銷售數(shù)據(jù)總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在商品銷售領(lǐng)域得到了越來(lái)越廣泛的應(yīng)用。商品銷售者不僅明白搜集顧客數(shù)據(jù)的重要性，而且意識(shí)到真正的目的在于能夠針對(duì)顧客提出科學(xué)的、前瞻性的商品銷售方案。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能有效地幫助商品銷售工作者透過(guò)表面上無(wú)關(guān)聯(lián)的顧客層數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在有意義的聯(lián)系，從而不僅能對(duì)顧客需求做出及時(shí)反應(yīng)，還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。

一、數(shù)據(jù)挖掘的基本原理

數(shù)據(jù)挖掘就是利用數(shù)學(xué)模型、統(tǒng)計(jì)和人工智能技術(shù)等方法，把一些高深、復(fù)雜的技術(shù)封裝起來(lái)，使人們不用自己掌握這些技術(shù)也能完成同樣的功能，因而可專注于自己所要解決的問(wèn)題。數(shù)據(jù)挖掘按其功能可分為：描述性數(shù)據(jù)挖掘方法和預(yù)測(cè)性數(shù)據(jù)挖掘方法。

1描述性數(shù)據(jù)挖掘

在取得大量的數(shù)據(jù)之后，首先要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，也即數(shù)據(jù)的泛化;在泛化的基礎(chǔ)上再對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行高層次的處理，包括數(shù)據(jù)的聚集、關(guān)聯(lián)分析等。

(1)數(shù)據(jù)總結(jié)：數(shù)據(jù)總結(jié)的目的是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行濃縮，給出它們的緊湊描述。數(shù)據(jù)泛化是一種將數(shù)據(jù)庫(kù)中的有關(guān)數(shù)據(jù)從低層次抽象到高層次的過(guò)程。

(2)聚集：聚集的目的是要盡量縮小屬于同一類別的個(gè)體之間的距離，而盡可能擴(kuò)大不同類別個(gè)體間的距離。層次法、密度法、網(wǎng)格法、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)和K-均值是比較常用的聚集算法。

(3)關(guān)聯(lián)分析：關(guān)聯(lián)分析是尋找數(shù)據(jù)的相關(guān)性。關(guān)聯(lián)規(guī)則是尋找在同一個(gè)事件中出現(xiàn)的不同項(xiàng)的相關(guān)性，其核心是使用Apriori算法，找出事物的相應(yīng)支持度和置信度，最后找到相應(yīng)的關(guān)聯(lián)規(guī)則。

2預(yù)測(cè)型數(shù)據(jù)挖掘

在預(yù)言模型中，把我們要預(yù)測(cè)的值或所屬類別稱為響應(yīng)變量、依賴變量或目標(biāo)變量；用于預(yù)測(cè)的輸入變量是預(yù)測(cè)變量或獨(dú)立變量。主要通過(guò)分類、回歸分析、時(shí)間序列來(lái)建立預(yù)測(cè)模型。

二、商品銷售領(lǐng)域數(shù)據(jù)挖掘的依據(jù)

在商品銷售領(lǐng)域采用數(shù)據(jù)挖掘是商品銷售發(fā)展到一定階段的必然要求，它有助于提高商品銷售效率，降低商品銷售成本。其理論依據(jù)有消費(fèi)者消費(fèi)行為、細(xì)分市場(chǎng)理論、顧客關(guān)系、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和直接商品銷售。

在制定商品銷售計(jì)劃之前，商品銷售者需要研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為。在分析消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，公司需要了解市場(chǎng)情況，購(gòu)買對(duì)象，購(gòu)買目的等因素。通過(guò)搜集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)潔、明了地得到這些信息。

三、商品銷售中的數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程

1商品銷售目標(biāo)理解

在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘之前，必須從商品銷售角度去分析要達(dá)到的目標(biāo)和需求，也即要分析什么商品銷售問(wèn)題，達(dá)到什么商品銷售目標(biāo)。首先對(duì)商品銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題，并確定需要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目標(biāo)，再將商品銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)挖掘目標(biāo)，然后將這種知識(shí)轉(zhuǎn)換成一種數(shù)據(jù)挖掘的問(wèn)題定義，并設(shè)計(jì)一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的初步計(jì)劃。

2數(shù)據(jù)理解

先搜集初步的數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行熟悉數(shù)據(jù)的各種活動(dòng)，包括識(shí)別數(shù)據(jù)的質(zhì)量問(wèn)題，找到對(duì)數(shù)據(jù)的基本觀察，或假設(shè)隱含的信息來(lái)檢測(cè)感興趣的數(shù)據(jù)子集。

3數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

首先進(jìn)行數(shù)據(jù)抽樣，從大量數(shù)據(jù)中篩選出一些相關(guān)的樣板數(shù)據(jù)子集。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)樣本的精選，不僅能減少數(shù)據(jù)處理量，節(jié)省系統(tǒng)資源，使數(shù)據(jù)更加具有規(guī)律性。然后，進(jìn)行數(shù)據(jù)探索，通常是所進(jìn)行的對(duì)數(shù)據(jù)深入調(diào)查的過(guò)程，從樣本數(shù)據(jù)集中找出規(guī)律和趨勢(shì)，用聚類分析法區(qū)分類別，最終要達(dá)到的目的就是搞清多因素相互影響的復(fù)雜關(guān)系，發(fā)現(xiàn)因素之間的相關(guān)性。最后，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)上述兩個(gè)步驟的操作，對(duì)數(shù)據(jù)的狀態(tài)和趨勢(shì)有了進(jìn)一步的了解，這時(shí)要盡可能對(duì)解決問(wèn)題的要求進(jìn)行明確化和進(jìn)一步的量化。

4建模

這一步是數(shù)據(jù)挖掘的核心環(huán)節(jié)。在建模階段，可以選擇和應(yīng)用各種建模技術(shù)，并將其參數(shù)校正到優(yōu)化值。通常，對(duì)同一個(gè)數(shù)據(jù)挖掘問(wèn)題類型有幾種可選用的技術(shù)。

第2篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

來(lái)看一個(gè)具有廣泛代表性的實(shí)例，我們將以“銷售地區(qū)”為分類依據(jù)，對(duì)“銷售訂單”中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行一系列匯總。

分類匯總

進(jìn)行了排序的字段，如果字段中記錄了文本信息，排序后就可進(jìn)行分類，為應(yīng)用“分類匯總”提供了前提。

若要按不同的“銷售地區(qū)”統(tǒng)計(jì)“總價(jià)”和“運(yùn)貨費(fèi)”的總和數(shù)據(jù)，需要先對(duì)“銷售地區(qū)”進(jìn)行“升序”或“降序”操作，使相同的“銷售地區(qū)”信息在一起。分類完成后，可以利用“數(shù)據(jù)”菜單中的“分類匯總”命令，設(shè)置“分類字段”與要匯總的字段，匯總結(jié)果見(jiàn)圖1。

