)生下課不能追逐,上下樓梯時(shí)不追逐、打鬧,和同學(xué)打架、鬧事,一定要告訴老師或班干部。

4、做好家訪工作,加強(qiáng)與家長的聯(lián)系和溝通。

注意做好和家長的聯(lián)系工作,取得家長協(xié)助。校訊通為我們搭起溝通的橋梁,現(xiàn)在我很多時(shí)候都利用校訊通發(fā)通知給家長,讓家長及時(shí)收到相關(guān)的信息,如果時(shí)間允許,我也會抽出時(shí)間打電話和家訪的方式向家長了解情況,共同探討如何教育孩子。特別是那些頑劣的同學(xué)更要家長和老師共同管教,以前有幾位同學(xué)在學(xué)校時(shí)常與同學(xué)爭吵、打架,在課堂上也不認(rèn)真聽講,還不能按時(shí)完成家庭作業(yè),在家長的配合下,經(jīng)過老師和家長的多次教育,他們有了很大的改變,現(xiàn)在基本能遵守學(xué)校的行為規(guī)范了。

5、加強(qiáng)班干部的培養(yǎng)。

要搞好一個(gè)班級的工作,就得培養(yǎng)幾個(gè)有能力的班干部,本學(xué)期我在這一方面做得不夠好,沒有培養(yǎng)出得力的班干部,以后我要在這方面多下功夫,加強(qiáng)班干部的培養(yǎng),使他們真正成為老師的小幫手,學(xué)生的好榜樣。在對住校生的管理方面,我也做了很多的工作,每天對她們的生活和學(xué)習(xí)耐心指導(dǎo),及時(shí)了解她們的思想動態(tài)、喜怒哀樂、寒暖病痛,花了很多心思在她們身上,使他們能夠安心的學(xué)習(xí)和生活。并且和生活老師經(jīng)常聯(lián)系交流,雖然取得了一些進(jìn)步,但工作做的還是不夠耐心和細(xì)致,在以后的工作中,我一定改正以上不足的地方,給她們更多的關(guān)心和愛護(hù)。

三、不足和今后需要改進(jìn)的地方

本學(xué)期雖然也做了很多工作,但我在工作中還存在許多不足之處,如:不能夠以身作則教育學(xué)生,缺乏耐心和恒心,做事不能堅(jiān)持;晨會課沒有做好充分的計(jì)劃和準(zhǔn)備,班風(fēng)還未能完全樹立起來,學(xué)生的精神面貌不佳,在學(xué)校組織的各項(xiàng)活動中表現(xiàn)一般;與任課教師、家長及孩子們的溝通和交流不夠,對孩子缺乏寬容心;班級工作中缺乏創(chuàng)新意識,工作效率慢,常常是事半功倍。在以后的教育教學(xué)工作中,我會不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),努力向其他班主任學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn),把自己的班級工作做的更好!

輔導(dǎo)員工作總結(jié)2一學(xué)期來,我根據(jù)學(xué)校及政教處德育工作計(jì)劃,針對初三(11)學(xué)生的特點(diǎn),積極配合班主任工作,以培養(yǎng)行為規(guī)范教育為突破口,開展一系列的活動。

一、為人師表,率先垂范。

德育輔導(dǎo)員工作作為班主任工作的補(bǔ)充,對創(chuàng)設(shè)良好的班集體,全面提高學(xué)生素質(zhì),具有舉足輕重的地位和作用。要規(guī)范學(xué)生的行為,首先要規(guī)范自己的行為;提高學(xué)生的素質(zhì),首先要提高自身的素質(zhì)。在教育工作中,能真正做到為人師表,率先垂范。要求學(xué)生做到的,自己帶頭做到;要求學(xué)生講文明禮貌,自己首先做到尊重每一位學(xué)生人格;教育他們熱愛班級,搞好團(tuán)結(jié);在學(xué)習(xí)上,要求學(xué)生書寫認(rèn)真工整,并加以督促。

二、重視與家長的聯(lián)系,雙向管好孩子

孩子的進(jìn)步,集體的成長,離不開班主任、輔導(dǎo)員,也離不開家長。為了更好地全面了解學(xué)生情況,我通過家訪等形式與家長建立聯(lián)系,通過交流更能了解學(xué)生,從而配合班主任做好學(xué)生的思想工作。家長會上,能根據(jù)本學(xué)期教育教學(xué)計(jì)劃,對家長提出一定的要求,并介紹一些教育孩子的方法、經(jīng)驗(yàn)。這一學(xué)期,我們班總共召開了兩次家長會,能不厭其煩地給家長介紹學(xué)生在學(xué)校的表現(xiàn),爭取雙向管理學(xué)生,從而達(dá)到更好的效果。

三、重視學(xué)生的特長,讓更多的學(xué)生體驗(yàn)成功。

在"學(xué)習(xí)園地"展出學(xué)生的優(yōu)秀作品,鼓勵全班向他們學(xué)習(xí)。盡管這些學(xué)生并不是各方面都拔尖的"三好學(xué)生",有的成績并不出色,有的并不是班干部,但是,他們在作文、編報(bào)等方面的表現(xiàn)確是出色,有進(jìn)步的。為了鼓勵學(xué)生的創(chuàng)作欲望,我把陳斌的《狂飆一族》、馮樹理《夢鄉(xiāng)》《心·靈·聲》等三篇習(xí)作上傳給市中學(xué)語文網(wǎng)發(fā)表。通過這樣的宣傳,學(xué)生自信心普遍得到提高,同時(shí)也促使優(yōu)秀生更加追求卓越。

四、重視各項(xiàng)比賽,增強(qiáng)班級的凝聚力。

比賽是最能檢驗(yàn)一個(gè)班級的凝聚力情況。這學(xué)期學(xué)校舉辦重大的比賽有體育運(yùn)動會和合唱比賽。雖然訓(xùn)練的時(shí)間不多,但我能協(xié)助班主任對訓(xùn)練的組織安排進(jìn)行分工,由課代表帶領(lǐng)組員在課余訓(xùn)練。體育委員、文娛委員都各負(fù)其責(zé)。課上,我經(jīng)常鼓勵學(xué)生只要認(rèn)真投入,積極訓(xùn)練,不管這次比賽成績?nèi)绾味紤?yīng)該肯定的。比賽結(jié)果說明,努力是有收獲的。

五、重視班隊(duì)活動的開展,豐富學(xué)生的生活

班會活動課的開展,既可豐富學(xué)生的生活,又可鍛煉學(xué)生的能力。平時(shí),在選題、安排內(nèi)容及主持都由班干部來操作。當(dāng)然也鼓勵其他學(xué)生積極參與,鍛煉自身的能力。本學(xué)期開展的活動內(nèi)容豐富,有課本劇表演——"中國神火",辯論賽——中學(xué)生是否可以喝酒,"安全記心中"主題班會等。

輔導(dǎo)員工作總結(jié)3告別了炎熱的酷暑,在學(xué)生們暫別文體活動、專心投入期末考試復(fù)習(xí)的腳步聲中,我迎來了參加工作的第一個(gè)學(xué)期末。學(xué)生時(shí)代雖曾多次擔(dān)任主要學(xué)生干部,負(fù)責(zé)過不同的學(xué)生活動,如今身份不同,雖同樣是學(xué)生工作,感受卻十分不同,的不同之處便是更多的權(quán)力與更大的責(zé)任。經(jīng)過了這幾個(gè)月的鍛煉,自己不論是工作上還是思想上也都有了一定的進(jìn)步和提高。

回想過去的幾個(gè)月,在和同事、和學(xué)生的相處中,發(fā)生了許多讓人難忘的事情,讓我增長了不少的見識,也從中吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)。在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)工辦各位同事的支持下,比較圓滿地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)。不論是政治思想覺悟還是業(yè)務(wù)工作能力等方面都取得了一定的進(jìn)步,為自己今后的工作和學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)。

現(xiàn)將本學(xué)期的工作總結(jié)如下:

一、負(fù)責(zé)的工作

(一)新生入學(xué)教育

由9月2日到9月6日共4天,這一階段是新生初來乍到的頭幾天,留下的第一印象也就格外重要,因此這一階段我們從新生自身需求角度出發(fā),重點(diǎn)是放在安撫他們不安的心情,消除他們疑慮的心理,解答他們困惑的問題,指導(dǎo)他們生活的細(xì)節(jié)。安排了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)見面會、安全教育、學(xué)生團(tuán)體組織慰問、新老生會、參觀校園、圖書館教育等。

(二)帶新生軍訓(xùn)

時(shí)間從9月7日至9月21日,新生軍訓(xùn)作為一個(gè)特殊的教育環(huán)節(jié)有著重要的地位,在這里,新生主要接受三種教育,感受兩類體驗(yàn),一是獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)精神的教育,二是集體主義精神的教育,三是良性競爭精神的教育;還包括挫折體驗(yàn)與成功高峰體驗(yàn)。這一階段新生所獲得的教育首先是全面的,可謂囊括了他們將來走上正確道路并取得成績的主要必備條件,其次是深刻性,直接經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)點(diǎn)在于印象深刻,感染力、說服力強(qiáng)。

今年我院的新生軍訓(xùn)從9月7日開始到9月21日結(jié)束,歷時(shí)15天;整個(gè)軍訓(xùn)團(tuán)共編為二十二個(gè)連隊(duì),護(hù)理學(xué)院被編為二十連和二十一連,各五個(gè)排,由軍體院派遣了10名教官負(fù)責(zé)訓(xùn)練指導(dǎo);本院入學(xué)新生總數(shù)為267人,全體參加了軍訓(xùn),其中女生237人,男生30人,全部堅(jiān)持完了軍訓(xùn)全程。

最終,我院配合軍訓(xùn)團(tuán)完成了新生軍訓(xùn)任務(wù),獲得一個(gè)先進(jìn)連隊(duì),兩個(gè)先進(jìn)排的好成績,這些成績的取得離不開我院全體師生的共同努力。

(三)負(fù)責(zé)__級2個(gè)本科班的管理

班級管理的特色與亮點(diǎn)是制度化管理和民主管理。

制度化體現(xiàn)在:

1、嚴(yán)格根據(jù)《學(xué)生手冊》制定班規(guī),考勤制度,請假制度,班費(fèi)使用制度,并督促執(zhí)行,注重落實(shí)。

2、每周考勤匯報(bào)制度和每月考勤匯總制度,實(shí)時(shí)掌握班級出勤動態(tài)。

3、每月班費(fèi)使用情況匯報(bào)制度。

4、自上而下的分配工作、自下而上的匯報(bào)反映問題制度。

5、策劃書、總結(jié)、通訊稿三部曲活動制度。

6、班級日志制度,班干周記制度。

民主管理體現(xiàn)在:

