優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案精選(九篇)

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第1篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷(xiāo)策劃 人才 高校教育

一、從企業(yè)成功案例分析營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性

營(yíng)銷(xiāo)策劃是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)，最大化提升品牌資產(chǎn)，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。以加多寶涼茶為例，在與王老吉的商標(biāo)之爭(zhēng)后，2012年的銷(xiāo)售額竟能逆市上揚(yáng)，超過(guò)200億元。這正是由于其精心的營(yíng)銷(xiāo)策劃才得以實(shí)現(xiàn)品牌重塑，完美轉(zhuǎn)身。

1、讓消費(fèi)者從本質(zhì)上感受加多寶與王老吉的差異

為了讓原有消費(fèi)群體能不知不覺(jué)地從王老吉過(guò)渡到加多寶，并能夠同時(shí)吸引更多的新消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)加多寶，加多寶提前對(duì)涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工，口感和功效都更勝?gòu)那?，從本質(zhì)上提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有利于穩(wěn)固原有消費(fèi)群體，更吸引了新消費(fèi)群體。

2、通過(guò)渠道控制，搶占市場(chǎng)占有率

加多寶深諳銷(xiāo)售渠道是搶占市場(chǎng)占有率的有效手段和關(guān)鍵核心，所以絲毫沒(méi)有放松對(duì)已有渠道系統(tǒng)的維護(hù)，而是在鞏固其渠道的同時(shí)，通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，從銷(xiāo)售渠道上毫不留情地打擊對(duì)手，與此同時(shí)，更積極開(kāi)拓新的渠道商以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

3、采取立體傳播策略，發(fā)動(dòng)360度品牌傳播攻勢(shì)

加多寶在即將和廣州藥業(yè)集團(tuán)分道揚(yáng)鑣之時(shí)，利用紅罐印有加多寶和王老吉，讓消費(fèi)者知道加多寶和王老吉的關(guān)系。加多寶在打官司時(shí)利用媒體大力宣傳自己的品牌，重新拍攝廣告，請(qǐng)來(lái)涼茶創(chuàng)始人王澤邦先生的第五代玄孫王健儀，聲明已將祖?zhèn)鳑霾杳胤姜?dú)家傳授給加多寶，除了運(yùn)用廣告、會(huì)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)微博等熱門(mén)社會(huì)化媒體吸引消費(fèi)者的關(guān)注和支持，投入巨資，密集推廣，全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。

4、借勢(shì)《中國(guó)好聲音》，實(shí)現(xiàn)完美轉(zhuǎn)身

《中國(guó)好聲音》以其超高的收視率，無(wú)可爭(zhēng)議的成為近年來(lái)選秀節(jié)目的翹楚，加多寶集團(tuán)成為其特約贊助商，是經(jīng)典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的重大舉措。《中國(guó)好聲音》一直強(qiáng)調(diào)其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，嚴(yán)格按照節(jié)目版權(quán)手冊(cè)制作節(jié)目，并接受版權(quán)方派專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)制，與“山寨版”有本質(zhì)不同，也與廣告詞中屢次提到的“正宗好涼茶”有異曲同工之妙。主持人以47秒說(shuō)完350個(gè)字的廣告詞，不僅引發(fā)了公眾挑戰(zhàn)最快語(yǔ)速的熱潮，也使得廣告詞中提到的加多寶涼茶，更加讓人耳熟能詳。《中國(guó)好聲音》的超高人氣為加多寶帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)，使其在更名后用很短的時(shí)間便建立了品牌的知名度和提及率。

加多寶之所以在短時(shí)間內(nèi)就迅速創(chuàng)造了一個(gè)品牌的成長(zhǎng)奇跡，無(wú)疑與其精心的營(yíng)銷(xiāo)策劃密不可分。世界500強(qiáng)中95%以上的企業(yè)都聘用了高級(jí)策劃顧問(wèn)，而中國(guó)的這一崗位缺口總量達(dá)數(shù)百萬(wàn)人，幾乎有90%的企業(yè)招聘不到優(yōu)秀的企劃人才。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為這些求賢若渴的企業(yè)培養(yǎng)高質(zhì)高量的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已迫在眉睫。

二、如何進(jìn)行高校營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)

我國(guó)從20世紀(jì)70年代初進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的認(rèn)知階段，到2001年至今已進(jìn)入了本土化階段。為普及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)，大部分高校幾乎都設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程，但是仍然普遍存在重理論、輕實(shí)踐的問(wèn)題。大部分教師在授課過(guò)程中著重講述概念、理論等，將學(xué)科架構(gòu)的介紹作為授課的基本流程，甚少關(guān)注學(xué)生真正的營(yíng)銷(xiāo)能力，以及日后步入職場(chǎng)的實(shí)際操作能力，而把作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)靈魂的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程往往只是一帶而過(guò)，泛泛而談，使得大多數(shù)學(xué)生在進(jìn)入職場(chǎng)后，難以提交新穎的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，甚至都不能提交合格的策劃框架。為此，高校教師應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行提高和改善，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生學(xué)以致用的策劃能力。

1、提高教師職業(yè)素質(zhì)，編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

師者，所以傳道授業(yè)解惑也。教師在教育過(guò)程中起著重要作用，是教育結(jié)果的關(guān)鍵性因素。而營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)難以全面開(kāi)展，一部分原因就是由于教師本身都沒(méi)有豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在授課的過(guò)程中只能講述基本概念、理論知識(shí)，自然就沒(méi)有說(shuō)服力和吸引力。

針對(duì)這種普遍現(xiàn)象，應(yīng)定期組織教師到商場(chǎng)親身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，并大量閱讀國(guó)內(nèi)外經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，組成研究小組，集思廣益編寫(xiě)切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，這些案例既要有成功樹(shù)立的典范，也應(yīng)包含失敗引發(fā)的啟示。結(jié)合自身體驗(yàn)，將枯燥的理論知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c實(shí)際相聯(lián)系的，讓學(xué)生感興趣的覺(jué)得有用的知識(shí)。這樣不僅便于學(xué)生對(duì)案例所包含的理論加深印象，還有利于學(xué)生將這些案例進(jìn)行類(lèi)比、拼圖、組合、創(chuàng)新，進(jìn)而形成自己營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路。同時(shí)，教師也應(yīng)積極進(jìn)行科學(xué)研究，密切關(guān)注學(xué)科動(dòng)態(tài)，了解學(xué)科前沿信息，將最先進(jìn)的知識(shí)傳授給學(xué)生。還要注意避免產(chǎn)生職業(yè)倦怠，時(shí)刻保持熱情積極的心態(tài)進(jìn)行教學(xué)，全面提高自身職業(yè)素質(zhì)。

2、以學(xué)生為主體教學(xué)，采用問(wèn)題式教學(xué)法

授人以魚(yú)不如授人以漁，傳授給學(xué)生既有的知識(shí)，不如傳授給學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的方法。傳統(tǒng)注入式的應(yīng)試教育，可以說(shuō)是以老師為主體的獨(dú)角戲，在這種被動(dòng)的學(xué)習(xí)環(huán)境中學(xué)生的思維被束縛，在所接受的知識(shí)本身與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)的情況下，學(xué)生難以對(duì)所學(xué)知識(shí)產(chǎn)生興趣，也就很難提出問(wèn)題，更無(wú)法找出解決方案。而營(yíng)銷(xiāo)策劃恰恰是一門(mén)需要學(xué)生的發(fā)散型思維的學(xué)科，針對(duì)這一現(xiàn)象，教師可采取PBL教學(xué)法，即問(wèn)題式教學(xué)法，進(jìn)行授課。這種教學(xué)模式以學(xué)生為中心，把學(xué)習(xí)設(shè)置到復(fù)雜的、有意義的問(wèn)題情境中，通過(guò)讓學(xué)生相互合作解決真實(shí)性問(wèn)題，來(lái)學(xué)習(xí)隱含于問(wèn)題背后的科學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的能力、自主學(xué)習(xí)的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力。

首先讓學(xué)生以分組形式成立策劃小組，明確此次策劃目的，其策劃目的可以是提升某產(chǎn)品銷(xiāo)量，也可以是提高某產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，亦或是為某個(gè)品牌宣傳，打響知名度，比如某產(chǎn)品銷(xiāo)量在這個(gè)月提高30%，或是某產(chǎn)品市場(chǎng)份額提高20%，也可以是某品牌提及率達(dá)到50%，總之其目的越明確，越具體越好，便于策劃時(shí)具有更強(qiáng)的針對(duì)性。

然后開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集所需的信息資料，并在最短的時(shí)間內(nèi)看完、整理好這些資料，從而有針對(duì)性地分析實(shí)現(xiàn)策劃目的所存在的問(wèn)題，在此環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)生判斷信息的有效性，切忌在無(wú)關(guān)的信息上浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)鍛煉學(xué)生對(duì)于信息的收集能力和判斷能力。

在確定目的、找出問(wèn)題之后，要開(kāi)始研究解決問(wèn)題的方法，也就是策劃方案的具體內(nèi)容，

在此環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)生注意找出問(wèn)題背后的問(wèn)題，比如銷(xiāo)量上不去，是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是消費(fèi)者取向問(wèn)題，或是競(jìng)爭(zhēng)者物美價(jià)廉的原因，還是銷(xiāo)售人員能力太差造成的，從哪個(gè)方面著手能夠讓銷(xiāo)量迅速攀升，立竿見(jiàn)影。如果是同等作用，那解決哪個(gè)問(wèn)題的投入更低，是提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是走低價(jià)策略，或是用招聘、培訓(xùn)的方式提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，要善于組織所有現(xiàn)有有限的資源進(jìn)行無(wú)限的發(fā)揮。設(shè)法制定一套方案，在用最低投入解決問(wèn)題的同時(shí)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，并引導(dǎo)學(xué)生為所做的策劃作一個(gè)預(yù)測(cè)，并做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范，如果策劃失敗后，應(yīng)該用什么樣的方式進(jìn)行補(bǔ)救。

通過(guò)這樣的小組討論模式，完成從以“教師為主體”到“以學(xué)生為主體”的角色轉(zhuǎn)換，教師在這一過(guò)程中不再上演個(gè)人秀，而是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)生的策劃方向，作出正確的選擇，從而鍛煉學(xué)生以自主學(xué)習(xí)的方式解決問(wèn)題，并提高今后步入職場(chǎng)所必備的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3、加大實(shí)踐教學(xué)力度，完善人才培養(yǎng)模式

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃案必定建立在對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者深入了解和分析的基礎(chǔ)上，要準(zhǔn)確地把握目標(biāo)客戶的需求，從而引起市場(chǎng)共鳴。所以，高校應(yīng)加重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課的比例，讓學(xué)生真正深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者心理，從而做出切合實(shí)際的策劃方案。

學(xué)校應(yīng)與本地企業(yè)建立緊密合作關(guān)系，給學(xué)生提供到企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生參與到企業(yè)的項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等實(shí)際工作中，親身體驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，可以得知其營(yíng)銷(xiāo)策劃的主題、概要及目的，以此來(lái)提高自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

除進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)外，建立穩(wěn)定的、高質(zhì)量的教學(xué)實(shí)踐基地，也是實(shí)施素質(zhì)教育、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的必要途徑。以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)基地，模擬真實(shí)企業(yè)，每周定期公布營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，讓學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式參賽，所獲利潤(rùn)將成為實(shí)訓(xùn)基金，以此形成良性競(jìng)爭(zhēng)。讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地的訓(xùn)練中充分運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，扎實(shí)掌握日后步入職場(chǎng)所需的實(shí)際本領(lǐng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)把需要工作的學(xué)生培養(yǎng)成工作需要的學(xué)生。

學(xué)校還可以鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，比如二手書(shū)店、飲料店等等，這樣既能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，又為勤工助學(xué)的學(xué)生提供了機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的策劃還可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，通過(guò)創(chuàng)業(yè)的過(guò)程深刻理解營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用、方法，鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、經(jīng)營(yíng)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。由于是學(xué)生自己創(chuàng)立的店鋪，一定是最大限度滿足了大多數(shù)學(xué)生需求的，也就在自己創(chuàng)業(yè)的同時(shí)為其他學(xué)生提供了方便。學(xué)生通過(guò)創(chuàng)業(yè)過(guò)程，提前走入職場(chǎng)，可以更深刻地了解到步入職場(chǎng)后所必須具備的技能和知識(shí)，提高他們理論聯(lián)系實(shí)際、運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，使教學(xué)從理論知識(shí)的傳授走向?qū)I(yè)技能的培養(yǎng)，使學(xué)生由掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)知識(shí)走向能夠制定優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于人才的需求，不再以高分論英雄，而是以能力論高下，營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，哪個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案高人一等，哪個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)就可能遙遙領(lǐng)先。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案可以讓一個(gè)默默無(wú)聞的企業(yè)一鳴驚人，也可以讓一個(gè)搖搖欲墜的企業(yè)絕地逢生，還可以讓一個(gè)暢銷(xiāo)企業(yè)更上一層樓。而高校作為向社會(huì)輸送人才的機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才已成為當(dāng)下的重要任務(wù)。在教學(xué)的過(guò)程中，應(yīng)從提高教師自身職業(yè)素質(zhì)做起，改革課程設(shè)置，更新授課內(nèi)容，著重實(shí)踐教學(xué)，讓學(xué)生在扎實(shí)掌握基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，提高實(shí)際應(yīng)用能力，從而培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的策劃型人才。

【參考文獻(xiàn)】

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第2篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

[關(guān)鍵詞]創(chuàng)業(yè)；藥品；營(yíng)銷(xiāo)策劃

[中圖分類(lèi)號(hào)]274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2012）48-0110-02

近年來(lái)，醫(yī)藥院校招生規(guī)模和專(zhuān)業(yè)在不斷的擴(kuò)大。為了適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，提高我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，許多醫(yī)藥院校紛紛開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)高素質(zhì)、高水平的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。遼寧中醫(yī)藥大學(xué)也在2005年正式招收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃作為該專(zhuān)業(yè)的必修課之一，則是在學(xué)生們學(xué)習(xí)了中藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、會(huì)計(jì)學(xué)原理、消費(fèi)者行為學(xué)等學(xué)科之后，開(kāi)設(shè)的一門(mén)重要的專(zhuān)業(yè)課。

