啤酒銷售精選(九篇)

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第1篇：啤酒銷售范文

我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會了使用開票軟件，理解了這項業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個月的學(xué)習(xí)與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認真對待每一張票據(jù)。

銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細致的工作作風(fēng)，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：

（一）學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務(wù)的財務(wù)會計專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數(shù)字運用能力。

（二）做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強的安全意識，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負其責(zé)，并相互牽制；也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。

第2篇：啤酒銷售范文

剛剛加入公司，在沒有負責(zé)市場以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑一股熱情，有點蠻干，為了融入團體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時，往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。

存在的缺點：

對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。

XX年存在的市場問題。

1：產(chǎn)品的不段漲價，造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤下滑。

3：促而不銷。

第3篇：啤酒銷售范文

［關(guān)鍵詞］啤酒；銷售預(yù)測；時間序列；計劃評審技術(shù)

［中圖分類號］F274 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）15-0091-04

1 啤酒銷售的特點

啤酒作為一種快消費品，存在其自己的內(nèi)在趨勢性，同時又具有自己的銷售特點，啤酒銷售受自然狀況季節(jié)、天氣、溫度的影響較大，這些歷年銷售波動呈現(xiàn)出一定的周期性，時下國內(nèi)啤酒市場沒有完全成熟，又呈現(xiàn)出區(qū)域性特點，幾乎每個地市都有自己的本土啤酒企業(yè)。啤酒銷售還受區(qū)域經(jīng)濟狀況、消費習(xí)慣、流行趨勢、廣告媒體效應(yīng)、人文環(huán)境、促銷政策的影響。因此啤酒銷售的特點是：趨勢性、周期性、季節(jié)性、區(qū)域性、隨機性、偶然性。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測模型要能模擬這幾個特點對啤酒銷售進行預(yù)測。

2 預(yù)測模型的選擇和新模型的建立

啤酒銷售隨季節(jié)變動影響而周期性波動。銷售的變化與時間成一定的函數(shù)關(guān)系，本文借助時間序列模型來構(gòu)建新的啤酒銷售預(yù)測模型，能夠有效的模擬啤酒銷售中的特點。根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)客觀有效的分析啤酒銷售的趨勢，從而避免了銷售人員的對數(shù)據(jù)的感性和經(jīng)驗判斷，使預(yù)測更加科學(xué)和準(zhǔn)確有效，同時也更能為企業(yè)服務(wù)。

筆者在深入了解啤酒銷售特點和綜合兩個模型的各自的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，提出了一個對啤酒銷售預(yù)測的新的模型，該模型不僅能模擬現(xiàn)實的銷售情況和銷售特點，還能夠分析和發(fā)現(xiàn)啤酒銷售中存在的問題（見圖1）。

具體操作如下：

①收集近2（≥2）年的銷售數(shù)據(jù)。②利用銷售數(shù)據(jù)建立趨勢方程。趨勢方程就是趨勢值與時序數(shù)的線性方程。③估算出月度指數(shù)。④綜合趨勢方程和季節(jié)指數(shù)兩方面建立預(yù)測模型方程求出下季度的銷售預(yù)測值Y2。⑤選擇多位（≥3）對銷售數(shù)據(jù)有判斷能力的銷售人員和幾位（≥3）管理人員。⑥得到各個銷售預(yù)測數(shù)據(jù)：最高銷售量估計值，最有可能銷售量估計值，最低銷售量估計值。⑦計算每一位預(yù)測者銷售量的期望值：銷售量期望值＝（最高銷售量＋最有可能銷售量×4＋最低銷售量）÷6，公司可以根據(jù)實際情況調(diào)整三個估計值之間的權(quán)數(shù)。⑧分別計算銷售人員和管理人員的期望值，公式為：

賦予預(yù)測人員合理的權(quán)數(shù)（wi），對各銷售人員和管理人員的預(yù)測數(shù)據(jù)分別計算加權(quán)平均值，得到銷售人員預(yù)測期望值和管理人員預(yù)測期望值。⑨綜合銷售人員和管理人員的預(yù)測值，求得加權(quán)平均預(yù)測值。⑩設(shè)定加權(quán)系數(shù)，綜合兩個預(yù)測值得到最終的銷售量預(yù)測。

3 啤酒企業(yè)銷售預(yù)測案例分析

下面根據(jù)中原某啤酒企業(yè)一個城市市場的銷售數(shù)據(jù)作為我們的分析對象。

（4）數(shù)據(jù)分析

我們來對比2010年前8個月的預(yù)測值與2009年、2008年前8個月的實際銷售值（見圖3）。一是周期性。從圖中曲線看出，三年的趨勢線的走勢是大體相似的，每年的銷售額呈現(xiàn)出相同的變化趨勢，這體現(xiàn)出了啤酒銷售的周期性，同時也說明時間序列模型對啤酒銷售的有效模擬。二是季節(jié)性。三個曲線直觀的顯示在6月銷售額達到最大值，同時在其他季節(jié)具有相同的變化趨勢，這說明啤酒銷售具有季節(jié)性。三是偶然性。2008年的銷售額曲線顯示在3月銷售額突然的增加，比2月增加了近1000萬元的銷售額，這說明啤酒銷售存在著偶然性會使銷售急劇增加和減少。四是時間序列的有效性。從圖中時間序列的預(yù)測值和2008年、2009年的銷售額對比來看，趨勢一致，走向大體相同，同時也充分體現(xiàn)出啤酒銷售的周期性和季節(jié)性，也反映了啤酒銷售的偶然性和突發(fā)性。證明了時間序列模型能夠模擬啤酒銷售的特點，說明了該模型在啤酒銷售中有一定的可行性。

3.2 PERT預(yù)測分析：

（1）本文選擇了該公司此城市銷售部的具有預(yù)測能力的三位管理人員和三位銷售人員進行預(yù)測。當(dāng)然企業(yè)在具體操作上也可以讓其他具有預(yù)測能力的人員加入。

