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[提要]隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷完善,民營制造企業(yè)成為促進經(jīng)濟發(fā)展、帶動城鎮(zhèn)建設、推動就業(yè)的重要主體,在助力社會發(fā)展過程中發(fā)揮著重要作用。本文從民營制造企業(yè)的銷售內(nèi)部控制現(xiàn)狀入手,分析其存在的問題及原因,進而提出優(yōu)化措施,以便為民營制造企業(yè)提高競爭力提供借鑒。
關鍵詞:民營制造企業(yè);銷售業(yè)務;內(nèi)部控制
根據(jù)我國相關法規(guī)和學者研究成果來看,我國的內(nèi)部控制在立足國情基礎上,充分吸收和借鑒行業(yè)領先的報告內(nèi)容,形成具備中國特色的《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范》。民營制造企業(yè)在市場需求不斷擴大的情況下前景更加樂觀。而銷售作為整個經(jīng)濟流程的最重要的環(huán)節(jié),涉及到生產(chǎn)、定價、回款等階段,加強該環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重要性不言而喻。
一、民營企業(yè)銷售內(nèi)部控制現(xiàn)狀
根據(jù)目前的情況來看,民營制造企業(yè)的銷售內(nèi)部控制擁有明確的目標和方法,按照一定的原則進行相關工作。在銷售內(nèi)部控制目標層面主要包括:第一,商品安全完整性。商品是最終交易的對象,也是利潤的主要來源。企業(yè)要嚴格把控商品的進出庫,做好數(shù)量和規(guī)格的信息記錄。除此以外,還要保證商品的存儲環(huán)境及運輸條件,只有這樣才能減少不必要的利潤損失,實現(xiàn)更高收入。第二,資金收回及時。銷售模式的多樣化給企業(yè)埋下了隱藏風險。最為常見的就是賒銷,長時間的賬目無法收回,形成壞賬,無法實現(xiàn)收入增加。因此,保障資金回收是銷售內(nèi)部控制的重點工作。在實施銷售內(nèi)部控制原則層面主要包括:第一,客觀真實性。該項原則強調(diào)的是遵守法律法規(guī),約束自身行為,以國家利益為先,實現(xiàn)長遠發(fā)展。立足公司實際,借鑒同行業(yè)優(yōu)秀的管理模式,批判性運用,打造出一套與自身經(jīng)營規(guī)模,業(yè)務范圍相適應,可以隨時調(diào)整的銷售內(nèi)部控制體系。第二,堅持成本效益平衡原則。成本效益在一定程度上代表了一個企業(yè)在執(zhí)行銷售業(yè)務流程時所面臨的風險程度,以及銷售目標實現(xiàn)的可能性。在進行內(nèi)部控制時,要遵循成本效益原則,以繁簡適中的內(nèi)部控制執(zhí)行體系,可以帶來最佳收益的銷售內(nèi)部控制措施。第三,相互制衡原則。民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度應該在權責分配上落實相互牽制、相互配合的治理結構。同一個崗位多人監(jiān)督,可以降低舞弊,限制授權范圍,可以防止越權。相互制衡原則,讓整個銷售業(yè)務流程環(huán)環(huán)相扣,不同崗位和部門之間緊密配合,提高工作效率。對于銷售業(yè)務內(nèi)部控制方法層面來講,一般分為權責分離,嚴格及時回款和分析應收賬款等方法,更多側重于款項收回方面。
二、民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題
(一)內(nèi)控執(zhí)行較差。我國目前的大部分民營制造企業(yè)為了迎合市場需要,基本上都建立了相對現(xiàn)代化的內(nèi)部控制體系,但是由于各種因素的束縛,多數(shù)企業(yè)都將關注點集中于采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié),銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制體系并不能夠真正發(fā)揮作用,難以落實。一方面受企業(yè)性質的影響,民營制造企業(yè)的規(guī)模小于其他企業(yè),因此在員工配置上有所欠缺。一般都是在企業(yè)內(nèi)部進行人員調(diào)動,不會成立專門的銷售業(yè)務人員的人力資源管理中心,更無法提及有效的績效考核機制,一定程度上降低了員工工作積極性。另一方面銷售環(huán)節(jié)中不同人員的權利與職責劃分不夠精確,大多數(shù)事項都由經(jīng)理或其他管理層憑借工作經(jīng)驗來作出決策,對銷售業(yè)務的科學性和合理性產(chǎn)生了一定程度的影響,而且由于沒有互相牽制的人員,很容易出現(xiàn)獨斷專行的現(xiàn)象。另外,由于民營制造企業(yè)都將核心放在了提高銷售獲取收入上,所以很少有人會關注到銷售業(yè)務過程中可能會存在的潛在風險,尚未樹立足夠的風險意識。
