建材市場商業(yè)模式精選(九篇)
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第1篇：建材市場商業(yè)模式范文
何為企業(yè)超速發(fā)展，筆者認(rèn)為所謂的超速發(fā)展即企業(yè)在一定的時(shí)間和空間內(nèi)最大限度的滿足了市場需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源利用效益的最大化。基于上述的定義我們對樣本的研究從時(shí)間和空間兩個(gè)維度來研究企業(yè)超高速發(fā)展。
一、宏觀市場空間背景
1998年6月全國城鎮(zhèn)住房制度改革與住宅建設(shè)工作會議召開。隨后，國務(wù)院在7月3日頒發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》。這份后來被看作房改綱領(lǐng)的“23號文件”，正式開啟了以“取消福利分房，實(shí)現(xiàn)居民住宅貨幣化、私有化”為核心的住房制度改革。延續(xù)了近半個(gè)世紀(jì)的福利分房制度壽終正寢，“市場化”成為了住房建設(shè)的主題詞。同時(shí)，一系列的住房金融服務(wù)舉措更讓中國人在住房上獲得了更大的空間和自由。從此拉開了中國房地產(chǎn)高速發(fā)展的大幕，與房地產(chǎn)緊密關(guān)聯(lián)的建材行業(yè)也步入了市場增量高速擴(kuò)容的時(shí)代。在此期間所有建材行業(yè)的企業(yè)都在這個(gè)巨大的市場帶動下步入的增長狀態(tài)。同樣的市場機(jī)遇面前，機(jī)會是公平和均等的。所以建材企業(yè)能否超高速發(fā)展都無法背離宏觀的整體環(huán)境，均是建立在市場容量的巨增的基礎(chǔ)上。對于在市場容量非劇增的宏觀狀態(tài)下建材企業(yè)如何超高速發(fā)展本文不深入研究探討，僅研究具有現(xiàn)實(shí)意義的市場劇增狀態(tài)下建材企業(yè)超高速發(fā)展。
二、高速發(fā)展的關(guān)鍵詞
以建材行業(yè)的企業(yè)為樣本研究，我們不難發(fā)現(xiàn)幾個(gè)大的時(shí)間區(qū)間特征。自1990-2000年期間以“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)間區(qū)間一批至今縱橫建材市場的建筑塑料、建筑電氣、衛(wèi)浴、地板行業(yè)的品牌大多數(shù)創(chuàng)立于此時(shí)間段。很多的企業(yè)在這個(gè)階段從國外的借鑒新技術(shù)、國家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)、市場需求的導(dǎo)向的共同驅(qū)動下，迅速的開發(fā)出產(chǎn)品投放到市場，采取填補(bǔ)空白、創(chuàng)新產(chǎn)品等等圍繞產(chǎn)品做文章。這個(gè)時(shí)代建材企業(yè)抓住產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造的環(huán)節(jié)就可以了，這兩個(gè)要素如果控制的好企業(yè)就可以步入超高速發(fā)展的軌道。至于營銷就比較簡單不需要過多的關(guān)注，起步于90年代初的廣東中山古鎮(zhèn)燈飾市場、溫州的東方燈具大市場、山東臨沂的市場等等批發(fā)性質(zhì)的、多層級物流市場就是那個(gè)時(shí)代營銷的最明顯特征。
自2000-2008年期間以“渠道為王”的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)間區(qū)間的建材企業(yè)歷經(jīng)產(chǎn)品競爭的洗禮后只要抓住廣告和渠道這兩個(gè)要素就能步入超高速發(fā)展的軌道。廣告戰(zhàn)、終端爭奪戰(zhàn)成為主旋律，大量的建材企業(yè)在品牌包裝、廣告?zhèn)鞑?、渠道建設(shè)上投入的大量的人力、財(cái)力、物力。通過品牌包裝策劃、廣告轟炸、地面渠道建設(shè)加速人員推進(jìn)成就了不少超高速發(fā)展的企業(yè)。這個(gè)時(shí)代的超高速企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)在于，產(chǎn)品主流+品牌傳播力度+渠道建設(shè)速度三個(gè)要素的平衡合力最大化。于是全國各省、市的專業(yè)建材市場如雨后春筍般的建設(shè)起來，其中國際、國內(nèi)的建材連鎖巨頭也大舉擴(kuò)張。
第2篇：建材市場商業(yè)模式范文
“今天很慘淡，明天更殘酷，后天很美好。但很多人凍死在明天早上?！?/p>
“一部電話一張桌，幾人沒事嘮嘮嗑。每日常從閑中過，總是客少主人多?！?/p>
近期，記者輾轉(zhuǎn)沈陽、大連、長春等東北數(shù)座城市，在與多位陶瓷商攀談中，常聽到他們用這種戲謔又無奈的語氣講述尷尬的處境。陶瓷市場經(jīng)過高速擴(kuò)容之后增長乏力，面臨發(fā)展瓶頸，陶瓷賣場里面，往往導(dǎo)購比顧客還多。曾經(jīng)經(jīng)銷陶瓷讓多少經(jīng)銷商獲得了豐厚回報(bào)，如今卻陸續(xù)曝出各地撤場關(guān)店的消息。
在東北知名的陶瓷賣場走訪中，記者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年以來處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商不到四成，大多處于勉強(qiáng)維持的階段。房產(chǎn)持續(xù)低迷致使家居建材消費(fèi)陷入低谷，市場份額受到擠壓，銷量銳減。與此同時(shí)，今年以來，運(yùn)費(fèi)、門面租金、倉儲費(fèi)、人工費(fèi)等費(fèi)用全面上漲，促銷成本、渠道成本開支增加，經(jīng)銷商的利潤空間急劇降低。經(jīng)銷商撤場關(guān)店事件雖零星發(fā)生，未為顯著，但直接反應(yīng)普遍經(jīng)銷商不容樂觀的生存狀態(tài)，也是陶瓷市場競爭慘烈的真實(shí)寫照。
馬太效應(yīng)
高速的產(chǎn)能擴(kuò)張?jiān)庥鍪袌鑫也徽?，陶瓷行業(yè)正面臨前所未有的危機(jī)。自從宏觀調(diào)控政策持續(xù)發(fā)力以來，陶瓷產(chǎn)業(yè)已經(jīng)面臨發(fā)展的不確定性，產(chǎn)業(yè)預(yù)期很難判斷。利潤下降讓部分企業(yè)、商家快速啟動過冬模式，但并不意味著所有的企業(yè)都會收縮規(guī)模。相反，大量新型建材賣場依然高調(diào)極速擴(kuò)張。
近幾年，沈陽陶瓷建材市場出現(xiàn)持續(xù)震蕩，三年左右關(guān)張的上規(guī)模的家居建材賣場有十家左右，但同期新開業(yè)的建材賣場也為數(shù)不少。陶瓷大世界總經(jīng)理張暉表示，前幾年市場形勢好，多家賣場還能相安無事，但一旦需求下滑，賣場過剩的問題就暴露出來，總體來看還是市場的供給問題。目前，各大家居建材賣場已經(jīng)千方百計(jì)利用周末、節(jié)假日、店慶等時(shí)間展開諸如促銷、降租、電商等多重渠道突圍，但仍然掩蓋不了慘淡的行業(yè)現(xiàn)狀。
由于市場冷淡、經(jīng)營成本上升，部分廠家、商家會用廉價(jià)產(chǎn)品沖擊市場，為了搶訂單，殺價(jià)到了你死我活的地步，部分商家實(shí)在熬不住，提出了市場減租，但很少得到正面回應(yīng)。在這種背景下，經(jīng)銷商的銷量增速、收入增速、凈利潤增長率皆有下降。其中，具有資本實(shí)力、經(jīng)營規(guī)模、管理平臺的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的盈利能力，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能夠在市場行情遇冷的時(shí)候搶占到更多市場份額。這意味著一些規(guī)模較小或經(jīng)營能力偏弱的經(jīng)銷商日子越來越不好過。從這個(gè)角度看，未來經(jīng)銷商之間“馬太效應(yīng)”的現(xiàn)象將愈演愈烈。
廠商博弈
2011年下半年陶瓷市場進(jìn)入平淡期，經(jīng)銷商遭遇到各種壓力，這些壓力并不僅僅來源于市場。本報(bào)記者深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，陶瓷流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商們承受的壓力更多來自于“合作伙伴”——廠家。據(jù)說，經(jīng)銷商，又稱“精銷商”，不過面對強(qiáng)勢的廠家和渠道扁平化趨勢，“精銷商”的壓力與日俱增。其中，“壓貨”是廠家常用的一種銷售行為。
業(yè)內(nèi)人士指出，廠家壓貨，也具有一定的積極意義，會督促經(jīng)銷商積極賣貨。經(jīng)銷商把大量資金都變成瓷磚產(chǎn)品，必將激發(fā)其動力，刺激他主動出貨的意識，積極開拓市場。但是過猶不及，一旦貨賣不動，會形成惡性循環(huán)，因?yàn)榻?jīng)銷商的人脈資源、市場容量、隊(duì)伍建設(shè)等問題，有可能銷售不掉這么多貨物，造成積壓。經(jīng)銷商害怕大量貨物無法售出，于是開始降價(jià)或者是竄貨折現(xiàn)回來，這樣就會擾亂市場的價(jià)格和秩序、毀壞客戶，從而導(dǎo)致整個(gè)市場混亂?！耙话闱闆r下，經(jīng)銷商肯定不想壓那么多貨，會下意識地抵制企業(yè)壓貨。其實(shí)，終端需求大的時(shí)間，即使沒有利潤，經(jīng)銷商也會進(jìn)貨，這就是終端的拉力。所以一味給經(jīng)銷商壓貨，不如幫助他去賣?！?/p>
廠商之間尋的當(dāng)然是共贏，經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，和廠家是個(gè)博弈。有專家建議，經(jīng)銷商進(jìn)貨的前提是認(rèn)為能夠賣得出去，能賺到錢。這就需要廠家做好能賣出去的準(zhǔn)備。一般銷售企業(yè)在年初的合同中，應(yīng)該和經(jīng)銷商議定合理庫存，有個(gè)上限，當(dāng)然也有個(gè)下限。如果讓經(jīng)銷商壓貨的話，就要給他們一個(gè)更便宜的價(jià)位。直接負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，要能幫經(jīng)銷商出貨，能幫他賺錢，經(jīng)銷商才會認(rèn)可廠家的品牌和企業(yè)。廠家未來的工作重點(diǎn)，除了管理經(jīng)銷商以外，還要幫助經(jīng)銷商搞好他的銷售團(tuán)隊(duì)，很多廠家把貨出給經(jīng)銷商就不管了。
廠商之間關(guān)系微妙而復(fù)雜。如果廠家了解終端需求，就要算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。經(jīng)銷商要避免惡性壓貨，但更要思考如何避免斷貨。實(shí)際上，雙方都是比較缺乏理性分析，更多是跟著市場的感覺走。
第3篇：建材市場商業(yè)模式范文
4大路徑
目前，中小品牌正面臨前所未有的壓力：一線品牌大舉進(jìn)攻低線市場，極大擠壓了中小品牌的生存空間。在無數(shù)次以小搏大、頑強(qiáng)抵抗的案例中，令人記憶最深的是中小品牌生命力的旺盛，而不是有升級的潛力。
在突圍中，中小品牌經(jīng)受的是機(jī)會和生存的考驗(yàn)。而在升級中，考驗(yàn)我們的則是，是否有升級的模式、能力和策略。
第一種：向上突破
對少部分在二、三級市場地位穩(wěn)固，且具有堅(jiān)實(shí)競爭基礎(chǔ)和一定資源條件的中小品牌來說，可以考慮品牌升級，向上突破，進(jìn)入一線市場以及高端或主流市場，直接挑戰(zhàn)一線品牌，并躋身其中。
例如，在建材市場，“箭牌”（ARROW）衛(wèi)浴面對科勒（KOHLER）和TOTO等國際一線品牌的競爭，堅(jiān)持在做一件事情：產(chǎn)品和品牌升級。不僅成功打入一線城市，同時(shí)也在品質(zhì)、風(fēng)格等方面獲得消費(fèi)者認(rèn)可。
中小品牌的產(chǎn)品層面要向上突破，需要持續(xù)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)在價(jià)值、審美創(chuàng)意等多個(gè)維度，使產(chǎn)品更有品味，品牌更有內(nèi)涵，從而越過一線市場以及主流、高端消費(fèi)人群在品牌認(rèn)知上的心理上限，構(gòu)建國際化的價(jià)值鏈（“箭牌”產(chǎn)品升級時(shí)，途徑是整合利用歐洲的設(shè)計(jì)資源，迅速拉近與國際品牌在時(shí)尚性上的差距），并以整體性、系統(tǒng)化的內(nèi)在能力為依托。
從營銷傳播角度看，要把小品牌當(dāng)大品牌來做。在訴求主題、形式創(chuàng)意以及媒體選擇等方面更巧妙，對品味的把握更準(zhǔn)確，對高端主流消費(fèi)人群的生活方式、價(jià)值觀等方面的理解更精準(zhǔn)，使品牌的內(nèi)涵更加符合這些消費(fèi)者的心理特性，使品牌具有領(lǐng)先者的“范兒”。
總而言之，出手要高，專業(yè)性要更強(qiáng)。小品牌當(dāng)大品牌來做，才能做成大品牌；大品牌當(dāng)小品牌來做，一定會做成小品牌。
第二種：進(jìn)入細(xì)分
對許多中小品牌來說，不具備向上突破的實(shí)力和條件，那么可以考慮另辟蹊徑，選擇并聚焦更加細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域市場，避開一線品牌的鋒芒，形成細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域和市場上的獨(dú)特優(yōu)勢，努力成為細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。