（2）對選定的管理人員和銷售人員進行訪問，得出各自的銷售預(yù)測值（見表4）。

（3）由公式（1）得出各個人員預(yù)測值的期望值（見表5）。

（4）根據(jù)公式（2），分別計算管理人員和銷售人員的期望值。公司可以根據(jù)實際情況，按照管理人員和銷售人員預(yù)測能力分別賦予不同的權(quán)數(shù)Wj。在本案例中筆者根據(jù)該企業(yè)的實際情況和公司總經(jīng)理的意見分別賦予管理人員和銷售人員的權(quán)數(shù)為：

A∶B∶C=3∶4∶3，D∶E∶F=4 ∶3∶3。企業(yè)也可以根據(jù)實際情況賦予管理人員和銷售人員不同的權(quán)數(shù)（見表6）。

（5）根據(jù)公式（2），綜合管理人員和銷售人員的預(yù)測值。此時的權(quán)數(shù)Wj（j=1，2）反映管理人員和銷售人員在總體的差異性。筆者考慮管理人員掌握信息較多、較全面，同時考慮到該企業(yè)的實際情況，因此賦予管理人員的權(quán)數(shù)為6，銷售人員權(quán)數(shù)為4。預(yù)測結(jié)果如下（見表7）。

3.3 綜合時間序列模型和PERT模型得出綜合預(yù)測值

（1）企業(yè)可以根據(jù)實際的情況，賦予時間序列預(yù)測和PERT預(yù)測合適的權(quán)數(shù)，對下年度月度銷售額進行預(yù)測。在本案例中，筆者研究啤酒銷售的特點，同時請教啤酒行業(yè)的專家和學(xué)者，分別賦予時間序列權(quán)數(shù)為4，PERT預(yù)測權(quán)數(shù)為6。

（2）從而根據(jù)公式（2）計算出該企業(yè)2010年某城市1~4月的銷售預(yù)測值，見表8。

4 結(jié) 論

①時間序列預(yù)測法基于歷史的銷售數(shù)據(jù)，運用數(shù)學(xué)模型，對未來銷售作出的預(yù)測，有效地克服了預(yù)測的主觀性，而PERT預(yù)測法規(guī)范了銷售預(yù)測操作流程，通過銷售管理人員和銷售人員的經(jīng)驗判斷，在一定程度上實現(xiàn)了對銷售偶然性的預(yù)測。筆者綜合兩個模型的優(yōu)點，實現(xiàn)了必然性和偶然性的有機結(jié)合，有效的模擬了啤酒銷售的特點，用完全量化的數(shù)據(jù)有效地避免了企業(yè)人員對歷史數(shù)據(jù)的主觀判斷。同時通過啤酒企業(yè)銷售數(shù)據(jù)作為分析的案例，證明了其可行性和有效性。②企業(yè)運用此模型預(yù)測需要有效地確定各個權(quán)重的系數(shù)，權(quán)數(shù)是用來衡量總體中各單位標(biāo)志值在總體中作用大小的數(shù)值，體現(xiàn)了各組單位數(shù)占總體單位數(shù)的比重大小。權(quán)重系數(shù)的合適與否直接關(guān)系到銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度，企業(yè)根據(jù)自身情況和歷史經(jīng)驗確定不同的權(quán)數(shù)。③啤酒銷售存在很多可控因素和不可控因素，企業(yè)要提高預(yù)測的準(zhǔn)確性，必須綜合考慮歷史數(shù)據(jù)和市場特點，同時分清主次因素，靈活運用模型，從而獲得準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果。

參考文獻：

［1］菲利普•萊文•凱勒，梅清豪譯.營銷管理［M］.上海：上海人民出版社，2006.

第4篇：啤酒銷售范文

[關(guān)鍵詞]上瞼皮膚松弛；個性化特點；手術(shù)方法選擇

[中圖分類號]R622 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1008-6455（2013）12-1276-03

隨著人們生活水平的不斷提高，在近年的就醫(yī)整形美容患者中，中老年患者的人數(shù)不斷提高，而上瞼皮膚松弛患者人數(shù)也在不斷增加。因此，對于上瞼皮膚松弛的求術(shù)者，若采用單一的手術(shù)方式進行矯正，其術(shù)后效果不能令人滿意。2008年3月～2012年12月筆者對60例上瞼松弛的患者，按個性化特點，依據(jù)上瞼皮膚松弛程度，采用針對性的手術(shù)方法進行矯正，取得較滿意的效果，現(xiàn)報道如下。

1 臨床資料

本組患者共60例，男性6例，女性54例；年齡最小35歲，最大68歲，平均年齡45歲。依據(jù)上瞼皮膚松弛程度，上瞼臃腫情況，眉下垂的情況。實施個性化手術(shù)方法，分別采用重瞼切口矯正29例，眉下緣切口23例，眉上緣切口8例幾種術(shù)式。切除上瞼松弛皮膚寬度最少在1.5cm，最多在2.5cm。

2 手術(shù)方法

2.1 按個性化設(shè)計切口：①重瞼成形術(shù)切口：根據(jù)上瞼皮膚松弛情況，上瞼緣與眉之間距離，受術(shù)者年齡及要求，設(shè)計重瞼線的走向及寬度，一般為5～7mm，畫出與上瞼緣平行的切口線，以鑷子夾持皮膚，再畫出瞼上方多余的皮膚切口線；②眉緣切口：根據(jù)受術(shù)者上瞼皮膚松弛下垂的程度標(biāo)記切口線，在原眉上緣或下緣畫一切口線，囑患者睜眼平視，用無齒鑷在眉外1/3處輕提眉上緣或眉下緣皮膚，使上瞼恢復(fù)原重瞼寬度，即確定該點為切取皮膚的最高點，再將眉緣切口線的兩端與該點連成一條弧線，形成一“鐮刀”形皮膚切除區(qū)。眉峰最高點設(shè)計于眉的中、外1/3處，依據(jù)個性化的特點和要求，將皮膚切除范圍可設(shè)計于眉上緣或眉下緣切口。