(二)信息溝通不暢。民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的另一問題,便是缺乏順暢的銷售業(yè)務信息溝通。在民營制造企業(yè)內(nèi)部,現(xiàn)有的銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制體系本身就存在著設置不合理的情況,需要有關部門互相協(xié)作、互相監(jiān)督來達到較好的控制效果。但是,在產(chǎn)品銷售過程中,可能會出于保障銷售合同的順利簽訂、提高辦事效率等方面的因素,讓內(nèi)部人員該有的信息交流流于形式。從短期來看,這種方法確實能夠加快銷售工作的進度,但是也為日后埋下了較多的潛在經(jīng)濟隱患,增加資金風險。銷售部門作為民營制造企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重中之重,應該將資源、信息、技術在不同部門之間進行共享,尤其是同財務和倉儲部門,要建立良好的信息溝通機制,這樣才能夠保證客戶的需求順利完成每一筆業(yè)務。
(三)缺失嚴格監(jiān)管。我國的民營制造企業(yè)在銷售內(nèi)部控制中缺失嚴格的監(jiān)管。由于企業(yè)內(nèi)部之間關于銷售業(yè)務信息的溝通機制不健全,在一定程度上減少了與其他部門之間的相互聯(lián)系,所以無法形成有效的內(nèi)部監(jiān)督。而且民營制造企業(yè)本身整體的內(nèi)部控制體系相對而言不夠完善,也讓銷售內(nèi)部控制工作缺少順利開展的保障。加上受企業(yè)規(guī)模的限制,一般不會設置專門獨立的審計機構,更別提制定規(guī)則明晰的制度,企業(yè)多半是對銷售業(yè)務進行事后監(jiān)督。上述原因都導致銷售人員為提高銷售績效而不重視銷售業(yè)務的內(nèi)部控制工作,企業(yè)想要長期的良性運作,必須對經(jīng)濟風險和法律風險進行事前防范,而銷售環(huán)節(jié)恰好是兩大風險來源的核心環(huán)節(jié),因此有必要加強銷售過程中的內(nèi)部控制。
三、原因分析
(一)粗放的經(jīng)營模式。隨著我國經(jīng)濟迅猛發(fā)展,民營制造行業(yè)更是迅速崛起,不斷壯大。憑借著優(yōu)質和低價占據(jù)了一定的市場份額。也恰好是因為這種原因,企業(yè)很少會出現(xiàn)融資難的情況,由于持有較多的良性周轉資金,企業(yè)內(nèi)部自然降低了風險意識。但是,隨著同行業(yè)內(nèi)的競爭加劇,以及其他類型的企業(yè)生產(chǎn)更加優(yōu)質的產(chǎn)品,導致市場受到?jīng)_擊,民營制造企業(yè)很難以這種粗放式管理模式獲得高額利潤回報。
(二)輕視管理的態(tài)度。民營制造企業(yè)很少會出現(xiàn)壟斷的現(xiàn)象,但是激烈的競爭卻不可避免,質量與品牌已經(jīng)成為搶奪市場份額的關鍵所在。大多數(shù)民營制造企業(yè)都是中小型企業(yè),相較于其他類型企業(yè)而言,不具有高的知名度。而且同行業(yè)的競爭對手較多,客源不穩(wěn)定,必須要不斷地去挖掘新的購買者,探索新的市場。為了保證企業(yè)的長久發(fā)展,在營銷模式上不斷采取壓縮利潤空間進行賒銷,也就是出現(xiàn)了重銷售、輕管理的短視行為,這種行為雖然可以在短時間內(nèi)提高市場占有率,但也讓公司潛在風險大增,如果貨款回收不及時,那么資金鏈斷裂會讓企業(yè)面臨嚴重損失。加強銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制,避免這種過度重視銷售、無視管理的行為,才可能讓企業(yè)實現(xiàn)長久立足。
四、優(yōu)化措施
(一)嚴格執(zhí)行內(nèi)控。民營制造企業(yè)之所以會出現(xiàn)對銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制不重視,根本原因體現(xiàn)在整個企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)部意識缺失,執(zhí)行力度較差。所以,第一步就是要提升管理層和銷售人員對銷售工作內(nèi)部控制的重視程度,優(yōu)化銷售業(yè)務的內(nèi)部控制環(huán)境。對此,首先,可以在員工職業(yè)素質培養(yǎng)上著手。建立一套相對完善的員工資源培養(yǎng)機制,成立專門的銷售部,落實銷售崗位的績效考核和輪崗制,讓整個部門的員工都可以掌握銷售業(yè)務知識,提高整體的員工素質。其次,需要將公司內(nèi)部人員的權責劃分明確,管理層負責決策,但是不可獨斷專行,需要進行重大決策時,召開員工大會,按照一定的比例決定事項是否可行。該方法既保證了員工的參與度,也可以對整個銷售業(yè)務決策的科學性和合理性進行一定的保障。最后,還需要樹立銷售業(yè)務的風險意識,只有這樣才能夠做到未雨綢繆,把損失降到最低。
