策略銷售方法精選(九篇)

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第1篇：策略銷售方法范文

關(guān)鍵詞：4S店；售后服務營銷；展示策略方法

汽車4S店的競爭經(jīng)歷了以往的價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段之后,服務已經(jīng)成為其競爭的最有力武器,也成為汽車4S店爭取差異化優(yōu)勢的最主要源泉。如今越來越多的汽車4S店開始重視服務營銷，其售后服務更是工作重中之重。而服務卻具有“不可感知”的特征，它本身是抽象的，不可觸及的，顧客很難判斷期質(zhì)量和效果。服務的現(xiàn)實感是通過消費者的五官能夠感受的東西來塑造的，顧客將更多地根據(jù)服務設(shè)施和環(huán)境等有形物品來進行判斷。因此有形展示策略作為服務營銷組合策略的七大要素之一，越來越受到汽車4S店售后服務的重視，成為服務營銷的一個重要工作。有形展示是指在服務市場營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達服務特色及優(yōu)點的有形組成部分。大到外部環(huán)境、建筑設(shè)計，小到名片、水杯等。根據(jù)環(huán)境心理學理論，顧客利用感官對有形物體的感知及由此所獲得的印象，將直接影響到顧客對服務產(chǎn)品質(zhì)量及服務企業(yè)形象的認識和評價。因此，對汽車售后服務來說，善用售后服務過程中的各種有形要素必定有助于其提高顧客滿意度，由此提升企業(yè)的競爭力。本文在研究服務營銷有形展示策略相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，選擇汽車行業(yè)中的標桿——B品牌4S店進行實地調(diào)查訪談，收集第一手資料，就4S店售后服務實施服務營銷有形展示策略進行分析，提出4S店售后服務實施服務營銷有形展示策略的一些可操作的方法。

一、有形展示的構(gòu)成要素分析

對有形展示可以從不同的角度進行不同的分類，主要有美國和法國分法。根據(jù)4S店售后服務的現(xiàn)狀，我們采用美國分法進行具體的分析。按照該種分法，有形展示的構(gòu)成要素包括了實體環(huán)境、信息溝通和價格三方面。B品牌是豪華汽車領(lǐng)域中的標桿，其售后服務的愿景是“豪華汽車領(lǐng)域最好售后運營”。其特約經(jīng)銷商的售后服務，秉承此理念，給人以專業(yè)、規(guī)范、高檔的感覺。以下，就以B品牌為例詳細分析有形展示的構(gòu)成要素。

（一）實體環(huán)境

1.背景因素

背景因素是指消費者不大會立刻意識到的環(huán)境因素，包括了諸如溫度、溫度、通風、氣味、聲音、色調(diào)、整潔等因素。B品牌4S店售后大廳，主色調(diào)是藍、白、灰；溫度常年保持在26℃；接待前臺擺放鮮花和水生植物，調(diào)節(jié)室內(nèi)濕度，并保持清新的氣味；通過5S管理，大到接待臺的擺放小到服務顧問名片的擺放，都物歸其位。這些背景因素，可能沒有第一時間引起顧客的注意，但是卻給客戶舒適、敞亮的感覺。

2.設(shè)計因素

設(shè)計因素是直接刺激消費者感知的環(huán)境因素，包括建筑設(shè)計、氛圍設(shè)計、陳列設(shè)計。B品牌4S店售后大廳注重氛圍設(shè)計，根據(jù)不同的季節(jié)會推出不同的宣傳畫和宣傳片，如春季關(guān)懷活動，春意盎然的圖片及視頻，直接刺激著顧客的視覺；售后大廳陳列科學、美觀，接待臺排列整齊、客戶有足夠的空間走動，同時接待大廳與銷售大廳、客戶休息室直接相通，這些都讓客戶感受到關(guān)懷、方便。

3.社交因素

社交因素主要指導的是服務中的人，包含了服務人員的形象、態(tài)度、技能。B品牌4S店售后服務人員，包括直接面對客戶的服務顧問、收銀員、迎賓、客服與做支持工作的保潔人員、茶水阿姨都是統(tǒng)一著裝，儀容儀態(tài)端莊大方，熟練完成本職工作。顧客感受到的就是專業(yè)、規(guī)范。

（二）信息溝通

信息溝通主要體現(xiàn)在服務有形化和信息有形化。1.服務有形化服務有形化，就是在信息交流過程中強調(diào)與服務相聯(lián)系的有形物，同時創(chuàng)造服務的有形展示。在將維修完成的車輛交還給客戶時，B品牌4S店會根據(jù)季節(jié)，會提供小禮物，如蘋果、瓶裝水、紙巾，小小禮物，體現(xiàn)出對客戶的關(guān)愛。對于汽車維修過程中，如何體現(xiàn)出誠信，一直是一個難點。但B汽車4S店通過“透明車間”項目，讓客戶清楚掌握車輛的維修狀況、維修進度、維修過程。2.信息有形化信息有形化，一種方法就是鼓勵對企業(yè)有利的口頭傳播，另一種方法就是在廣告創(chuàng)造性地應用容易被感知的展示，另外提供服務保證也是加強信息溝通的有效手段。B品牌4S店會在客戶維修后三天及時回訪，了解車輛使用狀況，收集顧客對服務的反饋，一旦遇到顧客不滿意及時處理，最大程度上保證了客戶對4S店的認可，形成良好的口碑。B品牌4S店會在大廳里展示原廠零件與非正規(guī)零件的實物,讓顧客直觀感知到BMW零件的優(yōu)勢。

（三）價格

價格也是對服務的展示，消費者往往會根據(jù)服務的價格判斷服務檔次和服務質(zhì)量。價格過低，會使顧客懷疑廉價的服務不會帶來更高的價值含量；如果價格過高，也會使顧客懷疑服務的價值，會認為企業(yè)有意敲詐顧問。B品牌4S店按規(guī)定執(zhí)行全國統(tǒng)一價格，始終實行保養(yǎng)價格全國公示，給顧客透明消費體驗。

二、有形展示對4S店售后服務的作用

（一）提高顧客感覺中的服務質(zhì)量

服務質(zhì)量的高低不是某個因素所能決定的。大部分顧客會根據(jù)服務過程中有關(guān)的每一個有形展示，如服務設(shè)施、服務設(shè)備、服務人員的表現(xiàn)等，來判斷服務質(zhì)量的高低。B品牌4S店寬敞明亮的環(huán)境、科學舒適的陳設(shè)、高檔先進的信息系統(tǒng)、貼心關(guān)愛的言語，會刺激顧客多方面感官的感覺，從而使顧客感覺服務質(zhì)量的上升。

(二)提升顧客的信任感

對于4S店售后服務來說，顧客最擔心的問題是：維修質(zhì)量、維修價格。車輛無論是做保養(yǎng)還是維修，顧客第一考慮的是能不能把車輛保養(yǎng)好，能不能排除故障，在維修過程中，是不是愛護車輛；其次是顧客擔心的是價格上會不會受到欺騙。B汽車4S店透明車間項目和統(tǒng)一價格的公示，讓顧客更多地了解到車輛實際的工作狀態(tài)和價格情況，增加對該店的信任感。