1、所有學(xué)生每人一天輪流寫班級日記,向輔導(dǎo)員反映問題、提出對班級發(fā)展有益的建議或表達(dá)自己想要表達(dá)的思想等。

認(rèn)真回復(fù)每一位學(xué)生的日志,雖無法做到每篇都當(dāng)天回,但最慢也超不過三天。

2、開辟班級博客,上傳與學(xué)生學(xué)習(xí)與生活密切相關(guān)的通知,信息,為學(xué)生提供聚多種網(wǎng)頁于一體的方便。

提供了互動評論模塊,供學(xué)生自由發(fā)表觀點(diǎn)、想法。

3、定期參加學(xué)生的主題班會、團(tuán)日活動。

與學(xué)生同樂同喜,同擔(dān)共苦。不干預(yù)學(xué)生活動的前期策劃,

4、開辟“思姐之約”談話專欄,主動找學(xué)生談話。

掌握學(xué)生的思想動態(tài)、

心理狀況,了解學(xué)生的家庭背景、成長歷程,為學(xué)生提供與輔導(dǎo)員面對面交流、“親密接觸”的機(jī)會。

(四)負(fù)責(zé)學(xué)院通訊稿的撰寫與上傳

及時(shí)撰寫通訊稿,主動跟進(jìn)其他人負(fù)責(zé)的通訊稿,向外部宣傳我院的工作進(jìn)展與取得的進(jìn)步。如今稿件的數(shù)量已經(jīng)上去了,接下來努力的方向是提高稿件的質(zhì)量和活動的質(zhì)量,建立通訊小組,將通訊稿制度化、規(guī)范化。

(五)負(fù)責(zé)學(xué)院黨務(wù)數(shù)據(jù)庫的日常維護(hù)

參加學(xué)校組織的黨務(wù)數(shù)據(jù)庫培訓(xùn),及時(shí)更新和維護(hù)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)。初次接觸,感覺比較陌生,尤其是出報(bào)表部分,種類較多。在更新維護(hù)的過程中不懂之處經(jīng)常虛心請教以前負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的同事,學(xué)校組織部的老師。

(六)負(fù)責(zé)__級本科黨支部

__級本科黨支部共七名黨員,其中正式黨員3人,預(yù)備黨員4人。本人擔(dān)任支部書記,因新生中剛好只有2名正式黨員,所以支委由該兩位同志擔(dān)任。同樣實(shí)行制度化的管理,制定例會制度,考勤制度,會議記錄,活動策劃、總結(jié)制度,每月一次的讀書會和學(xué)習(xí)相關(guān)會議精神、政策、方針的組織生活會制度。目前為止已舉行過兩次組織生活會并取得較好的效果。

二、工作的心得體會

學(xué)生工作雖然繁多瑣碎,但并非無章可循。在開展工作的過程中,經(jīng)常會遇見難題與困難,經(jīng)過虛心向同行前輩請教,不時(shí)與新同事交流,閱讀有關(guān)書籍,不斷地摸索,我深刻感受到做好幾個(gè)一的重要性。

(一)一種態(tài)度——服務(wù)的態(tài)度

學(xué)生工作本身就是為學(xué)生服務(wù),為學(xué)院、學(xué)校的發(fā)展服務(wù)。如果沒有服務(wù)的心態(tài)是無法正常開展工作的。

(二)一種精神——無私奉獻(xiàn)的精神

有人說輔導(dǎo)員工作就是“兩眼一睜忙到熄燈”,此話一點(diǎn)都不夸張。每一位輔導(dǎo)員除了管理自己所帶的班級外,還要兼任學(xué)院多項(xiàng)工作;除了處理日常事務(wù)外,還要在意外事故、突發(fā)事故發(fā)生時(shí)第一個(gè)趕到事發(fā)現(xiàn)場。這樣高強(qiáng)度,長時(shí)間的工作,如果沒有無私奉獻(xiàn)的精神的話,會很容易就產(chǎn)生“打退堂鼓”的念頭甚至是付諸了行動。

輔導(dǎo)員工作總結(jié)4我于今年7月正式留校從事學(xué)生輔導(dǎo)員工作,在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我擔(dān)任了08級本科生的輔導(dǎo)員。轉(zhuǎn)眼間本學(xué)期已接近尾聲,回顧這半年,在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指引和關(guān)懷以及其他老師的幫助和支持下,使我不僅認(rèn)識到輔導(dǎo)員這項(xiàng)工作的重要意義,更使我學(xué)習(xí)到相關(guān)的業(yè)務(wù)知識、提升了自己的工作能力?,F(xiàn)將我這半年的工作從以下幾方面進(jìn)行總結(jié):

一、理論及業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)情況

首先,積極進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。自己平時(shí)利用書籍、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等各種載體瀏覽國際、國內(nèi)重要時(shí)政新聞,關(guān)注黨和國家的路線方針政策以及高校發(fā)展的相關(guān)新聞,同時(shí)閱讀哲學(xué)、歷史等社科方面書籍,努力豐富自己的知識結(jié)構(gòu),提升自身修養(yǎng)與理論水平,指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)。

其次,努力提高業(yè)務(wù)水平。7月初,我參加了學(xué)校學(xué)生處開辦的新留校輔導(dǎo)員崗前培訓(xùn)班,在培訓(xùn)班里,通過學(xué)校的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及優(yōu)秀輔導(dǎo)員的授課,使我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了高校學(xué)生工作的相關(guān)理論,我校學(xué)生管理工作的規(guī)章制度以及學(xué)生工作中一些成熟的工作方法和技巧。在學(xué)習(xí)班結(jié)束后,我又在學(xué)習(xí)已有培訓(xùn)資料的基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)了關(guān)于高校學(xué)生管理方面的書籍,例如:《教育心理學(xué)》、《高等學(xué)校學(xué)生黨建工作指南》、《教育政策法規(guī)》等。

二、主要工作業(yè)績

(一)本年級學(xué)生工作情況

1、新生軍訓(xùn)工作。

軍訓(xùn)是新生進(jìn)入大學(xué)后的第一門必修課,是幫助學(xué)生磨練意志、強(qiáng)化紀(jì)律意識的重要途徑。同時(shí)也是對我最好的鍛煉機(jī)會,我深知只有自己迅速轉(zhuǎn)換角色,進(jìn)入狀態(tài),才能把學(xué)生管理好。軍訓(xùn)開始后,高強(qiáng)度的軍事訓(xùn)練以及幫助學(xué)生盡快適應(yīng)大學(xué)生活,曾一度使我疲憊不堪,工作也處于忙亂之中。這時(shí),我及時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的老師請教,同時(shí)發(fā)揮自己的主觀能動性,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律,逐漸適應(yīng)了工作節(jié)奏,工作也走上了軌道。軍訓(xùn)結(jié)束時(shí),我所帶的連隊(duì)共獲得了板報(bào)比賽一等獎、全團(tuán)內(nèi)務(wù)評比三次第一名、全師內(nèi)務(wù)衛(wèi)生先進(jìn)連隊(duì)、歌詠比賽三等獎等眾多榮譽(yù),同時(shí),我也獲得了學(xué)校頒發(fā)的“軍訓(xùn)先進(jìn)政工干部”的稱號。

2、學(xué)生日常管理。

隨著軍訓(xùn)結(jié)束,08級新生正式開始了大學(xué)的學(xué)習(xí)生活,為了讓大一新生盡快進(jìn)入角色,適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)方式和生活方式,我采取了相應(yīng)的措施進(jìn)行管理和引導(dǎo)。

在學(xué)風(fēng)建設(shè)方面,首先,利用年級大會等多種場合強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性,鼓勵大家刻苦學(xué)習(xí),同時(shí)制定晨讀與晚自習(xí)制度,督促學(xué)生學(xué)習(xí),幫助他們養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣,對于學(xué)習(xí)有困難的同學(xué),組建幫扶小組,幫助他們樹立學(xué)習(xí)信心、改善學(xué)習(xí)方法。目前,08級本科生能夠自覺進(jìn)行晨讀與晚自習(xí),大多數(shù)同學(xué)表示已基本適應(yīng)了大學(xué)的學(xué)習(xí)方式。

在紀(jì)律管理方面,通過召開安全與紀(jì)律教育大會,以及制定早點(diǎn)名與晚查寢以及周末收假集合點(diǎn)名等多項(xiàng)管理制度,強(qiáng)化學(xué)生的安全意識與紀(jì)律意識,培養(yǎng)他們良好的生活習(xí)慣,目前,08級未發(fā)生安全事故,學(xué)生也能較好地遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、重點(diǎn)學(xué)生工作。

08級本科生中的重點(diǎn)學(xué)生大致可分為三類:經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生、心理問題學(xué)生、學(xué)習(xí)困難學(xué)生。針對這些重點(diǎn)學(xué)生我采取了相應(yīng)的措施進(jìn)行幫助和引導(dǎo)。

經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生方面。在開學(xué)報(bào)到之初,我就積極為這些學(xué)生辦理“綠色通道”(緩交學(xué)費(fèi)與小額貸款),接著,按照學(xué)校的相關(guān)規(guī)定,對經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生進(jìn)行了等級認(rèn)定,并且切實(shí)執(zhí)行學(xué)校相關(guān)政策,把各項(xiàng)助學(xué)金都發(fā)放到困難學(xué)生手中,真正讓貧困生感受到國家及學(xué)校的關(guān)心。同時(shí),我采取集中開會與個(gè)別談話相結(jié)合的方式,幫助經(jīng)濟(jì)困難同學(xué)克服自卑心理、樹立完成學(xué)業(yè)的自信心以及發(fā)奮學(xué)習(xí)的上進(jìn)心,這樣,使他們獲得物質(zhì)與精神的雙重動力。目前,本年級貧困生的基本生活條件得到保障,能夠安心的學(xué)習(xí)和生活。

心理問題學(xué)生方面。由于第一次遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)和親人,來到陌生的環(huán)境學(xué)習(xí)和生活,巨大的變化以及心理落差使得他們的心理狀態(tài)極其復(fù)雜,同時(shí)也衍生出一些帶有普遍性的心理問題,主要表現(xiàn)為:心理焦慮、失落感、盲目的自卑情緒等。針對這樣一些問題,我找來這些同學(xué)進(jìn)行談心,以最大的耐心和最誠懇的態(tài)度聽這些同學(xué)的訴說并進(jìn)行鼓勵和正確引導(dǎo),同時(shí)讓班干部、黨員與這些同學(xué)更多的溝通交流。通過這樣一系列形式,使他們較好地融入集體生活,擁有了歸屬感,在一定程度上克服了自卑心理,樹立起自己也能學(xué)好的自信心。

學(xué)習(xí)困難學(xué)生方面。本年級有一些學(xué)生,由于以前基礎(chǔ)較差、未適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)方式、學(xué)習(xí)的方法不得當(dāng)?shù)仍?,?dǎo)致目前學(xué)習(xí)出現(xiàn)一些困難,針對這些學(xué)生,我組織他們同高年級學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流會,對于個(gè)別學(xué)習(xí)特別困難、有厭學(xué)情緒的學(xué)生,我找其進(jìn)行談心,鼓勵其樹立信心,并組建幫扶小組,讓學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同學(xué)幫助這些同學(xué),使其恢復(fù)信心,改進(jìn)學(xué)習(xí)方法,逐步提高學(xué)習(xí)成績。目前,本年級總體學(xué)風(fēng)良好,學(xué)生們學(xué)習(xí)積極性較高。