數(shù)據(jù)透視表

這是專門用來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類匯總的數(shù)據(jù)框架表，由4個(gè)框架區(qū)組成。4個(gè)區(qū)域都能包容一個(gè)或多個(gè)源數(shù)據(jù)表中的字段信息，“行字段”區(qū)和“列字段”區(qū)作用是分類；“數(shù)據(jù)項(xiàng)”區(qū)作用是匯總（匯總有“求和”、“求平均”、“計(jì)數(shù)”等多種方式）；“頁(yè)字段”區(qū)作用主要是分類篩選。

現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)統(tǒng)計(jì)剛才的“總價(jià)”和“運(yùn)貨費(fèi)”總和，操作更簡(jiǎn)便。

選擇“數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)透視表和數(shù)據(jù)透視圖”命令，借助對(duì)話框可在新的Sheet表中生成一個(gè)數(shù)據(jù)透視表。

接下來(lái)，把“銷售地區(qū)”字段拖曳到透視表的“行字段”區(qū)，可實(shí)現(xiàn)以“銷售地區(qū)”自動(dòng)分類；再將“總價(jià)”字段和“運(yùn)貨費(fèi)”字段拖至中間的“數(shù)據(jù)項(xiàng)”區(qū)，“總價(jià)”和“運(yùn)貨費(fèi)”字段的數(shù)據(jù)就實(shí)現(xiàn)了“自動(dòng)求和”匯總（見(jiàn)圖2），非常神奇而高效！

條件計(jì)算函數(shù)

很多函數(shù)可以用來(lái)計(jì)算數(shù)據(jù)，有些可以在計(jì)算數(shù)據(jù)時(shí)添加條件，這就為數(shù)據(jù)的分類匯總提供了方便。我曾向大家介紹過(guò)兩個(gè)條件計(jì)算函數(shù)：一個(gè)是Countif（可用于“分類計(jì)數(shù)匯總”），另一個(gè)則是Sumif（可用于“分類求和匯總”）。

如果統(tǒng)計(jì)“銷售地區(qū)”為北京的訂單總個(gè)數(shù)，函數(shù)的計(jì)算公式應(yīng)為“=COUNTIF($B$2:$B$29,”北京”)”。如果計(jì)算北京地區(qū)的訂單“總價(jià)”匯總，函數(shù)的計(jì)算公式是“=SUMIF($B$2:$B$29,G4,$C$2:$C$29)”，其他地區(qū)的“總價(jià)”匯總數(shù)據(jù)可利用單元格填充柄進(jìn)行填充。

第3篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

一、階段市場(chǎng)工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡(jiǎn)要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說(shuō)明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、下階段工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

第4篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

馬上就要過(guò)年了，一年的工作也要告一段落了。在結(jié)束一年的工作之前，一點(diǎn)要把明年的工作計(jì)劃和今年的年終總結(jié)總結(jié)出來(lái)，這樣的話，才會(huì)做到心中有數(shù)，才會(huì)過(guò)一個(gè)令人欣慰、踏實(shí)的年。

在公司工作了已經(jīng)有幾年了，在公司工作的也是很順利，公司的一切情況我基本都能夠了解的差不多，所以我的工作計(jì)劃和年終總結(jié)寫的很上手、很簡(jiǎn)單。

一、明年工作計(jì)劃

1、要有突破和亮點(diǎn) 突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

2、要全面。將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員)，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。

3、要到位。目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

二、 當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)

1、特別說(shuō)明。若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

2、情況概述?？陀^地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話?？爝^(guò)年了，公司又將迎來(lái)新的一年了，各公司都開(kāi)始在做銷售年終報(bào)告了，分享年終銷售總結(jié)!

比如：今年 公司下達(dá)的 銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了 銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商 網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

3、簡(jiǎn)要分析。針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù))，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

公司在過(guò)去一年的銷售狀況不是很好，沒(méi)有取得年初的預(yù)期效果，我總結(jié)最大的原因就是金融危機(jī)的到來(lái)，使我們的公司合作伙伴大量的減少了，而公司的財(cái)務(wù)狀況也不是很好，這就導(dǎo)致了公司今年業(yè)績(jī)的止步不前。

第5篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

作為一線經(jīng)理，如何通過(guò)年終述職展示自己并得到總部的認(rèn)可呢?這看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻往往成為很多銷售經(jīng)理的滑鐵盧!理由很簡(jiǎn)單：有些總部的領(lǐng)導(dǎo)，由于缺乏對(duì)一線市場(chǎng)的充分了解，往往會(huì)根據(jù)主觀意愿、述職報(bào)告的數(shù)據(jù)內(nèi)容、銷售業(yè)績(jī)等信息來(lái)評(píng)估一個(gè)銷售經(jīng)理的能力和素質(zhì)。如果銷售經(jīng)理干得好，卻“說(shuō)不好”定然會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)留下不佳的印象，從而影響總部對(duì)自己的客觀評(píng)價(jià)，或許，一個(gè)更高的職位由此與你擦肩而過(guò)，而你還渾然不知呢。

年終述職猶如廚師的看家菜，味道如何，雖不能完全反映平常的手藝，于上級(jí)而言，卻帶有“蓋棺定論”的色彩，怎么、怎敢不精心準(zhǔn)備?可是，誰(shuí)又知道上司偏好什么口味呢?

年終的述職報(bào)告怎么寫好、寫出彩?把握哪些關(guān)鍵要點(diǎn)?雖說(shuō)蘿卜白菜各有所愛(ài)，但是好東西都會(huì)為大眾所認(rèn)可。

《透視一線優(yōu)秀銷售經(jīng)理年終述職“滑鐵盧”》以真實(shí)的案例，通過(guò)某公司營(yíng)銷中心李總對(duì)廣州分公司經(jīng)理陳小濤述職報(bào)告的點(diǎn)評(píng)，讓我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)和思考――好的述職報(bào)告“長(zhǎng)”的是什么模樣。

《如何寫一份有可能讓自己升職的年度報(bào)告》則從7個(gè)方面，教給那些會(huì)做不會(huì)說(shuō)的“啞巴”經(jīng)理“年終報(bào)告真經(jīng)”。

年終述職“滑鐵盧”

蔣爾麒

2004年12月25日，某公司營(yíng)銷中心會(huì)議大廳。

銷售人員在緊張地進(jìn)行著年終述職會(huì)議，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的述職時(shí)間為30分鐘，答問(wèn)時(shí)間為10分鐘。營(yíng)銷中心的李總偕同總部各營(yíng)銷平臺(tái)部門的主管組織評(píng)估各銷售經(jīng)理的年終述職，李總作為核心評(píng)委，負(fù)責(zé)給各個(gè)銷售經(jīng)理提問(wèn)、打分及點(diǎn)評(píng)。短短的30分鐘，既要將個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)及相關(guān)市場(chǎng)問(wèn)題闡述清楚，又要做到數(shù)據(jù)充實(shí)，不能泛泛而談，這對(duì)每個(gè)銷售經(jīng)理確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

作為公司的銷售業(yè)績(jī)標(biāo)兵――廣州分公司經(jīng)理陳小濤，他的述職引起了大家的普遍關(guān)注。針對(duì)陳小濤的述職報(bào)告，營(yíng)銷中心李總和相關(guān)部門的主管對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了精彩的點(diǎn)評(píng)，同時(shí)也總結(jié)了一些銷售經(jīng)理在述職報(bào)告中常犯的錯(cuò)誤，以供其他銷售經(jīng)理參考、借鑒。