對居于市場挑戰(zhàn)者和追隨者的中小品牌來說，這條道路比第一種向上突破，更具可行性和操作性。
在飲料、食品領(lǐng)域、瓶裝水、果汁、碳酸飲料、方便面等主流產(chǎn)品市場，大部分是一線品牌的天下。這些品牌規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，且掌握了傳播資源和渠道資源。
在主流產(chǎn)品市場上競爭，中小品牌的勝算較小。出路何在？只有利用獨(dú)特的資源優(yōu)勢以及對細(xì)分市場的消費(fèi)者更加深刻、準(zhǔn)確的理解，開發(fā)差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造出新的細(xì)分市場空間。
這方面成功的例證很多，如“同?！蓖胫?，在中國人情有獨(dú)鐘的“粥”市場上大顯身手；“露露”飲料，專注于植物蛋白飲料市場；“王老吉”更是在傳統(tǒng)涼茶的基礎(chǔ)上推陳出新，專門針對“怕上火”的人群，等等。
欲成為細(xì)分領(lǐng)域的冠軍或統(tǒng)領(lǐng)者，需成為該領(lǐng)域的專家；尤為重要的是，需構(gòu)建一個(gè)獨(dú)特的、別人較難模仿的能力體系和價(jià)值分層機(jī)制。
第三種：區(qū)域聚焦和區(qū)域密集開發(fā)
在無法實(shí)現(xiàn)全面布局時(shí)，則要集中資源和力量，在較小區(qū)域范圍內(nèi)形成相對優(yōu)勢，深度分銷，精耕細(xì)作，構(gòu)建立體化的防御體系，成為區(qū)域市場的強(qiáng)者。
對于立足區(qū)域市場的中小品牌來說，需要形成三個(gè)方面的競爭壁壘或競爭屏障。
一是渠道屏障：
通過長期細(xì)致化的工作，占據(jù)區(qū)域內(nèi)眾多優(yōu)質(zhì)渠道資源（尤其是零售終端資源），與渠道建立穩(wěn)固、持久、深入的合作關(guān)系。而大品牌要打破這種格局，需付出較大代價(jià)——甚至是不可承受的代價(jià)。
山東市場上，在2011年之前，面對青島啤酒的強(qiáng)大壓力，臨沂沂蒙地區(qū)的銀麥啤酒在部分區(qū)域市場上精耕細(xì)作，憑借渠道終端優(yōu)勢，長期屹立不倒并持續(xù)發(fā)展。
二是心智屏障：
它是無形的，卻是最牢固的。人們內(nèi)心的屏障一旦建立，與渠道屏障相比更難打破。
中小品牌可發(fā)揮貼近區(qū)域消費(fèi)者的優(yōu)勢，更加準(zhǔn)確地理解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，使產(chǎn)品的定位、價(jià)值組合和價(jià)格更適合當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>
保證和提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，讓消費(fèi)者感到當(dāng)?shù)仄放频钠焚|(zhì)并不輸于外來的一線品牌，建立起良好的口碑；
加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通互動，加深與消費(fèi)者的感情交流，增加在當(dāng)?shù)氐墓婊顒樱蛊放瞥蔀楫?dāng)?shù)厝说尿湴?，成為區(qū)域市場上大家的品牌。
上海信誼制藥廠，一個(gè)“百萬市民看浦東、看信誼”活動堅(jiān)持了10年，通過這個(gè)窗口，接待市民20多萬人，舉辦健康講座2500余次，成了品牌在當(dāng)?shù)芈涞卦闹魍ǖ乐弧?/p>
三是地緣屏障：
即把握與地緣相關(guān)的資源和競爭要素，涉及如媒體資源、政府關(guān)系、人力資源、本地獨(dú)特的供應(yīng)商等。此處不贅述。
第四種：商業(yè)模式取勝
某些中小品牌，之所以能堅(jiān)守在區(qū)域市場或低線市場，關(guān)鍵是找到了適合這些市場并能迅速擴(kuò)張的獨(dú)特商業(yè)模式——由于這些模式的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，使得一線品牌短期內(nèi)很難模仿。
以全友家私為例，它主要面對二、三級市場，其商業(yè)模式的組成要素是：
相對標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)化產(chǎn)品；
具有一定的設(shè)計(jì)含量和時(shí)尚、環(huán)保屬性；
價(jià)格便宜，且零售渠道加價(jià)率較低，產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢明顯；
大面積的專賣店（加盟為主），品類品種齊全，可以為消費(fèi)者提供整體的家具解決方案。
這一商業(yè)模式整合了二、三級市場主流收入人群的特征，以及內(nèi)部需求差異較小的特點(diǎn)，充分利用二、三級市場的經(jīng)銷商資源（經(jīng)銷商希望與可靠的大品牌長期合作），并且發(fā)揮了二、三級市場的商業(yè)設(shè)施相對豐裕、可以較低成本開設(shè)大型專賣店的優(yōu)勢。
鏈接：中小品牌的“基本資格”
1已經(jīng)成為“品牌”，有了一定知名度和市場份額，但無論是心理份額還是實(shí)際份額都排在第二、第三陣營；
2市場空間大部分分布在二、三級市場乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；
3這些品牌的存在，很大程度上依賴于分散化的傳統(tǒng)渠道和業(yè)態(tài)；
4部分中小品牌屬于區(qū)域性品牌，在一定區(qū)域范圍內(nèi)具有較強(qiáng)的市場地位；
5這些品牌的產(chǎn)品的價(jià)值定位，通常低于一線品牌，產(chǎn)品的差異化價(jià)值以及品牌的增值空間較小。
注意：一線品牌正在加速俯沖
文/ 施 煒
一線品牌最近幾年之所以青睞一線市場（“北上廣深”以及大部分省會城市）的下層級市場，主要是因?yàn)椋?/p>
城市化推動
二、三線城市成為我國城市化的重點(diǎn)區(qū)域，它們的城區(qū)面積、建筑體量、商業(yè)設(shè)施、人口規(guī)模迅速擴(kuò)大，資金流、信息流、物流、客流快速膨脹且運(yùn)動速度加快，市場迅速擴(kuò)容，成為最具吸引力的新興成長市場。
相比而言，許多產(chǎn)品在一線市場的滲透率已經(jīng)接近飽和，市場的增量遠(yuǎn)不及二、三、四、五線市場。而且，二、三線市場兼有城鄉(xiāng)消費(fèi)的特點(diǎn)，對品牌的容納性更大，為更多不同檔次的品牌進(jìn)入提供了市場條件和消費(fèi)基礎(chǔ)。
市場越來越“平”
從市場信息傳播角度看，市場越來越“平”。一線市場上引人矚目的新鮮話題、傳播創(chuàng)意以及傳播形式，在各級市場上的時(shí)滯越來越短。各級市場上的信息環(huán)境越來越相似，傳播的路徑和手段也越來越趨同，消費(fèi)思維、對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知也逐漸趨同。
在某些消費(fèi)理念和行為傾向上，二、三線市場的消費(fèi)者不僅模仿一線市場，有時(shí)甚至表現(xiàn)得更為激進(jìn)。
聯(lián)手橫掃
多年來，國際一線品牌之所以在低線市場躊躇不前，很重要的原因就在于這些市場上渠道結(jié)構(gòu)分散，且以傳統(tǒng)渠道為主，整個(gè)渠道體系效率低下；欲進(jìn)入這些市場需采取深度分銷的渠道策略和模式，而這恰是國際一線品牌的弱項(xiàng)。
第4篇：建材市場商業(yè)模式范文
27年間，從600元借款到商戶銷售額500億元的驚艷跨越，紅星美凱龍開創(chuàng)了中國家居行業(yè)全新的商業(yè)模式。一手創(chuàng)造出這一商業(yè)成就的車建新，更愿意將此歸結(jié)為超前跨越一步。
經(jīng)過近10年競爭，身為中國本土企業(yè)的紅星美凱龍，在沒有家居連鎖模式先例的情況下，不斷探索：第一代商場租賃專營，第二代自建商場，第三代采用“品牌捆綁式”經(jīng)營，第四代連鎖品牌商場……如今進(jìn)入第八代公園式體驗(yàn)商場。其所做的每一步創(chuàng)新，都革新了行業(yè)。
一邊飽受非議，一邊又在百億級數(shù)字增長中反擊這些質(zhì)疑。在車建新的視野中，紅星美凱龍模式既是超前的，又是“切合實(shí)際”的，包括其在上海真北商場內(nèi)花費(fèi)巨資建造的智能化“2050未來生活館”，他也認(rèn)為，在不遠(yuǎn)的未來會真實(shí)可見。
“公司未來3年、10年的事情，我都會同時(shí)考慮。”坐在上海紅星世貿(mào)大廈的28層，車建新對《中外管理》談及他的商業(yè)規(guī)劃時(shí)津津樂道。
像打家具一樣形成合力
讓外界頗為驚嘆的紅星美凱龍模式，無疑是車建新引以為傲的杰作。
20世紀(jì)八九十年代，中國家具建材市場魚龍混雜，雖說品牌、雜牌與偽劣商品并存，可又具有廠家直銷或地區(qū)總的優(yōu)勢，省去了中間環(huán)節(jié)。如果把這些優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，這個(gè)市場必定得到突破性升級。
1996年，紅星美凱龍率先嘗試“品牌捆綁式”經(jīng)營，篩選品牌、質(zhì)量和服務(wù)均讓顧客滿意的廠商進(jìn)駐其商場，追求與其互利共贏。在“名品進(jìn)名店”的約束機(jī)制下，入駐其商場的生產(chǎn)商中，建材、家具國際品牌達(dá)到85%。與此同時(shí)，紅星美凱龍又通過嚴(yán)苛的優(yōu)勝劣汰，對品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷優(yōu)化，與其形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如今戰(zhàn)略“盟友”數(shù)量也已經(jīng)過萬。
從大膽開創(chuàng)行業(yè)內(nèi)鮮有的平臺模式開始，紅星美凱龍就非常注重集結(jié)品牌廠商的力量，帶領(lǐng)其征戰(zhàn)全國市場。也正是戰(zhàn)略聯(lián)盟式的協(xié)同合作，增強(qiáng)了品牌廠商與紅星美凱龍之間的黏度?！凹t星這種戰(zhàn)略格局是很高的，我們品牌商跟著也會越做越好。”北京愛依瑞斯家具有限公司總裁隋有彬認(rèn)定紅星美凱龍，更對車建新表示贊賞。
17年后的今天，紅星美凱龍依然一如既往地踐行“品牌捆綁”的發(fā)展模式，并將其內(nèi)涵擴(kuò)大?！捌放评壷皇腔A(chǔ)，現(xiàn)在我們做的更多是將它變成合力，把這個(gè)合力發(fā)揮得更好。”車建新稱其為利用合力來整合資源。
這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的推動，比如：紅星美凱龍組織廠商到米蘭去參展，推動中國原創(chuàng)設(shè)計(jì)的提升；二是營銷的惠及，就是為入駐的品牌商提供“統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)”等全方位服務(wù)，比如：在2013年3月“2天來了”的全國促銷活動中，紅星美凱龍帶頭拿出多個(gè)點(diǎn)，廠商也拿出多個(gè)點(diǎn)，共同讓利給消費(fèi)者。
“我們采取先付出、先幫助的策略，然后形成合力?！避嚱ㄐ滦呛堑卣f。
但在目前中國家居市場，任何品牌商與渠道商都尚未形成一種合力關(guān)系，甚至更加凸顯一種掰腕子的博弈狀態(tài)，似乎與廠商的關(guān)系永遠(yuǎn)都存在利益糾結(jié)。而紅星美凱龍總能采用一些獨(dú)到的做法，使得廠商始終跟著它一路快跑。
這與車建新的木匠情結(jié)不無關(guān)系?！按蚣揖咝闹蓄A(yù)先要有整體構(gòu)思，制作每個(gè)局部時(shí)都要想到整體，這樣才知道把每一塊木料用在哪里?！闭撬@種“整體思維”的驅(qū)使，紅星美凱龍與品牌廠商走向更多的融合。
學(xué)習(xí)王永慶，但超越王永慶
“現(xiàn)在我是真正體會到，不怕沒有資金，就怕不會賺錢，這就要靠你的眼光和決策了。決策對了，這個(gè)‘勢’便尤其要緊。”回顧紅星美凱龍27年“辛”路歷程，車建新不否認(rèn)他是借助了“三勢論”（順勢、造勢、借勢），才氣勢恢宏地走到今天的“百M(fèi)ALL時(shí)代”。
“三勢論”堪稱紅星美凱龍的創(chuàng)業(yè)法寶。對此，車建新早已深諳其“道”，并更善于“借勢”來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大和品牌的擴(kuò)張。在一定程度上，紅星美凱龍是在“借”品牌廠商的“勢”，二者形成緊密互動與融合。
木匠出身的車建新自言“文化不高”，但他卻是善于學(xué)習(xí)的好手。早在1994年，他就從《中外管理》懇談會中，汲取打造學(xué)習(xí)型組織的管理經(jīng)驗(yàn)來提升公司的管理能力。這也成為車建新認(rèn)為迄今紅星美凱龍多次轉(zhuǎn)型中最重要一步。
今天，對于紅星美凱龍模式的演進(jìn)，車建新坦言是把王永慶的經(jīng)營理念“學(xué)習(xí)再升華”。“王永慶有一種商業(yè)理念，就是兩道工序賺取一道利潤。現(xiàn)在我又做了創(chuàng)新，我比他（王永慶）加碼一道工序，我是三道工序賺取一道利潤?！?/p>
前不久，車建新通過公開打賭的方式，向喧囂一時(shí)的“馬王對賭”重新發(fā)起挑戰(zhàn)：“10年后，如果單純電商在中高檔家居零售市場的份額超過15%，我愿意輸給王健林和馬云各1個(gè)億。如果他們不要，我會全部捐獻(xiàn)給社會?！?/p>
