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一.公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域,目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售預(yù)測(cè)
1. 目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)
快速成長(zhǎng):再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn),成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
三.銷售配額
1. 渠道的建立模式:
A. 采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測(cè)表,正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊(cè)登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式協(xié)議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C. 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D. 草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí),以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類:地區(qū)的一級(jí)商(A),地區(qū)的二級(jí)商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家,AA級(jí)100家,只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開(kāi)拓市場(chǎng),獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5) 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
四.銷售預(yù)算
1、工資、提成。
針對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō),運(yùn)營(yíng)成本的費(fèi)效比主要與營(yíng)運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系,所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營(yíng)成本,不外乎是作終端還是做渠道,如果單純的終端,運(yùn)營(yíng)成本極高,基于伊嘉電器目前綜合情況,是最好的選擇,在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上,我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力,這樣有效的避免成本的問(wèn)題,同時(shí)又可以解決對(duì)市場(chǎng)的程控能力,所以在導(dǎo)購(gòu)派駐上我們采取1:3的方式,即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò),我們派駐一名導(dǎo)購(gòu),這樣通過(guò)提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施,促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%),以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺(tái)費(fèi)用。
按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃,預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右,平均單價(jià)3500元,共計(jì)210萬(wàn)元,以13年度8000的銷售額做預(yù)算,占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi)),針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)以改造其它品牌的展臺(tái)位為主,但要多做門頭和燈箱,以此控制費(fèi)用。
3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。
贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi),以13年度8000萬(wàn)的銷售額做預(yù)算,共計(jì)160萬(wàn)元。
4、廣告宣傳費(fèi)用。
為提升品牌影響力,預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬(wàn)元,以8000元的銷售額為預(yù)算,占2%,按照160萬(wàn)的費(fèi)用,是無(wú)法解決目前品牌知名的方式,針對(duì)此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式,進(jìn)行廣告投入。
5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套,考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲,預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套,按1300元的平均單價(jià)計(jì)算,占2.69%,預(yù)算費(fèi)用3%,基本上在控制范圍內(nèi)。
五.渠道銷售的策略
1. 市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
2. 短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
我叫徐紅梅,家住湖北省保康縣寺坪鎮(zhèn),曾是一位深受精神分裂癥折磨的病人。我原本性格開(kāi)朗活潑,結(jié)婚后為了家庭,老公外出去廣州打工,留我一人在家。一次深夜的時(shí)候,不懷好意的歹徒闖入我的房?jī)?nèi)企圖。在我大聲呼救的情況下,街坊鄰居都起來(lái)把歹徒嚇跑了,從此我就被嚇得不敢出門,見(jiàn)到生人就全身發(fā)抖,整天感覺(jué)頭部像要爆炸,晚上做噩夢(mèng),昏昏沉沉,眼睛不敢正眼看人。一開(kāi)始家人和老公以為我受到了一點(diǎn)驚嚇,過(guò)幾天調(diào)養(yǎng)一下就好了,也都沒(méi)在意??墒菐讉€(gè)月過(guò)去了,我的病情已越來(lái)越重,老公和家人開(kāi)始重視起來(lái)。帶我到大小醫(yī)院去檢查過(guò),偏方也吃過(guò)不少,神婆也請(qǐng)過(guò)。折騰來(lái)折騰去沒(méi)有一點(diǎn)效果。
在外出治病期間老公在書店無(wú)意中買來(lái)一本雜志,上面介紹了“道家武醫(yī)培訓(xùn)總部”治病、傳技的報(bào)道。感覺(jué)不錯(cuò),上邊講:通過(guò)內(nèi)功點(diǎn)穴推拿,讓病人練內(nèi)功,能把穴位打開(kāi),讓病人打通經(jīng)絡(luò)、氣血暢通。在學(xué)習(xí)期間,可帶病號(hào),治療免費(fèi)。也可能是有病亂投醫(yī)吧,老公把我和我不到六歲的孩子一塊帶到“武醫(yī)總部”給我治療。在老師的精心治療下,十天后,我感覺(jué)到頭腦清晰了,恐嚇癥也已明顯好轉(zhuǎn),可以和師兄弟們正常交談了。最高興的還是老公,為了增加給我治病的信心,也為了以后我們的生活,老公就讓我把“內(nèi)功點(diǎn)穴按摩”絕技也一塊學(xué)習(xí)了。在學(xué)習(xí)“點(diǎn)穴按摩”與治病期間,楊大師專門把我們一家人安排在了一個(gè)單間,小孩的吃住全免,在這里我再一次對(duì)楊老師說(shuō)一聲:“謝謝您的大恩大德?!?/p>
