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企業(yè)經(jīng)營(yíng)利器建材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不為趕時(shí)髦
一、搭建貿(mào)易平臺(tái)打開(kāi)企業(yè)貿(mào)易入口
世界性的金融危機(jī)影響正在擴(kuò)散,對(duì)于廠家而言,原材料的價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本的提升,賣(mài)場(chǎng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況開(kāi)始變得慘淡,銷(xiāo)售額同比一路下滑。如何突破困局,在逆境中向著健康的方向發(fā)展,成為家居建材行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,一些材料供應(yīng)商開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪,越來(lái)越多的供應(yīng)商加盟家居建材行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。一位企業(yè)人士表示,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有強(qiáng)大的作用,在參與網(wǎng)銷(xiāo)活動(dòng)中,企業(yè)的成本減少了40%左右,但是收入和品牌推廣,一點(diǎn)也不比傳統(tǒng)市場(chǎng)少,甚至在某些方面,已經(jīng)超過(guò)該品牌幾個(gè)店面的總和。還有一些建材商家表示,在現(xiàn)在的環(huán)境下企業(yè)亟須堅(jiān)定的加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與投入。當(dāng)前家居建材企業(yè)打開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維,升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理念,借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)已經(jīng)成為必然選擇。
互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具,最經(jīng)常的用途就是搭建平臺(tái),而最普通的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為就是建立企業(yè)網(wǎng)站,從而為企業(yè)在網(wǎng)上建造出一個(gè)“根據(jù)地”。建材企業(yè)也往往建有自己的企業(yè)網(wǎng)站,然后可能會(huì)通過(guò)第三方的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售,而為數(shù)不多的生產(chǎn)商則已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)隱藏在家居建材B2C領(lǐng)域的金礦——建材網(wǎng)上超市、建材網(wǎng)上賣(mài)場(chǎng),以及攤位制的網(wǎng)上建材市場(chǎng),它們已經(jīng)為消費(fèi)者和建材商家之間搭建了一個(gè)省時(shí)省力的交易平臺(tái)。所有這些,無(wú)非是為企業(yè)的產(chǎn)品搭建出一個(gè)貿(mào)易的平臺(tái),進(jìn)行展示和交易。
同時(shí),問(wèn)題也隨之而來(lái),互聯(lián)網(wǎng)是信息的海洋,茫茫大海之中,如何才能讓自己這朵“浪花”濺起,并剛好落在目標(biāo)客戶(hù)眼前?這就涉及到了如何為自己已建立的產(chǎn)品平臺(tái)找到便捷而充足的“入口”。在網(wǎng)絡(luò)上,如果無(wú)法為自己的貿(mào)易平臺(tái)找到適當(dāng)?shù)娜肟冢?漫游"到的機(jī)會(huì)就微乎其微。
百度、谷歌等幾家搜索引擎不僅影響著3個(gè)多億的網(wǎng)民,而且在建材的目標(biāo)消費(fèi)群體中也有很深刻的影響,大多數(shù)70后、80后的購(gòu)買(mǎi)群體在購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的建材產(chǎn)品前,越來(lái)越多的人已經(jīng)習(xí)慣了搜索與建材相關(guān)的信息,比如型材、陶瓷品牌、瓷磚價(jià)格、地板排名、廚衛(wèi)十大品牌等。
現(xiàn)在已經(jīng)有一些建材廠家或經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)了一些關(guān)鍵詞,但普遍來(lái)看,建材企業(yè)并沒(méi)有重視起這種推廣方式,一是采用的方式很簡(jiǎn)單,比如只是參與了關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià),但在搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí),沒(méi)有出現(xiàn)相關(guān)的權(quán)威報(bào)道,這樣很不利于建材品牌和產(chǎn)品的推廣;二是大多企業(yè)還沒(méi)有充分借助搜索引擎進(jìn)行推廣。
網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)入口,然而對(duì)于并非日常生活必需品的建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)在哪里做廣告、做什么樣的廣告、廣告是否有針對(duì)性,以及廣告的效果很難量化等問(wèn)題難以解決。因此,其實(shí)建材品牌的網(wǎng)絡(luò)廣告作為形象宣傳的作用遠(yuǎn)勝于作為貿(mào)易入口的作用。
二、擴(kuò)大品牌知名度建立信譽(yù)口碑
在北京晨報(bào)09年3月份進(jìn)行的家居消費(fèi)調(diào)查中,針對(duì)“您通過(guò)什么途徑了解建材品牌”的調(diào)查,有15%的被訪者選擇了“網(wǎng)絡(luò)介紹”。如今,網(wǎng)購(gòu)建材、參加大型家居網(wǎng)站組織的集采活動(dòng)已經(jīng)成為年輕一族熱衷嘗試的一種采買(mǎi)方式。中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已躍居世界第一,相信沒(méi)有任何一個(gè)媒介能與網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中產(chǎn)生的影響力相提并論,因此,建材企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳和推廣,其效果是不容忽視的。
網(wǎng)絡(luò)形象包括網(wǎng)絡(luò)訴求和網(wǎng)絡(luò)識(shí)別等內(nèi)容。建材企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境因素等進(jìn)行調(diào)研,確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)、訴求對(duì)象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的制作要清晰明了,引人入勝,且風(fēng)格要統(tǒng)一,能夠反映企業(yè)的文化。
同時(shí),由于建材產(chǎn)品的網(wǎng)上交易存在著遠(yuǎn)程風(fēng)險(xiǎn),顧客能否信賴(lài)企業(yè)的虛擬商店,只有靠信譽(yù)來(lái)爭(zhēng)取,網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)是質(zhì)量和服務(wù)的標(biāo)志。
此外,由于建材產(chǎn)品具有消費(fèi)者“陌生感”的特殊性,網(wǎng)絡(luò)知識(shí)性營(yíng)銷(xiāo)也是企業(yè)推廣的一個(gè)號(hào)方法。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)及其對(duì)人們生活的影響,通過(guò)科普宣傳,讓消費(fèi)者不僅知其然,而且知其所以然,從而建立產(chǎn)品概念,進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣和需要,達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展的目的。建材在推廣新產(chǎn)品時(shí),非常有必要展開(kāi)這個(gè)層面的推廣,在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,比如說(shuō)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新、文化含量、時(shí)尚、健康等元素。
三、多方互動(dòng)創(chuàng)造共贏局面
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)——交互和管理,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同樣需要互動(dòng)和相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略,單純的“推廣”絕對(duì)無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。那么,建材生產(chǎn)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的被動(dòng)怎能換來(lái)市場(chǎng)的互動(dòng)?