剛剛組建一年的“紅美商城”，即紅星美凱龍旗下電商平臺，在遭到市場冷遇的波折之后，現(xiàn)在改名叫“星易家”，目前仍然處于市場探索期。但十多年前對家居電商頗謹(jǐn)慎的車建新，仍然沒有改變對傳統(tǒng)零售的認(rèn)知：傳統(tǒng)電子商務(wù)在低端消費(fèi)領(lǐng)域當(dāng)中會更有優(yōu)勢，而中高端的則是線下實(shí)體商場更有優(yōu)勢。下一步，紅星美凱龍會考慮將電子商務(wù)與線下商場有機(jī)結(jié)合，形成線上線下一體化，即O2O模式。
第5篇：建材市場商業(yè)模式范文
不過，這些都與地板行業(yè)無關(guān)。只要世界尚未到末日，行業(yè)和企業(yè)就必須尋找突破和突圍之道。在面臨了極為復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的挑戰(zhàn)后，至少目前來看，即將到來的這一年并不會比2011年更加輕松。面對2012年，我們能為未知的競爭準(zhǔn)備些什么？
有沒有諾亞方舟和船票并不重要，重要是行業(yè)這艘大船和企業(yè)這艘小船如何在驚濤駭浪中化險(xiǎn)為夷。因?yàn)樵谶@條船上，每一個(gè)地板企業(yè)都絕不僅僅是乘客，因此，找到正確的航向、掌好企業(yè)的舵就顯得尤為迫切。以下關(guān)于2012年中國地板業(yè)的預(yù)測，希望每一個(gè)企業(yè)，能成為船上的主人，主導(dǎo)行業(yè)的正確航行。
商業(yè)地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控，保障房受關(guān)注
眾所周知，地板行業(yè)和房產(chǎn)行業(yè)的關(guān)聯(lián)性是非常高的，房產(chǎn)限購，房屋銷售量下降，必然會影響到房地產(chǎn)下游的地板市場。房地產(chǎn)的價(jià)格對地板市場沒有影響，但是房產(chǎn)銷量對地板產(chǎn)業(yè)是有影響的。從一線城市限購到二三線城市限購，房屋成交量已經(jīng)明顯下降，而地板市場也出現(xiàn)了嚴(yán)重的萎縮現(xiàn)象。而這種現(xiàn)象在2012年勢必將持續(xù)一段時(shí)間，對于地板企業(yè)來說，來自上游的壓力仍將是地板企業(yè)面臨的最大的壓力。
國家十二五規(guī)劃提出，未來五年，我國將建設(shè)3600萬套保障房，使全國保障性住房覆蓋面積達(dá)到20%左右，其中2011年要開工建設(shè)1000萬套。這些數(shù)字讓很多地板企業(yè)看到了希冀，企業(yè)無論是瞄準(zhǔn)3600萬套保障房的數(shù)字刺激，還是由此開展的針對保障房配套建設(shè)所調(diào)整的產(chǎn)品線，都為我們對于未來幾年，國內(nèi)地板行業(yè)新興市場的開拓提供了可靠的發(fā)展依據(jù)。
渠道競爭空前激烈
渠道歷來是企業(yè)發(fā)展之關(guān)鍵，更是以品牌建設(shè)為核心企業(yè)發(fā)展的重中之重，對于地板企業(yè)來說，商依然是保證其占有市場份額的關(guān)鍵因素，而在當(dāng)前的市場環(huán)境下，商容易對市場產(chǎn)生消極情緒，甚至?xí)紤]退出市場。
2011年底，地板企業(yè)如火如荼的召開經(jīng)銷商會議，對經(jīng)銷商的給予了更大的扶持力度，可以說從來沒有像現(xiàn)在這樣，經(jīng)銷商們在各個(gè)地板廠家那里“不約而同”地受到禮遇。可以預(yù)見，2012年地板企業(yè)的渠道建設(shè)重心應(yīng)該是維系當(dāng)前已占有的市場為先，其次考慮的才是開拓市場。在這段期間，對于準(zhǔn)商來說，他們可能將獲得來自企業(yè)非常大的支持，而對于企業(yè)來說，如何把握新商和老商之間支持力度的平衡將是維系企業(yè)同經(jīng)銷商關(guān)系的關(guān)鍵。
一線城市競爭趨于膠著
由于一線城市受到房產(chǎn)調(diào)控力度最大，市場上消費(fèi)者觀望情緒嚴(yán)重，北京、上海、廣州、深圳、杭州為中心的一線市場的地板市場容量下降較快，2011年以來地板企業(yè)普遍在一線城市遭遇銷量與利潤下滑。同時(shí)由于一線城市消費(fèi)觀念相對成熟，對于地板企業(yè)來說，一線城市是必須要維持的，所以一線城市市場的競爭將在一段時(shí)期處于膠著狀態(tài)。
這意味著，新進(jìn)入行業(yè)者已經(jīng)很難在這些市場找到生存空間，除非具備極強(qiáng)的實(shí)力和顯著差異化的核心優(yōu)勢。但很遺憾，目前這樣的企業(yè)寥寥無幾。近幾年不惜代價(jià)進(jìn)入一線城市的“新兵”不少，但大多都是為了企業(yè)形象或是融資需要，而并非是要在一線城市實(shí)現(xiàn)盈利。所以，如果不是出于上述原因，企業(yè)不要盲目再進(jìn)軍一線城市，因?yàn)橐痪€城市的競爭過于殘酷，很可能會賠了夫人再折兵，而這完全沒有必要。
二三線線城市給地板企業(yè)帶來機(jī)遇
二三線城市早在幾年前就受到了很多地板企業(yè)的關(guān)注。但幾年前，一線城市的廝殺尚處于膠著狀態(tài)，很多企業(yè)高調(diào)揮師二三線城市，更多是出于戰(zhàn)略上的布局。但隨著一線城市的市場格局基本清晰，企業(yè)競爭的重心將會迅速轉(zhuǎn)移到三四線城市。這也是中國地板行業(yè)的下一個(gè)黃金機(jī)遇。
能夠在二三線城市加快渠道布局的地板強(qiáng)勢企業(yè)，也最可能成為我國地板行業(yè)未來發(fā)展的主導(dǎo)力量。
可以預(yù)見的是，隨著更多的企業(yè)在一線城市騰出手來，從2012年開始乃至未來幾年，二三線城市的市場競爭將會愈演愈烈，本土地板企業(yè)也會遭遇更大的生存壓力。
雙反催生國內(nèi)地板產(chǎn)業(yè)變局
5月美國商務(wù)部再次宣布征收反傾銷關(guān)稅，初步?jīng)Q定對自中國進(jìn)口的總值逾1億美元木地板征收反傾銷稅，稅率最高達(dá)近83%。最終在10月13日凌晨，對中國設(shè)定了多層實(shí)木地板58.84%的反傾銷稅率。國木材與木制品流通協(xié)會地板專業(yè)委員會常務(wù)副會長高志華評估說：“這次反傾銷稅涉及100多家企業(yè)，影響非常大。”
最新消息，2011年圣誕前夕，一則來自美國聯(lián)邦巡回上訴法院(CAFC)的判決，從根本上確認(rèn)了美國商務(wù)部(DOC)對中國出口企業(yè)進(jìn)行反傾銷和反補(bǔ)貼調(diào)查“不合法”。在國際貿(mào)易摩擦中取得了非常有代表性的勝利，但對于出口企業(yè)來說依然面臨很大的困難，有關(guān)專家指出，在未來的9到12個(gè)月內(nèi)，中國出口企業(yè)仍將面臨一個(gè)反傾銷的高峰。隨著近些年來的貿(mào)易摩擦，歐美制造產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)得到了足夠的保護(hù)，而出口型企業(yè)再次進(jìn)入歐美市場必將面臨本地企業(yè)強(qiáng)大的競爭，這些年中，相當(dāng)多的地板企業(yè)面對國際貿(mào)易保護(hù)政策無奈退出了國際市場，轉(zhuǎn)而內(nèi)銷，這使得國內(nèi)地板市場競爭更加激烈，正在催生中國地板產(chǎn)業(yè)的變局。低成本時(shí)代一去不返
一個(gè)“漲”字刺激著中國上上下下所有人的神經(jīng)。從2008年下半年到2011年底，不僅僅是消費(fèi)者面對著不斷上漲的物價(jià)感覺到收入的縮水和生活成本的迅速上升，地板企業(yè)的各項(xiàng)成本也在大幅提升。
首當(dāng)其沖的就是原材料的上漲，木材和物流成本一漲再漲，而地板企業(yè)在不好的市場大環(huán)境下卻不敢輕易漲價(jià)，直接導(dǎo)致了企業(yè)利潤的下滑，其次是人力成本，人力成本正在以年20%~30%的平均速度遞增，對于地板行業(yè)是個(gè)極大的考驗(yàn)，因?yàn)檫@意味著3年左右的時(shí)間，員工的工資將翻一番，人力成本的整體支出還將遠(yuǎn)超過這一數(shù)字。
而且，這一現(xiàn)象不可逆轉(zhuǎn)。對中國企業(yè)來說，靠低成本來競爭的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，幾年前，行業(yè)還在大力提倡壓縮成本、減少支出，但從2012年起，企業(yè)更應(yīng)該考慮的已經(jīng)不是節(jié)流，而是多開源，去適應(yīng)一個(gè)高成本競爭時(shí)代的到來。否則，就很可能倒在成本飆升的路上。
行業(yè)多元化發(fā)展模式持續(xù)推進(jìn)
單一業(yè)態(tài)在區(qū)域市場上占有率已經(jīng)愈發(fā)難有競爭優(yōu)勢，多業(yè)態(tài)的密集布點(diǎn)、全面覆蓋可以增強(qiáng)一個(gè)企業(yè)在區(qū)域市場上的競爭能力?，F(xiàn)在的市場，多元化經(jīng)營已經(jīng)越來越普遍。由于經(jīng)營成本大幅上漲、消費(fèi)升級等因素，中國更多的地板企業(yè)將開拓多元經(jīng)營業(yè)務(wù)，以更好地抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)在進(jìn)行建材行業(yè)多元化時(shí)，重要的是要建立一套系統(tǒng)的評估業(yè)務(wù)相關(guān)性的指標(biāo)體系。相關(guān)性主要來源于以下幾個(gè)方面：知識分享、資源分享、增強(qiáng)的談判能力、價(jià)值鏈整合能力;并在客戶、競爭對手、成本結(jié)構(gòu)、渠道、重要技能等方面表現(xiàn)出來。
2012年多元化將持續(xù)推進(jìn)。而且，誰在這方面的能力強(qiáng)，誰就有可能奪得未來競爭的主導(dǎo)權(quán)。
電子商務(wù)，地板企業(yè)的新機(jī)遇
電子商務(wù)是未來的發(fā)展趨勢，亦是目前最受關(guān)注的一個(gè)新興渠道，據(jù)了解，已經(jīng)有生活家地板、圣象地板、高牌地板、康輝地板、美麗島地板、惠爾地板等許多一線地板品牌紛紛試水電子商務(wù)渠道。電子商務(wù)在2012年仍然會是業(yè)界的熱點(diǎn)。雖然，建材電子商務(wù)平臺的搭建給消費(fèi)者帶來了更多便捷，但要想建材電子商務(wù)這種商業(yè)模式在短時(shí)間內(nèi)形成氣候，還有一定難度。目前，建材行業(yè)價(jià)格不夠透明，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品的展示、配送、安裝和售后服務(wù)等方面都需要保障，加上建材產(chǎn)品單筆訂單的交易額比較大，當(dāng)前的國內(nèi)消費(fèi)者還很難接受大額度的網(wǎng)上支付。
地板企業(yè)面對電子商務(wù)應(yīng)該充分了解電子商務(wù)帶來的益處及弊端，結(jié)合自身現(xiàn)狀找出最合理的解決方法。電子商務(wù)渠道重在打響品牌知名度。網(wǎng)銷不同于實(shí)體店的交易買賣，消費(fèi)者不能切實(shí)的感受商品，如何讓消費(fèi)者信服，品牌知名度就是消費(fèi)者判斷的關(guān)鍵。
地板下鄉(xiāng)兩重天加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級
地板下鄉(xiāng)啟動時(shí)日已久，消費(fèi)者從期待變?yōu)橛^望和猶豫。各大地板品牌也沒有了最開始的一腔熱血和誓師的豪邁。其實(shí)農(nóng)村市場也并非完全空白，一些國內(nèi)一線品牌已經(jīng)將“觸角”蔓延至農(nóng)村地區(qū)了。只不過這些地板企業(yè)挑選的是一些面積大、人口多、消費(fèi)力強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一部分地板企業(yè)目前仍處于觀望狀態(tài)或還在市場調(diào)研，不敢輕易試水。另外一部分地板企業(yè)目前全國省市級經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都未全部鋪滿，無力涉及農(nóng)村市場。
如今，中國城鎮(zhèn)化的速度越來越快，很多行業(yè)尤其是家居建材業(yè)的重心都在下移三四級城市。隨著國家對農(nóng)村市場重視程度的不斷加強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者對建材產(chǎn)品需求的逐年提高以及農(nóng)村市場的不斷完善，農(nóng)村市場對木地板產(chǎn)品的需求量可謂龐大，農(nóng)村地區(qū)也已逐漸成為建材行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向。而地板行業(yè)，面對如此廣闊的農(nóng)村市場，應(yīng)提前預(yù)熱，做足準(zhǔn)備，進(jìn)行地板產(chǎn)業(yè)鏈升級，走出一條低碳環(huán)保開辟農(nóng)村市場之路。
地板企業(yè)微博營銷時(shí)代到來
從2009年國內(nèi)微博誕生到2010年和2011年的爆發(fā)性發(fā)展，微博已經(jīng)成為全民最為關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)交流平臺。隨著微博的火熱，也催生了一種新的營銷方式，就是微博營銷。
業(yè)內(nèi)人士比喻到：粉絲超過一百，你就像是本內(nèi)刊;超過一千，你就是個(gè)布告欄;超過一萬，你就是本雜志;超過十萬，你就是一份都市報(bào)……超過一億，你就是CCTV了!微博也同樣受到地板企業(yè)的追捧和重視。眾多的地板企業(yè)，都開通了微博，且都擁有上萬的粉絲。隨著企業(yè)對微博的認(rèn)知以及微博滲透力的進(jìn)一步加強(qiáng)，2012年或?qū)⒂瓉淼匕逍袠I(yè)的微博營銷時(shí)代。