經(jīng)過(guò)40天的治療與學(xué)習(xí),我的病情完全好轉(zhuǎn),在學(xué)習(xí)期間我能單獨(dú)給病人點(diǎn)穴按摩。病人反映說(shuō):效果很好,很有效。這樣更增加了我們回家開(kāi)店的信心,現(xiàn)在我們已回到了老家,老公從朋友家借來(lái)了1000元錢,在我們寶康縣城的一個(gè)生活小區(qū)里租了一間儲(chǔ)藏室,安了兩張按摩床。在老公的幫助下,現(xiàn)在一天雖然只有五六個(gè)病號(hào),可我能自食其力了,我相信通過(guò)病人的宣傳,病號(hào)會(huì)越來(lái)越多。現(xiàn)在我最高興的是,我不但是個(gè)正常人了,“武醫(yī)總部”還教會(huì)了我治病救人的醫(yī)術(shù),我要把學(xué)到的醫(yī)術(shù)服務(wù)于社會(huì),服務(wù)于病人。等我掙到錢以后,我就回報(bào)社會(huì),為沒(méi)有錢的病人免費(fèi)治療,把“武醫(yī)總部”的仁慈精神傳遞給天下每一個(gè)有緣人。
最后我要對(duì)楊老師和“武醫(yī)培訓(xùn)總部”的師兄弟們說(shuō)謝謝,謝謝你們的幫助,是你們給了我信心和力量,讓我實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想,讓我成為對(duì)社會(huì)有用的人才。
[關(guān)鍵詞] 渠道沖突 渠道結(jié)構(gòu) 渠道扁平化
目前,家電市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變,消費(fèi)需求趨于多樣化、個(gè)性化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,新興渠道的崛起和不斷壯大,這些都使家電渠道面臨著巨大的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)顯示出種種不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的癥狀,成為誘發(fā)渠道沖突的潛在原因,調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)勢(shì)在必行。家電廠家應(yīng)通過(guò)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),來(lái)防止和化解渠道沖突。家電廠家對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整,可從以下方面進(jìn)行:
一、渠道扁平化
傳統(tǒng)渠道模式呈現(xiàn)出一種金字塔式結(jié)構(gòu),采用的模式是:廠家――總經(jīng)銷商――二級(jí)批發(fā)商――三級(jí)批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式是一種多層次的銷售網(wǎng)絡(luò),在產(chǎn)品從家電廠家流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的過(guò)程中,經(jīng)歷了多個(gè)環(huán)節(jié),這種渠道存在著很多不足之處:中間環(huán)節(jié)多,渠道成員之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,家電廠家難以有效地控制渠道;渠道層次多,信息傳遞緩慢,容易失真,不利于與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,家電廠家難以根據(jù)市場(chǎng)需求迅速應(yīng)變;中間商提供的增值服務(wù)少,不少中間商只是把產(chǎn)品從家電廠家的倉(cāng)庫(kù)中層層搬給下一層次的渠道成員而已,不能有效地滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化的需求;有些環(huán)節(jié)是多余的,這些環(huán)節(jié)在供銷價(jià)值鏈中不增值或增值很少,這些不必要環(huán)節(jié)的存在會(huì)瓜分渠道利潤(rùn),增加渠道運(yùn)行和管理的成本,這種渠道是很難以適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈、微利的家電市場(chǎng)的。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式存在著以上諸多弊端,很難適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求,因而,營(yíng)銷渠道模式的滯后性,成為了誘發(fā)渠道沖突的潛在原因,導(dǎo)致渠道沖突頻繁。例如,在2004年的格力與國(guó)美沖突事件中,格力多層次分銷模式與國(guó)美直接向廠家采購(gòu)模式的之間發(fā)生了激烈的碰撞,引發(fā)了渠道沖突。
家電廠家要增強(qiáng)對(duì)渠道的控制、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求,減少渠道沖突,渠道扁平化不失為一種有效的渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化措施。渠道扁平化是通過(guò)縮短渠道長(zhǎng)度,增加渠道寬度來(lái)優(yōu)化廠家原有的渠道網(wǎng)絡(luò),它是一種短寬型的渠道。在家電業(yè)中,廠家應(yīng)根據(jù)情況靈活地調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),把渠道中不增值或增值很少的環(huán)節(jié)剔除掉,實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。在渠道扁平化時(shí),一些廠家可將原來(lái)的多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)縮減為一層批發(fā),模式為:廠家――批發(fā)商――零售商,另一些實(shí)力雄厚的廠家可直接向零售商供貨。渠道扁平化既符合市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì),也符合家電廠家的發(fā)展目標(biāo)。渠道扁平化,縮短了銷售渠道,增加了廠家對(duì)渠道的控制力;廠家離消費(fèi)者越近,對(duì)市場(chǎng)需求就越能及時(shí)準(zhǔn)確地把握,越能快速響應(yīng)市場(chǎng),產(chǎn)品更能滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求,服務(wù)更為及時(shí)周到,價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力;減少了渠道層次,降低了渠道成本,使家電廠商有較大的利潤(rùn)空間;銷售網(wǎng)點(diǎn)多,則增加了產(chǎn)品的銷售量和輻射面。渠道扁平化的這些優(yōu)勢(shì)都有助于消除渠道沖突的誘因,增強(qiáng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、正確看待家電專業(yè)連鎖企業(yè)的壯大,調(diào)整原有渠道
家電專業(yè)連鎖企業(yè)的發(fā)展壯大、力量日益增強(qiáng)是導(dǎo)致家電渠道沖突的重要原因之一,家電廠家正確看待家電專業(yè)連鎖企業(yè)的發(fā)展,積極主動(dòng)地調(diào)整現(xiàn)有渠道來(lái)適應(yīng)這種變化,是減少和處理家電渠道沖突的一個(gè)現(xiàn)實(shí)對(duì)策。
1.正確看待家電專業(yè)連鎖企業(yè)的壯大