營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性極強(qiáng)的學(xué)科。是一門(mén)以實(shí)訓(xùn)為導(dǎo)向的應(yīng)用課程。注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。它需要大量的實(shí)際案例和項(xiàng)目作為課程的支撐。而由于藥品本身所具有的行業(yè)特殊性，決定藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在實(shí)踐教學(xué)的案例和項(xiàng)目來(lái)源方面更加存在著資源不足和來(lái)源狹窄的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)筆者多次對(duì)于該課程實(shí)踐教學(xué)新形式的探索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的出現(xiàn)，為課程的實(shí)踐教學(xué)提供了新的契機(jī)和平臺(tái)。

1課程實(shí)踐教學(xué)存在的不足

雖然目前在藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)踐教學(xué)中已經(jīng)取得了明顯的效果，并被廣泛應(yīng)用。但是，中間仍存在著許多的不足。首先，教材建設(shè)比較落后。目前，我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還處在像西方國(guó)家學(xué)習(xí)階段，缺少中國(guó)特色，且教材中的多數(shù)都是關(guān)于國(guó)外著名企業(yè)的案例。即使是一些國(guó)內(nèi)企業(yè)的案例，也存在著時(shí)間陳舊等問(wèn)題。另外，對(duì)于一些專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，能針對(duì)行業(yè)的特殊性，與行業(yè)特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)的教材就更是鳳毛麟角了，就算有，質(zhì)量也是參差不齊。其次，課堂教學(xué)方式單一、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和時(shí)數(shù)安排較少。目前，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)策劃課還主要是課堂講授，采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，課堂教學(xué)中基本上都是教師在上面講，課堂教學(xué)方式單一、缺乏實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。這樣的教學(xué)方式嚴(yán)重的束縛了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與策劃的熱情，不利于學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮。最后，教師與企業(yè)聯(lián)系不緊密，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前營(yíng)銷(xiāo)策劃的教師大多是一畢業(yè)就到學(xué)校任教，沒(méi)有參加過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。再加上有些學(xué)校疏于對(duì)青年教師的培養(yǎng)，一味的強(qiáng)調(diào)課堂效果，用傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)去評(píng)判教學(xué)效果，這就使得教師與企業(yè)越來(lái)越脫節(jié)，與市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，這樣做出的營(yíng)銷(xiāo)策劃案是經(jīng)不住實(shí)踐推敲的。這些都需要我們?cè)诮窈蟮慕虒W(xué)中不斷地加強(qiáng)和改進(jìn)。

2將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐教學(xué)的意義

實(shí)踐教學(xué)的關(guān)鍵是找到好的實(shí)踐項(xiàng)目。以往主要是通過(guò)到企業(yè)尋找模擬策劃項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。但是，在醫(yī)藥這個(gè)局限性窄的領(lǐng)域，想找到一個(gè)合適的模擬策劃項(xiàng)目并不容易，即使找到合適的模擬策劃項(xiàng)目，但在實(shí)施過(guò)程中也會(huì)受到種種限制。因此，將實(shí)踐教學(xué)從企業(yè)模擬項(xiàng)目轉(zhuǎn)向大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃，要求學(xué)生通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，結(jié)合自己的興趣和實(shí)際情況，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。這樣不但可以解決本課程實(shí)踐模擬策劃項(xiàng)目來(lái)源稀缺的問(wèn)題；還可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情、興趣和主動(dòng)性，鍛煉他們的能力。通過(guò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉學(xué)生的資料收集、分析解決問(wèn)題的能力；通過(guò)撰寫(xiě)策劃文案，提升學(xué)生的文字表達(dá)與寫(xiě)作能力。通過(guò)點(diǎn)評(píng)和評(píng)選，優(yōu)秀的還可以參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，借此為學(xué)校營(yíng)造出一定的創(chuàng)業(yè)氛圍。

3將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施

3.1根據(jù)興趣，隨機(jī)組合

為了能夠保證學(xué)生積極參與，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃通常以小組為單位進(jìn)行，每組參與者控制在6～8人參與項(xiàng)目，由學(xué)生自行組織，教師提出組隊(duì)的建議。同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長(zhǎng)的人，成員中要有人熟悉計(jì)算機(jī)文字處理。在小組活動(dòng)中學(xué)生需要完成一項(xiàng)任務(wù)，完成任務(wù)所需時(shí)間取決于任務(wù)性質(zhì)，每組選出一位組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作。

3.2共同探討，確定項(xiàng)目

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇由各小組在討論的基礎(chǔ)上共同商議決定。小組成員以創(chuàng)業(yè)者的角色和心態(tài)，根據(jù)自己的興趣、愛(ài)好、特長(zhǎng)和個(gè)人愿望，通過(guò)查閱資料，了解市場(chǎng)，提出自己的設(shè)想，通過(guò)集體討論，確定選題。策劃構(gòu)想可以非常簡(jiǎn)單，比如周末在鬧市區(qū)推銷(xiāo)保健品；也可以復(fù)雜點(diǎn)，涉及產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，比如開(kāi)辦針灸推拿保健院或藥膳公司等。

3.3同心同力，完成策劃

在課程教學(xué)開(kāi)始時(shí)，就指導(dǎo)學(xué)生分組進(jìn)行項(xiàng)目的選題。在講授完課程的理論部分以后，進(jìn)入項(xiàng)目策劃過(guò)程。從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)分析，再到市場(chǎng)定位、4P營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)，教師及時(shí)檢查學(xué)生策劃項(xiàng)目的完成情況，提供必要的咨詢，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最后至少形成一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，策劃書(shū)主要內(nèi)容有以下幾個(gè)部分：背景介紹、市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具體安排、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。策劃書(shū)字?jǐn)?shù)不得低于1萬(wàn)字。如果條件準(zhǔn)許的話，學(xué)生可以提出創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，組織、注冊(cè)并經(jīng)營(yíng)自己的公司。教師在整個(gè)過(guò)程中發(fā)揮重要的指導(dǎo)作用，及時(shí)檢查學(xué)生策劃項(xiàng)目的完成情況，提供必要的咨詢，最后各小組派代表發(fā)言，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)策劃過(guò)程的闡述；其他組就調(diào)查過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，發(fā)言小組所有成員解答疑問(wèn)，最后由教師與考核小組就各組活動(dòng)的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果等進(jìn)行認(rèn)證、評(píng)選和考核。

3.4參加比賽，驗(yàn)證效果

經(jīng)過(guò)一學(xué)期的運(yùn)作，每一小組都已經(jīng)形成了自己較為滿意的策劃書(shū)，而參加創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)就是學(xué)生驗(yàn)證自己成果的最好的平臺(tái)。我們會(huì)先進(jìn)行初賽，在校內(nèi)進(jìn)行篩選，選出優(yōu)秀的作品參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。參加這樣的大賽有利于鍛煉和提高學(xué)生的觀察力、思考力、創(chuàng)造力和動(dòng)手操作能力，同時(shí)競(jìng)賽中選的部分應(yīng)用性強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)方案，通過(guò)改進(jìn)、提高、推廣并最終走向產(chǎn)業(yè)化，這樣也有利于造就濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍。

4將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐教學(xué)的成效

自將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃融入到該課程的實(shí)踐教學(xué)以來(lái)，很大程度提高了學(xué)生上課的積極性和參與策劃的熱情。增強(qiáng)了學(xué)生的策劃實(shí)踐技能和良好的口頭表達(dá)能力，當(dāng)全部課程結(jié)束后，學(xué)生就會(huì)完成一套營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。到目前為止，本校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生已經(jīng)完成了《“消鯁飲”營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《愛(ài)寶小兒感冒藥營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《薏米醬油營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《針灸推拿保健院營(yíng)銷(xiāo)策劃案》等30余份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，部分作品經(jīng)過(guò)完善在“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽取得了可喜的成績(jī)。另外，通過(guò)課上及課下學(xué)生之間的合作，使學(xué)生擁有了良好的溝通能力、文字表達(dá)和寫(xiě)作能力，很多學(xué)生畢業(yè)以后很快就能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的工作，增加了學(xué)生的就業(yè)成本。從用人單位角度說(shuō)，如果用人單位接收到這樣的學(xué)生后，也相應(yīng)的不需要過(guò)多的培訓(xùn)，節(jié)省了單位的新人培訓(xùn)成本。

美國(guó)著名心理學(xué)家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“從學(xué)校走向工作的過(guò)渡是十分艱難的?！痹诖髮W(xué)生即將踏上社會(huì)工作之前，通過(guò)課上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃，不但豐富了課程的實(shí)踐教學(xué)，而且還調(diào)動(dòng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情，培養(yǎng)了學(xué)生的主動(dòng)精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，為今后的就業(yè)拓寬了新的渠道。同時(shí)，這也為把學(xué)生培養(yǎng)成為知識(shí)底蘊(yùn)雄厚、專(zhuān)業(yè)技能扎實(shí)、綜合素質(zhì)過(guò)硬的創(chuàng)新型人才打下基礎(chǔ)。

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第3篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃；課程改革；教學(xué)模式

1課程教學(xué)改革思路

隨著2016年全國(guó)技能大賽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)的改革，增設(shè)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃賽項(xiàng)，更需要我們把課堂專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程與實(shí)際技能訓(xùn)練緊密聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)設(shè)立項(xiàng)目的形式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生的教學(xué)體驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)意、提高信息處理能力，完善表達(dá)能力，最終，通過(guò)技能大賽來(lái)驗(yàn)收我們的教學(xué)成果。

1.1培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)意

創(chuàng)意，是整個(gè)策劃的核心，而創(chuàng)意的養(yǎng)成也是老師教學(xué)過(guò)程中的重中之重。而對(duì)于我們高職類(lèi)的學(xué)生來(lái)講，創(chuàng)意的養(yǎng)成，除了靠思維的發(fā)散，還需要培養(yǎng)創(chuàng)意的土壤，即信息資源庫(kù)的儲(chǔ)備：一是思維運(yùn)動(dòng)的組織條件；二是創(chuàng)意形成的必備信息資源條件。

1.2提高信息分析處理能力

營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)，是對(duì)汽車(chē)品牌當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)收集、對(duì)比、分析。數(shù)據(jù)越多，信息的收集越全面。數(shù)據(jù)更新越及時(shí)，針對(duì)性越強(qiáng)，當(dāng)然，要求對(duì)信息的判斷篩選的能力也越強(qiáng)。

1.3策劃表達(dá)技能

一個(gè)完整的策劃，由策劃方案和策劃PPT解說(shuō)兩部分組成。再優(yōu)秀的紙質(zhì)策劃方案，也需要我們策劃專(zhuān)員通過(guò)制作精美的PPT，并以口述的方式，傳達(dá)整個(gè)策劃活動(dòng)的思路、活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)、活動(dòng)亮點(diǎn)、活動(dòng)預(yù)算等，來(lái)說(shuō)服我們的決策人。因而，這個(gè)部分需要多反復(fù)實(shí)踐練習(xí)。

2強(qiáng)化學(xué)生體驗(yàn)環(huán)節(jié)，改革教學(xué)模式

2.1建立營(yíng)銷(xiāo)策劃案例數(shù)據(jù)庫(kù)

學(xué)生可以按照汽車(chē)的不同品牌，建立不同品牌案例策劃數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的組建過(guò)程，也是同學(xué)們進(jìn)行原始知識(shí)積累的過(guò)程。而且每一屆的學(xué)生，都可以在此基礎(chǔ)上，不斷更新、完善。既可以拓寬學(xué)生的知識(shí)面，也可以節(jié)約策劃前期數(shù)據(jù)收集的時(shí)間，為后面的策劃方案制作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.2多方位、分區(qū)域設(shè)置策劃項(xiàng)目

為了更好地讓學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)汽車(chē)行業(yè)的策劃思路、框架設(shè)計(jì)，我們可以設(shè)置不同的主題策劃方案。新車(chē)上市策劃、定位目標(biāo)市場(chǎng)策劃、品牌推廣策劃、渠道策劃、戰(zhàn)略促銷(xiāo)策劃。

2.3學(xué)會(huì)分工合作，強(qiáng)化學(xué)生體驗(yàn)環(huán)節(jié)