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種自下而上的營(yíng)銷(xiāo)方式,它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流,任何人都可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表見(jiàn)解。消費(fèi)者可以直接將信息和要求傳遞給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,大大提高了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費(fèi)者的地位,使他們由被動(dòng)的承受對(duì)象和消極的信息接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與者和重要的信息源。在整個(gè)過(guò)程中,企業(yè)與消費(fèi)者保持持續(xù)的信息密集的雙向溝通和交流,讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的方方面面,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、定價(jià)到售后服務(wù),真正體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)思想。
這樣的理念適用于所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng),包括建材產(chǎn)品。建材企業(yè)可以通過(guò)組織設(shè)計(jì)師、裝修日志、生活分享類(lèi)的大賽,或者是在線的DIY活動(dòng)等等,來(lái)影響設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者群體,從而對(duì)品牌形成比較足的粘性。
網(wǎng)絡(luò)論壇不僅是一種傳播的渠道,而且是可以單獨(dú)成為一種推廣策略,建材企業(yè)也可以圍繞現(xiàn)在家居裝修的時(shí)尚、生活潮流、品味、文化、休閑等主題做一些建材產(chǎn)品應(yīng)用的討論,引導(dǎo)人們參與到這些話題的互動(dòng)中,從而增強(qiáng)品牌和產(chǎn)品的影響力滲透。
同時(shí)通過(guò)論壇展開(kāi)活動(dòng)的推廣、組織團(tuán)購(gòu)也是可以操作的,一般需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃力量、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)組織者或者網(wǎng)站方面的人員參與實(shí)施。而且多是同城、同區(qū)域,或者同小區(qū)類(lèi)型。
網(wǎng)絡(luò)廣告份額的不斷加大,讓我們看到了眾多企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的決心,建材企業(yè)在09年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中也占有部分比重。未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)之路也成為建材企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)途徑。一些建材業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入,創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正當(dāng)時(shí),不僅能夠有效地控制建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本,而且在品牌知名度塑造上會(huì)有更出色的表現(xiàn)。
我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告超200億建材品牌推廣是趨勢(shì)
目前大多建材企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),還大多停留在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu),網(wǎng)絡(luò)的促銷(xiāo)等方面,致使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)并沒(méi)有發(fā)揮出其應(yīng)有的功效。而網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎市場(chǎng)份額不斷的加大,也給建材企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路拓寬方向。
網(wǎng)絡(luò)廣告:企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)助燃劑
目前網(wǎng)絡(luò)廣告的市場(chǎng)正在以驚人的速度增長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來(lái)越顯得重要。以致廣告界甚至認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將超越路牌,成為傳統(tǒng)四大媒體(電視、廣播、報(bào)紙、雜志)之后的第五大媒體。
網(wǎng)絡(luò)廣告是指經(jīng)濟(jì)主體(進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人)以推廣自己的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)等為目的,利用互聯(lián)網(wǎng)信息門(mén)戶(hù)和搜索引擎等作為向潛在顧客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的手段,并為此支付費(fèi)用。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法,在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的一種高科技廣告運(yùn)作方式。
網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),是實(shí)施企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)媒體戰(zhàn)略的重要一部分。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)全新的廣告媒體,速度最快效果很理想,是建材企業(yè)進(jìn)行品牌塑造乃至于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的良好途徑,對(duì)于開(kāi)展外貿(mào)市場(chǎng)的建材企業(yè)來(lái)講更是如此。網(wǎng)絡(luò)廣告也越來(lái)越多的發(fā)揮著良好作用。
搜索引擎:品牌推廣的重要力量