4、黨建與開展活動方面。

08級共有2名正式黨員,11名預(yù)備黨員。入學(xué)后不久,我就向?qū)W生黨總支匯報(bào),10月,成立了本年級第一個(gè)黨支部(08本科生支部),08本科生支部成立后,作為支部書記,我召開多次支部會議,加強(qiáng)對本支部黨員的教育和培養(yǎng),同時(shí),引導(dǎo)黨員發(fā)揮先鋒模范作用,幫助和帶領(lǐng)其他同學(xué)共同進(jìn)步。11月中下旬,我?guī)ьI(lǐng)本支部學(xué)生黨員,在長安校區(qū)先后組織開辦了“西北工業(yè)大學(xué)第48期中級黨?!薄ⅰ皺C(jī)電學(xué)院第9期初級黨?!?,對08級本科生中入黨積極分子與要求入黨的同學(xué)進(jìn)行了黨課培訓(xùn),獲得了老師和同學(xué)的一致好評。

在課余時(shí)間,我組織本年級學(xué)生參加了多項(xiàng)活動,取得了“新生杯籃球?qū)官悺奔拒?,第三屆“三航杯中國式摔跤比賽”第二名,“愛在工大,回?bào)社會”演講賽第一名,“平安工大,和諧校園”書畫大賽一等獎等多項(xiàng)榮譽(yù)。通過組織學(xué)生參與這些活動,既鍛煉了他們的組織、協(xié)作能力,又豐富了他們的課余生活。

(二)負(fù)責(zé)學(xué)院工作情況

本學(xué)期開始后,按照領(lǐng)導(dǎo)安排,我對口學(xué)生處資助管理中心,負(fù)責(zé)全院學(xué)生資助方面的工作。10月,我進(jìn)行了本年級貧困生等級認(rèn)定并匯總本科四個(gè)年級、研究生三個(gè)年級的認(rèn)定情況,上報(bào)學(xué)生處。11月,我會同其他年級輔導(dǎo)員、教導(dǎo)員進(jìn)行了學(xué)院__—__學(xué)年助學(xué)金的評定工作,我院此次共獲得8項(xiàng)助學(xué)金,831人次共獲得總金額為1550500萬余元的資助金。經(jīng)過不懈努力,既使這兩項(xiàng)評定工作能夠平穩(wěn)有序的完成,又使貧困學(xué)生獲得了必要的幫助。12月初,我進(jìn)行了全院學(xué)生申請國家助學(xué)貸款的工作,完成了全院共92名同學(xué)的申請上報(bào)工作。

通過一學(xué)期的學(xué)生資助工作,使我深刻認(rèn)識到資助工作對于高校學(xué)生順利完成學(xué)業(yè)的重要意義,在以后的工作中,我要繼續(xù)耐心認(rèn)真的為全院學(xué)生服務(wù),落實(shí)國家和學(xué)校的各項(xiàng)資助政策,幫助貧困同學(xué)更好地學(xué)習(xí)和生活。

三、工作紀(jì)律及工作研究情況

進(jìn)入我校工作以來,我能夠自覺遵守學(xué)校及學(xué)院工作紀(jì)律,首先,嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)校及學(xué)院的考勤制度,堅(jiān)持在長安校區(qū)打卡或老校區(qū)簽到,按時(shí)參加各類會議和學(xué)習(xí),確有公事不能參加的也都及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請假。其次,認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)布置的工作任務(wù),學(xué)校及學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)后,能夠做到在時(shí)間結(jié)點(diǎn)之前,保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)。最后,遵守保密紀(jì)律,雖然自己不是涉密人員,但是也高度重視保密紀(jì)律,積極學(xué)習(xí)保密紀(jì)律和保密常識,履行自己應(yīng)該承擔(dān)的保密義務(wù)。

由于自己剛剛參加工作,現(xiàn)在更多的是適應(yīng)和學(xué)習(xí),談不上對工作有多么深入的理解和研究,但是,通過這半年的工作,使我對高校學(xué)生管理也有一些心得和體會,我打算結(jié)合自己的工作實(shí)際,利用假期時(shí)間,針對大學(xué)新生如何更快適應(yīng)大學(xué)生活這一主題進(jìn)行相關(guān)的理論探討和研究。

以上就是我這半年來工作的簡要情況,許多方面還都沒有提及,總體說來,自己在工作中取得了一些成績,但還有許多的不足需要改進(jìn),例如工作還不夠細(xì)致,宣傳工作不到位以及工作中的創(chuàng)新之處不多等。在今后的工作中,我將努力進(jìn)行理論學(xué)習(xí),提高自身修養(yǎng),虛心向有經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí),總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以飽滿的熱情、踏實(shí)的作風(fēng)、盡職盡責(zé)地做好學(xué)生工作。

輔導(dǎo)員工作總結(jié)5自20__年9月進(jìn)入我院工作以來,一直擔(dān)任學(xué)生輔導(dǎo)員這一工作,在這個(gè)工作崗位上工作一年多來,雖說沒有驚人的成績,卻也付出了許多的艱辛與努力。一年多來,我深刻的了解輔導(dǎo)員工作的重要性,將其概括為兩點(diǎn),一是,輔導(dǎo)員這個(gè)工作涉及到學(xué)生衣食住行等各個(gè)方面,工作瑣碎;二是輔導(dǎo)員要隨時(shí)了解學(xué)生需要什么,及時(shí)提供幫助,做好學(xué)生的貼心人、知心人。自踏上工作崗位的那天起,我便以年輕人特有的熱情投入到工作當(dāng)中。有一位教師曾這樣說過:“真愛在心,享受孩子。把自己的理想、青春、快樂、幸福融入到為孩子們的服務(wù)中去,感受到的必是質(zhì)樸的泥土的芬芳?!彼晕倚闹惺冀K牢記一個(gè)信念:用我的真心去換學(xué)生的真心、溫暖和關(guān)愛學(xué)生;用我的真誠去感動學(xué)生,激烈和鼓舞學(xué)生;用我的所學(xué)去服務(wù)、幫助學(xué)生,做學(xué)生的知己、朋友。

關(guān)于如何做好一個(gè)輔導(dǎo)員,我有以下幾點(diǎn)體會:

一、思想政治教育工作

大一一學(xué)年和大二上學(xué)期是學(xué)生思想初步成型時(shí)期,根據(jù)學(xué)院的工作部署,作為一名黨員老師,我本著"以人為本,為學(xué)生服務(wù)"的宗旨,深入學(xué)生、了解學(xué)生,掌握學(xué)生的思想動態(tài),為了使以學(xué)生為本的思想教育工作更好的落到實(shí)處,我非常重視了解學(xué)生的內(nèi)心需要和興趣愛好,有針對性的對學(xué)生進(jìn)行思想教育。一年來我多次召開班會,經(jīng)常找學(xué)生談心以及通過電話的方式與學(xué)生交流,加強(qiáng)彼此的溝通和了解。通過這些工作,使我了解到大部分學(xué)生的思想動態(tài),為工作的順利開展打下了良好的基礎(chǔ)。對于部分思想上比較松懈,有問題的學(xué)生,我經(jīng)常利用中午休息和下午放學(xué)后的時(shí)間與這些學(xué)生像朋友一樣交談,讓他們在沒有壓力及自卑感的狀態(tài)下說出自己真實(shí)的想法及目前個(gè)人情況,及時(shí)掌握他們心理狀況并給與相應(yīng)的幫助。幾分耕耘,幾分收獲,其中大部分學(xué)生已經(jīng)端正了學(xué)習(xí)態(tài)度。例如07機(jī)電一體化1班的鄭毅同學(xué),在大一時(shí)就因?yàn)槎啻螘缯n被學(xué)校處分,這學(xué)期我剛接手這個(gè)班級時(shí)就特別關(guān)注鄭毅,經(jīng)過一個(gè)多禮拜的觀察,發(fā)現(xiàn)該生經(jīng)常上網(wǎng)包夜且經(jīng)常曠課,于是多次找他談心并和其父母取得聯(lián)系,在父母和老師的共同教育與幫助下,取得了良好的效果,該生已不在曠課,并積極培養(yǎng)除上網(wǎng)以外的興趣愛好。

二、班風(fēng)、學(xué)風(fēng)建設(shè)

學(xué)生在?;顒拥闹饕獔鏊前嗉?,班級是學(xué)生健康成長的一方沃土,一個(gè)人的成長成才離不開良好的環(huán)境和氛圍,一個(gè)班集體,對個(gè)人來說就是一個(gè)重要的成長環(huán)境。一個(gè)有理想的學(xué)生,如果處于較好的集體中,就會有如魚得水之感,相反,如果班集體不理想,就會有壓抑感,甚至在成才的道路上中途夭折。理想的班集體,應(yīng)該是既寬松和諧,又充滿競爭氣息;寬松和諧能夠保證大家心情舒暢,互幫互學(xué),競爭氣息又能推動學(xué)生們刻苦學(xué)習(xí),奮發(fā)向上,因此班風(fēng)和學(xué)風(fēng)建設(shè)就自然而然成了我的工作重點(diǎn)。

優(yōu)良的學(xué)風(fēng)、班風(fēng)正是培養(yǎng)高素質(zhì)學(xué)生的無形的重要因素,一個(gè)優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成不是一蹴而就的事情,要通過長期的培養(yǎng)慢慢形成。在每次召開班會時(shí),班風(fēng)與學(xué)風(fēng)問題已經(jīng)成為必講的重要內(nèi)容之一,為了加強(qiáng)班風(fēng)建設(shè),我一年來堅(jiān)持了嚴(yán)格的考勤制度,每堂課由班長考勤,我每天都進(jìn)行抽查。有效提高了學(xué)生到課率。對曠課比較嚴(yán)重的個(gè)別同學(xué),及時(shí)做思想政治工作,必要時(shí)與家長取得聯(lián)系。目前我?guī)У倪@幾個(gè)班級的學(xué)風(fēng)和班風(fēng)都比較好,絕大多數(shù)學(xué)生能夠自覺、積極的學(xué)習(xí)。每個(gè)班的到課率也是比較高的,受到了任課老師的一致好評。

一個(gè)班級的班風(fēng)好壞在很大程度上取決于班干部,因此選好一支班干部隊(duì)伍是非常重要的。對班委會的建立我采取民主集中制的方法,通過學(xué)生自我推薦、民主選舉、輔導(dǎo)員任命的方式讓一部分熱心為同學(xué)服務(wù)的學(xué)生擔(dān)任班干部,作為我臂膀的延伸,搞好班級日常管理工作。在平時(shí)的交流和接觸中我就注意觀察和培養(yǎng)學(xué)生的自我管理能力及領(lǐng)導(dǎo)能力,使他們真正能起到模范帶頭的作用。我所帶的07級學(xué)生,大多數(shù)班級的班干部都在系學(xué)生會任職,在新學(xué)年換屆選舉中產(chǎn)生的主席、副主席及相關(guān)部門的部長等職務(wù)多數(shù)由我所帶的07級學(xué)生擔(dān)任。雖然部分班干部身兼數(shù)職,但并未影響到他們在不同職位上的工作及自身的學(xué)習(xí)問題。07機(jī)電一體化1班的學(xué)習(xí)委員陳松雷同學(xué)在這次評優(yōu)工作中不但獲得了“國家獎學(xué)金”而且還被評為“三好學(xué)生”,自身在學(xué)好的同時(shí)還不忘記幫助其他同學(xué),盡可能的做好學(xué)習(xí)委員的工作。07機(jī)電設(shè)備維修與管理班的班長兼學(xué)生會副主席咸金山同學(xué),不但在系學(xué)生會被評為優(yōu)秀學(xué)生干部,而且在班級工作得到同學(xué)肯定也被同學(xué)評為優(yōu)秀學(xué)生干部。這些榮譽(yù)的背后是他們?nèi)娜獾母冻龊屯瑢W(xué)們的理解與支持。