2.2 按個性化切除上瞼松弛皮膚：采用2%利多卡因加1∶20萬腎上腺素，行局部浸潤麻醉。①重瞼切口：選擇上瞼皮膚松弛在0.8cm以內(nèi)患者，依據(jù)個性化切口設(shè)計，切除上瞼松弛多余皮膚及部分眼輪匝肌，縫合皮膚，形成新的重瞼；②眉下緣切口：選擇眉與上瞼緣距離在2.0cm以上者，沿設(shè)計線切除上瞼松弛下垂的皮膚及適當(dāng)去除部分眼輪匝肌，或上提縮緊眼輪匝肌，順皮膚紋縫合切口；③眉上緣切口：選擇上瞼皮膚松弛在1.2cm者，沿設(shè)計線切除“鐮刀”形皮膚及皮下組織，必要時可在同一切口內(nèi)去除上瞼外側(cè)組的脂肪團，貼近眉緣處切除部分眼輪匝肌，顯露眉脂肪墊，并與骨膜處褥式縫合固定眉脂肪墊，向外上方提升固定眼輪匝肌，皮下用5-0可吸收線縫合，皮內(nèi)連續(xù)縫合法縫合皮膚；④ 眉與重瞼切口：選擇上瞼皮膚松弛較重，切除松弛皮膚量大于1.2cm以上者，采用切眉與重瞼聯(lián)合進行手術(shù)。術(shù)后無菌紗布加壓包扎，口服抗生素1周左右，7天拆線。

3 結(jié)果

本組60例患者，切口均I期愈合，無感染及視物模糊等并發(fā)癥。所有患者經(jīng)3個月～2年的隨訪，上瞼皮膚松弛、眉下垂、魚尾紋均得到明顯改善，切口瘢痕不顯現(xiàn)，重瞼自然對稱，效果滿意。典型病例如圖1、2。

4 討論

4.1上瞼皮膚松弛下垂對功能的影響：上瞼皮膚松弛下垂是面部衰老的最先表現(xiàn)，人步入中老年后，面部皮膚逐漸出現(xiàn)松弛下垂現(xiàn)象，尤其眼部上瞼皮膚的表現(xiàn)最為明顯[1]。使原有的重瞼線被松弛下垂的上瞼皮膚遮蓋，尤其是外1/3更為突出，形成典型的“三角眼”，嚴(yán)重者瞼緣內(nèi)翻導(dǎo)致倒睫。由于上瞼皮膚松弛下垂，眉毛下垂也是中老年人面部老化的典型特征，眉毛的外形由年輕時高挑的形態(tài)變成尾部下垂的形態(tài)，以眉外側(cè)下垂畸形更為明顯，眉部皮膚失去彈性，眶隔脂肪下垂，眶隔筋膜松弛，上瞼提肌受長時間的牽拉及重力的作用，使其松弛、變長。瞼板前聯(lián)合筋膜松弛、老化、堆積、脫垂向前下壓迫瞼緣。嚴(yán)重者皮膚會遮擋視線，同時加深了眉間及顳部的皺紋，外眥出現(xiàn)多條皺紋，影響眼部美觀及導(dǎo)致眼部功能障礙[2]。因此，上瞼皮膚松弛下垂，應(yīng)依據(jù)個性化實施手術(shù)矯正術(shù)，既能解決眼部功能障礙，又能達到眼部美容效果。

4.2上瞼皮膚松弛術(shù)依據(jù)個性化因人而異：上瞼皮膚松弛下垂的手術(shù)治療方法有多種，但近年來，學(xué)者們根據(jù)上瞼皮膚松弛的特點，采用不同的手術(shù)方式進行矯正，也取得較好效果[3-7]。但由于上瞼松弛成形術(shù)幾乎占中老年眼部美容手術(shù)之首位[8-12]，因此，對上瞼皮膚松弛患者進行手術(shù)矯正術(shù)，要按個性化實施手術(shù)，有針對性選擇手術(shù)方式至關(guān)重要，以免造成術(shù)后效果不佳，加重患者的心理負擔(dān)。為此，作者根據(jù)上瞼皮膚松弛的解剖學(xué)特點，依據(jù)個性化因人而異：判斷上瞼皮膚的松弛程度，眉與瞼緣間距離，眉下垂情況，是否保留原來的重瞼或單瞼形態(tài)，然后測定需去除上瞼皮膚的寬度等，根據(jù)以上要求來選擇手術(shù)方法：①重瞼切口：如上瞼皮膚輕度松弛，重瞼變窄，去除的皮膚寬度一般不能超過0.5cm，再加重瞼折疊寬度為0.3cm，重瞼成形術(shù)可矯正0.8cm以內(nèi)的上瞼皮膚松弛者，可選擇切開法重瞼成形術(shù)；既可矯正上瞼皮膚松弛的同時，又可形成東方人較美的“雙眼皮”；②眉下緣切口：眉與上瞼緣間的距離在2.0cm以上者，眉外側(cè)1/3下垂，要求保留原重瞼或單瞼，選擇眉下緣切口，會達到理想的效果；③眉上緣切口：如眉與上瞼緣間距離明顯變窄，眉外1/3遮擋視線，眉明顯下垂，切除皮膚寬度不超過1.2cm者，可選擇眉上切口；④眉與重瞼聯(lián)合切口：去除皮膚量在1.2cm以上，選擇切眉、重瞼聯(lián)合手術(shù)，術(shù)后可達到較好的效果。本組病例因人而異，依據(jù)個性化實施手術(shù)，選擇不同的手術(shù)治療方法，經(jīng)3個月～2年的隨訪，上瞼皮膚松弛均明顯改善，效果均較滿意。

4.3 上瞼皮膚松弛術(shù)的適應(yīng)證和注意事項：皮膚老化一般從30歲開始，隨著年齡的增長而日趨明顯，其老化是受個體差異的影響，因此，手術(shù)治療上瞼皮膚松弛癥，應(yīng)因人而異。按個性化特點，嚴(yán)格掌握手術(shù)適應(yīng)證及注意事項而施術(shù)。適應(yīng)證及注意事項：①重瞼切口，適用于輕度上瞼皮膚松弛者，且有瞼緣下垂或呈內(nèi)雙者。但應(yīng)注意重瞼線寬度設(shè)計不宜超過0.6cm，應(yīng)盡可能保留瞼緣血管弓，以縮短術(shù)后恢復(fù)時間；②眉下緣切口，適用于單純上瞼皮膚松弛，且眉與上瞼緣間距較寬，在2cm以上者；應(yīng)注意去除皮膚的寬度一般不超過0.8cm，否則對上瞼松弛較明顯者，切口長度超越眉毛，可能遺留瘢痕；③眉上緣切口，適用于上瞼皮膚松弛較嚴(yán)重并伴有眉下垂，且眉與上瞼緣間距較窄者。但手術(shù)中應(yīng)注意避免損傷面神經(jīng)額肌支，因面神經(jīng)額肌支位于眉梢方向呈弧線行走，在切除部分眼輪匝肌時應(yīng)貼近眉上緣進行，可避免面神經(jīng)額支的損傷。