以下是陳小濤的匯報(bào)內(nèi)容和李總的評(píng)點(diǎn)。

指標(biāo)考核，數(shù)據(jù)說(shuō)話

陳小濤的匯報(bào)：

一、考核指標(biāo)完成情況

綜合費(fèi)用率分別根據(jù)2004年的銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、2004年實(shí)際銷售額和實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算。

李總點(diǎn)評(píng)：

三個(gè)表格的數(shù)據(jù)確實(shí)很好地反映了今年的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況，以及和計(jì)劃對(duì)比的情況。但僅僅這樣就夠了嗎?我認(rèn)為還有幾點(diǎn)內(nèi)容需要補(bǔ)充：

我們只是看到了自己的情況，而沒(méi)有將自身的銷售業(yè)績(jī)放到整個(gè)市場(chǎng)中去做比較。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況如何?行業(yè)前三甲是誰(shuí)?整個(gè)市場(chǎng)的銷售如何?把我們放到整個(gè)市場(chǎng)中去衡量，我們的市場(chǎng)地位又是如何?這都是需要詳細(xì)陳述的，但我卻沒(méi)有看到這方面的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，否則即為井底之蛙，不知天高地厚。

對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，看似詳細(xì)，但卻不夠全面，沒(méi)有抓住有價(jià)值的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同產(chǎn)品類別的銷售數(shù)據(jù)、不同產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)、費(fèi)用細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)(如廣告促銷費(fèi)用細(xì)分、銷售費(fèi)用細(xì)分等)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)數(shù)據(jù)等。要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，得出一些市場(chǎng)和銷售結(jié)論，這樣才更全面、更具說(shuō)服力，也為我們制訂營(yíng)銷推廣政策提供了可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

總結(jié)一句話：數(shù)據(jù)缺乏橫向、縱向的深度挖掘。

既報(bào)喜也報(bào)憂，面面俱到

陳小濤的匯報(bào)：

二、亮點(diǎn)和暗點(diǎn)

(一)亮點(diǎn)

1．零售市場(chǎng)中主要區(qū)域的銷售顯現(xiàn)出平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，表現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品品牌認(rèn)同度有所提升。

2．產(chǎn)品力提升，品牌資源逐漸顯露：空白市場(chǎng)減少。

3．行業(yè)大型客戶紛紛加入行列，流通通路開(kāi)拓較快。

(二)暗點(diǎn)

1．財(cái)務(wù)結(jié)算、物流速度慢。

2．工程銷售起色不大。

3．產(chǎn)品包裝落后及宣傳促銷品資源匱乏。

李總點(diǎn)評(píng)：

亮點(diǎn)不亮、暗點(diǎn)不明，泛泛而談，沒(méi)有抓住問(wèn)題的本質(zhì)，這部分總結(jié)非常糟糕。

亮點(diǎn)不亮：既然是亮點(diǎn)，就應(yīng)該拿出有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)出來(lái)，而非泛泛而談!如果說(shuō)消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品的品牌認(rèn)同度有所提升，那數(shù)據(jù)報(bào)告在哪里?空白市場(chǎng)在減少，那原來(lái)的空白市場(chǎng)是多少個(gè)?現(xiàn)在又是多少?增加了多少?每個(gè)市場(chǎng)能給公司帶來(lái)多少銷售業(yè)績(jī)?這些問(wèn)題都必須以數(shù)據(jù)來(lái)回答!我們必須養(yǎng)成以數(shù)據(jù)、圖表闡述和分析問(wèn)題的習(xí)慣，而不是經(jīng)常以“感覺(jué)上”、“我以為”、“我認(rèn)為”、“可能是”、“大概”等詞匯來(lái)陳述你的觀點(diǎn)和業(yè)績(jī)，這樣的觀點(diǎn)可信度極低!

暗點(diǎn)不明：分析暗點(diǎn)目的就是要暴露問(wèn)題，然后思考解決問(wèn)題的對(duì)策。但報(bào)告中所提的暗點(diǎn)只是表象，缺乏深度的思考，沒(méi)有挖掘出問(wèn)題表象背后的本質(zhì)。談問(wèn)題就應(yīng)該談本質(zhì)，我們應(yīng)該多問(wèn)幾個(gè)為什么：為什么會(huì)這樣?原因是什么?應(yīng)該怎么辦?是否合適、合理?等等。

總結(jié)一句話：雖“面面俱到”，卻是泛泛而談，沒(méi)有抓住問(wèn)題本質(zhì)。

財(cái)務(wù)總監(jiān)點(diǎn)評(píng)：

既然說(shuō)到結(jié)算、物流速度緩慢，那么，是什么原因?qū)е碌?行業(yè)內(nèi)有哪些比較好的做法?需要財(cái)務(wù)部門做哪些配合改善?這些都需要明確，只有明確問(wèn)題，財(cái)務(wù)部門才能制訂針對(duì)性的解決措施，做到有的放矢。

提出改善建議：“想怎么做”永

遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”

陳小濤的匯報(bào)：

三、改善與提升

1．公司需要開(kāi)通銀行實(shí)時(shí)到賬系統(tǒng)和部門授權(quán)。

2．物流方式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，計(jì)劃在廣州成立一個(gè)物流配送中心，送貸相對(duì)集中，保證資源供應(yīng)。

3．加大工程銷售力度，由集團(tuán)內(nèi)部向行業(yè)客戶逐漸延伸。

4．改進(jìn)包裝及終端宣傳物料(需要總部配合)，通過(guò)區(qū)域有限的資源，對(duì)銷售終端進(jìn)行分類，對(duì)重要賣場(chǎng)進(jìn)行終端形象改善。

李總點(diǎn)評(píng)：

看來(lái)這是大家經(jīng)常犯的通病。每次都說(shuō)要怎么改善，但實(shí)際的行動(dòng)計(jì)劃在哪里?具體的措施又在哪里?我始終沒(méi)有看到。有好的想法，但不去實(shí)施，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，終究還是不能給工作以實(shí)際的推動(dòng)作用。大家要明白一個(gè)道理：“想怎么做”永遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”來(lái)得實(shí)在!作為一個(gè)

銷售團(tuán)隊(duì)管理者，保持高效的執(zhí)行力是成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

洞察機(jī)會(huì)與威脅

陳小濤的匯報(bào)：

四、面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

(一)風(fēng)險(xiǎn)

1．銷售的擴(kuò)張考核了公司配送能力，同時(shí)也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供應(yīng)體系，是我們面臨的重要挑戰(zhàn)。

2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大了對(duì)我公司產(chǎn)品的攻擊力度。

3．隨著銷售增長(zhǎng)的要求．大型賣場(chǎng)已成為A產(chǎn)品銷售的主力渠道，大型賣場(chǎng)的層層費(fèi)用加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)降低。

(二)機(jī)會(huì)