營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目，是整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，因而，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)策劃的組織要領(lǐng)，強(qiáng)化學(xué)生在每個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，也是極其重要的。2.3.1設(shè)立決策小組，增強(qiáng)學(xué)生角色體驗(yàn)在教學(xué)過(guò)程中，除了組建3～5個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，還需要設(shè)立決策小組，具有項(xiàng)目投票表決權(quán)。每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)為了獲得決策小組的認(rèn)可，奪下招標(biāo)項(xiàng)目，這就需要策劃成員發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，合理地分工、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。增強(qiáng)學(xué)生的角色體驗(yàn)，強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。讓學(xué)生意識(shí)到這是一場(chǎng)競(jìng)賽，要全力以赴。2.3.2分階段、定時(shí)召開(kāi)策劃討論會(huì)議要求每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)定時(shí)召開(kāi)策劃討論會(huì)議。完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃流程分為搜集分析資料、活動(dòng)思路、方案設(shè)計(jì)與亮點(diǎn)、策劃表達(dá)、項(xiàng)目可行性檢查、成員點(diǎn)評(píng)6個(gè)階段。每個(gè)階段都需要大家一起分享自己收集到的最新的信息、提出新的創(chuàng)意、商討在策劃過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并且一起探討尋找解決問(wèn)題的方法，最后統(tǒng)一方案。2.3.3每天上臺(tái)進(jìn)行3min的演講高職類(lèi)學(xué)生，口頭表達(dá)能力稍弱，尤其是自信心方面不足，心理承受能力也較弱，由于緊張，往往容易出現(xiàn)聲音太小、語(yǔ)速過(guò)快、詞不達(dá)意、結(jié)巴等情況。因而，每天由一名學(xué)生上臺(tái)，選一個(gè)話題，進(jìn)行3min的演講。既鍛煉了學(xué)生，樹(shù)立自信心，學(xué)會(huì)更好展現(xiàn)自己，還可以活躍課堂氣氛。在這個(gè)過(guò)程中，老師要及時(shí)鼓勵(lì)、肯定他們，讓學(xué)生敢于開(kāi)口不怯場(chǎng)。2.3.4強(qiáng)化PPT展示和解說(shuō)訓(xùn)練，并用視頻記錄下來(lái)方案的策劃，需要我們通過(guò)PPT的制作與解說(shuō)來(lái)完美展示。加上，解說(shuō)的時(shí)間一般都比較短，要求我們把策劃的思路、設(shè)計(jì)的創(chuàng)意、活動(dòng)的亮點(diǎn)等等用簡(jiǎn)潔、精準(zhǔn)的語(yǔ)言提煉表達(dá)出來(lái)，講述要突出重點(diǎn)，語(yǔ)言流暢、自信且富有激情?？谡Z(yǔ)的表達(dá)是我們強(qiáng)化體驗(yàn)的重點(diǎn)。PPT，不能過(guò)于花哨，大量的文字只會(huì)顯得呆板，無(wú)法吸引眾人注意力。因而，讓學(xué)生盡可能地習(xí)慣使用圖片、表格、簡(jiǎn)短的文字或語(yǔ)句，是我們課堂訓(xùn)練的另一個(gè)重點(diǎn)。每一次學(xué)生的解說(shuō)展示，都要有錄像，通過(guò)回放，可以讓學(xué)生清楚地看見(jiàn)自己的肢體儀態(tài)、語(yǔ)速快慢、聲調(diào)起伏。幫助學(xué)生從觀眾的角度，去發(fā)現(xiàn)自己忽略掉的問(wèn)題，有意識(shí)地加以糾正、反復(fù)練習(xí)。2.3.5采用反饋—借鑒—討論—點(diǎn)評(píng)—修改的訓(xùn)練方式培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。采用反饋—借鑒—討論—點(diǎn)評(píng)—修改的訓(xùn)練方式。由小組成員進(jìn)行自我反饋，反思自己的策劃方案存在哪些問(wèn)題，策劃設(shè)計(jì)過(guò)程和PPT解說(shuō)中遇到哪些困難，再由其他小組進(jìn)行互評(píng)，借鑒學(xué)習(xí)其他小組做得好的地方，同時(shí)，把大家遇到的問(wèn)題、難點(diǎn)分類(lèi)整理，相互探討。最后，再由指導(dǎo)老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)。以此循環(huán)教學(xué)，提升訓(xùn)練效果。最后，以競(jìng)賽的形式，檢驗(yàn)我們的教學(xué)成果，逐步達(dá)到以賽促學(xué)、以賽促教。在實(shí)踐過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)自己親自參與設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，印象特別深刻。幫助了學(xué)生挖掘自己的創(chuàng)意潛力，增強(qiáng)了學(xué)生的自信心。當(dāng)然，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，如老師的精力不夠，指導(dǎo)不同小組的程度會(huì)有差異，個(gè)別小組，仍然存在懶散、不聽(tīng)安排的問(wèn)題。需要在以后的實(shí)踐中，加以解決。

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[2]胡敏.營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)創(chuàng)新技能與策略探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2016(16).

[3]王瓊.營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)改革的思路及方法探討[J].科教文匯(上半月).2006(11).

第4篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

所謂“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，毫無(wú)疑問(wèn)，靠其高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為客戶提供高質(zhì)量全面解決方案的大型綜合性廣告公司，或者在某一方面為客戶提供精確服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性廣告（咨詢）公司，深受大客戶青睞。

但我們可以看到，中國(guó)1000萬(wàn)家企業(yè)，真正有能力雇傭“大而全”的廣告公司的有幾家，分類(lèi)如何，我們可以按金字塔模式將中國(guó)企業(yè)分為四個(gè)層次：

處在金字塔頂端的一流企業(yè)，主要指著名的外企和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，與之門(mén)當(dāng)戶對(duì)的是跨國(guó)廣告公司。

處在第二層的二流企業(yè)，主要指那些有強(qiáng)大資金實(shí)力或品牌基礎(chǔ)的國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，與之門(mén)當(dāng)戶對(duì)的是大型或著名本土廣告/咨詢公司。

而在數(shù)量上占較大多數(shù)的三流企業(yè)，主要指那些地方名牌企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是：在全國(guó)范圍來(lái)看，談不上什么品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在某個(gè)區(qū)域內(nèi)卻小有名氣；在90年代以前的美好時(shí)光中發(fā)展起來(lái)的，但在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，由于在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面都比較欠缺，所以普遍經(jīng)營(yíng)狀況不好、沒(méi)錢(qián)；但由于是“名牌”，所以企業(yè)不甘心“這樣窩囊下去”，當(dāng)?shù)卣膊荒芸雌錄](méi)落。

全國(guó)看來(lái)，每個(gè)地區(qū)都有眾多的這樣三流企業(yè)，這就是中小廣告公司的市場(chǎng)，而且非常龐大。那么，這個(gè)龐大市場(chǎng)的需求是什么？前方分析到，這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)之一是，由于觀念問(wèn)題和人的整體素質(zhì)不高，從而在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面（生產(chǎn)、銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）都很欠缺，所以，他們需要全面服務(wù)：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃，CIS戰(zhàn)略管理，企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，廣告策劃等各個(gè)方面，都急需。

但這種全面服務(wù)不同于大而全的綜合性廣告公司的服務(wù)。這些企業(yè)需要的是“小（規(guī)模小，收費(fèi)低）而全”的廣告公司提供“小（相對(duì)大型廣告公司提供的服務(wù)來(lái)說(shuō)深度不需太大）而全”的服務(wù)。

所以，中小廣告公司如果能把握好這塊市場(chǎng)需求，既而推出適合有效的服務(wù)，將會(huì)有廣闊的發(fā)展空間，并將發(fā)展為區(qū)域小“4A”。

那么，中小廣告公司將如何建立滿足此類(lèi)需求的能力？

1、建立核心隊(duì)伍；

最后核心隊(duì)伍是“一個(gè)好漢三個(gè)幫”式的，即一個(gè)好經(jīng)理，一個(gè)類(lèi)似MBA的策劃全才（策劃總監(jiān)），一個(gè)好設(shè)計(jì)（創(chuàng)作總監(jiān)），一個(gè)好AE（客戶總監(jiān)）。

2、借助外腦

企業(yè)需要借助外腦，廣告公司也需要。

如果沒(méi)有能力建立一個(gè)好的核心隊(duì)伍的話，可以請(qǐng)?jiān)谀撤矫嬗幸患贾L(zhǎng)的人做兼職顧問(wèn)。

3、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴。

媒介公司常常在客戶的要求下（因?yàn)榭蛻粜枰靶《钡姆?wù)），拿出“天真爛漫”的市場(chǎng)策劃案；客戶也常埋怨?fàn)I銷(xiāo)策劃公司，沒(méi)有能幫助他們建立品牌；營(yíng)銷(xiāo)策劃公司常常埋怨影視制作公司、設(shè)計(jì)公司不從市場(chǎng)角度出發(fā)，大搞“藝術(shù)創(chuàng)作”；品牌策劃公司也常?？嘤谑袌?chǎng)操作執(zhí)行力量的不足。

顯然，有卓越發(fā)展思想的中小廣告公司，以一種合作、進(jìn)步、發(fā)展的態(tài)度，以一種真正幫肋客戶解決問(wèn)題的理念，不貪圖眼前利益（許多中小廣告公司為了眼前利益而大包大攬“什么都能做”），互相之間，建立起一種戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系，無(wú)論于客戶、于合作伙伴、于自身人都是非常有利的。

實(shí)際上許多中小廣告公司不愿意這樣做，有的貪圖眼前利益，“自己能掙的錢(qián)為什么叫別人掙去”？有的是擔(dān)心客戶被挖。其實(shí)，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)觀的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是發(fā)展，而不是針對(duì)誰(shuí)或者打倒誰(shuí)，所以不能為競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)盟合作也是一各種競(jìng)爭(zhēng)手段。高層次的競(jìng)爭(zhēng)觀造就高水準(zhǔn)企業(yè)，低層次的競(jìng)爭(zhēng)觀只能使企業(yè)走向沒(méi)落。

4、建立一種“以學(xué)為本”的公司理念；

許多中小廣告公司不注重學(xué)習(xí)，這應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)上的最大錯(cuò)誤。廣告本身屬于靠出租大腦、販賣(mài)智慧為生的智業(yè)，這個(gè)圈子里現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者太多，而且都是些聰明的人。如何競(jìng)爭(zhēng)？首先，最根本的是我們要在專(zhuān)業(yè)方面做得比別人好，如何做到比別人好？——學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)。只要腦子里有東西（專(zhuān)業(yè)水平高）就不愁賣(mài)不出去，不愁沒(méi)客戶，不愁不發(fā)展，可怕的是腦子里沒(méi)東西可賣(mài)。

我們必須是所在行業(yè)（服務(wù)領(lǐng)域）的專(zhuān)家，否則客戶憑什么要花錢(qián)雇我們？

第5篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

一、主要工作做法：

1、抓住融資主線，不斷出擊：業(yè)務(wù)開(kāi)拓是重點(diǎn)，而融資業(yè)務(wù)是我工作的主線，通過(guò)不斷出擊，尋找業(yè)務(wù)突破點(diǎn)，在融資過(guò)程中結(jié)交企業(yè)界朋友。無(wú)論是擔(dān)保公司工作，還是協(xié)會(huì)工作，還是創(chuàng)業(yè)投資管理，離不開(kāi)融資這條主線。

3、廣泛布點(diǎn)，形成業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)：銀行是融資業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)前融資仍以銀行融資為主；協(xié)會(huì)、典當(dāng)行、擔(dān)保公司是融資業(yè)務(wù)的重要來(lái)源；網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)樹(shù)立品牌有很好作用。相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)。

4、策劃是關(guān)鍵，是制勝的法寶。始終堅(jiān)持策劃為先，抓戰(zhàn)略策劃、融資策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)策劃，為客戶提供一流的策劃。

5、抓項(xiàng)目不放松。深入企業(yè)內(nèi)部，深入調(diào)查，與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系；選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，推進(jìn)項(xiàng)目策劃，全方位營(yíng)銷(xiāo)。

二、主要工作業(yè)績(jī)：

1、擔(dān)保公司：負(fù)責(zé)一家擔(dān)保公司的組建及擔(dān)保業(yè)務(wù)管理，制訂擔(dān)保公司的制度和業(yè)務(wù)流程，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓?fù)?dān)保市場(chǎng)，與多家銀行進(jìn)行合作，并與各行業(yè)協(xié)會(huì)、省企業(yè)家協(xié)會(huì)、省民營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)等建立了協(xié)作關(guān)系，形成了廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為擔(dān)保公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。創(chuàng)造性地開(kāi)辦贖樓和臨時(shí)過(guò)橋貸款，為擔(dān)保公司前期的收益做了貢獻(xiàn)。

2、協(xié)會(huì)工作：培訓(xùn)工作人員，開(kāi)通金融網(wǎng)站，千方百計(jì)開(kāi)展業(yè)務(wù)，積極宣傳協(xié)會(huì)，為會(huì)員提供投資咨詢和融資顧問(wèn)服務(wù)。全程主持“橄欖產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)”策劃案，取得了較好的成績(jī)。積極參與省金融博覽會(huì)的會(huì)務(wù)組織。

3、創(chuàng)業(yè)投資管理公司：組建一家創(chuàng)業(yè)投資管理公司，并擔(dān)任法人代表。在無(wú)資金、無(wú)品牌、市場(chǎng)低述的情況下，相繼籌劃省招商會(huì)展中心，開(kāi)拓股權(quán)融資市場(chǎng)，開(kāi)展土地轉(zhuǎn)讓交易中介業(yè)務(wù)，雖然尚沒(méi)有顯著業(yè)績(jī)，但摸索出可貴的經(jīng)驗(yàn)。

4、“融資寶”網(wǎng)站方案：探索融資網(wǎng)站新模式，籌劃“融資寶”網(wǎng)站，網(wǎng)站模式和方案逐漸成形，為開(kāi)拓融資工作闖出一條新路。以此為契機(jī)，推出系列行業(yè)或產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，為2012年的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、明年的工作：

1、做好“融資寶”的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)。爭(zhēng)取“融資寶”成為主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源；

2、開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件，作為新的利潤(rùn)來(lái)源；

3、項(xiàng)目融資抓重點(diǎn)，提高成功率；

4、拓展政府招商引資業(yè)務(wù)，為政府各方位招商引資，特別是將擔(dān)保公司、基金作為招商引資的突破口；

5、抓策劃，以培訓(xùn)促策劃。開(kāi)辦“商業(yè)計(jì)劃書(shū)策劃與融資實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班”。

四、存在的問(wèn)題：

1、經(jīng)濟(jì)效益不好。前期投入多，產(chǎn)出少。

2、做的事不少，但常吃力不討好。

第6篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

然而，不妨總結(jié)家居市場(chǎng)主要由以下幾個(gè)問(wèn)題所困擾：

1．賣(mài)場(chǎng)品牌先于產(chǎn)品品牌得到發(fā)展

若是想在成千上萬(wàn)的品牌中挑選出自己中意的家居商品，可謂是難之又難，而且這樣的家居市場(chǎng)一直是讓消費(fèi)者頭痛的問(wèn)題，繁雜的家居品牌，高低不等的價(jià)格，給消費(fèi)者感覺(jué)處處是陷阱，沒(méi)有一個(gè)清晰明了的標(biāo)準(zhǔn)。