隨著社會發(fā)展，人們對手術(shù)效果的要求不斷提高，所以，對上瞼皮膚松弛的手術(shù)治療，需因人而異。依據(jù)個性化的特點和要求來實施手術(shù)治療，既能達到美學(xué)要求，又能解決功能障礙，達到事半功倍的效果。

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第5篇：啤酒銷售范文

關(guān)鍵詞：“五力模型” 失信懲戒機制 信息改造 整合 創(chuàng)新

批發(fā)行業(yè)是流通網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點和樞紐，其連接著生產(chǎn)和消費，廣泛滲透于生產(chǎn)資料和生活資料等各個領(lǐng)域。它將交易次數(shù)集約化，降低交易成本，提高交易效率，消除生產(chǎn)與消費在時間和空間上的分離，實現(xiàn)了商品的最終消費。可以說，批發(fā)行業(yè)的發(fā)展是一個地區(qū)流通力的重要標(biāo)志，對聯(lián)系產(chǎn)銷、協(xié)調(diào)供需、平抑物價、引導(dǎo)生產(chǎn)均有重要的作用。

但是，隨著微利時代的來臨，制造商加大了對渠道的掌控，經(jīng)銷商勢力大增和新型商業(yè)渠道的崛起，都使批發(fā)業(yè)不斷遭受著上下游企業(yè)的擠壓。存貨增加，應(yīng)收賬款逾期嚴(yán)重，生存條件日趨困難，批發(fā)企業(yè)只有通過開展信用銷售，擴大銷售規(guī)模，才能在夾縫中尋求生存。但是，隨著零售商付款周期的不斷延長，批發(fā)企業(yè)的資金被占壓嚴(yán)重，不斷影響著其經(jīng)營效率。如何盡快追回應(yīng)收賬款，完成經(jīng)營的閉環(huán)，成為批發(fā)商目前急需解決的首要任務(wù)。

我國消費市場規(guī)模巨大，2011年全國零售總額達18萬多億，北京市金融工作局也曾在2010年下發(fā)《關(guān)于推動北京市信用銷售健康發(fā)展的實施意見》（京金融〔2010〕26號），允許商家賒賬經(jīng)營，進一步對消費進行拉動。但在這龐大的零售額背后卻是長達數(shù)月的零售商付款賬期，以及由此造成的中小批發(fā)商嗷嗷待哺的融資需求。如果能夠通過商業(yè)保理等信用手段解決眾多中小批發(fā)商的融資需求，不僅能夠幫助零售行業(yè)釋放賬期，增強資金流動性，有效拉動零售市場總規(guī)模，而且能夠切實解決因零售商拖欠貨款而對批發(fā)行業(yè)造成的資金問題，從而為實現(xiàn)“保增長、擴內(nèi)需”的宏觀經(jīng)濟目標(biāo)貢獻力量。

一、批發(fā)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭環(huán)境

（一）我國批發(fā)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國批發(fā)企業(yè)近年來發(fā)展迅速，全國規(guī)模以上批發(fā)企業(yè)從業(yè)人數(shù)從2006年的224.9萬人，增加至2010年的350.94萬人，增幅為56%。商品銷售額也從2006年的87594.3萬元，增長至2010年的219121.1萬元，增幅為150.15%。尤其是近兩年，受促進消費和拉動內(nèi)需等國家宏觀調(diào)控手段的影響，無論是企業(yè)規(guī)模還是購銷額度，批發(fā)行業(yè)都呈上升態(tài)勢。

同全國批發(fā)業(yè)發(fā)展趨勢相同，2006年至2010年間，北京市的批發(fā)行業(yè)整體規(guī)模也呈向上的發(fā)展態(tài)勢。從業(yè)人員從2006年的15.18萬人，增加至2010年的29.79萬人，增幅為96.25%。商品銷售額也從2006年的11291.5萬元增長至2010年的31901.2萬元，增幅為182.52%。

（二）批發(fā)商競爭環(huán)境“五力模型”分析

盡管批發(fā)市場呈現(xiàn)不斷發(fā)展的態(tài)勢，但在市場前景開拓上開始顯現(xiàn)頹勢，市場輻射范圍也在不斷萎縮，影響力愈加削弱，目前批發(fā)業(yè)的發(fā)展也面臨著種種困境。借用波特教授的“五力模型”分析，可以看出，批發(fā)業(yè)正面臨著來自制造商自建渠道、零售業(yè)態(tài)不斷創(chuàng)新、供應(yīng)商議價能力不斷增強、客戶忠誠度低和商戶議價能力較強、批發(fā)主題多元化和賒銷成為主流交易模式等多方面的競爭。

（三）制約批發(fā)業(yè)發(fā)展的主要因素

從目前批發(fā)行業(yè)所面臨的競爭環(huán)境可以看出，批發(fā)行業(yè)正面臨渠道擴張，管理風(fēng)險加劇、坐買坐賣，營銷職能不足、廣開貨源，采購風(fēng)險放大、信息分散，缺乏決策支持、融資渠道匱乏，批發(fā)商資金緊張等因素的制約。

二、批發(fā)業(yè)在開展信用銷售過程中面對的問題

據(jù)了解，由于我國嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致了商貿(mào)流通領(lǐng)域企業(yè)之間競爭的白熱化和供求關(guān)系的失衡；加之商業(yè)網(wǎng)點布局不合理，零售商對稀缺物業(yè)資源的壟斷等進一步強化了其在零供關(guān)系中的強勢地位，逐漸形成了零售商（尤其是品牌零售商）的區(qū)域壟斷格局，使得聯(lián)營模式在我國零售領(lǐng)域大面積替代了傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式。拖欠供應(yīng)商貨款成為普遍現(xiàn)象，不僅增加了批發(fā)商的經(jīng)營成本，而且加劇了批發(fā)商的資金周轉(zhuǎn)壓力。