三、創(chuàng)新服務(wù)學(xué)生

在我擔(dān)任輔導(dǎo)員工作的這一年里,創(chuàng)新是我不竭的動力。我們學(xué)校的課外活動并不能滿足所有同學(xué)的需要,于是有很多同學(xué)都會去網(wǎng)吧,表現(xiàn)出對學(xué)?;顒拥哪魂P(guān)心。針對這樣一個(gè)情況,我不斷在班級開展活動,在過去的一年里開展了很多次的主題班會,形式也不拘泥為一種,有的班級已經(jīng)走出了教室。如:臨近考試,我們會召開“誠信考試”的主題班會,提醒學(xué)生誠信是永恒的主題;今年是奧運(yùn)年,我們也開展了形式多樣的迎奧運(yùn)主題班會。今年的6月份,學(xué)校要求每個(gè)班召開主題為“當(dāng)代大學(xué)生在新形勢下如何愛國”的主題班會,在與我?guī)У膸讉€(gè)班商量之后決定由這三個(gè)班級攜手共同打造了名為“ibelieve i canfly”的主題晚會,在晚會準(zhǔn)備階段,我經(jīng)常召開班委會議,安排各階段的工作,聽取不同的意見,力爭呈現(xiàn)給觀眾一場完美的節(jié)目;整場晚會展現(xiàn)了當(dāng)代大學(xué)生青春活力的一面,展現(xiàn)我們當(dāng)代大學(xué)生在新形勢下愛國情操——做好自己本職工作,很好的詮釋了主題班會內(nèi)容。當(dāng)時(shí)四川發(fā)生了5.12大地震,為了給災(zāi)區(qū)貢獻(xiàn)一點(diǎn)自己微薄的力量,整場晚會實(shí)行了門票義賣,并將全部所得捐獻(xiàn)給四川災(zāi)區(qū)。通過晚會共募得善款564.8元,由學(xué)生處捐獻(xiàn)給了四川災(zāi)區(qū)。這是我們學(xué)校歷史上第一次以班級的形式舉辦的全校性質(zhì)的晚會,得到了校、系領(lǐng)導(dǎo)的支持和好評。

第3篇:大二輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

新學(xué)期工作計(jì)劃 范文一

新的學(xué)期已經(jīng)到來,為進(jìn)一步豐富校園文化生活和營造健康文明向上的校園文化氛圍,體育部將通過開展豐富多彩的體育活動來營造這種團(tuán)結(jié)向上的體育精神。本學(xué)期體育部工作計(jì)劃大致如下(詳細(xì)安排請參考每次活動的策劃書):

一、學(xué)院運(yùn)動會(四月下旬)

新學(xué)期,我們面臨的最大的任務(wù)就是運(yùn)動會工作的展開,我已經(jīng)經(jīng)歷過兩次運(yùn)動會,所以對整個(gè)大體的準(zhǔn)備流程有一定的了解。為了取得好成績和展現(xiàn)信息系的精神面貌,我們需要做好充分的準(zhǔn)備工作。

1.運(yùn)動員的選拔:

由體育部通知各班班長、體育委員并讓其做好運(yùn)動會的宣傳工作,并組織好報(bào)名工作,報(bào)名表格由體育部分發(fā)給各班班長處。報(bào)名表在四月五日(周一)之前提交。四月八日(周三)在田徑場進(jìn)行選拔。最多為時(shí)兩天。運(yùn)動員按選拔成績擇優(yōu)錄取。選拔工作主要由體育部及組織部人員參與,并負(fù)責(zé)好安全工作。九日之前統(tǒng)計(jì)好名單

2.運(yùn)動會期間工作安排:

各干事各負(fù)其責(zé),關(guān)鍵是一定要有責(zé)任心。對于有項(xiàng)目的干事,我會安排妥當(dāng),不會讓其時(shí)間沖突。運(yùn)動會之前一周,會召開會議,詳細(xì)的布置工作任務(wù)。對于運(yùn)動器械的保管,我們會采用登記領(lǐng)取的辦法,保證萬無一失。

3.方隊(duì)、彩旗隊(duì)的訓(xùn)練安排:

因?yàn)樾聦么笠粵]有經(jīng)過軍訓(xùn),所以不會分列式,所以訓(xùn)練分列式是我們的訓(xùn)練重點(diǎn),可想難度是很大的,要想整齊劃一的讓隊(duì)伍在運(yùn)動會開幕式上展示就必須付出更多的努力。我們會按照每個(gè)班的情況進(jìn)行平均分配人員,對于參加的同學(xué)學(xué)期末給與加分鼓勵。屆時(shí)我們還可以請輔導(dǎo)員老師到班里去動員大家積極參與。對于大二的同學(xué),我們也會整理出一支隊(duì)伍??偟膩碚f就是彩旗隊(duì)全為大一新生,方隊(duì)為四隊(duì),大一三支,大二一支。初步計(jì)劃訓(xùn)練時(shí)間為每周的周一、二、五(到時(shí)根據(jù)具體情況再詳細(xì)安排)。

二、歡送畢業(yè)生羽毛球挑戰(zhàn)賽(五月中旬)

為了歡送畢業(yè)生,加深和學(xué)長的友誼,豐富信息系學(xué)生的課余文化活動,增強(qiáng)同學(xué)們之間的友誼和交流,加強(qiáng)學(xué)生德智體全面發(fā)展。我部將聯(lián)合羽毛球協(xié)會舉辦“信息系第五屆羽毛球挑戰(zhàn)賽”

三、師生友誼籃球賽(五月下旬)

本次籃球賽活動按照往年慣例進(jìn)行舉辦,目的是聯(lián)誼老師和畢業(yè)生,更加深刻的展現(xiàn)信息系師生的深刻友誼和高尚的體育道德精神,同樣也為在校園掀起一股體育運(yùn)動潮。我們將聯(lián)系老師,做好充分的準(zhǔn)備工作,圓滿的完成這項(xiàng)活動。

四、師生友誼足球賽(六月上旬)

為了歡送畢業(yè)生和加強(qiáng)同學(xué)們之間的互相了解、交流,活躍氣氛,體育部決定在六月上旬舉辦師生友誼足球賽,一是為了鍛煉身體,二是為了增加師生友誼,應(yīng)廣大愛好足球的同學(xué)和老師的要求,特舉辦該項(xiàng)賽事。通過比賽,我們可以發(fā)揚(yáng)信息系良好的體育精神面貌和拼搏向上的高尚品德。

我系體育部保證每次有比賽活動的時(shí)候,都會在活動開展之前做好動員活動,不僅要賽出風(fēng)格,還要賽出水平。保持良好的體育道德風(fēng)尚,將精神傳達(dá)給每一個(gè)參加比賽的成員;其次,我們會搞好每次活動的前期宣傳工作,盡可能的讓更多的同學(xué)關(guān)注到精彩的體育賽事中去;最后,在活動舉辦結(jié)束之后,體育部還會進(jìn)行內(nèi)部會議,對已開展完的工作進(jìn)行總結(jié),以便對今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。

認(rèn)真的為同學(xué)們服務(wù)是我們的使命也是我們的責(zé)任,我們一定會做好榜樣,嚴(yán)格律己,認(rèn)真做事,貫徹著知難而進(jìn)的不屈精神開展一系列的工作,從而為我們信息系爭光。

———-范文一結(jié)束。

工作總結(jié)以及新學(xué)期工作計(jì)劃范文二

【前方的路,依然走過?!?/p>

在經(jīng)歷了半個(gè)學(xué)期的大學(xué)生活之后,我明白了很多事。

自立。對于從小沒離開過家的我來說,大學(xué)生活,無非是一次挑戰(zhàn)。在這半個(gè)學(xué)期中,我學(xué)會了堅(jiān)強(qiáng),也同樣,學(xué)會了照顧自己。可能,在同齡的學(xué)生當(dāng)中,我在與這方面的起步,是晚的。但我相信,我也會把自己照顧得很好。

自強(qiáng)。自強(qiáng)首先要求自立,確立靠自己不靠別人的觀念。也就是需要,先學(xué)會自立,才能學(xué)會自強(qiáng)。當(dāng)然,自強(qiáng)也要求自信,自己對自己有信心,充分認(rèn)識自己,相信自己的力量。自信的人才能自主,才不對別人抱有幻想。依附于別人的人,往往是缺乏自信的人。信心就是力量,力量來源于信心。

自勉。自己勉勵自己,自己鼓舞自己,自己激勵自己。 在這半個(gè)學(xué)期里,遇到過很多事,學(xué)業(yè),工作,等等。有很多,都是第一次面對。所以,我學(xué)會了自勉。也就是自己激發(fā)自己的積極性,自己作為自己的動力源,自己開動自己,自我發(fā)動。無論是自主還是自信,必然要落腳到行動上,落腳到積極奮發(fā)向上的人生態(tài)度上,落腳到充滿希望、精神激昂的人生開拓中。有為的人生哲學(xué),樂觀的人生態(tài)度,積極的開拓行動,昂揚(yáng)奮發(fā)向上的精神,才是“自強(qiáng)不息”的真正含義。不悲觀,不頹廢,不自棄,調(diào)動自己整個(gè)生命中蘊(yùn)含的活動能量,去進(jìn)行人生的創(chuàng)造。

自責(zé)。自責(zé)就是自我責(zé)備,勇于承擔(dān)責(zé)任。 在我看來,這個(gè)是最寶貴的。在社會生活中,有成與敗,有得與失,有榮與辱,有幸與不幸。自強(qiáng)規(guī)范要求把成敗、得失、榮辱、幸不幸歸因于己,不怨天,不尤人,從自身方面找原因。外因是變化的條件,內(nèi)因是變化的根據(jù),外因通過內(nèi)因而起作用。這樣的道理雖然人人懂得,已成常識,但是在具體到個(gè)人際遇的問題上,特別是遇到不稱心、不如意的境況時(shí),有的人就會怨領(lǐng)導(dǎo),怨同事,怨客觀條件,把個(gè)人的挫折歸因于客觀環(huán)境,或者由怨而恨,移怒于人,疑人偷斧,徒生猜忌;或者由怨恨轉(zhuǎn)為消沉,自暴自棄,破罐子破摔,甘墮落而不自知,從而自毀前程。在困難和挫折面前怨天尤人,是對困難的畏懼和怯懦,是對自己能力的懷疑和不信任,是長他人志氣,滅自己威風(fēng)。這樣的認(rèn)識歸因,會使自己產(chǎn)生挫敗心理,自我萎縮。自強(qiáng)的人,必是勇于自責(zé)的人;勇于自責(zé)的人,才能做到自強(qiáng)。

