談農產品生產加工企業(yè)市場營銷現狀
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摘要:從上世紀80年代以來，隨著貴州省改革開放的進程不斷深入，貴州省農產品企業(yè)在全省范圍內開始進行農產品資源的市場運作和合理配置，并紛紛將主要的農產品資源集中于省會城市貴陽。這一變化使得農產品市場營銷的理念和結構發(fā)生了很大的變化:農產品市場營銷更多的強調企業(yè)作為銷售最后一個環(huán)節(jié)進行，并且農產品企業(yè)成為了農產品銷售的主力軍，農產品企業(yè)能夠提供專業(yè)化、全方位的農產品銷售服務，在經濟快速發(fā)展的同時，越來越多的農產品企業(yè)誕生并獲得了飛速的發(fā)展。
關鍵詞:貴陽市；農產品加工企業(yè)；市場營銷
(一)渠道銷售模式
渠道以農產品渠道商為主的農產品市場營銷模式目前是貴陽市農產品銷售體系的主要模式，此農產品市場營銷模式的主要特征有:第一，由于渠道商普遍具有較強的把握農產品價格和市場供需關系的能力，以及運輸農產品的能力也較強，獲得了農戶的信賴。因而農戶往往會通過農產品中間商把自己生產的農產品運輸到農產品消費市場，在這農產品流通過程中實現了農產品從生產者向消費者的轉移。第二，由于貴陽市農產品銷售所跨區(qū)域較大，農產品銷售過程的信息不對稱，這些農產品中間商也無法做到及時的把農產品銷售信息反饋給農產品銷售企業(yè)，農產品銷售企業(yè)也無法及時判斷農產品市場走向，從而造成農產品企業(yè)的農產品生產和銷售具有一定的盲目性。第三，在這種模式當中，由于單個農產品企業(yè)技術相對落后，其所銷售的農產品數量不多、與市場中其他農產品企業(yè)相比沒有太大差別，農產品企業(yè)以及其銷售的農產品在整個農產品市場營銷環(huán)節(jié)中的地位都較為弱勢，農產品企業(yè)淪為了市場中農產品價格的接受者，完全沒有議價和談判的可能。
(二)訂單銷售模式
在參與農產品市場營銷的成員中，有關的農產品企業(yè)在農產品市場營銷當中占據著主導地位。參與農產品市場營銷的成員之間的關系是一種原始的交易關系，由于這種原始的交易關系，農戶往往得不到農產品加工貿易所帶來的增值和相關利潤。這種農產品市場營銷模式缺乏對農產品貿易雙方的約束，在實際運行中的調節(jié)僅僅憑借市場來進行。因而如果農戶在某一年獲得了大豐收，那么他們所生產的農產品在當年的銷售會變得極為困難，并且該農產品的價格會出現較大幅度的下挫。從農產品企業(yè)的角度來看，農產品當年的產量如果上升，雖然可以低價收購農產品，但也面臨銷售困難的可能；農產品當年的產量如果下降，農產品企業(yè)就需要以高于往年的價格進行收購，增加了自己的成本，即便提高價格收購也會面臨收購困難的局面。
二、存在的問題
(一)企業(yè)內部問題
1、農產品銷售市場過于集中。目前，貴陽市農產品企業(yè)的農產品銷售市場過于集中，主要集中在貴陽市的南明區(qū)、云巖區(qū)、小河區(qū)和花溪區(qū)這四個地區(qū)。這四個地區(qū)占據了貴陽市農產品企業(yè)銷售總額的一半左右。南明區(qū)、云巖區(qū)、小河區(qū)和花溪區(qū)一直是貴陽市農產品企業(yè)的傳統(tǒng)四大市場，這四個地區(qū)不僅占到了農產品企業(yè)份額的60%左右。由于受到天氣等自然條件的影響，便會導致貴陽市農產品企業(yè)的農產品銷售額減少或增加，情況不定。貴陽市農產品企業(yè)銷售市場過于集中，依賴性過強，容易出現這樣一旦某個地區(qū)的農產品需求減少，農產品銷售立馬大幅下降的局面。內部的激烈競爭，降低了顧客滿意度，影響了市場營銷的效果。2、農產品市場營銷企業(yè)技術水平低下。在農產品產業(yè)結構方面，雖然貴陽市農產品企業(yè)很早就參與了農產品的地區(qū)生產銷售分工，但是貴陽市農產品企業(yè)生產的農產品一直處在農產品制造價值鏈的低端，與發(fā)達地區(qū)的差距不僅表現在技術上，也表現在農產品知名品牌的空缺上，這也就導致了貴陽市農產品在國內市場上成為了價格低廉，質量不高的代名詞。3、農產品市場營銷企業(yè)自主創(chuàng)新能力有待提高。目前貴陽市農產品企業(yè)當中“50%以上的農產品是當地農產品，30%以上是外地農產品，加工獲得增值的農產品僅占10%左右”。這種情況的存在，是因為我們的大部分農產品企業(yè)都在研究和發(fā)展的投資舍不得下功夫，“模仿加工”的行為十分猖獗，改革等對自主創(chuàng)新能力增強且與農產品行業(yè)密切相關的行為到目前為止都沒有實施和得到足夠重視。目前貴陽市的農產品行業(yè)生產以大量的加工為主，也就是說銷售的農產品也是以加工貼牌的產品為主，嚴重缺乏自主創(chuàng)新，而農產品銷售企業(yè)的利潤率非常低，僅僅來自于農戶生產的普通農產品，利潤微薄。加工和開發(fā)水平不高，沒有自主研究、生產、銷售自產農產品。如何加強對農產品品牌的培育，提升產品附加值，已成為貴陽市農產品企業(yè)和整個農產品行業(yè)目前應該討論的一個重要議題。