家電廠家應(yīng)對(duì)我國(guó)的家電專業(yè)連鎖有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。一是家電流通業(yè)逐漸高度集中,家電專業(yè)連鎖逐步成為現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作模式發(fā)展的一種趨勢(shì)。從美國(guó)家電業(yè)情況來(lái)看,家電流通企業(yè)不到一千家,Circuitcity、Bestbuy、Goodguys等三家最大的家電連鎖專業(yè)店在家電市場(chǎng)銷售中居于主導(dǎo)地位。盡管我國(guó)家電流通企業(yè)的數(shù)量有幾萬(wàn)家,但近年來(lái),我國(guó)家電流通業(yè)的兼并重組接踵而至,我國(guó)家電流通業(yè)集中度正在不斷提高,家電專業(yè)連鎖在城市家電銷售中已經(jīng)成為主要渠道。二是大型家電專業(yè)連鎖企業(yè)更好地滿足了消費(fèi)者需求。家電廠家應(yīng)看到,大型家電專業(yè)連鎖企業(yè)憑借低價(jià)優(yōu)勢(shì)、多品種優(yōu)勢(shì)、專業(yè)化和服務(wù)優(yōu)勢(shì),贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛(ài)。它向廠家直接進(jìn)貨的方式能減少流通環(huán)節(jié)、降低交易成本從而讓利于消費(fèi)者;它處于市場(chǎng)前沿,對(duì)消費(fèi)者的需求變化能及時(shí)準(zhǔn)確地把握,促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新,從而更有效地滿足消費(fèi)者需求。由此可見(jiàn),家電專業(yè)連鎖的發(fā)展有利于家電廠家以消費(fèi)者為中心來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),在不斷滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求中實(shí)現(xiàn)廠家的發(fā)展壯大。三是家電專業(yè)連鎖促進(jìn)了渠道扁平化。家電專業(yè)連鎖企業(yè)通常直接向廠家采購(gòu)家電產(chǎn)品,有助于實(shí)現(xiàn)渠道扁平化,從而減少中間環(huán)節(jié),降低渠道成本。所以,家電廠家應(yīng)該順應(yīng)這一形勢(shì)的變化,積極地調(diào)整原有渠道,以解決目前由于家電專業(yè)連鎖不斷壯大而日益尖銳的渠道沖突。
2.調(diào)整原有渠道,化解渠道沖突
在家電市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,不合理的渠道結(jié)構(gòu)成為了引發(fā)渠道沖突的一個(gè)潛在原因,家電廠家需要根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化、目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面分析,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),改進(jìn)渠道管理方式,以預(yù)防和弱化渠道沖突,提高競(jìng)爭(zhēng)能力。
(1)順應(yīng)環(huán)境變化,針對(duì)不同市場(chǎng)采用不同渠道。在城市家電銷售中,家電專業(yè)連鎖逐漸成為一種主要渠道,但對(duì)于我國(guó)的廣大的小城鎮(zhèn)和農(nóng)村而言,家電產(chǎn)品仍靠大量的分散的中小型中間商來(lái)分銷,因此,家電廠家在一、二級(jí)市場(chǎng)應(yīng)以家電專業(yè)連鎖為代表的新興渠道為主渠道,而在三、四級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)渠道為主,以此來(lái)適應(yīng)渠道環(huán)境變化,減少渠道沖突,有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
家電廠家應(yīng)把家電專業(yè)連鎖為代表的新興渠道作為進(jìn)入一、二級(jí)市場(chǎng)為主要渠道。我國(guó)以國(guó)美、蘇寧等為代表家電專業(yè)連鎖的大量門店主要分布在一級(jí)市場(chǎng)上,近年來(lái)發(fā)展非常迅猛、成長(zhǎng)潛力巨大,不斷搶占二級(jí)市場(chǎng)。為了適應(yīng)家電渠道的這種變化,家電廠家應(yīng)在一、二級(jí)市場(chǎng),選擇以家電專業(yè)連鎖為代表的新興渠道為主渠道,以增加產(chǎn)品銷售量,提高市場(chǎng)份額。
家電廠家應(yīng)以傳統(tǒng)分銷渠道作為在三、四級(jí)市場(chǎng)的主渠道。長(zhǎng)期以來(lái),家電廠家在三、四級(jí)市場(chǎng)主要通過(guò)傳統(tǒng)分銷渠道來(lái)銷售產(chǎn)品,針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)中消費(fèi)者分布范圍廣,居住較為分散、交通不便,通訊設(shè)施落后,消費(fèi)水平低這一情況,傳統(tǒng)分銷渠道能較好地發(fā)揮其作用。盡管現(xiàn)在以家電專業(yè)連鎖為代表新興渠道發(fā)展迅猛,但由于中國(guó)各個(gè)區(qū)域差異較大、地方保護(hù)主義嚴(yán)重、融資渠道少,以及新興渠道在經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面有待于提高,傳統(tǒng)分銷渠道仍是家電廠家通向三、四級(jí)市場(chǎng)的主要渠道。因此,家電廠家應(yīng)在三、四級(jí)市場(chǎng)以原有渠道為主,并針對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的不足之處進(jìn)行改善,幫助中間商提高經(jīng)營(yíng)管理水平和開(kāi)拓維護(hù)市場(chǎng)的能力,給予中間商大力的支持。
(2)對(duì)不同渠道進(jìn)行合理定位,實(shí)行差異化營(yíng)銷。家電廠家在采用上述的多渠道模式時(shí),為了避免和弱化渠道調(diào)整過(guò)程中產(chǎn)生的多渠道沖突,應(yīng)針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)和中間商的特點(diǎn),對(duì)不同的渠道進(jìn)行合理定位,采用差異化營(yíng)銷。例如,針對(duì)國(guó)美電器目前主要針對(duì)中低端市場(chǎng)銷售、采取薄利多銷的經(jīng)營(yíng)政策等特點(diǎn),可以向國(guó)美專供某些特種機(jī)型和低價(jià)機(jī)型,還可根據(jù)其需要情況進(jìn)行產(chǎn)品定制;而品牌專賣店一般主要用于展示產(chǎn)品,打造品牌形象,家電廠家可向其提供一些高端產(chǎn)品和定制產(chǎn)品。家電廠家針對(duì)不同渠道進(jìn)行差異化營(yíng)銷,即向不同渠道提供有差異的家電產(chǎn)品,制定不同的價(jià)格,開(kāi)展有特色的促銷活動(dòng),使各條渠道能把相應(yīng)的家電產(chǎn)品提供給不同的目標(biāo)市場(chǎng),從而防止了由于調(diào)整渠道而引發(fā)的多渠道沖突,同時(shí)也更好地滿足了消費(fèi)者的需求,擴(kuò)大了廠家的市場(chǎng)覆蓋面。
關(guān)鍵詞:自動(dòng)回轉(zhuǎn)刀架;刀架控制原理;刀架電氣控制系統(tǒng)仿真
1 數(shù)控機(jī)床刀架的介紹
自動(dòng)換刀系統(tǒng)是數(shù)控機(jī)床的重要組成部分。機(jī)床的加工性能受刀具夾持原件的結(jié)構(gòu)特性及它與機(jī)床主軸的連接方式的直接影響。而機(jī)床的換刀效率受到刀庫(kù)結(jié)構(gòu)形式及刀具交換裝置工作方式的影響,而整機(jī)的成本造價(jià)又受自動(dòng)換刀系統(tǒng)本身及相關(guān)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度的直接影響。
2 數(shù)控刀架的工作原理及電氣設(shè)計(jì)
電氣是機(jī)械的控制中心,也就是說(shuō)電氣原理的設(shè)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)機(jī)械動(dòng)作的復(fù)雜操作控制。下面我們通過(guò)數(shù)控刀架的電氣知識(shí)霍爾效應(yīng)、刀架的接線原理圖和具體的經(jīng)濟(jì)型刀架換刀過(guò)程等,對(duì)電氣原理的運(yùn)用做進(jìn)一步的了解。
2.1 數(shù)控車床四工位刀架換刀工作原理
電機(jī)會(huì)在接到換刀鍵或者換刀的指令后正轉(zhuǎn),蝸桿、渦輪、軸、軸套由于花鍵的定位作用,同聯(lián)軸器一同轉(zhuǎn)動(dòng)。軸套外圓上有兩處凸起,能夠限位軸套,使軸套在套筒內(nèi)孔中的螺旋槽內(nèi)作滑動(dòng),因刀架與上端齒盤同套筒相連,此時(shí)會(huì)因套筒的滑動(dòng)被舉起,使上下齒盤分開(kāi),刀架抬起,當(dāng)套筒繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí),刀架會(huì)被帶動(dòng)旋轉(zhuǎn)90°(如不到刀位,刀架還可以繼續(xù)轉(zhuǎn)180°、270°、360°),而且此時(shí)控制裝置能夠收到由微動(dòng)開(kāi)關(guān)發(fā)出的檢測(cè)信號(hào),直到刀架轉(zhuǎn)到指定位置,控制裝置會(huì)根據(jù)微動(dòng)開(kāi)關(guān)提供的刀架已經(jīng)到達(dá)指定位置的信號(hào),使電動(dòng)機(jī)反轉(zhuǎn),此時(shí)定位銷會(huì)使刀架定位不再回轉(zhuǎn),刀架則向下移動(dòng),上下端齒盤重新壓合。當(dāng)蝸桿繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng),產(chǎn)生軸向位移,壓縮彈簧,曲面壓縮開(kāi)關(guān)使電機(jī)停止旋轉(zhuǎn),從而完成一次轉(zhuǎn)位。微機(jī)系統(tǒng)的控制目的就是指四工位自動(dòng)回轉(zhuǎn)刀架上的四把刀具中的任意一把轉(zhuǎn)到指定的工作位置。