（三）提供顧客感受到愉悅

通過服務的有形展示，會使顧客的每一次維修過程都成為一次愉悅的體驗之旅。如服務顧問的親切交談，會讓客戶感受到朋友般的關(guān)懷；客戶休息區(qū)眾多的服務項目，如按摩、美甲、上網(wǎng)、電影等，會讓客戶感受到等待時間的有趣味和有效用；品種多樣的茶水、自制的點心、豐富的午餐，會讓客戶感受到如在家的愜意。點點細節(jié)，客戶體會到在4S店的舒心、快樂。

（四）幫助顧客識別服務理念和服務特色

在當前激烈的市場競爭中，4S店售后服務越來越講究服務的理念與服務特色。通過有形的展示，抽象的服務理念得到具體的提示。如B汽車4S店通過各種服務項目詮釋了“高效、透明、關(guān)愛”的理念。

（五）提升客戶滿意度

通過有形展示，B售后服務提高了客戶滿意度，根據(jù)J.D.Power亞太公司的調(diào)查，B品牌在近幾年CSI（客戶服務指標研究CustomerServiceIndexstudy）呈上升趨勢，且勢頭直逼豪華汽車頭號品牌。

三、4S店售后服務有形展示的方法

（一）多途徑展示信息

對于4S店售后服務來說，可使用的展示途徑有很多，如文字圖片、視頻影像、操作示范、實景等。不同的途徑有不同的功能，給客戶帶來的不同的感覺。4S店可以綜合運用各種途徑展示服務。如宣傳春季售后服務活動，可用文字圖片宣傳詳細內(nèi)容，通過視頻影像讓顧客感知更直觀的過程，通過操作示范讓顧客明白相關(guān)項目的細節(jié)，通過實物讓顧客全方面感知贈品的品質(zhì)。

（二）在單位時間內(nèi)增加傳遞的信息量

服務比產(chǎn)品需要更多的信息量，顧客對服務信息收集、組織和評估的時間較長，較謹慎，故企業(yè)需要持續(xù)傳遞信息來保持對客戶的沖擊。在客戶進店到離開，從停車處至接待臺至休息室，可以展示的內(nèi)容有：服務項目（如優(yōu)惠活動）、服務理念、價格公示、娛樂項目、維修狀態(tài)。

（三）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，提高可信度

4S店售后服務中可用數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的內(nèi)容，如服務的價格、服務歷史、員工人數(shù)、已經(jīng)服務的顧客人數(shù)、服務所需時間、顧客滿意度等理量化的數(shù)據(jù)，不僅可降低顧客對服務內(nèi)容的風險知覺，且有利于顧客根據(jù)相關(guān)數(shù)值對服務品質(zhì)做出評價。

(四）多渠道保證人員的展示

與顧客直接打交道還是人，人員展示的結(jié)果直接影射到顧客的整體服務感受。汽車4S店售后服務人員的展示可以通過以下方面得以保證：首先，樹立客戶導向的理念，理念引領(lǐng)，4S店服務人員才會熱情為顧客服務，才會展露真誠的笑容。其實，要適當包裝，如服務人員統(tǒng)一著裝，化淡妝，顯得更有氣質(zhì)和品位。最后，技能要熟練，每個對崗位要求明確，動作嫻熟，工資效率高。做到這些方面，則要通過聘用控制，保證從業(yè)人員的基本素養(yǎng)；通過培訓監(jiān)督，保證理念行動落實到位；通過獎勵懲處，樹立典型，引發(fā)激情。

參考文獻：

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第2篇：策略銷售方法范文

關(guān)鍵詞：食糖 營銷策略

一、食糖產(chǎn)品營銷策略對銷售利潤的影響分析

食糖產(chǎn)品的整體概念主要涵蓋了核心價值部分、有形價值部分以及附加價值部分等內(nèi)容。其中，核心價值就是食糖產(chǎn)品的核心作用所在及其所能夠迎合的客戶的現(xiàn)實需求；而有形價值就是食糖產(chǎn)品的核心價值的實際表現(xiàn)效果，具體囊括了食糖產(chǎn)品的包裝、規(guī)格等各個層面；附加價值就是在進行食糖產(chǎn)品的銷售的過程中所涉及到的相關(guān)的服務價值等等。由此看來，食糖產(chǎn)品營銷策略主要涵蓋了產(chǎn)品線擴展策略、品牌與商標策略、包裝與標志策略以及產(chǎn)品組合策略等等。

具體來說，通過實現(xiàn)食糖包裝與標志方面的差異化，能夠在一定程度上改變食糖產(chǎn)品的價值以及銷售情況。食糖生產(chǎn)制造公司能夠借助于選取厚度非常大的塑編包裝袋、搞好食糖裝包過程的管理、保證食糖包裝的外袋口縫線封閉嚴謹、確保食糖包裝內(nèi)外袋縫口的距離合理等等各種各樣的方式，來確保食糖在歷經(jīng)長距離的運輸以及多次的卸裝后依然可以保持完好，不會出現(xiàn)食糖撒落的問題，防止由于包裝不當而造成的食糖受潮污染、重量減少等一系列的現(xiàn)象的發(fā)生，在這種情況下，一定能夠得到客戶特別是要求較高的食品飲料加工公司的支持。與此同時，也能夠借助于外觀獨特清新的外包裝袋印刷圖案或者是使用區(qū)別于當前常見的包裝袋的彩色包裝的途徑，來最大限度地凸顯出食糖生產(chǎn)制造公司的品牌包裝，從而能夠?qū)崿F(xiàn)食糖生產(chǎn)制造公司產(chǎn)品差異化的目的，提高食糖生產(chǎn)制造公司的銷售利潤。

二、食糖價格營銷策略對銷售利潤的影響分析

食糖產(chǎn)品定價策略對于食糖產(chǎn)品在市場中的被接受程度發(fā)揮著非常重要的決定性作用，對于食糖產(chǎn)品的銷售利潤有著非常巨大的影響。在食糖產(chǎn)品定價的過程中，一定要結(jié)合食糖生產(chǎn)制造公司的生產(chǎn)經(jīng)營情況的現(xiàn)狀，選擇有針對性的科學合理的定價方法。具體來說，一般可以使用的食糖定價方法涵蓋了以成本為導向的定價方法，如成本加成定價方法；以及以競爭為導向的定價方法，包括常見的折扣定價、分區(qū)定價、心理定價和差別定價等等。因為在當今市場競爭日趨激烈的形勢下，食糖市場面臨同質(zhì)化競爭的問題，食糖生產(chǎn)制造公司有必要選擇以競爭為導向的定價策略，結(jié)合市場行情來進行定價銷售。宜選擇市場跟隨者的姿態(tài)，采取順價銷售的方式。應該通過三分法來開展不同時期的定價銷售，也就是說，在春節(jié)消費旺季之前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在本榨季結(jié)束前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在下一榨季開始前，再將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去。售價格則選擇隨行就市定價這種定價方法，科學有效地結(jié)合市場競爭者的定價情況，同時借鑒南寧、柳州、昆明、大宗幾大批發(fā)市場和鄭州商品交易所行情。三分法的銷售模式，非常符合食糖市場的價格變化情況，能夠取得非常良好的銷售效果。