有些所謂的家具名牌，其實(shí)只是在某個(gè)區(qū)域廣告打的相對(duì)比較多，產(chǎn)品自封名牌居多。一張桌子，從500元到50萬(wàn)元都有，完全由材質(zhì)、設(shè)計(jì)、品牌度等因素決定的。然而，真正的名牌家具，在不同賣(mài)場(chǎng)價(jià)格不可能有差別，所以家居行業(yè)很難打價(jià)格戰(zhàn)。但是，同樣的品牌，在不同的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量卻可能有很大差別，這是由賣(mài)場(chǎng)知名度決定的。所以現(xiàn)在各賣(mài)場(chǎng)都在打造自身知名度，樹(shù)立賣(mài)場(chǎng)本身的品牌，先于各產(chǎn)品品牌打造賣(mài)場(chǎng)品牌。

2．產(chǎn)品品牌百家爭(zhēng)鳴

據(jù)悉，近年來(lái)受各種質(zhì)量危機(jī)、“投訴無(wú)門(mén)”等事件的影響，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)櫥柜等家居產(chǎn)品時(shí)的品牌意識(shí)已經(jīng)越來(lái)越強(qiáng)。因此，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。而經(jīng)過(guò)十余年的市場(chǎng)洗禮，國(guó)內(nèi)也已經(jīng)沉淀出一批以歐派、科寶為代表的優(yōu)秀品牌企業(yè)。

3．競(jìng)爭(zhēng)與洗牌

在未來(lái)可見(jiàn)的時(shí)間內(nèi)，家居建材業(yè)的冬天會(huì)越來(lái)越冷。而且，由于大多數(shù)建材家居企業(yè)都是中小企業(yè)，比房地產(chǎn)企業(yè)更加不抗凍，因此倒閉風(fēng)潮在所難免。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于家居營(yíng)銷(xiāo)策略，這些年可謂是層出不窮，從一開(kāi)始基本的打折促銷(xiāo)到名人促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)禮品、套餐特惠、總裁簽售、以舊換新、聯(lián)合促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，現(xiàn)已被消費(fèi)者精打細(xì)算練就了抵觸心態(tài)，一層不變的營(yíng)銷(xiāo)思路很難被消費(fèi)者所接受。筆者在家居營(yíng)銷(xiāo)策劃案中，堅(jiān)持摒棄傳統(tǒng)、市場(chǎng)熟知的營(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)創(chuàng)新穎的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行資源整合，滿足消費(fèi)者需求和消費(fèi)特點(diǎn)參與到家居營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，自發(fā)主動(dòng)的抱團(tuán)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

近日，筆者策劃了一場(chǎng)大規(guī)模的家居聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在家居市場(chǎng)中選擇了十家定位相當(dāng)?shù)漠悩I(yè)家居品牌，進(jìn)行了一場(chǎng)以“廠家現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)簽售會(huì)”為主題的變相總裁簽售、砍價(jià)會(huì)、聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)為一體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，推廣過(guò)程中任何品牌絕不向消費(fèi)者透露本次活動(dòng)產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，反復(fù)給消費(fèi)者灌輸?shù)乃枷胧牵罕敬蝺?yōu)惠的幅度之大，現(xiàn)場(chǎng)抱團(tuán)更優(yōu)惠，機(jī)會(huì)只有一次等關(guān)鍵點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成迫不及待的購(gòu)買(mǎi)欲，并詳細(xì)關(guān)注此活動(dòng)宣傳內(nèi)容，此營(yíng)銷(xiāo)策略并借鑒了蘋(píng)果、小米的營(yíng)銷(xiāo)方式——饑餓營(yíng)銷(xiāo)！按照此策劃的出發(fā)點(diǎn)在邀約過(guò)程中，消費(fèi)者表現(xiàn)出較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲，并在市場(chǎng)中形成了消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)介紹，共同準(zhǔn)時(shí)參加了本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，自然這次活動(dòng)給每個(gè)品牌商家都帶來(lái)了一次較為成功的銷(xiāo)售。

結(jié)語(yǔ)

在現(xiàn)如今的家居營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，消費(fèi)者已認(rèn)定品牌只有活動(dòng)才有優(yōu)惠，平時(shí)沒(méi)有活動(dòng)主題的促銷(xiāo)打折已無(wú)法引起消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)欲，也導(dǎo)致家居商家在平時(shí)進(jìn)店率少得可憐，活動(dòng)期間門(mén)庭若市。

第7篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

人生是一個(gè)角色不斷變化的舞臺(tái)。不同時(shí)期，因主演與客串之間選擇的不同，而演繹別樣的精彩。

他是一位超然的“隱者”。在這個(gè)物欲橫流日趨浮躁的時(shí)代，他“結(jié)廬”浮山腳下青島大學(xué)西畔的“瘦西湖”，潛心研修孔孟之道、稻盛和夫、與企業(yè)社會(huì)責(zé)任之間的內(nèi)在邏輯；

他是一名孤獨(dú)的“行者”。骨子里“梁山好漢安邦濟(jì)貧”的基因，讓他在“創(chuàng)意為王”的行業(yè)背景下，秉承“在銷(xiāo)售中建立品牌”理念，力推“知力資本對(duì)接產(chǎn)業(yè)資本”的“智力風(fēng)投”模式；

他是一名快樂(lè)的“歌者”。“生活者”概念的提出，為以往廠商家、消費(fèi)者之間“裸的金錢(qián)關(guān)系”，注入更多內(nèi)涵：企業(yè)存在是為了讓顧客生活的更好，而不只是賺取顧客的錢(qián)；工作快樂(lè)是生活快樂(lè)的重要組成，追求企業(yè)生產(chǎn)、生活者消費(fèi)過(guò)程的快樂(lè)，是整個(gè)社會(huì)和諧安定的基礎(chǔ)。

他，就是青島智誠(chéng)靈動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)王成瑩。

問(wèn)道

入營(yíng)銷(xiāo)策劃界，對(duì)王成瑩而言，純屬“誤打誤撞的不務(wù)正業(yè)”。

1998年，青島大學(xué)本科畢業(yè)的王成瑩有兩個(gè)重要選擇：報(bào)考公務(wù)員或者到法院上班。前者是眾多學(xué)子的追求，對(duì)出身農(nóng)村曾飽受貧窮困擾的王成瑩更具吸引力；后者則是專(zhuān)業(yè)使然。

然而，王成瑩卻做了一個(gè)令人意外的選擇：留在青島，進(jìn)雅泰電器工作。

從出生山東西部的梁山縣，到落戶“黃海明珠”山東東部的青島市，完成人生第一次跨越的王成瑩，面臨的挑戰(zhàn)不只是空間的轉(zhuǎn)移。

從政，缺少人脈資源；創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有啟動(dòng)資金；對(duì)一個(gè)“空降”到青島的異鄉(xiāng)青年，事業(yè)在哪里？未來(lái)的路該如何規(guī)劃？

不做總統(tǒng)，就做廣告人。

美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福的職業(yè)規(guī)劃，同樣成為準(zhǔn)備“下海弄潮”的王成瑩搏擊風(fēng)浪的“燈塔”。

“很感謝雅泰電器給了我學(xué)習(xí)展示的平臺(tái)，我也很懷念當(dāng)年的時(shí)光?！被貞浧鹇殬I(yè)生涯的開(kāi)端，王成瑩充滿留戀：“當(dāng)時(shí)公司訂了很多報(bào)紙，周末大部分時(shí)光都花在看報(bào)上了，看到有好的創(chuàng)意、想法，就記下來(lái)，寫(xiě)成方案，周一上交給公司?！?/p>

作為雅泰電器招聘的第一名應(yīng)屆畢業(yè)生，王成瑩的幸運(yùn)還在于當(dāng)時(shí)的雅泰電器，幾乎與現(xiàn)在的國(guó)美、蘇寧等家電零售巨頭處于同一起跑線上。

對(duì)人口只有三四百萬(wàn)的青島市區(qū)而言，商家在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策劃、活動(dòng)促銷(xiāo)鮮有秘密可言。憑著“我們的方案只要比對(duì)手優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)即可”的學(xué)習(xí)心態(tài)，在王成瑩的奮斗下，雅泰電器在品牌建設(shè)、推廣方面，取得了令人矚目的成績(jī)。

“每每看到自己的方案被采納，在雅泰電器所有分店里執(zhí)行推廣，是我最興奮的時(shí)候?！蓖醭涩撎寡裕瑥牡谝粋€(gè)方案“試水”的心懷忐忑，到習(xí)慣了一個(gè)個(gè)方案的圓滿執(zhí)行，自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的信心和底氣就這樣慢慢積累形成。

“當(dāng)時(shí)的愿望就是要做一家專(zhuān)業(yè)的策劃公司，覺(jué)得做策劃很好玩，很有意思?！?002年，王成瑩實(shí)現(xiàn)了自己的愿望，成立智誠(chéng)靈動(dòng)。

從習(xí)慣了率領(lǐng)小分隊(duì)甚至單兵作戰(zhàn)到統(tǒng)領(lǐng)全軍，王成瑩需要適應(yīng)的不僅是角色的轉(zhuǎn)變，公司所服務(wù)行業(yè)特有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，成為繞不過(guò)去的“坎”。

2002年，他攻讀中國(guó)傳媒大學(xué)廣告學(xué)研究生，只為對(duì)廣告、咨詢有更多“取法乎上”的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。2012年，他又準(zhǔn)備報(bào)考管理學(xué)博士。在他看來(lái)，淵博的知識(shí)和積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)心態(tài)是做營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)。

除了學(xué)院派的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，王成瑩還廣泛涉獵儒家孔孟之道，佛學(xué)禪意之經(jīng)。作為山東稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)研究會(huì)的副理事長(zhǎng)，王成瑩對(duì)稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也頗有研究。

王成瑩很慶幸自己能做營(yíng)銷(xiāo)策劃，多年來(lái)，能近距離的與那些優(yōu)秀的企業(yè)家接觸，向他們學(xué)習(xí)。

“每一個(gè)企業(yè)家都是行業(yè)中出類(lèi)拔萃的人物，其成功的經(jīng)驗(yàn)甚或失敗的教訓(xùn)都值得我學(xué)習(xí)借鑒?！弊鳛樘?yáng)雨戰(zhàn)略合作伙伴的王成瑩，談及今年12月10日參加太陽(yáng)雨新聞會(huì)的一個(gè)細(xì)節(jié)：“從衛(wèi)生間回到會(huì)議室準(zhǔn)備關(guān)門(mén)時(shí)，太陽(yáng)雨集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建看到后面還有兩個(gè)人，就站在門(mén)口等著，直到他們進(jìn)來(lái)后再隨手關(guān)門(mén)。這是一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，但正是這些細(xì)節(jié)的積累，成就了他的大業(yè)?！?/p>

探索

青島海博家居是智誠(chéng)靈動(dòng)服務(wù)的第一個(gè)戰(zhàn)略客戶，也是合作時(shí)間最長(zhǎng)的客戶。到今天已經(jīng)合作了8年。

從成功打造“家居風(fēng)向標(biāo)”引領(lǐng)青島家居潮流，到開(kāi)創(chuàng)家居商場(chǎng)大型抽獎(jiǎng)模式的行業(yè)先河，再到豎起“買(mǎi)家具，買(mǎi)建材，信海博”的“信”運(yùn)營(yíng)大旗，王成瑩將在雅泰電器積累的大型賣(mài)場(chǎng)的策劃、促銷(xiāo)、品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮得淋漓盡致。

海博家居于是成為青島家居業(yè)的“龍頭”。與智誠(chéng)靈動(dòng)合作的8年時(shí)間，海博家居從規(guī)模到影響力都取得快速發(fā)展：家居賣(mài)場(chǎng)從2家發(fā)展到6家，租金從當(dāng)初的0.5元／平方米／天，跳升到平均4元／平方米／天。

當(dāng)然，這樣的“聯(lián)姻”也出現(xiàn)過(guò)間斷。海博家居中間曾經(jīng)有一年中止了與智誠(chéng)靈動(dòng)的合作。

“雙方再度合作，恰恰說(shuō)明智誠(chéng)靈動(dòng)對(duì)海博家居的價(jià)值?！闭劶芭c海博家居的長(zhǎng)期合作，王成瑩出語(yǔ)坦然：“關(guān)于明年的合作，海博家居的老總沒(méi)說(shuō)合不合作，只說(shuō)2013年該怎么做，提了更加具體的要求?！?/p>

海博家居的成功，給王成瑩很大的啟示：“不是你需要顧客，而是顧客需要你，關(guān)鍵是你能不能滿足他的需要，為其創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>

2012年12月11日，王成瑩過(guò)得格外開(kāi)心。他談成了一筆“意料之外”的生意，客戶是智誠(chéng)靈動(dòng)現(xiàn)在的合作伙伴推薦的。

盡管這筆生意的協(xié)議額度不大，對(duì)方整體規(guī)模才2億元。但對(duì)王成瑩來(lái)說(shuō)，這筆生意的意義非凡：“老客戶把自己的朋友介紹給我，成為我的新客戶，這是對(duì)智誠(chéng)靈動(dòng)的最大褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，我的壓力也非常大，必須做好，不能夠?qū)Σ黄鹑思业男湃伟?！?/p>

作為營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，王成瑩將服務(wù)的客戶分成四個(gè)層次：一是繼續(xù)合作；二是不僅繼續(xù)合作，還提高了服務(wù)費(fèi)；三是提高服務(wù)費(fèi)的同時(shí)，還能能拿到升值分紅獎(jiǎng)金；第四則是策劃公司的最高境界，老客戶給公司介紹新客戶。

給予王成瑩“最高褒獎(jiǎng)”的，是新界泵業(yè)股份公司的董事長(zhǎng)許敏田。利用到山東日照考察之機(jī)，許董特意轉(zhuǎn)到青島給王成瑩介紹客戶。

作為上市公司“掌門(mén)人”，高度重視“公司盈利能力”的許董，自然把“能給公司帶來(lái)銷(xiāo)售增量”作為戰(zhàn)略合作的首要條件。而這，正是王成瑩及其團(tuán)隊(duì)的“特長(zhǎng)”。