2.2 數(shù)控刀架電氣控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)
2.2.1 霍爾原理在刀架中運(yùn)用的簡(jiǎn)單概述 一臺(tái)數(shù)控機(jī)床能夠進(jìn)行生產(chǎn)加工的衡量標(biāo)準(zhǔn)即是它的精度,如果精度不能滿足需求,它就不能進(jìn)行生產(chǎn),而霍爾元件檢測(cè)的精確性卻在很大程度上保障著數(shù)控機(jī)床的精度。在數(shù)控機(jī)床上,常用霍爾接近開(kāi)關(guān)來(lái)檢測(cè)刀位。首先,在換刀開(kāi)關(guān)接通時(shí)會(huì)發(fā)出換刀信號(hào),隨后放大器在電機(jī)的驅(qū)動(dòng)下正轉(zhuǎn),刀架被抬起,電機(jī)則繼續(xù)正轉(zhuǎn),霍爾元件會(huì)在刀架每轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)工位時(shí)進(jìn)行檢測(cè),判斷是否為所需刀位。若不是所需刀位,電機(jī)繼續(xù)正轉(zhuǎn),直到所需刀架轉(zhuǎn)到工位。
那么從電路的角度來(lái)看,當(dāng)整個(gè)電路被接通時(shí),正轉(zhuǎn)線圈自鎖,換刀開(kāi)關(guān)處于自動(dòng)檔的位置控制開(kāi)關(guān)進(jìn)行自動(dòng)換刀。而霍爾元件會(huì)在刀架轉(zhuǎn)到所需刀位時(shí)自動(dòng)斷開(kāi),停止電機(jī)。此時(shí)翻轉(zhuǎn)電路接通,延遲反轉(zhuǎn),刀架下降并壓緊。所以從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出來(lái)霍爾元件在數(shù)控機(jī)床中不但起到了檢測(cè)與反饋?zhàn)饔?,也是?shù)控機(jī)床精度的可靠性保障。
2.2.2 四工位刀架PLC接線原理圖 機(jī)床PLC控制著數(shù)控機(jī)床刀架,而普通的四工位刀架用于普通機(jī)床,所以控制比較簡(jiǎn)單。我們要分析數(shù)控機(jī)床的控制原理,其實(shí)就是分析車床刀架的換刀過(guò)程,而換刀過(guò)程其實(shí)就是PLC對(duì)控制刀架所有I/O信號(hào)進(jìn)行邏輯處理與計(jì)算。另外換刀過(guò)程也需要設(shè)置一些相對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)參數(shù)來(lái)保證正常進(jìn)行。在我們分析之前,還得先了解關(guān)于刀架控制的電氣部分。刀架控制電氣部分如下圖所示。圖中a是控制刀架的正反轉(zhuǎn),是強(qiáng)電部分;圖b控制的是兩個(gè)交流接觸器導(dǎo)通和關(guān)閉,實(shí)現(xiàn)圖a中強(qiáng)電部分的控制,是弱電部分;圖c部分是直接控制刀架的部分電路,控制繼電器回路及PLC的輸入及輸出回路。
圖中各器件的作用如下:
①M(fèi)――刀架電動(dòng)機(jī);
②QF1――刀架電動(dòng)機(jī)帶過(guò)載保護(hù)的電源空開(kāi);
③Km1,Km2――刀架電動(dòng)機(jī)正、反轉(zhuǎn)控制交流接觸器;
④KA1,KA2――刀架電動(dòng)機(jī)正、反轉(zhuǎn)控制中間繼電器;
⑤S1~S4――刀位檢測(cè)霍爾開(kāi)關(guān);
⑥SB1――啟動(dòng)按鈕;
⑦SB2――停止按鈕;
⑧C――電容給刀架單項(xiàng)電機(jī)不項(xiàng)。
家電維修是一個(gè)不起眼的生意,但是在老王(家電維修店的老板)眼里卻是一個(gè)不折不扣的小金礦。
老王說(shuō):現(xiàn)在人們生活中都會(huì)遇到一個(gè)難題,家電壞了找誰(shuí)修?找企業(yè)的售后修理,隨便更換一個(gè)配件就要幾百元,差不多都能買一個(gè)新的了,不值當(dāng)修;找外面的野店修理,被黑的可能性更高,而且還找不到人。這就給我這個(gè)社區(qū)小店帶來(lái)了生意。
由于我的店就在社區(qū)里,顧客就不怕被黑,加之我的收費(fèi)要比企業(yè)售后便宜,所以每天的生意還不少?,F(xiàn)在每天至少有5—8單業(yè)務(wù),客單價(jià)少則二三十元,多則三四百元,毛利潤(rùn)率50%以上,平均日均盈利約400元。
只選老社區(qū),還要有指標(biāo)
別看家電維修是個(gè)常見(jiàn)的生意,但是老王做得卻有些不同。就拿選址來(lái)說(shuō),老王是有一套理論的。
首先,一定要選老社區(qū),很簡(jiǎn)單,老社區(qū)中的新婚家庭少,舊家電使用率高,維修的業(yè)務(wù)量就可能大。當(dāng)然這個(gè)社區(qū)要夠大,這一層3戶,一幢六層的樓房怎么也要有100多幢,要不然不夠活的。
其次,一定要選半封閉社區(qū),小店開(kāi)在門口。很多社區(qū)是開(kāi)放式的,也就是說(shuō)這個(gè)小區(qū)至少有一半的住戶會(huì)選擇從其他口出入,可能就不會(huì)知道有這么一家店,生意自然就有可能少。而半封閉社區(qū),住戶只有一個(gè)口出入,不用做廣告都能熟悉你的店。
第三,廢品回收隊(duì)伍的出現(xiàn)頻率,如果一個(gè)老社區(qū),廢品回收隊(duì)伍兩三天都不露面,那你開(kāi)店也沒(méi)有意思。因?yàn)檫@只能說(shuō)明一個(gè)現(xiàn)象,廢舊家電少,你給誰(shuí)修呀,一般廢品回收隊(duì)伍一天逛兩次的社區(qū),最適合開(kāi)店。
第四,查看周邊早市、公園晨練火爆程度,早市火,晨練的人多,說(shuō)明老年住戶多,間接證明生意不會(huì)太差,因?yàn)榇蠖鄶?shù)老人不舍得扔?xùn)|西,更愿意修東西。
第五,周邊中介提供的報(bào)價(jià)。如果報(bào)價(jià)高于整個(gè)城市的平均租金,那么這個(gè)社區(qū)你不適合介入,因?yàn)樗鼘儆诟叨松鐓^(qū),維修業(yè)務(wù)很少,只有回收業(yè)務(wù)。真正適合你開(kāi)店的是大眾社區(qū)。
賺錢還要有“盤外招”
如果老王單單只依靠維修家電,就能月賺2萬(wàn),恐怕是癡人說(shuō)夢(mèng)。老王還有不少的盤外招:
一是,出租門臉的門、窗、墻、燈箱等一切外露的部分。別看就這個(gè)門臉,每個(gè)月還真有不少?gòu)V告商上門求租。因?yàn)楝F(xiàn)在社區(qū)已經(jīng)成為不少商家爭(zhēng)奪的商場(chǎng),而老王的門臉地點(diǎn)好,加上他與社區(qū)住戶熟悉,做宣傳是一個(gè)再好不過(guò)的地方。另外,現(xiàn)在在社區(qū)的布告欄里貼廣告也是要通過(guò)委員會(huì)、居委會(huì)等同意,比較麻煩,找老王則是簡(jiǎn)單了很多。現(xiàn)在每個(gè)月僅廣告收入也能三四千元凈利進(jìn)賬。
二是,上門服務(wù)也是標(biāo)準(zhǔn)化。老王也提供上門服務(wù),而且也收上門服務(wù)費(fèi),30元/次,畢竟有些家電可能就是觸點(diǎn)松了,緊一下就可以,收上門費(fèi)就算是修理費(fèi)了,不算白忙活。另外,老王上門服務(wù)也是標(biāo)準(zhǔn)化,有鞋套,有毯子,工作時(shí)戴白手套,還戴帽子,老王講,家里都挺干凈的,別讓咱給弄臟了。老王的想法很樸實(shí),卻給他帶來(lái)不少生意。顧客說(shuō),這服務(wù)態(tài)度都一樣,為什么不用熟人呢,再說(shuō)老王的上門服務(wù)還便宜。
三是,回收舊家電。雖然小區(qū)里總能出現(xiàn)廢品收購(gòu)隊(duì)的身影,但是住戶還是更愿意賣給老王,即使少賺點(diǎn),為的就是踏實(shí)。而老王將回收過(guò)來(lái)的家電進(jìn)行處理,能修好的就當(dāng)二手家電銷售;不能修好的拆下來(lái)一些能用的零配件,剩下的再處理給廢品回收隊(duì)(這一折騰幫他省了不少進(jìn)貨成本)。老王透露,別小看了這二手家電,這一進(jìn)一出就能凈賺一兩百元,毛利潤(rùn)率比修家電高很多。另外,正因?yàn)槔贤踹x擇的是老社區(qū),租房的人還挺多,所以老王的二手家電生意也不錯(cuò),好的時(shí)候一天就能賣兩件,生意差的時(shí)候,一周也能進(jìn)賬六七百元。