企業(yè)利用更新自己的微博傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，可以樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達(dá)到營銷的目的，對企業(yè)來說，微博的價(jià)值不僅僅在于傳遞企業(yè)品牌信息，還有一個(gè)值得關(guān)注的就是企業(yè)能利用微博這個(gè)平臺，在與用戶互動過程中免費(fèi)獲得用戶的評價(jià)及市場動向。
但是，目前企業(yè)的微博很大一部分停留在僅打折活動信息的基礎(chǔ)上，在微博最重要的互動性上，幾乎沒有體現(xiàn)。這是值得企業(yè)去下一番功夫琢磨的，畢竟，如何發(fā)展更多粉絲并牢牢粘住，才是微博營銷成功的關(guān)鍵所在。
2012年，地板企業(yè)的上市之路
2011年被認(rèn)為是地板企業(yè)的“上市”年。幾年前安信等品牌引進(jìn)風(fēng)投，升達(dá)、新綠洲上市，大自然地板今年也以“中國地板”的名義在香港成功上市，隨后德爾家居正式在深圳證券交易所掛牌上市。對于企業(yè)來說，融資上市是把企業(yè)做大的捷徑。上市給企業(yè)帶來的優(yōu)勢首先是資金方面。地板是一個(gè)相對來說集中程度較低的行業(yè)，資金對于地板企業(yè)來說是不可缺少的推動力量，上市之后，企業(yè)可以利用籌得的資金進(jìn)行更加正規(guī)和大力度的研發(fā)及產(chǎn)品線擴(kuò)張，進(jìn)行多元化發(fā)展。除此之外，在面臨全球資源緊張、原料成本上漲壓力的情況下，上市地板企業(yè)在資源方面將會擁有更大的優(yōu)勢。對于企業(yè)來說，上市并不單純是為了籌集資金，更多的是出于資源儲備、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張方面的考慮。可以預(yù)見，2012年，地板企業(yè)上市的積極性將會越來越強(qiáng)。
建材賣場或逐步郊區(qū)化
租金上漲和各項(xiàng)運(yùn)營成本的增加，將使不少建材大賣場改變發(fā)展策略。很多建材賣場的擴(kuò)張戰(zhàn)略已從一線大城市轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚨€城市以及一線城市的郊區(qū)進(jìn)軍。
第6篇：建材市場商業(yè)模式范文
五年時(shí)間，劉佳靠30萬元起家，在北京做成了一個(gè)品牌，還搭建了一個(gè)沖擊納斯達(dá)克的平臺。
北京遍地黃金，比劉佳能賺錢的人，比劉佳賺得多的人比比皆是。但是，僅僅靠一年4000萬元銷售額就能獲得國際一流投行、一流私人股權(quán)投資基金認(rèn)可的人，少之又少。這畢竟不是個(gè)大數(shù)字。
然而，2006年2月起，劉佳的桌面上開始擁擠，瑞信、花旗、凱雷、3I集團(tuán)欲與之合作的建議書紛至沓來，行文謙遜有禮。
“我不喜歡看英文?！眲⒓训脑捯环懦鰜?，瑞信的22人投行團(tuán)隊(duì)就連夜為他趕制出一本中文版建議書。這個(gè)從未和資本市場沾邊的中國小老板心里一邊嘀咕，一邊也真實(shí)地感到了自己的份量。
劉佳做的品牌叫“佳美口腔”，佳美口腔以33家的數(shù)量，雄踞民營口腔連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)榜首，第二名的規(guī)模不及佳美一半多。
市場化、市場需求強(qiáng)勁、依據(jù)市場規(guī)律發(fā)展，這些詞匯是美國資本市場的酷愛。國際資本巨頭們欣賞劉佳：精準(zhǔn)的市場眼光，沒有貸款，沒有政府背景，沒有特殊政策支持，僅依靠強(qiáng)勁的市場需求跟自有資金，五年就滾動發(fā)展成細(xì)分市場龍頭，成為一個(gè)不折不扣的隱形冠軍。
確實(shí)，佳美口腔已經(jīng)磨礪出一個(gè)看似簡單卻難以短期模仿的DNA，正待急速復(fù)制。
棄“泛”就“?！?/p>
2001年劉佳入京，兜里的長城卡賬面上只有30萬元。
彼時(shí)的劉佳，并非窮小子。他的發(fā)家地是大連，2001年的劉佳，已經(jīng)完成資本與商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的原始積累。
1993年，29歲的劉佳“工、農(nóng)、商、學(xué)”無不涉足，擁有“佳美國際集團(tuán)”，這個(gè)集團(tuán)公司旗下有六家外資子公司。工業(yè)有酒廠，農(nóng)業(yè)有鹿場，商業(yè)辦了當(dāng)時(shí)東北最大的建材市場，“學(xué)”則跟北京大學(xué)、北京理工大學(xué)合作辦大學(xué)。他還擁有海水游泳館、木制品工廠。進(jìn)入2006年后，劉佳惟一剩下的產(chǎn)業(yè)――佳美口腔的第一家店，也是1993年開辦的。
鼎盛時(shí)期，劉佳身家高達(dá)4億元，最大的生意是房地產(chǎn)。
13年前，中國整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域市場化剛剛起步，劉佳憑著過人膽識，成為大連市迅速飚升的商業(yè)界新星。1994年他當(dāng)選大連市十大杰出青年、大連市人大代表、市財(cái)經(jīng)委委員。
然而，烈火烹油般的絢爛沒有蒙蔽劉佳的眼睛。他感覺到了危機(jī)：多元化的思路下，真正盈利的企業(yè)少得可憐。特別是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，更讓他感覺到崩盤的危險(xiǎn)。
“房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響太大了！”劉佳回憶起當(dāng)年那段歷史不勝唏噓，“我喜歡讀財(cái)經(jīng)新聞，1995年巴林銀行倒閉了，這給我很大刺激?！笔艽碳さ睦碛桑且?yàn)楫?dāng)年干房地產(chǎn)的老板們大都“空手套白狼”，無需多少資金，就能干事，借助銀行貸款無限擴(kuò)大資金的杠桿作用。
而百年老號巴林銀行因金融衍生品而潰之一旦，讓夢想做成百年老店的劉佳打了個(gè)寒噤。研究失敗案例，是劉佳的愛好?！拔覀冞@代人都是白手起家的，父輩沒有留給我們?nèi)魏紊虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
1995年下半年，劉佳著手處置當(dāng)時(shí)盤子最大的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。為什么？“我必須停下來，我當(dāng)時(shí)做的業(yè)務(wù)太多了，我有測算，其他業(yè)務(wù)即便虧損也不能使我崩盤，但房地產(chǎn)會?！?/p>
劉佳當(dāng)時(shí)預(yù)測兩年后會發(fā)生通貨膨脹、銀根緊縮。于是，劉佳很果斷，將花費(fèi)百萬元辦理的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)照以30萬元出手，已經(jīng)買好的地皮也轉(zhuǎn)手他人。這次斷臂，劉佳的賬面損失約4000萬元。
當(dāng)時(shí)是斷臂之痛，可現(xiàn)在看，卻換來劉佳目前的夜夜安眠?！爱?dāng)初大連那批搞房地產(chǎn)的人，三條出路：跳樓、進(jìn)監(jiān)獄、逃跑。包括買我執(zhí)照的，買我地的?！?/p>
“幾個(gè)億的貸款，說停就停了，土地使用費(fèi)，說收就收。你貸了銀行幾億元，能不抓你？那撥人不跳樓就只能進(jìn)監(jiān)獄，再就是逃跑。”
上世紀(jì)90年代中期，中國企業(yè)界尤其崇尚多元化。市場機(jī)遇太多，干什么都賺錢。但企業(yè)規(guī)模大了之后，劉佳卻開始深刻反思“把雞蛋放在多個(gè)籃子里”的經(jīng)營思路，理由很簡單，企業(yè)雖大卻虛弱無比，空有個(gè)架子。
1995年下半年，從房地產(chǎn)業(yè)務(wù)開始，劉佳開始一個(gè)一個(gè)地砍。收縮至1998年，劉佳只剩下了五個(gè)行業(yè)，個(gè)人身價(jià)也從4個(gè)億縮水至4000萬元。
要做百年老店，必然要有核心競爭力。劉佳最終選中牙科診所做精做深的理由很簡單，在他所有的業(yè)務(wù)中，盡管這個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模很小，卻非常賺錢?！皟衾麧欉_(dá)40％?！?/p>
一份全國的生意
交了2億元學(xué)費(fèi)，劉佳逐步明確了自己該干什么。“家有萬貫，不如開個(gè)破店，天天進(jìn)現(xiàn)金啊，一張支票都沒有?！眲⒓颜f，“我現(xiàn)在干的事，是最傳統(tǒng)不過的行當(dāng)，有著最簡單不過的商業(yè)模式，誰都能一眼看清。”
“別人的名頭都是越干越大，我們卻越干越小，”劉佳笑了，“1993年我們叫佳美國際集團(tuán)，后來感覺‘國際’臭大街了，就改叫佳美集團(tuán)，可這還是不能清晰準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)定位，人家不知道佳美是干什么的，又改成佳美醫(yī)療集團(tuán)，現(xiàn)在我們叫佳美口腔?！?/p>
點(diǎn)醒劉佳的是，白襯衣的紐扣有幾百種，一個(gè)溫州商人只做其中的一種。然而這個(gè)“小老板”卻身家?guī)讉€(gè)億。為什么？因?yàn)檫@種牛毛角扣，全球70％都是他做的。
口腔醫(yī)療，就是劉佳認(rèn)為可以干一輩子的事?！拔曳浅c幸是在過去的‘窮人’階段就明白了這個(gè)道理，否則，以我的性格，不堪設(shè)想?，F(xiàn)在有人白送一塊王府井的地皮我都不要?！?劉佳戲言。
比較而言，口腔醫(yī)療利潤高風(fēng)險(xiǎn)低。“不干這行的人，很難知道這個(gè)奧妙?！?/p>
就利潤而言，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)中排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。利潤高、風(fēng)險(xiǎn)小是吸引外行劉佳放棄所有業(yè)務(wù)專攻其一的重要因素。
至2001年，劉佳帶著30萬元到北京二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他已經(jīng)在大連開了五家口腔門診，跟當(dāng)?shù)貒嗅t(yī)療已成對角之勢。
當(dāng)時(shí)，劉佳帶著一張賬面30萬元的長城卡來到北京，這個(gè)野心勃勃的理想主義者當(dāng)然不會偏安一隅，他要到北京這個(gè)制高點(diǎn)打造一盤全國的生意經(jīng)。
此前，他在大連已經(jīng)完成了牙科門診連鎖的全部商業(yè)模式檢驗(yàn)。
“10萬元裝修，10萬元買設(shè)備，10萬元買耗材，”劉佳介紹，“我們最早是跟北京兒研所合作，他們有房子，我不用付房租，醫(yī)生也是我從大連帶來的。”找到兒研所當(dāng)然純屬偶然，“兒研所當(dāng)時(shí)希望引入新的分配機(jī)制，口腔科就是他們可以市場化的科室，因此我們一拍即和?！?/p>
佳美在北京的第一家店，生意非常順利，三個(gè)月就盈利了。其理由很簡單，兒研所本身就有口腔科，患者來源基礎(chǔ)好。當(dāng)佳美把這個(gè)口腔科辦成“麥當(dāng)勞式”的兒童口腔門診，孩子們沒有痛苦的治療過程也吸引了家長，成人口腔治療也隨之展開。
第二個(gè)月，佳美口腔的第二家店就開業(yè)了。進(jìn)京第一年，佳美共開了四家店。劉佳北京之行，不是為了試探市場，而是大量復(fù)制。
到2006年2月，佳美已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，在北京、大連、沈陽、上海共設(shè)有33家連鎖門診，成為中國規(guī)模最大的民營口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)?！暗诙€沒有我一半多，我遍及全國的門店已經(jīng)擁有17名萬終身會員?！?/p>
在北京，佳美擁有23個(gè)診所，113張牙椅，127名在編牙醫(yī)。
連鎖之路
“一個(gè)普通牙科診所一年的凈利潤只有10萬元～15萬元，”劉佳說，“因?yàn)槭轻t(yī)生自己親手做，也沒有廣告費(fèi)、管理費(fèi)，這樣利潤能獲得保障?！?/p>
采用連鎖的商業(yè)模式發(fā)展口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)，是佳美一種必然選擇。1995年劉佳就開始研究麥當(dāng)勞、肯德基的商業(yè)模式，因?yàn)檠揽崎T診也存在就近醫(yī)療的消費(fèi)屬性。
采用連鎖經(jīng)營模式發(fā)展口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)的案例并不鮮見。瑞爾齒科在北京開業(yè)更早，1999年瑞爾齒科首開高端口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)先河，迄今擁有七家門店，仍是高端牙科醫(yī)療的領(lǐng)頭羊。
連鎖經(jīng)營口腔醫(yī)療服務(wù)，跟家電連鎖企業(yè)有很多相同之處：廣告費(fèi)用均攤，原材料采購優(yōu)勢，品牌影響力，后臺資源共享。
“無論一家店還是10家店，廣告費(fèi)都是一樣的；后臺的制牙車間，一家店和10家店的投入是一樣的?！眲⒓丫妥x北京大學(xué)EMBA，他需要企業(yè)管理能力的再提升，“費(fèi)用固定，但邊際效應(yīng)增加了?！?/p>