而現(xiàn)有銀行體系無法滿足中小批發(fā)商迫切的融資需求。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行貸款業(yè)務(wù)難以進入零售行業(yè)的瓶頸主要在于：

第一，現(xiàn)有的貸款審核邏輯令銀行只信任體量相對較大、評估較容易的零售商企業(yè)，但這些企業(yè)普遍缺乏貸款需求。而存在大量融資需求的供應(yīng)商群體普遍為小微型企業(yè)，由于自身缺少銀行認可的抵押物，同時，零售商們也不愿為供應(yīng)商提供融資擔(dān)保，造成銀行缺乏有效地風(fēng)險管控手段，也就不愿意給中小供應(yīng)商貸款。

第二、供應(yīng)商企業(yè)的應(yīng)收賬款通常由每日銷售形成的海量的購物小票匯集而成，且每筆銷售分散在不同零售商門店甚至不同省市。銀行即便想開展應(yīng)收賬款融資，但其審核海量小額應(yīng)收賬款的成本很高，難度很大，且跨區(qū)業(yè)務(wù)無法實現(xiàn)。

第三，銀行業(yè)往往希望一筆貸款放貸時間能夠超過一年，但供應(yīng)商群體普遍以3個月，6個月居多，銀行對此興趣有限。

第四，銀行業(yè)往往喜歡單筆貸款金額高、審核難度低、放貸時間長的貸款業(yè)務(wù)，但供應(yīng)商群體普遍的資金周轉(zhuǎn)需求屬于小額需求。

第五，此外，批發(fā)商群體中占比最大的是小微批發(fā)商，這些企業(yè)較零售商而言相對弱勢，同時缺乏融資渠道，無法通過銀行傳統(tǒng)的審貸門檻。

另外，商務(wù)信用體系不健全造成的制約、企業(yè)自身信用風(fēng)險管理存在的不足等因素也制約著批發(fā)業(yè)的進一步發(fā)展。

三、對批發(fā)業(yè)開展信用銷售的相關(guān)建議

政府在解決批發(fā)業(yè)信用銷售問題的作用主要體現(xiàn)在通過構(gòu)建商務(wù)信用體系建設(shè)，建立應(yīng)收應(yīng)付登記系統(tǒng)，構(gòu)建流通領(lǐng)域內(nèi)的失信懲戒機制，維護公平的交易秩序，從制度設(shè)置上加強對流通領(lǐng)域的規(guī)范化管理等方面。通過相關(guān)政策補貼，鼓勵批發(fā)業(yè)繼續(xù)深入開展信用銷售，并不斷完善信用銷售的流程。拓展企業(yè)在開展信用銷售過程中的融資渠道，加強資金融通性，從根本上解決企業(yè)融資難等問題。具體操作可包括：建立應(yīng)收應(yīng)付登記系統(tǒng)，并配套相關(guān)的管理辦法，形成失信懲戒機制；鼓勵國內(nèi)實力雄厚的大型批發(fā)企業(yè)通過聯(lián)合、兼并、參股、控股或連鎖等形式，向多領(lǐng)域拓展，通過重組，增強企業(yè)核心競爭力；給予稅收減免，減輕企業(yè)負擔(dān)、通過資信調(diào)查費、保理費用補貼，鼓勵批發(fā)業(yè)企業(yè)購買信用保理、信用保險等信用產(chǎn)品；加大誠信宣傳力度，提高企業(yè)認識和技能，努力培育良好的批發(fā)企業(yè)信用文化。

第6篇：啤酒銷售范文

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉庫；決策支持系統(tǒng)；批零售進銷存

中圖分類號：TP311文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1009-3044(2012)18-4328-04

批零售企業(yè)每天面對著大量的數(shù)據(jù)處理。為了適應(yīng)激烈的市場競爭，需要建立一個功能強大的進銷存管理決策系統(tǒng)。因此，如何建立并有效的在日常事務(wù)中使用，對于企業(yè)來說非常重要。傳統(tǒng)的進銷存系統(tǒng)是建立在單一的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)上，通常包括兩部分內(nèi)容即日常業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和在日常數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進行分析的輔助決策系統(tǒng)。這種以單一數(shù)據(jù)庫為中心的數(shù)據(jù)庫，因缺少有效地分析和決策，往往滿足不了現(xiàn)代企業(yè)數(shù)據(jù)量大且復(fù)雜的要求。

對于本論文設(shè)計的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)而言，企業(yè)管理者最希望的是掌握企業(yè)的經(jīng)營狀況及進、銷、存情況，主要包括：進貨趨勢情況；銷售市場波動趨勢情況；利潤情況。因此，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)有：商品進貨數(shù)據(jù)；商品銷售數(shù)據(jù)；商品庫存數(shù)據(jù)；客戶信息；供應(yīng)商信息；商品類別信息。門店可以通過數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)將門店每天的各類數(shù)據(jù)和信息進行合成，結(jié)合挖掘、預(yù)測等數(shù)據(jù)處理技術(shù)，用圖表形式來向各層分析人員直觀展示，根據(jù)分析各種數(shù)據(jù)，使門店的管理者真正了解經(jīng)營情況。通過聯(lián)機分析處理進行靈活豐富的多維分析與查詢，并對未來進行預(yù)測。管理員從多個角度進行查詢和統(tǒng)計。根據(jù)建立的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，實現(xiàn)真正的信息共享，從而進行有效的分析預(yù)測，建立基于全局的數(shù)據(jù)倉庫輔助決策系統(tǒng)。

1批零售進銷存管理決策支持系統(tǒng)分析與設(shè)計

1.1系統(tǒng)的需求分析

批零售進銷存系統(tǒng)的構(gòu)成是業(yè)務(wù)處理子系統(tǒng)、輔助決策子系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)。業(yè)務(wù)處理子系統(tǒng)的前臺是完成所有進銷存業(yè)務(wù)的日常處理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，其中業(yè)務(wù)系統(tǒng)負責(zé)對整個進銷存系統(tǒng)的數(shù)據(jù)入口分析，并向輔助決策子系統(tǒng)提供原始數(shù)據(jù)。后臺由多個分布的、不同類型的數(shù)據(jù)庫組成。輔助決策子系統(tǒng)的前臺由完成統(tǒng)計分析預(yù)測功能的聯(lián)機分析工具構(gòu)成。后臺為數(shù)據(jù)倉庫。數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)負責(zé)對整個系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理。