四是,銷售數(shù)碼產(chǎn)品配件。老王表示開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)也算是與時(shí)俱進(jìn),現(xiàn)在什么平板電腦、智能手機(jī)誰(shuí)家里不得有個(gè)一兩件,不銷售數(shù)碼配件,等于就是落伍。雖然現(xiàn)在老王的客戶不多,但是這一個(gè)月一兩千元的凈利潤(rùn),也讓他很滿意。
社區(qū)辦個(gè)班,小錢源源不斷
別看老王是個(gè)大老粗,可是在賺錢方面算是一個(gè)精明人。進(jìn)入2014年他瞄上了“培訓(xùn)”業(yè)務(wù)。他說(shuō),前兩天看報(bào)紙,說(shuō)現(xiàn)在智能手機(jī)普及率很高,而且智能手機(jī)由于集成化高,很容易壞,就拿換個(gè)屏來(lái)說(shuō),至少要七八百元,這里面的利潤(rùn)空間也高。老王之前回收二手家電時(shí)也拆過(guò)幾個(gè)智能手機(jī),知道這里面的原理都一樣(軟件問(wèn)題除外)。
2、二轉(zhuǎn)技能:全部加滿;
3、三轉(zhuǎn)技能:放棄幻影突擊。一點(diǎn)和加滿沒(méi)什么區(qū)別;
4、四轉(zhuǎn)技能:自由分配,技能點(diǎn)絕對(duì)的充裕。
具體介紹:
1、幻影是屬俠類職業(yè)。屬于英雄陣營(yíng)。該職業(yè)需要單獨(dú)創(chuàng)建;
一、在評(píng)價(jià)中激勵(lì),呵護(hù)童心童語(yǔ)
美國(guó)的一位教育學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣一段話:“人性最本質(zhì)的特點(diǎn),就是希望得到別人的贊賞。”作為教師,我們應(yīng)該理解學(xué)生這種渴望得到贊賞的心理需求,在作文課堂教學(xué)中,用心傾聽(tīng)每一位學(xué)生的心聲,對(duì)于他們到位的回答、獨(dú)特的見(jiàn)解、精彩的表達(dá),不要礙于面子而吝惜贊揚(yáng)之詞。我至今仍然清晰地記得凌老師執(zhí)教的一節(jié)七年級(jí)的作文課。當(dāng)時(shí),凌老師請(qǐng)學(xué)生描繪夏天的悶熱,一位學(xué)生發(fā)言:“大黃狗趴在樹蔭下伸著舌頭,大口大口地喘著粗氣。盡管我使勁地?fù)u著扇子,可是額頭上的汗珠仍然像斷了線的珍珠似的一個(gè)勁兒地往下滴。難怪媽媽直嘮叨:‘這么些年,還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的鬼天氣!’”話音剛落,凌老師就帶頭鼓掌,還熱情地贊賞道:“寫得太精彩了!如果讓我寫,我也寫不了這么好。即使是作家,也不過(guò)是這么寫的呀!”凌老師熱情昂揚(yáng)的評(píng)價(jià)語(yǔ)言使這位學(xué)生激動(dòng)得漲紅了臉,也引得所有學(xué)生羨慕不已,大家又紛紛發(fā)言,力爭(zhēng)得到老師的贊賞,不知不覺(jué)中又形成了一個(gè)教學(xué)。而我在佩服之余,也深刻地領(lǐng)悟到,滿含激情的評(píng)價(jià)可以激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)地參與到課堂教學(xué)活動(dòng)中來(lái),使得教學(xué)達(dá)到令人難以忘懷的藝術(shù)境界。
當(dāng)然,對(duì)于“后進(jìn)生”的反饋信息,教師更要善于從中捕捉到閃光點(diǎn),及時(shí)給予肯定和表?yè)P(yáng),讓他們看到自己的能力和進(jìn)步。教師要以寬容、欣賞的姿態(tài)鼓勵(lì)學(xué)生呈現(xiàn)充滿情趣的兒童語(yǔ)言,用真摯的情感、樸實(shí)的語(yǔ)言激勵(lì)他們?cè)诹?xí)作中運(yùn)用平時(shí)積累的語(yǔ)言材料,特別是有新鮮感的詞句。在師生平等對(duì)話的過(guò)程中要給予學(xué)生最真誠(chéng)的肯定與建議,讓他們品嘗到成功的喜悅,喚起他們的學(xué)習(xí)激情。
二、在評(píng)價(jià)中交流,活化語(yǔ)言積累
語(yǔ)言是生活的反映,生活是個(gè)豐富多彩的有聲語(yǔ)言世界。文章寫得好的人,都非常重視從生活中汲取營(yíng)養(yǎng),采集人們的口頭語(yǔ)言。作文課堂教學(xué)的過(guò)程其實(shí)也是教師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生之間的交流過(guò)程。
比如我在進(jìn)行作文教學(xué)時(shí),就經(jīng)常用一些詩(shī)句進(jìn)行評(píng)價(jià):“小荷才露尖尖角,你將來(lái)準(zhǔn)有出息?!薄皟和弊咦伏S蝶,飛入菜花無(wú)處尋。你的比喻也是如此,不著痕跡,渾然天成?!薄鞍パ?,此時(shí)無(wú)聲勝有聲,這個(gè)省略號(hào)用得巧妙!”這樣的評(píng)價(jià)不但給了學(xué)生一種詩(shī)意的熏陶,而且也在無(wú)形中向?qū)W生傳達(dá)了這樣一個(gè)信息:只有廣泛閱讀課外讀物,才能靈活運(yùn)用。我在執(zhí)教說(shuō)明文的寫作時(shí),就特別注意評(píng)價(jià)語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔和準(zhǔn)確,相信從中透露出來(lái)的樸實(shí)、科學(xué)的態(tài)度也具有一定的育人作用。我發(fā)現(xiàn),那些緊扣時(shí)代脈搏的評(píng)價(jià),是師生平等對(duì)話的推動(dòng)力;那些鮮活的生活用語(yǔ),是學(xué)生思維的劑;那些學(xué)生耳熟能詳?shù)闹V語(yǔ)、歇后語(yǔ),是增添課堂情趣的法寶。
在作文課堂教學(xué)中我們可以利用學(xué)生之間的認(rèn)識(shí)差異、個(gè)性差異挖掘具有生命氣息的教學(xué)資源,為學(xué)生搭建展示個(gè)性化語(yǔ)言的平臺(tái),學(xué)生的語(yǔ)言也將在教師評(píng)價(jià)語(yǔ)言的示范引導(dǎo)下、在自評(píng)和互評(píng)中、在伙伴個(gè)性化語(yǔ)言成功的范例欣賞中、在個(gè)性化語(yǔ)言表達(dá)缺損的群體修補(bǔ)實(shí)踐中變得更加規(guī)范、更加生動(dòng)。
在評(píng)價(jià)中交流,學(xué)生原有的語(yǔ)言積累被充分調(diào)動(dòng),并得到活化。這種師生間的平等交流使得師生關(guān)系更加融洽,同時(shí)也讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中學(xué)會(huì)了交往、學(xué)會(huì)了合作。這樣的課堂到處洋溢著濃濃的人情味,學(xué)生個(gè)體的精神世界得到了充分的張揚(yáng),也促進(jìn)了學(xué)生個(gè)性的健康、和諧發(fā)展。
三、在評(píng)價(jià)中發(fā)展,提升習(xí)作語(yǔ)言
關(guān)鍵詞: 領(lǐng)導(dǎo)干部;作風(fēng)建設(shè);群眾監(jiān)督
中圖分類號(hào): D262.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼: A 文章編號(hào): 1009-8631(2011)05-0111-01
“千里大堤,潰于蟻穴”。因?yàn)閭€(gè)別領(lǐng)導(dǎo)干部身上存在的不適合或一些不良的作風(fēng),從而削弱了領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,損害了黨群、干群關(guān)系,影響了施工生產(chǎn)等工作,也影響了領(lǐng)導(dǎo)干部自身的成長(zhǎng)。因此,加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)比以往任何時(shí)候都更加重要和緊迫,也更加艱巨和繁重。公司黨委結(jié)合企業(yè)實(shí)際,組織開(kāi)展了“領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)年”主題教育,通過(guò)深入調(diào)查研究,認(rèn)為目前我們有些領(lǐng)導(dǎo)干部在作風(fēng)方面存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.學(xué)風(fēng)方面。一是學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng),過(guò)分依賴公司安排的集中學(xué)習(xí),缺乏自學(xué)意識(shí);二是學(xué)習(xí)存在形式主義,只限于膚淺的了解知道,不深入思考問(wèn)題,缺乏持之以恒的學(xué)習(xí)態(tài)度和精神;三是對(duì)新知識(shí)、新理論、新思維掌握不及時(shí),學(xué)習(xí)跟不上形勢(shì)的發(fā)展;四是沒(méi)有將理論與實(shí)際工作緊密結(jié)合,活學(xué)活用,用學(xué)到的理論知識(shí)來(lái)指導(dǎo)實(shí)際工作,存在學(xué)用脫節(jié)現(xiàn)象;五是斷章取義,片面理解,對(duì)自己有利的就學(xué),沒(méi)利的就不學(xué)。