數(shù)據(jù)顯示,2009年中國(guó)搜索引擎廣告市場(chǎng)規(guī)模69.5億,同比增長(zhǎng)率繼續(xù)保持38.2%的高速增長(zhǎng),其成為中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)增長(zhǎng)的動(dòng)因之一。其中百度和谷歌市場(chǎng)份額快速增加,其中百度市場(chǎng)份額為21.3%,相比2008年提高了2.5個(gè)百分點(diǎn),位列核心媒體市場(chǎng)份額第一位;同時(shí),谷歌市場(chǎng)份額為11.1%,預(yù)計(jì)將超過(guò)新浪成為核心媒體市場(chǎng)份額第二位的媒體。
搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序搜集互聯(lián)網(wǎng)上的信息,在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后,并將處理后的信息顯示給用戶(hù),是為用戶(hù)提供檢索服務(wù)的系統(tǒng)。
百度CEO李彥宏在中國(guó)新經(jīng)濟(jì)高峰論壇上的論斷?!盎ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)最大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值就在于搜索引擎,搜索引擎解決了企業(yè)兩大對(duì)外部門(mén)——市場(chǎng)部門(mén)同銷(xiāo)售部門(mén)的效率提升問(wèn)題,搜索營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)能夠給企業(yè)不斷地帶來(lái)產(chǎn)生定單的機(jī)會(huì)。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始利用搜索引擎來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)效能”。
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)大都是圍繞著“關(guān)鍵詞”進(jìn)行的,而百度、谷歌推出的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名就是催熱搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)得到中國(guó)眾多企業(yè)的認(rèn)可,越來(lái)越多的行業(yè)、越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將從營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中拿出一部分用來(lái)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞、贊助商鏈接或者其他品牌廣告位。其中不乏家居、建材等企業(yè),甚至是中小型企業(yè)也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到搜索引擎所帶來(lái)的價(jià)值效應(yīng)。
訊:互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中起著越來(lái)越重要的作用,借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳已成為品牌商必選的營(yíng)銷(xiāo)策略。有調(diào)查顯示,作為主流消費(fèi)群體,國(guó)內(nèi)處于25-40歲之間的中青年,網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)到89%左右。在這一群體中,幾乎所有的消費(fèi)者都已養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣,即在購(gòu)買(mǎi)任何一件所需商品之前,都會(huì)先進(jìn)行網(wǎng)上搜索,對(duì)比產(chǎn)品的性能、價(jià)格和口碑,然后做出最終選擇。過(guò)去,傳統(tǒng)家裝建材的貝佳斯(/' target='_blank'>網(wǎng)上商城上線會(huì)請(qǐng)來(lái)了在南京“發(fā)跡”的話題人物馬諾。關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)道以及品牌商陸續(xù)到各網(wǎng)站和論壇的話題帖引起了社會(huì)的極大關(guān)注,在各大網(wǎng)站的點(diǎn)擊量超過(guò)150萬(wàn)次,轉(zhuǎn)帖量達(dá)到200多次。在話題較為沉悶和專(zhuān)業(yè)的家居類(lèi)網(wǎng)站中,宏耐網(wǎng)站一枝獨(dú)秀,宣傳效果極佳。
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下,照明企業(yè)與消費(fèi)者之間也許只需要一條客服熱線,并由相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的工作人員上門(mén)服務(wù),產(chǎn)品銷(xiāo)售大多采取的是面對(duì)面形式。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下,搜索引擎成了企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的重要渠道。所以,在某些網(wǎng)站首頁(yè),各種照明產(chǎn)品品類(lèi)如LED十大品牌、LED照明燈等關(guān)鍵詞的收費(fèi)標(biāo)價(jià)一路走高。
據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉東明說(shuō),搜索引擎、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、交友社區(qū)、個(gè)人空間、視頻網(wǎng)站、微博等都是消費(fèi)者口碑的重要來(lái)源,照明企業(yè)一定要熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體的特性及其實(shí)際應(yīng)用,這樣才能更好地把品牌呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。如一個(gè)潛在消費(fèi)者也許是因?yàn)榭戳撕糜训目臻g博文《雷士的壁燈真漂亮》,就對(duì)雷士品牌產(chǎn)生了好感;又或許他是因?yàn)榭戳艘粋€(gè)熱播的網(wǎng)絡(luò)短片,對(duì)女主角那可愛(ài)的床頭燈產(chǎn)生了興趣,就想到買(mǎi)一個(gè)送給朋友??诒嬖谟诨ヂ?lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落,照明企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以充分重視。