不僅提供方案，還要給客戶答案，這就是智誠(chéng)靈動(dòng)融入式戰(zhàn)略合作的精髓：派出專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)入駐企業(yè)、策劃方案、協(xié)助客戶執(zhí)行方案——這種與客戶“同呼吸、共命運(yùn)”的合作模式，被王成瑩稱之為“智力風(fēng)投”：基本服務(wù)費(fèi)對(duì)應(yīng)約定銷(xiāo)售量；對(duì)銷(xiāo)量的增加部分，客戶按約定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)。

智力風(fēng)投模式的建立完善，同樣經(jīng)歷了波折。

問(wèn)：“你想把公司做成什么樣？”

答：“我要知道了還找你干嘛？”

問(wèn)答之間，能明顯感覺(jué)到雙方關(guān)系的不融洽。作為給客戶提供智力服務(wù)的乙方，王成瑩已經(jīng)習(xí)慣了被甲方很不客氣甚或很不友好的責(zé)問(wèn)。

甲方是做空氣能熱水器的，以工程為主，找到王成瑩，是希望智誠(chéng)靈動(dòng)幫助他們進(jìn)軍民用市場(chǎng)。

趕巧的是，見(jiàn)面的當(dāng)天，甲方剛剛丟了一單大工程，心情極度不好，第一次談話就這樣不歡而散。

盡管心里不痛快，職業(yè)素質(zhì)還是促使王成瑩，給甲方做了個(gè)簡(jiǎn)單的合作溝通方案，遞交給老總就踏上回程。

本以為這件事就石沉大海了，豈料三個(gè)月后，甲方老總又親自給王成瑩電話，希望到青島再聊聊。

王成瑩事后才知道，原來(lái)該企業(yè)在這期間，找過(guò)北京一家知名咨詢公司，該公司給他提交了7本厚厚的方案。老總看后卻是一頭霧水，只說(shuō)了句：

“這個(gè)方案到底要什么？垃圾！”

該企業(yè)選擇了與智誠(chéng)靈動(dòng)合作，但最后的結(jié)果還是以分手告終。分手的原因，還是雙方磨合過(guò)程中出現(xiàn)了溝通上的重大障礙。

但從這個(gè)“不算成功”的案例中，王成瑩卻獲得了極大的啟發(fā)：“客戶絕不是要方案，而是要答案。答案怎么來(lái)？一定是靠實(shí)干，要跟企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)。”

不斷地摸索與實(shí)踐，使得“智力風(fēng)投”概念在新能源行業(yè)，成就了“光熱第一股”的輝煌。

2012年明21日，上海證券交易所大廳。

當(dāng)日出東方董事長(zhǎng)徐新建和連云港市市長(zhǎng)共同敲響開(kāi)市“第一槌”時(shí)，中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)的光熱第一股一日出東方在主板正式上市。

興奮激動(dòng)的人群中，除了徐新建，還有與之“攜手并肩”7年的王成瑩。

“7年來(lái)，智誠(chéng)靈動(dòng)團(tuán)隊(duì)入駐太陽(yáng)雨，共同面對(duì)市場(chǎng)。

從保熱墻技術(shù)保熱墻明星產(chǎn)品，再到保熱墻戰(zhàn)略；

從殘奧助威團(tuán)到太陽(yáng)雨公益慈善基金；

從一個(gè)年銷(xiāo)售額不到2億元的企業(yè)到第一家太陽(yáng)能光熱上市公司。

智誠(chéng)靈動(dòng)一直和我們?cè)谝黄穑?/p>

與我們?nèi)诤蠟橐?，全力以赴?/p>

同呼吸，共命運(yùn)，一起成長(zhǎng)?！薄@是徐新建寫(xiě)給“老戰(zhàn)友”智誠(chéng)靈動(dòng)團(tuán)隊(duì)成立十周年的賀詞。

“智力風(fēng)投的關(guān)鍵是知本嫁接實(shí)業(yè)，把智力資本與實(shí)業(yè)資本產(chǎn)生的龐大流水線掛鉤。”日出東方太陽(yáng)雨的成功，讓王成瑩看到了未來(lái)：“現(xiàn)在我們提出好的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，就有可能在一個(gè)幾十億的上市公司運(yùn)作。但如果讓我現(xiàn)在自己去投資建立一個(gè)幾十億的企業(yè)，這幾乎不可能?！?/p>

“如果說(shuō)太陽(yáng)雨的成功有運(yùn)氣的成分，那么我們現(xiàn)在正傾力打造第二個(gè)太陽(yáng)雨——新界泵業(yè)?！绷⒅緦⒅钦\(chéng)靈動(dòng)打造成專(zhuān)業(yè)公司的王成瑩，意識(shí)到專(zhuān)業(yè)的價(jià)值：

“比如，我是治感冒的專(zhuān)家，那么不管男女老少，只要是感冒我都能治?！?/p>

王成瑩分析，智誠(chéng)靈動(dòng)的專(zhuān)業(yè)就是品牌與策劃，但每個(gè)行業(yè)只選一家作為戰(zhàn)略合作伙伴，因?yàn)橹挥形ㄒ?，才能夠全心全意。同時(shí)，在服務(wù)上，智誠(chéng)靈動(dòng)也提出了全新的“狙擊手理念”，就是說(shuō)，每服務(wù)一個(gè)新客戶都要慎重，都要全力以赴，就像狙擊手一樣，每開(kāi)一槍都非常慎重，每一槍都是新的。

2011年4月，智誠(chéng)靈動(dòng)與新界泵業(yè)牽手成功。2011年，在行業(yè)整體不景氣的背景下，新界泵業(yè)成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量增加1.5億；2012年上半年，銷(xiāo)售增量為1.8億，下半年的銷(xiāo)售增量有望突破1.3億。

“如果把‘智力風(fēng)投’真正落在實(shí)處，公司一定能有跨越性發(fā)展?！蓖醭涩撍懔诉@樣一筆賬：如果公司常年穩(wěn)定十個(gè)客戶，每個(gè)客戶的年服務(wù)費(fèi)在300萬(wàn)左右，十家就是3000萬(wàn)。一個(gè)客戶配備4人團(tuán)隊(duì)，十個(gè)就是40個(gè)人，再有40個(gè)人做配合，拿出2000萬(wàn)做運(yùn)營(yíng)，還有1000萬(wàn)的收入。當(dāng)然，這十個(gè)客戶中，肯定會(huì)有服務(wù)得好拿到獎(jiǎng)勵(lì)的。

更為重要的是，如果被服務(wù)公司能夠上市，智誠(chéng)靈動(dòng)將要求具有原始股的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。一旦上市，這將是一筆可觀的收入。同樣，如果感覺(jué)企業(yè)有潛力，智誠(chéng)靈動(dòng)將直接以智力服務(wù)入股，賺取十年后的錢(qián)。

“智力風(fēng)投不僅僅是為了智誠(chéng)靈動(dòng)賺錢(qián)。”在王成瑩看來(lái)，幫助有夢(mèng)想的人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，才是其最大的成就，也是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)。

跨越

真正讓王成瑩理解“責(zé)任”兩個(gè)字的內(nèi)涵，恐怕還得從他人生中的那場(chǎng)巨變說(shuō)起。

2008年，王成瑩喜得千金。

然而，全家還沒(méi)來(lái)得及高興，噩耗就從天而降：一直被醫(yī)院出示孕檢健康證明的女兒，被證實(shí)患有先天性癡呆。成長(zhǎng)、上學(xué)、就業(yè)、成家——對(duì)女兒未來(lái)命運(yùn)的恐瞑，讓他和妻子整天以淚洗面。

“當(dāng)時(shí)，甚至產(chǎn)生過(guò)很卑鄙的念頭：把她偷偷扔掉。但是，當(dāng)我、妻子、兒子三人共同決定要把她撫養(yǎng)成人的時(shí)候，真的感覺(jué)很快樂(lè)。很遺憾，女兒在四個(gè)月大時(shí)，疾病就奪去了她的生命?！边@件事給了王成瑩很大的打擊，那段時(shí)間根本無(wú)心工作，2009年年終盤(pán)點(diǎn)：公司虧損150多萬(wàn)，拖欠員工半年的工資。

苦難能把一個(gè)人撕碎，也能讓一個(gè)人更加堅(jiān)強(qiáng)。

在公司最困難的時(shí)候，有人提出給王成瑩50萬(wàn)年薪、1000萬(wàn)股份，讓他負(fù)責(zé)擅長(zhǎng)的品牌管理。“不是不心動(dòng)，但還有那么多同事，身上總覺(jué)得有更多的責(zé)任?！?/p>

委婉拒絕了“收編”，挺過(guò)來(lái)的王成瑩，開(kāi)始了重新“禪悟”。

“我真的非常感謝我的女兒，她就像菩薩一樣，是來(lái)度我的。”從那時(shí)起，以前吃喝玩樂(lè)樣樣不落人后的王成瑩，仿佛變了個(gè)人：不再喝酒，改吃素，開(kāi)始研究佛教。

王成瑩“蛻變”的不只是生活習(xí)慣，更有對(duì)人生、對(duì)事業(yè)的重新定位。

得知女兒得病，從排斥到接受，考驗(yàn)的是他的愛(ài)心、耐心、包容心和責(zé)任心，更直接成為其熱衷企業(yè)社會(huì)責(zé)任研究的“源動(dòng)力”。

達(dá)則兼濟(jì)天下。

作為被服務(wù)公司的戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)，王成瑩開(kāi)始用公益、慈善理念，慢慢“浸潤(rùn)”著他的客戶。

2008年，北京舉辦奧運(yùn)會(huì)，全世界的目光都關(guān)注于此。王成瑩也在考慮，如何借力奧運(yùn)，提升太陽(yáng)雨的品牌？

到北京尋找資源的王成瑩，得知一個(gè)老朋友正在籌備與北京殘奧組委合作，希望在全國(guó)發(fā)起、組建殘奧助威團(tuán)的公益活動(dòng)。

兩個(gè)奧運(yùn)，同樣精彩。

目光敏銳的王成瑩，馬上意識(shí)到這是個(gè)好機(jī)會(huì)：“這不是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，而是一個(gè)公益活動(dòng)，公益活動(dòng)本身的特性，將極大提升企業(yè)的品牌影響力和美譽(yù)度。”

于是，王成瑩馬上準(zhǔn)備了一個(gè)名為“全球的奧運(yùn)會(huì)，世界的太陽(yáng)雨”的方案，提出全面、高調(diào)參與殘奧助威團(tuán)：在北京召開(kāi)新聞會(huì)、舉行殘奧助威團(tuán)成員全球海選、在全球銷(xiāo)售終端對(duì)殘奧助威團(tuán)進(jìn)行宣傳和推廣、參與殘奧會(huì)開(kāi)幕式、為殘奧運(yùn)動(dòng)員助威等活動(dòng)。

2008年4月20日晚，提案會(huì)在太陽(yáng)雨集團(tuán)的會(huì)議室開(kāi)始，3個(gè)小時(shí)后，提案通過(guò)。

如果說(shuō)殘奧助威團(tuán)是智誠(chéng)靈動(dòng)開(kāi)啟公益營(yíng)銷(xiāo)的鑰匙，那么接下來(lái)的一系列的公益舉措，則更加堅(jiān)定了王成瑩“大公益樹(shù)立大品牌，大品牌帶動(dòng)大營(yíng)銷(xiāo)”理念。

2009年10月28日，在王成瑩的積極推動(dòng)下，捐獻(xiàn)總額為1000萬(wàn)元的中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)太陽(yáng)雨公益慈善基金正式成立；

2010年4月，太陽(yáng)雨“牽手”上海世博會(huì)“生命陽(yáng)光館”，成為其“愛(ài)心合作伙伴”；

同年5月16日，在“太陽(yáng)雨激情世博·生命陽(yáng)光行一‘我的夢(mèng)’文藝招待會(huì)”臨近結(jié)束時(shí)，太陽(yáng)雨集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建向殘疾人藝術(shù)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)邰麗華捐贈(zèng)了世博陶；中國(guó)殘聯(lián)副主席呂世明親手將太陽(yáng)雨愛(ài)心伙伴旗幟傳遞到徐新建手中，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)雨從殘奧到世博愛(ài)心延續(xù)的“無(wú)縫對(duì)接”；

2012年10月16日，太陽(yáng)雨集團(tuán)攜手韓紅，在拉薩開(kāi)拍國(guó)內(nèi)首個(gè)盲童公益微電影；太陽(yáng)雨公益慈善基金、北京韓紅愛(ài)心慈善基金會(huì)與殘疾人福利基金會(huì)聯(lián)合籌建的“太陽(yáng)雨·韓紅愛(ài)心盲童藝術(shù)團(tuán)”也于現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)立。

幫助有夢(mèng)想的人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。智誠(chéng)靈動(dòng)協(xié)助太陽(yáng)雨集團(tuán)成為“行業(yè)龍頭”，太陽(yáng)雨又積極回饋社會(huì)；在這場(chǎng)氣勢(shì)恢宏的“愛(ài)心接力”中，每個(gè)人或組織都承擔(dān)著與之匹配的社會(huì)責(zé)任。

對(duì)王成瑩而言，承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任不是一句口號(hào)，而是要真正落在實(shí)處。

2012年12月22日，由中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)、青島大學(xué)、青島企業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦，智誠(chéng)靈動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、青島大學(xué)企業(yè)社會(huì)責(zé)任研究中心、《公益時(shí)報(bào)》承辦的“企業(yè)社會(huì)責(zé)任與發(fā)展高峰論壇暨青島大學(xué)企業(yè)社會(huì)責(zé)任研究中心”正式舉辦。

本次論壇旨在就企業(yè)社會(huì)責(zé)任展開(kāi)充分深入研討，為領(lǐng)軍企業(yè)提供案例展示交流的平臺(tái)；同時(shí)，主辦方推出的“品牌圓夢(mèng)公益行動(dòng)”，將免費(fèi)為有品牌夢(mèng)想的企業(yè)家建設(shè)品牌，貢獻(xiàn)專(zhuān)業(yè)力量。