1．2004年國(guó)內(nèi)A產(chǎn)品零售行業(yè)處于整頓及調(diào)整的時(shí)期，國(guó)外企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)A產(chǎn)品企業(yè)的兼并成為主流，行業(yè)洗牌的過(guò)程為我們提供了生存的“縫隙”。

2．主流A產(chǎn)品銷售客戶的加入使我公司產(chǎn)品銷售通路處于擴(kuò)張時(shí)期。

3．隨著集團(tuán)兄弟企業(yè)銷售的攀升，集團(tuán)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的配套需求量增大。

李總點(diǎn)評(píng)：

首先我要指出的是，這部分分析得不夠全面，應(yīng)該叫市場(chǎng)環(huán)境分析和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析更為準(zhǔn)確；其次就是分析缺乏內(nèi)涵，連最基本的營(yíng)銷工具都不會(huì)使用。在營(yíng)銷大師菲利普?科特勒所著的《營(yíng)銷管理》中就有非常好的營(yíng)銷系統(tǒng)分析工具，如：SWOT分析、波士頓矩陣等。作為一個(gè)銷售經(jīng)理，掌握這些基本的營(yíng)銷工具，并用于分析實(shí)際問(wèn)題，是必須具備的能力!陳小濤做的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析，我認(rèn)為是非常膚淺的，有以下地方需要完善：

分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，最為關(guān)鍵的是要了解客戶的真實(shí)需求是什么?是改革物流配送，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行針對(duì)性的攻擊或防御?是進(jìn)大賣場(chǎng)還是走專賣終端?這都需要我們?nèi)チ私猓嚎蛻粽嬲谝獾氖鞘裁?哪些不是最在意的?然后分析自己具備怎樣的條件和能力，不斷提高自己的能力，對(duì)于先天不足的要懂得怎樣去規(guī)避。

SWOT分析的關(guān)鍵是要導(dǎo)出怎樣去行動(dòng)，在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里?分析的結(jié)果要與企業(yè)相匹配，思考如何消除威脅、怎樣將機(jī)會(huì)變大?

報(bào)告中的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析缺少內(nèi)涵，沒(méi)有進(jìn)行深層挖掘；沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行SWOT分析。如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們進(jìn)行對(duì)比分析，這都是需要繼續(xù)完善的。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，除了運(yùn)用SWOT工具外，最好還能結(jié)合波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng)矩陣來(lái)分析，通過(guò)波士頓成長(zhǎng)矩陣，我們可以得出市場(chǎng)成長(zhǎng)良好的產(chǎn)品項(xiàng)目，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源配置，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的分析和決策依據(jù)，而不是盲目或想當(dāng)然地得出結(jié)論、作出決策。

總結(jié)一句話：是機(jī)會(huì)還是威脅，這不是想當(dāng)然的，要善用營(yíng)銷分析工具做定性、定量分析，要學(xué)會(huì)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論武裝和提升自己。

行動(dòng)計(jì)劃豐富

陳小濤的匯報(bào)：

五、2005年的工作計(jì)劃

1．面向零售市場(chǎng)：產(chǎn)品進(jìn)行新包裝設(shè)計(jì)，用增加大量禮品裝等方式達(dá)到產(chǎn)品銷售力的提升，吸引消費(fèi)者目光。

2．成立VIP經(jīng)銷商俱樂(lè)部，推廣VJP政策，達(dá)到各區(qū)域銷售――級(jí)環(huán)節(jié)的刺激作用，重點(diǎn)區(qū)域保證“果實(shí)”，非重點(diǎn)區(qū)域“開(kāi)花”。

3．全力開(kāi)拓目前的空白市場(chǎng)。

4．結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)快的產(chǎn)品系列加大推陳出新力度。

5．全面推進(jìn)工程銷售。

1)集團(tuán)內(nèi)部

2)聯(lián)合業(yè)內(nèi)資深人士，在深圳成立海外銷售處，開(kāi)發(fā)海外工程市場(chǎng)

李總點(diǎn)評(píng)：

關(guān)于這點(diǎn)，我在前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：“想怎么做”永遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”要來(lái)得實(shí)在!空談N個(gè)計(jì)劃，還不如立即著手執(zhí)行一個(gè)行動(dòng)方案。今后在談工作計(jì)劃的時(shí)候，大家不要總是說(shuō)“準(zhǔn)備要做什么、計(jì)劃做什么”，而是要拿出具體的行動(dòng)方案及執(zhí)行情況。

市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：

關(guān)于改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)和終端宣傳物料，這是我們部門最近一段時(shí)間正在考慮的一項(xiàng)工作，希望你能給總部提供一些比較好的參考意見(jiàn)。

(李總)總結(jié)一句話：空談?dòng)?jì)劃N個(gè)，不如拿出具體的執(zhí)行方案一個(gè)，務(wù)實(shí)落地的方案一個(gè)足矣!

一個(gè)好漢三人幫

陳小濤的匯報(bào)：

六、需要公司的支持

1．財(cái)務(wù)結(jié)算、財(cái)務(wù)分析能力提升。

2．人力資源需求增加。

3．科學(xué)的薪酬考評(píng)制度。

人力資源部部長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：

需要我們部門配合或提供怎樣的支持工作，希望能提供詳細(xì)的需求計(jì)劃。如果覺(jué)得公司某些制度不合理，可以提出適合銷售人員的績(jī)效考核制度的初步設(shè)想，我們共同去推動(dòng)這個(gè)工作。一句話：明確需求，需要支持你列單，總部平臺(tái)部門才能有的放矢地有效開(kāi)展支持工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)上午的述職，李總對(duì)幾個(gè)銷售經(jīng)理的述職很不滿意，覺(jué)得很多人不是泛泛而談就是信口開(kāi)河，更有甚者，連述職的重點(diǎn)也把握不住!如何才能讓一線的銷售經(jīng)理通過(guò)述職來(lái)反省、提升自己呢?要杜絕述職流于形式的習(xí)氣，該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?李總在與營(yíng)銷平臺(tái)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人討論、研究后，一致認(rèn)為：制訂標(biāo)準(zhǔn)模板，讓大家統(tǒng)―按模板來(lái)述職不失為一個(gè)長(zhǎng)期有效的辦法。

按照李總的思路，銷售管理部門在很短的時(shí)間內(nèi)就拿出了述職模版(見(jiàn)鏈接)。李總在仔細(xì)閱讀模板后，感到非常滿意。新的述職模板主要通過(guò)多角度、多維的數(shù)據(jù)透視，運(yùn)用系統(tǒng)的營(yíng)銷分析工具、圖表工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和判斷，通過(guò)分析和判斷的結(jié)果、結(jié)論來(lái)闡述相關(guān)問(wèn)題。模板在推行使用后，各銷售經(jīng)理述職效果明顯好轉(zhuǎn)，總部對(duì)銷售經(jīng)理的述職也有了統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

鏈接

銷售經(jīng)理年終述職模板

說(shuō)明：如未做特別說(shuō)明述職模板中――

1．金額均以“萬(wàn)元”為單位，銷量均以“萬(wàn)臺(tái)”為單位；

2．同比增長(zhǎng)＝(當(dāng)期值－去年同期值)／去年同期值×100％；

3．同比增減；當(dāng)期值一去年同期值。

一、組織概要

公司組織結(jié)構(gòu)圖：

二，暗點(diǎn)與亮點(diǎn)