歐司朗照明非常重視網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)。在歐司朗公司2011年度的策劃方案中,論壇引導(dǎo)、微博關(guān)注、博客導(dǎo)入和SNS引導(dǎo)被列為推廣網(wǎng)絡(luò)受眾人群接觸點(diǎn)管理的四個(gè)重點(diǎn),并輔以問(wèn)答推廣和新聞稿推廣等方式。這一階段的品牌推廣周期被定為2011年3月1日2012年2月29日,以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)“樹(shù)立良好的品牌網(wǎng)絡(luò)口碑形象,促進(jìn)品牌的線下產(chǎn)品銷(xiāo)量,提高消費(fèi)者群體對(duì)歐司朗的品牌忠誠(chéng)度”的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。來(lái)源CCTIME飛象網(wǎng))本文相關(guān)推薦我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)...中小企業(yè)的品牌策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企...網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)...網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)...電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)適合中小企業(yè)的網(wǎng)...中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠...(來(lái)源:論文在線)
兩三年前,眾多業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者都認(rèn)為,在網(wǎng)上賣(mài)木門(mén)不太現(xiàn)實(shí),借助網(wǎng)絡(luò)推廣木門(mén)品牌還差不多。因?yàn)椋鹃T(mén)屬半成品,購(gòu)買(mǎi)后還有很多服務(wù)工作,鋪裝完才算商品,消費(fèi)者在網(wǎng)上也看不到實(shí)物,質(zhì)量好壞難以確定,怎么買(mǎi)?就算有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商,誰(shuí)去安裝服務(wù)?另外,網(wǎng)上賣(mài)木門(mén),肯定要比實(shí)體店便宜,和傳統(tǒng)渠道形成沖突怎么辦?諸如此類(lèi)的問(wèn)題太多。但縱觀現(xiàn)在的木門(mén)網(wǎng)上商城可畏是發(fā)展迅猛。
從商業(yè)邏輯的角度來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售木門(mén)并非癡人說(shuō)夢(mèng),未來(lái)很有可能成為行業(yè)的主流銷(xiāo)售渠道之一。
從目前木門(mén)企業(yè)反饋的信息來(lái)看,不少企業(yè)已經(jīng)嘗到這些新興渠道運(yùn)作模式的甜頭。雅居士門(mén)業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)到:網(wǎng)絡(luò)商城的建立無(wú)非基于三大目的:第一是拓展新的銷(xiāo)售渠道,從而增加銷(xiāo)售額;第二是減少運(yùn)營(yíng)成本投入;第三是減少消費(fèi)者選擇其他品牌的余地。而能激起消費(fèi)者到網(wǎng)絡(luò)商城購(gòu)物的因素,也無(wú)非這么幾個(gè):第一是價(jià)格優(yōu)惠;第二是對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的產(chǎn)品質(zhì)量足夠認(rèn)可;第三是可以滿(mǎn)足售后服務(wù)。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)較低,運(yùn)作復(fù)雜,在兩三年內(nèi)還不會(huì)以成為大部分企業(yè)的主流銷(xiāo)售渠道。
行業(yè)利潤(rùn)率偏低決定了木門(mén)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商都必須利用低成本方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在這種前提下,團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸浮出水面,正受到越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注。
后來(lái)居上,整合創(chuàng)新
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,相較于家電等行業(yè),地板業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展起步較晚。但是,后來(lái)者的優(yōu)勢(shì)就在于可以充分利用前人積累下來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn),再結(jié)合自身的產(chǎn)品性能和安裝服務(wù)特點(diǎn),創(chuàng)造出一條屬于地板行業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之道。
現(xiàn)在的傳播媒體實(shí)在比較多,除了傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)、單頁(yè)、海報(bào)等,互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)手機(jī)、樓宇LED等新興媒體也是層出不窮,不斷的被廣泛應(yīng)用。當(dāng)然,我們?cè)谧鼋K端促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)可能用不到那么多媒體,但是媒體的不斷豐富也給我們提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。
筆者一直從事家居建材營(yíng)銷(xiāo)行業(yè),認(rèn)為有效的傳播攻勢(shì)對(duì)終端活動(dòng)的效果會(huì)起到積極的推動(dòng)作用,反之會(huì)使活動(dòng)效果可能會(huì)大打折扣。終端活動(dòng)傳播猶如一張無(wú)形的大網(wǎng),織好網(wǎng)才有可能將潛在目標(biāo)客戶(hù)一網(wǎng)打盡,無(wú)網(wǎng)而不勝。
筆者憑自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為家居建材終端活動(dòng)傳播應(yīng)進(jìn)行“360度傳播”,多角度突圍,現(xiàn)將終端常用的傳播途徑、方式和注意點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)如下:
1.外圍部分
1)場(chǎng)地:終端活動(dòng)場(chǎng)地有時(shí)候選擇在戶(hù)外,有時(shí)在店內(nèi)或者賣(mài)場(chǎng)內(nèi),很多時(shí)候活動(dòng)場(chǎng)地本身就是一個(gè)很好的宣傳媒體,尤其是在戶(hù)外做活動(dòng)的時(shí)候,比如某縣級(jí)的廣場(chǎng),本身資源稀缺,你去了搶占了位置,就起到了“定海神針”的作用。