【所有的苦楚,都是一份珍貴的回憶、】

這個(gè)假期,我在超市做收銀員,也算是一種社會實(shí)踐吧, 社會實(shí)踐即通常意義上的假期實(shí)習(xí),對于在校大學(xué)生具有加深對本專業(yè)的了解、確認(rèn)適合的職業(yè)、為向職場過渡做準(zhǔn)備、增強(qiáng)就業(yè)競爭優(yōu)勢等多方面意義。雖然,是一種體力活,但是,也幫助我加深對社會的認(rèn)識,給了我很多啟示。

關(guān)于社會環(huán)境環(huán)境對人的影響。

中國古語一直認(rèn)為“時(shí)勢造英雄”,時(shí)勢者環(huán)境也,英雄者人也。雖然,環(huán)境對人的影響是個(gè)外界因素,但此時(shí),我覺得他直接影響的人的一生。

人既是自然環(huán)境的產(chǎn)物,又是社會環(huán)境的產(chǎn)物。環(huán)境不同,情境迥不同。在我們現(xiàn)實(shí)生活里,同一社會環(huán)境也存在不同性格的人:有的人心懷壯志,能積極面對社會,保持著頑強(qiáng)奮斗、樂觀向上的朝氣,這是性格日臻完美之人;有的人心無動力,虛浮消極,頹廢、墮落,性格難以適應(yīng)社會,日漸孤獨(dú),昏庸度日。有的人屬活潑型,在集體生活中容易處事,朝氣蓬勃;有的人屬安靜型,興備只停留在感興趣的事上,如果對這個(gè)事業(yè)沒有興趣,他們就會表現(xiàn)得非常平淡、冷漠、沉靜;有的人則表現(xiàn)為直率沖動型,精力旺盛,態(tài)度直率,易激動,有時(shí)暴躁等。

可見,人的本質(zhì)是一切社會關(guān)系的總和。造成人與人之間性格差異的一個(gè)重要原因就是每個(gè)人所處的社會環(huán)境不同,或者同一環(huán)境下所受的教育和所從事的社會責(zé)任不同。另外,在社會生存中,你所接觸的人群不同,對性格的形成發(fā)展也就存在不同,舉個(gè)具體的例子:如果和你生活在一起的人都是一群有著遠(yuǎn)大抱負(fù)的人,他們每天和你談?wù)摰亩际且恍┓e極向上的內(nèi)容,久而久之,你也是也會和他們一樣走向成功的高度。但是,如果和你生活在一起的人只是為了生存;只是為了想要擁有安穩(wěn)生活的人。那么你也會和他們一樣淡淡無奇。

在這一個(gè)半月里,我接觸了從來沒接觸過的群體。他們做著最樸實(shí)的工作,依靠的是體力。跟學(xué)校的環(huán)境相比,有很大的不一樣。譬如,人的思想,人的行為,以及說話方式態(tài)度,等等。

不能說,單純不見了。只能說,是成熟了。思考問題的方式,不一樣了??墒?,個(gè)人認(rèn)為,也有不利的一面。當(dāng)這個(gè)社會環(huán)境,把大家變得成熟的同時(shí)。也同樣,泯滅了,人的本性。每個(gè)人都會為自己的利益,付出努力,但很少為別人著想。

在當(dāng)今的社會環(huán)境下,有什么辦法,能讓人們在維護(hù)自己利益的同時(shí),為他人多考慮一點(diǎn)呢?這將是我們,在接下來的時(shí)間里,需要解決的問題。

關(guān)于人際關(guān)系的處理

在我們現(xiàn)在生存的社會中,無論在那個(gè)時(shí)期,都會談到人際交往問題,這也是我們現(xiàn)在很多人都要面臨的問題。對于生活在現(xiàn)在社會中的人來說,人際交往十分重要。

人不是孤立存在的,在與社會的連結(jié)中,必然要建立各種各樣的關(guān)系,包括親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、學(xué)友(同學(xué))關(guān)系、師生關(guān)系、雇傭關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事及領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等。在這些關(guān)系交往過程中,人們借助思想、情感以及行為來進(jìn)行與他人的互動和交流,這些關(guān)系因?qū)ο蟛煌?,也會指向不同的發(fā)展方向。良性的關(guān)系是吸引與合作的;但由于環(huán)境影響、性格因素、心理因素等原因,許多人處理不好人際關(guān)系,難免會陷于矛盾與痛苦之中,關(guān)系中的當(dāng)事人如果沒有足夠的智慧去化解由此帶來的自己內(nèi)心的沖突,則會陷入人際關(guān)系的危機(jī)之中,甚至?xí)霈F(xiàn)人際交往的心理障礙,從而降低自己生活的幸福指數(shù)。

當(dāng)我新接觸這個(gè)交際圈子的時(shí)候,我是有些茫然了。面對一個(gè)從來沒接觸過的群體,甚至不知道,該如何開始溝通。

但是,經(jīng)過一個(gè)多月得揣摩,我似乎,有了些門路。

首先,要有一個(gè)良好的心態(tài)。在你認(rèn)識,或者即將認(rèn)識的這群人里,有很多種性格,也許,他們會對你笑臉相迎,也許,他們會讓你吃閉門羹。所以,一定要調(diào)整好自己的心態(tài)。個(gè)人認(rèn)為,日久見人心,要善待身邊的每一個(gè)人。

其次,善于言談。這是交流情感的重要形式,言談既需要豐富的知識又需要熟練的語言技巧,交談時(shí)要根據(jù)情況靈活多變確定話題。這樣,你就容易接近朋友,并有共同語言,同時(shí),言語要真誠實(shí)在,不能大 吹大擂,說謊扯皮,給人一種信任感。

再次,要善于幫助他人,對于朋友的家庭生活和工作事業(yè)等方面的困難能幫的側(cè)幫,能辦的的側(cè)辦 應(yīng)盡力而為。 在與朋友交往時(shí)應(yīng)小事不計(jì)較,大事講原則,不高敖自大,平等待人,善取別人之長,這樣,別人就覺的 你守信用,易接近,你才有好的人緣和朋友。

最后,也是我認(rèn)為,最重要的。就是要有一顆善良之心。感謝打擊你的人,因?yàn)樗憻捔四愕囊庵?。感謝中傷你的人,因?yàn)樗虝四泐B強(qiáng)。感謝輕視你的人,因?yàn)樗ぐl(fā)了你的斗志。感謝批評你的人,因?yàn)樗虝四慊磉_(dá)。感謝詈罵你的人,因?yàn)樗嵘四愕亩?。感謝挖苦你的人,因?yàn)樗虝四愕ā?/p>

人際關(guān)系,是一門很大的學(xué)問。現(xiàn)在的我,還很不成熟,需要慢慢地,去了解人,去了解,人和人之間的微妙聯(lián)系。

關(guān)于銷售策略

促銷作為一種重要的方法和手段,在大型連鎖超市的經(jīng)營中得到了廣泛運(yùn)用。 在這一個(gè)半月里,我發(fā)現(xiàn)了兩種促銷策略。

折扣促銷。折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷,它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具。現(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有:季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動酬賓、不管對何種形式的打折促銷,應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對象都是超市經(jīng)營者應(yīng)該考慮的問題。

贈品促銷。贈品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一,如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈品促銷的目的只有一個(gè),就是讓消費(fèi)者覺得超值,刺激其購買。消費(fèi)心理學(xué)表明,顧客在購物時(shí),心理上容易接受和希望接受超值的感覺,贈品往往能帶給其一份驚喜。

當(dāng)然,超市的物品擺放,也是有一定策略的。

一、調(diào)整貨架。如果一段時(shí)間沒去超市,再去時(shí),會發(fā)現(xiàn)賣場貨架的位置變了。從顧客的角度來說,商品擺放相對固定,再次光顧超市時(shí),可減少找尋商品的時(shí)間。但從商場角度來說,長期固定貨架,容易失去顧客對其他物品的注意力,并且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。 因而在商品擺放一段時(shí)間后,調(diào)整貨架,使顧客在重新尋找所需物品時(shí),受到其他物品的吸引,同時(shí)對商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。

二、貨架擺放。貨架的第二層、第三層,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置。這個(gè)位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家或經(jīng)銷的商品。其他兩段位的陳列中,最上層通常陳列需要推薦的商品,下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。

三、特殊位置。在款臺前,或者左右兩側(cè)。都會有一些小型的貨架,擺放著各種糖,巧克力,口香糖等。而我在結(jié)款的時(shí)候,也發(fā)現(xiàn),很多顧客,在正在結(jié)賬的時(shí)候,會隨手那些這樣的商品。

如果向經(jīng)營一家超市,其實(shí)里面的學(xué)文還是很大的。這只是我通過觀察,了解到的,還有很多奧秘,沒有被發(fā)掘。

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者

領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者,是領(lǐng)導(dǎo)活動中的兩個(gè)關(guān)鍵要素,任何領(lǐng)導(dǎo)活動如果缺少領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者就構(gòu)不成領(lǐng)導(dǎo)活動。

領(lǐng)導(dǎo)的基本職責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)本部門全體員工,創(chuàng)造性地完成由上級規(guī)定的本部門的工作目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)當(dāng)然要做各種各樣的業(yè)務(wù)工作。完成這些工作不是領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人所能為的,必須由本部門全體成員按照統(tǒng)一的安排,共同努力才能完成。因此,領(lǐng)導(dǎo)者的作用是要發(fā)揮組織領(lǐng)導(dǎo)功能和引導(dǎo)激勵功能。從這個(gè)意義上講,每一位領(lǐng)導(dǎo)者都肩負(fù)著人力資源管理與開發(fā)的責(zé)任。

那么,如何讓當(dāng)好一個(gè)管理者呢?我認(rèn)為,最重要的,是需要以人為本的管理方法。

以人為本是最大限度地挖掘人的潛力,引導(dǎo)員工適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)環(huán)境的變化,強(qiáng)調(diào)員工當(dāng)家作主的精神,以尊重為原則;是企業(yè)在經(jīng)營管理的整個(gè)過程中,始終以人為出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn),始終貫徹尊重人、關(guān)心人、理解人、培養(yǎng)人的理念。以人為本在企業(yè)經(jīng)營管理過程中體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是在企業(yè)內(nèi)部管理過程中,要從尊重員工、理解員工、培養(yǎng)員工的角度,最大限度地開發(fā)員工潛力,充分調(diào)動其積極性與創(chuàng)造性,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展“雙贏”的格局;二是在企業(yè)對外經(jīng)營活動中,以人為出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo),向消費(fèi)者提供所需要的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)只有遵從市場的選擇,尊重消費(fèi)者的需求,才能在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展。

被領(lǐng)導(dǎo)者又應(yīng)該做到哪些呢?