連鎖帶來的好處還有原材料采購、人員調(diào)配。“我是全國規(guī)模最大的牙科門診，原料供應(yīng)商愿意以成本價(jià)跟我做生意，這是雙贏，我能降低成本，他獲得行業(yè)信任?！?/p>
還有，“一位正畸大夫身價(jià)很高，一家店養(yǎng)不起，店多了，大夫的時(shí)間排得很滿，下午2點(diǎn)～5點(diǎn)能在這家門診看病，晚上5點(diǎn)～8點(diǎn)到另外一家門診，能充分發(fā)揮正畸大夫的價(jià)值。”
連鎖經(jīng)營最大的好處，在劉佳看來是消費(fèi)者的信任度。“店大了，人們很熟悉，口碑很好，人們敢進(jìn)門。”劉佳很自信佳美的服務(wù)，客人來了，就走不了。
但是，連鎖之路并非坦途?！岸嚅_幾家，意味著你必須做廣告，必須擁有管理人員，因此開四家以下肯定虧損?！眲⒓颜f，“4家～10家階段是個(gè)極其關(guān)鍵的階段，這個(gè)期間投入大產(chǎn)出少，走不出來就面臨崩盤?！?/p>
北京佳美的發(fā)展速度證明了劉佳的上述說法。
2001年佳美一口氣在北京開出了月壇店、三元橋店、潘家園店、車公莊店。2002年佳美僅增加了紫竹橋店；2003年則新開了西壩河店。至2004年，佳美開店速度猛然提速，一口氣新增八家店，2005年又新增了七家。2006年佳美計(jì)劃在全國新增80家店，其中30家依靠收購，50家新設(shè)。
即便在經(jīng)過2004年、2005年的高速擴(kuò)張后，北京佳美口腔的凈利潤率也達(dá)25％左右。
佳美無疑是實(shí)現(xiàn)了突破的勝利者。也有沒突破的，北京永康齒科就是眾多沒能做大的連鎖口腔門診機(jī)構(gòu)之一。永康齒科做得最大的時(shí)候有10家店，但其中七家是加盟店，永康無法控制加盟店的整齊劃一經(jīng)營，市場做亂了，口碑也壞了。
連鎖最大的缺點(diǎn)，就是一損俱損，佳美就曾體驗(yàn)過無法控制加盟店導(dǎo)致的亂子。
2002年佳美進(jìn)軍天津市場，采用加盟方式。問題很快出現(xiàn)，加盟店使用佳美品牌，卻不使用佳美統(tǒng)一采購的材料，劣質(zhì)材料的利潤當(dāng)然更好。這場試驗(yàn)以半年后劉佳出資購買全部股權(quán)而結(jié)束，50多萬元學(xué)費(fèi)交出去，劉佳得到了一條鐵律：絕不加盟。
“新興醫(yī)院”事件不過是發(fā)生在婦產(chǎn)科的風(fēng)波，“但是它影響了整個(gè)民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，延緩了醫(yī)療產(chǎn)業(yè)民營化的進(jìn)程，”劉佳說，“我要求每一位佳美醫(yī)護(hù)人員都要視佳美的信譽(yù)、口碑為珍寶，我則頃我所有，賭佳美品牌成功?！?/p>
這種對品牌的珍愛，源于劉佳認(rèn)為自己什么都沒有，只有一個(gè)佳美品牌。
錢與擴(kuò)張的關(guān)系
《首席財(cái)務(wù)官》得到了一份佳美的盡職調(diào)查材料。這份材料由國際頂級私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)完成。
從盡職材料縱觀佳美的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，充分表明2005年之前的發(fā)展完全依靠企業(yè)盈利再投入獲得。2003年～2005年，佳美的財(cái)務(wù)費(fèi)用為負(fù)數(shù)，沒有一分錢銀行貸款或其他債券融資。
“我們沒有一分錢貸款，是很丟人的事，因?yàn)槠髽I(yè)沒有合理利用資金杠桿擴(kuò)大發(fā)展?！苯?jīng)過北京大學(xué)EMBA的學(xué)習(xí)，劉佳進(jìn)一步理解了“公司金融”的道理，“資本市場的魅力，就在于打破正常的企業(yè)發(fā)展速度?！?/p>
時(shí)光來到2006年，管理部門批準(zhǔn)民營口腔醫(yī)療執(zhí)照進(jìn)一步放松，佳美通過五年，積累了豐富的全國門店管理經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了完成更大規(guī)模復(fù)制生意的基礎(chǔ)。
全面擴(kuò)張的時(shí)機(jī)已到，劉佳開始想融資了。這個(gè)理想主義者渴望成為歷史的書寫者。國美電器用2年～3年時(shí)間就改寫了中國家電銷售的市場格局，劉佳希望改寫中國口腔醫(yī)療市場的格局。
不過這個(gè)格局并不輕易打破，這是一個(gè)消費(fèi)觀念還很老套的行業(yè)。從市場份額上劃分，類似北京大學(xué)口腔醫(yī)院這樣的學(xué)院派占大頭，市屬衛(wèi)生局擁有的口腔專科醫(yī)院排第二，第三是外資和股份制醫(yī)療機(jī)構(gòu)，最后是個(gè)體小診所。全國每個(gè)城市都是如此。
數(shù)據(jù)顯示，北京大學(xué)口腔醫(yī)院擁有310把牙椅，月就診患者數(shù)量為46500人；北京協(xié)和醫(yī)院擁有21張牙椅，月就診人數(shù)為3100人，而佳美月壇店擁有10張牙椅，月就診人數(shù)僅為1174人。佳美月壇店是其進(jìn)軍北京的第一家店，也是最盈利的一家店。
“這個(gè)市場格局在未來2年～3年都不會被打破?！眲⒓颜f。
但是，“原來一年開幾家店，依靠自有資金就可以進(jìn)行，但一下子開七八十家，就不行了，這明顯需要大筆資金?！贝笠?guī)模的生意，當(dāng)然需要大規(guī)模的資金。
劉佳測算，開一家店在北京需要200萬元，在外地需要160萬元，新開80家店，加上后臺設(shè)備、制牙車間的投入，需要1億元資金。
融資之路
一個(gè)企業(yè)需要融資之際，可以采用的方式有銀行貸款、私募、上市等。貸款，曾是劉佳嘗試的第一種融資途徑。然而，他卻被澆了一頭冷水。
北京銀行是佳美的開戶行，30多家基本戶，一分錢貸款沒有，信譽(yù)良好。北京銀行由于了解佳美多年的良好經(jīng)營情況，很想?yún)f(xié)助佳美的擴(kuò)張。
然而，依照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)衡量，劉佳是個(gè)只有無形資產(chǎn)和未來的人。門店是租用的，醫(yī)生是不拿工資只拿提成的合作者，盡管佳美品牌經(jīng)評估已經(jīng)價(jià)值1億美元，但這也是無形資產(chǎn)?！耙廊皇翘摰?，沒有資產(chǎn)可抵押?！比绻J款，一個(gè)可行的辦法，就是求助于擔(dān)保公司。
2006年2月底，北京銀行信貸人員為中科智擔(dān)保公司（下稱中科智）與佳美牽線，讓中科智為佳美擔(dān)保500萬元，解決佳美擴(kuò)張的燃眉之急。
中科智一位項(xiàng)目經(jīng)理問劉佳，“你有什么資產(chǎn)？”
劉佳說，“我沒有什么資產(chǎn)，但我可以請四大會計(jì)師事務(wù)所給我做審計(jì)?！?/p>
項(xiàng)目經(jīng)理說，“我們不會偏信會計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)?！?/p>
“我已經(jīng)有商業(yè)模式，我們有網(wǎng)絡(luò)，有巨大的市場。”
“這些都是虛的，我們要實(shí)的?！?/p>
“中科智本身就是民營企業(yè)，花旗、凱雷都看好你們，我如果有資產(chǎn)可抵押，就不需要找你們擔(dān)保了，你們應(yīng)該支持我！”
“不可以?！?/p>
被激怒了的劉佳大聲說：“小伙子，我告訴你，我將來是個(gè)很有錢的人，我的企業(yè)會做得很大?！?/p>
“但愿吧，祝賀你?！?/p>
在《首席財(cái)務(wù)官》記者兩次采訪劉佳時(shí)，劉佳都講述了這個(gè)遭遇冷臉的故事。然而，在中國中小民營企業(yè)的銀行貸款路上，上述的場景并不新鮮，劉佳的遭遇也非個(gè)案。
在一個(gè)進(jìn)入有門檻、市場需求巨大的市場上，采用連鎖的創(chuàng)新方式進(jìn)行經(jīng)營，這就是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。現(xiàn)實(shí)表明，國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)根本沒有支持商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)制。
然而，就在此刻，劉佳和他的佳美的命運(yùn)發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機(jī)。
資本市場的價(jià)值發(fā)現(xiàn)功能
2006年1月25日，北京石京龍滑雪場，劉佳正在參加首屆“青年杯”高山大回轉(zhuǎn)公開賽。期間，他不斷接到花旗銀行請求見面的電話。劉佳很奇怪，他跟花旗銀行的人并不熟，僅僅在花旗銀行開了一個(gè)VIP戶頭?！皫讉€(gè)電話打過來，影響了我的發(fā)揮，否則我就會拿冠軍！”
隨后，花旗銀行環(huán)球銀行總部的負(fù)責(zé)人攜帶四五個(gè)人的投行團(tuán)隊(duì)拜訪劉佳，建議劉佳到美國納斯達(dá)克上市，并希望在上市融資中為佳美提供承銷服務(wù)。
劉佳此前從未接觸過國際資本市場，國際一流投資銀行的到訪，未免讓他感覺眩暈。更讓他眩暈的是，瑞信亞洲區(qū)投行部一行人接踵而至，也約見拜訪了劉佳，也希望為其提供上市服務(wù)。瑞信甚至已經(jīng)為佳美設(shè)計(jì)好在納斯達(dá)克上市的日程表：從現(xiàn)在開始倒計(jì)時(shí)兩年。
再接下來，凱雷、3I集團(tuán)（國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金）、惠發(fā)基金、美中投資基金紛至沓來，表明了投資入股的意愿。
會計(jì)師事務(wù)所當(dāng)然與投行、投資基金如影隨形，普華永道北京負(fù)責(zé)人熱情地表示，愿意為佳美提供審計(jì)服務(wù)，并在收費(fèi)上提出了相當(dāng)有誘惑力的價(jià)格。
這些在投資銀行、私人股權(quán)投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、審計(jì)業(yè)務(wù)等各專業(yè)領(lǐng)域里都屬世界級水平的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛至沓來，讓劉佳充滿了興奮：是的，他的經(jīng)營理念在中國金融界沒有得到認(rèn)同，卻獲得了國際資本市場的肯定！
在2006年3月～4月里，讓劉佳不斷重新認(rèn)識自己的是新鮮詞匯“市盈率”。劉佳體會到中外金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)估值的方法存在著巨大差異。對于一個(gè)擁有未來市場、有著清晰的盈利模式、具備領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，美國資本市場會給出巨大的溢價(jià)。那個(gè)溢價(jià)，堪比當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)股流行時(shí)的“市夢率”。
美國資本市場為中國企業(yè)造富神話一個(gè)接著一個(gè)，無錫尚德就是最新案例。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的資本市場造富過程：施正榮從2001年開始個(gè)人創(chuàng)業(yè)至無錫尚德2005年底上市，用不到五年時(shí)間成就了最新的中國首富。而前一任首富黃光裕的首富過程是16年。
在這個(gè)造富過程中，海外風(fēng)險(xiǎn)投資、私人股權(quán)投資基金、投行各司其職，看似高不可攀的海外上市就變成了依照規(guī)范流程按部就班的過程。當(dāng)然，你需要給投資者講出“故事”來。
教育與醫(yī)療是中國市場化程度最慢的兩個(gè)行業(yè)。由于存在進(jìn)入的政策門檻，就劉佳所從事的口腔醫(yī)療行業(yè)而言，其市場潛力巨大。
中國患有齲齒的人口總數(shù)為5.6億人，五歲的孩子平均有4顆～5顆齲齒，65歲～74歲的老年人平均缺齒9顆～10顆，全國齲齒總數(shù)為25億顆。在所有口腔疾病患者中，需要專業(yè)干預(yù)而未經(jīng)治療的比例高達(dá)94.5％。
根據(jù)全國第二次口腔病流行學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)（2002年），牙周疾病在青少年階段表現(xiàn)為牙齦炎，12歲年齡組患病率為68.99％；15歲年齡組78.42％；18歲年齡組為85.18％。
根據(jù)中國醫(yī)師協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國牙科醫(yī)生與人口比例為1：2.8萬人。發(fā)達(dá)國家醫(yī)生與患者比例關(guān)系（美國為1：1000、日本為1：2000、西歐為1：4000）。若以西歐標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，北京1600萬人口需要牙科醫(yī)生4000名，那么目前仍有一半的口腔科醫(yī)生市場發(fā)展空間。
市場潛力、市場領(lǐng)先地位、高利潤率無疑都是佳美口腔激發(fā)海外投資人熱情的“故事因素?！?/p>
第一步，私募！
有國際投行為佳美重新定價(jià)，劉佳的眼前一片光明。他感到了資本的推力，資本與“具備蠱惑性的故事”結(jié)合起來，能量驚人。
在投資機(jī)構(gòu)為佳美上市的規(guī)劃中，如此建議：2006年新增80家店，完成第一輪私募股權(quán)融資；2007年新增100家店，完成第二輪私募股權(quán)融資；2008年初實(shí)現(xiàn)上市。