2)單頁(yè):重點(diǎn)小區(qū)插樓,廣場(chǎng)、大型超市、交通要道等人群集散地發(fā)放。
3)海報(bào):重點(diǎn)小區(qū)戶(hù)外張貼、電梯張貼、臨街張貼等。
4)條幅:臨街懸掛、小區(qū)懸掛等。
5)宣傳車(chē):租用宣傳車(chē)進(jìn)行城內(nèi)交通干道巡回,有條件可配喇叭。
6)路演:通過(guò)各交通要道的路演進(jìn)行巡回宣傳。
7)短信:通過(guò)購(gòu)買(mǎi)小區(qū)業(yè)主手機(jī)號(hào)碼、對(duì)老客戶(hù)手機(jī)號(hào)碼整理等建立號(hào)碼數(shù)據(jù)庫(kù),編輯活動(dòng)內(nèi)容短信進(jìn)行群發(fā),精準(zhǔn)傳播。
8)報(bào)紙、直投、夾報(bào):報(bào)紙、直投的報(bào)刊可以考慮做硬廣或軟文,或者直接夾報(bào)。
9)戶(hù)外廣告牌:交通站牌、燈桿掛牌、建材城廣告位、臨街廣告位等。
10)電視:可以用短視頻形式,亦可用字幕飛播形式。
11)廣播:公交、出租車(chē)上、廣場(chǎng)上等場(chǎng)所一般都設(shè)有廣播,可覆蓋這部分人群。
12)電話:可以電話回訪老客戶(hù)的形式將活動(dòng)信息告知對(duì)方,或邀請(qǐng)其捧場(chǎng)且有禮品相送。
13)小區(qū)推廣:?jiǎn)雾?yè)、海報(bào)、條幅、小區(qū)POP、小區(qū)駐點(diǎn)、樣板店、樣板房、業(yè)主家裝科普會(huì)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式。
14)終端攔截:用促銷(xiāo)人員在活動(dòng)場(chǎng)地周邊、建材城(賣(mài)場(chǎng))各入口等進(jìn)行攔截引導(dǎo)。
15)網(wǎng)絡(luò)推廣:利用當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、論壇、貼吧、QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行宣傳推廣。
16)聯(lián)盟渠道:可將宣傳物料放置到異業(yè)聯(lián)盟的店面內(nèi)進(jìn)行延伸宣傳。
17)其它:滑翔傘、人員著裝、開(kāi)票區(qū)(戶(hù)外活動(dòng))、體驗(yàn)區(qū)(戶(hù)外活動(dòng))等其它工具。
2.內(nèi)圍部分
1)舞臺(tái)(演出):舞臺(tái)搭建、背景布布置、禮品堆碼、文藝演出等。
2)拱門(mén):戶(hù)外活動(dòng)的話可以多個(gè)布置到活動(dòng)場(chǎng)地周?chē)瑔蔚甑脑捒刹贾玫昵坝脕?lái)烘托活動(dòng)氛圍。
3)空飄:布置在活動(dòng)場(chǎng)地附近或店前。
4)條幅:拱門(mén)橫幅、懸掛豎幅、門(mén)上橫幅等。
5)LED屏:單店有LED屏的話可以用來(lái)播放促銷(xiāo)內(nèi)容。
6)單頁(yè):擺放至洽談區(qū)、迎賓臺(tái)等。
7)海報(bào):布置到櫥窗、玻璃門(mén)上等。
8)價(jià)格牌:產(chǎn)品活動(dòng)價(jià)格牌標(biāo)簽。
9)吊旗:店內(nèi)懸掛。
10)氣模:戶(hù)外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或店前等。
11)KT版:用來(lái)公布活動(dòng)內(nèi)容、執(zhí)行細(xì)則、老客戶(hù)案例等。
12)X展架:用來(lái)公布活動(dòng)內(nèi)容、執(zhí)行細(xì)則等。
13)禮品堆碼:將禮品進(jìn)行堆碼,擺出造型用以烘托氣氛。
14)地貼:宣傳活動(dòng)內(nèi)容等營(yíng)造氣氛。
15)紅地毯:營(yíng)造活動(dòng)氛圍,如果是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的話鋪到通道內(nèi)還可以起到引導(dǎo)顧客的作用。
16)視頻:店內(nèi)視頻播放企業(yè)品牌宣傳片、客戶(hù)案例、活動(dòng)信息等。
17)錄音:企業(yè)品牌介紹錄音、活動(dòng)錄音等。
18)其它:人員著裝等。
3.人員傳播
活動(dòng)內(nèi)容的傳播一定要先在活動(dòng)參與人員內(nèi)部進(jìn)行落地,否則顧客一旦細(xì)問(wèn)起來(lái)一問(wèn)三不知就麻煩了,嚴(yán)重影響活動(dòng)的傳播效果和可信度。對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容的內(nèi)部傳播我們可以采用培訓(xùn)會(huì)的形式對(duì)參與人員進(jìn)行集中培訓(xùn),統(tǒng)一口徑,保證宣傳人員出去一個(gè)聲音。具體的活動(dòng)參與人員根據(jù)活動(dòng)規(guī)模的大小不同有所不同,以經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)為例可能參與人員有廠家區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、售后安裝人員、臨促人員、家裝設(shè)計(jì)師等,這些人員在活動(dòng)宣傳之前必須對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行熟知,了然于心。
4.傳播時(shí)間
活動(dòng)傳播很多人又稱(chēng)之為“預(yù)熱”,累積意向客戶(hù)又稱(chēng)為“蓄水”,時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控非常重要。時(shí)間太短,預(yù)熱不充分,意向客戶(hù)量累積不足;時(shí)間太長(zhǎng),顧客容易淡忘,甚至因等不急流失等。以筆者在活動(dòng)推廣方面的講演,活動(dòng)傳播以提前2-3周為佳。
[關(guān)鍵詞]建材家居 團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 濟(jì)南市場(chǎng)
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,團(tuán)購(gòu)日益被人們所接受,2009年3月份以來(lái),新建立的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站超過(guò)400家。上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)眾等網(wǎng)站更是在建材家居團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中取得了巨大的成就,加速著在全國(guó)擴(kuò)張的步伐。相反,在濟(jì)南市場(chǎng),2007年還聯(lián)合《生活日?qǐng)?bào)》大搞“省錢(qián)百萬(wàn)”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的“家家樂(lè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)”卻悄然損落。
本文對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的構(gòu)建策略進(jìn)行了研究,以為實(shí)際運(yùn)營(yíng)提供理論參考。