(二)加強信息溝通。健全的信息溝通機制,可以保障企業(yè)內(nèi)部的銷售環(huán)節(jié),與其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工作相互協(xié)調(diào),提升整個企業(yè)的運作效率,因此民營制造企業(yè)有必要對銷售業(yè)務的信息溝通機制進行建設,保障銷售部門做到信息共享,及時了解其他部門的動態(tài)信息。例如,在實時掌握倉儲部門實際庫存的情況下,可以高效地與外界進行業(yè)務往來,向生產(chǎn)部門下達最佳生產(chǎn)指標,減少資源浪費,而對于財務部門而言,也可以更為快速地進行票據(jù)審核。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟盛行的時代,勞動力資本技術的重要性已經(jīng)排在了信息之后,信息是否能夠充分掌握并加以利用,決定著對市場定位的精準分析和客戶的鎖定。民營制造企業(yè)的銷售部門員工在搜集客戶資料信息進行整理歸納的時候,既可以對老用戶的滿意度進行調(diào)查,為產(chǎn)品的改進奠定基礎,也可以獲得其他的新客戶信息,全面的篩選,確定優(yōu)質客戶,避免壞賬發(fā)生。民營制造企業(yè)的銷售管理層可以建立一個市場信息監(jiān)測系統(tǒng),隨時都可以了解到最新的平臺信息,例如同業(yè)競爭者的發(fā)展狀況,以及國家政策,據(jù)此來調(diào)整營銷策略。民營制造企業(yè)應該充分發(fā)揮ERP等現(xiàn)代管理工具的作用,利用信息技術所帶來的機遇進行完善的銷售內(nèi)部管理體系,彌補相應的不足。
(三)實施強化監(jiān)督。民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制體系的建立,可以促進企業(yè)更好地發(fā)展,這是企業(yè)內(nèi)部應該關注到的重點,所以應該加強對該項工作的監(jiān)督,并且在發(fā)現(xiàn)問題后,以高效的措施進行及時改正。為了保證銷售內(nèi)部控制工作的高效率,開展有必要成立專門的審計部門和建立良好的企業(yè)內(nèi)部控制制度。對于專門的審計部門來講,要保證公平合理公開,不受管理層和決策層的干預,嚴格把控銷售環(huán)節(jié)的每一項工作。對于建立良好的內(nèi)部控制制度來講,這是企業(yè)能夠良好運作的基礎和保障。一方面要保障相關的制度,要具備可行性和易操作性,因為銷售過程直接影響到企業(yè),其他流程能否順利開展,所以在執(zhí)行的過程中,更應該嚴格把關;另一方面在對銷售部門進行業(yè)績考核的時候,銷售量僅是其中一個因素,要添加新的指標,這樣才能夠避免員工的短視行為,保障市場長期較高的占有率,為企業(yè)預防經(jīng)濟風險,形成可持續(xù)發(fā)展。
五、結語
對于民營制造企業(yè)而言,嚴格的銷售內(nèi)部控制是保證經(jīng)濟增長,提高銷售業(yè)績的核心工作,管理者和企業(yè)員工有必要提高對其的重視程度,以最快的速度發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制工作中存在的風險并根據(jù)市場現(xiàn)狀和內(nèi)部控制準則做出相應的預防。本文在對民營制造企業(yè)銷售過程中內(nèi)部控制發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題及原因進行分析后,提出了要進行嚴格執(zhí)行內(nèi)控,不相容職務相分離,同崗多人輪崗制;加強信息溝通,及時回收貨款;實時強化監(jiān)督等舉措來優(yōu)化民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制工作,促進民營制造企業(yè)的銷售過程更加科學合理,銷售行為更加規(guī)范,保障企業(yè)長久發(fā)展。
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作者:李夢蝶 單位:西安石油大學