2.思想作風(fēng)方面。一是不能正確對(duì)待個(gè)人利益與企業(yè)利益之間的關(guān)系,造成了一些不必要的損失。二是對(duì)待工作不夠積極認(rèn)真,缺乏對(duì)工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。三是對(duì)文件政策不學(xué)習(xí)、不研究,只滿足于一知半解,或照搬照套,工作缺乏創(chuàng)造性。四是在好處面前爭(zhēng)先恐后,出了問(wèn)題就退避三舍,缺乏一種勇于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和推功攬過(guò)的品質(zhì);五是面對(duì)困難畏首畏尾,取得成績(jī)又容易滋生驕傲自滿的情緒,在工作中稍有成就,就伸手要照顧,不達(dá)目的便消極怠工。
3.工作作風(fēng)方面。一是工作創(chuàng)新不夠,按部就班多;二是日常管理不嚴(yán),基礎(chǔ)工作不扎實(shí);三是工作標(biāo)準(zhǔn)上只求過(guò)得去,不求過(guò)得硬;四是缺乏求真務(wù)實(shí)的作風(fēng),工作流于形式;五是主觀臆斷,工作方法簡(jiǎn)單粗暴;六是工作原則性不強(qiáng),處理問(wèn)題優(yōu)柔寡斷;五是是執(zhí)行力不佳,存在敷衍了事或打折扣現(xiàn)象。
4.領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)方面。一是缺乏民主,漠視員工的呼聲與意見(jiàn),不善于做細(xì)致的思想工作;二是交流溝通少,團(tuán)隊(duì)意識(shí)、集體觀念薄弱,工作協(xié)調(diào)性差;三是民主集中制落實(shí)不到位,存在老好人意思;四是領(lǐng)導(dǎo)水平、領(lǐng)導(dǎo)方法欠佳,缺乏處理復(fù)雜問(wèn)題的能力。
5.生活作風(fēng)方面。一是主人翁意識(shí)不強(qiáng),不能做到視企如家;二是找理由進(jìn)行超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍宴請(qǐng)接待,用公家的錢辦私人的事;三是以應(yīng)酬多、工作忙為由,不參加公司組織的集體活動(dòng);四是利用手中職權(quán),搞權(quán)錢交易,謀取私利;五是沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)與合作伙伴的關(guān)系,情趣低下,交友不慎,沉溺于燈紅酒綠之中。
那么如何促進(jìn)和轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng),筆者認(rèn)為應(yīng)著力做好以下四方面的工作。
1.加強(qiáng)自身建設(shè),促使領(lǐng)導(dǎo)干部保持良好的精神狀態(tài)。
精神狀態(tài)是領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)的首要標(biāo)志,是影響領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)好壞的重要因素。但領(lǐng)導(dǎo)干部的作風(fēng)問(wèn)題,絕不是簡(jiǎn)單、孤立的,也不是一成不變的,不同時(shí)期、不同環(huán)境、不同的個(gè)體都會(huì)呈現(xiàn)出不同的表現(xiàn)形態(tài)。我們必須聯(lián)系公司的實(shí)際情況,根據(jù)不同的情況,有針對(duì)性地不斷改進(jìn)和加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè),防范和剔除不良作風(fēng)的侵蝕,逐步形成“腳踏實(shí)地、勤勉敬業(yè)、開(kāi)拓進(jìn)取、奮發(fā)有為”的精神狀態(tài);就是要通過(guò)切實(shí)有力的措施,把作風(fēng)建設(shè)抓好抓實(shí),從而形成“解決問(wèn)題不過(guò)夜、雷厲風(fēng)行抓落實(shí)、深入現(xiàn)場(chǎng)重調(diào)研、求真務(wù)實(shí)嚴(yán)管理”的工作作風(fēng),以及“盯問(wèn)題、抓落實(shí)、嚴(yán)考核、精管理”的工作方法和“站高一層想問(wèn)題、跨前一步干工作、立足崗位抓落實(shí)”的工作風(fēng)格;進(jìn)而形成“不畏艱難、敢打善拼、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇攀高峰”的性格和“事業(yè)為先、使命為責(zé)、實(shí)干為本、奉獻(xiàn)為榮、創(chuàng)新為魂”的優(yōu)良作風(fēng)。
2.樹立責(zé)任意識(shí),幫助領(lǐng)導(dǎo)干部解決作風(fēng)不實(shí)等問(wèn)題。
領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)的不良表現(xiàn),究其原因還是責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)、工作態(tài)度不端正的問(wèn)題,歸根到底就是不負(fù)責(zé)任。若想轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)干部的作風(fēng),就必需解決好責(zé)任心的問(wèn)題,就是要強(qiáng)化社會(huì)責(zé)任意識(shí)和崗位責(zé)任意識(shí),做到“四個(gè)必須”,即:必須深刻認(rèn)識(shí)崗位的重要性,認(rèn)真對(duì)待、盡職盡責(zé)、不辜負(fù)職工群眾的信賴;必須切實(shí)履行好崗位職責(zé),解放思想、勤于學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐;必須做到腳踏實(shí)地,真抓實(shí)干,不搞形式主義,不做表面文章;必須真正把心思用在干事業(yè)上,把精力投到抓落實(shí)中,創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的工作業(yè)績(jī)。我們的每名領(lǐng)導(dǎo)干部都肩負(fù)著公司的發(fā)展大計(jì),都承擔(dān)著上級(jí)組織的信任和重托,凝聚著各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和職工群眾的期望。所以,領(lǐng)導(dǎo)干部責(zé)任心的強(qiáng)弱,能力的大小,絕不僅僅是個(gè)人的事,而是整個(gè)公司的事,是一個(gè)單位興衰成敗的事,是自己所負(fù)責(zé)部門的平安和發(fā)展的事。因此,轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)就是要解決責(zé)任心的問(wèn)題,就是要幫助大家樹立強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)。
3.發(fā)揮教育與管理的作用,促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。