一、行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性分析
1. 建材家居產(chǎn)品特性
建材家居產(chǎn)品是一類(lèi)消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng),購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)周期長(zhǎng),受中間人員(設(shè)計(jì)、施工人員、經(jīng)銷(xiāo)商等行業(yè)人士)影響特別大的特殊產(chǎn)品。具有如下特性:
建材消費(fèi)具有鮮明的個(gè)性化和私密化特征,其選擇主要取決于個(gè)人偏好與理解;
建材消費(fèi)具有定量性特征,既不可壓抑消費(fèi),也不可刺激消費(fèi);
建材消費(fèi)具有行家導(dǎo)向性特征,大眾消費(fèi)者屬于外行,選擇取向比較脆弱,容易受行業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)人士的影響;
建材消費(fèi)具有周期性超長(zhǎng)特征,對(duì)大眾消費(fèi)者產(chǎn)品的檔次、質(zhì)量、品牌識(shí)別性很差,難以對(duì)具體的建材產(chǎn)品品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度;
建材消費(fèi)具有半徑制約性,消費(fèi)心理容易妥協(xié)甚至是屈服于購(gòu)買(mǎi)半徑內(nèi)的專(zhuān)業(yè)建議或者成熟建議。
2. 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
(1)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)退出壁壘較低。網(wǎng)站的架設(shè)基于網(wǎng)絡(luò),其成本來(lái)自網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、人員和服務(wù)器及域名的租賃,故退出成本較低。
(2)潛在進(jìn)入者進(jìn)入壁壘較低。網(wǎng)站的建設(shè)只需要簡(jiǎn)單的Web開(kāi)發(fā)技術(shù)為支撐,輔之以信息安全和網(wǎng)頁(yè)美工,網(wǎng)上也流傳著大量的電子商務(wù)網(wǎng)站源碼,只需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的改動(dòng),即可完成網(wǎng)站的建設(shè)。在硬環(huán)境的架構(gòu)上并不存在技術(shù)壁壘,能夠體現(xiàn)差異的是如何充分的做好客戶(hù)調(diào)研,真正從客戶(hù)的角度出發(fā),進(jìn)行合理的網(wǎng)站布局,提供貼心而便捷的服務(wù)。
對(duì)于全國(guó)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言,存在一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì),比如齊家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)可以在不同的地域同蘇寧、同圣象地板等公司合作,從而爭(zhēng)取更大的優(yōu)惠。另外,網(wǎng)站在各地的布局都是固定的,只需通過(guò)邊際成本近乎為零的加盟,即可完成在某地域的形式上的擴(kuò)張。但是,對(duì)于專(zhuān)注于一個(gè)城市的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言,只能通過(guò)召集更過(guò)的網(wǎng)友參與團(tuán)購(gòu),從而獲得廠商更多的折扣返點(diǎn),不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
二、STP分析
借助STP模型對(duì)市場(chǎng)有效細(xì)分,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng),實(shí)行細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略。
1. 市場(chǎng)細(xì)分
通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為模式的分析,并結(jié)合濟(jì)南市居民消費(fèi)的實(shí)際特點(diǎn)將市場(chǎng)細(xì)分為五類(lèi)(如表):
表 按年齡結(jié)構(gòu)市場(chǎng)細(xì)分
細(xì)分市場(chǎng)編號(hào) 年齡 購(gòu)買(mǎi)目的 資金 獨(dú)立決策度 購(gòu)買(mǎi)量
1 25-35 婚房 較少 較弱 大
2 35-45 翻新 多 較強(qiáng) 小,逐步完成
3 45-55 兒女婚房 較少 一般 大
4 拆遷改造 較多 較強(qiáng) 一般
5 翻新 多 較強(qiáng) 小,逐步完成
2. 市場(chǎng)選擇
基于上述分析,選擇細(xì)分市場(chǎng)1、3中的中等收入群體作為服務(wù)對(duì)象。原因主要考慮到資金方面,因?yàn)樵撊后w是為婚房進(jìn)行布置,為了結(jié)婚買(mǎi)房,一般家庭會(huì)花盡大部分積蓄,甚至背上貸款。因此,此時(shí)對(duì)于花費(fèi)可謂“斤斤計(jì)較”,而其購(gòu)買(mǎi)量較大,很容易在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上找到相同的需求,促成團(tuán)購(gòu)的成行。
此外,該群體和朋友、同事之間可能會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生相同購(gòu)買(mǎi)需求,這樣可有效的采用朋友間病毒式傳播的方式進(jìn)行推廣。
3.市場(chǎng)定位
通過(guò)上述分析,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)專(zhuān)注濟(jì)南市場(chǎng),定位于為“廣大中青年朋友提供最溫馨、最便捷、最便宜的建材家居類(lèi)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)服務(wù)”。通過(guò)客戶(hù)網(wǎng)上下單、網(wǎng)上客戶(hù)需求聚集、批量侃價(jià)、同城實(shí)地看樣成交的方式,解決傳統(tǒng)電子商務(wù)所面臨的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
三、市場(chǎng)進(jìn)入策略
由于在濟(jì)南市場(chǎng)既有全國(guó)性的齊家家居網(wǎng)、中國(guó)團(tuán)購(gòu)在線等強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)站的運(yùn)作,也有剛剛起步的專(zhuān)注于濟(jì)南市場(chǎng)的偶愛(ài)偶家網(wǎng),競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。因此,在網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中就應(yīng)充分的突出濟(jì)南的特色,為用戶(hù)營(yíng)造一種家的感覺(jué)。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)采用引領(lǐng)模式,即通過(guò)聚集消費(fèi)者,利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)討價(jià)還價(jià),保證消費(fèi)者以更低的價(jià)格買(mǎi)到商品,供應(yīng)商獲得利潤(rùn)。