三、食糖渠道營銷策略對銷售利潤的影響分析

食糖營銷渠道策略是食糖生產(chǎn)制造公司選擇何種類渠道來實現(xiàn)食糖從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移的一種營銷策略。產(chǎn)品營銷渠道主要涵蓋了長渠道、短渠道、寬渠道和窄渠道等各種各樣的方式，在進行食糖營銷渠道的選擇的過程中，必須綜合權(quán)衡營銷渠道的管理以及渠道成員特性等不同的因素。在食糖市場不斷發(fā)展的新形勢下，食糖生產(chǎn)制造公司也可以通過直接渠道銷售給工業(yè)用戶。

在現(xiàn)階段，雖然食糖營銷渠道主要是通過經(jīng)銷商進行銷售的間接渠道，考慮到食糖生產(chǎn)制造公司的最終目標市場是食品加工業(yè)用戶群體，所以，必須科學有效地把握渠道終端的工業(yè)用戶，從而更加科學有效地管理整個渠道架構(gòu)以及渠道中的經(jīng)銷商成員。由此看來，食糖生產(chǎn)制造公司必須在保持當前發(fā)展的前提之下，直接銷售給終端工業(yè)用戶，大幅度地提高工業(yè)用戶的直接采購量，并且有效地控制經(jīng)銷商間接渠道銷售的份額。

四、食糖批發(fā)市場和食糖期貨營銷策略對銷售利潤的影響分析

在現(xiàn)階段，食糖批發(fā)市場和食糖期貨營銷策略對銷售利潤的影響也是非常巨大的。食糖同時既是大宗商品又是產(chǎn)品。一方面，食糖能夠像大宗商品那樣在期貨市場賣出保值，達到賺取利潤的目的，食糖生產(chǎn)制造公司也能夠借助于套期保值的方式來解決對沖現(xiàn)貨市場價格下跌的問題，可以將其作為食糖現(xiàn)貨營銷的重要輔助辦法。另一方面，食糖能夠像產(chǎn)品那樣流向現(xiàn)貨市場進行消化，現(xiàn)貨銷售更有利于達到科學有效地回收資金的目的。由此看來，對于食糖生產(chǎn)制造公司來說，現(xiàn)貨銷售仍應是產(chǎn)品營銷的非常關(guān)鍵的方法之一。

五、結(jié)束語

在市場經(jīng)濟體制日益健全的新形勢下，伴隨著食糖市場供求情況的不斷變化，食糖營銷策略對銷售利潤的影響也正在變得更大，這就對于食糖生產(chǎn)制造公司的營銷水平及其食糖產(chǎn)品提出了更高的要求。由此看來，在今后的工作中，食糖生產(chǎn)制造公司必須通過差異化營銷策略等各種各樣的營銷策略來不斷地提升自身的市場競爭優(yōu)勢，從而更好地應對市場形勢。

參考文獻：

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[3]郭國慶，成棟主編.市場營銷[M].中國人民大學出版社，2002

第3篇：策略銷售方法范文

    市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位:

    根據(jù)前期市場分析,確定項目的整體市場定位,并確定目標客戶群定位,進行目標客戶群體分析,在市場定位和營銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求,協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念,最終完成產(chǎn)品定位。

    具體內(nèi)容包括:

    項目總體市場定位

    目標人群定位

    項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議

    戶型設(shè)計建議

    整體風格建議 外立面設(shè)計建議

    園林景觀規(guī)劃建議

    社區(qū)配套設(shè)施 會所建議

    樓宇配套建議 建議裝修標準建議 裝飾材料建議

    物業(yè)管理建議

    市場推廣策劃:

    根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析,針對目標市場需求,制定有效的市場推廣計劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略,營銷策略,銷售策略,市場推廣工具設(shè)計(VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計),廣告設(shè)計創(chuàng)作,媒體投放,公關(guān)活動策劃等。

    具體內(nèi)容是:

    市場推廣主題定位:市場推廣主題,市場推廣概念,項目核心賣點提煉

    項目案名建議

    銷售策略:開盤時機選擇,定價方法,付款方式,銷售組織,銷售計劃,銷售控制

    廣告策略 :廣告推廣階段計劃,廣告推廣目標,訴求人群 項目訴求重點,各類廣告創(chuàng)意(報紙,戶外,電播等)

    媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預算,媒體計劃,媒體排期

    公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫,公關(guān)活動策劃,協(xié)助活動執(zhí)行

    項目銷售策劃(項目銷售階段):

    此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃,協(xié)助展開促銷工作,做好銷售現(xiàn)場管理顧問,幫助發(fā)展商實現(xiàn)預定銷售時間計劃和收入計劃。

    具體內(nèi)容包括:

    開盤時機選擇,回款計劃,回款方式,定價方法,付款方式

    銷售組織,銷售計劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說辭

    銷售培訓,銷售制度,銷售現(xiàn)場包裝策略,樣板間策略

    銷售現(xiàn)場管理,客戶資料管理,客戶服務跟蹤,促銷計劃

第4篇：策略銷售方法范文

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 商品特征 營銷策略

一、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二、價格策略

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。

2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽訂合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三、促銷策略

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關(guān)化不利為有利，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡營銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

第5篇：策略銷售方法范文

我們看到諸如對營銷過程中的細分市場、目標客戶、定位（即STP方法）、品牌設(shè)計、傳播溝通、終端攔截等環(huán)節(jié)的“精細化”其實是專業(yè)化提升的過程，而對于銷售管理部門來說，精細化營銷主要是解決銷售精細化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是執(zhí)行力，而不單是專業(yè)化。

在實際的銷售管理工作中，目前的精細化營銷或曰渠道精耕存在為精而精、為細而細的傾向。結(jié)果導致指標系統(tǒng)復雜、考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實施有效管控，甚至所謂的渠道執(zhí)行手冊不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標及項目。

原因在于現(xiàn)在FMCG營銷精細化的大多數(shù)方法來源于兩個途徑：其一，從跨國公司如“兩樂”、頂新、寶潔等公司拷貝復制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務業(yè)尤其是賓館、餐飲業(yè)的現(xiàn)場管理方法與標準管理遠程銷售過程及渠道，如風行一時的“A管理模式”，導致盲目貪全求細、苛求完美。

大量的咨詢機構(gòu)為了讓企業(yè)對其“專業(yè)性”認同，很多的著作為了滿足出版機構(gòu)盈虧平衡點的印張數(shù)量，有意無意之間增加了其“培訓教材”的厚度、內(nèi)容，將原本簡單的內(nèi)容復雜化、原本簡潔的指標系統(tǒng)煩瑣化，最后是聽（看）時頭頭是道、落實執(zhí)行時阻力重重。

我們認為，精細化營銷及渠道精耕的關(guān)鍵點是只有兩個：策略明確、方法簡單。

只有策略明確的精細化才能產(chǎn)生實效，有實效的精細化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行；而方法簡單則是精細化的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行、易于檢查、易于考核。

渠道運作精細化的難點是如何“精在點上、細到實處”！

“精在點上”反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個策略“聚集”的過程；“細到實處”是如何貫徹落實精耕的策略，是探討執(zhí)行力及執(zhí)行的方法問題，要求簡單、簡單、再簡單！

對于快速消費品的營銷來說，核心的銷售工作就是開發(fā)客戶及生動化展售。所有的精細化都應該以這兩項工作為核心，再結(jié)合各公司階段性渠道策略，制定具有針對性的精細化方案。這就是“精在點上”。

