大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考

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摘要:隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們?cè)诟黜?xiàng)活動(dòng)中形成的數(shù)據(jù)容量呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，對(duì)數(shù)據(jù)的分析和利用已經(jīng)滲透到生活的方方面面，成為一項(xiàng)不容忽視的社會(huì)要素。大數(shù)據(jù)時(shí)代正匯聚成一場(chǎng)偉大的變革呈現(xiàn)在每個(gè)人面前，合理使用大數(shù)據(jù)將為新一輪社會(huì)生產(chǎn)效率提升奠定基礎(chǔ)。文章從大數(shù)據(jù)的理論出發(fā)，探討大數(shù)據(jù)給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的變化，同時(shí)結(jié)合大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題，提出有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞:大數(shù)據(jù);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們?cè)诟黜?xiàng)活動(dòng)中形成的數(shù)據(jù)容量呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，對(duì)數(shù)據(jù)的分析和利用已經(jīng)滲透到生活的方方面面，成為一項(xiàng)不容忽視的社會(huì)要素。大數(shù)據(jù)時(shí)代正匯聚成一場(chǎng)偉大的變革呈現(xiàn)在每個(gè)人面前，合理使用大數(shù)據(jù)將為新一輪社會(huì)生產(chǎn)效率提升奠定基礎(chǔ)。

1大數(shù)據(jù)的理論概述

大數(shù)據(jù)是指資料的規(guī)模較大，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效處理的數(shù)據(jù)形態(tài)。通常大數(shù)據(jù)有四方面的特征，分別是容量大、種類多、流量快和價(jià)值高。從上述特征可以看出，大數(shù)據(jù)并不是單單用來(lái)描述海量數(shù)據(jù)的，這也使得大數(shù)據(jù)有別于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)的概念。在科技快速發(fā)展的今天，相比于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)的更新迭代會(huì)更快并且具備一定的針對(duì)性，能夠?yàn)樯虡I(yè)行為分析帶來(lái)價(jià)值。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，人們的視野得以拓寬，能夠在更廣的領(lǐng)域和更深的層面去分析和利用數(shù)據(jù)，獲取以往無(wú)法覓得的知識(shí)，得到過(guò)去無(wú)法企及的商機(jī)。現(xiàn)階段，大數(shù)據(jù)已經(jīng)充分滲透到人們生活的各個(gè)方面，持續(xù)地影響著每個(gè)人的生活。

2大數(shù)據(jù)給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的變化

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的信息化進(jìn)程不斷推進(jìn)，以及各類客戶數(shù)據(jù)的不斷積累，利用大數(shù)據(jù)來(lái)開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷已初具雛形。大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有著深遠(yuǎn)的影響，具體表現(xiàn)在以下方面。

2.1營(yíng)銷定位更加準(zhǔn)確

大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，通過(guò)對(duì)客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，能夠準(zhǔn)確定位客戶需求。客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)包括網(wǎng)頁(yè)瀏覽、信息搜索、購(gòu)買記錄等，分析這些信息可以幫助企業(yè)制訂有針對(duì)性的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷決策。另外，通過(guò)挖掘這些數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)商機(jī)，為少數(shù)有著個(gè)性化需求的客戶打造差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造出新的商業(yè)價(jià)值。

2.2提供消費(fèi)行為分析

大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，可以從企業(yè)內(nèi)部及外部?jī)煞矫媸占瘮?shù)據(jù)來(lái)分析客戶未來(lái)的消費(fèi)行為。企業(yè)內(nèi)部是指客戶的注冊(cè)信息、交易記錄等;企業(yè)外部是指網(wǎng)絡(luò)和社交媒體上的信息等。結(jié)合這兩方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以尋找出影響潛在客戶消費(fèi)意愿的因素，從而有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷計(jì)劃，促進(jìn)企業(yè)的銷售情況。

2.3推送關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品

大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)開(kāi)展分析，能夠發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性。利用好這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以根據(jù)客戶的個(gè)人喜好和消費(fèi)特點(diǎn)，合理地進(jìn)行產(chǎn)品搭配營(yíng)銷，通過(guò)推送方式來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的組合銷售。舉例來(lái)說(shuō)，沃爾瑪通過(guò)對(duì)客戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，在德國(guó)大多數(shù)男性顧客在購(gòu)買嬰兒用品后會(huì)同時(shí)購(gòu)買啤酒，因此采取了將兩者捆綁營(yíng)銷的方式，這正是大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用的典型案例。

2.4有效管理客戶關(guān)系

大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，通過(guò)對(duì)以往營(yíng)銷數(shù)據(jù)的深入挖掘，可以找出為企業(yè)創(chuàng)造主要價(jià)值的核心客戶。企業(yè)對(duì)這部分客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在大大提高營(yíng)銷成功率的同時(shí)，也很好地維護(hù)了客戶關(guān)系。良好和長(zhǎng)期的客戶關(guān)系一旦建立，將有助于維系客戶的忠誠(chéng)度，從而提升企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，并將成為全球新的競(jìng)爭(zhēng)前沿。作為企業(yè)創(chuàng)造前端價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)時(shí)代也對(duì)其產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。現(xiàn)階段在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的問(wèn)題包括以下幾點(diǎn)。