1. 贏利模式
要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得利潤(rùn),首先要給交易對(duì)象帶來(lái)價(jià)值,對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商而言是可有可無(wú)的,而對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言,供應(yīng)商則是利潤(rùn)來(lái)源的全部。因此,在網(wǎng)站運(yùn)行初期只能通過(guò)實(shí)際團(tuán)購(gòu)情況收取銷(xiāo)售折扣。對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)站則應(yīng)堅(jiān)持提供免費(fèi)服務(wù),保證永不收費(fèi)。
2. 網(wǎng)站布局
為了突出濟(jì)南的特色,可融入柳和荷花元素,如在網(wǎng)站標(biāo)志設(shè)計(jì)時(shí),把團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中的的Logo變形為柳樹(shù)、荷花等元素,并采用象征溫情、積極的“橙色”主調(diào),以給人一種溫馨的家的感覺(jué)。
3. 網(wǎng)站宣傳推廣
消費(fèi)者獲取網(wǎng)絡(luò)信息的主要來(lái)源為朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)和電視,考慮到該團(tuán)購(gòu)網(wǎng)僅在濟(jì)南市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的特性,可以在本地媒體上大做宣傳。上線時(shí)間可選在11月,這樣可在積累了1個(gè)月的客戶(hù)需求后,以圣誕節(jié)為契機(jī),舉行“相約圣誕,享受團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)。因?yàn)檫^(guò)圣誕節(jié)的中國(guó)人多為二三十歲,正與團(tuán)購(gòu)組織對(duì)象相契合。在活動(dòng)的宣傳上,分別在舜網(wǎng)論壇、山東商報(bào)、濟(jì)南時(shí)報(bào)等媒體上消息,為消費(fèi)者提供網(wǎng)站報(bào)名、電話報(bào)名的方式。為了讓更多的人知道這件事,還可以在“有么說(shuō)么”上進(jìn)行宣傳,以試圖打動(dòng)四五十歲客戶(hù)的心。此外,要走進(jìn)社區(qū),尤其是即將交付的新樓盤(pán),進(jìn)一步造勢(shì),讓消費(fèi)者主動(dòng)團(tuán)購(gòu)。
為了實(shí)現(xiàn)朋友間的病毒式營(yíng)銷(xiāo),可對(duì)注冊(cè)會(huì)員團(tuán)購(gòu)花費(fèi)進(jìn)行積分,并提供積分換禮品服務(wù),以促使團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的名字在會(huì)員及其朋友間廣為傳誦。
參考文獻(xiàn):
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)始于20世紀(jì)90年代,隨著十多年的發(fā)展,它已經(jīng)形成了一套相對(duì)完整的體系,其中包括事件營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、話題營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)等多種模式,而在網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)方面,則有F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營(yíng)銷(xiāo)、FEA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)等模式。今天簡(jiǎn)單介紹兩種模式,看他們分別的效果如何。
金舵陶瓷《新愛(ài)神傳奇》故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
最近,一則風(fēng)靡于網(wǎng)絡(luò)的古典神話愛(ài)情故事《新愛(ài)神傳奇》正在新浪和貓撲各大論壇引起圍觀,瀏覽量和評(píng)論量已破數(shù)萬(wàn),據(jù)統(tǒng)計(jì),其中女性讀者眾多。《新愛(ài)神傳奇》是金舵陶瓷為推廣海岸星辰、15克拉和帕拉依巴三大產(chǎn)品而專(zhuān)門(mén)撰寫(xiě)的一則神話愛(ài)情故事。
“愛(ài)神”丘比特是古羅馬神話中最受人們喜愛(ài)的一個(gè)神話人物之一,尤其是女性。知道丘比特的人都知道“丘比特神箭”,金舵陶瓷就巧妙的把海岸星辰、15克拉和帕拉依巴這三大產(chǎn)品比喻是丘比特的三只神箭。故事曲折離奇扣人心弦,不少消費(fèi)者即便是看到后面知道是廣告,但是也樂(lè)于接受,甚至是交口稱(chēng)贊。
此外,從消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)群體來(lái)分析角度來(lái)看,購(gòu)買(mǎi)瓷磚,女性比較有發(fā)言權(quán),同時(shí)女性也比較喜歡像丘比特這類(lèi)的愛(ài)情故事,所以不得不說(shuō),《新愛(ài)神傳奇》是一則非常成功和經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例。
特地陶瓷《蠟筆小新復(fù)活之為房而戰(zhàn)》視頻營(yíng)銷(xiāo)
“蠟筆小新”是國(guó)人很喜歡的少數(shù)幾部日本動(dòng)畫(huà)人物之一,深受廣大40歲以下人群的喜愛(ài),即便是到目前為止,國(guó)內(nèi)的“蠟筆小新迷”也比比皆是。特地陶瓷也正是抓住了這一點(diǎn),由贏道顧問(wèn)提供策劃與制作,精心打造了一段《蠟筆小新復(fù)活之為房而戰(zhàn)》咆哮體視頻。
訊:搜房網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)“狂拍團(tuán)”正式以來(lái),不到1個(gè)月的試運(yùn)行期間,累計(jì)超過(guò)30000套房源進(jìn)駐,線上預(yù)訂的購(gòu)房者人數(shù)突破20萬(wàn)人,已有超過(guò)5000人在線支付競(jìng)拍保證金。各項(xiàng)試運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示購(gòu)房者對(duì)搜房網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)“狂拍團(tuán)”有良好的認(rèn)同及參與感,大部分購(gòu)房者愿意嘗試網(wǎng)上購(gòu)房、異地購(gòu)房,能夠無(wú)障礙的使用在線預(yù)訂、在線支付等電子商務(wù)交易功能?;ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)快速發(fā)展與成熟為房地產(chǎn)電子商務(wù)化創(chuàng)造了良好環(huán)境。