根據(jù)精細化策略將管理項目簡單化、量化，確定考核指標及計量方法，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將執(zhí)行、管理、考核三個環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核、用標準激勵的銷售管理系統(tǒng)。這就是“細到實處”。

具體來說，需從三個層面進行保障：

第一、以策略推動管理

確立以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）：

1、 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

2、 客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量與質(zhì)量兩方面。從數(shù)量上考察地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級經(jīng)銷網(wǎng)絡（一級商）的分布，做到區(qū)域分布均勻；從質(zhì)量上按關(guān)鍵客戶、重點客戶、普通客戶（即ABC分類法）對客戶進行追蹤分析，按本品牌市場占有率確定銷售增長目標；

3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、價格及鋪貨率指標；

4、 渠道生動化：從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標。

管理層通過對上述四項指標的分解、檢查、考核推動銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的業(yè)務人員、經(jīng)銷商、分銷商等“驅(qū)動力”能夠圍繞一個共同的目標運作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應。

第二、業(yè)務操作規(guī)范化。

對于銷售管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業(yè)務人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。

當一個企業(yè)的銷售計劃方法與市場實際發(fā)生偏離的時候，大多數(shù)業(yè)務人員會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司，很多管理者也會抱著“特事特辦”的想法專案審批，結(jié)果特例越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做“專案”，增加了溝通與管理的成本。

用簡單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范業(yè)務員的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸向選擇性的系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)變，將學習、經(jīng)歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營銷思想及方法熔鑄成標準規(guī)范統(tǒng)一的獨特管理體系，構(gòu)筑共同的營銷話語平臺。

銷售運作的ABC是分析、計劃、執(zhí)行，這三個環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與方法，業(yè)務操作上必須圍繞上述以增長率為基調(diào)的銷售目標，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。

A、銷售分析的五要點：

1、銷售分析：鋪市率、生動化、銷量、市場占有率位置；

2、銷售差異分析：月度預算達成率、環(huán)比/同比增長率；

3、經(jīng)銷客戶分析：數(shù)量（區(qū)域分布、分渠道）

質(zhì)量（良性/非良性；ABC客戶比例）；

4、渠道開發(fā)狀況：水平（區(qū)域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；

5、競爭分析：渠道覆蓋率、價盤/促銷、主銷規(guī)格、銷量、份額（占有率）。

B、銷售計劃五步驟：

1、月度市場占有率增長的目標、具體措施、時間；

2、空白地區(qū)/渠道開發(fā)的目標、計劃、時間；

3、促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

4、銷售回款目標及分解、落實時間；

5、規(guī)格計劃、新品上市計劃。

上述分析與計劃可以透過標準業(yè)務表格進一步地規(guī)范，重要的是必須理解分析、計劃的思路，知其然還要知其所以然，達到“理事圓融”的效果。銷售管理所重視的指標變?yōu)殇N售執(zhí)行的方法，戰(zhàn)略目標與銷售方法實現(xiàn)無間隙對接，不僅可以透過銷售管理控制實際的銷售過程，而且實現(xiàn)了“上下同欲”！

第三、內(nèi)緊外嚴抓執(zhí)行。

檢查業(yè)務人員的基本素質(zhì)主要通過兩項基礎(chǔ)“功課”：

A、 業(yè)務報表

1、 拜訪行程表：本表是對業(yè)務員客戶拜訪的時間進行管理，確保八小時滿負荷工作，檢查業(yè)務員工作計劃及時間安排的合理性；

2、 工作日報表：對每天實際達成的業(yè)績進行總結(jié)，反映業(yè)務員的實際成果；周/月度總結(jié)與計劃表：檢查業(yè)務員對市場的分析、策略思路、執(zhí)行效果等。

B、業(yè)務三寶

1、 渠道網(wǎng)絡資料及歷史銷量數(shù)據(jù)：這是考察業(yè)務員基本業(yè)務素質(zhì)及工作成果的最核心資料，一個合格的業(yè)務員必須對其區(qū)域內(nèi)各渠道的網(wǎng)點及銷售數(shù)據(jù)充分掌握，才可以做到心中有數(shù)；

2、 經(jīng)銷商資料卡（本品、競品）：這里要強調(diào)的是不僅要掌握自己經(jīng)銷商的基本資料，對競爭品牌經(jīng)銷基本資料也必須掌握，而且業(yè)務員可以以洽談合作的方式對競品經(jīng)銷商進行拜訪，做到知己知彼；

3、 銷售培訓教材：業(yè)務員不僅自己需要身先士卒，同時要帶動渠道業(yè)務員及經(jīng)銷商業(yè)務員，實現(xiàn)最大化利用社會資源，定期培訓是最好的管理與溝通方法。系列培訓教材包括：企業(yè)文化、銷售管理制度、網(wǎng)絡開發(fā)技巧、成交技巧、KA賣場的精耕細作、計劃性拜訪、業(yè)務員的良好習慣、商務禮儀等內(nèi)容。

上述報表及資料反映銷售人員的業(yè)務素養(yǎng)，任何業(yè)務員只要能隨時拿出這些資料，其銷售業(yè)績必然一路上揚，這是考驗業(yè)務隊伍的“內(nèi)功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，正此之謂也！

內(nèi)功強則單兵作業(yè)能力就強，團隊強則需要建立營銷執(zhí)行的鐵的紀律！高標準、嚴要求、鐵紀律，是快速打造一支高績效銷售隊伍的核心。

我們在此擬制一套簡單實用的銷售人員目標管理表格，以確保上述策略思想的執(zhí)行貫徹：

1、鋪貨率考核

2、生動化陳列考核

注: 特殊陳列以月度預算項目為考核依據(jù)，如未預算則不予考核。

3、新產(chǎn)品考核

新產(chǎn)品推廣的考核按照月度銷量預算計劃計算完成率，完成率*新產(chǎn)品推廣占比(20%)為該項考核分。

4、客戶服務考核

上述三大方面系統(tǒng)闡述了銷售管理的各個層面，建立一套目標明確、方法簡單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過去由上而下的行政命令模式，從基層人員執(zhí)行層面出發(fā)設(shè)計管理項目。不是用正確的理論導出正確的方法，而是用符合目標的項目導出易于理解、易于執(zhí)行的指標，建立易于檢查、易于考核的管理項目，最后組成一個邏輯一貫、前后呼應的銷售管理體系。

孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！

銷售管理的最終精神就是用高度統(tǒng)一的團隊創(chuàng)造持續(xù)增長的高績效，銷售管理體制既是保障、也是強制，是一種“擇人而任勢”的目標推進系統(tǒng)。

用簡約之道打造的精細化銷售系統(tǒng)可以創(chuàng)造出“管理勢能”，持續(xù)地推動銷售增長。

第6篇：策略銷售方法范文

市場營銷和網(wǎng)絡營銷最大的區(qū)別，就是在網(wǎng)絡購物過程中，我們看不見摸不著產(chǎn)品。因此，網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略的策劃方法，就是網(wǎng)絡營銷中的一項技術(shù)因素。產(chǎn)品是企業(yè)銷售的核心，有些企業(yè)出售產(chǎn)品，有些企業(yè)提供服務，我們把產(chǎn)品和服務統(tǒng)稱為產(chǎn)品，針對產(chǎn)品的各種展示與屬性的體現(xiàn)，針對產(chǎn)品的理念的策劃，統(tǒng)稱為產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡上，要想更好地展現(xiàn)有形產(chǎn)品，讓消費者全面了解產(chǎn)品的特點，就要策劃網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略，通過產(chǎn)品展示頁面，展示產(chǎn)品的全部特征，更好地把產(chǎn)品推銷出去，這就是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略策劃的目的。企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的過程中，應該從如下五方面展示產(chǎn)品，最大化地利用產(chǎn)品策略的策劃方法，推廣企業(yè)產(chǎn)品。