暗點(diǎn)

(1)

(2)

(3)

亮點(diǎn)

(1)

(2)

(3)

說(shuō)明：暗點(diǎn)、亮點(diǎn)只能從以下3個(gè)方面中各選一條。

注意：通過(guò)主觀努力暗點(diǎn)可以改善的，不要強(qiáng)調(diào)客觀原因。

(1)KPI完成的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)

收入增長(zhǎng)及銷量與份額增長(zhǎng)

利潤(rùn)增長(zhǎng)及費(fèi)用和成本控制

(2)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)

產(chǎn)品推廣

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

客戶管理

(3)管理

組織氣氛

變革創(chuàng)新

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手比較

1．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(表1)

資料來(lái)源(對(duì)比資料應(yīng)盡可能來(lái)源于一到兩個(gè)權(quán)威渠道，便于在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，下同)：

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額情況(表2)

資料來(lái)源：

分析與判斷：

(2)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析(表3)

分析與判斷：

(3)標(biāo)桿比較的雷達(dá)圖分析(圖1)

分析與判斷：

四．KPI達(dá)成情況及承諾

1．四年經(jīng)營(yíng)績(jī)效趨勢(shì)圖(圖2)

2．KPI達(dá)成及分析

(1) KPI達(dá)成情況(表4)

說(shuō)明：全年預(yù)測(cè)數(shù)不等于年初計(jì)劃數(shù)，是基于實(shí)際情況對(duì)全年業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)。

指標(biāo)達(dá)成與目標(biāo)差異顯著及同比增長(zhǎng)的原因、對(duì)策和效果預(yù)計(jì)：

(2)分產(chǎn)品銷售構(gòu)成(表5)

分析與判斷：

(3)分產(chǎn)品毛利率(表6)

分析與判斷：

(4) 支出比例或同比增長(zhǎng)明顯偏大的費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表(表7)

說(shuō)明：不限于表中所列科目，其他費(fèi)用偏大的項(xiàng)目也要列入。

分析與判斷：

五、市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的措施

1．總體策略

(總體策略表述)

表述方式：針對(duì)什么機(jī)會(huì)或問(wèn)題，采取什么措施，達(dá)到什么目標(biāo)。

2．產(chǎn)品組合優(yōu)化策略

說(shuō)明：運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。

(1)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)分析(按營(yíng)業(yè)心收入額降序排列，表8、圖3)

說(shuō)明：一般來(lái)說(shuō)，按營(yíng)業(yè)收入降序排列，收入最高的前20％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)70％的收入，中間40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)25％的收入，最后40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)5％的收入。

產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策：

(2)產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)分析(按毛利額降序排列，表9、圖4)

產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策：

3．戰(zhàn)略營(yíng)銷管理(表10)

營(yíng)銷管理存在問(wèn)題及改進(jìn)措施：

六、組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)

說(shuō)明：如無(wú)上一年調(diào)查數(shù)據(jù)，則只填今年數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

(1)組織氣氛調(diào)查數(shù)據(jù)(表11)

(2)結(jié)果對(duì)比分析(揭示的主要問(wèn)題及原四分析)

(3)改進(jìn)措施

第6篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

一．崗位職責(zé)及說(shuō)明在這五天的工作中，我對(duì)于工作有了如下總結(jié)：

我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多海涵。

編號(hào)

工作職責(zé)

工作方式或流程

售前

1

組織晨會(huì)

1.      點(diǎn)名，確定人員是否到齊

2.      檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場(chǎng)規(guī)定

3.      對(duì)昨天的銷售進(jìn)行總結(jié)，鼓勵(lì)銷售人員完成今日任務(wù)，并對(duì)同期下降的銷售人員進(jìn)行合理激勵(lì)

4.      檢查銷售人員對(duì)于活動(dòng)的熟悉程度，并進(jìn)行抽查，確保銷售人員理解活動(dòng)規(guī)則

5.      主管囑咐其他事宜

6.      喊口號(hào)，鼓勵(lì)士氣，散會(huì)

2

巡場(chǎng)

1.      檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內(nèi)擺設(shè)是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內(nèi)衛(wèi)生狀況

2.      檢查各店鋪側(cè)招，店頭LED，大燈是否打開(kāi)，活動(dòng)展牌是否到位，以及滅火器排放位置

3.      監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規(guī)范，主要抓導(dǎo)購(gòu)精神狀態(tài)

4.      檢查商場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，如有損壞，盡快通知有關(guān)人員進(jìn)行維修整頓

5.      檢查特賣場(chǎng)人員是否完備，貨品是否到位

售中

3

對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域商品進(jìn)行宣傳

1.      寫廣播稿對(duì)品牌活動(dòng)進(jìn)行廣播宣傳

2.      拍攝產(chǎn)品單圖，標(biāo)明折扣價(jià)格交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進(jìn)行宣傳

3.      對(duì)特賣品牌進(jìn)行簡(jiǎn)單的海報(bào)設(shè)計(jì)，完成后交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進(jìn)行宣傳

4.      特定情況下，由早班人員負(fù)責(zé)店鋪活動(dòng)海報(bào)的分發(fā)工作

5.      聯(lián)單，大單成交后發(fā)送至工作群進(jìn)行宣傳，起到激勵(lì)其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥(niǎo)的作用

6.      每隔一段時(shí)間拍攝客流量上傳至工作群

7.      繼續(xù)檢查銷售人員狀態(tài)，如有違反規(guī)則者，進(jìn)行罰款處理

（一般使用手機(jī)軟件完成工作）

售后

4

退換貨

1.      退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時(shí)進(jìn)行交接

2.      有退貨發(fā)生時(shí)由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理

（MIS需要實(shí)時(shí)處理）

5

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

1.      日，周，月報(bào)數(shù)據(jù)

2.      日，周，月銷售排名

3.      日，周，月同期數(shù)據(jù)對(duì)比

4.      檔期數(shù)據(jù)

5.      樓層區(qū)域數(shù)據(jù)（如：精品區(qū)數(shù)據(jù)，運(yùn)動(dòng)區(qū)數(shù)據(jù)）

6.      聯(lián)單統(tǒng)計(jì)

6

評(píng)優(yōu)

樓層各主管在領(lǐng)導(dǎo)組織下開(kāi)會(huì)，在店長(zhǎng)，銷售，店鋪，收銀，服務(wù)五個(gè)方面評(píng)選優(yōu)秀人員

7

領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

二．精品區(qū)前后街情況匯報(bào)

在工作第三天關(guān)陽(yáng)經(jīng)理向我布置了負(fù)責(zé)精品區(qū)前后街的任務(wù)，在這期間我發(fā)現(xiàn)精品區(qū)銷售情況差異較大的情況，發(fā)現(xiàn)情況后我與精品前后街導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行了交流，并對(duì)原因有所簡(jiǎn)單總結(jié)?？偨Y(jié)如下表所示

編號(hào)

品牌

業(yè)績(jī)好壞

主要原因

1

ck jeans

一般

斷碼嚴(yán)重，男士?jī)?nèi)褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬(wàn)達(dá)淘汰而來(lái)，碼數(shù)大多不全，大碼稀缺