要擺正位置,安于本份。首先,要懂得擺正位置。上司就是上司,需知任何一位上司的威嚴(yán)都是不可撼動的,上司沒有義務(wù)同時(shí)也沒有必要讓你知道他的工作內(nèi)容,而通常他們比你承擔(dān)了更多的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)造了更大的價(jià)值與財(cái)富。擺正位置既是做事的前提同時(shí)也是做人的前提。 其次,要知道安于本份。所謂“本份”也就是本職工作。只有做好了自己的事,才有資格品評別人做的事;只有盡到了應(yīng)盡的責(zé)任,才有可能被付予更多的責(zé)任;只有做好了份內(nèi)的事,才有能力做份外的事。

要提高自己的價(jià)值,不斷努力。不要表現(xiàn)的鼠目寸光;不要表現(xiàn)的急功近利;更不要表現(xiàn)的自私自利。每個(gè)人都有價(jià)值,大智大勇才可能讓自己增值。

在領(lǐng)導(dǎo)者,與被領(lǐng)導(dǎo)者之間。永遠(yuǎn)都是存在矛盾的。如果我們將矛盾轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動力,則可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出,超常的效果。

關(guān)于現(xiàn)代社會如何盡孝道

何謂孝道?孝道,是為人子女,或?yàn)槿说茏?,對于父母師長,必須恭敬順從,供養(yǎng)侍奉的正道。中國古代非常重視孝道。故有:“萬惡為首,百行孝為先”之說。特別是儒家思想,主張人慎終追遠(yuǎn),以孝立身,以孝齊家,甚至以孝治國平天下。是以古人對于父母,除孝順恭敬、供養(yǎng)侍奉外,還要繼承父母的遺志,發(fā)揚(yáng)光大父母的事業(yè),務(wù)使自己“名聲昭于時(shí),利澤施于人。”以光宗耀祖,垂芳百世,始盡人子之孝。

中華上下五千年文化歷史,孝道是我們祖輩流傳下的美德,在當(dāng)今這個(gè)被經(jīng)濟(jì)大潮“淹沒”的時(shí)代,“孝敬父母”仍然是我們中國人不變的傳統(tǒng)。

只有在家庭中盡孝,在工作上才能敬業(yè),對國家才能盡忠。

孝道是中國古代社會的基本道德規(guī)范。一般指社會要求子女對父母應(yīng)盡的義務(wù),包括尊敬、關(guān)愛、養(yǎng)老送終等等。在中國,孝的觀念源遠(yuǎn)流長,甲骨文中就出現(xiàn)了“孝”字,就是說在公元前11世紀(jì)以前,華夏先民就已經(jīng)有了“孝”的觀念。《詩經(jīng)》中則有“哀哀父母,生我劬勞”、“哀哀父母,生我勞瘁”的詠嘆。而關(guān)于敬老、養(yǎng)老的專門史料記載可以追溯到兩千多年前……孝道作為中華民族的一種傳統(tǒng)文化,隨著中國社會文明的發(fā)展而不斷地豐富和賦予新的內(nèi)容。

然而,在今天,這么簡單的兩個(gè)字,卻逐漸被人們淡忘。

小時(shí)候的想法十分簡單,覺得自己完成好學(xué)業(yè)、給父母爭光已是足夠孝順了。慢慢地隨著年齡的增長、閱歷的豐富,才知道父母曾經(jīng)為自己遮擋過多少風(fēng)雨。真的是應(yīng)了那句老話,“養(yǎng)兒方知父母恩”。在哺育兒女的過程中,一點(diǎn)一滴體會到了父母親曾經(jīng)對自己的艱辛付出,才明白什么是牽腸掛肚,什么是兒行千里母擔(dān)憂,什么是可憐天下父母心

不只是給老人吃穿才算盡孝,要知道老人勞碌一生,盼的就是到了晚年兒孫繞膝,樂享天倫!然而,現(xiàn)在很多年輕人忙于打拼,忙于創(chuàng)業(yè),卻很少回家看望老人。這就產(chǎn)生了矛盾,甚至有的老人成了空巢家庭??粘怖显撊绾魏亲o(hù),不僅是社會問題,也是兒女如何盡孝道的問題。

當(dāng)我們的國家到處呈現(xiàn)出老有所養(yǎng),老有所依,老有所樂的景象,每個(gè)家庭都在孝的影響下享受天倫之樂的時(shí)候,我們的和諧社會就真的跨越出了一大步。

這些,便是我假期,所有的感悟。

【還有未來,需要拼搏、】

上學(xué)期的工作,在我看來,做的很不到位。作為心理委員,我沒有起到應(yīng)有的作用,也沒有盡到應(yīng)盡的責(zé)任。這是我急需改正的地方。

新的學(xué)期,要有新的要求,新的風(fēng)貌,要以嶄新的姿態(tài),面對學(xué)習(xí)和生活。

首先,要密切觀察班級同學(xué)的心理狀況,及時(shí)的開導(dǎo)調(diào)整。其次,要了解同學(xué)們的想法,及時(shí)反映給班長和老師。再次,要維護(hù)班級和諧,寢室和諧。最后,要積極執(zhí)行班長傳達(dá)下來的指示,認(rèn)真落實(shí)。時(shí)刻做好為同學(xué)認(rèn)真服務(wù)的準(zhǔn)備。

有一個(gè)小提議,可以在每個(gè)寢室,準(zhǔn)備一個(gè)留言簿。有些話可能當(dāng)面不好說。畢竟人和人之間是需要磨合的,但是如果一旦鬧別扭,不說話,那就很容易惡化。所以大家可以把不滿,不開心,寫到留言簿上。然后虛心接受,一起改正。這樣,也許會更有利于寢室的和諧。

工作,可以提高我的辦事能力,同時(shí)也能增強(qiáng)我的責(zé)任意識和服務(wù)意識,不僅是好的鍛煉。更是磨練意志的好的機(jī)會。我一定會認(rèn)真的做好每一份工作,盡我最大的努力,做得完美。

當(dāng)然,認(rèn)真學(xué)習(xí),也是必不可少的。在當(dāng)今社會,學(xué)習(xí)依然是最重要的。除了上課和作業(yè)之外。額外的為自己補(bǔ)充能量也是一個(gè)獲取知識的必要途徑。

另一個(gè)途徑,就是社會實(shí)踐了。如果可以,我希望所有的同學(xué)都可以一起參加社會實(shí)踐,把所有的感悟,集中一起。互相分享。

第4篇:大二輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

彭春雨

我就賣場促銷問題向一位KA經(jīng)理求教,我們之間發(fā)生了一場有趣的對話:

KA經(jīng)理:“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的:在一次簡單的促銷中,他們做了5層陳列,不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款,周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品,彼此關(guān)聯(lián),既不互相沖突,又能增加多次購買機(jī)會,從而獲得總銷量上升。”

緊接著,他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋,尺寸不同,促銷價(jià)格全是198元,活動結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下。”

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí),我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者,當(dāng)我面對牛頭牌的時(shí)候,我決定買他們一個(gè)炒鍋,在他們的提醒下,我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋,也許會選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的,或者覺得不需要馬上購買,但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯,順便買了一只,邊上還有不銹鋼保溫杯,也許我會再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者,那么當(dāng)你面對s品牌的3款鍋時(shí),你會怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出:“3款鍋用途一樣的話,那么依我的購物習(xí)慣,想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了,反正價(jià)錢一樣,而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的,買大的好啊。”

KA經(jīng)理:“或者你家廚房徑深不夠,你只能選擇一個(gè)中號的,你會不會覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了,如果不是非常需要,我會等下一次,看看下次小的是否更便宜些?!?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好,是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷,同是讓利,S品牌為什么會失敗呢?一句話,因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣,尺寸不同,大家最后就光挑大的,而事實(shí)上,絕不僅僅是最大的這么簡單?!?/p>

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見,促銷設(shè)計(jì)是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動這個(gè)看似簡單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?!盞A經(jīng)理意味深長地感嘆說。

那么,在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響,卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí),我們組織了這場促銷排查。當(dāng)然,排查的成果并非只對十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃,是促銷方案設(shè)計(jì),一旦設(shè)計(jì)出了問題,那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場,我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動都收到預(yù)期的效果,完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn):

一、變被動為主動,將促銷列入工作計(jì)劃,有步驟地實(shí)施

失敗的促銷:在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間,最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃,很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好,供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放;

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌,在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始,他們會派專人到我這里,詳細(xì)說明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié),以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后,會提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作,并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動開始的前兩天,雙方會做一個(gè)有效確認(rèn),落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場、促銷品進(jìn)場等細(xì)節(jié),以確保萬無一失。

在促銷期間,有專人來負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通,及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動結(jié)束后,雙方會對整個(gè)促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法,成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客,了解你的產(chǎn)品

營銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析:

WHY:為什么做這次促銷?

WHO:針對什么人做?

WHAT:他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN:他們大約在什么時(shí)間購買你的產(chǎn)品?

WHERE:他們會選擇在哪里買你的商品,或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW:你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn);首先是時(shí)間,它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn),而是3個(gè)區(qū)段,即市場導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的,比如花露水的銷售生命周期為每年5~7月,而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn),一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應(yīng)的商品,在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的,而這正是國內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一,另一方面,正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要,是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區(qū),在計(jì)劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式,由8個(gè)環(huán)節(jié)組成:

1.適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后,把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi),滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜,消費(fèi)者也不會買自己不需要的東西。

2.合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚,中秋節(jié)不會賣元宵,端午節(jié)不會賣月餅,但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市,還是夜市?

我們可以看出來,很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3.合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設(shè)計(jì)促銷活動的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如:戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等,都需要點(diǎn)名主題。

4.合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià),并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過價(jià)格以外的手段,如展示商品的特性、娛樂項(xiàng)目等來促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5.合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好,而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6.合適的促銷人員

在促銷過程中,促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問題,特別是在非價(jià)格促銷的情況下,促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動的成敗,他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對應(yīng)的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7.合適的促銷地點(diǎn)

8.合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來解讀上述要點(diǎn)在促銷活動中如何把握。

案例1:某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意:季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來前2~3個(gè)月就必須考慮),主要是基本的綱要,細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬,約見超市采購談全季度的促銷計(jì)劃,得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析:5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期),在這個(gè)期間銷售較少,多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度,為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí),商品的價(jià)格敏感度不高,消費(fèi)者對贈品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動頻繁起來,一些對生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高,對價(jià)格也不太在意,所以高端商品的促銷正是好時(shí)候,只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季,商品銷售很快,但是其他品牌也進(jìn)入超市競爭,這時(shí)就需要有贈品作為刺激的手段了,但價(jià)格不要輕易改動。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月,應(yīng)該買的都買了,大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大,而且要快,趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費(fèi)用:提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來,對節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥,并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用,這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2:一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日,也是酒類銷售的大好良機(jī),那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先,要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏,按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了,因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理,應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度,并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月,采購將編制中秋商品的晶類表,一般中秋商品會單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí),供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來給他看了,并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點(diǎn),一般中秋的時(shí)間在國慶前后,所以屬于雙高峰,而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說,產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3:某國際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前,我國國內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一,都以捆贈、買贈、特價(jià)為主,結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例,這是我做采購經(jīng)理時(shí)遇到的,供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細(xì)節(jié)、過程操控。

供應(yīng)商在活動開始前1個(gè)月將活動內(nèi)容傳真到我處,得到我的支持后,立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下:

主題:寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間:星期六上午10:00~12:00。

地點(diǎn):超市外的停車場。

參賽者:1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容:9:30場地準(zhǔn)備,參賽狗報(bào)名。

10:00小狗走秀。

11:00專家評審,同時(shí)廠家講解狗食的營養(yǎng)知識。

11:30雜技團(tuán)特技狗表演。

12:00公布獲獎結(jié)果。

獎品設(shè)置:一等獎1個(gè),狗糧400公斤;二等獎3個(gè),狗糧100公斤;紀(jì)念獎:所有參賽的寵物,200克推廣裝。

目的:提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度;推廣新產(chǎn)品;提高新產(chǎn)品的占有率;為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合,決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施:活動開始前兩周,派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請柬,同時(shí)聯(lián)系居委會或物業(yè)代為發(fā)放請柬。

活動當(dāng)天:現(xiàn)場有7名工作人員,兩名評委,雜技團(tuán)馴獸員4人,13只特技狗,一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評估:此次參賽狗200多只,圍觀者超過1500人,當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周,相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。

以上我們講了3個(gè)案例,案例1展示了促銷活動的細(xì)節(jié)策劃,案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關(guān)系,案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動對產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在,已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們,請回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有,那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷,抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王 澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間,也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日,如何通過促銷來爆破市場?