沒(méi)有教育的管理是冷漠的,而沒(méi)有管理的教育是乏力的。教育是作風(fēng)建設(shè)的基礎(chǔ),有了扎實(shí)的教育才會(huì)有良好的作風(fēng)。因此,我們要通過(guò)立黨為公的宗旨教育,求真務(wù)實(shí)的工作態(tài)度教育,廉潔自律的人生習(xí)慣教育來(lái)促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)的根本好轉(zhuǎn)。在抓好作風(fēng)教育的同時(shí),還需要通過(guò)加強(qiáng)制度建設(shè),強(qiáng)化作風(fēng)建設(shè)的管理,增強(qiáng)作風(fēng)教育的實(shí)效。在管理方面,關(guān)鍵是要抓規(guī)范,抓落實(shí),要把作風(fēng)教育滲透到管理活動(dòng)的全過(guò)程,建立和完善必要的制度和機(jī)制。我們要堅(jiān)持和健全民主集中制,完善并嚴(yán)格執(zhí)行“三重一大”的議事規(guī)則和決策程序;嚴(yán)格執(zhí)行重大事項(xiàng)報(bào)告、黨政會(huì)簽、述職述廉、誡勉談話、民主生活會(huì)等黨內(nèi)監(jiān)督制度,進(jìn)一步推進(jìn)黨務(wù)公開(kāi)、政務(wù)公開(kāi);進(jìn)一步完善實(shí)施逐級(jí)負(fù)責(zé)制、崗位責(zé)任制,以及各項(xiàng)工作的落實(shí)機(jī)制、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和監(jiān)督約束機(jī)制。現(xiàn)在我們的制度可以說(shuō)不為不全,不為不細(xì),關(guān)鍵是能不能嚴(yán)格按程序和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行落實(shí),通過(guò)制度建設(shè),努力形成用制度管權(quán)、按制度辦事、靠制度管人的良好氛圍,促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。
如何確保企業(yè)的利益與個(gè)人的發(fā)展前途,取決于銷售經(jīng)理是否對(duì)渠道策略有著清晰、正確的認(rèn)識(shí)。正確的做法是,花費(fèi)更多的時(shí)間去選擇一個(gè)方法,而不是選擇一個(gè)辦法再花更多的時(shí)間去修改,每次撞的頭破血流才能找回正確方向,營(yíng)銷經(jīng)理不要讓銷售占去營(yíng)銷的過(guò)多時(shí)間。
銷售渠道的變革
如同我們對(duì)海爾服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià),不能停留在自帶鞋套、不抽客戶煙等細(xì)節(jié),而必須放到社會(huì)與家電行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中去研究,大概了解家電行業(yè)的銷售渠道變化也是必須的,而且家電業(yè)的渠道發(fā)展過(guò)程,與企業(yè)在不同發(fā)展周期對(duì)渠道的選擇,有著異曲同工之處。
第一階段:
1997年以前,中國(guó)家電的渠道策略是以總、批發(fā)商運(yùn)作為主,即小廠商大經(jīng)銷。鄭百文無(wú)疑是焦點(diǎn)之一,據(jù)稱鄭百文當(dāng)時(shí)控制著40多個(gè)全國(guó)性的家電營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),一年銷售的長(zhǎng)虹彩電占長(zhǎng)虹總銷量的l/3。
第二階段:自建網(wǎng)絡(luò)
Tcl從1998年初開(kāi)始,建立銷售分公司,取消一批商、二批商,代之以專賣店和店中店,把經(jīng)銷售商做到了縣級(jí)市場(chǎng),到年底,建成1萬(wàn)個(gè)售點(diǎn)。這個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)是TCL能夠持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力,“終端為王、渠道制勝”的理念,被很多家電企業(yè)所接受,海信、創(chuàng)維等企業(yè)相繼跟進(jìn)。
2000年,彩電企業(yè)昏招頻出,針對(duì)歐盟反傾銷案集體訴訟、價(jià)格聯(lián)盟的集體限價(jià)、后來(lái)又集體“跳樓”。激烈的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的是利潤(rùn)的降低,渠道變革又一次被推到面前。
第三階段:大終端與連鎖終端
1990年開(kāi)始與廠家搞包銷的國(guó)美電器,1999—2000年走出北京,在天津、上海、成都、重慶開(kāi)設(shè)連鎖店,至今已擁有400家門店的國(guó)美,2004年底基本完成在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開(kāi)始在較為富裕的二、三級(jí)市場(chǎng)跑馬圈地;蘇寧電器稱在中國(guó)27個(gè)省和直轄市,90多個(gè)城市擁有近300多家連鎖店。家電零售業(yè)發(fā)生了變化,家電連鎖成為寵兒。三星2005年電子平板電視產(chǎn)品60%的銷售量,歸功于全國(guó)性連鎖賣場(chǎng);在一二級(jí)市場(chǎng),三星的渠道主要以國(guó)美、蘇寧、等連鎖賣場(chǎng)為主,在三四級(jí)市場(chǎng),則是通過(guò)五個(gè)分公司負(fù)責(zé)銷售。
生產(chǎn)企業(yè)與渠道商之間的各種矛盾也開(kāi)始突現(xiàn)出來(lái)。
游戲規(guī)則何在?
無(wú)論是海爾對(duì)家電連鎖等大終端的衷情,還是格力的廠商合股銷售公司,美的的批發(fā)商模式,以及區(qū)域性等等,爭(zhēng)論的焦點(diǎn)無(wú)非是風(fēng)險(xiǎn)、資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、終端市場(chǎng)開(kāi)拓成本、價(jià)格等等,這些都沒(méi)有超出舊的銷售模式。
不要忘記了,我們現(xiàn)在討論的自建網(wǎng)絡(luò)與家電連鎖終端,都是在約6年前興起的。局限于對(duì)這兩條道路的取舍進(jìn)行喋喋不休的爭(zhēng)論,說(shuō)明很多人的思路仍停留在6年前。
首先我們看到一個(gè)失敗的案例:
樂(lè)華彩電2002年上半年樂(lè)華月月虧損,5月開(kāi)始進(jìn)行的“渠道變革”——砍掉30多家分公司及辦事處,將彩電銷售業(yè)務(wù)全面交給大型家電連鎖企業(yè)。但是到了當(dāng)年9月,樂(lè)華電子總部當(dāng)月的回款額僅10萬(wàn)元,2003年6月,長(zhǎng)城數(shù)碼廣播有限公司開(kāi)始清盤。
樂(lè)華的敗北,絕對(duì)不是僅僅因?yàn)榍雷兏铩?/p>
家電連鎖能夠加快企業(yè)的物流、現(xiàn)金流,這些指標(biāo),是不能用企業(yè)銷售量、利潤(rùn)率指標(biāo)衡量的,是讓眾多企業(yè)趨之若鶩的重要原因;同時(shí)隨著家電連鎖在三、四級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張,單一企業(yè)很難找到空白的網(wǎng)絡(luò)去布控了,從主客觀來(lái)看樂(lè)華的選擇都是正確的,錯(cuò)誤在于樂(lè)華在內(nèi)部管理、營(yíng)銷策略等方面已經(jīng)陷入混亂,失去了對(duì)終端與市場(chǎng)的控制與反應(yīng)能力。
2余額3日,海爾被評(píng)為“2005中國(guó)家電零售終端賣場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)空調(diào)品牌”,我們不能僅關(guān)注海爾選擇了哪些終端而后放任自流,重要的是海爾的具體做法:在一、二線市場(chǎng)設(shè)立店中店、專柜,對(duì)直銷員進(jìn)行嚴(yán)格考核,并在各主要城市設(shè)立銷售中心,負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)與人員培訓(xùn)。
一正一反,我們可以找到重點(diǎn):渠道的選擇,并非渠道策略的全部,更不是營(yíng)銷策略的全部。它的源頭又回到了市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨——一切以客戶的需求為中心。之所以出現(xiàn)眾多爭(zhēng)吵的原因,在于太多人將矛盾集中到了對(duì)于不同渠道的取舍,而忘記了其后面垂簾聽(tīng)政的“市場(chǎng)需求”,這如同將液晶電視、CRT電視與等離子電視置于同一細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)打一樣,體現(xiàn)的是對(duì)市場(chǎng)的誤解和自身的浮淺,如果有人需要40-60英寸的電視,是否有企業(yè)能夠提供CRT而不是等離子電視?