(一)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)與類型策劃產(chǎn)品策略的方法。

根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)策劃產(chǎn)品名稱，根據(jù)產(chǎn)品類型策劃產(chǎn)品信息，是策劃產(chǎn)品策略的第一步。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)和類型，企業(yè)可以策劃產(chǎn)品的名稱、產(chǎn)品描述和產(chǎn)品信息等內(nèi)容，這些內(nèi)容是消費者最關(guān)注的內(nèi)容，很多企業(yè)都忽視了這一點。消費者想要購買產(chǎn)品，會有一定的需求和欲望，但是網(wǎng)上產(chǎn)品品種繁多，品牌各異，如何讓消費者第一時間消除疑慮并轉(zhuǎn)化為購買，最重要的就是消費者確認產(chǎn)品的性質(zhì)、類型、名稱和產(chǎn)品信息。例如，京東商城策劃了“美國車厘子”產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略。策劃的產(chǎn)品策略根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)即水果屬于生鮮產(chǎn)品，在網(wǎng)絡銷售時，消費者最大的擔心就是產(chǎn)品不冷藏會變質(zhì)變壞，因此在策劃產(chǎn)品的名稱策略時，要第一時間消除消費者的顧慮。因此，京東在策劃產(chǎn)品策略時，在頁面的標題中標明“京東自營冷鏈配送”，在產(chǎn)品詳情描述中標注了存儲方式為冷藏，在產(chǎn)品性質(zhì)中突出了美國空運的車厘子，大小均勻，個頭大等詳細信息。因此，根據(jù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品描述的策劃，消費者可以在瀏覽網(wǎng)頁的時候，用一分鐘時間抓住最重要的信息，消除購買的疑慮，快速促進消費者購買。

(二)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現(xiàn)遠程購物。但是消費者最擔心的是產(chǎn)品質(zhì)量問題。在網(wǎng)上進行購物，消費者可以對購買的產(chǎn)品進行評價，當顧客購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，顧客就會給出中評、差評。其他顧客在購買這個產(chǎn)品之前，會通過評價了解產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務，如果評價不好，顧客就會慎重購買此產(chǎn)品，所以商家對產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務都非常重視，這也是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略策劃的一個內(nèi)容。產(chǎn)品的質(zhì)量是從產(chǎn)品的詳細描述和顧客對產(chǎn)品的評價中體現(xiàn)出來的，因此策劃產(chǎn)品策略的第二步就是策劃產(chǎn)品的特點并展示顧客對產(chǎn)品的評價，讓消費者用最短的時間了解產(chǎn)品的質(zhì)量。例如，京東“美國車厘子”產(chǎn)品質(zhì)量的策劃，從產(chǎn)品特色、產(chǎn)品營養(yǎng)、進口資質(zhì)、顧客評價等方面來策劃。通過策劃產(chǎn)品特色，讓消費者了解美國車厘子的獨特之處;通過策劃產(chǎn)品營養(yǎng)，讓消費者了解車厘子富含維生素、鐵等人體需要的微量元素，讓消費者吃出健康;通過策劃進口資質(zhì)的展示，讓消費者吃得安全;通過策劃顧客評價，讓消費者了解其他顧客的購買體驗，利用其他顧客推廣產(chǎn)品，達到了產(chǎn)品質(zhì)量策劃的目的。

(三)根據(jù)產(chǎn)品品牌策劃產(chǎn)品策略的方法。

在網(wǎng)絡營銷中，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的品牌同樣重要。一方面網(wǎng)上信息量不斷增多，要使瀏覽者注意到網(wǎng)上的產(chǎn)品，必須擁有明確、醒目的品牌;另一方面，由于網(wǎng)上購買者可以面對很多選擇，而且網(wǎng)上的銷售無法進行購物體驗，因此購買者對品牌就更加關(guān)注。所以，策劃品牌策略主要是策劃產(chǎn)品的品牌和經(jīng)銷商的品牌效應，是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略策劃的第三步。例如，京東用了10年時間打造自己正品行貨的品牌，京東在“美國車厘子”產(chǎn)品品牌的策劃上，也沿用了正品行貨和全國聯(lián)保的品牌標識，并告知消費者京東自營的好處，讓消費者放心購物，更能讓消費者成為老顧客，重復性購買產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品品牌策略的體現(xiàn)。

(四)根據(jù)產(chǎn)品包裝和物流需求策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品是面向全球的，目前很多賣家都是采用物流公司來解決產(chǎn)品的運輸問題，對于一些易損壞的產(chǎn)品在包裝過程中一定要認真、仔細，以免在運輸中出現(xiàn)產(chǎn)品損壞，而影響消費者的購買心情。包裝策略和物流策略策劃的好壞能提升企業(yè)的品牌知名度并增加銷量，這是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略策劃的第四步。例如，京東在“美國車厘子”產(chǎn)品包裝和物流的策劃是和產(chǎn)品的品牌策略結(jié)合在一起的，在介紹京東自營產(chǎn)品“享受3大京東特色服務”上來體現(xiàn)京東配送快、安全性高的特點，策劃了京東的3大特色服務即便捷的配送方式、靈活的支付方式、優(yōu)質(zhì)的顧客服務。在配送方式中，策劃了產(chǎn)品的物流和包裝策略，會提升消費者的信任度，提升銷量。

(五)根據(jù)產(chǎn)品對應的目標市場策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡營銷的目標市場是以網(wǎng)絡用戶為主，由于網(wǎng)民數(shù)量的不斷擴大，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品種類覆蓋的范圍越來越廣，所以企業(yè)要對銷售的產(chǎn)品進行目標市場的細分，這樣可以進一步促進企業(yè)網(wǎng)上銷售，提升企業(yè)銷量。例如，京東在“美國車厘子”產(chǎn)品目標市場的策劃中，利用“特色食譜”來說明車厘子產(chǎn)品老少皆宜，可以和其他水果共同制作果醬適合老年人食用，可以制作水果冰棒適合年輕人食用，可以做成水果沙拉給小孩子食用等。這樣的策劃方法突出了產(chǎn)品對應的目標人群廣泛，也能激發(fā)消費者購買產(chǎn)品并加工產(chǎn)品的欲望。因此，根據(jù)不同的目標市場策劃產(chǎn)品策略是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略策劃的第五步。綜上所述，企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品的特性與類型、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝和物流需求、產(chǎn)品的目標市場5個方面來策劃產(chǎn)品策略，好的產(chǎn)品策略可以達到優(yōu)化企業(yè)品牌形象、提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、促進產(chǎn)品銷售的目的。

