前言:想要寫出一篇引人入勝的文章?我們特意為您整理了互聯(lián)網(wǎng)下加油站銷售模式優(yōu)化策略淺析范文,希望能給你帶來靈感和參考,敬請閱讀。
摘要:隨著我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展,人們?nèi)粘OM習(xí)慣和消費模式產(chǎn)生巨大變化,加油站在此背景下要轉(zhuǎn)變以往的銷售模式,進行信息化轉(zhuǎn)型,構(gòu)建適合自身發(fā)展的銷售渠道,不但要考慮營銷能力的提升,也要兼顧經(jīng)營管理水平的提高,以此來給客戶帶來更好的消費體驗,搭建一體化的加油站互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺,優(yōu)化加油站銷售模式,提高經(jīng)營能力。
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng);加油站;銷售模式;創(chuàng)新與優(yōu)化
引言
近年來,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式以爆炸式的速度對各經(jīng)濟領(lǐng)域產(chǎn)生影響,以整合資源為主的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司也逐步滲入加油站行業(yè),對以實體經(jīng)濟為主的加油站零售公司產(chǎn)生沖擊,加油站行業(yè)的創(chuàng)新勢在必行。加油站在互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新自身銷售模式時,需要打破以往銷售模式中的弊端,轉(zhuǎn)變固有的功能體系,要加強技術(shù)和設(shè)備的投入力度,充分地利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢,做好整體經(jīng)營策劃,挖掘潛在的客戶群,做好線上線下引流,贏得市場的發(fā)展先機。
1加油站在互聯(lián)網(wǎng)背景下進行銷售模式優(yōu)化的必要性
互聯(lián)網(wǎng)時代下人們生活便利性不斷加強,同時也對消費習(xí)慣和消費模式產(chǎn)生巨大變化,客戶更加青睞價格透明的線上平臺,對于支付方式也傾向多樣化,消費體驗從“剛需”和標準化轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化、定制化,加油站在這一時代背景下,需要應(yīng)對嚴峻挑戰(zhàn),革新以往的銷售模式,滿足時代發(fā)展的要求。加油站傳統(tǒng)的銷售模式是以線下加油站為主,對車輛加油的需求進行滿足,提高營業(yè)收入的方式主要有兩種,一是從戰(zhàn)略性上選取位置較好的地段,依托于地段產(chǎn)生的較大車流量,通過增加客戶基數(shù)來提高營業(yè)收入,另一種是從價格上采取優(yōu)惠,利用促銷在原有車流量基礎(chǔ)上,提高進站率,從而提高營業(yè)收入,但無論哪一種方式,都沒有根本改變依托于地理位置所產(chǎn)生客流量的方式,加上內(nèi)部缺乏有效的聯(lián)網(wǎng)機制,導(dǎo)致加油站橫向范圍出現(xiàn)了嚴重的限制,無法吸引遠距離的客戶到其中進行加油[1]。隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺公司的介入,通過線上端以消費補貼的方式吸引客戶,線下端又整合現(xiàn)有加油站資源,利用平臺客戶的加油需求與加油站進行議價,謀取更大利潤空間,雖然從短期來看加油站也獲得了新客戶、提高了營業(yè)收入,似乎與互聯(lián)網(wǎng)平臺公司是互利共贏的模式,但是從長期來看,加油站缺乏客戶管理,存在大量客戶流失風險,對油品也缺乏議價能力,存在較大經(jīng)營風險。對比來看,加油站提供核心產(chǎn)品、建設(shè)重資產(chǎn),卻收貨薄利,互聯(lián)網(wǎng)平臺公司輕資產(chǎn)、搭平臺,卻獲得較多收益,所以在這一背景下,加油站公司如果沒有進行銷售模式創(chuàng)新,終究會被時代所淘汰,要充分地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)本身廣泛傳播特點,利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面優(yōu)化和調(diào)整現(xiàn)有的銷售模式,通過線上和線下結(jié)合的方式,擴大客戶的來源渠道和銷售范圍,打破以往營銷中的弊端,為加油站高質(zhì)量經(jīng)營提供堅實的基礎(chǔ)。綜上所述,在互聯(lián)網(wǎng)背景下進行加油站銷售模式創(chuàng)新是重要的發(fā)展途徑,加油站在優(yōu)化銷售模式時,需要抓住互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展機遇,根據(jù)以往銷售模式中所產(chǎn)生的問題,提高自身管理水平,擴大整體業(yè)務(wù)來源,從而使加油站經(jīng)營成效得到全面提高。