1.2概念模型構(gòu)造

商品主題描述批零售商品分類及銷售情況；客戶主題描述了客戶的基本信息；供應(yīng)商主題描述了供應(yīng)商的基本情況。產(chǎn)地主題主要描述商品的產(chǎn)地情況。商品主題作為中心，將這4個主題聯(lián)系起來。

1.3邏輯模型設(shè)計

1）分析主題域；2）粒度層次劃分；3）確定數(shù)據(jù)分割策略；4）多維數(shù)據(jù)建模。

1.4系統(tǒng)的設(shè)計流程框架

系統(tǒng)的設(shè)計流程框架如圖1所示。

1.5系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程分析

系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程分析如圖2所示。

2批零售進銷存管理決策系統(tǒng)的開發(fā)與實現(xiàn)

針對商品主題的多維數(shù)據(jù)模式，其星形模型的中心是銷售事實表，其中的維包括產(chǎn)地維、供應(yīng)商維、客戶維、商品維，度量數(shù)據(jù)包括數(shù)量、進價、進價總額、零售價、零售價總額、銷售日期等，其中每個維又具有各自的層次結(jié)構(gòu)。以產(chǎn)地、供應(yīng)商、客戶、商品主題域星型模型為例，分別繪制的主要事實表星型模型和主要維表模型，如圖3所示。

圖3銷售主題星型模型圖

2.1批零售進銷存管理決策系統(tǒng)的功能實現(xiàn)

2.1.1綜合業(yè)務(wù)子系統(tǒng)

商品入庫系統(tǒng)如圖4所示，其他如商品銷售系統(tǒng)、商品出庫系統(tǒng)、經(jīng)營盈利估算系統(tǒng)在此將不再贅述。

在多維數(shù)據(jù)集瀏覽器中，網(wǎng)格是由“產(chǎn)地”維度和“數(shù)量”、“進價總額”、“零售總額”、“利潤總額”度量值組成，而“供應(yīng)商”、“客戶”、“日期”、“商品類別”四個維度在上方。瀏覽數(shù)據(jù)圖如圖5所示。

2.1.2綜合查詢子系統(tǒng)

綜合查詢子系統(tǒng)可以按照商品大類、商品名稱、庫存、銷售頻率，升序降序地查詢進銷存系統(tǒng)的商品情況。如圖6所示。

2.1.3綜合分析子系統(tǒng)

各產(chǎn)地利潤結(jié)構(gòu)分析如圖7所示，各供應(yīng)商利潤分析如圖8所示，各客戶利潤分析和商品利潤分析在此不再贅述。

3結(jié)束語

該文研究開發(fā)的基于數(shù)據(jù)倉庫的批零售進銷存管理決策支持系統(tǒng)，以商品化軟件為最終目標(biāo)，遵循軟件工程的規(guī)范，首先進行需求分析，確立系統(tǒng)的功能目標(biāo)。我們根據(jù)實際工作中的反饋意見和門店經(jīng)營者的實際工作需要，再進行了細致的調(diào)研，制定了主要研究目標(biāo)和主要研究內(nèi)容，進行了系統(tǒng)的開發(fā)工作。在今后的工作中，將會對數(shù)據(jù)倉庫、OLAP和數(shù)據(jù)挖掘三者進行結(jié)合，從而更好地為企業(yè)服務(wù)。

參考文獻：

[1]何玉潔,張俊超.數(shù)據(jù)倉庫與OLAP實踐教程[M].北京:清華大學(xué)出版社,2008

[2]郭蕾蕾,何明祥.基于數(shù)據(jù)倉庫的超市進銷存系統(tǒng)的設(shè)計[M].計算機工程與應(yīng)用,2003,19(3):1-3.

第7篇：啤酒銷售范文

啤酒市場進入淡季最顯的是鄉(xiāng)村市場，銷量較之旺季會有很大幅度的下降，而且提升的難度較大，然而城市市場尤其是經(jīng)濟發(fā)達的大城市啤酒銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費力，因此就要把做好淡季啤酒市場的重點放在提升大中城市消費市場上。因為現(xiàn)階段大多經(jīng)銷商漸漸把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向白酒上，啤酒的年銷售任務(wù)已完成，就等廠家兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了，一些飯店也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營啤酒，這些不利因素對提升淡季啤酒市場帶來了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在這幾方面做好工作：

（一）做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，這樣才能使客戶消除顧慮，后續(xù)的銷售服務(wù)工作要做得更周到，不論客戶要貨多少，都應(yīng)當(dāng)及時供貨，這一點很重要，因為淡季客戶要貨量不多，如果服務(wù)不周，客戶很可能會放棄；

（二）加大促銷力度，調(diào)動經(jīng)銷商和消費者的積極性。在這一時期廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場，銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大工作力度，如對客戶增加返利率，且返利當(dāng)月清，針對消費者的各種獎勵應(yīng)更具有吸引力，如對婚慶選用本品牌啤酒者免費送達，達到一定數(shù)量，有一定贈送或為其免費在電視臺點歌祝賀。

（三）加大中高檔啤酒的營銷力度。由于淡季銷量有限，勢必增加銷售成本，因此提高中高檔啤酒在總銷量中的占有比率，有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則出現(xiàn)銷售虧損，就得不償失了。 二、加大特殊品種啤酒的銷售力度

近年來隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民收入的提高，人們的消費習(xí)慣在酒類消費中也發(fā)生了明顯的變化，白酒的消費增長量逐漸回落，且向低度化發(fā)展，人們酒類消費逐漸向保健、養(yǎng)生的方向發(fā)展，營養(yǎng)豐富的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的青睞，消費量在不斷增加，逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的位置。啤酒的消費尤其是營養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種的啤酒的消費已沒有十分明顯的季節(jié)性，相反冬令時季正是人們進補的好時節(jié)，以啤酒為原料之一做成的菜，或的具有某種特殊保健功能的啤酒當(dāng)然受到不少消費者的青睞，這種需求就是一個很好的市場機會，只要充分開發(fā)、引導(dǎo)，這一消費市場一定會很快啟動，給啤酒銷售淡季市場帶來一點亮光。