“積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，一定有一個(gè)團(tuán)結(jié)、向上、快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)?！睂⒅钦\(chéng)靈動(dòng)的“壽命”確定為87年的王成瑩，有著獨(dú)到的理解：“智誠(chéng)靈動(dòng)的前八年都是‘撅著屁股干活’，但也正是這八年，為其夯實(shí)了基礎(chǔ)。正所謂七上八下，有了深耕下行的‘八’，隨之而來(lái)的一定是欣欣向上的‘七’。”

第8篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

一、 前期準(zhǔn)備不足

收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是招商時(shí)必須進(jìn)行的前期準(zhǔn)備工作。如今的企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈不言自明，于是利用招商一炮走紅的想法普遍存在，制造轟動(dòng)效果成了他們的首要目的。急功近利這把利劍懸在頭頂，心頭一熱，便不分青紅皂白，沒(méi)有條件不創(chuàng)造條件也一樣上，后果可想而知。俗話說(shuō)“良好的開(kāi)端是成功的一半”，不對(duì)市場(chǎng)信息有充分地掌握，不對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)有十足的了解，既選不好時(shí)機(jī)也選不好模式，白花花的銀子就等著打水漂了。在弄清市場(chǎng)狀況之后，招商策劃是前期準(zhǔn)備的重中之重?，F(xiàn)在有相當(dāng)多的企業(yè)，招商廣告從設(shè)計(jì)到媒體選擇再到，都異常簡(jiǎn)單，隨意性大，沒(méi)有任何策略可言。市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品五花八門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商憑什么選你？自信是好的，但盲目了就會(huì)成災(zāi)。完美無(wú)缺的招商計(jì)劃、突出的市場(chǎng)形象、有足夠吸引力的宣傳模式、周到的環(huán)境和設(shè)施安排，這些都需要前期妥善周全的招商策劃，否則后期的招商活動(dòng)既不能產(chǎn)生足夠的魅力，也會(huì)讓企業(yè)內(nèi)部的招商人員成了熱鍋上的螞蟻。

二、 忽視團(tuán)隊(duì)建設(shè)

內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，對(duì)于整個(gè)招商活動(dòng)都十分重要?，F(xiàn)在許多企業(yè)都醉心于企業(yè)文化的建設(shè)，但是很多都是紙上談兵，最后演變成了只是高層喊喊口號(hào)，下面的員工原來(lái)怎么干還怎么干。對(duì)于招商活動(dòng)來(lái)說(shuō)，招商部門(mén)的人員是企業(yè)的窗口，在許多的招商會(huì)上，經(jīng)銷(xiāo)商看不到一個(gè)具有凝聚力的整體形象，而是各說(shuō)各的，各干各的，招商人員甚至對(duì)本次招商的認(rèn)識(shí)不一，這樣的企業(yè)何來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力？招商部門(mén)是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的前沿陣地，加強(qiáng)有效的培訓(xùn)，組建一個(gè)上下一心、訓(xùn)練有素、通力協(xié)作的招商團(tuán)隊(duì)，既能提高工作效率，也能展示企業(yè)良好形象。

此外，招商目標(biāo)不只是高層的事，也不只是招商部門(mén)的事，而是整個(gè)企業(yè)的事。如果有一天所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都去了招商現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商打來(lái)電話咨詢，后勤人員一問(wèn)三不知，企業(yè)留給經(jīng)銷(xiāo)商的印象必然受到影響。所有的員工在招商過(guò)程都建立起一個(gè)共同愿景，共同進(jìn)退，必將使招商的成功率大大提高。

三、 自身定位不清

表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類(lèi)產(chǎn)品潮水般涌向市場(chǎng)，讓等待獵取優(yōu)秀產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商們頭暈?zāi)垦?，不知從何下手。無(wú)數(shù)的招商企業(yè)抓破頭去想的就是怎么能把產(chǎn)品包裝的花里胡哨，怎么能讓產(chǎn)品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品，帶給消費(fèi)者的功能還是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，還是沒(méi)有明確的屬性定位。當(dāng)然，獨(dú)到的包裝設(shè)計(jì)和產(chǎn)品名稱是必需的，是給人的第一印象，是占領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商心理的第一張臉，但是，只有這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有自己獨(dú)特的屬性、品質(zhì)、功能，才能在同質(zhì)化日益嚴(yán)重、科技含量偏低的市場(chǎng)中鶴立雞群。嬰兒食品著名品牌嘉寶在推出自己的成人食品系列時(shí)，依然采用原有的包裝風(fēng)格、原有的市場(chǎng)定位，雖然品牌知名度很高，但最后他們的新產(chǎn)品還是沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可。所以說(shuō)，不管對(duì)什么企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品招商時(shí)，自身的明確定位是成功的關(guān)鍵。

四、 宣傳方式盲目

招商的關(guān)鍵是什么？必然是宣傳。宣傳運(yùn)作水平的高低直接關(guān)系到招商的成敗。有時(shí)候招商本身也是一種宣傳，一種炒作。怎樣宣傳成了各個(gè)企業(yè)為之費(fèi)盡心機(jī)的問(wèn)題。企業(yè)招商的宣傳方式大都大同小異，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報(bào)紙上用一小塊地方寫(xiě)些“誠(chéng)招”之類(lèi)的文字。簡(jiǎn)單粗糙、沒(méi)有深度的廣告隨處可見(jiàn)，形式重復(fù)，讓銷(xiāo)售商看起來(lái)哪里還有“誠(chéng)”可言，更不用說(shuō)想進(jìn)行更深的了解了。策劃行業(yè)是一個(gè)全新的有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)。知識(shí)改變命運(yùn)，智慧創(chuàng)造財(cái)富！投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高是營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)利潤(rùn)普遍可以達(dá)到50%——300%的利潤(rùn)。網(wǎng)址：mk.sohu158.com加盟麥肯光華，大樹(shù)底下好乘涼，個(gè)人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，投資開(kāi)策劃公司可以讓創(chuàng)業(yè)者名利雙收。良好宣傳運(yùn)作的實(shí)施前提是對(duì)市場(chǎng)本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，不光知道消費(fèi)者現(xiàn)在需要什么還要知道消費(fèi)者將會(huì)需要什么，這是做好宣傳的基礎(chǔ)。對(duì)于某些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，本身不具備合適的營(yíng)銷(xiāo)能力，可以借助專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。

五、招商模式死板

第9篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

第一部分　 太陽(yáng)能市場(chǎng)背景

第二部分　 合作背景

第三部分　 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、品牌名稱的差異化

2、產(chǎn)品外觀的差異化

3、大賣(mài)點(diǎn)的差異化

4、品牌差異化——尋找品牌關(guān)鍵詞

5、品牌差異化——提煉品牌核心價(jià)值理念

6、品牌差異化——企業(yè)形象的差異化

7、品牌差異化－－品牌設(shè)計(jì)

8、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化

第四部分　 招商

第五部分　 啟示

一、差異化營(yíng)銷(xiāo)魅力何在？

二、招商成功的關(guān)鍵在哪兒？

三、策劃單位如何與企業(yè)合作？

擺在我們面前的：

一個(gè)非常具有差異化的產(chǎn)品：行業(yè)內(nèi)第一款黑色的太陽(yáng)能產(chǎn)品；

一個(gè)非常具有差異化的技術(shù)支持：業(yè)內(nèi)獨(dú)有的復(fù)合反熱保溫工藝；

一個(gè)非常具有差異化的賣(mài)點(diǎn)：恒久保溫；

一個(gè)非常明確的要求：“波特說(shuō)：要么差異化，要么死亡！我們的整個(gè)策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！”客戶如是說(shuō)。 第一部分 太陽(yáng)能市場(chǎng)背景

一、太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)前景廣闊

太陽(yáng)能熱水器是熱水器市場(chǎng)的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長(zhǎng)而市場(chǎng)廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

末來(lái)5年太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到20%—30%，市場(chǎng)需求量將達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)，平均年需求量為200多萬(wàn)臺(tái)，將三分熱水器（燃?xì)鉄崴?、電熱水器、太?yáng)能熱水器）天下。

由于城市家庭熱水器產(chǎn)品的普及率已經(jīng)達(dá)到70%多，太陽(yáng)能產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)有了一定的壁壘，而農(nóng)村市場(chǎng)由于用電用氣的不方便及經(jīng)濟(jì)收入的影響，電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯耐茝V受到一定影響，因此，太陽(yáng)能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)還將有巨大發(fā)展空間。

二、太陽(yáng)能行業(yè)極度的不成熟不規(guī)范

太陽(yáng)能熱水器以其明顯的優(yōu)點(diǎn)、巨大的發(fā)展前景以及高達(dá)20%—50%的利潤(rùn)空間，使得從事太陽(yáng)能熱水器開(kāi)發(fā)者、經(jīng)營(yíng)者趨之若鶩，除了皇明、力諾、青華陽(yáng)光等專(zhuān)業(yè)品牌外，像海爾、美菱、奧柯瑪、遠(yuǎn)大、萬(wàn)家樂(lè)、小鴨等企業(yè)也都積極加入了太陽(yáng)能熱水器開(kāi)發(fā)的行列。

另外，由于行業(yè)利潤(rùn)高、進(jìn)入門(mén)檻低，使得很多以牟利為主要目的的企業(yè)和個(gè)人也紛紛進(jìn)入，大量粗制濫造的作坊式小工廠的存在也是行業(yè)的一大特點(diǎn)。目前，我國(guó)約有4000多家企業(yè)從事太陽(yáng)能熱水器的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。有人開(kāi)玩笑講，太陽(yáng)能的廠家比經(jīng)銷(xiāo)商還要多。

大量的進(jìn)入者使得行業(yè)的集中度非常低，行業(yè)集中度，是指行業(yè)中多少的市場(chǎng)份額被多少家廠商所占有。是一個(gè)行業(yè)成熟度的重要標(biāo)準(zhǔn)，例如可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩家就占據(jù)了美國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)90％以上的份額，說(shuō)明碳酸飲料行業(yè)集中度很高。目前我國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)上，皇明的市場(chǎng)份額約為6%，清華陽(yáng)光、華揚(yáng)的市場(chǎng)份額各約3%，前10位企業(yè)累計(jì)市場(chǎng)份額不足17%，前20位企業(yè)累計(jì)市場(chǎng)份額尚不足25%。而根據(jù)通常的市場(chǎng)集中度理論，一個(gè)行業(yè)前4名的市場(chǎng)占有率達(dá)不到75%，這個(gè)行業(yè)就是不成熟的。前8名加起來(lái)不超過(guò)60%的話，行業(yè)是很不規(guī)范的。由此看來(lái)，我們的太陽(yáng)能市場(chǎng)是極度的不成熟。

三、亂世出英雄，太陽(yáng)能行業(yè)正期盼英雄的到來(lái)

中國(guó)太陽(yáng)能，可以說(shuō)正處在戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)年代，混亂，行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，然而，恰恰這種混亂局面，給了新進(jìn)入者做大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。所謂亂世出英雄，太陽(yáng)能行業(yè)正期盼英雄的到來(lái)。

《三國(guó)演義》中講：話說(shuō)天下大勢(shì)，合久必分，分久必合。太陽(yáng)能在經(jīng)歷了近10年的“分”后，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，正逐漸顯現(xiàn)“合”的趨勢(shì)。

自古“分久必合”的根本原因是來(lái)自人民的要求。因?yàn)榧姞?zhēng)的最大受害者是人民。當(dāng)大家不堪遭受紛爭(zhēng)之痛是，就會(huì)反抗，群眾的力量是無(wú)窮的，當(dāng)群眾有的要求，天下必合。太陽(yáng)能市場(chǎng)也是如此，消費(fèi)者需要“合”。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的需求也在發(fā)生變化，從原來(lái)的基本功能性需求，轉(zhuǎn)向?qū)Π踩?、尊重等的要求，而目前太?yáng)能市場(chǎng)雜牌產(chǎn)品偷工減料、粗制濫造，根本不能滿足消費(fèi)者的這種需求。當(dāng)消費(fèi)者飽受“煎熬”時(shí)，一定會(huì)選擇品牌產(chǎn)品，因?yàn)槠放拼淼氖瞧焚|(zhì)的保障、安全放心的使用。這種情況下，我們也已經(jīng)看到，非品牌產(chǎn)品已經(jīng)很難進(jìn)入主流消費(fèi)，雜牌產(chǎn)品將加快出局，品牌產(chǎn)品將迅速成長(zhǎng)。

Light-K就是在這種行業(yè)背景下進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)的。亂世出英雄，亂世渴盼英雄，Light-K以英雄姿態(tài)進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)，恰恰趕上了迅速做大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)！ 第二部分 合作背景

Light-K公司經(jīng)過(guò)2年多的考察和準(zhǔn)備，計(jì)劃2004年開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)拓展太陽(yáng)能市場(chǎng)，并且在技術(shù)上、產(chǎn)品上做了充分的準(zhǔn)備。然而，由于對(duì)中國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)的陌生，Light-K決定選擇一家可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作伙伴共同以期迅速拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其3年進(jìn)入行業(yè)3強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)慎重考察，2003年，Light-K選擇了中國(guó)水暖行業(yè)第一品牌——老萬(wàn)熱能科技。老萬(wàn)是一家以家用鍋爐為核心業(yè)務(wù)的獨(dú)立供暖設(shè)備供應(yīng)商，其家用鍋爐產(chǎn)品連續(xù)多年全國(guó)銷(xiāo)量第一，特別在以山東為核心的華東區(qū)域，是一個(gè)家喻戶曉的知名品牌。而Light-K選擇老萬(wàn)合作的原因除了老萬(wàn)在與太陽(yáng)能類(lèi)似的家用鍋爐市場(chǎng)的地位外，還在于老萬(wàn)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