2當前加油站所面臨的問題
2.1缺乏客戶管理的手段
目前國內(nèi)加油站經(jīng)營缺乏完善的聯(lián)網(wǎng)機制,受到的地域限制較多,導(dǎo)致銷售范圍存在一定的局限,供應(yīng)范圍通常不會超過10公里左右,缺少吸納跨區(qū)域客戶的能力,很難形成較為穩(wěn)定的客源。傳統(tǒng)加油站客戶開發(fā)是依托于會員卡儲值功能,通過給予優(yōu)惠政策吸納客戶儲值,形成長期消費,客戶來源主要依托于兩方面,一是通過對進站消費客戶進行推銷,二是站內(nèi)工作人員前往附近辦公樓、工廠、社區(qū)等進行主動推銷,吸納機構(gòu)客戶??蛻糸_發(fā)缺少行之有效的方式,無法起到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的引流作用,客戶的管理也存在較大問題,只能依靠客戶留下的電話等信息進行回訪和引導(dǎo),無法形成有效的客戶管理,不利于加油站的長久性發(fā)展,也會導(dǎo)致銷售額不斷地降低。
2.2非油品業(yè)務(wù)拓展不足
國內(nèi)在早期發(fā)展加油站行業(yè)時,參考了國外的經(jīng)營模式,采用油品和非油品結(jié)合方式,但是在實際經(jīng)營管理時,由于國內(nèi)、外經(jīng)營環(huán)境存在著較大差距,國外便利店數(shù)量較少,部分便利店無法全天經(jīng)營,這給加油站非油業(yè)務(wù)的提供諸多機會,國外加油站非油業(yè)務(wù)也已經(jīng)形成了規(guī)?;陌l(fā)展模式,產(chǎn)生巨大利潤。國內(nèi)便利店行業(yè)處于完全飽和的激烈競爭狀態(tài),加上國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費環(huán)境非常發(fā)達,很多客戶習(xí)慣在網(wǎng)上消費商品,造成國內(nèi)大部分加油站非油品業(yè)務(wù)達不到預(yù)期銷售額,加油站在增值服務(wù)和功能創(chuàng)新上缺乏創(chuàng)造性,并沒有從實際出發(fā)考慮客戶的需要,非油品管理模式也相對落后,仍然停留于傳統(tǒng)的管理層面,缺乏專業(yè)性的人才,直接限制了國內(nèi)加油站非油品多元化發(fā)展。
2.3品牌建設(shè)不夠
在國內(nèi)加油站行業(yè)中,除中國石油、中國石化等大型國有企業(yè)的加油站品牌建設(shè)較為完善,品牌識別度和影響力較大,大多數(shù)中小型加油站公司存在品牌力嚴重不足的問題,尤其是一些民營企業(yè)加油站,雖然加油站站點布局較廣,但是由于內(nèi)部管理流程和管理機制的不足,或者為了追求更高的經(jīng)濟利益,存在油品質(zhì)量問題和服務(wù)較差的情況,對加油站品牌口碑造成較大影響,限制了加油站的穩(wěn)定發(fā)展,同時在中小型企業(yè)加油站搭建自身品牌時并沒有形成統(tǒng)一的發(fā)展規(guī)劃方案,隨著市場競爭的不斷變化,無法獲得較好的品牌效應(yīng)這就會導(dǎo)致不少加油站在社會經(jīng)濟發(fā)展中被逐漸淘汰。綜上所述,在互聯(lián)網(wǎng)背景下的加油站銷售模式實施中存在的問題具有復(fù)雜性的特征,如果并沒有進行科學(xué)解決,會限制加油站的穩(wěn)定發(fā)展。因此加油站需要把握時代發(fā)展機遇,融入先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),擴大自身的銷售范圍,并且創(chuàng)新自身的銷售模式,不斷的增強在市場中所占份額,以此來為后續(xù)發(fā)展提供重要的支撐,推動加油站的穩(wěn)定發(fā)展。
3互聯(lián)網(wǎng)背景下加油站銷售模式的策略轉(zhuǎn)變
3.1構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺
隨著國內(nèi)科技水平的不斷提高,加油站企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)思維,以客戶為中心,以數(shù)據(jù)為支撐,自主構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺,實現(xiàn)線上、線下一體化,油品、非油品融合互促,全渠道客戶精準營銷,滿足客戶對高質(zhì)量商品的追求和對服務(wù)、場景體驗式的需求,實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷平臺要涵蓋油品、非油品兩項主營產(chǎn)品,油品方面,加油站企業(yè)要通過與支付寶、百度地圖等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行強強聯(lián)合,在互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺設(shè)置數(shù)據(jù)對接接口,將大型互聯(lián)網(wǎng)公司的公域流量與加油站企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的私域流量進行打通,結(jié)合促銷的方式,將線上客戶、遠端客戶的消費引入到加油站當中,實現(xiàn)線上油品銷售引流,打破地域壁壘。