在以啤酒為輔料做菜方面，近一兩年來市場發(fā)展得很快，而且有的已發(fā)展成為地方名吃，如在鄭州市、開封市啤酒雞、啤酒鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其獨特的口味和特色吸引了不少消費者，已成為許多飯店的“保留節(jié)目”，成為冬天里的“一把火”。

在特種啤酒方面，目前一些企業(yè)已在這方面已邁出了一步，有的已取得了可喜的成績，如金星啤酒集團公司針對冬天從體熱量需求大的特點，開發(fā)的金星暖啤、金星紅啤、金星火鍋啤等冬令啤酒很受歡迎，金星集團還針對秋冬季是最好的進補時節(jié)，利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒如螺旋藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、枸杞啤酒等，不但成為冬季人們餐桌上的好飲料，而且以其精美的包裝，獨特的功效，成為許多人探望病人、看望長輩的好禮物。 三、值得注意的幾點

開發(fā)淡季啤酒市場是一個好思路，也是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的一個有效途徑，雖然淡季啤酒市場有很大潛力，但因為秋冬季節(jié)啤酒消費者相對較少，市場需求有限，特別是特種啤酒消費市場更小，淡季啤酒市場是一座作含量豐富的金礦，但這座金礦金子掩埋較深，挖出金子是不容易的，風(fēng)險較大，開發(fā)淡季啤酒市場企業(yè)一定要保持清醒的頭腦，

首先要充分做好市場調(diào)研。科學(xué)分析本地淡季啤酒消費現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開發(fā)能力，不可盲目行動，以致投入過大，回收困難。

第8篇：啤酒銷售范文

其中我公司在豐縣經(jīng)銷商有三家，分別為豐縣正清和商貿(mào)，徐州通乾商貿(mào)有限公司，還有以下小型超市，正清和商貿(mào)趙經(jīng)理燕京聽裝易拉罐，在歡樂購大型超市及其豐縣西關(guān)部分超市有所銷售，超市零售價格為2.8元/聽，65元/箱。徐州通乾商貿(mào)有限公司張經(jīng)理主要燕京yoyo，清爽塑包，燕京清爽（黃箱），燕京yoyo在嘉年華娛樂會所及其附近娛樂場所銷售，零售價格為10元，0.5元的活動，清爽塑包，燕京清爽（黃箱）在周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售。價格2.5—4元左右。相對于其它品牌，我們的價格不占優(yōu)勢，品牌的認知度不高。

通過市場的走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一些問題

1. 市場占有率較低，主要集中在大型超市和飯店，小型超市和夜市市場占有率較低。主要原因靠近啤酒生產(chǎn)廠家，本地啤酒的市場保護。加上其他品牌的競爭激烈。

2. 公司產(chǎn)品的市場價格較高，品牌認知度較低，加上運費成本增加，經(jīng)銷商成本隨之增加，經(jīng)銷商積極性降低。同類產(chǎn)品相比價格不占優(yōu)勢。

通過市場的走訪調(diào)查，公司產(chǎn)品存在的優(yōu)勢

1. 雪花啤酒，青島啤酒的市場價格透明化，經(jīng)銷商無利可圖，走量爭取利潤，加上經(jīng)銷商較多，存在價格戰(zhàn)和串貨問題，及其市場的規(guī)劃，給我公司的銷售帶來了巨大的商機。

2. 燕京啤酒品牌知名度高，有一定的市場影響力，努力的發(fā)展品牌概念是一種無形的資產(chǎn)。

總結(jié)及其下一階段的工作想法

豐縣啤酒消費市場已顯成熟，需求量較大，普遍追求適中和偏淡的口感，價格要求實惠，并走品牌消費階段. 市場產(chǎn)品品牌數(shù)量與種類多，中、高、低端市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜，整體啤酒市場多品牌銷售，應(yīng)根據(jù)消費者和經(jīng)銷商的需求特點，進行合理準(zhǔn)確的市場定位。在市場開拓上，以塑箱和紙箱裝的中低檔酒為主導(dǎo)占有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、小型飯店、超市和城市居民家庭消費的市場，以紙箱裝，及其高檔產(chǎn)品占有酒店，大型超市等市場。

1 采取積極的營銷策略，熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，整理客戶資料及其分配工作，并定量，定區(qū)域和品種的銷售模式，流通產(chǎn)品和終端產(chǎn)品分開銷售，做到保證量的同時增加高端產(chǎn)品的銷售，以流通產(chǎn)品為主的前提，帶動中高端產(chǎn)品的銷售工作。

2 完成公司三孔啤酒，無名啤酒向燕京啤酒的轉(zhuǎn)型，加強在城鎮(zhèn)的宣傳，讓居民認識本公司產(chǎn)品，并形成品牌效應(yīng)，加強居民對本公司產(chǎn)品的認知度，提高燕京品牌在地區(qū)的知名度。

3 從商和消費者兩方面同時入手，樹立燕京品牌和產(chǎn)品價格，做到銷售人員對客戶和市場，有一定的主動性和可塑性，加大鋪貨率，得到居民的認可，形成良性消費，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其周邊村莊市場占有率。