2

湯米

一般偏下

1.      斷碼問(wèn)題嚴(yán)重（據(jù)導(dǎo)購(gòu)所說(shuō)，湯米與ck同屬一個(gè)公司）

2.      活動(dòng)一般，吸引力較差，甚至活動(dòng)力度比平時(shí)都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低

3

西班牙鞋

差

1.      客單價(jià)高

2.      品牌知名度不高，品牌認(rèn)同度極差

4

納威

好

應(yīng)季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動(dòng)銷量

5

寶姿，

一般

客單價(jià)高，老顧客不愿隨大流

6

哈吉斯，

好

應(yīng)季，衣服質(zhì)量好，適合休閑

7

新秀麗

一般偏下

不應(yīng)季，據(jù)了解箱包一般開(kāi)學(xué)季需求較大

8

ugg

 

差

1.      版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛(ài)步舒服，不適合中國(guó)人穿著習(xí)慣

2.      款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理

3.      多數(shù)鞋款較厚，季節(jié)性強(qiáng)

9

joma

差

庫(kù)存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應(yīng)季，顧客轉(zhuǎn)的時(shí)候都覺(jué)得衣服較厚，購(gòu)買意向低

10

帕拉丁

一般偏下

產(chǎn)品單一，品牌知名度低，單價(jià)較高

11

尊貴視力

差

據(jù)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。

她們認(rèn)為是客流量的關(guān)系

所以我覺(jué)得可以把該店與西班牙鞋店換個(gè)位置，銷量應(yīng)該有所改觀

據(jù)上表可知，

一般銷售較好的店鋪都有如下特點(diǎn)：

1.應(yīng)季

2.新款較多

3.活動(dòng)合適

4.客流量大

5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理

其中哈吉斯給我印象及其深刻，因?yàn)橹挥兴业赇伿褂昧讼闼?，做出了很好的區(qū)分度，每次進(jìn)入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺(jué)。使用香水這一點(diǎn)在寶姿，普拉達(dá)等高端女裝店鋪也未見(jiàn)使用，這一點(diǎn)給我留下了深刻印象

同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點(diǎn)

1.不應(yīng)季

2.活動(dòng)不合理

3.客流量小

4.斷碼貨品多

5.品牌知名度差

其中，斷碼嚴(yán)重的店鋪，如ck，湯米，可以學(xué)習(xí)nike對(duì)于斷碼貨品的處理：分兩個(gè)架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現(xiàn)在的風(fēng)格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過(guò)程中也不用反復(fù)向?qū)з?gòu)確認(rèn)尺碼問(wèn)題，直接提升了購(gòu)物體驗(yàn)。

Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風(fēng)格差異也不大，最好可以聯(lián)合促銷，把兩家斷碼商品聯(lián)合處理，一來(lái)可以互補(bǔ)，使碼數(shù)剛好可以呈互補(bǔ)之勢(shì)，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥(niǎo)。

對(duì)于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應(yīng)該增加折扣力度，主要目標(biāo)應(yīng)該是清理庫(kù)存為主，可以申請(qǐng)一個(gè)特賣，清理庫(kù)存的同時(shí)補(bǔ)入少量應(yīng)季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒(méi)有改觀，再做進(jìn)一步處理

對(duì)于新秀麗這樣的特定時(shí)段銷量激增的品牌，應(yīng)該配合開(kāi)學(xué)季進(jìn)行活動(dòng)，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量

對(duì)于西班牙鞋這樣客單價(jià)高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選

對(duì)于寶姿這樣的客單價(jià)高，主要服務(wù)金領(lǐng)人群的時(shí)尚單品，應(yīng)該主抓服務(wù)，貼心合適的服務(wù)才是關(guān)鍵

三．個(gè)人工作總結(jié)

在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對(duì)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)制度有所認(rèn)識(shí)，對(duì)運(yùn)營(yíng)主管的工作也有了簡(jiǎn)單而深刻的認(rèn)識(shí)

因?yàn)?，我之前一直從事文案工作，在這幾天的工作中確實(shí)還有諸多不適應(yīng)的狀況。

第7篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

年終企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評(píng)檢討。營(yíng)銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。

首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工

作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主

導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

第8篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

第9篇：銷售數(shù)據(jù)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷售;家具設(shè)計(jì);營(yíng)銷渠道;

一基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的家具設(shè)計(jì)現(xiàn)狀

在中國(guó)家具行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（以下簡(jiǎn)稱“網(wǎng)銷”）平臺(tái)除了依附淘寶，京東，騰訊拍拍的這些賣家平臺(tái)，還有美樂(lè)樂(lè)、一統(tǒng)等專賣家具的獨(dú)家平臺(tái)，而且家具網(wǎng)絡(luò)銷量的數(shù)字遙遙領(lǐng)先于實(shí)體店的銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一個(gè)基于市場(chǎng)環(huán)境而滿足消贊者需要的假設(shè)，需要通過(guò)大量的實(shí)踐才能論證其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[1]而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的家具銷售的產(chǎn)品目前還大多數(shù)停留在了從實(shí)體店的爆款中挑選，家具設(shè)計(jì)遵循的也就是最傳統(tǒng)的家具設(shè)計(jì)理念,并沒(méi)有針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊性選擇不同產(chǎn)品。傳統(tǒng)的家具設(shè)計(jì)部門面對(duì)的是市場(chǎng)部門從消費(fèi)者那兒層層傳達(dá)后到達(dá)的消息，導(dǎo)致設(shè)計(jì)和用戶之間沒(méi)有深入的信息整合交流。設(shè)計(jì)師沒(méi)有完全面對(duì)最原始數(shù)據(jù)，而是通過(guò)營(yíng)銷人員的轉(zhuǎn)述。多層級(jí)之間的轉(zhuǎn)換難免引起設(shè)計(jì)判斷的失誤，導(dǎo)致其設(shè)計(jì)并不能引導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，而是被動(dòng)地被市場(chǎng)引導(dǎo)。目前，以依附淘寶平臺(tái)起步的家具網(wǎng)銷行業(yè)大企業(yè)“林氏木業(yè)”在企業(yè)壯大的同時(shí)，對(duì)于設(shè)計(jì)的關(guān)注也在同步上升，他們很多新款的設(shè)計(jì)推出都在逐步進(jìn)入市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與網(wǎng)絡(luò)銷售的電商團(tuán)隊(duì)之間的配合日益密切，款式造型、功能創(chuàng)意等都有為消費(fèi)者追捧的地方，配合網(wǎng)銷的渠道數(shù)據(jù)使得設(shè)計(jì)多方考慮，最后推出市場(chǎng)才得到更優(yōu)質(zhì)的銷售反響。