加油站企業(yè)還要以互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺為基礎(chǔ)開發(fā)機構(gòu)客戶,當前國內(nèi)很多大型企業(yè)都設(shè)有自己公司的APP,可以將互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺進一步研發(fā)和優(yōu)化,嵌入到有用車消費需求的公司APP上,進行合作。非油品方面,要在互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺上建立非油品商城專區(qū),讓客戶實現(xiàn)在線下單,提供附近配送和加油站自提兩種方式。同時,將線下供應(yīng)商商品池批量同步引入互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺,后臺程序自動進行商品批量擴展和取消,智能補貨為便利店提供商品采購補貨科學(xué)建議,供應(yīng)商集成采購實現(xiàn)單據(jù)集成,減少人工干預(yù),提升工作效率。除了常規(guī)銷售外,互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺要支持第三方商戶入駐,商戶可自行管理商戶運營的商品進、銷、存業(yè)務(wù),并根據(jù)合同確認結(jié)算方式,要支持線上大客戶渠道或團購業(yè)務(wù),同時可在平臺實現(xiàn)直播銷售功能。為了做好售后服務(wù),提高消費者體驗,互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺要打通線上、線下渠道,實現(xiàn)商品庫存和倉儲配送的信息共享,滿足客戶多樣化的購物需求。
3.2搭建會員管理系統(tǒng)
在互聯(lián)網(wǎng)背景下,做好會員管理相當于做好加油站客戶的二次開發(fā),加油站企業(yè)要依托于互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺搭建會員管理系統(tǒng),匯聚加油站業(yè)務(wù)全方位經(jīng)營數(shù)據(jù),以加油站畫像、商品畫像、客戶畫像為基礎(chǔ),實現(xiàn)加油客戶的“一客一策”管理。會員管理系統(tǒng)要實現(xiàn)促銷規(guī)則整合,統(tǒng)一整合折扣、電子券、積分等促銷營銷工具,全面管理各類營銷活動,實現(xiàn)營銷策劃的統(tǒng)一管理,合理分配營銷資源。會員管理系統(tǒng)也要實現(xiàn)全渠道會員管理,建立統(tǒng)一的積分體系,實現(xiàn)消費產(chǎn)生積分,積分又可在平臺消費的閉環(huán)。要對客戶進行等級劃分,建立付費會員權(quán)益,根據(jù)積分規(guī)則對油品和非油品商品采取不同的積分累計規(guī)則,積分價值統(tǒng)一。加油站企業(yè)根據(jù)不同會員消費習(xí)慣、會員權(quán)益等級運用合理的促銷手段,增強客戶粘度、提高營業(yè)收入、提高客戶滿意度。同時,會員管理系統(tǒng)可設(shè)置客戶召回功能,利用優(yōu)惠、促銷手段,吸引顧客繼續(xù)進行消費和充值,利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段實現(xiàn)自動推送,無需人員手工電話回訪。
3.3優(yōu)化服務(wù)管理
服務(wù)是樹立加油站品牌的一個重要措施,在互聯(lián)網(wǎng)背景下的加油站經(jīng)營中,銷售和服務(wù)之間的關(guān)系較為緊密,加油站優(yōu)化整體的服務(wù)流程,為加油站的長遠發(fā)展提供重要的基礎(chǔ)。首先加油站需要優(yōu)化自身的形象,利用互聯(lián)網(wǎng)線上廣告的投放和線下端營銷物料進行裝飾,構(gòu)建良好的外在形象,為人們能夠留下深刻的印象。其次要優(yōu)化付款的流程,做好顧客的消費體驗,實現(xiàn)多種方式支付,要支持加油后支付、預(yù)授權(quán)的一鍵加油、無感加油等多種形態(tài)的油品支付模式,促進客戶在線轉(zhuǎn)化,在客戶預(yù)約或等待加油時,引導(dǎo)其進行非油品等業(yè)務(wù)消費,改善客戶消費體驗,提升支付效率,實現(xiàn)便捷、智能加油結(jié)算。