Light-K遵循國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)理念，象其他國(guó)際化企業(yè)一樣，在品牌管理與市場(chǎng)推廣方面要求必須有專(zhuān)業(yè)公司的全程策劃與跟蹤。由于2002年、2003年我們與老萬(wàn)熱能科技的成功合作和我們對(duì)該行業(yè)的關(guān)注和熟悉，2004年，Light-K將太陽(yáng)能項(xiàng)目的策劃重任交給了我們。

我們面臨前所未有的壓力。

第一，我們要在2個(gè)月內(nèi)完成品牌規(guī)劃、品牌形象系統(tǒng)規(guī)劃、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的創(chuàng)意表現(xiàn)、銷(xiāo)售識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)，同時(shí)，還要完成《專(zhuān)賣(mài)店形象規(guī)范管理手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)與促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)》、首期內(nèi)刊的編輯、產(chǎn)品推介會(huì)的籌備工作等；

第二，客戶方面一再?gòu)?qiáng)調(diào)，我們花的錢(qián)是小事，關(guān)鍵是要把事做好??！

經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的溝通后，我們首先確立了“品牌整合規(guī)劃&新產(chǎn)品上市推廣策劃”的作業(yè)架構(gòu)。由于工作量比較大，基于“外置市場(chǎng)部”的合作模式，我們與Light-K方面共同成立項(xiàng)目組，并在合作中得到了Light-K方面的大力支持。

客戶方面的幾位“總”級(jí)人物也都是營(yíng)銷(xiāo)高手，在進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)之前，也是做了精心準(zhǔn)備，解決了差異化營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題，那就是擺在我們面前的：

一個(gè)非常具有差異化的產(chǎn)品：行業(yè)內(nèi)第一款黑色的太陽(yáng)能產(chǎn)品；

一個(gè)非常具有差異化的技術(shù)支持：業(yè)內(nèi)獨(dú)有的復(fù)合反熱保溫工藝；

一個(gè)非常具有差異化的賣(mài)點(diǎn)：恒久保溫；

一個(gè)非常明確的要求：“波特說(shuō)：要么差異化，要么死亡！我們的整個(gè)策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！”客戶如是說(shuō)。 第三部分 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃

按照我們自己的“8B品牌規(guī)劃模式”和“先鋒品牌識(shí)別建立模式”，遵循差異化營(yíng)銷(xiāo)的黃金法則，我們開(kāi)始構(gòu)建品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

品牌名稱的差異化

要回答的基本問(wèn)題是我是誰(shuí)，我是做什么的，我的特長(zhǎng)是什么。所以我們首先進(jìn)行的是確立品牌名稱、品牌屬性定位、品牌賣(mài)點(diǎn)。

Light-K，是Light-King的縮寫(xiě)，意為“陽(yáng)光之王”，在英文中是個(gè)非常適合做太陽(yáng)能的名稱。但是，在中國(guó)市場(chǎng)，由于英語(yǔ)的普及率不高，英文名稱的直接應(yīng)用不利于品牌的推廣與傳播。根據(jù)Light-K的意譯，品牌的中文名稱為“億光”，但我們認(rèn)為，“億光”雖然寓意很好，但是“中國(guó)味”太濃，與國(guó)家化的品牌形象不符合，而且，與原有英文名稱Light-K關(guān)聯(lián)不大，不利于推廣。

經(jīng)過(guò)我們幾次創(chuàng)意談?wù)?，我們給客戶提出了一個(gè)音譯名稱“蘭特凱”，同時(shí)，為了突出國(guó)際化企業(yè)感受，在企業(yè)名稱上，我們建議屏棄傳統(tǒng)上的北京**有限公司的做法，改為“萊特凱科技（北京）有限公司”。在我們提出我們的想法和理由后，老總在沉默了大約15秒后，直接拿起手機(jī)給北京總部打電話，要求馬上登記注冊(cè)。

功能性產(chǎn)品最大的差異化來(lái)自產(chǎn)品和功能。在這兩方面，客戶已經(jīng)建立。

產(chǎn)品外觀的差異化

首先是產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)建立。

一款濃濃德國(guó)風(fēng)情的產(chǎn)品，從外觀造型到色彩，直觀地體現(xiàn)出了現(xiàn)代感與高品質(zhì)感。這是業(yè)內(nèi)首款“黑酷”太陽(yáng)能產(chǎn)品，在100米外100臺(tái)太陽(yáng)能產(chǎn)品中，看到的第一臺(tái)太陽(yáng)能一定是這款產(chǎn)品。

“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，新產(chǎn)品是否能引起消費(fèi)者的關(guān)注是第一重要的，該產(chǎn)品的差異化解決了這一問(wèn)題。

大賣(mài)點(diǎn)的差異化

從創(chuàng)意表現(xiàn)的角度來(lái)看，“恒久保溫”只是一個(gè)策略概念，即我們希望消費(fèi)者形成的印象。但這種印象要如何形成，則需要我們通過(guò)另一個(gè)東西來(lái)形象地表現(xiàn)出來(lái)。

根據(jù)“反熱層”、“多層保溫”等技術(shù)上的賣(mài)點(diǎn)支持，我們開(kāi)始不斷地想象那是什么樣的場(chǎng)景：

熱量怎么跑也跑不出來(lái)；

光“保”不行，還要“反”，反熱層把想逃跑的熱量給反回去 了；

熱量想逃跑，可是總是碰壁出不來(lái)；

是怎么回事？？為什么出不來(lái)？？

“出不來(lái)”，“出不來(lái)”，“為什么會(huì)出不來(lái)？”反復(fù)幾次嘀 咕，有人隨便蹦出了一句：門(mén)被鎖上了唄！

好！

好一個(gè)鎖字！

“鎖住熱量！”——就它了 。

由此，我們的核心創(chuàng)意點(diǎn)

找到了！

基于“鎖”這個(gè)核心創(chuàng)意，

我們?cè)诰唧w的創(chuàng)意表現(xiàn)上也有了方向：

——層層阻擊熱量的散失，牢牢鎖住熱量；

——多層保溫，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒就象暖瓶一樣，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒被上了鎖，牢牢鎖住熱量；

品牌差異化——尋找品牌關(guān)鍵詞

基于產(chǎn)品和功能特點(diǎn)，我們進(jìn)行品牌基礎(chǔ)建設(shè)作業(yè)。

品牌規(guī)劃首先要勾畫(huà)品牌特征，然后，從品牌命名、設(shè)計(jì)、推廣等的各個(gè)層面都要緊緊圍繞該特征來(lái)做，這樣才能將力量集中到一起，實(shí)現(xiàn)品牌的整合。勾畫(huà)品牌特征，首先要尋找品牌關(guān)鍵詞來(lái)概述性的描述未來(lái)的品牌形象。

在太陽(yáng)能行業(yè)，還沒(méi)有一家能體現(xiàn)出“國(guó)際化” 形象印記的品牌。雖然力諾一直在強(qiáng)調(diào)“德國(guó)技術(shù)，國(guó)際品質(zhì)”，然后除了這句話外，其他的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)都沒(méi)有能體現(xiàn)出國(guó)際化的品牌感受，在消費(fèi)者心目中，還是一個(gè)“國(guó)產(chǎn)品牌”。在這種情況下，基于產(chǎn)品的濃郁德國(guó)風(fēng)情，我們確立了建立“國(guó)際化”品牌感受的思路。

品牌的一個(gè)關(guān)鍵詞——“國(guó)際”出現(xiàn)了。

太陽(yáng)能熱水器是一種采暖設(shè)備，是給生活帶來(lái)溫暖的產(chǎn)品，因此，品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“溫暖”一詞。

同時(shí)，行業(yè)屬性的第一體現(xiàn)還是在“陽(yáng)光”一詞上，品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“陽(yáng)光”。

陽(yáng)光普照大地，沐浴萬(wàn)物，一種愛(ài)的奉獻(xiàn)，是對(duì)世間萬(wàn)物的關(guān)愛(ài)。同時(shí)，老萬(wàn)熱能科技的企業(yè)文化別強(qiáng)調(diào)善良、愛(ài)人，我們的品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“關(guān)愛(ài)”。

這樣，國(guó)際、溫暖、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)等幾個(gè)品牌關(guān)鍵詞出了，這是對(duì)品牌基本特征的一個(gè)勾畫(huà)，也是品牌價(jià)值理念的概括。我們后面一切營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)都要緊緊圍繞這幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)做。

品牌差異化——提煉品牌核心價(jià)值理念

品牌的主張、理念必定要有一句核心語(yǔ)來(lái)體現(xiàn)，在品牌關(guān)鍵詞確定后，核心價(jià)值理念的提煉有了明確的方向，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組成員3天的風(fēng)暴創(chuàng)意，我們從幾十個(gè)備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話：溫暖陽(yáng)光，全球共享！在提案會(huì)上，我們只推薦了這一句話。方案提出，在經(jīng)過(guò)1分鐘左右的全場(chǎng)沉寂后，客戶方面的幾位老總“竊竊私語(yǔ)”了幾句后，老總說(shuō)，這句話很不錯(cuò)。

“那我們就拍板？”提案人員說(shuō)。

“拍板！”老總拍了一下桌子！

品牌差異化——企業(yè)形象的差異化

如前面所談到，在太陽(yáng)能行業(yè)，還沒(méi)有一家 “國(guó)際化” 形象印記的企業(yè)。那我們就要將“國(guó)際化”的企業(yè)形象準(zhǔn)確地傳達(dá)出去，因?yàn)?，?guó)際化的企業(yè)形象也是行業(yè)內(nèi)的一大差異化。

如何體現(xiàn)呢？

在一次溝通會(huì)開(kāi)完以后，客戶方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機(jī)說(shuō)：能不能用“國(guó)際化在中國(guó)”來(lái)體現(xiàn)？因?yàn)槲覀兪菄?guó)際化的管理理念、國(guó)際化的品牌形象、國(guó)際化的產(chǎn)品品質(zhì)，如果不說(shuō)，消費(fèi)者可能感覺(jué)不夠明顯。

國(guó)際化在中國(guó)！

好！很好！我們可以把它作為企業(yè)形象主推詞語(yǔ)，比如，在介紹企業(yè)的時(shí)候?qū)⑵渥鳛闃?biāo)題取代傳統(tǒng)的“企業(yè)簡(jiǎn)介”。

“好！”老總說(shuō)。

1分內(nèi)我們又在企業(yè)形象的差異化方面獲得了突破。

隨后，我們根據(jù)英文風(fēng)格，進(jìn)行了企業(yè)簡(jiǎn)介的文案創(chuàng)作，豐富了企業(yè)的國(guó)際化形象。

品牌差異化－－品牌設(shè)計(jì)

在品牌設(shè)計(jì)方面，我們沒(méi)有象傳統(tǒng)企業(yè)那樣圍繞產(chǎn)品來(lái)作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國(guó)際、溫暖、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)”關(guān)鍵詞來(lái)創(chuàng)作系列作品來(lái)體現(xiàn)，同時(shí)，在設(shè)計(jì)理念方面突出了熱情，有了明確思路的設(shè)計(jì)必定是品牌的最佳表現(xiàn)，經(jīng)過(guò)1個(gè)多星期的緊張創(chuàng)作，系列品牌設(shè)計(jì)作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶的認(rèn)可！這對(duì)我們是極大的鼓舞。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化

作為品牌制造商來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面：對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)客戶（商）的服務(wù)。

隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也在逐漸提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、情感互動(dòng)、再到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，硬件產(chǎn)品日益需要依賴軟件服務(wù)的支持，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間在搶奪市場(chǎng)份額、贏得消費(fèi)者信任的主要武器。

市場(chǎng)操作的第一步要確保商的利益。我們首先在商的服務(wù)方面進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。

在商層面，很多企業(yè)僅注重產(chǎn)品品牌與質(zhì)量等“硬件”的保證，這只是最基礎(chǔ)的保證。根據(jù)萊特凱公司要求，更加注重為商“升值”，把商作為第一顧客來(lái)服務(wù)，要求提供給商的更多的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的支持與輔導(dǎo)，是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與模式讓商伴隨企業(yè)的發(fā)展而不斷進(jìn)步。

根據(jù)這一要求，我們進(jìn)行了大量的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的籌備工作：市場(chǎng)操作模式、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、促銷(xiāo)模板方案、營(yíng)銷(xiāo)管理模式等。

表現(xiàn)在具體內(nèi)容十分們就是各種手冊(cè)、會(huì)議等的設(shè)計(jì)實(shí)施等。

經(jīng)過(guò)3個(gè)多星期的走訪總結(jié)，《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)&促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《專(zhuān)賣(mài)店形象規(guī)范管理手冊(cè)》等也陸續(xù)上機(jī)印刷?！?第四部分 招 商

在上市準(zhǔn)備工作基本就緒的時(shí)候，接下來(lái)面臨的就是招商問(wèn)題了。

基于太陽(yáng)能產(chǎn)品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產(chǎn)品上市前的籌備期中，就已經(jīng)安排我們的業(yè)務(wù)大軍分下各地“踩點(diǎn)”，告訴大家將有一種非常有競(jìng)爭(zhēng)力的太陽(yáng)能產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，該產(chǎn)品獨(dú)有反熱保溫技術(shù)，是“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器”，將對(duì)中國(guó)的太陽(yáng)能市場(chǎng)產(chǎn)生極大的沖擊。留給他們的不是詳細(xì)的介紹，而只是一張宣傳單頁(yè)。到底是什么樣的產(chǎn)品，我們到底要怎樣進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)，詳細(xì)情況請(qǐng)參加我們4月份的推介會(huì)。

作過(guò)太陽(yáng)能產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商知道“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨(dú)特差異化的誘惑和一點(diǎn)小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時(shí)候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨(dú)特的新產(chǎn)品。

這樣，我們沒(méi)有坐待各項(xiàng)籌備工作就緒后再去尋找客戶，在籌備期的幾個(gè)月里，獲得了大量的客戶信息。

在上市籌備工作基本就緒后，4月初，我們開(kāi)始了招商會(huì)的籌劃工作，并計(jì)劃在4月17日正式召開(kāi)。

在名稱上，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和上市特點(diǎn)，我們沒(méi)有采取“**太陽(yáng)能招商會(huì)”、或“**太陽(yáng)能論壇”等形式，我們確定會(huì)議名為“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器大型推介會(huì)”?！业囊馑己苊鞔_，沒(méi)有任何玄虛，我就要向你推介這款獨(dú)特的具有極大差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓你更好地賺錢(qián)！