途徑一:找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中,而且競爭集中、宣傳集中,只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎、聯(lián)合5大類,在類別上很難有創(chuàng)新的可能,每逢節(jié)日,大家都想著送什么,可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想:貴的送不起,便宜的消費(fèi)者不買賬,以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下,創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手:一是促銷主題;二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連,每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題,它是促銷的靈魂,是創(chuàng)新的根本。

案例1:

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動,主題為“慶五一,驚喜就在人民幣”,活動內(nèi)容為凡尾數(shù)編號為“51”的人民幣,均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?;顒又黝}新穎,執(zhí)行簡便,從4月29日到5月1日,短短3天時(shí)間,奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2:

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對8月份的促銷,該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場主題為“親情88,好禮送老爸”的促銷活動,巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天,所有的促銷活動,首先要明確促銷主題,從原點(diǎn)上創(chuàng)新,盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來,而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié),是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序,比如購物抽獎的程序,但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果,而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3:

上海某家電城在去年十一期間,舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎促銷方式,但在程序上做了創(chuàng)新:先抽獎再消費(fèi),讓消費(fèi)者在抽獎后再選擇是否消費(fèi),相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前,只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引,蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷,既花了費(fèi)用,也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的;從消費(fèi)者的角度考慮,既然送就送得直接點(diǎn),不要繁瑣的程序,或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下,令人耳目一新從而打破常規(guī),往往能收到意想不到的效果。

途徑二:鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷,就需要短而有效的“導(dǎo)火索”,確保促銷主題從高空落到實(shí)處,從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期,每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場,不可避免地相互干擾、打擊,從而使某些企業(yè)的促銷活動“雷聲響過,不見雨點(diǎn)”。

我們通過一個(gè)有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4:

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級市中秋期間做的促銷活動。

1.時(shí)間:中秋節(jié)前一周。地點(diǎn):同德堂大藥店門口。

2.內(nèi)容:中秋節(jié)期間,只需22元就可以購買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S.活動前媒體宣傳:(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日報(bào)》做促銷活動宣傳。(2)8月23日~30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺從早8:00~晚9:00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為活動通知,時(shí)間為8月23日~30日(一周)。

4.活動經(jīng)過:(1)現(xiàn)場促銷員7名,高報(bào)酬,接受臨時(shí)培訓(xùn),很快上了。(2)為了增加活動氣氛,現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊,一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí),促銷員一邊發(fā)DM單,一邊介紹活動及產(chǎn)品。

5.活動結(jié)果:現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客,其中S2人當(dāng)場購買產(chǎn)品,合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67%買3盒,12%買4盒,21%買2盒。

分析:這個(gè)促銷活動計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn),實(shí)際上卻在很多方面存在問題,表現(xiàn)在:(1)活動宣傳媒體選擇不當(dāng),在縣級市報(bào)紙的消費(fèi)群不大,人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣,況且日報(bào)多是機(jī)關(guān)人員看的,(2)活動地點(diǎn)選擇不當(dāng),來藥店的基本是買藥的,人流量不大且選擇性很大;(3)活動利益不明確,也不吸引人,價(jià)值49元,消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔,花22元也不會認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動忽視了一個(gè)重要的問題――整體促銷活動的規(guī)劃與本地化。

作為對比,我們來看一個(gè)成功的促銷活動是如何策劃、實(shí)施的。

案例5:

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃:

1.確保促銷的實(shí)效性和贈品的實(shí)用性。

促銷主體:9000多元的6件套音響。贈品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺,專業(yè)話筒一對,專業(yè)發(fā)燒線一對,專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條,5件贈品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式:消費(fèi)者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī),900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款,超過900元的余額自付,整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性,

2.促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對折,正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響,畫面由此三者主導(dǎo),極具視覺沖擊力。

3.促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6:3:1,即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4.進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣,包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天,由于是幾家聯(lián)合展示或銷售,每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì),在銷售的音響中,有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5.商場前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日,在專賣店所在的心連心商場前租了一個(gè)場地,現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等,并請了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來,然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店,防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去,確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來店率和實(shí)際購買率。

活動取得了出色的銷售業(yè)績。

綜觀整個(gè)促銷過程,成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃,表現(xiàn)在:(1)促銷主體、贈品清晰,贈品實(shí)在;(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配;(3)針對性的推廣渠道;(4)商場終端攔截等。

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。促銷活動前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意:

首先是利益點(diǎn)選擇,利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠,應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群,這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的,還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等,總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道,如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動現(xiàn)場的終端攔截,除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外,多數(shù)渠道都是公開的,在促銷扎堆的高峰期,即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場所了,但是終端攔截不到位,你就可能在為他人做嫁衣,所有前面的一切做得再好都是零,做得越好,對手越受益。所以,在這個(gè)環(huán)節(jié),必須有效地把受到廣告驅(qū)動的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場,并在促銷現(xiàn)場做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動主題、嚴(yán)密的活動規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截,這四項(xiàng)做到了胸有成竹,成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中,臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了,花小錢辦大事;用得不當(dāng),那可是花錢不辦事,甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中,怎樣堵住疏漏?

促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”,但是它一定能打動消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱 波 劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售,而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū):大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”,明天用人,今天才去“找”人,是找人而不是招人,招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方,平時(shí)沒有儲備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例:某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息,招到的人員幾乎全是下崗工人,只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡單又省力,但在促銷活動過程中,這些人員暴露了許多弊端:首先,下崗工人在活動中積極性不高,為利益驅(qū)動而被動做事,更談不上對顧客的服務(wù)意識;其次,他們愛偷懶,只做表面工作,討好領(lǐng)導(dǎo),而不去想辦法把工作做得更好。相反,那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高,做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析:下崗工人只是為利益驅(qū)動而工作,而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作,做事動機(jī)不同,態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員,才能談得上發(fā)揮作用。所以,第一關(guān)招聘的把控非常重要,需要注意:

1.招大中專院校的在校學(xué)生。對企業(yè)來說招聘臨時(shí)促銷員一要成本低,二要整體素質(zhì)相對較高,三要國慶期間有閑余時(shí)間,而學(xué)生正好符合這些條件。對這些學(xué)生來說,一方面迫切需要通過社會實(shí)踐來鍛煉;另一方面畢業(yè)找工作時(shí),用人單位對是否有社會經(jīng)歷看得很重,這是促使他們積極參與社會實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且,通過實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2.招市場營銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是:市場營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識強(qiáng),已具備銷售的初步理論知識,對與自己專業(yè)相關(guān)的社會實(shí)踐更感興趣,不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任;2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè),因而對社會實(shí)踐更感興趣和投入;大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩,離畢業(yè)還有兩年,如果合作得好,后期還能繼續(xù)使用,從而可以儲備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3.招聘工作提前,以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員,從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系,由班長負(fù)責(zé)挑選;也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作,一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段,到國慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例:某企業(yè)在一次促銷活動中,對招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn),用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動內(nèi)容、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購知識等內(nèi)容培訓(xùn),然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感,大家又重新相互認(rèn)識,組長又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識,結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析:這樣做不僅效率低下,還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決:臨時(shí)促銷員招到后,下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣,這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事,如在戶外發(fā)放促銷單頁,在商場門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對招聘好的臨時(shí)促銷員,下一步就是分工,可以明確分工如下:

現(xiàn)場促銷組:在銷售柜臺現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品,這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力,一般是前期已經(jīng)做過柜臺銷售工作或是企業(yè)長期的兼職促銷員。

現(xiàn)場宣傳組:在戶外發(fā)放促銷傳單,在商場門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組:在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客,熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待,或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組:正式促銷員促銷成交后,把顧客轉(zhuǎn)交給這些人,完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客,接手正式促銷員成交后的相對簡單、機(jī)械的工作,使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止,以求人盡其能,創(chuàng)造最大的價(jià)值,切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū):分工之后就是培訓(xùn),警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū):一是對培訓(xùn)不重視,不培訓(xùn)或在上崗前草草走過場;另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn),對所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析:因?yàn)槭桥R時(shí)的,有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn),殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位,不僅起不到幫助銷售的作用,而且有時(shí)會起到相反的作用,這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決:對臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡單、準(zhǔn)確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn),讓他們對企業(yè)有一定的了解,產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn),比如現(xiàn)場促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識、促銷技巧等知識;現(xiàn)場宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心,一絲不茍的工作態(tài)度,要求做到發(fā)單量最大化等,完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識和促銷技巧了;終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài),不怕顧客拒絕;顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù),不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí),可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn),以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅,有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么,所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場促銷組時(shí),要教會他們怎么招呼顧客,把顧客留住不讓走開,然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說,遇到問題又去問正式促銷員,這不僅給顧客的影響不好,而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場管理

事例:某品牌彩電在搞店慶促銷活動時(shí),雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工,但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂:臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購員,分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí),半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員,結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉庫搬貨去了,只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員,由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場一片混亂。

分析:上述現(xiàn)場管理混亂一是因?yàn)閷εR時(shí)促銷員多頭管理,二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍,導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死,閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決:指定專人管理。這樣,對于指定人員的交代,他們既愿意聽,也容易有一種歸屬感,產(chǎn)生工作的激情?,F(xiàn)場管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問題:在具體執(zhí)行時(shí),管理人員總是不按計(jì)劃的流程做,老是喜歡隨意

調(diào)動人員或改變計(jì)劃。因此,必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走,不能說的是一套,做的又是一套。

激勵

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?,不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力,還可以對企業(yè)品牌起到很好的傳播作用,因?yàn)樗麄兌际菍頋撛诘南M(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn),激勵會事半功倍:

1.千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的,要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對節(jié)假日銷售的重大作用。

2.更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生,工資能當(dāng)天發(fā)最好,可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會上發(fā)放,一方面讓他們有心情來參加會議,另一方面做得比較差的人員受批評后有一點(diǎn)心理平衡。另外,給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多,但對他們而言感受是不一樣的。

3.給他們一個(gè)很好的社會實(shí)踐評語。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員,既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ),更是希望在活動結(jié)束后,能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動的證明或?qū)嵺`評語,并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字,以便將來容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求,并在招聘時(shí)就講清楚,從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈品促銷5大常見病

朱 波

病癥1:贈品跟風(fēng)

不久前,筆者到一賣場的家電區(qū)走了一遭,一圈下來,發(fā)現(xiàn)各廠家的贈品好像是商議好了的,清一色是刀具、餐具或者茶具,雷同的贈品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑:我們的贈品比競爭對手的價(jià)值高,為什么消費(fèi)者還不在意?對手贈的是7件套刀具,我們是8件套!筆者問:“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場去看看,這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品,我明天立刻用這個(gè)贈品,結(jié)果大量的贈品花出去,卻沒什么效果。殊不知,產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同,選擇的贈品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)馁浧?,而不是對手贈什么,我也贈什么?/p>

病癥2:贈品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物,你送夏天用的贈品,夏天購物,你送冬天用的贈品。這樣的贈品,能討人喜歡嗎?