在互聯(lián)網(wǎng)背景下的銷售體系建立時,要做好信息的搜集,了解顧客對自身的發(fā)展需求,不斷地更新和創(chuàng)新相對應(yīng)的服務(wù)體系,形成品牌化的效應(yīng),從而使加油站銷售模式能夠獲得成功的轉(zhuǎn)型[2]。加油站企業(yè)要樹立以客戶為中心的工作原則,不斷地提高整體的經(jīng)營水平,加強對服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督,及時地發(fā)現(xiàn)在營銷和服務(wù)工作中所存在的問題,持續(xù)完善當前的發(fā)展模式。在互聯(lián)網(wǎng)背景下加油站需要盤活企業(yè)的發(fā)展活力,加強管理人員和硬件的投入力度,借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做好加油站的日常管理,在加油站管理中實現(xiàn)車流客流識別分析、服務(wù)監(jiān)督管理、績效考核、設(shè)備巡檢管理、移動工作臺等現(xiàn)場管理功能,提升加油站整體服務(wù)水平和現(xiàn)場管理效率,以此來滿足企業(yè)預(yù)期的發(fā)展目標和建設(shè)要求。隨著人們生活水平的不斷提升,品牌成為企業(yè)之間競爭的重要因素,加油站可以建立油品質(zhì)量追溯機制,從成品油煉化到零售環(huán)節(jié),將不同階段信息錄入到營銷平臺中,客戶可以在營銷平臺中查詢本次加油的油品來源信息,避免出現(xiàn)以次充好問題的發(fā)生,增強客戶對加油站的認同感,當客戶對加油站出現(xiàn)疑問時,也可以通過營銷平臺和加油站企業(yè)進行良好的溝通,增加客戶意見反饋機制,為加油站的長期可持續(xù)發(fā)展提供重要的基礎(chǔ)。
3.4建立智慧加油站
在互聯(lián)網(wǎng)背景下,加油站在進行營銷模式創(chuàng)新時,除了要構(gòu)建線上服務(wù)平臺,還需要建設(shè)線下智慧加油站,多方位的滿足客戶需要,真正的實現(xiàn)發(fā)展模式的成功轉(zhuǎn)型。在信息產(chǎn)業(yè)化背景下,智慧加油站是加油站的發(fā)展趨勢,要實現(xiàn)加油站導(dǎo)流、車流分析、自助服務(wù)、便捷支付、增強銷售、綜合監(jiān)控等場景的應(yīng)用,支持構(gòu)建人、車和設(shè)備設(shè)施的相互感知、聯(lián)接和交互,引導(dǎo)客戶進站消費,滿足多種經(jīng)營模式,提升客戶服務(wù)體驗和運營效率,打造“人、車、生活”汽車生活驛站。智慧加油站建設(shè)首先需要融入在線支付平臺,加快信息共享的速度。隨著在線支付服務(wù)業(yè)的不斷發(fā)展,支付多樣性成為智能化時代下的重要表現(xiàn)形式,因此在智慧加油站建設(shè)時,需要業(yè)務(wù)和技術(shù)相結(jié)合,對客戶消費場景進行深化,要支持便捷支付、人臉付、車牌付、授權(quán)碼支付等多種消費場景的需求。其次還需要進行加油站經(jīng)營管理的智能化開發(fā),和傳統(tǒng)加油站相比智慧加油站無論是經(jīng)營水平還是服務(wù)質(zhì)量均有較為明顯的優(yōu)勢,在智慧加油站建立時,要支持對接智能加油機、液位儀及各類創(chuàng)新型智能設(shè)備,支持與自助支付、自助發(fā)票、自助洗車機等自助設(shè)備的集成,支持各類廣告終端等廣告宣傳類集成,支持設(shè)備實時監(jiān)控、庫存實時共享、客戶服務(wù)即時響應(yīng)等的實時在線服務(wù),提升客戶體驗與管控水平,支持便捷收銀與進、銷、存管理,實現(xiàn)一鍵交接班和班報、日報自動生成,自動校驗數(shù)據(jù)無需人工干預(yù),全面提升加油站經(jīng)營管理水平。
4結(jié)語
在互聯(lián)網(wǎng)背景下傳統(tǒng)加油站的銷售模式已經(jīng)很難滿足市場發(fā)展的新需要,因此為了增強客戶的消費體驗,加油站要迎合時代發(fā)展方向,加強信息化建設(shè),根據(jù)實際情況進行服務(wù)模式和銷售模式的創(chuàng)新,解決以往經(jīng)營中的問題,以此來推動加油站行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻
[1]伍昌新,徐濤濤.互聯(lián)網(wǎng)下加油站銷售模式的優(yōu)化探究[J].現(xiàn)代商業(yè),2018,11(36):34-35.
[2]崔旭娟.互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售模式的轉(zhuǎn)變探究[J].區(qū)域治理,2018,12(14):151-152.
[3]宮雨,秦曼曼,姜洪殿.“互聯(lián)網(wǎng)+”情境下提高加油站銷售績效的對策分析[J].當代石油石化,2019,25(11):26-30.
作者:陳華玉 單位:中海石油煉化有限責任公司