二、結(jié)語

第7篇：策略銷售方法范文

下面舉一個案例：

老張是A企業(yè)的遼寧區(qū)域經(jīng)理，在來到某企業(yè)之前是B集團公司的區(qū)域經(jīng)理，有自己的銷售網(wǎng)絡，在遼寧經(jīng)營了很多年，客情關(guān)系維護的很好。現(xiàn)在來到A企業(yè)是由于A企業(yè)老板慧眼識人，史立臣從B集團公司挖過來的，老板計劃讓老張做A企業(yè)的銷售總監(jiān)，但其前提是老張必須拿出能說服A企業(yè)銷售隊伍的業(yè)績，并把A企業(yè)在遼寧的市場做好。遼寧是A企業(yè)非常頭痛的市場，自從A企業(yè)開始進入遼寧拓展市場以來，管理遼寧的經(jīng)理換了幾個，可是遼寧市場始終起色不大，今年A企業(yè)在營銷大綱上明確了遼寧的銷售目標—1500萬，并可以提供20%的市場支持。老張簽訂銷售目標責任書時覺得沒什么壓力，原因有四：1.遼寧是老張的大本營，客情關(guān)系那是沒說的；2.遼寧去年上任經(jīng)理銷售業(yè)績是1100萬，銷售壓力不大；3.是有20%的銷售專項支持，這對市場促進有決定性的幫助；4.是A企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和B集團的產(chǎn)品區(qū)別不大，只是品牌力有差距，但由于A企業(yè)的促銷力度和產(chǎn)品盈利空間的優(yōu)勢有一定的彌補作用。所以老張很痛快的簽訂了銷售目標責任書?？墒乾F(xiàn)在都到6月份了，銷售業(yè)績累計才500多萬，而且如果不是老關(guān)系客戶幫助壓貨，銷售業(yè)績連400萬都到不了。

問題出在那里了呢？

老張是我的很好的朋友，經(jīng)不住老張的一再的請求，我決定幫助老張找找原因。在和老張進行深層次詳談和花了幾天走訪市場后幫助老張找到了原因，老張做事向來雷厲風行，找到原因就馬上拿出解決方案，并在10月1日前銷售業(yè)績達到了900多萬，而且是實實在在的銷售，史立臣不是庫存轉(zhuǎn)移。

總結(jié)老張的個案，去除個性化因素，我對區(qū)域經(jīng)理如何的經(jīng)營好自己的地盤進行了總結(jié)歸納。

1. 真正了解你的市場

很多區(qū)域經(jīng)理雖然在自己的地盤經(jīng)營了很多年，但并沒有真正了解自己的地盤。不同的區(qū)域市場有不同的情況，一個區(qū)域經(jīng)理必須仔細的進行市場調(diào)研，在充分了解市場的前提下制定適合區(qū)域市場的營銷策略，當然這個營銷策略是在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略指導下制定的。

老張認為自己在遼寧這么多年了，對遼寧的市場已經(jīng)熟悉的不能再熟悉了，但我倆個在做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)老張在應該重視的地區(qū)沒有足夠的重視，反而一些后起之秀在這些地區(qū)做的風生水起，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的C企業(yè)去年在阜新地區(qū)銷售額就達400多萬，而C企業(yè)進入阜新市場僅僅2年，老張的A企業(yè)在阜新的銷售額才不足60萬，號稱很熟悉遼寧市場的老張竟然不知道人家做了這么大銷售業(yè)績，而且，老張始終認為阜新市場增長潛力不大。

真正了解你的地盤就要了解這些地區(qū)的人均收入，消費水平，市場潛力，競爭狀況，主要品牌，消費觀念，消費偏好等等，這些都熟爛于胸才能做出好的營銷策略。

2. 要制定本地區(qū)的營銷規(guī)劃

一般區(qū)域經(jīng)理都認為營銷規(guī)劃是公司的事，和自己無關(guān)，這是淺見，好的區(qū)域經(jīng)理會在充分了解區(qū)域市場后在公司整體營銷規(guī)劃基礎(chǔ)上做出本區(qū)域的營銷策略規(guī)劃，這可以指導你的區(qū)域團隊良好的進行銷售業(yè)務，業(yè)務人員有一個好的方向和做事的方法，不必事事都要求你來處理。

有很多區(qū)域經(jīng)理會認為年初怎樣做市場早就成竹在胸了，不必非得要寫出來。成竹在胸不行，你的個人想法只有你自己知道，而且可能隨時會變，業(yè)務人員不知道，做事也沒有指導。況且你的成竹在胸的思路沒有經(jīng)過區(qū)域人員的參與，沒有經(jīng)過討論，沒有獲得區(qū)域人員的認可，你怎么就知道你的思路就正確？

制定出區(qū)域市場營銷策略，并讓你的手下參與制定、討論和修改，會形成很好的團隊氛圍，你尊重手下，你的團隊就會給你好好干，手下也知道怎樣去做事，大家擰成一股繩，做起事來會出更大的成績。

3.不同的客戶要采用不同的管理方法

不同的市場要有不同的政策支持，史立臣不同的客戶也要區(qū)別對待。按20/80法則，你的80%的銷售資源應該傾向于20%能產(chǎn)生80%銷售額的客戶。

老張在朝陽市總王總是一個精明的生意人，在老張的企業(yè)先后投入了巨額的費用后，銷售起色不大，老張找了王總很多次，按比例的銷售政策支持幾乎都給了王總，可是王總總覺得A企業(yè)的支持不夠是造成銷售業(yè)績不見上升的主要原因。而前幾任遼寧經(jīng)理由于有畏難心理或被其說服或缺乏談判技巧等原因，導致王總怨言滿腹。和王總面談了3個多小時回到賓館后，我建議老張采用威嚇的手段，讓王總就范。史立臣首先老張要對王總的銷售網(wǎng)絡有個很好的摸底，找到原因并拿出解決原因的策略，策略執(zhí)行花費的費用由王總出，有了好的策略和自己出了費用，王總就會對A企業(yè)的產(chǎn)品上心，就會努力鋪貨。果然，老張調(diào)查清楚王總的情況后上門和王總談，要更換經(jīng)銷商，由臨近的凌源市的闞總接管朝陽市，并說已經(jīng)計劃簽訂合同。王總看老張要來真的，急忙請老張喝酒，畢竟王總經(jīng)營A企業(yè)的產(chǎn)品4年了，賺取了豐厚的利潤。酒桌上老張“敞開心扉”給王總提出了已經(jīng)策劃好的市場策略，說再幫王總一把，畢竟多年的老朋友了，就看王總是不是還想經(jīng)營A企業(yè)的產(chǎn)品了，王總看有機會，而且老張還提出了策略，立馬答應，并組建10人的促銷隊伍，費用全部由王總負責，老張看王總態(tài)度誠懇，也答應向公司請求支持王總，爭取費用3：7的隊伍費用比例。

有策略支持，有部分費用支持，王總的促銷隊伍很快建立起來，而且銷售業(yè)績在淡季就超過了以往旺季。史立臣

公司制定的銷售政策是用來提升整個市場的銷售業(yè)績的，但不能市場內(nèi)一刀切。你不能傻傻的拿著銷售政策跑到每個經(jīng)銷商那里去兌現(xiàn)，去交老底。不同的客戶要采取不同的策略，無論交情多久，你都要對癥下藥，這樣才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

不同的客戶采用不同的管理方法有一個很大的前提，就是要有盡可能詳盡的客戶資料，這樣才能對客戶進行分級管理和差別化管理。

4.銷售政策要用到刀刃上。

銷售政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進經(jīng)銷商提貨和銷售的策略。銷售政策對應的就是銷售資源，銷售資源可以是物質(zhì)的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分為臺階返利和當月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運輸補貼等，所有的返利都有相應的條件限定。