五一期間,K品牌售價(jià)在100~200元的電風(fēng)扇搭配的贈品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅,卡通造型非常別致,但是促銷的效果很一般。同期,其競爭品牌M的贈品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2.5元),銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問題所在:“本來炎熱的夏天夠人煩了,那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安,兩種產(chǎn)品差不多,我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了,出了門正好可以用雨傘遮陽。還有,那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞。”

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯(lián)想一下:寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈品,哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈品的選擇與銷售季節(jié)相對應(yīng),但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽,也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因,不從消費(fèi)者角度考慮贈品的選擇,消費(fèi)者也不會把“票子”投向你?!百浧肥俏宜徒o你的,送什么由我定”,這種想法行不通了。

還有一種錯誤的認(rèn)識是:贈品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈品對顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者,絕不會因?yàn)槟阗浰推囎锥x擇你,他可能選擇你的對手的產(chǎn)品――贈品是自行車小孩座椅,盡管贈品的價(jià)值相對小些。

病癥3:贈品有質(zhì)量問題

走訪市場時(shí)曾見到這樣一件事情:某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙,在現(xiàn)場給顧客展示時(shí),出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣,圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面,許多顧客一笑而走,放棄購買。

是廠家吝嗇,還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?,F(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷,沒贈品就別想賣得動,送的少了也不行,如此一來成本提高了,怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無異于自尋死路;在贈品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈品數(shù)量增加后,還會帶來一系列問題:有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù),而不負(fù)責(zé)贈品的售后服務(wù);有些贈品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故,這類消費(fèi)投訴越來越多。這樣一來,一旦贈品發(fā)生故障無法維修,消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理,他們對促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈品質(zhì)量上打折來增加贈送的“力度”,無異于“拆東墻補(bǔ)西墻”,對廠家的負(fù)面影響將是無法估量的。

病癥4:贈品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場時(shí),在深圳華強(qiáng)國美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎活動的店內(nèi)海報(bào):

特等獎5名,獎價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺;一等獎100名,獎價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺;二等獎1000名,獎價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè);三等獎5000名,獎價(jià)值48元精美茶具一套,四等獎93895名,獎價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑:怎么那么一個(gè)簡單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說:“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元,那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇,誰相信?”導(dǎo)購員無言以對,最后只說是總部的安排,顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來看一下這個(gè)品牌促銷贈品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出,該品牌的贈品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯誤,那就是特等獎、一等獎的包裝價(jià)太低,而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中,只有105名(特等獎和一等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價(jià)格合理,但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價(jià)格較高,有93895名(四等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價(jià)格高得離譜,甚至說該品牌把顧客當(dāng)看。

本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象,但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價(jià)格上。

對于促銷贈品的包裝價(jià)格,公認(rèn)的說法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn),以提高贈品價(jià)值,滿足顧客多占便宜的欲望,刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為,首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈品的大小進(jìn)行不同的贈品包裝價(jià)格夸大,如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大,贈品的價(jià)值也相對大,適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格,顧客不是很敏感;小家電產(chǎn)品贈品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn),贈品的價(jià)格不能超過自身的價(jià)格,因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元),這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈品,顧客會很敏感的。

總之,贈品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈品的種類、大小區(qū)別對待,同時(shí)還要注意贈品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性,讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高,從而讓大多數(shù)顧客對你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感,產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5:贈品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城,因下雨去小雜貨部買雨傘,發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源,老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的,價(jià)格便宜,質(zhì)量還不錯。

為什么會出現(xiàn)這樣的問題?贈品管理不當(dāng)。90%的廠家認(rèn)為贈品管理就是管住“入口和出口”,普遍做法就是兩個(gè)表:贈品入倉登記表和贈出顧客登記表,然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺,魔高一丈”,這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn),除了管理好人口和出口,還需要做好以下幾方面:

1.用加費(fèi)贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后,還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈品,如顧客買了電磁爐,只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高,否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈品,因?yàn)閷τ谀馨啄玫臇|西,哪怕沒用他也拿,但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西,他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈送的方式還能提高贈品的價(jià)值感:(1)對付出一定成本后獲得的贈品,顧客會更加珍惜;(2)當(dāng)附加條件不高,贈品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí),顧客會感到物超所值;(3)可以消除顧客對贈品質(zhì)量的疑慮。

2.用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家,而要分批多次送給他,這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外,分批多次贈送還可以達(dá)到以下效果:(1)告訴經(jīng)銷商,由于本地區(qū)銷量好或贈品資源用得好,總部再次追加贈品,這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心,經(jīng)銷商也會更珍惜贈品;(2)物以稀為貴,人總是對少的東西比較珍惜,因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。

3.采用“有條件贈送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈品,如在領(lǐng)取贈品前,顧客先要接受相關(guān)的市場調(diào)查,或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈品管理方式,再加上嚴(yán)格的出人口登記制度,就可以有效防止贈品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼,失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了,更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突,讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封 韜 張 立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在:

一、打擊處于價(jià)格劣勢的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷,如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈等變相的降價(jià)促銷,當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對外供貨價(jià)格時(shí),就會對其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響,引起渠道消費(fèi)者購買方向的轉(zhuǎn)變,間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動,這對渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如:某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷,只要零售價(jià)格低于1.95元/瓶,就會導(dǎo)致原本在批發(fā)市場等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨,因?yàn)槊科?.95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場可能很久都緩不過勁來,因?yàn)樗鼛旆康拇尕浂急瘸凶鎏貎r(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場的客戶可能采取的方法有兩種:要么壓著貨不放,等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨;要么低價(jià)拋售,庫存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的,前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難,影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn);后者更可怕,個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨,會引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐,導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后,給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣,最佳的形態(tài)就是“各行其道”,讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng),很可能使整個(gè)銷售渠道混亂,現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨,產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如:G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突,針對一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品:1組160克x 3支裝,零售價(jià)格為每組19.50元,平均零售價(jià)格每支6.50元;針對傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝,售價(jià)4.65元,兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶,要求廠商給出“勁爆價(jià)格”,于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià),使每組的零售價(jià)格降為13.65元,每支的零售價(jià)格降為4.55元。

此時(shí),現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控,將會大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4.55元的價(jià)格,已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4.65元的價(jià)格,況且在容量上160克幾乎是105克的1.5倍,這樣的產(chǎn)品對于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣,他們會在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品,等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí),再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售,從中獲取差價(jià)利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂,產(chǎn)品流竄,而且產(chǎn)品流竄后會對原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三,廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中,客情仍然占據(jù)著非常重要的地位,各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情,促銷也是改善客情的一種方式。然而,如果掌控不好,促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情,卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響,使廠商顧此失彼。

例如:為了提升銷量,改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情,P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動,使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn),傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而,隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大,現(xiàn)代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高,最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息,進(jìn)行搭贈后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格,現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架,然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時(shí)間才能改善,而且

現(xiàn)代渠道的客戶會在較長一段時(shí)間內(nèi)對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突,就要做到:

一,促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí),盡量根據(jù)渠道的不同,選擇差異化的產(chǎn)品。這樣,即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大,也會因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化,不至于對其他渠道造成太大影響。

例如:百事可樂在一定季節(jié)里,2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比,但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津;在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天,但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷,在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品,在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行,那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為,某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷,勢必會對其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾,情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果,必須考慮促銷形式差異化。比如,將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用,將大型的買贈促銷改為路演;將傳統(tǒng)渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵,都是促銷活動差異化不錯的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競爭中為了應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn),有時(shí)不得不進(jìn)行會對其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動,這時(shí)一定要將促銷活動的時(shí)間盡量縮短,而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量,促銷的產(chǎn)品就是有限的,流入其他渠道的可能性會降低,即使流入其他渠道數(shù)量也會非常有限,這樣對于其他渠道的負(fù)面影響就會有限。

例如:百事可樂在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1.5元的特價(jià)活動,為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳,但是同時(shí)也宣傳子促銷活動的一些限制條件:特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9:30~10:30售賣,而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬:假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口,每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒,那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品,流人市場的總數(shù)也不過2400瓶,按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱,這對于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響,因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成 軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突,歸根結(jié)底都是利益爭奪的表現(xiàn)。事實(shí)上,不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷,促銷需要引起別人的注意,無論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡,平息沖突就不會困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突,在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn):

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范促銷執(zhí)行,對促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容:

1.供價(jià)和零售價(jià):商超對零售價(jià)的變動最為敏感,絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動是源于供價(jià)的變動,因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn):銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行,形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階,是營銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2.促銷期限:每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長期限即可。考慮到促銷興奮周期,常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果,反而會帶來銷售毛利的降低。

3.促銷產(chǎn)品供應(yīng)量:無限量的促銷有兩種結(jié)果,一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn),二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會,大肆囤積促銷品種,向其他渠道“跳貨”走銷量,再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4.促銷費(fèi)用和形式:商超采購?fù)ㄟ^收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大,為了避免不可控因素,以書面協(xié)議形式確定,并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會出現(xiàn)管理漏洞,需要特別注意。

另外,公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn),等于是對銷售人員促銷工作的授權(quán),可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣,并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷,已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例,必須多方面加以考量,并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大,引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高,供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷,其次是部分區(qū)域多店促銷,最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會問:單個(gè)門店執(zhí)行促銷會不會招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是:會,但容易解決。

1.從商超門店布局來看,同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的,硬性競爭的可能性極小,未得到支持的門店提出的異議不會強(qiáng)烈。

2.從門店運(yùn)營來看,各門店之間比較重視自身運(yùn)營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績的心態(tài),爭取到更優(yōu)惠的促銷支持,因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上,可能會按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享,事先做好溝通,主動排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下,將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊,避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動進(jìn)行回顧,凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場中都會有“好戰(zhàn)”的商超,輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好,但在實(shí)際操作過程中,因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對象,仍然會出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此,我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例,作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容,提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1:商超破壞促銷協(xié)議中對零售價(jià)要求的限制,甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對策略:立即斷貨,并委派專人交涉和收購現(xiàn)場產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù),以備其他商超質(zhì)詢。對于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默,要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數(shù),除非對方已無心繼續(xù)合作。

事件2:商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈送堆碼陳列的促銷,前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應(yīng)對策略:列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行),證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度,也未必能夠通過銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對方,盡量打擊其樂觀的預(yù)期,讓對方明白此舉費(fèi)力不討好,換別家產(chǎn)品效果會更好。

事件3:商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品,參加其舉辦的某項(xiàng)活動。

應(yīng)對策略:為了保證客情,不要斷然拒絕,而是提出一些諸如上級批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長等客觀因素,使其知難而退。

事件4:采購以新店開業(yè)的理由,要求提供更大優(yōu)惠,幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?,而?yōu)惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對策略:感謝對方選擇自己的產(chǎn)品來吸引人氣,但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇3謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn),對方新來乍到未必獲勝。提醒對方,自己公司不會批準(zhǔn)這種多方均無好處的投入。