在招商會(huì)的籌備期間，我們深知會(huì)議的形式是次要的，關(guān)鍵在于內(nèi)容，我們給大家講什么，怎么講。因此，在客戶的市場(chǎng)部緊張籌備會(huì)議各項(xiàng)“硬件”事項(xiàng)的時(shí)候，我們肩負(fù)起了“軟件”事項(xiàng)的準(zhǔn)備工作——講什么，誰(shuí)講，怎么講。

我們深知，客戶關(guān)心什么我們就要講什么，會(huì)議就要大小客戶疑慮，使他們充滿信心地接受我們的產(chǎn)品和模式。因此，我們首先走訪了一些準(zhǔn)客戶和業(yè)務(wù)員。一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，第一，大家對(duì)蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能的來(lái)歷不清楚；第二，對(duì)產(chǎn)品到底有什么好不夠清楚；第三，對(duì)品牌的高價(jià)位缺乏信心；第四，對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣沒(méi)有信心。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要馬上解決問(wèn)題，回北京的路上，我們就探討出了幾條解決方案，第一，立刻召集召開(kāi)專(zhuān)家論證會(huì)，通過(guò)專(zhuān)家來(lái)給大家建立信心；第二，必須讓大家清楚，老萬(wàn)也是在沒(méi)有知名度而且價(jià)格非常高的情況下，只用了短短5年做成了全國(guó)第一的事實(shí)。

會(huì)議在4月6日召開(kāi)，并邀請(qǐng)了《財(cái)富時(shí)報(bào)》與會(huì)報(bào)道。由于幾位專(zhuān)家在外地，我們通過(guò)電話與他們?nèi)〉昧藴贤ā?/p>

同時(shí)，2003年，鑒于老萬(wàn)在家用鍋爐市場(chǎng)的地位和驚人的發(fā)展速度，一雜志社曾對(duì)總經(jīng)理李文君先生做了采訪，并擬刊登封面文章，標(biāo)題為“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”，后來(lái)由于李總不愿“拋頭露面”而擱淺。聯(lián)系市場(chǎng)部人員查了一下，幸好！稿子還在。

我們把稿子給《財(cái)富時(shí)報(bào)》一看，他們就說(shuō)，這么好的案例真是難得。然而，當(dāng)我們向李總提出要求將稿件發(fā)表的要求，他還是不同意“拋頭露面”，《財(cái)富時(shí)報(bào)》人物報(bào)道處主任牟德宏先生說(shuō)，我要見(jiàn)李總。經(jīng)過(guò)我們的一番“教育”，李總說(shuō)，那我就為了事業(yè)“犧牲”一次吧，登吧！

4月11日，《財(cái)富時(shí)報(bào)》人物版一個(gè)整版報(bào)道了“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”的案例，從30萬(wàn)到1個(gè)億，從不知名到名牌，幾年的坎坷艱辛和李總的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思想展現(xiàn)在世人的面前。

同日，營(yíng)銷(xiāo)版對(duì)專(zhuān)家論證會(huì)做了整版的報(bào)道。標(biāo)題為：十位專(zhuān)家聚焦蘭特凱——蘭特凱給中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)帶來(lái)了什么？ 臺(tái)灣、香港、上海、北京、濟(jì)南的十位專(zhuān)家從國(guó)家化營(yíng)銷(xiāo)理念、差異化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌管理、價(jià)格策略、行業(yè)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)推廣、客戶管理等方面對(duì)蘭特凱給予了高度評(píng)價(jià)。

同時(shí)，為了兌現(xiàn)公司對(duì)客戶的輔導(dǎo)與支持的承諾，盡管我們已經(jīng)忙得一塌糊涂，我還是要求我們的小組必須完成內(nèi)部指導(dǎo)刊物《蘭特凱視點(diǎn)》的編輯并在會(huì)前印刷出來(lái)！

“老大??！”大家都這樣互相稱呼了，可是沒(méi)用，必須完成！

會(huì)議前一天，4月16日下午，在各項(xiàng)事宜都準(zhǔn)備好的時(shí)候，最后的《蘭特凱視點(diǎn)》由印刷廠直接將送到了會(huì)場(chǎng)。

同時(shí)，會(huì)議嘉賓的講話稿也需要我們來(lái)做。但這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很輕松的事情了，老總談戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，技術(shù)總監(jiān)進(jìn)行產(chǎn)品剖析，專(zhuān)家談行業(yè)和蘭特凱的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)談客戶支持與投資回報(bào)分析。

4月17日上午，原計(jì)劃200人的會(huì)場(chǎng)擠滿了300多人。

上午的嘉賓講座完成后，下午安排大家去參觀旗艦店和工廠，然后大家分區(qū)進(jìn)行談判。看到大家臉上的喜悅和對(duì)產(chǎn)品的興致，我們感覺(jué)一期的招商成功了。

4月23日，根據(jù)銷(xiāo)售部的不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)簽定600多萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，同時(shí)，30多家標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工。

至此，我們2個(gè)多月的緊張工作暫告一段落。客戶方面從上到下的喜悅是我們最大的安慰。 雖然后代有很多的壓力和挑戰(zhàn)，但我們相信，我們有好的產(chǎn)品、好的隊(duì)伍、好的策劃，市場(chǎng)一定屬于我們！ 第五部分 啟示

一、差異化營(yíng)銷(xiāo)魅力何在？

差異化，永恒的營(yíng)銷(xiāo)法寶，新品入市的利器。蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能上市前的整合策劃從專(zhuān)業(yè)角度和結(jié)果來(lái)看也是非常成功的，這主要得益于我們對(duì)差異化營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則的遵循。做到了時(shí)刻追求差異，“處處放光彩”，最終取得了整體的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略其目的是吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球，從而發(fā)生 消費(fèi)行為。需要提醒的是“與眾不同的、特色的物質(zhì)差異和形象差異”是企業(yè)差異化核心內(nèi)容。波特指出，要么差異化，要么死亡！

企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。然后從價(jià)格，服務(wù)，產(chǎn)品本身的外觀、功能，品牌形象等各個(gè)方面尋求差異。

舒膚佳、農(nóng)夫山泉、白加黑等的成功都來(lái)自于差異化，差異化，永恒的營(yíng)銷(xiāo)法寶，新產(chǎn)品入市的利器！

二、招商成功的關(guān)鍵在哪兒？

一次太招商會(huì)，直接回款600多萬(wàn)，30多家店同時(shí)啟動(dòng)。即使在前幾年太陽(yáng)能行業(yè)的“美好時(shí)光”里，這也是很難得的業(yè)績(jī)，而在今天這個(gè)混亂的市場(chǎng)，在大家都對(duì)太陽(yáng)能失去信心的情況下，更是堪稱奇跡！

筆者感受頗深的是：奇跡的產(chǎn)生不是偶然，招商的成功不在形式的策劃，背后的縝密籌劃才是真功夫。

我們知道招商的三步曲：第一是要有好的產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)，第二是要有好的模式，第三要有好的樣板。 關(guān)于模式和樣板，我想是大都比較容易做好的。我的觀點(diǎn)是，招商成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品（賣(mài)點(diǎn)）的吸引力！

蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能的招商推廣是非常成功的，分析原因，招商會(huì)的形式并不是最重要，根本來(lái)自于產(chǎn)品、品牌所具有的獨(dú)特差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)大家的吸引。在一片混沌的太陽(yáng)能市場(chǎng)，蘭特凱的進(jìn)入讓大家眼前一亮，同時(shí)，還有我們專(zhuān)業(yè)的品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃和蘭特凱強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍支持等。在產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)推廣等方面處處追求差異化，“處處放光彩”，這才是蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能熱水器吸引經(jīng)銷(xiāo)商的根本原因。

都說(shuō)招商不好招，那都是在形式上動(dòng)腦筋的原因，招商要想成功，根本上在于產(chǎn)品本身是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是那句話：最好的營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造好的產(chǎn)品！

招商，要走出追求形式的誤區(qū)，完整地建立產(chǎn)品&品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才是真功夫！

三、策劃單位如何與企業(yè)合作更好？

蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能上市前的整合策劃是非常成功的，在策劃業(yè)聲譽(yù)日下、越來(lái)越做不出好的策劃案的情況下，分析成功策劃的原因是比較有意義的，我們通過(guò)該案的成功操作，可以從以下幾個(gè)層面來(lái)分析：

第一，是合作方式的問(wèn)題。本次策劃案的成功，首先得益于我們外置市場(chǎng)部的合作方式。2004年，我們總結(jié)過(guò)去為客戶提供全面服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，提出了“企業(yè)的外置市場(chǎng)部”的合作模式。外置市場(chǎng)部可以幫助企業(yè)解決以下一個(gè)問(wèn)題：

1、人才問(wèn)題。企業(yè)搭建自己的市場(chǎng)部，首先面臨人才問(wèn)題，而找到合適的管理人才相較容易，但找到優(yōu)秀的策劃人則實(shí)屬不易，因?yàn)椴邉澣瞬贿m合在企業(yè)里待，需要策劃/咨詢公司這樣的特殊土壤。找不到優(yōu)秀的策劃人，就要耽誤市場(chǎng)進(jìn)度，而這是企業(yè)方面不能等的；

2、費(fèi)用問(wèn)題。我們?cè)鵀橐豢蛻羲懔艘还P帳，如果他們自己搭建市場(chǎng)部的話，年費(fèi)用大約需要40多萬(wàn)，還不能保證專(zhuān)業(yè)作業(yè)，而且還有很多的設(shè)計(jì)、耗材等費(fèi)用另行發(fā)生；而如果把市場(chǎng)部的部分工作轉(zhuǎn)移給我們來(lái)做，一年只需要18—30萬(wàn)的費(fèi)用就足夠，省錢(qián)還能保證專(zhuān)業(yè)作業(yè)；

3、人才培養(yǎng)問(wèn)題。如果找不到優(yōu)秀的職業(yè)策劃人，企業(yè)就需要自己培養(yǎng)，但學(xué)習(xí)的最快方法是去做，在“企業(yè)的外置市場(chǎng)部”的合作模式下，企業(yè)方面市場(chǎng)部人員與策劃公司進(jìn)行統(tǒng)一作業(yè)，可以提高得很快；

“企業(yè)的外置市場(chǎng)部”的合作模式還有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)：

1、企業(yè)方面與策劃公司共同組建項(xiàng)目組進(jìn)行作業(yè)，可以有效解決傳統(tǒng)合作方式的信息溝通不暢、作業(yè)效率低等問(wèn)題；比如，傳統(tǒng)上我們要拿出方案再包裝好提交給客戶看，客戶有什么意見(jiàn)我們要回來(lái)修改再提交，折騰來(lái)折騰去，浪費(fèi)的是大家的時(shí)間，而在這種合作方式下，很多東西由雙方共同商討而定，不需要在“包裝”方案等形式上浪費(fèi)時(shí)間。在我們與蘭特凱的合作中，如果沒(méi)有這種密切的合作方式，很多東西是不可能在短時(shí)間內(nèi)確立的。

2、企業(yè)的市場(chǎng)部和策劃公司各有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)方面的特長(zhǎng)體現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行方面，策劃公司的特長(zhǎng)體現(xiàn)在策略策劃方面。我們能在2個(gè)多月內(nèi)完成如此大量的籌備工作，蘭特凱市場(chǎng)部的強(qiáng)大力量也是關(guān)鍵，在很多工作上我們幾乎沒(méi)有參與但完成得非常到位；

第二，來(lái)自于我們的團(tuán)隊(duì)力量。在客戶要求高，時(shí)間緊，工作強(qiáng)度大的情況下，我們?cè)?個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成了一般意義上需要4個(gè)月時(shí)間的工作，而且保證了作業(yè)質(zhì)量，與我們團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和敬業(yè)精神是分不開(kāi)的。我們始終相信，只要去做，沒(méi)有什么不可以，市場(chǎng)信賴創(chuàng)造！突破才能造就成功！

第三，來(lái)自客戶的信任。營(yíng)銷(xiāo)策劃是深度合作關(guān)系，彼此的高度信任是成功合作的基礎(chǔ)?？蛻舻男湃我环矫孀屛覀儾槐貫榱藢?zhuān)業(yè)以外的事情費(fèi)神（如客情關(guān)系、作品的包裝等），另一方面是對(duì)我們工作質(zhì)量的放心帶來(lái)了高效率，很多方案我們只提交我們認(rèn)為最好的一套，客戶基于對(duì)我們的信任也一般都一次性通過(guò)，這是保證效率的重要因素。

第四，來(lái)自客戶主管的素質(zhì)。策劃業(yè)普遍存在不管什么樣的客戶，給錢(qián)就接的現(xiàn)象。然而，要想保證優(yōu)秀作業(yè)，對(duì)客戶的選擇至關(guān)重要。做策劃的都有這樣的感受，一些整體素質(zhì)不高的客戶，常常拿一些自己的非專(zhuān)業(yè)想法來(lái)阻礙項(xiàng)目的進(jìn)展，讓你聽(tīng)也不是，不聽(tīng)也不是，弄得大家都很難受。蘭特凱項(xiàng)目的高效高質(zhì)，客戶的高素質(zhì)是重要原因。蘭特凱方面的幾位“總級(jí)”人物，或是對(duì)戰(zhàn)略、管理研究深刻的實(shí)戰(zhàn)高手，或是大企業(yè)出身的高級(jí)經(jīng)理，或是碩士學(xué)歷的高才生， 他們本身就是營(yíng)銷(xiāo)高手，與這樣的客戶合作，高要求的壓力固然是有，但是更多的是溝通的愉快，比如很多東西我們無(wú)須多做講解，電話里一談方案可能就定下了。