2006年3月下旬，由凱雷牽線，場面相當(dāng)戲劇，中科智與劉佳再一次坐到談判桌前，商談由中科智為佳美提供5000萬元的貸款協(xié)議。此前，凱雷剛剛拿出2億元，完成對中科智的入股。
中科智再一次老話重提：你有什么資產(chǎn)？
“我沒有什么資產(chǎn)。”
“那你有什么？”
“我有智慧?！?/p>
“你還有什么？”
“我還有未來的價(jià)值！”
談話的最終結(jié)果，中科智與劉佳簽署了為佳美提供5000萬元的貸款擔(dān)保協(xié)議，“抵押品”就是劉佳的智慧。
融資1億元的目標(biāo)完成一半，另外5000萬元?jiǎng)⒓严Ｍㄟ^吸引戰(zhàn)略性股東完成，也就是私募。
愿意購買佳美股權(quán)的投資人不少，三四個(gè)國內(nèi)老板都曾表示愿意大筆資金入股。盡管企業(yè)需要資金迅速到位，但劉佳很繃得住?！皟H僅能帶來錢，我不需要，這在佳美上市路演時(shí)毫無增色?！眲⒓蜒杆俚貙W(xué)會了資本圈的思考方式，“我現(xiàn)在最缺的是管理，而沒有錢，我可以放慢腳步?！?/p>
據(jù)了解，佳美口腔第一輪的戰(zhàn)略投資人引入工作正在進(jìn)行中，截至本刊記者發(fā)稿，尚未有結(jié)果。
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某大機(jī)構(gòu)投資佳美的N個(gè)理由
（摘自其為佳美口腔提供的合作建議書）
我們認(rèn)為目前是佳美考慮融資的最佳時(shí)機(jī)：
佳美是一個(gè)有吸引力的投資故事
經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的業(yè)務(wù)模式、增長率、利潤率和資本回報(bào)率非常有吸引力
規(guī)模擴(kuò)展的業(yè)務(wù)模式使其在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域有機(jī)會實(shí)現(xiàn)先行者地位
經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層成功的執(zhí)行了業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
受益于中國醫(yī)療支出大幅增長，并處于優(yōu)勢地位
有機(jī)會投入可觀的資本開展業(yè)務(wù)
總體上市場青睞中國的增長型公司
醫(yī)療服務(wù)公司具有稀缺價(jià)值
投資口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的五大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
政策風(fēng)險(xiǎn)：
雖然中國政府在城市社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的政策十分清晰，但對專科醫(yī)療和高端醫(yī)療方面的政策仍不明確，對不了解衛(wèi)生行業(yè)的投資者，存有一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。
資金風(fēng)險(xiǎn)：
如果只運(yùn)作小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，較小資金投入還可以接受，但運(yùn)作中型以上的綜合性醫(yī)院，投資動輒幾千萬元，后續(xù)投入還要不斷增加，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬長線投資，市場回報(bào)無法短期看到。
人力風(fēng)險(xiǎn)：
中國的醫(yī)療人力資源市場并未真正開放，大量既有學(xué)歷又有能力的優(yōu)秀衛(wèi)生技術(shù)人才被國字號醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有，國家也不能給予民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)識政策方面應(yīng)有的支持，如果不能招募到大量優(yōu)秀的衛(wèi)生專業(yè)人才，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的申請、運(yùn)作都是非常困難的。
品牌風(fēng)險(xiǎn)：
一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌形成需要一個(gè)比其他行業(yè)更加漫長的過程，目前醫(yī)療市場魚龍混雜，能否在特殊環(huán)境中豎立良好品牌至關(guān)重要。
管理風(fēng)險(xiǎn)：
醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理對象是高知識、高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員，醫(yī)療救助服務(wù)的對象是患者，既有疾病治療技術(shù)未達(dá)到完全治愈能力的風(fēng)險(xiǎn)，又有能否管理好管理對象和服務(wù)對象的風(fēng)險(xiǎn)。
就利潤而言，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)中排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。
10萬元裝修、10萬元買設(shè)備、10萬元買耗材，“佳美口腔”按照這樣的模式在全國復(fù)制。
佳美醫(yī)療集團(tuán)董事長劉佳放棄了龐大的多元化架構(gòu)，專攻“小小的”口腔醫(yī)療。
第7篇：建材市場商業(yè)模式范文
當(dāng)今的中國企業(yè)界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的詞語了，但是每一個(gè)企業(yè)該如何做，如何抓住產(chǎn)業(yè)升級的大勢，如何實(shí)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級，依舊是許多企業(yè)正在思考，乃至?xí)r常困惑的問題。尤其是在當(dāng)今的金融形勢和全球經(jīng)濟(jì)格局下，沒有哪個(gè)企業(yè)會否認(rèn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是下一步的重要出路。
向服務(wù)轉(zhuǎn)型要看大勢
我們應(yīng)該從宏觀上把握和了解一下全球經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生的一些明顯的變化，從而使企業(yè)在進(jìn)行成功轉(zhuǎn)型決策的時(shí)候，對整體環(huán)境有一個(gè)更清醒的理解。
后金融危機(jī)時(shí)代全球各國政府無一例外地采用了積極的，乃至激進(jìn)的金融和財(cái)政政策。作為結(jié)果，就是全球各國都在實(shí)行所謂的量化寬松，說穿了就是多發(fā)鈔票。反觀中國，除了高企的PPI和CPI，相對于每年美元的匯率也在節(jié)節(jié)攀升，這對過去20年中形成的以外向型經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的國內(nèi)制造業(yè)形成了巨大的沖擊。
雖然各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說法不一，但是在沿海、珠三角、長三角大量處于低端的服裝、玩具、電子產(chǎn)品加工業(yè)，面臨倒閉，工人面臨失業(yè)，曾一度如日中天的富士康更是不得不尋址內(nèi)遷。即便如此，在背負(fù)血汗工廠的罪名之時(shí)也面臨前所未有的大幅度虧損。更嚴(yán)重的是在全球制造業(yè)分工當(dāng)中，勞動力成本所占產(chǎn)品成本的構(gòu)成比例已經(jīng)沒那么重要了。包括石油、鐵礦石等等原材料產(chǎn)品在內(nèi)的全球原材料價(jià)格在快速的飆升。
而中國作為原材料的消耗國而非主要產(chǎn)出國，將面臨原材料成本上升帶來的巨大的成本壓力。以往引以為傲的員工成本在下一輪經(jīng)濟(jì)全球化重新布局當(dāng)中，將占據(jù)次要的地位。所幸的是國家新近確立的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，將目標(biāo)指向高附加值、戰(zhàn)略地位重要的新能源、新材料、信息產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等具有拉動價(jià)值的新興行業(yè)。但其拉動和引領(lǐng)作用以及呈現(xiàn)的成果尚需時(shí)間進(jìn)行檢驗(yàn)。
在這樣一個(gè)大的宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)背景下，如果再看一下企業(yè)所面對的市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化，就會對企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展產(chǎn)生一個(gè)比較明確的認(rèn)識。
如果說中國經(jīng)濟(jì)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)是快速和廉價(jià)的制造業(yè)產(chǎn)品交付的話，當(dāng)今社會需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，客戶的需求更多傾向于服務(wù)而非產(chǎn)品，而且更加關(guān)注服務(wù)帶來的體驗(yàn)，中國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型成為了服務(wù)經(jīng)濟(jì)。
舉幾個(gè)小的例子，誰能說明白，海底撈火鍋在火鍋產(chǎn)品本身上和其他火鍋有什么本質(zhì)的不同嗎？應(yīng)該沒有太大的不同。可是為什么那么多人愿意在海底撈火鍋門口排上多達(dá)一個(gè)小時(shí)的長隊(duì)去等候吃那個(gè)火鍋呢？每個(gè)去過海底撈的人都知道，那是因?yàn)樵陂T口排隊(duì)的同時(shí)，你可以享受到超值的服務(wù)體驗(yàn)：可以下棋、打牌、吃瓜子、吃水果，甚至可以獲得免費(fèi)的擦鞋、美甲服務(wù)。所有這一切不僅免費(fèi)，而且海底撈的員工服務(wù)得非常周到和自然，讓每一個(gè)到訪的客戶得到了充分的被尊重的體驗(yàn)。在吃火鍋當(dāng)中，海底撈的服務(wù)人員有足夠的權(quán)力去響應(yīng)每一個(gè)客戶乃至苛刻的要求，甚至他們有權(quán)對不滿意的客戶整桌免單，尤其是他們發(fā)自內(nèi)心的洋溢于臉上的那種熱情體貼和關(guān)注，絕對使每個(gè)在海底撈吃過火鍋的人難以忘懷。
在這個(gè)層面上，海底撈所出售的已經(jīng)不是火鍋這個(gè)食品本身，它出售的是卓越的客戶體驗(yàn)和服務(wù)?？蛻粼敢鉃楹５讚苹疱伓嗟瘸^一倍的時(shí)間、多花更多的錢，就是因?yàn)樗麄凅w會到了真正被服務(wù)的感覺。
再舉一個(gè)例子，倒退20年前，如果我們要裝修新家的時(shí)候，我們會去建材市場購買各種裝修材料，乃至水泥、沙子、木板、油漆、涂料等等，可是今天如果我們要進(jìn)行家裝，誰還會做這樣的事呢？我們會很自然地找到一家家裝公司，請他們做項(xiàng)目的施工總包方，甚至我們還會很自然地請他們?yōu)槲覀冊O(shè)計(jì)家裝的整體方案，這樣由創(chuàng)意設(shè)計(jì)直到最后交付，全部包給這家公司。
為此我們當(dāng)然要付出額外的服務(wù)費(fèi)用，但是我們愿意，在這里我們購買的已經(jīng)不是水泥、沙子、三合板或者電線之類的產(chǎn)品，我們購買的是一個(gè)幫我們營造家的服務(wù)，為此我們愿意多掏金錢。
這是兩個(gè)在我們身邊發(fā)生的例子，如果看一看產(chǎn)業(yè)界，現(xiàn)在已經(jīng)很少有客戶去單獨(dú)買一個(gè)產(chǎn)品，然后進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備的集成和施工了。絕大多數(shù)客戶已經(jīng)開始接受向咨詢方或者系統(tǒng)解決方案提供者購買方案、系統(tǒng)，甚至整體服務(wù)，只要能夠滿足客戶的需求，他們愿意多付與此相關(guān)的費(fèi)用，甚至很多客戶為了獲得競爭的優(yōu)勢，他們愿意在一開始就和他們的服務(wù)提供商思考和探討自身的業(yè)務(wù)需求，將自己不夠明確，感覺朦朧的概念和設(shè)想與咨詢方溝通清楚。通過借助外腦的方式拿出解決方案，他們也愿意為此多付出金錢。
可以看到今天的客戶需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，已經(jīng)從需要產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了需要解決方案，他們更愿意接受以服務(wù)為基礎(chǔ)的項(xiàng)目模式，更愿意與服務(wù)提供商建立伙伴關(guān)系。
企業(yè)成本結(jié)構(gòu)調(diào)整引發(fā)外包革命
