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談工程機械行業(yè)經(jīng)銷商動態(tài)分類

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談工程機械行業(yè)經(jīng)銷商動態(tài)分類

[關(guān)鍵詞]工程機械;經(jīng)銷商;風險管理

經(jīng)歷了漫長的工程機械寒冬,終于迎來了2017年以來的暖春,但是這股暖意并沒有讓任何一位被寒冬肆虐的從業(yè)者感到如釋重負,更多的是在忙著從這個冬天獲取經(jīng)驗和教訓,從而增加抵御寒冬的能力。在工程機械行業(yè)低迷的幾年,由債務(wù)人違約而導致的一系列風險管理問題逐漸暴露,更加考驗了工程機械經(jīng)銷商的風險管理能力和風險抵御能力。在這個過程中,我們看到有的經(jīng)銷商踏踏實實地走了過來,有的經(jīng)銷商半路掉隊,而大部分經(jīng)銷商則進入了漫長的恢復(fù)期。對于工程機械廠商而言,希望更多的經(jīng)銷商能夠是前者,而不是半路掉隊。

那么,如何盡早識別出經(jīng)銷商的風險管理能力,進而能夠幫助或扶持其渡過難關(guān),也或者將其對上游的風險威脅最小化,成為工程機械廠商面對的一個迫在眉睫的問題。問題的答案就在于經(jīng)銷商動態(tài)分類評價。通過建立一個分類評價指標體系,包括定性指標和定量指標,將經(jīng)銷商進行分類,依據(jù)分值高低分為ABCD4類。在具體的管控過程中,根據(jù)經(jīng)銷商的類別以及具體某個指標的高低來進行針對性的調(diào)整,以期提高該經(jīng)銷商的得分和風險管理能力。

據(jù)此,筆者建立了一個經(jīng)銷商動態(tài)分類評價指標體系(見表1),并進行了實證檢驗,檢驗的結(jié)果與直觀體驗基本吻合。首先,設(shè)置了5個一級指標,分別考察經(jīng)銷商的管理能力、回款能力、逾期控制能力、拖車處置能力以及配合能力。具體來看:A管理能力:權(quán)重20%,主要從人均管理設(shè)備臺量(A1)、人均管理待收賬款規(guī)模(A2)以及管理結(jié)構(gòu)是否完善(A3)等3個二級指標方面進行考察,分別賦予35%、35%、30%的權(quán)重。其中前2個指標都可以用絕對數(shù)值來進行定量考察,最后1個是業(yè)務(wù)經(jīng)理的定性考察,即業(yè)務(wù)經(jīng)理通過出差走訪等直接接觸得來的直觀感受。B回款能力:權(quán)重30%,主要從總回款進度(B1)、上年總回款金額(B2)、上年月度平均到期還款率(B3)等3個二級指標進行考察,分別賦予30%、30%、40%的權(quán)重,都可以通過絕對數(shù)值進行定量考察。其中,上年總回款金額考察的是回款金額貢獻度,而上年月度平均到期還款率考察的是回款率表現(xiàn),既有絕對值又有相對值,筆者認為這樣更能準確評價其綜合回款表現(xiàn)。

C逾期控制能力:權(quán)重30%,主要從當月逾期率(C1)、當月較去年同期逾期率變化(C2)、歷年逾期控制表現(xiàn)(C3)等3個二級指標進行考察,并可用數(shù)值進行定量考察。需要說明的是,歷年逾期控制表現(xiàn)主要考察該經(jīng)銷商對于逾期控制的主動意識和能力。D拖車及處置能力:權(quán)重10%,包含拖車能力(D1)及處置能力(D2)2個方面,拖車能力不太好做定量評價,所以用業(yè)務(wù)經(jīng)理主管感受來考察。E配合能力:權(quán)重10%,包含配合 水平(E1)和配合態(tài)度(E2)2個方面,主要用于考察經(jīng)銷商對于廠商的配合態(tài)度以及配合能力。實踐中,經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商積極配合廠商解決問題,但能力不足;或者有能力做,但是拒不配合。在這個指標體系里,有幾個方面需要進行說明:(1)定性評價指標和定量評價指標。①定性評價。需要業(yè)務(wù)經(jīng)理多方了解經(jīng)銷商信息,去粗取精、去偽存真后給予真實客觀評價。信息的獲取一方面要多渠道,如用戶、高管、財務(wù)人員、債權(quán)人員、配偶、朋友、廠家代表等,都是可以獲取的渠道;另一方面就要綜合評價,經(jīng)銷商及人員的家庭情況、收入情況、資產(chǎn)情況、資本原始積累情況、學歷情況、工作經(jīng)驗、銀行貸款情況、其他產(chǎn)業(yè)情況等,都是重要的參考信息。②定量評價。上述指標體系中,定量考察出的數(shù)據(jù)都是絕對數(shù)值,需要進行加工才能用作評價得分。因此,對于絕對數(shù)值要進行合理調(diào)整,按規(guī)則賦予分值。筆者采用的是分段得分的方法。(2)指標權(quán)重。每個廠商在不同階段對經(jīng)銷商的要求是不一樣的,因此權(quán)重會有側(cè)重,可據(jù)以調(diào)整,甚至指標也可以增減。有時側(cè)重回款,有時側(cè)重逾期控制,有時側(cè)重拖車處置,甚至有時為了突出反映某個問題對經(jīng)銷商的風險管理能力的考驗可以增加指標,不必拘泥于固定指標。(3)動態(tài)評價。

上述指標體系中的大部分指標都在發(fā)生變化,可以設(shè)定為月度評價。每月初,將上月的數(shù)據(jù)輸入后,加工形成最新數(shù)據(jù),再據(jù)以做出最新的評價結(jié)果,這就是所謂的動態(tài)評價。這樣做的好處是能夠反映出經(jīng)銷商的變化,是朝著好或壞的方向發(fā)展。如果是后者,則要引起高度重視并拿出處置方案,避免風險擴大到不可收拾的地步。(4)實踐檢驗結(jié)果。筆者在建立此經(jīng)銷商分類評價指標體系后,對能夠掌握數(shù)據(jù)情況的近60家商進行整理和計算,并根據(jù)得分情況進行ABCD分類,結(jié)果與直觀感受相吻合,可以說是直觀感受的數(shù)字化指標解讀。A類為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,可以繼續(xù)與之持續(xù)合作;B類為良好經(jīng)銷商,需要針對性的解決某些問題;C類為謹慎合作類經(jīng)銷商,不求量、求質(zhì);D類為需盡快采取措施的經(jīng)銷商,及時出清?!皬膩砣绱耍銓??”魯迅先生的這句話應(yīng)當時刻回響在每一位工程機械風險管理從業(yè)人員的耳畔,激勵我們不要陷入路徑依賴,要不斷解放思想、勇于創(chuàng)新,用更科學的方法來提升工程機械廠商及經(jīng)銷商的風險管理能力。這個分類評價指標體系是筆者從業(yè)的一點心得,權(quán)當拋磚引玉,只為能夠引起共鳴、共同探討,理論用于實踐,切實提升抵御寒冬的能力。

作者:王佰東 徐夢 單位: 江蘇徐工工程機械租賃有限公司