(二)外部問題
1、農產品生產成本上升。近年來，受貴陽市農產品的銷售政策調整，原材料價格和勞動力成本上升及人民幣升級等因素的影響，貴陽市農產品企業(yè)的原料成本和人力資源成本等生產成本不斷攀升，農產品市場價格競爭力進一步被削弱，價格競爭力的削弱就意味著貴陽市農產品銷售貿易的根基被損壞。目前隨著貴陽市農產品制造成本的不斷上漲，甚至是本地的農產品銷售企業(yè)已開始出現資金不足的情況。貴陽市農產品企業(yè)銷售貿易微弱的成本優(yōu)勢被抵消后，再加上農產品貿易相關限制的取消，貴陽市農產品企業(yè)在農產品市場上價格優(yōu)勢已經不再明顯。2、農產品企業(yè)之間無序競爭。貴陽市農產品銷售企業(yè)在農產品相關限制取消后出現銷售增長較快、但農產品企業(yè)的效益卻沒有相應增長的現象。這是因為盡管貴陽市勞動力成本低，農產品在價格方面有一定的優(yōu)勢，但當農產品供應過大，導致在貴陽市農產品市場供大于求，根據供應和需求的規(guī)律來看，將不可避免地導致較低的價格。損害了農產品企業(yè)的利益。
三、營銷策略建議
(一)提升農產品質量水平
要想滿足顧客滿意度，一個重要前提就是產品的質量，產品質量過硬顧客滿意度才會高，農產品也不例外。農產品市場營銷企業(yè)要在現代社會的農產品市場營銷企業(yè)競爭中取得最終勝利，并最終滿足顧客需求，就要求農產品要有過硬的質量，只有這樣才能使農產品市場營銷企業(yè)持續(xù)保持業(yè)務增長和企業(yè)盈利，并最終從根本上滿足顧客購買農產品的需求，達到理想的滿意度。要想保證農產品市場營銷企業(yè)銷售農產品的質量，可以從以下三個方面著手:1、加強農產品生產的質量安全。農產品的質量安全是農產品的生命，尤其在現代社會，注重生活品質的社會，對農產品的質量更為重視。同時，加強控制農殘標準及有關生產過程使用到的技術對農產品生產可能帶來的隱形影響，現代社會的農產品的安全需求大于一起，收到污染的、農殘超標的農產品一錢不值。2、走社會公眾認可的地標認證、無公害、綠色有機認證道路。加強農產品的地標認證、無公害、綠色產品認證、有機產品認證，不可否認，有的產品認證會帶來成本的增加，但是在可能的范圍，取得該項認證能增加顧客滿意度的顯著提升。所特定的地方出產特定的產品，每個產地因為土壤情況、氣候環(huán)境水平的差異，種植文化的差異，造就了完全不一樣的產品特性，并造成了產品在社會上流傳的特性。農產品生產企業(yè)應加強該種自然文化屬性的使用，增強顧客的認知，可以強化顧客滿意度的顯著提升。加上國家認證的無公害、有機等屬性，農產品在市場先天占據先機。3、提升農產品的附加值。面對貴陽市競爭激烈的農產品市場，農產品市場營銷企業(yè)為了保持和擴大在貴陽市農產品市場上的份額，提高所銷售的農產品的科技含量也是一個有效的策略。而貴陽市農產品市場要求日益增加，農產品市場營銷企業(yè)這樣的產品線根本無法適應消費者的需要，從而導致了消費者的滿意度低下。因此，農產品銷售企業(yè)的根本出路在于一定要強調農產品市場營銷企業(yè)的自主創(chuàng)新。
(二)提高服務水平
提升農產品顧客滿意度的思路要求農產品市場營銷企業(yè)的全部經營活動都要以滿足顧客的需求為出發(fā)點，把顧客需要作為農產品市場營銷企業(yè)銷售農產品的源頭。在能提供良好產品的基礎上，重點加強服務水平的提升。現在大多數的農產品市場營銷企業(yè)的銷售網點沒有體現自己的特色，從購物環(huán)境上來說大同小異，更有甚者因為不重視購物環(huán)境的建設，不僅無法激起農產品顧客的購買欲，還會適得其反，然顧客產生厭惡情緒，原理農產品呢銷售網點。因此，農產品市場營銷企業(yè)必須要完善農產品的銷售購買環(huán)境，只有完善農產品的銷售和購買環(huán)境，顧客才會感覺到購買農產品的舒適性，獲得了農產品購物完美體驗的消費者，自然會有農產品購物時最高的顧客滿意度。
(三)打造品牌
在農產品市場上，真正成功的農產品市場營銷企業(yè)是那些能及時改變經營觀念，注重產品質量和品牌的企業(yè)。為了滿足貴陽市農產品的品牌競爭，農產品市場營銷企業(yè)需要采取必要的措施，建立促進本企業(yè)農產品銷售的整體形象的對策。銷售農產品的市場營銷企業(yè)的工作中心應放在質量過硬的農產品上，扎實注重以農產品品牌創(chuàng)建為重點，全方位、多層次、建立農產品品牌培育、發(fā)展和保護體系。
參考文獻
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[2]嚴琳霞,韋明.我國農產品競爭力的研究綜述[J].農村經濟與科技,2005,(05):4.
作者:申謀 單位:貴州省農村綜合經濟信息中心