如果我們將企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)劃分為固定成本和可變成本的話，真正聰明的企業(yè)越來越傾向于減少自身的固定成本，增大可變成本。通過這樣一個(gè)方式增加現(xiàn)金使用的靈活性。并且使得自身的經(jīng)營更加易于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闇p少固定成本意味著企業(yè)在建設(shè)和盈利當(dāng)中會減少固定投入和現(xiàn)金支出，可以將大量節(jié)省的現(xiàn)金用于企業(yè)的儲備金，增加現(xiàn)金的靈活使用度。
尤其是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)波動日趨激烈的環(huán)境下，減少固定成本，增加可變成本，是企業(yè)獲得穩(wěn)健經(jīng)營的重要法則。在這里，因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)會傾向于將資產(chǎn)聚集在那些真正最為核心的領(lǐng)域，而將非核心的領(lǐng)域外包出去，以一個(gè)制造工業(yè)壓力容器的企業(yè)為例，企業(yè)會把它的固定成本聚焦在核心的鉚焊工藝方面，當(dāng)然作為基礎(chǔ)它會加強(qiáng)這方面的研發(fā)和生產(chǎn)管理能力，而將鑄造、鈑金等等耗費(fèi)大量資源需要重資金投入的采購?fù)獍鋈?。甚至，如果它是一家?jīng)營靈活的企業(yè)，甚至?xí)c人力資源公司簽一種靈活的用工合同，當(dāng)需要更多員工的時(shí)候由人力資源公司進(jìn)行培訓(xùn)、招募，而當(dāng)業(yè)務(wù)不夠飽滿的時(shí)候，將這些人員通過人力資源公司分流出去，從而減少人力固定成本的支出。
產(chǎn)業(yè)鏈被重新整合、劃分和切割
通過這樣輕資產(chǎn)的運(yùn)作，使得企業(yè)自身獲得很強(qiáng)的抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力，這樣兩個(gè)方面的結(jié)構(gòu)調(diào)整――來自于市場的客戶需求結(jié)構(gòu)的調(diào)整，和來自于企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，已經(jīng)深深地影響了每個(gè)企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)。因?yàn)榭蛻粼絹碓絻A向于需要解決方案，需要服務(wù)，而非單一產(chǎn)品，所以在服務(wù)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈條中就出現(xiàn)了一些強(qiáng)有力的整合者。他們以系統(tǒng)整合者的面目出現(xiàn)，而將產(chǎn)業(yè)鏈的分工進(jìn)行重新的劃分甚至切割，從而使得自身在產(chǎn)業(yè)鏈中處于更高的地位。
尤其是互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模普及和使用，使得這種產(chǎn)業(yè)整合以前所未有的方式和前所未有的速度在迅速推廣著。以阿里巴巴為例，阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)到底做了些什么？實(shí)際上早年它就是類似交易會的方式在網(wǎng)上的呈現(xiàn)。它通過將各家出口企業(yè)的信息統(tǒng)一在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，試圖為各家企業(yè)在全球化環(huán)境中進(jìn)行交易，構(gòu)建一個(gè)可信的平臺，因此在國際貿(mào)易的流通環(huán)節(jié)，阿里巴巴就充當(dāng)了產(chǎn)業(yè)鏈的整合者。大型央企――中糧集團(tuán)也在試圖成為食品加工行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈整合者。它的著名廣告詞“產(chǎn)業(yè)鏈，好產(chǎn)品”，正是這樣一個(gè)雄心的寫照，它所對應(yīng)的是越來越多的消費(fèi)者，不僅關(guān)注食品的價(jià)格，更加關(guān)注食品生產(chǎn)和制造的產(chǎn)業(yè)鏈的可靠度、質(zhì)量、可追訴度。關(guān)心的是整個(gè)體系，因而中糧集團(tuán)在打造食品產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，就能夠以為客戶提供更加可靠的食品獲得高額的回報(bào)。
可以預(yù)計(jì)的是，在未來五到十年的時(shí)間里，所有大大小小的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中都會出現(xiàn)這樣的整合者，信息技術(shù)的成熟和推廣將使得這種整合變得更加迅猛，力度更大，范圍更廣。而最終將出現(xiàn)贏家通吃的局面，也就是若干家規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)整合者將擁有在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的絕對話語權(quán)。
如何構(gòu)建服務(wù)型的商業(yè)模式
上面講到的三個(gè)結(jié)構(gòu)性的調(diào)整――客戶需求結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)內(nèi)部成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將深刻地影響中國企業(yè)轉(zhuǎn)型和變革的走向，而這一切為企業(yè)向服務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供了基本的依據(jù)。
下面來剖析一下應(yīng)對這個(gè)結(jié)構(gòu)性的變化，企業(yè)應(yīng)該如何構(gòu)建服務(wù)型的商業(yè)模式？
說起服務(wù)，很多人會將它與產(chǎn)品的售后服務(wù)劃為等號，也就是產(chǎn)品的售后、安裝、調(diào)試、回訪，出現(xiàn)質(zhì)量問題以后的及時(shí)處理、備品備件供應(yīng)等等。售后服務(wù)是服務(wù)嗎？當(dāng)然是，但是它和我們要討論的向服務(wù)轉(zhuǎn)型的模式有著根本的不同。
因?yàn)槿绻麖钠髽I(yè)價(jià)值系統(tǒng)來看，售后服務(wù)不僅是一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)品種，它還是產(chǎn)品的一部分，因?yàn)榭蛻舾冻鲆欢ń疱X，他購買的是產(chǎn)品的功能。但是從根本上講，客戶的期望是在一定金額下的購買的產(chǎn)品功能能夠在一定的時(shí)效期內(nèi)獲得連續(xù)的使用，也就是客戶購買的是一定金錢下一定時(shí)效期內(nèi)的產(chǎn)品的可用性。可用性和可靠性是兩個(gè)不同的概念，可靠性指的是無故障的時(shí)間，可用性指的是如果出現(xiàn)了故障，有沒有好的服務(wù)或者備份方案，使得故障可以盡快地被克服?？蛻粼谝獾氖钦w可用的時(shí)間。
一家專注質(zhì)量的企業(yè)，會在提高產(chǎn)品可靠性、進(jìn)而可用性方面花大工夫，真正好的產(chǎn)品，真正的具有高質(zhì)量的產(chǎn)品，會降低對售后服務(wù)的依賴。這里以海爾作一個(gè)例子，海爾前些年在推進(jìn)售后服務(wù)方面，花費(fèi)了巨大的心血，他承諾客戶一旦有產(chǎn)品質(zhì)量問題，海爾的服務(wù)人員會盡快上門服務(wù)，而且進(jìn)門會帶鞋套，帶白手套，不會抽客戶的煙，也不會喝客戶的水，服務(wù)完以后請客戶寫下服務(wù)反饋記錄，作為服務(wù)質(zhì)量反饋的一部分。
這樣的服務(wù)的承諾和服務(wù)態(tài)度的確讓人感動，可是問題在于哪一個(gè)客戶愿意他的產(chǎn)品出問題呢？即便提供這么殷勤周到的及時(shí)響應(yīng)和服務(wù)，這是客戶希望見到的嗎？顯然不是。我寧愿購買了海爾產(chǎn)品以后，永遠(yuǎn)不見到海爾的售后人員，我也不想體會這樣的高質(zhì)量的服務(wù)。所以格力空調(diào)的總經(jīng)理董明珠曾說，她追求的是好的產(chǎn)品質(zhì)量，而不是好的售后服務(wù)。一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)階段就保證有好的質(zhì)量，而不是依賴售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。
因此可以看到，所謂售后服務(wù)不是真正客戶所需要的，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)沒有給客戶帶來任何價(jià)值，客戶花了這些錢就希望能夠得到一個(gè)好的產(chǎn)品的可用性，而不是這些頻繁的造訪和服務(wù)，從價(jià)值工程來看，售后服務(wù)不是真正意義上的服務(wù)。
那什么是真正意義上的服務(wù)呢？真正的服務(wù)要為客戶帶來價(jià)值，這種價(jià)值如果細(xì)看起來，它將作用于客戶的價(jià)值鏈。還是以海爾空調(diào)為例，如果設(shè)想一下，海爾空調(diào)如果提供以下的增值服務(wù)，你是否愿意為之付費(fèi)。
如果我們重新定義空調(diào)所處的行業(yè)，從過去單純的制冷設(shè)備，我們換一個(gè)角度思考空調(diào)行業(yè)，空調(diào)行業(yè)可以定義為是幫助客戶管理空氣環(huán)境的。
如果海爾空調(diào)所帶的傳感器能夠敏銳地捕捉到室內(nèi)的溫度、濕度，乃至于像粉塵、有毒有害氣體等含量的話，你愿意為此多付費(fèi)嗎？甚至這些信息可以通過無線網(wǎng)絡(luò)傳到互聯(lián)網(wǎng)上，為你形成家庭、辦公或居居室內(nèi)的空氣分析報(bào)告，并且與周邊的住戶或小區(qū)進(jìn)行相應(yīng)對比，進(jìn)而為你提供一個(gè)完善的改善空氣質(zhì)量和居住環(huán)境的建議。甚至建議你在不同的季節(jié)，該如何開閉門窗，使用什么樣的加濕器改變濕度，甚至結(jié)合家里的人口、年齡結(jié)構(gòu)，給出其他的更加個(gè)性化的建議，你會為此多付費(fèi)嗎？如果是我我會的，原因是海爾空調(diào)已經(jīng)超出了制冷或通風(fēng)本身的功能，它已經(jīng)為我的居家環(huán)境和居家環(huán)境的改善帶來了更多的價(jià)值。
如果為這樣的價(jià)值改變，我一個(gè)月為它多付20乃至50塊錢，一年多付200到600塊錢，我認(rèn)為是值得的。試想一下，一部空調(diào)現(xiàn)在就是一兩千塊錢的價(jià)格，如果因?yàn)檫@樣的增值服務(wù)能帶來長期服務(wù)的收入，對海爾這樣的公司，對海爾這樣擁有大規(guī)?？蛻魯?shù)量的公司意味著什么呢？
在工業(yè)領(lǐng)域，這樣的機(jī)會更是比比皆是，尤其在當(dāng)今國家倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保、綠色減排領(lǐng)域，各個(gè)工業(yè)企業(yè)使用的工業(yè)設(shè)備、裝置，在過去二、三十年的采購和建設(shè)階段，很少考慮到節(jié)能減排的要求。那么所有這些設(shè)備提供商，如果這時(shí)能夠幫助客戶進(jìn)行節(jié)能減排的改造，從而使客戶的裝置的能耗使用降低，使電費(fèi)大量減少，甚至利用循環(huán)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)和手段幫助客戶進(jìn)行能源的再使用，或者降低污染物的排放，你認(rèn)為客戶會為此多付費(fèi)嗎？答案一定是的，不僅如此，甚至可以跟客戶建立新的業(yè)務(wù)合作模式，通過節(jié)能降耗的收益的分享與客戶建立合同能源管理的方式，如果將此業(yè)務(wù)擴(kuò)大到整個(gè)社會的范疇，在新建城市、新建小區(qū)、新建樓宇方面廣泛地使用這些新的業(yè)務(wù)模式。這種服務(wù)就被稱為增值服務(wù)，因?yàn)樗鼛椭蛻粼谒麄兊膬r(jià)值鏈里面獲得了增值，帶來了收益。
最高級的服務(wù)方式是那種外包型的專業(yè)服務(wù)，它同樣作用于客戶的價(jià)值鏈，甚至價(jià)值體系。它將客戶不夠擅長的價(jià)值鏈中的某些環(huán)節(jié)提取出來，通過外包的方式為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，因?yàn)橐粋€(gè)外包業(yè)務(wù)提供商，通過它的專業(yè)能力和規(guī)?；\(yùn)營，可以大大地降低運(yùn)營成本。同時(shí)因?yàn)榫劢褂趯I(yè)領(lǐng)域，可以使得專業(yè)技能高度地提升，從而為客戶提供更加高效和高質(zhì)量的服務(wù)。
還是以海爾為例，如果海爾繼續(xù)在民用乃至工業(yè)空調(diào)里面生根的話，它完全可以進(jìn)入各個(gè)城市的公共設(shè)施的公共通風(fēng)以及制冷設(shè)施的運(yùn)營管理環(huán)節(jié)中。