4 保證經(jīng)銷商的利益，有利可圖，銷售人員做一些簽店支持，公司應(yīng)加大市場投資力度及其公司政策支持，提高經(jīng)銷商的積極性。

豐縣啤酒市場調(diào)查報告

報道調(diào)查人：

XX年09月 日

豐縣啤酒品牌及其市場價格（調(diào)查范圍：大型超市，酒店，小型超市，夜市）

瓶裝啤酒：

雪花系列 原汁麥2.9元/瓶 純鮮 2.6元/瓶 普通2/瓶

干醇 2.7元/瓶 勇闖天下 3.6/4/瓶

青島山水系列 純干 3元/瓶 醇厚 4元/瓶

青島啤酒4.5元/瓶 彭城啤酒4元/瓶

哈爾濱冰純 3.8元/瓶

瓶裝啤酒的市場銷售價格一般為2—8元左右，酒店價格是3元左右。

易拉罐啤酒（大聽）

青島淡爽 4.8元/聽 青島純生5.8元/聽

青島純生 5.8元/聽 三得利 3.8元/聽

易拉罐啤酒（小聽）

雪花滿好 2.5元/聽 百威5.2元/聽 青島嶗山3.2元/聽

燕京 2.8元/聽 青島 3.2元/聽 青島黑啤 2.5元/聽

藍帶特制 2.2元/聽 藍帶普紅 2元/聽 青島冰純3.2元/聽

聽裝易拉罐價格市場價一般2.5—5元左右。其中大聽易拉罐4到8元左右。

6/瓶裝塑包易拉罐

雪花清爽 13.6元/包 雪花臉譜 13.5元/包

第9篇：啤酒銷售范文

為了在新的一輪市場競爭中搶占制高點，盡快培養(yǎng)和形成自身強大的市場競爭能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤等憑借自身資本實力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強強聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌，極大的增強了自身實力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來的幾年內(nèi)，中國啤酒市場將逐漸形成了青島、燕京、華潤"三國鼎立"的局面。

其實，海清啤酒與金杯啤酒之爭何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對呢？

啤酒業(yè)市場的競爭主戰(zhàn)場是終端市場，由于中國啤酒業(yè)終端市場的競爭秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實力大多都進行正當(dāng)?shù)母偁?，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進行地方保護，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。

啤酒業(yè)營銷應(yīng)加強終端市場的整合推廣能力，所謂的終端市場整合推廣并非只是單指終端售點宣傳售賣那么簡單。而是包括了物流配送、市場信息搜集、反饋、貨品陳列、價格策略、售點宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運行產(chǎn)生的強大營銷合力。

給海清啤酒支招

對于金杯啤酒的進攻，海清啤酒們在終端市場的整合推廣時可嘗試從以下幾個方面入手：

大打地域民俗文化牌

針對品牌的目標(biāo)消費群體，將地域中人們喜聞樂見的民俗文化形式與產(chǎn)品掛鉤，將產(chǎn)品融入到人們的生活中去，成為日常生活中的一部分。譬如：國內(nèi)某家白酒廠在推廣產(chǎn)品時，將當(dāng)?shù)厝藗円荒晁募鞠矚g腌制、食用臘肉的民俗與產(chǎn)品掛起鉤來，在當(dāng)?shù)厮械男麄魃隙疾闪耍?吃XX臘肉喝XX酒"宣傳口號，并在終端市場進行了一系列的組合促銷活動。取得了較好的銷售業(yè)績。

湖北的一家啤酒廠在進行市場推廣時，獨具創(chuàng)意的將當(dāng)?shù)亓餍性诿耖g的喜聞樂見的娛樂形式"斗地主"與產(chǎn)品結(jié)合起來，宣傳口號"喝ΧΧ啤酒、一起斗地主"，產(chǎn)品銷售進入成熟期后又適時推出了"喝ΧΧ啤酒、不想斗地主"的宣傳口號，市場終端的各飯店、酒店、零售店、超市、社區(qū)都以各種形式類似的廣告，并舉行了系列的促銷活動，使得當(dāng)?shù)叵M者逐漸開始青睞這種啤酒。由此，企業(yè)贏得了市場并創(chuàng)下了良好的銷售業(yè)績。

開發(fā)新品，眾口能調(diào)

啤酒市場群雄并起，各種品牌的啤酒充滿了商店的陳列柜，消費者擁有了越來越大的選擇空間。但是，很多企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，口味的選擇空間太小，雖然其品牌知名度很大，但是口味問題大大地制約了消費者的購買決策，導(dǎo)致銷量不佳。例如名滿天下、口味醇厚的青島啤酒在南方沿海市場只能作為陪襯角色。目前燕京啤酒等企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多個品種，由于適合了各口味習(xí)慣的消費者的口感，產(chǎn)品非常熱銷。

海清啤酒們應(yīng)注重地域內(nèi)目標(biāo)消費群體的口味細分，開發(fā)多樣化口味的產(chǎn)品，以開發(fā)潛在消費群體，擴大銷售覆蓋面。并可采用"C市人最懂咱們自己愛喝什么"為創(chuàng)意思路，向消費者強調(diào)海清啤酒的地域特色和地域情結(jié)，拉近與當(dāng)?shù)叵M者的距離。

終端市場的取勝之道(2)乘虛而入、收復(fù)失地

金杯公司過度強調(diào)銷售，初戰(zhàn)告捷后其銷售團隊滋生驕傲輕敵的浮躁情緒，以致把結(jié)算流程、財務(wù)制度和監(jiān)控機制都甩在一邊。銷售管理系統(tǒng)混亂，整個終端市場一片混亂，定會引發(fā)很多終端零售商的不滿和抱怨。

海清啤酒們應(yīng)抓住這個難得的機會開始收復(fù)失地。海清啤酒除了通過分銷渠道網(wǎng)絡(luò)正常走貨之外，重點派遣市場滲透小分隊統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語、對各目標(biāo)終端售點進行拜訪、布貨，拜訪程序如下：

1.滲透隊員來到零售點（包括小商店、超市、飯店）門口，首先在門口或店內(nèi)張貼海清啤酒招貼畫，在店內(nèi)顯眼位置擺放海清啤酒的裝飾性禮品。

2.向店主推介銷售海清啤酒的好處（從品種、口味、廣告支持、結(jié)算方式、利潤空間等方面介紹）。鼓勵店主銷售海清啤酒產(chǎn)品，促成店主進貨。

3.針對競品金杯啤酒的終端陳列設(shè)計新的陳列方，向店主提出陳列建議或幫助其進行有效的終端陳列。在超市和其他類中型或以上規(guī)模的賣場內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品堆頭，設(shè)計售點廣告（POP），以吸引顧客的眼球。

4.在啤酒銷售的旺季4、5、6月的每個周末選擇人流量較大的終端賣場進行產(chǎn)品促銷活動，顧客購買一定數(shù)量的海清啤酒后可憑購物小票到促銷臺參加抽獎，刺激顧客的購買欲望。

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