6月9日下午1時(shí),首屆中國(guó)房地產(chǎn)家居電子商務(wù)高峰論壇在上海舉行,這是房地產(chǎn)家居行業(yè)首次全面探索電子商務(wù)發(fā)展模式的峰會(huì)。橫跨新房、二手房、家居全產(chǎn)業(yè)鏈的中國(guó)房地產(chǎn)家居電子商務(wù)平臺(tái)閃耀登場(chǎng),同時(shí)亮相的還有開(kāi)發(fā)企業(yè)新盤(pán)旗艦店、公司旗艦店、二手房經(jīng)紀(jì)公司虛擬店鋪、建材家居企業(yè)旗艦店等4大旗艦店。
搜房網(wǎng)推出的“狂拍團(tuán)”電子商務(wù)平臺(tái)在青島也引起了引起廣泛反響,卓越蔚藍(lán)群島項(xiàng)目首先試水“狂拍團(tuán)”,青島“狂拍團(tuán)”首戰(zhàn)成功告捷。之前,華遠(yuǎn)湯米公館和華遠(yuǎn)好天地也與搜房合作進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu),并使用過(guò)網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。
對(duì)于房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),華遠(yuǎn)經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李巖非常認(rèn)可,他認(rèn)為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售主流趨勢(shì)。“以前平面廣告占主流,受眾群體廣泛,直銷(xiāo)的性質(zhì)強(qiáng),但是在市場(chǎng)不好、競(jìng)爭(zhēng)激化的情況下,購(gòu)房者越來(lái)越認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)這種形式?!崩顜r表示,“傳統(tǒng)的廣告形式是被動(dòng)的,受限制的,基本上是自賣(mài)自夸,網(wǎng)絡(luò)形式可以根據(jù)市場(chǎng)的變化、購(gòu)房者的變化變換方式,渠道形式多元,互動(dòng)性比較強(qiáng),速度和廣度都成倍增加。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)多種渠道找到自己的客戶(hù)。搜房網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)“狂拍團(tuán)”使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從多項(xiàng)目到單項(xiàng)目再到某個(gè)產(chǎn)品,越來(lái)越精細(xì)化,開(kāi)發(fā)商能夠精準(zhǔn)的找到客戶(hù),購(gòu)房者也可以從中獲益,可以說(shuō)是雙贏的效果。”(來(lái)源:網(wǎng)易)
設(shè)想1:企業(yè)能否推出針對(duì)80后的子品牌
目前在國(guó)內(nèi)地板行業(yè),還沒(méi)有一個(gè)針對(duì)年輕一代消費(fèi)者的地板品牌。80后是地板消費(fèi)群體中,快速膨脹的部分,但是假如地板企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)者就定位于80后,可能面臨消費(fèi)群體過(guò)于狹窄的風(fēng)險(xiǎn)。
因此,最合適的品牌策略就是,在強(qiáng)勢(shì)母品牌下,推出一個(gè)針對(duì)年輕一代消費(fèi)者的子品牌。這個(gè)子品牌的品牌命名、品牌內(nèi)涵、品牌形象、賣(mài)點(diǎn)訴求、形象代言人都圍繞著年輕人去設(shè)計(jì)構(gòu)想。在當(dāng)前終端同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、賣(mài)點(diǎn)同質(zhì)化的地板行業(yè),推出一個(gè)針對(duì)80后的地板子品牌,定能與其它品牌形成明顯差異和區(qū)隔。
設(shè)想2:產(chǎn)品可以更加大膽、滿(mǎn)足個(gè)性化需求
地板不應(yīng)該只是地面的一種鋪裝材料,更是整體家裝設(shè)計(jì)的組成部分。80后喜歡什么樣的地板?更具個(gè)性色彩和風(fēng)格多樣的地板,肯定是受到年輕消費(fèi)者的歡迎??紤]到80后經(jīng)濟(jì)條件有限,但又喜歡追求個(gè)性,筆者認(rèn)為風(fēng)格可以無(wú)限延展、價(jià)格又實(shí)惠適中的強(qiáng)化地板,存在很大的市場(chǎng)空間和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。依據(jù)年輕消費(fèi)者的需求,地板產(chǎn)品可以將花色做到非常的出位和大膽。另外值得一提的是,目前80后主流購(gòu)買(mǎi)的是90平米以下的戶(hù)型,面積都不太大,這提醒了我們地板企業(yè),是否可以研發(fā)和定制出滿(mǎn)足小戶(hù)型需求和特色的80后地板呢?
建議1:企業(yè)需重視體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
80后是伴隨著電視廣告成長(zhǎng)的一代,他們對(duì)廣告具有天生的“免疫力”。要讓普通商業(yè)廣告去打動(dòng)80后,那是非常艱難的事情。針對(duì)80后的消費(fèi)心理特征,有趣味的、體驗(yàn)式的、互動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更能獲得消費(fèi)者的青睞。有利于激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,刺激消費(fèi),引導(dǎo)消費(fèi)。
年輕人對(duì)產(chǎn)品試用、DIY嘗試、競(jìng)技比賽等體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更感興趣,對(duì)地板品牌來(lái)說(shuō),除了終端環(huán)節(jié)的體驗(yàn)式環(huán)境設(shè)計(jì)外,可以進(jìn)行80后消費(fèi)性格測(cè)試,依據(jù)測(cè)試結(jié)果推薦不同風(fēng)格的地板產(chǎn)品,在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)上,要增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的趣味性。在售后環(huán)節(jié),可以增加一些80后喜歡的消費(fèi)關(guān)懷行動(dòng)。
建議2:企業(yè)需更加重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作用
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)