銷售政策應用有很大的操作技巧，不同的市場和不同的經(jīng)銷商要需要根據(jù)各個市場的需要來定。銷售政策是稀有的企業(yè)資源，一定要用到刀刃上。每個區(qū)域根據(jù)不同的策略規(guī)劃應投入不同的銷售資源，比如二、三級市場經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，一級經(jīng)銷商不僅僅需要利益體現(xiàn)，史立臣更需要廠家給予管理、策略人力等支持。

5.學會用人

很多區(qū)域經(jīng)理認為區(qū)域人力資源是公司的事，給什么樣的人就用什么樣的人，自己說了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某關(guān)系不一般，不能得罪，所以能干什么就干點什么。

其實有這種想法的人不止老張一個，很多人都或多或少的有上述想法。這個觀念是值得商榷的。區(qū)域經(jīng)理承接著區(qū)域銷售指標和建設(shè)區(qū)域市場的任務，別人沒有承接。所以區(qū)域經(jīng)理一定要規(guī)劃好自己的人力資源。不同的人員有不同的個性和能力，即便是公司硬性派給你的人員，你也要用好這個人，這是對你自己負責，也是對公司負責，更是對這個人負責。

老張手下有個女業(yè)務人員，銷售業(yè)績一直不行，自己也自暴自棄，反正公司高層有親戚，老張也不會開了她。我和她聊了一會，覺得這個人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老張也不愿意帶她。其實這人也有很多優(yōu)點:能喝酒、人長的也行、有做事的激情、辦事雷厲風行、不拖拉，就是頭腦簡單，不學習，沒銷售的思路，也懶得去想銷售的問題。史立臣我建議老張把成熟市場交給她，一方面做市場維護工作，另一方面做現(xiàn)有客戶深挖。老張把成熟市場的操作方法詳細的交給她后，領(lǐng)著她在市場上跑了一個周，領(lǐng)她熟悉市場和客戶，之后就把市場交給了她，老張在旁邊看著指點著她做。幾個月后，這個女業(yè)務員逐漸上了路，而且自己又談成了6家經(jīng)銷商，老客戶也對她很滿意，老張就放心的把市場真正交給了她。

6.幫助業(yè)務人員做市場，不要簡單的蘿卜加大棒

區(qū)域銷售要注重細節(jié)，針對重點客戶重點市場進行精細化營銷。不能簡單的用懲罰和獎勵激發(fā)業(yè)務員去做市場，要幫助業(yè)務人員開發(fā)市場，維護客戶，建設(shè)市場網(wǎng)絡。

很多業(yè)務人員經(jīng)驗不足，能力欠缺，這就要求區(qū)域經(jīng)理傳幫帶，培養(yǎng)業(yè)務人員的過程也是培養(yǎng)市場的過程，區(qū)域經(jīng)理要幫助業(yè)務人員仔細的分析市場，找到市場的突破口，教給他們方法、策略和思路，教給他們你的經(jīng)驗和技巧。業(yè)務人員成熟了，你的市場就好做了，公司派給你能力強的人不如你培育的能力強的人好管理。

教是一方面，處處維護你的業(yè)務人員也是很重要一方面，營銷體系的人員流動性強，他個人覺得不公平或者不安全就會有跳槽的想法。你是業(yè)務員的直接領(lǐng)導者，你必須維護業(yè)務人員的利益，在有限的范圍內(nèi)讓業(yè)務人員有公平和安全感，業(yè)務人員才能為你干活出成績。

7.在自己的地盤內(nèi)規(guī)劃自己的產(chǎn)品線

第8篇：策略銷售方法范文

【關(guān)鍵詞】經(jīng)營管理；銷售；統(tǒng)計；意義

引言

隨著社會的不斷進步，科學技術(shù)的快速發(fā)展促進了科學管理方法的發(fā)展，同時由于經(jīng)濟全球化的影響，企業(yè)面臨著來自市場各個方面的競爭壓力，因此，企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)在市場競爭中處于不敗之地，很大程度上都是由企業(yè)的經(jīng)營管理所決定的。目前，企業(yè)的經(jīng)營管理已經(jīng)從粗放型的經(jīng)營管理的模式實現(xiàn)了向精細化的經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)只有準確及時迅速的獲取市場信息，同時經(jīng)過合理的統(tǒng)計與分析，才能夠作出適合企業(yè)發(fā)展的科學決策，對企業(yè)的快速穩(wěn)定發(fā)展起著決定性的作用，目前企業(yè)的管理層都已經(jīng)認識到了企業(yè)經(jīng)營管理中統(tǒng)計的重要作用，并將其利用在企業(yè)的經(jīng)營管理中。本文主要討論一下在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中數(shù)學統(tǒng)計即銷售統(tǒng)計的在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用。

一、企業(yè)經(jīng)營管理中銷售統(tǒng)計的意義

在企業(yè)經(jīng)營中，銷售能夠為企業(yè)獲得利潤，同時，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供支持，可以說是企業(yè)的根本，在企業(yè)管理中具有舉足輕重的作用。因此，在企業(yè)的銷售中，利用科學精細化的管理模式，不但能夠使得企業(yè)的利潤增加，同時能夠培養(yǎng)員工的忠誠度，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供保障。基于企業(yè)客觀的表象，通過不同的數(shù)學統(tǒng)計的指標與分析方法，對于企業(yè)銷售相關(guān)的各種統(tǒng)計資料進行深入的分析，對企業(yè)未來的銷售前景進行定量的預測，不但能夠?qū)ζ髽I(yè)當前的銷售情況進行具體直觀的反映，同時，也為企業(yè)的未來發(fā)展提供決策依據(jù)。

1、銷售統(tǒng)計能夠為企業(yè)的銷售決策提供數(shù)據(jù)資料。企業(yè)的銷售統(tǒng)計通常情況是以數(shù)據(jù)和信息的形式展現(xiàn)的，因此，通過銷售統(tǒng)計能夠非常清晰直觀的對市場運行的優(yōu)劣情況進行體現(xiàn)，為企業(yè)投資的方向提供決策依據(jù)。企業(yè)管理領(lǐng)導基于銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，能夠進行正確的判斷。比如，一旦由于國家進行宏觀調(diào)控，那么企業(yè)就需要進行整體資金的收緊，此時，就企業(yè)就必須充分利用現(xiàn)有的資金進行貨源的生產(chǎn)與銷售，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。企業(yè)銷售數(shù)理統(tǒng)計中，對企業(yè)的利潤起到?jīng)Q定性因素的還有企業(yè)產(chǎn)品銷售市場占有率，企業(yè)銷售貨款的回收率等，這些都會對企業(yè)的銷售決策起到直接的影響。

2、銷售統(tǒng)計能夠為企業(yè)的綜合運行提供信息資料。通常情況下，企業(yè)銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)是對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的反映，同時也反映了市場的需求，企業(yè)盡可能的使用工作效率高，市場開發(fā)能力強，學習適應能力優(yōu)秀的員工，并且為優(yōu)秀員工提供更加優(yōu)厚的待遇與培訓。因此，企業(yè)銷售統(tǒng)計的數(shù)據(jù)以及信息對企業(yè)的人事任免等工作起著直接的影響作用；另外，通過企業(yè)的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息，能夠?qū)ζ髽I(yè)急需的財務配備進行如實反映，從而能夠為企業(yè)的決策提供依據(jù)。