比如大型超市、地鐵等公共區(qū)域的空調(diào)通風(fēng)等市政管理，如果海爾在各地投放這樣的運(yùn)營中心，將自己在空氣質(zhì)量管理方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提升，通過專業(yè)隊(duì)伍為這些場所提供專業(yè)服務(wù)，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)或者政府愿意付費(fèi)嗎？我認(rèn)為是有可能的。而且這樣的運(yùn)營模式為海爾這樣的公司帶來了非常穩(wěn)定和持續(xù)的現(xiàn)金流。專業(yè)和聚焦也會使得它的競爭能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他同行，并且使得運(yùn)營成本大為降低。
第8篇：建材市場商業(yè)模式范文
【關(guān)鍵詞】團(tuán)購網(wǎng)站 收入 征稅
2010年，團(tuán)購的風(fēng)潮席卷全國，我國團(tuán)購網(wǎng)市場從一片空白發(fā)展成千“團(tuán)”大戰(zhàn)。團(tuán)購之風(fēng)的興起起源于美國，2008年11月，美國首現(xiàn)Groupon團(tuán)購網(wǎng)站，Groupon憑借清晰的盈利模式、迅速的地域擴(kuò)張及強(qiáng)大的資金支持迅速成長，并且被不斷復(fù)制，形成了今天近千家有著相同商業(yè)模式的團(tuán)購網(wǎng)站涌入這個(gè)細(xì)分的電子商務(wù)領(lǐng)域的局面。最近的統(tǒng)計(jì)顯示2010年中國團(tuán)購網(wǎng)站交易規(guī)模約為20億元。團(tuán)購網(wǎng)站不僅吸引了年輕大眾的目光，也不禁引發(fā)我們對這大量存在的團(tuán)購網(wǎng)站的收入相關(guān)的會計(jì)稅收問題的思量。
團(tuán)購網(wǎng)站的收入范圍
團(tuán)購網(wǎng)站本身是一個(gè)“媒體＋社區(qū)＋電子商務(wù)”的結(jié)合體，既是交易平臺、討論平臺，同時(shí)又是品牌傳播的渠道。其本質(zhì)是為商家及消費(fèi)者提供一個(gè)服務(wù)平臺，商家通過該平臺推廣自身的餐飲、娛樂、美容等服務(wù)，消費(fèi)者通過團(tuán)購的方式獲得價(jià)格的優(yōu)惠，網(wǎng)站本身則獲取服務(wù)費(fèi)或產(chǎn)品差價(jià)收益。
目前團(tuán)購網(wǎng)站的收入主要有四種，一種是網(wǎng)站聯(lián)系貨源，以“團(tuán)購”的名義在網(wǎng)站上直接銷售商品，直接獲取收入；第二種是團(tuán)購網(wǎng)站組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后網(wǎng)站獲取一定比例的回扣作為收入回報(bào)；第三種是商家展會會費(fèi)，可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機(jī)會進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議，團(tuán)購網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益；第四種則是廣告收益，團(tuán)購網(wǎng)站向推廣自身商品的商家收取一定的廣告費(fèi)用。
另外，評價(jià)團(tuán)購網(wǎng)站獲取收入的能力時(shí)，收入并不是唯一影響其經(jīng)營業(yè)績的的指標(biāo)，特別是在團(tuán)購網(wǎng)站起步時(shí)期，一些非財(cái)務(wù)指標(biāo)，如注冊會員數(shù)、點(diǎn)擊網(wǎng)址的人數(shù)、消費(fèi)群體的特征等在很大程度上反映出其未來獲取收入的能力。
團(tuán)購網(wǎng)站收入的確認(rèn)
確認(rèn)的依據(jù)。我國目前對類似團(tuán)購網(wǎng)站這樣的電子商務(wù)經(jīng)營模式下收入的確認(rèn)，在理論上沒有單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)，因此仍是遵從企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)范。因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)站的收入以商品銷售收入和勞務(wù)收入為主，所以在收入確認(rèn)上以《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第14號――收入》及其指南的相關(guān)規(guī)定為條件。
團(tuán)購網(wǎng)站銷售商品收入同時(shí)滿足下列條件的，才能予以確認(rèn)：
企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方；企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實(shí)施有效控制；收入的金額能夠可靠地計(jì)量；相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。
團(tuán)購網(wǎng)站相關(guān)勞務(wù)收入的具體確認(rèn)條件：
宣傳媒介的收費(fèi)，在相關(guān)的廣告或商業(yè)行為開始出現(xiàn)于公眾面前時(shí)確認(rèn)收入；廣告的制作費(fèi)，在資產(chǎn)負(fù)債表日根據(jù)制作廣告的完工進(jìn)度確認(rèn)收入；為特定客戶開發(fā)軟件的收費(fèi)，在資產(chǎn)負(fù)債表日根據(jù)開發(fā)的完工進(jìn)度確認(rèn)收入；包括在商品售價(jià)內(nèi)可區(qū)分的服務(wù)費(fèi)，在提供服務(wù)的期間內(nèi)分期確認(rèn)收入；申請入會費(fèi)和會員費(fèi)只允許取得會籍，所有其他服務(wù)或商品都要另行收費(fèi)的，在款項(xiàng)收回不存在重大不確定性時(shí)確認(rèn)收入。申請入會費(fèi)和會員費(fèi)能使會員在會員期內(nèi)得到各種服務(wù)或商品，或者以低于非會員的價(jià)格銷售商品或提供服務(wù)的，在整個(gè)受益期內(nèi)分期確認(rèn)收入；長期為客戶提供重復(fù)的勞務(wù)收取的勞務(wù)費(fèi)，在相關(guān)勞務(wù)活動發(fā)生時(shí)確認(rèn)收入。
主要收入實(shí)現(xiàn)的確認(rèn)。直接銷售商品獲取收入的確認(rèn)。商品直銷是團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式：以“團(tuán)購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，直接獲得收入，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷。目前，團(tuán)購網(wǎng)站銷售款項(xiàng)以網(wǎng)上支付為主，出于交易的需要，大多數(shù)網(wǎng)上支付采用的Secure Electronic Transaction即電子安全貿(mào)易章程（簡稱SET）等協(xié)議。由于SET支付方式通過認(rèn)證中心這一權(quán)威機(jī)構(gòu)對購銷雙方的信用進(jìn)行嚴(yán)格地認(rèn)證，安全程度較高，因而很多團(tuán)購網(wǎng)站青睞并紛紛采用這一支付方式。在SET支付方式下雖然采用的是發(fā)貨在先，辦理收款在后，但是由于事先已經(jīng)對購買方的支付進(jìn)行了認(rèn)證，團(tuán)購網(wǎng)站就可以確定該訂單背后是有可靠的支付能力的，因而一般不會出現(xiàn)貨款拖欠或難以收回的現(xiàn)象。因此企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，一旦產(chǎn)品發(fā)出并辦妥要求支付的手續(xù)之后，團(tuán)購網(wǎng)站就可以對相應(yīng)的收入予以確認(rèn)。
代銷回扣收入的確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站作為一個(gè)溝通平臺，他們會組織有共同需求的買家向商家集體采購，實(shí)體商品或?qū)嶋H服務(wù)則是由商家直接提供給顧客，事后網(wǎng)站獲取一定比例的回扣作為收入回報(bào)。但是在這個(gè)過程中團(tuán)購網(wǎng)站收取所有的貨款，然后提供給消費(fèi)者團(tuán)購券編號和密碼作為到實(shí)體店消費(fèi)的憑證。在交易過程中團(tuán)購網(wǎng)站不擁有商品的所有權(quán)或就整體交易承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只是充當(dāng)人的角色，因此只能以交易過程中應(yīng)得的回扣作為收入確認(rèn)入賬。
商家展會會費(fèi)收入的確認(rèn)。目前建材市場的團(tuán)購行為風(fēng)起云涌，其中大多數(shù)團(tuán)購行為是一些專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站組織的。團(tuán)購網(wǎng)站在拉攏消費(fèi)者前來團(tuán)購時(shí)往往是雙重獲利。一方面，參與團(tuán)購活動的廠商需要交給團(tuán)購組織方一定的“入門費(fèi)”，通常每家的出資標(biāo)準(zhǔn)為8000元，另一方面，團(tuán)購組織方還按成交情況收取提成，只要客戶向商家繳納定金，不管最終成交與否，團(tuán)購組織方都會向商家收取300元～500元的傭金。在這個(gè)過程中團(tuán)購網(wǎng)站提供的是勞務(wù)服務(wù)，而且展會服務(wù)持續(xù)時(shí)間短，后續(xù)服務(wù)少，在收取時(shí)即可作為當(dāng)期收入確認(rèn)。
廣告收入的確認(rèn)。隨著團(tuán)購的流行，團(tuán)購網(wǎng)站為很多中小企業(yè)提供了一個(gè)快速有效吸引更多用戶的新平臺，而采用這種推廣方式要比其他媒體廣告要便宜的多。這種類型的商業(yè)活動一般由廠商提前支付部分廣告費(fèi)用給團(tuán)購網(wǎng)站。由于廣告服務(wù)是需要持續(xù)一段時(shí)間的，而且也不能保證其在今后合同期內(nèi)一定能完成，所以其收入的確認(rèn)應(yīng)當(dāng)遞延到整個(gè)合同期間。
另外，不少團(tuán)購網(wǎng)站以“物物交換”的方式在各自的站點(diǎn)上交換廣告版面，即所謂的“交互廣告”。在實(shí)務(wù)處理中，有的網(wǎng)站完全不反映此類交易，有的則以所騰出的廣告版面的價(jià)值或取得的廣告版面的價(jià)值人賬。其反映與否的關(guān)鍵是首先需要判斷相關(guān)收入能否可靠計(jì)量，這一計(jì)量須由外部交易驗(yàn)證。
團(tuán)購網(wǎng)站收入征稅問題分析
與紅火的團(tuán)購市場不相適應(yīng)的是，我國現(xiàn)在相關(guān)領(lǐng)域的稅收立法甚少。團(tuán)購網(wǎng)站的收入基本都是在線交易取得的，脫離了傳統(tǒng)商務(wù)的概念，給稅收征管帶來了較大的影響。
征稅主體認(rèn)定的難題。世界上大多數(shù)國家都奉行來源地稅收管轄權(quán)和居民（公民）稅收管轄權(quán)，并堅(jiān)持地域稅收管轄權(quán)優(yōu)先的原則。然而，團(tuán)購網(wǎng)站弱化了來源地稅收管轄權(quán)，團(tuán)購網(wǎng)站服務(wù)器的營業(yè)行為很難被分類和統(tǒng)計(jì)，商品被誰買賣也很難認(rèn)定。團(tuán)購行為也突破了地域的限制，提供服務(wù)一方可以遠(yuǎn)在千里之外，因此，對收入來源地的判斷發(fā)生了爭議。
同時(shí)，居民（公民）稅收管轄權(quán)也受到了嚴(yán)重的沖擊?，F(xiàn)行稅法將納稅人分為居民納稅人和非居民納稅人兩種，居民納稅人負(fù)無限納稅義務(wù)，要就其來自境內(nèi)外的所得征稅；非居民納稅人負(fù)有限納稅義務(wù)，只就其境內(nèi)所得征稅。目前各國判斷法人居民身份一般以管理中心或控制中心為準(zhǔn)，對居民公司的界定一般以成立登記地、管理控制地、經(jīng)營地、供應(yīng)地等為標(biāo)準(zhǔn)。而團(tuán)購網(wǎng)站淡化了“住所”的基本概念，因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)站在某地從事商品、勞務(wù)經(jīng)營，不需設(shè)立住所，因而不僅不能對其來源于境外的所得確認(rèn)，甚至對其來源于本國境內(nèi)的所得都難以斷定。稅務(wù)機(jī)關(guān)將難以根據(jù)屬人原則對企業(yè)征收所得稅，居民稅收管轄權(quán)也好像形同虛設(shè)。
課稅對象性質(zhì)難以確定。我國現(xiàn)行稅法的課稅對象共分4種，分別是對流轉(zhuǎn)額、所得額、財(cái)產(chǎn)、行為以及自然資源課稅。該項(xiàng)交易是否征稅、以及適用哪一稅種由交易的性質(zhì)所決定。另外，稅法對有形商品的銷售、勞務(wù)的提供和無形資產(chǎn)的使用都作了區(qū)分，并且制定了不同的課稅規(guī)定。然而團(tuán)購網(wǎng)站的一些交易行為卻難以按照稅法的要求明確區(qū)分，例如團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行銷售的同時(shí)也是一種廣告推廣，其廣告類型也多樣化除了傳統(tǒng)的廣告形式外還包括交互廣告、郵件、冠名、軟文等，具有鑒別和認(rèn)定上的困難。