二網(wǎng)銷家具面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

2.1問(wèn)題總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)銷售家具需要考慮的東西比較復(fù)雜，除了家具本身還包括環(huán)境。通過(guò)調(diào)研的問(wèn)題總結(jié)如下：1）色彩二維展示與實(shí)物相差太大，導(dǎo)致用戶心理落差較大。若選用的淡黃色純度比較低，容易在燈光下反射出不同的顏色。寶貝詳情頁(yè)顯示的皮質(zhì)為淡黃色，客戶手里拿到的顏色卻是黃偏綠的顏色。2）材質(zhì)由于實(shí)物拍攝有一些陪襯和燈光的照耀，材質(zhì)會(huì)根據(jù)燈管顏色有所反射的影響，使得拍攝出的照片和諧，但是顏色相差太大。短絨布的效果也是，絨色在傾倒擁簇時(shí)候會(huì)加深，光照強(qiáng)度不同的情況下，色澤也不同。3）結(jié)構(gòu)某些結(jié)構(gòu)不適宜于長(zhǎng)途運(yùn)輸，容易損壞導(dǎo)致來(lái)回返修，企業(yè)成本增加。家具網(wǎng)銷一般需要經(jīng)過(guò)物流公司，而不是自身專設(shè)的貨運(yùn)，物流的運(yùn)輸途中由于貨量較大，人力有限，難免會(huì)出現(xiàn)磕碰，但是當(dāng)一件家具的破損率達(dá)到一定的程度和頻率，此時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)反思這個(gè)設(shè)計(jì)是不是出現(xiàn)了問(wèn)題。尤其是結(jié)構(gòu)斷裂磨損、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)不夠結(jié)實(shí)易損壞等問(wèn)題。4）拆裝安裝不易，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。由于家具需要運(yùn)輸，某些部件不能整裝上車，需要拆分裝箱，而到了用戶家中，如果沒(méi)有專業(yè)的師傅都很難安裝完成，需要的零件和安裝的工具也是一大堆，耗費(fèi)大量的人力物力。

2.2當(dāng)前家具設(shè)計(jì)所面臨的新挑戰(zhàn)

在消費(fèi)者需求上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的消費(fèi)需求也有極大的不同，目前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)于家具的需求具有如下特點(diǎn)：1）時(shí)尚個(gè)性化需求增加。網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)顯示，定制化家具越來(lái)越受消費(fèi)者的喜愛(ài)，用戶會(huì)把自己對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)外觀，顏色、尺寸、材料、性能等多方面的要求直接告知生產(chǎn)者，而不愿意僅僅受限于接受現(xiàn)有店面內(nèi)范圍選擇。2）追求方便性需求與購(gòu)物樂(lè)趣體驗(yàn)追求。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物只需要一臺(tái)電腦就可以解決逛商場(chǎng)勞累的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)的家具各式各樣，也能滿足消費(fèi)者的各類需求，在選購(gòu)的效率上大大提高。3）追求全面的視覺(jué)感受。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，消費(fèi)者不再局限于二維的圖片感受，簡(jiǎn)單的視覺(jué)沖擊，他們希望有一件真實(shí)可以動(dòng)的家具出現(xiàn)在自己面前，想看哪個(gè)細(xì)節(jié)看哪個(gè)細(xì)節(jié)，想看到家具的生產(chǎn)過(guò)程是否有偷工減料，是否做工正規(guī)，符合自己所想的品質(zhì)感受。4）渴望擁有順暢的收貨體驗(yàn)。家具網(wǎng)銷經(jīng)過(guò)倉(cāng)庫(kù)出到物流，由物流運(yùn)輸?shù)接脩羲诔鞘?，到達(dá)家門，再經(jīng)過(guò)安裝師傅組裝為成品，消費(fèi)者最不愿意看到的就是物流出現(xiàn)破損，來(lái)回?fù)Q貨等現(xiàn)象導(dǎo)致收貨過(guò)程的不順暢。當(dāng)消費(fèi)者的共性減少，個(gè)性增加的時(shí)候也就是企業(yè)面臨新挑戰(zhàn)的時(shí)候，這時(shí)候不再是以前設(shè)計(jì)緊跟市場(chǎng)，讓消費(fèi)引導(dǎo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)建市場(chǎng)，而是要根據(jù)市場(chǎng)需求，做出設(shè)計(jì)引導(dǎo)市場(chǎng)的決策。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一系列產(chǎn)品在滿足各類消費(fèi)者的不同需求同時(shí)，也要能夠適當(dāng)可以引導(dǎo)消費(fèi)，設(shè)計(jì)師對(duì)待市場(chǎng)要足夠靈敏地做出反應(yīng)，以滿足錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和所屬消費(fèi)者心理需求，才可以擁有屬于自己的用戶群體，才能使得創(chuàng)建的專屬市場(chǎng)能夠穩(wěn)定存在。

三網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的家具設(shè)計(jì)要點(diǎn)與展望

3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的家具設(shè)計(jì)要點(diǎn)

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的家具具有其特殊性，在滿足家具設(shè)計(jì)基本原則之外還應(yīng)當(dāng)遵循相應(yīng)的設(shè)計(jì)原則，對(duì)于設(shè)計(jì)流程也應(yīng)當(dāng)參考市場(chǎng)，直接面對(duì)消費(fèi)者，建立全新的一套流程。這樣以后才能更好地適應(yīng)飛速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)于未來(lái)的家具設(shè)計(jì)才能有更大的突破。家具設(shè)計(jì)需要具有的基本設(shè)計(jì)原則，歸納有如下幾點(diǎn)：1）科學(xué)原則。遵從力學(xué)、機(jī)械原理、材料學(xué)、工藝學(xué)的要求指導(dǎo)結(jié)構(gòu)、運(yùn)動(dòng)、零部件形狀與尺寸、零部件的加工等設(shè)計(jì)，避免不合理的設(shè)計(jì)。[2]2）系統(tǒng)性原則。家具設(shè)計(jì)的內(nèi)容不僅僅是造型、功能的設(shè)計(jì)，還應(yīng)當(dāng)考慮到家居環(huán)境系統(tǒng)以及整個(gè)產(chǎn)品生命周期系統(tǒng)的因素3）可持續(xù)發(fā)展原則。家具的報(bào)廢是個(gè)需要處理的過(guò)程，家具設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)考慮減少原材料和能源的消耗，以及減少報(bào)廢后對(duì)環(huán)境的不良影響。4）創(chuàng)新性與時(shí)尚性原則。緊隨時(shí)尚的腳步，創(chuàng)造新型產(chǎn)品，也是企業(yè)所關(guān)注的內(nèi)容。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特殊性，家具的設(shè)計(jì)可能不能僅僅滿足一些基本原則了，還有些特殊性的要求也應(yīng)當(dāng)是設(shè)計(jì)師所需要關(guān)注的，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和理論總結(jié)如下：1）色彩和材質(zhì)三維產(chǎn)品平面視覺(jué)化顯示應(yīng)當(dāng)構(gòu)成較強(qiáng)的沖擊力，有資料表明，網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品很大程度上是依靠圖片產(chǎn)生的視覺(jué)印象，材質(zhì)，色彩等的表達(dá)，來(lái)迎合消費(fèi)者心理需求的。色彩上，選用純度較高的色彩，拒絕使用灰度太高的顏色，避免太多偏色，色差。材質(zhì)上，材質(zhì)盡量選用能再攝像機(jī)下圖像質(zhì)感的材質(zhì)，要有材質(zhì)機(jī)理的。容易造成偏色或紋理表現(xiàn)不清的盡量不使用。2）結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)無(wú)懸空狀態(tài)的細(xì)節(jié)部分，適宜于長(zhǎng)途搬運(yùn)。在板塊與板塊之間的連接應(yīng)當(dāng)穩(wěn)定，不可以有大塊板塊懸空的狀態(tài)，容易被壓塌，擠壞。內(nèi)在結(jié)構(gòu)不單單要具備輔助完成家具功能的作用，還應(yīng)當(dāng)考慮結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)于空間的改造和塑造。[3]這樣僅有利于運(yùn)輸方便也有利于家庭空間結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。3）拆裝模塊之間易于安裝，便于安裝。拆裝是網(wǎng)銷家具過(guò)程中比較麻煩的一部分，若是板塊之間有很明顯的安裝指示，就像是手機(jī)一樣，拿到就知道用的話，可以減少很多人力的浪費(fèi)，客戶在家即可安裝完成，同時(shí)也能讓客戶了解到家具的很多細(xì)節(jié)，有良好的用戶動(dòng)手體驗(yàn)。4）造型造型時(shí)尚富于創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)銷售家具的樣式造型等各式各樣，更替也是非常之快，網(wǎng)上的家具一旦展示就很有可能被仿照，網(wǎng)絡(luò)銷售中抄襲問(wèn)題也是屢禁不止，產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，客戶對(duì)于正品的各種懷疑源自于沒(méi)有特別的家具出售，而是實(shí)體店銷售成熟的款式，模仿太多，無(wú)法辨別質(zhì)量好壞。