就零售業(yè)態(tài)來(lái)講,家電連鎖是一個(gè)非常大的家電產(chǎn)品銷售平臺(tái),它已經(jīng)超出了銷售渠道這個(gè)概念的范疇,成為品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、促銷等競(jìng)爭(zhēng)的集中地,消費(fèi)者滿足需求的超級(jí)市場(chǎng)。
家電行業(yè),渠道商的競(jìng)爭(zhēng)行為已經(jīng)部分主導(dǎo)了生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣變成首先看重渠道商的促銷力度,其次產(chǎn)品,然后才是的品牌。
但渠道商的市場(chǎng)運(yùn)作能力,要遠(yuǎn)低于企業(yè)銷售部門的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,簡(jiǎn)單的降價(jià)、促銷會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)混亂局面,表現(xiàn)在:
1、 渠道商的運(yùn)作模式?jīng)Q定了他們不會(huì)為以后3個(gè)月、1年、3年后市場(chǎng)的變化做出預(yù)測(cè)與反應(yīng),因?yàn)楝F(xiàn)金流才是他們最需要的,而企業(yè)行為若沒(méi)有沒(méi)有對(duì)將來(lái)趨勢(shì)的預(yù)測(cè),將成為瞎子摸象。
2、 渠道商通過(guò)團(tuán)購(gòu)、買斷的形式,能夠給企業(yè)帶來(lái)單一產(chǎn)品的巨大銷量,使企業(yè)成為渠道商的生產(chǎn)后院,同時(shí)企業(yè)也會(huì)失去各種營(yíng)銷策略組合——比如延長(zhǎng)產(chǎn)品線、高中低端組合帶來(lái)的整體市場(chǎng)運(yùn)作策略,因?yàn)榍郎逃懈嗟倪x擇來(lái)組合出市場(chǎng)的需求,企業(yè)將失去根據(jù)自身與市場(chǎng)狀況,制定營(yíng)銷策略的力量,這對(duì)企業(yè)是致命的。
3、 渠道商與廠家直銷員,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理解遠(yuǎn)不及銷售部門與客戶的專業(yè)溝通,導(dǎo)致在大終端面前,很多企業(yè)與消費(fèi)者的距離越來(lái)越遠(yuǎn)了,兩者的關(guān)系在交易后即告終止,除非出現(xiàn)質(zhì)量等問(wèn)題。失去與客戶的聯(lián)系,失去與客戶面對(duì)面的溝通,企業(yè)就失去了對(duì)客戶需求的感知,失去了對(duì)市場(chǎng)的控制與反應(yīng)能力,是致命的危險(xiǎn)。
曾經(jīng)有一個(gè)小品:一個(gè)文化素質(zhì)比較低的人,與一個(gè)姑娘戀愛(ài),托一個(gè)朋友代自己寫情書,結(jié)果時(shí)間一長(zhǎng),反而成全了人家兩個(gè)的好事。
自建銷售渠道網(wǎng)絡(luò)——記住是6年前建立網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)就能克服,能夠隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)保持一個(gè)清醒的頭腦和快速反應(yīng)能力,而且要這一點(diǎn)足以彌補(bǔ)自建網(wǎng)絡(luò)高成本的壓力,資本的壓力影響的往往是發(fā)展速度。新入市場(chǎng)的品牌,區(qū)域性專業(yè)渠道商做銷量,生產(chǎn)企業(yè)做市場(chǎng)是比較經(jīng)濟(jì)、有效、快速的做法。
即便現(xiàn)在家電連鎖是渠道熱點(diǎn),它本質(zhì)上仍然是企業(yè)銷售策略中的一個(gè)補(bǔ)充環(huán)節(jié),2005年家電連鎖的銷售額應(yīng)該占行業(yè)銷售額的30%左右,還不達(dá)不到控制市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的地步。任何渠道商的職能都不會(huì)超過(guò)分銷、物流、資金流等方面,它有再詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也不能代替企業(yè)的市場(chǎng)工作,導(dǎo)致只有海爾等一些具有強(qiáng)大市場(chǎng)運(yùn)作能力與品牌拉動(dòng)力的企業(yè),能夠在與家電連鎖親密接觸時(shí),不被其毒牙傷害。
類似于海爾設(shè)立的各地銷售中心,都是弱化銷售強(qiáng)化管理,職能重點(diǎn)轉(zhuǎn)變到前期市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售工作的促導(dǎo)和后期對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)上,通過(guò)附加的服務(wù),提高客戶價(jià)值。
而將各企業(yè)、品牌的售后服務(wù)資源整合到自己旗下,應(yīng)該是是渠道商下一步目標(biāo),跑馬圈地畢竟是投入高于產(chǎn)出,05年家電連鎖單店收入普遍下降就是例證。家電連鎖應(yīng)該學(xué)習(xí)一下啤酒行業(yè)、石油行業(yè)(加油站)的擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn),在一段快速發(fā)展之后要給自己休養(yǎng)生息的時(shí)間,才能保持一個(gè)良性循環(huán)的發(fā)展軌跡,否則只會(huì)給他人作嫁衣。
選擇何種渠道策略并不是最重要的,做渠道商的后院生產(chǎn)車間,甚至需要把自己的商標(biāo)揭下來(lái)?yè)Q成渠道商的商標(biāo)也不丟人,生產(chǎn)企業(yè)與渠道商一樣都沒(méi)有誰(shuí)是完美無(wú)缺的。
游戲規(guī)則在于,你選擇了一個(gè)游戲,都應(yīng)該按照新的規(guī)則去行事,選擇了與渠道商結(jié)盟,在每天為日進(jìn)斗金興奮時(shí),不要指望他們能每月給你一個(gè)全面的市場(chǎng)分析報(bào)告,告訴你市場(chǎng)需求在那里,趨勢(shì)指向什么方位。
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