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

大數(shù)據(jù)時(shí)代各種市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷工作稍不到位就會(huì)被市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋下。然而，許多企業(yè)并沒(méi)有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，在發(fā)展過(guò)程中更多是關(guān)注生產(chǎn)環(huán)節(jié)，往往是閉門造車搞生產(chǎn)，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重脫離市場(chǎng)需求，形成了大量積壓。關(guān)注生產(chǎn)對(duì)于以前相對(duì)封閉的時(shí)代，是許多小型企業(yè)所樂(lè)于采取的策略，但隨著信息時(shí)代以及大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，企業(yè)必須作出改變。

3.2市場(chǎng)調(diào)研不夠充分

大數(shù)據(jù)時(shí)代最重要的就是收集各類信息，從而形成分析結(jié)論來(lái)幫助企業(yè)的營(yíng)銷決策。然而，許多企業(yè)并沒(méi)有將重點(diǎn)放在市場(chǎng)調(diào)研方面，對(duì)內(nèi)部的客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)或是外部的趨勢(shì)數(shù)據(jù)都缺乏充分的了解。這種情形下，企業(yè)與客戶的需求難以形成對(duì)接，導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)份額逐步喪失。

3.3大數(shù)據(jù)的技術(shù)匱乏

大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷比拼的關(guān)鍵是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，許多企業(yè)在大數(shù)據(jù)方面的技術(shù)以及專業(yè)人才儲(chǔ)備上非常匱乏，甚至還沒(méi)有意識(shí)到大數(shù)據(jù)方面應(yīng)用的重要性，可謂后知后覺(jué)。同時(shí)，現(xiàn)階段較為核心的大數(shù)據(jù)技術(shù)都掌握在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)目前的大數(shù)據(jù)儲(chǔ)存、挖掘和分析等技術(shù)還有待提高。

3.4市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后

大數(shù)據(jù)時(shí)代人們選擇消費(fèi)時(shí)所面對(duì)的信息渠道更為廣闊，這給人們的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理帶來(lái)了改變。人們對(duì)于產(chǎn)品的選擇，不再局限于質(zhì)量，還開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品的外觀、便捷、舒適度等一系列因素。作為企業(yè)不能單純依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，而要順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代。

3.5市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

大數(shù)據(jù)時(shí)代給市場(chǎng)帶來(lái)了更多的透明度，特別是在產(chǎn)品價(jià)格上，這使得產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一些企業(yè)為了保護(hù)自己的市場(chǎng)份額，通過(guò)惡意競(jìng)爭(zhēng)的方式降低產(chǎn)品價(jià)格，從而將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的程度越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷的效用也越來(lái)越小，導(dǎo)致市場(chǎng)上的企業(yè)都掙不到錢甚至虧本。

4大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)的策略

大數(shù)據(jù)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了全新的方法，帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)要在大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)突破和提升，就必須充分應(yīng)用大數(shù)據(jù)來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改變，具體可以從以下方面來(lái)展開(kāi)。

4.1順應(yīng)時(shí)代不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

企業(yè)的高級(jí)管理人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和指揮，因此需要其真正認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，從戰(zhàn)略高度上將大數(shù)據(jù)與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，從而適應(yīng)時(shí)展的要求。具體來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)時(shí)代中的傳統(tǒng)傳播渠道，如電視、報(bào)紙等作用都已明顯降低，根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則日趨成熟，它打破了傳統(tǒng)渠道的限制，可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行，這種變化督促著企業(yè)要不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

4.2從數(shù)據(jù)角度挖掘市場(chǎng)的需求

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，人們?cè)诟鞣N網(wǎng)絡(luò)渠道上留下的痕跡越來(lái)越多，都可能成為大數(shù)據(jù)的分析對(duì)象。企業(yè)應(yīng)充分利用這些數(shù)據(jù)帶來(lái)的信息優(yōu)勢(shì)，掌握潛在客戶最前沿的情況。通過(guò)先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘和分析等技術(shù)，得出市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)和潛在需求，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以就這些信息來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲取這些客戶。

4.3強(qiáng)化大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中的應(yīng)用

在大數(shù)據(jù)技術(shù)方面的不足常常是制約企業(yè)開(kāi)展有效營(yíng)銷策略的重要原因。因此，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化大數(shù)據(jù)在技術(shù)領(lǐng)域上的開(kāi)發(fā)，特別是在數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)上，要為企業(yè)形成集中的數(shù)據(jù)收集模型，結(jié)合對(duì)這個(gè)模型的分析，找出符合企業(yè)自身發(fā)展需要的營(yíng)銷體系。營(yíng)銷體系可以從產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的便捷、產(chǎn)品的使用等方面出發(fā)，不斷滿足客戶的消費(fèi)需求。

4.4培育專業(yè)的大數(shù)據(jù)人才團(tuán)隊(duì)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)除了要從技術(shù)上下功夫外，還需要不斷引進(jìn)優(yōu)質(zhì)人才，通過(guò)能夠熟練應(yīng)用大數(shù)據(jù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，來(lái)幫助企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中占得先機(jī)。大數(shù)據(jù)人才團(tuán)隊(duì)能夠幫助企業(yè)完善客戶的管理系統(tǒng)，找出數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性，借助自身的分析能力為企業(yè)良好的營(yíng)銷決策提供支持。

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作者:戴微 單位:重慶川維林德氣體有限責(zé)任公司