3.2基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的家具設(shè)計(jì)方法

由于網(wǎng)銷的發(fā)展需要，加之設(shè)計(jì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售有促進(jìn)的作用，那么如何讓設(shè)計(jì)更好地配合網(wǎng)絡(luò)銷售則是設(shè)計(jì)師應(yīng)該思考的問(wèn)題。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)輔助設(shè)計(jì)，通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷。這就需要設(shè)計(jì)流程中與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨時(shí)配合交流。得出以下可能的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷結(jié)合的結(jié)構(gòu)（圖1）。首先，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)直面用戶調(diào)研數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的整個(gè)過(guò)程都有數(shù)據(jù)的監(jiān)控，包括客戶的評(píng)論系統(tǒng)，都是可以用來(lái)研究的重要范本，這些是最原始的，最具有針對(duì)性的樣本。此時(shí)，問(wèn)題和想法的構(gòu)思就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，市場(chǎng)的情況能根據(jù)營(yíng)銷后臺(tái)數(shù)據(jù)綜合來(lái)挖掘需求。其次，在想法呈現(xiàn)的時(shí)候又可以通過(guò)市場(chǎng)來(lái)反饋?zhàn)罴训姆桨?，方案可以通過(guò)數(shù)字建模等方法，做成照片呈現(xiàn)出來(lái)或者直接用3D技術(shù)展示，進(jìn)行預(yù)售，在預(yù)售達(dá)到一定的量后進(jìn)行下一步的決策生產(chǎn)，最后投入生產(chǎn)。這樣很大程度上減少了企業(yè)投資新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。再則，在進(jìn)行新品改進(jìn)的時(shí)候，通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)銷售的過(guò)程中數(shù)據(jù)的搜集也比較簡(jiǎn)單，每個(gè)平臺(tái)都有提供充分的數(shù)據(jù)，此時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，以及及時(shí)的客戶反饋又能更好地得到應(yīng)該設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。設(shè)計(jì)需要整合一切可用的資源，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程的問(wèn)題和數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)全盤收錄加以分析，把技術(shù)、營(yíng)銷、生產(chǎn)的創(chuàng)造力和全球競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)以及向顧客提供滿意的利益點(diǎn)結(jié)合在一起。[4]設(shè)計(jì)與營(yíng)銷相結(jié)合，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，以便于更好地知道什么樣的產(chǎn)品才是適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品，減少企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)投資。

3.3未來(lái)家具設(shè)計(jì)展望

根據(jù)目前家具網(wǎng)銷的未來(lái)家具的需求趨勢(shì)，家具設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)面對(duì)個(gè)性化定制的方向，每一個(gè)戶型的不同，家庭裝修的不同，應(yīng)當(dāng)匹配最佳搭配的家具這是最完美的。那么網(wǎng)絡(luò)上存在千千萬(wàn)萬(wàn)的用戶，要怎么滿足大部分人的需求呢？這就需要設(shè)計(jì)師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售整體數(shù)據(jù)將用戶分為大致的幾個(gè)類別，進(jìn)行較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，以達(dá)到最高的人氣和銷售額。家具網(wǎng)店所涉及的家具風(fēng)格也不會(huì)是單一化的發(fā)展，現(xiàn)在是多元化的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)挑選具有競(jìng)爭(zhēng)力的家具需要從新材質(zhì)、新造型、新功能出發(fā)。材質(zhì)上，目前大多數(shù)人都覺(jué)得現(xiàn)在的家具是又沉又笨重的，而現(xiàn)在超輕金屬、蜂窩復(fù)合材料等都是可以運(yùn)用的，解決家具在清潔方面的困難，可以選擇一些抗菌材料，或者使用具有易清潔功能的材料。造型上，模塊化家具可以任意轉(zhuǎn)變?cè)煨?；墻體家具很適合小戶型，做裝飾又不占空間，還實(shí)用；多功能性家具也符合目前年輕群體的潮流需求……色彩上，為使得消費(fèi)者消費(fèi)前后，可采用較高純度和較為常見(jiàn)的顏色，以便向消費(fèi)者詮釋產(chǎn)品色澤，色彩搭配上，適合通用搭配的色彩方案，太過(guò)于風(fēng)格化的配色方式使用較為小眾。

四結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)于目前家具網(wǎng)絡(luò)銷售的家具需求總結(jié)，以及對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)銷家具存在的問(wèn)題分析，得出家具的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代潮流，除了自身的基本設(shè)計(jì)要點(diǎn)，還要面對(duì)此類特殊的潮流營(yíng)銷渠道做出某些相適應(yīng)的特色設(shè)計(jì)。應(yīng)當(dāng)注意營(yíng)銷渠道對(duì)于設(shè)計(jì)的局限性，為此做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)。以此幫助營(yíng)銷渠道更加通暢，營(yíng)銷渠道的順暢又幫助設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)潮流。讓設(shè)計(jì)與營(yíng)銷相互配合，相互促進(jìn)，以更好地滿足消費(fèi)需求。

作者:劉姝 單位:中南大學(xué)建筑與藝術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]蔡駿萬(wàn)然黃晟青.基于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究[J].營(yíng)銷策略，2012.5

[2]劉文金鄒偉.家具造型設(shè)計(jì)[M].北京：中國(guó)林業(yè)出版，2007.03

[3]鄧石礪羅琦.家具設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)美[J].設(shè)計(jì)，2014，（11）:21

[4][美]格倫•厄本，[美]約翰•豪澤.韓冀東譯.新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷[M].北京：華夏出版社，2002.1.614