二、企業(yè)銷售管理中銷售統(tǒng)計的內(nèi)容以及作用

1、通過銷售統(tǒng)計分析，對消費對象進行區(qū)分。通過對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的數(shù)據(jù)進行分析，從而對消費群體進行細分。任何一個頻譜都必須從生產(chǎn)，銷售，存儲等方面進行統(tǒng)計，從而獲取企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)中最暢銷的產(chǎn)品。對商品質(zhì)量的基本要求、商品的分類方法、商品的標準、商品鑒別的簡易方法、商品的包裝、儲存、養(yǎng)護等進行分類統(tǒng)計，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對消費者需求進行分析、對市場細分，制定目標市場策略、市場營銷組合策略、產(chǎn)品生命周期策略以及產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等營銷策略。通過對企業(yè)銷售的數(shù)學統(tǒng)計使得企業(yè)能夠?qū)︿N售對象情況有詳細連接，從而對商品庫存進行有效控制。

2、對于生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題進行及時的糾正。利用企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的統(tǒng)計和對統(tǒng)計數(shù)據(jù)的對比，可以對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題進行分析。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同數(shù)據(jù)之間存在著相互的聯(lián)系。比如企業(yè)產(chǎn)量和成本，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品產(chǎn)量，產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品材料的單耗等，因此，進行生產(chǎn)經(jīng)營統(tǒng)計時，利用統(tǒng)計人員對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，就能夠?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)的差錯進行分析與糾正，利用對比法，環(huán)比法，對產(chǎn)品成品材料的消耗的核算是否正確進行驗證，從而能夠找出企業(yè)經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)并進行管理改進。同時，能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營中隱藏的問題進行改進與調(diào)整。例如，當物價上漲會造成企業(yè)經(jīng)營中成品消耗材料增加，經(jīng)過盤點之后如果比預計的漲幅要大，那么就需要進行分析，找出問題，進行調(diào)整。同時經(jīng)濟市場下，企業(yè)與商家的目的是追求利益，擴大規(guī)模，可能會出現(xiàn)各個企業(yè)發(fā)展方向與經(jīng)營范圍重合，因此，市場競爭越來越大，企業(yè)針對市場進行分析，通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)對市場同類產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售情況，市場飽和度等進行統(tǒng)計分析，從而能夠結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢，制定合適的經(jīng)營銷售方案，實現(xiàn)企業(yè)最大利益。

3、為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供人才的培養(yǎng)。通過合理的銷售統(tǒng)計對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中各個環(huán)節(jié)以及各個時期的不同需求進行分析，從而能夠為企業(yè)的發(fā)展提供科學的人力資源供求關(guān)系。進行數(shù)據(jù)收集與整理過程中，企業(yè)的統(tǒng)計人員對企業(yè)經(jīng)營的情況進行深入的了解，從而對企業(yè)人員需求的情況也有詳細了解，可對企業(yè)員工進行需求職位的職業(yè)培訓，從而能夠打造符合企業(yè)經(jīng)營的高素質(zhì)隊伍。所以，通過對于企業(yè)銷售過程進行統(tǒng)計與分析，統(tǒng)計人員一方面能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展中存在的問題進行及時的糾正，調(diào)整，同時也能夠?qū)ζ髽I(yè)員工提出要求，為企業(yè)的發(fā)展提供合理的人才配備，通過加強企業(yè)對員工素質(zhì)的培訓，使得企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動人員的業(yè)務素質(zhì)以及思想素質(zhì)都得到大幅度提升，從而能夠為企業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)相適合的專業(yè)人才隊伍。

第9篇：策略銷售方法范文

1.0 項目概要

1.1 項目要點

1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力

1.4 項目內(nèi)容與特點

1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點

1.4.3 商業(yè)經(jīng)營模式特點

1.5 市場機遇

1.6 項目投資價值

1.7 成功關(guān)鍵

1.8 盈利目標

2.0 項目公司介紹

2.1 發(fā)起人介紹

2.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)和核心團隊

2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財務經(jīng)營狀況(新建項目與公司沒有本章節(jié))

3.0 產(chǎn)品和服務

3.1 項目內(nèi)容與目標

3.2 項目開發(fā)思路

3.3 項目創(chuàng)新與差異化

3.4 項目核心競爭力或特點

3.5 項目開發(fā)(條件)資源狀況

3.6 項目地理位置與背景

3.7 項目設(shè)備與設(shè)施

3.8 項目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

3.9 經(jīng)營模式與盈利模式

3.10 項目進展

4.0 市場和行業(yè)分析

4.1 行業(yè)市場分析

4.2 行業(yè)準入與政策環(huán)境分析

4.3 市場容量分析

4.4 供需現(xiàn)狀與預測

4.5 目標市場分析

4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析

5.0 項目SWOT綜合分析

5.1 優(yōu)勢分析

5.2 弱勢分析

5.3 機會分析

5.4 威脅分析

5.5 SWOT綜合分析

6.0 項目發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃

6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略

6.2 競爭策略

6.3 市場營銷策略

6.3.1 目標市場定位

6.3.2 定價策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施

6.3.6 網(wǎng)絡營銷策略

6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓與銷售網(wǎng)絡建設(shè)

6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

6.6 售后服務策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴

7.0 項目管理與人員計劃

7.1 項目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項目公司管理團隊(管理層人員介紹或團隊組建)

7.3 管理團隊建設(shè)與完善

7.4 人員招聘與培訓計劃

7.5 人員管理制度與激勵機制

7.6 項目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項目成本控制管理

7.8 項目實施進度計劃

8.0 風險分析與規(guī)避對策

8.1 項目風險分析

8.2 項目風險規(guī)避

8.2.1 政策規(guī)避方法

8.2.2 市場風險規(guī)避方法

8.2.3 經(jīng)營管理風險規(guī)避方法

8.2.4 人才風險規(guī)避方法

8.2.5 融資風險規(guī)避方法

9.0 投入估算與資金籌措

9.1 項目融資需求與貸款方式

9.2 項目資金使用計劃

9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障

9.5 退出機制

10.0 項目投資效益分析

10.1 財務分析基本假設(shè)

10.2 收入估算

10.3 成本與稅金估算

10.3.1 采購與水、電、燃料等費用

10.3.2 工資及福利費用

10.3.3 折舊費

10.3.4 維修費

10.3.5 管理費用

10.3.6 銷售稅金等費用

10.3.7 稅率

10.4 成本估算

10.4.1 固定資產(chǎn)折舊費用估算表

10.4.2 銷售成本估算表

10.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表

10.4.4 運營費用估算表

10.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算

10.6 重要財務指標

10.7 財務敏感性分析

10.8 盈虧平衡分析

10.8.1 盈虧平衡點

10.8.2 盈虧平衡分析圖

10.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

10.9 投資效益分析結(jié)論

11.0 項目投資價值分析

11.1 分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 投資價值分析結(jié)果

12.0 附錄

(1) 基本報表

(2) 輔助報表

(3) 敏感分析報表

(4) 營業(yè)執(zhí)照

(5) 法人代碼證書